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Superando Objeciones Maneja de una manera experta cualquier objeción que surja mientras presentas la oportunidad USANA.

Traducción por Lucía Hernandez y Juan Carlos Valdés del Original en ingles: “Overcoming Objections” de Cunningham / Penrod / Green / Ray / Waitley, Lideres Diamantes de USANA.

Objeciones Cunningham / Penrod / Green / Ray / Waitley Página 1

Índice:

Parte 1 - Resumen General ......................................2 ¿Que son las objeciones? ......................................................3 Es como no lo dices ...............................................................6 La mejor defensa....................................................................8

Parte 2 - El Proceso ...................................................10 Identifica la objeción ...........................................................11 Reconoce la objeción ..........................................................13 Aisla la objeción ..................................................................14 Ayuda a encontrar la solución..............................................14 Errores comunes...................................................................16

Parte 3 - Objeciones más comunes ......................18 Sé competente ......................................................................28

RESUMEN GENERAL


Parte 1 Resumen General

Bienvenida

Las Objeciones aparecen frecuentemente en el ciclo de prospección comúnmente mientras estás presentando la oportunidad. Prospectos del “mercado caliente”, quienes ya se imaginan de antemano de lo que les vas hablar, son los primeros en tener objeciones inclusive justo comenzando el proceso de prospección. Las Objeciones son una parte natural del proceso, es algo que debes de esperar y anticipar en respuesta. Tan pronto vas aprender que la mejor defensa es una ofensa buena.

Las Objeciones pueden sorprenderte con la guardia abajo. A la mitad de la platica tu prospecto puede elevar la voz diciendo “esto es mercadeo por redes?” con un tono quizás despectivo que nos dice que ellos saben acerca del negocio.

Anticipando y practicando las respuestas a las objeciones tal y como se menciona en este libro, no nada mas vas a estar preparado, sino de hecho vas a ser capas de darle la bienvenida a las objeciones. Un prospecto que expresa alguna objeción o preocupación en plena platica, es alguien que te hace saber que está lo suficientemente interesado en lo que le estás ofreciendo. Las Objeciones son oportunidades ocultas que te permiten aprender que es lo que hace que tu prospecto sea tan “latoso”.

Este pequeño libro te va ayudar a refinar tus habilidades en las Objeciones. No es ninguna ciencia ni hay secretos ocultos para tener éxito en el manejo de objeciones. Es una habilidad que vas a desarrollar hasta el punto de responder de una manera tan rápida y natural que lo vas hacer en automático en tu esfuerzo por reclutar.

Practicando como manejar las objeciones más comunes ya no serás sorprendido por nadie.

Al prospectar lo único que interesa es el “mundo” del prospecto y como te vas a comunicar con el.

Las habilidades que poseas para superar objeciones te van a dar la libertad de enfocarte en los elementos reales y efectivos de tu presentación - cómo la oportunidad de USANA puede proveer a aquellos que te preocupan, la libertad financiera que están buscando.

Este libro ha sido escrito para tu éxito.

¿QUÉ SON LAS OBJECIONES?


Las objeciones son sentimientos. Son emociones que hacen que tu prospecto dude para tomar una decisión. Tu objetivo es entender la objeción y ayudar a tu prospecto en el proceso.

1. La Objeción es un Proceso Mental que es Normal a. Las objeciones naturalmente salen a la luz en el proceso de prospección. Son parte de

cualquier proceso donde alguien puede considerar la oportunidad como un reto en su estilo de vida o poner en riesgo su orgullo, tiempo o posesiones.

i. Todos somos escépticos. Recuerda tus propias emociones cuando te enfrentas con decisiones que tienen que ver con consecuencias en lo material, emocional, o monetario, tal como la compra de casa o auto o un cambio de empleo. Toma algo de tiempo para sentirse cómodo con la decisión que has tomado.

b. Las Objeciones son reacciones inmediatas que en realidad no se han pensado.

i. Tu mirada, tu postura o el tono de tu voz puede dar lugar a una objeción Es un ambiente que va depender de las emociones.

ii. Las Objeciones no siempre son pensadas. Muchas de ellas son expresiones de los mecanismos de defensa.

2. No Esperes a que las Objeciones Sean Lógicas a. Las Objeciones son 90% emocionales, con un poco de fundamentos lógicos.

i. Estas emociones son profundas y pueden ser expresadas completamente diferentes de lo que realmente siente el prospecto. Esto suele ser más común cuando se expresan de una manera lógica.

b. No permitas que las objeciones expresadas lógicamente te engañen.

i. Las Objeciones no son preguntas. Son preocupaciones. Al menos que tu sepas que es una pregunta – puedes irte por lo emocional.

c. Pon atención a sus emociones o lo perderás. O viéndolo de diferente manera – si a ti no te interesa tu prospecto y lo que esta viviendo y lo notan, tampoco a ellos les interesará lo que tu puedas ofrecerles.

3. Las Objeciones No Siempre son Expresadas a. La peor que puede pasar en una presentación es ser confrontado por objeciones que

nunca van a ser expresadas. Lo único que escucharemos es “no gracias” al final de la presentación.

b. Si tu prospecto se ve vacilante, pregúntale por qué.

i. No permitas que exista una objeción oculta. Si te das cuenta que la hay, (y que la persona no la dice por ser reservada) pregúntale al respecto.

Ejemplo: Tu prospecto se ve distraído mientras presentas el plan de compensación. Cuando esto sucede, pregunta por qué. “Laura, te estoy perdiendo? o hay algo que te hace sentir incomoda?



c. La mejor manera de descubrir objeciones ocultas es ESCUCHAR como se siente tu prospecto, no es nada mas lo que dicen!

4. Las Objeciones No son Preguntas a. No hay que confundir objeciones con preguntas. Las preguntas son elaboradas para

obtener más información y por lo tanto requieren de una respuesta lógica. Las objeciones indican indecisiones o que todavía quedan asuntos que no convencen.

i. El hecho de expresar una objeción puede resultar difícil o penoso para un prospecto por esta razón pueden ser expresadas de una manera indirecta.

Ejemplo: Compare lo siguiente: “No creo tener el tiempo para esto” con “¿como podré encontrar tiempo para esto?”, la primera frase es probablemente una objeción – el prospecto en realidad no ha revisado su horario para determinar si puede hacer o no una actividad adicional; éste es el momento para que tú trates de entender esta preocupación y ayudes a buscar una solución. La segunda frase puede ser muy bien una pregunta directa preguntándote el a ti cómo programas tu negocio de USANA en tu propia vida tan ocupada.

