EJERCICIO DE ESTRATEGIA COMERCIAL

SEGUNDO MÓDULODeclaración de beneficiosCarta de ventas

Revisemos la tarea:

• 50 características de:– Sus productos– Su empresa– Sus servicios– USTED

• Modelo de negocio– Tendencia– Problema– A quiénes, cuántos, en dónde– Necesidad– Producto– Beneficios, garantías– Quién ofrece lo mismo– Modo de generar las

ventas– Mecanismo que facilita la

venta– Procesos (estratégicos,

operativos y de soporte)– Costos y gastos

¿Cómo muestro beneficios?

• Algo que me es útil , que lo deseo y que estoy dispuesto a comprarlo

• Algo que yo tengo, que lo puedo posicionar y que me diferencia de la competencia

Un ejemplo:

• Característica:Bajo en azúcar:

• Beneficio:Gracias a que nuestro

producto es bajo en azúcar, usted previene la aparición de la diabetes.

Nueva tarea:De esas 50 características,

elegir solo 5 diferenciadoras y

conviértalas en beneficios que pueda posicionar

Raza: PaisaVariedad:

montañerus sapiens

Raza: ???Variedad:

montañerus Emo sapiens

Una ayuda:

¿Qué beneficios quiero posicionar?

¿Cómo puedo posicionar estos beneficios?

¿Cuándo debo posicionar estos beneficios?

¿Dónde quiero posicionar mis beneficios?

¿Cuál es la utilidad de esos beneficios?

¿Quién toma la decisión de aceptación y compra de los beneficios?

¿Por qué creo que esos beneficios son los que debo posicionar?¿Por qué creo que esos beneficios los aceptará la persona objetivo?

¿Y cómo comunico mis beneficios?

¿Usted tiene una carta de

ventas?

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15 aspectos de una carta de ventas:• Titular

• Encadenamiento• Establecer credibilidad• Describir problema y solución.• Producto (¿Qué hace su

producto/servicio?)• Contar anécdota (escenario de

compra)• Aumentar el deseo• Testimonios• Comparar su producto (quitar

objeciones)• Precio• Aumentar el deseo (La puntica no

más)• Riesgo (garantías)• Sensación de urgencia (hasta cuándo

hay papayazo)• Método de compra• Posdata (qué pasa si no compran,

recordar de nuevo beneficios)