nlp dokumanlari

8/2/2019 Nlp Dokumanlari

1/164

BU DKMANLARIN OLUTURULMASINDAMAHR DEMRN ESERNDEN FAYDALANILMITIR.http://www.editor.benbigun.com/mahirdemir/editor-mahir-demir.php


2/164

NNLP PRACTITIONERNew NLP diploma ve Practitioner ierikleri

AKIM KAPIMAK-NNLP Tranier

www.askimkapismak.net

NDEKLER1-NEDR New NLP2-NEDEN New NLP ?3-KMLER N New NLP ?4-NASIL BR New NLP ?5-NLP NEDR

6-NLP VE TARHES7-NLP LKELER8-NLP LETM MODEL9-NLP NN KLASK STRATEJLER10-BEDEN ZHNN UZANTISIDIR11-FLTRELEME12-NAN13-DI MESAJ14- MESAJ

15-ZENGNLK, BAARI VE SEVG HKAYES:16-LETM17-LETM LKELER18-LETM STRATEJLER19-LETM STRATEJLER-220-KENDMZ GELTRMEK (BALTAYI BLEMEK)21-GRMEK N GZ ART DEL22-TEMSL SSTEMLER23-ALT-MODELLER

24-TSEL TPLER25-DOKUNSAL TPLER


3/164

26-GRSEL TPLER27-TEMSL SSTEMLER ZERNE BR DENEY28-DEERLER( VE ETM DNYASINDA)29-KNA

30 SIRRI KNA ETMENN ON BYK31-PSKOLEJK VE SOSYOLOJK ROLLER32-EN NEML DERS *insanlar arasnda snf ayrm olmamal*33-NLP BR MODELLEME TEKNDR34-KLTR35-EMPAT35-EMPAT NEDR?36-Sen misin Hakl? Ben mi? Yoksa Hepimiz mi?37-SENN YERNDE OLSAYDIM

38-EMPAT SZE NE KATAR?39-TELAPAT40-METAPROGRAMLAR41-KLK BOZUKLUKARI42- ALGI43-DI ALGI44-ALGI45-APALAMA46-apa Teknii Veya arm Tetikleyicisi

47-APA ATMAK48-HEDEF49-YEN BR DNYA-hikaye50-BE MAYMUN hikaye51-HEDEF BELRLEME STRATEJLER52-MOTVASYON VE PULARI53-KAVANOZ(hikaye) (hedeflerimizi sralamalyz)zamana kar-sabr-ac-haz54-BAARI STRATEJLER

55-BAARI VE BAARININ TEMEL LKELER-SDP-NLP56-BAARININ AAMALARI57-RENMENN ve BAARMANIN AAMALAR58-KRALIN YOLU-baar hikayesi59-DNRLERDEN SZLER60-FARK NEREDE? :) HKAYE61-BAARININ TEKNKLER62-GENEL BAARIYA NASIL ULAILIR63-DEMEK VE GELMEK VE BAARMAK N 5 () KURALI64-TEK KOLLU JUDOCU HKAYE


4/164

65-EFSANEV YAZILAR (BAARIYA YOLCULUK AZM VE SONUCU66-ADDAS'IN DAS'I67-BLGNN YOLCULUUZM TEKNKLER

68-2 L GRMELERDE UYULMASI GEREKENLER69-BLN70-5 TEMEL DEER71-BEDEN DL72-SAHNEDE DURU-sahne sunum73- PARA KURALI-teknii74-KONUMALARIN PLANLANMASI75-4 MAT TEKN76-ETKL SUNUM TEKNKLER

-ENSTEN VE OFR hikaye77-BAKA BR ARZUNUZ... Mercedes otomobillerinin hikyesidir78-ACIMI HABER YAPTIM duygular dengelemeye rnek bir hikaye.79-DENGE TABLOSU80-BAKMAK ,GRMEK VE YAKALAMAK81-BEYNMZN HER K YANI82-LOPLAR ARASI MONOLOG puhahahaha83-SUNUM N RNEK__LOPLAR84-DNYANIN LK K BEYNL NSANI- (KORPUS KALLOSUM) yogun

sinir liflerinden oluan ba85-YENDEN EREVELENMEK86--BREYSEL FARKINDALIK HARTASI88-FARKINDALIINIZI ARTTIRIN KENDNZ KEFEDN89-RUH SALIINIZ N90-KENDNZ POZTF OLARAK GDLEYN91-EN BYK KORKUN KORKMAK OLSUN


5/164

abeceEitim Danmanlk ve Organizasyon

NEDR New NLP ?

N NLP, Tm dnyada kiisel geliim eitim sektrnde bilimselliiyle,

uygulanabilirliiyle, faydaclyla, rakipsiz bir markadr.

N NLP Practitioner; bireylerin i ve zel yaamlarnda daha baarlolabilmeleri iin, kendileriyle ve bakalaryla daha iyi iletiim kurabilmeleriiin hazrlanm st dzey bir kiisel geliim programdr. Herkese tavsiyeedebileceiniz ve hayatnz boyunca olumlu etkisini grebileceiniz, uluslararas sertifikal bir seminer programdr.

NEDEN New NLP ? Hedefleri belirleyebilmek iin Hedeflere ulamak iin


6/164

ve zel yaamda daha baarl olmak iin Deha diye nitelendirilen insanlarn deneme-yanlma yoluyla rendikleri

10larca yln deneyimini 10 gnde elde etmek iin. Motivasyon ve performans artrabilmek iin

Ahenkli, etkileyici ve stratejik iletiim becerilerine sahip olmak iin Gl ikna becerisine sahip olmak iin Problemlere daha hzl zm retebilmek iin Olaylar boyutlu dnebilmek iin Ksa srede daha verimli sonular elde etmek iin Liderlik becerilerini gelitirebilmek iin Stresli bir yaam pozitif bir yaama dntrebilmek iin stenmeyen davranlar deitirebilmek iin zel ilikileri gelitirebilmek iin Aile ii ilikileri gelitirebilmek iin Hayata kar farkndal artrabilmek iin Kendimizi daha iyi tanyabilmek iin Bakalarn daha iyi tanyabilmek

KMLER N New NLP ? Kendine yatrm yapmak ve her zaman kendini yenilemek isteyenler iin Ne kadar bilirse bilsin, renmeye ak olanlar iin Kiisel geliim alannda kariyer yapmak isteyenler iin

NASIL BRNew NLP ?

25 FARKLI KONU

Pozitif Yaam Becerileri z Gven Konsantrasyon Deiim Stratejileri

Hedef Belirleme Baarnn Sihirbazlar Bireysel Baar Stratejileri Motivasyon Duygusal Zeka Bilin D Performans Ynetimi Kiisel maj Zaman Ynetimi Stres Enerjisini Olumlu Kullanma Modelleme Teknolojisi


7/164

nsan Tanma Sanat Beden Dili letiim Stratejileri kna Stratejileri

Sihirli Sorular Hipnotik letiim Sunum Stratejileri Karar Verme Teknikleri Topluluk nnde Konuma Sahne Becerileri

KENDM MKEMMEL OLMAKTAN ALIKOYAMIYORUM )))NLP(practitioner)N---nron-sinir-dncelerL---linguistik-dil davran

P---programig-proglamlamaNLP NEDR

Nro linguistik Programlama - Neuro Linguistic Programming

Nro : Yaamdaki deneyimlerimizin be duyumuz aracl ile alglanmas ve

ilenmesi.

Linguistik : Szl - szsz iletiim ve davranlarmz aracl ile dncelerimizi

yanstma tarzmz.

Programlama : zihnimizin i programlarn kullanarak dncelerimizi ve

iletiimimizi belirlediimiz ve arzuladmz hedeflere ulaacak ekilde

dzenlemek.

NLP VE TARHES


8/164

Nro Linguistik Programlama (NLP), beynin ve zihnin alma sistemleriniinceleyerek, dnme, dil ve davran srelerini aratran ve vard sonularlakiilerin hedeflerine ulamalarn salamak zere ahslarn zgn zihinharitalarn yine kendilerinin oluturmasna katkda bulunan etkili teknikler

btndr. Hedefe ulamak iin gereken mkemmellii irdelemenize ve yenidenoluturmanza imkan salayan bir yntemdir.(nlp, kiisel geliim, koluk,danmanlk)*NLP, dnme, dil ve davran srelerini aratrarak, hedeflere ulamak iin buunsurlarn en etkin kullanmn reten bir alma sahasdr. Bu sreler, kiidedoal olarak bilinli veya bilinsiz bir ekilde yerlemi olabilir. NLP, baarya(baardan kastedilen, herkesin kendi deerlerine uygun olarak ulamak istediinoktadr) ulamak iin, bu sreler zerinde kontrol salama yetenekleriningelitirilmesine ynelik sistemler, teknikler ve modelleri vermektedir

*Nro, be duyuyu kullanarak, hayatmz bilinli ve bilind dnceleredntren sreleri kapsar. Yapmaya altmz, bu sreleri en etkili ekildekullanmay renmek ve bunu hayatmza adapte etmektir*Linguistik, dilin hayatmz zerindeki etkisini kullanarak yaammz daha bilinlibir ekilde anlamlandrma sreci ile ilgilenir. Yapmaya altmz, dilihayatmzda bize daha faydal olacak ekilde kullanabilmektir. Dilimizi,duyularmz fark edecek ekilde zenginletirmek yaam daha dolu yaammzaimkan tanr,

*Programlama, hayatmz inceleyerek kendimizi yeni ve daha etkin bir yolaynlendirme srecidir. Yapmaya altmz, baarl olmak iin bu sreci enyararl ekilde biimlendirmeyi renmektir. Zihnimizi, ok yksek kapasitesi olanbir bilgisayara benzetebiliriz. (nlp, kiisel geliim, koluk, danmanlk)Ancak bubilgisayar ou zaman stn performans gsterebilecekken, zerindeki eskisrm sebebiyle istediimiz etkinlikte almaz. te biz zihni yenidenprogramlayarak bilgisayarn zerindeki eski srm daha iyi model bir srmledeitirip etkinliinin artmasna katkda bulunabiliriz

*NLP kavramnn oluturucular, dilbilimci John Grinder ve matematiki-bilgisayarprogramcs psikoterapist Richard Bandler'dr. Grinder ve Bandler, 1970'lerinbalarnda, nemli psikoterapist olan Milton Erickson, Fritz Peris ve VirginiaSatir'in insanlar zerinde olumlu deiiklikler yapan yntemlerini incelemeyebaladlar. Antropolog Gregory Bateson ve psikanalist Paul Watzlawick'in almave tecrbelerini aratrdlar, derlediler. (nlp, kiisel geliim, koluk,danmanlk)Alanlarnda ok baarl baka isimler iin de benzer almalaryaptlar. Bulmak istedikleri, bu insanlarn neyi farkl yaparak bu kadar baarlolabildikleriydi. Bylece, NLP'nin temelleri atlm oldu. Aradan geen yllar

boyunca, Grinder ve Bandler, byk baarlaryla tannan insanlarla iletiimhalinde olmular, almalarn zenginletirmek iin onlarn tecrbelerinden


9/164

faydalanmlardr. Giderek zenginleen ve etkinlii kantlanan NLP, 35 yl iindebir bilim, sanat ve teknoloji olarak kabul edilmi, dnyann her tarafndayararlanlan bir geliim teknii olarak yaygnlamtr

*Hzla deien i ortamnda ve zel hayatta karlalan eitli zorluk veskntlarda, yntemlerle alanlarn kendilerini deerlendirmeleri ve ilerindekipotansiyeli ortaya karmalar olduka zordur. Gelecein anahtar kiilerin iindesakldr. Onlarn dnce davran ve i atmalarn ynetmedeki kabiliyetleri,parlak, reticilie ve ibirliine dayal bir gelecein kaplarn aacak; aa ayakuyduranlar ile yar terk etmek zoruna kalanlar arasndaki fark oluturacaktr,ite NLP, iinde bulunduumuz modern an bizlere sunduu en etkili, en pratikve en ie yarar teknolojilerden biridir. Gnmzde pek ok byk kurulu vebinlerce insan, NLP'nin gcne bavurmakta, NLP byk niversitelerde ders

olarak verilmektedir*NLP nce sizin gayretinizle baslar. Kendinizi ynetmek, ynlendirmek kolaydeildir. Yine de bunu baardktan sonra evrenize de etki etmeye balayabilir,yani "etki alannz" artrabilirsiniz

*NLP teknikleri, renme srecinizi abuklatrr. Bylece deiimlere ayakuydurmann tesinde, deiim yaratmanz, kendi davran ve iletiim eklinizegre yaamnz ynetmenizi salar

* letiim ve uyum becerilerinizi ok nemli lde gelitirir. Potansiyelinizikendinizden beklemediiniz seviyede artrr. Motivasyonunuzu gelitirir

* nisiyatif sahibi, proaktif bir insan olmanz salar.* evrenizde ve zel yaamnzda yapc iletiimler kurmanza yardmc olur.* Duyarllnz artrarak, davran ve tutumlardaki titreimleri sezinleyipyorumlamanz salar. Seeneklerinizi oaltr, etki alannz geniletecekesneklie ulamada sizi destekler.* evrenizi ibirliine ynlendirip, ballk, coku gibi hisler uyandrmanz salar.

