Metrica Mexa

El sol sale para Todos!

pueblo del solKAIZEN

Toda empresa es el reflejo ineludible de quien la dirige

1

KAIZEN-Todo se puede mejorar

2

Índice general

1. INTRODUCCIÓN 91.1. INDICADORES DE DESEMPEÑO . . . . . . . . . . . . . . 10

1.1.1. ¿Por qué medir? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101.2. Nuestro mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111.3. Optimista, Pesimista, Probable . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

2. PROYECTOS Y OBJETIVOS 122.1. La idea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142.2. Porque . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142.3. Misión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142.4. Visión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142.5. Valores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152.6. Formación del equipo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152.7. Objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

3. PLAN DE MARKETING 173.1. MERCADOTECNIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183.2. Investiga tu mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

3.2.1. Investigación primaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183.2.2. Investigación secundaria . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

3.3. Logo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193.3.1. Escoge tu tipo de logo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203.3.2. Evalua a la competencia . . . . . . . . . . . . . . . . 203.3.3. Elige el color de tu negocio . . . . . . . . . . . . . . . 213.3.4. Cómo aplicar tu logo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213.3.5. Tipografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

3.4. Redes sociales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213.4.1. Twitter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223.4.2. Facebook . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223.4.3. Linkedin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223.4.4. Youtube . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223.4.5. Flick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

3.5. PLAN - MARKETING . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

3

3.6. Generales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243.6.1. Publicidad efectiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243.6.2. Recesión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

3.7. Que no y que si . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

4. PRODUCTO 284.1. Valor agregado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284.2. Análisis de la situación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

4.2.1. Situación economica de Mexico . . . . . . . . . . . . . 334.2.2. Producto y mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354.2.3. Situación economica de México en Mundo . . . . . . . 35

4.3. Detalles de interes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 364.3.1. Definir el sector . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 384.3.2. nuestro producto y servicio . . . . . . . . . . . . . . . 384.3.3. Puntos fuertes y ventajas . . . . . . . . . . . . . . . . 384.3.4. Mercado objetivo: Destinatario real para el producto . 384.3.5. Claves de futuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

4.4. Competitividad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 384.4.1. La competencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 394.4.2. Principales competidores . . . . . . . . . . . . . . . . 394.4.3. Análisis de la competencia . . . . . . . . . . . . . . . . 394.4.4. Políticas de producto y servicio . . . . . . . . . . . . . 394.4.5. Política de precios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 394.4.6. Atención al cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 394.4.7. Política de promociones y descuentos . . . . . . . . . . 394.4.8. Estrategias de comunicación . . . . . . . . . . . . . . . 394.4.9. Estrategia de penetración en el mercado . . . . . . . . 394.4.10. Publicidad y Promoción(medios) . . . . . . . . . . . . 394.4.11. Plan de acciones de Marketing . . . . . . . . . . . . . 394.4.12. DAFO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 404.4.13. Análisis de la matriz RMG . . . . . . . . . . . . . . . 40

4.5. Otros factores externos e internos . . . . . . . . . . . . . . . . 404.5.1. Entorno: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 404.5.2. Imagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 404.5.3. Cualificación profesional . . . . . . . . . . . . . . . . . 404.5.4. Mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 414.5.5. Red de distribución . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 414.5.6. Competencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 414.5.7. Producto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 414.5.8. Política de comunicación . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

4.6. Determinación de objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 424.7. Elaboración y selección de estrategias . . . . . . . . . . . . . 424.8. Plan de acción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 434.9. Sistemas de control . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

4

4.10. Plan de ejecución . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 444.11. Plan de contingencias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

5. PLAN DE DISTRIBUCION 46

6. PLAN DE VENTAS 476.1. Competidores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 496.2. Ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 496.3. Fuerza de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 526.4. Cobranza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 546.5. Clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

6.5.1. Recompensa a tus clientes . . . . . . . . . . . . . . . . 566.5.2. Como hacer felices a clientes enojados . . . . . . . . . 59

6.6. Formatos de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 606.7. Citas por telefono . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

7. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 617.1. Contratación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

7.1.1. Busqueda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 657.1.2. Selecciona personal confiable . . . . . . . . . . . . . . 65

7.2. Empleados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 657.2.1. Empleados difíciles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 677.2.2. De empleado a colaborador . . . . . . . . . . . . . . . 68

7.3. Aspecto legal y nomina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 697.4. Estrategia de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.5. Fuerza de Ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.6. Plan de Ventas Anual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.7. Estimación de Ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.8. Organización y Recursos Humanos . . . . . . . . . . . . . . . 707.9. Dirección de la Empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.10. Personas clave . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.11. Organización Funcional de la Empresa . . . . . . . . . . . . . 707.12. Condiciones de Trabajo y Remunerativa . . . . . . . . . . . . 707.13. Previsión de Recursos Humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.14. Manual de inducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

7.14.1. Bienvenida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.14.2. Objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707.14.3. TDC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 717.14.4. Contratos y prestaciones de ley . . . . . . . . . . . . . 717.14.5. Forma de pago . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 717.14.6. Días de asueto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 717.14.7. IMSS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 727.14.8. Incapacidades y Enfermedad General . . . . . . . . . . 737.14.9. INFONAVIT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74

5

7.14.10.Seguro de vida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

8. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS 778.1. TRAMITES LEGALES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 778.2. Contrato de servicios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 778.3. La sociedad y sede social . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 798.4. Licencias y derechos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 798.5. Obligaciones Legales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 798.6. Permisos y limitaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

9. ESTRUCTURA FINANCIERA 809.1. Base . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 809.2. Salarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

9.2.1. Un salario para ti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 829.2.2. Salario para tu equipo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 829.2.3. Prestaciones a tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

9.3. Gastos y costos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 849.3.1. Costos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 849.3.2. Gastos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

9.4. Formatos y numeros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 859.5. Que no y que si hacer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 899.6. Plan finaciero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

9.6.1. HOJAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 939.6.2. Políticas a seguir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

9.7. Estado de resultados proyectado a tres años . . . . . . . . . . 949.8. Balance general pro-forma proyectado a tres años . . . . . . . 949.9. flujo de caja pro-forma proyectado a tres años . . . . . . . . . 949.10. análisis del punto de equilibrio . . . . . . . . . . . . . . . . . 949.11. análisis de escenarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 959.12. Necesidades financieras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 959.13. Plan de financiación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 959.14. Establecimiento de presupuesto . . . . . . . . . . . . . . . . . 959.15. conclusiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

9.15.1. Oportunidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 969.15.2. Riesgo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 969.15.3. Puntos fuertes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 969.15.4. Rentabilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 969.15.5. Seguridad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

10.MODELO DE NEGOCIO(BUSINESS PLAN) 9710.1. Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9810.2. Resumen ejecutivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9810.3. Descripción actual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9910.4. Valor añadido al cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

6

10.5. Entorno competitivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10010.6. Objetivos y politica a seguir . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

10.6.1. Generales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10010.6.2. Llogistica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10010.6.3. Recursos humanos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10010.6.4. Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10010.6.5. Comunicación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10010.6.6. Ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

10.7. Modelo financiero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10110.8. Plan de expansión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10110.9. Valoración de la empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10110.10.Broche de oro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

11.PLAN OPERATIVO 102

12.RECOMENDACIONES 10612.1. Tu plan actualizado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10612.2. Como actualizar tu plan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106

13.LUGAR FISICO 10813.1. Antes de la apertura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

13.1.1. Elegir Sistema Fiscal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11013.1.2. Permiso para la Constitución de Sociedades . . . . . . 11113.1.3. Inscripción en el Registro Federal de Contribuyen-

tes(RFC) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11113.2. Después de la apertura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

13.2.1. Inscripción patronal ante el Instituto Mexicano del Se-guro Social(IMSS) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

13.2.2. Inscripción ante el Instituto del Fondo Nacional de laVivienda para los Trabajadores (Infonavit) y el Siste-ma de Ahorro para el Retiro(SAR) . . . . . . . . . . . 112

13.2.3. Aviso de funcionamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . 11213.2.4. Inscripción en el Sistema de Información Eempresarial

Mexicano (SIEM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11313.2.5. Licencia de uso de suelo, edificación y construcción . . 11313.2.6. Tramites municipales y estatales . . . . . . . . . . . . 11313.2.7. Evita retrasos y multas . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

14.TECNOLOGIA 11514.1. Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11714.2. Gestion documental de la empresa . . . . . . . . . . . . . . . 11814.3. Base de datos de tus clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

15.BUSQUEDA DE INVERSION 119

7

16.SOCIOS 12016.1. Franquicia ideal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

17.CONSEJOS 12317.1. Generales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

17.1.1. Los principales errores de los emprendedores . . . . . 13017.1.2. Japoneses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13317.1.3. Freelancers que empiezan un negocio . . . . . . . . . . 133

17.2. Personales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13617.2.1. Trabaja en tu imagen personal . . . . . . . . . . . . . 147

8

Capítulo 1

INTRODUCCIÓN

La situación en Mexico es critica, la Nación agonisa desde que fue con-quistada, un pueblo fuerte y con caracter se vio diezmado por los avancestecnologicos de los que carecía contra el pueblo español. Todos sabemosque la conquista fue dura, por haber perdido, nuestro pueblo fue saquedo,nuestros dioses quemados y nuestras crencías discriminadas, tristemente, elpueblo resultante se quedo con esa idea en la cabeza, esa idea de que los Eu-ropeos son dioses, esa idea de que nos ganaron, esa idea de que los europeosson de primer mundo, y así un pueblo de enorme potencia fue herido, y laherida tardo muchos años en sanar, nos la pasamos en fiestas y quejandonosde lo hay, pero muy en nuestro interior aún nos sentimos muy fuertes, tantoque nos atrevemos a decir que el Mexicano nunca raja, osea que cuando nosproponemos algo, llevamos nuestras ideas y nuestras convicciones hasta loultimo.

En algun punto escuche que Mexico es un gigante dormido y que el díaque despierte, entonces cambiara el mundo de la noche a la mañana. No creoque Mexico este dormido, soló esta herido

mexico un país sin hambre, con honor, consiente de su cultura y quevenere a su tierra, un país en donde nuestros hijos puedan desarrollarseen un entorno sano, y nuestros padres puedan envejecer con dignidad, unpaís en donde desde la juventud hasta los lideres del crimen veneren a subandera, un país de cultos un país digno de mencionar,un país que produzcasu comida,

Motivar a la población a tener aspiraciones elevadas como sociedad Lefacilita la vida a las empresas Mexicanas y las relaciones entre ellas con laidea de hacer una red solida antes de salir al mercado exterior con finanzassanas, una contabilidad clara y un uso adecuado de los recursos que le sobrany con una fuerte participacion ciudadana las mujeres han marcado a Mexico,es un gran pais donde la mujer tiene un papel muy importante como simbolo

cuarteles con gerreros aguila y jaguar, fue fundado por toltecas los prin-cipales problemas son el transito, la contaminacion y la inseguridad

9

sucursal en Toluca(lugar de reverencia), con posibles nombres, zœmi(mazahua),tollohcan (nahuatl) toluca es productor, cercano de Metepec que es el centrofinanciero mas importante de Mexico donde esta santa fe, tienen la historiade la sirena "la tlanchana", buen punto de comunicación industria cervecera,textil, banco estatal se confia que la economia del DF se triplique en 2020hay muchos actuarios que quisieran un trabajo de medio tiempo tranquilo yque aceptarian un trabajo con un salario no tan alto con los trabajos gratis,buscamos ayuda futura para otros proyectos mas ambiciosos y con mayorganacia crear una ventaja de nuesstra entidad, debemos de darles plus quedebemos platicar respecto al negocio tenemos que generar una red de apoyo,paginas gratuitas para generarnos publicidad paginas inventadas para crearuna red viviente en la red publicidad en cafes, los cafes son lugares en dondela gente va a platicar y en muchas ocasiones es ah’ en donde se realizan o seempiezan muchos negocios

1.1. INDICADORES DE DESEMPEÑOLa teoría matemática no se ha caracterizado por incursiones en la estra-

tegia organizacional, sin embargo ésta se preocupó con la competencia típicade los juegos,en donde los autores matemáticos han aportado indicadores fi-nancieros y no financieros para medir o evaluar el desempeño organizacionalo de parte de él, como indicadores departamentales, financieros o conta-bles, de negocios, evaluación del desempeño humano, etcétera. Donde loselementos básicos de la competencia estratégica son los siguientes.

1.-Capacidad de comprender la conducta competitiva con un sistemaen el cual competidores, clientes, dinero, personas y recursos interactúancontinuamente.

2.-Capacidad de usar esa comprensión para predecir cómo un movimientoestratégico dado alterará el equilibrio competitivo. Recursos que puedenser permanentemente invertidos en nuevos usos inclusive si los beneficiosconsecuentes solo aparecieran a largo plazo.

3.-Capacidad de prever riesgos y utilidades con exactitud y certeza sufi-cientes para justificar la inversión correspondiente.Disposición para actuar.

1.1.1. ¿Por qué medir?

Los indicadores de desempeño son las señales vitales de una organiza-ción pues permiten mostrar los que hace y cuáles son los resultados de susacciones.

El sistema de medición es un modelo de la realidad y puede asumirvarias formas, como reportes periódicos, gráficas o sistema de informaciónen la línea online, etcétera. Ademas el montaje de un sistema de mediciónde desempeño obedece generalmente a un itinerario.

Las principales ventajas de un sistema de medición son:

10

Evaluar el desempeño e indicar las acciones correctivas necesarias.Apoyar la mejora del desempeño.Mantener la convergencia de propósitos y la coherencia de esfuerzos en la

organización a través de la integración de estrategias, acciones y mediciones.La idea inicial es aplicar metodología estadística en la inspección de

calidad y llegando a la calidad asegurada con la finalidad de obtener confor-midad con las especificaciones y proporcionar alto grado de confiabilidad,durabilidad y desempeño en lo productos.

1.2. Nuestro mercadoNuestro mercado son las pequeñas y medianas empresas, así como em-

prendedores que recién comienzen en su camino. TIJUANA, LEON, PUE-BLA, QUERETARO, MTY, Banco Interamericano, Mercado juvenil com-petencia:

demanda:calidad:tiempo(horarios:)

1.3. Optimista, Pesimista, ProbablePlanificar el trabajo de todo el equipo(nada al azar)(planificación anti-

sipada (1 sem))punto de partida(¿como comenzar?),

Trayectoría (¿que hacer despues?)¿que podría salir mal?Resultados probables (¿a donde llegare?)

11

Capítulo 2

PROYECTOS YOBJETIVOS

PLATAFORMA DE CADENAS DE SUMINISTRO Metodo de pagokcao

Balam oroy plata fut con los cuates apuestas lotería tragamonedas juego3-1 2-10 veces el premio

Banca-publicidad-claridadAsumir como prioridades básicas la reducción de la pobreza, la conse-

cución de una mejor distribución de la renta y de la riqueza y, al tiempo,plantar cara al crimen organizado

El mexicano puede doblarse, humillarse, “agacharse” pero no “rajarse”,esto es, permitir que el mundo exterior penetre en su intimidad.

SERVICIOS DIGITALES Conjunto de soluciones -Big Data -Metodos deMedición -Web -@correominegocio.com -Corro Masivo -Cupones -Programaciónde citas en línea -Retorno - Monitoreo de llamadas -Seguimiento de prospec-tos -Estadisticas -Catalogo Digital -Boton llamada -App movil -Maps -Bots-24 hr -Base contactos -Apps google -Tienda en línea -Página -Redes Socia-les Interacción Contenido Recomendaciones -Bots -Mercado Libre -SecciónAmarilla -Google -Social -Mazclick -App -Face -Go banners -Respaldo IN-FO -Copia de seguridad -Telefono -Api wats -Streaming -Marketing Digi-tal -Rentabilidad de tu anuncio y empresa -Inventarios -Analisis mercado-Tienda virtual GRATIS

Membretes -Semillas - café, nuceces, maíz, frijol, calabazas etc. -Papelreciclado -Tinta fotoluminicente -Campañas -Bolsas biodegradables

ADMINISTRACION FRANQUICIAS La macDonals - Rentar cubos detrabajo Flujo efecivo Capacitación de personal Couching Ventas PsicologiaAsesoramiento Plan Empresarial Busqueda de capital Publicidad Prestamos

Nube Certificados MonedaSistema de ayuda - Escudería si lo aceptan puedes seguir cambiando cosas

y servicios criminologia oportunidades mensajes anonimos Vecino vigilante

12

seguridad rastreadorpanchí juridico abogado 1 abodado 2GERENTE Es el intermediario entre el visionario "soñador 2el técnico.

-Vigilar a la distancia que todos realicén sus funciones. -Dar libertar a losempleados siempre que soe ajusten a las reglas y directrices. -Canalaizarla creatividad y el entusiasmo a donde haga falta. -Si es necesario, brin-dar asesoría. -Comunicar las innovacones y oportunidades disponibles paraexpandir la empresa.

Diseño de Páginas WEB -Tu pagina WEB desde 3500 -Ten du propiodominio, ofrece tus productos y vende más -Te proporcionamos hasta 10correos electrónicos

Puntos de Venta -Para administración de inventarios, productos y másdesde 3500

-Servidor 1 año -pagina web basica -Pagina de Inicio -Pagina de Contacto-Diseño adaptativo -Galeria de fotos -Guia de Diseño Matrial Design

-Prioridad en buscadores como Google-Las paginas son archivos de texto y requiere conocimientos de php,java,

y html para hacer modificaciones -Recomendable usar nuestro servicio decobertura si es que sigue activo para realizar cambios -Diseño adaptativopermite mostrar los contenidos de tu pagina de manera natural y organica enlos distintos equipos desde los cuales tus clientes pueden acceder a tu paginaweb, como smartphones, tablets, pc, etc. -Cuando se diseña una pagina conun sitema de usuarios, es atractivo y conveniente para tus usuarios utilizarcontenidos dinamicos que se ajusten a las necesidades de estos.un ejemplode esto es el panes de control desde donde puedan cambiar configuraciones.

-Api Para modificacion dinamica de contenido -Login usuario seguro-Boletin de noticias para usuarios registrados -Gestion de cambios (Audit

Trail) -Respaldo automatizado semanal o mensual-Agrocoint audit 3033Administración de Franquicias"solo se puede retener a un cliente sabiendo lo que quierecuando el ca-

rácter de un lider es fuerte, la gente confía en él y en su capacidad paradesplegar su potencial"vida-negos equilibrio

conceptualización de la fuerza de voluntad sobre la capacidad de decisióny determinación de un individuo o de un pueblo

Todos llevamos a Huitzilopoxtli en nuestro interior en nuestro lado iz-quierdo

consultoria seguros informatica Huitzilopoxtlicomo somos: Brindamos experincias nací de las cenizas de cannabis, cafe,

chile, sal y limon nuevas traciciones que involucren a las enteriores OctavioPaz YA CHECASTE, SI YA HICISTE SI, YA DORMISTE NO el gusto porlo artesanal vida consciente, cuidamos al planeta el valor de las imperfeccio-nes

La piramide de la necesidad, negocios

13

Vendedor de meta finanzasLibertad pero con estructura Definir problema, crear y considerar opcio-

nes, refinar, escoger, ejecutar, fedback, barato es opción, catre es actitud,“Ser un símbolo unificador para permitir el arraigo de un nacionalismo or-denado y encausado de forma correcta” “Solo se puede retener a un clientesabiendo lo que quiere” “Cuando el carácter de un líder es fuerte, la gen-te confía en él y en su capacidad para desplegar su pontecial” Vida-negosequilibrio

2.1. La ideaMetricamexa es una aceleradora con sentido mexicano en pais con finan-

zas sanas, una contabilidad clara, un uso adecuado de los recursos que lesobran con una fuerte participación ciudadana

2.2. PorqueSe volvera marca

2.3. MisiónÇultura de servicio al cliente"(saber vender) "llama la atención"Ser un

simbolo unificador para permitir arraigo de un nacionalismo ordenado yencausado de forma correcta Multiplataforma

Misión: es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le daidentidad, debe de tener una descripción de lo que hace el negocio, a quienva dirigido y que lo hace diferente de la competencia

2.4. VisiónVisión: es una imagen de la empresa a futuro, su función es inspirar a

los colaboradores, inversionistas y público meta, debe de ser realista, conobjetivos viables y alcanzables, motivadores, sencillos, claros y fáciles decomunicar

Poner en orden pensamientos, ideas y determinar el rumbo a seguir,ayuda en la planificación?, inspira?, guia?, orienta?, transmite fortaleza?,energía y metas claras

Como veo a mi empresa dentro de 20 años?cual es mi principal producto o servicio a ofrecer?-No es el producto o

servicio, es la escencia de el, No vendas llantas, vende seguridad, No vendasjuquetes, vende Diversión

14

que aporte puede tener esta empresa para la sociedad, mis colaboradoresy mi persona??-Buena imagen social, motivar recursos humanos (transmi-tir)(empleo digno)

Definela claramente y con el corazónlo imposible se acerca más(ser ambicioso)dale vida a tu visión (parte de la cultura corporativa)se debe armar una excelente estrategia de marketing y ventasEn esta parte se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las

estrategias para lograrlos así como los plazos en los que se deben reportar losprimeros resultados, fungirá a manera de bitácora y será la que te ayudará adetectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario,esto se hace con base en la estructura del entorno, lleva el plan de ventasy el plan de mercadotecnia, en pocas palabras son las acciones que hay quetomar para lograr el éxito del concepto.

2.5. Valoresson las reglas bajo las que se conducirá la organización, guiaran las prác-

ticas dentro y fuera del negocioVentajas competitivas: refleja los motivos por los que tu producto ten-

drá éxito en el mercado, depende de su valor agregado, tus habilidades yexpertise

2.6. Formación del equipoEQUIPO DE TRABAJO Patiño Villagomez Daniel Alberto , García Ro-

jas Arnulfo, Moreno Dominguéz José Alberto. Formar un equipo de trabajo-hay muchos trabajos pequeños

2.7. ObjetivoOBJETIVOS Y PLAZOS PARA LOGRARLOSCorto plazo Mediano plazo Largo plazoTodo lo que precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo

que les sigue conduce al logro de ellos. Determinan numéricamente dóndequeremos llegar y de qué forma.

CARACTERISTICASViablesConcretos y precisos: Totalmente coherentes con las directrices de la

compañiaEn el tiempo. Ajustados al plan de trabajo.Consensuados. Englobados a la política general de la empresaFlexibles. Totalmente adaptados a las necesidades del momento.

15

Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, éstos debenconstituirse con un reto alcanzable

En marketing los objetivos cuantitativos se marcn para dar resultadosen el corto plazo, pero los cualitativos son los que nos hacen consolidarnosen el tiempo

Cuantitativos. A la previsión de ventas, porcentaje de beneficios, capta-ción de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, participación demercado, coeficiente de penetración, etc.

Cualitativos. Ala mejora de la imagen, mayor grado de reconocimiento,calidad de servicios, apertura de nuevos canales, mejora profesional de lafuerza de ventas, innovación, etc.

16

Capítulo 3

PLAN DE MARKETING

SECCION MARKETING hay una cantidad enorme de personas querecien comiezan su negocio con grupos de startup, podemos realizar paginasgratuitas con la unica didea de hacernos publicidad y vivir de las rentas delservidor podemos brindar software, con estrategias basicas para analizar sunegocio, un software hecho app gratuito

No debemos perdernos en razonamientos complicados, se debe aplicar unmarketing con espíritu análitico pero a la vez con sentido común, no debemostrabajar con un sin fin de datos, sólo utilizar los necesarios; y, lo que es másimportante, conseguir que sea viable,pragmático, métodico y organizado yampliamente discutido con todos los departamentos implicados durante lafase de su elaboración con el fin de que nadie, dentro de la empresa, se sientaexcluido del proyecto empresarial, de esta forma, todo el equipo humano sesentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como resultadouna mayor eficiencia a la hora de su puesta en marcha

El contenido que debemos darle, siempre de forma escrita, consta de dospartes claramente diferenciadas: Programa de acción y presupuesto econó-mico, que a su vez, forman parte de la planificación general de la empresay que, como en el resto de los planes, son unos instrumentos de gestión ycontrol al servicio de la dirección general

-Métodos científicos de evalución de la fuerza de ventas-Puesto que el plan de marketing se actualiza constantemente, la empresa

contará con un histórico inestimable, este hecho garantiza una misma líneade actuación pensamiento de un año para otro, adaptándola a los cambiosque se vayan produciendo en el mercado.

Se pretende sistematizar las diferentes actuaciones para conseguir los me-jores resultados de acuerdo con las circunstancias del mercado, coordinadoa los diferentes departamentos como el area financiera, recursos humanos,producción, etc. En conjunto esto establece el plan estratégico de la compa-ñia

60 de cada 100 pymes de nuestro país no cuentan con un plan de mar-

17

keting definido por escrito y no suelen tener un director de merketing, estafunción la cubren con el director comercial

3.1. MERCADOTECNIAUn buen mercadologo debe saber matematicas, en que momento sacar

las promociones, debe saber manejar el big data, debe tener relación con lasgrandes ciencias puesto que tiene ética, sabe programar y entiende economiay maneja la contabilidad

Publicidad enfocada a enorgullecer a las personas de diferentes paisies,respeto por las personas y razas

3.2. Investiga tu mercadoConoce los métodos más efectivos para mantener siempre actualizada la

información del sector donde te desenvuelves, el propósito de realizar unainvestigación de mercado es proveer de información relevante que te ayudea resolver los diferentes retos y problemas que enfrentas a la hora de operatu negocio, esto es necesario tanto al inicio como en día a día, incluyendo ala personas y sus patrones de consumo, así que prepárate para estar siempreactualizado, de hecho estrategias básicas como segmentación de mercado ydiferenciación de producto, serian imposibles de desarrollar si no se cuentacon una investigación de mercado, existen dos tipos de información a reunirla primaria que reunirás tu mismo, y la secundaria que será la mayoría, lacual estará organizada y compilada por ciertas fuentes.

3.2.1. Investigación primaria

Son dos tipos de información primaria: Exploratoria: la primera es deduración indefinida por naturaleza, ta ayuda a identificar un problema con-creto y con frecuencia engloba entrevistas detalladas y sin estructura, enlas que se solicitan respuestas largas de un pequeño grupo de encuestados.Específica: es de amplia esfera, se utiliza para resolver un problema que lainvestigación exploratoria no detecto, las entrevistas se estructuran y son deenfoque formal, esta suele ser más costosa. Cuando dirijas una investigaciónprimaria, primero debes de decidir cómo realizarás las preguntas a tu grupoobjetivo, correo, telemarketing, entrevistas personales. Por correo: tus pre-guntas deben de ser directas y cortas, los cuestionarios se deben de dirigira individuos específicos y que sean del interés de los encuestados, limita lalongitud del documento a dos páginas. Incluye una carta de cubierta queexplique de forma adecuada el objetivo de este ejercicio, la respuesta delcorreo siempre es baja. Telemarketing: efectivas en cuanto al costo, consi-derando sobre todo el rango de respuestas, cuestan alrededor de un tercio

18

de las entrevistas personales, aunque tienen un rango de respuesta de só-lo 10% , en promedio, si quieres mejorar la estadística toma las siguientesrecomendaciones en cuenta. 1.- al inicio de la conversación, tu encuestadordebe de confirmar el nombre del encuestado. 2.- deben evitarse las pausas,ya que el interés del encuestado puede perderse rápidamente, asegúrate deque se puede continuar la llamada, pues es posible que se necesite informa-ción adicional. 3.- verifica que los encuestadores no divulguen detalles delsondeo hasta entablar comunicación directa con el encuestado. Las encues-tas telefónicas son efectivas en cuanto a costo y también la rapidez es otrade sus grandes ventajas, algunos de los encuestadores más experimentadospueden hacer hasta diez por hora, los encuestadores telefónicos te permitencubrir un amplio tango geográfico de forma relativamente económica, y loscostos del teléfono pueden reducirse tomando ventaja de tarifas más baratasal contratar determinados paquetes.

Entrevistas personales: hay dos tipos principales Encuestas de grupo:utilizada en la mayoría de las grandes compañías, los focus group puedenser útiles como herramienta para generar lluvias de ideas, proporciona infor-mación de primera mano para conocer las preferencias de los consumidoresy aprender a diferenciar entre determinadas poblaciones La entrevista deprofundidad: son charlas “uno a uno” en las que el encuestador se guía porun checklist y sentido común básico. Se trata de entrevistas enfocadas o nodirigidas, que animan a los participantes para que se concentren en ciertostemas con un mínimo de cuestionamientos. En la entrevista no dirigida el en-cuestado, en esencia, es quien toma la iniciativa, en tanto que la enfocada, sebasa en un checklist pre-establecido. Al evaluar qué tipo de encuesta elegir,ten en mente los factores de costo de cada uno de los recursos a utilizar.

3.2.2. Investigación secundaria

Es información externa integrada por dependencia de gobierno, asocia-ciones de industrias, etc. Las fuentes secundarias se dividen en dos categoríasprincipales Publicas: son las más económicas, son casi siempre departamen-tos de investigación del gobierno y de negocios. Comerciales: son valiosas,pero en la mayoría de los casos involucran cuotas de suscripción y de aso-ciación, de cualquier modo se gasta mucho menos, las fuentes comercialestípicamente consisten en asociaciones de investigación y comercio, bancos yotras instituciones financieras, corporaciones que cotizan en bolsa, etc.

3.3. LogoDe la vista nace el amor, el logo es vital ya que te caracteriza y puede

lograr que tus clientes potenciales se detengan o se pasen de largo, porotra parte lograr que la gente detenga su mirada ante un logo atractivo noes suficiente, las cualidades positivas que distinguen tu negocio deben de

19

estar encarnadas de manera sintética en la imagen que lo representa, lo quesignifica que no sólo debe verse bien, si no ser claro, el logo debe de comunicaridentidad del proyecto, diferenciándolo de los competidores al destacar susventajas, este será el primer rostro que el publico vera. Busca profesionalesespecializados, ya que crear un logotipo es una inversión determinante, yaque se trata de una inversión a largo plazo, tu logo debe de competir conaquellos de las grandes marcas, dirá en nombre de tu empresa “aquí estoy. . .¡y vengo por todo!”.

3.3.1. Escoge tu tipo de logo

Un negocio emergente debe optar por el uso de un logo combinado,porque el uso de un icono, es un lujo que solo pueden dar marcas muy posi-cionadas, ya que funcionara después de mucha difusión. Elegir la tipografíasencilla facilita la comprensión del público respecto al giro de tu marca, lacual queda impresa en tu memoria como una palabra cotidiana Si prefierescomunicar de manera directa la clase de producto que ofreces, utiliza unsímbolo grafico ilustrativo para el público A una empresa emergente le tomamás tiempo emplear un monograma y ser reconocida. Si se emplea este tipode logo, hay que buscar ser muy original con la solución grafica y fácil deentender para el consumidor al que se dirige:

HerbalifeSímbolo grafico combinado con texto, la función de este logo es que

recuerdes su nombre y que lo asocies con una imagen que señale claramenteel giro del negocio

GOOGLENombre tipo tipográfico, la ventaja de este logo es que el nombre mismo

de tu empresa es la imagenPALOMITA NIKEIcono, cuando tu marca puede ser expresa o resumida con una imagen que

proyecte cuánto ofreces como empresa, está es la opción más recomendable.MANPOWERMonograma, elaborar una composición con las iniciales de una marca te

permite interactuar con el consumidor, este logo sirve para crear una imageninédita a partir de letras estratégicas.

3.3.2. Evalua a la competencia

Es inevitable que tú logo comparta características con tu competenciadirecta, el conocimiento de negocios análogos, de los competidores directos,permite identificar los elementos que dirán que tu negocio pertenece a talramo, por ello evalúa a tu competencia: Aprovecha omisiones de los otrosDebes pensar en un logo renovador para destacar cualidades propias Amplia

20

las expectativas del cliente que desees abarcar Juega con el posicionamientorespectivo de tus competidores

3.3.3. Elige el color de tu negocio

El logo tiene en el color uno de sus recursos esenciales, la paleta de coloresde convierte en un catalogo de estados de ánimo que facilitarán la venta deuna marca, lo mejor es no utilizar más de tres al construir, la identidad visualde tu marca, ya que así es más fácil recordar las características visuales detu negocio.

3.3.4. Cómo aplicar tu logo

El logo debe de funcionar fácilmente a distintos soportes sin perder iden-tidad, por eso planea en qué tipo de lugares vas a mostrarlo o publicarlo,contempla que siempre mantenga el impacto del plan original, ya que un logose debe de adaptar a todos los desarrollos posteriores, si es bueno mantienela personalidad de la empresa en cualquier presentación requerida Apuestapor la simplicidad, factor necesario para hacer más eficiente el trabajo demercadotecnia

3.3.5. Tipografía

Un tipo de letra representa la cualidades de una marca, sus posibilidadesvan desde un simple juego de colores, hasta la distorsión o creación exclusivade una tipografía que se relacione únicamente con tu marca, emplear el másapropiado no es una tarea sencilla, confía en la opinión de un experto, queelige aquella que funciona, no necesariamente la más bonita.

3.4. Redes socialesUsar correctamente estas herramientas se debe de convertir en prioridad

para cualquier emprendedor, es una oportunidad de mercadotecnia de bajocosto para posicionar tu marca. La publicidad más eficaz en una empresaque puede conseguir es la más difícil de alcanzar, de “boca a boca”, o buzzmarketing, ahora masificada con las redes sociales, esta es una manera du-rable de dialogar con el consumidor y crear una comunidad, por otro ladoel futuro de los negocios en México descansa en la capacidad de asociaciónde los empresarios, y compañías consolidadas, que puedan transformar lacompetencia en aliados, , por ello crea una red de contactos para difundirtu concepto a cambio de apoyo mutuo, aparte ve la manera de trabajar encolegios y en el gobierno ya que ellos valoran mucho los productos y servi-cios innovadores, recuerda que triunfar es el resultado de la constancia, laorganización y el equilibrio entre la razón y el corazón.

21

3.4.1. Twitter

Sitio web que comunica a sus usuarios por medio de microblogging, seutilizan alrededor de 140 caracteres para mandar actualizaciones a través desus perfiles llamados tweets, las actualizaciones se muestran en la pagina delperfil del usuario y se envían de forma inmediata a los miembros que siguena esa persona, esto permite colocar a un producto o servicio como respuestaa problemáticas inmediatas que se presentan de forma cotidiana.

3.4.2. Facebook

Se ha convertido en una plataforma para estrategias empresariales, tantoen marketing como en ventas, se caracteriza por su dinamismo, pluralidady cantidad de usuarios que se encuentran catalogados de acuerdo a su perfilsocial. Por eso es una herramienta ideal para crear lealtad de marca, puedesalmacenar 160 terabytes en imágenes.

3.4.3. Linkedin

Red social que consiste en un sitio web orientado a negocios donde lasempresas, profesionales y estudiantes interesados en participar en algunacompañía, pueden vincularse directamente para ofrecer sus servicios o pro-ductos. Sus virtudes son la seriedad y rigor del en lace virtual, la posibilidadde incrementar los lazos entre empresas y la garantía de encontrar gente conintereses profesionales similares que pueden recomendar servicios.

3.4.4. Youtube

Sitio web de videos de todo tipo, se publican también tutoriales, demos-traciones de carácter comercial, y videos informativos, se puede dialogar eimplementar relaciones con los clientes potenciales o en activo que participenen dicha red, incluye protección a derechos de autor y te da la posibilidadde denunciar el mal uso de un video y proteger los lineamientos del uso demarca, producto o servicio, para verificar su efectividad existe la herramien-ta youtube trends. El 79% de los internautas mexicanos pasan más tiemponavegando en línea que viendo televisión abierta, los dispositivos móvilesgeneran más cercanía entre los usuarios de internet y las marcas

3.4.5. Flick

Al abrir una cuenta el sitio te otorga una capacidad de 100 mb en fotosy te permite subir 200 imagines, el sitio cuenta con sistema de subscriptoresPRO que disponen de espacio ilimitado, si clasificas tus fotos con la licenciaCC atribución , o CC atribución obras no derivadas, cada imagen posicionatu imagen en google images, lo que te coloca en automáticamente entre lasprimeras opciones del buscador al ingresar a la pestaña imágenes.

22

3.5. PLAN - MARKETINGTRES FUNCIONES DEL PLAN DE MARKETING

1.-Ir mas alla de la acumulación de operaciones - clientes leales que alabeny recomienden2.-Construir relaciones más estrechas - con las demas partes de la empresa3.-Desarrolar el aspecto social de la empresa

PLAN DE PUBLICIDADUn anuncio impreso, puede significar un antes y un después en un ne-

gocio, la mayoría de las revistas y periódicos tienen paquetes, la publicidades algo vital para tu negocio, varia en precios, uno debe desarrollarla paralograr un mensaje efectivo, a través de un medio que potencie tu marca yclaro todo esto debe de ir en tu presupuesto, por eso elabora un plan depublicidad, a continuación 10 preguntas clave:

1.- ¿Qué tienes para decir qué realmente le importe a tu cliente? Elcliente se preguntara porque debe comprarte y que tienes para ofrecerle. Larealidad es que los consumidores tienden a ignorar la publicidad que no leshabla de manera directa, tu primera tarea será trabajar en qué mensaje vasa enviar a tu consumidor

2.- ¿puedes hablarle a tu consumidor en forma persuasiva? Muchos anun-cios tienen bajo nivel de efectividad, por un diseño poco atractivo, algunostienen logos muy grandes, utilizan mal el espacio, contienen demasiada in-formación lo que desalienta al lector, además por el temor de dejar afuerainformación que consideran importante, los emprendedores suelen terminarpublicando anuncios demasiado vagos, que al final no le hablan a nadie,”arreglamos x cosa ” es un pésimo encabezado para un anuncio, debes deincluir imágenes e información del contacto, tu portal debe ser atractivo yfácil de navegar.

3.- ¿estás hablando de una necesidad qué realmente existe en el mercado?Se especifico, genera expectativa, que den ganas de contactar

4.- ¿estás resaltando lo que te diferencia de la competencia?5.- ¿Cuál es tu horizonte de tiempo? Algunos anuncios impresos consi-

guen tráfico, otros construyen relaciones y otros pueden fortalecer tu repu-tación, la finalidad son los últimos 2, por eso debes de preguntarte que tantoinvertirás.

