Marketing Management

PAGE Marketing Management

BAB IPENDAHULUAN

1. Latar Belakang Di dalam dunia bisnis, ada beberapa produsen tidak langsung menjual barang mereka kepada pemakai akhir (konsumen). Di antara produsen dan pemakai terdapat saluran distribusi. Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Keputusan saluran distribusi merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih perusahaan sangat mempengaruhi semua keputusan pemasaran yang lain seperti penetapan harga, serta keputusan periklanan. Keputusan tentang wiraniaga dan periklanan tergantung pada berapa banyak pelatihan dan motivasi yang dibutuhkan para penyalur. Berdasarkan uraian tersebut, dapat dikatakan bahwa saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan. Dalam makalah ini kami membahas mengenai kegiatan distribusi dan pemsaran PT Surya Madistrindo (SM) (distributor rokok PT. Gudang Garam (GG)). Sebagai tambahan, keberadaan perusahaan rokok di Indonesia memang menimbulkan banyak kontroversi. Di satu sisi, keberadaan perusahaan rokok memberikan keuntungan secara finansial bagi negara, dan banyak menyerap tenaga kerja. Di sisi lain, keberadaan perusahaan rokok dengan produk dan pemasarannya meningkatkan konsumsi masyarakat Indonesia akan rokok dan menurunkan kualitas hidup atau merusak kesehatan masyarakat. 2. Company Profile

PT Surya Madistrindo merupakan salah satu anak perusahaan PT Gudang Garam Tbk yang terdaftar dipemerintah pada tahun 2006 namun perusahaan ini mulai beroperasi di tahun 2009 Karena sebelum 2006, PT GG, memiliki 3 perusahaan distributor yaitu PT Surya Bakti Utama (Wilayah Jatim dan Indonesia bagian timur), PT Surya Jaya Bakti (Wilayah Jawa Barat), PT Surya Kerta Bakti (Wilayah Jawa Tengah). Kemudian 3 distributor ini di merger oleh PT GG menjadi PT SM di tahun 2009 (Tahun 2006-2009 adalah masa peralihan 3 distributor ini sebelum dimerger). Tahun 2009 hingga saat ini, PT SM ditunjuk sebagai distributor tunggal produk perseroan. PT. SM dikenal di masyarakat umum melalui beberapa produk/brand yang antara lain adalah Gudang Garam Merah, Gudang Garam International, Gudang Garam Surya 16, Surya Slim, ProMild dan masih banyak lagi (Gambar 1).Gambar 1Produk Rokok Gudang Garam

Visi perusahaan

Menjadi perusahaan besar yang terpandang, menguntungkan dan memiliki peran dominan dalam industri rokok domestik.Misi perusahaan Menyediakan produk-produk inovatif bermutu tinggi yang memenuhi, bahkan melebihi harapan konsumen sekaligus memberikan manfaat bagi semua Stakeholder.3. Struktur Organisasi PT Surya Madistrindo

4. Kegiatan Distribusi PT Surya Madistrindo

Untuk pengiriman luar pulau maka dari PT Gudang Garam akan menggunakan jasa ekspedisi yang kemudian dikirimkan ke PT Surya Madistrindo (Wholeseller) di daerah masing masing.5. Kegiatan Marketing PT SM Surabaya5.1. Trade Promotion AwarenessUntuk meningkatkan awareness kepada konsumen, maka marketing PT. SM Sby melakukan beberapa kegiatan seperti memberikan perhatian khusus kepada toko toko (outlet) yang bekerja sama dengan PT. Surya Madistrindo dalam menjual produk dari Gudang Garam. Beberapa kegiatan untuk meningkat awareness tersebut, sebagai berikut :

Blocking Display Blocking Display adalah program pemajangan penataan produk Gudang Garam di etalase khusus penyimpanan rokok, dengan tujuan agar membatasi tampilan rokok kompetitor yang dipajang sehingga produk Gudang Garam lebih terlihat oleh konsumen dan meningkatkan kesadaran konsumen terhadap produk Gudang Garam.

Panel Toko

Panel Toko adalah kegiatan pemasangan papan nama toko kepada toko-toko yang bekerja sama dengan PT. Surya Madistrindo.

Shop Blind With Name Shop Blind With Name adalah kegiatan pemasangan spanduk produk Gudang Garam di toko yang bekerja sama dengan PT. Surya Madistrindo dengan menyertakan nama nama tokoknya.

5.2. Pemerataan rokok

Pemerataan rokok merupakan kegiatan marketing dimana produk dari Gudang Garam dapat disebarkan secara merata di toko toko. Minimal adanya dua bungkus rokok produk Gudang Garam dalam satu toko.

Distribution Drive

Distribution Drive adalah kegiatan yang memfokuskan pendistribusian produk dari Gudang Garam untuk meningkatkan profit bagi perusahaan.

