modelo de ventas sura
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7/23/2019 Modelo de Ventas Sura
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En esta fase del modelo
encontrars:
Objetivo de esta faseIdentificar clientespotencialesSegmentar clientespotenciales
Construir Base de clientespotenciales (Base 100
Fase 1: Seleccionar | Prospectar
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Fase 1: Seleccionar | Prospectar
Objetivo Fase 1:Identificar clientes potenciales!aplicando criterios desegmentaci"n para construirla base 100 como elementofundamental en esta etapa del
ciclo de la venta
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Prospeccin | Identificar Clientes potenciales
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
$ %a prospecci"n es la b&s'ueda ordenada sistemtica! con objetivos mu biendefinidos! de empresas aptas paraconvertirlas en clientes
$ )l prospectar empe*amos a saber denuestros clientes futuros podemosconcertar reuniones ms productivas+
$ %a clave de la prospecci"n es tener unHBITOpermanente para identificar nuevasoportunidades en cada persona en cadasituaci"n+
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Clientes Potenciales Prospectos
$ ,iense todos los d-as en posibles clientes an"telos para .acerles un adecuadoseguimiento+
$ /enga siempre disponible clientes paracontactar+
omper los .bitos rutinarios los ,)S
(,ensamientos automticos saboteadorespara identificar todas las oportunidades'ue eisten a su alrededor2
Prospeccin | Identificar Clientes potenciales
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
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Fuentes de Informacin
1+B3 Compradas
4+ecomendados
5+B3 6rupo S7) (), 8 E,S
9+Coti*ados no 6anados
+ecuperado (despu;s de < tiempo
=+>enta cru*ada propia
?+,rospectaci"n corredores agencias@+,roveedores del grupo S7)
A+Eventos con Cmara de Comercio
10+ )gremiaciones
11+6erencia ,E Bancolombia
14+)sociaci"n Dacional de Empresarios de Colombia ()D3I!
15+Clubes de industriales19+)gremiaciones de sectores de producci"n+
1+3ane! Confecamaras! )nif! Cifin! Superfinanciera! Supersalud!Supersociedades! 3irectorio telef"nico
%as 6erencias de Empresariales Beneficios env-an peri"dicamentela .erramienta de prospecci"n de 7pselling >enta Cru*ada
Prospeccin | Identificar Clientes potenciales
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
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%os mercados no son .omog;neos+ 7na empresa no
puede conectar con todos los clientes en mercados tan
amplios! grandes diversos+ %os compradores var-an en
infinidad de aspectos pueden agruparse en funci"n de
una o varias caracter-sticas+
%as empresas necesitan identificar a 'u; segmentos del
mercado pueden atender efica*mente+ ,ara tomar esa
decisi"n es necesario comprender el comportamiento de
los consumidores elaborar estrategias+
Direccin de Marketing, Philip Kotler
Prospeccin | Identificar Clientes potenciales
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
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Cmo se crea un habito?
En psicolog-a! el .bitoes cual'uier
comportamientoREPETIDOREGULARE!TE! 'uere'uiere de un pe'ueo "
ning&n raciocinio esaprendido! ms 'ueinnato
Prospeccin | Sementar
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
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Prospeccin | Sementar
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
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Criterios para la segmentacin
Propiedad, Patrimonial yCumplimiento
Benefcios
Si es cliente nuevoCriterios de seleccin:1. Regional / Sucursal2. Sector Econmico
3. Activos clasifcacin (Grandes Gruos! Cororativo!"#$E! etc%3. Sector &'etivo (ol)ticas%*. Canal (Si tiene intermediario%! nom're! cdigo +sucursal,. "osi'ilidad de R/A-. R Eserado. Calidad del Riesgo
0. Alta ro'a'ilidad de cierreSi es cliente actual:1. Regional / Sucursal2. Sector Econmico3. Activos clasifcacin (Grandes Gruos! Cororativo!"#$E! etc%3. Sector &'etivo (ol)ticas%*. Canal (Si tiene intermediario%! nom're! cdigo +sucursal,. "osi'ilidad de R/A
Si es cliente nuevoCriterios de seleccin:1.Regional / Sucursal2."or tama4o de activos.
