PENGERTIAN KELOMPOKPENGERTIAN KELOMPOK

• Arti Kelompok / Group :Arti Kelompok / Group : Merupakan sekumpulan dari dua atau lebih orang- Merupakan sekumpulan dari dua atau lebih orang- orang yang saling berinteraksi untuk tujuan yang orang yang saling berinteraksi untuk tujuan yang sama, baik tujuan individu maupun tujuan bersama.sama, baik tujuan individu maupun tujuan bersama.

• Pengaruh Kelompok dalam Pembelian :Pengaruh Kelompok dalam Pembelian :. . 1. Kelompok mempengaruhi pembelian yang 1. Kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen.dibuat oleh seorang konsumen. 2. Anggota kelompok membuat keputusan bersama- 2. Anggota kelompok membuat keputusan bersama- sama dalam melakukan pembelian sbg kelompoksama dalam melakukan pembelian sbg kelompok

KELOMPOK ACUAN (REFERENCE GROUPS) Adalah seorang individu atau sekelompok orang Adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku yang secara nyata mempengaruhi perilaku

seseorang. seseorang. Peran Kelompok AcuanPeran Kelompok Acuan Sebagai dasar perbandingan atau referensi dlm membentuk Sebagai dasar perbandingan atau referensi dlm membentuk

respons affektif & kognitif serta perilaku respons affektif & kognitif serta perilaku Memberikan standar nilai yang mempengaruhi perilaku Memberikan standar nilai yang mempengaruhi perilaku

seseorangseseorang Dalam pemasaran , adalah kelompok yang berfungsi sebagai Dalam pemasaran , adalah kelompok yang berfungsi sebagai

referensi bagi seseorang dalam keputusan membeli atau referensi bagi seseorang dalam keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk atau jasa. Misal: ayah sebagai mengkonsumsi suatu produk atau jasa. Misal: ayah sebagai acuan bagi anak untuk membeli sesuatu. acuan bagi anak untuk membeli sesuatu.

JENIS KELOMPOK ACUANJENIS KELOMPOK ACUAN

• KELOMPOK FORMALKELOMPOK FORMAL

Kelompok yang memiliki struktur organisasi Kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan para anggota terdaftar secara secara tertulis dan para anggota terdaftar secara resmi Misal: Serikat Pekerja, Partai Politik,resmi Misal: Serikat Pekerja, Partai Politik, Universitas, dllUniversitas, dll• KELOMPOK INFORMALKELOMPOK INFORMAL Kelompok yang tidak memiliki strukturKelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara resmi dan tidak tertulis/tidakorganisasi secara resmi dan tidak tertulis/tidak tercatat. Misal: Kelompok arisan , rukun tetanggatercatat. Misal: Kelompok arisan , rukun tetangga

KELOMPOK PRIMER & KELOMPOK PRIMER & SEKUNDERSEKUNDER• KELOMPOK PRIMERKELOMPOK PRIMER Kelompok yang anggotanya terbatas, interaksi Kelompok yang anggotanya terbatas, interaksi

dilakukan langsung dengan tatap muka dan memiliki dilakukan langsung dengan tatap muka dan memiliki ikatan emosional karena ada kesamaan akan nilai ikatan emosional karena ada kesamaan akan nilai

dan sikap, misal: kelompok keluarga, suporter bola, dlldan sikap, misal: kelompok keluarga, suporter bola, dll

• KELOMPOK SEKUNDERKELOMPOK SEKUNDER Kelompok yang memiliki ikatan yang longgar Kelompok yang memiliki ikatan yang longgar

diantara anggota kelompok ,namun pengaruhnya diantara anggota kelompok ,namun pengaruhnya kecil,misal perkumpulan profesi, alumni, hobby ,kecil,misal perkumpulan profesi, alumni, hobby ,

olah raga, dllolah raga, dll

KELOMPOK ASPIRASI & KELOMPOK ASPIRASI & DISOSIASIDISOSIASI

• KELOMPOK ASPIRASIKELOMPOK ASPIRASI

adalah kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk adalah kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuannya. Namun anggota kelompok dijadikan kelompok acuannya. Namun anggota kelompok tidak harus menjadi anggota dari kelompok aspirasi.tidak harus menjadi anggota dari kelompok aspirasi.