5. Las Objeciones No son Razones a. Las Objeciones son resistencias esperadas; estas no prohíben de hacer el negocio, en

cambio las razones son barreras reales para hacer el negocio.

i. Por ejemplo: tu prospecto puede estar en bancarrota o viviendo un divorcio. Estas situaciones pueden preocupara a cualquiera. Estos son razones de por que el prospecto no puede considerar el negocio en ese momento. Aquí hay que considerar el evaluar si hay una oportunidad potencial en el futuro para el prospecto.

b. Tú no puedes sobrepasar las razones.

i. El momento apropiado lo es todo en el proceso de prospección. Si el momento no es el adecuado para el prospecto, trata de encausarlo a ser cliente preferencial, asegúrate de obtener una(s) buena(s) referencia(s), y sigue adelante con el siguiente prospecto. En este caso las posibilidades de éxito son mínimas y tus esfuerzos estarán mejor encausados con alguien más.

ii. Siegue adelante simplemente continuando con el proceso de clasificar y filtrar. Reenfoca tus esfuerzos en candidatos apropiados para la oportunidad.

c. No cierres las puertas a ofrecer la propuesta mas tarde.

i. Aunque ahora no sea el momento apropiado, programa un seguimiento para después.

Ejemplo: “Javier, entiendo que ahora no es el momento apropiado para ti, pero puedo buscarte en unos 60 días o algo así para ver si las cosas han cambiado?”



6. No se pueden Solucionar las Objeciones a. Por el hecho de que las objeciones están basadas en emociones, debes orientar al

prospecto a través de un proceso emocional para resolver sus objeciones. De hecho, los prospectos muchas veces resuelven sus propias objeciones durante este proceso al simplemente pensarlo bien.

i. USANA puede ser la solución prefecta a su dilema – pero aun así puede no representar una solución si el prospecto no lo siente así.

ii. Tú eres el experto de objeciones superables. Tú guiaras a tu prospecto a través de un proceso de auto-búsqueda con la esperanza de que ellos mismos puedan resolver sus conflictos ya identificados por ellos mismos.

7. Las Objeciones no desaparecen tan fácil a. Una objeción que no fue atendida, puede no volverse a dar, pero seguirá ahí y no

desaparecerá.

i. Las objeciones permanecen como foco principal en la mente del prospecto hasta que sea atendida, no importa lo que hagas.

ii. Una objeción mal guiada, la convierte en creencia, y tu prospecto estará perdido.

8. ¿Será una Objeción? o más bien el o ella no es un prospecto a. Las objeciones que aparecen en la fase de invitación cuando tienen poca información

sobre USANA y no tienen mucho donde objetar, indica simplemente que no tienes prospecto, si no es el caso trata de resolver la objeción hasta terminar tu presentación.

b. Si buscan la manera de salir de la conversación déjalos ir, solo diles que puedes ver que no es una oportunidad para ellos dale las gracias y pide referencias.

“Si piensas que puedes, ó si piensas que no puedes, estás en lo correcto.”

Henrry Ford

ES COMO NO LO DICES…


1. La Presentación es un Proceso a. 80% es como lo dices, tonalidad a voz, apariencia, lenguaje corporal y solo el 20% es

basado en el contenido de tu presentación. b. Si no te compra a ti, no comprará USANA.

i. No se interesarán en lo que sabes, hasta que vean que es lo que a ti te interesa.

ii. Tu seguridad y emoción habla más que la información que digas.

c. Tu presentación debe combinar valor e integridad. El prospecto debe ver el valor, tu posición y creer en tus intenciones. No quieren sentirse reclutados.

2. ¡Escucha! a. Somos nuestro propio enemigo, 90% solo hablamos o pensamos a qué hora volveremos

a hablar; debemos usar ese 90% para escuchar y analizar. i. Lo que pensamos y decimos es menos importante que lo que podemos aprender.

Debemos tener toda la información para poder responder a sus preocupaciones. Debemos entender que es lo que está diciendo, aclarar que lo entendemos correctamente y luego responder.

b. Deja que tu prospecto se exprese completamente, no le digas lo que sabes, mejor descubre que necesitas saber.

c. Trata de entender cómo esta realmente tu prospecto y como piensa.

i. Recuerda FORD: Familia, Ocupación, Recreación y Dinero. Esta información que logres es invaluable por las objeciones.

d. No planees tu respuesta, capta todo lo que tu prospecto expresa por medio de palabras, tono y lenguaje corporal.

i. Tu primer objetivo es entender la objeción, no responderla.

ii. Si dice algo que tú no estas de acuerdo, sigue escuchando, si es importante toca el tema después, si no, déjalo pasar.

3. Dale la Bienvenida a las Objeciones a. Son oportunidades de asegurar información sobre sus sentimientos, si lo ignoras

perderás información vital sobre su proceso de decisión.

b. Mantente abierto a objeciones: no las veas como reto. Persigue la objeción para que sea expresada con todas las emociones a las que va unida.

ES COMO NO LO DICES…


4. Nunca Reacciones Ante una Objeción a. Reaccionar es tu respuesta emocional pero no la respuesta a la preocupación del

prospecto.

i. Reaccionar es comúnmente una emoción negativa

ii. ¡No trabajes en tus emociones! por que la objeción te controlará. Si lo haces tu respuesta perderá coherencia y estructura.

5. Tu Respuesta Deber ser Automática a. Si estás listo para objeciones y practicas, no tendrás que pensar, será natural.

6. Deja que el Silencio te Ayude

a. Generalmente los prospectos rompen el silencio dándote más información, el silencio es tu mejor amigo, deja que tu prospecto resuelva su objeción sin tu intervención.

7. Usa Declaraciones a. Tácticas de presión no funcionan y crean resentimiento, deja que la fuerza de esta

oportunidad y tu creencia trabajen por si solos.

b. La fuerza de tu creencia se hace ver al proveer a tu prospecto una salida en tu respuesta. Quieres que entren al negocio, pero solo si ven el valor de lo que hacemos.

Ejemplo: Entiendo lo que dices, y “puede no ser el momento adecuado para ti”.… o “puede no ser lo que estés buscando ..”

c. Al mismo tiempo, píntales el resultado de una mala decisión.

Ejemplo: “bueno Javier, y si este negocio puede ser la solución a tus problemas de dinero y tu lo estas dejando ir?”

LA MEJOR DEFENSA…


Superar Objeciones es principalmente escuchar y comunicarte; habilidades que vas a desarrollar a lo largo del tiempo. Sin embargo tu respuesta debe ser personal al prospecto, te puedes preparar. Anticipándolas y al surgir podrás controlar tu respuesta.

1. No hay Nuevas Objeciones a. Cada objeción ha sido la misma miles de veces en el pasado. Aunque todos somos

únicos, todos somos parecidos.

i. El responder una objeción es cuestión de habilidades practicadas. Date la mejor posibilidad de éxito desarrollando esta habilidad.

2. Anticipa las Objeciones a. Contesta anticipadamente las objeciones en tus presentaciones.

i. Objeciones ya expuestas son mas difíciles de neutralizar. Si la situación del prospecto da lugar a una probable objeción, contéstala en tu presentación.

Ejemplo: Tu prospecto esta actualmente empleado y tu sabes que el o ella estará indecisa en dejar su trabajo por la oportunidad de USANA. Enfatiza en tu presentación que el negocio de USANA lo puede hacer en tiempo libre, y que aun así puedes llegar a ser exitoso aun manteniendo su empleo actual.

b. Anticipa pero no esperes las Objeciones.

i. Te puedes “sobre-preparar” para las objeciones

Ejemplo: Te has anticipado y preparado para una objeción referente al precio del producto – y tu prospecto dice “¡Esto lo puedo obtener mas barato en Costco!” Tu sabias que esto podría venir en cualquier momento y por supuesto que estas preparado!. De repente sacas el comparativo de los 500 productos para “probar” el valor de los productos USANA. Aun peor enfrentas a tu prospecto diciéndole “estas mal, mira…” Lo que necesitas para tu prospecto es hacerle ver el valor del producto al estar concientes de que no se pueden comparar peras con manzanas.

3. Creer es Crítico a. Las emociones son infecciosas. Los veteranos están de acuerdo que el fundamento del

éxito del negocio reside en creer. Es lo mismo al manejar las objeciones. Si tu crees en ti mismo, crees en el producto, crees en la oportunidad y crees que tu prospecto es capaz de tener éxito, estas convicciones por si solas disuelven muchas objeciones.

LA MEJOR DEFENSA…


4. Considera el Prospecto a. Usa la información personal del prospecto para estar preparado a objeciones.

i. Esto demuestra cuando te preocupa la situaron actual del prospecto y hace que tus respuestas sean inmediatas y significativas a tu prospecto.

ii. Deberás tener una información relevante acerca de tu prospecto, particularmente de un prospecto de tu mercado caliente, para que te puedas guiar en que preparar para objeciones.

Ejemplo: Tu sabes que tu prospecto es muy concienzudo a cerca del costo de las cosas. Asume la objeción en tu presentación - demuestra el mínimo compromiso financiero de la oportunidad de USANA. Al mismo tiempo vete preparado para ayudar a tu prospecto a apreciar las alternativas que el o ella puede encontrar con el costo mas bajo. Ejemplo: Tu prospecto esta insatisfecho con su trabajo y además siente un a gran necesidad de una seguridad financiera. Enfatiza en tu presentación la oportunidad de hacer el negocio de USANA mientras conserva su trabajo y que vea el potencial que tiene USANA al ser tu propio jefe.

5. Debes estar Listo para Caminar a. Tu prospecto puede no estar listo para la oportunidad.

i. En cada momento de tu presentación evalúa si de verdad con quien estás es un prospecto. Si no lo puedes validar, y surge una objeción, neutralízala, sigue adelante con la siguiente objeción si hay, preséntale el producto, y no pierdas tu tiempo, sigue adelante con el siguiente prospecto.

b. Tu tiempo es valioso.

i. Buscar y clasificar es la clave de tu éxito. No permitas que lo que inviertas emocionalmente en un prospecto controle tu presentación.

EL PROCESO


Parte 2 El Proceso El proceso para manejar objeciones implica cuatro pasos básicos:

1. Identificar la Objeción 2. Reconocer la Objeción como tal 3. Aislar la Objeción 4. Ayudar a tu prospecto a encontrar una solución

Este es un proceso ordenado que al seguirlo, provee un camino efectivo para manejar las inquietudes del prospecto. La manera de como tu enfrentas las objeciones madurará en la medida que practiques y desarrolles esta habilidad. No existe una respuesta “exacta” de que es lo que funcionará mejor para ti. Es fácil educar individuos en qué no debe hacer al enfrentar una objeción. Es más delicado determinar qué si hacer. Y será diferente cada ves que se dé una objeción. Depende de tu estilo personal, la circunstancia de tu presentación y las características personales de tu prospecto. Ese manejo de cada objeción es un proceso único en el que la preparación no deberá parar. Tu éxito depende directamente de tu conocimiento y las habilidades practicadas que desarrolles. Una ves que estos aspectos básicos sean refinados, ahora tu profesionalismo, empatía y personalidad es lo que tendrá el control de la situación. Si tienes el conocimiento y crees en el producto, la oportunidad, la industria, tú mismo y el prospecto, serás un maestro en el manejo de las objeciones. Practica con otros asociados para dominar cada paso en el proceso de las objeciones. Tal como aprender a manejar un auto, tu puedes leer al respecto todo el día pero nunca entenderás hasta estar detrás del volante. Lleva práctica el que llegue a dominarse de una forma natural. Cuando esté dominado responderás diferente en cada situación, y no tendrás duda en que responder.

IDENTIFICA LA OBJECIÓN


1. No Asumas que Entiendes las Objeciones a. Lo que el prospecto diga puede que no sea lo que realmente quiera decir.

i. Las Objeciones son comúnmente difíciles de expresar. Las objeciones expresadas pueden ser increíblemente diferentes de las emociones reales.

Ejemplo: Considera esta objeción común “no quiero venderle a mis amigos” ¿Cual es tu respuesta inicial a esta objeción? Muchos asumirían que el prospecto le teme al rechazo. Pero lo que el prospecto realmente tiene en su mente puede ser completamente diferente. Puede ser una objeción referente al “tiempo”, ya que el prospecto recuerda que su amigo ya tiene una actividad de tiempo parcial que le consume su tiempo.

b. Hasta que no encuentres la circunstancia que dio lugar a la objeción, no podrás ayudar al prospecto a encontrar la solución.

2. Prueba, Prueba, Prueba a. Determina cual es la objeción.

i. Sondea con preguntas para determinar:

1. Que es lo que le preocupa específicamente.

2. Que hubo en el pasado que dio lugar a esta preocupación;

3. Como se siente ante tal situación, y

4. Que está haciendo ahora para cambiar la situación.

b. Explorando la objeción descubrirás el aspecto real – la cual puede que no sea la objeción original.

c. Los veteranos en network marketing te dirán: “Aquel que haga más preguntas ganará”

3. Determina el Fundamento de la Objeción a. Las objeciones reflejan experiencias pasadas o creencias que tú necesitas saber o

entender. Si le preguntas, el prospecto compartirá con tigo en que se fundamentan sus objeciones.

Ejemplo: Pedro expresa una objeción de que esto es una Pirámide. En ves de discutir que la oportunidad de USANA no tiene un esquema de pirámide, pregunta a que se refiere con Pirámide. Para tu sorpresa, el hablará de una experiencia pasada de Network Marketing donde el producto era caro con muy pocos beneficios. No nada más has tu has obtenido información clave respecto a Pedro, si no ahora podrás responderle mejor comparando su experiencia anterior con lo que ofrece USANA. Ahondando un poco puede ser que su objeción sea – la renuencia por venderles a sus amigos dada la experiencia pasada. Ahora tu respuesta puede ser aun más específica.