6.- ¿Cuál es la urgencia de tu mensaje? Si necesitas que tu anuncioproduzca resultados inmediatos entonces tu oferta debe de tener una fechade caducidad, esta técnica funcionara tanto a tu favor como en contra, losclientes tienden a postergar lo que puede ser postergado, las promocionesque tiene un limite de tiempo generan tráfico más rápidamente, ya quelaamenaza de perder la oportunidad es real, por otra parte los consumidoresolvidan los mensajes que han caducado, ya que los anuncios de corto plazoson borrados inmediatamente de nuestra memoria, es extremadamente difícil

23

generar una atención de largo plazo sobre nuestros productos o servicios conuna serie de anuncios de este tipo.

7.- ¿Cuál es el nivel de impacto de tu anuncio? Que tan bueno debe deser tu anuncio depende de la calidad de los de la competencia. Una pistola22 es un arma efectiva contra una cerbatana, pero ser vera en problemascontra una metralleta.

8.- ¿Cuánto dura el ciclo de compra de tu producto o servicio? En cuantotiempo podrás recuperar la inversión en un anuncio depende del ciclo decompra de tu producto, recuerda tu cliente potencial primero necesita vertu anuncio de manera frecuente para ser capaz de recordarlo, luego tienesque esperar necesite lo que vendes. Por eso pregúntate ¿con que frecuenciael cliente necesita él servicio?

9.- ¿contrata a profesionales? Al final, el impacto de tu campaña depublicidad en tu público meta y los resultados que obtengas en tus ventasdependerán de la calidad de ese anuncia. Y la competencia en el mercado esmuy grande, así que evita recurrir a alguien de tu entorno, por poco dineroque te cobre

10.- ¿mide el impacto de tu campaña? Debes incluir en el anuncio algoque permita identificar luego de dónde llegó el contacto. Eso te ayudará amedir de manera más efectiva el impacto de tu campaña y si realmente vasa recuperar tu inversión. Además, ten en cuenta que las agencias tienen conlas herramientas y el know how necesario para medir que tan efectiva o noha sido la campaña.

3.6. Generales

3.6.1. Publicidad efectiva

Para, tienes que “sintonizarte” con lo que quieren tus clientes, recuerdaque para que una publicidad sea exitosa, tiene que ser recordada por tupúblico meta, por ello toma en cuenta los siguientes puntos

1.- TOMA EN CUENTA EL ENTORNO DEL ANUNCIO: Familiarízatecon las particularidades del medio que elijas y diseña tu anuncio de tal ma-nera que cubra tanto las especificaciones visuales, como los requerimientoseditoriales

2.-DIRÍGETE AL PÚBLICO CORRECTO: Para lograr este objetivo tuanuncio tiene que llamar de inmediato la atención de los prospectos y hablaren su propio idioma, incluye palabras y expresiones de moda, los anunciosdeben de sonar naturales, sin género, estereotipos culturales, ni afirmacionesexageradas, de manera que automáticamente las personas identifiquen quetu oferta está relacionada con sus necesidades y deseos.

3.-DEFINE UN FOCO VISUAL: Utiliza un solo elemento visual que sir-va como foco de atención, asegúrate de que el tuyo destaque por su limpieza,diseño claro, foco visual atractivo y elementos simples.

24

4.-CREA UN MOMENTO “REVELADOR”: “nuevo” se usa mucho enla publicidad porque el cerebro se pone alerta para captar información fres-ca, uno de los aspectos más emocionantes de hacer publicidad es que losgrandes anuncios tienen la habilidad de abrir la mente, si lo haces bien larecompensa será doble, mayor atención del público y un incremento en latasa de respuestas.

5.-HAZ QUE ALGO PASE: Debe invitar a los clientes potenciales a em-prender alguna forma de acción. Si destacas un gran beneficio en el encabe-zado e incluyes detalles en el cuerpo del anuncio, seguramente tus prospectosquerrán enterarse sobre cómo aprovechar aquello que se promete. Por eso, esesencial concluir con un llamado que motive a las personas a dar el siguientepaso, ya sea hacer una compra o visitar una página web para averiguar másal respecto. REGLA DE ORO, los buenos anuncios captan el interés delpúblico, son recordados y dan resultados.

6.-PRESENTA UN BENEFICIO PODEROSO: Destacar una ventaja uoferta deseable, aquello que tus clientes quieren y que tú les puedes dar através de tu producto o servicio, coloca esa promesa en el encabezado yemplea el cuerpo del anuncio para explicar de qué manera proporcionarásdicho beneficio.

3.6.2. Recesión

La recesion es el mejor momento para crecer, una catastrofe economicacrea peligros, pero también oportunidades, puesto que los competidores sonmás debiles, los clientes son para el competidor agresivo, al igual que losnuevos talentos

Asegurate de que sus planes de batalla de marketing anticipe las gerrasde precios generalizadas

El problema básico es el exceso de capacidad de la industria y la sobre-produción, para esto esa la innovación y la creación de marca

El marketing debe convertir el producto en una marca increíble, debemirar al futuro, ayudar a enfocar mejor los recursos.

3.7. Que no y que siMITO 1.- ofrecer un articulo genial y consistente te asegurara el éxito

en los negocios La calidad de tu producto es importante, pero tiene muypoco que ver con que tan exitoso llegara a ser tu negocio, tanto si ya estáestablecido, como si está por iniciar, el éxito de tu marca depende de muchascosas no solo de la calidad.

25

SOLUCION.- Lanza una prueba beta para que tu oferta empiece a tenermayor exposición en el mercado, en la redes pide retroalimentación a loslectores, aprovecha el recurso, pon ligas en tu post que los lleve a tu paginaweb.

MITO 2.- Mientras más gastes en publicidad, mejores resultados tendrásSi en cuestiones de negocios ejecutas una acción solo porque todo mundo loestá haciendo, estas en un grave error, muchos desperdician dinero en publi-cidad inútil, las marcas si requieren publicidad, pero más que posicionarlas,el objetivo es asegurar su permanencia en el mercado

SOLUCION.- La mejor manera de ganar credibilidad es utilizar los me-dios de comunicación, utiliza espacios para darles tips a los clientes queles sean útiles en su vida cotidiana, y aprovecha para mostrar las ventajasde tu producto, si planeas y ejecutas tu campaña adecuadamente ganarásexposición masiva de tu marca y, lo más importante credibilidad.

MITO 3.- las recomendaciones de boca a boca y las referencias haránque tu negocio sea éxitos y rentable Este mito es la principal causa de quefracase el arranque de marcas que carecen de fundamentos sólidos, ahora laactitud del cliente es diferente y, sobre todo, tiene muchas opciones disponi-bles para elegir, la estrategia de boca a boca es una manera genial de hacercrecer tu negocio conforme pasa el tiempo, aunque lo recomendable es queno dependas de ella en un 100% y más en un comienzo, recuerda que teencuentras en un escenario, en general altamente competido.

SOLUCION.- incorporar el recurso de boca a boca en tu plan de merca-deo pero incluye otro tipo de cosas como blogs en internet, los blogs tambiénson herramientas que permiten construir vínculos y educar.

MITO 4.-los costos de constituir tu negocio (publicidad, relaciones pú-blicas y mercadotecnia), son enormes Enorme erros sabiendo que tienes en-frente a los mercados más grandes en línea, en donde es económico y puedesconstruir credibilidad a través de artículos

SOLUCION.- puedes ganar cientos de contactos nuevos y clientes poten-ciales por la red utilizando todos sus recursos, busca publicidad gratuita, yve poco a poco por ejemplo primero ve a medios locales, antes de ir mediosmás grandes.

MITO 5.- debes tener un amplio abanico de habilidades para llegar a serun emprendedor con una marca éxitos. Si tienes habilidad para tratar conlas personas, eres un auténtico motivador y estás acostumbrado al trabajoduro, seguro tendrás ventajas, pero la verdad es que incluso si no tienesninguno de estos atributos puedes llegar a ser un emprendedor exitoso, hayuna habilidad para constituir una marca y que la mayoría de los negociosni siquiera la toma en cuenta “MERCADOTECNIA TODOS LOS DÍAS”,si logras dominarla y la conviertes en tu prioridad por encima de todo,puedes lanzar tantas marcas exitosas como desees, ¡ojo! No es simplementemercadotecnia, se trata de “mercadotecnia diaria”.

SOLUCION.-¿Qué haces todos y cada uno de los días para crear mer-

26

cado y desarrollar tu negocio?, proponte realizar cinco cosas nuevas todoslos días para expandir los horizontes de tu empresa, llamadas a contactosclave , blogs, artículos, etc., el resultado será que tu negocio crecerá a pasoagigantados todos los días.

La paleta de colores se convierte en un catálogo de estados de ánimo quefacilitan la venta de una marca.

27

Capítulo 4

PRODUCTO

Çalidad ante todo!"NECESITAMOS ACTUAR MÁS. "La innovación en las organizaciones

es lo que permitirá disminuir la brecha económica y generar empleos demejor calidad en México"Jorge zavala Director general de TechBA Valley

La innovación es la transformación de ideas en una acción que beneficiea un consumidor. No es simplemente desarrollo tecnológico o invención, sinocómo uso las herramientas que hay a mi alrededor , las ideas o conceptosy los uno en una solución. Ese armado es un primer paso y luego viene laforma en que esa solución la llevo al mercado para hacer las cosas diferentes,que generen un resultado distinto.

México debe de moverse de calidad y mejora continua de procesos ybrincar a hacer verdadera innovación. El mexicano tiene una característicaúnica: somos extremadamente creativos, pero tenemos el problema de muchainiciativa y poca .acabativa", necesitamos actuar más. Nuestras innovacioneslas tenemos en la cabeza, las platicamos, pero tememos ejecutar.

Se piensa que para arrancar una sartup(negocio altamente innovador congrandes posibilidades de crecimiento)se necesita dinero, pero no. Lo que serequiere es tomar una decisión y saber que se va a sufrir para convertir unaidea en producto. Ninguno de los innovadores más grandiosos tuvo recursos,pero en vez de preocuparse por eso, comenzaron a actuar. Además, los em-prendedores deben aterrizar su idea y buscar mentoreo. No hay nada mejorque te guíe alguien que ya haya hecho su empresa. Y ese es nuestro primerobjetivo y actividad en Sillicon Valley.

4.1. Valor agregadoNos encanta que nuestras expectativas sean supueradas, por estó, si tiene

valor agregado, el cliente quedará más satisfecho y sentira que su dinero valemás, estara más abierto a comprar en el mismo lugar la siguiente vez, y notendra ninguna reserva en recomendar el negocio, algunos tips son:

28

1.-Imagen del local - imagen de colaboradores, puntualidad2.-Supervisar el servicio - supervisar preguntando si lo atendieron bien3.-Obsequios a niños(relaciones más agradables)4.-Rapidez en el servicio, es el mejor valor agregado, llamada post- venta5.-La palabra magica "Gracias"por ...

Recuerda que el valor agregado es diferente de la compensación por unmal servicios, pasos-puntos clave- presupuesto - proyección

4.2. Análisis de la situaciónEn esta charla con Infobae, afirma que el actual gobierno mexicano tiene

a la vez .el gran proyecto del futuro y el gran enredo del presente".(Mario) Vargas Llosa escribió un libro diciendo que su país, el Perú, es

impredecible. Yo diría que México es un país incurable en su dualidad. Es unpaís ambiguo, dual, de claroscuros y no sale de ahí, lleva mucho tiempo eneso, y todo en el país tiene dos caras contrastantes y persistentes. Empezandoporque es una economía muy rica, muy próspera, con una sociedad muydesigual, de una pobreza tremenda.

"Peña Nieto ha traído las reformas más ambiciosas en 80 años y encabezaun gobierno de una debilidad operativa indigna de México"

Lo mismo pasa con el gobierno de Peña Nieto de una manera asombrosa.Es el gobierno que ha traído a la ley y a la Constitución el programa dereformas más ambicioso que el país haya registrado en 80 años y está a lacabeza de un gobierno de una debilidad operativa indigna de un país comoMéxico. Tiene el gran proyecto del futuro y el gran enredo del presente; unhorizonte de reformas de extraordinaria importancia y un gobierno atrapadoen sus escándalos de corrupción, en sus malas gestiones para hacer un tren,en sus malas reacciones para explicar un conflicto de interés... Como tú dices,acorralado, y con brotes de una violencia que había menguado... otra vez:las cifras de violencia han disminuido, pero los brotes de violencia tienenuna visibilidad extraordinaria.

Entonces, la norma del país son estos claroscuros. Tienes una economíamoderna que exporta mil millones de dólares al día, mil millones de dólaresal día, esa parte moderna de la economía crece al 6, 7, a veces 10 por cientoanual, y tienes una parte de economía informal cuya productividad decreceal 6% anual. Estas dos cosas hacen muy difícil de entender a México, perolo que sucede es que es un país muy grande, no todo sucede en el mismoespacio, suceden las cosas en diferentes espacios y al mismo tiempo.

Tienes uno de los Estados más violentos del momento en México, quees Guerrero, Acapulco, donde fue lo de Ayotzinapa y es un estado que está

29

creciendo al 6 por ciento, y entonces es muy difícil de entender México,porque si tomas uno solo de los lados, no entiendes nada. Es un país enorme,equilibrado, parece que se está desbordando, o que todo lo que sale son losincendios. Pero no, nada de desmoronarse, nada de ingobernabilidad: hayestos brotes impresionantes mientras en el resto del país, enorme, no pasanada. Se te incendia Jalisco, pero Querétaro trae un crecimiento de 6%; se teincendia Ciudad Juárez pero El Bajío está creciendo a no sé cuánto y la zonaturística de Quintana Roo no sé cuánto; hay una zona de pobreza extrema,grave, en Oaxaca, pero no hay lo mismo en el estado vecino de Veracruz. Esun país enorme; tú no puedes decir qué está pasando en México, tienes quepreguntar en qué parte de México.

"Lo que pasa en una parte de México, por grave que sea, no alcanza aderribar a ese jugador lleno de lesiones pero intacto en su vitalidad"

Y lo que pasa en una parte de México, por grave que sea, como ha sidouna y otra vez el caso de Ciudad Juárez y ahora de Jalisco, no alcanza aderribar a ese jugador que está lleno de moretones y de lesiones pero intactoen su vitalidad y en su tamaño. El México en que yo nací tenía 20 millonesde habitantes, éste tiene 112. México, en 1910, tenía una sexta parte de lapoblación de EEUU; ahorita tiene la tercera. Hay tantos mexicanos viviendoen Estados Unidos como mexicanos había en el territorio de México en 1910.Si uno no entiende esto, si uno ve lo que traen las noticias nada más, no vaa entender lo que pasa. Lo mismo con Peña Nieto, si uno se hace cargo delmal momento que pasa Peña Nieto, por la muy mala respuesta que da altema de la corrupción, no entiende la fortaleza de este gobierno y no va aentender por qué en esta elección de junio próximo [se eligen representantesal Congreso y 9 gobiernos estatales] el PRI está arriba, con mucho. En laopinión pública en las rede sociales, Peña Nieto es un paria, en la intenciónde voto de los ciudadanos el PRI es el partido dominante, ¿cómo explicaseso?

El PRI ha vuelto al gobierno en México. ¿No ha podido recuperar tam-bién plenamente el dominio de la escena política?

El PRI no se ha recuperado como partido de haber perdido la hegemonía.Desde el año 2000 no puede aspirar a mucho más allá del 30 por ciento delvoto, pero ese voto es muy estable, es el más estable; el PRI es el partidohistórico de México, entonces tiene acumulados tantos agravios en contracomo clientelas construidas, un poco como pasa aquí con el peronismo. Estepresidente logró una cosa que no había logrado ninguno de los anteriores enla democracia que es reunir a la oposición en un acuerdo para reformas -unaeducativa, una energética, una de telecomunicaciones y una de competenciaeconómica-, que son las de mayor envergadura que se han hecho en México ypor acuerdo de las fuerzas políticas, nunca. Desde Lázaro Cárdenas y su plansexenal, que no tiene caso porque es auténticamente la prehistoria, no habíaen México un acuerdo político para unas reformas de este tamaño. PeñaNieto juntó a la izquierda y a la derecha -porque esas reformas llevábamos

30

tanto tiempo discutiéndolas en México que había obligación en los partidosde decir que querían hacerlas-, los reunió e hizo este pacto por México, y en18 meses hizo lo que no se había podido hacer en 80 años.

.Esta administración gobierna la política del futuro pero mal-gobierna elpresente"

¿Y en qué punto de su desarrollo están estas reformas?Están todas en la Constitución, están todas legisladas, están creados

los órganos requeridos para ser administradas y están empezando a hacerserealidad en manos de un gobierno particularmente ineficaz, pero son re-formas de largo plazo y esta es la debilidad política profunda que tienenpara el Gobierno, porque con el largo plazo tú no gobiernas la política deldía a día. Entonces esta administración gobierna la política del futuro peromal-gobierna el presente, no tiene respuestas para el presente.

¿Cómo se explica que un partido con tantos años en el poder no tengaaptitud para la gestión diaria de un gobierno?

La democracia mexicana tiene unos costos históricos que no acabamosde aceptar los mexicanos. Uno de ellos es que, durante 3 elecciones presiden-ciales, hemos elegido para que maneje el país a gente que no tiene ninguna,ninguna, experiencia en el ámbito del gobierno federal, que no han estadonunca ahí. Ni Fox, ni Calderón, ni Peña Nieto. Entonces la curva de apren-dizaje de sus gabinetes es altísima. No tuvieron la astucia, o la humildad,de reconocer que no sabían y traer a quienes pudieron saber. Trajeron aotros que tampoco habían estado. Ninguno de sus gabinetes, ninguno de sussecretarios de Trabajo, por ejemplo, había sido por lo menos subsecretario.Es como si tú tomas una empresa y cada 6 años le cambias los dueños y losejecutivos y traes unos que nunca la han manejado. Nos ha ido bien, parael nivel de irresponsabilidad al que nos ha conducido la lógica democrática.Ahí tienes otra cara de la ambigüedad. ¿Te gusta la democracia mexicana?Naturalmente que me gusta, ha sido un gran paso adelante. ¿Sirve paraalgo? Sirve cada vez para menos, sirve para bloquear, para obstruir, paraimpedir que los gobiernos gobiernen. Salvo en el caso de Peña Nieto que lospudo poner de acuerdo, pero luego quedó atrapado también por ese mismoacuerdo. De manera que cuando apareció lo de Ayotzinapa [los estudiantessecuestrados] no pudo voltearse y decir la culpa es de ustedes, de la izquier-da, porque esos de la izquierda eran sus aliados. Y la lógica fue que al finalla responsabilidad es del gobierno federal y del presidente de la República.

.En el largo plazo México va a estar mejor que nunca en su historia,porque están puestos los cimientos"

¿Cómo cree que evolucionará esta situación?Tú me dices qué va pasar con México. Y yo digo descomponiendo una

frase de Keynes –.En el largo plazo todos vamos a estar muertos, en el largoplazo México va a estar mejor de lo que nunca estuvo en su historia, porqueestán puestos los cimientos para esto, pero son cimientos que van a tardaren fraguar. Si hubieras hecho una evaluación en 1994 del Tratado de Libre

31

Comercio con Norteamérica, todo ese año habrías dicho .esto es la catástrofe,esto ha traído la rebelión de Chiapas, ha traído el asesinato de Colosio, hatraído la crisis económica, este Tratado de Libre Comercio ha sido una ver-dadera calamidad para México". Pero en el tiempo de maduración adecuada,es lo que mantiene a México a flote, es lo que lo está convirtiendo en unaeconomía competitiva capaz de subirse productivamente a la globalizacióny a los mercados.

¿México también se está acercando a China, o China a México, comosucede con el resto de América Latina?

Ahí hay todo un asunto. Este gobierno trató de acercarse rápido a Chinay fallidamente porque acabó metido en un conflicto de intereses. Iban a cons-truir una carretera y le dieron el negocio a las chinos con la idea de atraerlos,pero el escándalo surgió porque el socio mexicano era un proveedor constan-te de Peña Nieto en su gobernación, y además es el que le ha escriturado suscasas. Hay un gran conflicto de interés entre su proveedor público y privadoy ese asunto chino está muy diluido. Pero lo que los chinos sí están haciendoes instalarse en México para exportar al mercado americano: automóviles,electrónica, computadoras, alta tecnología.

.Oigo por ahí al propio Papa Francisco que dijo cuidado con la mexica-nización"

Nos faltó hablar del tema del narcotráfico...Otra vez estamos en el claroscuro. El Estado mexicano ha sido infiltra-

do por el narco en distintas partes, en diferentes estados, y ha librado estaguerra sangrienta interminable de manera que tiene el mayor desprestigioposible, porque está infiltrado y corrompido por el narco, y al mismo tiem-po está amenazado por el narco. Ese Estado que aparece como fallido hacapturado y o matado a todos los grandes capos del narcotráfico que hahabido en México en los últimos años, con alguna excepción por ahí. Todoshan pasado a la báscula. A todos el Estado mexicano los ha acabado. Conlo que no puede acabar es con el mercado de la droga, que es el que crea lasgrandes rentas que a su vez crean los cárteles y los cientos de miles de per-sonas dispuestas a matar y a morirse por esa renta. La peor necedad que hahecho México en esta materia es seguir la necedad americana de que al narcohay que perseguirlo a balazos. Y eso es lo que hemos hecho, y cuantos másbalazos echas más balazos regresan, y cuanto más violenta y decidida es laactitud del gobierno, más violenta y decidida es la de los narcos. Yo oigo porahí al propio Papa Francisco que dijo cuidado con la mexicanización. Hayque pensar bien de qué tamaño es el problema que ustedes tienen, porqueuna de las cosas que México pensó muy mal, nunca ha pensado de hecho, esde qué tamaño es el problema mexicano con la droga. El problema mexicanocon la droga es la persecución de la droga, eso es lo que provoca el problema,porque el mercado de drogas en México es ridículo: no es problema mexi-cano. Estamos haciendo la guerra contra el narco entre todos los mexicanospara evitar que esa droga llegue a los Estados Unidos. Consecuencia, cero.

32

No hemos impedido un gramo de consumo en el mercado norteamericano,entonces: ¿qué estamos haciendo?, estamos peleando una guerra que no esnuestra, carísima, estamos creando un cementerio en donde lo que deberíahaber es un mercado legal del consumo de drogas.

4.2.1. Situación economica de Mexico

La industria manufacturera nacional no ha podido salir del estancamien-to que la ha caracterizado durante los últimos seis años. Si bien es ciertoque hay sectores de actividad con alto dinamismo como el automotriz, haymuchos otros con graves problemas, de manera que el agregado de las ac-tividades manufactureras apenas si ha aumentado en términos de valor deproducción y empleo en los últimos años.

En este contexto se deben reconocer los aciertos por parte de la autori-dad federal al emitir recientemente Decretos Presidenciales que permitirán alServicio de Administración Tributaria (SAT) y a la Secretaría de Economía(SE) combatir más eficazmente el problema de subvaluación en la impor-tación de mercancías en los sectores calzado, textil y vestido; sin embargo,las cifras de la industria manufacturera nos muestran que la prolongada au-sencia de una política industrial a nivel nacional ha ocasionado resultadosnegativos para al menos la mitad de los sectores de actividad manufacturera,tal como se ilustra a continuación:

De acuerdo con datos de la Encuesta Mensual de la Industria Manufac-turara (EMIM) del INEGI, el valor de la producción de los productos ela-borados por esta industria creció 42.1% en términos nominales entre 2008 y2014, pero al ajustar estas cifras por inflación vemos que el crecimiento realde la industria manufacturera en los últimos seis años fue de apenas 11.3%,cifra que equivale a un crecimiento promedio de sólo 1.8% anual.

Por su parte, también de acuerdo con cifras de la EMIM, entre 2008y 2014 el personal ocupado total en la industria manufacturera creció sólo3.4%, lo que equivale a un anémico incremento promedio anual de 0.56%.

No obstante lo anterior, cabe señalar que dentro de la industria ma-nufacturera hay sectores de actividad que reportaron tasas de crecimientonominales por encima de la inflación durante los primeros once meses de2014, y son los siguientes:

- Fabricación de equipo de computación, comunicación, medición y deotros equipos, componentes y accesorios electrónicos 19.7% - Fabricación deequipo de transporte 12.7% - Industrias metálicas básicas 9.0% - Industriade las bebidas y del tabaco 7.9% - Industria del plástico y del hule 7.2%- Fabricación de productos metálicos 7.2% - Fabricación de productos tex-tiles, excepto prendas de vestir 6.7% - Fabricación de productos a base deminerales no metálicos 6.1% - Impresión e industrias conexas 4.2%

Cabe señalar que estos 9 sectores de actividad generaron en el año 2014 el50.7% del valor de la producción de la industria manufacturera y representan

33

el 51.4% de los empleos de dicha industria.Por su parte, los sectores de actividad que reportan tasas de crecimien-

to del valor de su producción por debajo de la inflación (disminución entérminos reales) son los siguientes:

- Fabricación de accesorios, aparatos eléctricos y equipo de generaciónde energía eléctrica 3.9% - Industria química 2.9% - Otras industrias ma-nufactureras 2.6% - Industria del papel 2.6% - Industria alimentaria 1.2%- Curtido y acabado de cuero y piel, y fabricación de productos de cuero,piel y materiales sucedáneos 1.1% - Fabricación de prendas de vestir 1.0%

Estos 7 sectores de actividad representaron en 2014 el 35.8% del valortotal generado por la industria manufacturera nacional, pero representan el41.3% de los empleos de dicha industria.

Finalmente, los sectores de actividad que peor la pasaron en el 2014, yque registran disminuciones en términos nominales y reales en el valor de suproducción son los siguientes:

- Fabricación de maquinaria y equipo -0.2% - Fabricación de insumostextiles y acabado de textiles -1.8% - Fabricación de productos derivados delpetróleo y del carbón -1.9% - Industria de la madera -2.8% - Fabricaciónde muebles, colchones y persianas -5.3%

Estos 5 sectores de actividad representaron en 2014 el 13.5% del valortotal generado por la industria manufacturera nacional, y representan el7.3% de los empleos.

A manera de resumen tenemos que en los primeros 11 meses de 2014,en la industria manufacturera hubo 9 sectores de actividad con crecimientonominal del valor de su producción por encima de la inflación (crecimientoen términos reales) pero éstos representan sólo el 51.4% de los empleos. Lopreocupante es que hay 7 sectores de actividad con crecimientos por debajode la inflación (decrecimiento en términos reales) que representan el 41.3%de los empleos; y hay 5 sectores de actividad con caídas tanto en términosnominales como reales en el valor de su producción que representan el 7.3%de los empleos.

Así pues, lo que esta información nos confirma es que existe una dualidaden la industria manufacturera nacional, lo cual debe obligar a la autoridadfederal a plantear una política industrial que beneficie a todos los secto-res de actividad y en especial a las micro, pequeñas y medianas empresas(Mipymes), las cuales generan cerca del 70% de los empleos en el país.

Como ya se señaló, los esfuerzos que se han hecho en materia de combatea la ilegalidad en sectores como calzado, textil y vestido vendrán a ayudaren mucho a quienes trabajan en estas actividades, pero aún faltan muchosmás sectores a los cuales apoyar porque también sufren los estragos de lacompetencia ilegal por parte de importadores subvaluadores.

Un factor que sin duda ayudará a la planta manufacturera nacional es eltipo de cambio, el cual estando cerca de los $ 14.70 pesos por dólar le otorgamayor competitividad a nuestras exportaciones y limita las importaciones,

34

y de alguna manera es un “arancel” que no pueden evadir los importadorestramposos quienes se verán forzados a voltear a ver a la proveeduría nacional.

Esperamos que la autoridad federal anuncie medidas concretas para apo-yar a todos los sectores de la planta manufacturera nacional en este 2015,ya que se debe robustecer la base de contribuyentes antes de que el tiempose agote. Sabemos que el año 2016 será por demás complicado ante la caídade los precios internacionales del petróleo y el boquete en las finanzas pú-blicas que esto ocasionará, por lo que el gobierno federal debe ir pensandode donde compensará ese faltante sin subir las tasas actuales de impuestos.

La devaluación del peso juega un doble papel en esta situación: poruna parte nos afecta en términos del encarecimiento de importaciones yproductos de consumo inmediato, pero también abarata las exportaciones,haciendo que los productos mexicanos sean más atractivos y explotablespara varios países.

Pero el incremento del volumen de exportaciones no será fácil, el merca-do interno no ha sido suficientemente fortalecido para abastecer la demandainternacional y muchos de los insumos utilizados en la producción no sonnacionales, por lo que se requiere la importación de los mismos (particular-mente en lo referente a bienes de capital).

Para alcanzar un superávit en la balanza comercial será necesario centrarlos esfuerzos nacionales en el fortalecimiento del mercado interno, no sóloen términos del aumento de producción, sino en cuanto a la calidad delos bienes producidos. Para estos fines se requiere una gran inyección decapital privado, lo que implica un esfuerzo conjunto de la iniciativa públicay privada.

Un medio viable para lograr este objetivo es por medio de incentivosgubernamentales a la inversión privada. Aunque algunas corrientes consi-deran arriesgado disminuir la tasa impositiva hacia las empresas privadas,es momento de apostar a la producción nacional, que contribuirá tanto alfortalecimiento del mercado interno como a la creación de empleos.

Sí, la crisis es un fenómeno dual. Si no se toman las medidas necesariaspara afrontarla puede causar fuertes estragos a nivel económico y social, sinembargo, también presenta una oportunidad para consolidar la economíanacional y desprendernos de la dependencia que ha caracterizado a nuestropaís por tantas décadas.

4.2.2. Producto y mercado

4.2.3. Situación economica de México en Mundo

La situación está más estabilizada hasta que explote de nuevo... Mi puntoes este: (Mario) Vargas Llosa escribió un libro diciendo que su país, el Perú,es impredecible. Yo diría que México es un país incurable en su dualidad. Esun país ambiguo, dual, de claroscuros y no sale de ahí, lleva mucho tiempo en

35

eso, y todo en el país tiene dos caras contrastantes y persistentes. Empezandoporque es una economía muy rica, muy próspera, con una sociedad muydesigual, de una pobreza tremenda.

"Peña Nieto ha traído las reformas más ambiciosas en 80 años y encabezaun gobierno de una debilidad operativa indigna de Méxicoel gran proyectodel futuro y el gran enredo del presente"

el presidente de la potencia más grande del mundo, nos sataniza, reinounido nos dice "bienvenidos", los tigres asiaticos nos invitan a estrechar rela-ciones, se termina la ampliación del aeropuerto de Mexico, curiosamente concapacidad para casi 70 millones de pasajeros, osea más de la mitad de los me-xicanos, sin restricciones, slim, el hombre mas rico del mundo que por ciertono podia a estados unidos en telecomunicaciones,ahoracon la nueva reformade telecomunicaciones podra consolidarse como una empresa con los requi-sitos suficientes para entrar en territorio estadounidense, el que esta atrasesta desapercibido emprendedores seriales de productos chupan de la plantay salen ya fuertes EL LEAN STARTUP BUSCA LANZAR PROYECTOS OPRODUCTOS, SIN NECESIDAD INCLUSO DE CREAR UNA EMPRE-SA. SI ESE PRODUCTO LE SIRVE A ALGUIEN, DESPUÉS YA VIENELA CONSTITUCIÓN DE LA COMPAÑÍA. SIEMPRE Y CUANDO HA-YA UN PROYECTO QUE OFRECER pensar en mantener el monopoliosin serlo

4.3. Detalles de interesen la comunidad en donde vivo, no tiene mucho que se dio un incidente

que puede ser un detonante, hubo un levanton de varias personas que seencontraban en una pelea de gallos clandestina, y uno llega a pensar quepuede ser el comienzo de una serie de eventos sangrientos a mi alrededor, yame canse, ya me harte de que el país en donde viva sea victima de la gente quevive en el, es triste ver que las personas no se dan cuenta de que el futuro noes para nada alentador si seguimos por la senda por la que vamos, y no solo enmateria de seguridad, si no también en materia economica, política y sobretodo en la industria alimentaria que esta a punto de colapsar, la situaciónesta a punto de llegar a un limite del cual ya no hay retorno y la genteparece no darse cuenta, las personas mas empatizadas con esta situación,realizan ciertas contribuciones que no son para nada despreciables, a pesar deesto, no es suficiente, para nada suficiente,es muy bonita la frase de que cadaquien pone su granito de arena, pero ya no es momento de poner granitos dearena, es momento de que llegue un lider que sea capaz de mover montañasde escombros y reconstruir todo lo que nosotros conocemos, porque en laactualidad el cambio climatico esta afectando de manera avasalladora elclima, la sobrepoblación por otro lado esta empezando a tener problemascon la alimentación de repente

36

es demaciada gente para la baja produccion de alimentos que se tiene,existe un gran numero de paises que no pueden producir ni siquiera todo elalimento que se necesita, mexico esta en esa situción, uno de los principalesalimentos en la mesa de todo mexicano, desde el mas pobre al mas rico, esel maiz, ya sea en forma de tortilla o en otra de sus tantas presentaciones,y lo triste de esta situación es que este alimento que forja el fomosisimotaco mexicano, tiene como materia prima un producto que exporta la uniónamericana, el maiz, es increible que mexico no se de abasto para producir nisiquiera la mitad del maiz que consume, es decir lo podria esperar talvez deotros articulos, pero el maiz, personalemtne se me hace una tragedia, unatragedia que en mi opinion nos augura un futuro desalentador, el maiz esuno de las señales que nos demuestra que en un futuro México esta aga-rrado de las bolas porque es incapaz de producir su comida, cualquier paísentonces que nos proporciones alimento, sera pracicamente nos demuestraque en un futuro México puesto que en la actualidad este, devora a muchosde nuestros hijos, una vez que un hijo nuestro entra en el narcotrafico, esprácticamente imposible que salga, ya sea por honor, dinero y otras cosases un hijo perdido destinado a morir de una manera tragica. regresando altema de la alimentación, pero ahora mezclándolo con otro tema de suma im-portancia para mexico, es la educación en las escuelas tanto publicas comoprivadas existen un sin numero de situaciones negativas, los planes son cadavez mas tolerantes y las clases en cuanto a matematicas llegan a molestar alos niños en general le encuentran cierto odio a este tipo de circunstancias,por otro lado existe un gran numero de escuelas publicas que no cuentan conlos recursos suficientes para poder brindar una educacion de calidad ademasde que en muchas ocaciones, los niñosque asisten a la escuela no cuentancon una alimentacion suficiente, otra situacion son los planes como oportu-nidades que terminan logrando volver al mexicano mas flojo, mas perezoso,la gente tira el dinero en estupideces y no los culpo, mi economia es pesimay también tengo un sin numero de defectos, sin embargo este tipo de pro-gramas son alienta flojos ademas de que no son equitativos con la sociedadpor otro lado la clase media es sobre explotada, es realmete la que carga contodo el peso de la batalla, es la que paga impuesto tras impuesto el campo,problema giantesco, falta de organizacion y un sin numero de cosas para na-da positivas que tienen que ver con ella clase alta mal educada, brindo pocoapoyo a la clase media y a la clase baja, cuando deberia de hecharla la manolos mexicanos no consumimos nuestras cosas, cuando deberíamos deser edu-cados para hacerlo les pido ayuda a todos, volvamos a mexico un país sinhambre, volvamos a mexico un país con honor, un país que este consiente desu cultura y que venere a su tierra, un país en donde nuestros hijos puedandesarrollarse en un entorno sano, y nuestros padres puedan envejecer condignidad, un país en donde desde la juventud hasta los lideres del crimenveneren a su bandera, un país de cultos un país digno de mencionar,un paísque produzca su comi

37

Canales de comunicación: basta con tener definido el perfil de tu consu-midor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más explorar:spots de radio y tv: se recomienda para negocios que están operando y quecuentan con productos ya posicionados en la mente del público.

Redes sociales: tienen gran alcance, son gratuitas e ideales para llegar aun público juvenil, entre los 14 y 35.

Campañas web 2.0: requiere una inversión en tiempo y dinero moderada

4.3.1. Definir el sector

Radiografía de la industria y el mercado en los que se desarrollará túempresa. Como se han comportado las ventas de productos o servicios si-milares al tuyo en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu públicometa, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.

Investigar datos demográficos del mercado, incluye crecimiento del sectoren los últimos 3 años, compañías líderes del sector, tendencias del consumoy perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.

4.3.2. nuestro producto y servicio

Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto o servicio: dato vitalpara calcular el tiempo para complementar tu ciclo de venta y así determinar,por ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

4.3.3. Puntos fuertes y ventajas

4.3.4. Mercado objetivo: Destinatario real para el producto

Cliente: El ideal es el que necesita o desea tu producto o servicio, ypuede pagarlo Describir al público meta, quien comprara, hombres, muje-res, edades, hábitos y costumbres, profesiones, etc. Todo dato aporta granutilidad

4.3.5. Claves de futuro

4.4. CompetitividadESTRUCTURA DEL ENTORNO Estudiar a los competidores: investiga

el valor agregado de la oferta de tu competencia, precios, los canales dedistribución que usa, estrategias de venta, y mercadotecnia, un consejo esque no los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas

38

4.4.1. La competencia

4.4.2. Principales competidores

4.4.3. Análisis de la competencia

4.4.4. Políticas de producto y servicio

4.4.5. Política de precios

Precio de tu concepto: investiga el rango en el que oscilan tus competi-dores, no castigues tu precio con tal de bajar el precio de venta al público,mejor apuesta por tener procesos más eficientes que disminuyan tus costosde operación y producción

4.4.6. Atención al cliente

Planes de pago: si tu producto es más costoso que el de tu competencia,el objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y aprovechenlos beneficios de financiamiento que ofreces

4.4.7. Política de promociones y descuentos

4.4.8. Estrategias de comunicación

4.4.9. Estrategia de penetración en el mercado

4.4.10. Publicidad y Promoción(medios)

4.4.11. Plan de acciones de Marketing

¿Dónde estamos?Operamos bajo el marco general de la empresa, una vez fijado, debemos

recopilar, analizar y evaluar los datos básicos, a nivel interno y externo dela compañia, es bueno tener informes de direrentes fechas y cosas, procurarhacer un historial. Informes Básicos:

-Un análisis histórico:venta de los últimos años, tendencia de la tasa deexpansión del mercado, cuota, de participación de los productos, tendenciade los pedidos medios, niveles de rotación de los productos, comportamientode los precios, etc.

-Un análisis causal:Busca las razones que expliquen los buenos o malosresultados en los objetivos marcados, no olvidar evaluar la capacidad derespuesta que se tuvo frente a situaciones imprevistas de la competencia ocoyunturales.

