pnl

ISLA – LEIRIA Psicossociologia das organizações 2º Ano de Gestão de Empresas

PROGRAMAÇÃO NEURO

LINGUISTICA

Trabalho efectuado por:

Verónica CunhaLiliana LopesJoão Andrade

Programação Neuro Linguística 1


Cadeira de: Psicossociologia das Organizações2º Ano de Licenciatura de Gestão de EmpresasInstituto Superior de Línguas e Administração de Leiria

ÍNDICE

PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUISTICA…………….…………………….3

O QUE É A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA?

O que é a PNL e em que é que baseia o seu estudo?.........................5

Mas…. Afinal o que é a PNL?...............................................................6

As fontes em que se baseia o estudo da PNL …...……………….........7

Pressupostos básicos da PNL …..………………………..………………8

OS MOVIMENTOS DOS OLHOS………...………...…………………….... 10

O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS……………...…………………………..13

PNL – AUTO REALIZAÇÃO E O FUTURO…………..…………………….15

O QUE PODE A PNL FAZER POR NÓS?................................................16

GLOSSÁRIO DE TERMOS PNL………………………………………...…..17

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA………………………………………….......24



PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUISTICA

O principio

A programação neuro – linguística, (em inglês neuro-linguistic programmig, NLP), foi basicamente desenvolvida, no inicio da decada de 70 do século passado, por 2 autores: Richard Bandler e John Grinder.

A história do PNL é sobretudo a história de uma parceria pouco provável entre um brilhante estudante de matemática e informática, Bandler e um professor assistente de linguística, Grinder da universidade Santa Cruz, Califórnia.

Inspirado por um familiar que conhecia vários dos mais inovadores psicólogos e psiquiatras da época, Bandler decidiu estudar psicologia. Após investigar e observar cuidadosamente estes terapeutas, descobriu que repetindo e imitando os métodos destes podia obter resultados parecidos com outras pessoas. Esta descoberta, “Modelagem de excelência humana”, tornou-se a base para o desenvolvimento do estudo da PNL.

Mais tarde Bandler, conheceu o outro fundador do estudo da PNL, John Grinder, tinha sido treinado pelo exército americano e mais tarde pela CIA, para desenvolver e aperfeiçoar a sua capacidade para aprender línguas, sotaques, assim como assimilar comportamentos.

Glinder, que também possuía um interesse pela associação que a psicologia poderia ter com a linguística, através da gramática escondida em cada pensamento e acção, juntou-se a Bandler e combinando os conhecimentos de ambos, quer informáticos quer de línguas, assim como a habilidade que ambos tinham para copiar comportamentos não-verbais, na tentativa para desenvolver uma “linguagem de mudança”.

Para desenvolverem este estudo, ambos optaram por faze-lo com 2 grupos diferentes de pessoas, enquanto Bandler se reunia ás 3ª feiras à noite com um grupo que estava a fazer terapia, usando como modelo o psiquiatra alemão Dr. Fritz Perls. Para imitar conveniente-



mente este modelo, Bandler, deixou crescer a barba fumava cigarro atrás de cigarro e falava inglês com um sotaque carregado alemão.

Um 2º grupo era dirigido ás 5ª feiras, por Grinder, que usava os modelos verbais e não verbais do Dr. Perls que vira Bandler utilizar no outro grupo. Lentamente começaram a deixar de utilizar comportamentos que acharam irrelevantes, como o fumar, ou falar com sotaque alemão e descobriram a essência das técnicas de Perls.

Começa aqui a disciplina de Modelagem de Excelência Humana.

Foi a procura para este modelo que diferenciou estes dois psicólogos, de todas as outras escolas de pensamentos alternativos que iam surgindo um pouco por toda a Califórnia nos anos 70.

Quando Bandler e Grinder, começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas, descobriram que quando falavam das suas fobias e medos elas automaticamente visualizavam essas razões como se tivessem a acontecer naquele momento a elas próprias. Por outro lado, falado e investigando outras pessoas que se tinham livrado desses medos e fobias, Bandler e Grinder, descobriram que estas pessoas imaginavam essas razões como se tivessem a acontecer a outras pessoas num ambiente longínquo. Esta descoberta, simples e ao mesmo tempo profunda, permitiu que conseguissem ensinar as pessoas com fobias a lidar com os seus medos, como se tivessem a observa-los à distancia, a acontecerem a outras pessoas.

As razões para os medos e receios desapareceram quase instantaneamente. E esta foi uma descoberta fundamental para o desenvolvimento da PNL: Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma grande diferença como ela irá ser vivida.



O QUE É A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTICA?

O que é a PNL e em que é que baseia o seu estudo?

Antes de começar a responder às perguntas formuladas, é preciso compreender que três ideias simples que compõem a PNL:

A parte “Neuro”, que estuda todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos, ou seja percebemos o mundo através dos nossos cinco sentidos. Primeiro compreendemos a informação e depois agimos, não só através de processos mentais, mas também através de reacções físicas aos estímulos exteriores. Uns reflectem-se nos outros e vice-versa. Corpo humano forma uma unidade inseparável, um ser humano.