IDENTIFICA LA OBJECIÓN


4. Fíjate en el sentimiento que hay detrás de las Objeciones

a. Has una conexión de cómo se siente tu prospecto.

i. Particularmente con las objeciones que son explícitamente contestadas por la oportunidad de USANA – no tiempo, no dinero, miedo a operar un negocio – explora los sentimientos de tu prospecto para saber en que dilema se encuentra.

Ejemplo: Recibes una objeción respecto a no tengo tiempo, y deberás responder: “Juan, así que no tienes tiempo, siento escuchar eso; no se te hace que la presión que llevamos por el trabajo o actividades personales de hoy en día nos hacen perder aquellos momentos que deseamos pasar con nuestra familia? Esta es una buena reflexión para que perciba que USANA es una buena solución.

b. Considera preguntar a tu prospecto: como se siente él acerca de la situación. Esto le ayudará a sentir las emociones de su dilema.

Ejemplo: “Rebeca, ¿que se siente no tener el dinero?”

5. Si No Entiendes… Pregunta a. Si simplemente no entiendes cual es la objeción del prospecto, pregunta para que quede

claro.

6. Esté Preparado para Objeciones Múltiples a. Una Objeción declarada puede tener más de un fundamento y puede significar múltiples

objeciones.

Ejemplo: Te dicen: “Ya tengo un buen trabajo…” pero al comentar inmediatamente te encuentras con que el prospecto también menciona “no se como comenzar un negocio”. Estas son muy diferentes una de otra y ambas deben ser atendidas.

b. Cuado se de el caso de múltiples objeciones, sepáralas y trátalas individualmente cada una, pero hazlo saber para que el prospecto no piense que estas ignorando alguna.

RECONOCE LA OBJECIÓN


Una ves que identificas una objeción, ahora tu tarea es crear un ambiente “seguro” para comentar la preocupación. Ya que las objeciones están cargadas de emociones, permite que el prospecto vea empatía de tu parte, después aprecia que el prospecto te haya mencionado su preocupación. Ahora sí ambos estarán enfocados a la solución de una manera efectiva.

1. Reconoce con Aceptación a. Valida la objeción. Has que el prospecto se sienta bien de que el/ella te haya expresado

su objeción.

i. Al validar la objeción pierde poder. No es típicamente la respuesta que el prospecto espera.

Ejemplo: “Puedo entender tu preocupación…”Me da gusto que menciones eso…” o “Ese es un punto muy importante….” o “Gracias por mencionar eso.”

b. Provee al prospecto una plataforma segura para explorar la oportunidad.

Ejemplo: “Juan, entiendo como te sientes…” o “recuerdo lo que se siente…”

c. Es la emoción que expresas, no las afirmaciones que hagas. Abraza la objeción y supérala con el prospecto.

2. No te Contradigas a. Quita las palabras “pero”,“como sea” y “de cualquier forma” de tu vocabulario, y usa

“Y” en ves de.

i. Esto es percibido por el prospecto como una manera equivocada de decirles que están mal, y a nadie le gusta que le digan eso.

Ejemplo: “Pedro, se que estás ocupado, pero estoy seguro que podrás encontrar el tiempo….” Aquí acabas de perder al prospecto.

3. Crea Empatía con el Prospecto a. Comparte con tu prospecto la situación en la que se encuentra y lo sentimientos que hay

detrás de la objeción.

Ejemplo: Recibes una objeción respecto a No tengo tiempo y la exploras con tu prospecto. Tu puedes generar esta empatía compartiendo tu experiencia similar antes de haber comenzado USANA: “se como te sientes. No sabes como me angustiaba el no participar en eventos familiares por estar trabajando, al igual no tenía tiempo para mi mismo!, esa es una posición muy difícil no crees?

4. Sinceridad es la Clave a. No le digas a los prospectos que lo que piensas es lo que ellos quieren escuchar.

i. Intenta sentir que es lo que el prospecto esta diciendo. Si mencionas alguna experiencia personal de tu pasado, comenta que tanto impacto tuvo esto para ti.

b. Evita usar frases trilladas: como “Ya había escuchado eso antes” en muchos círculos esta frase está sobreasada y sin significado.

AÍSLA LA OBJECIÓN


Aislar la objeción es el proceso de validar el entendimiento de la objeción así como también confirmar que la objeción no está siendo mezclada con otros asuntos que evitan que tu prospecto tome una buena decisión. Muchas objeciones se resuelven por si solas antes de que llegues a este punto.

1. Repite la Objeción al Prospecto a. Repitiendo la objeción que el mismo prospecto dice, le permite a el confirmar que tú has

entendido de una manera efectiva lo que el está diciendo.

Ejemplo: “Maria, lo que me comentas es que tu trabajo te demanda mucho tiempo que hasta tienes que sacrificar tu tiempo personal para cumplir con las demandas?”

b. Considera incluir los sueños del prospecto al mismo tiempo que repites la objeción.

Ejemplo: “Juan, lo que entiendo es que si tuvieras más dinero podrías construir aquella casa que María y tú están considerando, es así?”

2. Determina si la Objeción es la Única a. No temas preguntar si esta es la única objeción a tu prospecto.

i. Se directo e identifica los parámetros de la resistencia.

Ejemplo: “Juan, esta es la única cosa que te hace pensar? O hay otro asunto que te preocupa?”

b. Considera el uso de palabras como “si tuvieras…”

Ejemplo: “Pedro, si tuvieras el tiempo suficiente sería esta una buena oportunidad para ti?”

AYUDA A ENCONTRAR LA SOLUCIÓN

1. No Puedes Darle Solución a las Objeciones a. La Oportunidad USANA es increíble y única. De cualquier forma no somos los

responsables de solucionar las objeciones, esto es por que no tienen un fundamento lógico. Solo el prospecto puede encontrar la solución. Tu tarea es guiarlo a través de este proceso.

2. Sé Personal a. Usa la información personal del prospecto para ayudarlo a encontrar la solución.

Ejemplo: “Juan, entiendo que el que no tengas tiempo realmente te molesta. En realidad no puedo decir si esta oportunidad es adecuada para ti, pero no te gustaría pasar más tiempo para disfrutar de tu familia? (espera respuesta). De verdad pienso que esto lo puedes lograr con USANA.”

AYUDA A ENCONTRAR LA SOLUCIÓN


3. Sé Realista a. Presenta una imagen acertada a tu prospecto

i. No estás interesado en atraer “gorrones”. Los prospectos deben de saber que se requiere de compromiso para encontrar el éxito en USANA.