3. 56mero de Emleados:clasifcacin (Grandes Gruos!Cororativo! "#$E! etc%*.Sector econmico,.Canal (Si tiene Asesor%! nom're!cdigo + sucursal
Si es cliente actual:1. Regional / Sucursal
2. Asesor: nom're! cdigo +sucursal3. 56mero de Emleados:clasifcacin (Grandes Gruos!Cororativo! "#$E! etc%*. 56mero de Emleadosasegurados 7 sln (8selling%
*. 5ivel de 9ngresos,. eca de Renovacin delsiguiente roducto
Prospeccin | Sementar
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3e la fuente de clientes potenciales! de acuerdo aparmetros definidos! especifi'ue cuales son los 100a trabajar en un per-odo determinado+/enga en cuenta 'ue esta base 100 debe estar
actuali*ada debidamente diligenciada de manerapermanentemente+
Prospeccin | Construir !ase 1""
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
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,ara su construcci"n! se debe tener en cuenta lasestrategias comerciales de la Sucursal los intereses
u objetivos del segmento 'ue se est trabajando+Esta construcci"n debe contener un mi de
estrategias comerciales 'ue involucre:
#strateias de clientes nuevos $ %&'(ISICIO):DI/ nuevos 'ue no tienen vinculaciones con SegurosS7) (Clientes de ),! E,S! B3 de clientescompradas! referidos! recomendados! clientes nuevos decorredores! etc++
#strateias de clientes actuales $ C*OSS S#++I),-(PS#++I),- *#C(P#*%CI.):DI/ actuales a los 'ue se le debe mejorar o ampliar suportafolio de seguros+
Prospeccin | Construir !ase 1""
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
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+a empresa adecuada:e&ne los criterios bsicos para ser objetivo
e'uiere de sus productos sus servicios
+os departamentos correctos:
Se establece contacto con decisores
Se contacta a tantos departamentos como sea necesario
+os clientes en los niveles necesarios
Orientan las decisiones de compra bajo la perspectiva global dela empresa
)celeran los ciclos de venta
%o orientan acerca de otros posibles decisores
7na selecci"n efectiva de prospectos implica dirigirse a:%a empresa adecuada%os departamentos correctos%os niveles adecuados
Prospeccin | Construir !ase 1""
#ase 1:Seleccionar | Prospectar
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En esta fase del modelo
encontrars:
$Objetivo de esta fase
$,aso 1 de la venta:
)nali*ar al cliente
Contactar agendar cita,reparar visita
Fase /: (bicar | Contactar
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Fase /: (bicar | Contactar
Objetivo de la #ase 4:
Seleccionar de la Base 100 elcliente a visitar! anali*arlo!agendar cita
prepararse para la visita parapresentar una posibleofertaFcoti*aci"n 'ue al final
permita generar una venta msefectiva+
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,aso 9: Cierre
,aso ?: egistros eporte
,aso 5: ,resentaci"n deSoluciones ,lanes
,aso =: >alor )gregado
,aso 4: Saludo! C.e'ueo )cercamiento
,aso : esumen de)cuerdo Cobros
,aso 1: ,reparar visita
@+ )nlisis de la >isita
Gagamos un resumen de c"mo se relacionan los @ pasos de la
venta en las fases del odelo S7)
#n la Fase III:*esolver
#n la Fase I0:%ceptar
#n la Fase II:(bicar
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %naliar
2oja de vida del cliente:
Investigar anali*ar la informaci"n de la empresa Foempleados de la misma! aprovec.ando esta situaci"n paraactuali*ar datos completar informaci"n en los casos 'uesea posible+ ,ara esto deben .acer uso de .erramientascomo:
Para cliente nuevo:Internet,gina Heb de la empresaInformaci"n de Cmaras de Comercio%in de las +000 empresas (HHH+000empresas+com Jusuario: amcardonag J contrasea: mercadeosura4010
Para cliente actual:Informaci"n de Sura cliente/odas las fuentes de informaci"n de cliente nuevoInformaci"n del corredor o asesor de seguros
Eperiencias anteriores con otras reas comerciales
,aso 1 de la venta:
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/ener presente aspectos importantes como:
$3atos del contacto tel;fonos para agendar cita
$,anorama general del Degocio para la aproimaci"n
$Segmento (Sector! Ingresos! )ctivos! empleados
$Entorno econ"mico K jur-dico
$3escripci"n (.istoria! desarrollo organi*acional! estrategiacorporativa! posici"n competitiva! estructura organi*acional(3irectivos! Lunta! cadena de valor (procesos! proveedores!distribuidores! ! clientes! recursos! ubicaci"n! mercados
