narrativas de avances plan incremental consumo demc @df

Narrativas de Avances Plan Incremental Consumo DEMC @DF

Estrategia Recomendada

1. Enriquecer la Oferta de Valor: Reenfocar la comunicación de la propuesta de valor a los 3 servicios integrados(Internet+Telefono+TV), simplificación del portafolio de ofertas (4), lanzamiento de 200 megas, promoción en negocios y todos los servicios simétricos.

2. Amplificar la Comunicación y Segmentarla: Incrementar la intensidad de la comunicación por un período de 3 meses, tal que nos permita ampliar el alcance y el conocimiento de nuestra marca y ofertas, aprovechando el enriquecimiento de la oferta de valor y segmentar los mensajes y materiales según el perfil del mercado [zonas roja/azul (ABC+) y zonas verdes (C/D)]

3. Reconfigurar la mezcla de canales de Adquisición a una mayor proporción de Canales Pull: Incrementar la participación en la adquisición de clientes nuevos y acelerar la transformación de los canales de Telemarketing, Islas, MAPs, Online y Retail.

4. Acelerar la transformación del modelo de operación de los canales Push: Continuar con la especialización de los canales según el tipo de zona/cliente, tomar el control de la operación y gestión de los canales indirectos y acelerar la transformación de los ejecutivos de venta un enfoque consultivo/conectado.

5. Optimizar los esfuerzos: En paralelo se realizará un análisis de las restricciones que han limitado el crecimiento de la marca en la ciudad de México, evaluando las diferentes etapas de la cadena de valor

Plan Táctico por EstrategiaRecomendación

1. Enriquecer la Oferta de Valor

3. Reconfigurar la mezcla de Adquisición

mayormente a canales “Pull”

• Re-enfoque a Comunicar 3 Servicios (“Triple Play”).• Simplificación del portafolio, 200 Megas y simetria en todas las ofertas.• Promoción en Negocios (“Precio en Tu Negocio igual a Tu Casa”).

• Aumentar la conversión de oportunidades en TMKT a través de acelerar la transformación de los ejecutivos de venta (“Consultor/Conectado”).

• Incrementar la cantidad de puntos de demostración y venta (Islas y Mini-Puntos) y transformar la experiencia al Cliente (MAPs, Islas, Mini-Puntos).

• Desarrollar el modelo de venta online basado en el nuevo portal y en una estrategia integral de comunicación en línea enfocada a la conversión.

• Promover agresivamente Recompensa AXTEL en la base de clientes para incrementar el volumen de ventas a través de este programa.

• Crear alianzas con Retailers para expandir la demostración/venta dentro de los puntos de venta (tienda) del retailer.

2. Amplificar la Comunicación ”Heavy-Up” y Segmentarla

• Integrar cuatro mensajes dentro de la campaña: Servicios Integrados, 200 Megas, Promoción de Negocios y todos los servicios simétricos.

• Implementar un plan de medios más agresivo para amplificar el conocimiento y posicionamiento de la nueva oferta de valor.

• Incrementar la actividad de desarrollo comercial, expandirla a zonas verdes (nivel medio / bajo) y tropicalizar los materiales/mensajes hacia este perfil de mercado.

Plan Táctico por Estrategia

4. Acelerar la transformación del modelo le operación de

canales “Push”

• Continuar la especialización de los canales tipo “Push” de acuerdo al perfil del cliente y las características del canal

• Acelerar el balanceo del tamaño de los “Partners” Comerciales que operan bajo el modelo Face to Face (Cambaceo) para reducir la dependencia de HOW y diversificar el riesgo/poder

• Tomar el control de la operación y gestión de los canales Face to Face que operan bajo el modelo de Prestador de Servicio, con el objetivo de mejorar la productividad y la calidad de la venta y reducir el costo de adquisición.

• Acelerar la transformación del canal face to face para mejorar las habilidades y uso de las herramientas de venta que permiten un enfoque más consultivo

• Pilotear un modelo de compensación con una mayor proporción de variable vs fijo que ayude a incentivar la productividad.

• Acelerar la expansión del modelo de canal integral en DIs para alcanzar el volumen de venta objetivo y exportar el modelo a campo para atender las zonas azules.

