oracle - ein Überblick über karrieremöglichkeiten im inside sales in potsdam
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OpenDay-Präsentation vom 14-Nov-2014. Überblick Oracle (global, lokal) Inside Sales Success Stories Verhandlungsführung im VertriebTRANSCRIPT
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Felix Wehmeyer – Graduate Recruiter
• Seit 4 Jahren bei ORACLE tätig
• Betreuung aller deutschsprachigen Praktikanten- und Absolventenpositionen an den Standorten in Dublin, Malaga und Potsdam
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Agenda
Referenten
ORACLE – Ein Überblick
Sales & PreSales bei OracleDirect
Karrierewege
Verhandlungsführung im Vertrieb
Networking
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DIMENSION INNOVATION
•$37.4 Mrd. Umsatz in 2013
•400.000 Kunden in 145 Ländern
•Mehr als 25.000 Partner
•Mehr als 120.000 Mitarbeiter
•#2 Software-Unternehmen weltweit •#1 in 50 Produkt/Industrie-Kategorien •$29 Mrd. in F&E seit 2004 •$56 Mrd. in mehr als 90 Akquisitionen •35,000 Entwickler •15.000 Patente
ORACLE – Ein weltweiter Überblick
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IT als Erfolgsfaktor
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APPLICATIONS
Akquisitionen im Überblick
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• Gegründet: 1985
• Geschäftsführer: Jürgen Kunz (startete als Sales-Trainee)
• Hauptsitz: München
• Mitarbeiter in D: >2.100
• Niederlassungen: 13
• OracleDirect deckt im Inside Sales den deutschsprachigen Markt aus Dublin (Apps), Potsdam (Technology) und Malaga (Hardware und Technology CH) ab
ORACLE in Deutschland
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Unsere Unternehmenskultur
•„Du“
•Self-Service
•Feedback
•Spaß am Erfolg
•Teamgeist
•Soziales Engagement
•Events & Feiern
•Sport & Freizeit
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Entwicklung
Onboarding
Mentoring
Learning
Progression
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OracleDirect in Potsdam - Was bedeutet Inside Sales in der Praxis? •Inside Sales = Remote Sales = “Sales in the Cloud” •Inside Sales ≠ Telemarketing •Effizienter Vertriebskanal •OD = „transactional deals“ •Field Sales = „transformational deals“ •OD betreut IT Projekte bis zu 250.000 USD Budget
•OD ist seit 2002 am Standort in Potsdam vertreten •Unsere 120 OD Mitarbeiter in Potsdam arbeiten bei uns ca. 3 Jahre und 10 Monate im Inside Sales •Durchschnittsalter in Potsdam: 34 Jahre •Frauenanteil in Potsdam: 46 %
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Fokus von OracleDirect
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• Verantwortung kompletter Vertriebszyklen • Wöchentliche Forecasts • Ausbau & Pflege der Kontaktbasis • Planung & Ausführung von Kampagnen • Lizenzberatung • Vertragsverhandlungen • Radar-System
Das tägliche Vertriebsgeschäft ist anspruchsvoll u. komplex
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Einstellung/Motivation
Geschwindigkeit Kundenservice
Know-how Informations-
Management
Erfolgsfaktoren im Vertrieb
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• Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, Ziel: Kunden verstehen, Kunden beraten, Potentiale ausschöpfen
• Unterstützung der Vertriebs-Produktivität
– Training (1:n), Mentoring/Coaching (1:1)
– Unterstützung von Sales Initiativen (Sales Campaigns)
– Entwicklung von Sales Tools (ROI/TCO Calculators, Cheat Sheets, etc.)
• Nutzen des PreSales-Eco-System (einschließlich Partner)
• Aufrechterhaltung der Kunden-Zufriedenheit (Intern und Extern)
Wie unterstützt Sales Consulting/PreSales den Vertrieb?
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Working the deals
Account / Territory Planning
Discovery / Qualification
Special Services (Architecture Workshops, Security Reviews, etc)
Solution Presentation/Demo of Oracle Products / Webinars
POCs – Proof of Concepts
Campaign support
Partner Development
Training classes
Presenters for Conferences, Oracle Events, etc.
New Sales Rep Coaching
RFIs/RFPs
Innovation
Welchen Service bietet das PreSales Consulting an...
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• Field Sales – alle Lines of Businesses • Sales Management • Sales Consulting • Channel • Marketing / Sales Programs • viele weitere Möglichkeiten
Karrieremöglichkeiten
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Hannes joined Oracle in 1995 as Sales Trainee. After his traineeship
Hannes started as Sales Rep in the Public Services team. In 2000 he was
promoted into management leading the German Oracle Direct team in
Dublin very successfully. Hannes relocated together with his team to the
Potsdam office in 2002, where he was able to expand the German Oracle
Direct business even further.
In 2005 Hannes was appointed as Leader of the Enterprise Sales
organization, which he drove to a revenue-growth of over 50%. In 2010
Hannes progressed further to a regional management-role and took on the
responsibility for the Oracle Direct Technology Europe North organization,
which he also managed very successfully. Oracle Direct Technology Europe
North was three times in a row the best performing region within Oracle
Direct EMEA.