A “Linguística” indica que utilizamos a linguagem para ordenar os nossos pensamentos, comportamentos e comunicarmos uns com os outros.

Por fim a parte de “Programação” refere-se à maneira como organizamos as nossas ideias de maneira produzir resultados. A PNL, estuda a maneira como nos comunicamos através da linguagem e como agimos fisicamente, intencionalmente ou não, na transmissão dessas ideias, quer seja a nós próprios quer seja a outros.



Mas…. Afinal o que é a PNL?

A resposta para a pergunta é na verdade muito simples, mas ao mesmo tempo um pouco complicada, uma vez que cada um de nós pode possuir uma ideia ou conceito diferente e antagónica, mas ao mesmo útil para o desenvolvimento do estudo.

Segundo o que nos diz Bandler a PNL é “O estudo da estrutura da experiência subjectiva do ser humano e o que pode ser feito com ela”. Admitimos que este conceito embora seja bastante precisa, possa parecer um pouco complexa, no entanto diz-nos de forma sucinta, que todo o comportamento tem uma estrutura e que quando descoberta esta pode ser alterada, modelada e reprogramada. Mais à frente contínua com outra definição bem mais simples, “ (….) a PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como os seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar…”

Quanto melhor conhecermos o nosso sistema neurológico melhor nos vamos apercebendo que este representa a realidade. Utilizando a linguística como veículo de comunicação e a programação, a PNL vai ajudar as pessoas a organizar a informação para atingir a excelência. Copiando os modelos, em princípio e em qualquer aspecto da vida esta pode ser alcançada por qualquer um de nós.

É possível utilizar o estudo da PNL em várias actividades, no ensino, na formação, na saúde, publicidade, em gestão, seja de empresas, seja em recursos humanos e inclusive no dia-a-dia em todos os nossos encontros. É uma ferramenta importante para nos auxiliar a atingir os nossos objectivos, necessidade de crescimento e auto-realização.



As fontes em que se baseia o estudo da PNL:

A PNL reúne e usa, por vezes com profundas alterações, alguns conceitos de vários autores e disciplinas:

Fonte Conceito Uso

Pavlov Reflexo Condicionado"Programação" de certos reflexos e comportamentos

Freud Inconsciente

Muitas das nossas atitudes, crenças e comportamentos não encontram a sua justificação em ideias conscientes, mas em estruturas inconscientes

Miller, Galanter e Pribam

Percepção e Estrutura

A capacidade de percepção do cérebro humano e a estrutura do comportamento humano. A PNL utiliza estes dois conceitos na noção de estratégia mental

Watzlawick e Escola de Palo Alto

Sistemas de Percepção e Sistemas de Representação

As noções de sistemas de percepção e sistemas de representação como activistas da mudança

MaslowPirâmide das Necessidades

Uma nova necessidade emerge quando as anteriores estão satisfeitas e, portanto, já não são suficientes

Carl RogersCongruência e Incongruência

Diferença entre o que o indivíduo diz e o que ele faz

Milton Erickson

Modelos de hipnoseUma âncora é a conexão neurológica entre um estimulo e um tipo de representação que lhe foi associada num dado momento

ChomskyEstruturas profundas e Estruturas de superfície

Tal como a gramática generativa de Chomsky também nos modelos mentais existem estruturas de superfície e estruturas profundas

Informática

Modelos, feed-back, programação, software, hardware, programar, modelar, processar, etc.

A PNL "reutiliza" vários conceitos quer da cibernética (feed-back), quer da informática



Pressupostos básicos da PNL:

O mapa não é o território.

Os nossos mapas mentais do mundo, não são o mundo. Os nossos mapas estão a ser criados desde que nascemos e são alterados todos dias, através de experiências, culturas, convívio com os outros, livros, filmes, etc.… Reagimos aos nossos mapas em vez de reagirmos ao mundo. Podemos mais facilmente alterar as nossas percepções do que mudar o mundo em si.

As experiências possuem estrutura.

Os nossos pensamentos e recordações são padronizados. Quando alteramos esse padrão a nossa experiência muda automaticamente. Podemos facilmente trocar experiências menos agradáveis por outras mais interessantes.

Se uma pessoa pode fazer alguma coisa, todos podem aprender a faze-lo também.

Muitas pessoas pensam que fazer determinadas coisas são impossíveis de fazer, sem no entanto se terem disposto a faze-las mesmo. Fazendo de conta que tudo é possível, podemos aprender com um grande gestor ou escritor, através do mapa mental dele e faze-lo o nosso.

O corpo e a mente são parte do mesmo sistema

O pensamento afecta a nossa tensão muscular, respiração e por exemplo a compostura do corpo que por sua vez alteram a nossa maneira de pensar. Alterando um destes factores aprendemos a alterar o outro.

Nós já possuímos todos os recursos que necessitamos

Todas as nossas sensações, pensamentos, imagens, recordações, sentimentos, servem para construir os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usa-los para alterar qualquer pensamento ou skills que quisermos ou criar novos para serem utilizados onde mais necessitarmos.