* Duygu ve dncelerinizi ynlendirerek i dnyanzn sahibi ve geleceinizinmimar olmanza imkan verir. Bilinaltn harekete geirerek onun gcn vekaynaklarn kendi lehinize kullanabilirsiniz. nk bilinsiz sreler, bilinlisrelerden daha gldr. NLP, bilindn glendiren ve ynetmemizi salayanteknikler sunar

NLP ilkeleri:NLP, baz ana varsaymlara dayanr.1. Harita, blgenin kendisi deildir

Gereklerle alakal tm bilgi, dnce ve inanlarmz i temsillerden, baka birdeyile "harita"lardan meydana gelir. Bir haritann nasl gerein yerini almaya


10/164

hakk yoksa, bir bilgi ya da inancn da gerekliin yerini almaya, hakikatin kendisiolduunu iddia etmeye hakk yoktur

Bu varsaym daha iyi kavrayabilmek iin, NLP'nin tanmnda yer alan "dnce, dil

ve davran arasndaki i1iki"den sz etmek gerekir.Bu iliki, sekiz temel admdan oluur:

* D dnyadan be duyumuzla kavrayabileceimiz veriler gelir ve kaydedilir.* Bu veriler alg filtrelerimizden geerken genelleme, arptma ve silme gibibozulmalara urar. Bu mekanizmann nasl ilediine daha sonra deineceiz.* Bozulmalara urayan veriler i filtrelere ular, filtreler, inan sistemlerimiz,deerlerimiz, ihtiyalarmz ve meta programlarmzdan meydana gelir

* filtrelerden geerken, artrclar, alt sistemler ve stratejilerle alakakurularak, meta model ve Milton model ilikisine gre derin yap veya yzey yaparasnda deiim geirir.* Bu dnemlerden geen veri, temsil sistemine gre tanmlanr. Bu, kii de hangitemsil sistemi arlkl ise, ona gre yaplr.* Bu tanmlama ilemi gerekletirilirken, ayn zamanda nrolojik olarak sinirhcrelerinde tanmlanan benzer verilere de ulalr.* Yeni temsil: Dnce haline gelen veri, yeniden i filtrelerden geirilerekdavran oluturulur* Btn bu ilemler tamamlandktan sonra d dnya ile ilikiye geilir ve davranmeydana konur.

NLP LETM MODEL

2. letiim senin ne anlattn deil, karndakinin ne anladdrAnlattnz herey, dinleyenlerin alg kanalndan geer ve dndnzdenfarkl ekilde alglanr. Tek bir iletiim tarz benimser ve iletiiminizi bu tarznzerine gerekletirirseniz, evrenizdeki kiilerle iletiim tkankl yaarsnz

*Bunu nlemek iin, insanlarn alg tarzlarn renmek, kavramak ve buna gre biryaklam gelitirmek gerekir. Bir kiinin "birka gn" kavramndan anlad gniken, dieri bunu iki hafta olarak deerlendirebilir ve ortada anlamazlkoluabilir. Karmzdakinin akln okuyamayacamza gre, ncelikle bu hakikatinbilincinde olmal, sonra da bu bilginin yardmyla karmzdakinin alg dnyasnagre iletiim gerekletirebilmeyi renmeliyiz.(nlp, kiisel geliim, koluk,danmanlk) letiim hatalarmzdan ders almann yannda, baarl iletiim

kurduumuz zaman ve ortamlarda kullandmz yntemleri de hatrlayarak onlartekrar ie yarar biimde kullanmay akl etmeli ve bunu alkanlk haline


11/164

getirmeliyiz. Biz hep kapy kendimize kerek aan biri olabiliriz ve karmzdakihep kaplar iterek gemi bulunabilir. Ya da, iki tarafn da kendine doru amaytercih ettiini dnn)3. Her insan deerli, manal, esiz ve onurludur

nsanlarn birbirinden farkl alglama ve iletiim biimleri olduunu, her insannfarkl dinamiklere ve ifade biimlerine sahip olduunu anmsayn. Her insanndierinden birbirinden sadece farkl olduunu, daha iyi ya da kt olmadn bilin.Bu sayede, etrafnzdaki insanlarn tepkilerini daha rahat ve objektif bir gzledeerlendirebilirsiniz

4. Baarszlk yoktur, sadece sonular vardrEn nemli varsaymlardan biri budur. Bu anlay kavranrsa, "baarszlk" olarak

alglanan eyin kiiye gre deien bir kavram olduu, nemli ve yararl olan eyinise, bu sonulardan bir mana karmak olduu anlalacaktr. Eer istediinizgeribildirimleri anlayamyor ve yeteri kadar anlalmadnz, ksacas baarszolduunuz kanaatindeyseniz, bu anlay devreye sokmanz size byk faydasalayacaktr

5. Her davrann olumlu bir sebebi vardrBir dier NLP varsaymna gre, her davrann altnda, kiinin kendi alglayalannda olumlu bir niyet yatar. Burada anlatlmak istenen, niyet ve sonu

toplumca olumsuz olarak deerlendirilse bile, kiiyi bir davrana iten gcnkendine gre olumlu bulunduudur. Bu yaklam benimsendiinde, karnzdakilerile ilikilerinizde daha az yarglayc davranabilir, hedef ve ideallerin insanlarolumlu anlamda nasl etkilediini bir kez daha grebilirsiniz.(nlp, kiisel geliim,koluk, danmanlk) Davranlarmz, bizim iin deerli olan gerek klmaynndedir. ok ien adama sormular neden sarho olacak kadar fazla itiini, oda "unutmak iin" demi. Sonuta yntem yanl olsa da, amalar kiinin kendisiiin olumludur. Bu bilinle yaadnzda, var olan kabullenebilir ve onudeitirmek iin bir eyler yapabilirsiniz

6. Bilind bizim iyiliimiz iin alr*Burada bilindnn gcne dokunmadan geemeyeceiz. Bilind, genel gzellikve doruluk iin alr. Siz farknda olmasanz da, bilind gece gndz alr.Onun kendine zg hayat hep uyum, salk ve huzura yneliktir ve sizi de bunlarkart olan olumsuzluklardan korumak ister.*Biz, bilinli zihnimizle neyi ne iin yaptmz bildiimizi dnsek de,bilindmz ayr bir ama tayor olabilir. Elimizdeki barda mutfaktan oturmaodasna gtrmek istiyor olabiliriz. Ancak bilind zihin, sevmediimiz birinin

vermi olduu bu barda saf d brakmak istedii iin, zemindeki halnn


12/164

kenarna taklp barda krabiliriz. Bu bilgiye dayanarak, kendi gcmz dahaderin bir ekilde kullanmaya alabiliriz.(nlp, kiisel geliim, koluk, danmanlk)Aslnda olumlu bir nedene dayanan bilind mesajlarn farkna varmayabalayabilir ve kendimizle alakal olumlu deiiklikler yapma yolunda bunlardan

faydalanabiliriz. Nasl bedenimizin herhangi bir verinin armas, doktoragitmemiz iin verilen bir mesaj ise, kendimizi tanyamamamza sebep olandavranlar da bilindmzn iinde bulunduumuz psikolojik durumla ilgiliyollad mesajlardr. Niin bu biimde davrandmz aratrabilir ve sorunumuzuzmeye bu ekilde yaklaabiliriz

7. Alaka neredeyse enerji oradadr

NLP'nin en ok kulland gereklerden biri de, alakay kullanarak enerjininynlendirilebileceidir. rnein sa ayak baparmanz dnmenizi isteyenekadar, bedeninizin bu parasn hissetmediinizi syleyebiliriz, deil mi? nkdediimiz gibi, alaka neredeyse enerji oradadr

8. Zihin ve beden birbirini etkilerNLP'nin belirttii pratik gereklerden biri de budur, insanlar gldklerinde tmbedenleri rahatlar ve zihinleri daha aydnlk, daha ak hale gelir. Bunu yleaklayalm: Bilinli zihin, istemli sinir sisteminde titreimlere yol aan bir

dnceyi kavradnda, istemsiz sinir sisteminde de benzer bir akm yaylr*Bylece fikir, yaratc ortam olan bilindna verilmi olur. te dncelerbyle biimlenir. Bilinli zihinde oluan ve gerek olarak kabul edilen her dnce,beyin tarafndan bilind zihne gnderilir, burada ekillenir ve bir gereklikolarak yaadnz dnyada karnza kar. Dolaysyla kendinizi iyi hissettiinizbir zamanda iinde bulunduunuz beden durumda kt olduunuz bir zamanakopyalamak, tahmin edeceinizden ok daha byk olumlu ruhsal deiimsalayacaktr

9. Herkes yeterli kaynaklara sahiptirHerkes, herhangi bir eyi yapabilmek iin gerekli duygusal ve zihinsel kaynaklarbarndrr. Doru ve etkili sorularla kaynaklarnz yaama geirebilirsiniz.Bylelikle cevaplarn kendiliinden geldiini grebilirsiniz. Bilmeliyiz ki, aptalinsan yoktur, yanl soru vardr

10. Yaptn ey ie yaramyorsa, baka bir ey yapHayatta karlatnz sorunlar zmeye alrken, mutlaka tek bir yntem vetarza bal kalacaksnz diye bir kural yok. Kendi yollarnz oluturmal ve biri ieyaramadnda dierine gei yapabilmelisiniz. Esneklik bu manada en byk


13/164

yardmcnz olacaktr. rnein, bir insanla iletiim kurmakta zorlanyorsanz, birbakn, hep ayn yntemi kullanyor olabilirsiniz. Belki de bir deiiklik yapmannzaman gelmitir. Bu deiiklii salayan en nemli iki yntem, artmak vegldrmektir. Karnzdakini arttnz ve gldrdnz anlar, en byk

deiiklii yapabileceiniz, tkanklklar geebileceiniz zamanlardr

11. Anlamak istiyorsan harekete geYeni bir meseleyi veya durumu kavramak ve renmek iin en etkili yol, ksazamanda uygulamaya gemektir. NLP, deiikliklerin lafta kalmamasn, gerekuygulamalarla yaama geirilmesini salar

NLP ' nin Klasik Stratejileri

ou NLP kitaplarnn ierisinde aada yazlm olan stratejiler mevcuttur.

1 -letiiminizin anlam alm olduunuz tepkilerdir,2 -Baarszlk diye bir ey yoktur. Sadece geri bildirim ( feedback ) vardr,3 -Her nsanda ihtiyac olan kaynaklar mevcuttur,4 -Her davrann altnda pozitif bir neden vardr,5 -G, amalanan hedeflere ulaabilmektir,6 -nsanlar alglayabildikleri arasnda en iyi seimi yaparlar,

7 -Harita sahann kendisi deildir,8 -Her zaman bir seenek daha vardr,9 -nsan yaantsnn bir yaps vardr,10-Eer bir insan bir ii baarabiliyorsa bunu herkes renebilir

Yukardaki stratejiler NLP' nin temel felsefesidir. Bunlar ksa cmleler veyarnekler ile alyorum:

1- letiimin anlam alm olduunuz tepkilerdir.

RNEK:

Ali bu pazar piknie kz arkada ile gitmek istiyor. Almak istedii tepki bir'evet' cevabdr. Telefon ayor ve " sakn bu pazar bir yere sz verme benimlepiknie geliyorsun " bu itici konuma kzn cann skt iin o da sert bir cevapverip gelmeyeceini belirtiyor. Bu rnekte anlald gibi Ali umduunu bulamadyani iletiiminin ne kadar negatif olduu ortada.. Belki yle syleseydi olumlu bircevap alabilirdi " Merhaba canm, Sana bu hafta sonu cierlerinin bayramedecei,ehrin tm skntlarndan kurtulacan ve babaa yemek yiyebileceinbir srprizim var ne dersin."


14/164

2- Baarszlk diye birey yoktur sadece geribildirim vardr. Yukardaki rnei bubalkla ele alalm. Ali baarsz olduunu dnrse bir iletiim krizinin devamsklmaya balar. Ama bunun kendisinin kurmu olduu iletiimin negatif olduunualglar da bu geri bildirimi yeniden deerlendirerek telefon aarsa geribildirimi

olumlu olan bir sonu alabilir.

3- Her insanda ihtiyac olan kaynaklar mevcuttur. Yaradlmz itibariyle akl,duygu ve duyu organlar ile donatldmzdan gerekli motivasyonu,konsantrasyonu, i gelitirmeyi ve sair davranlar sonsuz sayda retebilir vegelitirebiliriz.

4- Her davrann altnda pozitif bir neden vardr. Bir katil dnn onun cinayetilemesinde kendi dnyasnda mutlaka olumlu bir nedeni vardr ve cinayeti bir

fayda iin iliyordur. Sorduunuzda ise belki kendisinin dnyann en iyi insanolduunu ve dnyadaki kt insanlar ortadan kaldrdn savunabilecektir.

5- G amalanan hedefe ulaabilmektir.nsanlar gl klan zelliklerinden ennemlilerinden biriside baarya olan inancdr.Yani bir ie giritiinde baaracana olan kesin tavr ve sonucun tutmas o kiiyidier bireylerden daha gl klar. Ve Baardka kendini daha gl hisseder..Eer siz ufak yada byk hedeflerinizi olumlu feedback ile sonulandrarakbunlarn saysn arttrrsanz kendinize olan gveninizin geldiini

hissedebilirsiniz. Bir oyunda 10 kez kazanan kendini baarl sayar 50 kez kazanankendini 'GL' hissede ama 500 kez kazanan kendini yenilmez olarak ifadeeder.

6- nsanlar alglayabildiklerinin arasndan en iyisini seerler. Bu strateji bizi hidurmadan renme kabiliyetimizi gelitirmemizi, zengin bir kelime ve bilgihazinesine sahip olmay salar. Bir oban cam paras zannettii bir eyi birdereye srf sudan ses kartmak iin veya stres atmak iin atarsa gerekte elmasolan bir serveti atm olabilir. Eer kendini gelitirip alg zenginlii iin

urasayd daha farkl bir hayat yaard.7- Harita sahann ( blgenin) kendisi deildir. letiim kurduumuz insanlarnkendi hayat tarzlar, ait olduklar kltrleri ve hayat tecrubesi erevesinde bustratejiyi ele alrsak dnyadaki yaayan insan says kadar farkl fikirler,duygular ve vcut dilleri ile karlarz. Bu da bir kelimenin esas anlamn yitiriponun dnyasnda bir takm anlam kaymalar veya bozulmalarna urayarak deiikbir ifade tarzna hatta deiik bir anlama gelebileceini gsterir. Birine "muznedir?" dediimiz zaman kimi sar renkli bir meyve, kimi ok tatl bir gda, kimi

kabuklu bir yiyecek, kimi ticaret maddesi olarak alglayabilir. Bir blgenin haritas


15/164

nasl ki gereinin kat stndeki tarifi ise aynen iletiim kuran kiilerinkullandklar kelimelerde onlarn dnyasndaki manalarn birer tarifleridir.