5. Optimizar los Esfuerzos

• Atractividad de Propuesta de Valor al Consumidor• Efectividad de Nuestra Estrategia de Marketing• Efectividad del Servicio y Proceso de Contratación

Reporte ejecutivo DF 29/04/13

Avances Siguientes pasos

Preocupaciones y Quiebres Pedidos

Narrativa de la Situación ActualEl mes de Abril se cierra ligeramente arriba que el mes de Marzo, a pesar de contar con dos impactos importantes en la operación (Cierre de 58 colonias) que representaban el 40% adquisición del CT. Así como problemática de permisos en Municipios del Edo de México. Se inició con el reforzamiento de las actividades de DC y Dis en base al plan. Hablando con Proveedores para asegurar el crecimiento de equipos.

1. Negociar implementar piloto en PH Moliere (Paralelo a Contrato)

2. HC Completo de Trainners y Certificación de los Capacitadores de todos los canales (homologados) – c/equipo asignado

3. Check List DI´s 4. Agilizar la selección de Eventos @DF5. Promoción en Di´s Cero 1. Definición de Ppto de Permisos

Municipios (Operación y Comercial) Estado de Mexico, agencias BTL cobran el gasto admvo.

2. Desarrollo de Componentes de Ofertas y Compensación Retailers. (Proceso y Sistemas)

3. Prioridad en desarrollo de materiales de DI´s

4. Revisión de estructura de operación comercial, ajustes y modificaciones (Opex)

1. Alineación de Agenda Gestión y equipos a nuevo plan incremental de ventas

2. Incorporación de Carlos Rios como Coordinador de Capacitación, alineación global transformar

3. Recursos de equipos adicionales DC on track

4. Reunión inicial con Palacio Hierro y Office Max

5. Agilizar entrega de Negociaciones Dis y pipe 1. Respuesta baja de las Cadenas para multiplicar Islas y Micro-Puntos – Disponibilidad de Espacios (BE 9/16 En Plazas)

2. Imagen en el Estado de Mexico (Carteleras) – Naucalpan (Sateltie, Lomas Verdes…)

3. Expansión del canal integral DI´s – Base a Check List de Estrategia

4. Activaciones de Negocios (Material en producción)

5. Generación de Inbound Di´s /Di´s Cero 254

Narrativa de la Situación Actual• Cierre de Abril en 2,226 AIS´s, por arriba del mes de Marzo remontando los 2 impactos

importantes en la operación (Cierre de 58 colonias así como la problemática en permisos en Municipios del Estado de México) . Foco principal a la Gestion y observacion de campo, seguimiento puntual a compromisos de plan incremental y Enfoque a programa de certificación y transformación.

Avances Siguientes pasos

•Recursos de equipos adicionales DC on track. 100% campo• Plan de Certificación/Transformación – Programa y Logística (Todos los canales) •Se incrementó el número de DI´s liberados a ventas (Liberados 55 vs 30 promedio)• Reunión de observacion de campo y SIMSA equipo de DI´s•Respuesta baja de las cadenas para multiplicar Islas y Micropuntos. Disponibilidad de espacios•Imagen en el Estado de México, Satélite, Lomas Verdes.•Negociación con Palacio de Hierro – Se rompe la restricción de pago anticipado a cliente en su concepto store in store.•CT incremento nuevamente a 40% portabilidad •Duplicamos instalaciones en DI´s (Inicio cambio tendencia)

• Generación de inbound entrega de 12,500 Cartas/Brochure en proximas 2 semanas en DIS (50%% Base)

• Decidir la entrada de 2 nuevos distribuidores en canales terrestres para ver negocios. De 15 a 20 ejecutivos en Máxima Estrategia e Inter Craft.

• En proceso la firma de contrato e inicio del piloto en PH Moliere.

• Despliegue de la certificación a los capacitadores y ejecutivos (Mayo 13 a Jun 15)

• En DI´s se tiene un avance del 90% . Asegurar el cumplimiento y la gestión puntos señalados en el check list.

• Continuar con las visitas a los DI´s en cero, avance de %

• Asegurar HC a 48 ejecutivos de acuerdo al HC de la estrategia. (Plan B, reclutamiento de canal integral)

Preocupaciones y Quiebres Pedidos a Negociar

• Asegurar la conversión de 100 DI´s liberados a ventas en este mes. (Negociaciones)

• Volumen de venta en Negocios • flyer de ventas el soporte especializado aplica a partir

de 10 megas , comunicado a partir de 20. Definir postura.

• Tenemos 150 ordenes pendientes de visita por parte de soporte especializado por falta de recursos.

