plan de negocio ordening
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Trabajo de investigacion, idea de negocio, negociacion de ordenes de compra.TRANSCRIPT
NEGOCIACIÓN DE ÓRDENES DE COMPRA - ORDENING
JAVIER ANDRES GIRALDO BEJARANOSANTIAGO VELASCO CORTES
M6AN
FUNDACIÓN CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES – FCECEP
TECNOLOGÍA EN MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓNSantiago de Cali
2015
NEGOCIACIÓN DE ÓRDENES DE COMPRA - ORDENING
JAVIER ANDRES GIRALDO BEJARANOSANTIAGO VELASCO CORTES
M6AN
AsesorJUAN SEBASTIÁN SALCEDO BARONA
FUNDACIÓN CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES – FCECEP
TECNOLOGÍA EN MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓNSantiago de Cali
2015
Listado De Tablas
Listado De Gráficos
Ilustración 1.....................................................................................................................31Ilustración 2.....................................................................................................................32Ilustración 3.....................................................................................................................33Ilustración 4.....................................................................................................................42Ilustración 5.....................................................................................................................43
Tabla De Contenido
Introducción.......................................................................................................................7
Pymes en cifras..............................................................................................................7
Problemática......................................................................................................................8
Delimitación Y Alcance....................................................................................................9
Tipo de investigación........................................................................................................9
Tiempo...............................................................................................................................9
Espacio..............................................................................................................................9
Impacto..............................................................................................................................9
Fuentes y técnicas de información....................................................................................9
Primarias........................................................................................................................9
Secundarias....................................................................................................................9
Objetivos..........................................................................................................................10
General........................................................................................................................10
Específicos...................................................................................................................10
Justificación.....................................................................................................................11
Marco De Referencia.......................................................................................................12
Marco teórico...................................................................................................................12
De acuerdo a su probabilidad......................................................................................13
Importancia del estudio de la organización del proyecto............................................13
Factores organizacionales............................................................................................14
Objetivo de la evaluación de proyectos.......................................................................14
Evaluación institucional..............................................................................................15
Evaluación financiera..................................................................................................15
Evaluación económica.................................................................................................15
Control de proyectos....................................................................................................15
Control de producción y tipos de defectos..................................................................16
Interrelaciones organizacionales y técnicas.................................................................17
Control del estudio del proyecto..................................................................................18
Antecedentes....................................................................................................................20
Ley 1231 de 2008........................................................................................................20
Financiamiento de Órdenes de Compra y Garantías de Vendedor..............................22
Convenio ChileCompra-Bci permite a proveedores del Estado acceder a créditos
contra órdenes de compra de mercado público...........................................................23
Banco Estado Microempresas y ChileCompra firman convenio de Colaboración
Comercial....................................................................................................................25
Financiamiento de Órdenes de Compra y Garantías de Vendedor..............................26
Marco Legal.....................................................................................................................28
Ley 1231 de 2008........................................................................................................28
Ley 1676 de 2013........................................................................................................28
Desarrollo De Los Objetivos...........................................................................................31
Llevar a cabo una caracterización del servicio, la empresa y el entorno........................31
Barreras De Entrada....................................................................................................33
Factores Económicos...................................................................................................34
Factores Socioculturales..............................................................................................35
Factores Políticos Y Administrativos..........................................................................36
Factores Tecnológicos.................................................................................................36
Estimación del mercado potencial...............................................................................37
Consumo aparente.......................................................................................................37
La Magnitud de la necesidad.......................................................................................38
Identificar las ventajas competitivas a partir de la caracterización realizada..................39
Ventajas competitivas:...............................................................................................39
Desarrollar un plan de marketing que permita plantear unas estrategias de penetración
del mercado objetivo.......................................................................................................40
Plan De Mercadeo.......................................................................................................40
Introducción.............................................................................................................40
Análisis de la situación............................................................................................41
Objetivos comerciales.............................................................................................44
Estrategias comerciales...........................................................................................44
Programas de acción................................................................................................45
Presupuesto..............................................................................................................46
Métodos de Control.................................................................................................47
Consolidar una evaluación de costos y requerimientos de inversión inicial...................49
Plan Financiero............................................................................................................49
Inversión inicial...........................................................................................................49
La inversión fija tangible:............................................................................................49
Gastos administrativos:...............................................................................................49
..................Desarrollar la evaluación financiera del modelo de negocio y los medios de
apalancamiento financiero...............................................................................................51
Flujo de caja................................................................................................................52
Conclusiones....................................................................................................................54
Bibliografía......................................................................................................................55
Introducción
En el mercado de la industria Caleña, encontramos una deficiencia la cual no se ha cubierto todavía, esta consiste en darle soporte financiero a los pequeños productores, la operación consiste en generar la figura de anticipo o préstamo sobre orden de compra, para así ellos poder licitar ante grandes compañías, logrando así aumentar sus ingresos operacionales.
Encontramos que los grandes negocios son ganados por un rango pequeño de compañías, estas son aquellas que tienen musculo financiero suficientemente fuerte para poder generar mayor solidez a la negociación.
Lo anterior, toma validez situándonos como compradores de un producto, dado que una empresa con solidez y experiencia en el mercado, brindara una mayor garantía de satisfacción.
Esto genera un impacto negativo en el mercado, donde la competitividad, se ve relegada y las pymes tienden cada vez más a ser más pequeñas, esto debido a la poca contratación con grandes proyectos.
Pymes en cifras
23 mil Mipymes existen en Colombia, principalmente en Bogotá —donde están establecidas el 96,4% de éstas— Cali, Barranquilla y Bucaramanga.
76% del empleo lo generan las micro, pequeñas y medianas empresas.
El 70% de los empleos en Bogotá son originados por pymes.
45% de la producción de estas compañías está dedicada a la manufactura.
El 40% de los salarios registrados por el país son originados por las Mipymes.
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Problemática
En nuestro país la mayor parte de las empresas, se encuentran situadas dentro del segmento de las Mipymes. Estas Mipymes se encuentran en un mercado altamente competitivo, con pocas posibilidades de crecimiento y de participar en grandes negociaciones.
La falta de liquidez impide que estas Mipymes puedan desarrollar su potencial de producción, esto genera que sean descartadas frente a los grandes competidores que por regular son empresas extranjeras. Para aportar mejores oportunidades y hacer un ambiente más propicio para el crecimiento y desarrollo de la industria nacional se propone el modelo de financiación sobre órdenes de compra confirmadas.
Las necesidades del mercado.
El segmento de las Mipymes, es un segmento poco dinámico, debido a los sistemas de financiación en la actualidad, que dificultan la obtención de recursos y un flujo de caja permanente. Esto genera que las empresas en este segmento sean menos competitivas y les niega la posibilidad de entrar a participar en negociaciones de gran magnitud, disminuyendo el desarrollo y limitando la libre competencia.
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Delimitación Y Alcance
Tipo de investigación
Se realizara una investigación descriptiva donde se emplearan diversas herramientas que documentaran la viabilidad del servicio financiero ofrecido en nuestro proyecto.
Tiempo
El tiempo estimado para llevar a cabo el estudio de viabilidad se ha presupuestado de 2 semestres.
Espacio
Este Estudio de viabilidad será desarrollado en la ciudad de Cali,
Impacto
Esperamos generar una alternativa que permita el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas, quienes a falta de flujo de caja pierden la oportunidad de ingresar a grandes negociaciones. Ordening busca ofrecer oportunidades de desarrollo, competencia y así dinamizar el mercado.
Fuentes y técnicas de información
Primarias.
Para desarrollar nuestra investigación se realizaran entrevistas en profundidad a los microempresarios.
Secundarias
Todos aquellos estudios previos sobre financiación de pymes.
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Objetivos
General
Evaluar la viabilidad para la creación de una empresa especializada en la negociación de órdenes de compra en la ciudad de Cali.
Específicos
Llevar a cabo una caracterización del servicio, la empresa y el entorno.
Identificar las ventajas competitivas a partir de la caracterización realizada.
Desarrollar un plan de marketing que considere al consumidor, proveedores, competencia, canal de distribución y estrategias de penetración de mercado.
Consolidar una evaluación de costos y requerimientos de inversión inicial.
Desarrollar la evaluación financiera del modelo de negocio y los medios de apalancamiento financiero.