8- Her zaman bir seenek daha vardr. Bu strateji bana hepimizin srekli duyup

rnek ald EDSON'u hatrlatt hi vaz gemeden baka seenekler zerindedurarak binlerce deney sonucu Lambay bulmas bu gn tm insanlarn idol halinegelmesine sebep olmutur.

9- nsan yaantsnn bir yaps vardr. nsanlar duygu, fikir ve akl gibioluumlarn bileimi olarak bunlar kullanrken hangi sistemi kulland oknemlidir. nsanlarn hayatlarnda mutsuz olmas kafasndaki duygu, akl ve fikirgibi objelerinde olumsuzluklarla dolu olduunu gsterir. rnein bir davrantabulunacaksak nce akl ile d dnyay ierisine duygu katarak sentezleriz sonra

kafamzda hareket tarzna ilikin baz fikirler oluur ve bunu bir sabite halinegetirerek harekete geeriz. Sonu olumsuz bir feedback ( geribildirim ) isekendimizi baarsz ve mutsuz olarak grmeye balarz. Oysa yaantmznbelirleyici unsurlarndan olan fikirlerimizi, akl yrtme yeteneimizi veduygularmz deitirir ve ona gre hareket edersek daha gzel sonularkarabiliriz. Yani yaantmz oluturan bu yaplar deitirerek hayatmzdeitire biliriz.

10- Eer bir insan bir ii baarabiliyorsa bunu herkes yapabilir. Harry ALDER bir

kitabnda nsanlar bilgisayara benzetmitir. Donanm (kafa, kol, beden,beyin vs )herkeste ayndr. Farkl olan sadece yazlmdr. Bir bilgisayara muhasebeprogram yklerseniz muhasebe yetenei olur. Bir kiide, baarl birinindavran,dn ve duygularn aynen modellersek ayn yetenee sahip olur.Mesela karbon atomunu elmasn olutuu artlara ( modellemelere) tabi tutarsakoda elmas olma ansna sahip olur. Mesele bu kadar basittir.

BU STRATEJLER YEN HAYAT FELSEFEMZ OLACAK

ve bu rotada ilerledike kendimizi iletiim ustas, baarma tekniklerigelitirebilen, kendi yaamsal kaynaklarnn farknda olup bunlara yn verebilen,insanlarn davranlarndaki olumlu ynleri bulup uzlaabilen,kendine kk bykdemeden hedefler seerek baarya olan inancn pekitirip gl klan, algyeteneini gelitiren, bir kelimenin syleyen kiinin dnyasnda farkl anlamlarnnolduunu bilerek hareket eden, her olumsuz geri bildirimde baka seenekleraratrp srarla uygulayan ve baarl insanlarn baarl olduklar ynlerinimodelleyebilen biri olacaz.

O HALDE TM BENLNZ HAREKETE GERP KENDNZ YENLEYEREK

BU STRATEJLER IIINDA HAYATA HAYKIRIN.


16/164

*BEDEN ZHNN UZANTISIDIR*HUY__doutan gelen

KARAKTER__sonradan kazanlanKLK__her ikisinin birleimi

TEMA:letiimde dncenin baarya programlanmas dil ve davrandeitirebilmek iin insann nce zihni deimelidir.

nsanlar kendileriyle dei davranlaryla ilgilenirse davran deiebilir. Harita sahann kendisi deildir Hibir ey grnd gibi deildir.zihnimizde haritay gercekms goruruz

alglarz.NLP LKES=> inandmz gerek deildir ama neye inanyorsan o senin

gereindir.Hayatta imkanszlk yoktur,kiinin imkanszlklar vardr.Beynimiz

olumsuz ekleri almazBEYN MESAJLARI;

GRSELTSEL

DOKUNSALALIR ve FLTRELER

FLTRELEME

Beyin grdn ,iittiklerini ,hissettiklerini filtrelerden geirir..)SLME=Beyin olumsuz ekleri almaz, houna gideni almaz, houna gideni alr,iine gelmeyeni almaz ve siler. Beyin ego merkezlidir.rn= 2 ocuun uzun kyasya kavgas nn =anneye tek bir son olayn aktarlmasHafzamza taklan TEK bir kelime rnein:bana aptal dedi,tembel dediAslnda hi dndn gibi deil? hangisi gerek ? Kk eylerin sonular byk olur.

.)KIYASLAMA=(zamanda gemi ve bu gn)Kyaslama yapann bir deneyimi olmas gereklidir.olaylar nrt dr pozitif yapantepkilerimizdir.rn =ocuk dourmak,i deitirmek ,ayrlma,krlmakrn=eim o adama gre ok huysuz.Olaylar deitirilemez ama tepkiler kontrol edilebilir.rn :lm gereinde Amerikal annenin souk tepkisi ,Anadolu kadnnn agt. Beynimiz gerekle gerek olmayan ayrt edemez

.)APALAMA=Yaanan an ve olaylarda nceki benzerlikleri kodlamadr. Ani duyguve dnceleri hissetmektir.


17/164

rn :kol saati bana erkek arkadam hediye etti,kim ald her grdndehatrlamak .*kiilerin kokular apalanr.*fobiler apalanr(rmcek fare eftali vss)

*bebeklerin ba okanr=ilk okul retmeni unutulmaz oda siz kkken banzokad iin.

.)YARGI=Herkesin gerei kendisini ilgilendirir.rn :Kastamonulular aydr-hitler canidir-krmz gzeldir.Yargya gelene kadar 3 aamay da yaamak zorundasn.rn : insanlar beni anlamyor denir,halbuki u kii beni anlamyor dense problemhemen zlr.

NANnan nasl gelitirilir?

nancnz Net-Kesin Olsun

pheli olduunuz bir konuyu savunurken phe yayarsnz. Siz inandnzdanemin misiniz? Yani neye inandnz biliyor musunuz? nsan birbiriyle elieninanlarla kimseyi ikna edemez. rnein yeni bir dil retim tekniini duydunuz veok etkili bir teknik olduunu defalarca duydunuz. Sonra birileri size bu tekniin

hi de sanld gibi etkili olmadn syledi. inancnz sarsld m? Kk bir pheolutu mu? Olutu ise inancnz kesin ve net deildir.

nancnz Gl Olsun

nandnz konu hakknda pheniz yoktur ama kolay pheye debilecekkonumdasnzdr. Bu durumda inancnz zayftr. nancnzn en gl olduunoktada aksini grseniz bile inancnzdan vazgeemezsiniz. nk inanc o kadarok tekrar ettiniz ve o kadar onu destekleyen tecrbe aldnz ki o inan tm

hcrelerinize iledi.

nancnzn Hedefi Belli Olsun

nandktan sonra bu inancnz kime anlatmak istiyorsunuz. Bu hedef kitleyiinancnzla birlikte srekli dnmelisiniz. Onlara vermek istediiniz mesaj sevgisayesinde tm problemlerin hallolabilecei inanc m? O zaman onlar tmkalbinizle sevin, sanki ayni sevginin hepsini kuattn ve aralarndaki tmproblemleri hallettiklerini duyun. ama bunu yaparken hangi kitleye hitap

ettiinizin mutlaka farknda olmalsnz.


18/164

man Derecesinde nan Gelitirin:

1. nancnzn net ve kesin olmasn salayn. Yani neye inandnz tam olarakbilin.

2.nancnzdan doan bir fikri anlatrken kimleri hedef setiinizden duygusalolarak emin olun.

*bireyde inan gelitiren ierden ve dardan gelen mesajlardr.*

DI MESAJD dnyadan gelen telkinler,okunan kitaplar vs.. MESAJBizim hissettiklrimizdir.olumlu yada olumsuz gelitirdiimizduygularmzdr.i iletiiminiz deimedii srece davranlarnz duruunuz

deimez,kemikleir ve yapamaz hale gelirsiniz.nanlar ve denemeler sonucundaoluur ve geregimiz olur.nalar atmaya balaynca tartmalat artar.nsanen ok etkileyen i mesajlardr.vazgeilmesi en zor olan inan iman boyutudur..)nanlar gerek deil ama neye inanrsanz o sizin gereinizdir.Neyi okdnyorsanz o oluyor ,o sizin inancnz oluyor.

***sa lop duygusal zeka( ocuklarda ok gelimitir)Eger ocuk birisinin yannda ok aglyorsa ve tepki veriyorsa o kiiden uzak tutun

-Beyin ma-mealmaz (olumsuz ekleri)-Beyin yap-gelalr(olumlu ekleri)

Beyinsilme/genelleme/kyaslama/yargbeyin filtrelemeBeyin dndn yaatr(nsan 5 milyar msj alr sn yede )

Beyin bu mesajlardan istediini tutar ,istediini siler.Kiilerden ayrldgmz nokta,silme aamamzda neyi sildiimiz

-ZENGNLK, BAARI VE SEVG HKAYES: )

Bir kadn evinden kt , evinin nnde beyaz, uzun sakallar olan 3 yasl adamgrd.Onlara:- "Sizi tanmyorum ama a olma silisiniz. Ltfen evime buydun ve birseller yiyin."

dedi.


19/164

- "Kocanz evde mi?", diye sordular.- "Hayr", dedi,kadn. "Dinarda."- "O zaman giremeyiz", dediler.Aksam kocas eve geldiinde kadn olanlar ona anlatt.

Kocas:- "Onlara eve geldiimi syle ve onlar eve davet et", dedi.Kadn dar kt ve yasl adamlar davet etti.- "Biz bir eve hep beraber girmeyiz", dediler.kadn:- "Neden?" dedi.Yal adamlardan biri cevap verdi:- "Onun adi 'Zenginliktir", dedi, arkadalarndan birini gstererek. Ve bir dierinigstererek "Onun da adi 'Basari'dir, ve ben de 'Sevgi'yim." Ve ekledi:"Simdi

einle konu ve hangimizi evinize davet edeceinize karar verin", dedi.kadn eve girdi ve olanlar kocasna anlatt. kocas ok sevindi.- "Ne kadar harika", dedi. "Zenginlii davet edelim, gelsin ve evimizi zenginlikledoldursun", dedi.Kadn:- " Neden basariyi davet etmiyoruz? dedi.O srada onlar dinlemekte olan kzlar:- "Sevgi'yi davet etsek daha iyi olmaz mi?",diye sordu. "O zaman evimiz sevgiyledolar."

Adam:- "Bence kzmzn tavsiyesine uyalm", dedi. "dar k ve Sevgi'yi davet et,Sevgi bizim misafirimiz olsun", dedi.kadn dar kt ve Sevgi'yi setiklerini syledi ve Sevgi'yi evlerine davet etti.Sevgi kalkt ve eve doru yrmeye balad. Dier iki arkada ayaa kalkt ve onutakip ettiler. kadn byk bir aknlkla:- "Ben sadece Sevgi'yi davet ettim, siz neden geliyorsunuz?" , diye sordu.Yal adam cevap verdi:- "Eer siz Zenginlik veya Baary davet etmi olsaydnz, dier ikimiz kalacaktk,

ama siz beni (Sevgi'yi) davet ettiiniz iin, Ben nereye gidersem, Basari veZenginlik de benimle gelir.

EK BLG


20/164

LETM***her insan iletiime deer***

***herkes dnr ama herkes iletiim kuramaz******siz paspas olursanz zerinize silen ok olur***

***iletiimde gl olmanz iin sakl kalmanz gerekir***

LETM LKELER

1-Ne kadar anlatrsanz anlatn, anlatabildiiniz kardakinin alglayabildiikadardr. Kardakinin alglama yelpasesine gre aktarmyorsanz sorumluluk dasize aittir.

letiim unsurdan olumaktadr:


21/164

letiimin unsurunda nemli olan nokta, sadece konunuzun aktarlmasdeildir, ayn zaman anlatabilmelisinizde. Unutmayn, aktarmak anlatmakdeildir, anlatmak ise anlamlandrmak deildir. Etkin bir iletiim iinaktaracanz bilgiyi iyi anlatmal, anlattnz ise karnzdaki kiinin zihnindeanlamlandrabilmelisiniz.

2-letiimsizlik diye bir ey yoktur, sadece iletiim kopukluu vardr.letiim kurmamak imkanszdr, en sessiz olduunuz anlarda bile bir iletiimvardr. Mesala, iki arkadan ks olduu bir ortamda bile bir iletiimmmkndr, iletiimin mutlaka szl olmas gerekmez, szsz iletiimdeolabilir, beden dili, jestler ve mimikler szsz iletiimin elemanlardr.3-Ekin iletiim zihindeki haritalarn benzemesi ile olur.Karnzdaki kiinin zihinsel haritasn (duygu, dnce, bilgi) kefettike, ve

kiinin zihin haritasna uyum saladka iletiim kaliteniz artar.4-letiimde ne sylediiniz kadar nasl sylediinizde nemlidir.

letiimde nemli olan noktalardan biriside kelimelerin ihtiya duyduuvurgulamalar yapabilmektir. Mesala bir komutan rkek bir ekilde arkadalarileri derse inandrcln kaybeder.5- G gerektiinde hayr diyebilmektir.

Unutmayn kimseyi mutlu etmek zorunda deilsiniz, kimsenin sizi zmesinemsaade etmeyiniz, inanlara bizler zmeleri yada mutlu etmeleri iin frsatveririz. bunu engeller isek farkmz olur. kii kendi gerekleri ile yaamaldr.

6-Konumak iletiim deildir.

SZ

LET

KONUNUZ

LETLEN

KARINIZDAK K

LETEN


22/164

letiimde sayg kazanmanz iin anlatacaklarnza ok dikkat etmeniz gerekir..Her zaman gizemli bir ynnzn olmas gerekir. Konumak iin kendinizi gtenderecek bilgileri karnzdaki kiiye aktarmamalsnz, unutmayn kendinizeverdiiniz deger kadar deerli grlrsnz.

rnein, i saatleri iinde alanlar sizi ilgilendirir, i dndaki saatleri sakltutabilirsiniz. Ayn ekilde kendi zayf noktalarnz hibir ekildeanlatmamalsnz. letiimin ilk evrelerinde kendinizi espri konusu yapmamalsnz.