Ejemplo: Maria te dice “No se como comenzar un negocio” No le digas que otros lo van hacer por ella, y que no va requerir de esfuerzo. No le digas yo te pongo gente debajo de ti!. En ves de eso, es mejor que ella aprecie que puede hacer el negocio con tigo, y aprender.

c. Refiérete a la experiencia del mismo prospecto para seguir siendo realistas.

Ejemplo: “Juan, tu de hecho tienes mucho éxito en tu empleo actual, pero apuesto que te llevo algo de tiempo para llegar a donde estas.”

4. Comparte Experiencias Comunes a. Los hechos hablan, historias venden.

i. Una de las maneras más fuertes de dirigirse a una objeción es compartir historias o anécdotas de gente exitosa que tuvo dilemas o preocupaciones similares, incluyendo tu propia historia. De la misma manera como tú te enteraste de la experiencia de otros asociados exitosos compártelo con tu prospecto para encontrar la solución a su objeción.

b. Sentir, lo sentí, encontrado.

i. Una técnica muy efectiva para superar Objeciones es el “Sentir, lo sentí, encontrado”. La objeción es identificada, y luego reconocida creando empatía con lo que el prospecto siente. Después te das cuenta que tu te sentías igual antes de encontrar la oportunidad. Finalmente comparte la solución que encontraste para resolver el problema.

Ejemplo: “Recibes una objeción respecto a No tengo Dinero, tu podrás responder: “se como te sientes, por que yo me encontraba en un caso similar. El presupuesto de mi familia estaba algo limitado cuando me fije en USANA. Y al darme cuenta del potencial que USANA ofrece con un costo inicial mínimo de compromiso, de verdad encontré un camino con USANA para salir de esta situación.

ERRORES COMUNES


1. No Confrontes la Objeción con Lógica a. No desvíes la objeción o No la regreses a la persona mostrándoles que la objeción es

falsa, o esta mal. Lo razonable y racional, no es lo que prevalece en estos casos.

i. Las respuestas lógicas son fáciles de decir, pero molestan un poco al prospecto.

b. Explicar la solución con detalle puede aburrir al prospecto. Ellos mismos necesitan encontrar la solución y tu solo puedes ayudar con el proceso.

2. No Interrumpas a. Interrumpe a tu prospecto y no volverás a “escuchar” la objeción.

b. La solución a una objeción es un proceso. Si rompes con el proceso tu prospecto nunca encontrará la respuesta.

Nunca trates de completes las frases que dice tu prospecto, o no anticipes que es lo que el prospecto quiere decir, ya que puedes malentender y ofender al prospecto.

3. No Minimices la Objeción a. No importa que es lo que pienses de la objeción, tu prospecto tiene una preocupación y

necesita de tú atención.

i. La solución puede ser obvia para ti, pero lo que tú piensas es irrelevante.

No hay objeciones “tontas”.

4. No Sobre-Reacciones a la Objeción a. Mostrar mucha preocupación frente a una objeción o si te exaltas frente a ella es una

bandera roja la cual va anclar la preocupación de tu prospecto.

i. Los veteranos en Network marketing, hacen un balance cuidadoso para las objeciones del prospecto confiando en la oportunidad. Si sobre-reaccionas a una objeción esto indica una engaño o debilidad en la oportunidad que el prospecto de alguna manera va identificar.

5. No Introduzcas Objeciones de “a gratis” a. No compartas tus preocupaciones si en ellos no existe ninguna!.

i. Es posible que tu prospecto no tenga objeción alguna. Si tu le cuentas que en tu caso inicialmente no estabas seguro de la oportunidad, automáticamente lo vas a contagiar.

Ejemplo: Durante la presentación le dices al prospecto que en tu caso antes de considerar la oportunidad de negocio tuviste que probar los productos por un mes. Ahora espera a que el prospecto haga lo mismo – acabas de introducir una objeción que no estaba planeada al inicio de tu presentación.

ERRORES COMUNES


6. Acentúa lo Positivo a. Nunca digas nada negativo acerca de la oportunidad USANA. Las debilidades que

menciones serán las objeciones que enfrentes.

b. Conoce a tu competencia. Comúnmente hay otras cuatro o cinco oportunidades similares activas en el mercado. Aprende la estructura de esas oportunidades para tener las armas y discutirlas.

i. Cualquier otra oportunidad seguro no está basada en un sistema compensación binario. Tienes que compartir eso, para ti, trabajar con otros es importante y en USANA esta es la mejor parte de la oportunidad.

c. Respeta la Industria

i. No digas nada negativo respecto a la competencia. Referencias Negativas no dan soporte a la oportunidad que estas ofreciendo, confunde al prospecto y daña la industria.

Ejemplo: Tu prospecto te pregunta que piensas de otra compañía de network marketing que el/ella está considerando. Puede que tengas mal concepto de esa compañía. Pero simplemente menciona a tu prospecto tus razones de que no era lo que tu buscabas, No hables negativamente de otras compañías.

OBJECIONES MÁS COMUNES


Parte 3

Objeciones más Comunes

1. No Tengo Tiempo Debes determinar: - Si el “Tiempo” es realmente un problema, o si el momento actual es un mal momento

para presentar la oportunidad.

- Que es lo que está tomando la mayor parte de su tiempo actualmente y si hay áreas donde podría encontrar tiempo.

- El prospecto desea tener el control sobre su tiempo.

- Si el prospecto realmente entiende que es lo que actualmente se requiere para hacer el negocio.

- Que el prospecto aprecie como sería realmente tener tiempo.

Recuerda: a. Las ganancias que puedes tener con USANA dedicando medio tiempo.

b. Uno de los beneficios de ser dueño de tu negocio es que TU puedes controlar tu tiempo, no alguien más.

c. El punto final de USANA es permitir a las personas la habilidad de crear el tiempo libre que ellos desean.

d. La gente está tan ocupada buscando como vivir que se olvidan de vivir.

2. No Tengo el Dinero Debes determinar:

- Que de lo que están haciendo, no está funcionando.

- Si ya están previniendo necesidades futuras como universidades de los hijos, retiro etc.

- Como se sentirían de no tener que volver a decir “No tengo dinero”

- Que están haciendo actualmente para corregir la situación

- Si están preparados para hacer algo acerca de no tener dinero.



Recuerda: a. USANA tiene un costo muy bajo para iniciar; en USANA no se requiere inventario, ni

empleados, no hay envíos, entregas ni cobranzas.

b. Se pueden ahorrar muchos impuestos en los negocios basados del hogar.

c. Si lo que están haciendo actualmente, financieramente no les está funcionando, que mejor evidencia de que la oportunidad USANA es perfecta para el /ella.

d. USANA puede ser la oportunidad que les permita nunca volver a decir eso.

Ejemplo: “Juan esta oportunidad requiere de una inversión mínima y lo puedes hacer de medio tiempo. ¿Conoces algún negocio que puedas empezar así? (esperas la respuesta) y por cierto, ¿no es el dinero la razón por la que nos estamos reuniendo? (espera respuesta). Perfecto, entonces ¿por que no empezamos a escribir tus metas?.”