-Un análisis comparativo de la fuerza de ventas:Conviene realizar unanálisis pormenorizado tanto a nivel goegráfico y de zonas, como a nivel dedelegación e individual, la herramienta comparativa y de análisis de ratio.

39

-Un estudio de mercado:Existen alternativas muy válidas para obtenerinformación fiable

4.4.12. DAFO

Fortalezas: características que vuelven única a tu empresa Oportuni-dades: que demanda el mercado y como el negocio cubre esas necesidadesDebilidades: reconocer cuáles son los defectos del producto o servicio Ame-nazas: conocimiento profundo del mercado, solo así se detecta una amenazadel mercado, o que le pedirá su cliente en un futuro.

4.4.13. Análisis de la matriz RMG

En la que se analiza y evalua el grado de aceptación o rechazo que semanifiesta en el mercado respecto a un producto o empresa. De no con-templarse en su justa medida, llega a producir perdidas económicas en sumomento, ya que frente a la aparición de un nuevo producto que parece res-ponder a las directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todaslas necesidades, podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente,el mercado siempre pasa factura.

4.5. Otros factores externos e internos

4.5.1. Entorno:

-Situación socioeconómica-Normativa legal-Cambios en los valores culturales-Tendencias-Aparición de nuevos nichos de mercado-Etc.

4.5.2. Imagen

-De la empresa-De los productos-Del sector-De la competencia-A nivel internacional-Etc.

4.5.3. Cualificación profesional

-Equipo directivo-Colaboradores externos

40

-Equipos de ventas-Grado de identificación de equipos-Etc.

4.5.4. Mercado

-Grado de implantación en la red-Tamaño del mismo-Segmentación-Potencial de compra-Tendencias-Análisis de la oferta-Análisis de la demanda-Análisis cualitativo-Etc.

4.5.5. Red de distribución

-Tipos de punto de venta-Cualificación profesional-Número de puntos de venta-Acciones comerciales ejercidas-Logística-Etc.

4.5.6. Competencia

-Participación en el mercado-PVP-Descuentos y bonificaciones-Red de distribución-Servicios ofrecidos-Nivel profesional-Imagen-Implantación a la red-Etc.

4.5.7. Producto

-Tecnología desarrollada-I+D+i-Participación de las ventas globales-Gama actual-Niveles de rotación-Análisis de las diferentes variables(núcleo, tamaño y marca...)

41

-Costos-Precios-Márgenes-Garantías-Plazos de entrega-Etc.

4.5.8. Política de comunicación

-Targets seleccionados-Objetivos de la comunicación-Presupuestos-Equipos de trabajos-Existencia de comunicación interna-Posicionamiento en internet-Etc.

4.6. Determinación de objetivos¿A dónde queremos ir?

4.7. Elaboración y selección de estrategias¿Cómo llegaremos allí?Determinación de los medios necesarios y el desarrollo de acciones o

estrategias a seguir para alcanzar los objetivos.Toda estrategía debe ser formulada sobre la base del invetario que se

realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que existanen el mercado, así como de los factores internos y externos que intervieneny siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa. Existendiferentes tipos de marketing estrategico que una compañia puede adoptar,dependiendo del carácter y naturaleza de los objetivos a alcanzar.

El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en :-La definición del público objetivo(target) al que se desee llegar-El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes varia-

bles del marketing(producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución...)-La determinación del presupuesto en cuestión-La valoración global del plan, elaborando la cuenta de explotación pro-

visional,la cual nos permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada-La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del

plan de marketingALGUNAS POSIBLES ORIENTACIONES ESTRATEGICAS:-Conseguir un mejor posicionamiento en buscadores

42

-Eliminar los productos menos rentables-Modificar productos-Ampliar la gama-Apoyar la venta de los más rentables-Centrarnos en los canales más rentables-Apoyar la venta de productos, niño-Cerrar las delegaciones menos rentables-Apoyar el punto de venta-Modificar los canales de distribución-Mejorar la eficiencia de la producción-Modificar los sistemas de entrega-Retirarse de algunos mercados seleccionados-Trabajar o no con marca de distribuidor-Especializarse en ciertos productos o mercados-Etc.

4.8. Plan de acciónTácticas que definen las acciones concretas que se deben poner en prác-

tica para poder conseguir los efectos de la estrategia.Ellos implica necesaria-mente el disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos, capacesde llevar a buen término el plan de marketing.

-Sobre el producto:Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nue-vos productos, creación de nuevas marcas, ampliación de la gama, mejora decalidad, nuevos envases y tamaños, valores añadidos al producto, creaciónde nuevos productos...

-Sobre el precio:Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política dedescuentos, incorporación de rappels, bonificaciones de compra...

-Sobre los canales de distribución:Comercializar a través de internet, apo-yo al detallista, fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevoscanales, política de stock, mejoras del plazo de entrega, subcontratación detransporte...

-Sobre la organización comercial:Definición de funciones, deberes y res-ponsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste deplantilla, modificación de zonas de venta y rutas, retribución e incentivaciónde los vendedores, cumplimentación y tramitación de pedidos, subcontrata-ción de task forces...

-Sobre la comunicación integral:Contratación de gabinete de prensa, crea-ción y potenciación de página web, plan de medios y soportes, determinaciónde presupuestos, campañas promocionales, política de marketing directo...

43

4.9. Sistemas de controlEl control de gestión y la utilización de los cuadros de mando permi-

ten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se vanaplicando las estrategias y tácticas definidas

Detectar los posibles fallos y desviacionesSoluciones y medidas correctas con las máxima inmediatezLos métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas

las áreas de resultados clave(ARC), es decir, aquellos aspectos que mayorcontribución proporcionan al rendimiento de la gestión comercial, algunosejemplos para evaluar posibles desviaciones:

-Resultados de ventas(por delegaciones, gama de productos, por vende-dor...)

-Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anterior-mente

-Ratios de control establecidas por las dirección-Control de la actividad de los vendedores-Resultado de las diferentes campañas de comunicación-Ratios de visitas por pedido-Ratios de ingresos por pedido-Etc.El proceso de control sugerido:Establecimiento de objetivos(Qué queremos conseguir?)→Medición(Qué

está sucediendo?)→Diagnóstico(Por qué sucede?)→Acciones correctoras(Quédeberíamos hacer?)

Cuatro tipos de control:-Control del plan anual: análisis de las ventas, participación en el mer-

cado, relación de gastos comerciales,análisis finaciero y seguimiento de lasactividades de los consumidores

-Control de rentabilidad:-Control de eficiencia:-Control estratégico

4.10. Plan de ejecuciónEstablecer un plan de implementación en el que se designen las tareas

concretas a llevar acabo por los diferentes profesionales que deben intervenir,marcar el nivel de responsabilidad de cada uno y un planning de trabajodonde quedan reflejados los tiempos de ejecución. La experiencia me indicaque las principales dificultades en la implementación del plan de marketingsurgen el los problemas de comunicación que se producen entre los miembrosdel equipo de trabajo.

44

4.11. Plan de contingenciasNo esta de más establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del

fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se puedenproducir.

45

Capítulo 5

PLAN DE DISTRIBUCION

Canales de distribución: tendrás que elegir los medios a través de loscuales tus clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta, para ello responde:¿Necesitas hacerte de inventario?, ¿requieres de un lugar para almacenar tumercancía?, ¿tus ventas se hacen sobre pedido?, ¿te conviene más tener unlocal o manejar un catálogo en internet?

46

Capítulo 6

PLAN DE VENTAS

Conquistar la fragilidad de sus sentimientos con la solides de sus formas

El nombre más bonito que puede escuchar una persona, es su nombre depila PITCH DE VENTASLograla confianza del consumidos basada en la honestidad. Muestra la inte-gridad de tu negocioBusca una buena comunicación con tus clientes potenciales. Entender susnecesidades, deseos y temores los hará sentir que pueden confiar een ti. Subeneficio es tu prioridadOfrece un producto de calidad, capaz de satisfacer las necesidades de tuscompradores, probado, con garantía y a precio justo. Si el cliente está satis-fecho, volverá.No lo dudes.

Ün producto en mejor estado, se vende mejor y más rápido"Ün cliente satisfecho atrae a 5 o 10 clientes nuevos, mientras que uno

insatisfecho te hará perder 10 a 15 clientes potenciales""Ganas por comprar""Si no tienes una ventaja para competir, no compitas""Liderazgo-Dejar de ver lo que los demas hacen y enfocarse en ser cada

día mejorNo caer en la trampa de descuidar cosas por estar pendiente detus competidores

"Mejorar las ventas tiene que ver más con la creatividad y con trabajoque con inversión o más costos"

"La mayoría de las veces no vendemos porque no nos animamos a ofre-cerle a nuestro cliente los beneficios de aumentar sus ordenes"

“quien tiene un cliente, tiene un tesoro”“una compañía que pretenda fidelizar a sus clientes en un plazo de uno

o dos años, está condenada al fracaso”. La fidelización de tus clientes es unobjetivo que se alcanza tras alinear la cultura y todo hacia la satisfacción

47

de los clientes mediante creación de valor”SALMAdespues de empezar a leer un poco e empezado a notar que en realidad

salma , tiene una cantidad impresionante de errores de detalles que la estanllevando a caminos sin salida , comenzamo: en primera la contratacion delpersonal a tenido una cantidad imprecionante de detalles , como es el echode que las personas que laboran en salma o almenos una parte importanteson contratados por el echo de tener alguna relacion , ya sea familiaro amis-tad antes de entrar a salma , con eso lo que quiero decir , no es que seanmalos trabajadores,si no que en primera el recurso humano que se tiene ,no es precisamente el mas idoneo, por lo tanto la empresa debe gastar enla capacitacion del personal hasta que este sea el idoneo , para el puesto ,y aparte de esto como lo mas probable, es que ninguno de los trabajadorestiene memoria fotografica , hay que estar entrenadolos constantente, cosaque no se hace actualmente,las capacitaciones deben ser constantemente, yaque hay bastantes temas que abarcar , como el echo de ventas que englobamotivacion , estudio de psicologia , difetes cierres , palabras clave , diferentesentradas , maneras de refutar , en fin es mucho lo que se debe de saber ymantener fresco en la mente de los trabajadores y por desgracia lo que sesabe es minimo, ni siquiera suficiente, y lo que en ocaciones se llega a enseñares basicamente , los mismos tips de siempre, que se encuentran en la paginade inicio de facebook, pasando a un punto similar, la motivacion , resultaque en salma , esta esta muy mal manejada, ya que se ve afectada por todoslos angulos, en vez de que se vea generada por todos lados , comenzamos, en primera dentro de la oficina uno llega a observar a simple vista, pro-blemas internos debido a las malas relaciones que existen en el trabajo , alas envidias negativas, que son generadas debido a la diferencia de salario, el echo de quedar bien con los jefes podriamos decirlo asi , genera unacantidad grande de lambiscones, que lo unico que hacen es generar confinzade los jefes y alcahuetearlos en varias ocaciones, aparte los jefes en generalno saben meter precion de manera correcta ya que en ocaciones , no existeningun tipo de precion , lo que genera una actitud de me vale madres en lostrabajadores, y en otras ocaciones la precion es tanta que ocaciona que lostrabajos terminen malechos , con trampas, con datos incorrectos , y tantoel jefe termina disgustado , como el trabajador termina frustrado , lo queocaciona el ya tan tradicional miedo a que te despidan , y una persona quesabe que sufuturo en la compañia pende de hilos delgados , jamas se va asentir parte de lacompañia , y quien se va a esforzar realmente por dar losmejores resultados a un lugar que menosprecia su trabajo del cual se puedeir en un dos por tres, ahora ya que sabemos que salma esta con un caosinterno que genera lo opuesto a la motivacion , pues tambien hay que checarque de manera externa tambien hay una desmotivacion brutal , ya que , setopan con unos de los mayores chantajistas de la historia los tenderos , quese las saben de todas , todas y como los vandedores no tienen armas pues se

48

ven afectados por los comentarios de los tenderos , hasta tal punto que nosolamente se los creen , si no que aparte los vendedores difunden ese men-saje de muerte entre los demas , con esto quiero decir que salma cuenta conuna patetica fuerza de ventas debido a la desmotivacion brutal que afecta alvendedor ,y a la falta de conocimiento del vendedor respecto a ventas , jaja,

6.1. CompetidoresCOMPETIDORES-lidiar con ellos

1.-No entres en pánico2.-Planifica una estrategia bien pensada3.-Acepta la competencia como algo natural4.-No bajes tus precios a la ligera- en todo caso como parte de una estrategíapensada para que la cura no sea peor que la enfermedad5.-Reduce costos- manejar los mejores costos antes que los mejores pre-cios(ahorrarr)6.-Busca ideas para innovar(Innovare)7.-Mejora tus productos y servicios actuales "KAISEN"¿Que puedo mejorarhoy?8.-ofertas especiales-ofrecelas- Transmiten la idea de que dan más por menos9.-Promociona tus ventajas competitivas, lo que te diferencia10.-Ofrece un servicio al cliente fuera de este mundo-siempre-11.-Investiga a tu competencia, que la agrada a tus clientes de tu competen-cia?, y que no?

GANARLE A LOS COMPETIDORES Las empresas suelen mantenerla calidad de su producto y son más agresivas en precio en vez de seguir me-jorando el producto y conseguir ofertas más innovadoras para diferenciarsede la competencia a la larga resulta de una empresa más estable

6.2. VentasAUXILIO, MIS VENTAS HAN BAJADO

1.-Los problemas no se solucionan por si solos2.-Actúa con la cabeza, no por impulso3.-Intenta determinar las causas(competencia, precios, mercado objetivo)4.-Falta una estrategia de ventas5.-Costos demaciado altos(analizar concientemente tus gastos)6.-Fugas o pérdidad internas7.-Mala atención al cliente- cultura de atención al cliente8.-Informalidad en los procesos-venta, cotización, gran atención, buen pro-ducto, excelente precio, entrega, post-venta, realizar un plan que permitamantenerte a flote ante cualquier problema

49

9.-No quedarse de brazos cruzados10.-Hacer tormenta de ideas, investigar a fondo por todos lados diferentespuntos de vista

3 PASO PARA NO PERDER MERCADODeberás explorar nuevas oportunidades, abandonar tu zona de confort y

correr ciertos riesgos, pero siempre calculados.1.-ANALISA A TUS CLIENTES Que ha pasado en el último año, date

tiempo para observar su comportamiento con detenimiento, con base enlos nuevos patrones de conducta de tus clientes, desarrolla estrategias paraadaptarte y, sobre todo, resolverlas.

2.-MODIFICA TUS POLÍTICAS Investiga la causa de tus problemas ymodifica las políticas que te llevaron a él o para resolverlo

3.-DESCUBRE TUS FORTALEZAS Una lluvia de ideas te ayudará aconcentrarte en los aspectos que más disfrutas y a identificar tus fortalezaspara desarrollar soluciones.

Aumenta las frecuencia de visista a tus cliente actualesConsigue nuevos clientes, 70% Tiempo(nuevos clientes)30% procesos admi-nistrativos

Metas de ventas y productivos, etc. recursos para cumplirlas revisar avan-ces recursos a tu alcance (publicidad, estudios de mercado, contactos de ne-gocio, relaciones públicas) Implementa promociones atractivasBeneficios adicionales por compras más grandesTranfiere beneficios a tus clientes(Negociar,Negociar, Negociar)Crea un programa de cliente amigo(pedir y dar)Paga por los clientes referidosMejora la presentación del producto .el producto entra por los ojos""Saber comprar y Saber vender"Conviértete en un genio de la venta incremental- por un poco más, lleva másproductoEncuentra tesoros Mercadológicos en la mente de tus colaboradores(Todostienen ideas!, Escucha!, has sinergia!)1.-Imprime tarjetas de negocios2.-Pide algunos referidos a tus mejores clientes3.-Incluye el nombre de tu negocio, logo y teléfono en tu firma de e-mail4.-Has una lista de correos de clientes potenciales y utilizala5.-Crea una página web y ponla en tu públicidad y tus tarjetas6.-Crea promociones especiales a tus mejores clientes7.-Revisa el perfil de tu cliente y enfoca tus recusos en llegar a ese perfilespecifico8.-Crea una campaña de e-mail marketing9.-Crea fanpage de facebook10.-Crea twitter11.-Siempre analiza a la competencia, que hace para atraer clientes-perfecciona

50

12.-Incentiva y motiva a los vendedores13.-No bajes tus precios a la ligera, mejor implementa promociones tempo-rales para competir14.-Mejora lo que ha funcionado y reutilizalo15.-Excelente atención al cliente, nada genera más recomendaciones que unbuen servicio16.-Busca siempre ofrecer un valor agregado para tus clientes17.-Utiliza la técnica de sampling para que la gente pruebe tu producto18.-Patrocina algún evento local o algun equipo infantil19.-Reparte volantes promocionales en tu zona con promociones20.-Anunciate en los clasificados del períodico local21.-Anunciate en la guía comercial22.-Mejora la presentación personal de tus colaboradores çuando una perso-na se ve mejor, vende más"23.-Publica algún artículo para una revista24.-Mejora la presentación de tu local o punto de venta25.-Ofertas!, palabra mágica que atrae más clientes26.-Haz alianzas con otros comercios- intercambia cosas o realiza promocio-nes en acuerdo27.-Contrata espacios de fin de semana para kioskos en centros comerciales28.-Crea un sistema de referidos- premiar al cliente por referirnos- hablsbien, fideliza

VENDER MÁS BARATO PERO EN MAYOR VOLUMEN

1.-Tus costos mandan-costos de la operación de tu negocio, no solamentedel producto2.-La gente prefiere lo barato3.-se puede vender caro si se tiene valor agregado4.-compra por volumen5.-vende más caro en productos que requieren mayor respaldo o garantías6.-No pretendas hacerte rico con tu margen de utilidad, no se trata de ex-primir al cliente7.-Menos margen puede significar más clientes-siempre un manejo adecuadode precios8.-Usa tu sentido común, escucha a los clientes, no te guies por emociones oestrictamente por la competencia9.-comprar mejor, vender mejor, ganar mejor, cobrar mejor

PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN Elige un programa diferente al de tucompetencia y al fidelización emocional ofrece mejores resultados a menorcoste, “quien tiene un cliente, tiene un tesoro”, para lograr su confianza yevitar su fuga a la competencia, la mejor estrategia es poner en marcha unprograma de fidelización: PRELIMINARES Confecciona una base de datos

51

de tus clientes, de todos tus clientes, selecciona a los mejores aplicando laregla 80:20 o la ley de Pareto DEFINE EL OBJETIVO Y EL PROGRA-MA Identifica en qué basan su fidelidad los clientes, precio, calidad etc. “lafidelidad de un cliente o consumidor puede ganarse de dos maneras: emo-cionalmente o de forma racional”, en el primer caso se asocia, se asocia losproductos a un intangible preciado por el consuidor, Apple, coca, en el se-gundo, se premia la compra. “el de recompensa debes tenerlo si lo tienen tuscompetidores” ELIGE EL TUYO Programa de recompensa. Los popularescupones descuento. De trato preferencial. Ofrecen un trato o servicio espe-cial (salas VIP...) a los mejores clientes. Programa multiesponsor. A travésde acuerdos con otras compañías. Es el modelo Travel Club. De puntos.Acumular puntos por las sucesivas compras da acceso a regalos. De creaciónde eventos y vínculos emotivos. Como los que desarrollan los fabricantes demotocicletas o el Club Mini

Que sea diferente y a largo plazo: para que sea eficaz debe ser distintoal de tu competidor, si no pierde valor y es una carrera de fondo, “unacompañía que pretenda fidelizar a sus clientes en un plazo de uno o dos años,está condenada al fracaso”. La fidelización de tus clientes es un objetivo quese alcanza tras alinear la cultura y todo hacia la satisfacción de los clientesmediante creación de valor” HERRAMIENTAS A MEDIDA: si optas porfidelización con tarjeta “el sistema es fácil. Instalas el programa, das de altaal tus clientes y les asignas un código de barras, de manera que cada vezque utilicen la tarjeta obtengan los puntos que correspondan”, los costosde esto son parte de marketing RENTABILIDAD Y BENEFICIOS: un 5%del incremento de la fidelidad del cliente puede producir un aumento debeneficios de entre el 25%y el 85%, perder un cliente es perder mucho dineroal año

6.3. Fuerza de ventasCOMO MOTIVAR A TU PERSONAL

1.-Capacitación- acabar con la ignorancia tecnica, reforzar la seguridadpersonal y profecional frente al cliente2.-Identidad de la compañia, que tus colaboradores("No empleados") se sien-tan parte y se identifiquen con la visión reducira la apatia y generara com-promiso3.-Incentivos- quien "trabaja mejor"debe ser recompensado por sobre quien"trabaja normal"4.-Reconocimiento "ser reconocido por sus logros.es una necesidad humana

ESCUELA DE VENTASconsultoría comercial

52

seminarios motivacionalescursos de liderazgocoaching de ventastalleresdiplomados

QUE TE HACE PERDER UNA VENTAMONOLOGAR SOBRE TU PRODUCTO – Es preferible escuchar al

cliente en vez de monologar sobre las bondades de nuestro producto y soltarlelugares comunes como que PODEMOS ADAMPARTNOS A CUALQUIE-RA DE SUS NECESIDADES. Antes de ir a vender se debe de descubrir lasnecesidades del cliente, la fórmula más directa de llegar al mercado consisteen hacer tú primero el esfuerzo de conocer las necesidades de tu cliente ydetectar qué problema o necesidad es exactamente el que le vas a solucionar,luego ya le cuentas cómo. NO PUEDES IR A UNA ENTREVISTA CONUNA IDEA PRECONCEBIDA – En una reunión puedes encontrarte consituaciones en las que no puedes ser contundente desde un punto de vistacomercial, y si no puedes ser contundente en ese momento, pierdes la venta,no puedes llegar y decir “eso lo tengo que checar” porque esa operación ya lahan cerrado con otra persona, no está el mercado como para desaprovecharninguna oportunidad. Hay que ir a una reunión con todas las posibilidadesen la cabeza o en papel, así no se te escapa una venta, cerrar es lo impor-tante, los clientes tienden a perder el interés DAR UN PRE IO ANTES DESABER LO QUE QUIERE EL CLIENTE: Es muy normal que preguntenel precio, lo mejor es decir “dame todos los detalles de lo que necesitas yte lo enviaré exacto” ya que si das un precio orientativo sin conocer conexactitud los detalles de lo que necesita el cliente te arriesgas a quedar pordebajo DAR DEMACIADAS OPCIONES – Nunca te va a funcionar dar alcliente demasiadas opciones, una cosa es tratar de orientar al cliente haciael producto que tú quieres dándole 2 y otra es darle a elegir entre 7 diferen-tes, si tienes una gama de productos diferentes es porque van enfocados aconsumidores diferentes CONFIAR EN LOS PLAZOS DE ENTREGA DELOS PROVEEDORES – El error que se consiste en hacer tuyo el plazo deentrega que te marca tu proveedor, si se retrasa quedar mal y tienes queavisar a tu cliente, lo que te generara un coste administrativo, lo mejor esofrecer un plazo de entrega superior al que nos indican los proveedores y asíno defraudar las expectativas de nuestros clientes

Customer Journey Map El objetivo es evaluar de forma positiva o negati-va cada uno de los puntos y ver en cuáles somos fuertes y en cuáles fallamos.Hay que abordarlo para cada segmento para descubrir realmente en qué so-mos buenos. Somos buenos en producto, en precio y en diseño, pero resultaque no somos buenos en otras ocho cosas. Ahí dibujamos la balanza de ele-mentos positivos y elementos negativos 1.-hacer mapa de todas las partesinteresadas en el proceso de compra 2.-personas. Dibujar distintos perfiles

53

de clientes, un cliente que no es experto en tu producto, hasta los que sabenlo que están comprando a estos se les da una propuesta de valor, a los ante-riores se les ofrece algo bueno y simple, con o sin hijos por ejemplo, que tipode clientes me están comprando?? 3.-resultados, ¿Qué buscan exactamentecuando compran nuestro producto? 4.-viaje del cliente, preparar una listacon todos los pasos que tiene que dar el cliente para alcanzar el resultadoque desea, toda su vida 5.-puntos de contacto. Debajo de esas acciones es-cribe una lista de todos los canales y servicios con los que se encuentran tusclientes en cada paso que dan, también de la competencia 6.-“momentos dela verdad” en qué puntos del canal consigues mayor conversión 7.-la presta-ción de servicios. Debajo de cada punto de contacto, anota quién trata conel cliente. ¿Quién es el responsable directo del contacto? 8.-viaje emocional.Poner nota a ese grado de servicio. ¿Cómo crees que el cliente se sintió en esemomento 9.-blueprint, quién está detrás de las personas de tu organizaciónque atienden a los clientes backoffice y si la relación influye con los clientes10.-mejorar o innovar, mejorar los negativos y asegurar los positivos

FUNDAMENTALES DE VENTA Distribución Precio Anaquel Merca-deo

PASOS DE LA VISITA Planear Saludar Sonría Sea amistoso y digasu nombre Identifique al comprador (quien decide) Demostrar conocimientoVerificar Checar precio de reventa Callbook Vender y cerrar Asegurarse quelo escuche Énfasis en los beneficios Convicción con el pedido sugerido “venderes hacer que alguien comprenda y acepte nuestro punto de vista” “le voya enviar. . . ”, se complementa con el silencio, no ceda poder Análisis de lavisita “un análisis concreto nos da armas para la siguiente visita” Cumplíobjetivo Mayor relación Conocer mejor al cliente Conocer mejor el productoCompartir experiencia

Comunicación efectiva Obtener, verificar, transmitirVenta persuasiva Resumir la situación Expresar idea Explicar cómo fun-

ciona

6.4. CobranzaUn par de pagos que transformen el esquema habitual a 30 días en uno

más lento a 45 días puede significar la diferencia entre pagar la nómina ytener que hacer frente a una oficina llena de empleados enojados

LA FACTURA TIENE 25 DIAS DE RETRASO Y AHORA TU CLIEN-TE PIDE UNA RESTRUCTURACION DE SU ESQUEMA DE PAGOS. Sipuedes evitarlo no te conviertas en el banco de tus clientes, presenta alter-nativas como pagos con tarjetas de crédito, si el deudor no quiere cubrir elmonto con tarjeta de crédito , estas en problemas, ya que es un hecho de quela persona no tiene la certeza de que tendrá dinero para pagar, si aceptasuna restructuración a plazos, averigua que causo el retraso, si el deudor si

54

enfrenta problemas serios, probablemente si puedas establecer un esquemaa plazos y fijar el primer paga para hoy mismo, insistir en “hoy mismo” esla clave, ya que es una prueba contundente para saber si el cliente te miente

EL CLIENTE SE DISCULPA ARGUMENTADDO QUE ASUNTOSPERSONALES IMPIDIERON MANTENERSE AL CORRIENTE Nuncauses la frase negocios son negocios, ya que si es verdad podrías perder atu cliente, las relaciones con los clientes normalmente se basan en un ciertosentido de conexión personal, es importante reconocerlo pero sin dejar que larelación supere la necesidad de recibir tu pago, hay que encontrar la manerade darle prioridad a tu pago, incluso cuando el cliente tenga problemas per-sonales, para ello elaborar una solicitud de pago que refleje tu preocupación,pero que al mismo tiempo le recomiende al cliente no agravas sus asuntospersonales creando problemas de crédito y de negocios. Nunca fanfarronesy digas que no importa el pago, aprende a darle la vuelta a la conversación,convencerlo de que a ambos le conviene que la deuda sea liquidada.

EL CLIENTE ES UN AMIGO QUE TRATA DE UTILIZAR SU RELA-CION PERSONAL CONTIGO PARA AMPLIAR EL PLAZO DEL PAGORebatir este pretexto diciéndole, “porque somos amigos, déjame decirte quetu principal preocupación debería de ser el cumplimiento de tus pagos entiempo y forma. Tú no quieres darte a conocer por ese asunto, tuno quierestener una mancha en tu expediente de crédito, tu no quieres que tengamosun conflicto en caso de que necesites un pedido urgente y entonces te digaque no puedo enviártelo a menos de que a primera hora mañana reciba elcheque de lo que me debes”

EL CLIENTE NO CONTESTA TUS LLAMADAS, NO SE REPORTAA LOS MENSAJES DE VOZ NI RSPONDE A TUS CORREOS ELEC-TRONICOS Revisa si ya habías tenido problemas con el Investiga si suportal aun existe y ha sido actualizado Confirma que el negocio todavíaexiste, e investígalo Envía una carta certificada para confirmar si el clienteaún sigue recibiendo correspondencia Pregunta a otros proveedores, si hantenido problemas con el Examina el expediente de crédito de tu cliente, enbusca de datos que te sirvan para contactarlo (el que sea)

EL PRIMER CHEQUE FUE ENVIADO PERO NUNCA LLEGÓ, YLO MISMO SUCEDIÓ CON EL CHEQUE CON EL CUAL REPUSO ELPRIMERO No permitas que te vuelva a enviar otro cheque, dile al clienteque mandaras a alguien de tu confianza para recogerlo, e insiste en que lospagos se hagan mediante cheque certificado. Una vez que alguien allá perdidola credibilidad para ti tienes que ponerle un alto Nunca dejes que el deudorsaque a relucir tu peor parte, ya que si te gana la ira y le cuelgas el teléfonoestas perdido Hacerle ver el fallo en el cumplimiento de sus compromisos,no importa si echa por tierra el lazo entre ambos ya que si no te paga noson buenos clientes “punto”.

CHEQUE SIN FONDOS Tal vez ignores que si depositas un cheque frau-dulento de un cliente, tu banco tiene derecho a cancelar tu cuenta y congelar

55

tus fondos, así que si recibes un pago en forma de la cual sospechas, protegetu empresa y pide asesoría a tu banco acerca de la manera de manejarloantes de tomar la decisión de depositarlo. Se sugiere hacer “llamadas defacturación” a los clientes nuevos antes de la fecha del primer pago ¿el pre-texto?, asegurarte de que la factura esté clara y que no hay problemas conel producto entrega, de este modo, dejarás sentado que has cumplido con tuparte del trato y que por lo tanto esperar tu pago a tiempo.

Entena a tus clientes para que paguen en la fecha establecida, para lograreste objetivo, no te dejes llevar por la timidez a la hora de hacer una llamadapara verificar que todo esté en orden, recuerda la venta se cierra cuando eldinero se hace efectivo en tu cuenta

6.5. Clientes

6.5.1. Recompensa a tus clientes

ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA AMPLIAR TU CARTERA DECLIENTES

Para bien o para mal los clientes no tienen dueño y su lealtad dependede las condiciones que les ofrezcas, precio, calidad, trato, en general la sa-tisfacción que tu oferta les proporcione, a continuación se muestra una listade estrategias que se pueden utilizar

1.- PIDE REFERENCIAS A QUIENES YA TE COMPRES Un nuevocomprador tiene más confianza en el producto si es que alguien a quien cono-ce se lo recomendó. Se logra con LOS 4 PRINCIPIOS CLAVES DE VENTA(verdad, responsabilidad, entendimiento de las necesidades y calidad en elservicio), en el caso con directores generales o directores, lo mejor es pedirsu autorización para que algún prospecto pueda llamarlos y pedir referenciatuyas

2.-AUMENTA EL VALOR DE TU PRODUCTO O SERVICIO Nadiepaga por un beneficio que no percibe, las empresas que no introducen unvalor agregado, están condenadas a competir por precio, no basta con de-tectar las necesidades del cliente y satisfacerlas, se deben de superar lasexpectativas y asegurarse de que él las perciba.

3.-DISEÑA UN PROGRAMA DE LEALTAD Esta herramienta debecumplir dos características ser transparente y clara respecto a la mecánicay permitir que el consumidor obtenga su recompensa de manera fácil yrápida. De otro modo la gente pierde la fe en dichos programas y genera elefecto contrario del que pretenden. Toma en cuenta de que debes de poderresponder cuando el cliente reclame su premio y todo lo que eso implica.

4.-CREA EXPERIENCIAS CONTINUAS Por ejemplo antes tomar unataza de café era una rutina matutina, hoy es disfrutar un momento de pausapara escapar del estrés cotidiano, hoy los consumidores buscan experiencias,no solo debes ubicarte en el “top of mind”, para recordarles que siempre

56

estarás para el sino en el “top of heart”, para formar parte de su vida, yaque involucrarse emocionalmente permite establecer una relación duradera

5.-ACUDE A FERIAS Y EXPOSICIONES Ya sea como visitante y ex-positor, ya que son una buena manera de encontrar prospectos para hacernegocios siempre y cuando cuides que el tiempo y dinero invertido rindafrutos, tienes que saber que quieres lograr en cada una de las ferias a las queasistes.

6.-BUSCA ALIANZAS ESTRATEGICAS Si bien los aliados pueden for-talecerte, no olvides que conviene ser selectivo antes de establecer una rela-ción de largo plazo con ellos, sigue los siguientes criterios, busca empresasque garanticen una calidad comparable al producto o servicio que tú ofrecesy cuyo público objetivo sea similar, su confiabilidad debe de ajustarse a losniveles que requieres y su rango de precios permitir una negociación conve-niente tanta para el cliente como para ti y tu aliado. Lo fundamental es quelos convenios verdaderamente te permitan aportar valor a tu negocio.

7.-ASISTE A SECIONES DE NETWORKING Para que tu estrategiasea efectiva debes entrar en contacto con múltiples grupos, en varias cáma-ras y eventos, no trates de buscar a gente conocida hacer NETWORKINGimplica conocer nuevas personas, ya que el objetivo es conocer clientes ysocios potenciales estableciendo un vínculo con ellos y captando su interésy pidiendo datos para darle seguimiento posterior, logra que hablen de ellosmismos, siempre llevan tarjetas de presentación y papel y pluma para to-mar notas si se ofrece, checa www.networking.com.mx , www.enlazadot.com, www.reddenegocios.org.mx y www.bnimexico.com.

8.-MANTENTE ACTUALIZADO Aprender a vender acelera el creci-miento del negocio, los expertos coinciden en que mantenerse al día debeabarcar no sólo a capacitación en ventas, si no en otras áreas del negociocomo finanzas, recurso humanos y liderazgo, para afinar así la mentalidaddel dueño y crecer de manera integral.

Un regalo, un descuento o un agradecimiento sincero son el estímulo idealpara convertir a un consumidor en el mejor aliado para aumentar tus ventas.Si inviertes en una campaña de mercadotecnia, ésta tiene que generar ventas,ventas y mercadotecnia van de la mano así que debes de destinar el mismopresupuesto para ambas, esfuérzate por unificarlas, ya que los resultados severán reflejados en las ventas En este caso tu tarea será crear un sistemade incentivos y recompensas que motiven a tus clientes a recomendar tusproductos o servicios entre sus conocidos, a continuación se muestran algunostips de mercadotecnia y ventas que van de la mano

1.-EXPECTACION (MARKETING) Mencionar cosas como “sabemosque va a quedar tan satisfecho con nuestro negocio, que en 60 días te vamosa llamas para asegurarnos de que estés encantado, entonces te preguntaremossi puedes recomendarnos a otras tres personas a quienes sepas que les gusta-ría disfrutar el mismo resultado ¿te parece bien?, en sencillo pero poderoso,pero ten cuidado ya que las referencias hay que ganárselas DESCUENTO

57

POR COMPRAR (VENTAS) Dirigida a un cliente, es decir una persona quete compra a menudo “si tu logras que alguno de tus referidos me compre ysólo por el hecho de que mencione tu nombre, yo le daré un descuento”, laregla de oro en ventas “CUESTA SIETE VECES MÁS TIEMPO, DINEROY ESFUERZO CONQUISTAR UN NUEVO CLIENTE, QUE VENDERLEUNA Y OTRA VEZ A LA BASE QUE YA TIENES”

2.- CERTIFICADOS DE REGALO (MARKETING) Los certificadospueden ser poderos pero deben de ser reales COMISION POR REFERIR(VENTAS) Los clientes llegan preguntar que ganan ellos por recomendarte,por ello una idea es dar una comisión por cada referido, que finalmente setraduzca en una venta para tu negocio, un referido no se paga únicamentecon dinero, si no con actitud, producto o un sencillo gracias, a veces estopuede ser más importante que una comisión ya que la gente siente que formaparte de algo.

3.-SOCIO SIN FINES LUCRATIVOS (MARKETING) De tu base declientes selecciona un grupo de personas para recompensarlas de cierta ma-nera, sugiéreles varias alternativas para crear una asociación estrecha DAPRODUCTO POR RECOMENDAR (VENTAS) Recompensa exclusiva pa-ra los clientes que pasaron a otro nivel y que ya son considerados como“amigos de la casa”, todo quieren recibir el mismo trato especial y gozar deprivilegios (ejemplo del restaurante atención especial a un desconocido), adiferencia de un descuento por ejemplo, el hecho de dar un objeto es algoparticular ya que normalmente se le da un regalo a alguien que le tienes altaestima, todas las personas que ellos refieran también serán merecedoras delas mismas consideraciones, finalmente todo queda entre amigos.

4.-REEMBOLSO DEL 100% (MARKETING) Funciona porque suenademasiado buena, cuando los clientes quieran un producto o servicio fijo,ofrécelo, lo único que tienen que hacer es entregar 4 cartas especiales a susamigos, por cada una de las cartas que resulte en un nuevo cliente para ti, tureferente obtiene un reembolso de un 25% hasta completar un 100%, graciasa la mercadotecnia se convierte en un juego, que resulta entretenido y diver-tido, recuerda tomar fotos. OTORGA BENEFICIOS A TUS ASOCIADOS(VENTAS) Membrecías exclusivas, te ayuda a tener un historial de consumodurante un determinado tiempo, tú decides las reglas solo respétalas paratodos por ejemplo recompensa por cumplir con estrictos puntos.

5.-LISTA DE PRECIOS SECRETA (MARKETING) Sorprende a losclientes con un trato. Una vez que hallas acordado un precio ofréceles unomás bajo, a cambio de que proporcione referencias en ese momento, no estan simple como llenar una hoja con nombres y teléfonos, si no de candi-datos potenciales AGRADECE CON TIEMPO Y PRESENCIA (VENTA)El objetivo es fomentar la lealtad, este tipo de recompensa está dirigida afanáticos, es decir que no buscan dinero o beneficios, si no que más bienbuscan pertenecer y creen en ti, son los que te van a defender y están con-tigo en las buenas y en las malas. Realiza eventos especiales, comida, cenas,

58

dales personalmente las gracias, “gracias a ustedes mi negocio marcha bien,genero empleos, y alcanzamos las metas proyectadas para este año”, con-vivencias fuera de la ciudad, la constante en estas operaciones es que estéspresente para convivir en un plano más informal, si bien la relación entreambas partes comenzó por negocios, no hay razón para no extender al planopersonal y generar amistad.