Tukar Cangkang ( TKCK)

Tukar cangkang adalah kegiatan yang dilakukan oleh marketing bagian Trade Promotion dengan membeli cangkang (bungkus) rokok yang kosong dengan harga Rp.1000 / cangkang. Tukar cangkang ini dilakukan untuk mendaur ulang cangkang dalam kegitan produksi.

6. Consumer Promotion

Adapun tugas utama dari Consumer Promotion sebagai berikut :

Pembuatan Event Pembuatan event adalah kegiatan marketing dalam usaha mengkomunikasikan produk Gudang Garam dengan cara mengadakan event-event untuk menarik perhatian massa atau konsumen untuk lebih sadar akan merek produk Gudang Garam. Biasanya kegiatan event ini diadakan dengan pergelaran acara musik gratis,dan menghibur massa dengan bintang tamu yang terkenal. Secara garis besar, event PT SM dapat dibagi menjadi :1. Micro : Segmentasi pasar < 100 konsumen

2. Small : Segmentasi pasar 100 - 500 konsumen

3. Medium : Segmentasi pasar 501 - 1000 konsumen

4. Big : Segmentasi pasar > 1000 konsumen

Mengadakan Mobile Direct Selling Mobile Direct Selling adalah kegiatan dari marketing untuk mengkomunikasikan produk dari Gudang Garam serta mendistribusikan produk melalui Sales Promotion Girl kepada konsumen secara langsung.7. Beberapa pendapat mengenai rokok Saya sangat setuju kalau rokok dapat merusak kesehatan,selain mencemarkan udara,asap rokok juga mengandung 4000 kandungan berbahaya yang dapat mengakibatkan kematian. Saya sangat membenci rokok, menurut saya merokok itu sama sekali tidak menguntungkan, malah sebaliknya amat sangat merugikan, tidak cuma untuk perokok tetapi juga untuk orang yang berada disamping perokok. Merokok merupakan kebiaaan yang sulit di hilangkan karna tlah mengakar di dunia dan indonesia khususnya.bahkan sbagian masyarakat menganggap merokok merupakan hak asasi yang ssulit di hilangkan. Menurut saya masyarakat tdk salah apabila merokok karena rokok dijual bebas di masyarakat seharusnya pemerintah membuat larangan supaya rokok tidak di edarkan bebas dimasyarakat dan jumlahnya harus dibatasi Rokok adalah masalah yang tidak dapat dianggap remeh. pabrik rokok tidak dapat dihilangkan begitu saja, karena banyak juga hal buruk yang akan terjadi jika hal tersebut terjadi, misal banyaknya pengangguran yang dapat timbul dari kejadian itu. kebanyakan perokok tahu bahayanya, namun mereka merasa kesulitan untuk menghentikan kebiasan buruk itu.Sumber : http://ainaimpact.blogspot.com/2008/12/20-tanggapan-untuk-merokok-dapat.htmlBAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan penting yang harus dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat mengganggu usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.1. Pengertian Saluran DistribusiMenurut Alex S. Nitisemito (1993, p.102), mengemukakan bahwa: Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumenMenurut Philip Kotler (2007:122), Saluran Distribusi adalah organisasi organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. Pendapat lain juga menyatakan, place (distribusi) termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran (Kotler dan Armstrong, 1997).

Menurut Walters dalam Dharmmesta (1999), saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.Berdasarkan pendapat tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dalam proses untuk membuat produk tersedia di pasar dan menciptakan kegunaan bagi konsumen.Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu:

1. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.

2. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen.

3. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

4. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.

Saluran distribusi merupakan bagian dari saluran pemasaran yang berfungsi dalam membantu produsen menyalurkan hasil produksinya untuk bisa ke tangan konsumen dimana tugasnya mencakup penyebaran promosi transportasi dan sebagainya tetapi saluran distribusi tidak melakukan tugas yang seperti dilakukan fungsi saluran pemasaran, dimana tugasnya melakukan seluruh tugas yang dilakukan saluran distribusi ditambah sebagai fasilitator, artinya orang atau lembaga yang memfasilitasi kegiatan atau operasional kegiatan perusahaan diantaranya pelayanan perbaikan dan sebagainya sehingga dapat diketahui bahwa cakupan saluran distribusi relatif lebih kecil daripada saluran pemasaran.2. Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah:

- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.- Para distributor lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya3. Fungsi Saluran Distribusi Fungsi Saluran Distribusi mencakup beberapa hal, yaitu:

1. Informasi ( Information)

Yaitu sebagai pengumpul dan penyebar informasi riset pemasaran tentang potensi dan kemampuan pasar, pesaing, dan kekuatan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran. Dharmmesta (1999) menyatakan dengan sejumlah informasi, dapat diukur seberapa jauh kepentingan pembeli, penjual atau lembaga lain dalam saluran distribusi. Misalnya supermarket dapat memberikan informasi tentang jumlah dan jenis barang yang dibutuhkan oleh masyarakat, juga barang yang tersedia untuk dijual. Lebih lanjut menurut Kotler (2003), Marketing channels gather information about potential and current customers, competitors, and other actors and forces in the marketing environment. Beberapa informasi penting yang dikumpulkan oleh saluran distribusi: a. Pelanggan

