Pl ió iPlaneación y prospectivaCarlos Alberto Rico ACarlos Alberto Rico A.

PLANEAR....

El i... El camino para convertir en realidad un

sueño...

pero ...p

“Para realizar nuestro sueño, lo primero que tenemoslo primero que tenemos que hacer es despertar”

José Antonio Matesanz

Alicia: Qué camino debo tomar?Gato: Eso depende dell h i dó dlugar hacia dónde vayasAlicia: No sé para dónde voyGato: Entonces no importaGato: Entonces, no importacuál camino debas tomar !

Lewis Carroll, 1872

LA GERENCIA DE CRISTOBAL

Cuando salió, no sabía para dónde iba.CRISTOBAL

COLÓN Cuando llego, no sabía dónde estaba.

Cuando regresó, no supo explicar dónde estuvo.

La Planeación es un proceso estructurado para la búsqueda de respuestas a 

t it l lpreguntas vitales para el diseño, organización, dirección y operación de unadirección y operación de una organización. 

El propósito es tener una isión clara hacia dondevisión clara hacia donde dirigir nuestras acciones.

El proceso de planeación consiste en una secuencia ordenada de tareas mediante las cuales lostareas mediante las cuales los directivos y colaboradores de una organización, establecen y priorizan los objetivos y metas de la entidad, identifican las estrategias mas apropiadas para alcanzarlos yapropiadas para alcanzarlos y definen los indicadores de seguimiento y evaluación.

Ó ÉÓ ÉQUE ES PLANEACIÓN ESTRATÉGICA?QUE ES PLANEACIÓN ESTRATÉGICA?

“El proceso de seleccionar las metas de una organización, determinar las políticas y programas necesarios para lograr los objetivos específicos que conduzcan hacia las metas y ellos objetivos específicos que conduzcan hacia las metas y el establecimiento de los métodos necesarios para asegurarse de que se pongan en práctica las políticas y programasde que se pongan en práctica las políticas y programas estratégicos”.

(James Stoner y Charles Wankel )

“El movimiento planeado desde un presenteincompletamente comprendido hasta el futuro deseado, asícomo probable, con un objetivo a varios años”.

(Karsten G. Hellebust y Joseph Krallinger)(Karsten G. Hellebust y Joseph Krallinger)

OA

PROBABLESITUACION

FUTURASITUACION PROBABLE FUTURADESEABLE

SITUACIONACTUAL

DFF

M t A líti E li tiMomento Analítico‐Explicativo :¿ Quiénes somos?¿ Qué hacemos y para quién ?¿ En dónde estamos?¿ En dónde estamos?

Formulación Estratégica¿ Qué queremos?¿ Qué queremos?¿ A dónde queremos ir?  

Formulación OperativaFormulación Operativa¿ Cómo, cuándo y con qué recursos  lo lograremos?

Seguimiento y Evaluación¿ Cómo determinaremos la eficiencia y eficacia en el desarrollo del plan ?del plan ?

ETAPA A. CARACTERIZACION Y ANALISIS DE LA IDENTIDAD INSTITUCIONAL Actividad 1. Análisis de competencia. Función Producto Cliente Actividad 2. Análisis de Efectividad Institucional

ETAPA B. ANALISIS SECTORIAL ETAPA C SEGMENTACIÓN Y EVALUACION DEL MERCADO EMPRESARIALETAPA C. SEGMENTACIÓN Y EVALUACION DEL MERCADO EMPRESARIAL

Actividad 1. Proceso de segmentación de mercado Actividad 2. Evaluación del mercado Actividad 3. Determinación de mercados objetivo

