• İstanbul / Kadıköy Anadolu Lisesi

• İstanbul / Boğaziçi Üniversitesi İdari Bilimler Fakültesi

(Lisans ve Lisansüstü)

• ABD / Indiana University (MBA)

NECİL BEYKONT

• 24 yıl Uluslararası firmalarda dış ticaret, pazarlama, ihale,

anlaşma, problem çözme konularında iş müzakereleri

• 2005 ➔ bugüne : Kurumsal eğitimler ve

Uluslararası ticaret danışmanlığı

Lisans ve Executive MBA

(Yönetim Lisansüstü) programlarında;

“İş Müzakereleri” ve

“Uluslararası İş Müzakereleri”

derslerinin başlatılması

(2009 + 2010)

+

2009

EĞİTİM / DANIŞMANLIK

verdiğim kurumlardan bazıları

“Müzakere”nin farklı tanımları

Hedeflerimizi tek başımıza

elde edemediğimizde gerekli

olan, kişiler arası bir karar

verme sürecidir

Müzakere en az iki tarafın varlığını

gerektiren, ortak çıkar ve çatışmalar

etrafında şekillenen, taraflar arasında

anlaşma beklentisiyle yürütülen, bilgi

ve gücün etkin olduğu iletişimsel ve

dinamik süreçleri ifade etmektedir.

“Aralarında talep anlaşmazlığı

olan iki ya da daha fazla tarafın

bu anlaşmazlığı karşılıklı istek ve

taleplerin ayarlanması yolunu

tercih ederek çözmeye çalıştıkları

sürece müzakere denir.”

HANGİ DURUMLARDA MÜZAKERE EDİLİR ?

(diğer taraf için de aynı esas geçerlidir)

İstediğimiz bir sonuç ya da davranışı dayatacak gücümüz yoksa

“Belli bir etki sağlayarak diğer tarafın gönüllü olarak

verebileceğinden daha iyisine ulaşabilirim” düşüncesi varsa

Sistemsizlik(*) varsa

(*): Genel kabul görmüş veya uymak zorunda olunan

bir kurallar bütününün olmaması veya her iki tarafın da

sistemin dışına çıkarak kendi çözümlerini oluşturmayı

tercih etmesi.

bilgileri gerektiren,

MÜZAKERE NEDİR ?

bir İLETİŞİM ve İKNA SÜRECİdir.

FARKLI FİKİRLER ve FARKLI İHTİYAÇLARA

sahip TARAFLAR arasında,

sonunda her iki tarafın da

bir ANLAŞMAyı hedeflediği

ve- SATIŞ

- PAZARLAMA

- PSİKOLOJİ

- SOSYOLOJİ

- KENDİNE GÜVEN

- ANALİZ

- PAZARLIK

- UYUŞMAZLIKLARIN ÇÖZÜMÜ

MÜZAKERE NEDİR ?

davranışlarını içeren

FARKLI FİKİRLER ve FARKLI İHTİYAÇLARA

sahip TARAFLAR arasında,

sonunda her iki tarafın da

ve İKNA

İYİ HİSSEDECEĞİ

İŞ MÜZAKERELERİNDE İLETİŞİM

- Doğru şeyleri, doğru zamanda

- En iyi anlaşılacak şekilde

41

İŞ MÜZAKERELERİNDE İLETİŞİM

Kaynak Alıcı

Kodlama Kod Çözme

Geribildirim

(Kodlayarak)

Mesaj

43

Kanal (ortam)

İŞ MÜZAKERELERİNDE İLETİŞİM

Kaynak

Kanal (ortam)- Konuşma ve yazmatarzım, üslubum

- Ses tonum- Kelime ve terminoloji seçimim

- Vücut dilim(mimik ve jestlerim)

- Hızım

Alıcı

Kodlama Kod Çözme- Yüz yüze- Telefon- E-mail- İnternet sitesi- Sosyal medya- Basın (yazılı, görsel)

- Söylenti, dedikodu- Video massaging

Mesaj

- Kişilik- Bakış açısı- Birikim- Kültür- Önyargılar

İŞ MÜZAKERELERİNDE İLETİŞİM

Kaynak Alıcı

Kod ÇözmeKodlama

Gürültü (engel)

- Kişilik

- Bakış açısı

- Deneyim, birikim

- Eğitim, kültür

- Önyargılar

Mesaj

İletişim becerilerimizi geliştirmek için

sorgulamamız gereken:

- Mesajlarımızı nasıl kodluyoruz ?

- Gelen mesajların kodlarını

nasıl çözüyoruz ?

“Hepimiz zihnimizdeki resimlerin

esiriyiz. Gerçek dünyanın, bizim

deneyimlediğimiz dünyadan

ibaret olduğuna inanırız”Walter Lippman

Lipmann, W. (1997) Public Opinion Free Press, NY

iki ana kural:

• Önyargılarımızı, eğilimlerimizi ve

yatkınlıklarımızı iyi bilmek ve

bunların bizim algılama sürecimizi

etkilemesine izin vermemek

• Diğer tarafı çok iyi dinleyip onun

diliyle konuşmaya çalışmak

54

FİLTRELEME YAPABİLMEK

FİLTRELEME YAPABİLMEK

55

Hepimizin ön yargıları, değerleri, ideolojileri,

tercihleri, baskıları, hedefleri ve yargıları vardır,

tıpkı müzakerenin diğer tarafındakilerin olduğu gibi.

Öyleyse bu yolculuğunuzun bir yanı müzakerenin

en büyük zorluklarından birinin kendimiz ve

dünyayı doğal olarak kendi perspektifimizden

görmek olduğunu anlamamızdır.”