$)3 Seguros (responsables! canales! comisiones!estructura de cobertura con Sura otros proveedores
$En Beneficios: valores agregados entregados resultadosS/
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %naliar
,aso 1 de la venta:
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Contacto inicial
Es comen"ar una relacin de ne#ocios e interesaral $ros$ecto en nuestras soluciones%ser&icios'
,ara este punto a habr3s investiado 4 obtenido
datos relevantes a cerca del cliente! del giro de suempresa! del puesto de tu contacto! de las posiblesnecesidades! incluso podrs citar referencias deterceros como contactos 'ue tengan en com&n! estogenerar confian*a+
7na llamada debe tener sentido para tu cliente! por talmotivo debes tomar en cuenta los siguientes puntos'ue lograrn posicionarte como un consultor comercial!como una persona de negocios+
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,aso 1 de la venta:
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Puntos a tomar en cuenta al aendar una cita:
)l reali*ar la llamada siempre debes tener objetivos%o ideal F lo principal F lo m-nimo
Es importante interactuar con el cliente! .acer preguntas!obtener informaci"n importante! esto justificar lasra*ones por las cuales se debe reunir contigopersonalmente+
,repara una agenda de la llamada! esta .erramienta esimportante! a 'ue te proecta como una persona
profesional! te permite seguir una secuencia durante lallamada+
/rata siempre de ir al punto! ep"n los motivos por loscuales deben reunirse concreta la cita+
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,aso 1 de la venta:
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$ El primer contacto es el msimportante
$ %os Degocios los .acen personas! noempresas
$ )provec.a tu personalidad
$ /rata de romper el .ielo
$ espira 5 veces antes de .ablar
$ ,iensa los Objetivos de la cita
5ips 4 Suerencias
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,aso 1 de la venta:
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#n el contacto telefnico 6 #l di3loo
Se ha encontrado 7ue el total de impactos de unmensaje verbal es:
?M verbal (s"lo palabras 5@M tono de vo* M no verbal (gestos! epresiones
faciales! etc+
Por lo tanto se puede concluir 7ue los aspectospresentes en un di3loo son:
,alabras (verbal /ono de vo* (ac&stico 6estos! epresiones faciales (no verbal
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,or lo tanto se puede concluir 'ue al tel;fono solocontamos con un 9M de los recursos presentes en undilogo para .acernos entender+
+a vo 4 la claridad debe reemplaar la e8presin no verbal
9Cmo superar esa barreradel ;?
/eniendo en cuenta 'ue nopodemos vernos nicontemplar los gestos denuestro interlocutor! ni ;l los
nuestros+
,or lo tanto es vlido decir 'ue las .erramientas de las 'uedisponemos al tel;fono son: la vo*! la escuc.a el
conocimiento adecuado sobre el producto+
#n el contacto telefnico 6 #l telemercadeo
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,roecte su personalidad
Este tran'uilo c"modo
ant;ngase de pie
Sonr-a
onitoree el comportamiento de su vo*
)dptese a la agenda del cliente
etroalim;ntese peri"dicamente
Bus'ue siempre nuevas formas de mejorarla vo*
Preparacin de la llamada:
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
1
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
>< Concerte una cita$,roponga una reuni"n$)clare los detallespertinentes
$Confirme los detallespertinentes$Env-e la agenda de lareuni"n$/enga preparadas dos fec.asde la cita propuestas por
usted! si el cliente no aceptaninguna acepte la propuestapor el cliente
Preparacin de una llamada:
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
$ Gaga un resumen de su introducci"n de su eposici"ninicial de beneficios
$ Indi'ue cundo va a volver a llamar$ Sea breve
$ ,repare su mensaje con anticipaci"n$ Elimine las palabras innecesarias$ /rate de dejar un mensaje! a lo sumo! de 50 segundos! o
menos+
&ejando un mensaje de vo
7n buen mensaje de vo*! conciso al grano!es a'uel 'ue indica:Nue usted respeta el tiempo del prospectoNue desea una reuni"n para presentarleinformaci"n concisa bien organi*adaNue usted es un profesional disciplinado
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
