pengaruh atribut harga, fasilitas dan desain … filepengaruh atribut harga, fasilitas dan desain...

PENGARUH ATRIBUT HARGA, FASILITAS DAN DESAIN

TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM

PEMBELIAN PRODUK PONSEL NOKIA Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh:

Oky Destha Anggara

NIM : 0 1 2 2 1 4 2 5 0

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2007

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

i

PENGARUH ATRIBUT HARGA, FASILITAS DAN DESAIN

TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM

PEMBELIAN PRODUK PONSEL NOKIA Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh:

Oky Destha Anggara

NIM : 0 1 2 2 1 4 2 5 0

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2007


ii


iii


iv

MOTTO

Ø Allah swt tidak akan merubah nasib seseorang kalau orang itu sendiri tidak mau berusaha merubah nasibnya sendiri.

Ø Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan. ( alam

nasyrah ayat vi ) Ø Ilmu itu pusakanya para nabi dan harta benda itu pusakanya

orang-orang sombong. ( ali bin abi tholib ) Ø Tak pernah kusanggup untuk mengembalikan apa yang telah

kau berikan, hanya secuil keberhasilan yang dapat kupersembahkan kepada orang-orang yang mengasihiku.

Ø Hari ini bukanlah akhir dari perjuangan pencapaian cita-cita.


v

PERSEMBAHAN

Skripsi ini kupersembahkan untuk :

v Allah SWT yang selalu mendengar keluh kesahku.

v Kedua Orangtuaku, sungguh hebat beliau dengan tangan kusut dan dahi berkerut

memeras keringat untuk mengabulkan cita-citaku. Terimakasih untuk hangat

peluk kasihmu dan cinta yang tercurah dalam senyum-mu.

v Om dan tante Wibisono, SE yang memberi dukungan selama ini.

v Wiranika Santy, SH yang selalu membantu dan memberikan masukan untuk

kesempurnaan skripsi ini, terimakasih untuk cerita yang kita lalui dengan untaian

kasih dan rasa yang selalu menjadikan aku lebih percaya diri dan lebih berarti

dengan mengubah segalanya jadi indah.

v Adek-adeku dan saudara-saudaraku yang selalu mengajakku untuk maju.

v Temen-temen dan orang-orang yang mengasihiku.

v Semua orang yang tidak dapat disebutkan satu persatu.


vi

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang telah saya tulis ini

tidak memuat karya atau sebagian karya orang lain, kecuali yang disebutkan dalam

kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

Yogyakarta, 31 Maret 2007

Oky Destha Anggara


vii

ABSTRAK

PENGARUH ATRIBUT HARGA, FASILITAS DAN DESAIN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM

PEMBELIAN PRODUK PONSEL NOKIA

Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

OKY DESTHA ANGGARA

UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA

2007 Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui faktor harga, fasilitas, dan desain berpengaruh secara parsial maupun secara simultan terhadap perilaku mahasiswa dalam pembelian ponsel Nokia. Jenis penelitian ini adalah studi kasus yang merupakan penelitian subyek dan obyek yang telah ditentukan. Metode yang digunakan untuk mengumpulkan data adalah kuesioner. Jumlah sampel dari populasi yaitu 100 responden. Pengambilan sampel menggunakan teknik convenience sampling. Teknik analisis data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah (1) Analisis Regresi Linear sederhana digunakan untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel bebas. (2) Analisis Regresi Linear Berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas secara simultan terhadap variabel terikat. Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa harga berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia, fasilitas berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia, desain berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia. Setelah diuji secara bersama-sama maka harga, fasilitas dan desain berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia.


viii

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF PRICE, FACILITIES AND DESIGN TOWARD THE CONSUMER’S BEHAVIOR IN BUYING

NOKIA PHONE CELL PRODUCTS

A Case Study at Students of Sanata Dharma University Yogyakarta

OKY DESTHA ANGGARA SANATA DHARMA UNIVERSITY

YOGYAKARTA 2007

The purpose of this research was to know the factors of price, facilities, and design affecting either partially or simultaneously toward the university student’s behaviour in buying Nokia phone cell. The type of this research was a case study, i.e. study about the predetermined subject and object. Method used to collect data was questionnaire. The amount of sample from the population was 100 respondents taken by convenience sampling technique. Techniques of analysis data used in this research are (1) Analysis of Simple Linear Regression, to know the effects of each independent variable; (2) Analysis of Multiple Linear Regression used to know the effects of independent variable simultaneously toward the dependant variable. From the result of this research, it could be concluded that price significantly affected the consumer’s behaviour in buying Nokia phone cell products; design significantly affected the consumer’s behaviour in buying Nokia phone cell products. After they were tested simultaneously, the price, facilities and design significantly affected the consumer’s behaviour in buying Nokia phone cell products.


ix

KATA PENGANTAR

Bismillahirrohmanirrohim

Assalamu’alaikum Wr Wb

Segala puji Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah

berkenan memberikan rahmat, taufik dan hidayah serta inayah-Nya, sehingga

penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini.

Adapun tujuan dari penulisan skripsi dengan judul ”Faktor-Faktor Yang

Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Produk Ponsel Nokia”

adalah untuk memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana

Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata

Dharma.

Tersusunnya skripsi ini tidak lepas dari bantuan dan dorongan serta

bimbingan yang sangat berguna bagi penulis, baik secara langsung maupun tidak

langsung. Untuk itu pada kesempatan ini dengan segala kerendahan hati penulis

ingin me nyampaikan rasa terimakasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Tuhan yang maha agung Allah SWT dan pembimbing jalanku yang tidak

pernah bosan menemaniku dalam mendengarkan keluh kesahku.

2. Rm. Dr. Ir. Wiryono Priyotamtama, S.J., M.Sc. selaku Rektor Universitas

Sanata Dharma Yogyakarta.

3. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum., M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.


x

4. Ibu Dra. Ceacilia Wahyu ER., M.Si, selaku Dosen Pembimbing I yang telah

bersedia meluangkan waktu untuk membimbing, dan memberikan pengarahan,

dengan penuh kesabaran kepada penulis dalam menyusun skripsi ini. Tanpa

bantuan dan bimbingan yang Ibu berikan dalam penulisan skripsi ini penulis

tidak dapat menyelesikan dengan semaksimal mungkin.

5. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, Msi, selaku Dosen Pembimbing II yang

telah membantu penulis dalam menyempurnakan penulisan skripsi ini dengan

sabar dan penuh dengan keprofesionalan sebagai dosen senior. Tanpa bantuan

bapak untuk meluangkan waktu disela-sela kesibukan, mungkin skripsi ini

jauh dari sempurna.

6. Bapak Drs. Hg. Suseno TW., M.S., selaku dosen penguji yang telah berbaik

hati meluluskan pendadaran, dengan bantuan bapak sehingga penulis dapat

meniti masa depan dan lingkungan yang baru.

7. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi prodi Manajemen yang telah memberikan

bekal ilmu selama dibangku kuliah sampai dengan penulis menempuh ujian

sarjana.

8. Seluruh Staf sekretariat Fakultas Ekonomi yang telah membantu dalam

menyediakan berkas-berkas dalam penulisan skripsi ini.

9. Seluruh Karyawan Universitas Sanata Dharma yang telah menciptakan

suasana bela jar yang penuh dengan Humanitas.

10. Bapak, Mama makasih atas kesabaran, bimbingan, dukungan,

motifasi, dan semangat yang diberikan pada penulis, Mama maaf Oky sering

‘Ndableg’ terimakasih atas hangat peluk kasihmu, [for my dad you’re my


xi

“best parents”] terimakasih atas bekal ilmu yang diberikan pada Oky, Bapak

sabar ya!!! Oky janji akan menjadi yang terbaik .

11. Om dan Tante Wibisono, SE terima kasih atas bimbingan dan dukungannya.

12. Makasih ” My Love ” Wiranika Santy, SH (WIKA)

Yang selalu menyinari hari-hariku

dengan senyum ceria di sela sayu mata indah belahan jiwaku...

you make me strong, you make me so real.

13. Mba Ika, De’ Nindy, Galuh, Ony, thank’s buat saran, dukungan selama

penulisan skripsi.

14. Salam hormat kuucapkan kepada eyang tercinta yang selalu mendorong untuk

dapat menyelesaikan skripsi ini, Semoga tenang disisi-Nya untuk eyang

Sadhali, eyang Rahayu, eyang Mudrikah & eyang Kardi Utomo “Maaf

…eyang janjiku untuk memakai toga didepanmu tidak dan tidak akan

kesampaian”

15. Teman satu ilmu Ferry Lyancon Gaol, Yanu ”menol”, Rahmat ”mamet”.

Makasih sobat dah mau berbagi, membantu, dan lomba cepet-cepetan

( meskipun aku sekarang mengaku kalah darimu...hiks..!!!! )

16. Teman-teman angkatan 2001 yang telah memberikan kecerian selama

dibangku kuliah. ( And hyka ”juragan koran” & Sigig ”si ompong” ) ...Ayo

cepet nyusul.... Kapan lagi....???????

17. My special friends in best moment, Great Corolla Club, Ikatan Motor Tiger

Yogyakarta, Jogja Jazz Club ” Keep Spirit Of Brotherhood...” & Dharmo


xii

Community ”Stop Miras, Narkoba and nGgellek” mulailah hidup sehat tanpa

mereka!!!

18. My best music “Trance Music” yang selalu menemaniku dikala aku bingung dan

suntuk. Thank’s Deejay Adhee “ Hugos “, Deejay Albert “ Caesar ” yang

selalu menghiburku dengan turntable-mu & Disc-mu. My favorit Artist Deejay

Tiesto, Paul Van Dyk, Armin’ Van Burn, Tatiana, Roman Flugel etc.( You’re

the best)

19. Serta semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah dengan

senang hati membantu dan memberikan dukungan yang begitu besar.

Penulis menyadari betul bahwa masih banyak kekurangan dan kelemahan

dalam penulisan skripsi ini, karena itu penulis sangat mengharapkan kritikan dan

saran dari berbagai pihak. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat

bermanfaat bagi para pembaca semua.

Wassalamualaikum Wr Wb

Yogyakarta, 31 Maret 2007

Oky Destha Anggara


xiii

Daftar Isi

HALAMAN JUDUL .............................................................................................. i

HALAMAN PERSETUJUAN ................................................................................ ii

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................ iii

HALAMAN MOTTO ............................................................................................. iv

PERSEMBAHAN.................................................................................................... v

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ................................................................. vi

ABSTRAK ............................................................................................................... vii

ABSTRAC.................................................................................................................. viii

KATA PENGANTAR ............................................................................................ ix

DAFTAR ISI .......................................................................................................... xiii

DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xvii

DAFTAR TABEL ................................................................................................... xviii

BAB I PENDAHULUAN…………………………….………….….…………… 1

A. Latar Belakang Masalah………………………….…….….…………... 1

B. Rumusan Masalah…………………………….……..……………….. 2

C. Batasan Masalah…………………………………….………..………... 3

D. Tujuan Penelitian……………………………….….………….……….. 3

E. Manfaat Penelitian……………………………….……….…..………… 4

F. Sistematika Penulisan…………………………………………………... 4


xiv

BAB II LANDASAN TEORI……………………………………………………. 6

A. Pengertian Pemasaran………………………………………………….. 6

B. Konsep Pemasaran ……………………………………………..……... 8

C. Manajemen Pemasaran……………………………………………...…. 8

D. Perilaku Konsumen………………………………………………..…... 9

1. Pengertian Perilaku Konsumen…………………………………...... 10

2. Teori-Teori Perilaku Konsumen......................................................... 11

A. Teori Ekonomi Mikro........................................................... 13

B. Teori Psikologis.................................................................... 13

C. Teori Sosiologis.................................................................... 14

D. Teori antropologis................................................................. 14

E. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen………………………………… 14

1. Peranan Pemasaran Dalam Beberapa Situasi Pembelian…………… 16

2. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Pembelian…….. 12

3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian…………………………. 23

4. Tahap Keputusan Untuk Membeli………………………………….. 23

5. Tahap Perilaku Sete lah Pembelian………………………………….. 23

F. Hipotesis……………………………………………………….……..… 30

BAB III METODE PENELITIAN……………………………………………… 31

A. Jenis Penelitian……………………………………………………...…. 31

B. Waktu dan Lokasi Penelitian……………………………………...…… 31

C. Subjek dan Obyek Penelitian…………………………………………… 31


xv

D. Populasi dan Sampel………………………………………………...…. 32

E. Teknik Pengambilan Sampel………………………………………..….. 32

F. Variabel Penelitian……………………………………………...…..….. 34

1. Variabel Penelitian..…………………………………………............ 34

2. Pengukuran…………………............................................................. 34

G. Definisi Operasional…………………………………………………… 35

H. Metode Pengumpulan Data………………………………….……........ 35

1. Wawancara………………………………………............................ 35

2. Kuesioner……………………………………................................... 36

3. Studi Pustaka...................................................................................... 36

I. Teknik Pengujian Instrumen…………………………………………… 37

1. Pengujian Validitas Instrumen……………………………………... 37

2. Pengujian Reliabilitas Kuesioner…………………………………... 38

J. Teknik Analisis Data................................................................................. 39

BAB IV GAMBARAN NOKIA CORPORATION……….................................... 48

A. Awal Mula Nokia Corporation …….…………………………………... 48

B. Nokia di Asia Pasifik……………………………………....................... 49

C. Produk Ponsel………………………….................................................. 54

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ……………………………... 59

A. Pengujian Validitas dan Reliabilitas………………………………….... 59

B. Analisis Data………………………………….………………............... 60

1. Analisis Regresi Linear Sederhana…………………………………. 60

2 Analisis Regresi Linear Berganda …………………………………. 61


xvi

3. Statistik Uji T………………………………..................................... 61

4. Statistik Uji F………………………………..................................... 63

5. Analisis Koefisien Determinasi.......................................................... 63

C. Pembahasan……………………………………………………..……… 64

BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN…………………. 67

A. Kesimpulan……………………………………………………….……. 67

B. Saran………………………………………………………….………… 67

C. Keterbatasan ………………….……………………………................... 69

1. Faktor Responden.............................................................................. 69

2. Faktor Waktu..................................................................................... 69

3. Faktor Obyek Penelitian.................................................................... 70

DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………….. 71

LAMPIRAN-LAMPIRAN ………………………………………………………. 73


xvii

DAFTAR GAMBAR Pola Dasar Teori Perilaku Konsumen ...................................................................... 12

Kerangka Analisis Perilaku konsumen ......... ........................................................... 15

Hubungan Antara Konsep 6O dan 4P ...................................................................... 19

Hierarkhi Kebutuhan Maslow .................................................................................. 24


xviii

DAFTAR TABEL Hasil Perhitungan Uji Validitas ...................................................................... 59

Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas ....................................................................... 60


1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Abad XXI sekarang dikenal dengan era informasi dan komunikasi. Era

ini ditandai dengan kemajuan teknologi komunikasi yang begitu

menakjubkan. Kemajuan peralatan komunikasi sekarang ini telah

memudahkan seseorang untuk memperoleh maupun menyebarkan informasi

yang dibutuhkan. Salah satu peralatan komunikasi canggih tersebut dikenal

ponsel. Kemajuan teknologi ponsel ini menjadikan dunia seakan-akan kecil,

hanya dalam beberapa detik saja kita dapat berkomunikasi langsung dan dapat

menerima pesan yang dikirim dari jarak jauh dan demikian pula sebaliknya.