Misal : perilaku generasi muda yang meniru cara berpakaian Misal : perilaku generasi muda yang meniru cara berpakaian selebriti dari Amerika sebagai kelompok acuannya.selebriti dari Amerika sebagai kelompok acuannya.

• KELOMPOK DISOSIASIKELOMPOK DISOSIASI adalah seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari adalah seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari

asosiasi dengan kelompok acuan.asosiasi dengan kelompok acuan. Misal : Partai Keadilan yang dalam melakukan demo Misal : Partai Keadilan yang dalam melakukan demo

dilakukan dengan tertib dlm rangka menjaga citra. dilakukan dengan tertib dlm rangka menjaga citra.

3 MACAM PENGARUH DARI3 MACAM PENGARUH DARI KELOMPOK ACUAN KELOMPOK ACUAN

1. PENGARUH NORMATIF1. PENGARUH NORMATIF Pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui Pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.

2. PENGARUH EKSPRESI NILAI. PENGARUH EKSPRESI NILAI Kelompok acuan akan mempengaruhi melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Misal : Seseorang membeli mobil agar dipandang sebagai orang yang sukses.

3. PENGARUH INFORMASI Kelompok acuan akan mempengaruhi produk atau merek karena dipercaya memiliki pengetahuan dan informasi atas produk / merek tersebut.

KELOMPOK ACUAN YANG KELOMPOK ACUAN YANG TERKAIT DENGAN KONSUMENTERKAIT DENGAN KONSUMEN• KELOMPOK PERSAHABATAN (FRIENDSHIP GROUP).KELOMPOK PERSAHABATAN (FRIENDSHIP GROUP). Pengaruh hubungan teman / persahabatan akan membawa

pengaruh untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk. Misal : Iklan Clear menyampaikan pesan melalui konsep

persahabatan , tenaga pemasaran asuransi / credit card menggaet konsumen dengan melalui rekomendasi.• KELOMPOK BELANJA (SHOPPING GROUPS) Keputusan membeli produk berasal dari pengaruh kelompok belanja (teman, keluarga, ataupun orang lain) karena adanya informasi yang dibutuhkan akan produk yang akan dibeli.

KELOMPOK ACUAN YANG KELOMPOK ACUAN YANG TERKAIT DENGAN KONSUMENTERKAIT DENGAN KONSUMEN

• KELOMPOK KERJA (WORK GROUPS) Kelompok yang berinteraksi di sekitar lingkungan kerja yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan pemilihan produk / jasa.• KELOMPOK / MASYARAKAT MAYA ( VIRTUAL

GROUPS) Kelompok yang dalam berkomunikasi karena pengaruh

perkembangan tehnologi komputer dan internet untuk mendapat ide atau gagasan dalam membeli dan memilih suatu produk.

• KELOMPOK PEGIAT KONSUMEN (CONSUMER ACTION GROUPS)

Kelompok ini terbentuk dari hasil ketidakpuasan dalam membeli dan memilih produk. Bentuknya Lembaga atau

Yayasan , misal : YLKI

KELOMPOK ACUAN DALAM KELOMPOK ACUAN DALAM KOMUNIKASI PEMASARANKOMUNIKASI PEMASARAN• SELEBRITISELEBRITI Mempromosikan produk dengan berfungsi sebagai Mempromosikan produk dengan berfungsi sebagai

testimonial,dorongan atau penguatan, aktor, dan public relation. testimonial,dorongan atau penguatan, aktor, dan public relation. Misal : Titik Puspa Misal : Titik Puspa So klin (kesaksian) So klin (kesaksian) Ike Nurjanah Ike Nurjanah Terigu Bogasari (Penguatan) dll Terigu Bogasari (Penguatan) dll AHLI ATAU PAKARAHLI ATAU PAKAR Digunakan dalam iklan karena keahlian, pekerjaan atau profesi Digunakan dalam iklan karena keahlian, pekerjaan atau profesi

yang terkait dengan produk yang dipromosikan.yang terkait dengan produk yang dipromosikan. ORANG BIASAORANG BIASA Memanfaatkan konsumen (orang biasa) yang puas dengan Memanfaatkan konsumen (orang biasa) yang puas dengan

pembelian atau penggunaan suatu produk. Misal iklan Garda Otopembelian atau penggunaan suatu produk. Misal iklan Garda Oto