$ Es importante combinar las fuentes deprospectaci"n
$ %as fuentes actuali*adas ofrecen mejoresnegocios
$ )ctuali*ar peri"dicamente su informaci"n esimportante
$ Crear m"viles de negocio es siempre favorable$ Es importante conocer el negocio del cliente$ Es recomendable desarrollar un discurso propio$ Est; siempre listo para .ablar con un decisor$ %lame a los cliente ms potenciales+
5ips 4 suerencias
,aso 1 de la venta:
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#l Odo: #l %rte de#scuchar
Escuc.ar supone callarse! donar tiempo!aguardar! acoger! 'uerer entender!preguntar! sugerir+++ de nuevo callarse+
,or ello escuc.ar es e'uiparable a un artede e'uisita belle*a o a un ejercicio deconsciencia! inteligencia esfuer*o+
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,aso 1 de la venta:
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En la escuc.a activa! uno etrae informaci"n respondecon nueva informaci"n relacionada con la primera
3ebe 'uerer escuc.ar 3ebe parecer un buen oente 3ebe esfor*arse por entender 3ebe reaccionar 3ebe dejar .ablar
3ebe .acer ;nfasis en temas claves 3ebe .acer comprobaciones 3ebe concentrarse 3ebe anotar puntos clave Do debe dejar 'ue su mente divague
En la Escuc(a A)TI*A'''En la Escuc(a A)TI*A'''
%lunos consejos:
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
#s oraniar mentalmente la informacin!tomar nota mental por escrito (no conf-e en sumemoria no interrumpir mientras la otra persona.abla! o-r sin estar pensando " preparando larespuesta! repetir lo 'ue la otra persona inform"+
Es el principio fundamentalen cual'uiera de losprocesos empleados paradescubrir necesidades+
Es la .abilidad parainterpretar- definir 4responderlos sentimientosepresados por otra persona+
#ntonces #scuchar
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
Ga 'ue elegir cuidadosamentecada palabra cada frase para!adems de describir el servicio!presentarlo bajo el aspecto msfavorable posible+
En el uso del vocabulario convieneguiarse siempre por el de la personacon 'uien se est .ablando+Emparejarse (,D%
Ga 'ue tener en cuenta la forma en'ue se epresa el cliente adaptarse a ella+
Emparejarse (,D%
%spectos para tener en cuentadurante el di3loo con elC+I#)5#
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
7na de las formas ms efectivas de energi*ar su vo* essonriendo+ 7na sonrisa se ver reflejada en su vo*!independientemente de 'ue el cliente lo pueda ver " no+
Su tono ;nfasis puede tambi;nafectar la forma en 'ue los clientesinterpretan el significado de suspalabras+
7na buena regla para ajustar elvolumen de su vo* es .ablar como sise estuviera dirigiendo a un pe'ueogrupo de personas+
%spectos para tener en cuentadurante el di3loo con el C+I#)5#
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
#l uines una pauta ua 7ue sedebe tener en cuenta al realiar unallamada de 5eleventas3ebe ser cuidadosamente preparado (base dela informaci"n 'ue se dar a conocer:
3efinir el objetivo de la llamada
Identificar cuales datos debe consultar alcliente
%istar diferentes respuestas a las posiblesobjeciones
El gui"n debe ser claro! preciso corto
Procure no improvisar
,aso 1 de la venta:
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Se tiene una idea precisa de la llamada
Se maneja un orden adecuado de lallamada
Informaci"n eacta del tema a tratar
3ominio sobre el objetivo de la llamada porparte del asesor
Obtenci"n de informaci"n fundamental
aor fluide* en el manejo de posiblesobjeciones
)corta distancias
).orra tiempo dinero
Optimi*a la agenda del asesor
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,aso 1 de la venta:
Ubicar| Agendar Cita
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+' Referencia,Se informa de manera general como se contacto al cliente+
+' Referencia,Se informa de manera general como se contacto al cliente+
Ejemplo: Seor, mi Compaa me solicit que lo contactara... Su amigo Pedro Pre me dio su in!ormacinEjemplo: Seor, mi Compaa me solicit que lo contactara... Su amigo Pedro Pre me dio su in!ormacin
-' Res$eto $or el )liente,
Se demuestra respeto por el tiempo agradecemos si es del caso+
-' Res$eto $or el )liente,
Se demuestra respeto por el tiempo agradecemos si es del caso+
Ejemplo: "racias por atenderme...Ejemplo: "racias por atenderme...