Perkembangan teknologi komunikasi di Indonesia sangat maju, salah

satunya yaitu kebutuhan akan ponsel terus berkembang, selain dituntut untuk

dapat memenuhi kebutuhan komunikasi lewat kemampuan dan fiturnya ponsel

juga dituntut berpenampilan menarik serta trendi. Tuntutan seperti itu paling

banyak muncul dari kalangan remaja khususnya para mahasiswa pengguna

ponsel. Namun pengguna dewasa juga banyak menaruh minat pada pons el

berdesain trendi. Sampai saat ini ada banyak ponsel dengan desain trendi dan

harga yang bersaing beredar di pasar domestik maupun Internasional.

Selain itu, ponsel juga memiliki fasilitas SMS (Short Massage

Service), yaitu salah satu pelayanan tehnologi komunikasi canggih yang sudah

tidak asing lagi bagi pengguna telepon seluler. Dengan SMS, berita singkat


2

dapat cepat sampai ketangan penerima berita, dan sebaliknya jawabanpun

akan dengan cepat pula dapat diterima oleh pengirim berita. Pengiriman SMS

bena r-benar canggih, bahkan gambar-gambar lucupun dapat dikirim dengan

mudah, dan dapat dilihat dengan jelas melalui monitor telepon. Bahkan biaya

pengiriman SMS pun terhitung sangat murah.

Pendukung utama ponsel adalah baterai dan aksesoris serta kartu SIM

(SIM CARD). Merek ponsel yang ditawarkan beragam diantaranya Alcatel,

audiovox, Kyocera, Motorola, Nokia, Panasonic, Philips, Sagem, Samsung,

Siemens, Sharp, Sendo, Sony, dan Sony Ericsson. Salah satu merek ponsel

yang sangat digemari oleh konsumen adalah Nokia. Keunggulan ponsel ini

dibanding merek ponsel lain yaitu fasilitas yang lengkap, desain yang

menarik, fitur yang lengkap, serta akses menu yang mudah dan cepat dipahami

oleh konsumen.

Berdasarkan uraian diatas, maka penulis dalam menyusun skripsi,

tertarik untuk mengambil judul skripsi "PENGARUH ATRIBUT HARGA,

FASILITAS DAN DESAIN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

DALAM PEMBELIAN PRODUK PONSEL NOKIA Studi Kasus pada

Mahasiswa Universitas Sanata Dharma, Yogyakarta".

B. Rumusan Masalah

1. Apakah faktor harga mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian

produk ponsel Nokia ?


3

2. Apakah faktor fasilitas mempengaruhi perilaku konsumen dalam

pembelian produk ponsel Nokia ?

3. Apakah faktor desain mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian

produk ponsel Nokia ?

4. Apakah faktor harga, fasilitas dan desain secara simultan mempengaruhi

perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia ?

C. Batasan Masalah

1. Responden yang diteliti adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas

Sanata Dharma angkatan 2001-2002 yang menjadi pengguna ponsel

Nokia.

2. Faktor yang diteliti meliputi:

a. Price

b. Produk

D. Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui apakah faktor harga, fasilitas, dan desain

berpengaruh secara parsial maupun secara simultan terhadap perilaku

mahasiswa dalam pembelian ponsel Nokia.


4

E. Manfaat Penelitian

1. Bagi Konsumen

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran

untuk menentukan keputusan dalam hal pembelian ponsel.

2. Bagi Universitas

Hasil penelitian ini dapat menambah referensi perpustakaan Universitas

Sanata Dharma sebagai wahana menggali ilmu pengetahuan, khususnya

mengenai perilaku konsumen.

3. Bagi Penulis

Kegiatan penelitian ini dapat memperdalam dan mengaplikasikan ilmu

yang diperoleh penulis selama dibangku perkuliahan di bidang perilaku

konsumen.

F. Sistematika Penulisan

BAB I. PENDAHULUAN

Bab ini berisi latar belakang masalah, rumusan masalah, batasan

masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika

penelitian.

BAB II. LANDASAN TEORI

Bab ini berisi mengenai pengertian pemasaran, konsep

pemasaran, manajemen pemasaran, perilaku konsumen, kerangka

analisa perilaku konsumen, dan hipotesis.


5

BAB III. METODE PENELITIAN

Bab ini berisi tentang jenis penelitian, waktu dan lokasi penelitian,

subyek dan obyek penelitian, populasi, sampel, variable penelitian,

definisi operasional, metode pengumpulan data, teknik pengujian

instrumen dan teknik analisis data.

BAB IV. GAMBARAN UMUM NOKIA CORPORATION

Bab ini berisi tentang awal mula Nokia Corporation, Nokia

di Asia Pasifik dan produk ponsel.

BAB V. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini akan dijelaskan tentang analisis data dan

pembahasannya.

BAB VI. KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN

Bab ini berisi tentang kesimpulan, saran dan keterbatasan dari

penelitian yang dilakukan penulis.


6

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan-kegiatan pokok yang

dilakukan para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan

kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba. Berhasil

tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka di

bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang lainnya. Selain itu

juga tergantung pada kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi-

fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan dengan lancar.

(Eko fitriyanto,2004)

Hal ini ditujukan untuk merencanakan pemasaran, menentukan harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok

pembeli. Kegiatan itu sendiri dibatasi oleh kemampuan perusahaan, peraturan

pemerintah, maupun keb ijaksaan dari perusahaan yang bersangkutan. Namun

demikian, bukan berarti perusahaan tidak dapat menjalankan perusahaan yang

telah direncanakan. Meskipun mereka dapat mengantisipasi keadaan yang

ditimbulkan dan mampu mengkombinasikan faktor intern dan faktor ekstern

yang ada maka perusahaan akan dapat menjalankan pemasaran dengan baik,

sehingga produknya dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan cepat dan

tepat. Untuk lebih jelasnya kita lihat beberapa pendapat dari para

cendekiawan, mengenai istilah pemasaran atau sering dikenal dengan istilah"

Marketing.


7

1. Philip Kotler (1993 : 13)

Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana masing- masing individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lainnya.

2. William J.Stanton (dikutip dalam Basu Swastha dan Irawan, 1997 : 5)

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli potensial.

Dari kedua definisi diatas dapatlah diterangkan arti pemasaran adalah

jauh lebih luas dari arti penjualan. Dan semakin memperjelas tujuan kita,

bahwa konsumen merupakan tujuan bisnis. Produsen berusaha menjawab

kebutuhan dan keinginan konsumen dengan merencanakan produk yang

berupa barang dan jasa dengan harga dan promosi tertentu serta mengatur

distribusi dengan sebaik-baiknya. Jadi konsumen harus memenuhi

kebutuhannya, agar perusahaan memperoleh kesinambungan usaha yang

biasanya sangat vital bagi keberhasilan. Ini adalah tugas manajer pemasaran

yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan organisasi. Adapun unsur-

unsur yang terkandung dalam definisi yang dikemukakan diatas adalah :

a. Definisi yang bersifat manajemen

b. Sistem konsentrasi pada konsumen

c. Pemasaran adalah proses bisnis yang dinamis

d. Program pemasaran bersumber dari ide mengenai produk, dan kepuasan

konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan akan bertahan

bahkan berkembang.


8

e. Untuk keberhasilan pemasaran harus memaksimalkan penjualan yang

menghasilkan laba dalam jangka waktu yang panjang.

B. Konsep Pemasaran

Suatu bisnis yang sukses memperhatikan "Konsep Pemasaran" dan

hakekat konsepsi pemasaran modern adalah orientasi pada konsumen yang

didukung oleh integrated marketing dan ditujukan pada usaha yang

menimbulkan kepuasan konsumen untuk mencapai tujuan perusahaan. Dengan

kata lain konsep pemasaran merupakan suatu falsafah yang menyatakan

bahwa kepuasan konsume n merupakan syarat atau eksistensi dan hidupnya

perusahaan, sehingga segala kegiatan perusahaan harus mengarahkan pada

usaha memenuhi kebutuhan konsumen dengan mendapat keuntungan yang

wajar baik jangka pendek maupun jangka panjang. Jadi konsep pemasaran

menurut ( Philip Kotler, 1994 : 17 ), dapat didefinisikan sebagai:

Gagasan yang menyebutkan bahwa kunci untuk meraih tujuan perusahaan

adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan

kepuasan secara lebih efisien dan efektif dari pada yang diberikan oleh

pesaing.

C. Manajemen Pemasaran

Pada definisi terdahulu pemasaran dititik beratkan pada kegiatan yang

dilakukan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan konsumen. Tetapi disisi

lain kegiatan tersebut haruslah dikelola dengan baik, maka dik enalah istilah


9

manajemen pemasaran. Definisi manajemen pemasaran adalah sebagai berikut

(Basu Swastha dan Irawan, 1998 : 7)

"Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan".

Definisi ini dititik beratkan pada penawaran perusahaan dalam

memenuhi keinginan pasar serta menentukan harga, mengadakan komunikasi

dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong dan melayani

pasar. Jadi manajemen pemasaran dirumuskan sebagai suatu proses

manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan

pengawasan kegiatan pemasaran perusahaan. Kegiatan ini bertujuan

menimbulkan pertukaran yang diinginkan, baik menyangkut barang maupun

jasa atau benda-benda lainnya yang dapat memenuhi kebutuhan psikologi,

sosial dan kebudayaan. Penentuan produk, harga, promosi dan tempat untuk

mencapai tanggapan yang efektif disesuaikan dengan sikap dan perilaku

konsumen, dan sebaliknya sikap dan perilaku konsumen dipengaruhi

sedemikian rupa sehingga menjadi sesuai dengan produk yang dihasilkan.

D. Perilaku Konsumen

Perubahan lingkungan senantiasa terjadi terus-menerus dalam proses

perkembangan suatu negara yang secara langsung maupun tidak langsung

akan mempengaruhi tata kehidupan dan ekonominya, cara-cara pemasaran dan

perilaku-perilakunya ( Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992 : 7-8 ).


10

Selanjutnya perilaku dan selera konsumen juga menunjukkan

perubahan. Pendapat yang secara perlahan- lahan terus bertambah, frekuensi

pembelian barang-barang, perbaikan dan kemajuan pendidikan, pengaruh

hubungan sosial yang semakin luas adalah sekedar faktor yang semuanya

menyebabkan atau memungkinkan perubahan perilaku para konsumen.

Perubahan lingkungan tercermin juga pada perubahan perilaku

konsumen menyebabkan manajemen pemasaran dituntut harus selalu

mengarahkan pengenalan terhadap konsumen. Untuk rnengetahui perilaku

konsumen dalam pembelian-pembelian produk atau jasa diperlukan studi

tersendiri. Perusahaan pun berkepentingan dengan hampir setiap kegiatan

manusia, sehingga dalam membicarakan perilaku konsumen berarti

membicarakan kegiatan manusia, hanya dalam lingkup yang lebih terbatas.

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Pengertian perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan

individu yang secara langsung terlibat dalam pendapatan serta

menggunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan

keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Basu

Swastha dan Hani Handoko, 1992 : 9 ).

Pengertian perilaku konsumen ini sering dikacaukan dengan

perilaku pembeli. Padahal perilaku pembeli itu sendiri mengandung dua

pengertian, yang pertama adalah bila diterapkan pada perilaku konsumen

lebih menunjukkan kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung

terlibat dalam pertukaran uang (atau kekayaan lain) dengan barang dan


11

jasa serta dalam proses pengambilan keputusan yang menentukan kegiatan

pertukaran itu. Pengertian kedua, mempunyai arti lebih khusus, yaitu

perilaku langganan yang sering digunakan sebagai kebutuhan ekslusif

dibanding perilaku konsumen. Ini tampak pada pembelian oleh lembaga-

lembaga ataupun organisasi-organisasi industri.

2. Teori- Teori Perilaku Konsumen

Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk memenuhi

berbagai kebutuhan dan keinginan. Kebutuhan bersifat naluriah. Orang

yang merasa lapar, tidak perlu diberitahukan bahwa ia membutuhkan

makanan. Secara naluriah ia akan mencari makanan. Tetapi, keinginan

merupakan kebutuhan buatan, yaitu kebutuhan yang dibentuk oleh

lingkungan hidupnya, seperti lingkungan keluarga, tempat kerja,

kelompok-kelompok sosial, tetangga.

Sehingga dalam memenuhi keinginan manajemen harus

menentukan "basic wants" dan bila memenuhi kebutuhan, manajemen

harus menentukan "basic needs" dari konsumen ( Basu Swastha dan Hani

Handoko, 1992 : 24-26 ).

