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Universidad de Magallanes Universidad de Valparaso Vicerrectora Acadmica Fac. de Cs. Econmicas y Administrativas

Escuela de Graduados

MAGISTER EN GESTIN DE ORGANIZACIONES

PLANTA PROCESADORA, COMERCIALIZADORA Y EXPORTADORA DE

CHORITOS EN CONSERVAS

ALUMNOS : Miguel Bisso Corrales Jos Fernndez Palma

Gabriela Gonzlez Garay PROFESOR GUIA: Sr. Hernn Villavicencio G.

Punta Arenas, Diciembre 2007

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INDICE

Contenido Pgina 1. Introduccin 3 2. Antecedentes mundiales y nacionales del sector pesquero 4 2.1. Estado mundial del sector pesquero 4 2.1.1 Panorama general de la produccin 4 2.1.2 Produccin del sector pesquero 5 2.1.3 Utilizacin de los productos del mar 6 2.2. La produccin y el mercado de las conservas y semiconservas de pescados y mariscos:

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2.2.1 Evolucin de la produccin y exportacin de moluscos de chile 13 2.3. Caractersticas generales del comercio exterior de chile 17 3. Presentacin de la empresa 20 3.1. Presentacin y breve historia 20 3.2. Visin de la empresa 23 3.2.1 Visin actual de la empresa: 23 3.2.2 Visin propuesta: 23 3.3. Misin 23 3.3.1 Misin actual de la empresa: 23 3.3.2 Misin propuesta: 23 3.4. Estructura de la empresa 23 3.5. Principales productos procesados y exportados 25 3.6. Actual proceso productivo de la empresa 27 3.7. Principales pases de destino y montos (U$): 31 3.8. Principales productos y montos (U$): 32 4. Anlisis estratgico 33 4.1. Construccin de matriz EFE 33 4.1.1. Amenazas 33 4.1.2. Oportunidades 34 4.2. Construccin de matriz EFI: 35 4.2.1. Fortalezas: 35 4.2.2. Debilidades 36 4.3. Construccin de matriz FODA: 37 4.3.1. Determinacin de impactos o incidencias-FODA: 38 4.3.2. Relacin de incidencias FODA 39 5. Estudio de mercado 42 5.1. Anlisis del mercado internacional 42 5.1.1 Espaa: 42 5.1.2 Francia: 45 5.1.3 Estados Unidos: 47 5.2. Estrategia comercial: 56 5.2.1 Determinacin el Mercado Objetivo: 56 5.2.2 Concepto de Posicionamiento: 58 5.2.3 Objetivo Comercial: 58 5.3. Marketing operacional: 58 5.3.1 Determinacin de Producto: 58 5.3.2 Determinacin de precio de venta: 62 5.3.3 Distribucin: 62

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6. Anlisis y evaluacin financiera: 64 6.1. Tamao y localizacin de la planta: 64 6.2. Descripcin del proceso productivo: 64

6.2.1. Introduccin: 64 6.2.2. Etapas del proceso productivo 66 6.2.3. Descripcin de las fases del proceso: 67 6.2.4. Maquinaria y equipo: 69 6.2.5. Materia prima, insumos y produccin 70 6.2.6. Mano de obra: 73 6.3. Anlisis de evaluacin financiera: 73 6.3.1 Costos totales operacionales: 74 6.3.2 Remuneraciones: 75 6.3.3 Costo total unitario (lata): 75 6.3.4 Costos de inversin: 76 7. Planteamiento estratgico: 80 7.1. Visin de la empresa: 80 7.2. Misin: 80 7.3. Mapa Estratgico: 80 7.4. Formulacin Estratgica: 84 7.4.1 Objetivo estratgico: 84 7.4.2 Objetivo Financiero: 84 7.4.3 Objetivos del cliente: (Propuesta de valor aadido). 85 7.4.4 Objetivos de Procesos Internos: Gestin Operativa-Gestin de Clientes-Innovacin.

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7.4.5 Objetivos de Crecimiento y Aprendizaje: 85 7.5. Acciones: 85 7.5.1 Crecimiento y Aprendizaje: 85 7.5.2 Gestin de Operaciones: 86 7.5.3 Clientes: 86 7.5.4 Financiero: 86 8. Conclusiones 87 Bibliografa 88 ANEXO I 89 ANEXO II 93 ANEXO III 95 ANEXO IV 96 ANEXO V 99 ANEXO VI 100 TABLA 1 5 TABLA 2 9 TABLA 3 14 TABLA 4 15 TABLA 5 16 TABLA 6 19 TABLA 7 33 TABLA 8 33 TABLA 9 44 TABLA 10 47 TABLA 11 48 TABLA 12 71

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GRAFICOS 1 9 GRAFICOS 2 11 GRAFICOS 3 11 GRAFICOS 4 12 GRAFICOS 5 12 GRAFICOS 6 13 GRAFICOS 7 13 GRAFICOS 8 17 GRAFICOS 9 17 GRAFICOS 10 18 GRAFICOS 11 44 GRAFICOS 12 45 GRAFICOS 13 45 GRAFICOS 14 50 GRAFICOS 15 51 GRAFICOS 16 51 GRAFICOS 17 52 GRAFICOS 18 52 GRAFICOS 19 53 GRAFICOS 20 54 GRAFICOS 21 55 FIGURAS 1 19 FIGURAS 2 29 FIGURAS 3 30 FIGURAS 4 49 FIGURAS 5 61 FIGURAS 6 62

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PLANTA PROCESADORA, COMERCIALIZADORA Y EXPORTADORA DE CHORITOS EN CONSERVAS

1. Introduccin La produccin de un pas, su crecimiento, est influido entre otros elementos por la capacidad y habilidad que tienen sus empresas para elaborar y exportar bienes o servicios a diferentes pases del mundo. En el caso de nuestro pas, los primeros esfuerzos realizados por la autoridad para disminuir su dependencia monoproductora y exportadora han tenido resultados favorables ya que son ms las empresas que participan en esta actividad, ms los productos con los que Chile llega al mundo y ms los pases de destino donde ellos se han dado a conocer. De este modo la actividad comercial exportadora e importadora a aumentado de manera sostenida alcanzando valores mayores a los 94.000 millones de dlares en el ao 2006 y una balanza comercial de ms de 23.000 millones dlares. Por su parte, el comercio exterior particip en un 71,2% del Pib, porcentaje muy superior al del ao 2005. Por otra parte notables son los nuevos esfuerzos del pas y que hacen explicita la estrategia actual de la autoridad de la cual se pueden citar los dos siguientes elementos: Profundizacin capacidad productiva hacia las exportaciones, apertura de mercados,

fomento competencia y asignacin eficiente de recursos. Sector exportador principal motor de crecimiento y aumento productividad, explotacin

de nuestras ventajas comparativas en recursos naturales. Dentro de este contexto es que el trabajo que a continuacin se desarrolla se refiere a un plan de negocios para una empresa procesadora, comercializadora y exportadora de choritos en conserva, ubicada en la ciudad de Punta Arenas, y cuyo pas de destino es Estados Unidos, cabe destacar que la empresa en cuestin posee una vigencia de ms de 20 aos, cuyo rubro actual es la elaboracin y exportacin de centolla y centolln congelados.

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2. Antecedentes mundiales y nacionales del sector pesquero: Con el objeto de realizar un anlisis global del entorno al cual dice relacin el plan de negocios se indicarn a continuacin un conjunto de antecedentes que permiten vislumbrar la situacin histrica, presente y futura de la actividad pesquera, primero tanto bajo una perspectiva mundial y luego bajo una perspectiva nacional. Para ello se indicarn diversos antecedentes extrados de diferentes fuentes secundarias especializadas tales como por ejemplo de la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la alimentacin (FAO), Sernapesca, Instituto de Fomento Pesquero, entre otros. Todo ello con el propsito de identificar las amenazas y oportunidades existentes en este tipo de actividad industrial. 2.1. Estado mundial del sector pesquero: 2.1.1 Panorama general de la produccin: La produccin mundial de la pesca y la acuicultura creci en un 9,2% en el ao 2004 respecto al ao 2000, lo cual ratifica un sostenido crecimiento de la actividad en los ltimos aos. As se tiene por ejemplo que en el ao 2004 se suministraron en el mundo alrededor de 106 millones de toneladas de pescado para consumo humano, lo que equivale a un suministro per cpita aparente de 16,6 kg , que es el ms alto registrado en la historia. De este total suministrado, la acuicultura represent el 43 por ciento, tal como lo seala la siguiente tabla: Tabla 1: Produccin Mundial de la Pesca y la Acuicultura y su utilizacin 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Produccin Continental Captura 8,8 8,9 8,8 9.0 9,2 9,6 Acuicultura 21,2 22,5 23,9 25,4 27,2 28,9 Continental total 30 31,4 32,7 34,4 36,4 38,5 Marina Captura 86,8 84,2 84,5 81,5 85,8 84,2 Acuicultura 14,3 15,4 16,5 17,3 18,3 18,9 Marina total 101,1 99,6 101 98,8 104,1 103,1 Captura total 95,6 93,1 93,3 90,5 95 93,8 Acuicultura total 35,5 37,9 40,4 42,7 45,5 47,8 Produccin total mundial 131,1 131 133,7 133,2 140,5 141,6 Utilizacin Consumo 96,9 99,7 100,2 102,7 105,6 107,2 Usos no alimentarios 34,2 31,3 33,5 30,5 34,8 34,4 Poblacin (miles de millones) 6,1 6,1 6,2 6,3 6,4 6,5 Suministro de pescado como alimento por persona(kg)

16 16,2 16,1 16,3 16,6 16,6

Fuente: Informe del Estado Mundial de la Pesca y Acuicultura, FAO 2006.

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De acuerdo a los estudios de diferentes instituciones mundiales (ver anexo I), la acuicultura sigue creciendo ms rpidamente que cualquier otro sector de produccin de alimentos de origen animal y su tasa de crecimiento en el mundo fue del 8,8 por ciento al ao desde 1970, mientras que la pesca de captura ha crecido solamente a razn del 1,2 por ciento y los sistemas de produccin de carne de cra en tierra, un 2,8 por ciento. 2.1.2 Produccin del sector pesquero a) Expectativas de la produccin y demanda mundial En general, estimaciones muy recientes indican que los mercados mundiales para los productos de la pesca y de la acuicultura continuarn en expansin y permanecern as al menos hasta el ao 2030, aumentando a razn de aproximadamente unos 2 MMT anuales. Como se espera que los desembarques de pesca silvestre permanezcan estables a lo largo del tiempo, o slo aumenten muy someramente, la mayor parte de la demanda adicional que se genere a partir de estas fechas deber ser cubierta por productos provenientes de la acuicultura. An ms, las proyecciones consideran que la demanda se ver limitada por factores asociados a la oferta, con lo que si se supera en el tiempo tal obstculo, es posible que el sector crezca an con mayor fuerza. Actualmente, la demanda mundial por productos pesqueros se concentra mayoritariamente en pases en desarrollo y esta tendencia tender a acentuarse en el futuro. Chile no ha sido la excepcin ya que concentra sus exportaciones en los mercados de EE.UU. y Japn (como casi todo el resto de los exportadores pesqueros del mundo, pues estos dos pases constituyen alrededor de un 40% de la demanda mundial de importaciones pesqueras actuales), en todo caso no es menos importante que se deberan aplicar renovados esfuerzos comerciales para establecerse con solidez y permanencia en pases en desarrollo de alta demanda actual y potencial. Al conjugar la oferta y demanda de productos acucolas, se ha observado que los mercados mundiales para productos pesqueros sern cada vez ms competitivos, destacando en particular las situaciones siguientes: Tendencias de precios decrecientes para la mayor parte de los commodities pesqueros

durante los ltimos 20 aos. Crecientes exigencias sanitarias, de trazabilidad, medioambientales y de calidad,

requisitos todos que justifican la necesidad de plantearse esquemas productivos de mediano y gran tamao.