Justificación
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Durante el desarrollo de la carrera se han aprendido diferentes temas financieros de altísima relevancia que permiten la aplicación inmediata en el quehacer diario del reto profesional y laboral. En el sector financiero, vemos con frecuencia que los empresarios PYME tienen dificultades en determinar si requieren o no de recursos externos para el giro normal de sus empresas, y de requerirse, conocer la maniobra de consecución de recursos de capital de trabajo a través sus licitaciones, conocido como negociación de órdenes de compra. Se considera oportuno trabajar en la creación de una herramienta de fácil entendimiento y manejo, que supla la falta de asesoría permanente e idónea en los temas financieros del sector PYME y permita a los empresarios resolver la dificultad planteada. Para toda empresa es importante mantener sanas sus finanzas, conservando un equilibrio dentro de su balance general que le permita responder o incursionar en nuevas oportunidades de negocio, sin embargo en muchas ocasiones las formas de pago de los bienes o servicios prestados no ingresan de la manera más rápida como se desearía, el flujo de efectivo se ve afectado en muchas ocasiones por las políticas internas de los clientes quienes también buscan mantener un buen balance de sus recursos, generando así periodos largos para la liquidación de las cuentas por cobrar. Si se llegara a presentar una escasez de un flujo combinado con una mala estrategia para cobrar los activos circulantes, caerían en un incumplimiento de los servicios o bienes prestados, es decir se retrasarían en la compra de materiales y no podrían cumplir con fechas de entrega.
Aun así muchas empresas prestadoras de bienes y servicios tienen una gran inversión en las cuentas por cobrar, siendo uno de los números más altos dentro del rubro de activos en su estado financiero. Dentro de las fuentes de financiamiento se analizara la factibilidad de crear la negociación de órdenes de compra como una opción útil para convertir sus licitaciones en entregas reales y oportuna respuesta a sus clientes, la cual puede ser utilizada por todos los sectores productivos y personas con actividad empresarial que realicen ventas y/o servicios a crédito. A su vez logra que dichas empresas no pierda la oportunidad de competir con grandes empresas y así reducir lo que se llama costo de oportunidad.
De manera que la importancia del tema, recae en él, por el trabajo exhausto de lo que son las finanzas, y debido a que tienen por objeto maximizar el patrimonio de la empresa, mediante la obtención de recursos financieros y así reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas.
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Marco De Referencia
Marco teórico
El mercado es el área en la cual convergen las fuerzas de la oferta y la demanda para establecer un precio único y, por lo tanto la cantidad de las transacciones que se vayan a realizar.
A pesar de la existencia de una “mano invisible”, tal como dice Adam Smith, el mercado no es un ente abstracto.
“supone cinco elementos fundamentales: por lo menos un comprador, un vendedor, una oferta y un ambiente adecuado que brinde tranquilidad, comodidad y que permita la interacción positiva entre los elementos”
Estimar la cuantía de los bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción o de servicios que la comunidad estaría dispuesta a adquirir por determinado precio. Esta cuantía se especifica para un periodo determinado de tiempo.
“En el caso de un proyecto, la finalidad del estudio del mercado es probar que existe un número suficiente de individuos, empresas u otras entidades económicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de producción – de bienes o servicios – en un cierto periodo. El estudio debe incluir así mismo las formas específicas que se utilizaran para llegar hasta esos demandantes.”Esta finalidad conlleva la necesidad de estudiar en detalle seis aspectos: el producto, la demanda, la oferta, el precio, la comercialización o canales de distribución y la publicidad o propaganda, los cuales constituyen los llamados componentes del mercado, que se analizaran en el siguiente proyecto.
Con el estudio de mercado se busca conocer el volumen total de transacciones de determinados bienes o servicios a un precio determinado. Este volumen no necesariamente debe ser igual al que le corresponde en última instancia al proyecto. Precisamente como objetivo específico se debe definir el volumen de bienes o servicios procedentes de una nueva unidad productora que podría absorber el mercado, el cual normalmente es menor que el volumen total obtenido en el estudio de mercado.
En esencia, uno de los problema consiste en determinar el nivel de producción del proyecto, información que requieren los técnicos para poder desarrollar sus
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labores. Una vez definido el programa de producción es fácil estimar el volumen de las ventas al multiplicar el nivel de producción por el respectivo precio de venta unitario, cifra que se convierte en el primer indicador de los ingresos brutos del proyecto.
En términos simples el producto es el resultado natural del proceso productivo.“el producto del proyecto es el resultado tangible de la acción del trabajo sobre y con los otros factores de producción, como medio que en el momento y circunstancias dadas, permite satisfacer las necesidades. El producto puede estar formado por uno o varios bienes y/o servicios.”
La demanda es la expresión de la forma en la cual una comunidad desea utilizar sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades, buscando maximizar su utilidad, bienestar y satisfacción.
De acuerdo a su probabilidad.
Demanda efectiva o real: es la demanda totalmente cierta.
Demanda aparente: es aquella demanda probable en la cual no se conocen las pérdidas o mermas por comercialización, etc.
Demanda potencial: es la demanda probable que al satisfacer determinadas condiciones se le puede volver real.
Importancia del estudio de la organización del proyecto.
Es importante resaltar, casi como principios, los siguientes cuatro puntos, los cuales proporcionan una buena idea de la importancia que tiene el estudio de la organización del proyecto:
Para lograr los objetivos que se propone el proyecto es fundamental orientar los esfuerzos y administrar los recursos disponibles de la manera más adecuada a dichos objetivos. “la instrumentalización de esto se logra a través del componente administrativo de la organización, el cual debe integrar tres variables básicas para su gestión:
Las unidades organizativas.
Los recursos humanos, materiales y financieros.
Los planes de trabajo.
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La totalidad de actividades que implica la ejecución del proyecto y su posterior operación debe ser programada, coordinada y controlada por alguna instancia que el proyecto debe prever, la cual no es más que el tipo de organización administrativa que posee el proyecto en cada una de sus fases.
Indiscutiblemente, la estructura organizacional final la darán quienes en última instancia sean los responsables de la ejecución del proyecto. Por esto, la estructura organizativa del proyecto se debe caracterizar por su alto grado de flexibilidad.
El estudio de la organización no se debe tomar como una unidad aislada de los otros aspectos del proyecto.
Factores organizacionales
Los factores organizacionales que se deben analizar durante la formulación del proyecto son:
Relaciones operativas con proveedores y clientes en general.
Participación de entidades externas: auditoría externa, contratistas de obras, agencias de publicidad, agencias financieras, empresas de distribución, empresas consultoras y otras que facilitan una estructura operativa mejor.
Tamaño de la estructura organizativa.
Tecnología administrativa.
Complejidad de las tareas administrativas.
Objetivo de la evaluación de proyectos.
El objetivo de la evaluación de un proyecto es determinar lo atractivo o viable que el proyecto es a la luz de diferentes criterios, los cuales determinan diversos tipos de evaluación, a saber: evaluación institucional, evaluación técnica, evaluación financiera, evaluación económica, evaluación social y evaluación ambiental.
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Evaluación institucional.
Examina la función administrativa – institucional del proyecto para verificar que su organización y manejo permitirán su normal desarrollo, tanto en la fase de inversión como en la operacional. En particular mira la estructura interna del proyecto y las relaciones dentro de la institución y por fuera de ella que afectan su funcionamiento.
Evaluación financiera.
Define, desde el punto de vista de un inversionista, si los ingresos que recibe son superiores a los dineros que aporta. Se basa en las sumas de dinero que el inversionista recibe, entrega o deja de recibir y emplea precios del mercado o precios financieros para estimar las inversiones, los costos de operación y de financiación y los ingresos que genera el proyecto.
Evaluación económica.
Examina, en términos de bienestar y desde el punto de vista de la nación como un todo, hasta qué punto los beneficios generados por el proyecto son superiores a los costos incurridos. Utiliza los precios económicos, también llamados precios de eficiencia.
Control de proyectos
Aseguramiento de la calidad en los proyectos
Para velar por la calidad en el proyecto, las partes o áreas involucradas en el proceso deben adoptar dentro de sus estructuras funcionales un sistema de calidad.
Modelo elemental del proceso de desarrollo de un proyecto y su controlPara tener un verdadero aseguramiento de la calidad se den asignar dos tipos de controles a cada actividad desarrollada:
Control de producción: este control es un control interno y se realiza el área responsable de su producción o transformación.