Ada berbagai faktor yang mempengaruhi mengapa seseorang

membeli sesuatu produk tertentu untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginannya? Selain jenis produk, faktor ekonomi, faktor psikologis,

faktor sosio logis dan faktor anthropologis juga menentukan perilaku

pembelian seseorang. Selain itu, keadaan keluarga dan lingkungan

kelompok juga perlu dipertimbangkan dan dipelajari (tentang hubungan


12

atau berinteraksi diantara mereka, sikap mereka dan penyebaran informasi

diantara mereka) karena hal ini sangat mempengaruhi perilaku konsumen.

Untuk memahami proses yang mendasari dan mengarahkan perilaku

konsumen dalam melakukan pembelian perlu dipelajari beberapa teori

perilaku konsumen.

Teori-teori perilaku konsumen yang diakui secara umum memiliki

pengetahuan khusus dan hanya dapat diterapkan dalam situasi yaug

berbeda. Semua teori perilaku konsumen tersebut merupakan variasi dari

pola dasar seperti pada gambar berikut ini.

Gambar II. 1.

Pola Dasar Teori Perilaku Konsumen

Sumber : Basu Swastha dan Hani Handoko ( 1992 : 26 )

Gambar tersebut memperlihatkan bahwa perilaku. konsumen

ditimbulkan oleh adanya beberapa bentuk interaksi antar faktor-faktor

lingkungan disatu pihak dan individu dilain pihak. Untuk mengetahui dan

memahami proses dan motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku

konsumen dalam melakukan pembelian, perlu mempelajari beberapa teori

perilaku konsumen. Teori-teori perilaku konsumen yang dapat dipelajari

adalah sebagai berikut ( Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992 : 27-38 ) :

Faktor-faktor lingkungan

Individu

Perilaku konsumen


13

a. Teori Ekonomi Mikro

Teori ini menyatakan bahwa keputusan yang diambil untuk membeli

merupakan hasil perhitungan ekonomi rasional, konsumen atau

berusaha mendapatkan keputusan maksimum dan akan meneruskan

pembeliannya terhadap suatu produk untuk jangka waktu lama, bila ini

mendapatkan keputusan dari produk sama yang telah diasumsikan.

Teori ini didasarkan pada beberapa asumsi, yaitu ( Basu Swastha dan

Hani Handoko, 1992 :28)

1) Konsumen akan selalu mencoba untuk rnemaksimumkan

kepuasannya dalam batas-batas kemampuan finansialnya.

2) Konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif

sumber untuk memuaskan kebutuhannya.

3) Konsumen selalu bertindak rasional.

Dari asumsi di atas kadang terjadi asumsi-asumsi lain, misalnya sering

dijumpainya konsumen bertindak atas kehendaknya sendiri atau

dorongan hatinya. Perilaku yang semacam ini disebut perilaku yang

tidak direncanakan (Impuls Behavior). Dengan adanya perilaku yang

tidak direncanakan ini akan sulit bagi manajemen menentukan

keputusannya memenuhi kepuasan konsumen terhadap suatu produk.

b. Teori Psikologis

Teori ini mendasarkan diri pada faktor- faktor psikologis individu yang

selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Pada pokoknya

teori ini merupakan penerapan dari teori-teori bidang psikologi


14

(Psycological Field ) dalam menganalisis perilaku konsumen.

c. Teori Sosiologis

Dalam teori ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh

antar individu- individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka. Jadi

lebih mengutamakan perilaku kelompok, seperti teman sekerja,

keluarga, perkumpulan olah raga, dan sebagainya.

d. Teori Antropologis

Dasar pandangan ilmu- ilmu pengetahuan sosial, seperti psikologis,

sosiologi, dan anthropologi sosial adalah bahwa sikap dan perilaku

manusia dipengaruhi oleh berbagai lingkungan (kultur, sub kultur,

kelompok sosial, keluarga dan sebagainya). Dengan teori ini,

manajemen dapat mempelajari akibat yang timbul oleh faktor-faktor

tersebut terhadap perilaku konsumen. Karena faktor-faktor tersebut

memainkan peranan yang amat penting dalam pembentukan sikap dan

merupakan petunjuk penting mengenai nilai- nilai yang dianut oleh

seorang konsumen.

E. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen

Perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa selalu dihadapkan

pada pertanyaan, mengapa konsumen membeli barang atau jasa tertentu?

Jawabannya tidak dapat dijelaskan secara langsung dari pengamatan saja,

tetapi dibutuhkan analisis perilaku konsumen yang lebih dalam.


15

Dalam analisis perilaku konsumen, manajer akan mempunyai

pandangan yang lebih luas dan mengetahui kesempatan baru yang berasal dari

belum terpenuhinya kebutuhan konsumen, seperti dikemukakan oleh Basu

Swastha dan Hani Handoko (1992 : 16) yang menjelaskan bahwa perilaku

konsumen adalah mengenai proses pengambilan keputusan ya ng akan

dipengaruhi oleh faktor individu, faktor sosial dan faktor strategi pemasaran.

Jadi pada dasarya ketiga faktor tersebut tidaklah dapat dipisahkan satu dengan

lainnya dan merupakan faktor yang saling berkaitan, seperti dijelaskan pada

kerangka analisis perilaku konsumen sebagai berikut:

Pada Gambar II.2.

Kerangka Analisis Perilaku Konsumen

Peilaku Setelah Pembelian

Keputusan untuk membeli

Penilaian dan seleksi Pembelian

Mencari informasi

Menganalisa keinginan dan kebutuhan

Faktor-faktor Intern

Faktor-faktor Ekstern

Proses pengambilan

keputusan

Sumber : Basu Swastha dan Hani Handoko (1992 : 16)


16

Pada Gambar II.2. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen dapat

dijelaskan bahwa variabel- variabel yang berperan dalam proses pengambilan

keputusan ini secara garis besar dapat di bagi menjadi 3 bagian, yaitu :

1. Faktor-faktor ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen.

2. Faktor-faktor individu atau intern yang menentukan perilaku.

3. Proses pengambilan keputusan oleh konsumen.

Faktor-faktor ekstern terdiri dari kebudayaan, kelas sosial, kelompok-

kelompok sosial dan referensi, serta keluarga. Sedangkan faktor intern adalah

motivasi, persepsi, kepribadian dan konsep diri, belajar dan sikap dari

individu.

Sedangkan proses pengambilan keputusan terdiri dari 5 tahap, yaitu :

1. Tahap penganalisaan keinginan dan kebutuhan

2. Tahap pencarian informasi

3. Tahap penilaian-penilaian dan seleksi pembelian

4. Tahap keputusan untuk membeli

5. Tahap perilaku setelah membeli

Sejumlah variabel- variabel ini dan proses hubungan antara variabel

tersebut dijelaskan pada uraian berikut ini:

1. Peranan Pemasaran Dalam Beberapa Situasi Pembelian

Pada dasarnya tujuan perusahaan yang menganut konsep

pemasaran adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dan

masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan laba atau

perbandingan antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan.


17

Suatu strategi pemasaran bukanlah merupakan sejumlah tindakan

khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-

usaha pemasaran yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Pe ngaruh

perilaku konsumen terhadap strategi pemasaran ialah bahwa perubahan

perilaku konsumen sekarang tidak saja memperhatikan harganya saja

tetapi juga sifat barang, komunikasi pemasaran, pelayanan yang

memuaskan dan penyalurannya (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992:

116)

Ini berarti perumusan strategi pemasaran harus mernberikan

perhatian yang seimbang, bukan hanya memperhatikan strategi yang

tradisional dalam persaingan. Situasi-situasi yang terjadi akibat perilaku

konsumen yang berubah-ubah sesuai dengan variabel- variabel tersebut

praktek-praktek pemasaran harus berorientasi pada penjualan, bukan pada

konsumen dan masyarakat. Hal-hal yang menyangkut pada penjualan

terhadap perilaku konsumen dapat dicari melalui pertanyaan-pertanyaan

berikut ini (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992: 117):

a. Apa pendapat konsumen tentang produk perusahaan?

b. Bagaimana konsumen menggunakan produk perusahaan?

c. Bagaimana sikap konsumen terhadap produk perusahaan?

d. Apakah konsumen mempunyai pendapat tentang pengembangan

produk tersebut?

e. Apa yang diharapkan dan diinginkan untuk dirinya sendiri dan

keluarganya atas pembelian produk tersebut?


18

Perilaku konsumen dalam menghadapi berbagai situasi

pembelian merupakan kunci bagi perusahaan untuk merencanakan dan

mengelola pemasaran dalam lingkungan yang selalu berubah- ubah. Adapun

strategi pemasaran dalam beberapa situasi pembelian terdiri dari:

a. Strategi Segmentasi Pasar

Tugas pokok manajemen pemasaran adalah mengidentifikasikan

konsumen dalam pembelian produk -produk perusahaan baik untuk waktu

sekarang maupun waktu yang akan datang.

Perusahaan dalam hal ini haruslah menerapkan sistem pemasaran

yang terarah dengan menyesuaikan harga -harga, saluran distribusi agar

tujuan perusahaan cepat tercapai. Pemasaran terarah ini memerlukan

pengarahan yang jelas seperti penerapan strategi segmentasi pasar

yang dapat diartikan menurut Philip Kotler, (1993 : 365). Adalah :

"Suatu tindakan untuk membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin membutuhkan produk atau kombinasi pemasaran yang terpisah".

Dari definisi ini dapat diuraikan bahwa pembagian pasar pada

segmen-segmen yang berbeda sangatlah dipengaruhi oleh variabel-

variabel perilaku konsumen. Disamping itu pula karena pasar terdiri dari

para pembeli yang berbeda dalam satu hal maupun banyak hal, baik dalam

keinginan, daya beli atau variabel lainnya dan dengan berdasarkan hal

tersebut perusahaan dapat memilih pasar.

b. Strategi Marketing Mix

Bila perusahaan menginginkan untuk memperoleh keberhasilan

dalam mempengaruhi perilaku konsumen pada segmen pasar tertentu,


19

maka perusahaan harus menentukan kombinasi dari aspek-aspek strategi

pemasaran dengan menggunakan teknik-teknik pemasaran yang sesuai

dengan perilaku konsumen. Salah satunya dengan menggunaka n strategi

marketing mix yang merupakan perumusan dari suatu pasar. Vemon A.

Musselman (1992 : 305-306) mendefinisikan marketing mix sebagai

berikut:

"Suatu perpaduan dari strategi-strategi yang meliputi empat unsur yaitu: Produk, Distribusi, Promosi dan Harga". Adapun hubungan dengan manajemen pemasaran adalah merupakan

proses penyesuaian dari empat unsur yang terdapat dalam marketing mix.

Sedangkan hubungannya dengan segmen pasar yang dituju dapat dilihat

dalam gambar berikut ini:

Gambar II.3

Hubungan Antara Konsep 6O dan 4P

PRICE

- Tingkat harga - Potongan harga - Dan lain-lain

PRODUK

- Kua litas - Merek - Pembungkus

PROMOTION

- Periklanan - Personal Selling - Publisitas - Dan lain-lain

PLACE

- Saluran distribusi - Lokasi penjualan - Dan Lain- lain

SEGMEN PASAT YANG DITUJU (Target Market)

- Occupants - Object - Occasian - Organization - Objective - Operation

Sumber : Basu Swastha dan Hani Handoko (1992 : 122)


20

Dari Gambar II.3. di atas dapat dijelaskan hubungan antara konsep 6O

yang terdiri dari:

§ Occupants (siapa yang dipasar konsumen)

§ Object (apa yang dibeli konsumen)

§ Occasion (kapan konsumen membeli)

§ Organization (siapa yang terlibat dalam pembelian)

§ Objective (mengapa konsumen membeli)

§ Operation (bagaimana konsumen membeli)

Dengan marketing mix, product, price, place, dan promotion

berkaitan satu dengan lainnya. Dari kombinasi 6O dan 4P merupakan

suatu rumusan yang digunakan ole h perusahaan untuk mengatasi

perubahan variabel-variabel konsumen dalam berperilaku.

2. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Pembelian

a. Struktur Keputusan Dalam Pembelian

Para manajer pemasaran harus bertindak lebih jauh daripada

hanya sekedar mengetahui berbagai pengaruh yang akan

mempengaruhi perilaku pembeli dan pengembangan suatu pemahaman

mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan untuk membeli.

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu

sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap

keputusan membeli mempunyai struktur pembelian sebanyak 7 (tujuh)

komponen sebagai berikut (Basu Swastha dan Irawan, 1998 : 118-

119):


21

1) Keputusan tentang jenis produk

2) Keputusan tentang bentuk produk

3) Keputusan tentang merek

4) Keputusan tentang penjualannya

5) Keputusan tentang jumlah produk

6) Keputusan tentang waktu pembelian

7) Keputusan tentang cara pembayaran

b. Tahap-Tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Untuk Membeli

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan

keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan suatu

pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari lima tahap (Philip

Kotler, 1993 : 249-256) yaitu :

1) Tahap Pengenalan Masalah

Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah

kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi

sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini

dapat disebabkan oleh dorongan yang mempengaruhinya baik yang

datang dari dalam diri ( intern ) maupun dari luar ( ekstern ).

Manajer pemasaran dapat mengidentifikasikan rangsangan yang

paling sering menimbulkan minat terhadap suatu produk.

2) Tahap Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong


22

untuk mencari informasi lebih banyak. Salah satu faktor yang

utama bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang

dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-

masing sumber terhadap keputusan-keputusan pembelian. Sumber-

sumber informasi konsumen dalam pengambilan keputusan untuk

membeli dapat dibagi dalam empat kelompok :

a) Sumber pribadi: keluarga, teman tetangga, kenalan.

b) Sumber komersil: iklan, kemasan, pameran, dan lain- lain

c) Sumber umum: media massa, organisasi konsumen.

d) Sumber pengalaman : pernah mengalami, menguji dan

menggunakan produk.

Jumlah dan pengaruh relatif dari sumber-sumber tersebut

bervariasi menurut kategori produk dan karakteristik pembeli.

Secara umum konsumen menerima informasi terbanyak dari suatu

produk dari sumber-sumber komersial, yaitu sumber-sumber yang

didominasi oleh para manajer pemasaran.