ETAPA D. EVALUACIÓN DE LA GESTION CORPORATIVA ETAPA E. ANALISIS DE PROBLEMAS CRITICOS

ETAPA F. ANALISIS DE PLANES Y POLITICAS SECTORIALES ETAPA G. SINTESIS DIAGNOSTICA

ETAPA A DEFINICION DE LA MISIONETAPA A. DEFINICION DE LA MISION ETAPA B. ANALISIS DEL ENTORNO ETAPA C ANALISIS SITUACIONAL INTERNOETAPA C. ANALISIS SITUACIONAL INTERNO ETAPA D. DISEÑO DEL PORTAFOLIO DE SERVICIOS ETAPA E DEFINICION DE OBJETIVOS DE DESARROLLOETAPA E. DEFINICION DE OBJETIVOS DE DESARROLLO ETAPA F. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS ETAPA G ASIGNACIÓN DE RESPONSABILIDADESETAPA G. ASIGNACIÓN DE RESPONSABILIDADES

ETAPA A. DETERMINACIÓN DE LAS ACCIONES A EJECUTAR ETAPA B PROGRAMACIÓNETAPA B. PROGRAMACIÓN ETAPA C. PRESUPUESTACION ETAPA D PLAN DE INVERSIONES Y ESTRATEGIAS DE FINANCIAMIENTOETAPA D. PLAN DE INVERSIONES Y ESTRATEGIAS DE FINANCIAMIENTO

EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE UNA ORGANIZACIÓNEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE UNA ORGANIZACIÓN

" Una organización que busca la calidadUna organi ación que busca la calidadtotal sin una misión y objetivos claros, escomo un barco en el que todo funciona

bien, pero que no se sabe a dónde va."

Alfredo Acle.

PRINCIPIOSPRINCIPIOSPRINCIPIOSPRINCIPIOS

EL PENSAMIENTO ESTRATEGICOLLEVA A LA PERSPECTIVA

EL PENSAMIENTO ESTRATEGICOLLEVA A LA PERSPECTIVA

LA PLANEACION A LARGO PLAZOLLEVA A LA POSICION

LA PLANEACION A LARGO PLAZOLLEVA A LA POSICION

LA PLANEACION TACTICALA PLANEACION TACTICALLEVA AL RENDIMIENTOLLEVA AL RENDIMIENTO

PLANESPLANESPLANESPLANES

PLANES

GERENCIAGERENCIAESTRATEGICOS

PLANESMANDOSMEDIOS

MANDOSMEDIOS

TACTICOS

PERSONALOPERATIVOPERSONALOPERATIVO

PLANESOPERATIVOSOPERATIVOOPERATIVO OPERATIVOS

COORDINACION DE MENTES

V

CREATIVAS DENTRO DEUNA PERSPECTIVA COMUNQUE PERMITA ABORDAR

VAL

MI V

EL FUTURO POSITIVAMENTE

LOR

SI

ISI ESTRATEGIAR

ES

ON

IONS

VALORES ESTRATEGICOSVALORES ESTRATEGICOS

ALIANZAS ESTRATEGICAS

DIVERSIDAD DESERVICIOESTRATEGICAS SERVICIO

DIVERSIDAD DEMERCADOEXPANSION

COBERTURAGEOGRAFICA

ESTRUCTURA DE LAEMPRESA

COBERTURAPOBLACIONALPOBLACIONAL

LA VISIÓN

Es la imagen viva de un estado viva de un estado futuro ambicioso y deseable, que hemos decididocrear en un tiempo determinado y que determinado y que se prevé mejor que la situaciónactual.

VISIÓN :  

La  Visión es un sueño puesto en  acción.

Las acciones sin visión carecen de sentido.

La visión sin acciones se vuelve ficción.

CARACTERÍSTICAS DE LA VISIÓN :Formulada por los líderes. 

Compartida por los colaboradores. 

G i d lGuiada por valores. 

Positiva y alentadora. 

Que oriente la transición de que es a lo queQue oriente la transición de que es a lo  que debe llegar a ser una institución

LA MISIÓNLA MISIÓN:

L i ió i dLa misión es un enunciado breve y sencillo que describe la razón de ser o el fin último derazón de ser o el fin último de una organización dentro de su entorno y en la sociedad en general. 