6.5.2. Como hacer felices a clientes enojados

Ante una queja, estos tips te ayudaran a responder rápido, involucrarteen el problema y corregir errores en la operación de tu negocio, ya que aúnen situaciones complicadas, se puede salvar la relación con un consumidormolesto y convertirlo en uno satisfecho.

1.-entiende que el tiempo de tus clientes es invaluable, no lo hagas darvueltas y transfieras de aquí para allá, mientras más lo hagas más lo pier-des, su problema lo debes de resolver de manera rápida o hallar a alguienque lo haga, esto último sólo puedes hacerlo si tus empleados comprendencómo funciona la cadena de mando y les das el poder de resolver conflictos.También deben de saber con quién se puede remitir, si la situación rebasael ámbito de su competencia.

2.- involúcrate, mantener la calma es bueno, pero si el consumidor no sesiente bien con la situación que atraviesa, tu tranquilidad sólo lo desquiciarámás. Incluso, puede sentir que no entiendes su crisis o peor aun que note interesa su problema, lo cual es mortal. 3.-usa las redes sociales, de estamanera monitorearas la presencia de tu negocio, y responde de inmediato poresos canales cuando alguno de tus clientes tenga un problema, sin importarel problema, este es un desactivador instantáneo del enojo.

4.-ve más allá, considera hacer algo más para reparar tu error ademásde pedir disculpas, es como una pelea con tu pareja, necesitas el equivalentede la linda tarjeta o flores, pero en una versión “servicio al cliente”

5.-no te limites a hacer un reporte, los reportes están bien para problemasmenores, pero no función para las emergencias, contempla alternativas comochat en vivo, llamadas telefónicas, o algo que se muevas más rápido que lede la confianza al consumidor de que entiendes la urgencia de su situación.

6.- corrige las políticas que no sirven, si descubres que está mal en tusprocesos, puedes evitar a los clientes enojados desde el principio. Reflexionapuedes llevar un equipo de trabajo entero y hasta remolcar una casa en 24hrs, ¿pero tu banco no puede realizar una transferencia en una semana parahacer la devolución que evite la molestia de un cliente?

59

6.6. Formatos de ventas

6.7. Citas por telefonoSi quieres obtener una cita con un prospecto, recuerda que tienes sólo

ocho segundo para hacerlo (ejemplo del carro en el semáforo), por suertehay paso para lograrlo, primero es muy importante que te muestres segurode ti mismo

1.- UNA INTRODUCCION PSICOLOGICA, por lo general cuando al-guien contesta el teléfono directo dice su nombre, el primer paso será repetirel nombre de la persona, esperando que te conteste con un sí, recuerda nodarle tu nombre y datos de inmediato, ya que para el prospecto esto no esimportante, y te dará un “apretón de manos” verbal.

2.- LA CORTESIA, cuando el prospecto diga si, responderás diciendoalgo positivo y entusiasta, algo que no te identifique directamente a ti, ni a lacompañía, ya que en la llamada es demasiado pronto, en vez de eso echarasmano de frases como, es un horno poder hablar finalmente con usted, graciaspor contestar el teléfono, gracias por tomar mi llamada, su tiempo es muyvalioso, permítame ir al grano.

3.- EL GANCHO , es captar la atención de la persona usando un gancho,que este enfocado de manera directa a algo que tal vez sea del interés delprospecto, el gancho tiene que ser concreto, que refleje un beneficio tangible,y expresarlo en sólo una o dos oraciones, de esa manera no fallaras 4.-LAINTERRUPCION, generalmente en esta parte el prospecto la realiza confrases sencillas

5.-MENCIONAR NOMBRES, después del gancho el prospecto sabe larazón de tu llamada, y se puede decir que descubrió el pastel, ese es elmomento para identificarte y si así lo decides un breve comercial de la com-pañía.

6.-TU PREGUNTA FINAL, si este punto no te a interrumpido, concluyetu planteamiento inicial con una pregunta, el objetivo es despertar el interésde la otra persona con un asunto que le podría atraer y así crear el inte-rés suficiente para una próxima cita. Se trata de elaborar una presentacióninicial que sea sólo tuya y que se adapte lo mejor posible a tu proyecto

60

Capítulo 7

PLAN DE RECURSOSHUMANOS

"Las palabras de reconocimiento tienen gran poder sobre las actitudesde las personasEl trabajo puede sr una forma de realización personal"

Si la empresa cuenta con socios fundadores y equipo de trabajo, es impor-tante que se delimiten funciones, responsabilidades, sueldos y prestacionesde acuerdo al rol que se tenga, a continuación, algunos consejos prácticospara construir una estrategia de recursos humanos

Organigrama en el que se delimitan las funciones, obligaciones y respon-sabilidades del equipo con base en sus cargos.

Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto Si bienes cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las empresas quetiene años operando, también puedes premiar a tus colaboradores con bonoso reconocimientos por sus logros destacados.

Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategiaimplementada al interior de la organización e incluye sus funciones, gente acargo, metas a alcanzar y en que periodo deberá reportar sus resultados.

Lo ideal es crear un departamento de recursos humanos que se encar-gue tanto de la contratación como del desarrollo de cada trabajador, si tuplan de negocios lo diriges a inversionistas potenciales, se recomienda incluirlos contratos que hayas firmado con los colaboradores, clientes y proveedo-res, también contempla los documentos que te acreditan como una empresaformalmente constituida ante la secretaría de hacienda y crédito público(SHCP). El objetivo es mostrar que eres una organización que no tiene na-da que ocultar y que operas conforme a la ley, en caso de que se trate deun plan para uso interno, puedes incluir algunos de estos papeles como unanexo para mayor transparencia con tu equipo de trabajo

Si no tienen jefe, no tendrán con quien quejarse Existimos personas quetardamos en generar ideas, pero una vez que empezamos, no le paramos, selibre, “soló una mente libre puede generar ideas”, aquel que aun no generea

61

ideas puede aprender del que siNo buscamos necesariamente perfección pero si un buen trabajoMexico tubo mucha buenas cosas antes no se porque ahora no“la verdad no está de parte de quien grite más” Rabindranath tagoreLas normas matan la creatividad En una empresa nunca debe de estar

el síndrome de procusto, “aquel que corta la cabeza o los pies de quien so-bresale”, aquí todos son igual de valiosos, los mandos intermedios puedenllegar a tener este pedo, aquí se valora a toda persona como igual no haysuperiores , todos ganan igual, hay psicólogos, no se despide a nadie másque por ocaciones extraordinarias O ganas más o por antigüedad o por ac-cionista de ahí en fuera no hay jefe Aquel que se pacheque se va en uber, haycamas Ninguna idea es menospreciada Hay encargados pero se van turnandoademás de que se escojen y es simplemente un grupo, cualquiera que quie-ra puede estar a cargo de un proyecto, así los lideres se van turnando y seacoplan y además sobresalen, ellos ponen una caja de ahorro en la que cadaquien pone ahorros para determinada celebración, se realizan excursionescomo pequeños, porque se cree que una mente así puede generar más ideas,se valoran las vistas y los buenos cudros, hay muchas cosas , uno puede usarlsd y marihuana si es que lo desea, hay instrumentos y buenos refrigeriosgratuitos, se promueve el respeto, y cada quien tiene 2 o 3 cuartos aun nose, eso para variar, y que ellos se sientan en casa pueden llevar a sus hijos sirequieren cuidado, y si gustan esta la guardería, se promueve el respeto antetodo, existen cafeterías con diferentes ambientes, eso sí, enchufes por todoslados, de preferencia baños privados, pero si no baños bastante comodos, losseñores de intendencia y los demás, ganan lo mismo y se visten como gusten,ellos usan la cafetería y se integran en todas las actividades, en esta empresadesde el de limpieza hasta el jefe ganan lo mismo, toda idea es valida, peroa la hora de juzgarlas se es justo con ellas y se ponen las cosas en balanza,también hay salones de clase, para que se enseñen entre ellos, y se llevancursos de todo tipo en el que todo el que guste puede tomarlo, hasta los deintendencia, es más todos toman los cursosjajajaj, clases de baile, personasfrikis seguras su potencial se va al doble, están lugares para estar solos yotros para estar juntos, profesionalidad y formación, tiene taxis si necesitansalir, el problema suele ser no saber gestionar el buen talento, la amistad esmuy valorada, todo mundo tiene que limpiar en la oficina y ellos se encargarde las necesidades de la oficina, cada determinado tiempo, se van rotando,pero los baños son personales y cada quien limpia y si son comu|nes gruposse turnan para limpiar y se hace aseo de baños por una compañía cada mes, que no se comenten por

Acabar con los jefes es la última tendencia en Silicion Valley. La holar-quía, si usamos la terminología del ensayista Arthur Koestler, o la holacracia,si usamos el término registrado por la compañía de ingeniería social que laimpulsa, aboga por descentralizar en cascada la toma de decisiones. La téc-nica podría pasar por una nueva teoría más en el campo de la órganización

62

de empresas, si no fuese porque ya son varias las compañías conocidas quehan apostado por ella en Estados Unidos. Es el caso de Zappos, una tiendavirtual especializada en ropa y zapatos con sede en Las Vegas con 1.500 em-pleados y una facturación anual por encima de los 1.000 millones de dólares,que a finales del pasado año confirmó su proyecto de transición desde un mo-delo jerárquico normal, al esquema holacrático. En términos muy simples,y tal y como recoge Vox, la holacracia consiste en reorganizar la empresaen múltiples equipos completamente descentralizados que no sólo eligen suspropios roles y objetivos, sino que además se garantizan tiempo suficientepara experimentar. Sus adeptos aseguran que es casi la única respuesta vá-lida para un entorno competitivo que cada vez cambia más rápido, y en elque ser flexible y adaptarse es crucial. Se trata, según algunos, de la crista-lización definitiva del nuevo estilo de las empresas puntocom, en las que eltalento individual recibe mucha más atención que la capacidad de los jefespara imponer su autoridad

7.1. ContrataciónCUANDO CONTRATAR Hay tres indicadores clave que ayudan a iden-

tificar cuándo es necesario, la presencia de un primer colaborador a) cuandopierdes el foco del negocio b) cuando el tiempo para administrar y operaraabsorbe horas para la planeación e innovación c) cuando el negocio comienzaa tener problemas legales por una mala administración ya que uno de losprincipales errores en los emprendedores es el llamado “síndrome del hombreorquesta” Un consejo es buscar a alguien que pueda quitar de encima todoaquello para lo que no eres bueno, para enfocarse en fortalezas. -Abogados:atender cuestiones de registro de marca y demandas -Contadores: que llevenuna relación sana con hacienda -Asistentes personales: para acciones de se-cretaria, recepcionista, y auxiliar administrativo Para contratar la ética y elalto valor de compromiso, la inteligencia, personalidad, competencias, apti-tudes, conocimiento y honestidad, de cada persona es fundamental. “buscargente de confianza o con mucha experiencia”

MODELOS DE CONTRATACION Todo contrato se debe de hacer bajoun marco legal que proteja al empleador y al empleado, hay tres modelos pa-ra contratar un colaborador. -A través de terceros: como Manpower(01 800451 1400, https:/pymes.manpower.com.mx), así en caso de conflicto son elloslos que responden -En nómina: el negocio asume todos los compromisos conel empleado, se necesita un departamento de recursos humanos, un abogadoque redacte un contrato y un contador experto en nómina. -Contrataciónde servicios profesionales: son servicios que se tercerizan de otras empresas,también llamado outsourcing, como profesionistas independientes que expi-den recibos de honorario o facturas. Los colaboradores pueden trabajar porhonorarios, para proyectos que duran poco tiempo o porque prefieren ganar

63

en efectivo el equivalente a las prestaciones.Algunas de las cosas básicas para contratar cuando no se ha contratado

nunca, el hecho de que sea una persona muy brillante no garantiza que tam-bién lo vaya a se rn una cultura muy diferente. 1.-Debes de hacerte primerouna representación mental del perfil que quieres contratar 2.-Aprovecha latécnica de los incidentes críticos. . . google la usa, la ciencia ha demostradoque si un individuo ha reaccionado de una manera concreta en los últimos6 meses(como referencia) es más probable que vuelva a repetirlo en un fu-turo cercano que si no lo ha demostrado recientemente. Y se realiza bajoesta premisa, y nos interesa lo que ha pensado no lo que ha leído, resultaque aunque los entrevistadores pueden plantear sus propias preguntas parasacar sus conclusiones, las que de verdad ayudan a diferenciar a los can-didatos, son las preguntas prefabricadas 1. "Hábleme de en qué momentosu comportamiento tuvo un impacto positivo en su equipo. Como preguntascomplementarias se pueden añadir: ¿Cuál es su principal objetivo y por qué?¿Cómo respondieron sus compañeros de equipo? Mirando al futuro: ¿Cuálesson sus planes?". 2. "Hábleme del momento en que dirigió de manera eficaza su equipo en busca de un objetivo. ¿Cómo su fue su planteamiento? Co-mo preguntas complementarias se pueden añadir: ¿Cuáles eran sus metas ycómo las consiguió: individualmente o como equipo? ¿Cómo adaptó su plan-teamiento del liderazgo a las diferentes personas? ¿Cuál fue su conclusiónfundamental a partir de esa situación?". 3. "Hábleme del momento en quetuvo dificultades para trabajar con alguien? Puede que con un compañero detrabajo o con un compañero de clase o con un cliente. ¿Qué es lo que hacíadifícil trabajar con esa persona? Como preguntas complementarias se puedenañadir: ¿Qué pasos dio para resolver el problema? ¿Cuál fue el resultado?¿Qué otra cosa podría haber hecho?". 3.-el candidato tiene que encajar conla cultura de la empresa: si no tiene referencias, busca si compartís valoresusando herramientas de cambio cultural para una empresa o una persona, lomás importante es tener clara su misión en la vida, el porque hace las cosas,la mayoría de los problemas, pérdidas de foco o de dirección, y encrucijadasempresariales se resuelven simplemente volviendo la vista a la razón por laque estás haciendo las cosas, en vez de un crack mejor alguien comprome-tido con la causa 4.- cada perfil requiere unas competencias concretas: usalos estilos de aprendizaje para ver la personalidad de la persona y ver si seadapta a lo que busca 5.-No tomes la decisión solo: cuántas más personasreúnan información más fácil será evitar la empatía con el entrevistador.El propio entrevistador tiene muchas veces una afinidad personal y se creeque ya ha encontrado al candidato ideal. El feeling no lo tiene que tener elcandidato con el entrevistador, sino con la cultura de la empresa, y con sujefe directo, por eso es importante que el jefe directo lo entreviste, por lomenos entrevista a 4 Cada compañía tiene su personalidad, pero todas losmismos valores

64

7.1.1. Busqueda

Empleo=Inversión→ Rendimiento y crecimientoempleos en internetanuncios clasificados-paginas de anuncios gratis(barato)anuncios en web del sector- recomendado si estas en el sector empresarialcorrectobolsas de trabajo- mucha variedadcomunicación propia- Barato, Bueno, Bonitoperfiles en redes sociales- es comunicación directa muy buenavisitar foros y blogs dedicados a nuestra parcela comercial

7.1.2. Selecciona personal confiable

No caer en la tentación de conratar apresuradamenteElabora perfil del puestoDefine condiciones salarialesAnuncia por diferentes medios las oportunidades de empleo que ofrecesSolicita que te envien previamente tus hojas de vidaFiltrar a tus posibles candidatosEntrevistas- Tu observasEvalua su postura corporalSe claro en las condiciones laborales y salarialesRealiza las pruebas prácticas necesariasInvestiga sus referenciasAnaliza cada caso y toma una decisiónProcura un proceso rápido y practico(max 10 días)(capacitar, adaptar, su-pervisar) Estudios Socioeconomicos

7.2. EmpleadosCOMO INCENTIVAR A LOS EMPLEADOS(BASICO)1.-Toma el tiempo para hablar con ellos - dar gracias es una buena dosis

de energía2.-Identificar actos encomiables - sea específico, alabe el comportamiento apromover3.Premie las buenas ideas - los empleados que encuentran maneras de aho-rrar dinero o mejorar las operaciones construyen activos valiosos y deben serreconocidos públicamente4.-No te olvides de alabar el fracaso productivo çomo lider, es tu trabajo le-vantar el ánimo y motivar a tus empleados a entrar nuevamente con energíaal juego"

65

5.-Reconosca hitos - Mantener buenos empleados es crítico para que cual-quier negocio tenga éxito, demostrar que aprecias su lealtad

RETENER A LOS MILLENIALS CAPACITADDOS En las empresasque sí cuentas con un plan de retención, los millennials mexicanos duranentre 3 a 5 años, según la división de educación corporativa de la EBC, Losempleados altamente especializados, abandonan por un mal jefe, por pocaflexibilidad en sus operaciones y también en los horarios, la gente no renunciaa las malas empresas, renuncia a los malos jefes Entre las áreas más difícilespara cubrir puestos altamente especializados están finanzas, contabilidad,tecnologías de la información, ventas, analista de negocios, ingeniería finan-ciera y cambio organizacional, una vez instalados en una nueva empresa, alos trabajadores les toma de 3 a 6 meses superar la curva de aprendizaje.En México existen 953,000 personas con alto nivel de escolaridad en situa-ción de desempleo, de las cuales, 42.5% tiene alta especialidad, en estadosunidos, las compañías que cotizan en bolsa de NYSE, aportan 1% de lasventas anuales al desarrollo de habilidades de empleados, lo que se busca alfinal de cuentas, es evitar la rotación de personal

PARA QUE LOS EMPLEADOS NO ACAVEN CON TU NEGOCIOContrata inteligentemente-toma muy en cuenta las referencias, preguntasdirectas, énfasis en valoresProcura un buen ambiente laboral- Un buen colaborador se puede trans-formar en negativo con extensas jornadas, malos tratos, recarga de trabajo,mala paga, etc.Motiva constantemente-el secreto esta en la mente y en nuestros pensamien-tos(visión), Un "Bien Hecho"ó un elogio público hace al trabajador sentirsevaloradoTomate el tiempo de hablar con los colaboradoresIdentifique actos encomiablesPremie las buenas ideasNo se olvide de alabar el fracaso productivoReconosca los hitos- incentivos para que vean que reconoces su lealtadToma decisiones firmes cuando haya que hacerlo- Cumplir con todas las nor-mativas que establece el código de trabajo para que no se considere "despidoinjustificado"

CAPACITA A TU PERSONALCapacitación teórica y entrenamiento práctico, para garantizar una bue-

na atención al cliente Trata a tus nuevos empleados como si hubieran tra-bajado para ti toda la vida, uno de los secretos de los negocios más exitososes que no crean un staff, si no una familia. Motiva a tus empleados y haz-los partícipes de lo que ocurren dentro de la empresa, todo esto para crearcomunicación dentro de la empresa. Crear un sistema de salario base, máscomisiones de venta, no olvides recordarles a tus empleados que si alcanzanla meta deseada todos recibirán un bono extra. Transforma lo cotidiano en

66

pasión dentro de tu equipo de trabajo.CREA UN ECOSISTEMA Piensa a futuro Crea cargos dentro de la

organización, claro si es que son necesarios Crea mecanismos de control yrendición de cuentas

JUNTAS AL ESTILO DE STEVE JOBSClave para toda organización que quiera nutrirse de ideas de calidad.

El concepto es bastante elemental, todos los que estén en la reunión debenestar ahí por una razón. No existen las invitación es por cortesía, eres indis-pensable en la reunión o no, no es algo personal es cuestión de negocios, losespectadores no están bienvenidos, un grupo más pequeño está más concen-trado y motivado que uno grande, y que la gente más lista hará un trabajode más alta calidad. En Apple la calidad se antepone a la cantidad, lasreuniones son informales, se realizan cada semana o si es necesario a diario,y se obtiene avances tangibles. Una estrategia es colocar un letrero enmar-cado en cada sala de conferencia con el objetivo de darles un “empujón”a los empleados para conseguir mayor productividad en cada junta, cuidaque el texto no dé la impresión de haber salido de un manual corporativo,una mejor manera de implementar el sistema sería decir. “echa a la personaque no sea necesaria en la mesa”, “sal de la reunión si esta dura más de 30minutos”, “haz algo productivo hoy para compensar el tiempo que pasasteaquí”, cuando están integrados por la gente más lista, los grupos pequeñosle infunden más confianza a la administración (no menos), pues así se puedetrabajar con una mejor dinámica, obtener información rápidamente y por lotanto, reaccionar de manera más ágil ante situaciones inesperadas, mantenera sus equipos concentrados en la misión y en alcanzar grandes resultados.Steve jobs como emprendedor logro construir grandes negocios, no es unacoincidencia

7.2.1. Empleados difíciles

El personal de tu negocio debe ser tu motor, no tu freno Es fácil iden-tificar a este tipo de personas, llegan tarde, se van temprano, no acabansu trabajo y están llenos de excusas, hacen demasiadas preguntas lógicas,descuidan detalles, te distraen y te cuestionan continuamente y aparte detodo tienen mal carácter por ello toma en cuenta los siguientes puntos 1.-no ignores el problema, suponiendo que el empleado aporta algo valioso, yque tiene ciertas cualidades entonces vale la pena lidiar con él, ya que elproblema no desaparecerá sólo, e ignorar la situación es lo peor, ya que elproblema podría empeorar

2.-actúa lo más pronto posible, es importante intervenir en cuanto elpatrón de conducta sea evidente, ya que las consecuencias crecerán de ma-nera paulatina, en muchas ocasiones el empleado no está consciente de suproblema ya que muchos prefieren mantener la fiesta en paz y por ello nolo confrontan. Por ello es responsabilidad del director o gerente tomas las

67

medidas apropiadas, tu tarea es conseguir información de tu equipo, paradeterminar la magnitud del problema y observar al empleado

3.-investiga personalmente el problema, armado con información precisa,confronta a la persona conflictiva en privado y aborda el asunto con calma,comienza por preguntarle si está enterado de algún problema en la empresa,con el objetivo de confirmar si está consciente de sus actos. Si responde queno, entonces será necesario que describas su conducta, quizá te interrum-pa para defenderse, sin embargo continua firmemente con ejemplos de sucomportamiento inaceptable, cuando termines dale la oportunidad de quepresente sus argumentos, aquí lo importante es que la persona implicadareconozca que sí hay un problema en su conducta

4.- ayuda al empleado a corregir el rumbo, una vez que haya entendido, yasea tu o alguien competente, tiene que orientarlo para que inicie un cambiode actitud, esto requiere tiempo, así que se paciente. Recursos humanos otú deben de ofrecerle retroalimentación específica al empleado sobre el éxitoo fracaso de sus esfuerzos por minimizar las acciones negativas y maximizarlas positivas.

5.-si todo lo anterior falla, habrá que terminar la relación, antes de tomaresta decisión fija un plazo para que demuestre que le importa su trabajo,y que está dispuesto a cambiar, si esto falla no dudes y acaba la relación,la mayoría reconoce su conducta y cambia ya que en tiempos difíciles no esfácil encontrar un trabajo

Sigue los lineamientos de la empresa para no tomar una decisión preci-pitada. Esto implica desde identificar el problema a tiempo, hasta dar retroalimentación al colaborador, de no hacerlo así, saldrán perjudicados tantola persona problemática como los demás colaboradores e incluso la empresa.

EVITA LA ROTACION Ser flexible si alguno de los colaboradores quie-re estudiar Ser honesto al momento de contratar, para que el colaboradorno se genere falsas expectativas y el ambiente de trabajo sea óptimo. Encuanto a la protección del corebusiness, información y cartera de clientes,la sugerencia es hacer un estudio socioeconómico de la persona que incluya:datos del contacto, fotografías de su actual domicilio y referencias personalesy laborales.

7.2.2. De empleado a colaborador

Uno de los principales obstáculos que enfrentan las empresas es la rota-ción de personal, una problemática que genera costos y afecta el servicio, Laestrategia para superar este reto es brindar capacitación, programas anualesde motivación, convivencias alternas al horario de trabajo, cesiones de cinee incentivos como premios a la puntualidad, de esta manera los motivas adar lo mejor de sí y pensaran en el cliente como si fuera un miembro desu familia. La meta es formara un equipo de trabajo sólido, eficiente y leal.Una de las principales frases que repiten las empresas es “nuestra gente es

68

nuestro principal activo”, sin embargo esto es algo que se debe de demostrary no solo manifestarlo “dientes para fuera”.

1.- la inversión en personal es algo valioso ya que se tiene productividady una menor rotación de personal (prestaciones superiores a las de la ley,seguros, más vacaciones al año).

2.-abrir un espacio en tu agenda, para dedicarlo 100% a convivir con losmiembros del equipo, la idea es mandar el siguiente mensaje: “respeto a mipersonal y me preocupo por cada uno de ellos”.

3.-Las decisiones deben de ir en el mismo sentido, ejecutar de maneracontinua iniciativas que beneficien al personal, no hay pretextos para tomarel camino más fácil.

4.-Ser congruente, ya que la congruencia y la constancia son las queaportan el verdadero valor a todo lo que emprendas

5.-Averiguar, actuar y agradecer, un error de parte del administrador escreer que los sondeos internos son inútiles que los empleados no tienen unavisión amplia del panorama, y los trabajadores opinan lo mismo, debido aque la retroalimentación rara vez se refleja en acciones, Por ello: Averigua:lleva acabo sondeos. Actúa: hazlo rápido en los asuntos en los que se puede odebe, pasar a la acción. Agradece: siempre es apropiado agradecer, si es quela idea no se puede llevar a cabo, agradece y tomate el tiempo para explicarel por qué de esa decisión.

6.-No juzgues el éxito por la ausencia de quejas del personal, es normalque existan criticas (menores, claro está).

7.-Ataca esos asuntos en el momento en que percibas el más mínimoindicio de ellos, de lo contrario, ya que pueden salirse de control rápidamente.

En general, más vale acciones que demuestren a los colaboradores cuantoson valorados, ya que no solo es cuestión de invertir dinero, sin o más bienpreocuparse y, sobre todo, ocuparse de ellos. Detalles como llamar a losempleados por su nombre, puede significar mucho. Juntar a las personas dediferentes áreas y proporcionar entretenimiento genera lealtad y borra losprejuicios de las jerarquías.

7.3. Aspecto legal y nominaLEY DE FOMENTO AL PRIMER EMPLEO Esta ley brinda beneficios

fiscales aquellas compañías que contraten personal que no halla cotizadoantes en el seguro social. Durante los primeros 36 meses de empleo, el patróntiene derecho a una reducción sobre el impuesto sobre la renta (ISR) porconcepto de la generación de una nueva fuente de empleo. El primer añoésta es del 40% sobre el ISR , y los siguientes dos años es del 25%

Nómina Bancomer se hace cargo de lo que a tus emplados les preocu-pa: recibir su sueldo el mismo día préstamos personales tarjetas de créditoPrestamos para autoy hasta para casa

69

y para ti, la administración y control de nómina de manera sencilla:pagar sueldos abrir cuentas desde tu oficina pagar cuotas obrero-patronales

SUA realizar altas, bajas y cambios del imssSECCION VENTAS vender a precio justo un producto de gran valorPerfil del cliente Edad Género Ubicación Nivel de ingresos · Técnicas de

venta Distribución y puntos de venta · Promoción · Características de loscompetidores · Ventajas competitivas

7.4. Estrategia de ventas

7.5. Fuerza de VentasFuerza de ventas: en esta parte determina el número de vendedores que

necesitas para iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas paracolocar tu oferta en el mercado con éxito, se vale incluir los esquemas decompensación y pago

7.6. Plan de Ventas Anual

7.7. Estimación de Ventas

7.8. Organización y Recursos Humanos

7.9. Dirección de la Empresa

7.10. Personas clave

7.11. Organización Funcional de la Empresa

7.12. Condiciones de Trabajo y Remunerativa

7.13. Previsión de Recursos Humanos

7.14. Manual de inducción

7.14.1. Bienvenida

Bienvenida a la empresa

7.14.2. Objetivo

El obejtivo de este manual es dar a conocer todos los procedimientosa seguir en caso de presentar alguna situación relacionada con tu trabajo,

70

para bindarte un mejor servicioProporcionar telefono y persona a la cual acercarse

7.14.3. TDC

Centro de capacitacion en línea con más de 9,614 cursos en 15 idiomasdiferentes (plataforma), capacitación para el trabajo

7.14.4. Contratos y prestaciones de ley

El contratao es por obra determinada, el cuál deberás firmar al momentode tu asignación. Recuerda que todos los documentos que fimes en Man powrdeberán coincidir con la misma firma de tu identificación oficial.

Todos los datos proporcionados están protegidos por la "Ley Federal deProtección de Datos Personales en Posición de Particulares"

Tus prestaciones son las correspondientes a las de la lay-15 Días de aguinaldo-6 Días de vacaiones-25% Prima vacacionalAdicional a esto, se otorgará un seguro de vida por un monto hasta de

$120’000.00(Ciento veinte mil pesos) por muerte natural o accidental.Prestaciones adicionales:

7.14.5. Forma de pago

La forma de pago será de acuerdo a las condiciones de tu contrato através de depósito bancario a la cuenta que manpor te proporcionará pormedio de tu ejecutivo al momento de tu contratación.

Tu cuenta es personal, nadie podrá solicitar tu tarjeta al término de tuasignación

Los recibos de nómina serán entregados en tu lugar de trabajo por elejecutivo correspondiente

7.14.6. Días de asueto

Los días de descanso obligatorio que se te otorgan son los que marca laley

-1o. de Enero-1er. lunes de Febrero en conmemoración al 5 de Febrero-3er. lunes de Marzo en conmemoración al 21 de marzo-1o. de Mayo-16 de septiembre-3er. lunes de Noviembre en conmeración al 20 de Noviembre-1o de Diciembre(cada seis años)-25 de Diciembre

71

7.14.7. IMSS

Imss Desde su empresa(IDSE).consiste en la transmisión de movimientos(altas, reingresos, bajas, mo-

dificaciones salariales de empleados)por sistema magnetico.Es imortante que para cuelquier trámite relacionado con el IMSS e IN-

FONAVIT solicites que sea a nombre de la razón social de MAN powr en laque fuiste asignado(a).

TIPS PARA EL(LA) EMPLEADO(A) TEMPORALEs importante darte a conocer que la Hoja Rosa ha desaparecido, ya que

al transmitir la información por vía magnética, la base de datos del IMSSse actualiza automáticamente.

Si no tienes número de seguridad social, debes pre-afiliarte en la subdele-gación del seguro social más cercana a tu domicilio(anexo 1) donde tendrásque llevar:

-Acta de nacimiento en original y copia-Identificación oficial(IFE, Pasaporte o Cartilla)-Comprobante de domicilio(Teléfono, Luz, Agua o Predial)Si ya cuentascon tu número de seguridad social, solicita que lo verifiquen

para que te asegures que tengas sólo uno. De suceder lo contrario tendrásque solicitar la unificación y/o certificación de tu número de seguridad socialen la subdelegación más cercana a tu domicilio.

Si no sabes cuál es la unidad de medicina familiar(clínica) que te corres-ponde de acuerdo a tu domicilio, llama al Centro de Atención TelefónicaNacional:

D.F.:5241-0245Provincia:01 800 623-2323O solicita a tu ejecutivo de Manpr el listado de clínicas(y guarderías) del

IMSS para que acudas a la más cercana y te informe cuál te corresponde.El número de seguridad social que se te asigne es único e intransferible

y deberás proporcionarlo cada vez que solicites algún trámite en el SeguroSocial o en la empresa en que trabajes.

¿QUÉ HACER CUANDO EN LA CLÍNICA ASIGNADA NO TE PUE-DEN ATENDER AUN SIENDO EMPLEADO DE MNPR?

1.-Acércate a tu jefe de servicios médicos y solicita nuevamente la aten-ción

2.-Si el jefe de servicios médicos continúa rechazando la prestación delservicio, comunícate inmediatamente con tu ejecutivo MNPR

Recuerda!, No esperes a que tengas un sinisetro!, Acude lo antes posiblea darte de alta en tu clínica!

Independientemente de que hayas tenido o no algún accidente o enfer-medad, deberás acudir a la unidad de medicina familiar(de lunes a viernesen un horario de 8:30 a 14:30 hrs.) asignada de acuerdo a tu domicilio pa-ra obtener tu tarjeta de citas médicas, así como el horario en el que serás

72

atendido(a) para servicio médico; para recibir tu tarjeta de citas, muestra tuidentificación oficil y tu número de afiliación y te será entregado tu carnet-

OTROS SERVICIOS QUE OFRECE EL IMSS-Como derechohabiente tienes prioridad de atención en los horarios, antes

y depués de la jornada laboral, siempre y cuendo estés activo(a).-En algunas clínicas puedes hacer tus citas médicas vía telefónica para

que no tengas que formar tu carnet y esperar demasiado tiempo(preguntaen tu clínica si tienes este servicio).

-En algunas clínicas puedes solicitar visitas a domicilio para expediciónde la 1era. incapacidad cuando tu condición física no te permitiera asistir atu clínica(pregunta en tu clínica si tienes este servicio).

Para el registro de tus beneficiarios legales deberás presentar en la ven-tanilla de V̈igencia de Derechos̈la siguiente documentación 7.1:

Esposa(o): Copia certificada del acta de matrimonio civil.

Concubina(o):Con hijos procreados Copia certificada del acta de nacimiento de los hijosSin hijos procreados Comprobante de convivencia y dependencia económica con el asegurado, mínima de 5 años.

Hijos(as):

Hasta los 16 Copia certificada del acta de nacimiento de los hijosDe 16 a 25 años Copia certificada del acta de nacimiento. Comprobante de la escuela del sistema educativo nacional donde realiza estudios, indicando inicio y término del ciclo escolar.

Padres: Copia certificada del acta de nacimiento del asegurado. Comprobante de convivencia y dependencia económica del asegurado.

Tabla 7.1: Vigencia de Derechos

El comprobante de convivencia y dependencia económica debe ser tra-mitado en instituciones como el DIF

AFORE Sólo recuerda que en el caso del AFORE, seguirás teniendo elmismo número que has manejado hasta ahora.

7.14.8. Incapacidades y Enfermedad General

IMSS te paga el 60% de tu salario diario integrado.Cuando se sufre una enfermedad no causada por el trabajo, te pagan el

60% de tu salario diario integrado a partir del 4to. día(LOS TRES PRIME-ROS DIAS NO SE PAGAN).

El único requisito para que te paguen esta incapacidad es que tengas4 semanas consecutivas cotizadas ante el SEGURO SOCIAL antes de laincapacidad.

MATERNIDADPor embarazo de la empleada e incapacidad prenatal y postnatal; se te

paga el 100% del salario diario integrado a partir del 1er. día de la incapa-cidad.

Cuando se termina la incapacidad prenatal y no nazca el bebé, se da unaincapacidad de enlace por la cual se te pagará el 60% a partir del 4to. día.

73

El único requisito es que la empleada tenga 30 semanas consecutivascotizadas antes de la incapacidad.

RIESGOS DE TRABAJOCuando sufres un accidente en el trayecto a tu trabajo, en el desempeño

de tu trabajo o en camino de vuelta a casa después de tu jornada laboral,te pagan el 100% del salario diario integrado, a partir del día del accidente.

En este caso no es necesario tener cotizaciones previas al accidentePROCEDIMIENTO PARA RIESGOS DE TRABAJOA. Acudir el día del accidente a al Clínica del IMSS más cercana, al

área de URGENCIAS, donde te entregarán una nota médica al concluir turevisión.

B. Con la nota médica, deberás acudir a la Clínica que te corresponde,para que tu médico familiar te extienda la primera incapacidad y te entregueun documento llamado .AVISO PARA CALIFICAR PROBABLE RIESGODE TRABAJO"(ST-1).El cual deberá ser entregado a la brevedad posible atu Ejecutivo(a) Staffing para su llenado.

C. La empresa te entregará 4 originales del ST-1 correctamente llenado(2SON PARA EL IMSS, UNO PARA TI Y EL ÚLTIMO PARAMNAPR). Las4 hojas deberás llevarlas a tu clínica al área de MEDICINA DEL TRABAJO,en dicho lugar evaluarán tu accidente y van a determinar si se considera comoriesgo de trabajo o no.

D. El día que Medicina del Trabajo te entregue el ST-1 firmado y selladoen la parte posterior, tendrás que entregar una de las copias a tu Ejecutivo(a)Staffing.

E. El tiempo que no puedas laborar y el IMSS te extienda tus incapaci-dades, deberás entregar a tu Ejecutivo(a) Staffing las incapacidades a mástardar un día después de la fecha en que fueron expedidos.

F. Cuando el médico familiar determine que puedes volver a tus activida-des laborales, te entregará un documento llamado "DICTAMEN DE ALTAPOR RIESGO DE TRABAJO"(ST-2), el cual deberás entregar a tu Ejecu-tivo(a) Staffing, de lo contrario no podrás presentarte a trabajar hasta queentregues este documento

G.Para realizar el cobro de las incapacidades debes acudir a tu Clínicay en el área de Medicina del Trabajo te darán instrucciones para su cobro.

7.14.9. INFONAVIT

Si estás interesado(a) en tramitar su crédito INFONAVIT tienes queverifiar que todos tus documentos estén en orden (No DE AFILIACIÓNAL IMSS, SAR, AFORE, R.F.C.,NOMBRE) Investigasr en los siguientesteléfonos si alcanzas la puntuación que se requiere para obtener un créditohabitacional.

Distrito Federal: 9171− 5050 Área Metropolitana e interior de la Repú-blica: 018000083900

74

Para tramitar tu crédito debes presentar los siguientes documentos: IDEN-TIFICACIÓN OFICIAL CON FOTOGRAFÍA. NÚMERO DE IMSS UNESTADO DE CUENTA RECIENTE DE TU AFORE

En caso de que obtengas una puntuación igual o mayor a la establecida enla convocatoria respectiva, podrás inscribirte en las oficinas del INFONAVIT

Deberás presentar los siguietnes documetnos:-Identificación oficial con fotografía-Carta patronal-Última modificación de salario, la cual te proporcionará tu Ejecutivo

staff-Vigencia de derechos(sólo en caso que lo solicite el INFONAVIT cuando

es diferente al que tiene registrado) la solicitas en tu subdelegaciónDebes completar la SOLICITUD DE CRÉDITO con los siguientes datos:-Nombre completo y R.F.C.-Número de IMSS-Clave Única del Registro de Población CURP-Domicilio particular, Nombre o Razón Social de la empresa donde la-

boras, R.F.C. y número de Registro Patronal ante el IMSS-Monto del crédito solicitado.-Monto de ahorro voluntario registrado en el estado de cuenta de tu

AFORE.-Datos de la ubicación del inmueble que pretendes adquirir.-Número de dependientes económicos.-Declaración de decir verdad en dicha solicitud.Las personas que cuentes ya con su crédito tienen que presentarse en las

oficinas del INFONAVIT para notificar el cambio de patrónpresentando una carta patronal que te proporcionará tu Ejectivo Staf y, a

su vez, entregar a la Empresa el aviso de los descuentos para este concenpto.Dicho documento se solicita en las ventanillas de CUALQUIER DELEGA-CIÓN LOCAL DEL INFONAVIT.