É impossível NÃO HAVER COMUNICAÇÃO

Estamos sempre a comunicar. As palavras são sempre a parte menos importante. Um suspiro, um sorriso, um olhar transmitem mais que comunicação verbal. O nosso pensamento é a forma que temos de



comunicarmos connosco e através dos nossos gestos, olhar são transmitidos involuntariamente aos outros.

O significado da comunicação é a reacção que obtemos

Os outros analisam a informação que recebem de nós através dos mapas mentais que têm. Quantas vezes o que ouvimos ser repetido, não foi o que tivemos intenção de dizer? Afinal a comunicação é o que receptor compreende da mensagem. Esta informação permite alterar a nossa maneira de comunicar para que numa outra ocasião possa ser mais clara.

Todo o comportamento tem uma intenção positiva

Tudo o que fazemos, seja o que for, por muito mau, irreflectido, negativo que fizemos, teve originalmente um objectivo positivo. Em vez de reprimir ou condenar essas acções podemos separa-las da intenção positiva dessa pessoa para que seja possível acrescentar novas opções a fim de satisfazer a mesma intenção.

As pessoas sempre fazem a melhor escolha possível para elas.

Cada um de nós tem a sua própria história, a sua própria maneira de ver o mundo, ou seja cada um tem o seu próprio mapa mental. Aprendemos o que queremos e não queremos, o que damos valor e mais importante, como o atingir. Com o nosso mapa mental é que vamos fazer todas as nossas escolhas. Pelo menos até que novas e melhores experiências sejam acrescentadas.

Se o que estamos a fazer não está a resultar, então vamos fazer outra coisa.

Se fizermos o que sempre fizemos, vamos sempre conseguir o que sempre conseguimos. Se quisermos algo de novo temos de fazer alguma coisa nova, especialmente quando existem sempre outras alternativas.



OS MOVIMENTOS DOS OLHOS

Como este trabalho pretende abordar de uma forma sucinta o que é a PNL e para que serve e uma vez que não pretende ser uma acção de formação sobre o assunto, decidimos apenas explicar uma das partes que nos parece mais interessante da doutrina.

Um dos objectos de estudo da PNL, é a maneira como o nosso corpo se comporta como estamos a comunicar, ou melhor como o nosso corpo denuncia os nossos pensamentos e como pensamos. Uns dos sinais que a parte “neuro” usa para isso são os movimentos dos nossos olhos.

Os movimentos dos olhos dependem de processos neurológicos quando estamos a comunicar. Trata-se realmente de "movimentos" que fazemos involuntariamente e que não querem dizer que: "Ele tem o olhar triste", "alegre", "sombrio", "distante" etc.

Estes movimentos são caracterizados pela rapidez (menos de um segundo) sucedendo um ao outro. Assim, prestando atenção às relações que existem entre a linguagem verbal de uma pessoa e seus movimentos oculares, podemos ver que:

- Quando essa pessoa se em termos visuais tem a tendência para dirigir os olhos para o alto;

- Quando estamos a falar connosco mesmo, ouvimos música ou escuta-mos sons na cabeça, nossos olhos permanecerão horizontais, em algumas situações quando estamos a fazer uma introspecção mais séria a tendência é para deslocarmos os olhos para baixo, à direita.

- Quando experimentamos uma emoção ou uma sensação, os olhos serão dirigidos para baixo, à esquerda

(Tudo isso do ponto de vista do observador).



Indicações Fornecidas pelos Movimentos dos Olhos

(Do ponto de vista do observador e se a pessoa observado for destra. Uma vez que muitas das pessoas esquerdinos têm as posições invertidas)

É necessário perceber que os movimentos dos olhos precedem a expressão verbal do pensamento. Assim, dirigiremos, mais ou menos rapidamente, os nossos olhos antes de dizer: "Percebo o que quer dizer." Ou para baixo antes de constatar que "Se acha que está vontade com o seu projecto". Também neste caso será a frequência de repetição dos movimentos que poderá servir de indicador do sistema de representação utilizado por uma pessoa.

Assim, por exemplo, se, ao colocarmos uma série de questões a um dos nossos interlocutores, prestarmos atenção aos movimentos oculares dele no momento em que se prepara para dar resposta, podemos observar se ele terá tendência a levanta-los ou baixá-los. Assim podemos saber o que de facto pensa antes de responder. Para confirmar a nossa hipótese, basta para isso analisar o movimento ocular em conjunto com as palavras utilizadas.

Normalmente, os movimentos dos olhos e as palavras trabalham em conjunto. Uma pessoa emotiva, utiliza o vocabulário cinestésico enquanto seus olhos dirigem-se para baixo à esquerda. O que é mais sensível à audição põe os olhos na horizontal. Enquanto se formos pessoas que recorrem à visualização deslocamos o olhar para o alto. Aliás, quantas vezes em resposta a um nosso pedido de informações, já observamos o nosso interlocutor a olhar para cima ao mesmo tempo que responde “Ora…vejamos…”, como se o céu tivesse a resposta para a pergunta que lhe fizemos.