3) Tahap Penilaian dan Seleksi Terhadap Alternatif Pembelian

Ada beberapa proses penilaian terhadap alternatif-alternatif

pembelian, diantaranya konsumen mencari manfaat-manfaat

tertentu terhadap produk tertentu, ataupun suatu peningkatan

prestise terhadap produk tersebut. Konsumen dianggap mempunyai

fungsi kepuasan dalam pembelian produk tertentu dengan tingkat

ciri yang berbeda.


23

4) Tahap Keputusan Untuk Membeli

Keputusan membeli akan dibuat sesudah konsumen menilai

beberapa alternatif sesuai maka ia akan memutuskan untuk

membeli barang tersebut.

5) Tahap Perilaku Setelah Pembelian

Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan

konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan

ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dengan

tindakan-tindakan sesuda h pembelian dan penggunaan produk

yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan

berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus

berlangsung hingga periode sesudah pembelian.

3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Proses

Pengambilan Keputusan Pembelian

a. Faktor-faktor intern

Faktor-faktor intern ini sangat erat kaitannya dengan teori

psikologis yang sangat membantu dalam memberikan pengetahuan

perilaku konsumen dan ada dalam diri setiap individu seperti ( Philip

Kotler, 1993 : 234-243 ):

1) Motivasi

Perilaku individu ditimbulkan karena adanya suatu

dorongan keinginan untuk memperoleh kepuasan. Dalam kaitannya


24

dengan ini Abraham Maslow mencoba menjelaskan mengapa

seseorang di dorong untuk memenuhi kebutuhannya dalam

mencapai kepuasan.

Kebutuhan-kebutuhan ini tersusun dalam sebuah hierarkhi,

dari kebutuhan yang mendesak sampai kebutuhan yang kurang

mendesak, dapat di terangkan dalam gambar berikut:

Gambar II.4.

Hierarkhi Kebutuhan Maslow

Kebutuhan-kebutuhan Pernyataan diri (pengembangan)

Kebutuhan harga diri, pengakuan dan status

Kebutuhan-kebutuhan sosial (Perasaan menjadi anggota lingkungan)

Kebutuhan-kebutuhan rasa aman

Kebutuhan-kebutuhan fisiologis (Lapar dan haus)

Surnber: Philip Kotler, 1993 : 239

Seseorang dalam memenuhi kebutuhannya akan mencoba

kebutuhan yang penting terlebih dahulu. Bila seseorang berhasil

memuaskan kebutuhan yang penting, maka kebutuhan tersebut


25

bukan merupakan motivasi lagi dan orang tersebut akan berusaha

memuaskan kebutuhan yang penting berikutnya. Teori Maslow

ini dapat membantu perusahaan dalam memahami perilaku

konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu

produk agar dapat selaras, sesuai rencana.

2) Persepsi

Seseorang yang mempunyai motivasi berarti sudah siap

untuk bertindak. Bagaimana tindakannya sangatlah dipengaruhi

oleh persepsinya pada situasi yang dihadapinya. Persepsi dalam hal

ini didefinisikan sebagai suatu proses dimana seseorang memilih,

mengorganisasikan, mengartikan masukan untuk menciptakan

suatu gambaran yang berarti.

Persepsi ini akan sangat tergantung tidak hanya pada

rangsangan fisik tetapi hubungan antara rangsangan dengan situasi

disekelilingnya dan pada kondisi dalam diri seseorang.

3) Belajar

Pada saat orang bertindak berarti orang tersebut juga

belajar. Belajar adalah suatu proses menjelaskan perubahan dalam

perilaku seseorang yang timbul dari pengalamannya. Dan

kebanyakan perilaku individu adalah hasil proses belajar. Dalam

proses belajar ini mengajarkan kepada manajer pemasaran bahwa

mereka dapat membangun permintaan terhadap suatu produk

dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat,

menggunakan isyarat- isyarat yang menimbulkan motivasi dan


26

menyediakan faktor-faktor pendukung yang positif.

4) Sikap

Melalui tindakan dalam proses belajar, orang mendapatkan

kepercayaan dan sikap. Hal ini kemudian akan mempengaruhi

perilaku membeli. Suatu sikap menjelaskan perasaan emosional

dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak

terhadap suatu benda atau gagasan. Orang memiliki sikap terhadap

hampir segala hal seperti agama, politik, musik, makanan dan lain

sebagainya. Sikap membuat suatu kerangka berpikir yang lebih

baik atau tidak lebih baik, bergerak menjauh atau mendekat dari

suatu obyek.

5) Kepribadian dan Konsep Diri

Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang akan

mempengaruhi pembeliannya. Yang dimaksud dengan kepribadian

adalah :

"Karakteristik psikologis berbeda dari setiap orang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten". Kepribadian umumnya dijelaskan dengan ciri-ciri seperti rasa

percaya diri, dominasi, ekonomi, menghargai orang lain,

kemampuan sosialisasi, kemampuan menyesuaikan diri dan

kemampuan mempertahankan diri. Kepribadian dapat merupakan

suatu variabel yang berguna dalam menganalisa perilaku

konsumen. Banyak perusahaan khususnya manajemen pemasaran

menggunakan konsep yang berkaitan dengan kepribadian, yaitu

konsep diri (citra diri) seseorang. Semua orang memiliki gambaran


27

mental yang kompleks mengenai dirinya sendiri.

b. Faktor-faktor Ekstern

Yang dimaksud dengan faktor-faktor ekstern dalam perilaku

konsumen adalah lingkungan dimana konsumen dilahirkan atau

dibesarkan yang mempengaruhi perilaku mereka. Artinya konsumen

yang berasal dari golongan, lapisan masyarakat dan lingkungan

berbeda-beda akan menimbulkan perbedaan dalam hal pilihan, selera,

kebutuhan maupun sikap (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992 :

58).

Banyak faktor- faktor ekstern yang harus dipahami dalam

perilaku konsumen, dimana perilaku konsumen sangat dipengaruhi

berbagai lapisan masyarakat dilahirkan dan dibesarkan. Ini berarti

konsumen berasal dari lingkungan masyarakat yang berbeda akan

mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapat dan selera yang berbeda-

beda, Faktor- faktor ekstern yang pempengaruhi perilaku konsumen

antara lain (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992 : 59-66) yaitu :

1) Kebudayaan

Definisi kebudayaan yang di kemukakan oleh Stanton

adalah sebagai berikut:

"Simbol dan fakta yang komplek yang diciptakan oleh manusia

diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur

perilaku manusia dalam masyarakat yang ada".

Simbol dan fakta tersebut dapat bersifat tidak ketara


28

(pendapat, kepercayaan, nilai bahasa, agama dan lain- lain) atau

dapat pula bersifat ketara (alat-alat, perumahan, karya seni dan

lain-lain). Setiap orang dapat merasakan lapar, tetapi apa yang

harus dilakukan dan bagaimana cara memuaskan rasa lapar

tersebut, semua itu terdapat dalam sebuah kebudayaan. Jadi dalam

kenyataan dari pengertian di atas bahwa perilaku manusia sangat

ditentukan oleh kebudayaan yang melingkupinya dan pengaruhnya

akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan-

kemajuan zaman dari masyarakat tersebut. Dan perilaku manusia

cenderung untuk menyerap adat kebiasaan kebudayaan.

2) Kelas Sosial

Dalam masyarakat yang hidup teratur adanya suatu sistem

lapisan- lapisan sosial adalah merupakan ciri yang tetap dan teratur.

Adanya lapisan-lapisan sosial dalam masyarakat, dapat terjadi

dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu.

Tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar

tujuan bersama. Pengertian pelapisan sosial dalam hal ini adalah :

"Perbedaan penduduk atau masyarakat ke dalam kelas secara

bertingkat (Hierarkhi)".

Ukuran atau kriteria yang biasa dipakai untuk menggolongkan

anggota masyarakat kedalam kelas tertentu adalah sebagai berikut:

• Kekayaan

• Kehormatan


29

• Kekuasaan

• Ilmu Pengetahuan

Ukuran-ukuran ini tidaklah bersifat terbatas, karena masih ada

ukuran lain yang dapat digunakan. Namun ukuran-ukuran tersebut

di atas yang sering menonjol sebagai dasar timbulnya kelas-kelas

sosial di dalam masyarakat.

3) Keluarga

Istilah keluarga digunakan untuk menggambarkan berbagai

macam bentuk rumah tangga, macam- macam bentuk keluarga

tersebut adalah :

a. Keluarga inti (Ayah, Ibu, Anak-anak yang hidup bersama)

b. Keluarga besar (keluarga ini ditambah orang-orang yang

mernpunyai ikatan saudara dengan keluarga : paman, bibi, dan

sebagainya).

Dalam pengambilan keputusan pembelian, maka keluargalah yang

banyak melakukannya. Oleh karena itu manajer pemasaran perlu

mengetahui sebenarnya siapa anggota keluarga yang bertindak

sebagai pengambil inisiatif penentu, pembeli atau siapa yang

rnempengaruhi suatu keputusan untuk membeli.

4) Kelompok-kelompok sosial atau referensi

Manusia sejak dilahirkan telah mempunyai keinginan yang

menyebabkan mengapa hidup berkelompok di dalam masyarakat.

Pertama : keinginan uutuk menjadi satu dan berinteraksi dengan


30

manusia lain yang berada disekelilingnya (masyarakat).

Kedua : keinginan untuk menjadi satu dengan suasana

disekelilingnya.

Dari kedua keinginan tersebut yang menimbulkan kelompok-

kelompok sosial di dalam kehidupan manusia karena manusia tidak

mungkin hidup sendiri. Sedangkan kelompok sosial yang menjadi

ukuran seseorang untuk membentuk kepribadiannya dan

perilakunya disebut kelompok referens i.

F. Hipotesis

1. Faktor harga mempengaruhi perilaku mahasiswa dalam pembelian ponsel.

2. Faktor fasilitas mempengaruhi perilaku mahasiswa dalam pembelian

ponsel.

3. Faktor desain mempengaruhi perilaku mahasiswa dalam pembelian

ponsel.

4. Faktor harga, fasilitas, dan desain secara simultan mempengaruhi perilaku

mahasiswa dalam pembelian ponsel.


31

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini merupakan penelitian studi kasus yaitu penelitian

yang terperinci mengenai obyek tertentu, termasuk lingkungan dan kondisi

masa lalunya dengan cukup mendalam dan menyeluruh (Umar, 1997 : 29).

Penelitian ini dilakukan pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma jurusan

Manajemen angkatan 2001-2002, sehingga kesimpulan penelitian yang

diperoleh hanya berlaku pada daerah penelitian.

B. Waktu dan Lokasi Penelitian

Waktu Penelitian : April – Mei 2006

Lokasi Penelitian : Kampus II Universitas Sanata Dharma Mrican Yogyakarta

C. Subyek dan Obyek Penelitian

1. Subyek Penelitian

Subyek penelitian dalam kasus ini adalah mahasiswa Universitas Sanata

Dharma Fakultas Ekonomi.

2. Obyek Penelitian

Obyek dari penelitian ini adalah perilaku konsumen terhadap produk ponsel

merek Nokia dan perilaku yang mempengaruhi konsumen dalam proses

pengambilan keputusan pembelian.


32

D. Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Fakuitas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma Jurusan Manajemen. Sampel adalah sebagian dari

populasi yang dengan diambil dengan metode tertentu untuk mewakili

konsumen secara keseluruhan. Dalam penelitian ini, sampel yang diambil

adalah mahasiswa jurusan Manajemen sebanyak 100 untuk dijadikan wakil dari

seluruh mahasiswa Fakultas Ekonomi yang menggunakan produk ponsel

Nokia.

E. Teknik Pengambilan Sampel

Sampling adalah cara pengumpulan data statistik yang sifatnya tidak

menyeluruh, artinya tidak mencakup seluruh objek penelitian (populasi) tetapi

hanya sebagian dari populasi saja (J. Supranto, 1983:63). Dalam penentuan

sampel, teknis penentuan sampel yang akan digunakan peneliti adalah

convenience sampling, yaitu pemilihan subyek yang dijadikan sampel dengan

memilih siapa saja yang mereka temui. Responden dalam penelitian adalah

mahasiswa/mahasiswi Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma yang

memakai ponsel Nokia yang dapat penulis jumpai di kelas, di area parkir,

lingkungan kampus, perpustakaan, kos atau tempat tinggal responden. Dalam

penelitian ini penulis mengambil sampel sebanyak 100 orang responden.

Jumlah tersebut dihitung dari rumus sebagai berikut (Aaker, Kumar,

Jay, 1998):


33

}{2

2 )1(errorsampling

Zn

ππ −=

Keterangan:

n = jumlah sampel

p = proporsi populasi

z = bernilai 2 untuk tingkat signifikansi sebesar 95%. Sampling error =

nilai kesalahan penyampelan yang dikehendaki.

F (p) = p – p2

πππ

21)(

−=d

df

ππ

ddf )( Maksimal, jika

ππ

ddf )( = 0

1-2 p = 0

1=2 p

p = 0,5

harga maksimal dari f (p) = p- p2 = 0,5 x 0,5 = 0,25. jika dipilih tingkat

signifikansi sebesar 95% dan sampling error tidak melebihi 0-1, maka:

n = (2)2 (0,25) = 100 sampel (minimum)

(0,1)2


34

F. Variabel Penelitian dan Pengukuran

1. Variabel Penelitian

a. Variabel Dependen

Dalam penelitian ini Variabel Dependen adalah perilaku konsumen

yaitu suatu tanggapan atau penilaian yang obyektif dari konsumen

terhadap atribut ponsel nokia.

b. Variabel Independen

Dalam penelitian ini Variabel Independen adalah atribut ponsel nokia

meliputi harga, fasilitas dan desain.

2. Pengukuran

a. Variabel Dependen

Perilaku konsumen = Tetap membeli ponsel nokia meskipun

pendapatan turun, tetap membeli ponsel nokia meskipun ada harga

ponsel lain yang lebih murah, tetap membeli ponsel nokia meski

ponsel lain menawarkan fasilitas yang lebih, tetap membeli ponsel

nokia meskipun ponsel lain menawarkan desain yang lebih aktraktif,

membeli ponsel nokia tanpa mempertimbangkan merk lain.

b. Variabel Independen

1) Harga = Harga beli yang bersaing, harga onderdil yang relatif

terjangkau, variasi harga sesuai dengan jenis dan

kelengkapan fitur, harga jual yang tinggi.