.' Introduccin,Se establece contacto de forma asertiva+ 3etermina la forma en 'ue el cliente desea ser tratado+ Se
presenta el asesor la Compa-a+
.' Introduccin,Se establece contacto de forma asertiva+ 3etermina la forma en 'ue el cliente desea ser tratado+ Se
presenta el asesor la Compa-a+
Ejemplo: #uenos das, de$o comunicarme con el Sr. "utierre... #uenos %as Sr. "utierre, le &a$la '(om$re )sesor*
)sesor de +iesgos de Suramericana de Seguros
Ejemplo: #uenos das, de$o comunicarme con el Sr. "utierre... #uenos %as Sr. "utierre, le &a$la '(om$re )sesor*
)sesor de +iesgos de Suramericana de Seguros
/' Pro$sito de la Llamada,Se epone el motivo de llamada .ablando del beneficio en general adems se pide de manera asertiva permiso para .acer
algunas preguntas+
/' Pro$sito de la Llamada,Se epone el motivo de llamada .ablando del beneficio en general adems se pide de manera asertiva permiso para .acer
algunas preguntas+
Ejemplo: e esto- llamando, para $rindarle una in!ormacin mu- importante para su tranquilidad - la de su !amilia...Ejemplo: e esto- llamando, para $rindarle una in!ormacin mu- importante para su tranquilidad - la de su !amilia...
#jemplo del uin de %sesores de Seuros siuiendo los pasosrecomendados:
Ubicar| Agendar Cita
Ubicar| Agendar Cita
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0' Resumir,
3e manera .bil el asesor resume de forma PpositivaQ para la asesor-a a'uellas necesidades deseos 'ue .a detectado en el cliente!buscando 'ue el cliente las confirme por ende comprometerlo+
0' Resumir,
3e manera .bil el asesor resume de forma PpositivaQ para la asesor-a a'uellas necesidades deseos 'ue .a detectado en el cliente!buscando 'ue el cliente las confirme por ende comprometerlo+
Ejemplo: Sr+ 6uti;rre* 'uiero asegurarme 'ue entend- correctamenteRQEjemplo: Sr+ 6uti;rre* 'uiero asegurarme 'ue entend- correctamenteRQ
1' Beneficio,
,aso en el cual se .ace la presentaci"n! objeto de la llamada! eponiendo algunos beneficios+
1' Beneficio,
,aso en el cual se .ace la presentaci"n! objeto de la llamada! eponiendo algunos beneficios+
Ejemplo: Sr+ 6utierre*! la buena noticia es 'ue Suramericana 'uiere otorgarle un beneficio especial para 7d! se trata de una asesor-aintegral en riesgos personali*ada sin compromiso! en la cualRQ
Ejemplo: Sr+ 6utierre*! la buena noticia es 'ue Suramericana 'uiere otorgarle un beneficio especial para 7d! se trata de una asesor-aintegral en riesgos personali*ada sin compromiso! en la cualRQ
2' 3ondeo,
,aso en el cual se .acen algunas preguntas abiertas cerradas para generar confian*a! validar detectar necesidades del cliente+
2' 3ondeo,
,aso en el cual se .acen algunas preguntas abiertas cerradas para generar confian*a! validar detectar necesidades del cliente+
Ejemplo: Su !ec&a de nacimiento es tiene personas que dependan econmicamente de usted/, su estado ci0il es/ 1sted en el
momento es 2ndependiente, Empleado Pensionado/
Ejemplo: Su !ec&a de nacimiento es tiene personas que dependan econmicamente de usted/, su estado ci0il es/ 1sted en el
momento es 2ndependiente, Empleado Pensionado/
4' Generar una Reaccin,
Se espera 'ue el cliente este complacido con la propuesta a 'ue satisface sus necesidades se busca 'ue lo manifieste de maneraespontnea generando una respuesta positiva de agrado .acia la oferta+