Informasi mengenai pelanggan yang perlu dikumpulkan oleh anggota saluran distribusi: kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggan. Beberapa informasi tentang pelanggan dapat diperoleh melalui: wawancara, kuesioner, survei, dan sumber informasi lainnya (Kotler dan Armstrong, 1997).b. Pesaing

Informasi mengenai pesaing yang perlu dikumpulkan oleh anggota saluran distribusi: jumlah dan pesaing (McCarthy, 1985), strategi pemasaran pesaing: apa yang menjadi sasaran dan strategi mereka? apa saja kekuatan dan kelemahan mereka? serta bagaimana mereka bereaksi terhadap strategi persaingan yang mungkin kita gunakan? (Kotler dan Armstrong, 1997).

c. Pemasok

Pemasok merupakan sebuah mata rantai penting dalam sistem penyerahan nilai kepada seluruh pelanggan dari sebuah perusahaan. Pemasok menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa. Perkembangan pemasok dapat secara serius mempengaruhi pemasaran. Anggota saluran distribusi pemasaran harus mengawasi ketersediaan pasokan, kekurangan atau penundaan pengiriman pasokan, pemogokan tenaga kerja, dan peristiwa lain yang dapat mempengaruhi penjualan dalam jangka pendek dan merusak kepuasan pelanggan dalam jangka panjang. Anggota saluran distribusi pemasaran juga memantau kecenderungan harga dari sumber pasokan utama mereka. Kenaikan harga pasok bisa memaksa perusahaan menaikkan harga yang dapat menurunkan volume penjualan (Kotler dan Armstrong, 1997).

2. Promosi ( Promotion )

Yaitu sebagai pengembangan dan penyebaran komunikasi. Promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya (Kotler dan Armstrong, 1997). Oleh karena itu, perusahaan harus dapat memilih bentuk-bentuk promosi yang tepat agar tujuan promosi dapat dicapai. Berikut ini dijelaskan bentuk-bentuk promosi yang dapat digunakan oleh saluran distribusi:

a. Sampel: tawaran gratis atas sejumlah produk dan jasa.

b. Kupon: sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak bila membeli produk tertentu.

c. Paket harga (transaksi potongan-rupiah): menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada label atau kemasan.

Paket pengurangan harga (reduce-price pack), yaitu paket tunggal yang dijual dengan pengurangan harga (seperti: beli satu dapat dua). Paket ikatan (banded pack), yaitu dua produk yang berhubungan digabungkan bersama (seperti: sikat gigi dan pasta gigi). d. Hadiah (kontes, undian, permainan): hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang karena membeli sesuatu.

3. Negosiasi ( Negotiation )Yaitu usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal hal lain yang berhubungan dengan perpindahan hak milik. Menurut Kotler (2003), marketing channels reach agreement on price and other terms so that transfer of ownership or possession can be effected. Fungsi negosiasi yang dilaksanakan anggota saluran distribusi berhubungan dengan usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal lain sehubungan dengan penawaran, sehingga perpindahan hak pemilikan dapat dilaksanakan. Dalam pertukaran negosiasi, harga dan syarat lainnya ditetapkan melalui tawar-menawar, dengan dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat. Walaupun harga merupakan masalah yang paling sering dinegosiasikan, masalah lain yang juga biasanya dinegosiasikan mencakup waktu penyelesaian kontrak, mutu barang dan jasa yang ditawarkan, volume pembelian, tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, kepemilikan serta keamanan produk.4. Pemesanan ( Ordering )Yaitu komunikasi saluran ke belakang mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke produsen. Pemesanan adalah komunikasi saluran kebelakang mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke produsen (Saladin, 2002). Pada fungsi ini, anggota saluran distrbusi memproses kebutuhan dari pelanggan dan mengirimkan informasi tersebut kepada rantai pasokan melalui sistem informasi logistik. Pesanan tersebut diteruskan ke gudang pabrik, yang kemudian diperiksa apakah produk tersebut ada dalam persediaan. Jika produk tersebut masih ada dalam persediaan, pesanan terpenuhi dan pengaturan dibuat untuk pengiriman. Jika produk tersebut tidak ada dalam persediaan, suatu permintaan pengisian kembali dimulai dan mencari cara ke lantai pabrikan (McDaniel et al, 2001). 5. Pembiayaan ( Financing)