7.14.10. Seguro de vida

La suma asegurada es hasta por $120’000.00 Puede variar acorde a tusalario en la empresa.

Es una presentación que da MNPR sin costo alguno a todos sus emplea-dos(as).

Este seguro, te cubre tanto muerte natural como accidental durante todoel periodo en el que estés trabajando para Mnpr. Sólo deberás llenar y firmarcorrectamente el Certificado de Grupo Vida.

En caso de reclamación de este seguro, tus beneficiarios deberán presen-tar los siguientes documentos:

A. Solicitud de pago del seguro de vida.(LA EMPRESA LO PROPOR-CIONA)

75

B. Anexar copia del contrato y alta del IMSS del empleado(a).(LA EM-PRESA LO PROPORCIONA)

C. Certificado y Cédula de consentimiento individual del seguro de vidafirmados por el asegurado (ORIGINAL).

D. Formulario médico incluido en la solicitud de pago( contestado por elmédico que atendió al asegurado en el momento de su fallecimiento).

E. Acta de defunción.F. Acta de nacimiento del(la) asegurado(a).G. Acta de nacimiento de los(las) beneficiarios(as).H. Acta de matrimonio si la(el) esposa(o) fuera beneficiaria(o).I. Si algún beneficiario(a) ha fallecido, presentar acta de defunción.J. En caso de muerte accidental se requieren actuaciones completas del

Ministerio Público, averiguaciones previas, identificación del cadáver, ne-cropsi, parte de tránsito en caso de accidente automovilístico y conclusiones.

K. Los documentos anteriores se le deberán de entregar a tu ejecutivoSTAF, para que se realicen los trámites correspondientes.

Con la coordinación de tu area de administración de riesgos. La asegu-radora puede llegar a solicitar documentación adicional a la ya mencionadacon anterioridad.

EL PAGO SE ENTREGARÁ A LOS BENEFICIARIOS EN UN PLAZONO MAYOR DE 30 DÍAS HÁBILES, a partir de la fecha de entrega de ladocumentación completa.

Cualquier queja, sugerencia o comentario acerca de nuestros servicioscomunícate a calidad@manpower.com.mx o al 01 800 451 1400

||Importante: Valida con tu Ejecutivo STAF que todos tus datos perso-

nales estén correctos. Esto ayudará a evitar problemas posteriores con tustrámites ante IMSS, INFONAVIT Y AFORE

76

Capítulo 8

ASPECTOS LEGALES YSOCIETARIOS

8.1. TRAMITES LEGALES

8.2. Contrato de serviciosUn contrato de prestación de servicios es un documento que se utiliza

cuando una empresa contrata a una persona especializada en algún temaen específico, con el objetivo de realizar un servicio, este documento gene-ra obligación para ambas compañias: 1.-Define el nombre del documento:Contrato de prestación de servicios.

2.- Precisa quiénes son las partes interesadas, el prestador del servicioy el prestatario. Allí se incluye el nombre de tu empresay el de quien tecontrata.

3.-Aclara cómo se acreditan los involucrados. Por ejemplo, una personamoral debe mencionar el acta constitutiva de la empresa o, en su caso, unprofesionista mencionará su cédula profesional y profesión.

4.-Una vez identificados los interesados, coloca un párrafo para explicarque ambos están conscientes del contenido.

5.-Delimita las cláusulas. Éstas son los términos y condiciones en que sevan a obligar las partes. Es al parte más importante del contrato, ya que losinteresados están sujetos a su contenido. El prestaor del servicio se obliga arealizar la página web y se establecerá el tiempo enel que lo hará, el tiempode entrega y el sistema de pagos

El prestatario(CLIENTE)se obliga a pagar el precio convenido, proveerla información y recursos necesarios y facilitar el acceso a sus instalaciones.

6.-Menciona que cada quien se hace responsable de sus empleados, libe-rando de cualquier responsabilidad laboral al otro contratante.

7.-Establece las penalizaciones en caso de incumplimiento. En este caso,el prestador y cliente solamente pueden reclamar o exigi el cumplimiento de

77

lo previamente estipulado.8.-Última cláusula. Contendrá el juez y la localidad que mediará una

disputa, en caso de controversia o desacuerdo.9.-Las firmas. El documento tiene que estar firmado por los dos interesa-

dos, además de dos testigos. No es necesario que el contrato se registre antealguna autoridad.

PARA TRABAJADORES Y PATRONESSe tiene entendido que al contratar una empresa de servicios exterma,

los costos de operación se reducen, ya que el contratante no da prestacionesde ley a los proveedores.

Consejo Técnico del Instituto Mexicano del Seguro Social(IMSS) RE-FORMA DEL SEGURO SOCIAL EN MATERIA DE OUTSOURCING

Los trabajadores subcontrataos también deben recibir derechos de segurosocial, ahorro para el retiro y vivienda. Se debe informar al IMSS cadatrimestre el contenido de los contratos de prestación de servicios, y es queun subcontrato es aplicado a cualquier persona que trabaje bajo derivadosde outsourcing, 4 puntos importantes:

1.-La ley del Seguro Social, Artículo 15 A señana que todos los traba-jadores que presten servicios a una empresa, adquieren derechos laborales.Esto significa que, la empresa intermediaria debe inscribir a sus trabajadoresen el Seguro Social, e informar de sus actividades y pagos exactos.

2.-Si las compañias de outsourcing inclumplen obligaciones de seguridadsocial con sus trabajadores, el IMSS puede exigir el cumplimiento de éstasal beneficiario de los servicios, es decir a la empresa que los contrata.

3.-Esta reforma sólo obliga a las empresas que contrataron o prestanun servicio de intermediación laboral a partir del 10 de julio de 2009. Si lohacían desde antes, no se encuentran obligados a cumplir con estas nuevasmedidas en sus contratos antiguos, pero sí en los nuevos.

4.-Tanto la empresa de outsourcing, como la que recibe el servicio de-berán informar los datos de las compañias y el contrato de prestación deservicios a su subdelegación. Para hacerlo tienen un periodo de 15 días ca-da 3 meses, Tú que tienes una empresa de outsourcing, no olvides pedir alproveedor de servicio que redacte y envíe toda la información que ambascompañias presentarán a las autoridades del IMSS. Así podras hacer unarevisión previ y tomar una decisión en la contratación de esa intermediaria.

No te olvides de asegurarte de la solvencia de las labores intermediarias.Hay empresas que intencional o negligentemente no cuentan con suficientecapital para cubrir sus obligaciones, como el pago de cuotas al IMSS. Si unaintermediaria exede su capacidad de personal, se apoyarán en la ley paraobligar al beneficiario del servicio a cumplir con las obligaciones en materialaboral. Así, no tendrá que pagar cuota de seguro social y el contratantesí. Si no tienes en orden los contratos con proveedores de servicios, debérasponerte al día y comenzar un registro exhaustivo de tu trabajo con empresasintermediarias.

78

En caso de tener al día todos los contratos, actualiza las cláusulas paraque concidan con las nuevas obligaciones del Seguro Social. Recuerda que laley no es retroactiva, sólo estás obligado a seguir con estos linemientos encontratos a partir de la fecha de reforma. En la subdelegación correspondien-te a tu empresa podrás llenar formaularios que te ayuden en este trámite.Además, una vez que hagas la primer declaración, puedes pedir tu NúmeroPatronal de Identificación Electrónica de Beneficiarios, respectivamente. Esnecesario que esta declaración se haga por el contratante de servicios, asícomo por la empresa prestadora de servicios.

México ha adoptado una serie de medidas para ayudar a los empresarios aabrir un negocio en menos tiempo, una de ellas es el portal www.tuempresa.gob.mx,para realizar los primeros trámites de la inscripción de empresas y la agiliza-ción del manejo de los permisos de construcción es muy útil para sociedadesanónimas de capital variable y sociedades de responsabilidad limitada decapital variable. Al no estar constituidos como empresa, no se pueden darfacturas, claro se tienen derechos y obligaciones, entre los derechos destacanla devolución de impuestos, saber el estado de tramitación de los procesosque hallas tramitado, obtener certificación y copias de las declaraciones pre-sentadas y corregir tu situación fiscal en caso de ser necesario. Entre lasobligaciones destacan, realizar y presentar en tiempo la declaración de im-puestos junto con el pago correspondiente, y expedir comprobantes fiscalespor las operaciones que realices Debes de tener estas 4 cosas fundamenta-les, obtener el RFC, contar con las llaves electrónicas para acceder a todoslos servicios del SAT, conocer las obligaciones fiscales y estar al corrienteen su cumplimiento. Para mantener la parte fiscal sana es muy importantetener registros contables en forma, hacer presupuestos, llevar un control dela información que alimenta la contabilidad y sobre todo tener una buenaplaneación de los flujos de efectivo de la empresa, hay software especializa-do, pero siempre es recomendable acercarse con expertos que te asesoren enel tema, al final lo mejor es tener un buen equipo de contabilidad que estéactualizado de manera permanente en la nuevas reformas fiscales.

8.3. La sociedad y sede social

8.4. Licencias y derechos

8.5. Obligaciones Legales

8.6. Permisos y limitaciones

79

Capítulo 9

ESTRUCTURAFINANCIERA

Desconfia del monje y del guerrero que nunca rien, se toman a sí mismosdemasiado en serio.

Esta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de unaidea para que se convierta en una empresa exitosa.

9.1. Base"La base fundamental de todo negocio son sus finanzas"

Un empresario debe tener claro si está generando ingresos, saber cómoincrementar su margen de utilidad y cómo utilizar instrumentos financie-ros par mitigar ciertos riesgos. En la mayoría de las pequeñas y medianasempresas los dueños se concentran más en lo operativo y suelen olvidar laimportancia de la parte financiera.

No es lo mismo vender o generar utilidad que tener flujo de efectivo,La información financiera es una radiografia de tu empresa: te dice qué leduele y cuál es su antídoto, por ello hay que tenerla actualizada minimocada trimestre, ya que al final te da una ventaja competitiva frente al restode actores que se mueven en el mismo giro.

80% de los dueños de grandes firmas en México son contadores públicos.Una persona que entiende de finanzas es como un médico de negocios. Losempresarios exitosos no ven la contabilidad como algo negativo, debido aque han adoptado principios básicos para mantenerse al día en todo el pa-peleo y cálculos correspondientes, así se ahorra tiempo, dinero y estrés.

UTILIZA SOFTWARE DE CONTABILIDAD: aprende desde como re-gistrar los datos, hasta conciliar estados de cuenta del banco y elaborar di-versos reportes, toma cursos del software y dedica tiempo a hacer un balance

80

de estados de cuenta bancarios, ya que nunca es bueno retrasarse porque sejunta el trabajo, si no tienes tiempo para hacerlo mejor delega esa labor, lospasantes universitarios pueden ser una buena opción. Entrena a un asisten-te general para que su función sea ayudar a mantener en orden los librosde contabilidad, recuerda no darle demasiados atributos y privilegios, sobretodo en lo que se refiere a la firma de cheques y control de pago de cuentas,tu papel será el de supervisar e implantar un sistema de control interno, escrucial que tengas un conocimiento básico y practico del software y de todoslos procedimiento a seguir ya que te permite asegurarte de que todo esté enorden.

CONTRATA A UN CONTADOR: para asegurarte de que cumplir contus obligaciones fiscales, como presentar declaraciones mensuales y anuales,aunque claro que su contratación representa un costo, pero una estrategiainteligente es negociar una iguala mensual, de manera que puedas incluireste servicio en la parte de gastos dentro de tu presupuesto

REUNETE CON TU CONTADOR: Lo ideal es hacerlo cada trimestre,no menos en estas reuniones deben revisar el avance en el cumplimiento demetas financieras, pagos de impuestos, procedimientos de nómina, y estra-tegias fiscales, en estas juntas el contador debe presentarte ideas y consejos,no solamente tú eres el que debe de hablar, si no puede que sea el contadorequivocado.

COMPRENDE QUE NO TODA DEUDA ES MALA: Es necesario dis-tinguir entre una deuda benéfica y una perjudicial, la buena es la que alguienmás paga por ti cada mes, por ejemplo, deuda hipotecaria que es pagadapor inquilinos que rentan y que ademas ofrecen cierto margen de ganancia,o deuda por un vehículo que se usa de taxi, cuyas tarifas de los pasajerospagan el préstamo de tu auto, o máquinas expendedoras de chicles.

MANEJA TU DINERO COMO UN NEGOCIO: Mejor aún, manéjalocomo si se tratara de un negocio innovador que hubieras creado, en el queestuvieras activamente involucrado y al cual le apostaras todo. Mucha gentemaneja su dinero como si se tratara de un mal necesario, esto es un malhábito que puede terminar en desastre. En lugar de ver las finanzas comodinero que llega y se va, crea un nuevo negocio llamado "MANEJO Y CRE-CIMIENTO DEMI DINERO", hacer crecer tu dinero es potenciar el espírituemprendedor. ¿Qué puedes hacer para tomar lo que tienes y multiplicarlo?Esa es la marca característiva de un verdadero emprendedor.

SEPARA LAS CUENTAS: No mezcles lo personal con el negocio, asíse facilita llevar la contabilidad, tanto la tuya como la de la empresa, esfundamental si quieres ser un dueño que actúa de manera profesional y quetiene una verdadera visión corporativa.

EVITA MANEJAR EFECTIVO: Mejor utiliza una tarjeta de debito ocrédito, ya que una de las desventajas de usar efectivo, es que puedes perderfácilmente la pista de las transacciones, si tienes que sacar dinero de uncajero, imprime el comprobante y anota a que vas a destinar dicho retiro,

81

para así tener un control más eficienteNO ACUMULES PAPELES: Una opción es adquirir una caja de segu-

ridad aprueba de fuego, para guardar los documentos importantes, ademásun respaldo actualizado del software de tu contabilidad y declaraciones deimpuestos en una memoria o en red

9.2. Salarios"Volverse rico no es tan difícil"

Descuidar esta parte conduce al fracaso en muchos proyectos, e incluirloen el plan de los estados financieros es muy útil, si se requiere de financia-miento bancario. Determinar tu salario y el de tus empleados es algo que hayque anticipar. Tienes que brindar una retribución adecuada al desempeñodel trabajador.

9.2.1. Un salario para ti

Planear la retribución de un salario fijo para ti es imprescindible, ya queademás de proporcionarte estabilidad económica en el día a día, permiterecibir la compensación de tu trabajo con menores costos fiscales.

1.-pagate lo necesario para sobrevivir, si disminuyes tus gastos operativose inviertes ese capital en los requerimientos óptimos para que la empresaquede bien establecida, la pérdida neta se reducirá o, mejor aún la ganancianeta se incrementará. No te arriesgues a tener déficit en tu cuenta personal, ytambién recuerda que hay que hacer sacrificios para que tu negocio prospere

2.-valor básico, es decir ¿Cuánto crees que vales?, pregunta subjetiva, pero hay que responderla con objetividad, necesitas averiguar cuál es elpromedio de salario que ganan los profesionistas de tú área, en el portal dela comisión nacional de salarios mínimos (CONSAMI) www.consami.gob.mxhay tablas que explica a cuánto asciende el valor de tu trabajo en el mercado,a esta cifra le tienes que incluir el porcentaje de inflación anual, los factorespersonales que vas a sacrificar durante este trabajo.

3.-Esto es sólo un modelo recomendado para determinar tu salario, lafinalidad es que tú te ajustes a la realidad de las finanzas de tu empresa, noviceversa.

9.2.2. Salario para tu equipo

Hay que pagar suficiente para tener el mejor talento posible, aunque nodebes de pagar demás y poner en riesgo tus finanzas, toma los siguientes

82

puntos en cuenta:

1.-¿Cuánto estas dispuesto a pagar?, ¿Qué tanto valor aporta esta perso-na a la compañía?, hay que definir cuánto vale para la empresa cada puestoque exista, una vez sabiendo eso se debe de confrontar con el valor de estepuesto, en el mercado laboral, para tener un diferenciador que traiga talento,o para pensar formas de compensar un salario menor agregando valor en tuestrategia de recursos humanos, comparte información con otras empresasya que te pueden enseñar o tu puedes enseñar

2.- considera cada caso individualmente, ya que definiste el salario basede los empleados, crea una tabla mixta de pagas, esta incluye salarios fi-jos, por hora o por comisión dependiendo del puesto, por ejemplo los quegeneran dinero directamente por comisión, los que requieren habilidades ypensamiento salarios fijos y los que generan valor al negocio por hora.

3.-se flexible, si diriges tu vista más allá del dinero, te darás cuenta deque hay muchas opciones de atraer talento y mantenerlo contento, ya quealgunas personas valoran otras cosas más que el dinero , como un horarioflexible, vestimenta casual, más tiempo libre, vales de despensa, cursos ydinamicas motivacionales, viajes familiares, capacitación y desarrollo profe-sional, etc.

9.2.3. Prestaciones a tiempo

Las prestaciones de ley involucran obligatoriedad por patrones y emplea-dos, señalada en la ley federal de trabajo ( www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/125.pdf) algunas prestaciones que debes de considerar:

VACACIONES: se otorgan seis días por año, trabajado y se agregan dospor cada año subsiguiente de servicio, hasta llegar a 12 días, después delcuarto año, el periodo de vacaciones aumenta en dos días por cada 5 años.

PRIMA VACACIONAL: es el pago durante las vacaciones y no debe deser menor al 25% del salario.

AGUINALDO: 15 días de salario, proporcionales al tiempo trabajado enla empresa . REPARTO DE UTILIDADES: el 10% de las utilidades anualesde la empresa debe ser repartido entre los trabajadores de la misma.

SEGURO DE RETIRO (AFORE): consiste en aportaciones del propiotrabajador, del patrón y del gobierno, exigibles cuando llegue la edad deretiro prevista en las distintas leyes del trabajo en México.

PRIMA DE ANTIGÜEDAD: es el importe de 12 días de salario, por cadaaño de servicios. Se paga a los trabajadores que se separan voluntariamentedel empleo, siempre que hayan cumplido por lo menos 15 años.

83

9.3. Gastos y costos"min 30% de ahorro para invertir, ahorrar y caridad"

evalución regular de las técnicas de producción dispuesto al cambio mejorescostos, mayor productividad, mayores utilidades

9.3.1. Costos

COSTOS-producción: materia prima, mano de obra, gastos indirectos.Un negocio puede sucumbir por altos costos o gastos desmedidos, por elloes necesario ahorrar sin sacrificar el crecimiento natural de tu empresa

1.-Reducir costos no es lo mismo que Recortar costos2.-Reciclar3.-Mejorar el proceso de transporte y logística(gas y mantenimiento)4.-Eficientar el consumo telefonico en general con planes corporativos5.-Cumplir en tiempo con los compromisos de pago por préstamos(intereses)6.-Considerar mejores estrategias fiscales(impuestos)7.-Busca las mejores ventajas con tus proveedores al momento de com-

prar8.-Reducir el tiempo de ocio de tus equipos9.-Utilizar menos papel y más medios electronicos10.-Realizar evalución profunda y general de todos los procesos y hacerlos

más eficientes y más productivos11.-Invertir en capacitación adecuada del personal para aprovechar los

recursos12.-Cuidar a tus mejores clientes13.-Reducir los viáticos por viajes o reducir los viajes14.-Debe ser un proceso, planificado y ejecutado de forma integra

9.3.2. Gastos

GASTOS-administración:administración, ventas, marketing, financieros,manejo de cuentas El camino para que los recursos rindan no están en laproducción, si no en áreas y rubros ocultos dentro del negocio, en las em-presas chicas, el desvío de rentabilidad se debe a la falta de formalizaciónde los procesos de negocio, los cuales no se limitan únicamente a los pro-cesos productivos. Para reducir gastos es importante analizar los procesosde diferentes áreas y estar abiertos a perfeccionarlos, porque siempre hayalternativas para mejorar, a veces se cree que como los gastos de operaciónrepresentan el 10 o 15% de los ingresos de un negocio, no son vistos comorubro del que pudiera derivarse un ahorro considerable “nada más falso”,

84

pues una reducción del 20% en los gastos operativos de una empresa puedeincrementar sus ingresos neto hasta en un 40%.

PASOS Conoce los gastos de operación y piensa que reducirlos tendráu beneficio inmediato en tus estados de resultados Observa el mercado. Re-cuerda que debes satisfacerlo y quizá haya cosas que puedas mejorar delinterior hacia afuera. Pon conciencia en lo que haces ya que la idea no esafectar a la empresa o a los clientes, por eso platica con tu personal, pregun-tas como ¿en que se invierte el dinero?, ¿cuál es el objetivo que se busca?,o ¿Cómo se beneficia la empresa?, te pueden ayudar. Una vez entendido elgasto delega la responsabilidad del proceso a la dirección de finanzas o ladirección general, otra herramienta útil es contar con las estadísticas sema-nales y mensuales del departamento de compras.

9.4. Formatos y numeros"Llevar controles ordenadamente, disciplina y educación financira cons-

tante"ARRENDAMIENTOFINANCIERO O CAPITALIZABLE: En este caso se transfiere la pro-

piedad contable y fiscal para efectos del impuesto sobre la renta (ISR) ydel impuesto empresarial a tasa única (IETU), mientras que la propiedaddeducible será el capital que se paga en cada renta, puede ser útil si es quese quiere amortizar ciertas perdidas, en ocasiones, el precio pactado al finalpuede ser muy bueno, con lo que se pueden generar ganancias, si te interesaposeer el bien esta es la única forma. PURO U OPERATIVO: en este só-lo se otorga el uso o goce de activos, en este no se transfiera la propiedadcontable y fiscal de dichos bienes, ni tampoco se puede pactar al final laopción de compra, la ventaja de este es que es deducible de impuestos en un100%, tanto como para el ISR como para el IETU, si solo quieres el servicioesto es lo más aconsejable, al término del contrato lo puedes devolver a laarrendadora para obtener un nuevo equipo.

PROCEDIMIENTO.Contactar a una arrendadora, es aconsejable tocar varias puertas para

ver cuál es la que tiene mejor oferta, en el portal de AMSOFAC se pue-de encontrar una lista de arrendadoras muy útil, una vez encontrado unaarrendadora que te convenga, asegúrate de que sea una arrendadora seriay sólida, esta te solicitara información para ver si eres sujeto o no al servi-cio. Posterior a ello te pedirán que firmes un contrato que debes de checarcon detenimiento para que las cosas sean acordes a lo que tú necesitas, porlo general solicitan acta constitutiva, poderes, información financiera (comobalance general, estado de resultados, flujos de efectivo, etc.) y fiscal de-tallada sobre las operaciones que realizas, también piden autorización paraconsultar antecedentes crediticios, con respecto a la antigüedad generalmen-

85

te se pide 2 años de operación , no hay ingresos mínimos, pero el monto de laoperación debe coincidir con los ingresos que generas. En estados unidos elarrendamiento es un proceso más sencillo ya que el mimo bien es la garantíadel préstamo, en México normalmente tiene que existir algún tipo de aval.La clave fundamental en el proceso es saber negociar, tanto la compra delactivo, como los aspectos del contrato en puntos. Cómo el de la pérdida delbien por temas como robo. En tiempos de crisis el arrendamiento, es unaopción de financiamiento para las empresas, debido a que el pago de losbienes es gradual, por lo que es recomendable este financiamiento, que unfinanciamiento bancario. Los tres puntos principales en los que debes fijarteson: La oportunidad y él tiempo en la respuesta El costo del arrendamientoEl plazo del contrato Una ventaja para los que no somos abogados es quelas arrendadoras tienen un esquema bastante sencillo.

COBRAR CON EFECTIVIDAD1.-Precaución con dar credito2.-No des crédoto indiscrimidamente-politicas de creditos3.-Toma las medidas al inicio y no al final- politicas de cobro

"Si las cosas no salen bien, en todo caso quien debería perder es el clientemoroso, no la empresa"

4.-No otorges crédito informalmente-Todos los datos5.-Asegurate de autorizar en lo posible todo crédito a otorgar(sistema deconsulta de referencias crediticias)6.-Si es necesario solicita garantías7.-Establece controles y orden- llamadas de recordatorio, una gestión de co-bro efectiva se basa en el orden y la organización de la información

fases de cobro(recordatorio de pago, requerimiento de pago, recuperaciónde capital)

8.-Establece condiciones claras - tener una boleta completa9.-Maneja un margen de riesgo - considerar un margen de protección10.-Utiliza proveedores de crédito externos - asociate con una banca o enti-dad financiera11.-Solicita asistencia de empresas de cobro çontrol"

COTIZACIÓN DE IMPACTO -Es una herramienta de ventas-Cotización de primer contacto y de clientes usuales-Primer contacto - más que detalles específicos, es un primer contacto con elnegocio y por ello el cliente quiere percibir detalles que le inspiren confianza-Cliente usual - información amplia, detallada y prontaPrimer contacto: 1.-Enviar la información lo más pronto posible, los clientesno gustan de esperar 6 hrs como máximo2.-Prepara un formato para tus cotizaciones3.-Envía información y características - todo lo que incluye - enfocarse más

86

en las ofertas y detalles promocionales para lograr una visita4.-Resalta las promociones y ofertas - siempre debe de existir una promoción.especial.en toda cotización5.-Información clara del contacto responsable a quién contactar(seguimiento)6.-Cotiza por distintos medios(correo, redes, etc.)7.-Revisa bien los números - información clara y consistente8.-Excel tiene funciones para hacerla cuadrar y proteger información9.-No envíes tu inventario de productos en tu cotización - muchos clientesla solicitan para tener ideas de precios y servicios10.-Debe tener soló 2 o 3 productos básicos y estrategicos para captar laatención y lograr que solicite más11.-Evita que sea candado leerla y buena para la competencia12.-Siempre procura dar seguimiento, horas despues se debe llamar y darseguimiento en la venta para lograrla, si no solo regalas tu tiempo y recursos

PRESUPUESTOSHerramienta de control que permite administrar gastos y ayuda a utilizar

ordenadamente tus recursos financieros-Herramientas clave para el orden

-Muchos problemas se derivan de la ausencia de esté, de la falta de respetohacia él ó de que las prioridades del presupuesto están mal establecidas-Una de las ventajas es que define de forma clara y objetiva las prioridadesde tu negocioPara elaborarlo:

1.-Lista de gastos regulares y proyectados2.-Ordenar por rubros3.-Considerar variantes(incrementos, temporadas, monedas,etc.)4.-Definir prioridades5.-Fondo de emergencias(siempre es vital)6.-Revisión continua .apegarse a el y velar por el"7.-Solicita asesoría

CUANTO VALE UN NUEVO CLIENTEMuchos empresarios no saben cuánto vale un nuevo cliente que consume

habitualmente en su negocio, para saberlo utiliza los siguientes pasos 1.-cual es tu promedio de venta = facturación mensual entre el total de tickets2.-frecuencia con la que un cliente promedio acude a comprarte = transac-ciones o visitas por mes semana o año 3.-porcentaje de nuevos clientes quese vuelven clientes regulares promedio, esto es el rango de conversión, varíadependiendo de la forma en la que se genero el cliente, por ello toma varioscriterios y saca un promedio 4.-ciclo de vida promedio de un cliente nuevo,es decir por cuánto tiempo seguirá comprándote, generalmente se expresaen meses o años, cifra difícil de calcular, pero haz lo mejor que puedas

HORA DE LOS CALCULOS

87

Comienza por definir que es un cliente regular para ti, esto varía desdelos que acuden varias veces al mes a ti , hasta los que te visitan variasveces al año, multiplica ese número de frecuencia promedio, por tu comprapromedio, utiliza la compra promedio, no el cliente promedio, porque resultaen una cifra más precisa, a continuación haz el cálculo para el año.

Desglosa tu meta de creciemiento de la siguiente manera, imagina queuna tiena vende 1000000 y la meta anual es lograr un incremento del 5%en las ventas netas. Por lo tanto se requiere de 50000 en ventas adicionales.Ahora bien ¿Cuántos nuevos clientes necesita para alcanzar sus objetivos deventas?, divide la meta de ventas 50000 entre el valor de un nuevo clientehabitual y se tendrá el número de clientes promedio que se necesita paraalcanzar las metas, ahora pregúntate cual es el rango de conversión , enotras palabras cuantos clientes nuevos necesitas para tener un nuevo clientehabitual la cantidad puede ser baja 15 o 20% o incluso 50% como en el casode los establecimientos, más nuevos que operan en grande. Después ese datolo multiplicas por los clientes que necesitas y listo, así podrás saber cuántosclientes nuevos al mes o a la semana necesitas para llegar a tus metas. Lafinalidad no es adivinar si no calcular

1.-Estado de resultados: Estado financiero dinámico, donde te muestrael acumulado por un periodo de tiempo de cómo se dio la operación de laempresa a nivel de ventas, gastos, costos, etc. Por ejemplo, cómo va la com-pañia de enero a marzo de 2011.

2.-Balance general: Es una fotografía de la empresa en un momento deter-minado, como está al 31 de marzo de 2011. Básicamente, te dice cuántos re-cursos estás manejando(activos)y, de esta cantidad, cuánto debes(pasivos)ycuánto es propio(capital).

3.-Estado de flujo de efectivo. Te permite saber cuánto dinero realmentele está entrando a tu negocio(cash flow). No es lo mismo generar utilidades agenerar dinero. Aquí es donde evalúas los movimientos que se están haciendoa nivel de flujo:-Si tus clientes aumentan de un año al otro, tendrás menos dinero; si dis-minuyen, entonces se incrementará tu flujo de efectivo porque serás másefectivo en la cobranza.-Si tus inventarios crecen de un año al otro, tendrás menos dinero en cash-flow, pero si disminuyen, aumentará el efectivo porque ya los vendiste.-Si se incrementan tus créditos y tus cuentas por pagar, dispondrás de másefectivo porque te están prestando dinero; si esta cantidad disminuye y pagasel |crédito, entonces tendrás menos efectivo

ANÁLISIS VERTICALA nivel estado de resultados

88

9.5. Que no y que si hacer"Pedir dinero puede ser una herramienta salvadora, pero también la que

te puede llevar al fracaso"

TIPICOS ERRORESVer al mercado como el único factor que afecta la rentabilidad de tu

negocio, sin tomar en cuenta razones internas No reconocer que toda la em-presa puede mejorar y hacer más eficientes sus procesos No poner atención alos gastos de operación y considerarlos a todos como necesarios e imposiblesde reducir Hacer algunos gastos y compas leyes no escritas y no debatiblespara su modificación Uno de los principales errores en las empresas es la re-sistencia al cambio, los proveedores también están en un mercado competidoy ven por sus intereses, así que no compres por costumbre como es común,monitorea el mercado para trabajar con aquellos que te ofrezcan calidad yprecio.

1.-Usar tarjetta de credito indiscriminadamente - se puede comer tusutilidades2.-No pagar a tiempo tus creditos3.-No respetar tu presupuesto mensual de gastos - lleva al desorden se puedeplanificar un rubro para gastos de emergencia limitado4.-Gastar el dinero que no tienes - gastar el dinero que sera tu ingreso solodesajusta el presupuesto5.-No pagar tus impuesto cabalmente - son vitales para el respeto ademasimplica menos problemas a la larga6.-Conceder créditos indiscriminadamente - para ofrecerlos debes de tenerliquidez y una buena estrategía de cobros7.-Mezclar finanzas personales con las del negocio - El desorden siempre esfatal

TIPSUna de las políticas no escritas de las empresas es el uso de la caja chica.

Este es un recurso que puede generarte un ahorro, si realizar compras de eco-nomía, es decir a gran escala. Siempre lleva un estricto control de comprasVale la pena centrarse en tres áreas en donde puede haber gasto excesivosy fugas de capital, el departamento de compras en donde pueden ocurrirfraudes por adquisición, la segunda, es la malversación de activos, es decirel robo de productos o la mala utilización de los servicios, y por último laalteración de los estados financieros, que en materia de gastos de operación,se refleja en vales y bonos Afíliate a algún club de precios para economi-zar Inscríbete en un sistema de intercambio empresarial, en donde puedaspagaren especie algunos productos y servicios que tu negocio utilice comoinsumos de operación Aprovecha los espacios dentro de tu empresa, siemprey cuando los empleados no se encuentren incómodos Analiza la posibilidadde adquirir o renovar maquinaria por medio de arrendamiento Asegúrate de

89

que tus colaboradores no perciban la reducción de gastos como algo nega-tivo, al final esto traerá beneficios para todos que se reflejan en utilidadesy bonos de trabajo Las salidas fáciles no existen como la de recorte de per-sonal, Antes de recortar un gasto es necesario hacer un análisis integral, setrata de hacer pequeñas modificaciones en las prácticas y costumbres parareducir costos en áreas estratégicas de operación.

Las crisis sirven para acabar con las empresas que están en el límite yfortalecer a aquellas que son realmente buenas1.-Trabaja a largo plazo - El trabajo que se realice conscientemente y previ-niendo el futuro treaera buenos frutos y menos incertidumbre, los proyectosde "deja y veamos que pasa"son proyectos de corta vida2.-Ten siempre en cuenta los indicadores de tu negocio - ventas bajando,materias primas subiendo, momento de tomar medidas, ahorrar3.-Ahorra - Nunca debes trabajar para pagar después 10% del volumen delnegocio, siempre un soporte que permita guardar aún cuando las ventas ba-jen4.-Innova - "La crisis acaba con todo aquello que ya no le sirve al pueblo",está es la mejor manera para que te defiendas contra tu competencia5.-Explora varios mercados - invierte en otros mercados que están más omenos detro del marco de las inversiones de la empresa - aprende bien y secauteloso con la inversión

.Apostar a más de un caballo, puede ser que uno de ellos gane"6.-No solo el trabajo de campo es importante - las apuestas en más de unacosa funcionana, siempre y cuando no se descuide nada7.-Paga de inmediato, no paques nada a plazos - "pagar a plazos es un málprincipio", trabaja con el presupuesto del momento, para evitar sorpresas enla crisis8.-Crece estricatamente solo lo necesario - la infraestructura puede ser unacarga enorme para los costos

-Apresura la entrada de efectivo-Productos más vendidos, productos más rentables-Negocia con proveedores-Reduce inventario, sin afectar disponibilidad-Compra activos, en el momento preciso-Calidad-Reduce desperdicios

9.6. Plan finaciero"Tan importante como comprar o vender, es aprender a cobrar y pagar"Inicia tu negocio con un plan

Si eres capaz de estimar los costes que vas a tener que asumir, si tienes el

90

dinero o vas a ser capaz de conseguirlo –y de devolverlo–, y tienes más omenos una idea de tus precios, ya puedes comenzar a evaluar la viabilidadde tu idea de negocio. Empieza por analizar estos seis puntos: 1. Qué gastostendrá tu empresa. 2. Gastos iniciales. 3. Fecha en la que el negocio comen-zará a tener ingresos. 4. Gastos de proveedores. 5. Finalidad del dinero. 6.Capacidad para devolver la financiación y en qué plazos. Es muy fácil poneren un Excel que vas a cobrar desde el primer mes, pero no sabes cuál es tuestrategia de precios, cómo vas a llegar a los clientes, si vas a cobrar y/o pa-gar al contado, si te pagarán con pagaré, si te pagan con confirming. . . Paraacertar con tus cuentas, resulta vital plantear no sólo una política de gastos,sino analizar cómo va a impactar en nuestra política de ingresos. Imagina unB2B, ¿a cuántos clientes potenciales vas a visitar, etc.? Es importante saberqué tasa de conversión hay entre las acciones que hacemos y los clientes queconseguimos. Eso es lo más complicado. Al principio, cuando no tienes nada,hasta que no tienes las primeras ventas y no sabes por qué se han producidono vas a poder hacer simulaciones más o menos reales. Por eso son claveesos procesos de experimentación y tener ventas pronto y tener contactorápido con el cliente para poder hacer simulaciones de ingresos más o menosreales. Es importante en ese sentido tener ese colchón de tesorería de 3 o 4meses. Tener en el mes uno una estrategia comercial determinada y empezara simular. Por ejemplo, si cada 10 visitas a clientes potenciales consigo unapropuesta de venta: ¿cómo la vendería? ¿cuándo la serviría? ¿cuándo la co-braría? etc. y a partir de ahí simular distintos escenarios: ¿cuántas accionespudo hacer más? ¿y si meto a una persona más? Pero siempre haciendo esasprevisiones sin desviarse de los datos del sector. Solemos jugar con diferentesescenarios: ¿qué pasa si no llega este mes y llega el siguiente? ¿qué pasa sivendes un 10% más o un 10% menos? Y juegas para conocer los riesgosque tiene ese cash flow que estás estimando. En esas empresas (startup) quetienen mucha incertidumbre en etapas iniciales, hay que analizar qué gastosvas a tener y qué colchón debes tener. Y a partir de ahí, con esos gastos,qué acciones vas a hacer, qué impactos van a tener en los ingresos y simulaqué pasaría si esos impactos no se producen o si se producen antes o despuésde lo previsto y de qué manera te va a afectar. Y cuando empieces a tenerlas primeras ventas, corrige y ajusta: ’estoy viendo que para conseguir unaventa no necesito 10 visitas sino 20’ o ’necesito que entre 100 personas a miweb para conseguir una venta’ o ’cuando contrato 150 euros de banner ental sitio consigo un número de usuarios y la tasa de conversión es X’. Porejemplo, en empresas más maduras se dedica mucho dinero a investigar elcomportamiento de tu demanda para poder predecir acciones y tomar de-cisiones de marketing y comercialización. Es decir, tienes que conocer muybien por qué te compran, cómo te compran y de qué canales te vienen losque te compran. En los primeros estadios, esos datos no los tienes y poreso tus previsiones tienen que ser muy conservadoras y tener un colchón detesorería. Y cuando empiezas a tener las primeras ventas reales (no a tus

91

familiares) será cuando empieces a tener datos más sensatosEvita los creditos a plazos muy largos

Elabora un presupuesto de gastos mensuales y apegate a el con DISIPLINApara evitar fugasEvita utilizar tarjetas de credito para finaciar gastos de empresa, solo comomedio de pagoAsesorateNo endeudarte para pagar otras deudas, a menos que sea rentableDefine políticas claras en tu negocio para comprar y venderNo abuses del credito de tus proveedores, al contrarioNo te enfoques en prestar dinero, enfocate en incrementar tus ventasNo solicites un credito a menos que lo necesites y evalúa con detenimientoSe un inversionista conservador- Invierte cuando estes 100% seguro de queganarasLa estructura financiera de tu empresa no debe estar sostenida por dinerode terceros

1.-Contratación de personal-precaución con la nomina - la menor canti-dad de gente2.-Local comercial-acondiciona lugares que tengas disponibles3.-Oficinas virtuales4.-Evita los creditos costosos- solo deuda buena que no se como las ganan-cias5.-Negociar, negociar, negociar- saber vender, comprar y cobrar

"principio de ganar-ganar"6.-Asegura tu patrimonio-los seguros no son un costo, son una inversión conuna estrategía gradual y cordinada para lograrlo7.-Utiliza software libre "software de productividad para la pyme8.-Trabaja en base a presupuestos-producción es tan importante como mar-keting o ventas(mantener el balance del negocio)9.-Capacitación-contribuye al mejor aprovechamiento de recursos(enseña auno y que este retroalimente)10.-Mejora tus técnicas de producción

ESTRATEGIAS DE SEGURIDADPrevención siguiendo el presupuesto(seguridad exterior, interna, informati-ca)Selecciona personal confiable-no caer en la tentación de contratar apresura-damente(robos hormiga)Establecer mecanismos de identificación- todo tiene un responsableImplementa mecanismos de auditoríaSe muy celoso con la información(celoso y selectivo)Utiliza mecanismos de controles formales-(invierte, vale la pena)Entrena a tu personal contra eventos delictivosProteje tus vehículos con sitemas satelitales con sticker visible

92

Invierte en seguridad informatica(un buen firewall, antivirus, contraseñas,respaldos)Considere sitemas automaticos de vigilanciaInvierte en un seguroRefuerza la seguridad en tu local u oficina, instala luces automaticas, infra-rojos, etc.