KELOMPOK ACUAN DALAM KELOMPOK ACUAN DALAM KOMUNIKASI PEMASARANKOMUNIKASI PEMASARAN

• PARA EKSEKUTIF & KARYAWANPARA EKSEKUTIF & KARYAWAN

PPopularitas/kesuksesan, para eksekutif / karyawan dimanfaatkan opularitas/kesuksesan, para eksekutif / karyawan dimanfaatkan untuk mempromosikan produk perusahaan.untuk mempromosikan produk perusahaan.

Pesan disampaikan Pesan disampaikan kesan memperhatikan konsumen kesan memperhatikan konsumen.. Misal : Iklan Bank menampilkan Jajaran Direksi. Misal : Iklan Bank menampilkan Jajaran Direksi. • KARAKTER DAGANG / JURU BICARAKARAKTER DAGANG / JURU BICARA Sebagai simbol / karakter perusahaan dalam pemasaran utk daya Sebagai simbol / karakter perusahaan dalam pemasaran utk daya

tarik. Misal ; Mc Donald tarik. Misal ; Mc Donald Ronald Mc Donald Ronald Mc Donald Mickey Mouse Mickey Mouse Film kartun Hollywood Film kartun Hollywood• PENGUATAN LAINNYAPENGUATAN LAINNYA Pemakaian simbol atau cap sebagai tanda standar, atau kualitas Pemakaian simbol atau cap sebagai tanda standar, atau kualitas

dari lembaga yang berwenang.dari lembaga yang berwenang. Misal : Cap Halal Misal : Cap Halal MUI , Label Terdaftar MUI , Label Terdaftar POM POM

KOMUNIKASI LISANKOMUNIKASI LISAN

Konsumen meminta pendapat kepada kelompok acuan Konsumen meminta pendapat kepada kelompok acuan

(sbg pemberi opini / pemimpin pengaruh) melalui(sbg pemberi opini / pemimpin pengaruh) melalui

komunikasi lisan.komunikasi lisan. ENGEL, BLACKWELL AND MINIARDENGEL, BLACKWELL AND MINIARD

Konsumen akan minta pendapat bila salah satu kondisi Konsumen akan minta pendapat bila salah satu kondisi

berikut terpenuhi :berikut terpenuhi :

• Konsumen tidak memiliki informasi yang cukup dlm Konsumen tidak memiliki informasi yang cukup dlm mengambil keputusanmengambil keputusan

• Produknya rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yang Produknya rumit dan sulit dievaluasi dgn kriteria yang objektifobjektif

KOMUNIKASI LISANKOMUNIKASI LISAN

• Konsumen tidak memiliki kemampuan untuk Konsumen tidak memiliki kemampuan untuk mengevaluasi produk dan jasa meski info cukupmengevaluasi produk dan jasa meski info cukup

• Sumber informasi kredibilitasnya rendahSumber informasi kredibilitasnya rendah

• Orang diminta pendapat mudah dihubungi, maka Orang diminta pendapat mudah dihubungi, maka konsumen dapat menghemat waktukonsumen dapat menghemat waktu

• Hubungan sosial yang kuat antara pemberi pengaruh Hubungan sosial yang kuat antara pemberi pengaruh dan konsumendan konsumen

• Konsumen membutuhkan persetujuan sosialKonsumen membutuhkan persetujuan sosial

MODEL / TEORI PROSES MODEL / TEORI PROSES PENGARUH PRIBADIPENGARUH PRIBADI

TEORI MENETASTEORI MENETAS

Konsumen kelas bawah meniru kelas atas, misal dari cara Konsumen kelas bawah meniru kelas atas, misal dari cara berpakaian dan gaya hidup. Keberadaan teori iniberpakaian dan gaya hidup. Keberadaan teori ini

di negara maju dibantah karena akses media oleh konsumen di negara maju dibantah karena akses media oleh konsumen cukup mudah diperoleh dibanding negara berkembang.cukup mudah diperoleh dibanding negara berkembang.