Yaitu permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya saluran pemasaran tersebut. Menurut Kotler (2003), marketing channels acquire the funds to finance inventories at different levels in the marketing channel. Untuk memiliki sebuah barang, apakah konsumen, penyalur atau pun produsen diperlukan sejumlah dana. Dalam hal ini mereka harus melaksanakan fungsi pembelanjaan (pembiayaan). Fungsi pembiayaan berhubungan dengan permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya dari saluran distribusi. Oleh karena fungsi pembiayaan ini merupakan salah satu faktor untuk tersedianya produk di saluran distribusi, maka anggota saluran distribusi perlu memperhatikan dasar pembentuk biaya distribusi (McDaniel dan Keegan, 1999): a. Fasilitas: keputusan tentang fasilitas berkaitan dengan persoalan seberapa banyak gudang dan pabrik yang harus didirikan dan dimana gudang tersebut harus ditempatkan.

b. Persediaan: keputusan seperti seberapa banyak persediaan yang harus disimpan, dimana disimpan, dan seberapa besar pesanan yang harus dilakukan adalah hal-hal yang penting.

c. Transportasi: aspek penting dari transportasi berkaitan dengan hal-hal seperti model transportasi yang akan digunakan, apakah akan membeli atau menyewa (leasing) kendaraan, bagaimana menyusun jadwal pengiriman, dan seberapa sering melakukan pengiriman.

d. Komunikasi: komunikasi melibatkan bidang sistem pemrosesan pesanan, sistem penagihan, dan sistem perkiraan kebutuhan. Untuk itu diperlukan sejumlah biaya dalam pelaksanaannya.

e. Unitisasi: cara suatu produk dikemas dan kemudian diakumulasikan kedalam unit yang lebih besar (misal, satu beban palet) dapat berpengaruh pada keekonomisan distribusi.

6. Pengambilan Risiko ( Risk Taking )Yaitu perkiraan besar resiko berkaitan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran tersebut. Anggota saluran distribusi mengambil beberapa risiko yang berhubungan dengan pendistribusian produk dari perusahaan sampai kepada konsumen akhir. Lebih lanjut menurut Saladin (1996), fungsi pengambilan risiko anggota saluran distribusi berhubungan dengan perkiraan mengenai risiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi. Beberapa risiko yang biasanya ditanggung oleh anggota saluran distribusi, antara lain dalam hal: pemrosesan pesanan, tempat penyimpanan persediaan, banyaknya persediaan yang disimpan serta pengiriman barang pesanan kepada pelanggan (Dharmmesta, 1999 dan Kotler, 2002).7. Kepemilikan Fisik ( Physical Possession )Anggota saluran distribusi mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. Fungsi fisik yang dilaksanakan anggota saluran distribusi berhubungan dengan penyimpanan barang dan transportasi (Saladin, 1999). Fungsi penyimpanan menciptakan faedah atau kegunaan waktu karena melakukan penyesuaian antara penawaran dan permintaannya. Apalagi untuk barang-barang yang sifatnya mudah rusak memerlukan tempat penyimpanan khusus, seperti buah-buahan, perlu disimpan dalam ruangan pendingin. Dengan penyimpanan memungkinkan bagi penjual untuk mengatur pemasaran sampai kondisi pasar menguntungkan. Penyimpanan dapat dilakukan dengan menggunakan gudang sendiri atau menyewa gudang. Dalam hal kaitannya dengan transportasi/pengangkutan, Kotler (2002) menyatakan bahwa anggota saluran distribusi perlu memperhatikan keputusan pengangkutan. Pilihan pengangkutan akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman tepat-waktu, dan kondisi barang saat tiba di tujuan, semua itu akan mempengaruhi kepuasaan pelanggan. Lebih lanjut menurut McDaniel et al. (2001), saluran distribusi umumnya memilih suatu model transportasi berdasarkan beberapa kriteria: a. Biaya (cost): jumlah total yang dibebankan suatu pengangkut tertentu untuk memindahkan produk dari asalnya ke tujuannya.

b. Waktu transit (transit time): waktu total suatu pengangkut memiliki barang, meliputi waktu yang diperlukan untuk menjemput dan mengirim barang, menangani, dan memindahkan dari tempat asal ke tujuan akhir.

c. Keterandalan (reliability): konsistensi dengan mana pengangkut mengirimkan produk tepat waktu dan kondisi yang dapat diterima.

d. Kemampuan (capability): kemampuan pengangkut untuk memindahkan barang tertentu, seperti barang yang harus diangkut dalam suatu lingkungan yang terkontrol.

e. Jangkauan (accessibility): kemampuan pengangkut dalam memindahkan barang melalui jalur atau jaringan khusus.

f. Penelusuran (traceability): kemudahan relatif dimana suatu pengiriman dapat ditemukan lokasinya dan dialihkan.