Requerimientos crecientes de tecnologa y de mecanizacin en la industria, capaces de

entregar productos de calidad uniforme, con niveles de variacin estacional lo menores posibles.

Penalizacin a productores individuales y pases que no cumplan con las crecientes

exigencias de sustentabilidad-medioambientales.

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Un manifiesto inters por desarrollar la acuicultura de especies marinas, que actualmente constituyen tan slo un 3% de la oferta de la acuicultura mundial.

2.1.3 Utilizacin de los productos del mar: De acuerdo a las estimaciones, aproximadamente un 75 por ciento (105,6 millones de toneladas) de la produccin mundial de pescado se utiliza para el consumo humano directo. El 25 por ciento restante (34,8 millones de toneladas) se destin a la elaboracin de productos que no son directamente alimentarios, en particular la fabricacin de harina y aceite de pescado. En el ao 2004, la produccin total de productos pesqueros fue de 105,6 millones de toneladas, de las cuales, aproximadamente el 50% de ellas se utiliz para fabricar artculos destinados al consumo humano directo en forma de productos congelados, curados y envasados, y el resto, para otros usos. a) El consumo de productos del mar:

Respecto a los tipos de consumo segn tipo de especie se denotan diferencias en las pautas de consumo. As por ejemplo se tiene que los peces demersales son los preferidos en Europa septentrional y Amrica del Norte, mientras que el consumo de cefalpodos est muy extendido en varios pases del Mediterrneo y Asia. Por su parte el consumo de crustceos se concentra sobre todo en las economas ricas ya que se trata todava de productos de precio elevado. De los 16,5 kg de pescado per cpita disponibles para el consumo humano en 2003, alrededor del 75 por ciento eran de peces propiamente dichos. Los mariscos suministraron el 25 por ciento, es decir, alrededor de 4,2 kg per cpita, subdivididos en 1,5 kg de crustceos, 0,6 kg de cefalpodos y 2,1 kg de otros moluscos. Excluyendo los peces, el consumo humano consiste en la especie mariscos, de los cuales 9,4 millones de toneladas fueron crustceos, 3,6 millones de cefalpodos y 13,4 millones de otros moluscos. En estos no se han registrado cambios espectaculares a lo largo de los aos pero se observan ciertas tendencias al alza en el consumo potenciado por las propias caractersticas nutritivas de los mariscos, acorde a las tendencias en trminos de hbitos de consumo de la poblacin mundial. As por ejemplo los crustceos y moluscos aumentaron en disponibilidad y consumo entre los aos 1961 y 2003, donde particularmente, el caso de los moluscos se tiene una variacin en el promedio del consumo mundial de 0,6 a 2,1 kg per cpita. Si se buscan algunas explicaciones del por qu de este aumento en los ltimos aos, tanto en el consumo de pescado como en el de alimentos en general, se tiene que han influido interacciones complejas de diversas transformaciones demogrficas y econmicas, como el crecimiento demogrfico, el aumento de los ingresos y el crecimiento econmico, la rpida urbanizacin (que ha pasado del 26 por ciento de la poblacin total en 1975 al 43 por ciento en 2005), la mayor participacin de la mujer en la fuerza de trabajo, el aumento del comercio internacional, los acuerdos internacionales sobre comercio, reglamentos, aranceles y normas de calidad y las mejoras en el transporte, la comercializacin y la ciencia y tecnologa de los alimentos. Todos estos factores, junto con la evolucin de la produccin, la elaboracin y los

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precios de los productos, han influido mucho en los hbitos alimentarios, en particular en la poblacin de los pases en desarrollo. Durante los ltimos decenios, el crecimiento del consumo de alimentos en los pases en desarrollo se ha caracterizado por un aumento de las protenas y vegetales en las dietas y una reduccin de los cereales bsicos. Si se analiza particularmente a los pases en desarrollo se tiene que los hbitos alimentarios estn cambiando. Si se tiene que los ingresos son en general elevados y donde las necesidades dietticas bsicas se satisfacen con creces, se induce a los consumidores a buscar una mayor variedad en sus dietas. Al mismo tiempo, el consumidor medio se preocupa cada vez ms de su salud y su dieta y cree que el pescado ejerce efectos positivos en su salud. Se han flexibilizado los mercados y los productos y especies de pescado han encontrado nichos en ellos. En estos mercados se tiende a buscar en los productos del mar un mayor valor aadido donde son importantes elementos tales como: la facilitacin de su preparacin a los consumidores. Por otra parte, adems de los preparados tradicionales, los avances en la ciencia y tecnologa de los alimentos, unidos a la mejora de la refrigeracin y al uso de hornos de microondas, han hecho que la fabricacin de alimentos cmodos, productos listos para cocinar o para el consumo, productos rebozados y otros artculos con valor aadido, se convierta en una industria en rpido crecimiento en los pases desarrollados Se prev que estas tendencias continuarn en un futuro prximo. La Direccin de Poblacin de las Naciones Unidas estima que la tasa de crecimiento de la poblacin mundial ser lenta, pero las tasas de fertilidad sern ms altas en los pases en desarrollo, por lo que su parte en la poblacin total ascender a un 83 por ciento aproximadamente en 2030 (79 por ciento en 2005). (ver anexo II) El crecimiento de la poblacin y de los ingresos, junto con la urbanizacin y la diversificacin de las dietas, crearn una demanda adicional y continuarn provocando en los pases en desarrollo un cambio hacia una utilizacin mayor de productos animales en la composicin de la dieta. (ver anexo II) En los pases desarrollados, se prev que la demanda de alimentos crecer levemente y, al determinar la demanda de productos especficos, es probable que cuestiones como la inocuidad, la calidad, el medio ambiente, el bienestar de los animales, etc. tengan ms importancia que las variaciones en los precios y los ingresos. A nivel mundial, los brotes de enfermedades de los animales podran representar una importante fuente de incertidumbre. Por ejemplo, durante los ltimos aos y especialmente en 2004 y 2005, brotes de enfermedades de los animales, como la gripe aviar y casos sealados de encefalopata espongiforme bovina trastornaron los mercados internacionales de la carne. Esto, unido a las prohibiciones de importaciones, provoc en algunos pases situaciones de escasez de suministros de carne, especialmente de carne de aves, lo que hizo subir los precios internacionales de estos productos en 2004 y 2005 (un aumento del 30 por ciento del precio de la carne de aves en 2004-05) e indujo a los consumidores a buscar otras fuentes de protenas, entre ellas, el pescado. Esto se corrobora al observar el siguiente grfico que muestra el notable crecimiento de las exportaciones de pescado (todas sus especies) a nivel mundial entre los aos 1978 a 2004:

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Grfico 1 Exportaciones Mundiales de productos del mar

Fuente: Informe del Estado Mundial de la Pesca y Acuicultura, FAO 2006.

b) Exportaciones e importaciones mundiales: El comercio mundial de los productos del mar se ha incrementado tal como lo indica el siguiente cuadro donde se muestran los diez mayores exportadores e importadores de pescado y productos pesqueros en 1994 y 2004: Tabla 2 Principales exportadores e importadores de productos del mar

1994 2004 TCA Millones dlares EE.UU Porcentaje

Exportadores China 2.320 6.637 11,1 Noruega 2.718 4.132 4,3 Tailandia 4.190 4.034 -0,4 Estados unidos 3.230 3.851 1,8 Dinamarca 2.359 3.566 4,2 Canad 2.182 4.487 4,8 Espaa 1.021 2.565 9,6 Chile 1.304 2.484 6,7 Pases Bajos 1.346 2.452 5,5 Viet Nam 484 2.403 17,4 Diez principales, total parcial 21.243 35.611 5,3 Total del resto del mundo 26.267 35.897 3,2 Total mundial 47.511 71.508 4,2

Importadores Japn 16.140 14.560 -1,0 Estados Unidos de Norteamrica 7.043 11.967 5,4

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Espaa 2.639 5.222 7,1 Francia 2.797 4.176 4,1 Italia 2.257 3.904 5,6 China 856 3.126 13,8 Reino unido 1.880 2.812 4,1 Alemania 2.316 2.805 1,9 Dinamarca 1.415 2.286 4,9 Republica de Korea 718 2.233 12,0 Diez principales total parcial 38.063 53.090 3,4 Total del resto del mundo 13.104 22.202 5,4 Total mundial 51.167 75.293 3,9 Fuente: Informe del Estado Mundial de la Pesca y Acuicultura, FAO 2006.

En 2004, China fue el mayor exportador mundial de pescado y productos pesqueros y sus exportaciones alcanzaron un valor de 6.600 millones dlares. El valor de las importaciones mundiales de pescado aument un 25,4 por ciento en el perodo 2000-04, alcanzando el nuevo rcord de ms de 75.000 millones dlares en 2004. Debido a la naturaleza altamente perecedera del pescado y los productos pesqueros, ms del 90 por ciento del comercio internacional de pescado y productos pesqueros consiste en productos elaborados. El volumen del pescado comercializado en vivo, fresco o refrigerado con hielo fue del 10 por ciento en 2004. Las exportaciones de pescado congelado han aumentado durante el ltimo decenio en proporcin del volumen total, de un 28 por ciento en 1994 al 36 por ciento en 2004. Las exportaciones de pescado preparado y en conserva alcanzaron un volumen de 8,3 millones de toneladas (equivalente del peso en vivo) en 2004, que representa un 15 por ciento del total exportado (10 por ciento en 1994). La proporcin de las exportaciones de pescado curado fue disminuyendo ligeramente durante el ltimo decenio y, en 2004, fue del 5 por ciento del total, mientras que las exportaciones de productos no destinados al consumo humano representaron un 34 por ciento del total en volumen y, en su mayor parte, procedan de pases de Amrica Latina. 2.2. La produccin y el mercado de las conservas y semiconservas de pescados y mariscos: a) Produccin de conservas: De acuerdo a los antecedentes anteriores la produccin y consumo de los diversos productos del mar ha manifestado un comportamiento creciente en los ltimos aos. Si bien es cierto el pescado fresco tiene una notable participacin en el consumo de la poblacin, as como el congelado, los productos enlatados o en conserva tambin han manifestado un notable crecimiento teniendo una participacin relativa mayor a un 11% del total (al ao 2004). Tomando como referencia los ltimos 15 aos, la produccin de enlatados ha crecido, casi constantemente, con la nica excepcin en el 1992. Durante ese ao la planta ms importante de Tailandia cerr, creando fuertes repercusiones sobre la produccin mundial de

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enlatados. El siguiente grfico siguiente se observa la tendencia de la produccin mundial desde el ao 1988 hasta el ao 2002: Grfico 2 Produccin Mundial de enlatados

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.