Control de recepción: este control es externo y lo realizan el emisor y receptor, al ser un traslado de responsabilidad, el área que entrega como el área que recibe deben verificar que el proceso anterior se haya llevado a cabo, siguiendo lineamientos de calidad.
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Control de producción y tipos de defectos.
Existen dos tipos de control.
Autocontrol: este es realizado por cada uno de los participantes en el proceso de producción o desarrollo.Control interno independiente: este lo realiza una entidad externa, o un área de la compañía, que no se encuentre involucrada en el proceso de producción, esto con el fin de que la evaluación de calidad sea parcial. Es importante destacar que para que un individuo realice un autocontrol debe cumplir con tres criterios:
Debe saber exactamente lo que tiene que hacerTiene conocimiento de lo que está haciendo (conoce métodos, herramientas y puede evaluar el resultado de su labor)Puede actuar adecuadamente cuando las dos condiciones anteriores no coinciden: esto quiere decir que en el caso de presentarse una anomalía, el individuo tiene la autonomía y el conocimiento para buscar una solución adecuada para la anomalía presentada.Control de recepción.Es realizado en cada etapa de desarrollo del proyecto por un individuo quien es el responsable de su verificación para asegurar la calidad del proceso anterior.Relación entre el control de producción y control de recepciónSon dos procesos independientes, pero tienen una estrecha relación.El control consiste en establecer puntos de información en cada etapa del proyecto, esto con el fin de analizar el resultado de las observaciones efectuadas.
El control de recepción centra sus esfuerzos en observar el producto terminado de la etapa anterior, estos controles se ejecutan para verificar que se estén siguiendo los lineamientos de control de calidad.
Control del diseño del servicio o propuesta técnica para el estudio del proyecto.El aseguramiento de la calidad del estudio de un proyecto se inicia en el control del diseño del servicio o propuesta, para su posterior realización.
Para esto debemos establecer los siguientes tres puntos.
¿Qué servicio se va a prestar?
¿Cómo se va a prestar?
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¿Cómo se van a controlar la prestación y el cumplimiento del servicio?
Para controlar y ejecutar de manera adecuada la propuesta de proyecto se debe:
Planificar el estudio de desarrollo
Planificar las actividades de estudio.
Asignar responsables a cada actividad.
Asignar personal y recursos adecuados para la correcta ejecución de cada actividad.
Establecer un sistema de información adecuado.
Documentar los procesos de verificación y control.
Cronograma de actividades.
Establecer puntos de control para las diferentes actividades.
Establecer revisiones formales al terminar cada fase del estudio.
Interrelaciones organizacionales y técnicas
Las funciones que contribuyen al estudio.
Debe existir coordinación entre los coordinadores de grupo y colaboradores.Se debe llevar a cabo un autocontrol por parte de los colaboradores.
Entrada del estudio: se debe elaborar un documento de resumen, el cual contenga las especificaciones necesarias, para que cada grupo de trabajo realice la labor asignada a cabalidad.
Salida del estudio: se deben elaborar documentos con especificación, gráficos y cronogramas para cada proceso, estos deben estar en continua verificación y actualización.
Control del estudio del proyecto
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El control del estudio del proyecto debe estar conformado por, un control de producción, que a su vez está conformado por un autocontrol, más un control independiente y un control de recepción.
Aspecto que definen la calidad en un estudio de proyecto.
La calidad de la solución propuesta: aspectos técnicos y funcionales, fuentes de financiación, estética, aspectos financieros, aspectos económicos, sociales y ambientales.
La calidad de la descripción de la solución: expresada en informes, esquemas, planos y especificaciones
La calidad de la justificación de la solución: la descripción de los procedimientos aplicados, memorias de cálculo, anexos aclaratorios y explicaciones.
Control de datos durante el estudio de un proyecto
Los datos del proyecto son todos los parámetros numéricos, criterios y requisitos obre los cuales se soporta el proyecto.
Se debe establecer su prioridad.
Se deben obtener de fuentes fidedignas
Se deben obtener los datos que no estén disponibles
Se debe dar nota a las fuentes de datos
Se deben actualizar y evaluar su valides con periodicidad..Los datos deben tener las siguientes características:
Son externos a la actividad, es decir que no son resultado del estudio.
Son necesarios
Son directamente aplicables al estudio.
Son obligatorios, el proyectista no debe elegir entre varios valores.
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Control de procesamiento de la información numérica.
Existen tres métodos para el procesamiento de la información numérica.
Control total directo. Se revisan todos los procedimientos siguiendo el camino que propone el autor.
Control total paralelo. Se realiza el control sin tener los datos originales empleados en el proyecto, se utilizan métodos abreviados.
Control estadístico. Se aplica mediante la aplicación del muestreo.
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Antecedentes
1Ley 1231 de 2008
El 17 de julio de 2008, el Congreso de la República aprobó la ley 1231, mediante la cual se unifica la factura como título valor, básicamente en procura de brindar mecanismos de financiación para los micros, pequeños y medianos empresarios, a través del fortalecimiento de las facturas comerciales de venta de bienes y de prestación de servicios.
La ley pretende ajustar la normatividad colombiana en el tema de facturas comerciales, de manera tal que su circulación se constituya en una forma de financiación ágil para aquellos a quienes no les es fácil acceder a los servicios bancarios, mediante la utilización de convenios de descuento o factoring.
A manera de antecedente legislativo, es importante destacar que en el Documento Conpes N° 3484 de agosto 13 de 2007 se indica:
“Aparte de las líneas de redescuento, Bancoldex está desarrollando operaciones de factoraje con Microempresas y Pymes, con el objeto de facilitarles la obtención de liquidez inmediata y mejorar su flujo de caja. En la actualidad, el tipo de factoraje que ofrece Bancoldex es en su gran mayoría para el sector exportador y está respaldado por compañías aseguradoras. Sin embargo, es necesario desarrollar y masificar este mercado para que las Microempresas y las Pymes, tanto exportadoras como no exportadoras, puedan acceder efectivamente a este instrumento de financiamiento”.
El citado Documento Conpes contiene también, entre otras recomendaciones, la de “... estudiar los cambios regulatorios necesarios para fomentar el uso del factoraje con el objeto de facilitar a las Microempresas y las Pymes la obtención de liquidez inmediata y mejorar su flujo de caja.”
Requisitos
Lugar y fecha de emisión.
Nombre y número de orden del comprobante.
Nombre y domicilio.
1 http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=31593
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Datos de la empresa que imprime el documento, habilitación municipal, fecha de impresión y numeración de los documentos impresos.
Debe aclararse que es un documento no válido como factura y colocar la letra "X".
Importancia
Al comprador le sirve como constancia de las mercaderías que solicitó, pero casi no se utiliza de esa forma. Es más utilizado para saber el tipo de gasto y cuanto gasto.
Al vendedor le sirve para preparar el pedido y dar curso a la facturación en caso de que sea aceptado el pedido.
La idea proviene de una forma que ya se encuentra en el mercado llamada factoring, el cual se explica a continuación:
En finanzas, el factoraje (o factoring) consiste en la adquisición de créditos provenientes de ventas de bienes muebles acerca de una empresa inmobiliaria, de prestación de servicios o de realización de obras, otorgando anticipos sobre tales créditos, asumiendo o no sus riesgos.1 Por medio del contrato de factoraje un comerciante o fabricante cede una factura u otro documento de crédito a una empresa de factoraje a cambio de un anticipo financiero total o parcial. La empresa de factoraje deduce del importe del crédito comprado, la comisión, el interés y otros gastos.Las empresas de factoraje suelen ser bancos, cajas de ahorro u otras compañías especializadas. Además del anticipo financiero, la compañía de factoraje puede:
Asumir el riesgo crediticio
Asumir el riesgo de cambio, si la factura es en moneda extranjera
Realizar la gestión de cobranza
Realizar el cobro efectivo del crédito y asesorar a su propia compañía aseguradora
Asesorar al cliente sobre la salud financiera de los deudores
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El factoraje suele ser utilizado por las Pymes para satisfacer sus necesidades de capital circulante, especialmente en los países en los que el acceso a préstamos bancarios es limitado. El factoraje es útil a las Pymes que venden a grandes empresas con elevados niveles de solvencia crediticia.
Por lo anterior se encuentra una gran oportunidad de negocio, dado que dándole un giro a la forma de factoring, encontramos que las PYMES no cuentan con capacidad de negociación con grandes compañías.
