CAPITOLUL 10 10 Planul de afaceri 10.1Introducere n planul de afaceri Adeseaspunemcscopulmanagementuluiestesiadecizii,s stabileascocaledeurmatpentrufirm.Managementulalegecetrebuie fcut: cum?, cnd? Planul de afaceri n sine dovedete c obiectul managementului este multmailargdectaceladealuadeciziiideaspunece,cndicum trebuie fcut. Planul de afaceri reprezint un document previzional construit lainterferenamaimultordomeniieconomice(managementstrategic, managementoperaional,managementulproiectelor,managementul investiiilor,managementulresurselorumane,finane,marketing, contabilitate)dectremanagementulfirmeisaudectrecolaboratorii externi. Expunem n acest capitol mai multe aspecte referitoare la planul de afaceri: -Conceptul de plan de afaceri accentund pe utilizrile acestuia. -Componenteleunuiplandeafacerincercndoniruireatuturor elementelor care pot s fie cuprinse n planurile de afaceri. -Construireaplanuluideafacerievideniindnprimaparteetapele logice, tradiionale, ct i abordri mai puin cunoscute; -Exempludeplanntrebrilelacaretrebuierspunspentruaconstrui un plan de afaceri. -Concluzii. 10.2Conceptul de plan de afaceri Planuldeafaceriestentocmitnvedereapuneriinpractica strategiilor de afaceri. poate fi elaborat la nivel de produs, grup Tabel10. 1:Planul de afaceri: Cine? De ce? Cum? Cine? Cum ManageriiAngajaiiProprietariiCreditorii, investitorii Iniierea uneiafaceri Forma de prezentare a ideiiCunoaterea ideii managementuluiAprecierea posibilitilor de reuit Aprecierea posibilitilor de reuit Clarificarea ideiiCompletarea ideiiClarificarea, completareaideiiRespectarea legalitii Descoperirea necunoscutelor Testeaz aspectele nesigure Aprecierea potenialului afacerii.Respectarea condiiilor Ajutor n instruirea, practica de condu-cere, cercetare, analiz i prognoz neleg sensul afacerii, cunosc performanele ce trebuie atinse Aprecierea riscului legat de succesul afacerii Aprecierea capacitii de restituire a creditului sau investiiei Susinerea cererii de mprumut Consultarea cererii de mprumutPrimirea cererii de mprumut Derularea afacerii Formarea spiritului de echip, mprtirea noilor inte, motivare Formarea spiritului de echip, mprtirea noilor inte, motivare Sistem de standarde care msoar felul n care se deruleaz planul Sistem de control a modului cum se desfoar activitatea Punct de pornire spre planificarea operaional Sistem de standarde n realizarea autocontrolului Sistem de standarde n realizarea controlului deproduse,activiticomercialespecificesaupentrufundamentarea investiiilor de capital; se poate utiliza ca un instrument de planificare sau ca ghidpentruafaceri.Planuldeafaceriesteunstudiucomplexcarese elaboreaznvedereanceperiiuneiafaceri,atuncicndfirmase restructureaz i solicit un credit pentru investiii, n caz de fuziune, divizare, etc.Planuldeafaceripermiteinvestitorilorsacunoascstareaactuali perspectivele firmei n competiie cu ali parteneri. Vomdefiniacestinstrumentprinprismaatreivariabile:cinel utilizeaz? n ce scop? Cum? n Tabelul 10.1 se regsesc rspunsurile la cele trei ntrebri. Sintetizndcelecuprinsentabel,putemafirmafaptulcplanulde afaceriaretreiutilizriprincipale:angajaiiimanageriilutilizeazn activitateacurentpentruastabiliobiectiveconcrete,strategii,pentrua implementaacestestrategii,evaluaimplementarea;proprietariievalueaz prinintermediulacestuiaideilepecareleaumanagerii,implementarealor, riscurileasociate;investitoriiicreditoriievalueazcapacitateade returnareamprumuturilordectrefirmiactivitateafirmeipentrua identificaeventualeleabateridelaplaniaevitaeventualeleriscuride nerambursare a creditelor. Putemobservafaptulcplanuldeafaceripoatefiutilizatnmai multe momente ale ciclului de via al unei afaceri: la lansarea ideii de afacere,activareaunuinoudomeniudeafaceri,planificareastrategic curent.Uniispecialiticonsiderplanuldeafaceriuninstrumentabsolut necesarfuncionriiuneifirme,socotindcfirmelecarenu-lutilizeaz suntfiepreatimide,fiepreaarogante,oricumdovedindcambele categorii sunt sortite falimentului. 1

Planul de afaceri este un document scris care cuprinde obiectivele uneiafaceri,ctimoduldealeatinge.Elesteoschemdeaciune construitlogic,unscenariucarearecamobilatingereaunorobiective.Dat fiind caracterul de scenariu al planului de afaceri, se poate considera faptul c planuldeafaceripoatereprezentaomodalitatedecontientizarea risculuimanagerial.Planuldeafaceripermitede-alungulconstruciei anticipareaproblemelorcarepotapreancadrulrealizriiacestuian realitate,dndansarezolvriidintimpaproblemelor,sau,ncazul problemelorfrsoluie,contientizarea.Planuldeafaceripoatedaoprim imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv. 1Coke,A.,Sevenstepstoasuccessfulbusinessplan,AmericanManagementAssociation, New-York, 2002, pag. 63-70. ntocmirea planului de afaceri permite: -stabilirearealistanecesaruluideresurseiasurselordin care acestea pot fi obinute;-ncadrarea n timp a etapelor afacerii;-coordonareafazelorviitoarealeafaceriiirezolvarea eventualelor neconcordane.ntreprinztoriisuntforaisianconsiderareaspectecarele-ar puteascpalaoabordaremaisuperficial.Potfidescoperiteastfelpuncte slabealeafaceriisauideinoicarearputeasisporeascrentabilitatea. Nimeninuseateaptcapreviziunileplanuluideafacerisseregseasc integralnrealizrileefective;totui,ncazulncareplanulestebine ntocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obinute, deci planul devine un instrument de control al performanelor firmei, att pentru managementul acesteia, ct i pentru angajai. Utilizarea intern a planurilor de afaceri poate aduce urmtoarele beneficii pentru firm i pentru managementul acesteia referitor la activitatea angajailor:prinmprtireaobiectiveloricilordeatingereaacestora angajailor,eipotsparticipeefectivlacorectareailarefacereaacestui plan,asigurndastfelimplicareanimplementareaulterioaraplanului; planulnsinereprezintoimaginegeneralaviitoruluifirmei,iar contientizarea rolului propriu al angajailor n cadrul firmei se poate face prin intermediulacestuidocument;planuldeafaceriesteundocumentcare cuprinde: -obiective precise; -activiti care se succed la termene fixe; -standarde de evaluare dac lucrurile merg conform planului; -sistemul de autocontrol pentru angajai.Toateacestebeneficiipriviteprinprismaangajailoruureazmunca managementuluiimbuntescperformaneleorganizaionaleper ansamblu.Implementareaplanuluideafacerinplanificareastrategica firmelorimplicschimbareastiluluidemanagement,elnsemnnd comunicarecuangajaii,colaborarendefinitivarealui,ascultareaprerilor angajailor, a ine cont de ele i a colabora cu angajaii n implementarea lui. Decealegemtotuisconstruimacesteplanurideafaceri?Este necesarpentrurealizareaunuiplanntre200i400deoredemunc2i totui aceste planuri sunt necesare pentru: 2Barow,C.,Barrow,P.,Brown,R.,Ghidulntocmiriiunuiplandeafaceri,A4-aEdiie, Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca, 2002, pag.9. a) Abordareasistematicaafaceriiiastfelgreelilesepot identificapehrtieinudoarnpractic.Concepereaplanului implicrelaiidetipcauzefectiastfelefectelenedoritepotfi identificate cu mult nainte ca respectivele cauze s se manifeste la nivel real. b)Unplusdencrederepentruntreprinztor.Dactoate scenariile pe care le implic un plan de afaceri au fost testate i nu aufostnregistrateprobleme,nseamncplanulesteunulviabil. Ideeaestesolidiareansdeareui,astaarficoncluzia alctuirii planului pn la sfrit, concluzie care poate suplini uneori lipsa de experien a ntreprinztorilor i chiar lipsa resurselor. c) Planuldeafacerireprezint,nacelaitimp,ocerina investitorilorexterni(creditorisauacionaripoteniali).Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri: -n ce const afacerea;-motivele pentru care afacerea este profitabil;-capitalul necesar;-rentabilitatea scontat.Planuldeafacerinuestesingurulaspectluatnconsiderarede potenialiifinanatori;nsunplandeafacericaredovedetecnuexisto strategiecoerentaproprietarilorafaceriivandeprtacusiguranorice investitor. Datoritutilizriiinternesauexterneaplanuluideafaceri,putem vedea planul de afaceri sub dou aspecte: -Utilizareainternaplanuluiestedestinatpropagriiprintre angajaiascopurilorfuncionriifirmeiiamunciilor.Astfel, planul de afaceri este o metod de definire i mprtire a orientrii firmei, cu caracter motivator. -Utilizareaexternaplanuluideafaceridacestuiacaracterul demetoddeaobinemijloacebnetipentru funcionarea ntreprinderii.nconcluzie,putemafirmacplanuldeafacerireprezintun instrumentdeconducere,undocumentncaresuntexprimateorientrile firmei, n concordan cu viziunea de ansamblu, misiunea i obiectivele firmei, folositdecelemaimulteoripentruaapelalaresursefinanciareexterne.El comunicdireciastrategicafirmei,fiindpracticumbrelasubcarese realizeaz toate activitile din cadrul firmei.3 3Coke,A.,Sevenstepstoasuccesfullbusinessplan,AmericanManagementAssociation, New-York, 2002, pag. 26 10.3 Componentele planului de afaceri Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia n funciedecerineleinformaionalecroratrebuieslerspundplanulde afaceri, cum ar fi de exemplu: -destinatarulfinal:utilizareaintern,proprietariiafaceriisau investitorii poteniali;-vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferitdecelpentruunproiectaluneifirmeexistente;un istoric de peste 100 de ani al unei firme va marca cu siguran povestea planului de afaceri; -specificul activitii firmei;-amploarea planului de afaceri; -scopul planului de afaceri. SepoateobservanRomniafaptulcmajoritateaplanurilorsunt construite n scopul obinerii unor finanri externe. Ceea ce au specific aceste planuri este faptul c ele sunt destinate i construite special pentru utilizatorii externi, fr a accentua prea mult pe uzul intern, fr a fi folosite ca mijloc