De acuerdo al grfico, la produccin total en el 2002 alcanz los 4,6 millones de toneladas, lo que representa un crecimiento de casi 1 milln de toneladas desde el 1988. En la produccin el atn es el producto enlatado ms importante, con una fuerte tendencia de crecimiento. b) Exportaciones mundiales de conservas: Entre los aos 1988 y 2002, el valor de las exportaciones de productos en conserva creci tan fuertemente como las exportaciones en general. Pas de 3.800 millones de dlares a 7.500 millones de dlares, representando un aumento de un 97,4%, segn se observa en el siguiente grfico: Grfico 3 Exportaciones de productos en conserva

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.

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En relacin a los pases exportadores, Tailandia es el mayor exportador de conservas, secundado por China, como con todos los otros productos de la pesca. Por su parte, Espaa resulta el cuarto exportador de conservas, con una tendencia al crecimiento. En el 2002, las exportaciones espaoles de conservas de pescado alcanzaban los US$ 382 millones. El siguiente grfico seala a los principales exportadores mundiales de conservas:

Grfico 4 Exportaciones de Conservas

(En millones de US$)

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004.

c) Importaciones de conservas: Las importaciones de conservas siguen la tendencia de las exportaciones, con el atn como producto ms importante. De este modo el grfico siguiente muestra las importaciones segn tipo de producto: Grfico 5 Importaciones de Conservas

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004. Japn es el importador de conservas ms importante, pero con una tendencia a la declinacin. Por su parte Estados Unidos es tambin un importante importador de conservas de pescado, con un fuerte aumento y dinamismo en los ltimos aos. Todos los otros grandes importadores son pases de la Unin Europea. Por lo tanto, las conservas estn en lnea con las exportaciones de pescado en general, para las cuales

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Japn, Estados Unidos y la Unin Europea son los grandes importadores, con ms de 80% del mercado mundial. El grfico siguiente muestra la participacin de los principales importadores de conservas en el mundo:

Grfico 6 Principales pases importadores de Conservas

(En millones de US$)

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004. d) La produccin de conservas de moluscos: La produccin de la conserva de moluscos creci bastante durante los ltimos 15 aos, especialmente la conserva de bivalvos, registrndose un incremento de un 137,5% entre el ao 1988 al aos 2002. En el siguiente grfico se muestra la evolucin de la produccin de conservas de moluscos segn tipo: Grfico 7 Produccin de conservas de moluscos

Fuente: Congreso mundial de las conservas y semiconservas de mariscos y pescados, Vigo 2004. Coincidente con los antecedentes anteriores, China, es el principal responsable de dicho aumento.

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Al considerar el comercio exterior mundial de los productos en conserva se tiene que, particularmente, el comercio de moluscos tiene su importancia al aportar con algo ms de US$ 1.000 millones. China es el exportador ms importante con US$ 300 millones. Tambin Chile y Espaa son importantes exportadores de este tipo de producto. Respecto a las importaciones los pases que mayor participacin han tenido son Espaa, Hong Kong y Estados Unidos: En general las proyecciones a futuro de esta actividad son favorables sobre todo debido a que se alinean con las tendencias alimenticias mundiales orientadas por aspectos relacionados con la buena salud. A su vez, el crecimiento de los supermercados y sus marcas ser positivo para los productores de conservas, un producto muy fcil de mantener al nivel de la gestin de supermercados, mucho ms fcil que el pescado fresco o congelado. 2.2.1 Evolucin de la produccin y exportacin de moluscos de chile: a) Produccin total de moluscos: La produccin de moluscos en nuestro pas no ha estado ajena a las tendencias mundiales. De este modo en el ltimo tiempo se ha observado que la produccin predominante dice relacin a los mejillones o choritos y la de los ostiones. De acuerdo a los antecedentes de Sernapesca que se muestran en la tabla siguiente, estos productos representan, en el ao 2003, el 93,5% de la produccin total de moluscos: Tabla 3 Produccin de moluscos en Chile

Ao Abaln Cholga Chorito Choro Ostin del

norte

Ostra chilena

Ostra del Pacfico

Total

1990 - 0,0 2,1 0,2 1,2 0,2 0,1 3,8 1991 - 0,1 2,8 0,2 1,2 0,4 0,4 5,1 1992 - 0,1 3,4 0,4 2,1 0,2 0,1 6,3 1993 - 0,1 2,9 0,2 4,7 0,7 0,4 9,0 1994 - 0,1 3,8 0,1 10,7 0,1 1,1 16,0 1995 - 0,1 5,6 0,2 8,3 0,2 1,3 15,7 1996 0,0 0,2 6,1 0,3 9,8 0,5 1,8 18,7 1997 0,0 0,2 8,6 0,3 11,5 0,3 3,2 24,1 1998 0,0 0,3 11,9 0,4 16,5 0,2 4,1 33,4 1999 0,0 0,6 16,2 0,5 20,7 0,3 5,4 43,7 2000 0,1 0,3 23,5 0,2 19,0 0,2 5,6 48,9 2001 0,1 0,5 34,6 0,3 18,5 0,2 7,1 61,4 2002 0,1 1,7 41,8 0,3 15,1 0,2 3,7 62,9 2003 0,1 0,8 57,8 0,2 14,9 0,2 3,7 77,7

Fuente: Anuarios estadsticos de pesca, varios volmenes, SERNAPESCA, 2003.

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El ostin es una especie de un alto valor comercial, que se exporta en porcentajes muy mayoritarios al mercado de Francia, preferentemente en forma de productos congelados y con relativamente pequeas partidas en fresco. Al analizar los antecedentes anteriores se tiene que entre los trienios 1990-1992 y 2000-2002, la produccin de moluscos ha evolucionado a tasas medias acumulativas de un 27,4% anual. El de chorito a un 28,3%, el del ostin del norte a un 28% y el de la ostra del Pacfico y la cholga a destacados 38,4% y 30,6%, respectivamente. El cultivo del choro (o choro zapato) y el de la ostra chilena tienden a disminuir, a tasas medias anuales de un 1,1% y 2,1%, respectivamente entre las mismas fechas. Esto refleja la tendencia al crecimiento de la produccin nacional de tales productos, de manera similar al crecimiento de la actividad pesquera mundial. En relacin a los desembarques totales por especie y regin al ao 2005 (segn Sernapesca), se tiene que la regin de mayor produccin en nuestro pas es la X, registrando importantes cantidades en almeja (12.888 ton.), choritos (87.854 ton.) y cholgas (2.925 ton.) Por su parte en la Regin de Magallanes y Antrtica Chilena, los desembarques principales corresponden a caracol trophon (1.719 ton.), choritos (310 ton.), y ostin del sur (215 ton.). b) Exportaciones de moluscos: Como se observa en el siguiente cuadro, las exportaciones de los moluscos de Chile han evolucionado muy dinmicamente entre 1991 y 2003, aumentando en volumen a tasas media acumulativas de un 35% anual y en valor, a un 23,4%: Tabla 4 Exportaciones de moluscos de Chile

1991-92

1993-94

1995-96

1997-98 1999-00

2001 2002 2003

Volumen Exportado T Abalon - - - - 33 83 83 96 Cholga - - - - - - - 121 Chorito 148 351 529 1.010 2.821 6.832 8.880 13.326 Ostin 318 974 1.167 1.910 2.314 2.192 1.876 2.357 Ostra 53 119 199 554 918 804 986 957 Total 519 1.444 1.895 3.474 6.086 9.911 11.826 16.867

Valor total exportaciones, M US$ de diciembre 2002, FOB Abalon - - - - 945 2.069 1.706 2.014 Cholga - - - - - - - 593 Chorito 530 1.210 1.734 2.991 6.416 14.060 19.050 26.722 Ostin 3.962 11.589 14.305 23.414 23.498 26.382 21.161 23.177 Ostra 410 734 1.276 2.498 2.704 2.187 2.277 2.129 Total 4.902 13.533 17.315 28.904 33.563 44.699 44.194 54.635

Valores promedio de Exportacin, US$ Dic 2002 por T. FOB

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Abalon - - - - 28.205 24.986 20.645 20.999 Cholga - - - - - - - 4.899 Chorito 3.580 3.348 3.276 2.962 2.275 2.058 2.145 2.004 Ostin 12.451 11.901 12.260 12.259 10.155 12.036 11.278 9.833 Ostra 7.802 6.160 6.414 4.508 2.946 2.719 2.308 2.225 Total 9.448 9.372 9.137 8.320 5.515 4.510 3.737 3.239

Fuente: Clculos del estudio sobre cifras de Aduana, revisadas por el IFOP. Los moluscos dominantes en las exportaciones del pas corresponden a los choritos y el ostin. Entre ambos, representan un 93% del volumen y un 91% del valor de todas estas ventas al extranjero en 2003. Adicionalmente, entre 1991 y 2003 los choritos exportados han aumentado a una tasa anual de un 48,1% en volumen y 40,8% en valor; los ostiones, a tasas de 18,8% anual en volumen y 16,9% en valor, mientras las ostras exportadas aumentan a razn de un 30,4% anual en volumen y de un 16,5% anual en valor. c) Caso de los choritos: Como se indic en los prrafos anteriores la industria del chorito en Chile ha tenido un crecimiento, lo cual tambin se ha manifestado en distintos tipos de productos elaborados y exportados. De este modo la variedad es mayor segn lo indica la siguiente tabla elaborada por el Instituto de Fomento Pesquero (IFOP): Tabla 5 Productos elaborados a partir del Mejilln-Chorito

Lnea de elaboracin Producto Tipo de Presentacin, Envasado y

Empaque Mercado

Sin lnea de elaboracin

Vivo o entero crudo, depurado o no

A granel, en mallas o en cajas de poliestireno expandido

Nacional Internacional

Cocido Carne cocida A granel, en cajas de poliestireno expandido

Nacional

Fresco refrigerado Carne cocida A granel, en bandejas o bolsas plsticas en cajas de poliestireno expandido y a una temperatura de 0 a 4 C.

Nacional e Internacional

Ahumado Carne Ahumada Sin empaque Nacional

Carne Media valva IQF o bloques bolsas plsticas con sello comn y al vaco o en bandejas plsticas

Nacional e Internacional

Congelado

Entero cocido y entero crudo

IQF bolsas o bandejas plsticas con sello comn y al vaco

Internacional

conservas Al natural, en aceite, ahumado, pat, surtido para caldillo

Enlatados en distintos formatos Nacional e Internacional

Fuente:La Miticultura como Base de la Diversificacin de los Cultivos Acucolas de Moluscos.Estudio CORFO ejecutado por

IFOP.