2) Fasilitas = Cara pengoperasian yang mudah dan sederhana,

fasilitas ring tone (nada dering) yang lebih banyak dan


35

menarik, fasilitas game yang menarik dan mudah

dimainkan, kapasitas phone book yang menyimpan

banyak data, fasilitas baik dan sebanding dengan

kebutuhan komunikasi saat ini.

3) Desain = Desain sangat beragam, desain yang banyak dan mudah

didapatkan, desain yang menjadi contoh bagi ponsel

lain, desain unik/klasik, desain menarik.

G. Definisi Operasional

Adapun yang dimaksud dengan perilaku mahasiswa adalah perilaku

dalam pembelian ponsel Nokia dikalangan mahasiswa yang berada di

lingkungan kampus II Universitas Sanata Dharma Yogyakarta Fakultas

Ekonomi. Sedangkan data penelitian akan dibahas sebagai berikut:

1. Harga adalah persepsi mahasiswa-mahasiswi tentang semakin

terjangkaunya pembelian ponsel.

2. Fasilitas adalah persepsi mahasiswa- mahasiswi tentang program-program

yang diberikan dari ponsel tersebut.

3. Desain adalah persepsi mahasiswa-mahasiswi tentang keindahan bentuk

dan tebal-tipisnya ponsel tersebut.

H. Metode Pengumpulan Data

1. Wawancara

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan cara

wawancara langsung dengan responden untuk mencari data ya ng

dibutuhkan.


36

2. Kuesioner

Metode kuesioner yaitu dengan membuat daftar pertanyaan untuk dibagikan

atau ditujukan langsung kepada konsumen. Pertanyaan disusun sesuai

dengan masalah yang diteliti dan sesuai data yang diperlukan.Dalam

kuesioner ini peneliti memberikan daftar pertanyaan kepada responden

yang berisi beberapa pertanyaan mengenai harga, fasilitas, desain dan

perilaku konsumen.

Pertanyaan dalam kuesioner ini memberikan 5 alternatif jawaban dengan

skor sebagai berikut:

Jawaban skor

Sangat setuju 5

Setuju 4

Ragu-ragu 3

Tidak Setuju 2

Sangat Tidak Setuju 1

3. Studi Pustaka

Metode pengumpulan data ini dilakukan dengan cara membaca literatur-

literatur yang ada untuk mendukung penelitian yang akan dilakukan.


37

I. Teknik Pengujian Instrumen

Instrumen yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner.

Sebelum kuesioner disebarkan kepada responden, kuesioner harus diuji tingkat

validitas dan reliabilitasnya.

1. Pengujian Validitas Kuesioner

Validitas menunjukkan kemampuan instrumen untuk mengukur apa

yang ingin diukur (Singarimbun dan Effendi, 1989 : 122). Pengujian tingkat

validitas ini menggunakan teknik Korelasi Moment Tangkar dengan rumus

sebagai berikut ( Hadi, 1991 : 23):

( )[ ] ( )[ ]∑ ∑∑ ∑∑ ∑ ∑

−−

−=

2222 YYNXXN

YXXYNrxy

Keterangan:

rxy = Koefisien korelasi product moment

X = Nilai dari item

Y = Nilai dari total item

N = Banyaknya sampel

Berdasarkan rumus tersebut dapat diartikan bahwa apabila diperoleh nilai

koefisien korelasi product moment (rxy) lebih besar atau sama dengan rtabel

yang diperoieh dari r tabel product moment dengan jumlah sampel 100 dan

tingkat signifikansi 5 %, maka butir -butir pertanyaan tersebut dinyatakan

valid. Akan tetapi apabila diperoleh nilai koefisien korelasi product

moment (rxy) lebih kecil daripada r tabel yang diperoleh dari rtabel product

moment dengan jumlah sampel 100 dan tingkat signifikansi 5 %, maka


38

butir-butir pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid.

2. Pengujian Reliabilitas Kuesioner

Pengujian reliabilitas digunakan untuk menunjukkan persesuaian

antara sesuatu yang diukur dengan alat yang digunakan untuk mengujinya

dapat digunakan metode ganjil genap yaitu memisahkan antara item

bernomor genap yang valid kemudian dicari dengan menggunakan teknik

koefisien korelasi product moment (Rangkuti, 1997 :23):

rxy = ( ) ( )

( ){ } ( ){ }[ ]∑ ∑∑ ∑∑ ∑∑

−−

−2222 yyNxxN

yxxyN

Keterangan:

rxy : Koefisien korelasi item bernomor ganjil dengan item bernomor genap

x : Nilai item bernomor ganjil

y : Nilai item bernomor genap

xy : Hasil kali skor x dan y untuk setiap responden

N : Jumlah sampel

Setelah koefisien korelasi item bernomor ganjil genap didapatkan maka

untuk menilai reliabilitasnya digunakan rumus Spearman Brown (dikutip

dalam Rangkuti, 1997 :24):

rxx = xy

xy

r

r

+

×

1

2


39

Keterangan :

rxx : koefisien reliabilitas

rxy : koefisien korelasi antara item bernomor ganjil dengan genap

Dengan taraf signifikansi (α) : 5%, jika rxx lebih besar atau sama dengan

rtabel maka kuesioner sebagai alat ukur dapat dikatakan memenuhi

keandalan.

J. Teknik Analisis Data

Untuk membuktikan kebenaran dari hipotesis yang diajukan pada bab II

digunakan metode statistik yaitu Regresi Linear Sederhana dan Regresi Linear

Berganda. Regresi Linear Sederhana digunakan untuk mengetahui pengaruh

masing-masing variabel bebas, yaitu faktor harga (X1), faktor desain (X2), dan

faktor fasilitas (X3) terhadap variabel perilaku konsumen (Y). Regresi Linear

Berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas secara

simultan terhadap variabel terikat. Adapun langkah- langkah yang digunakan

dalam pengujian hipotesis tersebut adalah sebagai berikut:

1. Untuk menguji hipotesis pertama yaitu faktor harga mempengaruhi perilaku

konsumen, digunakan langkah sebagai berikut:

a. Mencari persamaan regresi linear sederhana dengan rumus (Algifari,

1997: 11):

Y = a + b1X1

Keterangan :

Y = Perilaku konsumen


40

X1 = Faktor harga

a = Konstanta

b1 = Koefisien regresi x1

b. Merumuskan Hipotesis

H0 : b1 = 0, artinya harga tidak berpengaruh terhadap perilaku konsumen

dalam pembelian ponsel.

HA : b1 ? 0, artinya harga berpengaruh terhadap perilaku konsumen


c. Statistik Uji t

Statistik Uji t digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh harga

terhadap perilaku konsumen dalam pembelian ponsel. Adapun rumus

yang digunakan adalah (Budiyuwono, 1995:260):

tj = j

j

s

b

Keterangan :

tj = thitung koefisien ke j

bj = koefisien regresi dari variabel ke j

sj = standard error dari bj

Setelah thitung ditemukan kemudian dibandingkan dengan ttabel Untuk

menghitung ttabel digunakan taraf nyata (α ) = 5% dan derajat kebebasan

dk= n-k-1 maka ttabel (α, n-k-1).

d. Keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis

H0 ditolak jika thitung ≥ ttabel

H0 diterima jika thitung < ttabel


41

H0 ditolak H0 diterima H0 ditolak

ttabel ttabel

e. Mencari besarnya pengaruh harga terhadap perilaku konsumen dengan

menggunakan Analisis Koefisien Determinasi (R2). Nilai R2 atau

koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar

perubahan variabel Y yang dapat dijelaskan oleh variabel X1, dengan

rumus sebagai berikut (Budiyuwono, 1995:255):

R2 = 1 - ( )( )∑

∑−

−2

2

YY

YY

R2 = koefisien determinasi

2. Untuk menguji hipotesis kedua yaitu faktor fasilitas mempengaruhi perilaku

konsumen, digunakan langkah sebagai berikut :


1997: 11):

Y = a + b2 X2

Keterangan :


X2 = Faktor fasilitas


42

a = Konstanta

b2 = Koefisien regresi X2


H0: b2 = 0, artinya fasilitas tidak berpengaruh terhadap perilaku

konsumen dalam pembelian ponsel.

HA: b2 ? 0, artinya fasilitas berpengaruh terhadap perilaku konsumen


c. Statistik Uji t

Statistik Uji t digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh

fasilitas terhadap perilaku konsumen dalam pembelian ponsel. Adapun

rumus yang digunakan adalah (Budiyuwono, 1995:260):

tj = j

j

s

b

keterangan :




Setelah thitung ditemukan kemudian dibandingkan dengan ttabel. Untuk


dk = n-k-1 maka ttabel (α, n-k-1).


HO ditolak jika thitung > ttabel

HO diterima jika thitung < ttabel


43


ttabel ttabel

e. Mencari besarnya pengaruh fasilitas terhadap perilaku konsumen

dengan menggunakan Analisis Koefisien Determinasi (R2). Nilai R2

atau koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar



f.

R2 =1 - ( )( )∑

∑−

−2

2

YY

YY


3. Untuk menguji hipotesis ketiga yaitu faktor desain mempengaruhi perilaku

konsumen, digunakan langkah sebagai berikut :


1997: 11):

Y = a + b3X3

Keterangan :


X3 = Faktor desain

a = Konstanta

b3 = Koefisien regresi X3


44


H0: b3 = 0, artinya desain tidak berpengaruh terhadap perilaku


HA: b3 ? 0, artinya desain berpengaruh terhadap perilaku


c. Statistik Uji t

Statistik Uji t digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh desain

terhadap perilaku konsumen dalam pembelian ponsel. Adapun rumus

yang digunakan adalah (Budiyuwono, 1995:260):

tj = j

j

s

b

Keterangan :




Setelah thitung ditemukan kemudian dibandingkan dengan ttabel. Untuk


dk = n-k-1 maka ttabel (α, n-k-1).


HO ditolak jika thitung > ttabel

HO diterima jika thitung < ttabel


45


ttabel ttabel

e. Mencari besarnya pengaruh desain terhadap perilaku konsumen dengan

menggunakan Analisis Koefisien Determinasi (R2). Nilai R2 atau

koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar



R2 = 1 - ( )( )∑

∑−

−2

2

YY

YY


4. Untuk menguji hipotesis keempat yaitu faktor harga, fasilitas dan desain

secara simultan mempengaruhi perilaku konsumen, digunakan langkah-

langkah sebagai berikut :

a. Mencari persamaan regresi linier berganda dengan rumus sebagai

berikut (Algifari, 1997:51):

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3

Keterangan :

Y = perilaku konsumen

X1 = harga

X2 = fasilitas

X3 = desain

a = konstanta


46

b1, b2, b3 = koefisien regresi X1, X2, X3


H0 : b1, b2, b3 = 0, artinya harga, fasilitas, desain secara simultan tidak

berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam

pembelian ponsel.

HA: b1, b2, b3 ? 0, artinya harga, fasilitas, desain secara simultan

berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam

pembelian ponsel.

c. Statistik Uji F

Statistik Uji F digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh

harga, fasilitas, desain secara simultan terhadap perilaku konsumen

dalam pembelian ponsel. Adapun rumus yang digunakan adalah

(Arikunto, 1995:579) :

Freg = ( )( )2

2

11

RmmNR

−−−

Keterangan :

Freg = harga F garis regresi yang dicari

N = banyaknya subjek yang dicari

m = banyaknya prediktor



47


HO ditolak jika Fhitung > Ftabel

HO diterima jika Fhitung < Ftabel

H0 diterima

H0 ditolak

Ftabel

e. Mencari besarnya pengaruh harga, fasilitas dan desain secara simultan

terhadap perilaku konsumen dengan menggunakan Analisis Koefisien

Determinasi (R2). Nilai R2 atau koefisien determinasi digunakan untuk

mengetahui seberapa besar perubahan variabel Y yang dapat dijelaskan

oleh variabel X1, X2 dan X3 dengan rumus sebagai berikut

(Budiyuwono, 1995:255):

R2 = l - ( )( )∑

∑−

−2

2

YY

YY



48

BAB IV

GAMBARAN UMUM NOKIA CORPORATION

A. Awal Mula Nokia Corporation

Nokia didirikan tahun 1865 oleh Fredrik Idestam di Finlandia sebagai

perusahaan yang memproduksi kertas, medium tradisional untuk

berkomunikasi. Pada tahun 1967, Nokia Corporation terbentuk dengan

meleburnya 3 perusahaan: Nokia Company yang memproduksi kertas, Finnish

Rubber Works yang mengolah karet dan bahan-bahan kimia, serta Finnish

Cable Works yang memproduksi kabel untuk telegraf. Pada tahun 1981,

bersamaan dengan mulai beroperasinya NMT - jaringan selular internasional

pertama - di Skandinavia, Nokia pun memproduksi ponsel mobil pertamanya.

Tahun 1992, Nokia melakukan divestasi besar-besaran untuk

melepaskan bisnis-bisnis sampingannya dan memfokuskan diri pada bidang

telekomunikasi. Saat ini Nokia terbagi menjadi empat divisi besar, masing-

masing Nokia Networks, Nokia Mobile Phones, Nokia Ventures Organization,

dan Nokia Research Center.

Dengan penguasaan pasar ponsel sekitar 30%, saat ini Nokia menjadi

produsen ponsel nomer satu di dunia. Produk-produk Nokia terutama

ditujukan untuk jaringan GSM, walaupun tersedia juga ponsel-ponsel Nokia

untuk jaringan AMPS, CDMA, atau TDMA, dan biasanya sangat unggul

dalam segi desain.


49

B. Nokia di Asia Pasifik

Sebagai pemimpin dalam industri selular di Indonesia dan di dunia,

Nokia memahami bahwa tingginya mobilitas masyarakat harus didukung

dengan perangkat komunikasi bergerak serta layanan penjualan dan purna jual

yang bisa diandalkan. Salah satu upaya Nokia untuk mengantisipasi

perkembangan tersebut adalah dengan membuka Nokia Sales and Care

Center, outlet yang menghadirkan nuansa baru berbelanja dimana konsumen

dapat memperoleh semua informasi dan produk Nokia di bawah satu atap

dengan kualitas layanan prima.