ZET

Olumsuz Duygularn nn Kesin:

1. Konutuunuz insanlar asla eletirmeyin. kendinizi bile eletirmemelisiniz.

2. Eer varsa hatalarnz savunarak rtbas etmiyorsunuz. Hatay hemen kabuletme fazileti sayesinde hem hatanz yok edersiniz hem de zannedilenin aksinedaha yksek bir onura kavuturulursunuz.

3. Tartmalarda kaybeden de kazandn sanan da kaybeder. Eer bir insankazanmak istiyorsanz onunla asla tartmayn.

4.Katlmadnz bir fikre dorudan hayr demiyorsunuz. bunun yerine fikresayg duyup bildiiniz farkl hususlar aklyorsunuz. Karnzdaki insanlara

hayr diyeceklerinden emin olduunuz konular dorudan sylemeyin.

5.Siz ok byksnz. Ama herkes byk. Ve siz dahil herkes byk olmakistiyor. u halde kendinizi bakalarnn nnde bylterek veya bakalarnnnzde klterek dengeyi bozmayn. Aksi halde her iki durumda da gerektesiz klrsnz.

LETM STRATEJLER

1.)KALBRE ETMEK:Gzlemlemek

letiim esnasnda kiideki deiiklikleri ve belirtilerigzlemleyerek,gereklemekte olan iletiim faaliyetinin kalitesi hakknda bilgisahibi olunabilir.En basit ekilde bir glmseme yada ka at bile karmzdakiinin ne hissettiini bize karabilir. Kiiyi kalibre ederken beden dilinasl,ses tonu nasl,oturu sekli nasl, farkndal nasl tespitetmeliyiz.karmzdaki kiinin alg kanaln bulup ona gre uyumsalamalyz.kii grsel mi ?,dokunsal m? itsel mi? zmlemeliyiz.Temsil sistemlerini zetleyecek olursak;


23/164

GRSEL TPLER

TSEL TPLER

DOKUNSAL TPLER

Mesela dokunsal biri bir olay anlatrken grsel bir kii derhal lafa girerek onuncmlesini tamamlayabilir.dokunsallarn ar konumalar grselleri deli eder.birdier rneimiz..grsel bir erkek iitsel olan eine ok pahal bir hediye almaklaher eyin zmleneceini dnr fakat eine bir gn bile onu ne kadar oksevdiini sylememitir.iitsel bir bayan hediye deil de szlerle daha ok mutluolur.

Kiiyi kalibre edip temsil sistemini annda belirledikten sonra artk eleme vaktigelmitir..

2.)AYNALAMA:Eleme

Karmzdaki insann kiisel btnlne ve inanlarna sayg duyarak,vcuthareketlerini,ses tonunu ve kulland kelimeleri aynalamak ,eleme olarakadlandrlr.Aynalama esnasnda gz temas kurmalyz . Eleme taklit

boyutunda olmamaldr, nk eleme asla taklit etmek deildir, elemebtnlk salamak demektir, karmzdaki kiiyle aramzda bir kproluturmak demektir.eleme ou zaman farknda olmadan da yaplr meseladnlerde insanlarn neesine ortak olunur,cenazelerde daha ciddi ve zgnolunur.Elemede kendi iinde e ayrlr;1.Beden elemesi:

%60 orannda, kii bedene odaklanr.karsmzdaki kiiyle taklit yapmadan

elemeliyiz,o karsnzda bacak bacak stne atmsa sizde bir sure sonraatmalsnz.o sa koluyla basn tutmusa br sure sonra sizde sol kolunuzlabanz tutmalsnz.o kravatn dzeltmise sizde bir sure sonra yakanzdzeltmelisiniz.Bylelikle kar tarafa senle aynyz mesajn veririz.nsanlarkendilerine benzeyen insanlar severler.2.Ses elemesi:%30 orannda ,kii ses tonuna odaklanr rnein karsnzdaki sizinle barabara konuuyorsa sizde ses tonunuzu kii gibi ykseltmelisiniz ve konuma


24/164

devam ederken ses tonunuzu yava yava indirmelisiniz.o kii bardndaeer ses tonunuz aada kalrsa g kars tarafn eline gecmektedir.Mesala, is yerinize ge kaldnz ve kapda sizi patronunuz karlyor.size ylediyor nerdesin sen,saat ka oldu,ge kalmamanz konusunda

uyarmtm(bararak) sizde bu durum karssnda sessiz bir ekilde cevapverirseniz g patronunuz eline geecektir fakat eleir sizde ses tonunuzuayns gibi yaparsanz ve yava yava indirirseniz tonu ,patronunuz sizebarmaktan vazgeecektir.

3.Harita elemesi:%10 orannda, kelimelere odaklanr. onay vermek,letiimde kelimeler karmzdakiyle ayn kalpta kullanlmaldr.ortakkonularda bulunmamz gereklidir,setiimiz kelimeler bu ksmda ok

nemlidir.kii size bey diye hitap ediyorsa sizde bey diye hitapetmelisiniz.yine ayn balamda bireylerin kullandklar kelime yaplar ve onlartonlama biimleri o kelimelerin onlar iin ne kadar nemli olduunugstermektedir

LKEHATA DETNDE HATALIDA DER

3.)AHENK KURMAK:

Uyum salamak mkemmel bir iletiim kurmak ve insanlarn gvenini kazanmakasndan nem tamaktadr.Eer herhangi bir ilikide uyum yoksa o ilikiuyumsuz ve yanl bir ilikidir. ou zaman insanlar ortak hibir yanmz yok

paylaacak hibir ey bulamyoruz.farkl kiilikleriz.sanki iki yabancyzdiyerek bir ok ynden ayn olmalarna ramen uyum ierisinde olamadklarn


25/164

ve sorunlar yaadklarn dile getirmektedirler.iyi bir ilikiyi birbirinden ayrannedir o halde?insanlar nasl uyum ierisinde olurlar?birbirini seven iki insanincelendiinde ou zamanki ayr insann bir imi gibi uyum ierisindehareket ettikleri grlr.vcutlarn kullanma biimleri,ses tonlar,duygular ve

davranlar hemen hemen ayn gibidir.Aralarnda sanki hibir engel yokmugibi hareket ederler,ve sanki birbirlerini yanstrlar.Karmzdaki kiiyle ayntempo ile konuuyor ,ses tonumuzu,nefes alveriimizi ayarlarsak ,onunlabirlikte gz krpp ,bamz sallarsak aradmz ahengi yakalam oluruz. herzaman karsmzdaki kiinin konumasnn bitmesini beklemeliyiz. kiikonuurken asla -ama fakat acaba gibi kelimeler kullanmamalsyz.eer bukelimeleri kullanacak olursanz iletiim kopar.kiiyi dinlemek ok nemlidirsyleyecei bir kelime bile kii hakknda size bilgi verecektir.4.)MESAJI LET:

Bu ksm ynetim aamasdr.Dinleyen kii daha ok gce sahiptir nkdinlerken toplad bilgiyle ve sorduu sorularla bir diyalogu ynlendiren kiikendisidir.Verilen mesaj deil arkasndaki duygularda anlamaya almalsnz,

Etkileyici Grn Oluturun:

1.Enerjik bir insan gibi canla ve heyecanl durun. baklarnz canl olsun.2.Her zaman yeni ve en kaliteli elbiseleri giyinemezsiniz. Ama giyindiklerinizintemiz olmasna, vcudunuzun mutlaka temiz bulunmasna dikkat etmelisiniz. Sa,sakal, trnak, di ve ayakkab temizliini bu erevede dnebilirsiniz.

3. Uuk hareketlerden kann. genel grnmnz ve duruunuz arbal birkiilik imaj izsin. Tkrk savururcasna barmak, kk dili gsterecek kadarglmek gibi durumlar iletiimciyi kk drtr.

4.Yapmack jest ve mimiklerden kanlmaldr. bunlar renebiliriz ama iletiimesnasnda tabii olarak almalarna izin verilmelidir.

LETM STRATEJLER

1-Karnzdakinin dncelerini alglad kanal bulun ve ona gre uyumsalayn.Dokunsal biri bir olay anlatrken grsel bir kii derhal lafa girerek onun cmlesini

tamamlayabilir.Dokunsallarn ar ve duraan konumas grselleri deli edebilir.Bir grsel ekiller ve grafikler izerek bir iitsele nemli bir sunum yapyorsa


26/164

kendine gre bu sunum ok baarldr.Ancak iitsel bir kii muhtemelen ylediyebilir: Bu grafikten bir ey anlamyorum Bunu bana daha ksa bir ekildeanlatabilirmisin.Grsel bir erkek iitsel olan eine gzel bir krk veya gzel bir hediye almakla

her eyin bittiini sanabilir.Einin bir gn kendisine onunla hi ilgilenmediinisylemesi onu ok artr.Eine ok gzel bir ey almtr ama bir defa bile onusevdiini sylememitir.Dokunsal bir erkek srekli dokunsal davranlarla eine sevgisini belli etmekisterken iitsel olan ei ondan sevgisini kelimelerle ifade etmesini isteyebilir.

2-Tm insanlar kendilerine benzer insanlar severler ve sayarlar.Eer insanlarla iyi bir iletiim salamak istiyorsanz nce onlar olduu gibi kabuledin ve onlarn frekanslarna girin.Karnzdaki kiinin alg kanallarn tespit

edin.Sesinizin yksekliini ve hzn ona gre ayarlayn.Kendi hareketlerinizi onunhareketlerine uyumlayarak yapn buna nlp de aynalama deniyor.Ancak bunuyaparken onu taklit etmeyin.Onlara sayg duyun ve onlarla elemeye aln.

3-leiminizin kalitesi benden dili ,ses tonu ve kelimelerin benzeimli birekilde uyumuna baldr.letiim kurma srasnda ses tonunuz beden dilinize uygun olmal, eller bedenin eniyi enstrmanlardr kelimelerinizin insanlar hafzalarndaki kalclnistiyorsanz ellerinizle kelimelerinizi destekleyin.Mesela, hayatta hibir ey pat

diye olmaz diye bir cmle dediinizi varsayalm buradaki pat kelimesinin insanlarnbilinaltlarnda etkisini arttrmak iin iki elinizi birbirine aplatn.Beden dilinikullanmak iletiimde nemlidir nk iletiimin %60 beden dili ile %30 ses tonu ile%10 da kelimeler ile gerekleir. Beden dilini grsel bir malzeme olduu iininsanlarn direk bilinaltlarn etkiler bu nedenle bedenimizi ses tonumuz vekelimelerimiz ile uyumlu kullanmalyz.

4-Dinleyen kii daha ok gce sahiptir nk dinlerken toplad bilgiyle vesorduu sorularla bir diyalogu ynlendiren kii kendisidir.

5-nsanlar ilgi duyduklar alanda konuturmaya aln nk her insan bildiive ilgi duyduu alanda konumaktan holanr.

6-lgileninKarnzdaki kiiyle gven saygya dayana bir diyalogun ilk aamas iinkarnzdakini dikkatle dinlemelisiniz.

7-Konuan rahatlatn.Karnzdaki kiinin dikkatini datacak hareketlerden kanmal ve ona grltszbir ortam salamalsnz.


27/164

8-Dikkatinizi verinDinlemek aba ister.Bir dakikalk konuma toplam 100-200 kelime ierir.Beynimizise 800-1000 kelimelik ilem yapabilecek kapasiteye sahiptir.Bu yzden dinlerkensklyoruz.Dikkatimiz dalyor.Bunu engellemek iin dikkatinizi ne az ne de ok

kullann.

9-Bilgi paylan ve soru sorunKarnzdakini soru ve bilgi bombardmanna tutmayn.Aklnza gelen bilgiyi en az25 saniyede aktarn.Sorularnz karnzdakinin kiinin ilgi duyduu alanda ksa vez olarak sorun.

10-Sz kesmeyinKonumac duraksadnda ne demek istediini tahmin etmeyin veya onun yerine

sylemeye almayn.Sznn bittiinden emin olun.11-Empatik iliki kurunYalnzca verilen mesaj deil arkasndaki duygular da anlamaya aln Zamanzaman onun sylediklerini kendi szcklerinizle tekrarlayn.Bu kanzdaki kii deanlaldm hissini uyandrr.

12-lk 45 saniye nemlidir,dikkat edin.lk izlenim diye bir hadise vardr ite ilk 45 saniye insanlarn zihinlerinde ilkizlenimin olutuu sredir.Bu sre iinde yapacanz olumlu hareketler kiininsize kar olumlu dnceler edinmesini salayacaktr.Mesala bu 45 saniyede hiolmadnz kadar kendinize gvenli durun,konumalarnz dzgn ses tonunuzsalam ksn kelimeleri kullanmada hata yapmayn.

KENDMZ GELTRMEK (BALTAYI BLEMEK)

Bir ormanda iki kii aa kesiyormu. Birinci adam sabahlar erkenden kalkyor,

aa kesmeye balyormu, bir aa devrilirken hemen dierine geiyormu. Gnboyu ne dinleniyor ne le yemei iin kendine vakit ayryormu. Aksamlar daarkadandan bir ka saat sonra aa kesmeyi brakyormu.kinci adam ise arada bir dinleniyor ve hava kararmaya baladnda evednyormu. Bir hafta boyunca bu tempoda altktan sonra ne kadar aakestiklerini saymaya balamlar.Sonu: kinci adam ok daha fazla aa kesmi. Birinci adam fkelenmi:- Bu nasl olabilir? Ben daha ok altm. Senden daha erken ie baladm,senden daha ge bitirdim. Ama sen daha fazla aa kestin. Bu isin srr ne?

kinci adam yznde tebessmle yant vermi:


28/164

- Ortada bir sr yok.. Sen durmakszn alrken, ben arada bir dinlenip baltambiliyordum. Keskin baltayla, daha az abayla daha ok aa kesilir.

