microsoft power point - marketing general y operativo
TRANSCRIPT
Generalidades
1.1 Conceptos de Marketing�Comercialmente:�Conjunto de procedimientos para conocer a
los clientes y llegar a ellos con éxito.
�Profesionalmente:� Preparar planes y controlar la marcha de
cualquier actividad de intercambio.
� Tipos de Marketing
�Marketing Estratégico:
� Analiza oportunidades y amenazas del mercado.
�Marketing Operativo:
� Diseña, ejecuta y controla el plan de MKT-MIX
� Componentes del MKT
� 1a: Necesidad:Estado de carencia de algo (limitado)
� 1b: Deseo:Forma de satisfacer una necesidad (sin limites)
� 1c: Demanda:El deseo o necesidad, limitado por el poder
adquisitivo.
�Componentes del MKT
� 2) Producto:Bienes materiales, Servicios, Actividades, Ideas,
Personas.
� 3) Valor y Satisfacción:Capacidad que tiene un producto de satisfacer una
necesidad, de acuerdo con la percepción de valory expectativas que tiene el consumidor acerca de dicho producto.
El marketing enfoca la satisfacción de las necesidades principalmente desde un punto
subjetivo
4) El proceso de intercambio
mercados
Necesidades, deseosY demandas
Ofertas de MKT(productos, servicios y experiencias)
valor y satisfacciónIntercambios, transacciones y
relaciones
Conceptos CentralesDe MKT
Tipos de intercambio
Intercambio ideológicoLíder (ideas)
Seguidor (apoyo)1 2
Intercambio ReligiosoIglesia (Orientación - Fe)
Files (Participación - Aportes)1 2
Intercambio PolíticoPolítico (Propuesta)
Votante (Voto)1 2
Intercambio ComercialEmpresa (Bienes y Servicios)Comprador (Dinero/Trabajo)
1 2
1.2 La Gestión o Administración del Marketing� Concepto:
Arte y Ciencia de seleccionar mercados objetivos y de crear relaciones rentables con sus clientes.
� Gestión de Clientes:
Atender a un cierto número de clientes cuidadosamente seleccionados de una forma adecuada y rentable.
Gestión de Demanda:
El MKT gestiona la falta de demanda, o demanda inadecuada (clientes inapropiados), irregular y hasta excesiva (ciertos servicios).
A) Enfoque de producción:
Los consumidores preferirán productos que estén muydisponibles y con costo muy reducido.
B) Enfoque de producto:
Los consumidores preferirán productos que ofrezcan mejor calidad, mejores resultados y mejores características.
C) Enfoque de ventas:
Los consumidores NO preferirán los productos a menos que se hagan grandes esfuerzos de venta y promoción.
1.3 Enfoques de la Administración del Marketing
D) Enfoque de Marketing:Los objetivos de la empresa se lograrán solo si se
identifican las necesidades y deseos del mercado objetivo, satisfaciendo a los clientes mas efectiva y eficientemente que la competencia.
E) Enfoque de Marketing Social:Similar al anterior, con el agregado que el bienestar del
cliente y la sociedad deben igualar o superar a corto y largo plazo el bienestar de nuestra propia empresa.
1.4 Gestión de Relaciones con el cliente(los Objetivos del MKT)
Proceso de construcción y conservación de relaciones rentables con los clientes, mediante la entrega de un valor superior y de una mayor satisfacción.
Valor de vida del cliente:Valor total de la serie de compras que realiza un
consumidor a lo largo de su vida.
Valor recibido:Diferencia entre el valor total para el cliente y el
costo total que debe pagar.
Para el consumidor promedio un producto es:
a) “Caro”: Valor total percibido como inferior al costo.
b) “Costoso”: Valor total percibido como igual al costo.
c) “Conveniente u oportuno”: valor total percibido
como superior al costo.
Elementos de un sistema moderno de Marketing
ProveedoresEmpresa deMarketing
Usuarios finales
Competidores
Intermediariosclientes
� 1.4.1 Satisfacción de los clientes:
Diferencia entre la percepción de experiencia real
y las expectativas iniciales.
1.4.2 Conservación y fidelidad de los clientes:Se logra cuando no les afecta negativamente nuestro precio y
nuestro producto soporta las pruebas de comparación con otros similares.
La mera satisfacción normal NO es suficiente: “eso ofrece la mayoría”. Se debe lograr maravillar al cliente para conservarlo.
Aumentar la “cuota de cliente”:Un buen cliente compra mucho un tipo de nuestro
producto.
Un cliente ideal compra todos los demás productos de nuestra marca.
1.4.3 El capital cliente:(La rentabilidad de los clientes) es la suma total de los
valores de vida (beneficios por compras acumuladas) de todos los clientes de una empresa:
“Cuanto mas leales, mayor capital cliente”
1.4.4 Conexión con los clientes
Selección Cuidadosa:Las nuevas bases de datos seleccionan a nuestros
clientes ideales (rentables) y analizan sus necesidades y deseos para ofrecerles y darles mayor valor.
Conexión a lo largo de la vida del cliente:
Antiguamente se buscaba conectarse con gran cantidad de clientes
Hoy:Conectarse la mayor cantidad de veces con menos clientes pero
más rentables
Conexión directa:
Acercarse lo más posible es el actual objetivo