4' Generar una Reaccin,
Se espera 'ue el cliente este complacido con la propuesta a 'ue satisface sus necesidades se busca 'ue lo manifieste de maneraespontnea generando una respuesta positiva de agrado .acia la oferta+
Ejemplo: 3asta a&ora, que tan $ene!iciosa &a sido esta asesora para 1d/ Cmo le parece todo lo que le &e comentado/Ejemplo: 3asta a&ora, que tan $ene!iciosa &a sido esta asesora para 1d/ Cmo le parece todo lo que le &e comentado/
El Guin 5 Pasos
Ubicar| Agendar Cita
Ubicar| Agendar Cita
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.6' ane7o de O87eciones,
Busca vencer las objeciones se intenta de nuevo cerrar+
.6' ane7o de O87eciones,
Busca vencer las objeciones se intenta de nuevo cerrar+
..' )ierre,
Se .ace el cierre definitivo se procede a confirmar datos para finali*ar+
Cierre 3irecto: Se indica el siguiente paso+
Cierre Selectivo: Se permite elegir entre dos " ms opciones+
..' )ierre,
Se .ace el cierre definitivo se procede a confirmar datos para finali*ar+
Cierre 3irecto: Se indica el siguiente paso+
Cierre Selectivo: Se permite elegir entre dos " ms opciones+
Ejemplo: Sr+ 6uti;rre* a.ora 'ue .emos resuelto las in'uietudes respecto a la visita agrade*co me confirme cundo d"nde puedovisitarloQ e parece $ien si nos 0emos el martes a las 4:55 de la tarde/, si el cliente dice que no puede, de$e tener la siguiente
!ec&a propuesta a la mano en su agenda, de lo contrario acepte la !ec&a que el cliente le proponga. (o ol0ide decirle cuantotiempo se demora la asesora.
Ejemplo: Sr+ 6uti;rre* a.ora 'ue .emos resuelto las in'uietudes respecto a la visita agrade*co me confirme cundo d"nde puedovisitarloQ e parece $ien si nos 0emos el martes a las 4:55 de la tarde/, si el cliente dice que no puede, de$e tener la siguiente
!ec&a propuesta a la mano en su agenda, de lo contrario acepte la !ec&a que el cliente le proponga. (o ol0ide decirle cuantotiempo se demora la asesora.
9' )ierre R:$ido,
Se aprovec.a la respuesta se intenta cerrar (concretar la cita+
9' )ierre R:$ido,
Se aprovec.a la respuesta se intenta cerrar (concretar la cita+
Ejemplo: 6e agrada que piense de esta manera, 1d. sera tan ama$le - me indica en que direccin lo puedo contactar 7 0isitar/Ejemplo: 6e agrada que piense de esta manera, 1d. sera tan ama$le - me indica en que direccin lo puedo contactar 7 0isitar/
.+' Post5)ierre,
Se validan los datos necesarios se resumen los detalles ms relevantes a modo de conclusi"n para garanti*ar la recordaci"n+
.+' Post5)ierre,
Se validan los datos necesarios se resumen los detalles ms relevantes a modo de conclusi"n para garanti*ar la recordaci"n+
Ejemplo: Para concluir le con!irmo, sus datos personales son
Sr. "utirre me alegra muc&o &a$er podido &a$lar con 1d., le recuerdo mi nom$re es '(om$re )sesor*, puede llamarme al '8el!ono*
si tiene alg9n incon0eniente - lo !elicito por permitir que Suramericana se preocupe por 1d. e deseo un !eli da 7 tarde.
Ejemplo: Para concluir le con!irmo, sus datos personales son
Sr. "utirre me alegra muc&o &a$er podido &a$lar con 1d., le recuerdo mi nom$re es '(om$re )sesor*, puede llamarme al '8el!ono*
si tiene alg9n incon0eniente - lo !elicito por permitir que Suramericana se preocupe por 1d. e deseo un !eli da 7 tarde.