Nokia Mobile Phones Indonesia bekerjasama dengan PT Bimasakti

Usindo Persada (BUP) sebagai salah satu distributor telah membuka outlet

Nokia Sales and Care Center (NSCC) Nokia Indonesia menambah lagi gerai

layanan untuk pelanggan Nokia Sales and Care Center (NSCC) di Pondok

Indah Mall, Jakarta.

NSCC Pondok Indah Mall adalah gerai kedua PT Trikomsel

Multimedia. Trikomsel juga memiliki delapan gerai Nokia Profesional Center

(NPC) serta tujuh gerai Nokia Care Center (NCC) yang tersebar di berbagai

kota di Indonesia.

Nokia Indonesia sendiri, bekerja sama dengan mitranya, akan terus

mengembangkan gerai penjualan dan layanan purna jual produk Nokia. Pada

akhir tahun 2005, diharapkan telah berdiri paling tidak 60 sentra layanan di 60

lokasi.


50

Perluasan jaringan gerai penjualan dan layanan purna jual merupakan

upaya Nokia Indonesia meningkatkan kualitas dan kuantitas layanan kepada

pelanggan. Strategi ini merupakan komitmen Nokia untuk memberikan nilai

tambah bagi pengguna produk Nokia dengan terus meningkatkan dan

memperbaiki pelayanan.

Yang menarik, kehadiran gerai baru justru muncul pada saat kalangan

yang menarik, elektronika mengeluhkan situasi pasar yang tidak kondusif.

Kenaikan harga bahan bakar minyak (BBM) dan melemahnya nilai tukar

rupiah, telah menurunkan daya beli masyarakat untuk produk elektronika.

Fenomena ini, tentu saja, menjadi pukulan berat bagi industri elektronika. Tak

mengherankan jika banyak vendor yang melakukan revisi target penjualan

untuk tahun 2005. Pasalnya, terjadi penurunan dramatis pada pertumbuhan

produk elektronika. Kabarnya pertumbuhan produk elektronika justru minus

dibandingkan pertumbuhan pada tahun 2005. (Republika Online, Rabu 28

September 2005).

Nokia Sales and Care Center: Nuansa Baru Berbelanja

Didukung tampilan dan layanan yang sepenuhnya baru, NSCC

dirancang untuk memberikan kenyamanan tertinggi bagi para konsumen

dalam mendapatkan berbagai tipe ponsel Nokia, aksesori yang lengkap serta

layanan purna jual di Nokia Care. Kenyamanan bisa dinikmati sejak

konsumen memasuki NSCC, pada saat proses pemilihan ponsel ataupun

reparasi handset berlangsung, sampai selesai transaksi.


51

Dalam memilih ponsel yang sesuai dengan kepribadian serta gaya

hidup, para konsumen tidak perlu bingung lagi, karena showcase handset di

NSCC telah terbagi berdasarkan klasifikasi dan kategorisasi produk Nokia

sehingga mempermudah konsumen dalam mencari ponsel yang sesuai dengan

kebutuhannya.

NSCC juga dirancang untuk mengantisipasi pesatnya perkembangan

teknologi komunikasi selular dewasa ini yang telah memasuki era teknologi

komunikasi multi media. Berbagai aplikasi multimedia canggih seperti Multi

Media Messaging Service (MMS), Java application dan Games berteknologi

tinggi memerlukan sarana sosialisasi yang terpercaya dan bisa diandalkan.

Kehadiran NSCC diharapkan mampu memasyarakatkan teknologi baru ini

tidak terbatas pada teori namun dilengkapi dengan demonstrasi teknologi

secara langsung. Para penggemar fasilitas games di ponsel dapat meng-

upgrade perangkat lunak dan men-download berbagai macam games serta

aplikasi yang dibutuhkan melalui teknologi Java application ke dalam ponsel

Nokia yang tentunya harus kompatibel dengan teknologi tersebut.

Di NSCC Medan tersedia on-line internet yang bisa digunakan untuk

menjelajah situs Nokia serta mengenal lebih jauh Nokia melalui Nokia

Informasi Center yang menyediakan berbagai informasi seperti sejarah Nokia,

info produk, harga terkini produk serta aksesoris Nokia, serta perbandingan

produk berdasarkan harga dan fitur.


52

Layanan Terbaik bagi Konsumen

Di tengah pesatnya perkembangan industri telekomunikasi selular di

Indonesia, merupakan suatu kebanggaan tersendiri bagi kami dapat

menghadirkan Nokia Sales and Care Center di Medan bagi para pelanggan

setia Nokia. Kami melihat konsumen bukan semata- mata sebagai pengguna

ponsel Nokia, tapi lebih dari itu Nokia menempatkan konsumen sebagai mitra

sejajar yang berhak mendapatkan layanan terbaik (Hasan Aula, Country

Manager Nokia Mobile Phones Indonesia).

Nokia memiliki komitmen untuk terus melakukan inovasi demi

memberikan layanan terbaik bagi para pengguna dan calon pengguna ponsel

Nokia. Bekerjasama dengan PT Bimasakti Usindo Persada yang sangat

berpengalaman di bisnis telekomunikasi selular, Nokia berharap dapat

memenuhi kebutuhan pelanggan secara menyeluruh, te rmasuk layanan

bernilai tambah (value added services) dan layanan purna jual (after sales

service ).

Nokia Hospitality Lounge: Sebuah Layanan Baru

Di NSCC Medan juga tersedia layanan baru yang disebut Nokia

Hospitality Lounge (NHL), yaitu pusat interaksi, edukasi, dan demonstrasi

fitur-fitur mutakhir ponsel Nokia. Layanan yang tersedia di NHL adalah

training optimalisasi penggunaan fitur-fitur Nokia dalam suasana yang

nyaman dan menyenangkan. Juga tersedia fasilitas download content untuk

ponsel Nokia, seperti ringing tones, pictures messaging, wallpaper, games,

dan lain- lain.


53

Training dan download content dilakukan dalam suasana yang nyaman

dan personal. Sesuai dengan konsep lounge, suasana di NHL dirancang untuk

memberikan kenyamanan tertinggi buat konsumen. Selama training,

konsumen juga bisa menikmati berbagai pilihan minuman yang disediakan

secara cuma-cuma.

Layanan di NHL bisa diperoleh bila konsumen memiliki kartu

keanggotaan (membership card). Keanggotaan ini bisa didapatkan secara

gratis bila konsumen membeli ponsel Nokia tipe tertentu di NSCC Medan

atau di jaringan outlet NPC Bimasakti dan Global Teleshop. Kartu

keanggotaan NHL berlaku setahun penuh.

Berlokasi di Alexandria Technopark di Singapura, kantor regional

Nokia adalah basis dari 650 staf pekerja profesional yang menjadi pelopor

dalam inovasi teknologi, produk dan solusi bisnis untuk 20 pasar yang berbeda

dan semua kantor Nokia di wilayah Asia – Pasifik.

Nokia Mobile Phones saat ini memproduksi ponselnya dari tiga pabrik

utama di Masan, Korea; dan Beijing dan Dongguan di Cina. Nokia memiliki

pusat penelitian di Jepang dan Cina, dan sebuah kawasan industri di

Xingwang, Beijing dengan pusat penelitian dan pengembangan serta fasilitas

produksi. Nokia Networks memiliki pusat teknologi dan pelatihan di Australia,

Jepang dan Thailand, serta enam perusahaan gabungan di Cina. Pusat

penelitian Nokia, unit penelitian perusahaan, memiliki kantor di Jepang dan

Cina. Kerjasama bisnis Nokia pada daerah ini meliputi Nokia Internet


54

Communication dan Nokia Home Communications (Emmanuel Wahyu

Wijanarko, 2005).

C. Produk Ponsel

Nokia merupakan produk ponsel keluaran dari negara Finlandia,

namun seiring dengan berkembangnya pangsa pasar, Nokia juga diproduksi

oleh Jerman, Jepang, Cina dan negara lainnya yang mempunyai lisensi kepada

perakitan dari Nokia. Begitupun di Indonesia Nokia memberikan lisensi

kepada Indonesia untuk merakit dan menambahkan menu bahasa indonesia di

setiap ponsel. Graha Nokia menjadi salah satu tempat di Indonesia yang

memberikan penjualan ponsel bergaransi resmi.

Sejak beberapa tahun terakhir ini, Nokia banyak mengeluarkan seri

produk untuk para konsumen dengan bermacam- macam karakter yang dipilih

sesuai selera dan keinginan konsumen. Cover yang dapat diganti- ganti sendiri

dengan mudah dan kemudahan pengoperasiannya membuat Nokia laris di

pasaran. Produk ponsel sampai saat ini antara lain seri 1100, 2100, 3100,

3530, 5100, 6100, 6800 dan 6820. Tiap produk ponsel tersebut dijelaskan

sebagai berikut :

a. Nokia 1100

Nokia seri ini mempunyai ukuran fisik 106 X 46 X 20 mm dan berat

86 gram. Nokia 1100 menggunakan layar monochrome ( 96 X 65 pixels ) dan

jaringan GSM 900/1800. Jumlah phonebook 50 nama. Ringtone belum

polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion 850

mAh, mampu bertahan hingga 400 jam waktu siaga dan 4,5 jam waktu bicara.


55

Nokia seri 1100 tidak disertakan dengan kamera, GPRS, E-mail, dan juga

koneksi nirkabel. Tersedia fasilitas EMS dan SMS. Ponsel ini didukung WAP

1.2.1. Tersedia dua games yaitu snake II dan Space Impact. Pengguna ponsel

ini bisa mendownload ringtone dan picture.

b. Nokia 2100

Nokia seri 2100 mempunyai ukuran fisik 105,6 X 44,2 X 20,24 mm

dan berat 85 gram. Nokia 2100 menggunakan layar monochrome ( 96 X 65

pixels ) dan jaringan GSM 900/1800. Jumlah phonebook 100 nama. Ringtone

belum polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion

720 mAh, mampu bertahan hingga 150 jam waktu siaga dan 3 jam waktu

bicara. Nokia seri 2100 tidak disertakan dengan kamera, GPRS, E-mail, dan

juga koneksi nirkabel. Tersedia fasilitas EMS dan SMS. Ponsel ini didukung

WAP 1.2.1. Tersedia tiga games yaitu links 5, snake II dan Space Impact.

Pengguna ponsel ini hanya bisa mendownload ringtone.

c. Nokia 3100

Nokia seri 3100 mempunyai ukuran fisik 101,8 X 42,8 X 15,2 mm dan

berat 85 gram. Nokia 3100 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X 128

pixels ) dan jaringan GSM 900/1800/1900. Jumlah phonebook 300 nama.

Ringtone polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion


bicara. Terdapat fasilitas kamera optional, GPRS kelas 6 dan E-mail over

SMS, namun ponsel ini meninggalkan fasilitas koneksi nirkabel. Tersedia

fasilitas SMS, EMS dan SMS. Ponsel ini didukung WAP ver 2.0. Tersedia tiga


56

games yaitu beach rally, snake ex II dan Bowling . Pengguna ponsel ini bisa

mendownload ringtone, picture dan games.

d. Nokia 3530

Nokia seri 3530 mempunyai ukuran fisik 118 X 49,6 X 17,1 mm dan


pixels ) dan jaringan GSM 900/1800. Jumlah phonebook 500 nama. Ringtone

polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion 1000

mAh, mampu bertahan hingga 350 jam waktu siaga dan 4 jam waktu bicara.

Terdapat fasilitas GPRS kelas 4, SMS, EMS, MMS namun kamera dan E-mail

dan koneksi nirkabel tidak tersedia. Tersedia fasilitas SMS, EMS dan SMS.

Ponsel ini didukung WAP ver 1.2.1. Hanya tersedia satu games yaitu Bounce.

Pengguna ponsel ini bisa mendownload ringtone, picture dan games.

e. Nokia 5100

Nokia seri 5100 mempunyai ukuran fisik 108,5 X 49,5 X 22 mm dan

berat 104 gram. Nokia 5100 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X

128 pixels ) dan jaringan GSM 900/1800/1900. Jumlah phonebook 500 nama.



bicara. Terdapat fasilitas kamera optional, GPRS kelas 6, SMS, EMS, MMS,

radio FM dan koneksi nirkabel infrared namun fasilitas E-mail tidak ada.

Ponsel ini didukung WAP 1.2.1. Hanya tersedia dua games yaitu sky Driver

dan triple pop Bounce. Pengguna ponsel ini bisa mendownload ringtone,

picture dan games.


57

f. Nokia 6100

Nokia seri 6100 mempunyai ukuran fisik 102 X 44 X 13,5 mm dan





bicara. Terdapat fasilitas kamera optional, GPRS kelas 8, SMS, EMS, MMS,

dan koneksi nirkabel infrared namun fasilitas E-mail tidak ada. Ponsel ini

didukung WAP 1.2.1. Hanya tersedia games yaitu puzzle chess. Pengguna

ponsel ini bisa mendownload ringtone, picture dan games.

g. Nokia 6800

Nokia seri 6800 mempunyai ukuran fisik 119 X 55 X 23 mm dan berat

122 gram. Nokia 6800 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X 128



720 mAh, mampu bertahan hingga 55-260 jam waktu siaga dan 3-7 jam waktu

bicara. Terdapat fasilitas GPRS kelas 6, SMS, EMS, MMS, radio FM serta

koneksi nirkabel infrared dan SyncML namun fasilitas kamera dan E-mail

tidak ada. Ponsel ini didukung WAP 1.2.1. Hanya tersedia dua games yaitu

Triple pop dan Bounce. Pengguna ponsel ini bisa mendownload ringtone,

picture dan games.


58

h. Nokia 6820

Nokia seri 6820 mempunyai ukuran fisik 107 X 47 X 20 mm dan berat

100 gram. Nokia 6820 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X 128




bicara. Terdapat fasilitas kamera built in, GPRS kelas 10, SMS, EMS, MMS,

E- mail serta koneksi nirkabel infrared dan bluetooth. Ponsel ini didukung

WAP 2.0. Hanya tersedia dua games yaitu Triple pop dan Bounce. Pengguna

ponsel ini bisa mendownload ringtone dan games.