Ejemplo: “¿No tienes dinero? Juan siento mucho escuchar eso. Platícame cuanto tiempo llevas trabajando en____(espera respuesta). Después de todo este tiempo con ellos, ¿no te molesta el estar en la posición de no tener dinero suficiente? (respuesta). ¿Estas haciendo algo actualmente para cambiar esto? (respuesta). Juan esto es exactamente por lo que quería que tu escucharas esta oportunidad....”

3. Esto es una Pirámide Debes determinar:

- Cual es su percepción sobre una pirámide

- Que tú no involucrarías a nadie en un esquema ilegal.

Recuerda: a. USANA es una compañía publicada en el índice NASDAQ de la Bolsa de Valores de

Nueva York y es considerada una de las mejores compañías para invertir por “Investors Business Daily”. Es muy poco probable que una “Pirámide” logre esto.

b. Nuevos métodos de negocio toman tiempo en madurar. El congreso de USA dio 11 votos declarando las franquicias como ilegales en 1963, pero ¿quien pensaría que Mac-Donalds es ilegal actualmente? Hoy 2/3 de los bienes y servicios en USA se mueven mediante franquicias.

c. Las Redes de Mercadeo han sido una fuerza económica por 50 años en la economía americana.

d. Las pirámides son esquemas donde muy poco o nada de producto esta involucrado. La distribución de productos es la base de USANA.

e. La pirámides dan ganancias solo a unos pocos hasta arriba. En USANA, cualquier persona tiene un potencia muy alto de ganancias sin importar en que nivel de la red se encuentren.



i. Muchos en USANA ganan más que aquellos que los reclutaron. Las ganancias dependen del esfuerzo, no de la posición.

f. Las cortes de USA y Canadá han hecho claras distinciones entre lo que es y no es una pirámide. Las redes de mercadeo han sido catalogadas como una manera legítima de hacer negocio. En México las pirámides son ilegales, USANA esta legalmente establecida en las leyes mexicanas y paga tus impuestos.

4. No se Vender, No me gusta vender o No puedo vender Debes determinar:

- ¿Cuál es su experiencia pasada en ventas?

- ¿Que aspecto de las ventas lo asusta?

- ¿Que cree que es necesario hacer en redes de mercadeo?

- Que entienda que: recomendar y no las ventas tradicionales son las bases de USANA. La venta es directa entre empresa y consumidor.

Recuerda: a. No estamos buscando vendedores tradicionales, estamos buscando comunicadores que

les guste ayudar a otras personas a lograr sus metas: USANA no es una empresa de ventas con presiones, no hay cuotas que alcanzar. Estamos buscando personas que realmente se preocupen por su salud o que se emocionen con la oportunidad de mejorar sus finanzas y tener tiempo libre.

b. Todos recomendamos algo a otros día con día. Damos nuestras opiniones de todo tipo de productos o servicios, películas, restaurantes. La diferencia es que con USANA tu te beneficiaras de dar tu opinión y recomendación.

c. El plan binario de USANA recompensa a las personas que trabajen en equipo para construir un negocio exitoso.

d. USANA provee entrenamiento extensivo para ayudarte a describir tus habilidades.

Ejemplo: “ Pedro, se como te sientes. Yo tampoco soy una persona que se le den las ventas tradicionales. ¿Has estado en ventas anteriormente? (respuesta) ¿Qué aspecto de las ventas te asusta? (respuesta). Pedro, yo me siento igual; pero sin embargo se que intercambio información con otros sobre todo tipo de cosas, incluyendo las vitaminas que mis hijos toman. Es verdaderamente importante y cuando descubrí que los productos de USANA son tan buenos y no hay iguales en México, lo pensé y se que de todos modos los estaría recomendando. Así que, ¿por que no ganar por ello?.



5. Un Amigo Perdió Dinero en Redes de Mercadeo Debes determinar:

- Si el está consiente que hay gente diferente que tiene éxito en diferentes intentos, por que todos somos diferentes.

- El tipo de oportunidad en el que su amigo estuvo dentro.

- Por que no tuvo éxito su amigo.

- Si el predica su propio éxito en base a que tan exitoso fue su amigo.

- Que entienda que hay una manera correcta y otra incorrecta de hacer este negocio.

Recuerda: a. USANA es una oportunidad única hecha para crear éxito:

i. No se necesitan ventas de grupo, compra de inventario o cuotas mínimas de reclutamiento.

ii. USANA ha sido elegida la compañía de Redes de mercadeo No. 1 por sus distribuidores, por los últimos 6 años, como fue reportado en la revista Network Marketing Today de 1997 a 2003.

iii. USANA tiene una historia sólida como una compañía publica ganadora de premios por entrenamiento.

b. USANA atrae empresarios veteranos de redes de mercadeo. Directores Diamantes de otras compañías se han unido a USANA en México y USA.

c. Personas diferentes no tienen éxito, por diferentes razones.

i. No son entrenados adecuadamente para el éxito.

ii. No tienen la motivación o les falta creer.

6. No Soy del Tipo para Redes de Mercadeo Debes determinar:

- Cual es su creencia acerca de redes de mercadeo

- Si ya estuvo en redes de mercadeo y con quién.

- Si entiende las redes de mercadeo.

- Si aprecia como las redes de mercadeo se han desarrollado durante los años.

- Si sabe el éxito de individuos que están con USANA.

Recuerda: a. Las redes de mercadeo han evolucionado. No tienes que ir a reuniones diario o tener

inventario.



i. Muchas personas piensan en las experiencias anteriores de sus parientes en redes de mercadeo; cuando tenían que atender constantemente reuniones, y llenaban su casa de productos como bodega.

b. Las redes de mercadeo son ahora una estructura de negocio aceptada.

i. Se enseña en una prestigiosa universidad de Chicago.

ii. Autores best- seller del New York Times, apoyan las redes de mercadeo como un camino viable hacía la riqueza.

iii. Gigantes de los negocios tradicionales como AT&T y General Electric usan las redes de mercadeo para expandir su negocio.

c. Avances de la tecnología han cambiado completamente el como hacer negocio en redes de mercadeo. ( mensajes por Internet y Web)

d. El Doctor Wentz no era del tipo de redes de mercadeo antes de USANA

i. El Dr. Wentz ya había creado un negocio muy exitoso en el que formó a una compañía antes de USANA. El estructuró USANA como una oportunidad de redes de mercadeo para poder llevar sus productos a la mayor cantidad de personas.

7. He Intentado con Otras Compañías de Redes de Mercadeo y No Funcionó.

Debes determinar:

- ¿Cuál fue su experiencia en el anterior network marketing que estuvo?

- ¿Por que esa experiencia no funciono para ellos?.