9.6.1. HOJAS

Los bancos estan obligados a ofrecer cuentas de deposito bancario sincosto para los subcidios de ayuda gubernamental

-norma -marco conceptual -Devengo-transacciones se registran cuandoocurren -reelevancía -Materialidad empresa grande que agrupa secciones -contar con la depresiacion 3 a 5 años -reconocer y medir -activo, pasivo,patrimonio -gasto e ingreso

Análisis verticalESTADODE RESULTADOS% de tus ventas que representa cada una de

las partidas, como gasto de ventas, gasto de administración, costo de ventaslos gastos de administración tienden a ser fijos y disminuiir en proporcion aventas, mientras que los gastos de ventas son en correlación a ventas un focorojo, es una variación del 5% por ejemplo, la carne, que es un comodity, sisu costo de ventas en 2009 era del 90% y en 2010 es de 94%

BALANCE Cuánto representa del activo total cada una de las partida%de un año a otro, su relevancia en el balance general, ver cuanto representadel activo total financiar a los clientes cuesta, se financia con dinero de laempresa o con dinero de proveedores

Análisis horizontalESTADO DE RESULTADOS Un año contra otro que paso, sirve más en

el renglon de ventas restar la inflación anualizada para confirmar si existevariación real en costos y gastos carece de reelevancía

BALANCE Incremento en activo, tal vez por maquinaria relacionar to-dos los datos disponibles +equipo- costos?, Maquilar cotizar al menos 5provedores

Dar valor agregado no precisamente producir

9.6.2. Políticas a seguir

-costo de ventas en función a ventas(materia prima, mano de obra, costosindirectos como luz, agua, etc.-lo que hay que hacer para elaborarlo

-gasto de administracion en función a ventas fijo con el staff de ventas,cuál es tu capacidad real de ventas

-Gasto de ventas en función a ventas, correlación directa, lo que se tieneque hacer para vender

93

-Rotación de cuentas por cobrar(30 Días, cuantos reales) Mantener de-purada la información contable Clientes inexistentes

- ciclo operatio- 3 indicadores clientes proveedores e inventarios cuentaspor cobrar + inventarios - cuentas por pagar

quien financia la empresa si C.O > 0 entonces se financia con recursospropios si c.o. < 0 entonces se financia con recurso de proveedores

caso-ejemplo1.-Política de cuentas x cobrar de 30 días2.-supermercados pagan de 90 a 120 días3.-Como impacta el ciclo operativo?, cuanto credito ó capital se necesita

par hacer frente

9.7. Estado de resultados proyectado a tres añosTiene como objetivo presentar una visión a futuro, se calcula consideran-

do las siguientes variables, cuantas unidades venderás y a qué precio, costode ventas por unidad, costos fijos, costos variables, intereses (prestamos) eimpuestos, el resultado será una utilidad neta

9.8. Balance general pro-forma proyectado a tresaños

Se divide en dos variables que tiene la empresa y cómo se financio, desdeinmobiliario y equipo (activos de la compañía) así como de donde surgieronlos recursos para adquirirlos.

9.9. flujo de caja pro-forma proyectado a tres añosAquí defines tus políticas de cuentas por cobrar, qué plazo te darán

tus proveedores para cumplir tus obligaciones con ellos cuál, será tu ciclo deventa, este reporte debe de responder dos preguntas, ¿Cuándo voy a requerirde capital?, ¿de dónde saldrán esos recursos?

9.10. análisis del punto de equilibrioEs una medida que indica las unidades que una empresa debe vender

para cubrir los costos fijos derivados de su propia operación, este dato esrelevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán agenerar utilidades a la compañía, asegúrate de que l punto de equilibrio seaalgo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades.

94

9.11. análisis de escenariosToma el estado de resultados y proyecta con ayuda de una hoja de cálcu-

lo, dos posibles escenarios uno optimista, con crecimiento anual del 20%, yotro pesimista con crecimiento de 3%, de esta manera sabrás cuál sería tuutilidad en cada uno de los dos casos, así como el comportamiento del restode las variables, como costos, gastos, inversiones, etc.

9.12. Necesidades financierasInversión inicial y capital de trabajo (gastos de inicio, costos fijos, materia

prima)

9.13. Plan de financiaciónCosto aproximado · Diagrama de flujo del proceso productivo/prestación

del servicio · Personal, perfiles y sueldos

9.14. Establecimiento de presupuestoTraducir los objetivos y planes de acción en términos de costes y resulta-

dos. Habrá una cuenta de explotación en la que se detallarán las inversionesque se deben realizar para alcanzar los objetivos y los ingresos que se esperaobtener, así se podrá determinar cuál es el beneficio y rentabilidad de laempresa

Se materializa en un presupuesto, cuya secuenca de gasto se hace segúnlos programas de trabajo y tiempo aplicados. Un presupuesto es una auto-rización para utilizar los recursos económicos. No es el medio para alcanzarun objetivo, ese medio es el programa.

9.15. conclusionesEste apartado es al que más importancia le darán los futuros inversio-

nistas en caso de que utilices tu plan de negocios como herramienta paraconseguir financiamiento, por ello debe de incluir la tasa interna de retornoy el análisis del punto de equilibrio, entre otros indicadores clave. Recuerdasoyentrepeneur.com

95

9.15.1. Oportunidad

9.15.2. Riesgo

9.15.3. Puntos fuertes

9.15.4. Rentabilidad

9.15.5. Seguridad

96

Capítulo 10

MODELO DENEGOCIO(BUSINESSPLAN)

COMPRAR A PEQUEÑOS PARA VENDER EN INTERNETLo ideal es un mix entre productos en stock y otros con dropshipping. Los

primeros serán los de mayor rotación que negocias mejor con los proveedoresy tienes más margen. Y los segundos, los que no te dan una venta diaria,pero que es residual e interesante para que tus clientes los encuentren en tuweb.

La clave está en diseñar estrategias para conseguir tráfico y ofrecer unvalor añadido. El dropshipping es bueno para aquellos negocios que ya tienentráfico y buscan monetizarlo. Por ejemplo la web de una tienda física.

ESTRUCTURA ENTORNO AL CLIENTE +fácil + rápido + diversiónValer+ Ganar+ Gratis! Frases que rimen No Burocracia! Tutoriales de todo!prioridad en los procesos y facilidad para el cliente

logo y marca para correos 1 cacao= 5 pesos manejamos en la plataforma,cacao real o simbolico explicamos que el cacao es más estable yum-kax contaflor nicte-ha balam- juego moneda plata jaguar cacao- finanzas cerradura depiedra generar la integración de diversas cosas para abrir mercado

estrategia de marketing tiene muchas funciones 100Un business plan esun documento escrito que recoge las claves que nos van a permitir gestionareficazmente nuestro proyecto: Claridad, sencillez y concreción Idea claray concisa, ala vez que breve, del desarrollo del plan, abundantes cuadrosexplicativos y gráficos, excluir los términos más técnicos y reemplazarlospor otros más fáciles de comprender. Es interesante que el plan explique porqué se desestiman y desechan algunas de las alternativas para recalcar queéstas han sido consideradas en su justa medida

QUE SE DEBE INCLUIR: Equipo administrativo, resumen ejecutivo,oportunidad de mercado, tecnología o solución que se ofrece para aprovechar

97

la oportunidad, plan operativo o modelo de negocio, proyecciones financie-ras, mientras más concreto sea el plan de negocios mejor, toma en cuentaque no todos los inversionistas revisan este documento a detalle, 20 páginaspara no perder el interés

UN BUEN PLAN PAGA El capital inteligente, como se le conoce a in-versionistas que además de aportar dinero, se involucran en la operacióny aportan conocimiento y contactos, ANGEL VENTURES, es un club deinversionistas que busca apoyar a empresas o proyectos de gran capital porentre 2 millones y 20 millones. Cita primero las credenciales que avalen losconocimientos y experiencia, después señala un modelo de negocio prome-tedor, el documento debe de ser serio y exponer las cosas claras, asimismopresentar un modelo susceptible a ser duplicado de manera sencilla y pococostosa, los emprendedores también deben de dejar en claro las ventajas delmodelo, como la pronta recuperación de la inversión o el potencial de du-plicación del negocio, desde luego es necesario presentar cálculos y diversosescenarios con proyecciones de ganancias en un horizonte determinado, cuidala redacción y la ortografía de tu documento, y evita exagerar la valuaciónde tu empresa, ya que uno puede ser optimista sin dejar de ser realista res-pecto a las proyecciones del negocio, los tiempos para cumplir tus metas yel análisis de tus competidores.

10.1. IntroducciónIniciarlo de una forma breve, concisa y explícita con la información ne-

cesaria para que se pueda valorar, a primera vista, la bondad del proyectoIntroducción en la que se justifique la realización del plan

10.2. Resumen ejecutivoasí como de un resumen ejecutivo, en el que se indique claramente cuál

es la ventaja competitiva de la empresa, el factor de diferenciación de suproducto o servicio y la oportunidad que se ha visto en el mercado

incluir, al menos, la valoración del negocio, las necesidades de financia-ción, los planes de expansión, las cuotas del mercado a alcanzar, el conceptode empresa, la proposición de valor, los factores diferenciadores... pero, sobretodo, no debemos olvidar indicar la rentabilidad de la inversión(ROI)

Esta parte tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu empresay se genera con base en tu plan de negocios una vez que este quede listo, eltamaño de este es de una o dos páginas y debe incluir los siguientes puntos:

“discurso de ascensor”: que no puede tomar más de un minuto y sercapaz de interesar a quien lo escucha sobre qué es lo que hacer y porquétendrás éxito,

98

Concepto de negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio queofrece, su ventaja competitiva, las características de los clientes potencialesy el contexto donde se desenvuelve el negocio.

Factores financieros, en este renglón, destacan elementos como ventas,ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión.

Necesidades financieras: incluye el capital requerido para emprender ofortalecer el negocio, así como el destino de cada peso invertido.

Posición actual del negocio. Provee información relevante como el númerode años de operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, asícomo personal clave.

Los mayores resultados conseguidos: se trata de un informe sobre losprincipales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarrollode prototipos o tecnología, etc.

Además debe de comunicar claramente quien es el equipo administrativo,su experiencia y porqué es el adecuado para el proyecto, también explicar elpotencia del negocio justificado por una demanda no atendida, e incluir lascaracterísticas del mercado objetivo.

También puedes incluir gráficas, la que no puede faltar es una que pro-yecte los flujos (ingresos y egresos), de esa manera el inversionista se darácuenta del requerimiento de capital para el negocio, los flujos permiten cono-cer cuál es el valor real del emprendimiento, tablas sobre cuanto generara elnegocio, sus márgenes y retornos pueden abordarse con más detalle después,y no son los elementos esenciales, según la opinión de especialistas, por otrolado las razones de liquidez y nivele de apalancamiento (útil para determinarsi conviene más buscar socios o deuda) pasan a segundo término. El EBIT-DA (ingresos antes de impuestos, intereses, depreciación y amortización),un indicador financiero del desempeño operativo del negocio, es útil paraefectos de valuación de la empresa, pero aun así es recomendable simplificarlo más posible las proyecciones financieras, pero que siempre quede claroen que se invertirá cada peso que se tenga, ya que un inversionista debesaber cuánto cuesta todo esto mensualmente, en que periodo se superara lacurva de aprendizaje y si la demanda será suficiente para llegar al punto deequilibrio.

-Viabilidad del plan: -Valoración del negocio: -Necesidades de financia-ción: -Rentabilidad de la inversión: -Planes de expansión: -Cuotas de mer-cado objetivo: -Concepto de la empresa: -La proposición de valor: -Factoresdiferenciadores: -Etc.

10.3. Descripción actual-Equipo profesional: -Equipo técnico: -Contenidos temáticos: -Estructura

o diseño del portal: -Dafo: -Mátriz RMG: -Etc.Análisis o descripción de la situación actual. Aquí de lo que se trata

99

es de profundizar un poco más en el proyectoo empresa que se pretendedesarrollar: el equipo humano que trabajará en él, colaboraciones con otrasempresas, etc.

10.4. Valor añadido al cliente

10.5. Entorno competitivoLa situación actual del mercado donde se posiciona nuestro proyecto o

empresa, nacional e internacional y de la fidelización de los clientes, Las ac-ciones a realizar para conseguirlos varían dependiendo de las infraestructurasy los recursos con los que cuente la idea o empresa.

-País de origen: -Red: -Factores clave para el éxito: -Barreras de entrada:-Etc.

10.6. Objetivos y politica a seguirSobre la base de estos objetivos y estrategias generales se establecen las

políticas a seguir.Todo el business plan se debe establecer y estructurar en base a una

óptica de marketing de cara a posicionar el producto en el mercado de laforma más interesante

10.6.1. Generales

10.6.2. Llogistica

10.6.3. Recursos humanos

-Necesidades de personal. -Procesos de selección. -Formación. -Etc.

10.6.4. Marketing

-Fijación de precios: -Definición del producto: -Sistemas de comerciali-zación: -Plan de comunicación: -Etc.

10.6.5. Comunicación

tenemos que tener muy claro que sirve para dar a conocer el producto anuestro público objetivo. Para ello, tenemos que determinar qué queremoscomunicar y cómo lo vamos a hacer: ruedas de prensa, comunicados, eventos,publicidad, etc.

100

10.6.6. Ventas

10.7. Modelo financieroIncluir datos tan importantes como los ingresos previstos a corto, medio

y largo plazo, así como el origen de dichos ingresos.Incluir la evolución prevista de los beneficios y delos flujos de caja li-

bres (beneficio neto + amortizaciones -inversiones de capital), así como unaevolución de la financiación requerida y durante cuánto tiempo.

previsión de ingresos Origen de los ingresos beneficios netos. flujos decaja. financiación total requerida. Valoración de la empresa en el tiempoventajas de la inversión ROI etc.

10.8. Plan de expansiónIndicar fechas y cuotas de mercado que se espera conseguir en cada uno

de los mercados en que tenemos pensado crecer.

10.9. Valoración de la empresaDiferentes metodologías de valoración, checar

10.10. Broche de oroIndicar por qué es importante invertir en ese proyecto o empresa. Es

fundamental que nos basemos en datos que indiquen el potencial que tieneel mercado en el que intentamos posicionarnos, su crecimiento, así comodestacar nuestro principal valor.

Una vez conseguida la confianza, todo es cuestión de buena gestión ysentido común

101

Capítulo 11

PLAN OPERATIVO

HORARIOS:SALARIOS:ADMINISTRACION DE INVENTARIOS:LISTA DE PROVEDORES:CAPACIDAD INSTALADA (SORIANA PIDE QUE LE DISTRIBU-

YAS A 4 SUCURSALES):Una vez terminado el plan de negocios se debe poner en marcha el plan

de operación y arranque de la compañía, entre los trámites más comunesque se tienen que realizar son:

Decidir el tipo de régimen fiscal sobre el cual se estará operando. Sies persona física, únicamente se tiene que acudir a cualquier oficina de laS.H.C.P. para darse de alta, el trámite es gratuito y sólo es necesario llevarel acta de nacimiento original y llenar el formato de solicitud de inscripción.En caso de querer registrar la empresa como persona moral, es necesariollevar el acta constitutiva, que previamente se debe haber expedido por unaNotaría Pública, quien generalmente se hace cargo de registrar el nombreante la Secretaría de Relaciones Exteriores. Siempre es bueno tener 5-6 nom-bres en mente, por si alguno de los nombres ya ha sido seleccionado, así almenos alguno de ellos será aprobado. Si se cuenta con empleados es necesarioregistrarlos en el I.M.S.S. y si es un local comercial tramitar el uso de suelo.También es recomendable registrar toda creación intelectual ante Derechosde Autor.

Es común escuchar: iniciar una empresa es difícil; desde mi punto de vistalo difícil es dar el primer paso y posteriormente perseverar en el camino,por difícil que parezca. El mayor reto que tenemos en México es lograr lareducción de la tasa de mortandad de las PYMES. Actualmente la tasade mortandad es del 17% anual el primer año y 62.5% el segundo año.Debemos generar empresas-organizaciones cada día más competitivas, quepuedan afrontar los retos que un mundo globalizado exige.

Las empresas mueren por varias razones, como la falta organización y

102

competitividad, entre otras. Realmente el reto no solo es comenzar, sinomantenerse. A continuación se sugieren algunas estrategias de sobrevivencia:

-Iniciar operaciones contando con herramientas tecnológicas y adminis-trativas que hagan más eficientes las operaciones. Enlace con la cadena devalor, como sistemas automatizados. Algunas compañías como ASPEL o Mi-crosoft cuentan con software que permite manejar la operación diaria comoel registro contable, la nómina, el cálculo y pago de las obligaciones comoel pago de impuestos, sueldos, hasta la atención y seguimiento de las peti-ciones de nuestros clientes. El manejo de bases de datos y análisis de susnecesidades, para conocer mejor sus requerimientos y poder satisfacer la de-manda con un nivel mayor al promedio que nuestros competidores. Tambiénse recomienda establecer alianzas estratégicas con compañías que tenganuna sólida posición en el mercado.

-Otro punto importante a considerar es realizar investigación sectorial,o al menos mantenernos informados de lo que sucede en el sector en el cualnos desenvolvemos, para poder predecir tendencias y movernos más rápidoque la competencia. Para ello, un elemento clave son las relaciones estable-cidas con personas de la industria, es importante mantenernos actualizadosy comunicados. Una excelente opción es tomar capacitación a través de lascámaras empresariales, las universidades u otros eventos y foros, los cualesnos permitan conocer a nuestra competencia y a nuestros posibles aliados.Si aún no has desarrollado tu plan de negocios, o si lo tienes y quieres res-paldo en la gestión de tu empresa, puedes acudir a tu campus de origen ypreguntar por el responsable de la Incubadora de Empresas y los serviciosde apoyo que presta. Normalmente cuentan con servicios de asesoría conexpertos, capacitación (con talleres, conferencias y cursos) así como enlacede negocios, entre otros.

Las incubadoras en el mundo cumplen con las siguientes funciones:1. Facilitar el surgimiento de negocios innovadores.2. Alentar la innovación en negocios ya existentes.3. Estimular la creación de empresas derivadas de las universidades a

través de negocios en participación (joint-ventures), rescates o comercializa-ción.

4. Brindar apoyo a la gestión de áreas no-técnicas, tales como el marke-ting y la dirección financiera a través de consultorías, capacitación y sistemasde redes.

5. Alentar la transferencia de tecnología mediante redes con las uni-versidades, grandes compañías y otras estructuras adecuadas, a través delsuministro de medios y de conocimientos especializados.

6. Brindar espacio para el surgimiento de nuevas empresas.7. Proporcionar acceso a capitales iniciales y de riesgo.8. Utilizar los programas empresariales, premios y concursos patrocina-

dos por el sector público y privado para el fomento de nuevos negocios.

103

Existen algunos factores clave de éxito donde las incubadoras puedenapoyar a las empresas:

1.-Acceso a capital por parte de los proyectos.2.-La existencia de una red de emprendedores para hacer negocios y

alianzas estratégicas entre ellos.3.-Establecer una relación directa con alguna universidad. Nosotros reco-

mendamos hacer un plan de vida junto con el plan de negocios, para haceraquello que nos hace realmente felices y nos apasiona, de este modo, pormuy difícil o peligroso que parezca el camino, la felicidad no estará al finaldel túnel sino en cada paso dado y eso garantizará nuestro éxito.

SECCION SEGUROSSECCION SISTEMA la calidad es una fuerza inmutable en el mundo

de los negocios Banco de estrategias Sistema CENTRAL lenguaje visual yclaro cada segundo, maquinas de trabajo escribimos y clasificamos lo quetenemos de progra

SECCION GESTION DE DOCUMENTOSCelular, nombre, correo, ID IFE/INE, edo, genero, dirección, cp Dllo.lux

o teléfono celular zumm100Tal vez tu rfc LA DE CONTABILIDAD VENDEMOS LA IDEA DE

QUE SI LLEVAS UNA CONTABILIDAD TENDRAS MEJORES FINAN-ZAS SE TE REGRESAN COSAS

SECCION LOGíSTICASECCION BANCANucleo Financiero Inversiones Base-Comoditys Prestamos politicas fi-

nancieras metas financieras, impuestos, nomina, estrategias fiscales, bus con-trol de compras sistema de intercambio empresarial

SECCION ACELERADORA INCUBADORA ASERORA -aceleradorade ideas -Creación de conceptos -Generar empresas con sentido humano enpro de México -Apoyo a la industria Mexicana, productos locales -Culturaorganizacional -logistica En México la pobreza patrimonial en zonas ruraleses de 53.3-Administración de franquicias -La mcDonals- Rentar cubos detrabajo, Flujo de efectivo Prestamos publicidad Capacitación y capacidadcomputacional Couching, ventas, psicología, asesoramiento Plan empresa-rial y búsqueda de capital El sol sale para todos!, consultores mat-act-fisMetodo científico en la industria Analisis, objetivos, estrategias, planeación,presupuesto, ctrl, ejecución IDEAMOS-CREAMOS-SISTEMATIZAMOS

ESQUEMA FRANQUICIA -Ofrecemos nuestras franquiciasElegir a la persona correcta. Al manejar cinco franquicias diferentes, un

acierto es su estructura organizacional. Hay que nombrar a la persona idealal frente de cada unidad

Poner orden. Reconocer que si una sucursal no funciona y aunque sehagan los cambios necesarios no suben las ventas, es preferible cerrarla

OFICINAS VIRTUALES 1.-Otorgan domicilio fiscal ante hacienda 2.-Proporcionan un número fijo y contestación telefónica profesional con el

104

slogan de tu empresa 3.-Manejan tu correspondencia. 4.-Te dan presencia eimagen institucional ante el cliente y la competencia 5.-La modalidad físicaestá equipada y amueblada, lista para trabajar 6.-Los términos de contra-tación son flexibles. En regus, por ejemplo, se pueden rentar por proyecto,dia u hora 7.-Suministran tenología de punta, telecomunicaciones y sopor-te administrativo sin costo extra. 8.-El esquema de trabajo se adapta a tucrecimiento y necesidades 9.-Perteneceer a una red de negocios en la quepuedes crear alianzas estratégicas 10.-El servicio se paga en una sola facturaal mes y ésta es 100% deducible de impuestos

NUBE, CERTIFICADO, MONEDA Peer2Peer -Big Data -Metodos deMedición -Web, correo@minegocio.com Servicios Digitales-Conjunto de so-luciones Correo Masivo, cupones Programación de citas en línea Retornollamadas y monitoreo de las mismas Seguimiento de prospectos Estadisti-cas Catalogo Digital Maps Bots 24 hrs Recomendaciones Teléfono ApiwatsStreeming Marketing Digital Rentabilidad de tu anuncio Inventarios Análisisde mercado Tienda virtual gratis, Tienda en linea Cupones Página Interac-ción con redes sociales Bots-mercado libre Sección amarilla Google SocialMaxclick App Face Go banners Respaldo info Copias de seguridad Botónllamada App móvil Base contactos Apps google Plataformas de cadenas desuministro

desarrollo de apps paginas de contenido webs

105

Capítulo 12

RECOMENDACIONES

12.1. Tu plan actualizadoNuca es tarde para revisar nuestra estrategia y mejorarla, para seguir

creciendo hay dos caminos, incrementar el mercado o expandir el portafoliode servicios o productos, por un lado, el crecimiento de nuestra oferta enel mismo mercado implica hacer frente a nuevos competidores en categoríasque no necesariamente se dominan. El documento se debe de revisar cons-tantemente, ya que el mercado cambia mucho y siempre su pueden mejorarlas cosas, y es una herramienta genial para llegar del punto A al punto B yasí evitar desviarse, y que cada quien jale para donde quiere, pero para ellola comunicación del plan es clave. En segundo lugar, un negocio puede crecerde forma natural en función de sus capacidades y el tamaño del mercado queatiende, pero llegará un punto en el que eventualmente requerirá más capi-tal de trabajo. Y no se trata sólo de dinero o maquinaria, sino también deatraer talento aun costo normalmente mucho mayor que si esas capacidadesse hubieran desarrollado de manera anticipada en casa.

12.2. Como actualizar tu planUsa el plan anterior como referencia, debes tener información nueva y

relevante, de los clientes, de las finanzas, etc. Cada punto debe cuestionarsey el nuevo plan debe ser analizado con personas clave ya que el objetivo esidentificar si están funcionando las estrategias de la empresa para alcanzarsus metas. Asegúrate de que todas las áreas tengan claro cuál es su rol y cómotienen que contribuir para alcanzar los objetivos del documento, puedesacercarte a una incubadora ya que a veces asesoran sin costo alguno, o buscaestudiantes interesados en una estancia de algunas semanas en tu compañíaa cambio de apoyarte en el proceso, pregúntate que tan bien conoces tumercado, tanto clientes como competencia, y cómo vas a conseguir lo quequieres, esto último se refiere a cuáles son los factores críticos para el éxito,

106

riesgos y como pueden mitigarse.

107

Capítulo 13

LUGAR FISICO

RENTAR UN LUGARa la ligera esto puede ser el equivalente a ponerle patines a un niño de unaño que ni si quiera sabe caminar 1.-Renta2.-Muebles y decoración3.-Publicidad4.-Arrendamiento5.-Mantenimiento6.-Seguridad7.-Contratos8.-Horarios9.-Restricciones comerciales10.-Mercado apropiadoEs conveniente rentar un local cuando estas plenamente conciente de loscostos que implica para que estes preparado financieramente para ello yclaro que estos impliquen una ganancia

PASOS PARA ABRIR UN LOCAL-Tramitar el certificado de uso de suelo. Éste te permite operar legalmen-

te y garantiza que la actividad que vas a realizar está autorizada en la zonadonde te ubicarás, lo expide la Secretaría de Desarrollo Urbano y Vivienda(SEDUVI), Se entrega bajo la consigna de que el servicio comercial que serealice no interfierá con la vida de las personas que habitan ahí, Recomien-dan llegar temprano. El papeleo lleva unos 15 días y el permiso lo recibesen un mes o poco más.

PARA DARLE VELOCIDAD Busca a una persona que conozxa la diná-mica en tu delegación, asegurate de reunir todos los documentos solicitadoswww.seduvi.df.gob.mx www.df.gob.mx

DOCUMENTOS EN MANO Radiografía del trámite documentos quedebes presentar, pasando por el pagoy el tiempo de espera

COSTO Varía según cada estado y entidad. En el estado de México, elprecio por abrir una empresa representa el 22.6% del ingreso per cápita,

108

colima 16.02%, Baja California 14.8%, Aguascalientes y DF 12.5%, Gua-najuato 8.7%

1.-Organizate: Cuida anticipar tus tiempos según la fecha en la que quie-ras abrir, el permiso puede tardar más tiempo en completarse del que teníaspensado , debe de hacerse en 5 días pero se hace de mes a mes y medio

2.-Documentos en mano. visita www.seduvi.df.gob.mx3.-Clasifícate: Un dato importante al tramitar esta licencia es identificar

a qué giro corresponde tu negocio y si se puede abrir en el área deseado:Habitacional; Habitacional con comercio u oficinas; mixta, deportiva y dehospitales y de zonificación ecológica, por mencionar alunos

3.-Clasifícate: a qué giro corresponde tu negocio y si se puede abrir en elárea deseada. Así el sitio donde se ubique tu empresa puede ser: habitacional;habitacional con comercio u oficinas; mixta, deportiva y de hospitales

4.-Identifica que modalidad para uso de suelo comercial necesitas, porejemplo

USO DE SUELO ESPECÍFICO. Se otorga para giros comerciales comolavandería, caferería, tintorería y salón de fiestas entre otros. No podrásrealizar otra activiad adicional a la que se acredita en el permiso.

USO DE SUELO PERMITIDO. Funciona para diversos giros, El bene-ficio de esta acreditación es que puedes hacer modificaiones en tu actividad

LICENCIA DE DERECHOS ADQUIRIDOS: Si el lugar ya tiene tiempooperando bajo el mismo concepto, Aunque en teoría se solicita la revisión deluso del suelo y una vez realizado ese trámite hay que presentar en la seduviel formato correspondiente, con la ubicación que realizan los arquitectos enla Secretaría ya no se debe efectuar otra revisión adicional

5.-Desembolso. En la ciudad de México, el costo aproximado para elpermiso de uso de suelo es de $780 y tiene una duración de dos años, deacuerdo con datos de la Delegación Benito Juárez. Si planeas abrir tu negocioen otro estado de la república, visita la dependencia a cargo de la planeaciónurbana de esa ciudad para conocer la tarifa.

6.-Vía electrónica. Una vez que tienes el permiso de uso de suelo, losiguiente es hacer una Declaración de Apertura para Establecimientos Mer-cantiles en wwww.apertura.df.gob.mx en donde se llena un formato electró-nico, Es gratuito y una vez que recibas el documento (con un sello digital),deberás imprimirlo, firmarlo y ponerlo a la vista en tu local, la declaración notiene vigencia y si tu negocio no cambia de actividad, no es necesario reno-varla. Esto sólo sucede si se presentan cambios en la denominación, nombrecomercial o giro mercantil o si se traspasa o se cierra la empresa.

7.-Otros adicionales. Para determinadas actividades comerciales se pidenotro tipo de documentos, como una licencia de funcionamiento, que se tra-mita en las oficinas delegacionales o municipales. Tal es el caso de salones defiestas(excepto fiestas infantiles), venta de alimentos preparados y bebidasalcohólicas -sin importaar su gradución-, hoteles y moteles, cervecerías, ba-res, cantinas y discotecas. Para restaurantes y hoteles, la demarcación expide

109

una licencia tipo A, con un costo aproximado de hasta $60,000 o más, segúnlos metros cuadrados que tenga el negocio. Este documento tiene vigenciade tres años y se revalida. En este caso, considera que pueden pedirte otrospapeles, como un informe de protección civil donde se indique que cumplescon los trámites de seguridad necesarios

8.-Chequeos continuos. Cada delegación hace verificaciones aleatorias. kConsidera que para hacer este trámite el papeleo te lleva unos 15 días y

el permiso lo recibes en un mes o poco más.

13.1. Antes de la apertura

13.1.1. Elegir Sistema Fiscal

PERSONA FISICA: un individuo con capacidad para contraer obligacio-nes y ejercer derechos, hay tres tipos Régimen de pequeños contribuyentes(REPECO): con un ingreso de hasta 2000000 anuales -Pueden participarlas personas físicas que tengan actividades empresariales con el público engeneral, no están obligados a expedir comprobantes legales y pagan sus con-tribuciones a través de una cuota única. -Estos emiten un comprobante sim-plificado y sólo pagan una cuota única anual de impuestos como beneficio-dependiendo del estado en donde se encuentre-ya que su ingreso es nivelde ingresos es menor Régimen intermedio de las actividades empresariales:de hasta 4000000 anuales Régimen de actividades empresariales de ingresossuperiores: más de 4000000 anuales En ocasiones es recomendable empezarcomo persona física, es que como al principio suele haber poca facturacióny pequeños contratos, incluso optar por la figura REPECO por los benefi-cios fiscales que se tienen, aunque si se incurre en un incumplimiento puedehaber mayores consecuencias ya que se responde con el patrimonio perso-nal, mientras que como persona moral la penalización está restringida a laaportación de cada uno de los accionistas

PERSONA MORAL: Agrupación de personas que se unen con un findeterminado, puede ser una sociedad mercantil o una asociación civil. Lasobligaciones que les corresponden se relacionan a si tienen o no fines delucro, es decir, si el objetivo de la actividad no tiene una carácter prepon-derantemente económico. Se puede elegir entre diversos tipos de sociedadesmercantiles, los dos más comunes son:

Sociedad Anónima (S.A.) -Lo que tiene mayor relevancia es el capital.-Las acciones son de libre circulación y se pueden transferir fácilmente. -Se constituye con al menos $ 50000 -Solicita al menos dos socios, ya seanpersonas físicas o morales. -La obligación de los socios se limita al pago desus acciones. -Requiere de mayores observaciones legales.

Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) -Cobra mayor peso laidentidad de la persona. En este tipo de estructura siempre conoces a tussocios. -Si existen socios extranjeros puedes obtener beneficios fiscales. -La

110

entrada o salida de un socio está sujeta al consentimiento de la mayoría. -Seconstituye con al menos $3’000 -Solicita al menos dos socios y máximo 50,ya sean personas físicas o morales.

Algunas personas aconsejan darse de alta como persona moral desdeel principio, ya que le da mayor seriedad al negocio y una perspectiva decrecimiento a futuro. En general se deben de considerar factores como el girodel negocio, el número de personas que invertirán en él y cuál es el montode vetas actual y proyectado, es bueno preguntarse ¿te importa trabajardirectamente con tu socio o sólo te interesa que aporte capital?, además elpago de impuestos a través de cualquiera de estas figuras es similar, por loque no representa un factor decisivo. La regla general desde el 1 de enerodel 2010 es que aquellos contribuyentes, con ingresos mayores a $4’000’000deben presentar facturas electrónicas según las disposiciones fiscales. Losemprendedores que inician su negocio pueden emitir la factura impresa ala que se incorpora un código de barras bidimensional que se solicita en lasoficinas del SAT

13.1.2. Permiso para la Constitución de Sociedades

En caso de querer operar bajo la figura de persona moral se solicita en lasecretaria de relaciones exteriores (SRE), aún cuando la empresa no tengacapital extranjero, se obtendrá un permiso sólo si la denominación o razón so-cial que se pretende utilizar, no se encuentra reservada por otra empresa. Serenueva cada año. PASOS -solicitud SA-1(www.sre.gob.mx/tramites/juridico/doctos/sa-1.doc) o escrito libre, en dado caso checar la información requerida enwww.sre.gob.mx/tramites/sociedades/tema2a.htm, en la sección de requi-sitos, esto se presenta en las oficinas centrales de la dirección general deasuntos jurídicos de la SER o en las delegaciones estatales de la dependen-cia -cubrir el pago de derechos -presentar la solicitud en las oficinas centralesentre las 9:00 y las 11:00, porque así el tramite se realiza ese mismo día -También se puede iniciar el proceso por internet (https://webapps.sre.gob.mx/SIPAC27/),verificar si el nombre de la sociedad no está en uso, llenar la solicitud, im-primirla y luego acudir a la dependencia.

13.1.3. Inscripción en el Registro Federal de Contribuyen-tes(RFC)

Este trámite se realiza ante el servicio de administración tributaria (SAT).Lo debe de realizar las personas físicas y morales de nueva creación a travésde sus representantes legales. El plazo máximo es de un mes a partir delinicio de las actividades por las cuales estén obligadas a emitir declaracionesfiscales periódicas o expedir comprobantes.

-también se puede en las oficinas de administraciones locales de servi-cios al contribuyente (ALSC) y módulos del sistema de apertura rápida de

111

empresa (SARE) De acuerdo con la actividad realizada existen diversos trá-mites adicionales como para la exportación e importación de productos, oademás si manejas alimentos, se exige la obtención de permisos sanitarios opara usar determinado local, entre otros.