de motivarealangajailorsaucasistemdemsurareaperformanelor organizaionale.Sfieacestlucrucauzatdefricapostdecembrista romnilordeconceptuldeplanificare?Sentlnesccazurincareunii finanatori, bnci sau alte instituii, chiar furnizeaz potenialilor clieni planuri de afaceri tip, formulare pe care aceti clieni le vor completa fr s poat iei din tipare. Este evident faptul c scopul acestui capitol nu este acela de a ajutaclieniiscompletezeacesteformulare,cidea-iajutasconstruiasc un plan de afaceri propriu, destinat utilizrii interne i externe deopotriv.n orice caz, planul de afaceri trebuie s reprezinte un document cu o logic proprie, care s cuprind urmtoarele aspecte4: -Rezultatele pe care dorim s le obinem; -Activitile de ndeplinit pentru a atinge aceste obiective; -Resurselenecesarepentruaajungelaacesteobiective:bani, oameni, timp, echipamente etc. ; -Criteriile de evaluare a rezultatelor; -Motivelepentrucarecredemnrespectivulplandeafaceri,n afacere. Alturideaceastlogicscop-activiti-msurareestenecesarca planuldeafaceriscuprindidetaliireferitoarelacontextulfuncionrii 4 Small Business Development Center, How to write a winning business plan, Valdosta State University, 2003, pag. 4, accesat la WWW.VALDOSTA.EDU/SBDC la data de 17.10.2005. firmei, deoarece de cele mai multe ori utilizatorii externi nu sunt la curent cu toate aceste detalii.Vomncercancadrulacestuisubcapitolscuprindemtoate elementele unui plan de afaceri, fr a pierde din vedere sensul unui plan de afaceri, anume acela de a expune viitorul unei afaceri ct mai concis.naintedeancepe,amdorismprimplanuldeafacerindou pri mari, anume partea nefinanciar (narativ) i partea financiar a planuluideafaceri.Alturideacestedouprimari,planuldeafaceri cuprinde de obicei i anexele sau documentele suport.5 10.3.1 Partea nefinanciar a planului de afaceri Scopulacesteipriesteaceladeaexpunencuvintescopurile afacerii, activitile de ndeplinit, criteriile de msurare a performanelor, dar icontextuldefuncionarealfirmei.Conformfiguriidemaijos6,prile nefinanciare standard ale unui plan de afaceri ar fi urmtoarele: a)Sinteza planului de afaceri; b)Cuprinsul planului de afaceri; c)Descrierea afacerii; d)Planul de marketing; e)Planul operaional i managementul afacerii; f)Riscurile asociate. Planuldeafaceriestectmaiconcis,deciparteanefinanciarnu trebuiesfieceeaceuniiarputeanumiopoveste,cimaidegrabun demers complet n a susine o idee, a susine viitorul unei firme.Vomparcurgefiecaredintreacesteprialeplanuluideafaceri, evideniind rolul i coninutul fiecreia. 10.3.1.1 Sinteza planului de afaceri Numitisumarexecutiv,aceastaesteprimaparteaplanuluide afaceriireprezintdeciprimulcontactcucititorul.Deaceeatrebuiesfie 5 Small Business Development Center, How to write a winning business plan, Valdosta State University, 2003, pag. 6, accesat la www.valdosta.edu/sbdc la data de 17.10.2005. 6ConformPorojan,D.,Bia,C.,Planuldeafaceri -Concepte,metode, tehnici, proceduri, CasadeEditurIrecson,Bucureti,2002surprindetoatecomponenteleunuiplande afaceri. construitcufoartemareatenie,spreacaptivaateniacititorului(potenial furnizor de capital) pentru restul planului. Putem de asemenea privi aceast parte ca pe o declaraie de intenie referitoare la ntreg planul. Aceast parte este un mini-plan al ntregului plan de afaceri, deci trebuie s fie foarte scurt i s conin informaii referitoare la:-Istoriculfirmei(ncazulfirmelordejaexistente)ia activitilor firmei; -Ideea de afacere concept i oportunitate misiune, obiective majore; -Descrierea scurt a produsului sau serviciului oferit; -Piaa perspective de cretere i concuren; -Echipa managerial; -Solicitrile financiare i beneficiile oferite; -Alte informaii de impact: de ce credem de exemplu c putem realiza serviciul sau produsul oferit mai bine dect concurena? Sau,maipescurt:cinesuntem,cevremsrealizmprin intermediulacestuiplandeafaceri?Caresuntdovezileprincipalecvom reui? Dac cu ajutorul acestei sinteze, care nu depete de cele mai multe oriopagin,reuimsconvingem cititoruls meargmaideparte,putem afirma c aceast parte a planului i-a atins inta. Decelemaimulteoriaceastparteaplanuluideafacerieste redactat penultima, nainte de cuprinsul planului. Acest lucru este cauzat de faptul c sinteza cuprinde toate aspectele importante ale planului de afaceri, care trebuiesc comunicate ntr-o manier ct mai concis. Fi g. 10.1 Partea nefinanciar (narativ) a planului de afaceri PLANUL DE AFACERI PARTEA NEFINANCIAR PARTEA FINANCIAR SINTEZA PLANU-LUI DE AFACERI CUPRINSUL PLA-NULUI DE AFACERI DESCRI-EREA AFACERII DESCRIEREA IDEII AFACERII DESCRIEREA FIRMEI DESCRIEREA PRODUSELOR, SERVICIILOR OFERITE DESCRIEREA I AVANTAJELE LOCALIZRII FIRMEI DESCRIEREA MEDIULUI FIRMEI PLANUL DE MARKETING DESCRIEREA PIEEI IDENTIFICAREA SEGMENTULUI DE PIA INT CONCUREN I ALTE INFLUENE STRATEGIA DE MARKETING PREVIZIONAREA VNZRILOR PLANUL OPERAIONAL I MANAGEMENTUL AFACERII RISCURILE ASOCIATE 10.3.1.2 Cuprinsul planului de afaceri Dei planul de afaceri trebuie s fie un document scurt, el are nevoie de un cuprins ct mai detaliat fiindc potenialii cititori sunt de obicei oameni foarteocupaiiprimaselecieaacestorplanurideafacerireprezintmai degrab o rsfoire i o identificare a aspectelor importante ale planului, fr a finecesarcitireaintegral,dectnfazeulterioaredeselecie.nunele instituiipotenialifinanatorifiecarespecialistalinstituieianalizeaz planuldinpunctulsudevedere,decisevorbazapeaceastadevrat hart a planului de afaceri. Maimultdectatt,cuprinsulplanuluidniteindiciireferitoarela profesionalismulcelorcarel-auntocmit.Dacocartedespecialitateo clasificmbunsaureaprinintermediulaspectelorevideniatencadrul cuprinsului, un plan de afaceri profesionist poate fi identificat prin dispunerea prilorplanuluideafaceri,mrimealor,evideniatetoateacesteancadrul cuprinsului planului de afaceri.Cuprinsulestebinentocmitdacevideniazexactundegsim fiecareparteaplanuluideafaceri.Elestentocmitdupcetoatecelelalte pri ale planului au fost realizate.10.3.1.3 Descrierea afacerii Scopulacesteipriestedeadacititoruluidetaliidesprefirmi despre noua tendin n ceea ce privete evoluia acesteia. Dac majoritatea planurilordeafacericonindetaliidespreacionariat,considermco prezentaremailargarputeacuprindedetaliireferitoarelaurmtoarele aspecte: 1.Descrierea ideii afacerii Este recomandabil s introducem ideea principal a planului de afaceri dupceexplicmraiuneafirmeinoastredeaexista.Decelemaimulteori motivulexisteneifirmeinoastreseregsetencadrulmisiuniifirmei.S nsemneacestlucrucunplandeafaceripoateficonstruitnumaidac vorbimdespreofirmcei-aidentificatroluleideaexista,omisiuneio viziune clar? Cu siguran da.Scopul unei firme nu poate fi acela de a face profit, misiunea nu poate fi exprimat doar n condiii de profit.7 Putem ncepe descrierea afacerii prin a 7Coke,A.,Sevenstepstoasuccesfullbusinessplan,AmericanManagementAssociation, New-York, 2002, pag. 106. meniona scopul funcionrii firmei, acela de a realiza produse, de a satisface nevoi,deaapraintereseleangajailornfunciedemisiuneaiviziunea firmeiputemgsiadeseasloganurirelevantensensulmisiuniifirmei. (Putemvorbiastfeldespreprimelesursedeinformaiiutilizatenrealizarea unui plan de afaceri anume misiunea i viziunea firmei).Ulterior,vomvorbidesprenouaidee,desprenouldemerscareeste realizatdectrefirmprinintermediulacestuiplandeafaceri.Dezvoltmo nougamdeproduse?Neextindem?mbuntimcevaanumencadrul firmei?Toateacesteale-ampututsemnaladinvariimotive,caretrebuies fieieleprezente.Oricum,acestenevoiorganizaionalevatrebuisle formulmsubformaunorobiectiveconcise,cutermeneclare,cuposibiliti de msurare.Putem privi acest punct ca i intriga planului de afaceri, n timp ce urmtoareleprivinssusincceeacene-ampropusesterealizabil. Urmeazdinacestmomentoargumentareapotenialuluiinternalfirmei (prile urmtoare ale descrierii afacerii), argumentarea marketingului privind cerinelepieeipentruschimbareaceopropunem(planuldemarketing), modificrile operaionale i managementul ce trebuie i le vom realiza (planul operaional),convingereacrisculnuestefoartemare,i,ulterior,toate acesterspunsurivorfiredateiprinlimbajulfinanciaralindicatorilor economici, ce vor dovedi fezabilitatea acestui plan. b) Descrierea firmei Putem vorbi aici despre descrierea clasic a afacerii: -Numelefirmei:numelepropriu-zis,logo-uri,mrci,brand-uri; -Forma legal a firmei i acionariatul sau asociaii, nsoite uneorideuntabelcupriledeinutedectrefiecaredintre acetia, detalii cu privire la capital, fondatori;-Datedeidentificareafirmei:adres,telefon,e-mail, persoan de contact, adres de e-mail, web-site-ul firmei;-Istoricifuncionare:anconstituire,obiectdeactivitate, stadiuldeevoluiealfirmei,realizrilemajore,marile probleme. -Conducereafirmei:uneoripregtireaconductorilorfirmei poatefiimportant,maialespentrufirmelenecunoscute investitorilor ofer ncredere. Putem nsoi acest paragraf de oanexlasfritulplanului,anumeorganigrama organizaional; -Altedetalii:evoluianumruluidesalariai,cotadepia deinut,resurseleesenialealefirmei,tendinavnzrilor, echilibrul social, calificarea personalului, conturile firmei.Ca i principale surse de informaii n acest sens, putem folosi statutul firmei comerciale, ct i documentele bancare, etc. c) Descrierea produselor/serviciilor oferite Abordrilencadrulplanurilordeafaceridifer8foartemult.Unii prefersnucuprinddescriereaideiiafacerii,incluzndprezentarea scopuluiafaceri,scopuluiplanuluidoardupcesefacedescriereafirmeii descriereaproduselor.Ulterioracestordoufaze,sefaceodescrierea proiectului fie el un proiect de investiie, fie un proiect de planificare intern introducerea unui nou sistem de managementul calitii de exemplu sau pur i simplu planificarea