- ¿Que es lo que ellos perciben como elementos necesarios para el éxito?

Recuerda: a. En la compañía que estaban puede estar muy lejos de ser de lo que es USANA.

i. USANA tiene su propia filosofía y una manera única de dar soporte a sus asociados.

ii. Gente diferente tiene éxito en ambientes diferentes.

b. Las Redes de Mercadeo es una industria que ha evolucionado hoy en día. Aun así el plan de compensación binario de USANA no era así hace 15 años. No había Internet, la gente tenia que ir y distribuir su propio producto. Todo esto ha cambiado.

c. El sistema USANA lleva un record probado de 10 años recorridos.

d. Ellos no han intentado hacer un network marketing con tigo en su equipo!

i. Has énfasis en lo importante que es tu papel en el éxito de ellos. Hazles saber los esfuerzos de equipo que hay en USANA.



Ejemplo: “Erica, yo también antes había intentado hacer Network Marketing. Recuerdas haberte sentido sola en el negocio? (esperar respuesta). Recuerdas todo el producto regado en tu casa? (esperar respuesta). De hecho no es grato recordarlo, o si? Erica, USANA es totalmente diferente. Que te parece un negocio sin inventario? (espera respuesta), Que hubieras hecho si no hubieras tendido que ir a todas esas presentaciones. (Espera respuesta), Erica, nosotros podemos ser un equipo y no estaríamos solos, no te parece bien? (espera respuesta).

8. No se Como Comenzar un Negocio Debes determinar:

- Han iniciado un negocio en el pasado?

- Si estaba solo al iniciar su nuevo negocio

- Que ve como dificultad al iniciar un nuevo negocio.

- Que aprecie las ventajas de ser dueño de tu propio negocio.

Recuerda: a. USANA provee material muy extenso de entrenamiento, material de mercadeo y tu

propia página Web.

b. La Carpeta de USANA, contiene un sistema y metodología probado y te guía paso por paso para tener éxito en este negocio.

c. El negocio de USANA, no requiere inventario, ni empleados, ni cobranzas. Hay varios directores Diamantes que han llegado a esos lugares sin computadoras.

d. Tú no trabajas el negocio solo con USANA.

e. No solo tú, si no tu línea ascendente esta interesados en el éxito de tus prospectos. Comparte con tu prospecto el apoyo que recibes de otros para ayudarte a tener éxito en tu negocio con USANA.

f. Si usaste un “experto” en tu presentación, úsalo como ejemplo del apoyo que recibirá de los asociados de USANA al crear su negocio.

g. Uno de los asociados que dentro de las listas de los que más ganan dinero, era una secretaria que nunca tuvo un negocio. Mucha gente exitosa en USANA nunca tuvo un negocio antes.

9. No Conozco a Nadie Debes determinar:

- Si ellos apreciarían lo bueno que sería tener una red de amigos para llamar de vez en cuando.



- Las muchas relaciones que tiene, ya sea de profesionales que le dan algún servicio, amigos con problemas de salud o miembros de su familia con problemas financieros en busca de oportunidades.

- Que el negocio de USANA puede empezar compartiendo el producto y encontrando dos personas que hagan lo mismo.

- Que aprecie cuantos nuevos amigos has hecho en USANA.

Recuerda: a. Para la edad de 30, las personas promedio conocen más de 2,000 personas.

i. Muchas personas creen que conocen poca gente hasta que completan su primera lista de prospectos.

ii. Si el es de tu mercado caliente, ayúdalo a hacer una lista de las personas que conocen en común.

b. La oportunidad USANA no se maneja solo reclutando. Compartir los productos y enseñar a dos personas a hacer lo mismo empieza tu negocio.

i. Aun con un círculo pequeño de amistades, el negocio es creado con los esfuerzos de muchas personas, cada uno con su propia colección de amigos.

c. Esta puede ser una disfrazada “No quiero venderle a mis amigos” objeción. Trata de determinar si este es el caso.

Ejemplo: “Pedro, siento mucho escuchar eso. Yo cuento con mis amigos para ayudarme mucho. Pedro, ¿te gustaría ayudar a esos amigos que tienes? (respuesta) ¿Y no te molestaría tener nuevas amistades? (respuesta) Pedro, yo estaría trabajando contigo para hacer crecer tu negocio y también las personas arriba de mí. Yo conozco mucha gente buena en este negocio y tú también puedes hacerlo. (silencio)

d. Refiérete o apóyate a la Memoria de tu BDS que se encuentra en tu carpeta para recordar a todas las personas que conoces.

10. Puedo Obtener los Productos Más Baratos / Hay Mucha Competencia.

Debes determinar:

- Como elige sus propios suplementos alimenticios.

- Que le hace pensar que hay mucha competencia.

- Si aprecia la diferencia entre precio y valor.

- Si está comparando peras con manzanas (lo cual no es posible)

Recuerda:



a. USANA esta creciendo aproximadamente un 40% al año. (financiera y fiscalmente 2002 vs. 2003, y se ve un crecimiento similar en el 2004). ¿Si el mercado estuviera muy competido, como podría ocurrir esto?

b. USANA esta considerado el producto No. 1 en Norteamérica.

i. Hay mucho producto inferior en el mercado.

ii. En el 2002, El Comité Olímpico Medico Internacional, examinó más de 600 productos. De estos productos, el 25% incluían contenidos que no estaban mencionados en la etiqueta y que descalificarían a los atletas de las competencias si tomaran estos suplementos.

b. Los productos de USANA están considerados los número uno por la prestigiosa “guía comparativa de suplementos nutricionales” que compara más de 500 productos.

c. Más barato no es necesariamente mejor. i. USANA esta basada científicamente tiene una calidad única, contra cualquiera

en el mercado. ii. USANA controla sus propios procesos de elaboración. Tiene sus propias líneas

de manufactura. d. No le vendas tu salud a la marca más barata. ¿Donde está valuada tu vida? en precio y

cantidad o valor y calidad.

e. La competencia valida la oportunidad. Si hay tanta competencia, por que muchos quieren entrar.

11. Mi Esposa No Quiere que Yo Haga Esto. Debes determinar:

- Si aprecian que un negocio basado en hogar los deja enfocarse en la familia primero.

- Cual es su experiencia pasada en redes de mercadeo.

- Cuales son las objeciones de su esposo.

- Quien es el que toma las decisiones en su hogar.

- Que el esposo/esposa escuche tu presentación.

Recuerda: a. Muchos top-ganadores de USANA comenzaron con la “resistencia de pareja” o

indiferencia, algunos ni siquiera lo comentaron con su pareja como el Director Diamante Tren Grant…en todos los casos las esposas/esposos entendieron que es USANA y se unieron al negocio.

b. La habilidad de trabajo desde tu casa y controlar el tiempo que dedicas al negocio permite a la esposa en casa tener sus prioridades con la familia en primer lugar.

c. La poca inversión inicial y la habilidad para hacer el negocio de medio tiempo, suaviza la resistencia de la pareja.