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De este modo se observa que el crecimiento del sector tambin se refleja en la mayor variedad de productos para consumo nacional y sobre todo extranjero. d) Produccin de choritos en chile: El cultivo del chorito en Chile ascendi a las 41mil toneladas en el ao 2002, un 21% ms que el ao anterior. La mayor parte de esta cifra corresponde a las cosechas en la Regin de Los Lagos. La siguiente figura muestra la evolucin histrica de los desembarques, incluyendo los provenientes de centros de acuicultura y bancos naturales: Grfico 8 Desembarques de Choritos

Fuente: Sernapesca

e) Evolucin de las exportaciones de choritos: En 2002, Chile export un total de 8 mil toneladas, equivalentes a US$ 18,8 millones, cantidades que se incrementaron en el ao 2003, al alcanzarse envos por 12 mil toneladas y US$ 25 millones de dlares. El grfico siguiente seala el comportamiento de los volmenes enviados al exterior entre los aos 1991 y 2003: Grfico 9 Volumen de Exportacin de Choritos segn lneas de elaboracin

Fuente: IFOP, a partir de informacin de aduanas.

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Si bien es cierto predominan las exportaciones de choritos congelados, a partir del ao 2000 las correspondientes a exportaciones en conserva comienza a tomar forma como alternativa del pas. En la misma grfica anterior se observa que en el ao 2003, los destinos para el chorito chileno sumaron una treintena de pases, dentro de los cuales destacaron Italia, Portugal, Francia, Dinamarca, Espaa y Estados Unidos. En la siguiente se indican los principales mercados de destino para los aos 2002 y 2003: Grafico 10 Principales mercados de destino

Fuente: IFOP. Mercados de destino de volmenes exportados de chorito chileno (%).

En relacin a las empresas exportadoras chilenas, especficamente de choritos, las ms sobresalientes han sido: Toralla, Inversistem y Consorcio General de Exportadores. 2.3. Caractersticas generales del comercio exterior de chile: Tal como se mencion en la introduccin, para nadie es un asombro que el enfoque de Chile a partir de los aos setenta y tres en relacin al comercio exterior ha sido en la orientacin de nuevas y mayores aperturas. De este modo al revisar la historia se puede identificar diferentes momentos, en los cuales la orientacin hacia el logro de mayores relaciones comerciales con el mundo es cada vez mayor. As por ejemplo se observan hitos especficos entre los aos 1934-1973 de una estrategia de desarrollo hacia adentro, entre los aos 1974-1989 de una estrategia de desarrollo hacia fuera, y entre 1990 en adelante, de una estrategia de desarrollo hacia fuera con mayor intensidad. De este modo el regionalismo abierto de nuestro pas los podemos sintetizar en: apertura comercial unilateral, bilateral y multilateral. En conjunto, todo lo anterior ha significado que Chile paulatinamente haya suscrito diferentes tipos de acuerdo que le permiten hoy en da relacionarse comercialmente con ms del 90% de la poblacin mundial. En particular el nfasis se ha dado en el establecimiento de acuerdos de complementacin econmica y tratados de libre comercio. El cuadro siguiente refleja esta situacin:

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Tabla 6 Tratados suscritos por Chile

1992-1995 1996-2004

ACE TLC

Bolivia Julio, 1993 Canad Julio, 1997

Venezuela Julio, 1993 Mxico Agosto, 1999

Colombia Enero, 1994 Centro Amrica Febrero, 2002

Ecuador Enero, 1995 Unin Europea Febrero, 2003

MERCOSUR Octubre, 1996 Estados Unidos Enero, 2004

Per Julio, 1998 Corea del Sur Abril, 2004

Cuba Diciembre, 1999 EFTA Diciembre, 2004

China Noviembre, 2005

Fuente: Prochile (2005).

A su vez si se quisiera analizar la direccin geogrfica de las relaciones comerciales de nuestro pas se tendra la siguiente situacin: Figura 1 Mapa de Negociaciones Comerciales de Chile

Fuente: Prochile.

De lo anterior se observa que nuestro pas, a nivel de tratados de libre comercio tiene relaciones comerciales con mayores posibilidades de crecimiento con las principales

ACE Venezuela 1993 Colombia 1993 Bolivia 1993 Ecuador 1995 MERCOSUR

1996 Per 1998 Cuba TLC Canad 1997 Mxico 1999 Centroamrica

2002 UE 2003 EFTA 2004 EEUU 2004 China Japn

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economas del mundo tales como Unin Europea, Estados Unidos y los principales pases de Asia. Todo esto nos hace presumir que el nivel de transacciones de mercancas seguirn creciendo en el mediano y largo plazo, situacin favorable tambin para la actividad pesquera y en particular para el caso de los productos en conserva. En conclusin, al conjugar todos los antecedentes anteriores se puede observar que el sector pesquero mundial est en crecimiento, sobre todo impulsado por la produccin de origen acucola. Por su parte la demanda de tales productos est impulsada por los pases en desarrollo, particularmente de la Unin Europea, algunos de Asa (Japn, Taiwn) y Estados Unidos. En relacin a los tipos de productos se vislumbra una importante actividad en aquellos representados bajo la modalidad de presentacin, categora frescos, pero no menos importante tambin es el crecimiento en el consumo de los productos con mayor elaboracin, tal como los en conserva (enlatados). Este incremento se explica por cambios en los hbitos de consumo de la poblacin mundial, los cuales en general sealan una tendencia creciente al consumo de productos cmodos y de rpida elaboracin, as como los bajos en caloras y grasas. Por su parte, los moluscos cada vez estn siendo ms demandados ya que cumplen con las dos caractersticas antes indicadas, y en particular, para el caso de Chile, los choritos, los cuales paulatinamente se estn abriendo nuevos mercados. Este mayor consumo, ms las nuevas negociaciones de nuestro pas en trminos de tratados internacionales, generan expectativas posibles de aprovechar por empresas exportadoras nacionales y regionales.

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3. Presentacin de la empresa: Para el diseo de este plan de negocios se tom como referencia una empresa existente, ubicada en la ciudad de Punta Arenas y dedicada a la captura, elaboracin y exportacin de productos congelados, especficamente de centolla y centolln. Es por ello que antes de elaborar un anlisis foda para identificar una oportunidad de negocios para la empresa, se indicarn algunos antecedentes que reflejan las caractersticas de la misma: 3.1. Presentacin y breve historia: La empresa tomada como referencia en este plan de negocios es Sociedad Comercial Melinka Ltda., ubicada en la calle Bellavista nmero 059 A, de la ciudad de Punta Arenas, rut. Nmero 77.979.520 9, y cuyo giro corresponde a el procesamiento de productos del mar. Comercial Melinka Ltda.. es una empresa familiar, perteneciente al Sr. Milton Saldivia y Sra.Teresa Saldivia, cuya historia, a pesar de todos los problemas y dificultades propias de una empresa de este tipo, resulta ser interesante ya que sus dueos, a travs del tiempo, han logrado crecer paulatinamente pasando de ser una empresa dedicada a la captura y comercializacin de productos del mar a nivel local a una empresa que adems a exportado sus principales productos a mercados altamente exigentes tal como por ejemplo la Unin Europea, as como a Estados Unidos. De este modo haciendo un poco de historia se pueden reconocer los siguientes hitos que de alguna manera reflejan el desarrollo y avance de la empresa:

- En el ao 1970 Milton Saldivia se dedica a la pesca Artesanal con la embarcacin denominada Esmeralda la que a la fecha an desarrolla actividades extractivas.

- Los productos capturados por dicha embarcacin eran comercializados en un puesto del Mercado Municipal de Punta Arenas, por Teresa Saldivia. Fue entonces que su misma clientela les solicitaba productos ms elaborados, por lo que para dar respuesta a sus necesidades pidi autorizacin para la elaboracin de pocas cantidades en un local habilitado para tal efecto en el Barrio San Miguel de Punta Arenas. - El ao 1985 potencia sus operaciones orientndose a la comercializacin de productos con un mayor valor agregado. Es por ello que por resolucin N 7 del 07 de Enero de la Subsecretaria de Pesca la empresa es autorizada para desarrollar actividades pesqueras en recursos tales como centolla, centollon, ostin, congrio dorado, loco, erizo, cholga y chorito. El 22 de Enero obtiene resolucin sanitaria N 40 del Servicio de Salud.

- El ao 1992, por resolucin N 261 del 13 de Marzo de 1992 de la Subsecretaria de pesca es autorizada para ampliar su actividad al caracol trophon.

- El ao 1993 el Servicio Nacional de Pesca asigna el nmero de registro de planta 12008, registro bajo el cual puede realizar exportaciones, segn decisin 93/620/CEEE publicado en el Diario Oficial de la Comunidades Europeas (exigencia de europa). - En el ao 1995 es clasificada en categora "A" por Sernapesca, y es autorizada para exportar cangrejos cocidos congelados, moluscos bivalvos y erizos a Brasil Por el FAX DIPOA N 251 del 16/11/95 .

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- El ao 1997 es aprobado el PAC (Programa de Aseguramiento de Calidad) para la lnea de crustceos congelados (centolla y centollon) en tres presentaciones entero, cluster y fancy. - El ao 1998 todos los productos elaborados a partir del 25 de Agosto optaron a la certificacin PAC, fecha en la cual se aprueba la validacin.

- Luego de todo lo anterior, la flota de la empresa fue creciendo y es por ello que actualmente cuenta con 4 embarcaciones dedicadas a la extraccin y 2 barcos destinados al transporte (acarreo), particularmente desde la Zona de Puerto Williams hasta Punta Arenas.

- As mismo, no solamente la flota fue aumentando, sino que tambin sus posesiones fsicas. Especficamente su planta fue creciendo y en el ao 1994 es demolida en su totalidad, construyndose al ao siguiente una planta que cumple con todas los requisitos sealados en la Directiva 91/493/CEE y los requisitos descritos en la HPB / NT1 (normas tcnicas de Sernapesca, referida a los requisitos de infraestructura y manejo sanitario de plantas pesqueras, buques factoras y embarcaciones). - Las producciones han aumentado y junto con ello la calidad de sus productos gracias a que todos los procesos estn basados en los conceptos HACCP (Hazard analysis and critical control point).

- El 2003, es premiada en el concurso Nacional para Pymes, "buenas prcticas laborales para la igualdad de oportunidades entre hombres y mujeres organizado por Sernam, CORFO y Sercotec.

- El 15 de Septiembre el gobierno Regional de Magallanes y la Antrtica Chilena concede premio "Por la contribucin a la generacin de Buenas Prcticas Laborales en la empresa".

- El 05 de Diciembre el Ministerio del Trabajo y previsin social otorga reconocimiento al fomento de las buenas prcticas laborales.

- En la actualidad da empleo a 50 (promedio) personas de planta (80% mujeres) y aproximadamente 25 en zona de pesca.

- Captura y procesa variados productos tanto en trminos de maquila como elaboracin especfica para exportacin de congelados.

- Como consecuencia del incremento de Tratados de Libre de Comercio suscritos por el pas y por la activa participacin de la empresa con diferentes entidades pblicas (como por ejemplo, ProChile), la empresa incursiona en diferentes actividades de prospeccin de mercados y bsqueda de negocios internacionales. Por ello se pueden mencionar las siguientes actividades realizadas en los ltimos aos:

En julio del 2003, con el apoyo de Prochile, inicia fase 1 del programa de internacionalizacin Interpyme, en la cual se le hace un diagnstico de preparacin para exportar (DPE) y un diagnstico de posicin competitiva. Esto con el objeto de revisar la condicin de la empresa para cumplir con exigencias de los mercados.