13.2. Después de la apertura

13.2.1. Inscripción patronal ante el Instituto Mexicano delSeguro Social(IMSS)

Es obligatorio si has contratado uno o varios trabajadores, el plazo escinco días hábiles a partir de iniciar operaciones, es gratuito, para trami-tarlo: -Por internet, hacer pre alta patronal inicial en www.imss.gob.mxya que agiliza el trámite en ventanilla, además de que se brinda una ci-ta para presentación de documentos (en la pagina del IMSS /TRAMI-TES/PATRONES/PREALTA PARA INSCRIPCION PATRONAL o PA-TRONES/TRAMITES Y FORMATOS PARA PATRONES/ PREALTAPARA INSCRIPCION PATRONAL), posterior a ello en la subdelegaciónverifican los documentos, los cotejan con los datos que ingresaste en la prealta y en menos de dos horas el tramite esta listo -Directamente a la subde-legación del IMSS que corresponda al domicilio fiscal de tu empresa -antesde capturar datos revisa el catálogo de actividades del artículo 196 del re-glamento de la ley de afiliación al IMSS para determinar cuál es tu clase yfracción -con este documento deberás registrar en ese momento al menos aun trabajador 01 800 623 2323 correo atn.contribuyente@imss.gob.mx

13.2.2. Inscripción ante el Instituto del Fondo Nacional dela Vivienda para los Trabajadores (Infonavit) y elSistema de Ahorro para el Retiro(SAR)

Es automático al momento de darte de alta como patrón ante el IMSS,La vigencia es indefinida www.infonavit.org.mx - www.consar.gob.mx

13.2.3. Aviso de funcionamiento

Se realiza ante la secretaría de salud www.salud.gob.mx y es el único re-quisito de tipo administrativo para la apertura de un establecimiento. Clasifi-caciones en www.apps.cofermer.gob.mx/sare/sare-ssa.pdf Un representantelegal debe solicitar el formato SSA-04-001-A aviso de funcionamiento mo-dalidad inicial en la unidad de atkención al publico de la dirección generalde control sanitario de productos y servicios (DGCSPS) de la SSA, o encualquiera de las oficinas de regulación sanitaria de tu entidad. O en la pa-gina www.tramitanet.gob.mx/ o www.cofermer.gob.mx , se completa y sepresenta el aviso dentro de los 10 días posteriores al inicio de operaciones en

112

alguna de las oficinas mencionadas, donde se te entrega un acuse de recibo,para mayor comodidad en tramitanet se llenan los formatos disponibles, sefirma electrónicamente el aviso y se envía, inmediatamente se recibe un acu-se de recibo. No tiene que renovarse mientras el establecimiento no cambiede giro o cierre. Realízalo ante la comisión federal para la protección contrariesgos sanitarios www.cofepris.gob.mx

13.2.4. Inscripción en el Sistema de Información Eempresa-rial Mexicano (SIEM)

Se hace ante la secretaría de economía (SE). Con él se tiene la oportu-nidad de aumentar ventas, acceder a información de proveedores y clientespotenciales, obtener información sobre los programas de apoyo a empresasy conocer las licitaciones y programas del gobierno.

13.2.5. Licencia de uso de suelo, edificación y construcción

Señala si la actividad que realizarás está permitida en la zona, se realizaen la delegación política o municipio correspondiente al lugar en donde co-loques tu empresa. Para tramitarlo se debe escribir una carta a proteccióncivil explicando en qué consiste tu negocio para que te informen los trámitesde seguridad que debes cumplir. Su vigencia es de dos años. O si se deseacolocar un anuncio en tu negocio, debes acudir a la delegación a solicitar unpermiso, mostrar el diseño o la idea de la publicidad y ahí decidirán si seaprueba o no.

13.2.6. Tramites municipales y estatales

Depende de la legislación local, generalmente se requiere un aviso defuncionamiento ante la jurisdicción sanitaria estatal y el registro o alta alpadrón de algunas contribuciones, además se necesita gestionar ante el mu-nicipio o delegación en el que funcione tu negocio el aviso de apertura, lalicencia o compatibilidad del uso de suelo, el visto bueno de protección civily hacer pago de algunas contribuciones. Es recomendable verificar el portalde cada orden de gobierno PAGA TUS IMPUESTOS

Las personas morales deben realizar la declaración de electrónica múlti-ple (DEM), mientras que las físicas tienen dos mecanismos para cumplir conel fisco Un programa de cómputo gratuito se descarga del portal SAT, quepermite calcular los impuestos y además completar la declaración anual víaelectrónica, imprimirla y enviarla vía e-mail. Declaración automática, en laque el SAT te presenta la información de los retenedores que trabajan conti-go, así como la de los clientes que te retuvieron impuestos. Este reporte se teentrega de manera digital y complementa tu declaración. Cada declaraciónva acompañada del pago correspondiente de impuestos, ya sea del impuesto

113

sobre la renta (ISR), impuesto del valor agregado (IVA) o impuesto empre-sarial de tasa única (IETU). Según el giro o actividades del negocio, como laventa de bebidas alcohólicas, diesel, gasolina o cigarros, cada contribuyenteestá sujeto al pago de otros impuestos como el impuesto empresarial sobreproducción y servicios (IEPS). Con respecto al pago, las personas lo debende realizar por internet, a través de su portal bancario a nombre de tesoreríade la federación, las personas físicas pueden realizar transferencias electróni-cas o pagos en efectivo o cheques personales del mismo banco (ingreso menora 2160130 En el caso de las franquicias el franquiciante o dueño de la marcapaga impuestos sobre las regalías, la cuota de la franquicia y cualquier otraentrada que se genere, mientras que el franquisiatario paga en función de losingresos que resulten de su operación diaria.

13.2.7. Evita retrasos y multas

El portal SAT cuenta un calendario de obligaciones fiscales para que seesté al tanto de los deberes fiscales. Si hay incumplimiento, primero se man-dan notificaciones a través de cartas, si no obedece adquiere una sanción ytiene que pagar multas y recargos además de los impuestos. Si el contribu-yente hace caso y paga antes de la fecha límite, puede exentar el pago dela multa. S i por el contrario ignora el requerimiento, la autoridad podríaembargar los bienes de la empresa o persona, al deudor de impuestos se lecierran las puertas, no va a ser sujeto a crédito, no tendrá acceso a financia-mientos y no podrá, a realizar contratos con empresas importantes de grantamaño. Para entrar a las grandes ligas debes actuar conforme a la ley, paralos deudores el SAT ofrece programas de pago en parcialidades o en plazos,para mantenerse al tanto del estatus de las obligaciones que has completado,puedes consultar la constancia del cumplimiento formal de tus obligaciones,disponible para descargar del sitio web de la dependencia.

114

Capítulo 14

TECNOLOGIA

Escaparates. Componente esencial, cada vez incorpora más pantallas quepermiten ver la última colección de la firma, “como si el cliente estuviera enel propio desfile, además de vitrinas con códigos QR que permiten la compradel conjunto del maniquí al hacerle una foto con el Smartphone”.

Interiorismo. Burgueño insiste en la importancia de los pequeños detalles.“Sabemos que hay muebles que venden más que otros, que ciertos productoscon más salida porque se exponen colgados de cara al consumidor y no enla percha tradicional. . . A veces, un centímetro arriba o abajo puede influiren la venta de un traje en exposición. Todo debe estar estudiado.

Este estrecho vínculo entre venta física y virtual cambiará la configu-ración de los establecimientos en todos los niveles, como adelanta MiguelÁngel Ruiz, director de Expansión de Queens. “La alta vinculación de laactividad a las redes sociales y a internet en general hace pensar que granparte de las tiendas del futuro no tendrán que disponer ya de grandes stocksen sus locales, ya que el cliente podrá optar por probarse la ropa y ésta leserá entregada en su domicilio posteriormente”. Zamácola profundiza en laidea anterior. “Si atendemos a la importancia que va adquiriendo el mundodigital, las facilidades para la compra online, los servicios de entrega a domi-cilio o en tienda gratuito, la reducción de los tiempos de entrega. . . es lógicopensar que la tienda del futuro estará en sintonía con esta revolución digital,desplegando mercancía para la exposición, pero sin necesidad de tener unalto stock en el local”.

Las personas, protagonistas Pero que el avance de internet en el sectorno te haga perder la perspectiva. La tienda física –por lo menos en el futuroinmediato- seguirá jugando un papel central. “El punto de venta del futuroserá una mezcla entre la tecnología y lo tradicional, ya que el trato humanoes un valor añadido que no debemos olvidar para la fidelización del cliente”.

Almeida da algunas claves de cómo el establecimiento a pie de calle sepuede hacer fuerte, frente al avance del comercio online. “Lo cierto es queterminará convirtiéndose en un lugar de ocio, al estar obligado a acercar al

115

público una experiencia de compra única. El cliente acabará yendo a estossitios para pasar un rato agradable y porque puede ver el producto in situy ser atendido de manera personal”.

¿Y cómo se logra esto? “Las tiendas deben ser espacios innovadores y po-livalentes donde uno encuentre novedades de manera continua y sienta quees un centro de tendencias que aglutina todo lo que puede encontrar en elmercado y que, por tanto, le ahorra tiempo de comparación entre muchas –ydiferentes- tiendas”. Tendencias que abren oportunidades Reservamos esteespacio a las tendencias que marcarán el ritmo del mercado y que alumbra-rán nuevos conceptos e ideas de negocio. Pequeñas grandes cadenas. JesúsCulebras, director financiero de Teria Yabar, indica que las multinacionalesdictan tendencia. “A partir de aquí, sólo subsistirán aquellas pequeñas fir-mas capaces de optimizar la gestión, diferenciándose y ciñéndose a un nichode estilo”.

Rapidez, sin precipitación. Zamácola apuesta por colecciones más diná-micas y de menos duración. “El modelo antiguo de tener una misma colecciónexpuesta durante seis meses empieza a quedarse atrás”. El cliente, como ejede la estrategia. Un planteamiento que irá a más. “Todo lo que tenga quever con el mejor conocimiento de los usuarios, patrones de comportamien-to, clubes de fidelización para interactuar con ellos, redes sociales. . . ”. Lovirtual salta a la calle. Burgueño pronostica que, “de la misma forma quelos minoristas multicanal obsoletos darán por terminada sus operaciones,las marcas de moda online empezarán a experimentar con tiendas físicas”.De hecho, hace unos meses, una reconocida firma online, como The IndianFace, iniciaba su proyecto en franquicia.

En clave masculina. "Se observa asímismo un auge de la moda de ca-ballero, que hasta hace poco estaba más aletargada", explica Almeida. .El

hombre cada vez se cuida más y aprecia más la moda, por lo que la deman-da de tiendas y marcas especializadas en caballero está en crecimiento. Sinembargo, la oferta todavía no ha llegado a su punto óptimo, lo que suponesin duda una oportunidad en este nicho de mercado". Una compra cada vezmás social. "Ya hemos visto cómo las redes sociales experimentan con opor-tunidades de negocio", certifica Burgueño. "Facebook y Twitter están dandopasos agigantados con sus botones de compra, que marcas como Burberryhan adoptado, sin olvidar que Pinterest ya posee su parte de venta".

Las enseñas de precio único, mientras, consolidan su presencia. Dos cues-tiones que has de abordar aquí. Pregunta a la central cómo ha definido lapolítica de precios y las márgenes, además de detallar al mílimetro las par-tidas de una inversión inicial que, por lo general, es reducida.

116

14.1. InternetLA PUBLICIDAD EN INTERNET DEBE SER UN COMPLEMENTO

"La imaginación es más importante que el conocimiento, el conocimiento eslimitado, la imaginación noAlbert Einstein1.-Pagina web para tu empresa2.-Facebook3.-Twitter4.-Anunciate en sitios clasificados5.-Publicidad pagada en facebook6.-Publicidad en Adwords7.-A través de banners en otras páginas web8.-Aprende cada día

Una página web es la cara pública más inmediata de la que dispone unaempresa y en muchos casos también un portafolio de productos y lo que lapuede empujar al abismo:

1.-Contenidos poco interesantes2.-Dificil accesibilidad3.-Navegación complicada y poco clara4.-largo tiempo de carga o respuesto5.-Servidor que falta6.-Código corrupto7.-Fallos de seguridad8.-Diseño poco atractivo9.-Falta de integración de la página web con nuestro negocio10.-Bajo rendimiento

Por ello:1.-Planeación2.-Buen desarrollo por parte del programador3.-Pruebas4.-Los detalles cuentan5.-No ignorar pequeños problemas6.-Revisar constantemente7.-Lograr un matrimonio entre el marketing y la informatica8.-Las quejas del cliente no son abstractas9.-El consumidor busca encontrar contenido de valor, soluciones rápidas,respuestas y el objetivo de la página web y proveerlos10.-Monitorizar constantemente

117

14.2. Gestion documental de la empresasoftware de productividad para la pyme 1.-Prácticas y procedimientos

mediante los cuales los documentos de un individuo u organización son ad-ministrados2.-Permite que la información sea accesible eficientemente3.-Quq la información sea almacenada de manera segura y conservada in-tacta4.-Implementar una estrategía de gestión de documentos5.-Clasificación, reubicación, expurgación, destrucción

14.3. Base de datos de tus clientesEs vital una gestión, una empresa puede fracasar por mil razones pero

nunca por ignorancia, Gabriel Olamendi La base de datos es la memoriade tu organización en cuanto a lo que se debe conocer de los clientes parala mejor gestión posible Es la mejor herramienta para llegar a los clientesconforme a sus perfiles, esta continua siendo la gran asignatura pendientede las empresas Algunas de las claves de planificación son. El volumen dedatos puesto que tener datos absurdos no es útil y tener muy pocos tam-poco La pregunta fundamental es : ¿para qué la uso? Una base unificadapara disponer de un control efectivo de la base de habrá que integrar todoslos datos disponibles en una misma ubicación. Ya que eso facilita la visiónclara y compacta de nuestros clientes, centralizar la información en una baseunificada y flexible Restricción de acceso del personal Existen organismospúblicos como las cámaras de comercio que facilitan listados de empresas yaelaborados, directorios impresos, anuarios, páginas amarillas, asociacionesprofesionales etc. Obtener datos de los contratos del cliente con la empresa,la propia actividad del negocio, y las acciones orientadas específicamente ala captación de datos

118

Capítulo 15

BUSQUEDA DEINVERSION

INVERSIONISTAS PARA EL EMPRENDIMIENTOHacer una buena presentación para el negocioUn buen plan de trabajo o Plan de negocioUn buen invesor lo que busca es no pasarse horas leyendo párrafos sin sen-tidoComenzar directamente informando de todas las posibilidades que se ofre-cesn a dicho inversor(resumen ejecutivo)ganancias, tiempo de recuperaciónde la inversión, beneficios exclusivosSe hace normalmente en power point de 20 o 30 pags

Lo primero-Beneficios de invertirAnalizar a la competenciaHistoria de negocioproyectos similaresCrédito y capital son: Crédito, se tiene que pagar, tiene un costo (tasa

de interés), requiere un respaldo, cubre una necesidad real, y se otorga en unmomento específico Capital, este no se regresa pero tiene un costo (se debeceder una parte de la empresa), requiere un respaldoa(un emprendedor),cubre una necesidad real, es dinero inteligente y también se otorga en unmomento en específico, con el capital los emprendedores deben tener claroque lo que están buscando es un socio y no simplemente dinero, la deuda sanate ayuda a tomar oportunidades muy buenas de negocio, Checar Finmex yasociación Mexicana de capital privado, ellas crean conciencia de que elcrédito y el capital no están peleados Para acceder a un crédito, la directorarecomienda asistir a bancos, somofes o instituciones del gobiernoy para lograrcaptar capitaldeben acercarse a fondos de gobierno, subsidios, fondos degarantía, amigos y familiares, fondos de capital semilla, fondos de capitalemprendedor o fondos de capital privado

119

Capítulo 16

SOCIOS

16.1. Franquicia idealLo primero que debes preguntarte es si cumples con el perfil para trabajar

bajo este modelo de negocios. Este modelo permite a un inversionista ofranquiciatario sin experiencia arrancar con un negocio probado y sumarse auna marca posicionada en el mercado. Por un lado puedes operar un negociode manera estandarizada y controlada, con acceso a canales de distribucióny estrategias de mercadotecnia definidas y, por el otro, contarás con euiposde especialistas listos para cuando le pidas ayuda o asistencia.

1.-Define tus gustos y preferencias: empleado:Busca seguridad en su in-greso, emprendedor:Rompe reglas y paradigmas, inversionista: tiene capitalque está buscando invertir para que le genere rendimientos o franempren-dedor: mezcla entre emprendedor e inversionista, persona dispuesta a seguirmanuales, políticas y procedimientos y no tratar de encontrar el hilo negro,basicamente es escoger una profesión que probablemente ejercerás por elresto de tu vida. Busca actividades o giros que realmente te apasionen y quedisfrutes ó conozcas.

2.-Calcula cuál es tu presupuesto. considerar los malos escenarios3.-Elige dónde vas a operar. Cierra los ojos y visualiza, Cada uno tienes

sus ventajas y deventajas4.-Define quién va a operar la franquicia. El futuro de la franquicia de-

pende mucho de la persona que la opere.5.-Busca más de una opción. Actá de forma objetiva y no te dejes llevar

por las emociones deslumbrándote por el producto o servicio que ofrece lafranquicia, un stand bonito que viste en una exposición o un folleto atractivo.La franquicia debe contar con una estructura jurídica, operativa, técnica yfinanciera adecuada. Busca franquicias que te brinden valor. KNOW HOW

6.-Evalúa la operación de la franquicia. mismo modelo que funciono7.-Solicita entrevistas con el franquiciante y los franquiciatarios. Pre-

gunta todas tus dudas, No importa que sea obvio, a los franquiciatarios,

120

pregúntales qué es lo que les ha gustado de la franquicia y qué es lo quemejorarían de ella. Pídeles referencias sobre el franquiciante. Los franquicia-tarios son siempre buen referencia sobre el tema.

8.-Solicita información financiera. Muchas veces la proyección financierapara estimar los ingresos y el retorno de inversión(ROI) se basa en valoresdiferentes a los que en realidad vas a erogar tú, Lo mejor que puedes hacer espreguntar cuál es la estructura de gastos mensuales que tiene la franquiciay posteriormente investigar, en tu ciudad y en la zona que tienes pensadooperar, a quémontos aproximados llegarían, despues realizar corridas finan-cieras y determinar el monto de ventas mensual que se requiere para lograrel punto de equilibrio y las utilidades que buscas.

9.-Solicita la Circular de Oferta de Franquicia(COF). Documento quedebe conener la información básica e indispensable para evaluar la factibili-dad del desarrollo de la franquicia. El índice sobre qué tipo de informacióndebe contener lo encontraremos en el artículo 65 del Reglamento de Ley dePropiedad Industrial y puede resumirse de la siguiente manera: -Datos delfranquiciante. -Destcripción de la franquicia. -Antiguedad del franquiciantede origen o franquiciente maestrol -Derechos de propiedad intelectual queinvolucra la franquicia. -Pagos que debe cubrir el franquiciatrio. -Asistenciatécnica y servicios que proporcionara el franquiciante. -Definición de la zonaterritorial de la operación. -Derecho a conocer subfranquicias. -Obligacionescon respecto a la información de tipo confidencial. -Obligaciones y derechosdel franquiciatario que deriven de la celebración del contrato de franquicia.

Por ley, el franquiciante debe entregar la COF al "franemprendedor.almenos 30 días antes de la firma del contrato de franquicia, Si te topastecon una empresa deshonesta, que por ejemplo te entregó información falsa,tendrás la opción de anular el contrato y demandar por daños y perjuicios.

10.-Busca asesoría: Contrata un despacho legal con amlia experiencia enel mercado. Solicita una revisión de la COF y del contrato de franquicia.También es recomendable acercarse a la asociación Mexicana de Franqui-cias(AMF) para revisar la lista de las diferentes firmas que te pueden dareste servicio. Definitivamente siempre hay un riesgo en todo lo que hacemos.Pero está claro que mientras más información tengas, mejor será tu decisión.

Bajo reglas claras y con una adecuada distribución de funciones puederesultar una estrategía poderosa

SOCIO IDEALComparte la misma visión de negociosTiene valores similares a los de la empresaPersona dispuesta a luchar tanto como tu lo harásComparte el compromisoTiene habilidad de no salir corriendo ante los problemasComparte la forma de administrar las finanzasComplementa tu experiencia profecional

121

Cuenta con habilidades que equilibran el manejo de la empresaMaduro y digno de confianza

COMO ELEGIR SOCIOAmistad, Capital, Experiencia y ConocimientoComparte mi visión y pasión?Tiene valoes similares?Estás y esta dispuesto a trabaar con esa persona varias horas a la semanaplanificando, tomando decisiones, y resolviendo problemas?Estás dispuesto a trabajar con tus socios durante muchos años, mientras elcrecimiento del negocio lo exija?Y que decir de su reputación como personas y profesionales?Son personas respetables y de buen nombre?

FORMALIZAR Y MODELOS JUSTOS.Asumir que... las cosas habían quedado claras.Ese es el monstruo que puededestrozar cualquier compañia, JAMAS creas que tu socio interpreto lo quetu creiste que interpreto.

1.-Establece claramente las expectativas de cada uno de los socios invo-lucrados en el negocio,que esperan?, cuanto estan dispuestos a involucrarsea mediano y largo plazo?, empleado o capital?2.-Establece que aportará cada uno de los socios a la sociedad(capital, co-nocimientos, tiempo, mano de obra, propiedad intelectual)3.-Establece un compromiso por escrito para darle formalidad a la sociedad,puesto que representa que reconoces, respetas y valoras los derechos de laotra persona y viseversa4.-El acuerdo(contrato de sociedad o acuerdo entre socios)- Aportes de lossocios, compromiso de los socios, porcentaje de repartición de utilidades,resolución de conflictos, funciones, hacerla legal puesto que sirve como basepara la S.A.5.-Si no funciona la sociedad se tendra que hacer una "disolución de socie-dad"

122

Capítulo 17

CONSEJOS

QUIERO REALMENTE ENTENDER EL FUEGO, EL HORNO DELEÑA, ES UNA MAMADA DE LA ARQUITECTURA

EL HOMBRE NO CAMBIO CUANDODESCUBRIO EL FUEGO, CAM-BIO CUANDO LO APRENDIO A OCUPAR

LO UNICO QUE NOS DIFERENCIA DE UN CHANGO, ES QUE ENVEZ DE APRENDER A USAR LA RAMA APRENDIMOS A USAR ELFUEGO, EN REALIDAD LA CAGAMOS PORQUE SE NOS QUEMONUESTRA MADERA JAJAJA

SOMOS CHANGOS QUE PUDIERON IMPRESIONARSE POR ELFUEGO

COMO SE VAN ROMPIENDO LOS TRONCOS ES MARAVILLOSOMUNA VEZ ME DIJEROEN TRONCO, Y PUES ME PUSE A ARDERCOMO NOS QUEMAMOS, TAMBIEN BRILLAMOS ¿?LA NIÑA DEL FUEGOHAY FUEGO DE VARIOS, COLORES, EL TRONCO SE VUELVE A

PONER VERDE DE ALGUNA MANERAJUSTO AHORA PUEDO CONTRAOLAR MIS ACCIONES CON MI

RAZON, EN ESTE PUNTO POR ESO PUEDO DESASERME DE MISPROBLEMAS, PORQUE ESTOS YA MODELARON MI MORAL

VA A HABER, MUCHAS CASAS NUEVAS, EL BOOM DEL SEC-TOR INMOBILIARIO, LA IDEA ES HACER UNA PROMOCIÓN INTEN-SA EN LOS AFILIADOS CON INGRESOS MAYORES DE ESA MANE-RA TAMBIEN SE MUEVA EL SECTOR BIEN CABRON, PRESTAMOS,BANCOS, PERSONAS, GOBIERNOS INFONAVITA VA A HACER UNAJUGADA MAESTRA MÁS DE 600 MIL MICOEMPRESARIOS, LA MA-YORÍA MUJERES QUEDEN SIN ACCESO AL SISTEMA FINANCIEROFORMAL

En educación los grupos de niños sin supervisión pueden aprender (casi)todo por sí mismos, podemos dirigirlos hacia un plan de estudio determinadoo a preguntas grandes

123

PARA RECIBIR MEJORES PROPINAS: sonreír, puesto que puede lo-gar que la propina sea más del doble. Presentarse, ya que decir el nombrepuede aumentar la propina en un 8%. El método de pago, está comprobadoque las personas que pagan con tarjeta de crédito en general dejan mejorespropinas, se sabe que tan solo con tener las tarjetas de crédito en mente ala hora de pagar, hace que los clientes den un 4% más de propina, incluso sideciden pagar con efectivo, por eso se deben de tener los logos visibles, parainspirar a usarlas, Usa camisa roja y las mujeres se ven favorecidas en estetrabajo, decir gracias, o escribirlo es muy bueno, todos los servicios, dan laidea de personal, Un leve contacto, solo el hombro o el codo

"NUNCA SUPONGAS""los negocios que comienzan entre amigos terminan entre abogados y los

que comienzan entre abogados terminan entre amigosLa vivienda de cadapersona en particular es algo que atesoro muchoEl éxito es el fruto del corajey del espiritu emprendedor que convierte una idea en un plan, un plan esuna estrategía, una estrategía es una empresa que se lidera hacia el éxitodía a día"

Transmitir los valores de tu marca en TODOS los canales de comunica-ciónFunciona o no??

No le temas al cambio

El área de atención al cliente debe tener capacidad y la autoriadad pararesolver problemas

Los niveles altos tienen gustos que antes eran exclusivos del segmentopopular y viceversa. Las tendencias de niveles altos se aterrizan en los bajos.

Antícipate a tus competidores y saca ventaja para que, cuando el restoreaccione, lleves la delantera

Pregunta y responde

Enamorate de tu negocio

Convierte tu pasión en negocio

El foco debe estar en cuál es la ventaja competitiva de tu negocio.Porqueaquí se juego el éxito de tu plan

Quelite Santo y Berdolagas

124

La innovación debe solucionar un problema y cubrir una necesidad

Creatividad e innovación

NO TE DUERMAS HASTA QUE TENGAS EXITOCuando hay un problema, lo primero que hay que hacer es determinar

su causa

Para crecer se necesita preparación en áreas clave. Pero también forta-leza moral y emocional.

Mantener una operación eficiente

Aumentar la base de clientes

Innovar o Mejorar

Nunca dejes de Sorprender y Generar EXPECTATIVA

Identifica errores que limiten tu crecimiento

La relación cercana con los clientes y el servicio personalizado genera"fidelidad"

Recabar, Organizar, Analizar y Dividir en categorías las virtudes y po-tencias

Crea una base fuerte de proveedores

Sigue tu plan al pie de la letra

Hay necesidades no atendidas; así que hay que salir a preguntar paraidentificarlas y desarrollar una oferta innovadora que las resuelva

El que se entrega a la tristeza, renuncia a la plenitud de la vida. Parasobrevivir: planificar la esperanza(Enrique pichón)

El crecimiento de tu negocio implica cambios en ti como emprendedor

Busca la fidelidad de tus clientes

Cuando se habla de un emprendedor hay cuatro palabras: Motivación,Ambición, Creatividad y Adaptación

125

Ten cuidado con algunos mitos comunes de la mercadotecnia. Por ejem-plo, que mientras más inviertas, mejores resultados tendrás.(Starr Hall)

La udea de un negocio, sus objetivos, misión, visión y valores constituyenel alma de una empresa

Cuidado: La oficina no es un campo de batalla para resolver asuntospersonales

Trabajamos para crear empresas NO changarros

No te olvides de innovar: para desarrollar productos y servicios nove-dosos, nunca dejes de observar los cambios en el mercado: En los ingresospersonales, En el nivel educativo. En el tiempo libre de la gente, En la es-peranza de vidad, En la acctividad laborar

Valor agregado, siempre

La falta de tiempo no es excusa para quien quiere algo

Ser todo un estratega

Precio y rapidez

KAISEN

Define tu cliente, escuchalo

Descubre quién es tu cliente

Numeros ¡Ante Todo!

Calendario a la mano!!

Planea para el fracaso

Toma mejores decisiones

Las opiniones importan

Apostar por certificaciones de calidad

La diferencia entre un servicio profecional y uno improvisado determinael éxito de un negocio

126

Para lograr el Exito en la vida y en los Negocios, primero define metas,establece prioridades y ten claros tus límites

No se trata de vender un producto si no una experiencia

No te organices al rededor de personas, si no de funciones

TODOS PODEMOS CAMBIAR AL MUNDO

Un emprendedor no negocia en solitario: convive con empresarios quepueden transformarse en sus aliados

Desepción principal del cliente

+ errores = + gastos

Un lider tiene la olbgación de motivar tras haber perdido

Lo breve

Actualizar

Promueve tu promesa

No tiene que ver con el "tener", si no con el "ser"

Más cerca de los clientes

No satures al cliente de información, La posición de tu marca es concautela

Costos bajo control

Tomar Rol Estrategico

No seas Todologo!!, Piensa en grande!!

Modifica tus procesos

El cliente sabe lo que no Quiere

KNOW HOW = SISTEMATIZAR

127

Los negocios que perduran no surgen, solo de la buena intención!!

Ser Eficaz es distinto a ser Eficiente

Estar atento a lo que venga!!

Crea tu promesa característica

Las turbulencias económicas o crisis son momentos de análisis, de refle-xión.

Si todo el mundo hace de todo, entonces, ¿Quien puede ser responsablede algo?

Manual para abrir una tienda de modaConocido el escenario macro, te acercamos los aspectos a tener en cuen-

ta al montar un punto de venta dentro de este sector, información que teservirá para conocer la solidez de esa red de franquicias a la que te plan-teas adherirte. Y muy atento, porque detalles a los que puedes no prestarexcesiva atención, como la iluminación, juegan un papel capital. Marcas quedejen marca. Rafael Dona Vega, socio fundador de El Capote, advierte queconstruir la marca de forma correcta “lo es todo”. Y esto abarca desde “con-cretar el público al que te diriges y dar con el logo adecuado, hasta definirel coste de oportunidad, pasando por el lugar donde quieren abrir tu tiendabandera y detallar el tipo de ropa que quieres vender”. Todo ello, “con lavista puesta en sorprender el mercado”.

Vender mucho y bien. Ésta es la clave. “Y para ello, es imprescindible unamonitorización continua de nuestros KPIs (Indicadores) y adoptar medidasurgentes ante desviaciones frente a nuestros objetivos”, explica la consejerade Sisters& Ro, Cristina Almeida. Pero al margen de generar muchas ven-tas, tienes que asegurar que sean rentables. “Debes poner mucho foco en elmargen, elemento este último que hoy se ve muy penalizado por las pro-mociones y ofertas constantes”. ¿Qué lección extraemos de este fenómeno?“La necesidad de vigilar de cerca tus promociones y gestionar las comprasde un modo extremadamente profesional”. ¡Hágase la luz! Ángel Burgueño,gerente de Dándara, recuerda que la luz condiciona nuestro comportamien-to como consumidores. “Ambientes muy iluminados pueden hacer que losusuarios se vean expuestos en el plano emocional y psicológico, adoptandoun comportamiento recatado y socialmente correcto que puede cohibir al-gunas decisiones de compra. Una iluminación más tenue, en cambio, aportaprivacidad y puede inducir a aumentar la compra por impulso”. En el sitioadecuado. David Muñoz, director de Marketing y Marca de Forecast, diri-ge la mirada a la ubicación, “fundamental para alcanzar un correcto puntode equilibrio dentro del plan de negocio”. ¿Y qué emplazamientos son ópti-mos? “La elección del local en calles o centros comerciales de primer orden

128

en poblaciones socialmente activas son el primer paso para obtener buenosresultados”. Larga vida a tu proyecto Junto a los aspectos descritos hastaahora, emergen otros elementos que te ayudarán a detectar modelos de ne-gocio rentables y sostenibles en el tiempo. Lo local gana espacio. “Es vitalproducir y servir a los puntos de venta, frente a la demanda de un clienteque cada vez tiene menos tiempo y necesidades más inmediatas respecto lamoda y sus tendencias”, comenta Burgueño. “En este sentido, las empresasapostamos de forma creciente por el producto nacional, ya que sus tiemposse reducen considerablemente en la producción y el servicio”. Las sensacionesimportan. Para Miguel Barcenilla, director general de Grupo Top Queens, laclave está en definir y comunicar de forma adecuada la ventaja competitivadel negocio. “Cualquiera que sea esta ventaja, debe representar una expe-riencia satisfactoria y una fuente de sensaciones. Todo esto se canalizará através de productos y servicios personalizados, dirigidos para cada perfil decliente objetivo, bajo un paraguas de imagen y de innovación”. Costes que note ‘cuesten’ el proyecto. Almeida se detiene de nuevo en la parte más ‘numé-rica’ del negocio, al advertir que no debemos perder de vista la estructura decostes, para optimizarla y asegurar así que la actividad es rentable. “Hay quepensar que hoy cualquier tienda, por pequeña que sea, asume muchos gastospara equiparase a los grandes en capacidad de atracción del cliente y optimi-zación de control y gestión Lo óptimo es buscar fórmulas para beneficiarsede las economías de escala y sinergias que eviten que esos costes penalicennuestra cuenta de resultados”. El equilibrio genera estabilidad. Miguel ÁngelArnés, responsable de Expansión en España deMetro Kids Company, se fijaen su propio modelo de negocio para subrayar que la clave de éxito radica enser capaces de crear productos atractivos a un precio competitivo. “Y lograrque la marca sea un valor diferencial para quien la lleva o la adquiera es unobjetivo que has de tener siempre en mente”.

AJUSTA TU ESTRATEGIAEn los negocios lo más importante es ser consistente y tener una actitud

de honestidad, transparencia y servicio de cara al mercado. "Lo ultimo quequiere alguien hoy es enfrentarse a gente deshonesta, a un mal servicio o auna mala actitud"

En que momento puede expandir una empresa su mercado al exterior?:Reconoce cuál es tu naturaleza y mercado al que te diriges, que no necesa-riamente es global. Además, tienes que aprovechar las oportunidades.

El emprendedor de hoy: Tiene que estudiar mucho el mercado y prepa-rarse para identificar en su entorno qué necesidades no satisfechas hay paragenerar un negocio. El ser emprendedor no implica que tengas que ser ungenio o prodigio, pues esos se dan de a poco. Con una metodología, capaci-tación y entrenamiento constante se puede emprender sin ningún problemay así suplir la genialidad que tal vez no se tenga

Cuando es necesario revisar la estrategia?: La evaluación de la estra-tegia debe ser permanente, es como su corazón. Crea un área de reflexión

129

estratégico para revisar constantemente los planes y hacer las adecuacionespertinentes. planes a 1,2 y 3 años.

TU MERCADO ES EL MUNDOEl impulso a las pymes jugará un papel determinante en la recupera-

ción del crecimiento económico mundial y en la resolución de los grandesproblemas globales, como el desempleo juvenil

Desde que concibes un negocio debes de entender que tu mercado es elmundo. Hay que pensar de manera global y que el día de mañana vas apoder salir de tu país, pero para lograrlo debes de empezar por desarrollarteen tu mercdo, que es el que conoces mejor. EXPERIENCIA Y SOLIDEZFINANCIERA

El financiamiento, es el oxígeno que mueve a la economía y al comercio.Es impresionante lo que puede hacer un emprendedor con una buena idea yrespaldo financiero detrás. Fondos de capital de riesgo

Necesitamos una reforma laboral, que permita generar más empleos yayude a los emprendedores a contratar gente con menos riesgo. En mediode la crisis europea, observamos que los países con tasas de desempleo másaltas, como España e Italia, son aquellos que tienen mercados laborales muyrígidos. Tambien en importante la facilidad para abrir empresas

17.1. Generales

17.1.1. Los principales errores de los emprendedores

1. Falta de liquidez. En los primeros meses de actividad se da una malaplanificación de los ingresos por exceso de optimismo 2. Mala planeación delpresupuesto. En un erros común hacer el plan financiero sin tener en cuentalas necesidades a mediano plazo 3. Costos fijos elevados. El outsourcingha sido la solución ideal de los emprendedores para reducir costos fijos,peor esto sólo se debe aplicar a áreas secundarías, que no formen partedel corebusiness, hacer esto sería un riesgo importante en la calidad de losservicios y en los productos 4. No reinvertir en el negocio. En exceso deprudenia a la hora de invertir es un error que puede acabar en un fracasopor una infradimensión del negocio. Un error común es no saber planificarde anticiddpado las necesidades de invesión 5. Adquirir demasiada deuda.La mitad de los emprendedores financian el 100% del negocio con su propiobolsillo. La asfixia de las empresas provoca falta de clientes, un mal cálculoentre los ingresos y el pago de la deuda 6. Se optimista en los ingresos 7.Servir a los morosos 8. No distinguir entre las finanzas personales y las delnegocio 9. No ahorrar nada de utilidades, generalmente o se gasta los recursoso reinvierte todo 10. No asignarte un sueldo, ayuda a manter separadas lasfinanzas personales de las de la empresa 11. No tener opciones de pago paratu cliente

130

PEORES ERRORES AL EMPRENDERdebes de sortear con coraje y creatividad toda una serie de circunstanciaasque nos llevan al éxitoaprender a encontrar soluciones a los problemas del "Día a Día"1.-No comenzar por miedo al fracaso2.-No hacer un estudio previo y enfocar el negocio al mercado incorrecto3.-Elegir mas a tus socios en el negocio o no establecer acuerdos por escrito4.-No perseverar o darse por vencido muy rápido5.-No ser un experto en el negocio o no capacitarse lo suficiente6.-Mal uso del dinero o faltas en el manejo de las finanzas7.-falta de planificación, pasión y determinación en el proceso8.-Problemas con el manejo de recurso humano o con proveedores9.-Abandonar sin haberlo intentado lo suficiente10.-Gastarse el capital y no reinvertir11.-Falta de previsión y otros factores

SUPERAR MIEDOS PARA EMPRENDER1.-Acepta el riesgo como parte de la emoción2.-Planifica tu inversión- un buen presupuesto y una buena proyección deventas3.-Haz una investigación de mercado previa a invertir4.-Alimenta tu mente con pensmientos de éxito

FACTORES QUE PUEDEN MATR UN NEGOCIOLa empresa requiere tiempo, dinero, esfuerzo y trabajo.Factores administrativos 1.-Falta de controles internos

2.-Falta presupuesto de gastos mensual3.-Ligerza para el manejo de finanzad4.-Gastos excesivos o desmedidos5.-Demaciados gastos hormiga6.-Ubicación de la empresa poco conveniente

Factores financieros 1.-Falta de politícas financieras2.-No tener un presupuesto anual de gastos3.-No contar con un plan de inversiones4.-Falta de planes de ahorro y reducción de gastos5.-Exceso de gastos innecesarios6.-Ausencia de un buen sistema de cobro

Factores de liderazgo 1.-Falta de lideres en la empresa2.-No conformar un buen equipo3.-Equipos mal acoplados para realizar el trabajo4.-Riñas, contiendas y rivalidades en los equipos5.-Poca o nula cultura coorporativa6.-Falta de visión

131

7.-Falta de una misión8.-Personal desmotivado y sin propósitos9.-Mentalidad extremadamente conservadora para la toma de decisiones10.-Falta de actualización11.-Temor al uso de tecnológias12.-No escuchar a los empleados13.-Falta de auto-análisis en los resultados trimestrales y anuales14.-No se toman decisiones firmes y determinantes

Factores relacionados con las ventas 1.-Malos vendedores2.-Deficiente supervición3.-Falta de capacitación regular en los vendedores4.-Deficiene servicio pos-venta5.-Carencia de estrategias de mercadeo y ventas

Factores relacionados con el producto 1.-Poco control de calidad2.-Deficientes mecanismos para reclamos de garantías3.-Mal manejo de costos y materias primas4.-Excesivos costos de producción5.-Mala presentación del producto6.-Deficiente estrategía de mercadeo de la marca

Factores relacionados con los servicios 1.-Mal servicio al cliente2.-Deficiente o inexistente departamento de reclamos3.-Soluciones lentas4.-Burocracia

Factores humanos 1.-Mala comunicación entre los empleados2.-Políticas salariales deficientes3.-No contar con una adecuada selección de personal4.-Depender de personal poco capacitado5.-Falta de políticas internas de desarrollo6.-Maltrato al personal7.-Explotación

Factores externos 1.-Imposición o incremento de impuestos2.-inseguridad o delincuencia3.-Políticas nacionales que afectan a los mercados4.-Competencia desleal5.-Inflación

MINIMIZAR ERRORES COMUNES1.-Temor al riesgo - lo importante no es evitarlo, si no identificarlo y con-trolarlo con una buena planeación

132

2.-Riesgo por los cambios de entorno - aprender e innovar constantemente3.-Riesgo por no conocer el negocio - información constante experto en losdetalles operativos4.-Riesgo a perder tu dinero - buen presupuesto, inversión, gastos mensuales,proyección de ventas5.-Si no hay clientes o ventas? - un buen estudio de mercado6.-Si la ubicación del local no es buena - buen estudio de mercado7.-Riesgos derivados de la competencia - Desarrollar cultura de liderazgo,hay muchas maneras inteligentes de competir, numeros en orden y metasclaras8.-Riesgo de no administrar bien tu empresa - adquirir un compromiso deorden, todo debe de tener un responsable

17.1.2. Japoneses

1.-Concepto de coorporación2.-La relación es lo más importante en el proceso de negociación3.-El respeto como principio fundamental-lo que no es tuyo debe ser de al-guien más4.-Los secretos de la productividad-Ni exceso de hombres trabajando o ma-quinas en uso, ni de existencias, todo lo necesario para mantener costos almínimo5.-El valor del se humano-çomo se debe tratar y organizar individuos en eltrabajo"6.-La mejora continúa7.-El management Japonés- metodos para promover la lealtad8.-Se enfocan en los procesos, en lugar de en los resultados, las solucionesde valor cuando están implantadas, "ser rápido e imperfecto, es mejor queser perfecto pero atrasado"9.-Reconocen 3 tipos de problemas

los descubiertos que aparecen porque algo esta fallandolos enterrados, que son aquellos que busca la empresa en forma proactiva

para que no ocurran inesperadamente en el futurolos creados, que se producen al evaluar a otras empresas líderes y tomar

sus metodos10.-Más que copiar, inventa, puesto que lo nuevo a largo plazo genera másrentabilidad11.-Busca simpre cosas nuevas

17.1.3. Freelancers que empiezan un negocio

1.-Importante tener concepto con características de lo que sera como tal2.-Haz algo que necesite el mercado y dirigelo a las personas correctas

133

la gente necesita esto?, se podra vivir sin ello?, estoy creando una necesi-dad?, estoy ayudando a alguien?, lo que hago mejora la vida de mis clientes?,estoy innovando?