• Esquemas de compensación de ejecutivos de DI´s (Enfoque a Cuota ventas, desenfoque a DI´s Cero)

•Evaluación del esquema de compensación de Ejecutivos Dis (Incluyendo %DI´s Cero)•Definición de presupuesto de permisos Municipales (Operación y Comercial) en el Estad de México. Agencias BTL cobran el gasto administrativo.•SOPI para herramientas, puntos adicionales.•Control operativo está haciendo el dimensionamiento. (incremento de 7 a 12 Recursos) SOP Especializado

Reporte ejecutivo DF 07/05/13

Avances

•Continuamos con el seguimiento estricto en cuanto al cumplimiento del HC para cada uno de los prestadores de servicio vs forecast. (Alinearnos)•Se definió todo el proceso de las Tablet´s:•Se definió el modelo 2- Se realizó el pedido 3- Se concretó el modelo de control de riesgo de cobranza 4- Se definió en el programa de capacitación la asignación. 5- Se proponen los criterios de propiedad por alcance de metas.•Aceleremos el proceso de capacitación a los capacitadores, líderes y ejecutivos de los canales para terminar la transformación de los mismos al día 15 de Junio.•Se realizó Work Shop 2- Se cuenta con el programa de capacitación para nuevos y existentes. 3- Se propone calendario.•Reuniones con Mercadotecnia para definir modelo “Nuevo sueldo y comisionamiento” a pilotear de manera controlada en 2 canales . Inicio de este piloto el 15 de Mayo.•Ponernos de acuerdo en la propuesta final , sueldo/comisionamiento. 2- Inicio del proyecto el 15 de Mayo 3- El piloto arranca en fase controlada con 2 canales, In Bussines e Incoraxis.•Equipo de Axtel ALINEADO A LA TRANSFORMACION , Primeros en certificarnos . Sin Perder de vista el Objetivo del Numero•Visitas aleatorias de observación de Gerente y documentaré en el reporte de visitas a campo establecido.•Cerramos la negociación con el local de In Bussines como centro de trabajo para la operación directa de Axtel en la zona centro.

Preocupaciones y Quiebres Pedidos a Negociar

• Seguimos teniendo problemas en el Estado de México, continúan deteniendo a nuestra gente (último caso viernes 3 de Mayo , 2 ejecutivos y nuestro Supervisor estuvieron detenidos 4 horas. Salieron con un pago de 1,200 c/u).

• Iniciamos el control y gestión de canales . In Bussines ya lo tomamos y para esto necesitamos computadoras, impresora/scanner, papelería en general, etc.

• Requerimos un Hot Line de servicio a clientes (Diferenciado) para apoyo inmediato hacía nuestros supervisores que se encuentren en campo.

•Aprobar la solicitud de alta de 2 nuevos canales como DML, Intercraft (Simply SA de CV) y Grupo Estrategia SOLO PARA LA PARTE DE NEGOCIO.•Definir a DDL si le damos registros de la base o bien abrir referidos a su venta por su telemarketing con menor comisionamiento.•Abrir o analizar el comportamiento de las 48 colonias actualmente cerradas a venta a través de pago recurrente o portabilidad o negocio y en DI´s verdes. Entendiendo con esto que NO cambacearíamos las zonas, serían solo a través de referidos que siguen buscando a nuestros canales.

Reporte ejecutivo F2F (Hector Vera) 07/05/13

Agosto 2012

Reporte Visita de Campo

30/04/13

Reporte Visita de Campo >Di´s Cero PenetraciónArquimedes 3 (30/04/13) Negocios 100%

Situación Observada

Quiebre/Área de Oportunidad

Detalle Observaciones

AccionesPedido/Oferta/

Declaración

• Administradora• Teresa Benitez• [email protected]

.mx• 5527019134

• Han asistido 4 o 5 ejecutivos diferentes y no dan seguimiento

• Son Oficinas, no conocen los servicios de Axtel

• Dos personas hablan mal de Axtel y han mermado al grupo

• Telmex ya con Fibra en Edificio

Día: Lugar:• Activar 10 Mbs en oficina

de administración 9 piso, no tienen internet.

• La administradora tiene un DI en la del Valle con 21 Depas

• Validar su dirección personal en Xochimilco (Validar)

• Lobby del Edificio sin promocion

• No existe ningun elemento de publicida de Axtel ni de ningun otro carrier

• Reportado como DI sin actividad comercial por permisos

Día: Lugar: • Carta a administración para montar un HotSpot en lobby

• Se montara un banner • Coordinar Demostración • Enfocado a negocios• Folleteria en lobby• Entrega de Kits a

negocios a traves de la admon.

