mp bölüm 9 - kişisel satış

Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern Altunışık, Özdemir, Torlak – Modern PazarlamaPazarlama

Kişisel Satış Kişisel Satış ve ve

Satış YönetimiSatış Yönetimi


Müşteri memnuniyetiMüşteri memnuniyeti

Müşteri memnun edilmeksizin yapılacak satışları başarı olarak kabul etmeme

Müşterinin ihtiyacının giderildiğini kendisine hissettirme

Müşteriye mal ve hizmeti iade edebileceği güvencesini açıkça belirtme

Müşteriyi ürünün kullanımı ve kullanım sonrasıyla ilgili bilgilendirme

Müşteriye satın alma kararını alma rahatlığı sağlama


Kişisel Satış Türleri

SATIŞ ELEMANLIĞI

SATIŞ ELEMANLIĞI

Satış noktasına bağlı satış elemanları

Satış noktasına bağlı satış elemanları

Dışarıda satış yapan satış elemanları

Dışarıda satış yapan satış elemanları

Perakendeci satış elemanları

Perakendeci satış elemanları

Toptancı satış elemanları

Toptancı satış elemanları

Toptancıların temsilcileri

Toptancıların temsilcileri

Üreticilerin temsilcileri

Üreticilerin temsilcileri


Kişisel satışın faydaları

Yeni ve bilinmeyen ürünlerin sunuşunda

kullanılışının yaygınlaştırılmasında eski alışkanlıkların

değiştirilmesinde kişisel satış vazgeçilmez bir yöntemdir

mevcut müşterilere ise yeni kullanım yerleri bulmak


Satış elemanlığının Satış elemanlığının zorluklarızorlukları

Uzun çalışma saatleri Tatil günlerinde çalışma Uzun süre ayakta durarak

çalışma Her an tetikte olma (her

müşteri yeni bir başlangıçtır) Her müşteriye aynı kalitede

hizmet sunmak Müşteri problemlerinin

meydana getirdiği stres


Reklam-Kişisel SatışReklam-Kişisel Satış

Kişisel satış tutundurma bileşenleri içinde en pahalı yöntemdir. Çünkü satış elemanının her bir tüketiciyle ilişkisinde mesaj yalnızca bir kişiye ulaşmaktadır

Kişisel satışı reklamdan farklı kılan en önemli özellik, reklamın statik bir yapıya sahip olmasına karşın kişisel satışın dinamik oluşudur.


Temsil görevlerine göre satış elemanları

Üretici temsilcileriToptancıların temsilcileri

Sipariş sağlamaSipariş toplama Siparişi yerine getirme

Perakendeci satış personeli


Dışarıda mal satan satış personeli

Kapıdan kapıya satışlar

MÜŞTERİ İÇİN AVANTAJLARI

Satın almada rahatlık uygun fiyat taksit olanaklarının varlığı satıcının tanıdık olması

KAÇINMA NEDENLERİ Güvensizlik kıyas yapma

imkanından yoksunluk fiyatların yüksek olması satışçıların dış

görünüşünün düzgün olmaması


Satış gücü yönetimiSatış gücü yönetimi

Ödünlendirme

Eğitim

Seçim

Başarı değerleme

Motivasyon

Organizasyon


Seçim

İş analizi Eğitim Yetenek Tecrübe Sorumluluk Çevre şartlarına uyum

sağlama Zihinsel ve fiziksel

sağlık


KİŞİLİK TİPLERİNİN ÖZELLİKLERİ

REALİST (R) ARAŞTIRICI (I) ARTİSTİK (A) Kararlı Analitik Yaratıcı

Maddeci Bağımsız İdealist Pratik Meraklı Özgün

Samimi Zeki Açıklayıcı Kendine güvenli Titiz Atılgan

SOSYAL (S) GİRİŞKEN (E) GELENEKSEL (C)