curent. Aceastprimabordarearedejaprezentatintrigascopul proiectului n cadrul prezentrii ideii afacerii. De aceea, ce urmeaz descrierii ideii afacerii vine n sensul susinerii proiectului. Descrierea produselor i/sau serviciilor se poate face n felul urmtor:Prezentarea produselor/serviciilor:-Legatdeclient:avantajeproduse,utilitate,gradde diversificare, interes, cunoatere, descriere fizic; -Legatdefirm:cicluldeviaalproduselor,gradulde dezvoltare, profitabilitatea.Tehnologiaactualipoziionareafirmeipepiadinacest punctdevedere:suficienatehnologiilor,diferenefade concuren,ncadrarenmediultehnologicactual,viitorul tehnologieicumesteabordatdectrefirm?Seinecontde reglementrile legale? Asigurarea calitii n fazele produciei; Dezvoltareaulterioar:necesitateanlocuiriiproduselor, posibilitateaapariieiunornoitehnologii,activitateade cercetare intern i extern; Planul de producie: aspecte principale, subcontractori, colaboratori, costuri,contracte.ncazulncareindustriadincarefacem parteareostructurriscant,putemdadetaliidespre pondereafurnizorilorsaucontractorilorimplicaipentru realizarea produselor firmei noastre; Asigurarea calitii: calitatea fa de client, rezolvarea plngerilor. Putemobservafaptulcnmomentul ncarene referimlaprodusele firmei,trebuiesdetaliemimodullorderealizare,tehnologiileutilizate, 8 Vom oferi la sfritul acestui subcapitol i alte abordri privind descrierea afacerii. asigurareacalitii,acestelucruripentruadovedicoofertdiversificata fostrealizatcugndullaviitorilaperforman.Evident,acestedescrieri aleproduselorpotsfiemaimultsaumaipuindetaliate,depinzndde complexitatea activitii. d) Descrierea i avantajele localizrii firmei Cerineledeamplasareilocalizarealeafaceriisuntdeosebitde importante.Oricecreditorvadoristiedacnedesfurmactivitatean locaiileproprii,n locaii nchiriatesaunlocaiincursdeachiziionareprin intermediul unor contracte de achiziii sau leasing.Dacexistaspecteimportantereferitoarelaacestecldiri,levom meniona:suntsuficiente,accesullaeleesteadecvatsaumaitrebuie realizateinvestiiinacestsens?Avemostrategieprivindsigurana amplasamentelor necesare sau nu? e) Descrierea mediului n care va evolua firma Esteimportantcfirmaesteputernic,areprodusemulteicldiri suficiente,dartrendulramuriincareacioneazesteunulfavorabil?Exist factoriperturbatoricareacioneaznacestmediu?Iatctevaaspectepe carecompaniilecareserespectnuuitsletreacncadrulunuiplande afaceri.Decelemaimulteori,acesteaspectesuntevideniateutiliznd metodaPESTdeidentificareafactorilorPolitici,Economici,Socio-Culturali, Tehnologicicareacioneazlaniveldemediuncareacioneazfirma noastr. Dup o abordare mai detaliat a descrierii afacerii n cadrul unui plan de afaceri, expunem lasfritul acestuisubcapitoldouposibileabordriale aceluiai subiect: Abordare I: A. Firma -Cum i cnd a fost nfiinat firma dumneavoastr? -Ce fel de activitate desfoar firma dumneavoastr? -Care este echipa cu care dorii s atingei aceste obiective? -Ce produse / servicii oferii pieei? -De ce credei c aceast afacere are anse de succes? -Caresuntperspectivelededezvoltarealefirmei dumneavoastr? B.Domeniuldeactivitate(eimportantdesubliniatpotenialul evolutiv al domeniului).-n care domeniu de activitate vei intra n concuren? -ncarestadiudeviaseafldomeniuldumneavoastrde activitate? C. Obiectivele -Ce strategie vei adopta? -Caresuntobiectiveleconcretealeafaceriidumneavoastrn urmtorii 2-5 ani? Abordare II: Firma: trecut, prezent i viitor.Oricefirmareuntrecutiomotivaiedeafuncionanviitor. Aceast parte trebuie s pun la dispoziie informaii i deci direcii de aciune pentrufiecaredinceiimplicainbunulmersalfirmeirespective,din interiorul sau exteriorul firmei.A. Trecutul: cnd a fost nfiinat firma? De ce a fost nfiinat? Care aufostrealizrilesalemajore?Cumaufostmodificateorientrilesalede baz?Careaufostdeficienelesauscprilefirmei?Acestlucrupentruase da planului credibilitate. B.Statutulactual: situaiaactual,careesteliniade produse?Ci salariaiarefirma?Celococupcaproductor?Cticesegmentdepia deine? Sunt vnzrile firmei n cretere sau n declin? Cum a evoluat firma n ultimele luni? C. Viitorul: n ce direcie vrea s conduc managementul firmei? Care suntobiectiveleiscopurile?Ceseplanificdefapt?ncemsur corespundecuevoluiaanterioarafirmei?Ofirmcareamersnpierdere ani ntregi nu poate avea pretenia c pe viitor va realiza doar profit. D. Strategia Aceasta este o abordare global a activitii firmei, a politicii proprii de producieimarketing,mpreuncueluriledemaximizareasucceselor. Strategiapoatefiexprimatprinprincipiidirectoare,deorientare,avnd importan gndurile i consideraiile care stau n spatele ideilor exprimate. n spatele strategiei stau funciunile firmei.Strategiapoatevizaialtcevadectcretereavnzrilor,poateviza mbuntirea criteriilor calitative de funcionare a ntreprinderii. E. Echipa managerial:Uninvestitorvantreba:cinesunteidumneavoastr?nsineseva ntreba:ceexperienauoameniiacetia?Ceintegritateitalentauei? naintedea-idaacordul,investitorulvapurcedelaevaluareaechipei manageriale.Deaceeaestebinesprezentmcumestecondusfirma,s vedemcaresuntresponsabilitilefiecruimembrunrealizareastrategiei propuse.Trebuiesevideniemnacestsensineajunsurilepecareleare firma din punct de vedere al forei de munc specializate. 10.3.1.4 Planul de marketing Orice activitate ce se petrece n interiorul unei firme, orice planificare trebuie raportat la client, altfel schimbarea nu poate fi justificat. Construim unplanncadrulplanuluiafaceriipentrucoriceschimbarencadrulfirmei s fie nsoit, dac nu anticipat, de o schimbare a planului de marketing, al relaiei cu clientela. Dac dorim s deschidem o afacere, trebuie s justificm cavemclientelpentruprodusulsauserviciulnostru,dacoextindem, trebuie s artm cine ne-a cerut acest lucru.Acest lucru este fcut prin planul de marketing: justificarea n termeni declientelaoricruiobiectivalfirmei.Trebuiedecistabiliteobiectivele marketingului pentru perioada vizat de planul de afaceri. De cele mai multeorimarketinguldeclaneazevoluia,apariiaunornoiproduse conformenoilorcerinealepieei,deciimplicitmareleplanplanulde afaceri, care include planul de marketing.Planul de marketing se construiete de cele mai multe ori n funcie de nevoilecelorcrora esteadresat9.Totui,unplandemarketingartrebuis conincelpuinurmtoareleelemente:analizasituaiei,strategiade marketing, previzionarea vnzrilor, bugetul activitilor de marketing. Principalele surse n acest caz devin cercetrile de marketing ale pieei prin chestionare, focus-grupuri, dar i statisticile naionale i locale. Vomncercanceleceurmeazsdetaliemfiecaredintreaceste elemente: a)Analizasituaieifirmeipepiaimplicoarecummaimulte etape: n primul rnd, descrierea pieei: industria vizat, tendinele la nivel desector,caracteristicilepieei,preferineleconsumatorilor,preurile practicate pe pia. naldoilearnd,identificareasegmentuluidepiaint,care implicunmarketingintit:careaufostvariabileledesegmentare,cine cumpr?Cummotivmclientul,trendulpieei.Referitorlafiecaresegment nparteputemaducedetaliireferitoarela:segmentulnsine,canalelede distribuiespecifice,factoriidecizionaliprincipaliaimembrilorsegmentului, gradul de satisfacere al acestora. 9Berry,T.,Wilson,D.,Ontarget:thebookonmarketingplansHowtodevelopand implementasuccesfullmarketingplan,PaloAltoSoftware,Inc.,SecondEdition,2001, pag.7. Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali. n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firmeinteresatedeunanumittipdeutilajsepoatefaceoprezentare detaliat a acestora cuprinznd, de exemplu, date referitoare la: -numele/denumirea clienilor;-forma de proprietate;-localizarea geografic;-domeniul de activitate;-cifra de afaceri;-mrimeaestimatacomenziloripondereantotalul vnzrilor estimate etc.ncazulncareaveidejacomenzisaucontractencheiate cuclienii respectivi,acestlucrutrebuiemenionat.Copiialecontractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. n cazuln care exist mulicumprtori de exemplu,n cazulunui magazin cu amnuntul datele prezentate vor fi diferite:-numrul potenialilor cumprtori;-caracteristicileclienilor:veniturimedii,vrst,statutsocial, interes pentru produsele noi;-valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.Concurenapefiecaredintresegmenteesteunaltfactorcetrebuie analizat: gradul de concuren actual (cu cine? Acum?), surse de concuren poteniale(alteprodusenoisaualteindustrii),bariereledeintrarepe segmenteledepia,alifactoricarepotinfluenasituaiadepiaafirmei. n general, un plan de afaceri trebuie s indice:-care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc;-care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;-calitateaipreurileproduselor,reduceriledepreoferite clienilor, garanii, servicii post-vnzare;-care sunt cotele de pia ale concurenilor;-avantajelecompetitorilornceeaceprivetereputaia, fidelitatea clientelei, canalele de distribuie.Planuldeafaceritrebuiesdemonstrezecexistunsegmentde pia care poate fi deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acestanuesteinuvafipreluatdectreconcureni.Esteimportantde asemeneasprevizionaireaciaconcureneilaapariia/extindereaafacerii dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face fa. Decelemaimulteorianalizasituaieiconcureneisencheieprin intermediuluneianalizeSWOT(Strengths,Weaknesses,Oportunities, Threats). AnalizaSWOTestefoarteutil,neajutsrspundemlantrebri ca:Undeneaflmnprezent?,Undevremsajungem?Sevaacorda importan att modului i gradului de satisfacere a necesitilor clienilor ct ipoziieintreprinderiifadeprincipaliiconcureni.Pentruaplicareacu eficien a acestei metode se impun urmtoarele: IdentificareaiconcentrareaanalizeiSWOT,ncazulplanificrii strategice, asupra problemelor sau ariilor specifice care pot influena n viitor situaia firmei. De exemplu: se poate alege un anumit segment de pia, un eantiondeclienisauunanumitconcurent.Pentruaobineoimagine general (global) a ntreprinderii, se va face analiza pe fiecare din domeniile importante din cadrul firmei.Realizareauneiviziuni(imagini)colective,dectreoechipde specialiti,ntructanalizaSWOTsepreteazmaibinelamuncanechip dectlaceaindividual.Astfel,muncanechippermitecolectareai prelucrareaunuivolummaimaredeinformaii,iardeciziiledegrupvor exprima mai fidel imaginea ntreprinderii i relaia ei cu mediul.Orientareactreclieni(consumatori):acestfaptnecesito ateniedeosebit,maialespentruidentificareaianalizapunctelortarii slabealefirmei,subsistemuluiorganizatoricsauproduselor/serviciilor. Aceastabordarestimuleazangajaiisinseamadecerinele consumatorilor,respectivdenevoilesale.Deexemplu,oaprecieredegenul noireprezentmunnumendomeniu,sepoateexprimaprinurmtoarele puncte tari: -ofer o gam diversificat de produse;-reputaianoastrfoartebunconstituieogaraniepentru clieni. Aceastapoatefireprezentatidepuncteslabe,cumarfi: birocraie, lipsa comunicrii personale cu clienii, etc.Analizaobiectivamediuluiameninrileioportunitilesunt reale dac provin n totalitate din exteriorul firmei (mediul extern), adic dac eleexistindependentdeexistenasaudispariiantreprinderii.Exist pericolulcaangajaiispunnevidenoportuniti,reprezentatedeidei, tacticiistrategiidejacunoscutedarprezentatedreptnouti.Deexemplu, s reducem preurile este o strategie sau o oportunitate care este legat de existena unui segment de pia neexploatat care este sensibil la pia. ntabelulurmtor,esteprezentatunexempludeanalizSWOTa poziiei concureniale a unei firme, uniti organizatorice sau a unui produs / serviciu: Tabel10.2 Analiza SWOT Cum se pre-zint situaia Situaia existentSituaia viitoare Bun Puncte tari : asigurarea non-stop a serviciilor ctre clieniflexibilitatea serviciilor n funcie de clieni accesul uor la magazin (asigurarea unui parking) Oportuniti : existena unui segment de pia sensibil la pre, neexploatat o nou lege de diminuare a unor taxe pentru produsele ce se comercializeaz Rea Puncte slabe : firma este mai puin cunoscut de ctre clieni Ameninri : schimbri posibile n viitor a contractelor cu furnizorii de materii prime creterea numrului de concureni adncirea crizei economice b)StrategiademarketingdacanalizaSWOTimplico evideniereaoportunitiloriameninrilordepepia,strategiade marketing reprezint planificarea modului n care firma va folosi oportunitile existentepepiaideterminareaclaramoduluiprincarevactiga segmentul dorit. Aceaststrategiedemarketingdepindedefoartemulifactori.Locul pe care l ocup compania pe pia este unul foarte important. ntr-un fel va aciona un lider, n altul un challenger i n cu totul alt fel o firm urmritoare. Oricum, trebuie s realizm aa-numita piramid strategic, care s cuprind alturi de strategia principal, stabilit de ctre managementul de vrf, tactici i programe concrete care pot duce la ndeplinirea obiectivelor firmei. La nivelul strategiei de marketing poate s stea un obiectiv strategic, cumarficretereacoteidepiaaunuiproduspeopiacu20%n urmtorulan.Dinpunctdevederetactic10,acestobiectivtrebuietradusn urmtoarele aspecte care constituie mixul de marketing al firmei noastre: Strategiadevnzareidistribuie,referindu-neaicilametodele devnzare,canalelededistribuieutilizatepentrurespectivulsegmentde pia,nivelulserviciuluictreclieni,comunicareacuceilalimembriiai canalului de distribuie, echipamentele utilizate, etc. Politicadepre.Putemalegedintremaimultealternativede stabilireapreurilorpentruproduselenoastre.Astfel,puteminecontde: costurileimplicate;percepiaprodusuluicavaloaredectreclient,preurile competitorilor,elasticitateacererii,strategiageneraldepreuriafirmei, evoluiamediuluieconomic,canalelededistribuiealese,capacitateade producie ca i economii de scar poteniale. Un lucru benefic ar fi detalierea claraacesteialegeriapreului,inclusivdnddetaliidespresegmentulde valorintrecareacestaarputeavaria,ctimotivelecarefaccaacest segment s fie aa de restrns dac este cazul. Promovarea i relaiile publice, putnd vorbi aici de dou aspecte: promovareaprodusuluincauzcosturipromovare,mesaj,canale, efecte,analizrezultatepromovare;ctiderelaiilepublicecai elementalstrategieidemarketingngeneral,cuscopuldeacrea, menine,schimbaimagineauneifirmeperansamblu,aunorprodusesau servicii oferite de ctre firm. Produsulnsinedacncadruldescrieriiafaceriivorbeamdespre toateproduseleiserviciilefirmeiperansamblu,ncadrulplanuluide marketing vom detalia performanele produsului sau serviciului n cauz, ca i factor de succes al planului de afaceri special, subliniind satisfacia pe care o aduce acesta consumatorilor, de ce l cumpr i ce cumpr de fapt? Se pot facerefeririilasortimentaiaprodusului,labrandulacestuia,la caracteristicile ecologice ale produsului dac este cazul, combinarea cu alte produsesauserviciipecarefirmaleoferaceluiaisegmentdepia, adaptarearespectivuluiproduslapotenialelemodificrialeeconomiei mondiale n general sau ale celei locale n special. Alteelementealemixuluidemarketing:personalul,procesele livrriiserviciului,perimetrulfizic,amplasamentul,feed-back-uldinpartea clienilor.Acesteelementevorfiamintitenumaidacauoimportan major.ncadrul serviciilor,salegem deexemplu hotelria, personaluleste foarteimportantisocotitunelementseparatalpoliticiidemarketing.De menionat faptul c planul de afaceri nu trebuie construit n sensul de a arta numai prile bune care ne pot duce la realizarea planului de afaceri, ignornd 10 IDEM, PAG.121. slbiciunile interne sau ameninrile externe poteniale. O abordare mult mai veridicimaicredibilpoatefirealizat:suntemcontienideslbiciunile noastre, cunoatem ameninrile externe, dar avem arme pentru a le anihila.S ne imaginm c am construi planul de marketing al unui restaurant iar la strategia de marketing omitem s dm detalii referitoare la personal, la pregtirea lui din cauz c nu este ceva cu ce s ne ludm. Cititorul ne va punentrebrireferitoarelapersonaldacvatictevalucruridespre restaurante, unde va trebui s rspundem. i care sunt obiectivele legate de personal? va fi urmtoarea ntrebare. Un potenial rspuns va fi: pregtirea prin intermediul cursurilor organizate de ctre compania X. De ce nu ai trecut nplanacestlucru?ontrebarecarene-arputeanchideinuamiei tocmai ntr-un mod plcut. Scopulplanuluide afaceri este s previzionezemodul ncare o firm va ajunge undeva, la o int prestabilit.11 Nu este scopul planului s ascund situaiaprezentsausomascheze,cideaoprezentactmaiadevrat i de a da soluii. Unlucruarmaifidespusaici.Faptulcplanuriledeafacerisunt utilizatenRomnianumaipentruapelarealacrediteexterneareun dezavantaj major: nu permite testul cel mai important al povetii unui plan, anumetestulangajailor.Eipotsnespunnprimulrnddaclipsete ceva,dacexistdetaliineconformecurealitatea.Dactrecemacesttest, putem merge fr mari emoii s prezentm viitorul firmei oricrui investitor potenial. c)Previzionareavnzrilorprocesuldeprevizionarencepecu adunareadatelor,continucuafacepreviziuniinformate,setermincu testarea de ctre realitate a acestor previziuni12.O regul care trebuie s stea la baza unei previzionri uor de neles estesmparivnzrilenprimici:produse,liniideproduse,grupede clieni, cote de pia, vnzri lunare, vnzri anuale. Evident, toate sunt nite previzionrii toate pot fi greite, darne putemasigurac ele sunt ctmai credibileictmaiconformecuviitoruldacvominecontdevnzriledin trecut i de potenialii factori care pot aprea pe pia. 11Coke,A.,Sevenstepstoasuccesfullbusinessplan,AmericanManagementAssociation, New-York, 2002, pag.69 conceptul de backplanning. 12Berry,T.,Wilson,D.,Ontarget:thebookonmarketingplansHowtodevelopand implementasuccesfullmarketingplan,PaloAltoSoftware,Inc.,SecondEdition,2001, pag.172. Oriceprevizionareavnzrilorimplicprevizionareavaloriipieei,a previziona fiecare cot de pia. Trebuie inut cont aici de mrimea pieei, de competitori i fora acestora i de ali factori care pot interveni.Pentrufiecaresegmentnparte,pentrufiecareprodus,gamde produse,putemfolosimaimuliindicatori,printrecarevaloareapieei, calculat ca produs ntre numrul de consumatori poteniali i valoarea medie cumprat de ctre un consumator.Ulterior,prinprevizionareacoteidepiaafirmeinoastre,putem calculavaloareapieei pentrufirm,calculatca produs ntrevaloarea pieei previzionate i cota de pia previzionat. Previziuniletrebuiefcuteutiliznddeobiceidateletrecutului, innd contdenitepresupuneriprivindviitorul.Oricum,putemverifica previziunilecuajutorulctorvametode:putemprevizionacuaceleai tehniciimetodevnzrilecompetitoriloriadunndtoateacestevnzri vomvedeancemsurpiaapoateevoluaperansamblunsensul previzionatdectrenoi;ntr-opiainternaionalizat,putemverificadac valoarea pieei calculate de ctre noi este egal cu suma valorii importurilor i valorii produciei locale. Aceastparteaplanuluidemarketing,alturidebugetulactivitilor demarketing,reprezintprimiipaictreunplanfinanciarcredibil.Sunt primele date necesare alctuirii planului financiar. d)Bugetulactivitilordemarketingunplandemarketing completarcuprindedetaliireferitoarelaacestaspect.Datfiindfaptulc planuldemarketingsegseteninteriorulplanuluideafaceri,bugetul activitilordemarketingpoateuneorislipseasc.Oricum,prezena acestuiavacontribuilacontrolulcheltuielilorcuacesteactivitiivastabili astfelstandardeprivindperformanaacestora.Existmaimultemetodede stabilire a cheltuielilor acestor activiti: procent al vnzrilor trecute, al celor previzionate,numrdeprodusevndute,alocareasezonieraacestor cheltuieli,conformprevizionriifluxuluidenumerar,etc.Credemceste suficient justificarea alegerii fcute i estimarea acestor cheltuieli.