Steve Gates

Gates, S., (2011) The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Succesful Negotiating John Wiley and Sons

• Kalıp yargı

• Halo etkisi

• Algıda seçicilik etkisi

• vd

56

FİLTRELEME YAPABİLMEK

(Önyargı ile etiketleme)

(Tek ipucundan genelleme)

(Sadece bize uyan

ipucunu görme)

HİTAP TARZINDAKİ KODLARI ÇÖZMEK

Şahıs zamirlerinin ipuçları

Yetkisi / önemi / karar verme konusundaki rolü

“Ben”, “benim” “Biz”, “Onlar”- Yetkilerini gizleme

- Zaman kazanma

- Köşeye sıkışmama

- Hareket alanı“Sen” - Kırsal kültür?

- Samimiyet?

- Statü ?

- Yaş farkı ?

- Alt-üst ilişkisini dayatmak?74-75

74

HİTAP TARZINDAKİ KODLARI ÇÖZMEK

• Az konuşup çok dinlemek

• Diğer tarafın ne demek istediğini bildiğini varsaymak

MÜZAKERELERDE ETKİN DİNLEMEK

“Çoğu insan anlamak

niyetiyle değil, cevap

vermek niyetiyle dinler.”Stephen R. Covey

45 Covey, S., (2004) The 7 Habits of Highly Effective People Free Press NY

• Söz kesmek

• Dinlerken yeni bir bilgi edinmeye çalışmak

• Diğer tarafı anlamaya çalışmak

• Dinlerken bol bol soru sormak

MÜZAKERELERDE ETKİN DİNLEMEK

45

• Akılsız görünürüm diye endişe etmek

Aptal görünmek ile aptal olmak

“Müzakerelerdeki stratejim genellikle

diğer tarafı benden üstün hissettirmektir.

Birçok durumda bunu sağlamak için çok

uğraşmak gerekebilir. Ancak bunun

karşılığını alabildiğimi söyleyebilirim.”Herb Cohen

MÜZAKERELERDE ETKİN DİNLEMEK

46 Cohen, H. (2003) Negotiate This!: By Caring, but Not T-H-A-T Much Phoenix Books

• Dinlerken not almak

• Notlarını alırken ara verip sesli okumak

• Düzeltmeleri ciddiye almak

MÜZAKERELERDE ETKİN DİNLEMEK

46-47

MÜZAKERELERDE ETKİN KONUŞMAK

• Hazırlıksız değilsen

• Sorulmayan bir soruyu cevaplamak

• Soruya soru ile cevap vermek

48

• Doğal ve tarafsız bir yaklaşım

• Açık uçlu sorular

• Karşı soruyu tetikleyecek sorular

MÜZAKERELERDE ETKİN KONUŞMAK

• “Gayret ederiz”:

• “Umuyoruz”:

• “Tercih ederiz”:

• “Mümkün değil”:

49-50

Hiçbir zaman mahcup etme.

Mahcup ettiğin kişi senin

yanında olmaz, karşına geçer.

Bu da müzakerede

istemediğimiz bir durumdur.

MÜZAKERELERDE ETKİN KONUŞMAK

50

Birdwhistell, R, L.(1970) Kinesics and Context.

Philadelphia: University of Pennsylvania Press

Nierenberg, G. I., Calero, H. H. (2001) How to Read a Person Like a Book

Barnes & Noble

BEDEN DİLİNDEN ANLAMAK

MÜZAKERE EĞİTİMLERİMDEN

BAZI ALT BAŞLIKLAR

Ne zaman müzakere etmemeliyiz?

Müzakere ne değildir?

Müzakerede doğru bilinen yanlış bakış açıları nelerdir?

Müzakere ile pazarlık aynı şey midir?

Müzakerede doğru bilinen yanlış taktikler nelerdir?

Müzakerelerde hangi hataları yaparız?

Pozisyonlara değil, çıkarlara odaklanmak ne demektir?

Oyun Teorisi ile nasıl verimli anlaşmalar yapabiliriz?

Müzakerelerde hedeflerimizi nasıl belirleyebiliriz?

‘Haklısınız’ değil, ‘Bu doğru’ dedirtmeyi nasıl başarabiliriz?

B-Planı bilincinin müzakerelerdeki önemi nedir?

Müzakerede güç kaynakları nelerdir? Nasıl kullanılır?

Çıpa etkisi ne demektir? Önemi nedir?

Müzakerede taviz (ödün) vermenin kuralları nelerdir?

İkna gücünün esasları nelerdir? Nasıl kullanılır?

İnsani halleri müzakere konusundan nasıl ayırabiliriz?

Müzakerenin aşamaları nelerdir?

Müzakereyi planlarken hangi adımları atmalıyız?

Müzakere öncesi hangi hazırlıkları yapmalıyız?

Müzakere esnasında konuları nasıl sıralayacağız?

Müzakereyi bir oyun olarak görebilir miyiz?

İnsanları kararın bir parçası yapmanın yöntemi var mıdır?

Çerçeveleme etkisinin müzakeredeki rolleri ve önemi nedir?

Hata yaparsak nasıl ilerleyeceğiz?

Doğru bildiğimizi nasıl savunacağız?

İnce ayarlı sorular sormak ne demektir? Yöntemi nedir?

Zor durumlar ile nasıl başa çıkacağız?

kazandiranmuzakere.com

İSO

“İSO” REFERANSI İLE MESAJ YOLLAYACAK

KURUMLARIN YETKİLİLERİ İLE;

• BİRE-BİR ONLINE GÖRÜŞME YAPABİLİRİZ

• MÜZAKERE EĞİTİM İHTİYAÇLARINIZI

BELİRLERİZ

• KURUMUNUZA ÖZEL İÇERİK TASARIMINI

(EĞİTİM ALTBAŞLIKLARINI VE UYGULAMALARI)

BİRLİKTE OLUŞTURURUZ.