Noutras situações uma pessoa cinestésica pode, utilizar palavras como: “Sinto-me bem com esta situação” enquanto os movimentos dos olhos apontam para o alto e direita.

Podemos concluir que quanto mais conhecemos o funcionamento do nosso cérebro, mais e melhores horizontes se abriram. Deste modo, baseando-se em estudos precisos, a PNL fornece um conjunto de noções e de métodos que permite perceber melhor como cada um de nós organiza "a sua cabeça" para



que consigamos construir e melhor compreender a nossa experiência, a nossa realidade. Estes indicadores objectivos (palavras e movimentos dos olhos) são os primeiros elementos que serão necessários dominar para que consigamos utilizar os métodos da PNL, sejam quais forem os campos em que os queiramos aplicar:

- Melhoria da comunicação nas relações profissionais (Gestão, negocia-ção, vendas, recrutamento e selecção...);

- Na acção pedagógica, quer seja em sala de aulas ou de formação

- Relações pessoais.

O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS USADAS PELAS COM PREDOMINANCIA

VISUAL (V), AUDITIVO (A), CINESTÉSICA (C) ou (K)



Uma das maneiras de detectar que tipo de comunicador temos pela frente é apenas e só escutarmos o que está a dizer. Se estivermos atentos podemos através do discurso captar algumas palavras que fazem parte do seu sub-consciente. Estas palavras são o que representaram melhor o nosso inter-locutor. A linguagem reflecte o pensamento. As palavras que escolhemos são o reflexo do processo inconsciente que utilizamos para construir a nossa expe-riência.

Se escutarmos as palavras (verbos, adjectivos, advérbios), podemos saber que tipo de representação uma pessoa utiliza em determinado momento. "Acho que nos vamos deparar com um problema de difícil resolução. É hora de nos mantermos unidos.", Ou, "Preciso discutir este negócio convosco. Embora haja um certo risco, parece-me bem. Gostava de ouvir a vossa opinião."

Estas palavras reflectem uma base sensitiva. Quem nos diz que está a ver o “problema” está naquela fracção de segundos a reproduzir mentalmente, através da sua experiência, uma imagem visual do problema em si. Se nos disserem que não possui qualquer tipo de contacto connosco, indica que nos está a avaliar do ponto de vista puramente cinsestésico.

Por muito surpreendente que possa parecer, nossos interlocutores dizem-nos a cada instante em que é que estão a pensar. Além disso, fazem-no também de forma não verbal, através dos gestos e movimentos oculares.

Em baixo alguns exemplos de palavras de base sensitiva:

VISUAL (v) AUDITIVO (a)CINESTÉSICO (k ou

c)INESPECÍFICOS



Ver,OlharMostrar, PerspectivaImagemClaroEsclarecerLuminosoSombrioBrilhanteColoridoVisualizarIluminarVago Impreciso NítidoBrumoso Uma cenaHorizonteClarãoFotográfico

Ouvir FalarDizerEscutarPerguntarDialogarAcordoDesacordoSoarRuídoRitmo MelodiosoMusicalHarmoniosoTonalidadeDiscordanteSinfonia, CacofoniaGritarUrrar

SentirTocarEm contacto comConectadoRelaxadoConcretoPressãoSensívelInsensívelSensitivo DelicadoSólido Firme Ferido, LigadoCaloroso,FrioTensão, Duro, ExcitadoCarregado,

PercebeExperimentaEntendePensaAprendeProcessaDecideMotivaConsideraMudaTem em mente

Algumas palavras não são precisas do ponto de vista sensitivo, e é esta a razão porque uma frase não nos dará uma indicação nesse campo. Caso de palavras como: compreender, pensar, recordar, saber, crer, etc. Nesse caso, as perguntas simples, do tipo "Como é que sabe isso?" ou "Como é que aprendeu isso/recordar-se de…?”, etc., permitem obter-nos essa informação. Ao dar as respostas o nosso interlocutor nos dirá que tipo de representação utiliza. É provável que ao fazer estas perguntas, recebamos respostas do tipo: "Bem, vejo que...” ou "Pergunto-me se...", ou ainda "Sinto que..."

Em algumas situações receberemos respostas que utilizam várias representações: "Sinto que o que me está a dizer….", ou, “Já experimentou esse produto do qual me está a falar?” Mesmo assim, a representação dominante é facilmente visível. Nestes casos as pessoas seriam provavelmente cinestésicas uma vez que as suas estratégias consistem em traduzir o que dizemos (A) em emoção (V). É assim que as nossas palavras farão sentido.

Se atentarmos em cada uma das frases que ouvimos, vamos nos apercebendo como é que cada indivíduo constrói a sua experiência da realidade. Numa situação de tomada de decisão, por exemplo, para o visual, ver é crer; já o auditivo precisa de ouvir alguma coisa e o cinestésico terá necessidade de sentir. Este tipo de informação pode ser decisivo no campo profissional.