10.3.1.5 Planul operaional i managementul afacerii Dacpnnacestmomentamsusinutoarecumoportunitatea realizriiuneischimbri,attdinpunctdevedereorganizaional,ctidin punctuldevederealmarketingului,urmtoareaparteesteexclusivde management.Eacuprindedetaliiprivindactivitilepropriu-zise ce trebuiesc realizate,stadiilecetrebuiescatinsepentruaajungelasituaiadorit,la realizarea obiectivelor planului de afaceri.Scopulacesteipriestedeaconstruiunscenariualactivitilorct maicredibilirealizabil.Unplan,indiferentdefrumuseealui,indiferentde lungimeasa,complexitateaanalizeidemarketing,aceluioperaionalsaua celuifinanciar,esterelevantcndesteimplementat.Activitilecuprinsen cadrul planului operaional trebuie s poat duce firma din punctul n care se afl azi la viitorul prognozat. Planul operaional Putemspunecamtrecutpeunaltterenalmanagementului, managementul proiectelor. nainte de a merge mai departe, socotim necesar clarificareaunorconceptecenevorajutanrealizareaacestuidemers, construirea planului operaional.Planuloperaionalreprezintunplanceenumertoateactivitilei proiectele de ndeplinit pentru atingerea obiectivelor organizaionale.Planul este un set de activiti sau proiecte care constituie o abordare integrat pentru ndeplinirea misiunii sau obiectivelor firmei Proiectul esteun set de activiti specifice pentru atingerea unui scop sau a unui obiectiv. Elementele caracteristice ale unui proiect sunt: -Are un nceput i un sfrit bine definite temporal; -Implic o varietate de activiti, evenimente i sarcini; -Utilizeaz o varietate de resurse; -Areungradmaimaresaumaimicdeautonomiefade activitile zilnice ale firmei; -Arecascoposchimbare,perceputcafavorabildectre iniiatorii si. O bun planificare va lua ceva timp i resurse, dar va salva cheltuieli, timp,ivaevitamulteerorincursulderulriiproiectului.Demulteori, planificarea poate duce la concluzia c proiectul nu este fezabil sau este prea mare pentru puterile firmei i va permite renunarea la el nainte de a intra n cheltuieli majore. Prin planificare bun vom primi rspunsuri referitoare la: Ce i cnd trebuie fcut; Ce resurse sunt necesare i cnd; Bugetul proiectului; Monitorizarea,evaluareaieventualcorectareacursului proiectului; Realizareaproiectuluintimpul,cucosturileilaperformana dorit. Planificarea n timp a activitilor are scopul de a:Stabili dependenele ntre activiti i succesiunea optim, Estimaduratarealafiecreiactivitiilistaresurselor necesare. Iat o metod de planificare a activitilor: -Pentru fiecare obiectiv al planului, decidem strategia optim i aciunile pe care le implic; -Pentrufiecareaciune,descriemactivitileelementarepe care le presupune; -Pentru fiecare activitate estimm durata i resursele necesare (putem utiliza o foaie separat pentru fiecare activitate); -Ordonmactivitilensuccesiunealorlogic.Uneleactiviti pot avea loc n paralel; -Uneleactivitipotdepindedeacelairesursesaude rezultatulaltoractiviti.Levomreordonantr-osuccesiune corect. -Stabilim limitele de timp n care o activitate poate avea loc. Pentru a avea o vedere de ansamblu a etapelor proiectului este bine s folosim o diagram GANTT. Tabel10. 3:Exemplu de diagram GANTT Planul de aciune i activiti pentru implementarea proiectului Activitate Durat (zile) Rs-punde IANFEBMAR 1.Activitiorganizatorice iniiale 1.1. Stabilirea atribuiilor 1.2. Formarea grupurilor2.Amenajareaspaiuluide depozitare existent 3. Achiziii stocuri 3.1.Negociereai contractarea 3.2. Obinerea finanrii 3.3. Plata stocurilor 3.4. Depozitarea stocurilor 4. Promovarea produselor 4.1. Participarea la trguri i expoziii 4.2. Design pagin www 1 1 3 2 4 1 1 4 5 X Y Y Z x x x x x x x x x Ceaparencadrulplanuluideafaceri?Decelemaimulteori planificareaactivitilorsefacesubformaacesteidiagrameGANTT,dar trebuie s ne gndim i la potenialii investitori, care vor dori s cunoasc mai ndetaliuacesteactiviti.Deci,dupexpunereadiagrameiGANTT,apare ulteriorodescrieredetaliataactivitilorplanuluioperaional.Aceste detaliericuprind:resursele,costurileacestora,corelareacualteactiviti, termene limit, responsabilii. O parte deosebit n programarea activitilor, pe lng programarea temporarctmaifireascaacestoraincercareadeainecontde resurselepecarelefolosetefiecaredintreacesteactiviti,oreprezint managementulacestora.Sepoateobservandiagramfaptulcfiecare activitate are repartizat cte un responsabil.Planul operaional va ncerca s dea rezultate problemelor ce le ridic atingereaobiectivelorplanuluideafaceri.Dacplanulcaatareaduce modificri ale structurii personalului firmei, recurgnd la noi angajri, acestea vortrebuimenionate.Fiecareactivitateconextrebuiedetaliatpentrua putea evalua clar impactul acestui plan per ansamblu asupra firmei din toate punctele de vedere. Unlucrudemndeluatnseamestecelalfixriiunorobiective intermediare msurabile. Dac planul de afaceri vizeaz de exemplu creterea coteidepiaafirmeinjudeulClujnvnzareadecostumebrbtetide lux de la 20% n prezent, la 35% n urmtorii doi ani, este foarte important s dmunobiectivintermediar-25%dupprimulan.Acestlucrupentruca investitorii notri s aib puncte de reper, iar noi s avem un grad mai mare decunoaterealevoluieiplanului.ncadrulipotezelorconstruiriisituaiilor previzionate, se vor da mai multe detalii referitoare la costurile proiectului de investiii. Managementul afacerii Poate cel mai important lucru n ceea ce privete planul este cine l va implementa, cine sunt cei care conduc destinele acestuia ulterior. Sunt cazuri ncarecompaniispecializatesuntpltitesrealizezeplanurideafaceri sofisticatepentru diferite companii.iplanurilesunt fezabile,suntacceptate dectrefinanatori,caelesmoarulterior,ncurteafirmelorcarenuau manageri care s duc la capt aceste planuri. n ceea ce privete output-ul acestui subcapitol al planului, el ar trebui s fie alctuit din descrierea persoanelor implicate n implementarea planului, experiena lor n cadrul firmei i n situaii asemntoare, uneori i pregtirea profesional. Trebuie conturat clar modul de motivare i coordonare al tuturor angajailor n realizarea acestui proiect. Am mai amintit necesitatea prezenei unei organigrame la sfritul planului ca i anex. Ceeacetrebuiessedovedeascncadrulacestuisubcapitoleste faptulcexistoameniicaresimplementezeacestplan.Dacorganizaia nuacopertoatedomeniileimportanteadusenvizordeacestplande afaceri, cu persoane competente, care s ofere nu doar imagine potenialilor investitori, ci certitudinea c totul va merge pn la sfrit, atunci organizaia va trebui s apeleze la consultani externi care s acopere aceste domenii. Foarteimportantarfinacestsenssseprecizezevechimea colaborriicuacetiexperi,saucuoricealtfirmcareesteimplicatn realizarea planului. 10.3.1.6 Riscurile asociate Avem dou alternative13: s relatm riscurile afacerii n cadrul fiecrui elementalplanuluideafaceridejaamintit:nprezentareaproduselori proceselordeproducie,ncadrulplanuluidemarketing,ncadrul managementuluiafaceriietc.,sauputemintroduceunsubcapitolseparat privitor la aceste riscuri.Oricum,credemcestefoarteimportantatitudineafaderisca celui sau celor care construiesc un plan de afaceri. La fel precum punctele mai slabe ale unei afaceri, riscurile nu trebuie ascunse, ci mai degrab evideniate, cu scopul de a le testa sau pentru a forma anumite scenarii i a verifica dac firmanoastrvaputeasupravieuidiferitelorevenimentecarepotsapar. S se ncerce s se rspund la ntrebarea: pot afecta ntr-o manier negativ aceste evenimente poteniale bunul mers al organizaiei noastre? Din perspectiva creditorilor exist mai multe tipuri de riscuri: -Calitatea conducerii firmei; -Dinamica industriei; -Situaia financiar a debitorului; -Nivelul garaniei oferite. Acesteaspectevortrebuiacoperitecucertitudinedectreplanulde afaceri, fie ntr-o seciune distinct, fie n subcapitolele unde aceste lucruri au fost descrise. Amintimdintreriscurilefirmeicarearputeafidetaliatencadrul planului:preurilemobile,modificarearateidobnzii,costurileforeide munc,duratadencasareacreanelor,durataderambursareadatoriilor 13Porojan,D.,Bia,C.,Planuldeafaceri-Concepte,metode,tehnici,proceduri,Casade Editur Irecson, Bucureti, 2002, pag 156-167 ctrefurnizor,preulutilitilor,preurilemateriilorprime,variaia personalului. Cu acest ultim subcapitol partea nefinanciar (narativ) a planului de afaceri se ncheie.