8. Pembayaran ( Payment )Yaitu arus pembayaran atau uang kepada penjual atas jasa atau produk atau jasa yang telah diserahkan. Menurut Kotler (2003), marketing channels provide for buyers payment of their bills through banks and other financial institutions. Kemudian menurut Saladin (2002), pembayaran adalah arus pembayaran/uang kepada penjual atas jasa atau produk yang telah diserahkan. Berikut ini terdapat dua cara pembayaran yang dapat disediakan oleh saluran distribusi kepada pelanggan (Purwosutjipto, 1992): a. Cara Cash Payment, yaitu pembayaran yang dilakukan oleh pembeli secara tunai kepada anggota saluran distribusi.

b. Cara kredit, yaitu anggota saluran distribusi memberi kredit kepada pembeli, yang harus dibayar kembali oleh pembeli dalam jangka waktu tertentu seperti yang telah ditentukan dalam perjanjian jual-beli barang.

9. Kepemilikan ( Tittle )Yaitu arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga pemasaran lainnya. Fungsi terakhir yang dilaksanakan oleh anggota saluran distribusi adalah fungsi kepemilikan. Menurut Kotler (2003), marketing channels oversee actual transfer of ownership from one organization or person to another. Lebih lanjut, menurut Saladin (2002), kepemilikan yaitu arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga lain. Fungsi ini sangat penting karena fungsi inilah yang paling menentukan apakah barang sudah sampai ke konsumen akhir atau belum. Jika barang sudah sampai ke tangan konsumen akhir, maka pelaksanaan kegiatan saluran distribusi dari perusahaan sampai ke konsumen akhir sudah dapat dikatakan selesai.4. Tingkat Saluran Distribusi

William J.Stanton yang diterjemahkan oleh Sadu Sundarto (1996:81) mengemukakan beberapa bentuk saluran distribusi yang biasanya digunakan untuk barang barang konsumsi, sebagai berikut :

1. Saluran Distribusi untuk barang konsumsi

a. Saluran 0 tingkat

ProdusenKonsumen

Disebut juga sebagai saluran distribusi langsung (lebih pendek) dan system penjualan yang dilakukan untuk produsen bisa dengan cara door to door atau pasaran lewat pos (mail order system)b. Saluran 1 tingkat

ProdusenPedagang Eceran Konsumen

Dalam hal ini pedagang eceran berfungsi sebagai wadah penyalur dari produsen yang dihasilkan produsen kepada konsumen akhir, dan juga secara tidak langsung membantu dalam proses pemasaran.

c. Saluran 2 tingkat

ProdusenPedagang Besar Pedagang Eceran Konsumen

Dikatakan pula sebagai saluran tradisional, bentuk saluran ini banyak digunakan oleh pengecer kecil dan produsen industri kecil karena dianggap paling ekonomis.

d. Saluran 3 tingkat

ProdusenAgen Pedagang Besar Pedagang Eceran Konsumen

Merupakan bentuk yang terpanjang, karena dalam bentuk ini produsen berkeinginan untuk mencapai pengecer pengecer kecil.

5. Jenis Konflik Dalam Saluran Distribusi

Jika produsen membentuk saluran vertikal yang terdiri atas pedagang besar dan pengecer. Produsen tersebut mengharapkan kerja sama saluran yang akan menghasilkan laba yang lebih besar bagi masing masing anggota saluran. Namun, konflik vertical, horizontal, dan multi saluran dapat terjadi.

Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Misal Supermarket sekarang telah menampilkan atau menjual pula alat alat kecantikan, obat obatan, pakaian, majalah dan berbagai macam makanan lainnya. Akibatnya, para pengecer lain menjadi terjepit, sehingga timbullah konflik yang tidak diinginkan. Konflik bisa juga terjadi antara produsen dengan perantara. Perantara selalu berusaha menambah jenis barang baru untuk menarik pelanggan lebih banyak dan menambah laba, sedang produsen selalu berusaha menambah para penyalur atau perantara untuk memperluas pasar sasaran.

Konflik saluran horizontal adalah konflik antara anggota anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut.

Konflik multi saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.

6. Biaya Distribusi

Djaslim Saladin (2002 : 107) dalam buku Manajemen Pemasaran mengemukakan bahwa : Biaya distribusi adalah jumlah total biaya saluran distribusi yang meliputi semua kegiatan yang berhubungan dengan usaha untuk menyampaikan barang barang produksi ke suatu perusahaan dari produksi kepda para pembeli atau calon pembeli. Saluran distribusi akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda, biasanya perusahaan mempunyai anggaran tersendiri setiap tahunnya untuk menyalurkan barangnya kepada konsumen. Untuk mendistribusikan produksinya perusahaan mengeluarkan banyak dana. Karena hal ini menyangkut pelayanan terhadap konsumen yang akan menimbulkan kepuasan konsumen. Semakin cepat produk sampai ke tangan konsumen maka akan semakin baik. Untuk mencapai semua itu, perusahaan harus mengeluarkan biaya yang tidak sedikit.7. Faktor - Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.

Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut :

1. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)

2. Pertimbangan Barang (Product Consideration)

3. Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration)

4. Pertimbangan Perantara (Middle Consideration)

1. Pertimbangan Pasar (Market Consideration) Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut.

Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: a. Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

b. Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

c. Konsentrasi pasar secara geografis Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

d. Jumlah pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

e. Kebiasaan dalam pembelian Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara lain:

Kemauan untuk membelanjakan uangnya

Tertariknya pada pembelian dengan kredit

Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali

Tertariknya pada pelayanan penjual

2. Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain:

a. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung. b. Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.

c. Mudah rusaknya barang Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

d. Sifat teknis Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir. e. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.

f. Luasnya product line Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

3. Pertimbangan Perusahaan Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

a. Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.

b. Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c. Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

4. Pertimbangan Perantara Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah:

a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b. Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.

c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko. d. Volume penjual Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e. Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus. 8. Peranan Saluran Distribusi dalam Meningkatkan Volume PenjualanSaluran distribusi dirancang dan dikelola oleh perusahaan untuk melaksanakan strategi pemasaran dan mencapi target penjualan yang diinginkan oleh perusahaan. Dalam hal ini diharapkan agar penjualan produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dapt dijual lebih banyak sehingga laba perusahaan meningkat.Saluran distribusi mempunyai peranan yang besar dalam meningkatkan penjualan, karena penjualan dalam jumlah yang besar akan meningkatkan volume penjualan yang menjadi dasar perhitungan laba yang diterima oleh perusahaan. Menurut William J. Santos dalam bukunya Prinsip Pemasaran (1999: 104-106) menguraikan saluran distribusi:1. Meningkatkan pelayanan pelanggan

2. Menurunkan biaya distribusi

3. Menimbulkan pertambahan volume penjualan

4. Menciptakan manfaat waktu dan tempat

5. Menstabilkan harga9. Penentuan Banyaknya Penyalur Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu: 1. Distribusi Intensif Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak- banyaknya untuk mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya, mereka makin merasakan kepuasan. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti minyak pelumas, dan sebagainya.

2. Distribusi Selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas dalam suatu daerah geografis tertentu. Hal ini dimaksudkan untuk lebih memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu, sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen

3. Distribusi Ekslusif Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Hal ini dilakukan untuk memudahkan pengawasan, terutama pengawasan terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen, dan juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membeli kepadanya. Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan :

a) Untuk barang-barang special

b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar, sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya.

c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan, seperti: pemasangan, reperasi, dan sebagainya.

10. Hubungan biaya distribusi dengan hasil penjualan.Dalam upaya meningkatkan penjualan, perusahaan menjalankan kegiatan diantaranya memperluas daerah pemasaran, meningkatkan kualitas produk, meningkatkan layanan kepada konsumen dan sebagainya. Biaya distribusi merupakan salah satu anggaran perusahaan dalam memasarkan produknya dengan tujuan meningkatkan hasil penjualan sehingga dapat memberikan keuntungan yang optimal bagi perusahaan. Saluran distribusi berhubungan langsung dengan biaya distribusi, perusahaan harus cermat dalam mengeluarkan biaya distribusi, karena semua ini berhubungan dengan penyaluran barang kepada konsumen.Menurut DR. Buchari Alma (2000:9) tentang hubungan distribusi dengan hasil penjualan:Bahwa hubungan pemasaran ini sangat erat karena melalui pemasaran hasil produksi dapat diperkenalkan, dan dikonsumsi oleh konsumen, apabila hasil produksi baik dan penyaluran distribusi barangnyapun baik dan cepat sampai ke tangan konsumen maka akan menimbulkan peningkatan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dan ini secara langsung akan meningkatkan hasil penjualan.

Dari uraian di atas maka antara saluran distribusi dan penjualan tidak dapat dipisahkan dan saling berhubungan satu sama lain, baik bagi perusahaan yang berorientasi pada laba maupun tidak. Karena dengan adanya saluran distribusi yang baik, pelayanan yang baik, biaya yang tepat, akan menarik banyak konsumen untuk melakukan transaksi penjualan dan sebaliknya, dengan saluran distribusi yang tidak baik dan pelayanan yang tidak memuaskan akan membuat pelanggan kecewa dan menurunnya jumlah pelanggan untuk melakukan pembelian dan akhirnya jumlah penjualan akan menurun.BAB III

PERMASALAHAN

1. Rokok sebagai produk yang memberikan dampak negative terhadap kesehatan. Mengapa produk tersebut masih dijual? 2. Berdasarkan teori yang ada, faktor apa saja yang dipertimbangkan PT Surya Madistrindo dalam memilih saluran distribusi?