PNL – AUTO REALIZAÇÃO E O FUTURO

A pergunta básica “O que faz a excelência nas pessoas excelentes em determinada área?”. Embora possa parecer estranho para quem toma contacto



pela primeira vez com o PNL, a verdade é que as perguntas que esta provoca, estendem-se por vários campos de estudo. “Como empregar uma linguagem mais eficiente?” “Como lidar capazmente com conflitos?”, “Como conseguir retirar o desempenho máximo dos outros?” São exemplos disso mesmo.

Para responder cabalmente a esta perguntas têm sido criadas técnicas. Outras que a PNL foi buscar a várias doutrinas têm sido adaptadas e aperfeiçoadas. Nestas técnicas que se encontram à nossa disposição, são empregues a visualização, a hipnose, a negociação com personalidades antagónicas, regressões e progressões no tempo.

As aplicações das técnicas de PNL, são enormes e compreendem uma vasta área de acção, desde a motivação de pessoal de vendas, solução de conflitos, prestação de serviços, recrutamento e selecção, competências a nível profissional e pessoal também, quer na maneira como nos relacionamos connosco, quer com os outros. Ao fim e ao cabo a nossa própria motivação.

Uma vez que passamos grande parte do nosso tempo em organizações a PNL, pode ajudar-nos a ter uma vida mais atraente e realizada, em busca da excelência, a sentir-nos realizados dentro da organização e a ajudar a que outros se sintam realizados. Se nós, ou alguém, não nos sentirmos realizados faremos nada para atingir a excelência.

Desde que foi criada que a PNL, está em constante aperfeiçoamento e evolução.

Ao contrário de Portugal onde é praticamente desconhecida, nos Estados Unidos existe a universidade mundial de PNL, onde milhares de investigadores, de vários países do mundo, estudam, investigam e melhoram técnicas e desenvolvem o estudo da PNL.

O QUE PODE A PNL FAZER POR NÓS?



Entre outras coisas a PNL, ensina-nos a influenciar o nosso comportamento e relacionamento com os outros e a ter o estilo de vida que ambicionamos. Funciona também na construção de soluções em negócios. Não só nos ajuda a ter novos meios para alcançar o sucesso, potencializando os nossos “skills”, mas também nos oferecem meios para melhorar as relações inter-pessoais.

A PNL, baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão desses mesmo modelos, para que possam ser adoptados e usa-los com a nossa vida.

Com a PNL, podemos mudar a nossa maneira de pensar, de sentir, de nos comportarmos, de molde a criar uma mudança profunda na nossa vida. Permite-nos também atingir o sucesso profissional, não só na resolução de conflitos, obtenção de sucesso, mas transmitindo ensinamentos a outros de maneira a que se tornem mais eficazes e obterem mais recursos.

O sucesso profissional e pessoal dependem sobretudo de uma capacidade de conseguirmos comunicar eficientemente. Quando alguém fala de excelência humana, ficar em forma, criar bases, moldar experiências, confiança, visualizar, está no fundo a utilizar noções de PNL.

A PNL está a tornar-se cada vez mais conhecida. Hoje a PNL é essencial para muitas das abordagens que se fazem nas áreas de comunicação, psicologia, formação em técnicas de vendas, salas de aula, negociação, resolução de conflitos.

GLOSSÁRIO DE TERMOS PNL(Para área de negócios)



Acompanhamento – Método usado por comunicadores para estabelecer rapidamente o entendimento; consiste em combinar determinados aspectos de seu próprio comportamento com os da pessoa com quem estão se comunicando - ou seja, trata-se de combinar ou espelhar comportamento.

Acuidade sensorial – O processo de aprender a fazer distinções mais precisas e úteis, em meio à quantidade de informação sensorial que recebemos do mundo exterior.

Alinhar – Arrumar os elementos a serem alinhados de modo que todos eles estejam em paralelo e, portanto, caminhem na mesma direcção.

Ambiente – O contexto externo no qual se dá o nosso comportamento. Nosso ambiente é aquele que percebemos como estando "fora" de nós mesmos. Não é parte de nosso comportamento; é mais alguma coisa à qual devemos reagir.

Ambiguidade – O uso de uma linguagem vaga ou ambígua. A linguagem ambígua é também abstracta, em oposição à linguagem específica.

Analógico – Apresenta “nuances” de significado, ao contrário de digital, cujo significado é mais definido (sim/não, ligado/desligado). É como um relógio analógico, que tem ponteiros para marcar as horas e os minutos.

Âncora – Qualquer estímulo que esteja associado a uma resposta específica. As âncoras ocorrem naturalmente, mas também podem ser estabelecidas de forma intencional. Por exemplo, soar uma campainha para chamar a atenção de pessoas - ou, mais sutilmente, ficar de pé em um determinado ponto, enquanto responde a perguntas.

Ancorar - O processo de associar uma resposta interna a um estímulo externo (como no condicionamento clássico), de modo que a resposta possa ser rapidamente atingida (às vezes isso ocorre de forma dissimulada). A ancoragem pode ser visual (com gestos específicos das mãos), auditiva (pelo uso de palavras e tom de voz específicos) e cinestésica (tocar o braço ou pousar a mão no ombro de alguém). Critérios para a ancoragem: * Intensidade ou pureza da experiência; * Noção de tempo - no ponto máximo da experiência; * Precisão na reprodução da âncora.