Caracteristicas que puede tener tu negocio despues de tener un concepto1.-Los días deben ser productivos, ya que es la imagen que daras2.-Servicio rápido - preocupación de los clientes, puede ser rápidamente su-perada3.-Sencillez - Los usuarios quieren las cosas tan simples como sea posible yesto trae ventajas por todos lados4.-Organización - a nadie le gusta trabajar en el desorden, siempre a tiempo5.-Diversidad - es un arma del buen servicio, su talon es que cuando se hacetodo tiende a disminuir la calidad6.-Mínimo mantenimiento - Clientes leales como los de cocacola, solo fun-ciona cuando el producto tiene tanto valor que los competidores no puedenhacer frente7.-Calidad inmutable al valor - Seguro de una cosa "la calidad"8.-Hagas lo que hagas, hazló como si fuera lo más importante9.-Ten la premisa de que siempre das lo mejor de ti10.-Da mil vueltas y decide

15 ACTITUDES PODEROSAS1.-Ignora comentarios mal enfocados- La primera actitud de exito, es hacerlo que los otros no haces, haz algo que la gente desee utilizar Riesgo, inno-vación, creatividad, son del día a día2.-Conoce y maneja tu ritmo de trabajo- el llamado es a la productividad,siempre que tu obligación se cumpla tus ratos de oscio no son malos3.-Errar es soló otra manera de aprender a ser exitoso, pero lo que queremoses la experienia de éxito- hacer las cosas bien desde el principio4.-Los estudios universitarios sirven, pero es lo que construyes a tu maneralo que te da el impulso par alcanzar el éxito5.-La planificación de más de un año es querer jugar con la suerte- actitudde .estamos en tal condición y no puede esperar"6.-Engancha al cliente y vuelvelo consumidor7.-Disminuye tu flujo de trabajo y aumenta tu productividad(prioridades)8.-Todos los empresarios llevan años de trabajo tras sus imperios-90% delas empresas cierran antes de los 5 años9.-Comienza con algo pequeño, no esperes la idealidad- las ideas son impor-tantes pero lo que les da valor es la ejecución10.-Tus competidores importan, pero la atención debe ser moderada11.-La falta de tiempo no es excusa para quien quiere algo12.-Copiar es el primer paso para fracasar porque no aprendes, mejor, buscafuentes de inspiración13.-No pidas financiación, No suele ser buena idea

134

14.-Toma con prontitud las decisiones pequeñas y lo antes posible15.-No olvides que hay valores permanentes p̈recioÿ r̈apidez¨

5 DECISIONES IMPORTANTES PARA CREAR UNA EMPRESA SA-LUDABLE

Los pequeños detalles pueden absorber nuestro tiempo y energía, olvi-darse de ellos es un error común que muchos emprendedores cometen.1.-Capital de la empresa - de donde sale?, cómo se invertirá el dinero?2.-Viabilidad de la idea - aterrizar idea en un plan de negocios3.-Personal - Quien hara el trabajo, como y cuanto ganara es impresindible,políticas internas de contratación de personal4.-Estrategía de ventas - Las ventas generan el flujo del dinero, generandoutilidades, Tu estrategía debe fusionar la promoción, el mercadeo, la venta,el servicio al cliente y tu política de reclamos para que tu negocio camine5.-Legalización del negocio - sistema respiratorio de la empresa, Tramites deley para que no tenga problemasAsesórate con auditores, abogados, vendedores, el secreto es el estudio y laasesoría aunque tenga costos, esta te ahorrara mucho más

CONSEJOS PARA EMPRENDER1.-Hay que ofrecer un servicio adaptado al cliente-cliente contento regresa-nos adaptamos a el2.-Analizar bien el entorno en el cual nos moveremos- empresas que hacenlo mismo o algo similar3.-Analizar el resto de las empresas competidoreas para elavorar estrategiasagresivas de ventas4.-Una buena reserva financiera-ahorrar siempre es bueno5.-No hacer gastos innecesarios- lo que gastemos hoy podemos necesitarlomañana6.-Estudiar bien el momento más adecuado para empezar a emprender- ana-lizar epocas7.-Negociar con los proveedores..exigir que cumplan los plazos de entrega me-diante contrato, a ser posible y acordar indemnizaciones o rebajas en casode inclumplimento"

SOÑAR, VISIONAR Y PLANIFICAR VAN EN CONJUNTO8.-Una idea bien realizada es una buena idea- las ideas van junto con unainfrastructura9.-Tormenta de ideas- más recopilación, más ideas, más inspirados, comparary analizar10.-Probablemente la primera idea nunca es la buena, se necesita curtirse11.-Fijarnos en lo que hacen los emprendedores exitosos, mentalidad a lahora de competir12.-Nuestros mejors consejeros somos nosotros mismos-No dejarse llevar porconsejos ajenos que nos desalienten

135

EMPRENDER ES UN PROCESO(Crea empresas éxitosas)Sueño→idearightarrowplanificacion→trabajo→construcción→ingresos y uti-lidades 1.-Spera el temor a emprender-los malos pensamientos solo se puedenvender con optimismo y acción!-fracasar debe verse como una lección másen el proceso de iniciar un negocio con éxito2.-Invierte suficiente tiempo en la planificación previa, un buen estudio demercado, analisis de la competencia, planificación y presupuesto3.- Que necesidad cubro?, demanda?, que me hace distinto?, como podriasser lider?, cuanta inversión?, cual sera mi meta de ventas?4.-Examina tus motivaciones para iniciar tu negocio-que mis motivos melleven justamente a convertirme en líder5.-Debes mantener una actitud de aprender-El emprendedor siempre estaaprendiendo nuevos conocimientos para competir agresivamente6.-Acción!Despues de planificar entra en acción y comprometete sin escati-mar esfuerzos y sacrificios

17.2. PersonalesCómo emprender un negocio y no morir en el intentoAlgunos autores nos mencionan: “el emprendedor nace y es una caracte-

rística de la personalidad” Pero emprender no es sólo tener una buena idea oun gran descubrimiento; hay muchos empresarios que no descubrieron el hilonegro, y sólo venden un buen producto, en el lugar preciso, con el precio y lacalidad adecuada. El empresario para tener éxito debe tener un arrolladordeseo de triunfar y creer en su sueño. Ser capaz de trabajar intensamen-te en largos periodos de tiempo. ¿Pero cómo saber si tengo las habilidadesemprendedoras? Algunas de las características que podríamos resaltar son:· Personalidad centrada y astuta. · Por sobre el poder les interesa la inde-pendencia, les gusta ponerse a prueba, enfrentar riesgos. · Cuando se lesinterpone un obstáculo no bajan los brazos hasta superarlo y dejarlo atrás.· Siempre avanzan hacia un objetivo bien definido. · Confían en sí mismos,pero saben que son capaces de equivocarse. · Se interesan en hacer dinero,pero no son obsesionados en ello. · Les gusta demostrar lo que saben, y loque son capaces de hacer. · Tienen capacidad de concentración para la re-solución de problemas. · Si bien, en determinadas ocasiones, sienten miedosno dejan que estos los afecten y siguen adelante. · Son conscientes de queles puede ir mal, pero tienen en claro que su peor error sería no intentarlo.· Son comprometidos con sus obras y se responsabilizan por ellas. · Buscancomo distinguirse entre los demás, imponiendo su producto. · Saben queel 99% de su emprendimiento lo lograrán con dedicación y tan solo el 1%restante se deberá a la inspiración y la suerte. Si consideras que posees lamayoría de las características anteriores, posiblemente deberías preguntarte

136

que haces buscando trabajo en un momento en donde la oferta laboral esescasa. Lo anterior no quiere decir que no haya actividad productiva, porel contrario, muchas empresas prefieren subcontratar trabajo a contratar asus propios profesionales; por eso se debe valorar la posibilidad de traba-jar para uno mismo, de auto-emplearse, y de proporcionar empleo en lugarde buscarlo. En el mundo tenemos 300 millones de jóvenes desempleados ysubempleados. Al menos el 20% de ellos tienen el potencial de convertirseen emprendedores, sin embargo, menos del 5% lo hace. México forma partede este problema y reto.

SER EMPRENDEDORCuando nace en nuestra mente la idea de una empresa propia y esta

empieza a crecer y a tomar forma, entonces junto con la idea, nace unemprendedor:

1.-Dedica tiempo suficiente a planear2.-Especialízate en tu área de negocios3.-Ahorra cada centavo vale - cada uno acortara tu camino hacia la libertadfinanciera4.-Conviertete en un experto en el servicio al cliente5.-Se el mejor en todo lo que hagas, se llama integridad y es la capacidad deuna persona de ser exitosa en todo6.-Fija fechas y comprometete7.-Comprométete a estar solvente - deudas controladas8.-Construye una base de contactos estratégicos(precios, producto, condicio-nes, etc.) Es el momento de hacer relaciones9.-Haz alianzas y busca socios estratégicos

PALABRAS PARA JOVEN EMPRENDEDOR1.-Los negocios son más que pura lógica

2.-Reinvertir hasta que las prioridades del negocio esten cubiertas3.-Colchon en caso de crisis4.-Publicidad y marketing - generar sentido de pertenencia a tu negocio5.-Catalogos en internetz 6.-La primera inversión debe trabajar en ciclo7.-El gran secreto es seguir invirtiendo8.-Establecerse un sueldo9.-No descuidarlo, procurarle, entender el mercado al que vendas y comoexplotarlo de la mejor manera

10 COSAS QUE NACIE TE DICE AL EMPRENDER Y TIENES QUESABER

1.-Un negocio require tiempo2.-Deberás trabajar más que antes3.-Vendran olas de problemas constantemente - adquirir la habilidad de re-solver problemas

137

4.-El dinero llega en proporción del trabajo inteligente, innova, crea, mejora,Çonviertete en todo un estratega"5.-Requiere de mucha visión, dedicación e incansable trabajo6.-Trabajar soló puede ser un suicidio profesional - rodeate de gente in-teligente que brinde buenos consejos y te ayude a solucionar problemas yplanificar el rumbo7.-No basta con ser bueno en lo que haces - toda empresa necesita evolucio-nar, aprender y mejorar cada día lo que hace("KAISEN")8.-Trabaja duro pero nunca te olvídes de los números - no evadas tu res-ponsabilidad de tomar decisiones a la luz de los numeros, Estar conscientesiempre de cuanto inviertes, cuanto gastas, cuanto facturas y cuál es la uti-lidad, debes manejar presupuestos y tener un rubro de reinversión9.-Ningun producto se vende solo - toda empresa sin importar su tamañodebe tener una estrategía de ventas y mercadeo

"No existe forma alguna sobre este planeta que permita el crecimientode una organización que no tenga que ver con ventas"10.-Lo legal es como el oxígeno para tu negocio y debes de estar conscientede ello

Üna empresa fundamentada en principios concientes, te brindará enor-mes satisfacciones profecionales y económicas a largo plazo"

5 RAZONES QUE IMPIDEN A LA MAYORÍA DE LA GENTE HA-CERSE RICA

1.-Esperan un inicio mágico - La mayoría de la gente no quiere buscar eléxito2.-Son financieramente analfabetos - La piedra angular es la diferencía entreactivo y pasivo3.-Se enfocan en conseguir renta lineal en lugar de generar ingresos pasivos

"Si no estas haciendo dinero miestras duermes, entonces nunca seras ri-co"4.-No comprenden o no utilizan los sistemas para ganar dinero - algo que tepermite ganar dinero sin tu propio esfuerzo físico5.-No son persistentes o lo suficientemente pacientes - la mayoría de la gentecrea su propio fracaso, ya sea no empezando o no persistiendo o ambas

LA COMODIDAD ES EL ENEMIGO DE LOS NEGOCIOS EXITO-SOSLos sintomas de comodidad empresarial son:1.-Te levantas tarde y te presentas a trabajar tarde2.-Mucho tiempo en actividades irrelevantes3.-Muy poco tiempo para planificar4.-No vendes y espetas que tus vendedores lo hagan5.-Justificaciones para malos resultados6.-No leer

138

7.-No esforzarse8.-Gastar mucho, vender poco9.-Desmotivado y consideras cambiar de negocio10.-Empleados desmotivados11.-Mal trato a tus clientes12.-Cierras tu negocio antes que la competencia

TRATAMIENTO1.-Trabaja más horas a la semana, minimo 52.-Abre antes, Cierra despues3.-Servicio al cliente excepcional4.-Lee varios libros de negocios5.-Compra cursos de ventas y comparte6.-Asiste a seminarios de motivación7.-Revisa tus costos y se más conservador8.-Se el mejor vendedor de tu compañia9.-Motiva y recompensa a los empleados con la mejor actitud10.-Convencete de que la crisis es oportunidad11.-Habla cosas positivas de tu negocio

"No a la comodidad"TECNICA POMODORO

.Algo más importante que administrar tu tiempo, es administrar a la persona"Enfocarse en algo durante periodos cortos de tiempo en lugar de hacer variascosas a la vezDividir una tarea grande en periodos de 25 min con pequeños periodos dedescanso entre ellos(enfocarte al 100%)5 min de relax-levantarse, respirar, estirarseSi son más minutos de trabajo, un poco más de descanso

TOMAR DECISIONES CORRECTASLas decisiones conllevan consecuencias, siempreLas consecuencias de una decisión no siempre se pueden ver de inmediatoEn cuetiones tecnicas es conveniente buscar asesoría para tomar la mejordecisiónReune toda la información posible previo a decidir(nunca con emocionesfuertes)Hazte preguntas(planifica estratégicamente)Analiza otras alternativasHaga lluvia de ideasFinalmente Decida!-No vacilar puesto que crea un sentido de inseguridadNegativoEvalua los resultados- Retroalimentación, Dar seguimientoEvita la ansiedad- No tomar decisiones por ansiedad o por preciones deentorno

139

Üna decisión es buena cuando produce tranquilidad, crecimiento, desarrolloy paz"

Antes de arrancar vale la pena autoevaluarse en cuanto a compromiso,competencias y carácter se refiere. Compromiso: porque quieres emprender,determina que tan persistente eres, reconoce tus habilidades y debilidades,por último calcula que tanto de tu tiempo le destinaras al negocio Compe-tencias: toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar,logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu produc-to. Carácter: estás preparado para el riesgo, eres lo suficientemente honestocomo para hacer tratos justos con los clientes, proveedores, inversionistas ycolaboradores. En cuanto a tu oferta responde: ¿Qué necesidades cubre miproducto?, ¿Quién lo comprara?, ¿Por qué lo adquirirá?, ¿Dónde se podrátener acceso a él?, ¿Por qué mi oferta es mejor que la de mis competidoresdirectos? No basta con buenas ideas, sino que requiere de una preparación enáreas clave como administración, mercadotecnia y ventas, pero fundamental-mente, una firmeza emocional y moral, ya que es una carrera de resistencia,para empezar las criticas no se harán esperar.

CAMBIO DE ACTITUDSer desempleado no significa estar desocupado, tres principales errores

al dejarse llevar por las emociones 1.- mala actitud, el emprendedor se sien-te pequeño, sus acciones son de corto alcance y carece de una certidumbreacerca del futuro de su negocio 2.-no hay disciplina ni enfoque, si el dueñoes desordenado, los resultados serán pobres 3.-no hay inversión en entrena-miento para el empresario, el dueño debe prepararse si quiere hacer crecer sunegocio La mayoría de los emprendedores tenemos que lidiar con los mismosproblemas personales y personales.

DUEÑO, NO ESCLAVOPregunta te lo que quieres, lo que debes de hacer para lograrlo, y lo que

estás dispuesto a pagar para alcanzar tus objetivos, planea estrategias decrecimiento en función de tus clientes, siendo el más importante el clienteinterno, es decir uno mismo, por otro lado profesionalízate y redefine tusobjetivos, una buena manera de evitar convertirse en esclavo es llevar a ca-bo las siguientes acciones DETENTE y pregúntate si tienes en tus manosel negocio que tenias en mente TRAZA UN PLAN DE NEGOCIOS reví-salo mínimo cada mes PROYECTA TU NEGOCIO no olvides tener tusobjetivos de negocios claros, medibles y alcanzables, PREPARATE desderevisar especializadas hasta diplomados y coaching, todo se vale SIEMPRETRABAJA PENSANDO EN LA SATISFACCION DE TU CLIENTE sobretodo, no olvides a tu cliente interno es decir tú.

ELIMINA 7 RUTINAS DIARIASEscribir una lista interminable de pendientes, vivir en juntas o comer

siempre en tu escritorio no te convertirán en un empresario más productivo.Conoce cuáles son esos malos hábitos, que debes evitar. Ya que por realizartareas que deberías delegar, se dejan de lado las decisiones estratégicas que

140

se deben realizar. En una empresa pequeña, uno tiende a pensar, si alguientiene una necesidad, puede recurrir a mí, esto obliga a buscar esas horas enque se puede trabajar sin interrupciones, a continuación 7 tareas rutinariasque debes eliminar de la jornada laboral para mantener la concentración yser más productivo

1.-SOBRESATURAR TU LISTA DE PENDIENTES: evita hacer unalista de tareas diarias imposibles de realizar, ya que puedes hacer más malque bien debido a que acabas teniendo una lista demasiado larga de pendien-tes que al final del día no logras completar, esto genera estrés, desenfoquey te hace sentir como si tu desempeño fuera inadecuado, una estrategia escrear una lista de pendientes imprescindibles para que sea más manejable,que puedas terminarla ese día y guardar lo demás para después.

2.-REALIZAR JUNTAS SIN UN OBJETIVO DEFINIDO: antes de con-vocar a una reunión, define tus prioridades y comunícalas a los participantes,muchos dueños desperdician la mitad de la junta en el trayecto, hacia asun-tos que realmente quieren tratar, para evitar distracciones en otros temas,elige tres temas que sean prioritarios y ubícalos al principio de la agenda depuntos a tratar

3.-CONTESTAR PREGUNTAS REPETITIVAS: en lugar de eso, desa-rrolla un apartado de preguntas frecuentes (FAQ) en tu portal, o crea videostutoriales a los que la gente tenga acceso por medio de enlaces, que coloquesal pie de tus correos electrónicos, busca maneras más efectivas de responderpreguntas sin tener que involucrarte.

4.- DAR SEGUIMIENTO: claro si la gente lo ignora, por ejemplo si en-viaste un e-mail a alguien y no respondió, no sigas mandando más. Recuerdaque muchos dueños de negocios pierden el tiempo tratando de contactar ala gente por medios ineficientes.

5.-COMER EN EL ESCRITORIO: no lo conviertas en rutina, un recesocorto te ayudara a tomar decisiones con mayor claridad, además producesmejores ideas cuando te paras y te alejas de tu lugar de trabajo por unmomento

6.-HACER “MONTONES” DE PENDIENTES: eliminar el desorden in-crementara tu eficacia, así en vez de apilar papeles en interminables filas,cuya lógica tu solo conoces, acostúmbrate a usar un método de archivo siste-mático y desecha los papeles que ya no necesites. Digitalizar los documentospuede ser la solución definitiva a ese problema.

7.-FIRMAR TODOS LOS CHEQUES: delega la firma y aprobación decheques al director del área administrativa, dale seguimiento, pídele al perso-nal a cargo un informe (semanal o mensual) con los movimientos del período,o asigna un día y horario específicos para esta área en lugar de interrumpirel flujo de trabajo sin control alguno.

COMO MANEJAR EL ESTRÉSElimina las tensiones, aumenta tu nivel de energía, administra mejor tu

tiempo y se un mejor líder, recuerda que mientras más pesado más torpe,

141

por desgracia se trata de un factor de vida para todos los que viajan enel carril de alta velocidad empresarial, si se maneja de manera correcta, elestrés puede estimular tu energía, ayudar a que se resuelvan tus problemascotidianos y aumentar el rendimiento de tu memoria. Hay algunas cosasmuy sencillas que te ayudaran a asegurar que el fuego en tu estomago seconvierta en el combustible que necesitas para generar tu próxima gran ideay no una úlcera.

DORMIR: mientras duermes repasas las actividades y sucesos del día, demodo que se codifican en tu memoria, se hacen asociaciones que te permitenresolver problemas que te acosaron durante tu jornada, incluso una siestade 10 minutos resetea las neuronas que estuvieron expuestas al estrés en tucerebro, de esta manera, puedes tomar mejores decisiones y reaccionar demanera más apropiada frente a las situaciones que te estresan, antes de unareunión asegúrate de estar lo más descansado posible, ya que si no lo estas esolo transmitirás. Cuando no se tiene un descanso, los eventos negativos y lasemociones se magnifican y regresan con facilidad, en tanto que los recuerdosde lo positivo disminuyen. Lo que haces mientras estas despierto es críticopara proporcionarle al cerebro el descanso que necesita para resolver cosasdurante el sueño

PIENSA POSITIVAMENTE: toma una lección de meditación budistay esfuérzate para ver todo con menos estrés, no te paralices y estreses poralguna razón, mejor sigue adelante y vuelve a intentarlo

SUEÑA DESPIERTO: soñar despierto nos permite ser más creativos.Cuando reducimos el estrés de la hormona cortisol, la mente es capaz de ac-ceder a regiones de nuestro cerebro que no están disponibles cuando estamosestresados, así que cierra tu puerta, apaga cualquier elemento electrónico yliteralmente divaga durante 10 minutos, deja que tu mente viaje. Los flas-hazos que emerjan del interior podrían ser tu próxima idea millonaria.

RÍE: es uno de los inhibidores de estrés, aprenda y piense nuevas co-sas, cuando te pones serio, te encuentras en un formato de protección, larecomendación en que bromees, convivas con la gente graciosa, ve videosdivertidos de youtube, y hasta ríete cuando vayas camino al banco

APRENDE A RESOLVER: recuerda que tu habilidad para hacer dineroes directamente proporcional a la de resolver problemas para tus clientes,encontrar soluciones efectivas es una de las características más valiosas quepuedes tener como empresario, el perfeccionar esta aptitud es la base pa-ra obtener beneficios esenciales, así que elimina los siguientes mitos que setienen sobre la resolución de problemas Mito 1.- resolver problemas y el pen-samiento crítico son lo mismo Hecho.- Resolver problemas es un derivado desu primo más grande el pensamiento crítico, resolver problemas es un temainmediato, mientras que el otro es un elemento necesario para asuntos de es-trategias a largo plazo. Mito 2.- los que son buenos para resolver problemasintuitivamente desenfundan el arma Hecho.- La intuición es importante, sinembargo las personas que son más sistemáticas para solucionar conflictos

142

obtiene un mejor resultado utilizando recursos bien planeadosMito 3.- si encuentras una buena solución, eres bueno para resolver pro-

blemas Hecho.- Hay cinco paso para superar dificultades y debes seguirlostodos para llegar a ser un emprendedor juicioso y profesional.

1.-IDENTIFICAR: determinar el conflicto correcto para trabajar en él,no siempre es tan simple como crees, pues saltarte este paso es bajo tu riesgo,así que hay que realizar las preguntas precisas y ser un detective astuto, elque es bueno para resolver problemas, por lo regular, cuestiona muchas cosaspara saber lo que en realidad sucede, en lugar de adivinar y tomar decisionesfáciles

2.-IDEAR: lluvia de ideas para generar todas las soluciones posibles,reúne a la gente más creativa para que propongan diferentes alternativas,aún no descartes ninguna posibilidad, el proceso mental fisiológico de generarideas no es lo mismo que el que utilizas para evaluarlas, y tampoco puedenactivarse al mismo tiempo

3.-EVALUAR: aquí es cuando pondera las propuestas que tuviste duran-te la fase anterior, primero, dales valor a las ideas basadas en el impacto deun objetivo, y después analiza su complejidad, ¡ojo!, complejidad no quieredecir dificultad, más bien se determina por dos factores, tiempo y dinero.También pregúntate que tanto impacto tendrá, tomando la complejidad queimplicara como referencia, LA FÓRMULA PERFECTA: “IDEAS DE ALTOIMPACTO CON COMPLEJIDAD BAJA”

4.-EJECUTAR: no es bueno tener un plan y luego estropearlo todo en suejecución o que quede todo en nobles intenciones, evita esto y traza un planpara realizarlas, no forzosamente tienes que ser el ejecutor, pero sí debesasumir parte de la responsabilidad de la implementación.

5.-RE-EXAMINAR: el último paso es dar seguimiento al proceso de lasolución y determinar si es la correcta, no tires la toalla, ya que es lo peor,debido a que solo abras gastado en vano, así que si fallo regresa al paso dosy continúa hasta encontrar la alternativa que buscas

QUE LAS COSAS SUCEDANAprende a valorar la humildad para aceptar que uno se puede equivocar

y que los demás también pueden agregar valor al negocio, OJO delegar esordenar en conciencia y con conciencia sabiendo que quiero de regreso y paradelegar hay que tener objetivos claros y marcar los puntos de control.

En tus planeaciones contempla arrancar el primer mes con resultadosfavorables, sinónimo de prosperidad y una prueba de la solidez del empren-dimiento, para que desde el primer día del negocio este pronostique éxito,por ello contempla os siguientes puntos

CREA UN PLAN DE VENTAS: Define tu mercado y cómo conquistarlorepresenta una herramienta indispensable, el plan incluye tus objetivos deforma específica y cuantificable, no olvides las actividades de ventas, porejemplo al decidir en qué medio promocionar tu producto o que pitch odiscurso de ventas es el más apto para tu personal Plantearse metas año con

143

año desde que estas emprendiendo, para enfocar los recurso en aquello quemarca tu plan de negocios.

CONSTRUYE TU MERCADO: Considera la posibilidad de ser patro-cinador a cambio de un espacio en eventos públicos y foros. Incluso puedestomar un riesgo razonable preparando tú mismo certámenes y eventos.

CREA UNA CAMPAÑA CONTINUA: Intenta rescatar estrategias demercadotecnia de grandes marcas que funciones bajo tu presupuesto y aplí-calas para generar expectativas y, poco a poco, envolver a tus futuros clientes

ENTRENA A TU FUERZA DE VENTAS: Escoger aquellas personasque estén especializadas en este rubro en que vas a competir, deben sercreativos, con ingenio y don de imaginar posibilidades más allá del propioproducto al interactuar con el comprador, ofrece estímulos e incentivos aquienes den mayores ventas durante este periodo. Tus vendedores deben serpersonas ávidas de obtener ganancias y verse beneficiados con tu éxito, soloasí puedes asegurar un compromiso con tu marca.

ANTES DEL PRIMER DIA: Marca tus objetivos y prepárate para al-canzar metas relacionadas con tu actividad financiera, tus actividades pu-blicitarias y la ejecución de un trabajo continuo. Esfuérzate en crear enrelaciones duraderas, crear un vinculo solido en el menor tiempo posiblegarantiza ventajas competitivas al personalizar tus valores en tu marca. Se-guridad Orgullo Necesidad Comodidad Autonomía Sobriedad Economía

APUESTA POR LA CREATIVIDAD Y LA INNOVACION No pode-mos dejar de lado la innovación de productos o servicios, desde precios ypromociones, hasta la creación de nuevos productos, hoy en día la fidelidadpor una marca en específico se ve disminuida por la cantidad de opciones queexisten en el mercado. Muchas empresas por falta de innovación y de otrosfactores salieron del mapa, la creatividad es una inyección de adrenalina enlas franquicias y en la vida misma

ANALISA LAS OPORTUNIDADES: Busca fuentes de información yanaliza el mercado y la competencia, los procesos, los cambios demográficosy los nuevos conocimientos, buscas la realidad del mercado

ESCUCHA A LAS PERSONAS: pregunta y escucha con atenciónSIMPLIFICAR Y CONCENTRARSE: La innovación debe de resolver

un problema y cubrir una necesidad, si tu idea es vaga desde el comienzo,lo más seguro es que se termine tornando confusa

PROBAR EN UN PAR DE UNIDADES: de esta manera preverás erroresque te pueden resultar críticos, si sueltas tu idea sin probarla

NO TE PREOCUPES PORQUE EL SERVICIO O PRODUCTO NOSEA DEL TODO REVOLUCIONARIO

ENFOCARSE EN EL PRESENTE: Es bueno prever las necesidades delfuturo, pero hay que enfocarse en el presente

MANTENER LAS COSAS SIMPLES: “simples”, no es necesario com-plicarse la vida

144

PIDE IDEAS, NO “BUENAS IDEAS”: Hay que darles confianza paraser escuchados y nunca desechar ninguna posibilidad Como empresarios,tenemos que ver a la creatividad como una de nuestras mejores herramientaspara tiempos de crisis y de crecimiento, porque en esos momentos nos damoscuenta de que estamos hechos.

RECETA PARA INNOVAR DE MANERA EFICIENTE Una taza deingenio Una taza de conocimientos Una taza de talento 50 tazas de TRA-BAJO 50 tazas de ESFUERZO Y DEDICACIÓN

NO puedes entrar a un giro sin profundizar en el tema previamente, y lamejor forma de hacerlo es con estudio y capacitación. Ten la capacidad deromper tus prejuicios Diversificar tus líneas de negocio puede ser un tema atomar en cuenta, recuerda que si los clientes no pueden llegar a ti, tú puedesir a ellos, No esperes a que los clientes lleguen a ti mejor, crea conceptosmóviles y servicios las 24 hrs. Realiza llamadas de retroalimentación a tusclientes para conocer sus necesidades No puedes adelantarte, la evoluciónla determina la demanda. Recuerda que los clientes deben de recibir aten-ción personalizada Ante todo, lo más importante es escuchar a la personay tratarla como si fuera miembro de tu familia, siempre con una sonrisa Sipiensas tener más de una sucursal, estandariza el sabor de tus productos.

PARA DAR EL SALTOAsegúrate de optimizar las rutas de los repartidores, tan grave es que

no llegue el éxito, como que llegue de manera apresurada, porque puedeque no estés listo para ello y quedes mal, si es que tu capacidad no esmucha no te preocupes en negar un pedido, pero prepárate para cubrirlo,involucra a todos los que laboran ya que cada quien sabe de su trabajo,de esa manera todo será natural, ten presente que si conviertes tu negocioen franquicia puedes crecer exponencialmente, Ante una crisis lo mejor esdetener la marcha y replantear las estrategias

Acelera tu capacidad de reacción, el éxito de un negocio depende deque se realicen los ajustes necesarios cada vez que se requieran. Desde elesquema de la empresa hasta los objetivos y estrategias varían conforme a lasnecesidades del mercado Involucra a tus colaboradores, el capital humano esel activo más importante de las organizaciones por lo que resulta vital que sele involucre activamente en las decisiones que se toman, sólo así las empresaslogran sumar una plantilla de colaboradores comprometidos Reconoce tuslimitaciones, te puedes desarrollar por franquicias así no tienes que invertir,no te estanques, busca alternativas para crecer Piensa en grande, tus metasdeben replantearse de acuerdo con el tamaño del mercado, uno de los erroresmás grandes de los emprendedores es desarrollar un plan de negocios basadoen los recursos que tienen disponible, identifica tu público meta y despuésbusca alternativas para alcanzar tus objetivos, recuerda que puedes sumarsocios capitalistas o buscar financiamiento bancario.

La clave para crecer esta en planificar, existen muchos medios para hacercrecer una empresa, enfócate en los clientes que ya te compran, apuesta por

145

la excelencia en el servicio, esto es importante cuando tienes mucha compe-tencia, dale más valor agregado, o abre otra sucursal, adquiriendo la marcade algún competidor o entrando en un sector relacionado con tu giro. Pre-gúntate que tipo de expansión es la adecuada para ti, dependiendo de losrecursos que tengas a la mano, o para los que simplemente no tienes tiempo,dinero o interés, Puedes tomar esta decisión haciendo una pequeña inves-tigación, acércate a algunos expertos de tu industria para pedir opinionesacerca de las tendencias, toma como ejemplo a tu competencia Pregúntatesi realmente te beneficia el crecimiento, considera los siguientes puntos, eco-nomías a escala, en ocasiones se puede ahorrar en materia prima al mayoreo,Tu base de clientes se acercara a nuevos mercados, pero ¿los antiguos te se-guirán comprando? ¿Puedes manejar el estrés que esto genera? Por últimoexpandirte costara así que asegúrate de tener todos los recursos necesariospara hacerlo, puedes acceder a otros esquemas crediticios como el factora-je, inversionistas ángeles o capital semilla, y por ultimo elabora un plande crecimiento en el que pongas por escrito como es que será este proceso,aprovecha los consultores, y asesórate en tus puntos débiles.

EN SUS MARCAS, LISTOS, ¡FUERA!Una de las lecciones mejor aprendidas de los negocios es que debes tener

un plan para las contingencias, e igual de ser necesario es saber qué hacercuando tu empresa está lista para crecer, así que considera los siguientespuntos.

1.- entiende lo que significa el crecimiento para ti y tu empresa, ya quetodo se multiplica, además de que también implica una transformación enti como persona y tus actividades.

2.-manten la relación con tus fuentes de financiamiento, mientras másrápido crezcas, más dinero necesitaras, agenda proyecciones regulares deflujo de efectivo para saber cuánto capital vas a requerir antes de escribir loscheques, procura tener uno principal y uno de respaldo. Buenas relacionesante todo ya que nunca sabes cuando los necesitaras.

3.-acostumbrate a ser el centro de atención, prepárate para recibir laatención que nunca antes habías tenido.

4.-ten en mente dónde quieres estar mañana, no dónde estás hoy, manejaruna empresa de un millón, no es lo mismo que manejar una empresa de 100millones, si tu meta es crecer, contrata gente con habilidades y capacidadnecesarias para ayudarte a llegar ahí,

5.-ubica a la gente correcta en los lugares correctos, evalúa y comparaa tu personal periódicamente para establecer un sistema de contratación ydesarrollo profesional,

6.-cuida a tu personal, tus empleados es uno de los factores de tu éxito,reconoce y premia su trabajo y responde a su esfuerzo con incentivos, sobretodo si son talentosos, igual de importante es cuidar a tus proveedores,asesores, socios y cualquiera que esté involucrado en la operación de tuempresa,

146

7.-escucha a los expertos, identifica a los líderes y expertos del sector,escucha lo que tienen que decir y aprende de ellos para mantenerte en elcamino del crecimiento

8.-permanece cerca de tus clientes, si no los mantienes cerca, los perderás,muestra interés escucha y haz lo que esté en tu poder para darle lo quequieren, ten abierto el canal de comunicación para informarles lo que sucedecon tu empresa, sea bueno o malo.

9.-enfócate en el centro de tu negocio y no te distraigas, si vas a diver-sificar asegúrate de que la línea tenga sentido y que concuerde con la visióny misión de tu negocio, si no se relaciona con tu oferta, no lo hagas aunquesea una muy buena oportunidad, de otra forma, confundirás a tus clientes yempleados, dividir tus esfuerzos en varios productos no relacionados puedereducir la calidad y rentabilidad de cualquier empresa.

17.2.1. Trabaja en tu imagen personal

Recuerda que cómo te proyectas antes tus clientes, socios, inversionistasy empleados influye en cómo perciben tu empresa, por lo que tu imagenconstituye una herramienta poderosa para impulsar su crecimiento y desa-rrollo

El 80% de las actividades de los emprendedores no conducen a nada yeso los hace perer recursos, oportunidades y, sobre todo, tiempo1.-Determina tus metas2.-Organiza una agenda enfocada a lograr esas metas en tu horario de tra-bajo3.-Empieza a delegar actividades de menor valor 4.-Capacita a tu personalpara que tú, como empresario, obtengas resultados(Desarrolla un sistema)5.-Dirige tu negocio a partir de estrategias que te permitan operar con máscerteza y sin que tú estés presente

147

Todos pueden principiar, sólo los fuertes terminan.

148