GRMEK N GZ ART DEL

Adamn biri, ilk defa gittii bir kasabada akn akn gezindikten sonra yolkenarnda duran bir arabann yanna sokulmu ve arka koltukta tek bana oturanocua:- Buralarn yabancsym. Parkn hemen yan bandaki frn aryorum. ok yaknolduunu sylediler.

ocuk arabann penceresini iyice atktan sonra:- Ben de buraya ilk defa geliyorum. Ama sa tarafa gitmeniz gerekiyorherhalde.Adam, ocuun da yabanc olmasna ramen bunu nasl anladn sormu isteristemez.

ocuk:- Ihlamur ieklerinin kokusunu duymuyor musunuz? diye glmsemi. Kucvltlar da oradan geliyor zaten.- yi ama, demi adam. Bunlarn parktan deil de bir tek aatan gelmedii nemalum?

- Tek bir aatan bu kadar youn koku gelmez, diye atlm ocuk. stelikmanolyalar da katlyor onlara. Hem biraz derin nefes alrsnz, frndan yenikm ekmeklerin kokusunu da duyarsnz.

TEMSL SSTEMLER

GZLE ERM PULARI

Gz hareketlerine bakarak bir insann dnme srelerini tanmak mmkndr.

Gzlerimizi kullandmz temsil sistemine gre hareket ettiririz. Gz hareketleriou zaman bir insann nasl dndn anlamak iin gvenilir bir gstergedir.

Grsel dnme sreleri kullanrken genellikle yukar bakarz. itsel sreleriin teye/yana bakarz. Dokunsal sreler iinse aa bakarz.

nsanlarn farkl gzle eriim sistemleri kullanabileceini unutmayn. Ama sa elinikullanan insanlar iin aadaki ema olduka tipiktir.


29/164

itsel

konuurken yanlara bakar.

Grsel konuurken yukar bakar.

Dokunsalkonuurken aaya bakar.

GrselkurguGK

itselkurgu

K

Dokunsalhisler

DH

Grselhatrlanan

GH

itselhatrlanan

H

seldiyalog

D


30/164

ALT-MODELLER

(Tat ve koku da dahil olmak zere) grsel, iitsel ve dokunsal temsil sistemleriisel deneyimlerimizi oluturur.

Duyularmzla d dnyada yapabileceimiz ayrmlar i dnyamzda da yapabiliriz.rnein hayal dnyamzda renkleri grrz, mesafeyi alglarz ve farkl sesleriitiriz. NLP ierisinde bu ayrmlara alt-modeller denir. Bunlar duyularn inabloklardr ve her resim, ses veya duygunun nasl olutuunu gsterirler.

Sk kullanlan baz alt-model ayrmlar unlardr:

GRSEL

lgili (olaylar kendi gzleriylegrld gibi)lgisiz (kendini de olaylar dasinemada izler gibi)Renkli veya siyah beyazBiimlendirilmi veyabiimlendirilmemi

YerUzak mesafeParlaklkZtlkNet veya bulankHareketli veya hareketsizHzByklk

TSEL

Stereo veyamonoVurguSesin yksekliiSesin yeriSzckler veyasesler

TonTnUzak mesafeSrekli vesreksizHzNet veya bouk

DOKUNSAL

YerYounlukSert veya yumuakByklkDokuArlkScaklk

BiimSre

Her an deitirebileceimiz iin alt-biemler znel deneyimlerimiz ve i dnyamzzerinde denetim kurmamza yardmc olur.

En etkili durumlarmzla ilgili alt-biemleri tanmay ve bunlar daha az etkiliolduumuz alanlara aktarmay renebiliriz. rnein etkili olduunuz bir durumagein ve hangi alt-biemleri kullandnz belirleyin. Sonra daha az etkiliolduunuz bir duruma gein ve alt-modelleri kaydedin. Mutlaka farkldrlar! Dahaaz etkili olduunuz durumlar iin ok etkili olduunuz durumlarn alt-modellerinikullanacak ekilde i deneyimi deitirin. Fark greceksiniz!


31/164

Baz alt-biemlerin zellikle gl bir etkisi vardr. Bunlara kritik alt-modellerdenir. Motivasyon, doruk performans, etkili iletiim, vs asndan bu gldurumlara girebilmek iin kritik alt-modelleri tanmak yararldr.

TSEL TPLER

ZELLKLER NELERDR?

Tane tane ve uzun konuurlar Ayrntya girerler,

Beyninin her iki tarafnda kullanrlar Kzdnda duymak istemiyorum ,sus artk derler Devaml anlatrlar Hafif yan oturup,kulan uzatr grnm verirler renmede aktiftirler Konuurken seslerin nasl olduunu anlatmaya balarlar Sese kar hassastrlar Mide ve karn arlar hastalklar ok grlr Kendi kendilerine konuurlar Karndan nefes alrlar Gzler yanlara gidip gelir. Szel eylere daha ok tepki verirler. iir gibi konuular ve konumaktan keyif alrlar. Orta hzda nefes alrlar. Kullandklar szcklere daha ok nem verirler.

itsel Canlandrma Yapnz:

itsel canlandrmada ses unsuru kullanlr. Sesin iddeti, geli yn, yaps gibiunsurlar sesin canlandrlmasna yardmc olan faktrlerdir. Bu arada sesleribilinen seslerle ilikilendirebildiimiz lde onlar kavrayabilmekteyiz. nsanlar,kaln, ince, titrek, dz, dalgal, iddetli, zayf,kesintili, fsltl ses trlerinibilirler. Bu arada uzaktan, yakndan gelen, kulann arkasndan, burnunun ucundangelen, yansyan eklinde de snflandrmalar yaplabilir. Ayrca sesler daha nceduyulmu bilinen seslerle ilikilendirildiinde gk grlts, aslan kkremesi,bomba patlamas gibi somutlatrmalar da oluturulabilir. Aadaki rneklerebakalm:

a) Adamn sesi ok yava kyordu--Adam sinek vzlts gibi konuuyordu.


32/164

b) yle bard ki hepimiz irkildik--Aslan gibi kkreyince hepimiz irkildik

c) yle grlt yapyorlard ki uyuyamadm--sanki kulamn arkasnda davulalyorlard. Uyuyamadm.

DOKUNSAL TPLER

ZELLKLER NELERDR?

Diyaframdan nefes alrlar Beyine nefes gidene kadar eeee sesleri karrlar Ellerini balarnn stne koyarak(dokunarak) yere bakarak dnrler. Ar yrrler Otururken yaylrlar Koku duygular gelimitir Rahatlk n plandadr Akam saatleri aktiftirler Fobileri eftali,orlon,yn vs.. dokunamazlar Gzler konuurken sa alta bakar.

Monoton bir tarzda konuurlar. Cmleler dokunsal hissel arlktadr. Az ve z konumay tercih ederler. Konuma aralar uzundur. Ar ve yava konuurlar. Yaparak renirler.

Dokunsal Canlandrma Yapnz:

Dokunsal canlandrmada dinleyicinin dokunma duyusuna hitap edilir. Bildiimizdokunma duyular arasnda, kesici, delici, batc, yakc, stc, soutucu,dondurucu, titreimli, yapkan, emici, sert yumuak, ar, hafif, okayc, fleyicigibi zellikler yer alabilir. Bu dokunsallk alglarna dayal olarak insanlarnzihinlerinde yerleik somut duyular vardr. Aadaki rneklerde dokunsallkkullanmlarnn kavraymz nasl desteklediine dikkat edelim:

a) Elleri ok yumuakt.-- Elleri pamuk gibi yumuakt.

b) Burnum az kalsn souktan donacakt.---Burnum souktan donup buz gibi

dalacak sandm.


33/164

c) Adam ikence altnda inliyordu.--Adam ylesine ikence ekiyordu ki sankietleri bakla lime lime doranyordu.

GRSEL TPLER

ZELLKLER NELERDR?

Grme merkezi beynin arkasndadr. Gz hareketleri yukardadr.

Kullandklar kelimeler ve mecazlar grsel arlktadr. Gs nefesi alrlar. Hzl konuurlar ve konuma tarzna dikkat etmezler. Grntlerle dnrler. Tablolarla renklerle grsel ablonlarla renmeyi tercih ederler. ne doru eilerek otururlar. Soru sorulduunda gzlerini yukar kaldrarak sanki ekrandan okur gibi

konuurlar. Beynin arkasn kullanrlar.

Gsten nefes alrlar. Konuurken elini ensesinin arkasna koyarlar. Kzd birine gzm grmesin seni,seni grmeye tahammlm yok diye

barrlar. simleri unuturlar. Yaplan asla unutmazlar,genelde sen bunu yapmtn derler. Sabahlar aktiftirler. Fobileri ylan ,ykseklik vs dir. Konumaya direk renk,ekil,ve objeyle ilgili balarlar.

Anlattklar sanki bir resmi tasvir eder gibidir. Grerek renirler. Grtlak kanseri vakalar ok grlr.

Grsel Canlandrma Yapnz:

Grsel canlandrma bilgiyi resme hatta filme evirebilme ve bu resim veya filmitanmlayabilme yeteneidir. Bu tanmlama yaplrken resmin bykl,iindekilerin renkleri, resmin hareket yn gibi unsurlara deinilebilir. Grsel

canlandrmaya ilikin teorik anlatm ksa tutarak konuyu rnekler yoluylaanlamay tercih edelim ve aadaki rneklere bakalm:


34/164

a) nsan vcudunda binlerce kilometre uzunluunda bir damar ebekesi vardr.--(daha grsel yapalm) nsan vcudundaki damar alar rmcek alarndan okdaha karmaktr.--(daha grsel yapalm) Vcudumuz o kadar ok damarlarlakuatlmtr ki bu damarlar u uca getirip ip yapsaydk Dnyann etrafn defa

sarabilirdi.

b)Atomun ekirdei merkezinde bulunur. Bu ekirdein etrafnda elektronlarsratle dnerler. Aradaki mesafe ve boluk ise 10-15tir. (daha grsel yapalm)Atomlarn merkezinde bulunan ekirdek ile evresinde dolaan elektronlar neyebenzer biliyor musunuz? Dnya ve dier gezegenleri bir atomun elektronlarolarak dnse idik Gne bu atomun ekirdei olurdu. Bu atomun elektronlar ileekirdei arasnda mesafe ise Gne ile en uzak gezegen olan Plton arasndakimesafe olurdu.

Grsel canlandrmada renkleri ve boyutlar da kullanabiliriz.

Renk-- ocuun yz kararmt-- ocuun yz kazan kar gibi simsiyaholmutu.

Renk--nanlmaz derecede gzel glyordu-- Tm ieklere baksam, bembeyaz,sapsar, kpkrmz ieklere... Onun glndekine benzer bir gzelliigremezdim.

Boyut-- Elleri ok bykt.-- Elleri bir fil kula gibi bykt.

Boyut-- Adamn boyu ok uzundu.-- Adam o kadar uzun boyluydu ki insanlarabakarken sanki karncalara bakard.

NSANLAR NEDE SAHPTRLER FAKAT BRS DAHABASKINDIR.

GrselsabahitsellenDokunsalakam

Romantik olurlar.

TEMSL SSTEMLER ZERNE BR DENEY

Bu kk deneyi veya gelitirilecek bir benzerinin rencilere uygulanmas ile


35/164

renmenin nasl gerekletii konusuna giri yaplabilir. kinci snf rencileriarasnda renme zerine yaplm bir deneyde aadaki admlar izlenmi vesonu alnmtr.

UYGULAMA ADIMLARIretmen tahtaya aadaki ilemleri yazar ;

renciler tahtadaki ilemleri defterlerine yazarken; retmen szl olarak"kartma ilemine balamadan nce tahtadaki ilemleri bykten ke yenidensralayn" talimatn verir.renciler ilemi tamamlayp cevaplarn kontrolne geildiinde retmen, szlolarak vermi olduu "-ilemlerin bykten ke yeniden sralanmas"talimatnn rencilerin ou tarafndan anlalmam olduunu grr.

Sonu :Bu olayda renciler, ayn anda grsel ve iitsel olmak zere iki farkl trdeduyumsal girdi almlardr. rencilerin ayn anda iki farkl trden duyumsalgirdiyi ksa sreli hafzaya kaydetme potansiyelleri olmasna ramen, o sradatahtada grdkleri ilemleri defterlerine yazmakta olduklar iin retmeninszl olarak verdii talimat, renciler tarafndan ksa sreli hafzada ilemesokulamamtr. Bu durumun sonucu olarak da, retmenin talimat anlalamamve yerine getirilememitir.DKKAT! ou insan zellikle de ocuklar, iki farkl kaynaktan gelen duyumsal

girdileri ayn anda ilemezler.ZM :Olduka basit. retmen. rencileri tahtadaki ilemi defterlerine geirinceyekadar bekleyecek ondan sonra ikinci talimat verecektir.

DEERLER( VE ETM DNYASINDA)

BARIana deer

HUZUR

ana deerSEVG ve SAYGIana deerMUTLULUKZGRLKDRSTLKHOGRSORUMLULUKSADELKBTNLK

BRL


36/164

ALAK GNLLK

****anlk bile olsa tepkilerimiz deerlerimizi iermelidir.********ilk tandmz insan hakknda 3sn de karar veririz****

****davran kiinin kendisi deildirdevaml bir ey sylersen ,o kii o dediingibi olur.

*RN*tembelsin,tembelsin kii tembel olmay renir tembelsin deilse buyaptn yanl denmeli,ben tembellik yerine bu yaptm davran tembelliegirer denmelidir.****davranlar deitirmek gerekir,kiiyi deil**

LKE=)HERKES LETME DEER,HERKESLE LETMKURMAK MMKNDR

Kiiyi olduu gibi kabul etmeliyiz.dinlemeyi bilmediimiz srece anlatmak tadasorun yaarz.( kiiyi deitirmekten vazgein,davrann deiin)davran deiirkiilik deimez.BZ NSANLARDAN AYIRAN TEK ZELLK PARMAK ZMZDR..

KNABir insan ikna etmek iin ne yaparsnz?silahnz nedir?

1.)denetler kabul eder2.)denetler kabul eder.3.)denetler kabul eder.4.)denetlemeden kabul eder.

Beyin kere bir eye EVET derse drdncde denetlemeden kabul eder.beyinolumsuza almaz(ma-me)lar atar.bir insanla elemediimiz zaman iletiimkuramazsnz,hayal elemeden ibarettir.