Antecipar o futuro – O processo de fazer o "ensaio mental" de alguma situação futura, de modo a procurar garantir a ocorrência natural e automática do comportamento desejado.

Associação – Como em uma lembrança, olhar através dos próprios olhos, ouvir o que já ouviu e sentir os sentimentos como se realmente estivesse vivendo a situação. Essa condição é denominada de estado associado.

Atitude – Um conjunto de valores e crenças a respeito de determinado assunto. Nossas atitudes são escolhas que fizemos.

Auditivo – Relativo à audição ou ao sentido da audição.

Calibragem – O processo de aprender a traduzir as respostas inconscientes e não verbais de outra pessoa durante uma interacção, pela combinação dos sinais de comportamento observados com uma resposta interna específica.

Cinestésico – Relativo às sensações do corpo. Na PNL, o termo cinestésico engloba todos os tipos de sentimento, inclusive os tácteis, viscerais e emocionais.

Coerência – É quando todas as crenças internas, as estratégias e o comportamento de uma pessoa estão inteiramente equilibrados e orientados no sentido de assegurar um determinado



resultado desejado. As palavras, a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem.

Comportamento - As acções e reacções físicas específicas através das quais interagimos com as pessoas e com o ambiente à nossa volta.

Condições para boa formação – O conjunto de condições que determinada situação deve satisfazer, de modo a produzir um resultado eficaz.

Conduzir – Modificar nosso próprio comportamento e promover “rapport” suficiente para que a outra pessoa siga o exemplo.

Contexto – A moldura que envolve um determinado evento. Essa moldura normalmente determinará a maneira de se interpretar uma determinada experiência ou evento.

Crenças – Generalizações firmemente arraigadas a respeito de: (1) causa, (2) significado e (3) limites em relação: * ao mundo à nossa volta; * ao nosso comportamento; * às nossas capacidades e * à nossa identidade. As crenças funcionam em um nível distinto do da realidade concreta, e servem para orientar e interpretar nossas percepções da realidade, em geral relacionando-as aos nossos sistemas de critérios ou valores. As crenças são notoriamente difíceis de serem mudadas através das regras típicas da lógica ou do pensamento racional.

Critérios – São os valores ou padrões que uma pessoa utiliza para tomar decisões e estabelecer julgamentos acerca do mundo. Um único critério é composto de vários elementos, conscientes e subconscientes. A pergunta a ser feita é: "O que é importante em relação a ...?"

Desafio relevante – Perguntar como uma determinada afirmação ou comportamento está ajudando a atingir um resultado definido em comum acordo.

Descrição baseada nos sentidos – Informação que pode ser observada e verificada diretamente pelos sentidos. É a diferença entre "os lábios estão esticados, algumas partes de seus dentes aparecem e os cantos de sua boca estão mais altos que a linha principal da boca" e "Ela está feliz" (que é uma interpretação).

Diferenciar – Adoptar comportamento diferente em relação à outra pessoa e romper o “rapport” com o propósito de redireccionar, interromper ou encerrar uma reunião ou uma conversa.

Digital – Que tem significado bem definido (ligado/desligado), em oposição a analógico, que possui subtilezas de sentido.

Dissociação - Como em uma lembrança, estar de fora e olhar para o próprio corpo em um retrato. Com isso a pessoa não revive os sentimentos que teria se estivesse vivendo aquela situação específica.

Distorção – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo pelo qual as relações que ocorrem entre as partes do modelo são representadas diferentemente das relações que deveriam representar.

Down-time – Ter todos os canais sensoriais voltados para dentro.



Ecologia – O estudo dos efeitos das acções individuais sobre o sistema maior.

Espaço do problema – O espaço do problema é definido por elementos físicos e não físicos que criam um problema ou contribuem para isso. As soluções surgem de um "espaço de soluções", rico em recursos e alternativas. Um espaço de soluções precisa ser mais amplo que o espaço do problema, para que possa produzir uma solução adequada.

Espelho – Copiar parte do comportamento de outra pessoa.

Estado – O conjunto das condições físicas e mentais a partir das quais uma pessoa age. O estado em que estamos afecta nossa capacidade e nossa interpretação das experiências que vivemos.

Estado de recursos – A experiência neurológica e fisiológica global de uma pessoa que se sente cheia de recursos.

Estratégia – Um conjunto de passos mentais e comportamentais explícitos, utilizado para atingir um resultado específico.

Estrutura de referência – A soma de todas as referências que compõem a história de vida de uma pessoa. Designa também a representação integral da qual derivam outras representações, dentro de alguns sistemas. Por exemplo: a estrutura profunda serve como estrutura de referência para a estrutura superficial.

Estrutura profunda – Os mapas sensoriais (conscientes e subconscientes) que as pessoas utilizam para organizar e guiar seu comportamento.

Estrutura superficial – As palavras ou a linguagem utilizadas para descrever ou simbolizar as verdadeiras representações sensoriais primárias armazenadas no cérebro.

Filtros perceptivos – As ideias, experiências, crenças e linguagem únicas que dão forma ao nosso modelo do mundo.