3. Berdasarkan teori yang ada, PT Surya Madistrindo termasuk dalam tingkat saluran distribusi yang mana?

4. Apakah strategi distribusi dan pemasaran PT Surya Madistrindo sudah sesuai dengan kondisi pasar yang ada?

BAB IV

PEMBAHASAN

1. Rokok sebagai produk yang memberikan dampak negatif terhadap kesehatan. Mengapa produk tersebut masih dijual? Keberadaan industri rokok di Indonesia menimbulkan pro dan kontra. Industri rokok memegang peranan dalam perekonomian negara, namun di sisi lainnya dikampanyekan untuk dihindari karena alasan kesehatan. Rokok sebagai komoditas ekonomi dan warisan budaya nusantara (khususnya rokok kretek) mempunyai arti penting tersendiri; baik bagi para petani tembakau, buruh pabrik rokok, pedagang dan pengecer, maupun konsumen. Industri rokok merupakan sandaran bagi jutaan orang yang bekerja dan memperoleh penghasilan dari industrinya. Berdasarkan data Kementrian Perindustrian tahun 2010, di Indonesia terdapat 3800 pabrik rokok, dimana 3000 pabrik berada di Propinsi Jawa Tengah dan Propinsi Jawa Timur. Industri rokok telah menyerap tenaga kerja langsung dan tidak langsung sebanyak 6,1 juta orang, diantaranya adalah petani tembakau (2 juta orang), petani cengkeh (1,5 juta orang), buruh pabrik (600 ribu orang). Dilihat dari pertumbuhan penyerapan tenaga kerja secara keseluruhan penyerapan tenaga kerja industri rokok tumbuh sebesar 2,69 % per tahun (Wibowo, 2003: 90). Pertumbuhan industri rokok di Indonesia tidak lepas dari tingginya tingkat konsumsi perokok aktif. Selain itu, pemerintah pusat menerima pemasukan puluhan triliun rupiah dari cukai rokok setiap tahunnya yang kemudian dipakai untuk berbagai jenis belanja sosial. Bukti jumlah setoran kepada pemerintah dari pembelian setiap batang rokok dapat kita temukan pada stiker cukai yang tertempel pada setiap bungkus rokok. Dalam perekonomian nasional, industri rokok merupakan salah satu pemasukan negara yang terbesar. Dari cukai rokok, Indonesia menerima Rp 62,759 triliun. Sementara itu, target penerimaan negara dari cukai sesuai usulan dalam Rencana Anggaran Pendapatan dan Belanja Negara (RAPBN) tahun anggaran 2011 hanya Rp 60,71 triliun. Penerimaan negara dari cukai rokok ini jauh melampaui industri lainnya bahkan mengalahkan industri pertambangan emas (Kompas, 11 Juni 2011). Jumlah tersebut belum termasuk sumbangsih industri rokok melalui dana sponsorship dan dana Corporate Social Responsibility (CSR) terhadap pengembangan kebudayaan nasional, baik itu untuk memajukan sektor olahraga, pendidikan, dan seni. Di samping itu, industri rokok juga mendorong berkembangnya industri dan jasa lain seperti percetakan, periklanan, perdagangan, transportasi, dan penelitian.

2. Berdasarkan teori yang ada, faktor apa saja yang dipertimbangkan PT Surya Madistrindo dalam memilih saluran distribusi?

Pertimbangan Pasar (Market Consideration)

Faktor-faktorPenjelasan

1. Konsumen atau pasar industri Pasar pada PT SM ini berupa konsumen akhir sehingga perusahaan menggunakan lebih dari satu saluran.

2. Jumlah pembeli potensial Jumlah konsumen rokok di Surabaya sangat banyak, sehingga perusahaan menggunakan perantara dalam penjualan produknya

3. Konsentrasi pasar secara geografis PT SM terdiri mempunyai cabang-cabang yang terletak di daerah tertentu untuk memasarkan dan mendistribusikan produknya

4. Jumlah pesananPesanan ditentukan dari permintaan retailer-retailer yang sudah mengkonfirmasi berapa besar kebutuhan pembelian rokok tersebut.

5. Kebiasaan dalam pembelianSifat Rokok adalah consumer goods, berarti barang ini dikonsumsi secara terus menerus selama mereka masih ada ketergantungan dengan rokok.

Pertimbangan Barang

Faktor-faktorPenjelasan

1. Nilai unitNilai unit rokok yang dijual relative rendah namun jumlah barang yang dipasarkan sangat banyak, oleh karena itu perusahaan ini menggunakan saluran distribusi level 3.

2. Besar dan berat barangRokok adalah barang yang distribusikan dalam jumlah besar sehingga pengirimannya membutuhkan biaya dalam jumlah besar namun dengan dikirimkan ke perantara, perusahaan tidak perlu mengeluarkan biaya lebih untuk mengirimkan produknya ke konsumen karena sudah dilakukan perantara.