KNA ETMENN ON BYK SIRRI

1- Olumlu olun.Baarl sat elemanlar, olumlu kiilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar,

sattklar rn ya da hizmetler, ikna etmeye altklar mteri adaylar veyaadklar lke hakknda olumlu dnce ve yaklamlara sahiptirler. Her eye


37/164

olumlu bakarlar.Coku, bulacdr. Yaam ve yaptnz i hakknda heyecan duyduunuzda, ikna

gcnz artar; nk, dier insanlar da heyecanlandrrsnz.2- Adaynz sein.

Baarl sat elemanlar, ikna glerini, satn almak iin yeterli kayna bulunanve sattklar eyi almak iin salam nedenleri olan kiilere ynlendirirler.Profesyonel sat elemanlar, uzun vadede krllk salayabilecek mteri

adaylar bulurlar. apraz sat olanaklarn analiz ederler. Mevcut bir mteriyeapraz sat yapmak iin 3 telefon grmesi gerekirken, yeni bir mteriye satyapmak iin 7 grme gerektiini bilirler.

Ksacas, ikna gc yksek bir kii, tm gayretini, satn almak iin kaynaklar,motivasyonu ve yetkisi olan; ayrca, yeniden krl sat yapma potansiyeli sunankiiye younlatrr.

3- Hazrlk yapn.Ortalama bir sat eleman, randevu alabilmek iin deliler gibi urar. Karar

verecek kii grmeyi kabul ettikten sonra da zayf bir sunumla sat frsatnkaybeder.

Megul insanlara, 40 dakika boyunca zellikler ve faydalar hakknda konuupdurarak sat yapamazsnz. Genellikle, bylesine kopuk sunumlarn ardndan, nesat eleman, ne de mteri aday, biraz nce ne anlatldn zetleyebilir.

Profesyonel sat elemanlar, her zaman ev devlerini yaparlar. Ne kadar iyihazrlanrlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarn bilirler.

Mteri aday hakknda bilmeleri gereken her eyi aratrp renirler. Negstereceklerini ve syleyeceklerini planlarlar. Ve hi durmadan pratik yaparlar.4- Zamannz iyi kullann.

Amatr sat elemanlar, bir rakip tarafndan bozguna uratldklarnda sinirlibir biimde ikayet ederler. u mteri nasl olur da o fahi fiyatl, kalitesiz malalr? Aptal olmaldr!

Mteri, aptal deildir. Yalnzca, ikayet eden taraf, daha rekabeti bir sateleman tarafndan geilmitir.

Unutmayn: nsanlar, satn almazlar; onlara sat yaplr. Aslnda, hibir ey

satn alnmaz. Her eyin satlmas gerekir. Gl bir sunum yapmazsanz, mteriadaynz satn almaya ikna edemezsiniz.

kna gc yksek kiiler, tm tiyatroya oynayan sahne sanatlar gibidirler.Sunumlarn yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi ok elenceli vebilgilendirici insanlardr.

te baarl olmak iin, eylem srenizin her saniyesini ok iyi kullanmalsnz.5- Anlayn.

kna gc yksek kiiler, mteri adayna odaklanr ve her birinin yaamdakimotivasyon kaynan aratrrlar. Sz konusu motivasyon kaynan bir kezbulduklarnda, bu dorultuda hareket ederler.


38/164

kna gcnz artrmak iin, mteri adaylarnzn gzlerini okumay ve satnalma ya da almama konusundaki motivasyonlarn kefetmeyi renin.6- yice aratrn.

Ortalama sat elemanlar, fazla konuurlar. Aklnza gelebilecek her konuda

30 dakikalk bir konuma yapabilirler.Bu yzden sessizlik, sat elemanlarnn ou iin bir tehdit oluturur. Mteriaday, nefes almak zere bir an durduunda, amatr sat, yalnzca sessizliibozmu olmak iin, bir sat palavrasyla ortaya atlayacaktr.

Oysa, yetenekli bir doktorun, hastann sorunlarn tehis etmek iin sorusormas gibi, ikna gc yksek kiiler de mteri adaynn ihtiya ve ilgi alanlarnanlamak iin sorulardan yararlanrlar.

Konuya nfuz eden sorular sormada ustalarlar ve mteri adaylarn satsrecinin iine ekecek sorular sorarlar.

7- Kiiselletirin.Satta en gl szck sizdir.Siz zerindeki vurgu, ynlendirici sat ile ynlendirici olmayan sat

arasndaki fark ortaya koyar.Ynlendirici sat, bencildir. Sat elemannn ne istediine ve neye ihtiyaduyduuna odaklanr.Ynlendirici olmayan sat, mteri merkezlidir. Mteri adaynn ihtiya veisteklerine odaklanr.Sunduunuz i nerisini inceleyen bir kii, yalnzca tek bir eyi bilmek ister:

Bunun bana ne yarar var?kna gcnz artrmak istiyorsanz, sunumunuzun her blmn, mteriadaynzn kiisel ihtiya ve isteklerini karlayacak biimde kiiselletirin.8- Memnun edin.

kna gc yksek kiiler, sat, mterilerini memnun ederek kapatmayaalrlar. Mteri adaylar, sattnz eye sahip olma konusunda heyecanduymaya baladklarnda, mteriniz olurlar.

Profesyonel sat elemanlar, mteri adaylarn satn almayazorlayamayacaklarn bilirler. nlerindeki en byk engel, adaylarn satn almay

istemelerini salamaktr. Bu yzden, satn alma arzusu yaratmak iin pek okyntemden yararlanarak adaylar memnun etmeye alrlar.9- Kantlayn.

Sat becerisine sahip kiiler, arkasnda duramayacaklar szler sylemezler.Ve syledikleri her eyin, mteri tarafndan grnrdeki deeriyle kabul

edilmesini beklemezler. ne srdkleri her iddiay kantlamaya; bu iddialarsomut veriler, test sonular ve performans kaytlar ile desteklemeye her zamanhazrdrlar.

Kantlama yoluyla ikna etmenin en gzel yollarndan biri, rn ya dahizmetlerinizden memnun olan kiilerin kant niteliindeki szlerini kullanmaktr.


39/164

nc taraflarn onaylayc ifadeleri, iddialarnz ve rnleriniz hakknda gvenoluturmanz asndan son derece etkilidir.

Gerekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunlar kullanmay renin veikna gc yksek bir kii olun.

10- Israrc olun.yi mteri adaylarn sat yapncaya kadar arayn. Satlarn % 80i, beinciarayta ya da daha sonra gerekleir. te yandan, almalar unlargstermitir:

*****Amerikadaki sat elemanlarnn % 50si, mteri adayn bir kez araypbrakmaktadr.% 18i, mteri adayn iki kez arayp pes etmektedir.

% 7si, kez arayp vazgemektedir.% 5i, pes etmeden nce mteri adayn drt kez aramaktadr.Yalnzca % 20si, vazgemeden nce mteri adayn be ya da daha fazla kezaramaktadr.Amerikadaki satlarn % 80ini yapanlar, ite bu % 20lik kesimdir.

Sat yapmak iin, dinamik bir kiilie sahip olmanz gerekmez. Satmak iin,kiilere bask uygulamak ya da onlardan daha fazla konuarak stnlk salamakzorunda deilsiniz.

Yapabileceiniz en etkili ey, ikna gcnz artrmak amacyla sunulan bu 10

ynteme kendi sat becerinizi katmaktr.

PSKOLEJK VE SOSYOLOJK ROLLERPsikolojikAhmetnem vermeliyiz.lnce geriye hibir ey kalmaz.SosyolojikAhmet

ynetici Baba Doktor

Evi olan Arabas olan Bankac

Stat ve bey hi nemli deil bu tabloda.nemli olan AhmetNe algladn gerektir.iletiim ok nemlidir.ilk nce psikolojik Ahmet idoyurun nk gerek olan o.hedeflerinizi koyun,ama dnceleriniprogramlamadnz srece faydal olmaz.


40/164

EN NEML DERS*insanlar arasnda snf ayrm olmamal*

HERKEZ LETME DEER

Okuldaki ikinci aymd, hocamz test sorularn datt. Ben okulun en iyirencilerinden biriydim. Son soruya kadar soluk almadan geldim ve oradaakldm kaldm. Son soru yleydi:- Hergn okulu temizleyen hizmetli kadnn ilk ad nedir?..Bu herhalde bir eit aka olmalyd. Kadn yerleri silerken hemen her gngryordum. Uzun boylu, siyah sal bir kadnd. 50lerinde falan olmalyd. Amaadn nerden bilecektim ki!.. Son soruyu yantsz brakp kad teslim ettim.Sre biterken bir renci, son sorunun test sonularna dahil olup olmadnsordu. - - Tabii dahil dedi, hocamz.. yaamnz boyunca insanlarlakarlaacaksnz. Hepsi birbirinden farkl insanlar. Ama hepsi sizin ilginiz vedikkatinizi hakkeden insanlar bunlar. Onlara sadece glmsemeniz veMerhabademeniz gerekse bile..Bu dersi hayatim boyunca unutmadm. O hizmetlinin adn da...

NLP BR MODELLEME TEKNDR!!21 Gnde deiim balar,nronlar etkilemeye balar--deiimin balamas iin o nronlarn yok olmas lazm.o da 21 gndegerekleir,hibir ey bir anda olmaz,olan her eyde bir anda dzelmeznanlar deiince davranlarda deiir.zihninizle dnmediiniz bir eyeulaamazsnz.

BIRAKMADIINIZ VE DENEMEKTEN VAZGEMEDNZ SRECE ASLA

YENLM DELSNZ

KLTRDOGU BATI

MONOGAM Douya doru polijini poliandriye doru kayma

var Aktifbat

Pasif

dou Monogamitek elilik


41/164

Polijiniok elilik Poliandri1 den fazla erkekle/kadnla yaamak. *****zihin haritalarnda ben merkezlii yapmamak lazm***** -gz kapayp amakla beyin daha fazla renme salar.

Gzmz kapadmzda dndmz ????hafzaya alrz. Duygu younluu ne kadar fazlaysa o kadar net apalarz. *papsikoloji *apaNLP Duygusalln youn anlarnda sylenenler apalanr. Nefret ve gzel szler beyine kodlanr. Nesnelerin varl seni zmez veya sevindirmez,oma yklediin anlam zer

veya sevinir Beden zihnin tesine geemez-zihin ne isterse beden onu yapar.

her sorun bir frsattriki trl insan var,biri ansn yaratr,dieri ansa brakyorum.

Nedenler deimedike sonular deimez Bir eyin nedenleri arttysa eer faydalar da artar.

EMPATKendini karsndaki nin yerine koymal,onun zihin haritasyla bakabilmek

istersen kendi zihin haritanla bak eer karndakiyle bakamazsan

ilikilerde ennnn nemli inan empatidirRN: resturant ta yemek mer ve ali beymer bey zerine orba Dknce Ali beyin ald tutum1.)ayy rezil oldu(bu sempatidir)2.)hi nemli deil,hemen garsonu aralm(bu empatidir)

Sen misin Hakl? Ben mi? Yoksa Hepimiz mi?

ki renci snfta ciddi bir biimde tartyorlarm. Durumu gren retmenleri,onlara ok nemli bir ders vereceini syleyerek, masasnn iki ucuna karlkl

oturmalarn rica etmi. Aralarna, iki renkli bir vazo getirip koymu. yleayarlam ki masadaki vazoya, bir taraftan baknca siyah, dier taraftan bakncabeyaz grnyormu. Srayla vazonun rengini sorunca, bu sefer rencilervazonun rengi iin tartmaya balamlar. Biri Siyah, dieri de Beyaz diyeitiraz ediyormu. retmenleri olaya bir kez daha mdahale etme ihtiyachissetmi. rencilerinden bu dersin tamamlanmas iin bir ey daha ricaedeceini belirterek, yer deitirip vazonun rengi hakknda tekrar konumalarnistemi. Yer deitirdiklerinde anlamlar ki vazo siyah deil beyazm, aslndabeyaz deil siyahm.

Bu rencilerin kanc snfta olduklarn dnyorsunuz diye sorarsak,alacamz cevap byk oranda ilkretim rencisi olduklar ynnde olacaktr.


42/164

Bizleri bu ekilde dnmeye iten sebepler nedir? Acaba empati kurmak basit birdavran mdr? Eer basitse neden toplumumuzda ok az birey karsndakikiiyle empati kuruyor? Empati kurmay, ilkretim andaki ocuklarn yaptizlenimine kaplyoruz. Peki bizler empati kuruyor muyuz? Bunlara cevap bulmadan

nce Empati nedir? sorusunu yantlamamz iimizi daha da kolay halegetirecektir.

EMPAT NEDR?

Bir kiinin, kendisini karsndaki kiinin yerine koyarak olaylara onun bakasyla bakmas, o kiinin duygularn ve dncelerini doru olarak anlamas,hissetmesi ve bu durumu ona iletmesi srecine empati denilmektedir. Geneldeolaylara bakasnn bakt adan bakarak, onun anlad ekilde anlamak iin

oturduumuz yeri deitirmemiz gerekmez. Ama empatinin esini gz nndebulundurmamz gerekir. Bu eler:

1- Kendimizi algsal olarak karmzdaki kiinin yerine koymaktr. Biz artk vazoyusiyah gren renci deil, karsnda oturan renciyiz.

2- Karmzdakinin duygu ve dncelerini doru anlamalyz. Vazoya o taraftanbaknca beyaz grndn kabullenmeliyiz.

3- Karmzdakine, onu doru bir ekilde anladmz hissettirmeliyiz. Vazonungerekten onun iin beyaz grndne dair ona geribildirim yapmalyz. Empatiterimi ilk olarak, 1897 ylnda Alman psikologlardan Tpeodor Lipps tarafndankullanld ve yle tanmland: Bir insann, kendisini karsndaki bir nesneyeyanstmas, kendini onun iinde hissetmesi ve bu yolla o nesneyi iine alarakanlamas srecine einfhlung denir.1909 ylnda Titchener, einfhlung teriminieski Yunancadaki empatheia teriminden yararlanarak ngilizceye empathyolarak tercme etti. (Yunancada em

iine, pathheia ise alglama anlam tayordu). Bylece empatinin, psikoloji vepsikiyatri literatrndeki serveni balad.