Fisiologia – Relativa à parte física de uma pessoa.

Flexibilidade de comportamento – A habilidade de variar o próprio comportamento, de modo a induzir, ou garantir, uma resposta por parte de outra pessoa. A flexibilidade de comportamento diz respeito também ao desenvolvimento de uma vasta gama de respostas a um dado estímulo, em oposição às respostas habituais – e consequentemente limitadas - que inibem o desempenho potencial.

Generalização – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo pelo qual uma experiência específica passa a representar toda a categoria de experiências a que pertence.

Gustativo – Relativo ao sabor ou ao sentido do paladar.

Hierarquia – Método de organizar coisas ou ideias, em que as mais importantes são classificadas com base em sua relevância.

Identidade – Nosso sentimento acerca de quem somos. Nosso senso de identidade organiza nossas crenças, capacidades e comportamentos em um sistema único.

Igualar – Adoptar parcialmente o comportamento de outra pessoa, com o propósito de ampliar o “rapport”.

Incoerência – O estado de ter reserva, de não estar totalmente comprometido com um resultado; o conflito interno será expresso no comportamento da pessoa.



Intenção – O propósito ou resultado desejado de cada comportamento.

Linha do tempo – A forma como armazena imagens, sons e sentimentos de nosso passado, presente e futuro.

Mapa da realidade (modelo do mundo) – A representação única que cada pessoa tem do mundo, construída a partir de suas percepções e experiências individuais.

Marcação analógica – Usar o tom de voz, a linguagem corporal, gestos etc., para acentuar uma palavra-chave em uma frase, ou uma parte especial de uma apresentação.

Marcação tonal – Usar a voz para acentuar determinadas palavras mais significativas.

Meta – Vem do grego; significa estar acima de.

Meta modelo – Um modelo desenvolvido por John Grinder e Richard Bandler, que identifica determinadas classes de padrões de linguagem que podem ser problemáticas ou ambíguas. Baseado na gramática transformacional, o meta modelo identifica distorções, omissões e generalizações comuns, que obscurecem a estrutura profunda e/ou o significado original. O modelo contém perguntas esclarecedoras, que restauram o sentido original da mensagem. O meta modelo reconstitui a conexão da linguagem com as experiências, e pode ser utilizado para reunir informações, esclarecer significados, identificar limitações e ampliar as opções de escolha.

Metáfora – O processo de pensar sobre uma situação ou fenómeno como se fosse outra coisa - ou seja, através de histórias parábolas e analogias.

Meta programa – Um nível de programação mental que determina como seleccionamos, orientamos e dimensionamos nossas experiências. Nossos meta programas são mais abstractos que nossas estratégias específicas de pensamento - e definem nossa abordagem genérica em relação a uma questão específica, não os detalhes de nosso processo mental.

Modelagem – O processo de observar e delinear o comportamento bem sucedido de outras pessoas. Isso envolve traçar o perfil de comportamentos/fisiologia, crenças e valores, estados internos e estratégias.

Modelo do mundo – A forma de uma pessoa representar, internamente, as condições do mundo.

Modelo Milton – O inverso do meta modelo. Utilizar padrões de linguagem intencionalmente vaga para acompanhar a experiência de outra pessoa e ter acesso a recursos inconscientes. Baseado na linguagem usada pelo Dr. Milton H. Erickson.

Moldura – Significa definir um contexto ou forma de perceber uma determinada situação: moldura de resultado, moldura do caminho de volta etc.

Moldura "como se..." – Imaginar que um determinado evento já aconteceu. Pensar em algo "como se" já tivesse ocorrido estimula a criatividade na solução de problemas, pois a pessoa transpõe mentalmente os aparentes obstáculos e chega às soluções desejadas. A pergunta é: "Como seria se eu pudesse...?"

Não verbal – Sem palavras. Refere-se, em geral, à parte analógica de nosso comportamento externo.



Níveis lógicos – Uma hierarquia interna na qual cada nível é, progressivamente, mais psicologicamente importante e envolvente. Em ordem de importância, do mais alto ao mais baixo, esses níveis são: (1) espiritual; (2) identidade; (3) crenças e valores; (4) capacidades; (5) comportamento e (6) ambiente.

Olfactivo - Relativo ao cheiro ou ao sentido do olfacto.

Omissão – Um dos três princípios da modelagem humana; o processo através do qual parcelas seleccionadas do mundo são excluídas da representação criada pela pessoa que copia. Dentro dos sistemas de linguagem, a omissão é um processo de transformação através do qual partes da estrutura profunda são removidas e, consequentemente, não aparecem na representação da estrutura superficial.

Padrão Swish! - Um processo gerador de sub-modalidades que programa o cérebro para funcionar em uma direcção diferente. É muito eficaz para transformar hábitos ou comportamentos indesejáveis em opções mais construtivas.

Papéis – Uma forma metafórica de falar sobre programas independentes e estratégias ou comportamento. Os programas, ou "papéis", servem para desenvolver uma imagem que se transforma em uma característica que identifica a pessoa.

