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nuove frontiere per l'odontoiatriaIntervista al prof. Marco Gasparotti

Direttore Responsabile: Antonio Pelliccia - Direttore Amministrativo: Maria Anna Mazzuka - Redazione: Vincenzo Marra - Grafica e impaginazione: Stefano Orfei

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Trattamenti estetici in odontoiatria

prof. Andrea Forabosco

prof. Felice Roberto Grassi

management SanitarioGli scopi della "due diligence"

Diritto sanitarioL'obbligatorietà del risultato

Corso di Marketing e Leadership

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Intervista al dr. Gianfranco PradaPresidente Nazionale ANDI 8

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ti d'acquisto all'interno dei supermercati, i consumatori dedicano molto più tempo alla scelta di prodotti quali vino, cibi per gatti e prodotti di bellezza (almeno tre mi-nuti), rispetto ad altri generi di consumo, le cui scelte d'acquisto vengono compiu-te molto più velocemente. I consumato-ri, inoltre, spendono in media circa 22 se-condi nella scelta di prodotti situati nelle corsie vicino all'ingresso dei supermerca-ti, rispetto ai 5 secondi scarsi dedicati alle scelte nelle successive corsie. Va sottoline-ato che risulta molto difficile per un brand (un marchio aziendale) emergere in un as-sortimento composto da più di 15.000 refe-renze, soprattutto perchè un consumatore riesce a gestire solamente sei referenze per volta nel compiere le sue decisioni d'acqui-sto. A riprova di questa limitata attenzione vi è anche lo studio argomentato nel testo

di Malcom Gladwell "Blink: The power of thinking without thinking". Cosa c'entra questo con l'odontoiatria? Certi compor-tamenti sono concettualmente ripetibi-li, come ad esempio il paziente che sceglie con maggior entusiasmo, in minor tempo e con maggiore motivazione, una presta-zione estetica, se ben proposta, rispetto ad una spesa sanitaria comunque determi-nata da risposte diagnostico-terapeutiche a problematiche odontoiatriche cliniche. Sebbene queste ultime siano più neces-sarie, il paziente impiega un certo tempo per scegliere di accettare questo preven-tivo mosso da situazioni razionali, mentre nel caso di desideri estetici la scelta è mol-to più veloce, emozionale. Per andare oltre dobbiamo comprendere i corretti item che rendono la scelta del paziente un'esperien-za accattivante, rispetto ad una necessità imposta, alimentata spesso da esperienze dolorifiche. Continua a pag. 3

L'attenzione dura al massimo 22 secondi...Antonio Pelliccia, Direttore Responsabile Mediamix

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3Anno XI - N. 43 - Luglio/Agosto 2011RIVISTA DI INFoRMAzIoNe e MANAGeMeNT SANITARIo – www.mediamixweb.it

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A colloquio con… marco gasparottiDal dentista anche per trattare le rughe? Perchè no!

A lezione di management sanitario, Antonio PellicciaUn check up della tua attività per diventare competitivo

A colloquio con... gianfranco PradaProfessionisti dei denti, ma non solo

Intervista a… Andrea foraboscoL’estetica del viso tra le competenze del moderno dentista

Comunicazione sanitaria, Silvia StefanelliComunicare il risultato in estetica: implicazioni e conseguenze

Intervista a… massimo delle grazieL'estetica medicale come opportunità per gli odontoiatri

Fisco & Dintorni, Vincenzo StatelliIl controllo formale delle dichiarazioni dei redditi

Luce pulsata e radiofrequenza: meccanismi d’azione e finalità estetiche

Intervista a… maria Chiara mannucci e-Learning in odontoiatria: quali opportunità?

Architettura & Design, Valeria mettifogoPazienti a proprio agio grazie ai colori

Gli strumenti giusti nelle mani di dentisti e odontoiatri

Intervista a… felice Roberto grassiLa medicina estetica come branca dell’odontoiatria

Intervista a… georgios KorossoglouPazienti entusiasti grazie ai nuovi trattamenti in studio

Mondo Web, Andrea zuccaSul web anche il testo diventa design

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RedazioneVincenzo Marra

via G. Griziotti 3 - 20145 Milanotel. 02 48000053 - [email protected]

Grafica e impaginazione Stefano Orfei - [email protected]

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EditoreArianto S.r.l.

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Direttore AmministrativoMaria Anna Mazzuka

Sommario

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L'approccio verbale alla malattia, nel caso in cui si è prossimi ad un inter-vento chirurgico, può rivelarsi fonda-mentale ed è importante che il denti-sta interagisca nel migliore dei modi con il paziente, informandolo in ma-niera corretta e completa ed evitando gli errori più comuni (www.arianto.it). Del resto, la comunicazione nei con-fronti del paziente è argomento delica-to per eccellenza e non sempre i medi-ci ne hanno una giusta padronanza ed una approfondita formazione; troppo spesso si affidano alle cosiddette "ca-pacità personali", frutto del buon sen-so e dell'esperienza, ma ció non basta. L'importanza della comunicazione è sempre strategica! Questo vale soprat-tutto nel caso delle prestazioni este-tiche, nei confronti delle quali la scel-ta del paziente si manifesta con una diversa motivazione. A livello di mar-keting, moltissimi studi dentistici che hanno sviluppato attivamente un'area estetica anche periorale registrano un incremento di clientela determinato dal passaparola derivante dal successo di tali trattamenti estetici e dalla sod-disfazione dei pazienti stessi. L'estetica in odontoiatria, oggi, è infatti una re-altà in continuo sviluppo, un altro tra-guardo importante per la branca odon-toiatrica ed una nuova opportunità anche per i pazienti che sono alla ricer-ca della professionalità. Questo nume-ro di Mediamix è interamente dedi-cato a questo interessantissimo tema, del quale vengono affrontati i diversi aspetti ed i possibili sviluppi..

Editoriale

Da pag. 1

MEDIAMIX

4 Anno XI - N. 43 - Luglio/Agosto 2011 www.mediamixweb.it – RIVISTA DI INFoRMAzIoNe e MANAGeMeNT SANITARIo

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Dal dentista anche per trattare le rughe? Perchè no!

rof. Gasparotti, il binomio odontoiatria-estetica con-tinua a rafforzarsi: sono

sempre più numerosi, infatti, i dentisti che eseguono trattamen-ti estetici, seppur limitati ai tes-suti periorali, sui propri pazienti. Quali consigli professionali vuole rivolgere loro?Nel 1978 avevo 23 anni e chiesi al mio maestro, il prof. Ivo Pitanguy di Rio de Janeiro, quali fossero le caratteristiche necessarie per diventare un bravo chi-rurgo estetico. Mi rispose: “far sì che le cose che fai...non si vedano”. Mi sembrò una risposta non degna del numero uno al mondo tra i chirurghi estetici, mi aspettavo risposte del tipo: “il sen-so del bello”, “la tecnica raffinata”, “l’e-sperienza”, ecc. Solo ora, dopo più di 30 anni, capisco cosa volesse dire e quan-to importante fosse il suo messaggio. E proprio questo messaggio vorrei tra-smettere agli amici e colleghi odonto-iatri, che del sorriso hanno fatto un’ar-te ed una scienza sempre più raffinata, ora che sempre più numerosi si stanno avvicinando alla medicina estetica in relazione ad una zona, quella periora-le, dove nasce l’espressione di ognuno di noi. Sì, perchè la bocca e la regione periorale sono, insieme allo sguardo, le aree dove nascono e si manifestano le emozioni che l’animo esprime. Que-ste emozioni sono tipiche e peculiari di ogni essere umano, cambiano con

il passare degli anni, e quindi possono essere addolcite, rese più morbide, ma certamente non stravolte. In questo la chirurgia e la medicina estetica devo-no essere “arte”.

Dal suo punto di vista sussiste qualche aspetto negativo legato a ciò?Assolutamente no! Trovo giusto che uno specialista del sorriso possa e deb-ba migliorare il risultato estetico del suo lavoro. Come un lifting ben fat-to viene vanificato da una dentatu-ra “vecchia”, ingiallita o quantomeno in disordine, il ringiovanimento di un sorriso può trovare nella correzione delle rughe periorali, nel miglioramen-to del contorno delle labbra, nell’atte-nuazione dei solchi nasogenieni un va-lido corollario ed una valorizzazione di un lavoro eseguito al meglio. L’im-portante è saperlo fare, essere educa-ti a tutte le tecniche, ai trucchi e alle trappole che si possono nascondere dietro metodiche solo apparentemen-te “semplici”.

Proprio nell’ottica di evitare ri-schi, sarebbe auspicabile una più stretta collaborazione tra il den-tista ed il chirurgo estetico, non trova?Dietro ad ogni professione artigiana-le, come quella dell’odontoiatra o del chirurgo plastico estetico, in cui la

Un mago del bisturi si schiera a favore dei trattamenti estetici eseguiti dal dentista. Purchè questo avvenga con metodo e rigore scientifico.

prof. marco gasparottiSpecialista in Chirurgia Plastica ed Estetica

Membro delle Società Americana, Brasiliana ed Italiana di Chirurgia Plastica

A colloquio con...

MEDIAMIX


manualità ed il gusto estetico vanno di pari passo, ci deve essere una base scientifica precisa e ben consolida-ta. Ogni metodica deve essere appre-sa dai maestri e non solo studiata da un libro. Personalmente sono stato in-vitato da molti colleghi odontoiatri a tenere dei corsi di tecniche base del ringiovanimento della regione perio-rale, e dal prossimo novembre comin-ceranno una serie di corsi da me tenu-ti sull’argomento. Corsi teorico-pratici che partiranno dalle nozioni spesso nuove per i colleghi odontoiatri: come trattare la cute, come evitare le possi-bili reazioni da corpo estraneo proprie dei fillers, come evitare le asimmetrie nella correzione delle labbra, come sa-per valorizzarne il contorno o aumen-tarne lo spessore o semplicemente la proiezione. Mille sfaccettature di una professione che, come tutte, necessita di una “curva di apprendimento”. Ma qual è il limite d’intervento dell’odon-toiatra? Il semplice trattamento con fillers e tossina botulinica, laser, luce pulsata e radiofrequenza, o la chirur-gia? Sì, perchè i solchi nasogenieni e l’angolo della bocca si correggono più con i mini lifting del viso o con la lipo-struttura che con i fillers. Dove comin-cia e dove finisce l’interscambio tra i professionisti delle due discipline? Si-curamente è bene che l’odontoiatra co-nosca tutte le metodiche della chirur-gia estetica, e non si addentri in quelle

troppo complesse che esulano dalla sua “cultura”, ma le sappia quantome-no consigliare al proprio paziente. Non posso, quindi, che ritenere positivo un interscambio tra chirurghi estetici ed odontoiatri, e non credo, come alcuni miei colleghi pensano, sia una ulterio-re interferenza esterna nella nostra di-sciplina, ma tutt’altro: si tratta a mio parere di una fattiva collaborazione nell’interesse del paziente. La forma-zione quindi, mediante corsi “one to one” teorico-pratici, è auspicabile, anzi direi obbligatoria.

A proposito di efficacia e funzio-nalità delle nuove tecnologie ed apparecchiature disponibili in medicina estetica, quali luce pul-sata e radiofrequenza, qual è il suo parere?L’impiego dei laser, della luce pulsata e della radiofrequenza nel ringiovani-mento della regione periorale può dare grosse soddisfazioni, ma anche molti “mal di testa” per il medico che li utiliz-za: discromie, iperpigmentazioni, cica-trici ipertrofiche difficilmente correg-gibili, stigmate permanenti, cioè una serie di complicanze legate ad una scarsa cultura professionale nel setto-re. Anche in questo caso la formazio-ne è indispensabile, e deve partire da nozioni basiche di dermatologia, di co-smetologia e di cura delle ustioni. Que-ste metodiche sono invasive, e vanno utilizzate con molta umiltà e cono-scenza dei propri limiti.