TEORI ARUS DUA ARAHTEORI ARUS DUA ARAHIde-ide baru mengalir ke orang yang berpengaruh, Ide-ide baru mengalir ke orang yang berpengaruh,

kemudian secara lisan kepada orang-2 yang pasif kemudian secara lisan kepada orang-2 yang pasif dalam mencari informasi. dalam mencari informasi.

MODEL / TEORI PROSES MODEL / TEORI PROSES PENGARUH PRIBADIPENGARUH PRIBADI

• TEORI INTERAKSI MULTI TAHAPTEORI INTERAKSI MULTI TAHAP

Pemberi dan penerima pengaruh, dipengaruhi Pemberi dan penerima pengaruh, dipengaruhi media masa. Media masa sebagai mendorong & media masa. Media masa sebagai mendorong & memotivasi konsumen untuk mencari saran kepada memotivasi konsumen untuk mencari saran kepada orang yg berpengaruh, bukan sebaliknya.orang yg berpengaruh, bukan sebaliknya.

Komunikasi lisan antara penerima dan pemberi Komunikasi lisan antara penerima dan pemberi

pengaruh merupakan pengaruh merupakan “DYADIC XCHANGES”“DYADIC XCHANGES” (pertukaran sumber daya antara dua orang).(pertukaran sumber daya antara dua orang).

FAKTOR-2 TERJADINYA FAKTOR-2 TERJADINYA KOMUNIKASI LISAN KOMUNIKASI LISAN

Kebutuhan dari pemberi informasiKebutuhan dari pemberi informasi

a. Memperoleh perasaan prestise dan serba tahu.a. Memperoleh perasaan prestise dan serba tahu.

b. Menghilangan keraguan atas pembelian yang b. Menghilangan keraguan atas pembelian yang

dilakukan.dilakukan.

c. Meningkatkan keterlibatan dengan orang-orang c. Meningkatkan keterlibatan dengan orang-orang

yang disenanginya.yang disenanginya.

d. Memperoleh manfaat yang nyatad. Memperoleh manfaat yang nyata

FAKTOR-2 TERJADINYA FAKTOR-2 TERJADINYA KOMUNIKASI LISANKOMUNIKASI LISAN

Kebutuhan dari penerima informasi

a. Mencari informasi dari orang dipercaya dari pada yang a. Mencari informasi dari orang dipercaya dari pada yang

menjual produkmenjual produk

b. Mengurangi kekhawatiran tentang risiko pembelianb. Mengurangi kekhawatiran tentang risiko pembelian

- Risiko produk : harga dan rumitnya produk- Risiko produk : harga dan rumitnya produk

- Risiko sosial kekhawatiran konsumen ttg apa yang - Risiko sosial kekhawatiran konsumen ttg apa yang

dipikirkan orang lain serta risiko dari kurangnyadipikirkan orang lain serta risiko dari kurangnya

kriteria objektif untuk mengevaluasi produkkriteria objektif untuk mengevaluasi produk

c. Mengurangi waktu dalam mencari informasic. Mengurangi waktu dalam mencari informasi

KELOMPOK ACUAN & STRATEGI KELOMPOK ACUAN & STRATEGI PEMASARANPEMASARAN

• DOKTER DOKTER Acuan pemberian resep jenis dan merk Acuan pemberian resep jenis dan merk obat, sbg target pemasaran oleh produsen obat.obat, sbg target pemasaran oleh produsen obat.

• GURU / DOSENGURU / DOSEN Acuan dalam menentukan buku Acuan dalam menentukan buku sbg bahan ajaran, maka merupakan target sbg bahan ajaran, maka merupakan target

bagi produsen buku.bagi produsen buku.

• KOKI / JURU MASAKKOKI / JURU MASAK Acuan menentukan Acuan menentukan daging, sayur mayur, dan bahan-bahan masakan daging, sayur mayur, dan bahan-bahan masakan lainnya.lainnya.