Pistas de acesso – Comportamentos subtis que indicam o sistema de representação que a pessoa está usando. Algumas pistas de acesso típicas são o movimento dos olhos, o tom e o ritmo da voz, a postura corporal, os gestos e os padrões de respiração.

Pistas de movimento dos olhos – Movimentos dos olhos em determinadas direcções, que indicam pensamento visual, auditivo ou cinestésico.

Posição perceptiva – Uma perspectiva ou um ponto de vista específico. Na PNL é possível perceber uma determinada experiência través de uma das três posições básicas que se seguem. A primeira posição envolve viver determinada experiência com nossa própria visão, associada ao ponto de vista de alguém na primeira pessoa. A segunda posição significa estar na experiência como se estivéssemos na pele de outra pessoa. A terceira posição envolve se afastar e perceber a relação entre nós mesmos e os outros, a partir de uma perspectiva dissociada.

Predicados – Palavras baseadas nos sentidos, que indicam o uso de um determinado sistema de representação.

Pressuposto – Uma tese básica, implícita, necessária para que uma determinada representação faça sentido. No âmbito dos sistemas de linguagem, uma afirmação que precisa ser verdadeira para que uma outra afirmação tenha sentido.

Processo e conteúdo – O conteúdo é aquilo que é realizado, enquanto o processo é como aquilo é realizado. O que você diz é conteúdo; como você diz é processo.

Qualidade da voz – O segundo canal mais importante de comunicação e influência. Pesquisas sugerem que representa 38% do impacto total da comunicação.

Rapport – O estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em um relacionamento.

Recursos – Qualquer meio que possa levar a atingir um resultado: fisiologia, estados, pensamento, estratégias, experiências, pessoas, eventos ou bens materiais.



Refazer (do fim para o início) – Rever ou resumir uma situação, utilizando as palavras-chave e o tom de voz de outra pessoa. Em apresentações: um resumo muito preciso, com as mesmas palavras-chave e os mesmos tons de voz usados originalmente.

Representação Interna – Padrões de informação que criamos e armazenamos em nossa mente através de combinações de imagens, sons, sentimentos, odores e sabores. A forma como armazenamos e codificamos nossas lembranças.

Ressignificação – Mudar a moldura referencial de um afirmação, para lhe conferir novo significado.

Resposta ao estímulo - Uma associação entre uma experiência e a reacção subsequente; o processo de aprendizagem natural demonstrado por Ivan P. Pavlov, em que ele estabeleceu uma relação entre o toque de uma campainha e o acto de segregar saliva, em cães.

Resultados finais – Metas ou estados desejados, que uma pessoa ou organização aspira a atingir.

Segmentar - Organizar ou dividir alguma experiência em partes maiores ou menores. Segmentar para cima envolve a mudança para um nível mais amplo e mais abstracto de informação. Segmentar para baixo significa actuar em um nível de informação mais específico e concreto. Segmentar lateralmente significa encontrar outros exemplos no mesmo nível de informação.

Segunda posição – Ver o mundo a partir do ponto de vista de outra pessoa e, assim, entender a realidade dela.

Sort – Um termo de computação que significa reorganizar a informação e/ou filtrá-la durante o processo de reorganização.

Sistema condutor – O sistema de representação perfeito (visual, auditivo, cinestésico) que encontra as informações necessárias para alimentar o estado consciente.

Sistema perfeito – O sistema de representação que um indivíduo utiliza com maior frequência, para pensar conscientemente e organizar sua experiência.

Sistemas de representação – Os cinco sentidos: visão, audição, tacto (sensação), olfacto e paladar.

Sistémico – Relativo sistemas e à observação dos relacionamentos e consequências ao longo do tempo e do espaço, em lugar da relação linear de causa e efeito.

Sub modalidades – As qualidades sensoriais especiais percebidas por cada um dos sentidos. Por exemplo: as sub modalidades visuais são cor, forma, movimento, brilho, profundidade etc.; as auditivas são volume, tom, ritmo etc.; e as cinestésicas são pressão, temperatura, textura, localização e outras.

Terceira posição – Observar a si mesmo e aos outros.

TOTS – Desenvolvido por Miller, Galanter e Pribram, o termo indica a sequência teste-operação-teste-Sída, que descreve a curva básica de feedback usada para orientar todo tipo de comportamento.

Transe – Um estado alterado de consciência, com o foco de atenção voltado para dentro com poucos estímulos.

Uptime – Estado em que a atenção e os sentidos estão voltados para fora.



Valores – As coisas que são importantes para nós e que movem nossas atitudes.

Visual – Relativo à visão ou ao sentido da visão.

Visualização – O processo de ver imagens com a mente.



BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

PNL – A nova tecnologia de sucessoSteve Andreas e Charles Faulkner

Guia PNL – Novas técnicas para o desenvolvimento pessoal e profissionalAlain Cayrol e Patrick Barrère

Introdução à PNLJ. O’ Connor e J. Seymour

Revista “Recursos Humanos Magazine” – Jan./ Fev. 2004Dr. José Figueira

Site: www.golfinho.com.br

Leiria, Janeiro de 2006


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