Plan de Negocios: Instrumento clave para el crecimiento y expansión de la empresa.

Por: Norman Velásquez Álvarez

Entrenador, Asesor & Consultor Experto Empresarial y para el Emprendimiento

Contenidos1) Mi producto/servicio

2) Estudio de mercados

3) Estudio técnico

4) Estudio administrativo

5) Estudio financiero

6) En qué se diferencia mi producto o servicio del de la

competencia, y cuál es el valor agregado de mi producto.

7) Análisis del sector, del mercado, de lacompetencia, investigación de mercados,perfil del cliente, estrategias de mercadeo,proyección de ventas.

8) Cómo va a operar mi negocio y cómo voya producir mi producto o servicio.

9) Materias primas e insumos, procesosproductivos, maquinaria, equipos, tamañode la empresa, distribución de planta,localización, plan de producción.

10) Con qué personas debo contar y cómo ledoy una estructura organizacional a minegocio.

11) Análisis del estado actual de la empresay proyección.

Clientes

El LUNESde un

EMPRENDEDOR!!!

Abogado Control de calidad

Economía

PreciosSelección de proveedores

Mercadeo

Impuestos

Página web

Competencia

Inversionistas

procesosPatentes

Ventas

EmpaquePagos

La

…quiensostiene

el manubrio de TU

bicicleta!?

Bici…

Cómo aprendiste a montar en

BICICLETA!?

Recuerdas… ¿CÓMO

APRENDISTE A MONTAR EN BICICLETA?

Noooo!!! PRÁCTICA, PRÁCTICA, CAÍDA, RASPÓN, ARDOR, LÁGRIMAS Y MÁS

PRÁCTICA, PRÁCTICA Y MÁS

PRÁCTICA!!!

Sabemos queComo Gerenteo propietariote sientes así!!!

…pero la VERDADtu no estas SOLO!!!

…lo sabes!?

…y se que ustedes piensan igual, si vamos a pedalear tan fuerte…

…TODOS! En tu ORGANZIACIÓN quieren y deben saber para dónde van

Y sentir que tienen CONTROL sobre el manubrio!!!

…entonces,

ATREVETE!!! (Video Atrévete Falabella)

1° Metodología PPA

PARE

PIENSE

ACTÚE

2° Metodología AAA

ACTÚE

AQUÍ

AHORA

YA!

AHORA!

DESPUÉS!

YA!

¡!

…YAHORA!

ANTES DESPUÉS¿Qué hacer? ¿Cuándo?

Se le apuntan…

Esta es la fórmula:

Se le apuntan…

Esta es la fórmula:¿Qué estamos buscando?

RESULTADOS = Capacidad – Interferencias

(R=C-I)«…el hombre es

el único animal

que haciendo las

mismas cosas

espera

resultados

diferentes.»

¿Qué tenemos a favor para

lograrlo?(FACTORES CLAVE DE

ÉXITO)

Pues para eso estamos aquí!!!

Y esa CERTEZA nos la da… El PLAN de NEGOCIO!!!

Frase de Dwight Eisenhower,

Comandante SupremoFuerza Expedicionaria

Aliada en el Día D.

“En la preparación de la batalla siempre se encuentra que los

planes son inútiles,pero la planificación es

indispensable.”

DEL PLAN DE NEGOCIO AL RESUMEN EJECUTIVO:EL RESUMEN EJECUTIVO - EXECUTIVE SUMMARY:El resumen ejecutivo es el documento principal para laintegración de sus propios pensamientos para describirlos aotras personas. Un resumen ejecutivo claro proporciona la basesólida sobre la cual se construirán todos los demás documentosque usted necesitará.

(1) Empresa Visión y Objetivo

Producto o servicio a vender. Beneficios no característicasTecnologías, metodologías que demuestran competitividad.¿Qué se hará usted y qué obtendrán ellos? Metas cuantificables.

(2) Modelo de Negocio

Participación en distribución, ventas y apoyo, mantenimiento ycómo se ganar dinero. Modelo de ingresos específico. Propiedadintelectual y utilización.

(3) Descripción del producto

Cómo funciona y cómo está configurado y puesto a la venta.Competidores y sustitutos y ventajas de alto nivel.

(4) La diferenciación competitiva y su ventaja "desleal"

Diferencias específicas, medibles que ilustran las ventajas que suproducto proporciona a diferentes tipos de clientes.Mantenimiento claro de ventaja sobre competidores a través deltiempo.