Misión es la razón de ser, los objetivos o metas son los estados intermedios que se desea alcanzardesea alcanzar.   

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA MISIÓNCARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE LA MISIÓN

Que exprese el quehacer fundamental (Serecomienda iniciar con un verbo en infinitivo).)

Que sea trascendente y duradera.

Que sea inspiradoraQue sea inspiradora.

Que sea sencilla y comprensible.

Que indique la repercusión o beneficio social.

Que sea entendida y compartida por todos.

“En la fábrica hacemos cosméticos; en las ti d d ”tiendas vendemos esperanza”

Revlon

“Dar a todos acceso a sonido personal portátil”Akio Morita / SonyAkio Morita / Sony

CONCEPTO DE SU 

ORGANIZACION

ES BREVEY FACIL DERECORDAR

NATURALEZA INSPIRA Y PLANTEARETOS

RAZON DESER MISION VISION

ES CREIBLE YCONSISTENTE

QUIENES SONSUS USUARIOS

SIRVE COMOPUNTO DECONSENSO

VALORES YPRINCIPIOS

CONSENSO

PERMITEFLEXIBILIDADPRINCIPIOSY CREATIVIDAD

OrientaciónEn un enfoque de marketing se coloca al 

OrientaciónAl ProductoA la Producción/operacionesVSconsumidor en el centro 

de las actividades de la organización

A la Producción/operacionesA las VentasNo Comercial

VS.

organización No Comercial

Ideas(Investigación y 

desarrollo)

Diseño y planeación

Producción u Operaciones

Marketing y ventas

Consumidor

Enfoque orientado al consumidorInvestigaciónde Mercados

DesarrolloProductos

Producción u Operaciones

Promocionesde MarketingConsumidor

Enfoque orientado al consumidor

Enfoque orientado a las ventasEnfoque orientado a las ventas

Los Consumidores no deciden

Trucos para llamar la atenciónLlamadas personal de vendedores

Promoción de incentivosLos Consumidores no deciden comprar un producto a menos que

ellos sean persuadidos de hacerlo mediante el uso activo de técnicas de venta

Promoción de incentivos

Persuadir al consumidor a comprar Persuadir al consumidor a comprar

ahora para obtener una ganga

Objetivos Sociales y

Provisión de instalaciones y Administración Ventas y

M k tiSociales y Políticos oportunidades

socialesy Operación Marketing

?

NecesidadesDel

Consumidor

Enfoque requerido por contrataciónDeterminado por el Estado Operado por contrato

Objetivos Sociales y

Provisión de instalaciones y oportunidades

Administracióny Operación

MarketingEspecificadasy sacadas a contratación

Determinado por el Estado Operado por contrato

Políticos oportunidades sociales

y Operación

Necesidades?

contratación

NecesidadesDel

Consumidor

Creativo

PermanenteEs un acuerdo entre diversos actores.Permanente 

ContinuoImplica la subordinación de las decisiones a los

Articuladorde las decisiones a los objetivos estratégicos.Implica un proceso de

FlexibleImplica un proceso de aprendizaje.

1 Misión 1 Cuál es nuestro negocio?1. Misión

2. Análisis

3 Planeación

1. Cuál es nuestro negocio?

2. Donde estamos ahora?

3 Donde deberíamos estar?3. Planeación

4. Implementación

5 Control

3. Donde deberíamos estar?

4. Cómo llegaremos allí?

5 Cómo mediremos el éxito?5. Control 5. Cómo mediremos el éxito?

El k ti tá b d i ió d l ó it El marketing está basado en una visión de los propósitos y objetivos de la organización orientada al consumidor … la

planeación delinea el proceso mediante el cual se lograrán esos propósitos.

Cuál es nuestro negocio?

Misión de la Empresa / Estrategia CorporativaMisión de la Empresa / Estrategia Corporativa

Dónde estamos ahora?Dónde estamos ahora?