Este nuevo concepto aplicaría solamente a empresas que produzcan bienes y no servicios, porque la idea se basa en una intermediación entre las dos compañías, soportando la operación de compra de materias primas.
Todo lo anterior aumenta su peso si tenemos en cuenta que en Colombia el 96% de las empresas son Mipymes y Bogotá concentra el mayor número de éstas con el 96,4% de las 23.000 existentes.
2Financiamiento de Órdenes de Compra y Garantías de Vendedor
A diferencia de la factorización que acelera el dinero de sus facturas, Financiamiento de Órdenes de Compra o Financiamiento de OC le da la capacidad de tener bienes disponibles para sus clientes de sus fuentes antes de que se genere una factura.
Si usted es un revendedor o distribuidor de productos, y necesita capital para entregar una orden de compra grande, entonces el financiamiento de órdenes de compra puede ser una solución para impulsar su negocio con el dinero que necesita para entregar sus órdenes y hacer que su negocio crezca. Financiamiento de OC le permite hacer ventas que exceden sus capacidades financieras actuales.
Beneficios de Financiamiento de Órdenes de Compra:
Financiamiento de OC no es un préstamoFinanciamiento de OC le Paga a sus Proveedores o les da Garantías de PagoFinanciamiento de OC le permite asumir pedidos más grandes
2 http://businesscash.es/financiamiento-de-ordenes-de-compra/
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3Convenio ChileCompra-Bci permite a proveedores del Estado acceder a créditos contra órdenes de compra de mercado público
Los proveedores del Estado pueden acceder a créditos de hasta un 80% del BCI, contra presentación de órdenes de compra vigentes en la plataforma de licitaciones del Estado www.mercadopublico.cl.
La Dirección ChileCompra y el Banco de Crédito en Inversiones (BCI) firmaron hoy, 9 de diciembre, un convenio de colaboración que permite a las micro, pequeñas y medianas empresas, inscritas como proveedores del Estado en ChileCompra, acceder a créditos de hasta un 80% de su orden de compra, contra presentación de estas vigentes en la plataforma de licitaciones del Estado.
Se trata del Ordering, gracias al cual las órdenes de compra que un microempresario reciba y acepte de un organismo público, emitidas a través de www.mercadopublico.cl, puedan ser utilizadas para acceder a capital de trabajo, ya que funcionan como un antecedente comercial para financiar créditos.
Los créditos consideran un vencimiento con plazo máximo de 90 días y podrá financiar las órdenes de compra con garantía estatal a un costo. Asimismo, una vez generada la factura también los proveedores tendrán la opción de financiarla con BCI Factoring.
Felipe Goya Goddard, Director de ChileCompra, destacó que "se facilita así el acceso a capital de trabajo para las empresas más pequeñas que transan en el mercado público, las que constituyen más del 80% de los 95.000 proveedores del Estado. Aunque las Mipymes ya se adjudican más del 40% de los montos transados en este mercado, nuestra meta es que más empresas de menor tamaño participen".
Mario Gómez Dubravcic, Gerente Banco Comercial BCI, comentó por su parte que "este convenio con ChileCompra nos va a permitir financiar las órdenes de compra de los proveedores del Estado. Esta alianza es otra señal más de apoyo concreto que BCI entrega a las Pymes del país, enmarcado dentro de la filosofía de negocios a lo largo de nuestros 73 años de historia. Esta innovación es un tema no menor, pues hoy en día es difícil encontrar en el sistema financiero tal alternativa, siendo el único banco que está financiando de esta forma a los proveedores del Mercado Público".
3 http://www.chilecompra.cl/index.php?option=com_content&view=article&id=447&catid=9&lang=es
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Gómez explicó que, como producto piloto, el Ordering por ahora está circunscrito a la región metropolitana. "En la medida que progrese el funcionamiento del proceso de Ordering, nuestra intención como BCI es ampliarlo a todo el país" agregó.
El crédito se otorgará sólo a proveedores con órdenes de compra vigentes y hasta 30 días posterior a la fecha de adjudicación.
El Banco de Crédito e Inversiones - BCI pone a disposición de los proveedores del Estado de Chile un servicio exclusivo e innovador para financiar las órdenes de compra que se encuentren vigentes y aprobadas en ChileCompra, entregando una solución de financiamiento en la etapa más difícil y de mayor necesidad de Capital de Trabajo.
De modo de hacer extensivo el beneficio tanto a la pequeña empresa como para microempresarios, Bci cuenta con dos líneas de financiamiento:
Financiamiento para empresas con ventas mayores a UF 2400.Características:
Financiamiento para proveedores del Estado.
Permite financiar hasta un 80% de su orden de compra generada por instituciones del Estado convenidas con la Dirección de ChileCompra.
Financiar sus Órdenes de Compra con garantía estatal a un costo razonable.
Una vez generada la factura también tendrá la opción de financiarla con Bci Factoring
Crédito a un vencimiento con plazo máximo de 90 días.
El crédito se otorgará sólo a proveedores con órdenes de compra vigentes y hasta 30 días posterior a la fecha de adjudicación.
Si es cliente Bci contacte a su ejecutivo de cuentas, si no es cliente Bci llame al 600-2000-224, escriba a [email protected] o vea en este vínculo MÁS INFORMACIÓN BCI
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Financiamiento para empresas con ventas menores a UF 2400.Características:
Financiamiento Pre aprobado, Consulte llamando al 959-1419.
Puede financiar hasta un 90% de las órdenes de compra de empresas del Estado intermediadas por ChileCompra.
Puede financiar hasta 3 Órdenes de Compra paralelas (*).
Posibilidad de ejecutar sus Órdenes de Compra con un financiamiento en condiciones preferenciales y garantía Estatal (Fogape).
Plazo del financiamiento: 1, 2 o 3 cuotas, plazo de gracia hasta 90 días.
4Banco Estado Microempresas y ChileCompra firman convenio de Colaboración Comercial
La medida fue anunciada en Iquique en el marco de la inauguración de la IX Feria ChileCompra Región de Tarapacá, instancia de encuentro de proveedores con encargados de compra de servicios públicos de todo el país.Más de 70 mil micro y pequeñas empresas que participan activamente en el sistema de compras públicas serán los principales beneficiados con la suscripción de un acuerdo entre Banco Estado Microempresas y ChileCompra, para financiar el capital de trabajo que requieren para cumplir con las licitaciones que se adjudiquen.
Este convenio considera las órdenes de compra emitidas a través de ChileCompra como un instrumento de respaldo suficiente como para acceder con facilidad a un crédito en la filial de Banco Estado, lo cual ampliará las posibilidades de las micro y pequeñas empresas para participar en mayor cantidad de licitaciones y por volúmenes de transacciones más altos.Esto se traducirá en beneficios directos, rápidos y reales para los microempresarios, quienes podrán obtener el financiamiento de hasta el 80% del total de una orden de compra vigente adjudicada a través de ChileCompra, con un monto máximo de 4 millones de pesos, dependiendo del segmento y tipo de cliente.
4 https://personas.bancoestado.cl/0C86BFFAF1A04F6383AEB91B656CC294/5D08C54C26B541D4B36B2C316C03BC71/articulo/11780.asp
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Actualmente, las Mipymes se adjudican el 85% de las oportunidades de negocio que se publican en ChileCompra. La idea es que este segmento mejore su competitividad dentro del sistema de compras públicas mediante un mayor conocimiento de las necesidades de las instituciones gubernamentales, considerando que el volumen de ingresos de las mypes alcanzó al 35% de los US$ 3.466 millones transados en 2006.
El acuerdo fue anunciado en el marco de la inauguración de la IX Feria ChileCompra, principal punto de encuentro directo para negocios entre los sectores público y privado, que se realizará los días 4 y 5 de octubre en el Recinto Ferial y Centro de Convenciones de la Zona Franca de Iquique.Soledad Ovando, gerente general de Banco Estado Microempresas, destacó los beneficios de este acuerdo, que permitirá obtener créditos de manera flexible y sin mayores trámites. “Mediante este convenio podemos ofrecer una alternativa de financiamiento fácil y expedita a todos los microempresarios que utilizan el portal ChileCompra a lo largo del país. Esto nos llena de orgullo, ya que ahora contamos con una nueva vía para contribuir al desarrollo de miles emprendedores en Chile, quienes tienen la posibilidad acceder directamente a todos los productos del banco”.