10.3.2Partea financiar a planului de afaceri Avemnfigurademaijosenumerareaelementelorpecareartrebui slecuprindplanulfinanciaralafaceriinoastre.Sspunemnaintedea intra n detalii c acest plan este o completare a planului nefinanciar, care vine i documenteaz, justific i convinge n cifre ceea ce s-a expus anterior prin cuvinte i planuri. Fi g.10. 2 Partea financiar a planului de afaceri

PLANUL DE AFACERI PARTEA NEFINANCIAR PARTEA FINANCIAR ANALIZA ANTERIOAR A AFACERII (UNDE ESTE CAZUL) PREZENTAREA IPOTEZELOR PE CARE SE BAZEAZ PREVIZIUNILE NTOCMIREA SITUAIILOR PREVIZIONATE (BILAN CONT DE PROFIT I PIERDERI, TABLOUL IDENTIFICAREA RISCURILOR ASOCIATE ANALIZA DE SENSIBILITATE Adeseaelreprezintodozdesiguranpentrucompanii,mai alespentrucelenou-create.Acestlucrudatoritfaptuluicacestplan,prin tehnicilepecareleconine,prininformaiilepecarelefurnizeazrspunde indirectntrebrii:pericliteazacestplandeafaceriperenitateafirmei? Evidentcplanulesteoportundacrspunsulestenegativ,iardacn momentulalctuiriiplanuluifinanciarsetrezescdubiiprivindperenitatea firmei,nseamnctrebuiegsitoalternativlaacestplancarespoat asigura dezvoltarea firmei. Obiectivelefinanciarealeunuiplandeafacerisuntdepatru categorii: -Reducereariscurilorfinanciare:lipsalichiditilor, mprumuturi supradimensionate sau subdimensionate; -Rezolvareasituaiilorneprevzutedinpunctdevedere financiar,fieelesituaiiinoportune(introducereaunuinou produsdectreunclient,ntrerupereaproducieidinvarii motive), fie ele situaii oportune (ieirea unui concurent de pe pia,ridicareauneitaxeguvernamentale,primireaunor subvenii din partea statului); -Reducereacostuluifinanrii,prinfaptulcplanulnsine determinnumruldeinvestitoridornicideainvesti,decii costul acestora; -Obinereadesurseexternedefinanare,estedinpcate de cele mai multe ori unicul scop al unui plan de afaceri. Planulfinanciartrebuiesfieclarconstruitdupurmtoarealogic: undesuntemazi?Cevremsrealizm?Cumneafecteazacesterealizri viitorul? Ce riscuri majore exist? 10.3.2.1 Situaia financiar actual a firmei Conform demersului expus mai sus, prima parte a planului financiar ar fi reprezentat de expunerea situaiei actuale, sau chiar a evoluiei trecute a firmei.Decelemaimulteori,aceastsituaieesteexprimatprin intermediulindicatorilorfinanciaricalculaireferitorlaperioadadeanaliz recentncheiat,iarlasfritulplanuluiseanexeazbilanulcontabili contul de profit i pierdere al firmei pentru respectiva perioad. n momentul n care orice indicator este introdus n planul de afaceri, esteimportantssedeaiformuladecalculpentruaseevitaeventualele probleme iscate de folosirea a mai multor modaliti de calcul de ctre diferite instituiiiorganismeaaceloraiindicatori.Existmaimultecategoriide indicatori relevani n acest moment: Indicatoriidelichiditatearatcapacitateafirmeideafacefa datoriilorpetermenscurt,decisituaiatrezoreriei.Acetiindicatoripunn evidennacelaitimppoliticafirmeiprivindalocareaprofituriloranilor trecui ctre acionari: -Ratalichiditiiglobale(RLG)=Activecirculante/Pasive curente -Ratalichiditiiimediate(RLI)=(Activecirculante-Stocuri-Creane)/Pasive curente Indicatoriidesolvabilitatearatgraduldendatorarealfirmei, implicit capacitatea de a-i onora obligaiile fa de teri din activele sale: -Gradul de ndatorare = Total Datorii/ Total Active -Rata de solvabilitate = Datorii financiare /Capital propriu -Rata de acoperire a activelor imobilizate = Active fixe nete/ mprumut pe termen lung -Ratadeacoperireacapitaluluipropriu=Totaldatorii/ Capital propriu -Ratadeacoperireaserviciuluidatoriei=(Profit net+Amortizare+Dobnzi)/ (Rata de rambursare) -Rata de acoperire a dobnzilor = Ctig/Dobnzi Indicatoriidegestiunedemonstreazeficacitateaadministrrii resurselor stabile i derulrii activitilor.-Viteza de rotaie a activelor circulante prin cifra de afaceri (CA) =Active circulante*365/CA (zile) -Viteza de rotaie a stocurilor= Stocuri * 365 / CA (zile) -Viteza de rotaie a creanelor = Creane * 365/CA (zile) -Vitezaderotaieafurnizorilor=Furnizori*365/Total achiziii pe credit (zile) -Controlulcheltuieliloradministrative=Totalcheltuieli administrative/CAIndicatoriiderentabilitateexprimreuitafirmeidearealiza vnzri care depesc costurile implicate realizrii lor: -Marjaprofituluideexploatare=Rezultatde exploatare*100 / CA (%) -Marja profitului net = Rezultat net*100/CA (%) -Rentabilitateacapitaluluipropriu=Rezultat net*100/Capital propriu (%) -Rentabilitateaactivelortotale=(Rezultatbrut+ Dobnzi)*100/Total Active (%) De cele mai multe ori valorile pot fi explicate. E bine ca acest lucru s fiefcutevolutiv,precizndu-seclarcareafostmotivulpentrucareun indicator a crescut sau a sczut. Fiecare indicator n parte are limite normale deexisten.Laindicatoriicuprobleme,cuvalorisublimiteleadmise,este bine s se precizeze care sunt aciunile pe care le-a luat, le desfoar sau le va lua firma pentru a remedia situaia. 10.3.2.2 Prezentarea ipotezelor pe care se bazeaz previziunile Depindedelaplanlaplandacvomalocaunsubcapitoldistinct acesteicauze:prezentareaipotezelor.Adeseaacesteipotezesuntamintite lngsituaiileprevizionatesubforma:s-ainutcontnprevizionarede urmtoarele ipoteze. Exist dou abordri principale a acestor ipoteze: abordarea direct implicformulareaipotezelorpebazaevoluieitrecuteafenomenelor economiceperansambluiasituaieifirmeinparticular;abordarea sinteticsebazeazpeaproximareaefectelorschimbrilor organizaionale,daricelealemediului.noricecaz,trebuieprecizatpece ne bazm cnd facem orice predicie, orice previziune.Chiardacplanulestedestinatexclusivobineriiuneifinanri externe, planul nostru financiar trebuie s conin ipoteze referitoare la: Venituri:-Evoluiapreurilorchiardacncadrulplanuluide marketingamdetaliatstrategiadepreutilizatdectre firm, aici vom expune financiar aceste detalii, incluznd ca i ipotez potenialele actualizri de preuri. -Volumulvnzrilordecelemaimulteorivnzrilevorfi detaliateevolutiv,laintervalelunare,inndu-secontde: evoluia anterioar, tendinele generale ale ramurii, tendinele economieinaionale,evoluiacoteidepiaafirmei,evoluia implementriinoiistrategiidemarketing,altepoteniale evenimentecarepotinfluenaevoluiaacesteivalori.n domeniul serviciilor se va ine cont de capacitatea disponibil a diferitelor uniti productive. Costuri:Existmaimulteclasificrialecosturilor.Puteminsistapecosturile fixe i pe costurile variabile i s facem previziuni conform acestei clasificri. Nutrebuiespierdemdinvedereurmtoarelecategoriidecosturi:costul propriu-zis al vnzrilor, cheltuielile de distribuie,cheltuielile administrative, cheltuielilecuamortizrileideprecierile,icelecudobnzile.Costurilecu mrfurile pot varia semnificativ n aceast perioad, deci nu trebuie ignorate. Costurile cu personalul trebuie s fie corelate cu strategiile amintite n partea nefinanciar,privindpregtireapersonalului,angajareadepersonalcalificat, pregtirea continu. Alteelementelacareputemfacereferiri:activefixeiamortizarea lor,stocurile,creanele,disponibilitilebneti,datoriilectrebugetul statului,impozitulpeprofit,dividendele,capitalulsocial,cheltuielilei veniturile nregistrate n avans, evoluia datoriei pe termen lung, alte venituri i cheltuieli neamintite anterior. Programul de investiii avut n vedere reprezint n acelai timp o ipotez a previziunilor ulterioare, dar i o previziune n sine. Acest program deinvestiiiesteuneoriuniculelementdetaliatnaintedeconstruirea situaiilor previzionate. Se va ine cont de detalierea din cadrul subcapitolului: Planul operaional i managementul afacerii. nconstruireaacesteiipoteze,previzionareaacestuiproiectde investiii, se folosesc de cele mai multe ori devizele estimative ale proiectelor deinvestiii,alctuitedectrediveriprestatorisauevaluatori.Devizele estimativeevideniaztoatecheltuielilecubunurisauservicii14cesunt necesarepentrurealizareaunuiobiectiv,fieellinietehnologic,unnou amplasament pentru firm, amenajarea unui nou departament etc.Conformacestordevizeestimativesevaalctuiulteriorplanulde finanarealproiectului,cuspecificareaclaracosturilorrealizriiproiectului iasurselordefinanare.ntabelulurmtoravemunplandefinanareal proiectului: linie tehnologic pentru prelucrarea laptelui: 14 Vezi tabelul 10.4 exemple de cheltuieli care pot fi estimate cu ajutorul acestor devize. Tabel10.4: Exemplu de plan de finanare a proiectuluiNr. Crt. SpecificareDistribuia costurilor Total proiect (fr TVA) Se finaneaz din: Grant program PHARE Contribuia firmei, din care: Fonduri proprii Credite bancare Cheltuieli pentru investiia de baz: 1.Hal de producie37800 350002800 2.Achiziii utilaje, echipamente, scule 156000100000 x56000 3.Cheltuieli cu amenajare hal de producie 1000010000 x x 4.Cheltuieli de personal (recrutare, pregtire) 630033003000 x 5.Cheltuieli materiale consumabile, servicii 1000x 1000 x 6.Costuri asigurri active corporale 1600x1600 x Total proiect2127001133004060058800 Din care: Grant pro-gram PHARE Fonduri proprii Credite bancare 10.3.2.3 ntocmirea situaiilor previzionate: Bilanul contabil, Contul de profit i pierdere, Tabloul fluxurilor de numerar Amputeatrecedirectlaconstruireaacestorsituaiibazndu-nepe ipotezeleanteriorconstruite,daresterecomandabilpentruonelegeremai uoarasituaiilorprevizionatesconstruimnainteurmtoarelesituaii: estimareavnzriloranuale,elaborareaplanuluideproduciepentrufiecare produsnparte,estimareaconsumuluidemateriiprimeimateriale, estimareaachiziiilor,estimareacheltuielilorsalarialedirectproductive, estimareacheltuielilorindirecte,estimareacostuluibunurilorvndute, estimarea cheltuielilordecapital,estimareancasriicreanelordinvnzarea bunurilor,estimarea programuluide rambursare acreditelor ideachitare a dobnzilor. Sunt puine planurile care conin aceste situaii. Ele se construiesc de obiceicaitabele,conformipotezelorconstruiteanterior.Unaspectfoarte importantmaialesncazulncaresevizeazobinereauneifinanricu ajutorulplanului,darinmomentulncareseurmrescschimbri organizaionale majore sau obiective clare, este evidenierea n cadrul acestor estimri a influenelor acestor modificri. Credem c cel mai bine acest lucru poate fi evideniat prin intermediul scenariilor. Deexemplu,ncazulintroduceriiuneinoiliniitehnologicede produciealaptelui,putemestimaevoluiaelementelordecosturi,venituri, cheltuieli,subformamaimultorscenariicomparative:ncazulrealizrii