(5) Tamaño del Mercado y Crecimiento

Tamaño y crecimiento ($ y Units). Datos de expertosindependientes. Información sólo para los que son críticos parasu éxito. Buscar un porcentaje significativo de un mercadosuficientemente grande.

(6) Clientes objetivo

Características relevantes. Problemas que van a resolver y porqué eligen sobre los competidores (Dolor). Por qué ese segmentoespecífico. Para más de un segmento, señalar aspectos comunesy costos adicionales.

(7) Competencia

Soluciones frente a su competencia. Enumere, cuantifique ycalifique ventajas y desventajas. Principales compañías yproductos que son amenazas. Similitudes de alto nivel y lasdiferencias.

(8) Estado del producto

Fase exacta en la que se encuentra. Calendario e hitos de la rutacrítica. Socios estratégicos, analistas, primeros clientes, ynaturaleza de relación. Naturaleza contractual de ventas, preciosy volúmenes.

DEL PLAN DE NEGOCIO AL RESUMEN EJECUTIVO:El Resumen Ejecutivo - Executive Summary:

(9) Marketing y Ventas

Actividades actuales, estado de marketing, preparativos para lacomercialización y venta. Calendario para proyecciones e hitos enruta crítica. Cuantifique los objetivos, metas, montos, y tiempo degastos y programas.

(10) Estrategia de Salida

La compañía espera mantenerse privada, ser adquirida,fusionarse con otra empresa, o participar en una oferta pública.

(11) Equipo Gerencial

Experiencias en la industria, Visión, impulso y capacidad para eléxito. Nombre y perfil del presidente/gerente. Logrosempresariales de alto nivel o tecnologías clave que desarrolló yexplotó. Premios o reconocimientos de la industria o hitosalcanzados. Títulos universitarios y años dedicados, universidadesa las que asistió y campos de estudio. Explicar los que no setienen, cuándo serán contratados, y lo que se está haciendo entemas gerenciales, especialmente si se está pagando porbúsqueda de ejecutivos.

(12) Los inversionistas

Nombre las empresas inversionistas,cargos en la junta directiva, cómo van aparticipar en siguientes rondas definanciación. Otras fuentes de financiación.Condiciones de las anteriores rondas definanciamiento.

(13) Resumen Financiero

Empresa es pública o privada, cuándo sefundó, y su sede y oficinas principales,plantas o centros de desarrollo. Lista decantidades, tipos, fuentes, fechas,condiciones, y usos de los fondos. Cantidadde dinero que busca y usos. Fechas para (1)El flujo neto de caja positivo y (2)rentabilidad.

*cambia!

…como el agua.

No te aferres a las

formas…

…como el agua.

El agua puede

fluir…

El agua es

energía…

El agua es VIDA!

…dinámica, alegre, cambiante.

“Se el

AGUA, mi amigo”

“No te establezcas

en una forma,

adáptala y

construye la tuya propia

y déjala crecer,

se como EL AGUA.

Vacía tu mente,

se amorfo, moldeable,

como EL AGUA.” -Bruce Lee-

(Li Xiao Long)

“Se

el AGUA, mi amigo”

El agua es:

INNOVADORA

INNOVACIÓN ES:

IDEAS X VALOR = RESULTADOS

VALOR =

GESTIONES CON RESULTADOS (+)

PARA TODOS

RESULTADOS (+) =

TODOS APORTAN + INVESTIGACIÓN

+ PROBLEMAS + OPORTUNIDADES

RESISTENCIA

AL CAMBIO=

TODOS DEBEMOS

APORTAR PARA

REDUCIRLA!!!

*Recuerda…

“Se el AGUA,

Mi amigo”y disfruta

aprendiendo. (GRACIAS!!!)Norman Velásquez Alvarez

DEL PLAN DE NEGOCIO AL RESUMEN EJECUTIVO: ONE-PAGER (*)

VISION.NECESIDADES DEL MERCADO.MODELO DE NEGOCIO.VENTAJA COMPETITIVA.FLUJO DE CAJA.GERENCIACOMPETENCIA.CLIENTES.PRODUCTO.

DEL PLAN DE NEGOCIO AL RESUMEN EJECUTIVO: ONE-PAGER (*)

*TEMAS DEL PLAN DE NEGOCIO PARA UN PITCH:

•PITCH PARA INVERSIONISTAS: 1,2,5,6,9,10,11,12,13 y 14.