Por su parte Tomás Campero, Director de Compras Públicas de Chile, dijo que “cada Feria ChileCompra ha resultado de gran relevancia y utilidad para los actores del mercado público, porque se intercambian experiencias y se alcanza una sintonía fina respecto a cómo opera este sistema. Hoy estamos muy contentos pues el acuerdo suscrito con Banco Estado Microempresas nos permitirá impulsar la competitividad de la micro y pequeña empresa tanto en la Región de Tarapacá como en el resto del país”.
Este sistema de préstamos es conocido en el sector financiero como ordering, que permite que un banco acceda a un sistema de consulta de órdenes de compra emitidas por un organismo público y pueda confirmar la validez de la orden de compra que presenta el proveedor, junto a todos los antecedentes relacionados con la misma.
5Financiamiento de Órdenes de Compra y Garantías de Vendedor A diferencia de la factorización que acelera el dinero de sus facturas, Financiamiento de Órdenes de Compra o Financiamiento de OC le da la capacidad de tener bienes disponibles para sus clientes de sus fuentes antes de que se genere una factura.
5 http://businesscash.es/los-beneficios-de-factorizacion/factorizacion-de-fabricacion/
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Si usted es un revendedor o distribuidor de productos, y necesita capital para entregar una orden de compra grande, entonces el financiamiento de órdenes de compra puede ser una solución para impulsar su negocio con el dinero que necesita para entregar sus órdenes y hacer que su negocio crezca. Financiamiento de OC le permite hacer ventas que exceden sus capacidades financieras actuales.
Beneficios de Financiamiento de Órdenes de Compra:
Financiamiento de OC no es un préstamo
Financiamiento de OC le Paga a sus Proveedores o les da Garantías de Pago
Financiamiento de OC le permite asumir pedidos más grandes
Financiamiento de OC con BusinessCash incluye colecciones
Puede aprovechar nuestra experiencia en logística y cumplimiento
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Marco Legal6Ley 1231 de 2008
Fue sancionada y publicada la Ley 1231, por medio de la cual “se unifica la factura como título valor”, y agrega su encabezado, “como mecanismo de financiación para el micro, pequeño y mediano empresario, y se dictan otras disposiciones”, la cual empieza a regir a partir del 17 de octubre de 2008.
Esta intención de brindarle posibilidades de liquidez a los micro, pequeños y medianos empresarios, a través del mecanismo del factoring, genera la posibilidad de obtención de recursos líquidos a través de la negociación de las facturas, lo cual conlleva un costo asociado que corresponde a la rentabilidad del comprador de la factura; pero ignora el legislador que esta figura ha estado disponible en el mercado desde hace varios años como una posibilidad, sin necesidad de modificar las normas existentes. Los micro, pequeños y medianos empresarios siempre han podido desarrollar mecanismos de liquidez a través de la figura del factoring, incluso con las denominadas facturas de venta.
Esta intención puede llegar a generar dificultades en el desarrollo de las operaciones comerciales, al haberle impreso la categoría de TÍTULO VALOR a todas las facturas, que no afectarán sólo a los micro, pequeños y medianos empresarios, sino a todos los comerciantes y a quienes por el desarrollo de su actividad económica, se encuentre obligado a expedir facturas.
7Ley 1676 de 2013
“por la cual se promueve el acceso al crédito y se dictan normas sobre garantías mobiliarias”
Con la reciente expedición de la ley 1676 de 2013, la cual entró en vigencia el pasado 21 de febrero de 2014, el Congreso de la República modificó de forma sustancial el régimen de las garantías en Colombia, al contener dichas normas un nuevo régimen de garantías mobiliarias.
Ampliar el acceso al crédito es el objetivo principal de la ley, para lo cual establece el legislador una serie de modificaciones tendientes a flexibilizar el régimen de las garantías, específicamente en lo relativo a su concepto, bienes que pueden ser objeto de las mismas, y, sobre todo, con la inclusión de
6 http://docs.colombia.justia.com/nacionales/leyes/ley-1232-de-2008.pdf7 http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley_1676_2013.html
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mecanismos de ejecución extrajudicial y cambios importantes en el sistema de registro.
Si bien el objetivo de buscar alternativas que permitan un mayor acceso al crédito, sobre todo a personas –naturales y jurídicas- que pretendan desarrollar iniciativas empresariales, debe ser valorado, las herramientas de flexibilización deben ser analizadas con detenimiento, en la medida que su inserción en nuestro sistema legal puede resultar problemático.
En primer lugar, para efectos de determinar si un bien puede ser considerado como garantía, acude la ley al concepto funcional de la figura, en el entendido que toda operación que tenga como objeto garantizar una obligación con los bienes muebles del garante, estará contenida dentro del concepto de garantía mobiliaria. Así, es posible predecir que uno de los efectos principales de la ley 1676 será el aumento significativo de las operaciones garantizadas, gracias a la variedad de bienes que pueden ser ofrecidos como respaldo del cumplimento de las obligaciones, superando buena parte de las restricciones de la prenda.
En relación con el registro, se crea un sistema unificado –operado por Confecámaras- que pretende centralizar la información sobre la constitución, modificación y extinción de las garantías mobiliarias, registro éste que tendrá carácter público y deberá establecer mecanismos sencillos para su consulta. Así mismo, dispone la ley que el orden en que se efectúe el registro será el que determine la prelación de créditos, modificando de tal forma el sistema actual en lo que tiene que ver con acreencias de las que son titulares entidades públicas, por ejemplo[3]. Las modificaciones indicadas, partiendo de las limitaciones a las facultades de calificación de los funcionarios de registro contenidas en la misma ley, podría conducir a una indeseable afectación de los derechos de los acreedores.
Finalmente, la ley 1676 modifica el sistema de ejecución de las garantías, al contener disposiciones que regulan: (i) la ejecución judicial de las garantías[5], imprimiéndole a las mismas el trámite de la realización especial contenido en el Código General del Proceso; (ii) la posibilidad ejecutar la garantía extrajudicialmente, ante las Cámara de Comercio y los Notarios, y (iii) el pago directo, consistente en la facultad que tiene el acreedor de satisfacer su crédito con el bien dado en garantía. Estas modificaciones, si bien contribuyen a la descongestión judicial y al eficiente desarrollo de los negocios, implican modificaciones importantes en nuestro sistema legal, al derogar, por ejemplo, la prohibición del pacto comisorio.
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Esperamos que las herramientas que contiene la ley 1676 de 2013 sirvan para lograr un mayor acceso al crédito, en provecho del desarrollo económico del país. Sin embargo, la experiencia indica que la implementación de figuras que en principio resultan extrañas al derecho nacional, debe ser muy cuidadosa, pues de lo contrario terminarán chocando con las ya establecidas, generando la inoperancia de ambas. En ese sentido, es complejo el trabajo que le corresponde al Gobierno Nacional en la reglamentación de la ley de garantías mobiliarias.
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Desarrollo De Los Objetivos
Llevar a cabo una caracterización del servicio, la empresa y el entorno.
Nuestro servicio es de carácter financiero, por tanto se ubica en el sector terciario o de servicios. Según lo leído en el informe de “cuentas trimestrales- Colombia. Producto Interno Bruto 2014. Primer Trimestre”8
Donde nos indican el importante crecimiento en la economía, registrado en el primer trimestre del año. Incremento que alcanzo el 6,4% del PIB. Con relación al mismo periodo del año pasado, se referencia un aumento del 2,3%.
Analizando profundamente el cuadro 2, es evidente el crecimiento presentado en el sector de los establecimientos prestadores de servicios financieros. La variación porcentual del sector alcanza el 6%.
Ilustración 1Comportamiento del PIB por ramas de actividad
8 http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/bol_PIB_Itrime14.pdf
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Siguiendo con el análisis del documento emitido por el DANE, nos encontramos con información sobre la cartera bruta del sector financiero. La cual registró un aumento del 14,6% frente al mismo periodo del año 2013.
9Según el informe “enfoque competitivo, desempeño del sector financiero” emitido por la cámara de comercio de Cali. Nuestro departamento al primer trimestre del año 2014, registro el mayor crecimiento de créditos, alcanzando una cifra aproximada de $19,6 Billones en colocaciones.
Esto es una muestra del desempeño y apalancamiento desarrollado por las entidades financieras en el Valle del Cauca. Este crecimiento se debe al momento económico, a crecimientos sobresalientes en la industria y comercio.