El Guin 5 Pasos
a claridad - orden de su mensaje le disminuir; las posi$les o$jecionesa claridad - orden de su mensaje le disminuir; las posi$les o$jeciones
Ubicar| Agendar Cita
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Comience por conseguir los
datos b3sicosdel cliente
para el anlisis preliminar de
iesgos Decesidades
AGE!DAIE!TO,
Las A)TI*IDADE3 ;ue se recomiendan $ara(acer efecti&o este $aso'''
#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
*erifi;ue si el Ries#o es )onsulta8le,
3esde Suracliente digitando el DI/ o la c;dula del clientese puede consultar esta informaci"n+ En la carpeta de datos bsicos se revisa el campo de
PE>IS) ,O%T/IC)SQ+ Si sale PDOQ 'uiere decir 'ue el riesgo no es consultable
o es viable en primera instancia+ Si sale PSIQ 'uiere decir'ue el riesgo s- es consultable+
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
)gendar la cita con el cliente confirmarlacuando sea el tiempo+
/ener claro el tipo de cliente a contactar+
3efinir el medio ms apropiado para elcontacto (personal! telef"nico! correo u otros+
3eterminar con el cliente el lugar! .orario duraci"n de la cita+
,reparar con anterioridad sus argumentospara asegurar un PSIQ en su asesor-a+
3eterminar un indicador de efectividad de lasllamadas+ 7tilice el 'ue le recomienda lacompa-a+
)gendar las citas+
,reparar F o diagnosticar la visita con un
previo )nlisis de iesgos Decesidades+
+as %C5I0I&%S para hacer efectivo el pasode aendamiento
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
3efinir claramente los objetivos+ /omenota de ellos+
Construir confian*a en el cliente conel
cliente+ Ser claro en la eplicaci"n+
3esde la solicitud de la cita! ser clarocon el objetivo de la visita! preparar alcliente sobre el alcance de la misma las ventajas+
/ener en cuenta la presentaci"n laredacci"n de los documentos a entregaral cliente+
Gacer una lista de c.e'ueo+
5IPS al @omento de Contactar un Cliente
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
UNu; tipo de cliente tienes en frente
%(&I5I0OOe el mundo
e'uiere 'ue el asesor leepli'ue los atributos dela soluci"n con su propia
vo*+ ) veces puede nomirar al asesor pero lo
est escuc.ando+Gabla usando sus
palabras: U%o 'ue oe leparece acertado
UEscuc.a 'ue all- puedeencontrar beneficios para
usted+ 5@M de la
poblaci"n+
0IS(%+>e el mundo+
e'uiere 'ue el asesor leepli'ue los atributos de
la soluci"n con
presentaciones!documentos ejemplos
visuales+ Siempre mira alasesor+ Gabla usando
sus palabras: UComo velo 'ue le presento
Este tipo deinterlocutores es el M
de la poblaci"n+
AI)#S5BSICOSiente el mundo+
e'uiere 'ue el asesor leepli'ue los atributos dela soluci"n con ejemplos
positivos de otrosclientes! entregando
beneficios para el cliente los suos+
Gabla usando suspalabras: UC"mo se
siente con esta soluci"n?M de la poblaci"n
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
anejar un buen trato con los asegurados! susfamiliares o empleados+
El d-a de la visita llegue a tiempo+
/enga en cuenta su presentaci"n personal+ Do .ablar mal de la competencia! estudiarla .acer
valer la confiabilidad! calidad servicios deSuramericana+ Gablar en forma objetiva de lacompetencia (tener en cuenta los comparativos denuestras soluciones+
Do discutir con el cliente! especialmente con 'uejasde la compa-a! esc&c.elo prom;tase en revisarel problema darle respuesta+
>erificar la informaci"n de direcci"n tel;fono paralos productos 'ue tenga el cliente actuali*arlo enSuracliente+
5IPS al @omento de Contactar un Cliente
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
,reparar presentaci"n acorde a la necesidaddel cliente:
Si es cliente nuevo! inclua presentaci"n delgrupo! de las compa-as .able de sinergia
Si es cliente actual! prepare un informe degesti"n lleve la informaci"n 'ue re'uiere porproducto
,repare las ofertas! informes programas devalor agregado 'ue le apli'uen de acuerdo al
cliente ()3! S/! programas de calidad devida! entre otros
Confirme la cita
>erifi'ue su lista de c.e'ueo para 'ue est;preparado
5IPS al @omento de prepararse para la visita
,aso 1 de la venta:
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#ase 4: (bicar| Contactar
(bicar | %endar Cita
Escarapela
/arjetas personales
,resentaciones
Broc.ure
,orttil cargado V bater-a 7SB con la informaci"n 'ue va a mostrar como
plan B en caso 'ue pase algo con el porttil
Obse'uios si aplica
>erifi'ue su presentaci"n personal
%legue a su cita con tiempo de anticipaci"nadecuado
>erifi'ue con anticipaci"n la direcci"n en casode no saber donde eso
Cuaderno para tomar nota
%apicero
+ista de che7ueo,aso 1 de la venta:
8n viae ara re)r
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odelo *#I* depresentaciones efectivas
8n viae ara re)r
Fase III:*esolver | )eociar
*esolver | Paso >: Presentacin de soluciones 4 planes
esuma la Situaci"n
Eprese la Idea el
Objetivo de la >isita
Indi'ue Enfatice losBeneficios Claves
epase como funciona
*
# *
I
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%uego de elaborar conjuntamente con el cliente el %n3lisis de *iesos4 )ecesidades! identificando sus necesidades! preocupaciones!
probabilidad de riesgos e impacto econ"mico:
ealice un resumende la valoraci"n de las preocupaciones!evaluando la probabilidad de ocurrencia a los cuales el cliente! supatrimonio sus empleados estn epuestos+
5eora de la administracin de *ieos interal :
Con los beneficios de la integralidad la SinergiaCon los diferentes segmentos: negocio empresarial de pe'uea mediana empresa! negocio corporativo a nivel de ,ersonas: al individuocomo tal+
Esta metodolog-a es parte fundamental en este proceso de asesor-a+
Fase III:*esolver | )eociar
*esolver | Paso >: Presentacin de soluciones 4 planes
esuma la Situaci"n
*
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Identifi'ue las soluciones! .aciendo las recomendacionesde protecci"n 'ue el cliente debe transferir a nuestra
Compa-a de acuerdo a sus necesidades su anlisis deriesgos+
Eprese el objetivo de la visitaEprese el objetivo de la soluci"n ! lo 'ue significa tener
un seguro+
Fase III:*esolver | )eociar
*esolver | Paso >: Presentacin de soluciones 4 planes
Eprese la Idea elObjetivo de la >isita#
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Enfatice en los beneficios ad'uiridos deacuerdo con las preocupaciones del cliente+
Beneficios claves en administraci"n de riesgos atenci"n de reclamaciones+
Identifi'ue las ra*ones de ganancia el por 'u;
para 'u; se debe obtener una soluci"n deprotecci"n+
Identifi'ue las ra*ones de compra para elcliente
Indi'ue Enfatice losBeneficios ClavesI
Fase III:*esolver | )eociar
*esolver | Paso >: Presentacin de soluciones 4 planes
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Epli'ue como funciona:
Cobertura: desde cuando 'ueda cubierto
7tili*aciones: 'ue apoo da la l-neaW@@@! como operan los centros deservicio
Nue .acer en caso de siniestro
#ormas de pago medio de pago
epase como funciona
*Fase III:
*esolver | )eociar
*esolver | Paso >: Presentacin de soluciones 4 planes
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En esta fase del modelo encontrars:
$Objetivo de esta fase$,aso 9 de la venta F Cierre de la venta$,aso de la venta F resumen deacuerdos cobros$,aso = F Entrega de valores agregados$,aso ? F egistro actuali*ar base 100$,aso @ F )nlisis de la visita$anejo de Objeciones
Fase I0: %ceptar | Cerrar
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Objetivo de la #ase I>:
$Cerrar ventas eitosas como resultadode una ecelente ejecuci"n del modelo deventa+
$eali*ar los pasos necesarios para laadministraci"n del cliente una ve* cerradala venta+
Fase I0: %ceptar | Cerrar
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,aso 9: Cierre
,aso ?: egistros eporte
,aso 5: ,resentaci"n deSoluciones ,lanes
,aso =: >alor )gregado
,aso 4: Saludo! C.e'ueo )cercamiento
,aso : esumen de)cuerdo Cobros
,aso 1: ,reparar visita
@+ )nlisis de la >isita
Gagamos un resumen de c"mo se relacionan los @ pasos de la venta
en las fases del odelo S7)
#n la Fase III:*esolver
#n la Fase I0:%ceptar
%ceptar | Cierre
Fase I0:%ceptar | Cierre
#n la Fase II:(bicar
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%ceptar| Paso : Cierre
Fase I0:%ceptar | Cierre
#l Cierre como neociacin ana
DSi no sabe cerrar no sabe venderE
%uego de efectuar una visita de asesor-a en
riesgos! en el tiempo acordado con losparticipantes indicados! .aber escuc.ado descubierto necesidades reales del cliente .aberreali*ado una ecelente presentaci"n un manejoadecuado de las objeciones! nos encontramos enel escenario "ptimo para el cierre