59

BAB V

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Pengujian Validitas dan Reliabilitas

Sebelum melakukan penelitian lebih lanjut terlebih dahulu perlu

dilakukan pengujian terhadap instrumen penelitian untuk mengetahui validitas

dan reliabilitas instrumen yang dipakai sebagai alat penelitian. Untuk itu

peneliti mengadakan pengujian kuesioner dengan uji coba terhadap 100

responden. Adapun jenis pengujian kuesioner yang digunakan adalah uji

validitas dan uji reliabilitas, dibantu dengan menggunakan sistem komputer

program SPSS.

Tabel V.1 Hasil Perhitungan Uji Validitas

Pertanyaan rxy rtabel Status

1 0,201 0,1292 Valid 2 0,239 0,1292 Valid 3 0,252 0,1292 Valid 4 0,376 0,1292 Valid 5 0,185 0,1292 Valid 6 0,361 0,1292 Valid 7 0,354 0,1292 Valid 8 0,326 0,1292 Valid 9 0,437 0,1292 Valid

10 0,355 0,1292 Valid 11 0,422 0,1292 Valid 12 0,348 0,1292 Valid 13 0,268 0,1292 Valid 14 0,363 0,1292 Valid 15 0,374 0,1292 Valid 16 0,505 0,1292 Valid 17 0,388 0,1292 Valid 18 0,375 0,1292 Valid 19 0,400 0,1292 Valid

Sumber : Data primer yang diolah


60

Terlihat dalam tabel semua item pertanyaan memiliki rxy lebih besar dari rtabel

(0,1292), berarti semuanya valid.

Tabel V.2 Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas

Pertanyaan rxx rtabel Status

1-19 0,598 0,1292 Reliabel Sumber : Data primer yang diolah

Hasil pengujian mendapatkan koefisien reliabilitas (α ) sebesar 0,598 lebih besar

dari rtabel sebesar 0,1292 berarti reliabel.

B. Analisis Data

1. Analisis Regresi Linear Sederhana

Berikut ini merupakan hasil perhitungan yang diperoleh dengan

menggunakan bantuan program SPSS.

a. Harga berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam pembelian

produk ponsel Nokia. Adapun persamaan regresi linear sederhana

adalah sebagai berikut ( sumber : lampiran 90 ) :

Y = 12,899 + 0,380 X1

Nilai a sebesar 12,899 menunjukkan intersep, artinya nilai Y = a , jika

nilai X1 = 0. Nilai b sebesar 0,380 menunjukkan slope (arah) yang

positif, artinya perilaku konsumen akan mengalami peningkatan

sebesar 0,380 satuan bila variabel harga mengalami peningkatan

sebesar satu satuan.


61

b. Fasilitas terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel

Nokia. Adapun persamaan regresi linear sederhana adalah sebagai

berikut ( sumber : lampiran 91 ) :

Y = 14,309 + 0,272 X2




sebesar 0,272 satuan bila variabel fasilitas mengalami peningkatan


c. Desain berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam pembelian

produk ponsel Nokia. Adapun persamaan regresi linear sederhana

adalah sebagai berikut ( sumber : lampiran 92 ) :

Y = 11,079 + 0,425 X3




sebesar 0,425 satuan bila variabel desain mengalami peningkatan


2. Analisis Regresi Linear berganda

Analisis regresi linear berganda untuk mengetahui pengaruh

faktor X1 (harga), X2 (fasilitas) dan X3 (desain) secara simultan terhadap

perilaku konsumen (Y). Berikut ini merupakan hasil perhitungan yang

diperoleh dengan menggunakan bantuan program SPSS.


62

Pengaruh harga, fasilitas dan desain secara simultan berpengaruh terhadap

perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia. Adapun

persamaan regresi linear berganda adalah sebagai berikut ( sumber :

lampiran 93 ) :

Y = 5,809 + 0,277 X1 + 0,127 X2+ 0,345 X3

Nilai a sebesar 5,809 menunjukkan intersep, artinya nilai Y = a , jika nilai

X1, X2 dan X3 = 0.

a. Nilai b1 sebesar 0,277, menunjukan bila faktor harga mengalami

peningkatan sebesar satu satuan, maka dapat meningkatkan

perilaku konsumen sebesar 0,277 dengan asumsi X2 dan X3 tetap.

b. Nilai b2 sebesar 0,127, menunjukan bila faktor fasilitas mengalami



c. Nilai b3 sebesar 0,345, menunjukan bila faktor desain mengalami



3. Statistik Uji t

Statistik uji t digunakan untuk mengetahui apakah pengaruh faktor X1, X2

dan X3 secara parsial terhadap Y signifikan, Uji t dilakukan dengan

menggunakan taraf signifikansi (α ) 5%, dan derajat kebebasan n-k-1 =

100-3-1 = 96.


63

a. Uji hipotesis pertama :

Dari hasil perhitungan diperoleh thitung (2,919) > ttabel (1,985) maka H0

ditolak dan HA diterima. Hal ini berarti harga berpengaruh terhadap

perilaku konsumen.

b. Uji t hipotesis kedua :


ditolak dan HA diterima. Hal ini berarti fasilitas berpengaruh terhadap

perilaku konsumen.

c. Uji t hipotesis ketiga :


ditolak dan HA diterima. Hal ini berarti desain berpengaruh terhadap

perilaku konsumen.

4. Statistik Uji F

Dari hasil perhitungan diperoleh Fhitung (10,301) > Ftabel (2,7) maka H0

ditolak dan HA diterima. Hal ini berarti harga, fasilitas dan desain

berpengaruh secara simultan terhadap perilaku konsumen .

5. Analisis Koefisien Determinasi ( R 2 )

Nilai R2 atau koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui

seberapa besar perubahan faktor Y yang dapat dijelaskan oleh faktor X.

Berikut ini merupakan hasil perhitungan yang diperoleh:


64

Hasil analisis menunjukkan koefisien determinasi (R 2 ) sebesar 0,244 =

24,4 %. Hal ini dapat diartikan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi

harga, fasilitas dan desain secara simultan sebesar 24,4 %, sedangkan

sisanya 75,6 % dipengaruhi oleh faktor lain diluar model ini.

C. Pembahasan

1. Harga berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam

pembelian produk ponsel Nokia.

Konsumen yang menggunakan produk ponsel Nokia akan lebih

cenderung mempertimbangkan harga dalam pembelian produk ponsel

Nokia yang sesuai dengan standar. Semakin terjangkau harga yang

ditetapkan kepada konsumen (sesuai), daya beli produk ponsel Nokia

tersebut semakin tinggi. Dengan demikian konsumen seba gai pengguna

produk ponsel Nokia. tidak akan merasa dirugikan, sehingga konsumen

akan terus berusaha menggunakan produk ponsel Nokia tersebut guna

memenuhi kebutuhannya. Dari koefisien regresi diperoleh b = 0,380 dapat

diartikan jika harga yang diberlakukan dinaikkan maka perilaku konsumen

akan produk ponsel Nokia tersebut meningkat pula.

2. Fasilitas berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam


Semakin lengkap fasilitas yang ada dalam produk ponsel Nokia,

maka perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia akan

semakin tinggi pula. Hal ini disebabkan karena konsumen dalam

pembelian produk ponsel Nokia selain dari segi harga yang telah


65

ditetapkan juga lebih cenderung melihat faktor fasilitas yang disediakan

pada produk ponsel Nokia. Hampir 90% penggunaan ponsel adalah untuk

SMS. Jadi segala fasilitas yang memberi kemudahan dalam penulisan

SMS ini sangat penting. Selain tentu saja fasilitas wajib handset masa kini

seperti kecepatan perpindahan menu, keberadaan koneksi nirkabel seperti

infra red, bluetooth serta GPRS, sistem operasi yang terbuka agar user

friendly , keberadaan kamera, unlimited video serta MP3 player serta yang

paling penting adalah daya tampung alias memori yang besar menjadi

kewajiban utama lainnya.Tersedia juga fasilitas Nokia Express Download

yang dapat dimanfaatkan untuk men-download dering nada (ringing tones)

ataupun logo operator favorit. Bagi Nokia, tidak ada kompromi dalam hal

kepuasan konsumen.

3. Desain berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam


Semakin beragam desain pada produk ponsel Nokia, maka perilaku

konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia akan semakin tinggi

pula. Nokia telah berhasil dalam membuat kelengkapan ponsel dengan

beragam model yang unik dan menarik yang sesuai dengan selera

konsumen, model- model ponsel Nokia sangat membantu konsumen dalam

memilih ponsel yang paling cocok. Nokia dalam perkembangannya

selama ini terbukti telah menciptakan berbagai desain yang tidak

monoton, ini dilakukan Nokia untuk mengantisipasi kebosanan atas suatu

produk ponsel dari konsumen. Hal ini telah banyak dijadikan acuan oleh


66

perusahaan ponsel lainnya, sehingga Nokia lebih tertantang untuk banyak

menghasilkan produk baru dengan desain yang lebih unik dan menarik.

4. Harga, fasilitas dan desain secara simultan berpengaruh secara signifikan

terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia.

Ketiga faktor diatas pada prinsipnya secara simultan sangat

mempengaruhi perilaku konsumen terhadap pembelian produk ponsel

Nokia, semakin terjangkau harga yang ditetapkan, semakin lengkap

fasilitas yang diberikan dan semakin beragam desain yang diberikan pada

produk ponsel Nokia maka semakin tinggi perilaku konsumen dalam



71

DAFTAR PUSTAKA Basu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua,

Liberty, Yogyakarta, 1998 Basu Swastha DH dan T. Hani Handoko, Manajemen Pemasaran, Analisa

Perilaku Konsumen , Edisi Pertama, Cetakan Pertama, UGM, Yogyakarta, 1992.

Djarwanto PS dan Pangestu Subagyo, Statistik Induktif, Edisi Keempat, Cetakan

Keempat, BPFE, Yogyakarta, 1998. J. Suprapto, Metodologi Riset Aplikasi dalam Pemasaran , Rineka Cipta, Jakarta,

1997. Joseph P. Guiltiman dan Gordon W.Paul, Strategi dan Progra m Manajemen

Pemasaran, Edisi Kedua, Cetakan Ketiga, Erlangga, Jakarta, 1992. Masri Singarimbun, Sofian Effensi, 1989, Metode Penelitian Survey, Edisi Kedua,

Penerbit LP3ES, Yogyakarta Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisa Perencanaan dan Pengendalia n,

Erlangga, Jakarta, 1992. ----------------, Manajemen Pemasaran, Analisa, Perenanaan, Implikasi dan

Pengendalian, Edisi Ketujuh, Universitas Indonesia, 1993. Ponsel Kapabel Bagi Segala Usia, Komputek , Edisi 211 – Minggu ke-III April

2001. Rangkuti, Fredy , Riset Pemasaran, Edisi Pertama. Jakarta : Gramedia, 1997 Supardi-Sudarjoen, “SMS, Adakah Eksennya,” Kompas 21 Oktober 2001 Sudjana, Metode Statistik , Edisi Kelima, Cetakan Kelima, Transito, Bandung,

1992 Vernon A. Musselman dan John H. Jackson, Pengantar Ekonomi Perusahaan,

Jilid I, Edisi Kesembilan, Cetakan Keenam, Penerbit Erlangga, Jakarta, 1992.

Eko Fitriyanto (2004). Skripsi: Perilaku Mahasiswa-Mahasiswi Fakultas

Ekonomi Universitas Ahmad Dahlan Yogyakarta Dalam Pembelian Ponsel. Universitas Ahmad Dahlan Yogyakarta


72

Emmanuel Wahyu Wijanarko (2006). Skripsi: Analisis Sikap Konsumen Terhadap Atribut Produk Nokia , Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.


LAMPIRAN


72

KUESIONER Nama :

Alamat :

Pilihan jawaban yang sesuai dengan memberi tanda (√ ), untuk setiap

pernyataan diberi alternatif jawaban sebagai berikut :

a. SS : Sangat Setuju

b. S : Setuju

c. RR : Ragu-ragu

d. TS : Tidak Setuju

e. STS : Sangat Tidak Setuju

No Pernyataan SS S RR TS STS

I Pernyataan tentang harga

1

2

3

4

Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki

harga beli yang bersaing dengan ponsel lain.


harga onderdil yang relatif terjangkau.


variasi harga sesuai dengan jenis dan

kelengkapan fitur.


harga jual yang tinggi dibanding ponsel lain.


73


II Pernyataan tentang fasilitas

5

6

7

8

9


cara pengoperasian yang mudah dan

sederhana.


fasilitas ring tone (nada dering) yang lebih

banyak dan menarik.

Ponsel yang baik adalah ponsel yang

memiliki fasilitas game yang menarik dan

mudah dimainkan


kapasitas phone book yang menyimpan

banyak data.


fasilitas baik dan sebanding dengan

kebutuhan komunikasi saat ini.

III Pernyataan tentang desain

10

11

12

13

14


desain sangat beragam.


cassing berbagai desain yang banyak dan

mudah didapatkan.


desain yang menjadi contoh bagi ponsel

lain.


desain unik/klasik.


desain menarik.


74


IV Perilaku Konsumen

15

16

17

18

19

Anda tetap membeli ponsel nokia meskipun

suatu saat pendapatan anda turun.


ada harga ponsel lain yang lebih murah.

Anda tetap membeli ponsel nokia meski

ponsel lain menawarkan fasilitas yang lebih.


ponsel lain menawarkan desain yang lebih

aktraktif.

Anda dalam membeli ponsel nokia tanpa

mempertimbangkan merk lain.