La concentración de cartera en el valle registra un aumento del 17,3%, siendo el crédito comercial el de mayor participación con 61,7%
Ilustración 2Cartera por Departamentos
9 http://anif.co/sites/default/files/uploads/Anif-Fondeo0714.pdf
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El aumento en las colocaciones en el departamento, se deben en su mayor parte, a la variación presentada en la producción real, en donde nos situamos en el segundo lugar con un registro del 6,9%.
Ilustración 3Variación trimestral de la producción
10Este aumento registrado en la región, nos permite realizar predicciones sobre la viabilidad y las oportunidades que tiene nuestro producto financiero en el mercado vallecaucano. Dado que la productividad de la región es cada vez más reconocida y de tendencia creciente.
En el portal empresarial de la cámara de comercio, se consulta el número de empresas registradas, cuya actividad principal es la intermediación financiera y seguros, hallamos 153 registros.
Barreras De Entrada
“Entendiendo por barrera de entrada a cualquier mecanismo por el cual la rentabilidad esperada de un nuevo competidor entrante en el sector es inferior a la que están obteniendo los competidores ya presentes en él” (Dalmau 1997)
Teniendo en cuenta la definición anterior, las principales barreras de entrada que tendrá nuestro servicio al pretender entrar al mercado serán:
10 http://www.ccc.org.co/wp-content/uploads/2014/07/Enfoque-Competitivo-del-Sector-Financiero-Julio-4-de-2014.pdf
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Curva de experiencia: Esta es una de nuestras grandes barreras de entrada de nuestro producto financiero por que entramos al mercado sin ningún tipo de experiencia.
Requisito de capital: el capital requerido será invertido por un tercero, quien se encargara de posicionar este nuevo producto en el mercado regional.
Identificación de marca: Entramos al mercado proyectando una imagen confiable, de una empresa prestadora de servicio financiero novedoso. Al ser una idea o modelo de financiación nuevo es posible que la percepción de los clientes sea de incredulidad. Se debe trabajar fuertemente en posicionamiento y aclarando las ventajas del modelo nuevo.
Acceso a canales de distribución: el canal de distribución más adecuado para este producto, es situar una agencia en un sector industrial de la ciudad, y con la ayuda de ejecutivos que se encarguen de presentar el portafolio a las distintas MIPYMES
Diferenciación del producto : el servicio es único, dado que en el mercado no existe un modelo de financiación que tome como garantía las ordenes de servicio, esto le permitirá a los clientes acceder a capital para desarrollar proyectos por encargo.
Barreras gubernamentales. Al ser un modelo de financiación nuevo, no existe legislación alguna que nos refiera un marco legal.
Inversionistas de capital: Encontrar los fondos económicos necesarios para dar inicio a la operación.
Factores Económicos
En los últimos dos años el sector financiero creció a tasas superiores al 10 % anual. De mantenerse esta tendencia, a mediados del 2016 sobrepasará el valor agregado que genera el sector agropecuario y representará cerca del 7 % del PIB. La importancia creciente del sector financiero también se observa en el monto de sus activos (manejados por bancos, fondos de inversión, fondos de pensiones y aseguradoras, principalmente), que aumentó de 60 % del PIB en el 2000 a 90 por ciento en el 2012.
Esta mayor dinámica es positiva para el país porque indica que los demás sectores económicos y la población están demandando servicios financieros de
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forma creciente, lo cual les facilita expandir su capacidad productiva y ser más eficientes.
Las actividades financieras no son un fin, sino un medio para viabilizar propósitos individuales y colectivos.
De otra parte, la innovación financiera es una fuente casi que inagotable para materializar el potencial de crecimiento. La función principal del sector sigue siendo ayudar a solventar las necesidades de la población, las cuales son dinámicas. Las empresas requieren, cada vez más, productos ‘hechos a la medida’ para sus flujos, que involucran diferentes monedas y riesgos.
Como se observa, las posibilidades de innovación son muy amplias. Su materialización depende fundamentalmente de la creatividad del sector financiero y de los límites regulatorios.
Factores Socioculturales
Como es de amplio conocimiento, nuestro target específico son las Mipymes, las cuales representan el 94% de las empresas de nuestro país y el 33% de la población ocupada; Distribuidos así: 60 en el sector industrial, 48% en valor agregado a la industria, en el comercio el 90%y 74% en producción.
La crisis económica de los últimos años ha afectado, de manera notable, a las microempresas, las cuales han sufrido tasas de mortalidad superiores al 50%. Los principales problemas de la Mipymes están asociados a sus bajos niveles de productividad, explicados, a su vez, por el rezago tecnológico y el escaso capital físico y humano. En el caso de las microempresas rurales, la poca escolaridad, unida al aislamiento de los mercados y a las restricciones crediticias, constituyen las principales barreras para su consolidación y crecimiento.
El impulso a la micro, pequeña y mediana empresa contribuye a la democratización de la propiedad y permite avanzar hacia el objetivo de un país de propietarios. El Gobierno propiciará el ingreso de nuevos actores económicos, más competitivos e integrados a los mercados nacionales e internacionales. La estrategia estará enfocada hacia dos objetivos específicos: eliminación de las restricciones de acceso al financiamiento y diseño y desarrollo de instrumentos de apoyo.
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Factores Políticos Y Administrativos
En Colombia, el mercado financiero no ha respondido adecuadamente a la demanda de recursos de las Mipymes. Esta situación obedece a varios factores: a) la existencia de normas legales y marcos regulatorios restrictivos; y b) la rigidez de las estructuras internas de los bancos (estatutos, manuales y políticas de crédito diseñados para las grandes empresas), así como los altos costos administrativos. A estos dos factores, se suma que las Mipymes tienen, generalmente, estructuras empresariales débiles con prácticas gerenciales deficientes.
Cabe anotar que la masificación del microcrédito sólo se logrará si se cuenta con el compromiso decidido de los intermediarios financieros formales y no formales que atienden a este segmento del mercado: las cooperativas de ahorro y crédito, las ONG especializadas en microcrédito y aquellas que además de sus servicios de apoyo también ofrecen crédito.
La promoción de Mipymes debe inscribirse dentro del marco creado por la Ley 590 de 2000. Esta ley creó estímulos tributarios para las microempresas que se constituyan con posterioridad a su expedición. Asimismo, creó el Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Fomipyme).
El Gobierno promoverá el desarrollo de las Mipymes a partir de la normatividad y la institucionalidad existentes. Se mantendrán los mecanismos de cofinanciación de Fomipyme, el Programa nacional de productividad y competitividad y el Programa de competitividad y desarrollo tecnológico productivo del Sena. Además, el Gobierno promoverá programas específicos de apoyo a la vocación empresarial y fortalecerá la competitividad de las Mipymes en dos frentes: acceso a mercados y fortalecimiento de la capacidad empresarial.
Factores Tecnológicos
La tecnología puede cambiar la manera de satisfacer muchas necesidades. Hay que prestar atención a los cambios tecnológicos puesto que pueden provocar la obsolescencia de las soluciones que se han ideado para satisfacer determinadas necesidades. Hay que preguntarse si la evolución de la tecnología puede desfasar la idea de mi negocio y en qué plazo.
Los empresarios deben reconocer la importancia de las TIC para aumentar la competitividad de sus negocios
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Empresario Digital es un proyecto del programa UNAD - BID - FOMIN que tiene como propósito apoyar a más de 200 empresas que exportarán sus productos a Estados Unidos.
Los empresarios que hacen parte del programa conocieron la importancia de contar con la certificación en competencias TIC avalada por el gobierno nacional cuyos beneficios y ventajas se verán reflejados en la productividad de sus negocios.
El Programa del Mintic invita a los microempresarios a certificarse para ser más competitivos ya que se necesitan empresarios conscientes y competitivos que hagan parte del cambio y la innovación que el país necesita, y para esto es fundamental que las PYMES utilicen las TIC para incrementar sus niveles de eficiencia en el mercado nacional e internacional.A la fecha el Programa Empresario Digital ha certificado a más de 126.000 micro, pequeños y medianos empresarios en todo el territorio colombiano.
Estimación del mercado potencial.
Según un estudio realizado por el DANE, en Colombia existen más de 23.000 Pymes, de los cuales el 96% de encuentran ubicadas en Bogotá, Cali y Barranquilla, lo cual nos da un mercado potencial bastante amplio, aun mas teniendo en cuenta que el 52.4% se dedican a la prestación de servicios, el 23.2% al comercio y el restante a la industria.