Ejemplo: “El apoyo de la pareja es importante, Mari, esta puede no ser la oportunidad correcta para tener este apoyo. Pero José se quejaría si tu apoyas en casa con dinero extra? (Respuesta) ¿tu crees que podría servir si yo le explico de que se trata? (Respuesta) Mari, que tanto significaría para ti, Pedro si pudieran crear un negocio que les diera más tiempo para estar con su familia.”

d. Llégales a sus sueños para ayudarlos a ver como cambiar la resistencia de su pareja.

Ejemplo: Mari, qué pensaría Pedro, si tu pudieras ganar suficiente dinero para comprar el nuevo coche que ustedes dos están buscando obtener?

12. Ya Tengo un Buen Trabajo. Debes determinar:

- Si su trabajo actual les proveerá un ingreso cuando él falte.

- Si está preparado para su retiro y la universidad de sus hijos.

- Que éste negocio no implica que dejen su trabajo actual.

- Que la estabilidad en su trabajo no esta asegurada.

Recuerda: a. Muchas personas se unieron a USANA cuando ganaron cifras de 6 números. Como el

Director Diamante Shirley Benton, vicepresidente ejecutivo de una compañía muy importante, cambió sus ganancias de 6 cifras por mayores ganancias con USANA y mucho tiempo libre.

b. Puedes continuar con tu negocio actual mientras desarrollar tu negocio con USANA.

i. Muchos asociados de USANA, se ponen una meta inicial mientras crecen su negocio, y continúan con su trabajo actual. Solo cuando consideran que el ingreso con USANA es consistente y en un nivel que les da tranquilidad, consideran dejar su trabajo actual.

c. ¿Por qué esperarte hasta los 65 años para retirarte?

Ejemplo: Lalo, yo se que tienes un magnífico trabajo, y esta oportunidad puede no ser la correcta para ti, pero piensa en la situación actual, ¿hay realmente una garantía a largo plazo de seguridad para cualquiera? (respuesta) y ¿por tu situación actual podrías disponer de dinero extra verdad? (respuesta) entonces sería magnífico desarrollar otra fuente de ingresos mientras mantienes tu trabajo actual, o no? (respuesta), dime, Lalo ¿cuándo planeas retirarte? (respuesta) y si decidieras retirarte en 5 años, ¿tendrías un aumento para poder hacer esto? (respuesta) tal vez es el momento de ser tu propio jefe.

d. Muchas oportunidades de trabajo no cubren muerte o incapacidad. Solamente presentan una oportunidad de ingresos no residual.

Ejemplo: “Mari, que pasaría si tuvieras un accidente y no pudieras trabajar o peor si murieras. ¿Te gustaría que tus ingresos continuaran?



13. No Quiero Molestar a mis Amigos. Debes determinar:

- Si se dan cuenta de que actualmente les dan recomendaciones a diario a sus amigos, como restaurantes y películas entre muchas cosas.

- Si sus amigos ya tienen establecido y asegurado sus ingresos y retiro.

- Que esta oportunidad puede hacer que sus amigos logren sus metas.

Recuerda: a. Nadie quiere que sus amigos vivan la pobreza, aún con estabilidad en el trabajo en el

pasado, el departamento de salud y bienestar para las personas en USA, descubrió que de 100 personas que comenzaron a trabajar a los 25, 40 años después a los 65, sólo 3 ó 5 pueden considerarse exitosos financieramente. El otro 95% dependen del gobierno, amigos o parientes, están muertos o quebrados y mejor no hablamos de México!

i. La oportunidad USANA ayuda a tus amigos a lograr sus metas: retiro, universidad o ahorros para tener mejor calidad de vida.

b. Todos dudamos al proponerle algo a un amigo donde nos veremos beneficiados financieramente, la diferencia con la oportunidad USANA es que ellos ganarán financieramente también, y aparte ayudarlos a lograr sus metas. En realidad estas ofreciendo oro! y quien no desearía tomarlo.

c. Muchos asociados de USANA.

Ejemplo: “Estoy feliz de que tu menciones eso. Carla, tu me recomiendas y compartes cuales restaurantes te parecen buenos, que películas llevas a tus hijos, No? (respuesta); dime , ¿cuál es tu peor miedo en compartir algo como esto con tus amigos? (respuesta) se perfectamente como te sientes. Sabes que pensé que tendría miedo de compartir esta oportunidad con mis amigos. Pero si puede ayudarlos en sus vidas, no te lo quedarías para ti ¿o sí? (respuesta) Bueno, cuando entendí la oportunidad USANA, me di cuenta que era exactamente lo que necesitaba compartir con mis amigos. Carla, quiero lo mejor para la gente que amo y USANA puede darles eso. Si no es su oportunidad o no es para ellos, está bien, pero si es algo que puedo compartirles y que hará la diferencia para ellos, grandioso!.

SÉ COMPETENTE


1. Practicar es Fundamental

a. Nadie nace preparado para las objeciones, la experiencia y práctica hacen la diferencia mientras más presentes la oportunidad serás cada vez mejor para saber manejar objeciones.

b. No hay un “camino correcto”

i. Harás tu propio estilo al manejar objeciones; con tu creencia y tus habilidades que florecerán poco a poco tu estilo saldrá natural.

c. Perder prospectos es caro, tu tiempo, esfuerzo y energía son muy importantes para ponerlos en riesgo al no estar preparado.

i. No alejes buenos prospectos al hacerlos conejillos de indias, en la práctica trabaja con tu equipo para desarrollar las habilidades. Ya después podrás aplicarlas a tus prospectos.

ii. Deja que tu patrocinador (presentaciones 2 a 1) te ayude a manejar las objeciones.

2. Practica con Muchas Personas a. La retroalimentación es muy importante.

i. Comúnmente la única retroalimentación que recibes del prospecto es un “no gracias”. Aun los amigos les es complicado mencionar sus observaciones. La retroalimentación más importante vendrá de otros en el negocio que se entrenen contigo.

ii. La crítica en un ambiente sano, te permitirá que salga tu estilo.

b. Practica con muchos compañeros.

i. Cada persona con la que practicas te dará nueva visión sobre tu estilo.

ii. Como cada prospecto es diferente, así será con cada persona con quien te entrenes. No ignores los puntos de vista de nadie. No se necesita un experto para saber como se siente un prospecto en tu presentación.

c. Usa una guía estructurada, para tener retroalimentación mientras practicas.

3. Vé por Ello a. Mientras que la práctica te enseñará como caminar, será la experiencia la que te enseñe

como correr. Prepárate para sudar antes de encontrar el éxito.

Índice: parte 1 - resumen general parte 2 - el proceso ... · objeciones cunningham / penrod /...

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