proiectului, n cazul nerealizrii proiectului. Ulterior, putem realiza comparaii, evideniind importana realizrii proiectului. A se evita prezena graficelor sau tabelelorncadrulunuiplandeafaceridectdacacesteasuntabsolut necesare. Exist aceste tendine de a explica toate aspectele att sub form narativ,ct isubformdegrafic,itabelnacelaitimp.Recomandmo prezentarenarativiunadinceledouformegraficsautabel.Doar aspectele importante evoluie profit de exemplu sau cifr de afaceri merit a fi redate sub toate cele trei forme. Altfel, planul de afaceri devine mult prea stufosivadenotaolipsdeconcizienceeacepriveteprezentareaunei idei. Situaiile previzionate sunt urmtoarele: -Bilan contabil; -Contul de profit i pierdere; -Fluxul de numerar. Nucredemcestecazulsexemplificmaiciacesteinstrumente contabile,levomataacaanexelasfritulacestuicapitol.Totui, recomandmurmtoarele:ineicontdecorespondenantreipoteze, estimriisituaiileprevizionate;sexisteocorespondennumericntre previziuni; toate situaiile previzionate se vor realiza pe acelai numr de ani (3-5-10ani).Numruldeaniestedependentdedurataimplementrii proiectului,totuiacestesituaiisuntaproapeimposibilderealizatpentruo folosire ulterioar pe o perioad mai mare de 5 ani. Conturile de profit i pierderi, bilanul contabil se previzioneaz anual saubianual,ntimpcefluxuldenumerarsaucash-flow-ulsevarealiza estimativ lunar pe acelai interval precum celelalte dou situaii previzionate. nceeacepriveteplanuriledeafaceridestinateobineriiunor finanripentrudiverseproiectemaisofisticate,alturideacestesituaii previzionateartrebuisseconstruiascurmtoarelesituaiireferitoarela evaluarea proiectelor de investiii: -Determinareavaloriineteactualizate(VAN)a proiectului acest calcul ajut la evaluarea alternativelor de plasamentpentrucreditor,ctilaevaluareaposibilitiii oportunitii accesrii unui credit pentru investiii ca i debitor. Valoareaactualizatnetreprezintvalorileactualizateale fluxurilor de numerar viitoare, valoarea prezent a ctigurilor viitoare, n funcie de o rat de actualizare care de obicei este reprezentatdecostulcapitalului,sauratadobnziibancare. Secalculeazdeopotrivvaloareavenituluinet(profitnet) actualizat,ctiindiceledeprofitabilitatepentruaceeai perioad i rat de actualizare. -Rata intern de rentabilitate financiar (RIRF) reprezint acearatdeactualizarepentrucareVNAesteegalcuzero. Ea relev astfel costul maxim al capitalului pentru care profitul activitii devine zero. O RIRF care depete de 5 ori rata de actualizare real nu mai trebuie calculat.-Termenul de recuperare al investiiei exprim intervalul detimpnecesarrecuperriicapitaluluiinvestitprinintrrile netedetrezoreriemediianualeactualizate,generatede proiect. Putemafirmacaceti trei indicatorireprezint corespondentul celor trei situaii previzionate pentru firma per ansamblu. Amanalizatsituaiafinanciar curentitrecut,amestimat viitorul innd cont de nite ipoteze, printre care i noile proiecte desfurate de ctre organizaianoastr.Amdoveditfezabilitateainecesitateaacestuiplan pentruorganizaianoastr.Trebuienacestmomentsintroducemultimul subcapitol al planului financiar, anume: 10.3.2.4 Analiza financiar a riscurilor asociate planului de afaceri Niciunplannusendeplinetencondiiilencareafostprevzut. Vorbeamncadrulpriinefinanciare,priinarativeaplanului,despre riscurile asociate afacerii, att cele care sunt importante pentru creditori, ct i cele pentru firm.Ct privete analiza financiar a posibilului impact cauzat de diferitele evenimente cese potmanifesta nmediuleconomic,ncadrulfirmei,putem folosi dou ci: Primaarficalcululintervalelordesiguranalefuncionrii firmei. Acestea se vor calcula pentru a dovedi c avem intervale largi n care chiardacstrilenaturiisevormodifica,cauzndinfluenenegativeasupra funcionriifirmei,firmaareanseserioasesrezisteis-iasigure perenitateapepia.Caitehniciconcrete,putemvorbiaicidespreanaliza praguluiderentabilitateidespredeterminareaintervaluluidesiguranal firmei.15 Aceste tehnici rspund ntrebrii: care sunt perechile cantitate, pre, cost, pentru care firma se afl tot pe profit sau are profitul zero? Cunoatereapraguluiderentabilitateiaintervaluluidesiguran esteutilnactivitateapracticdeevaluare,ntructsepotfacejudeci corespunztoareasupracomportamentuluifirmeincazulmodificriiunor variabile care influeneaz mecanismul de funcionare al acesteia (apreciere a riscului). Pragulderentabilitate,respectivcifradeafacericareasigur recuperarea cheltuielilor, este dat de relaia: =qpqcvFCACR1,ncareFsumacheltuielilorvariabile,cv cheltuieli variabile, p preul bunurilor, q-cantitatea vndut. Intervaluldesiguranreiesedinpunctdevederematematicdin urmtoarea formul:|.|

\| =CACAICRs1Intervalul de siguran se poate calcula valoric n uniti de producie sauvaloareaproducieicaidiferenntrecifradeafaceriprognozat, calculatncadrulcontuluideprofitipierdere,icifradeafacerilaprag, calculat conform relaiei de mai sus. Caresuntintervalelencareacestevariabilesepotdeplasa?Cuct aceste intervale sunt mai mari, iar preul i cantitatea vndut sunt mai mici, costurilesuntmaimari,cuattputemafirmacfirmaaremaimulteanse de supravieuire, deci nu este expus unor riscuri financiare majore. Adouacaledelinitireainvestitorilorsauproprietarilorfirmeifa deriscurilefinanciarepotenialeesteconstruireadescenarii,ncercndsi asigurm c firma va rezista n diferite situaii. Cuminflueneazcretereapreuluimaterieiprimecu25%starea financiarafirmei?Vatrebuinprimulrndsidentificminfluenaacestui prenpreulfinalalproduselornoastre,svedemcareesteelasticitatea 15Bran,P.,Finanelentreprinderii,Accesatelectroniclaadresa:WWW.ASE.RO,resurse electronice,ladatade12.11.2004,Capitolul14:Deciziifinanciareprivindprocesulde producie. preului fiecrui produs, s vedem la care ne permitem s mrim preul i la carenu?ncemsurvorinfluenaacestecreterideprevnzrilefirmei noastre? Dar rentabilitatea? Vom fi n intervalul de siguran sau am ieit din el din diferite cauze? Dar dac statul introduce o tax suplimentar? Nu putem s dm o reet pentru fiecare scenariu n parte, nici mcar nuputemspunecescenariisuntrelevantepentrufiecareafacerenparte. Putem cel mult s ne gndim la nite criterii:-Domeniul n care activeaz firma noastr: ct de schimbtor este acesta? -Influena statului n activitatea firmei. -Competitivitatea pieelor firmei. -Scopul planului de afaceri ca atare: dac vizm de exemplu o strategieagresivdemarketing,cesentmpldacaceasta nu d roadele scontate? Odatcuacestsubcapitol,planuldeafaceriestencheiat.n continuareprezentmalteaspectereferitoarelarealizareaunuiplande afaceri. 10.4Construirea planului de afaceri Am observat ct de complex este un plan de afaceri, la cte ntrebri poate rspunde, ci utilizatori poate avea, cte alternative avem n alegerea componentelor lui, informaiile pe care le cuprinde. S vedem pe scurt care ar fi demersul pe care un ntreprinztor al trebui s-l realizeze pentru a construi un plan de afaceri. Celeaptefazetradiionalealeconstruiriiunuiplandeafaceriar putea fi16:1. Istoricipunerentemscopurile,obiectiveleieventualele aspiraiialeiniiatorului.Prezentareaechipeideconducere,cum sunt legate aptitudinile i experiena pe care le avei? 2. Cercetareapieeiidentificareadatelornecesareattpentrua validaideeadeafacere,ctipentruadecideceamaibun strategie de pornire sau de dezvoltare a afacerii. Care sunt de fapt nevoile consumatorilor? 16Barow,C.,Barrow,P.,Brown,R.,Ghidulntocmiriiunuiplandeafaceri,A4-aEdiie, Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca, 2002, pag 10. 3. Strategia de afaceri competitiv - planificarea modului n care va fiadministratfiecareelementalafacerii,pebazainformaiilor adunatenetapeleanterioare.Trebuiedeciseniteelemente eseniale (preul, promovarea, poziionarea, canalele de distribuie). 4. Activitidetaliereaactivitilorcarearpunestrategian practic:producia,achiziia,vnzarea,angajareapersonalului, problemelegaleideasigurri.Trebuieinutcontdetoate problemele principale care apar n administrarea afacerii. 5. Previzionarearezultatelor:volumulivaloareavnzrilor, profitulipierderea,cash-flow-ulisituaiabilanului,analiza pragului de rentabilitate. 6. Controlul afacerii pe lng sistemul contabil, trebuie s artm caresuntcelelaltemijloaceprincareserealizeazcontroluli evaluareatuturoractivitilorcaresedesfoarlanivelulfirmei (dosare ale personalului, planificarea activitilor de management i marketing, fie ale clienilor i furnizorilor). 7. ntocmirea i prezentarea planului de afaceri planul necesit omuncrealderescriereieditare,modulncarevafialctuit influennd direct rezultatele acestuia. Conceperea unui plan de ctre mai multe persoane implic o continu schimbaredepreri,astfelnctnmomentulprezentriiacestuiaunei persoane din exterior s nu mai exist divergene de opinii cu privire la plan. Amnumitaceastabordaretradiionalpentrucarecaiprincipalscop redactareaplanului.Susintoriiunuinoumodelderealizare17aplanuluide afacerispuncprincipalelecarenealeabordriitradiionalesunt:prile planuluinusuntintegrate;rezultatelesuntprezentatentr-omanier plictisitoare,i,celmaigravlucru,nusuntimplementatencadrul companiilor. Prezentm n continuare pe scurt ce propune unul din noile modele. n primul rnd mai mult simplitate. Ei susin faptul c abordarea pe pri mari este neneleas de manageri i din acest motiv nu poate fi implementat. n schimb, susin construirea unui plan mai funcional, o imagine cuprinztoare a complexitiidarsimplnacelaitimp,carespoatficonsultatnorice moment de ctre angajai i manageri n scopul aflrii poziiei actuale i celei viitoare, urmrite de ctre plan. Pelngfaptulceisugereazcacestplansepoaterealizalaun sfrit de sptmn dac datele sunt pregtite din timp, ei dau un model de plandedoar5paginipentruoricefirm.Caometoddeplanificare,ei 17Coke,A.,Sevenstepstoasuccesfullbusinessplan,AmericanManagementAssociation, New-York, 2002, pag. XXIX. recomandplanificareanurm(back-planning)cuspecificareapunctuluide atins anterior construirii strategiilor de atingere ale acestuia. Pe fiecare pagin se afl cte un plan: -Planul strategic; -Planul operaional; -Planul organizaional; -Planul resurselor; -Planul de urgen. Poatecsuccesulacestuitipdeplanstinintegrareaacestuian cadrul ciclului planificrii organizaionale descris de ctre aceeai autori18: Fi g. 10. 