Se tiene una estadística que dice que uno de cada seis caleños entre los 18 y 64 años de edad ha desarrollado una actividad empresarial en la ciudad, lo que equivale al 16% de la población y otro 42% aspira a iniciar un negocio en los próximos tres años.
Consumo aparente
Según la gran encuesta Anif, el gran problema de las pymes es la financiación para maximizar sus operaciones, es decir que carecen de productos financieros, en este momento encontramos el Factoring como única alternativa no bancaria, pero este se fija en la post venta, el cual no es nuestro enfoque, así que no existe actualmente un producto de características similares actualmente.
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La Magnitud de la necesidad.
Teniendo en cuenta que el gran problema de las pymes es la financiación y que se requiere de una mano amiga para poder incrementar su escala eficiente de operación, la magnitud de la necesidad es la de todas las pymes del mercado caleño.
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Identificar las ventajas competitivas a partir de la caracterización realizada.
Ventajas competitivas:
Producto único en el mercado, lo que nos permite explotar el negocio mientras la competencia copie y adapte el modelo. Es un modelo de negociación financiera que a gran escala y con un costo del dinero más bajo, es muy atractivo, rentable y de fácil posicionamiento. Haciéndolo un producto o servicio que la competencia querrá incluir en su portafolio de servicios.
Nuestra razón de ser son las Mipymes, un mercado altamente desatendido, es por ello que la orientación al cliente es un punto a favor. Por este motivo el plan de mercadeo y las estrategias comerciales están dirigidas a un contacto directo con el mercado objetivo, con el fin de prestar una asesoría más cálida, comprobar la rentabilidad de la actividad a la que se dedica nuestro cliente y de esta manera brindar soluciones que se ajusten sus necesidades particulares.
Al tener un modelo de negocio claro, el rendimiento técnico va a ser determinante para el Ordening. El resultado esperado es posterior a la negociación de la orden de compra, el cliente cede el documento final que es la facturación, la cual al ser negociada podría ofrecer un porcentaje de rentabilidad adicional, esto sin afectar el flujo de caja del cliente y de manera contraria aportar un capital circundante que permitirá un desarrollo de la empresa y del proyecto propuesto de Ordering.
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Desarrollar un plan de marketing que permita plantear unas estrategias de penetración del mercado objetivo.
Plan De Mercadeo
Introducción.
El servicio se plantea dada la situación actual del panorama financiero de las Mipymes y el poco interés por las grandes entidades financieras por facilitar el proceso de crédito, que permita el desarrollo de este nicho de mercado y brinde un panorama más competitivo a la industria.
La idea de negocios para la cual se desarrolla este plan estratégico de marketing busca poder brindar una solución al problema de financiación, desarrollo, participación, competitividad y crecimiento de la pequeña, mediana y microempresa caleña, quienes a falta de flujo de caja se ven condenadas a obtener ninguna o muy poca participación en su respectivo mercado, o en el peor de los casos se ven empujadas a un ciclo de autodestrucción a través de soluciones de crédito informal.
La economía colombiana se encuentra en un proceso de crecimiento y expansión. Gran parte de este crecimiento se debe al empeño puesto por las Mipymes del territorio nacional, quienes representan el 94% de las empresas constituidas, de esta cifra encontramos que el 60% se sitúan en el sector industrial. Fijaremos nuestra vista a este nicho de mercado, el cual presenta una tasa de mortalidad del 50% asociado a sus bajos niveles de productividad, dado su escaso capital humano, tecnología y capital físico.
Las Mipymes colombianas no cuentan con herramientas alternas a las ofrecidas por las entidades financieras, quienes con políticas rigidez y perfiles de crédito diseñados para grandes empresas, dejan de lado a este nicho de mercado, disminuyendo así sus posibilidades de desarrollo y consolidación. En el mercado de productos financieros diseñados para empresas, encontramos los créditos rotativos ofrecidos por las entidades financieras, al igual que créditos de libre inversión y leasing, estos productos son diseñados para empresas de alto nivel competitivo y con grandes garantías que ofrecer. Adicional encontramos un producto financiero ofrecido por entidades financieras y firmas independientes que ofrecen el factoring, un producto
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diseñado para empresas que cuentan con una infraestructura ya estable de producción. Limitando el mercado a un segmento de empresas ya desarrolladas y que cuentan con un flujo de caja que les permite calificar a cualquiera de estas opciones.
El panorama financiero de la región Según el informe “enfoque competitivo, desempeño del sector financiero” emitido por la cámara de comercio de Cali. Nuestro departamento al primer trimestre del año 2014, registro el mayor crecimiento de créditos, alcanzando una cifra aproximada de $19,6 Billones en colocaciones.
Análisis de la situación
En la actualidad el panorama financiero para los pequeños y microempresarios del país se ve afectado por las políticas bancarias, quienes dificultan con la tramitología y requisitos excesivos, la obtención de un flujo de caja constante que permita a este segmento de empresas a desarrollarse. Este segmento de Mipymes es muy amplio dado que en la actualidad alcanzan a ser más del 90% de las empresas en funcionamiento de nuestro país.
Para este segmento de empresas las únicas opciones de operación se ven marginadas a su flujo de caja actual, que en ocasiones no es muy elevado, impidiendo el crecimiento de estas y el involucramiento en grandes proyectos productivos.
Los principales motivos por los cuales este segmento no acuden a la banca, es el número de documentos y estados financieros además de otras condiciones a las cuales están ligados los créditos. Créditos que generan una tasa de interés un poco alta y si fuera menos los tiempos de respuesta.
Estos empresarios en muchas ocasiones se ven obligados a buscar opciones de financiación más agiles que son concebidos por personas que ven en esta deficiencia del sistema financiero colombiano una oportunidad, cobrando entonces una tasa de interés excesivas que al final ahogan la economía de las Mipymes que sucumben ante una rentabilidad mínima después de pagar estos créditos informales.
El tamaño del mercado para el 1 trimestre del año 2014 es de 52.539 Micro empresas en el departamento del valle, de las cuales el 32.421 se encuentran ubicadas en la ciudad de Cali, esto nos arroja un norte sobre el número de microempresas que podremos considerar posibles clientes.
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Ilustración 411Empresas matriculadas en el Valle del Cauca
Es por estos motivos que se plantea la idea de negocios del ordering, que es un modelo de financiación soportado por órdenes de compra que permitirá al empresario obtener la materia prima y los costos de fabricación para cumplir con las negociaciones sin afectar su utilidad final en un porcentaje significativo.
11 http://www.ccc.org.co/wp-content/uploads/2014/06/Apunte-economico-pymes-jun-v3.pdf
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Diagnostico de la situación
Oportunidades Amenazas
baja estructura de costosCompetencia frente a entidades financieras.
Demanda de servicios financieros que se ajusten a las necesidades de los Microempresarios
aparición de producto idéntico lanzado por las entidades financieras
Fortalezas FO FA
Producto innovador que se ajusta a las necesidades del mercado meta.
desarrollar un producto fácil de usar y de dinámica fácil de entender para que se ajuste de manera correcta al mercado objetivo
desarrollar protocolos de atención que nos diferencien de las grandes entidades financieras que generen una relación más sólida con el cliente
sectores geográficos de concentración de pymes identificados
realizar campañas comerciales en sectores identificados de alta concentración del nicho de mercado
Desarrollar una estructura de precios atractiva y que sea percibida de manera diferente al interés bancario.
Debilidades DO DA
Carencia de musculo financiero.
generar alianzas estratégicas con entidades que permitan un apalancamiento del producto o servicio
implementar estrategias comerciales que permitan abarcar rápidamente la gran parte del mercado meta
falta de proveedores de servicios
determinar qué tipo de servicios y que proveedores son los adecuados para el desarrollo del producto o servicio
diseñar un plan de actualización constante para estar un paso delante de la competencia
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Ilustración 5Matriz DOFA
Objetivos comerciales
1. Capturar el 1% del mercado en el primer año de funcionamiento y aumentar un 12% gradualmente cada año.
2. Fijar por debajo del 3% el nivel de deserción de nuestros clientes durante el primer año.
3. Incrementar gradualmente a partir del primer año de ejercicio la utilidad en un 5%.
Estrategias comerciales
1. Realizar una estrategia de segmentación y posicionamiento de marca.
2. Implementar una estrategia de fidelización.
3. Identificar como generar una utilidad superior a través de los proveedores de nuestros clientes
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Programas de acción.