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En Septiembre del mismo ao, inicia gira de prospeccin a distintas ciudades Europeas tales como:

Estocolmo Suecia (Hotel Grand). Copenhage Dinamarca (H. Dnglaterre). La Haya Holanda (Castillo Witteburg) En estas ciudades realiza diferentes actividades, como:

Showroom, Degustaciones y Reuniones Bilaterales.

Noviembre de 2003, participa en el IV encuentro exportador, realizado conjuntamente

en Santiago, Concepcin y Puerto Montt, al cual concurrieron alrededor de 1200 empresarios de diferentes partes del mundo (Unin Europea, Estados Unidos y Corea).

Su administradora se rene con el Director de la oficina comercial de los Angeles y

Miami con los cuales se analiz las posibilidades de exportacin para los productos centolla y centollon. Adems se revis la nueva legislacin de E. Unidos que dice relacin de la Ley de Bioterrorismo y su impacto en el comercio.

En Marzo de 2005 participa como visitante en la feria de frutos del mar ms

importante de Estados Unidos, lo cual le ha permitido conocer de mejor manera las exigencias de ese mercado, sus tendencias y descubrir lo nuevo en aspectos tecnolgicos.

En general, Melinka Ltda., es una empresa que lleva una importante cantidad de aos en la actividad pesquera lo que le ha permitido acumular un know how creciente, que en la prctica se traduce en la elaboracin y comercializacin de productos con un adecuado nivel de calidad. Para ello cuenta con un conjunto de embarcaciones destinadas a extraccin y transporte de materias primas, sumada a una planta pesquera en la ciudad de Punta Arenas donde se procesan y convierten en productos finales, destacndose especialmente las centollas y el centollon congelados como productos de exportacin. Su experiencia en procesos de extraccin y elaboracin, ms la paulatina incorporacin de normas y exigencias productivas propias de las plantas de este tipo, le ha permitido ganar la confianza de sus clientes locales y sobre todo internacionales. Este nfasis y preocupacin de sus dueos se observa, por ejemplo, hoy en da ya que la empresa est en un proceso de implementacin de un sistema de gestin de calidad basado en el modelo de certificacin de calidad, ISO 9001-2000. El propsito de esta implementacin es mejorar los aspectos organizativos de la empresa, aumentar la calidad final de los productos a comercializar y aumentar la satisfaccin de sus clientes. Esto implica un importante paso de sus dueos en la direccin de convertirse en una empresa que en el corto plazo pueda decir y certificar que los que realiza se encuentra dentro del contexto de una empresa de vanguardia y facultada para exportar diferentes productos y de distintas maneras (tal como por ejemplo, congelados y en conserva).

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3.2. Visin de la empresa: 3.2.1 Visin actual de la empresa: Nuestra empresa sociedad comercial Melinka quiere ser lder en el mercado nacional e internacional de los productos del mar satisfaciendo los requerimientos de nuestros clientes, entregndoles productos generados con altos niveles de calidad garantizando inocuidad alimentaria. 3.2.2 Visin propuesta: Empresa Melinka desea consolidar su posicin exportadora al ao 2020 siendo reconocida como la empresa procesadora y exportadora de productos congelados y en conserva ms destacada de la Patagonia de Chile. 3.3. Misin 3.3.1 Misin actual de la empresa: Nuestra misin es satisfacer los requerimientos de nuestros clientes suministrndoles productos del mar con altos estndares de calidad. Mantener la mejora continua en los procesos productivos y promover en nuestros trabajadores la motivacin, colaboracin, capacitacin y compromiso con la empresa. 3.3.2 Misin propuesta: La empresa, Pesquera Melinka, quiere ser lder en el mercado de los productos del mar, satisfaciendo los requerimientos de sus clientes nacionales e internacionales, entregndoles productos generados con altos estndares de calidad a travs de la mejora continua de los procesos productivos, promoviendo la motivacin, colaboracin, capacitacin y compromiso de los trabajadores con la empresa para garantizar la inocuidad alimentaria. 3.4. Estructura de la empresa En la estructura actual de la empresa Melinka Ltda. se distinguen principalmente cuatro niveles los cuales reflejan la jerarqua y coordinacin en la empresa, y las reas en las cuales se divide el trabajo. Lo anterior se muestra en el siguiente organigrama:

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Fuente: Elaboracin propia, segn datos proporcionados por empresa. La empresa tiene una estructura simple que, al ser de carecer familiar, se caracteriza ms por ser descentralizada en la toma de decisiones, esto ya que es la gerente de produccin la que ms directamente supervisa el funcionamiento general de la empresa. Por el hecho de una cultura familiar la comunicacin en permanente entre los diferentes niveles jerrquicos, as como entre stos y el resto del personal. El grupo de funcionarios est constituido por 45 personas, subdivididos en personal administrativo y personal (operarios) de planta. Todos con un importante nivel de experiencia y con una antigedad promedio en la empresa de 7 aos, en todo caso, como referencia se tiene que la funcionaria ms antigua lleva 17 aos en Melinka Ltda. La experiencia reconocida de todos ellos es consecuencia de una permanente labor de capacitacin, la cual se realiza para todos una vez al ao, en las materias o temas propias de la especialidad (sobre todo en lo que dice relacin a la manipulacin de productos), de tal manera de mantener un proceso continuo de perfeccionamiento y as evitar errores en los procesos, manipulaciones u otras actividades que finalmente influyen en la productividad y en los resultados obtenidos por la empresa, tanto bajo un punto de vista financiero como sobre todo comercial. De acuerdo a los antecedentes recopilados se observa que la empresa pone especial nfasis en la capacitacin de los operarios de planta en lo referido al aseguramiento de la calidad ya que tiene conciencia de la importancia de lo anterior para la buena ejecucin de los procesos productivos lo cual a su vez, guarda directa relacin con los propsitos estratgicos de la empresa.

GERENTE DE PRODUCCION

GERENTE GENERAL

GERENTE OPERACIONES Y LOGISTICA

ASISTENTE

JEFE DE PLANTA Y ASEGURAMIENTO DE

CALIDAD

INSP. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

INSP. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

INSP. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

INSP. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

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En especial destaca la rigurosidad de la capacitacin de supervisores en trminos del cumplimiento de la programacin anual, los cuales para el caso de la empresa, todos estn acreditados satisfactoriamente por Sernapesca. La exigencia de esta capacitacin se origina del programa de aseguramiento de calidad (PAC), norma 3, por ende, PAC NT3, y que dice relacin a los prerrequisitos de plantas pesqueras para implementar un programa de aseguramiento de calidad. El PAC NT3 se refiere a temas tales como las buenas prcticas de manufactura, el programa de retiro de productos, la trazabilidad del producto, de la calibracin y contrastacin de instrumentos, entre otros, y sobre la capacitacin del personal de una planta pesquera. De acuerdo a ella toda empresa-planta pesquera debe realizar una capacitacin obligatoria con acreditacin de Sernapesca (capacitacin HACCP) y otra que dice relacin a un programa de capacitacin anual de una planta pesquera. La empresa funciona en un terreno de aproximadamente 1.200 mts. cuadrados en los cuales tiene sus construcciones destinadas a las diferentes reas de inters y que son importantes para el cumplimiento de las diferentes normas asociadas a las plantas pesqueras. Al analizar las diferentes instalaciones, tanto relacionadas con el proceso productivo como de administracin, sobresalen las siguientes: - Sala de recepcin y pesaje. - Sala de matanza y desangrado. - rea de coccin y precoccin. - rea de enfriado. - Sala de seccionado y extraccin de carne. - Sala de limpieza y moldeo. - Area de empaque. - Cmara de almacenaje. - Sala de despacho. - Salas de almacenaje de insumos y productos qumicos. - Oficinas de la administracin y secretaria. Las instalaciones cuentan con maquinarias y equipos suficientes y de primer nivel como para realizar las actividades propias de procesos productivos de calidad, en particular los asociados al procesamiento de productos congelados. A su vez, las maquinarias y equipos cumplen satisfactoriamente con las exigencias y requisitos pedidos a las plantas pesqueras.

3.5. Principales productos procesados y exportados: A pesar de que la empresa no se dedica exclusivamente a la exportacin, este negocio ha ido aumentando paulatinamente los ltimos aos, destacndose los siguientes productos de exportacin: a) Centolla entera congelada: - Descripcin: Lithodes antarcticus enteras, evsceradas, lavadas, atadas, precocidas, congeladas en tnel de aire forzado entre -35C a - 40C hasta lograr temperatura de centro de -18 C, envasadas individualmente en bolsa de polietileno, etiqueta individual con el peso neto de cada unidad y empacadas en cajas master de cartn corrugado dependiendo del calibre.

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- Forma de consumo: Para ser consumido sin previa coccin y en algunos casos para decoracin y posterior consumo. Consumidor adulto. - Formatos:

CALIBRES UNIDADES 700 800 14

801 1000 12 1001 1200 10 1201 1400 10 1401 1600 10 1601 1800 8 1800 2000 7 2001 2200 6 2201 2400 6 2401 UP 4

- Presentacin:

b) Centolla Cluster Congelada: - Descripcin: Lithodes antarcticus enteras, evsceradas, lavadas, atadas, precocidas, congeladas en tnel de aire forzado entre -35C a - 40C hasta lograr temperatura de centro de -18C ,envasadas individualmente en bolsa de polietileno etiqueta individual con el peso neto de cada unidad y empacadas en cajas master de cartn corrugado dependiendo del calibre. - Forma de consumo: Para ser consumido sin previa coccin y en algunos casos para decoracin y posterior consumo. Consumidor adulto. - Presentacin:

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c) Centolla Fancy: - Descripcin: Lithodes antarcticus sacrificadas, evisceradas, lavadas y precocidas, moldeadas en bloques de 5 Libras , decoradas en forma de sandwich 45 % de carnes rojas (cara inferior filetes y cara superior meros), un 55 % de carnes blancas en el centro, congeladas en tnel de aire forzado con temperatura de - 35 C a - 40 C, envasado al vaci y empacadas en cajas de cartn corrugado debidamente rotuladas tanto el envase primario como el secundario. - Formas de Consumo: Para ser consumido sin previa coccin, para todo consumidor.

d) Centollon Entero: - Descripcin: Paralomis granulosa, enteros, evscerados, lavados, precocidos, congelados y envasados individualmente en bolsa de polietileno y acondicionados en cajas master de cartn corrugado de 6 unidades. - Forma de consumo: Para ser consumido sin previa coccin y en algunos casos para decoracin y posterior consumo. Consumidor e) Centollon Cluster: - Descripcin: Paralomis granulosa, Cluster 4 patas con hombros con un peso mnimo de 125 gr, con cscara, eviscerados, sin caparazn, lavados, cocidos, congelados en tnel de aire forzado a - 40C hasta lograr temperatura de centro del producto de - 18C , glaseados, envasados en bolsas de polietileno y empacado en cajas master de 20 libras . f) Centollon Fancy: - Descripcin: Paralomis granulosa sacrificados, eviscerados, lavados y precocidos, moldeados en bloques de 5 libras , decorados en forma de sandwich 40 % de carnes rojas (cara inferior filetes y cara superior meros), un 60 % de carnes blancas en el centro, congelados en tnel de aire forzado con temperatura de - 35 C a - 40 C, envasado al vaco y empacados en cajas de cartn corrugado debidamente rotulados tanto el envase primario como el secundario. 3.6. Actual proceso productivo de la empresa: La materia prima la obtiene en su gran mayora de su propio abastecimiento para lo cual cuenta con embarcaciones propias (de los mismos dueos), los cuales regularmente navegan los sectores aledaos al Estero Man, isla Trebol y Puerto Toro, todos prximos a Puerto Williams. Las embarcaciones de captura acopian la materia prima, la cual a su vez es enviada a puerto de Punta Arenas en dos embarcaciones de acarreo.