•PITCH PARA VENDER: 2, 5, 8, 10, 11,13 Y 16.

•PITCH PARA RECLUTAR PERSONAL: 2,3,4,5,7,8,10,11,13,15 Y 16.

DEL PLAN DE NEGOCIO ALRESUMEN EJECUTIVO:

• ANÁLISIS DOFA.• ONE-PAGER (*)• HOJA DE RUTA DE LA EMPRESA.

• Requerimientos del mercado (Marketing RequirementsDocument - MRD)

• Requerimientos del producto (Product RequirementsDocument - PRD)

• Especificacaciones técnicas (Engineering specifications)

• Agenda de producción.• Planes de lanzamiento y material de apoyo.• Diseño y arquitectura de la página web, contenidos,análisis de los indicadores de tráfico y la usabilidad.

• INFORMACION DE VENTAS-COMPLEMENTARIA PARA EL ENGANCHE.

•Biblioteca de presentaciones y presupuestos.

EXECUTIVE SUMMARY /RESUMEN EJECUTIVO

NOMBRE DE LA COMPAÑÍA:___________________________.

Resumen Ejecutivo del Plan de Negocios :- VISIÓN DE LA EMPRESA Y EL OBJETIVO.- NEGOCIO MODELO.- PRODUCCIÓN DESCRIPCIÓN.- DIFERENSIACION COMPETITIVA.- TAMAÑO DEL MERCADO Y

CRECIMIENTO.

(1)

-PÚBLICO OBJETIVO.- COMPETENCIA.- ESTADO DEL PRODUCTO.- MARKETING Y VENTAS. - ESTRATEGIA DE SALIDA.- LA GERENCIA DEL EQUIPO.

(2)- INVERSIONISTAS.- RESUMEN FINANCIERO:Meses: 1-12 / 13-24 / 25-36Ingresos ($ 000s) Ingreso neto ($ 000s)Unidades vendidas o clientes:

($ 000s) Número de empleados:

($ 000s)

(3)

Mi producto/servicio …o será primero el ESTUDIO DE MERCADOS!?

Mi producto/servicio

El ESTUDIO DE MERCADOS

1Si ya tiene la empresa montada!

1Si es un nuevo

EMPRENDIMIENTO!!!

Radiografía empresarial de productos y servicios

PRODUCTOS

SERVICIOS

CAUSAS

Características

(¿Qué?)

Beneficios

(¿Para qué?)

Ventajas

(Valores agregados y

Factores

diferenciadores)

=c

=c

c

Mi Producto/Servicio

Mi Producto/Servicio Ciclo de la vida de un producto o servicio:

Mi Producto/Servicio Mi Producto/Servicio

RECUERDE:¡Usted no es

el cliente!

«Comercialización nose pregunta, "¿Quéqueremos vender?"Se pregunta: "¿Qué eslo que el clientequiere comprar?»- Peter Druker-

Estudie al cliente, piense para el

cliente, cree para cliente, actúe para el cliente, satisfaga al

cliente.

1. DEFINICIÓN DEL MERCADO Y SU TAMAÑO: «El objetivo del marketing NO es hacer la venta superflua. El objetivo del marketing ES conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio le quede y se venda.» (Peter Druker)

2. DEL MERCADO TOTAL DISPONIBLE ESTUDIAR:

*NO DE ARRIBA HACIA ABAJO:

Número de IDC, Forrester, Gartner "la industria", estima: "$ 5B (o 5B €) en 5 años"-No es del 1% de un grupo poco definido.

*SI DE ABAJO HACIA ARRIBA: La Ley de pequeñas

cantidades.¿Número de clientes potenciales reales?¿Cuánto se paga por cada unidad?¿Número de compras al mes y al año?¿Cuál es la capacidad y ejecución real de la competencia?

3. ¿QUÉ VAMOS A VENDER? ¿CUÀNTO DEBEMOS APRODUCIR? ¿Cuánto DEBEMOS VENDER? ¿QUÈ NOS VA A COSTAR? ¿CUÀNTO NOS VA A DEJAR DE UTILIDAD?

Mi Producto/Servicio

…y como

venimos haciendoLas cosas

en la Empresa

!!!???