76

Responden No.1 No.2 No.3 No.4 No.5 No.6 1 1 5 5 4 5 5 4 2 2 4 4 2 4 2 4 3 3 4 4 4 4 3 4 4 4 5 4 4 5 5 1 5 5 3 4 3 4 4 4 6 1 5 5 4 5 5 4 7 7 4 4 4 5 2 4 8 8 5 4 4 4 5 4 9 9 4 4 4 5 5 5 10 10 5 4 4 4 4 4 11 11 5 4 3 4 3 5 12 12 3 2 4 2 4 3 13 13 4 5 4 4 4 4 14 14 4 4 4 5 4 4 15 15 4 3 3 4 5 4 16 16 5 4 3 3 3 4 17 17 5 5 4 5 4 5 18 18 5 4 3 2 4 4 19 19 3 2 3 4 4 3 20 20 4 4 3 3 4 4 21 21 4 4 2 5 4 5 22 22 4 4 4 4 3 3 23 23 5 5 4 4 4 5 24 24 4 4 5 3 5 5 25 25 4 4 4 3 4 4 26 26 1 1 3 4 4 3 27 27 4 4 4 4 4 4 28 28 5 4 4 5 5 5 29 29 4 4 3 4 4 5 30 30 4 4 4 2 4 4 31 31 4 3 3 4 4 3 32 32 5 5 5 5 5 5 33 33 5 4 4 4 5 2 34 34 4 4 4 4 4 3 35 35 4 5 5 4 4 2 36 36 5 5 4 5 5 4 37 37 5 4 3 4 4 5 38 38 4 4 4 5 3 4 39 39 5 4 3 4 4 5 40 40 4 3 4 5 4 5


77

No.7 No.8 No.9 No.10 No.11 No.12 No.13 1 4 4 3 4 4 3 4 2 4 4 4 2 4 4 4 3 3 3 2 2 3 4 4 4 1 4 2 3 5 4 5 5 2 4 4 5 5 5 5 6 4 4 3 4 4 3 4 7 4 2 4 4 2 2 4 8 4 2 5 4 4 5 2 9 5 4 4 4 3 2 4 10 2 2 2 4 2 4 5 11 5 4 3 4 2 3 4 12 3 3 3 4 2 4 4 13 5 2 2 4 4 4 4 14 4 3 3 4 4 3 5 15 3 2 2 4 3 4 4 16 1 1 1 4 1 4 4 17 1 2 2 5 3 4 4 18 3 4 3 4 3 5 3 19 1 3 3 4 3 3 4 20 4 4 3 4 3 4 4 21 2 4 2 5 2 4 5 22 4 2 2 3 4 3 4 23 4 4 4 5 4 5 4 24 3 3 4 5 4 5 4 25 3 4 3 4 4 4 4 26 3 4 4 1 4 4 4 27 4 3 3 4 3 5 4 28 4 1 4 3 2 2 3 29 4 5 4 3 5 4 4 30 2 2 2 4 2 4 4 31 4 4 3 4 3 3 4 32 5 3 4 5 5 5 5 33 2 2 2 4 5 5 5 34 3 3 3 3 3 2 3 35 1 1 4 4 4 5 5 36 4 4 3 5 2 4 4 37 3 3 4 4 3 3 4 38 4 4 4 5 5 5 4 39 4 4 4 5 5 4 4 40 5 4 5 4 3 5 5


78

No.14 No.15 No.16 No.17 No.18 No.19 1 3 4 4 3 4 4 2 2 4 4 4 2 4 3 3 3 3 2 3 3 4 4 5 2 2 3 2 5 4 4 4 4 4 4 6 3 4 4 5 4 4 7 2 4 2 2 4 4 8 4 4 5 4 5 5 9 5 3 2 3 2 2 10 4 2 4 2 4 4 11 4 4 2 4 4 4 12 3 2 3 3 2 4 13 4 5 5 5 4 4 14 5 4 4 4 4 5 15 3 3 3 3 3 4 16 3 3 4 4 3 3 17 5 4 4 3 5 4 18 3 3 2 3 5 3 19 3 3 2 2 1 4 20 3 3 4 4 4 4 21 4 2 4 4 2 3 22 2 3 4 4 4 3 23 4 4 4 4 4 4 24 3 3 4 4 3 5 25 3 4 4 4 4 3 26 4 4 4 4 4 4 27 4 2 4 4 4 4 28 4 4 4 4 4 4 29 4 4 4 4 4 4 30 2 2 4 4 4 4 31 4 3 4 4 3 3 32 3 4 5 3 5 5 33 5 5 4 5 5 5 34 2 3 4 4 4 4 35 2 5 5 2 5 4 36 4 4 5 5 5 2 37 3 3 4 4 4 4 38 5 5 5 5 4 4 39 4 4 4 4 4 4 40 4 4 5 5 5 5


79

Responden No.1 No.2 No.3 No.4 No.5 No.6 41 41 4 4 4 3 5 3 42 42 4 4 4 4 4 4 43 43 5 5 4 5 4 4 44 44 5 5 4 5 4 3 45 45 4 4 4 4 3 4

46 46 5 5 5 5 4 4

47 47 4 5 4 4 4 4

48 48 5 4 4 2 4 4

49 49 3 4 3 4 3 3 50 50 5 5 4 4 5 2

51 51 3 3 4 4 3 5

52 52 4 4 3 4 4 2 53 53 4 5 3 5 3 3

54 54 4 4 4 4 4 3

55 55 4 4 4 4 4 4

56 56 4 4 4 4 4 4 57 57 5 4 4 4 4 5

58 58 5 5 4 5 5 5

59 59 2 4 3 4 4 4

60 60 5 5 4 5 5 5

61 61 5 4 5 5 5 5

62 62 5 4 4 4 4 4

63 63 5 4 3 5 5 4

64 64 5 4 4 4 4 5 65 65 5 4 3 4 4 5

66 66 4 4 4 4 4 5

67 67 4 4 2 4 4 4

68 68 4 4 4 4 4 2 69 69 4 4 3 4 4 4

70 70 4 5 4 5 4 4

71 71 4 4 4 4 5 4 72 72 4 4 3 4 4 3

73 73 5 5 4 5 5 4

74 74 5 5 4 4 4 4

75 75 4 4 4 5 4 4

76 76 5 5 4 5 5 4

77 77 4 4 3 5 4 5

78 78 4 4 4 3 5 4

79 79 4 4 4 4 4 4 80 80 5 4 4 3 4 4


80

No.7 No.8 No.9 No.10 No.11 No.12 No.13 41 3 2 2 4 4 3 4 42 3 4 4 4 3 3 3 43 3 4 3 4 4 4 4 44 3 2 1 4 2 2 3 45 4 3 3 4 4 4 4

46 4 4 4 4 5 5 5

47 2 2 2 4 3 2 3

48 2 2 3 4 2 4 4

49 4 3 2 3 3 4 4 50 4 4 2 5 2 2 2

51 4 4 4 5 4 5 4

52 2 2 2 4 4 4 4 53 5 4 3 4 4 4 5

54 3 3 3 4 5 4 3

55 4 4 4 5 4 5 5

56 4 4 4 4 3 3 4 57 3 4 4 4 5 5 5

58 3 4 4 4 4 5 5

59 4 4 4 3 2 4 5

60 3 4 2 4 4 5 5

61 5 5 4 5 5 4 4

62 4 2 2 4 3 3 3

63 4 3 3 4 4 3 4

64 3 4 2 2 3 4 5 65 4 3 4 5 5 5 5

66 4 3 3 4 2 4 4

67 2 2 2 4 4 2 4

68 2 1 2 5 4 4 3 69 3 2 3 4 3 4 4

70 4 2 2 4 5 4 4

71 3 2 2 4 3 5 4 72 4 3 4 4 4 3 4

73 3 4 3 4 3 3 4

74 3 4 3 4 4 3 3

75 4 4 4 4 4 4 4

76 2 2 2 4 1 2 4

77 4 4 4 5 5 5 5

78 3 2 2 3 3 3 3

79 4 4 4 4 4 3 4 80 2 2 2 4 4 3 4


81

No.14 No.15 No.16

No.18 No.19 41 4 4 4 4 4 4 42 3 4 4 4 4 3 43 4 4 4 5 5 4 44 3 3 4 4 4 4 45 3 4 4 4 4 4 46 4 4 4 3 3 4

47 3 4 4 4 4 4

48 4 2 2 4 4 4

49 3 4 3 3 3 4 50 2 2 4 4 4 4

51 4 2 4 4 4 3

52 2 4 3 3 3 2 53 4 5 4 3 3 3 54 3 3 4 4 4 3

55 4 4 4 5 4 5

56 4 4 4 3 3 5

57 5 5 5 5 5 4 58 3 3 5 5 3 5

59 4 3 4 3 4 4 60 2 5 4 4 5 5

61 4 4 5 5 5 5 62 4 4 4 4 3 4

63 4 3 3 3 3 3

64 2 4 3 2 2 5

65 4 4 3 4 3 4 66 3 3 5 5 5 5

67 4 4 5 4 4 4 68 4 4 4 4 2 4

69 3 3 4 3 4 3

70 5 4 5 4 4 4 71 5 4 4 4 5 5

72 3 4 3 4 4 5

73 2 3 4 3 4 4

74 4 3 4 4 4 5 75 4 2 4 4 4 4

76 2 2 4 4 4 4

77 4 5 4 5 4 5

78 3 3 3 4 4 4 79 3 4 4 4 4 5

80 3 3 4 4 4 4


82

Responden No.1 No.2 No.3 No.4 No.5 No.6 81 81 5 5 4 5 4 4 82 82 5 4 4 4 4 2 83 83 4 4 5 5 5 4 84 84 5 5 5 4 4 2 85 85 4 4 4 4 5 3 86 86 2 2 4 2 4 2 87 87 4 4 4 3 5 4 88 88 4 3 3 4 5 4 89 89 5 5 3 3 4 3 90 90 5 4 4 5 4 5

91 91 4 5 3 4 4 4 92 92 4 4 4 4 4 4

93 93 5 5 3 5 5 2

94 94 5 4 4 4 4 5

95 95 5 4 5 4 4 4 96 96 4 3 4 5 4 4

97 97 4 4 4 4 4 4

98 98 5 5 4 4 4 4

99 99 5 4 2 5 5 5

100 100 5 5 4 5 5 4


83

No.7 No.8 No.9 No.10 No.11 No.12 No.13 81 4 4 4 4 4 3 4 82 3 4 2 5 5 2 5 83 4 5 5 5 4 5 5 84 2 2 3 4 4 3 4 85 2 4 4 5 4 4 4 86 4 4 2 5 4 4 4 87 2 2 2 4 4 5 5 88 4 2 3 4 4 3 3 89 3 4 4 3 4 3 3 90 4 4 4 4 3 5 4

91 4 5 3 4 4 3 4 92 4 2 2 4 4 4 4

93 2 1 1 2 4 5 4

94 4 4 4 5 4 5 4

95 5 4 5 5 4 5 4 96 2 3 4 4 3 3 4

97 3 3 4 4 4 5 5

98 3 4 3 3 3 4 3

99 4 2 2 4 5 4 4

100 4 3 3 4 4 3 4


84

No.14 No.15 No.16 No.17 No.18 No.19 81 3 3 4 3 4 4 82 4 4 4 4 4 4 83 5 5 5 5 5 5 84 4 4 3 3 4 3 85 3 5 5 5 5 5 86 2 4 2 4 3 4 87 3 4 4 4 4 4 88 2 4 4 4 4 4 89 3 3 4 4 4 3 90 5 4 5 5 3 5

91 3 5 4 3 4 5 92 4 4 4 4 4 4

93 2 5 5 5 2 4 94 2 4 4 4 3 5

95 4 3 4 2 2 4

96 3 3 4 3 4 4 97 3 4 4 4 4 4

98 3 3 3 3 3 3

99 4 4 4 4 4 4

100 3 4 4 3 4 4


85

Harga Fasilitas Desain Plk.Kons

46 20 20 23 18 47 17 14 15 20 48 15 15 18 16 49 14 15 17 17 50 18 17 13 18 51 14 20 22 17 52 15 12 18 15 53 17 18 21 18 54 16 16 19 18 55 16 20 23 22 56 16 20 18 19 57 17 20 24 24

58 19 21 21 21 59 13 20 18 18 60 19 19 20 23 61 19 24 22 24 62 17 16 17 19 63 17 19 19 15 64 17 18 16 16 65 16 20 24 18 66 16 19 17 23 67 14 14 18 21 68 16 11 20 18 69 15 16 18 17 70 18 16 22 21 71 16 16 21 22 72 15 18 18 20 73 19 19 16 18 74 18 18 18 20 75 17 20 20 18 76 19 15 13 18 77 16 21 24 23 78 15 16 15 18 79 16 20 18 21 80 16 14 18 19 81 19 20 18 18 82 17 15 21 20 83 18 23 24 25 84 19 13 19 17 85 16 18 20 25 86 10 16 19 17 87 15 15 21 20 88 14 18 16 20 89 16 18 16 18

90 18 21 21 22


86

Harga Fasilitas Desain Plk.Kons 46 20 20 23 18 47 17 14 15 20 48 15 15 18 16 49 14 15 17 17 50 18 17 13 18 51 14 20 22 17 52 15 12 18 15 53 17 18 21 18 54 16 16 19 18 55 16 20 23 22 56 16 20 18 19 57 17 20 24 24

58 19 21 21 21 59 13 20 18 18 60 19 19 20 23 61 19 24 22 24 62 17 16 17 19 63 17 19 19 15 64 17 18 16 16 65 16 20 24 18 66 16 19 17 23 67 14 14 18 21 68 16 11 20 18 69 15 16 18 17 70 18 16 22 21 71 16 16 21 22 72 15 18 18 20 73 19 19 16 18 74 18 18 18 20 75 17 20 20 18 76 19 15 13 18 77 16 21 24 23 78 15 16 15 18 79 16 20 18 21 80 16 14 18 19 81 19 20 18 18 82 17 15 21 20 83 18 23 24 25 84 19 13 19 17 85 16 18 20 25 86 10 16 19 17 87 15 15 21 20 88 14 18 16 20 89 16 18 16 18

90 18 21 21 22


87

Harga Fasilitas Desain Plk.Kons 91 16 20 18 21 92 16 16 20 20 93 18 11 17 21 94 17 21 20 20 95 18 22 22 15 96 16 17 17 18 97 16 18 21 20 98 18 18 16 15 99 16 18 21 20

100 19 19 18 19


88


89


90


91


92


93


94


95


96


97


98


pengaruh atribut harga, fasilitas dan desain … filepengaruh atribut harga, fasilitas dan desain...

Documents