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Recepcionadas en puerto son trasladadas a planta de proceso ubicada en calle Bellavista y se inicia el proceso productivo propiamente tal. Este representa uno de los factores ms importantes para la empresa ya que es aqu donde debe realizar rigurosamente todas las actividades que le van a permitir cumplir con las exigencias del producto final tanto de las autoridades locales, como de los clientes internacionales. En general el proceso desarrollado se puede resumir de la siguiente manera: Figura 2 Actual Proceso Productivo de Empresa

Fuente: Elaboracin propia. Principales etapas del proceso productivo de la centolla y centolln congelados: a) Matanza: La materia prima proviene de pesca Artesanal y slo se reciben unidades vivas. La matanza se realiza de forma manual, retirando el caparazn y vsceras en el mismo movimiento dejando desangrar de forma natural b) Coccin y enfriado: Se realiza por inmersin en agua o ebullicin por siete min. para centolln y diez para centolla. El enfriado se hace en agua potable con hielo. c) Extraccin de Carne: Operacin manual de carne blanca que corresponde al hombro o al cuerpo del producto. d) Extraccin de Carne de la pata: Operacin que se realiza por medio de rodillos extractores para los filetes de centolla y centolln.

1 MATANZA Y

DESANGRADO

2 COCCION Y ENFRIADO

3 EXTRACCIN

DE CARNE

4 EXTRACCIN

DE CARNE DE PATA

5 LIMPIEZA

DE CARNE

6 PESAJE

Y MOLDEO EL PROCESO SE INICIA CON LA CAPTURA DE PRODUCTOS

EN LA ZONA DE PUERTO WILLIAMS Y EL TRANSPORTE HASTA PUNTA ARENAS ES DE 48 HORAS CON ESTANQUE DE AGUA CIRCULANDO PARA QUE LOS CRUSTACEOS LLEGUEN VIVOS

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e) Limpieza de Carne: Se realiza en forma manual y se retiran todos los restos de cartlagos, cscaras, espinas, branquias e impurezas. f) Pesaje y Moldeo: Se pesa la carne de acuerdo a especificaciones de venta y es decorada en moldes de acero inoxidable. 40% de carne roja, 60% de carne blanca para centolln. 45% carne roja, 55% carne blanca para centolla. Figura 3 Descripcin general de proceso productivo

Fuente: Elaboracin propia. Es en proceso de elaboracin donde las exigencias de HACCP se manifiestan y donde se identifican y definen los puntos crticos de produccin que deben ser resguardados y cumplidos a cabalidad. Un punto crtico por definicin es todo aquel punto de un flujograma de proceso donde es posible eliminar o disminuir, dentro de los lmites aceptables, un peligro. De lo contrario la empresa corre el riesgo de no ser apta para exportar. De este modo se tiene en el siguiente diagrama de flujo el proceso de produccin para el caso de los productos cocidos y congelados donde se identifican los puntos crticos, segn:

Matanza: La materia prima proviene de pesca Artesanal y slo se reciben unidades vivas. La matanza se realiza de forma manual, retirando el caparazn y visceras en el mismo movimiento dejando desangrar de forma natural.

Coccin y enfriado: Se realiza por inmersin en agua o ebullicinpor siete min. para centolln y diez para centolla. El enfriado se hace en agua potable con hielo.

Extraccin de Carne: Operacin manual de carne blanca quecorresponde al hombro o al cuerpo del producto.

1

2

3

Extraccin de Carne: Operacin que se realiza por medio de rodillosextractores para los filetes de centolla y centolln.

Limpieza de Carne: Se realiza en forma manual y se retiran todos los restos de cartlagos, cscaras, espinas, branquias e impurezas.

Pesaje y Moldeo: Se pesa la carne de acuerdo a especificaciones de venta y es decorada en moldes de acero inoxidable. 40% de carne roja, 60% de carne blanca para centolln. 45% carne roja, 55% carne blanca para centolla.

4

5

6

31

- Peligros de Seguridad = PCC1, PCC2, PCC3, PCC5. - Peligros de Salubridad = PCC4. (Ver diagrama de flujo de proceso en anexo III) En el procesamiento de estos productos reviste especial importancia tanto bajo la perspectiva productiva como comercial, el cumplimiento de un conjunto de normas y requisitos que diferentes entidades nacionales como internacionales exigen para certificar la calidad. En este contexto es que a continuacin se darn a conocer con ms detalle algunas de las normas que ya se identificaron con anterioridad: - La metodologa Hazard Analysis and Critical Control Points (HACCP): es un enfoque sistemtico para identificar peligros y estimar los riesgos que pueden afectar la inocuidad de un alimento, a fin de establecer las medidas para controlarlos. Es, por lo tanto, un enfoque que est dirigido a controlar los riesgos en los diferentes eslabones de la cadena alimentaria, desde la produccin primaria hasta el consumo final.

Por lo tanto una empresa que usa el mtodo HACCP en sus procesos, que produce, elabora, comercializa o transporta alimentos, logra un conjunto de beneficios tales como: reduccin de reclamos, disminucin de devoluciones, de reprocesos, de rechazos, disminucin de recursos, y sobre todo, ofrecer al mercado un producto con la caracterstica de inocuo. En relacin a lo anterior, las consideraciones que hacen importante al sistema HACCP para el comercio internacional de alimentos, se basan en su valor inestimable para la prevencin de las enfermedades transmitidas por alimentos, aspecto que resulta de particular importancia para los pases en desarrollo que cargan con el peso de stas y con la limitacin cada vez mayor de sus recursos para el control de la inocuidad de alimentos.

Los principios bsicos con los cuales opera el HACCP son:

a. Identificar los peligros, estimar los riesgos y establecer medidas para controlarlos.

b. Identificar los puntos donde el control es crtico para el manejo de la inocuidad del alimento.

c. Establecer criterios de control (lmites crticos) a cumplir en esos puntos crticos.

d. Establecer procedimientos para vigilar mediante el monitoreo el cumplimiento de los criterios de control.

e. Definir los correctivos a aplicar cuando la vigilancia indica que no se satisfacen los criterios de control.

f. Mantener un sistema de registros y documentacin sobre el sistema.

g. Establecer procedimientos para verificar el correcto funcionamiento del sistema. .

En Chile, los planes del HACCP de la industria pesquera son aprobados por el Sernapesca, basndose en las normas del Codex Alimentarius, Comunidad Europea y en los requerimientos del ttulo 21, Cdigo de Regulaciones Federales de Estados Unidos, parte 123.

- Programa de Aseguramiento de Calidad (PAC): es un programa de certificacin voluntario, basado en el concepto de anlisis de peligros y control de puntos crticos (HACCP), al cual optan las plantas pesqueras y barcos factoras que participan en Chile. En un programa

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obligatorio para aquellas empresas pesqueras que estn autorizadas para exportar a la Comunidad Econmica, Estados Unidos y Colombia. En consecuencia, el rol de una empresa pesquera en este programa de aseguramiento es implementar un sistema de prevencin y control de peligros durante su proceso productivo, con lo cual asegura la calidad de su producto final. Para este programa de certificacin Sernapesca es la encargada de aprobar el plan de aseguramiento de calidad de una empresa y supervisar el posterior funcionamiento de la misma. Importante es indicar, por lo tanto, que una empresa pesquera que cumpla con las especificaciones de un PAC tendr avalado que la produccin ha sido elaborado en una planta cuyo programa de aseguramiento de calidad opera adecuadamente lo cual es validado por inspectores de Sernapesca. - Requisitos de Infraestructura y manejo sanitario de plantas pesqueras (HPB/NT1): es una norma que establece los requisitos estructurales, de equipamiento e higinicos que deben cumplir las plantas pesqueras, buques factorias y embarcaciones que capturan recursos destinados a plantas pesqueras habilitadas para exportar productos para consumo humano. Esta norma considera mltiples requisitos tales como aquellos exigibles a las plantas pesqueras. En este sentido, por ejemplo, seala esta norma requisitos para los alrededores de una planta pesquera, tales como: - Los establecimientos debern estar situados en zonas alejadas de focos de insalubridad, olores objetables, humo, polvo y otros contaminantes y no expuestos a inundaciones. - Las vas de acceso y zonas de circulacin que se encuentren dentro del recinto del establecimiento o en sus inmediaciones, debern tener una superficie dura, pavimentada o tratada de manera tal que controlen la presencia de polvo ambiental. - Se debe remover en forma adecuada basura y desperdicios, y recortar el pasto o la hierba dentro de las inmediaciones de los edificios o estructura de la planta que puedan constituir atraccin, lugar de cra o refugio para las plagas. En general, como puede observarse de los prrafos anteriores una empresa o planta pesquera que se dedica a elaborar, procesar y comercializar productos del mar, de manera reconocida por el mercado, sobre todo por el cumplimiento y aseguramiento de calidad de sus productos, debe cumplir con un cmulo de exigencias de diferente tipo. Favorablemente en el caso de la empresa Melinka Ltda., ella cumple con todas estas exigencias, de tal modo de estar actualmente en condiciones de exportar a diferentes pases del mundo, constituyndose en una fortaleza. 3.7. Principales pases de destino y montos (U$): La empresa Melinka Ltda.. paulatinamente ha ido realizando un proceso de internacionalizacin lo cual se ha traducido en exportaciones a diferentes pases segn se indica en la siguiente tabla:

33

Tabla 7 Pases de destino (exportaciones)

Pas Destino 2005 2006 Variacin

China 466.619 394.509 - 15,45 %

Est. Unidos 452.775 26.795 - 94%

Taiwan 101.108 397.770 + 293 %

Rusia 0 224.842 0

Suecia 0 9.194 0

Total Ao 1.020.502 1.053.067 + 3,19 %

Fuente: En base a antecedentes entregados por la empresa.

3.8. Principales productos y montos (U$): A su vez, en trminos de productos sobresalen en el periodo considerado las exportaciones de centolla, caracoles y centollon, segn se indica en la siguiente tabla: Tabla 8 Productos de exportacin

Tipo Producto

2005 2006

Centolla 611.002 1.042.304

Caracoles 273.600 0

Centolln 135.900 10.763

Total Producto

1.020.502 1.053.067

Fuente: En base a antecedentes entregados por la empresa.