3. Ciclul planificrii organizaionale i includerea planului de afaceri n cadrul acesteia, Sursa: Coke, A., Seven steps to a succesfull business plan, American Management Association, New-York, 2002, pag. 38 18Coke,A.,Sevenstepstoasuccesfullbusinessplan,AmericanManagementAssociation, New-York, 2002, pag. 38. FAZA I PRE-PLANIFICAREA FAZA II - PLANIFICAREA FAZA III - IMPLEMENTAREA FAZA IV - MENTENANA ntlnirea naintea nceperii proiectului Perioada de pregtire a planificrii Nivel 1 edin Planificarea la nivel organizaional Nivel 2 edin Planificarea la nivel operaional, echipe (uniti mici) Nivel 3 edin Planificarea la nivel de centre de profit edin final Form final plan Perioada implementrii Activiti de mentenan: revederea bugetului, rapoarte trimestriale, planificarea anual 10.5 Concluzii Planuldeafaceriestefrndoialunuldintrecelemaicomplexe instrumentedeplanificarestrategicaactivitiiuneifirme.Cadirecii principalenrealizarealui,nutrebuiesuitmcuiseadreseaz,sfiect maiscurt,sfierealizatncolaboraredectremanageriiangajai,snu ascundproblemele,cisdeasoluii,snuignoreriscurile,cisgenereze scenarii n funcie de acestea. Eltrebuiescorespundmisiuniifirmeiisasigureperenitatea acesteia, rspunznd nevoilor clienilor. 10.6Anexe 10.6.1Anexa I: Bilan contabil simplificat lei Active imobilizate Active circulante Stocuri Creane Disponibiliti TOTAL ACTIV Capitaluri proprii Datorii pe termen mediu i lung Datorii pe termen scurt TOTAL PASIV 10.6.2 Anexa II: Contul de profit i pierdere simplificat lei Cifra de afaceri Venituri din exploatare Cheltuieli pentru exploatare Rezultat din exploatare Venituri financiare Cheltuieli financiare Rezultat financiar Rezultatul curent al exerciiului Venituri excepionale Cheltuieli excepionale Rezultat excepional Venituri totale Cheltuieli totale Rezultatul brut al exerciiului Impozit pe profit Rezultatul net al exerciiului 10.6.3 Anexa III: Fluxul de fonduri simplificat lei Venituri totale Credite n valut pt. Retehnologizare Total intrriCosturi de producie Cumprare mij. fixe, transport, montaj Cheltuieli financiare Rambursare credit Dobnzi credit Impozit pe profit Dividende Fond de participare Total ieiri Cash la sf. anului 10.6.4 Anexa IV: Planul de afaceri prin ntrebri Dmncontinuareunexempludeabordareaconstruiriiplanuluide afaceriprinintermediulntrebrilor.Acestorntrebrirspunddeexemplu19 acelefirmecaresolicitcreditdelaobanc.Putemspunecacestmodel cuprinde aproximativ prile descrise mai sus n detaliu: DESCRIEREA COMPANIEI: oCnd a fost nfiinat compania; cine au fost fondatorii? oCareestestructuracompaniei:parteneriatsauasocierede capital? oDac exist acionari, indicai ci i cine sunt acetia? oCine face parte din Consiliul de Conducere i care este cea mai importantdireciemanagerial?Careestestructura managementului?Arfinevoiedeonoudireciemanagerial ca rezultat al programului de investiii? oCareaufost(dacaufost)toatesurseleexternede echitate(?) ori de datorii? Ct din echitate sau din datorii aduse de tere pri, exist n prezent? oExistoasociereJointVenturecupartenerstrin?Dacda, prezentai contractul ncheiat cu acesta. oCi angajai are compania? oExist excedente planificate? oCaresuntprincipalelesindicatealecompaniei?Careeste implicarea lor n conducerea companiei? PRODUSUL:oCaresuntproduselecompaniei?Enumerai-lendetaliu mpreun cu specificaiile lor tehnice. oPe care dintre produse se va focaliza programul de investiii? oCare sunt principalele intrri necesare produciei? oCinesuntprincipaliifurnizori?Ceproporiedinintrri furnizeaz fiecare? oCare sunt termenii de plat cu furnizorii? oAcetifurnizoriprincipali,suntcompaniiprivate?Dacnu,se 19 ACEST PLAN ESTE UNUL REAL, SOLICITAT DE CTRE O BANC DIN ROMNIA. vor privatiza n viitorul apropiat? Ar putea aprea evenimente care ar ntrerupe aprovizionarea? oAveicontractepetermenlungcuacetifurnizori?Lapreuri fixe? oCealtealternativedeaprovizionareavei?Carearficostul schimbrii surselor de aprovizionare? oCecantitate-caunprocentalvnzrilor-debunuri nefinisate se pstreaz de obicei? Ce nivel de pierderi apare la asemenea stocuri? oCum funcioneaz procesul de producie?oExistacorduridepatentedelicencureferirelaunele produse specifice? oDescrieifacilitileproducieiprincipaleirespectivelelor funcii? PIAA PRINCIPAL: oCaresuntprincipalelepieealecompaniei,incluznd sub-pieelespecificepentruprincipaleleliniideproducie? Cine sunt principalii clieni ai companiei? oCareau fostvnzrilela export?Undeaveiprincipalelepiee deexport?Careliniideproduciecontribuiecelemaimultla export? oAvei clieni mai puternici? oCine sunt principalii dvs. competitori? oCecompetitorivorapare(dacvoraprea)carezultatal programului de investiii propus? oCu care competitori vei intra n competiie pentru procente din piaa de vnzri, i cum ai putea ctiga fa de concuren? oCumsuntproduseledvs.ncomparaiecuceleale concurenilor? Sunt mai ieftine, mai de calitate (dac da, n ce fel?), au un barem de preuri de producie mai flexibil? MARKETING: oCumsuntvnduteprodusele?Prinunulsaumaimuli distribuitori en gros sau prin propriul departament de vnzri? oDistribuia se face diferit pentru linii de producie diferite? oCum se compar aceasta cu norma industrial? oCi oameni lucreaz la marketing i cum sunt organizai? oCum vor fi compensai vnztorii? Prin salarii sau comisioane? De ce a fost aleas aceast structur? oCumseevalueazprodusele?Cumvorfifixatepreurile pentru noile produse? oCe alte stimulente sunt oferite clienilor: service, garanii? oDar dac ai folosi planuri promoionale pentru introducerea pe pia a noilor produse? FACILITI DE PRODUCIE: oCare sunt facilitile curente de producie ale companiei? oSpecificai ce faciliti de producie sunt utilizate pentru fiecare produs. Fabrica 1Turntorie Fabrica 2Turntorie Fabrica 3Manufactur - echipamente Fabrica 4Manufactur - echipamente/rotoare Fabrica 5Cabluri mic densitate Unitatea A Depozit / centru de distribuieoSpecificaiforademuncaproximativangajatlafiecare fabric/unitate. oSpecificaitermenulde construciepentrufiecare facilitate, menionndtermenii de redezvoltare unde sunt semnificativi. oFurnizai o scurt descriere general a procesului de producie folosit. Care sunt materiile prime de baz? Care sunt sursele de aprovizionare cu acestea? Produsul nefinisat este mutat de la o facilitate la alta? Exist alte companii implicate n stadii intermediare ale produciei? Careestebaremuldetimpntremateriaprimi produsul finit? Careestevolumuldeproduciepentrudiferite produse? oLaceprocentdincapacitateadisponibilseopereaznmod curent? oCe alte bunuri deine compania? oCare este valoarea acestor bunuri? oCecereridecapitaladiional,neasociatcuprogramulde investiii propus, ar putea aprea n viitor? IMPACTUL PROIECTULUI DE INVESTIII PROPUS: on contextul procesului de producie descris mai sus, care este proiectul de investiii? oVor fi construite noi faciliti de producie? oCefacilitiexistentevorfimodificate?Descrieimodificrile propuse, pentru fiecare facilitate n parte. oCumvorfimodificatecaracteristicileprocesuluidescrismai sus? Modificri ale cantitii? Modificri n capacitatea de producie? Modificri ale duratelor etapelor de proces? Modificrialetermenelordenceput-sfritale produciei? Scurtarea pauzelor de producie? oDe ct personal va fi nevoie pentru noile faciliti? oCt din personalul existent va fi re-angajat? oCe pregtire va fi necesar i ct credei c va dura aceasta? INFORMAII ASUPRA ISTORICULUI FINANCIAR: oFurnizai bilanul profiturilor i pierderilor pentru ultimii 2 ani. oFurnizaibilanulestimativalprofituriloripierderilorpentru anul n curs. oFurnizai bilanul ultimilor 3 sfrituri de an. Acesteinformaiipotfifurnizatenformatelocale,darartrebui furnizate i n formate vest-europene. PLANUL DE INVESTIII: oFurnizai un plan detaliat al programului de investiii propus i duratele de timp necesare implementrii sale. oFurnizaiolistatuturorechipamentelorcarevorfi achiziionate mpreun cu toate celelalte cheltuieli necesare, de ex.: cheltuieli construcii, etc. oCum vor fi, toate aceste costuri, mprite n costuri n moned local i n costuri n valut? oCinesuntproductoriideechipamentncazulfiecrui echipament achiziionat? oPecebazeaufostaleiacetiproductori?Ceimportanau avutcosturile,ncredereaiserviciilepost-achiziien hotrrea de a alege respectivul furnizor? oA mai fost achiziionat, n trecut, echipament de la respectivul furnizor? oCare este prezena local a furnizorului, n termeni de service, asigurare instruire i consultan, piese de schimb i reparaii? on ce stadiu se afl contractele de cumprare de echipament de laacetifurnizori?Caresunttermeniideplatpropui (actuali)? oCare sunt taxele vamale pentru fiecare echipament importat? PLANUL DE FINANARE: oIndicainformattabulartiming-ulcheltuielilorrelativla programuldeinvestiiiiduratacorespunztoarecerineide finanare. oCaresunttoatesurseledefinanarealeproiectului?Indicai fonduriledeechitate,toatesurseledefonduridomestice,i toate sursele de fonduri valutare. oIndicaiclarvaloareaitiming-ulnecesaralfinanriidela Agency Line. EVALUAREA BUGETELOR: oIndicaievaluareacantitiidebanilichizipentruperioada finanriipropuse.Acestlucruartrebuipregtitpebaz trimestrial pentru primul an prevzut, i pa baz anual dup aceea. oOatenieparticulartrebuieacordatvenituluianual pronosticat. oPentrucompaniicuvenituriexistente,veniturilegeneratede facilitiledeproducieutilizate,artrebuiidentificateseparat de cele generate ca rezultat al programului de investiii. oVeniturile anuale pronosticate vor fi "construite de jos n sus": unitiledeproducievorfievaluatepentrufiecareliniede producieimportant,ipronosticulpreurilor,separatei aplicate la pronosticul general. oCheltuielilepronosticatetrebuiedetaliateasemntor: Costurilebunurilorvnduteartrebuiidentificatepentrutoate liniiledeproducieimportante,iidentificateseparat cheltuielile majore fixate. oNecesarul de capital activ trebui separat pronosticat. oToateprevederiledelichidititrebuiesincludibaremul propus pentru dobnzi i plata datoriilor. oToateipotezeleconinutedepreviziuniledelichiditi,trebuie formulateexplicitpeofoaieseparat:cretereaanuala tuturorvnzrilor,cretereaanualatuturorpreurilor, cretereanumruluidepersonal,cretereasalariilorper angajat, rata inflaiei, etc.