Foto

• Negociado Roalcom• Liberado 25/04/12• Segmento Negocios• No cambaceable• Aldo Colin Rangel

• DP en cero• No existe promoción

interna

Día: Lugar:

• Declaración: En la primera visita contacte a la Administración. (no hay explicación de no poderse acercar a hacer promocion)

• NO hay seguimiento

Foto





Declaración

• Departamentos de Lujo 6 a 9 millones de pesos.

• Nuevos 80% habitados• Extranjeros en su

mayoria

• Quiebre en departamento A101? Por adecuaciones y daños que Axtel no cubrio.

• No existio escalaciíon del tema.

Día: Lugar:

• Investigación directa del cliente afectado.

• Administración con recelo por incumplimiento de compromisos de Axtel.

• Solicito cotizar TV en áreas comunes y nuestra respuesta fue que NO podiamos.

• Kits inadecuados ?? ¨Para depas de 6 a 9 millones de pesos??

• Cero presencia del Coordinador y Gte Area

Día: Lugar:

• Activar inmediatamente kits VIP para condiminios AAA con revista, carta y brochure con 200 mb. Eliminar el material existente.

Foto

• Cero presencia en el condominio de Axtel.

• Negociación de colocar una TV en área comun (Lobby entrada a elevadores) con Xtremo (Hotspot) que llegue a la administración

Día: Lugar: • Enviar una carta Hoy mismo a Administrador Erick Alberto Villanueva (Gerente Residente) con oferta de poner una TV (Entregada por Axtel en comodato) con servicios de Axtel TV y Hotspot. (Con promocion alrededor de la TV)

• Coordinar trabajos con EDS para las adecuaciones

• perfectos en la adecuacion.

Foto

Reporte Visita de Campo >Di´s Cero PenetraciónArquimedes 189 (30/04/13) Top Residencial





Declaración

• Edificio remodelado mixto, negocios y residencial

• Ningun hallazgo de imagen de Axtel

Día: Lugar:

• Activar cita con Administración.

• Drops directos de la calle, del DP exterior hacia dentro del conjunto

• Dpi en cero ventas. (Incongruencia operativa)

• Si hay Dpi es para detonar ordenes directas del DPI.

Día: Lugar:

• Validación de los Drops que dan hacia interiores de los Dis en cero. Migración y atacar a clientes ancla.

• Validación que las ordenes se liguen al DPI.

Foto

Día: Lugar:

Foto

Reporte Visita de Campo >Di´s Cero PenetraciónArquimedes 80 y 80Bis (30/04/13) Mixto

[ 12 ]

Reducción de HC – Canal TerrestreProductividad

ACTIVIDADES DE CAPACITACIÓN HACIA EJECUTIVOS DE NUEVO INGRESO GENERACIÓN 1

HORARIO DE LUNES A VIERNES

LUNES 6 DE MAYO

MARTES7 DE MAYO

MIÉRCOLES8 DE MAYO

JUEVES9 DE MAYO

VIERNES10 DE MAYO

9:00 A 14:30

9:00 A 11:00"Ponte la camiseta"

9:00 A 10:00¡VIVE el internet más rápido de México! Usabilidad

9:00 A 10:00 Manejo de mi dispositivo(Tableta)

09:00 A 12:00Contrato

09:00 A 11:00 Adecuaciones naturales de cada canal

11:00 a 11:10BREAK

10:00 A 10:10BREAK

10:00 A 10:10BREAK

12:00 A 12:10BREAK

11:00 A 11:10BREAK

11:10 A 14:00"Visión estratégica del producto:1. Xtremo2. Axtel TV (Teórico-práctico)"

10:10 A 13:10¿Cómo ser un consultor profesional?(Venta consultiva y manejo de objeciones)

10:10 A 13:10"Cámbiate con nosotros; Portabilidad"

12:10 A 13:10Facturación

11:10 A 12:10Adecuaciones naturales de cada canal

14:00 A 14:10BREAK

13:10 A 13:20 BREAK

13:10 A 13:20 BREAK

13:10 A 13:20BREAK

12:00 A 12:20BREAK

14:10 a 14:402 ejercicios de Role playing

13:20 A 13:40 Examen 1 "Temas del día anterior"


13:20 A 13:40 Exámen3"Temas del día anterior"