SENN YERNDE OLSAYDIMBen merkezci davranan biri, kendisini karsndaki insann yerine koyamaz. Bunedenle empati kuracak bireylerin, nart olarak ben-merkezci davrantarzndan kurtulmalar gerekir. Ben-merkezcilik ve empatiye, Microsoft veWolkswagen arasnda getii anlatlan u diyalog iyi bir rnektir:

Bill Gates, Microsoftun bir seminerinde bilgisayar sektrndeki gelimenin hzn


43/164

anlatmak iin yle benzetme yapt:

- Eer Wolkswagen firmas, son 25 yl iinde bilgisayar sektr kadar hzlgelimi olsayd, bugn 500 dolara alacamz arabalara 25 dolarlk benzin koyup,

dnya turu atmamz mmkn olacakt.

Birka gn sonra Wolkswagen firmas bir basn aklamas yaynlad. AklamadaGatesin szlerine yle cevap veriliyordu:

- Eer otomotiv sektr Bill Gatesin iletim sistemi gibi gelimi olsayd,alacamz her arabada tek koltuk olacak, dier koltuklar iin ekstra lisans parasdemek zorunda kalacaktnz. Arabanz sadece bizim rettiimiz benzinlealacak, gsterge tablosundaki tm ikaz ve uyar klar yerine zerinde,

Arabanz geersiz bir ilem yrtt, kapatlacaktr! yazan tek bir lambaolacakt. Ayrca kaza srasnda arabann hava yastklar almadan nce birdmenin zerinde Hava yastklar alacak, emin misiniz? diyen bir kyanacakt!..Bu rnekten anlald zere, empatide ben-merkezcilikten kurtulmadkcakendimizi istediimiz kadar bakasnn yerine koymaya alalm, onun gibidnp anlayamayz. Grdklerimiz hala bizim bak amzladr. Aamal empatisnflamasnda basamak vardr. Ben-merkezci davranmamz, empatinin senbasamana ykselemediimizi gsterir. letiimde baarl olmamz iin sen

basamanda olmamz gerekir.Empatik adan onlar basamanda bulunan birey, karsndakinin sorununutoplumun genel yarglarn gz nnde tutarak alglar ve deerlendirir.

Ben basamanda olan bir birey ise empati kurarak karsndaki kiinindurumunu anlamaya almak yerine, ona tler vererek, ben olsaydm yleyapardm der. Karsndakinin bu sylediklerini dnmediini sanarak naslhareket etmesi gerektii konusunda yol gstermeye alr ya da kendisinin deayn durumda olduunu syler ve kendi sorunlarn anlatmaya balar. Para skntseken arkadana arabasn satmasn tavsiye edebilir ya da Sorma bu ay benim

durumum da ayn. Nasl getireceiz ayn sonunu? diyebilir.Sen basamanda olan birey ise karsndakinin, ne te ne de zme

gereksinim duyduunun bilincinde olarak, sadece onu anlamaya alr, zmnermez ya da kendisinden bahsetmez. Karsndakine onu anladn hissettirir.nsanlar zaten kendilerini anlayacak insanlar ararlar. Siz de onlar iin arananinsan olabilirsiniz

EMPAT SZE NE KATAR ?


44/164

Peki empati sadece karsndaki kiiyi anlamak iin mi yaplr? Empatinin bizefaydas nedir, kendimizi bakasnn yerine koyarak farkl alardan olaylarabakmak bize ne kazandrr?Bir ebeveyn, alan, evlat ya da renci olarak, ksacas toplumun iinde yaayan

bir birey olarak, karmzdaki kiinin, davranlarn sergilerken hangi dnceleresahip olduunu bilebilirsek onlarla iletiim kurarken daha salkl mesajlargnderek sorunlar daha rahat zebiliriz.

Szgelimi, rencisiniz ve snava alyorsunuz. Eer nmzdeki kitab birrenci gibi deil de snav hazrlayan bir retmen olarak incelersek, retmeninsorabilecei sorularn ounu biz de sorabiliriz. Eer sorular kardktan sonra,bir renci gibi de snava alrsak, snav kad nmze geldiinde sorularnounun bizim karttmz sorularla ayn olduunu anlayacaz. Bu da bize eldeetmek istediimiz baary getirecektir.

Bir rnek de i hayatmzdan verelim. Bir iletmenin sat eleman olarakalyorsunuz. Greviniz, mterilerin rnlerinizi tercih etmelerini salamak.Empati burada nasl iimize yarar diye mi dnyorsunuz? Elinizdeki rn kadariinize yarayacandan emin olun.

rn elinizden brakn ve onu satmak iin deil, almak iin orada olduunuzudnn. Siz bu rn almak isteseydiniz satcnn size nasl yaklamasn, rnnhangi zelliklerini vurgulamasn beklerdiniz? Ksacas; satcnn sizi rn satnalmak iin nasl ikna edebileceini dnn. Mteri gelmeden, siz alc olarak ilkrn kendinize satabilirsiniz. Yani kendinizi rn almaya ikna edebilirseniz,

herkesi ikna edebilirsiniz demektir. Empati, her zaman karnzda insan varkenyaplmaz, insanlarn nceden nasl davranabileceklerini dnerek, bu davrannnedenlerini anlayarak, ona gre kendi davranlarmz gelitirerek de yaplabilir.

TELAPAT

Telepati, dnceler arasnda dorudan doruya balant kurulmas, iki zihin veya

ruh arasnda imaj, fikir, sembol tarznda ortaya kan etki al veriidir. Bilinenduyular, ya da herhangi bir ara kullanmakszn, her trden dnce ve duygununzihinden zihin e gnderilip, alnmas tarznda yaplan bir haberlemedir.

Telepatiyi, nl metapsiiki ve spirit aratrmacs J. Lhommenun azndan yletarif edebiliriz: Kendisinde bir igd, bir imaj, bir koku ve bazen de seslerhalinde olan, bir fikri alma kabiliyeti. Telepati mantal seviyedeki birok psiik vespirit olaylarn, fenomenlerin esas olmasndan dolay nemlidir. Ruhsal irtibatlar,-medyumsal celse almalarnda olduu gibi- derin telepatik bir birlemedir.

Telepati, evrensel bir bilgi iletiim aracdr.


45/164

Telepatide, alc ve verici olmak zere en az iki kii vardr. Telepati esnasndadncesini yayan, gnderen kimseye Ajan (Agent) yani verici denir. Alc(Percipiant) ise telepati deneylerinde sje olarak geer. Parapsikolojide DDAkapsamnda aratrma konusu olan telepati, insan zihninin ve psiik varlnn

zamanla krelmi bir yeteneidir. Devaml almak suretiyle bu yetenekgeliebilir.

Telepati yetenei hemen hemen hepimizde bulunmasna ramen, daha baarlsonularn alnmasnda kiiler arasndaki heyecansal uyumun olumlu etkisi olduusaptanmtr. Birbirlerine ak olan insanlarn, anne ve ocuklarn, ok samimidostlarn, kardelerin veya buna benzer birbiriyle sempati balar bulunaninsanlarn birbirlerini, konumakszn daha kolaylkla anlaabilmelerinin bir sebebide budur.

Dr. I. Kogana gre: Telepatik al veri srasnda telepatik verici, bir fikri kendizihninden alcnn zihnine yanstrken daha ok bu fikri ieren bir enformasyonuaktarmaktadr. Bu enformasyonlar, alcnn zihnine bir psi alan vastasylaaktarlr. Psi alan vastasyla aktarlan enformasyon zel dalgalar halindeyaylmaktadr; telepati olayn bilimin henz bilemedii bir g salamaktadr.

Telepati zamanla ve mekanla snrlanamaz. Telepatik tesirler zihinsel ve ruhsalglerin kapasiteleri orannda, uzay ve zamanszlk iinde her yere ve her yne

ynlendirilebilir. rnein, radyo dalgalar, televizyon dalgalar, eski alarda damevcuttu. Fakat her ikisi de kefedilip ortaya karlncaya kadar yok gibiydiler.Kulaklarmzn alglayamadklarnn bir ksmn, rnein telsiz ve radyo gibiaralarla; gzlerimizin alglayamadklarnn bir ksmn da, yine rnein televizyongibi aralarla alglayabiliyoruz.

Nitekim hayvanlarda alglama snrlar insanlardan farkl olduundan, bir araca,bir gerece gerek duymadan, rnein bir kpek, bizlerin kulaklarmzn duymadtiz bir ddk sesini duyup, ona uyabilir. Yine ou evcil hayvanlarmzla, baz dier

hayvanlar, depremlerden nce, deprem tesirlerini alglayp, bir takm huzursuzlukbelirtileri gsterebilirler. te bunlar gibi, be duyumuzla alglayamadnzruhsal tesirlerden biri de telepatiyi oluturmaktadr.

Psiik yetenekler insanla ilgili olduuna gre, hepsinin tarihi insanln balangcnakadar indirmek mmkndr. Fakat yazl kaytlarn hepsinde, deiik deiikzamanlamalar rastlanmaktadr. rnein 19. yzyla kadar telepati iin dncenakli (transmisyonu), zihin okuma, zihinsel haberleme gibi adlarkullanlagelmitir.


46/164

Belki de parapsikoloji terimleri ierisinde en ok tannan, en ok bilinen fenomentelepati fenomenidir. Birok kii telepati hakknda yle veya byle birtakmbilgilere sahiptir. Farkl alanlar da bu fenomen deiik ekillerde kavramlamtr.rnein bu yetenek iin zihin okuma, zihinden zihne haberleme, dnce

transmisyonu gibi ifadelerde kullanlmaktadr. Rusya ve eski Dou Blou lkeleride Bio Enformasyon terimini kullanmay tercih etmilerdir.

Telepati dnceler arasnda dorudan doruya balant kurulmasdr. ki zihinveya ruh arasnda imaj, fikir, sembol tarznda ortaya kan etki al veriidir.Bilinen duyular, ya da herhangi bir ara kullanmakszn, her trden dnce veduygunun zihinden zihne gnderilip, alnmas tarznda yaplan bir haberlemedir.

Telepatide, alc ve verici olmak zere en az iki kii vardr. Telepati esnasnda

dncesini yayan, gnderen kimseye ajan (agent) yani verici denir. Telepatideneylerinde alc ise, sje (Prcipiant) olarak geer. Deneysel olabilecei gibi,kendiliinden de ortaya kar. Parapsikolojide Duyular D Alglama (DDA) ismialtnda aratrma konusu olan telepati, insan zihninin ve psiik varlnn zamanlayozlam bir yeteneidir. Devaml almak suretiyle bu yetenek geliebilir.ngiliz Ruhsal Aratrmalar Derneinin kurucularndan olan F. Myers Yunanca tele(uzaktan) ve pathos (duygu, dnce) kelimelerinden telepatiyi tretmitir.

Telepati yetenei hemen hemen herkeste bulunmasna ramen, daha baarl

sonularn alnmasnda kiiler arasndaki heyecansal uyumun yani sempatininolumlu etkisi olduu saptanmtr. Birbirlerine ak olan insanlarn, anne veocuklarn, ok samimi dostluklarn, kardelerin veya buna benzer birbirleriylesempatik balar bulunan insanlarn birbirlerini, konumakszn daha kolaylklaanlayabilmelerinin aslnda bir sebebi de budur.

Ezoterik bilgilere gre telepatinin kkeni insanolunun balangcna kadar dayanrve o zamanlar telepati bir fenomen olarak kabul edilmezdi. Bugn moderndnyann sakinleri olan bizler, nedense aklmzn ermedii ve alamadmz her

eye acayip veya doast damgasn vuruveriyoruz. Bu fenomen bir kez ettedildiinde, prensiplerinin tamamen mantksal olduu grlr. AratrmaclarAvustralyadaki baz orman kabilelerinin bir tr zihinsel iletiim metodunukullandklarn bildirmektedir. Bu aratrmaclardan biri olan Alexander Markey,Yeni Zelandal Maorislerin gnmzde hala telepati kullanarak iletiimsalayabildiklerini yazm olduu bir kitabnda ifade etmektedir. Ormanda birkabileden dierine seyahat ederken, szlerinin daha nce iletildiini fark etmiti.Gidecei yere varnca tm kabilenin, kendisini beklediini grmekteydi. Oysa buhaberin kabileye fiziksel bir vastayla ulamas imknszd. Mistik tecrbeleriyle

tandmz Hindistan halk, telepati ve benzer psiik yeteneklere ok yabancdeildir. Buradaki fakir, yogi ve keilerin kendilerini tanma yolunda


47/164

kefettikleri yeteneklerini kimi zaman insanlara da sergilediklerini biliyoruz. Bukimseler, konsantre olma zerine hayatlar boyunca almaktadrlar. Dolaysylabirtakm fenomenleri uygulamada olduka baarl olmulardr.

Afrika da baz kabilelerin, DDA yeteneklerini kullanarak haberlemelerinisrdrdkleri bilinmektedir. Byk Sahra lndeki vahalarda yaayan bukabileler, bulunduklar vahaya yaklamakta olan kervan konvoylarn 1000 mil(yaklak 1600 km.) telerden, iindeki canllar ve teki arlklaryla birliktealglayabilmektedirler. Aratrmak isteyenler iin bu kabilelere rnek olarak Tabuyerlilerini syleyebiliriz.

Gene, gizli bilimlerle uraanlarda (yani okltistlerde), teozofi ve tasavvuftaustalamak isteyenlerde, telepati yeteneini gelitirip kullanmak, teden beri

yaygndr. Bu deiik ekollerin telapatlar kendi blgelerinde, olgun ve kerametehli olarak deerlendirilirler.