1. Para dar cumplimiento a la estrategia de segmentación y posicionamiento, se contara con el ejecutivo de cuenta, el cual será encargado de zonificar la ciudad y llevar a cabo un barrido en los lugares de mayor concentración de Mipymes. En donde en primera instancia se hará un contacto en frio buscando la oportunidad de entrevistar a la persona encargada de las finanzas de la empresa o en su defecto al microempresario. Una vez establecido el contacto se procede a realizar una asesoría financiera sin costo, cuyo objetivo principal es mostrar los beneficios del producto, su forma de uso y se hará énfasis en la comisión versus el interés de la banca. Esta tarea de visitas en frio se ejecutara dos a tres veces por semana y semanalmente se debe llevar un control de visitas realizadas, asesorías realizadas, captura de cliente. Esto para medir la efectividad de la estrategia comercial.
2. La estrategia de fidelización se hará con los clientes que se van capturando y se debe establecer una revisión de indicadores por cliente, para conocer su frecuencia de uso, así como su uso más común, esto con la finalidad de poder ofrecer asesorías integrales que brinden mejores opciones de negociación y mayor competitividad. Esta función estará a cargo de los analistas o de los ejecutivos de cuenta. Esto generara una mayor afinidad con los clientes.
3. Por medio del seguimiento realizado por los ejecutivos de cuenta a los indicadores se parte a analizar cuáles son los proveedores más utilizados por nuestros clientes, esto para generar alianzas estratégicas con estos proveedores y llegar a negociaciones que permitan incrementar la utilidad del ordering, bien sea por pronto pago o por economía de escala, donde se establecerán relaciones gana gana.
Nuestras 3 estrategias van dirigidas en un inicio a la introducción, posicionamiento y fidelización de los clientes. Estas tareas se realizaran basadas en negociaciones face to face, se llega a la conclusión que dada la naturaleza del producto, su estatus de producto innovador, el capital inicial de nuestra empresa, se debe utilizar ejecutivos que estarán directamente involucrados en el cumplimiento de los objetivos comerciales.
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Presupuesto.
Para establecer el presupuesto de operación del plan de mercadeo se presenta la siguiente tabla, dada la naturaleza y la etapa de ciclo de vida del producto o servicio propuesto, se plantea utilizar el recurso humano como la principal herramienta para alcanzar los objetivos comerciales propuestos.
Se aprecia que mes a mes el valor del ejercicio y el trabajo del equipo de ventas quien se encargara de posicionar el producto, seguimientos, fidelización y alianzas, será de $2.700.000 adicional existen valores de bonificación variable no considerados ya que están ligados a la efectividad de cada negociación.
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Mes valor x mesEnero $ 2.700.000Febrero $ 2.700.000Marzo $ 2.700.000Abril $ 2.700.000Mayo $ 2.700.000Junio $ 2.700.000Julio $ 2.700.000Agosto $ 2.700.000Septiembre $ 2.700.000Octubre $ 2.700.000Noviembre $ 2.700.000Diciembre $ 2.700.000Total Año $ 32.400.000
Métodos de Control.
Para realizar un control sobre los objetivos propuestos se realizara mensualmente un análisis de tasa de efectividad de cada ejecutivo, así como el nivel de penetración en el mercado propuesto.
Medición efectividad ejecutivos
Numero de prospectos
Número de visitas
Negociaciones efectivas
indicador de efectividad
ejecutivo 1 ejecutivo 2
MESNUMERO DE MIPYMES PROSPECTADAS
MIPYMES VINCULADAS
TAMAÑO DEL MERCADO
CUOTA DE MERCADO
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
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CLIENTE MONTO FRECUENCIA PROVEEDOR OBSERVACIONES
Para medir los objetivos de satisfacción se plantea una encuesta que se realizara la última semana mes y para las alianzas se planta una plantilla que permita verificar frecuencia de uso, monto y proveedor, esto para saber cuáles son los proveedores más utilizados y así negociar con estos opciones que permitan mayor rentabilidad para nosotros.
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Consolidar una evaluación de costos y requerimientos de inversión inicial.
Plan Financiero
Definido el mercado objetivo, se procede a organizar la información obtenida para diseñar el plan financiero de la empresa. El punto de partida para este proceso es la estimación de la inversión inicial, de las ventas, de los costos en que se incurrirá para desarrollar la producción y del financiamiento que se requerirá para estos fines. Luego se podrán elaborar los estados financieros proyectados, tales como el balance general, estado de ganancias y pérdidas, el flujo de caja, el punto de equilibrio y el indicador TIR.
Inversión inicial
Para llevar a cabo el proyecto, es indispensable conocer cuál será la inversión total necesaria.
La inversión fija tangible:
Equipo de computo $2.300.000o Computador portátil.
o Scanner.
o Equipo de telecomunicaciones.
Equipo de oficina $ 2.000.000o Muebles y enseres.
Marketing y publicidado Actividades promocionales $2.500.000
La inversión fija intangible en este caso es $0.
El capital de trabajo es de $500.000.000
Gastos administrativos:
Sueldos administrativos $ 1.100.000 Sueldos comerciales $ 2.200.000 Aux. rodamiento $500.000
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Alquileres. $350.000 Papelería $80.000 Servicios públicos $ 350.000 Internet $ 150.000
Tasa de inversionista 16% E.A. = 1.2445 % Mensual Tasa comisionista 34.48% E.A. = 2.5% Mensual Tasa de usura 2015 microcréditos 52.22% = 3.5633% Mensual Tasa de intermediación = 1.2555% Mensual
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Desarrollar la evaluación financiera del modelo de negocio y los medios de apalancamiento financiero
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Flujo de caja
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Conclusiones
La negociación de órdenes de compra es una herramienta financiera que facilitará a las Mipymes caleñas incrementar su capacidad de desarrollo por medio de una mayor fuerza económica para llevar a cabo sus procesos de entrega de mercancía terminada, a lo largo del desarrollo de este trabajo se estudio sobre esta posibilidad, llevando a cabo una investigación profunda sobre sus necesidades a fin de adaptar un modelo de negocio viable y confiable, tanto para las Mipymes como para los inversionistas.
Como resultado de la investigación presentada se puede concluir que las Mipymes requieren de una herramienta financiera que les permita negociar sus órdenes de compra y el modelo operativo propuesto se ajusta esa necesidad, la inversión inicial en cuanto a estructura física es considerablemente baja, basta con un equipo de computo con muebles y enseres, sin embargo esta iniciativa requiere una fuerte inversión de capital inicial destinado a la operatividad del día a día, es decir que la viabilidad de este proyecto dependerá de la capacidad de capital inicial disponible.
En el ejercicio propuesto se inicia la operación con $500.000.000, este valor corresponde a los fondos en capacidad de negociar por medio de encargos fiduciarios, y un crecimiento esperado de 1% mensual, según nuestras estrategias comerciales y la TIR da como resultado un 19% lo cual da como resultado una viabilidad financiera.
En el mercado un CDT promedio brindará por los mismos $500.000.000, según la tasa promedio de 5.9% E.A., un rendimiento bruto de $29.500.000, un valor muy por encima debajo de los $78´916.875 que rentará el Ordening.
En los antecedentes vemos como el Chile se está realizando este modelo de negocio, pero las condiciones que dan viabilidad al proyecto, aspectos como:
Las órdenes de compra, son únicamente expedidas por entidades gubernamentales.
El pago se realiza directamente al ente negociador, es decir el cliente no recibe el pago de la o.c.
La actividad principal de la mesa de dinero es factoring, en consecuencia la factura que se realice por ejecución de la o.c. negociada, también será negociada, duplicando la rentabilidad del negocio.
Todo lo anterior se une a la estructuración del producto detallada y surge una oportunidad de negocio dado el gran potencial de crecimiento de los productos financieros ajustados a sus necesidades.
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Bibliografía
Jose Alejandro Guerrero. (8 de Julio 2014). Nuestra cartera está en el microempresario y en el trabajador independiente. Revista Acción, 148, 62.
Arboleda Vélez Germán. (2013). Proyectos. Identificación, formulación, evaluación y gerencia. Medellín: Alfaomega.
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