12:20 A 13:00Examen acumulativo Temas vistos los días anteriores

13:40 A 13:50BREAK

13:40 A 13:50BREAK

13:40 A 13:50BREAK

13:00 A 13:10BREAK

13:50 A 14:302 ejercicios de Role Playing



13:10 A 13:502 ejercicios de Role playing

15:30 A 19:00 Ejercicios y tareas encomendadas por capacitador14:50 A 19:00

Salida a campo con capacitador y líder

Programa de Capacitación (Nuevo Ingreso)

AsignaciónTablets*

ACTIVIDADES DE CAPACITACIÓN HACIA EJECUTIVOS EXISTENTES GENERACIÓN 1


SE AGILIZA 1 HORA

LUNES 13 DE MAYOSE AGILIZA

1 HORA

MARTES14 DE MAYO

MIÉRCOLES15 DE MAYOSE AGILIZA

1 HORA

JUEVES16 DE MAYOSE AGILIZA1 HORA 30

VIERNES17 DE MAYOSE AGILIZA4 HORAS

9:00 A 13:40

9:00 A 11:00"Ponte la camiseta"

9:00 A 10:00¡VIVE el internet más rápido de México! Usabilidad

9:00 A 10:00 Manejo de mi dispositivo(Tableta)

9:00 A 11 :00Contrato

9:00 A 09:40 Examen acumulativo Temas vistos los días anteriores

11:00 a 11:10BREAK

10:00 A 10:10BREAK

10:00 A 10:10BREAK

11:00 A 11:10BREAK

09:40 A 9:50 BREAK

11:10 A 13:00"Visión estratégica del producto:1. Xtremo2. Axtel TV (Teórico-práctico)"

10:10 A 13:10¿Cómo ser un consultor profesional?(Venta consultiva y manejo de objeciones)

10:10 A 12:10"Cámbiate con nosotros; Portabilidad"

11:10 A 11:40Facturación

09:50 A 10:302 EJERCICIOS DE ROLE PLAYING

13:00 A 13:10BREAK

13:10 A 13:20 BREAK

12:10 A 12:20 BREAK

11:40 A 11:50BREAK

1) REGRESO DE EJECUTIVOS A OPERCIONES NORMALES.

2) CAPACITADOR SALE A CAMPO :

A) Llenado de plan de desarrollo por ejecutivo.B) Llenado de formato de

verificación en campo.

13:10 a 13:402 ejercicios de Role playing



11:50 A 12:10 Exámen3"Temas del día anterior"

13:40 A 13:50BREAK

12:40 A 12:50BREAK

12:10 A 12:20BREAK




14:40 A 19:00SESIÓN CON LIDERES

"Se detalla en siguiente slide"

1) REGRESO A CAMPO DE EJECUTIVOS EXISTENTES A OPERACIONES NORMALES2) CAPACITADOR SALE A CAMPO :

A) Llenado de plan de desarrollo por ejecutivo y lider.B) Llenado de formato de verificación en campo.

Programa de Capacitación (Ejecutivos Existentes)

AsignaciónTablets*

* Criterios para asignar en propiedad la Tablet ($3,200 pu)

• Asignación al final de la certificación (Garantizando Calificación)

• Firma del contrato – Con entrega de documentación

• Requisito en campo Indispensable presentarse diariamente con el Dispositivo

• Considerar un reto alcanzable de 32 AIS´s en un periodo maximo de 5 Meses

• Certificación de consultor ORO para ser candidato a adjudicación.

• Mensaje: Ejecutivo, te vas ganando por productividad, Certificación

• (Notas de manejo del activo y cuestiones administrativas)

ACTIVIDADES DE CAPACITACIÓN HACIA LIDERES EXISTENTES GENERACIÓN 1


LUNES 13 DE MAYO

MARTES14 DE MAYO

MIÉRCOLES15 DE MAYO

JUEVES16 DE MAYO

VIERNES17 DE MAYO

9:00 A 13:409:00 A 13:40

Actividades ejecutivos existentes

Actividades con ejecutivos existentes

14:40 A 19:00

14:40 a 16:40Sesión informativa de transformación a líderes.*"Ponte la camiseta"*"Sesión de transformación" 1) REGRESO A CAMPO DE EJECUTIVOS EXISTENTES A OPERACIONES NORMALES

2) CAPACITADOR SALE A CAMPO :A) Llenado de plan de desarrollo por ejecutivo y líder.

B) Llenado de formato de verificación en campo.

16:40 a 16:50 BREAK

16:50 A 19:30Coaching y liderazgo

Reporte ejecutivo F2F (Hector Vera) 07/05/13

narrativas de avances plan incremental consumo demc @df

Documents

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canales segn

canales push

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