Telepati deneylerinin yaplabilmesi iin laboratuar koullar art deildir;halk arasnda veya aile iinde yaplan telepati deneyleri arasnda en bilinenyntem yle aklanr: D uyaranlarn az olduu (sessiz, pek k almayan,souk olmayan vs.) bir odada birka kii geveme ve zihinselkonsantrasyona girer. Bu kiilerden biri verici, dierleri alcdr.Deneyde herhangi bir aldatmaca olmamas iin verici kii deneyden nce

dierlerine aktarmak istedii ey (imaj, rnein bir elma) neyse onu birkada dierlerinden gizli olarak yazm olmaldr. Be veya on dakika srenkonsantrasyon sresince verici kii baka hibir ey dnmedenaktaraca imaja konsantre olmal, yani hep onu dnmeli ve onu zihnindenet ve berrak bir ekilde canlandrmaldr. Alclar ise, vericiden gelentesir yaynnn zihinlerinde yer edebilmesi iin hibir ey dnmemeye,zihinlerini tmyle bo tutmaya azami derecede dikkat etmelidirler.Baar, vericinin konsantrasyon derecesine bal olduu kadar, alclarn hertrl kayg ve kiisel dncelerden uzak bir biimde zihinlerini bo

tutabilmelerine baldr. Konsantrasyon bitiminde tm alclar kendinlerinde bulunan kada zihinlerinde hangi imajn belirdiini yazarlar vesonular karlatrlr. Gzlemler her be kiiden birinin iyi bir alcolduunu ortaya koymutur.


48/164

METAPROGRAMLAR( DNAMKLERMZ)

ELEEN Onay verendir. ELEMEYEN Onayvermeyendir

SELLEEN Depresyonaday(aryakaarsa)

DISALLAAN Olay dardangrretkilenmez.

REFARANS Her zamankendi bildiidorudur.

DIREFARANS Dardan mesajok alr vedogru bulur

PROSES Dardakiilerde iyidir.

PROSEDUR Masa ba iindeiyidir.

HAZ ODAKLI Bo ver yaa !der ACI ODAKLI Ne kt bir yerburas der.

GELECEK ODAKLI unuyaparz,bunu

yaparz der

GEM ODAKLI Yapma oda yleyapt bak ne

oldu derBENZERLKODAKLI Gibi kelimesini

ok kullanrFARKLILIKODAKLI

Farkl kelimesiniok kullanr.

ELEENeleenler onay verirler(kafa sallarlar) ok arkadalar vardr.samimidirler ve sonradan kazk yiyenlerdendirler. Genlik dnemi en ok eleengruptur.Uzmanlar elemeyi ok iyi dnmeli ve uygulamal.nk bir insanlaeleemediinizde iletiim kuramazsnz. Bedensel elemeye rnek: anne-ocukilikisi.rn:sen yetki haber ver gece 1 veya 2 fark etmez gelirim der

ELEMEZOnay vermez,souk durur,teklifleri ters evirir.sonradan olsunimdi iim var vss der ve erteler.hatalar net grr ve syler .rk: hayr ben bukonuda byle dnmediimi sana sylemitim der

SELLEENbir film izlerken ok etkilenir,alar.detaycdr.gzlem gc okyksektir.kt bir olay anlattnzda sanki bana gelmi gibi oturup seninlealar.olayn taa iine girer.korku filmi izlerken sanki kendi.bana gelmi gibikorkar.rn:kana bakamayacam ben der


49/164

DISALLAANBir film izlerken sadece seyreder,iselleen gibi olayn iinegirmez.bir ok ey garip grnr ona,korkutmaz alatmaz.d referansa en gzelrnek doktorlardr kana ameliyat yarasna bakar etkilenmez.

PROSES

kurallar onu skar.saatinde istenilen yerde olmaz.evleri dzenlidir amaen fazla 5 dk toplu durur.i hayatndaysa i saati bitse de gitsem diyegzler.prosesin kurum d ilerde almas en uygunudur,kark bir insan tipidirproses.prosedr alan kiiye ok zenir onun gibi ajanda alr yazar sonra sklrunutur.sreklilik gelitirmez.tatile gidecei zaman yer ayrttrmadan kargider ,yatacak yer bulmasa da sabaha kadar gezer durur.ok sk i deiir,antasher zaman danktr.kurallar sevmez.rn:aman bo ver sonra toparlarz.imdioradaki sinemaya gidelim der

PROSEDUR

Kurallar sever.hayatn tam iindedir.irket kurallarn tek tekrenir ve ona uyar.saat 08:00 geli 20:00 gidi saati ise bu saat dilimlerinde itekalr,dzenlidir.bir kuruma prosedur alnmaldr.her ayrnt nemlidir onuniin,ajandas ve antas ok dzenlidir.tatile gitmeden bir hafta ncesindenhazrlanr.otel odasnda dinlenmeyi tercih eder.evlilik yaamlarn etkiler,ihayatnda ykselmeyi hedefler,sahip olduklarn paylamak istemez.rn: evdekieyalarn hepsi yerinde olsun ben gelene kadar der.

HAZ ODAKLIAraba alnca ohh ne gzel hava atacam diye sylenir ok

gzel olacak vs.. diye odaklanr.rn: salarm fildii rengine boyatnca artk okgzel olacam der

ACI ODAKLIAc odakl olan araba alrsa eer ben bu arabann taksitinideyebilir miyim acaba diye dnrya paralarn bulamazsam diyednr.rn:cenazeye giderse ilerinin aksayacan dnyorum der

GELECEK ODAKLIKonumalarnda Ecek-acak-lar fazladr Her zamantasarlar,eylem adamdr.Bir eyin ktde olabileceini syle o grmekister.konumalarnda uraya-buraya gidelim der ounlukla.

GEM ODAKLILiderler gemi odakldr.(ama-fakathep bu kelimelerikullanr.Yeni bir ey tattnda hemen benzetir tatil yerini semez,hep ayn yeritercih eder.gar dolabnda birbirine benzer birok kyafeti vardr.

BENZERLK ODAKLIGibileri kelimesini ok kullanr.Yeni bir ey tattndabenzetir.tatil yerini semez hep ayn yeri tercih eder.bir restaurant ta yemekyemise ve oray beenmise hep oray tercih eder.gar dolabnda birbirine benzerkyafetleri vardr.rn:pantolonun dierine benziyormu der


50/164

FARKLILIK ODAKLIBir eyleri farkl olduu iin tercih eder,mesela farklolduu iin daha nce hi yemedii bir yemei yer,farkl olduu iin ier.herzaman farkl olan tketir.her sene tatil iin ayn yere gitmez,giyim tarznda anideiiklikler yapabilir,ok sporken birden klasik giyinebilir.rn: akama daha

farkl bir yer biliyorum oraya gidelim,deiik mekanlar iyi oluyorder

(RNEK)

HAYAT EYLEMNE TEPK VERR

Coca cola=pepsi Bill Gates=cem uzan Amasya elmas=tadelle

Sinop=HatayBu drt maddeye bakldnda benzerlik mi? Farkllk m? var

Meta programlar farkldr!!i dinamikler anlktepkilerimizdir.deiebilir.rn=travma tik deiiklikler,g ,sava, lm gibi

Meta programlarda iyi analizde bulunmamz gereklidir,kalibre etmeliyiz(iyigzlemlemek)

Meta Programlar-(ek kaynak)*Meta szc Yunancadan gelmekte; tesi, st ya da farkl bir dzeyde

anlamn tamaktadr.

*Herkes, deneyimlerini otomatik olarak szgeten geiren ve tm davranlarn

yneten, oturmu (deimesi zor) zihinsel programlara sahiptir. Huy ve davrann

kiiden kiiye arpc farkllklar gstermesinin nedeni de bu tr zihinsel

programlardr

.*Meta programlar dnyay alglama filtreleridir ve insan davranlarnn temelini

olutururlar. Bilgisayar diliyle konuursak meta programlar beyindeki

softwareler, yani bir tr davran yazlmdr. Bu yazlm dorultusunda ve

genellikle bilinsiz olarak hareket edilir.

*Meta programlar ayn zamanda kiilerin dnyay kendi alglar ve dnceleri

dorultusunda alglamalar, biimlendirmeleri ve bu ynde davranmalarn

salarlar.


51/164

*Meta programlar, NLP ilkesinden biri olan, Btn davranlarn bir yaps

vardr. lkesini oluturur.

*Meta programlar motivasyon, karar verme ve kyas oluturmada kiilere nemli

modeller sunar. Usta iletiimciler kiiler aras iletiimlerinde ounlukla

kendilerinden ok bakalarnn meta programlarn (dnya modellerini) kullanarak

konuurlar ve insanlar etkilerler. Liderlere baklrsa onlarn konuma ve davran

modelleri genellikle ounluun meta programlarna uymaktadr.

*Meta programlar insanlarn neyi niin nasl yaptn anlamada bizlere kolaylk

salar. Nasl ki bir bilgisayar programn bilmek onu kullanmay kolaylatryorsa

insanlarn kulland meta programlar anlamak, insanlarla iletiimimizi hatta

onlar ynetmeyi kolaylatracaktr. Meta programlar kullanmak; insann kendi

hayatnda kendini anlamas ve bakalaryla iyi iletiime girmesi, hatta baarkonusunda en byk yardmcsdr.

*Aada NLP literatrnde ortak olan meta programlar anlatlmaktadr. Hibir

meta program iyi ya da kt deildir. Yalnzca bunlar kiilerin tercih hakkdr ve

onlar bunlarla baar salyor ve rahat ediyordur.

EK BLG

-

-

-

-

-


52/164

-

--

Proaktif (Aktif) Reaktif (Pasif)*Bu meta program kiilerin eylemleriyle ilgilidir.

*Proaktif (Aktif) insan, dncelerini eyleme dken ve bunun sorumluluunu

alan insandr. Tepkide deil etkide bulunur. Proaktifliin yolu Bene

PROAKTF (AKTF) REAKTF (PASF)itsel ve grsellerden kar. Dokunsallardan kar.Sorumluluk alr, kendi deer ve

inanlar dorultusunda

davranr. Riski sever. Birey

olarak davranlarnn

sorumluluklarn stlenir.

Daima bakalarnn hareketlerini

nce beklerler veya bakalarna

ncelik verirler. Karar vermeleri

uzun zaman alabilir ve ounlukla da

duruma gre hareket ederler.

Girikendirler.Pek giriken olarak hareket

etmezler.

Bilgisayar reneceim,

dnyay gezeceim,

sorumluluklar stme alyorum

gibi ifadeler kullanr ve kararlbir yaps vardr.

Diplomatik ve pasif bir dil yaps

kullanrlar. rnein; bunu yapmak

istiyorum yerine bunun yaplmas

gerekiyor, bunu yapmay arzu

edebilirim gibi dolambal ve ikinciya da nc tekil ahs kipleri

kullanr.Hadi, tam zaman, vakit

geldi, git ve yap, beklediin

an geldi, seni senden baka

kimse bir ey yapmaya

inandramaz, hayatn senin

kontrolnde, sen bunlarbilerek yapacak konumdasn

vb. gibi cmlelerle de motive

olurlar.

Bekleyelim grelim, dur biraz,

nce onlar yapsnlar hele,

bakalar ne der, el aleme ne

deriz sonra, dnrz, belkiileride gibi belirsizlik gsteren

ifadeler kullanrlar.


53/164

odaklanmaktan geiyor. Kii kendi iinde i bar oluturamamsa, etrafa pek

katkda bulunamaz.

*Bu meta program kyas yaparken kullanlr.

Uyuma (Benzerlik) Ya Da Uyumazlk (Farkllk)*Baz insanlar eyleri ortak ynlerine gre snflandrrken, bazlar isefarkllklar dikkate alrlar.

*Benzerliklere odaklananlar ounlukla bakalar tarafndan tercih edilirler.

UYUMA (BENZERLK) UYUMAZLIK (FARKLILIK)Ortak eilim yakalar. Dikkati istisna zerine eker.Genelleme yapar. zgl yanlar zerine younlar.

Sorun karmazlar.Daha ok olaylarn farkl ynlerineodaklandklarndan baz durumlarda

kii ve gruplara aykr gelebilir.abuk diyalog kurarlar ve

iletiimleri kuvvetlidir. Kibardrlar.

Diplomat azyla konuurlar.

Bakalar ile ayn olmaktan, bakalar

ile ayn eyi yapmaktan nefret

ederler.Deiiklikten holanmazlar.

Deiiklik onlar iin tehdittir. Uzun

sre ayn ite alabilirler. Hatta

berberleri, doktorlar, arabalarn

gtrdkleri servis bile uzun sre

ayn kalr.

Mteebbis ve lider ruhludurlar. sksk i, ev, araba, e deitirirler.

Rutinlie dayanamazlar.

Gvenlik ve sadakate nem verirler.

likilerde aynlk n plana kar.Onlar cezbeden szck yeni ve

farkldr.

Hazza Yaklama Acdan UzaklamaBu meta program kiilerin motivasyon ynn belirler.

*Herkes hazz artrmaya, acy azaltmaya alacak biimde davranr. Bunlara

ilikin alglamalar kukusuz farkldr; birinin tiksindii bir eyden dieri zevk

alabilir. Ama bazlar istedikleri eylere ynelik hareket etme konusunda daha

byk bir eilime sahipken, bazlarnn istemedikleri eylerden uzaklama

ynnde hareket etmeleri daha fazla mmkndr. Olumlu motivasyon daha gl

olmaya eilimli olsa da, her drt son derece motive edici olabilir ve benzer

sonular getirebilir .


54/164

ACIDAN UZAKLAANLAR HAZZA YAKLAANLARNe istemediini aklar. Ne istediini aklar.e gitmek iin davranmazsa kt

eyler olacandan korktuu iin

sonunda yataktan kar.

Gnn getirecei keyif verici ama

zararsz bir eyle motive olmu

olarak yataktan kar.Emekliliini parasal bamllk ve

yalnzlk korkularndan kanacak

ekilde planlar.

Emekliliin vaat ettii yeni keyifleri

iple eker.

Eer yle yapmazsan.

temelinde davranr.

Eer yle yaparsan. temelinde

davranr.Aynen, gibi, benzer tr

szckler kullanmay severler.

Evet, ama, bilmiyorum, bir ey

eksik, farkl, fena deil, belki

szcklerin sklkla kullanrlar.

Yaratclk,

nlp dokumanlari

Documents