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4. Anlisis estratgico: Tomando como base los antecedentes recopilados y sealados en los prrafos anteriores, ms otros datos recopilados en fuentes secundarias, se realizar a continuacin un anlisis estratgico del sector en referencia a travs de las herramientas: - Etapa de Insumos: a travs de la matriz de evaluacin del factor externo (EFE), y la matriz de evaluacin del factor interno (EFI). - Etapa de Ajuste: a travs de la matriz foda (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas). 4.1. Construccin de matriz EFE: Con los antecedentes sealados y que en particular hacen referencia al entorno de la empresa se extraen las siguientes consideraciones especficas que representan factores que se asocian a amenazas y oportunidades de la actividad pesquera y en particular a los productos en conserva: 4.1.1. Amenazas:

Factores Externos Clave Valor Clasific. Valor Ponderado

Amenazas

1. Restricciones y/o exigencias medioambientales seguidas por los pases en el mundo, especialmente los desarrollados.

.10 3 .30

2. Limitada disponibilidad tecnolgica nacional para mejorar los procesos de transformacin de materias primas.

.04 1 .04

3. Restricciones y/o vedas en la extraccin (explotacin) de recursos del mar.

.07 2 .14

4. Mayor complejidad y diversidad de normativas y estndares aplicables a la actividad pesquera y en especial para la de produccin y exportacin.

.10 3 .3

5. Fluctuaciones del tipo de cambio en desmedro del sector exportador.

.05 2 .1

6. En las ltimas dcadas la disponibilidad media de productos pesqueros por habitante ha ido en aumento a nivel mundial, fundamentalmente por el aporte creciente de china a la produccin, lo cual incide en la competencia mundial.

.03 1 .03

TOTALES AMENAZAS 0.39 0.91

MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS (EFE

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De la matriz anterior se deduce que los factores de mayor valor (clave de xito) son el que dice relacin a las restricciones y/o exigencias medioambientales seguidas por los pases del mundo y el que dice relacin a la mayor complejidad y exigencias de normativas y estndares de calidad de los productos pesqueros. En todo caso, en ambos factores la empresa tiene estrategias (clasificacin) efectivas que se orientan en esa direccin. El valor ponderado total de la empresa es de 0,91. 4.1.2. Oportunidades:

Factores Externos Clave Valor Clasific. Valor Ponderado

Oportunidades 1. Apertura de la economa nacional hacia los mercados internacionales por medio de la participacin en acuerdos comerciales (TLCs) y adhesin del pas al cumplimiento de las normas medioambientales internacionales.

.10 3 .30

2. La prdida de participacin de los recursos naturales no procesados frente a los recursos naturales procesados en todas las reas de destino de las exportaciones ha generado un aumento en la exportacin-importacin de productos pesqueros como crustceos y moluscos para los productos en conservas y congelados.

.10 3 .30

3. Crecimiento de la poblacin mundial y aumento del ingreso percapita.

.07 4 .28

4. Estimaciones recientes indican que los mercados mundiales para los productos de la pesca y la acuicultura continuaran en expansin y permanecern as al menos hasta el ao 2030.

.07 2 .14

5. El sector nacional de los productos del mar se caracteriza por estar orientado al proceso exportador y ha sido reconocido como una de las actividades econmicas de mayor crecimiento y proyeccin en la ltima dcada.

.10 4 .40

6. Existencia de varios tipos de instrumentos financieros y fondos concursables para financiar programas y proyectos de investigacin, de desarrollo y de transferencia tecnolgica para las actividades de relacionadas con la pesca.

.10 4 .40

7. La demanda de productos del mar de los pases de la Unin Europea y EEUU se encuentra en crecimiento y en particular la de moluscos en sus diversos tipos (congelados, conservas, curados y saborizados). Se observa a nivel creciente una deseabilidad de productos del mar en las dietas para alimentacin humana, asociada a atributos de salud, a mejores niveles de disponibilidad y uniformidad en la produccin, a la variedad de productos y a mejoras en la tecnologa de comercializacin de la pesca.

.07 3 .21

TOTALES OPORTUNIDADES .61 2.03 TOTAL MATRIZ EFE 1.00 2.94

36

Son varias las oportunidades identificadas, observndose como las ms relevantes las que dicen relacin a la apertura comercial del pas, la existencia de instrumentos de apoyo para empresas exportadoras y una mayor aceptacin en el consumo de productos elaborados (oportunidades 1,2,5 y 6). El valor ponderado de las oportunidades es de 2.94. En general, si se considera que de acuerdo a la matriz de evaluacin del factor externo (EFE), el valor ponderado total promedio es de 2,5, la empresa se encuentra en una situacin sobre el promedio (2,94), lo cual implica que aprovecha las oportunidades del sector y que reduce las amenazas del entorno. 4.2. Construccin de matriz EFI: Si se consideran los antecedentes proporcionados por la empresa y se analizan segn matriz EFI se tiene: 4.2.1. Fortalezas:

Factores internos Clave Valor Clasificacin Valor Ponderado

Fortalezas Internas

1. Experiencia en el rubro de la captura, procesamiento y comercializacin de productos del mar por ms de dos dcadas.

.09 4 .36

2. La empresa cuenta con embarcaciones propias dedicadas a la extraccin y transporte de productos del mar.

.05 3 .15

3. La planta cumple con todos los requisitos sealados en las directivas y normas correspondientes para la exportacin a distintos pases.

.10 4 .40

4. La empresa cuenta con una red de clientes establecidos tanto en el mercado local como en el internacional (caso de productos congelados).

.10 3 .30

5. Sus procesos estn certificados bajo normas de calidad internacional.

.10 4 .40

6. Cuenta con una autorizacin dictada por Serna pesca para explotar importantes recursos como centolla, loco ,choro, choritos, caracol trophon etc.

.07 4 .28

7. Obtencin de diversos reconocimientos pblicos por la aplicacin de buenas prcticas laborales.

.05 3 .15

TOTALES FORTALEZAS .56 2.04

MATRIZ DE FACTORES INTERNOS (EFI)

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De la anterior se observa que tres son los factores que reciben mayor valor (puntuacin igual a 0,1) y que a su vez representan las mayores fortalezas de la empresa (clasificacin 4). Estas son las que dicen relacin a que la empresa cuenta con una planta en condiciones para elaborar productos del mar, que sus procesos estn normados adecuadamente y que tiene o cuenta hoy en da con clientes externos. El valor ponderado de las fortalezas es de 2,04. 4.2.2. Debilidades:

Factores internos Clave Valor Clasificacin Valor Ponderado

Debilidades Internas

1. Instalaciones y procesos productivos aptos para elaborar productos congelados.

.10 1 .10

2. Limitaciones de espacio fsicos. .07 2 .14

3. Estacionalidad de las compras por veda o restricciones de materias primas.

.17 2 .34

4. Capacidad financiera limitada. .07 2 .14

5. Organizacin de la empresa a nivel bsico y prcticas de investigacin de mercado elementales.

.05 2 .10

6. Bajos niveles (volumen) de produccin con implicancias en los costos.

.07 2 .14

TOTALES DEBILIDADES .46 .82

TOTAL MATRIZ EFI 1.00 2.86

Se observa que el mayor valor (0.1) y menor clasificacin (1) lo obtiene el factor asociado a que la empresa tiene en la actualidad instalaciones y procesos productivos solamente orientados a la elaboracin de productos congelados. El valor ponderado de las debilidades es de 2,86. El promedio del total ponderado de esta matriz es de 2,5, lo cual implica que si la empresa obtiene un total ponderado de 2,86 est levemente sobre el promedio lo cual se puede traducir como que ella tiene una situacin interna relativamente slida, destacndose las fortalezas relacionadas con su capacidad y cumplimiento de normas internacionales y nacional para poder procesar productos del mar.

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4.3. Construccin de matriz FODA:

FORTALEZAS : F 1. Experiencia en el rubro de la captura, procesamiento y comercializacin de productos del mar por ms de dos dcadas.2. La empresa cuenta con embarcaciones propias dedicadas a la extraccin y transporte de productos del mar. 3. La planta cumple con todos los requisitos sealados en las directivas y normas correspondientes para la exportacin a distintos pases. 4. La empresa cuenta con una red de clientes establecidos tanto en el mercado local como en el internacional (caso de productos congelados). 5. Sus procesos estn certificados bajo normas de calidad internacional. 6. Cuenta con una autorizacin dictada por Serna pesca para explotar importantes recursos como centolla, loco ,choro, choritos, caracol trophon etc. 7. Obtencin de diversos y /o reconocimientos pblicos por la aplicacin de buenas prcticas profesionales

DEBILIDADES: D 1. Instalaciones y procesos productivos aptos para elaborar productos congelados. 2. Limitaciones de espacio fsicos. 3. Estacionalidad de las compras por veda o restricciones de materias primas. 4. Capacidad financiera limitada. 5. Organizacin de la empresa a nivel bsico y modalidades de investigacin de mercado elementales. 6. Bajos niveles (volumen) de produccin con implicancias en los costos.

OPORTUNIDADES: O 1. Apertura de la economa nacional hacia los mercados internacionales por medio de la participacin en acuerdos comerciales (TLCs) y adhesin del pas al cumplimiento de las normas medioambientales internacionales. 2. La prdida de participacin de los recursos naturales no procesados frente a los recursos naturales procesados en todas las reas de destino de las exportaciones ha generado un aumento en la exportacin-importacin de productos pesqueros como crustceos y moluscos para los productos en conservas y congelados. 3. Crecimiento de la poblacin mundial y aumento del ingreso er cpita. 4. Estimaciones recientes indican que los mercados mundiales para los productos de la pesca y la acuicultura continuaran en expansin y permanecern as al menos hasta el ao 2030. 5. El sector nacional de los productos del mar se caracteriza por estar orientado al proceso exportador y ha sido reconocido como una de las actividades econmicas de mayor crecimiento y proyeccin en la ltima dcada 6. Existencia de varios tipos de instrumentos financieros y fondos concursables para financiar programas y proyectos de investigacin, de desarrollo y de transferencia tecnolgica para las actividades de relacionadas con la pesca. 7. La demanda de productos del mar de los pases de la Unin Europea y EEUU se encuentra en crecimiento y en particular la de moluscos en sus diversos tipos (congelados, conservas, curados y saborizados). Se observa a nivel creciente una deseabilidad de productos del mar en las dietas para alimentacin humana, asociada

MMAATTRRIIZZ FFOODDAA

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a atributos de salud, a mejores niveles de disponibilidad y uniformidad en la produccin, a la variedad de productos y a mejoras en la tecnologa de comercializacin de la pesca.

AMENAZAS: A 1.Restricciones y/o exigencias medioambientales seguidas por los pases en el mundo, especialmente los desarrollados. 2. Limitada disponibilidad tecnolgica nacional para mejorar los procesos de transformacin. 3. Restricciones y/o vedas en la extraccin (explotacin) de recursos del mar. De materias primas. 4. Mayor complejidad y diversidad de normativas y estndares aplicables a la actividad pesquera y en especial para la de produccin y exportacin. 5. Fluctuaciones del tipo de cambio en desmedro del sector exportador. 6. En las ltimas dcadas la disponibilidad media de productos pesqueros por habitante ha ido en aumento a nivel mundial, fundamentalmente por el aporte creciente de china a la produccin, lo cual incide en la competencia mundial.