Mi Producto/Servicio

(PANORAMA COMPETITIVO)

Mi Producto/Servicio

Mi Producto/Servicio

(Destácate en la multitud)

Mi Producto/Servicio

*Declaración de posición.

*Nos podemos tomar el mercado y mantener

fuera a los competidores.

*El mercado va hacia allí la mayoría del

tiempo.

*Esto lo hacemos mejor que nadie.

¿Cómo podemos

SOBRESALIR

ENTRE LA

MULTITUD?

Mi Producto/Servicio

Mi Producto/Servicio Mi Producto/Servicio

Mi Producto/Servicio PERCEPCIÓN de la

ATENCIÓN + SERVICIO = SATISFACCIÓN

IMAGEN

CLIENTE

IDENTIDADEMPRESA

Coherencia (Identidad = Imagen)Construcción de marca

Creación de valorIdentificación del ADN de la marca

Alta FidelizaciónAlta Evangeliza(+)Top of mind(+) Top of heart(+) Top of hand, (+) Top of tounge

(+) Brand awareness

Incoherencia (Identidad = Imagen)Destrucción de marca y de valorPérdida de Identidad / ImagenPérdida del ADN de la marcaBaja FidelizaciónBaja Evangeliza(-)Top of mind (-) Top of heart(-) Top of hand, (-) Top of tounge(-) Brand awareness

COHERENCIA

Mi Producto/Servicio PERCEPCIÓN de la

ATENCIÓN + SERVICIO = SATISFACCIÓN

IMAGEN

CLIENTE

IDENTIDADEMPRESA

COHERENCIA

ADN

(Empresa)

ADN

(Cliente)

Características

(¿Qué?)

Beneficios

(¿Para qué?)

Ventajas

(Valores agregados

y Factores

diferenciadores)

Características

(¿Como?)

Beneficios

(¿Necesidades?)

Ventajas

(¿Deseos y

Expectativas?)

El Estudio de Mercados

El Estudio de MercadosDebemos emprender entonces un

PLAN DE MARKETING…

• Diagnóstico

• Objetivos

PRONOSTICO

• Estrategias

• Tácticas

PLANEACION ESTRATEGICA • BSC - Indicadores

• PHVA (Am, Mc)

EVALUACION Y CONTROL

(Feed back)

(SGCp)

MktMix4P

MktMix 4P

Estrategicas

PARTICIPACIÓN

POSICIONAMIE

NTO

ESTUDIOS E

INVESTIGACIO

NES DE

MERCADO

PRIORIZACIÓN

PRECIO

PROMOCIÒNPRODUCTO

PLAZA

FUERZAS COMPORTAMIENTO OPORTUNIDAD AMENAZA

ECONOSFERA.

Crisis económica

SOCIOSFERA.

Aceptabilidad de la publicidad

POLITOSFERA.

Modelo de relación estratégica

Universidad-Empresa-Estado

TECNOSFERA.

Concepto de desarrollo

BIOSFERA.

Cuidado del Medio Ambiente

ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

Estudio técnico

COMPETENCIA CONVENCIONES

EMPRENDEDOR. S.A. X

_________________________.

(Competencia directa)

Y

_________________________.

(Competencia indirecta)