İşbirlikçi İkna edici İnatçı Anlayışlı Despot Vicdanlı

Yardımsever Enerjik Tertipli İnce düşünüşlü Hırslı Uyumlu

Hoş sohbet İşvebaz Becerikli

Tüccar ............................................... ESIAyakkabı mağazası yöneticisi ........ ESIHediyelik eşya mağazası müdürü... ESISatınalma müdürü............................ ECSMobilya satıcısı ............................... ECSReklam müdürü ............................... AESPersonel müdürü.............................. CEISMuhasebe müdürü............................ CES


Satış Elemanının EğitimiSatış Elemanının Eğitimi

Satış Bilgisi

•Ürün bilgisi•Müşteri hakkında bilgi•İşletme hakkında bilgi

Satış Bilgisi

•Ürün bilgisi•Müşteri hakkında bilgi•İşletme hakkında bilgi

Satış Becerisi

•Randevu alma İlk izlenim•SunuşKonuşma•Dinlemeİkna•Satış kapatmaSatış sonrası

Satış Becerisi

•Randevu alma İlk izlenim•SunuşKonuşma•Dinlemeİkna•Satış kapatmaSatış sonrası

Kişisel Etkinlik

•Kıyafet•Spor•Sağlık•Kişisel gelişim

Kişisel Etkinlik

•Kıyafet•Spor•Sağlık•Kişisel gelişim


Müşteri neyi ifade Müşteri neyi ifade etmektediretmektedir

Müşteri, işyerindeki en önemli kişidirMüşteri, işyerindeki en önemli kişidir Müşteri, bize bağımlı değil biz ona bağımlıyızMüşteri, bize bağımlı değil biz ona bağımlıyız Müşteri, tartışılacak kimse değil problemi Müşteri, tartışılacak kimse değil problemi

çözülecek kimsedirçözülecek kimsedir Müşteri, çalışmalarımızı aksatan kişi değil Müşteri, çalışmalarımızı aksatan kişi değil

çalışmaların odak noktasıdırçalışmaların odak noktasıdır Müşteri, bir kez satış yapılacak kimse değildirMüşteri, bir kez satış yapılacak kimse değildir Müşteri, işletmelerin varlık sebebidirMüşteri, işletmelerin varlık sebebidir Müşteri, bir dost gibidirMüşteri, bir dost gibidir Müşteri, işletmenin velinimetidirMüşteri, işletmenin velinimetidir


Ürün bilgisiÜrün bilgisi

Müşteriniz hakkında bilgi vermediğiniz ürüne güven duymaz

Ürün ile ilgili her şeyi öğrenin ürünün sadece özelliklerini değil, faydalarını

da anlatın Müşteriniz ürünü faydaları için satın alır Ürün bilgisi sunarken belirsizlik içeren

ifadelerden kaçının Anlaşılır ifadeler kullanın Ürüne değer verdiğinizi gösterin


Firma BilgisiFirma Bilgisi

Ne tip bir şirket: Aile şirketi mi yoksa A.Ş. mi ?

Ne üretmekte veya satmaktadır?

Sahip ve yöneticileri kimlerdir?

Ürün veya hizmetlerin kalitesi nedir?

Mensup olduğu sektörde şirketin geçmişteki ve bugünkü durumu nedir?

Yıllık net satışlarının, aktif ve pasiflerinin durumu nedir?

Şirket yönetimi durağan bir tutum içerisinde midir, yoksa gelişmeye açık mıdır?

Şirkette görevli eleman sayısı Şirkette görevli eleman sayısı kaçtır? kaçtır?

Çalışmalarının hudutları Çalışmalarının hudutları nelerdir? (Yerel, milli veya nelerdir? (Yerel, milli veya uluslararası)uluslararası)

Gelişen bir şirket olarak kabul Gelişen bir şirket olarak kabul edilmekte midir? Niçin ?edilmekte midir? Niçin ?

Şirketin itibarı iyi midir? Şirketin itibarı iyi midir? Hangi mevsimlik faktörler rol Hangi mevsimlik faktörler rol

oynamaktadır?oynamaktadır?