3. Mudah rusaknya barang Rokok merupakan barang yang cepat rusak selain itu mudah menyerap air serta mudah terbakar, oleh karenanya perlu tempat penyimpanan yang baik agar menjaga kualitas rokok tetap terjaga hingga sampai ke tangan konsumen

4. Sifat teknisProduk rokok tidak perlu sifat teknis karena cara mengkonsumsi rokok tidak perlu penjelasan cara pemakaiannya

5. Barang standard dan pesanan Rokok merupakan barang standar yang distribusinya dikirim ke berbagai penyalur

6. Luasnya product lineRokok hanya ada beberapa variasi sehingga dapat dijual ke pedagang besar dan pengecer sesuai kebutuhan perusahaan

Pertimbangan Perusahaan

Faktor-faktorPenjelasan

1. Sumber pembelanjaanPerusahaan menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang karena sifat keuangan yang terbatas tidak hanya untuk pendistribusian semata sehingga pendistribusian hanya melalui ke pengecer dan retailer

2. Pengalaman dan kemampuan manajemen Perusahaan menggunakan perantara karena perantara sudah mengerti kondisi lapangan disekitar mereka sehingga mereka tidak perlu meneliti kondisi pasar kembali

3. Pengawasan saluran Dengan pengiriman hingga ke pengecer atau retailer, mereka tidak memerlukan waktu yang lebih lama untuk mengawasi seluruh saluran distribusi ke konsumen

4. Pelayanan yang diberikan oleh penjual PT SM membuat display, menaruh spanduk, papan nama toko untuk menguatkan branding produk tersebut mereka kepada retailer-retailer terpilih

Pertimbangan Perantara

Faktor-faktorPenjelasan

1. Pelayanan yang diberikan oleh perantaraPerusahaan tentunya akan melihat perantara yang memberikan pelayanan terbaik untuk menjual produknya. Pelayan perantara yang baik menunjukkan mereka peduli terhadap produk tersebut

2. Kegunaan perantaraIde dari retailer bisa digunakan perusahaan untuk mengembangkan produk baru karena retailer berhubungan langsung dengan pelanggan dan menerima feedback dari pelanggan soal produk tersebut

3. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsenKesepakatan antar perusahaan dan penyalur dalam berbagai hal akan membuat hubungan kerjasama menjadi jelas dan tidak saling lempar tanggung jawab bila terjadi masalah terkait produk yang dijual

4. Volume penjualPerusahaan tentunya sudah menyeleksi perantara yang mampu menjual produknya dalam jumlah besar dan menjaga kerjasama kedepannya dengan perantara yang memberikan kontribusi terbanyak

5. OngkosOngkos pengiriman barang sudah termasuk dalam harga produk sehingga tidak ada perbedaan yang signifikan atas harga produk rokok di Surabaya dan seluruh Indonesia

3. Berdasarkan teori yang ada, PT Surya Madistrindo termasuk dalam tingkat saluran distribusi yang mana?

PT Surya Madistrindo menggunakan consumer marketing channel 3 Level. Kegiatan distribusi ini dimulai dari PT Gudang Garam Tbk sebagai manufacturer/pabrik yang kemudian mendistribusikan barang ke PT Surya Madistrindo sebagai wholeseller/agen sebagai perwakilan dari pabrik untuk penjualan barang. Kemudian dari PT Surya Madistrindo barang akan di distribusikan ke Jobber (pedagang grosir). Melalui Jobber, barang kemudian dijual ke retailer/pengecer, kemudian dari pengecer barang akan dijual ke konsumen. 4. Apakah strategi distribusi dan pemasaran PT Surya Madistrindo sudah sesuai dengan kondisi pasar yang ada? Strategi pendistribusian dan pemasaran PT SM sudah sesuai dengan kondisi pasar yang ada. Dimana pasar untuk produk rokok ini sangat banyak dan merupakan konsumen akhir. Selain itu, sifat produk rokok yang merupakan consumer goods, yang mana barang ini dikonsumsi secara terus menerus selama mereka masih ada ketergantungan dengan rokok. Sementara itu, PT SM dalam hal ini menggunakan saluran distribusi 3 level yaitu dimulai dari PT Gudang Garam sebagai manufaktur yang mendistribusikan barang ke PT SM sebagai agen yang akan mendistribusikan ke jobber (pedagang grosir) yang bertugas untuk menyebar ke retailer-retailer yang ada untuk dijual langsung ke konsumen. Oleh karena itu, saluran distribusi 3 level ini akan membantu perusahaan untuk memasarkan produk seluas mungkin. Diharapkan dengan hal ini akan mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen akan produk rokok tersebut.

Dari segi pemasaran, mereka menggunakan event sebagai cara untuk mempromosikan produk. Pendekatan event ini bertujuan untuk mendekatkan produk kepada konsumen langsung tidak hanya sekedar memasarkan produk namun dengan menghibur konsumen. Tentunya semakin besar eventnya, konsumen yang dituju semakin banyak.PT Gudang Garam Tbk

Customer/End-USer

Retailer

Jobber (Toko Grosir)

PT Surya Madistrindo (WholeSeller)

PT Gudang Garam (Manufacturer)

Salesman

Supervisor

Manager

Accounting

Manager

Distribusi

Manager

Marketing

Manager

HRD

Area Manager Surabaya

Regional Manager Jatim

General Manager

Direktur Utama

PT Surya Inti Tembakau

PT Surya Air

PT Graha Surya Media

PT Surya Madistrindo

PT Surya Pamenang

PAGE Page 27