El ambiente externo

P líti E ó i S i l T ló iMACROFactores

Políticos Económicos Sociales Tecnológicos

Empresa Consumidores Competidores

MACRO

MICRO Empresa Consumidores CompetidoresMICRO

Fortalezas y Oportunidades yFortalezas yDebilidades

Internas

Oportunidades yAmenazasExternas

O iOpcionesEstratégicas

Dónde deberíamos estar?Dónde deberíamos estar?

Decisiones Estratégicas

•Mercados objetivo•Estrategia competitivas a eg a co pe a

•Posicionamiento

Objetivos deMarketingMarketing

Cómo llegaremos allí?Cómo llegaremos allí?

Planes de Acción

Producto Precio Plaza Promoción Personas

ResponsabilidadesCronogramasCronogramasPresupuestosResultadosResultados

Cómo detectamos lo que no está funcionando bien?q

Monitoreo de IndicadoresClave de Desempeño

RetroalimentaciónModificación de Planes

DEMANDA POR UN PRODUCTO / SERVICIO SOCIAL

TiempoDiscrecional

IngresoDisponible

Acceso a Instalaciones

Selección del Consumidorp

FACTORES SOCIALES

FACTORES ECONOMICOS

FACTORES TECNOLOGICOS

FACTORES DE MERCADOSOCIALES

OcupaciónEdad

Estatus familiar

ECONOMICOS

EmpleoIngresos

Costo de vida

TECNOLOGICOS

InnovaciónMultimedia

Equipamentos

DE MERCADO

CompetenciaMediosModaEstatus familiar

Rol de la mujerCosto de vida

Economía globalEquipamentos

TransporteModa

Estilo vida

ImpuestosTasa de Interés

FACTORES POLITICOS Y LEGALESPolítica PlaneaciónSalud y seguridadP líti i d t i l

SubsidiosIVC

íTasa de Interés Política industrialPolítica de Transporte

Política de competencia

"La tierra incluye distancias, grandes y pequeñas; peligro y seguridad; campo abierto y pasos

estrechos; oportunidadesde vida y muerte."

Sun Tsu

La combinación adecuada de los métodos, los medios, los procedimientos, las

ti id d l actividades y las técnicas de tal manera que conduzcan que conduzcan adecuadamente al logro de los objetivoslogro de los objetivos

JOSE RAUL GARCIA

¨ QUIEN   TIENE  UN QPORQUE PARA VIVIR, ENCONTRARA  EL  

COMO¨

F. NIETZSHE

ENTORNO

OPORTUNIDADES AMENAZAS MATRIZ DE ANALISIS

ESTRATEGIGO

FORTALEZAS F - O F - A

VERDE (Expansión)

AMARILLO

(Diversificación)

EMPR

DEBILIDADES D - O D - A

AMARILLO (Reposicionamiento)

ROJO

(Liquidación / Retirada)

ESA

PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO

Alta Baja D

C E A ESTRELLA DILEMAS R l ? E L C 0 CE L t CU 0 CU - C A o CC + CC + I M D I E B VACA PESO MUERTOI E

MB VACA

LECHERA PESO MUERTO

E A a $ N N j CU + CU 0 T D o CC CCT D o CC - CC - O A

CU : contribución a la utilidad

CC : contribución al crecimiento

Boston Consulting Group

SERVICIOS O TECNOLOGIAS Actuales Nuevos A c PENETRACION DIFERENCIACION t C u (Ganar mayor O L a participación I l en el segmento) DESARROLLO DE E e PRODUCTOS N sN sT E N SEGMENTACIONS u e O DIVERSIFICACION

v o DESARROLLO DE s MERCADOS

SERVICIOS Existentes Modificados Nuevos

1.

Penetración4.

Modificación 7.

Innovación Existentes en el del servicio del servicio

M mercado E R C 2. Expansión 5.

Modificación 8.

InnovaciónA Geográ- Geográfica en mercados geográficaD fico dispersos O SS

3. Nuevos 6. Modificación

9. Innovación

Nuevos Mercados para nuevos total mercados mercados