Z

SECTOR W

PRESIÓN ATRACTIVIDAD

FACTOR DE RIVALIDAD BAJO MEDIO ALTO B M A

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS

CLIENTES

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS

PROVEEDORES

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

BARRERAS DE ENTRADA

PRESIÓN DE SUSTITUTOS

MODELO DE LAS CINCO (5) FUERZAS DE PORTER: RELACIÓN PRESIÓN – ATRACTIVIDAD DE LAS VARIABLES ESTRATEGICAS

Estudio técnico

STAKE HOLDERS Y ACCIÓN OPORTUNIDADES AMENAZAS

COMPETIDORES DIRECTOS,

INDIRECTOS Y FUTUROS

GOBIERNO

MEDIOS DE COMUNICACIÓN

GRUPOS DE INTERACCIÓN

CLIENTES

PROVEEDORES

DISTRIBUIDORES

ANÁLISIS DEL MICROENTORNO, ACCIONES DE LOS STAKE HOLDERS Y SU IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN

Estudio técnico

COMPETENCIA

DIAGRAMA CAMPO DE BATALLA PRODUCTO / MERCADOP

RO

DU

CTO

S Y

SER

VIC

IOS

NOSOTROS COMPETENCIA 1 COMPETENCIA 2…

CARACETRISTICAS

BENEFICIOS

VENTAJAS

VALORES AGREGADOS

FACTORES DIFERENCIADORES

Estudio técnico

V

A

L

O

R

E

S

A

G

R

E

G

A

D

O

S

Cobro

adicional

UEN, Centro de Utilidades

Precio acorde con los valores

tomados

UEN, Centro de Utilidades

Estrategia de Precio con base en el

Valor

Cumplimiento al 100% de las

expectativas del cliente

Red de Valor del Servicio

Gratuitos Socios Estratégicos

Propuesta de Valor Ampliada

Agilidad aceptable

Capacidad de Respuesta Media

Propuesta de Valor Atractiva

Unidad Estratégica de negocios

Subsidiada

Inexistentes Propuesta Básica

Precio Bajo

Canal de Distribución Directo

Servicio Confiable

Postventa Esporádica

Se Sorprende al cliente con Detalles

Actitud Emprendedora de los

Proveedores

LIMITADO MEDIO MAGNÍFICO

SERVICIO AL CLIENTE

ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORES

Estudio técnico

PARÁMETROS CLAVES PROPIOS Y DE LA COMPETENCIA DIRECTAM: Mal, R: Regular, A: Aceptable, B: Bueno, E: Excelente

CONOCIMIENTO DEL

PRODUCTO

CALIDAD DEL

PRODUCTO

DISPONIBILIDAD DEL

PRODUCTO

ASISTENCIA

TÉCNICA

PERSONAL DE

VENTAS

EMPRENDEDOR COMPETENCIA EMPRENDEDOR COMPETENCIA EMPRENDEDOR COMPETENCIA EMPRENDEDOR COMPETENCIA EMPRENDEDOR COMPETENCIA

Estudio técnico

FORTALEZAS Y DEBILIDADES – VENTAJA COMPETITIVA. NIVEL DE COMPETITIVIDAD FRENTE A LA COMPETENCIA.M: Mal, R: Regular, A: Aceptable, B: Bueno, E: Excelente

CCCCCOMPETENCIA

EEEEEMPRENDEDOR

INNOVACION Y DESARROLLO

COMERCIAL

GESTION DEL TALENTO

HUMANO

FINANCIERO

PRODUCCIONSERVICIO

MARKETING

FORTALEZA ALTAFORTALEZA BAJAEQUILIBRADODEBILIDAD MEDIA

DEBILIDAD ALTACAMPOS DE GESTION

Estudio técnico

TIPO DE

COMPETIDOR

CARATERÍSTICAS ¿QUÉ TIPO DE COMPETIDOR ES EL

EMPRENDEDOR?, ¿POR QUÉ?

Competidor

confiado

• Clientes leales.

• Inteligencia

competitiva.

Insuficiencia de

competencias

Básicas.

Competidor

selectivo

• Solo reacciona a

ciertos tipos de ataque:

• Precios.

• Promociones.

Competidor

agresivo

• Reaccionan rápido.

• Cualquier tipo de

asalto.

Competidor

aleatorio

• Modelo de reacción no

previsible.

MODELOS DE REACCIÓN DE LOS COMPETIDORES

Estudio técnico

CONTRUYE LA CADENA DE VALOR DE TU NEGOCIO

RECUERDA IDENTIFICAR:Actividades primarias o principales.Actividades Secundarias o de apoyo.Descripción desglosada de actividades discretas.

Metodología CAVNAS

CADENA DE VALOR LA CADENA PRODUCTIVA

Cadena de Valor:

Metodología CAMBAS para la innovación sostenible y sustentablemente!

METODOLOGÍA CANVAS, UNA FORMA DE INNOVAR Y AGREGAR VALOR A SUS IDEAS DENEGOCIOS:

Metodología CANVAS para la innovación sostenible y sustentablemente!

METODOLOGÍA CANVAS, UNA FORMADE INNOVAR Y AGREGAR VALOR A SUSIDEAS DE NEGOCIOS.

METODOLOGÍA CANVAS, UNA FORMA DE AGREGAR VALOR A SUS IDEAS DE NEGOCIOS

EXECUTIVE SUMMARY:

Plan de Negocios: Instrumento clave para el crecimiento y expansión de la empresa.

Por: Norman Velásquez Álvarez

Entrenador, Asesor & Consultor Experto Empresarial

y para el Emprendimiento