módulo 1 final
TRANSCRIPT
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 1
módulo 1
o mercado industrial
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 3
1. A TL e o mercado industrial brasileiro
2. Características de mercado
2.1 Como a indústria compra
2.2 Estudo do IMA
2.3 Etapas do processo de compras• Busca informativa
2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
2.4.1 O que mudou com a internet•Antes da internet•Após a internet, o anonimato •Globalização
3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras 3.1 A construção da marca3.2 Comunicação ativa
Feiras | Equipe de vendas | Anúncio | Mala-direta | Mercado-alvo |Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa: Veículo correto| Comunicação correta | Frequência | Audiência Certa
3.3 Geração de oportunidades de vendas3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego3.3.3 O controle e a análise do retorno3.3.4 Atendimento imediato às solicitações recebidas
3.4 Conversão• Negociação / Venda
Conteúdo
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 4
1. A TL e o mercado industrial brasileiro
A missão
A Thomas Lund nasceu em 1973, com a missão de servir de elo entre os profissionais que atuavam em indústrias que necessitavam adquirir produtos e equipamentos e os profissionais de indústrias que precisavam vender seus produtos e equipamentos.
A década de 1970
• O fechamento do mercado
• A substituição das importações
• A necessidade da indústria de encontrar os novos fornecedores
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 5
A revista Noticiário de Equipamentos Industriais – NEI
• Parceria com Thomas Publishing
• Pioneirismo
• Padrão de qualidade desde a primeira edição (mar/74)
• Engenharia de vendas
1. A TL e o mercado industrial brasileiro
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 6
2. As características do mercado industrial 2.1 Como a indústria compra
• Habitos de compra B2C, B2B
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 7
2.2 Estudo do IMA
• O que é o estudo e como foi feito
Moral da históriaO caminho mais rentável para obter um pedido é quando a empresa compradora procura pela empresa fornecedora.
Conclusões do estudo IMA
• As compras da indústria são racionais. • A indústria não é seduzida nem induzida a comprar por outro motivo que não seja uma necessidade objetiva, ou seja, imediata ou planejada. • Em 90% das vezes a iniciativa da compra partiu da indústria que necessitava comprar um determinado produto ou equipamento. Apenas 10% dos pedidos resultaram por iniciativa do fornecedor.
2. As características do mercado industrial
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 8
2.3 As etapas do processo de compras industriais
2. As características do mercado industrial
Necessidade da compra:
Alguém identifica fornecedores;
Alguém qualifica os fornecedores;
Alguém seleciona os fornecedores,
Alguém negocia;
Alguém fecha o pedido.
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 9
2.3 As etapas do processo de compras industriais
• Busca Informativa
Busca informativa
Necessidade da compra:
Alguém identifica fornecedores;
Alguém qualifica os fornecedores;
Alguém seleciona os fornecedores;
Alguém negocia com o fornecedor;
Alguém fecha o pedido.
2. As características do mercado industrial
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial
Busca informativa
Necessidade da compra:
Alguém identifica fornecedores;
Alguém qualifica os fornecedores;
Alguém seleciona os fornecedores;
Alguém negocia com o fornecedor;
Alguém fecha o pedido.
10
2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
2.4.1 O que mudou com a internet
2. As características do mercado industrial
Antes da internet
O fornecedor era
contatado e sabia quem
precisava do produto
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 11
2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais2. As características do mercado industrial
Após a internet, o anonimato
Especificadores e
compradores buscam
informação no anonimato
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 12
2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
Os hábitos de utilização da internet dos especificadores e compradores industriais são:
•Acessam sites de busca (Google, por exemplo);
•Acessam sites de destino (NEI.com.br, por exemplo);
•Acessam o site do cliente.
2. As características do mercado industrial
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 13
Fornecedores e compradores em qualquer lugar
2. As características do mercado industrial
2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
• Globalização
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 14
Fronteiras menos fechadas
Internacionalização da produção
Facilidade nas comunicações
Consumidores mais exigentes
Concorrência mais acirrada
2. As características do mercado industrial 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais
• Globalização
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 15
3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais
A marca sintetiza o diferencial do fornecedor, suas virtudes e benefícios. Uma marca forte é o que reforça e relembra a qualidade do fornecedor e de seus produtos, equipamentos e serviços para quem já o conhece, e faz que seja reconhecido favoravelmente, mesmo por aqueles que ainda não adquiriram seus produtos, equipamentos e/ou serviços.
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 16
3.1 A construção da marca3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 17
3.1 A construção da marca
•Comunicação constante.
•Associação marca e produto.
•Apresentação de diferenciais.
•Marca demora a ser construída e respeitada.
3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 18
3.1 A construção da marca
• Cria associação entre produto e marca
• Agrega valor ao produto
• Preferência na necessidade de compra
• Fator de decisão
3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 19
3. Da “Marca” à venda 3.2 Comunicação Ativa
É a iniciativa do fornecedor em se expor e buscar o contato com o seu mercado, conhecida como “comunicação ativa”.
Objetivos:
• Divulgação de informação sobre produtos
• Criar e manter a preferência de marca
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 20
3.2 Comunicação Ativa
Meios de comunicação ativa: Vantagens e Desvantagens:
• Feiras
• Equipe de vendas
• Anúncio
• Mala-direta
3. Da “Marca” à venda
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 21
3.2 Comunicação Ativa
Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa:
Fornecedor
Audiência certa
Mercado- -alvo
FrequênciaComunicação correta
Veículo correto
3. Da “Marca” à venda
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 22
3. Da “Marca” à venda 3.3 Geração de oportunidades
As ações de retorno de especificadores e compradores são consideradas oportunidades de vendas, já que o fornecedor tem chances reais de conseguir vendas.
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 23
3. Da “Marca” à venda3.3 Geração de oportunidades
3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado
3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego
3.3.3 O controle e a análise do retorno
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 24
• Importância do site
• Virtudes do site industrial
3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão
NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 25
• Negociação e Venda
• Atendendo as oportunidades
3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão