“Migliorare la propria capacità di negoziazione e gestione del conflitto”

“Percorso di Management”novembre 2008- aprile 2009

La negoziazione

È definita come processo decisionale del dare ed avere che coinvolge parti interdipendenti, caratterizzate da

preferenze diverse.

Tipi di negoziazione

• La negoziazione distributiva

• La negoziazione integrativa

Le parti della negoziazione ottimale

PRIMA• Chiarire gli interessi• Individuare le opzioni• Identifica percorsi alternativi possibili• Prepara delle proposteDURANTEVai alla “finestra”Fai un passo dalla loro parteRistruttura

La parte più importante:la preparazione alla negoziazione

• Individua i tuoi interessi

• Individua i loro interessi

• Pensa a delle opzioni• Costruisci delle

proposte

Preparazione: chiarisci gli interessi dietro le posizioni

• Il Problem Solving comune si sviluppa intorno agli interessi che stanno dietro le posizioni di ciascuna parte.

• E’quindi necessario chiarire i propri interessi e quelli che dell’altra parte.

Preparazione: individua le opzioni

• Lo scopo di identificare gli interessi di ciascuna delle parti è quello di escogitare opzioni creative che li soddisfino.

Preparazione: individua le opzioni

Un’opzione consiste in un possibile accordo, o in parte di un accordo. Identificare opzioni per un guadagno reciproco (negoziazione integrativa) è l’opportunità più grande di un negoziatore. I negoziatori non si limitano a spartirsi una torta prestabilita (negoziazione distributiva), ma cercano il modo di ingrandirla. Inventa prima, valuta poi. Solo dopo aver fatto un Brainstorming di varie opzioni, rivedi e valuta quali possano soddisfare i tuoi interessi e anche quelli della controparte.

Preparazione: identifica percorsi alternativi possibili

Lo scopo della negoziazione non è sempre raggiungere un accordo. L’accordo è solo un mezzo per raggiungere un fine e quel fine è soddisfare i tuoi interessi. Lo scopo della negoziazione è cercare di capire se soddisferesti meglio i tuoi interessi attraverso un accordo rispetto a quanto faresti perseguendo la “migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Preparazione: identifica percorsi alternativi possibili

• Identifica la tua BATNA è la chiave del potere di negoziazione. Se hai un’alternativa percorribile, allora hai un modo per influenzare la negoziazione. Migliore è la tua BATNA, maggiore è il tuo potere.

• Identifica la loro BATNA• Conoscere la BATNA della controparte è

importante quanto conoscere la tua. Ti aiuta a evitare di sottovalutarla o sopravvalutarla.

Preparazione: prepara una o più proposte

• Ciò che distingue una proposta da una semplice opzione è la disponibilità a impegnarsi. Una proposta è un possibile accordo.– A cosa aspiri?– Che cosa ti potrebbe

bastare?– Che cosa potrebbe essere

accettabile?

Ricorda: scindi la persona dal problema

• I negoziatori sono soprattutto persone

• In un negoziato le emozioni possono essere più importanti delle parole

• Senza comunicazione non c’è negoziato

• Senza ascolto non c’è negoziato

Durante: tre reazioni naturali

ContrattaccareArrendersi

Rompere i rapporti

Non reagireVai alla “finestra”

Prendi tempo per pensare

Ostacoli all’accordo

• Non è un’idea loro– Soluzione: coinvolgi l’altra

parte

• Interessi non soddisfatti– Soluzione: appaga gli

interessi non soddisfatti

• Paura di perdere la faccia– Soluzione: aiutali a salvare

le apparenze

• Troppe cose, troppo presto– Soluzione: fai con calma,

per far presto

Durante: fai un passo dalla loro parte

• Ascolta in modo attivo• Parafrasa• Riconosci il loro punto di vista• Riconosci ciò che sentono• Riconosci la “persona”, la loro autorità e competenza• Concentrati sugli interessi e non sulle posizioni• Esprimi il tuo punto di vista … senza provocare• Ristruttura • Crea un clima favorevole alla negoziazione• Coinvolgi la controparte• Appaga gli interessi non soddisfatti• Aiutali a salvare le apparenze

Durante: fai domande orientate al Problem Solving

• Chiedi “Perché?”• Chiedi “Perché no?”• Chiedi “E se…?”• Chiedi “Perché pensi

sia giusto così?”• Chiedi il loro consiglio• Fai domande aperte• Sfrutta il potere del

silenzio

Regole fondamentali nella negoziazione

• Scindi le persone dal problema• Non reagire• Vai alla”finestra”• Prendi tempo per pensare• Ascolta attivamente• Riconosci il loro punto di vista• Riconosci la persona• Esprimi il tuo punto di vista…senza

provocare• Parla in prima persona• Evita di dire “Ma…”. Dì “Sì …E…”• Mantieni una percezione ottimistica

riguardo al raggiungimento di un accordo

• Fai domande orientate al Problem Solving

E se ancora si rifiutano di arrivare a un accordo?

• Illustra le conseguenze di un mancato accordo

• Avvertili della tua BATNA (non minacciarli)

• Dimostra che la tua BATNA è reale

• Punta alla reciproca soddisfazione, non alla vittoria

Il conflitto

Il conflitto

Il conflitto è nasce quando un individuo percepisce che i propri interessi sono ostacolati o influenzati negativamente

dall’altra parte

Il conflitto“il conflitto vi dà l’opportunità di approfondire il vostro grado di empatia e intimità nei confronti dei vostri avversari. La vostra rabbia trasforma “l’altro” in un demone o un furfante stereotipato. Un atteggiamento difensivo, parimenti, vi impedirà di comunicare apertamente con il vostro oppositore o di ascoltare attentamente ciò che dice. D’altro canto, una volta che comincerete a dialogare con quella persona, farete rinascere il lato umano della sua personalità e riuscirete, di rimando, a esprimere il vostro. Inoltre, se gestirete i conflitti con integrità essi vi porteranno ad una crescita della consapevolezza e a un miglioramento di voi stessi. La rabbia incontrollata, un atteggiamento difensivo e la vergogna vanno a minare tali possibilità.Tutti si sentono meglio una volta risolti i problemi e trovata una soluzione e si sentono peggio quando soccombono o falliscono nel risolverli ……….

Il conflittoL’amara verità è che le vittorie rabbiose portano ad una sconfitta a lungo termine. Gli sconfitti si ritirano, si sentono traditi e perduti, e conserveranno tale sentimento per il conflitto successivo. Il conflitto può essere visto semplicemente come un modo per imparare qualcosa di più in merito a ciò che non funziona e a come risolvere il problema.L’utilità della soluzione dipende da quanto profonda sia la vostra comprensione del problema. Questo è legato alla vostra capacità di ascoltare, che dipende, a sua volta, dall’arresto del ciclo di escalation e dalla ricerca di opportunità e di miglioramenti.”

K.Cloke,J.Goldsmith, Resolving conflicts at work: A complete guide for everyone on the job,Jossey Bass, St.Francisco, 2000, pp. 25,27,29

Soluzioni desiderate nei conflitti

• Accordo equo e leale• Rapporti più solidi basati sulla

buona volontà e sulla fiducia • Apprendimento

(la gestione del conflitto

si apprende anche

esercitandola)

Alcuni studi sui conflitti hanno portato alle seguenti conclusioni:

• I conflitti, all’interno di un’organizzazione, diminuiscono con l’aumentare della difficoltà degli obiettivi e con la chiarezza attraverso la quale essi sono comunicati

• Alti livelli di conflitto tendono a minare la soddisfazione professionale e la motivazione intrinseca al lavoro

• Se si desidera raggiungere un miglioramento duraturo, è necessario risalire alle origini reali del conflitto

Le tipologie di conflitto

• Conflitto di personalità

• Conflitto tra gruppi

• Conflitto interculturale

Il conflitto di personalità

Contrasto interpersonale

che si basa su antipatie

personali, disaccordi o modi

di essere differenti

Gestire il conflitto di personalità

Coltivare una cultura organizzativa che attribuisca alto valore al rispetto per le persone.Un manager deve essere modello di cortesia ed attenzione. Lo spirito collaborativo dovrà opporsi allo spirito aggressivo

Il conflitto tra gruppi

Le persone all’interno del gruppo vedono

gli elementi esterni come una minaccia

o si considerano positive e moralmente

corrette, al contrario degli altri o si

ritengono uniche, mentre percepiscono

gli appartenenti ad altri gruppi

tutti uguali fra loro.

La gestione del conflitto tra gruppi

• L’ipotesi del contatto• L’interazione riduce la tendenza alla stereotipizzazione• Formazione sul team building• Incoraggiare le amicizie personali• Sostenere atteggiamenti positivi nei confronti dei membri

di altri gruppi (empatia, compassione, comprensione)• Evitare o neutralizzare i pettegolezzi.

Il conflitto interculturale

Alcuni individui appartenenti ad una certa cultura si reputano superiori ad altri appartenenti ad una cultura diversa