Hannes Häfele – Senior Sales Director Broad Market
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November 2004 – May 2005 / Dublin
Customer Intelligence Representative
Focus: German & Swiss Market
June 2005 – December 2006 / Dublin
Business Development Representative
Focus: German & Swiss Market
December 2006 – June 2007 / Dublin
Business Development Team Leader
Focus: German, Swiss and Norwegian Market
June 2007 – July 2011 / Dublin
Business Development Manager
Focus: German & Swiss Market, leading a team of 17 BDCs
July 2011 – today / Málaga
Sales Programs Manager
Focus: Swiss & Norwegian Market
Sofia Schneider – Sales Manager OracleDirect Switzerland
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January 2009 – February 2010 / Dublin
Business Development Consultant
February 2010 – August 2013 / Potsdam
Account Manager Inside Sales / Vertriebsbeauftrage Industry Accounts
August 2013 – today / Düsseldorf
Account Manager Large Accounts (Field Sales)
Anke Schräder – Account Manager Large Accounts
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2000: Internet Sales Division in Dublin
2002: Oracle Direct Strategic Accounts (z.B. Daimler)
2004: Account Manager Field für BMW
2012: Senior Manager LMS Europe North
Seit 06/2014: LMS Director Strategic Accounts EMEA
Ausbildung: International Business Studies (Dipl. Kaufmann)
Rogee Biondi – Director LMS EMEA Strategic Accounts
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Was versteht man unter Verhandeln?
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Wann liegt eine Verhandlung vor?
• veränderbare Bedingungen
• begrenzte Ressourcen
• es gibt Übereinstimmungen und Konflikte
Keine Gemeinsamkeiten
=
Keine Verhandlungsbasis
Verhandlung sinnvoll Übereinstimmung
= Verhandlung überflüssig
SIE SIE WIR &
SIE
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Vorbereitung der Verhandlung
Definieren der Alternativen und Rückzugspositionen
Eigene Stärken/Schwächen analysieren Detaillierte
Umfeldanalyse
Prioritäten festlegen
Zielbestimmung und Grenzen setzen (Maximal-Minimalziel)
Ermitteln von Konzessionen & Konsequenzen
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Verhandlungsspielraum Obergrenze
Untergrenze
Wenn Sie zu hoch liegen...
bricht die andere Seite die Verhandlung ab
leidet Ihre Glaubwürdigkeit, falls Sie gezwungen sind, nachzugeben
sind Sie durch Wettbewerber verwundbar
Wenn Sie zu niedrig liegen...
verlieren Sie Ihre Margen
regen Sie den Wunsch nach noch mehr
Zugeständnissen an
fehlt Ihnen zum Schluss der Bewegungsspielraum
Maximalposition (Was Sie am liebsten erreichen würden)
Minimalposition (Ab wann steigen Sie aus?)
Realistische Größe
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Auf wen kommt es an?
Pat Markham COO
F/S H 0 N FI
Rolle im Auswahlprozess F – Financial T – Technical U – User C – Coach S – Sponsoring Executive
Einfluss H – High M – Medium L – Low
Präferenz + favors Oracle 0 neutral – favors alternative
Kontaktrate N – None L – Low M – Medium H – High
Oracle Abdeckung (Initialien)
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Auf wen kommt es an?
Terry Jones CFO
U H + N GH
Jim Little Training Manager
U/C L + H SM
Bill Morrison CIO
T H N BF
Mary Scott VP - HR
F H – M ML
Linda Dorr Mgr – Call Center
U H – L SM
Doug Tweak VP - IS
T M + L BF
Jan McClaren Dir – New Tech
F L 0 M JH
Steve Markham Manager
T M – M JH
Erin Ryan DBA
C L + H SS
Pat Markham COO
F/S H 0 N FI
Ian Robins Partner
T 0 L SM
Marie Howe Consultant
H 0 N KP
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Planung der Verhandlung
• Wie können die gewonnen Informationen eingesetzt werden?
• Themenbezogene Planung
• Strukturierung der Verhandlung
• Ziele setzen
Durchschnittliche Verhandler verbringen zu viel Zeit mit der Vorbereitung und vernachlässigen die Planung
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Verhandlungstechniken
• Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Vorgehensweisen
• Wichtig dabei:
Erfolgreiche Verhandler hören deutlich mehr zu,
als dass sie selbst reden!
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Symptome Oberflächenprobleme Was?
Ursachen Auswirkungen
Warum?
Geschäftsprobleme Persönliche Auswirkungen
Na und? Wen stört‘s?
Pain Funnel
vom Rationalen
zum
Emo
tion
alen
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Einwandbehandlung
Argumentieren
Konfrontation („Ja, aber!“)
Ignorieren/Zeit gewinnen
„Darauf kommen wir später zurück“
Bekräftigen
„Kann ich nachvollziehen“
Hinterfragen
„Warum ist dieser Punkt so kritisch?“
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Effekte von Merkmals-, Vorteils- und Nutzenaussagen auf den Kunden
Verkäuferaussagen Wahrscheinlichste Kundenreaktion
Quellen: Huthwaite Research und Oracle Coaching Team
Nutzen Unterstützung/
Zustimmung
Vorteile Einwände
Merkmale Preisbedenken
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Behandlung Vermeidung
Einwandbehandlung vs. -vermeidung
Problem
Vorteilsaussagen
Einwände
Einwandbehandlung
Fragen nach Auswirkungen und Wünschen
Anforderungen
Nutzenaussagen
Zustimmung und Unterstützung
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Tipps aus der Praxis
• Verhandlungsgespräch strukturieren
– Vollständige Liste mit Problemstellungen des Kunden anlegen
– Probleme bewerten
– Zusammenfassen und priorisieren
• Balance zwischen Zuhören und Reden
– Jeweils nur eine Frage stellen
– Aktiv zuhören
• Nicht raten, was der Kunde meint Fragen stellen