Satış becerisi geliştirmeSatış becerisi geliştirme

Randevu Alma İlk izlenim Sunuş Konuşma Beden dili Dinleme İtirazları karşılama İkna Satış Kapatma Bölge Yönetimi Satış Kotası Oluşturma


Satış Yönetiminde Motivasyon Satış Yönetiminde Motivasyon KarmasıKarması

Satış iklimi

Ücretler

LiderlikMali olmayan

güdüleme araçları

Mali güdüleme araçları

Satış eğitimi

Başarı değerleme


Satış Elemanında Olması Gereken Özellikler

Güler yüz

Temiz kıyafet

Samimiyet

Düzenli görünüm

Gerekli materyal

Aktif dinlemeVücut temizliği Güzel konuşma

Empati

Beden dilini iyi kullanma

Kendine güven


Başarı Ölçmenin AmaçlarıBaşarı Ölçmenin Amaçları

Kontrol amacıKontrol amacı Çalışanlarda bir memnunluk yaratÇalışanlarda bir memnunluk yaratırır İyiye ulaşmak için itici bir güç İyiye ulaşmak için itici bir güç Stratejilerin belirlenmesini ve uygulamayı sağlaStratejilerin belirlenmesini ve uygulamayı sağlarr Performansı geliştirmeyi desteklemede bir güdüleme Performansı geliştirmeyi desteklemede bir güdüleme

aracı aracı Satış elemanlarının iş rotasyonuna ve Satış elemanlarının iş rotasyonuna ve

koordinasyonuna yardımcı olur. koordinasyonuna yardımcı olur. Kariyer sistemi oluşmasını sağlarKariyer sistemi oluşmasını sağlar Bu sayede satışçıların ödünlendirilmesine temel teşkil Bu sayede satışçıların ödünlendirilmesine temel teşkil

eder eder Başarı değerleme ile başarının dinamikleri ortaya Başarı değerleme ile başarının dinamikleri ortaya

çıkartılarak, başarının tekrarı ya da daha iyisi çıkartılarak, başarının tekrarı ya da daha iyisi sağlanabilir.sağlanabilir.


Başarı Değerleme SüreciBaşarı Değerleme Süreci

İş süreci

Satış elemanı

Başarı değerlemeSatış elemanı

Başarı değerleme sonuçları

Bilgilendirme /Geribesleme


Tipik Bir Tipik Bir Başarı Değerleme Başarı Değerleme TablosuTablosu


Müşterilerle ilişkilerde etik problemler

YÖNETİCİLER

İşletme güvenini kötüye kullanma

Rüşvet Hediyeler vermede

ölçüsüzlük Eğlenceler Menfaat çatışması Adam kayırma

ÇALIŞANLAR İş değiştirmede zamanlamaİş değiştirmede zamanlama Harcama hesaplarına Harcama hesaplarına

riayetriayet Asıl işten başka bir işte Asıl işten başka bir işte

çalışmaçalışma Satış personelinin kendi Satış personelinin kendi

arasındaki dostluğuarasındaki dostluğu Yarışmalarda dürüstlükYarışmalarda dürüstlük Firma varlıklarının kişisel Firma varlıklarının kişisel

kullanımıkullanımı İşletme politikalarına İşletme politikalarına

sadakatsadakat


Satış Elemanlarının Yasal ve Satış Elemanlarının Yasal ve Sosyal SorumluluklarıSosyal Sorumlulukları

Müşterilere Karşı Sorumluluklar

Yönetime Karşı Sorumluluklar

Kişisel Sorumluluklar Zamanı Etkin Kullanma


Satış ahlakıSatış ahlakı

Doğru bilgiler kullanma Rakipleri kötülememe Müşterileri dış

görünüşlerine göre değerlendirip küçük görmeme

Müşteriye yerine getirilemeyecek sözler vermeme


Teşekkürler...

mp bölüm 9 - kişisel satış

Documents