4.3.1. Determinacin de impactos o incidencias-FODA: En consideracin a los factores antes identificados se tiene que al combinarlos se puede conjugar las siguientes situaciones en trminos de impactos o incidencias:

FORTALEZAS : F F O

DEBILIDADES: D D O

IMPACTOS O INCIDENCIAS F1. F2. F3. F4. F5 F6. F7. D1. D2 D3. D4. D5. D6.

O1 2 1 4 4 4 2 1 3 4 4 4 4 4 O2 3 3 4 4 4 4 1 4 4 2 4 4 3 O3 1 1 2 3 3 3 1 4 4 4 3 1 2 O4 2 1 4 4 4 4 1 3 4 4 4 1 2 O5 2 1 2 3 4 3 1 2 3 4 1 1 3 O6 1 1 3 2 3 2 1 4 3 4 4 4 4 O7 1 1 4 3 4 3 1 4 4 4 4 4 3

F A D A A1. 2 2 1 1 2 2 1 1 1 1 4 1 1 A2 2 1 2 2 1 2 1 4 1 1 4 4 4 A3 2 2 1 1 1 2 1 1 1 4 1 1 1 A4 2 1 2 1 2 2 2 4 1 1 4 3 1 A5 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1 4 1 4 A6 1 1 1 3 1 1 1 3 4 4 3 4 4

40

Nota: referencias para puntuacin de incidencias o impactos entre los factores: 0 = NINGUNA 1 = BAJA 2 = MEDIA 3 = ALTA 4 = MUY ALTA

4.3.2. Relacin de incidencias FODA: En base a tales incidencias se realiza la relacin de aquellos factores que obtuvieron mayor puntaje segn:

PRINCIPALES RELACIONES

FORTALEZAS : DEBILIDADES:

OPORTUNIDADES:

O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7

(O1: F3, F4, F5) (O2: F3, F4, F5, F6) (O3: F4, F5, F6) (O4: F3, F4, F5, F6) (O5: F4, F5, F6) (O6: F3, F5) (O7: F3, F5)

(O1: D2,D3,D4,D5,D6) (O2: D1,D2,D4,D5) (O3: D1,D2,D3) (O4: D2,D3,D4) (O5: D3) (O6: D1,D3,D4,D5,D6) (O7: D1,D2,D3,D4,D5)

AMENAZAS:

A1 A2 A3 A4 A5 A6

(A1: F1, F2, F5, F6) (A2: F1, F3, F4, F6) (A3: F1, F2, F6) (A4: F1, F5, F6, F7) (A5: F4) (A6: F4)

(A1: D4) (A2: D1,D4,D5,D6) (A3: D3) (A4: D1,D4) (A5: D4,D6) (A6: D2,D3,D5,D6)

Al analizar las matrices anteriores y sobre todo las combinaciones de factores con mayor valor (impacto o incidencia) se pueden inferir algunas posibles alternativas de accin para la empresa. En este sentido se tiene por ejemplo que bajo una perspectiva genrica la empresa podra: - FO: hacer uso de las fortalezas 3, 4, 5 y 6, las cuales dicen relacin con: 3: la planta cumple con todos los requisitos sealados en las directivas y normas correspondientes para la exportacin a distintos pases. 4: la empresa cuenta con una red de clientes establecidos tanto en el mercado local como en el internacional (caso de productos congelados). 5: sus procesos estn certificados bajo normas de calidad internacional. 6: cuenta con una autorizacin dictada por Serna pesca para explotar importantes recursos como centolla, locos ,choros, choritos, caracol trophon etc.

41

Todo lo cual permitira aprovechar la oportunidad que se observa y que dice relacin con la tendencia al consumo de productos del mar procesados. - DO: mejorar las debilidades 3, 4, 5 y 6, las cuales dicen relacin con: 3: estacionalidad de las compras por veda o restricciones de materias primas. 4: capacidad financiera limitada. 5: organizacin de la empresa a nivel bsico y modalidades de investigacin de mercado elementales. 6: bajos niveles (volumen) de produccin con implicancias en los costos. Todo lo cual permitira aprovechar las oportunidades dadas por la mayor apertura de la economa nacional y la suscripcin de tratados internacionales, la existencia de instrumentos financieros y/o fondos concursables para financiar actividades asociadas a la exportacin, y el incremento en la demanda mundial de productos del mar, especficamente moluscos. - FA: utilizar las fortalezas 1, 3, 5, 6, y 7 las cuales dicen relacin con: 1: experiencia en el rubro de la captura, procesamiento y comercializacin de productos del mar por ms de dos dcadas. 3: la planta cumple con todos los requisitos sealados en las directivas y normas correspondientes para la exportacin a distintos pases. 5: sus procesos estn certificados bajo normas de calidad internacional. 6: cuenta con una autorizacin dictada por Serna pesca para explotar importantes recursos como centolla, locos , choros, choritos, caracol trophon etc. 7: obtencin de diversos y /o reconocimientos pblicos por la aplicacin de buenas prcticas profesionales Todo lo cual permitira evitar el impacto de la amenaza representada por la mayor complejidad y estndares mundiales de los productos pesqueros. -DA: reducir las debilidades internas 2, 3, 5 y 6 las cuales dicen relacin con: 2: limitaciones de espacio fsicos. 3: estacionalidad de las compras por veda o restricciones de materias primas. 5: organizacin de la empresa a nivel bsico y modalidades de investigacin de mercado elementales. 6: bajos niveles (volumen) de produccin con implicancias en los costos. Todo lo cual permitira evitar o disminuir el impacto de la amenaza de la mayor competencia mundial del sector pesquero. En resumen al revisar tanto los factores internos de pesquera Melinka Ltda., como los externos, podemos concluir que esta posee un conjunto de caractersticas favorables tales como, clientes en el extranjero, acceso a la materia prima de manera favorable y permanente, contar con autorizaciones oficiales para exportar tanto a la Unin Europea como a Estados Unidos, haber acumulado en todos sus aos de actividad un conocimiento y experiencia tanto en materias productivas como de exportacin, todo lo anterior le permitira a la empresa desarrollar nuevos productos y as aprovechar la tendencia creciente de la demanda mundial, la existencia de clientes conocidos, y en especfico, la exportacin de productos en conservas.

42

Una debilidad de la empresa dice relacin con la estacionalidad de las compras de materia prima por sus respectivas vedas dictaminadas peridicamente por la autoridad pesquera (Sernapesca), por lo tanto, una alternativa para disminuir esta situacin se refiere a la bsqueda y mantencin de proveedores de materias primas provenientes de cultivos. A su vez se observa que una importante fortaleza de la empresa es el contar con las autorizaciones necesarias para procesar y exportar productos del mar, por lo tanto, se vislumbra como una estrategia recomendable, el mejorar e incorporar a los procesos nuevas normas internacionales que coloquen a la empresa en lnea con la mayor complejidad y diversidad de normas y estndares de calidad de productos, las cuales se proyectan como un requisito a cumplir por toda empresa que quiera participar en el comercio internacional. De acuerdo a los antecedentes existentes los consumidores son cada vez ms exigentes obligando a las empresas mundiales a incorporar en sus procesos productivos mayores y deferentes normas de calidad tales como por ejemplo las que dicen relacin a ISO 9.000, ISO 14.000 e ISO 22.000 (ver anexo IV).

43

5. Estudio de mercado: Una vez revisados los antecedentes generales de la situacin actual del entorno de la empresa, analizados los elementos principales que caracterizan a la empresa Melinka Ltda., y sus posibles alternativas de accin, se realizar una breve descripcin del mercado internacional, en particular en lo que dice relacin a los pases con mayor actividad de importacin y exportacin en relacin a las conservas de choritos. 5.1. Anlisis del mercado internacional: Por lo tanto y con el objeto de delimitar y comprender el mercado y a los consumidores potenciales del producto que se tiene como posible oferta por parte de la empresa Melinka Ltda., y posteriormente, seleccionar el mercado objetivo ms atractivo para ella, a continuacin se realizar un breve anlisis de los principales pases que potencialmente podran ser importadores: Para ello se utilizar como referencia a los pases que se indicaron en los prrafos anteriores y que se refieren a los que ms importan productos en conserva. De ellos se toman como referencia: Espaa, Francia y Estados Unidos ya que son algunos de los pases de destino de las exportaciones de choritos de Chile. 5.1.1 Espaa: En relacin a este pas se observa que los consumidores buscan alimentos saludables y de calidad en torno a la idea de seguridad alimentaria y que cada vez existe una demanda ms elevada de alimentos que permitan un ahorro de tiempo porque son cmodos y rpidos de preparar. Un 54% del consumo de los hogares se concentra en alimentacin perecedera, pero cada vez se observa ms oportunidades para los alimentos que permiten distanciar el momento de compra del momento de consumo. Durante el ao 2006, cada espaol gast en torno a 1.355 euros en productos de alimentacin para consumo en el hogar. Dentro de este gasto, el pescado en conserva tiene una participacin inferior al 2%, concretamente, 31,5 euros per cpita. En consecuencia, las conservas se conforman como una partida alimentaria con una importancia relativa no muy elevada, aunque durante los ltimos aos ha experimentado un crecimiento (cabe destacar que en 1990 el consumo per cpita de conserva de productos del mar se situaba en 2,4 kilos, en 1998 alcanzaba los 3,1 kilos por habitante y en 2006 se ha cifrado en 3,9 kilos per cpita), tal como se muestra en el siguiente grfico:

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Grfico 11 Evolucin de consumo de productos en conserva

Fuente: Datos del MAPA (Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin de Espaa).

Al sumar a la anterior el consumo extradomstico (hoteles y restoranes) la cifra se incrementa a 4,7 kilos de conservas de pescado y moluscos La tabla siguiente muestra el consumo (millones de kilos) en pescado en conserva durante el ao 2006: Tabla 9 Consumo de productos del mar

Fuente: Datos del MAPA (Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin de Espaa). .

La participacin de los hogares es notablemente superior a la de los hoteles y restaurant. De este modo, los hogares representan cerca del 85% del consumo total de conservas de pescados y moluscos, mientras que el resto el 15%. En el siguiente grfico se muestra el consumo de los distintos productos del mar en conservas:

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Grfico 12 Consumo de productos del mar por variedad

Fuente: Datos del MAPA (Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin de Espaa). En el siguiente se muestra el gasto familiar en las conservas: Grfico 13 Gasto de productos en conserva por variedad

Fuente: Datos del MAPA (Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentacin de Espaa). De los anteriores se extrae como referencia que del total del consumo de pescado en conserva, el 6% corresponde a choritos. Por otra parte se tiene que en Espaa el consumo de productos del mar en conserva aparece condicionado por las diferentes caractersticas que tienen los individuos que realizan su demanda. Esto es, el tamao de la poblacin de residencia, el nmero de personas que componen el hogar, el nivel socioeconmico, la presencia o no de nios en la familia, la situacin en el mercado laboral del encargado de realizar las compras o la edad del mismo son variables que intervienen significativamente en la decisin de compra de conservas de pescados y moluscos. Relacio