Parliamo di filler e botox. L’accor-tezza nell’utilizzo e nell’esecuzio-ne di tali pratiche deve ovviamen-te essere massima: troppo spesso si vedono in giro visi completa-mente deturpati e privi di espres-sione! Qual è il suo punto di vista sul tema?La conoscenza dei materiali e dei pia-ni anatomici dove inserirli, la familia-rità con le possibili reazioni avverse dei

fillers e della tossina botulinica ed il loro trattamento, la manualità neces-saria per il loro impiego sono nozioni che si assimilano con facilità, ma allo stesso tempo vanno apprese da chi da anni ha a che fare con queste sostan-ze e con le possibili complicanze che il loro utilizzo può comportare. Questo perchè l’odontoiatra non si aggiunga

alla schiera dei numerosi colleghi che pensa che la medicina estetica sia una sorta di “fai da te” che si impara su internet.

Professore, le sottopongo, infine, una domanda che può apparire priva di senso, quasi un ossimoro: naturalezza del volto e medicina estetica possono coesistere?Come vede torniamo al concetto che mi espresse il prof. Ivo Pitanguy! La chirurgia e la medicina estetica, e di-rei oggi anche l’odontoiatria estetica, devono essere intese come un qualco-sa che fa dire a chi vede i nostri pazien-ti: “come stai bene, ti vedo in splendi-da forma!”, e non certo: “che bel lifting o che denti perfetti, chi te li ha fatti?!” Questa differenza distingue lo scarpa-ro dal calzolaio, il sarto dallo stilista, il chirurgo estetico dal “pellaro”(così ci chiamavano i chirurghi generali 30 anni fa) e l’odontoiatra dal cavadenti!

VINCENZO MARRA

L’odontoiatra deve essere educato a tutte le tecniche,

ai trucchi e alle trappole che si possono nascondere

dietro metodiche solo apparentemente semplici

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Il prof. Gasparotti in sala operatoria

A colloquio con...

MEDIAMIX


ell'ambito della gestione dello studio dentistico, soprattutto se l'attività è stata intrapresa

da piú di dieci anni, è importante effet-tuare un check up della gestione. Que-sto vale anche se siete soddisfatti del-la vostra professione. La "due diligence" è utile in ogni caso, sia per risolvere le criticità manifeste (riduzione del livel-lo di reddito, imposizione fiscale non ottimale, riduzione dei margini di pro-fitto, mancanza di pazienti), sia come azione preventiva (aumentare e man-tenere le strategie di successo, gestire il vantaggio competitivo, pianificare le azioni di sviluppo). È indispensabile porsi domande del tipo:- Come è posizionato lo studio sul

mercato?- Quanto prevedo di guadagnare?

Quali sono e come gestisco i miei costi standard?

- Quali previsioni e quale fabbisogno economico e finanziario saranno necessari per ottenere un vantag-gio in questo momento di estrema competitività?

- Quanto vale la mia attività? I prez-zi sono giusti? I pazienti soddisfatti inviano altri pazienti?

Lo scopo principale della due diligen-ce si concretizza, quindi, specialmen-te nel definire le operazioni necessarie a dare una visione completa dell'a-zienda/studio dentistico e soprattutto

dei suoi punti di forza e di debolezza (punti critici). Solo sulla base di infor-mazioni fondamentali e di dati estra-polati nel corso dell'intervento di due diligence, il dentista ha la possibilità di valutare la bontà dell'investimento ed eventualmente il valore della sua at-tività. Infatti, se uno studio dentisti-co "sta funzionando bene" il suo valo-re necessariamente cresce.Lo scopo della due diligence non è pre-determinato ma variabile: i differen-ti obiettivi vengono determinati sulla base delle specifiche richieste avan-zate dal dentista. Indispensabile, ed in questa analisi direi doveroso, chia-mare in giudizio vizi od errori che han-no inficiato lo sviluppo dell'attività; la valutazione dei rischi di impresa po-tenziali, quali danni gestionali e/o re-sponsabilità derivanti dalla produzio-ne delle terapie; responsabilità sulla gestione e sulla motivazione dei dipen-denti e dei collaboratori, quindi come datori di lavoro nell'ambito del rappor-to di lavoro; sanzioni di natura ammi-nistrativa o fiscale.

Pertanto l’attività di due diligence per lo studio dentistico può essere richie-sta in differenti situazioni:- acquisizione di uno studio, costi-

tuzione di società o di associazio-ni professionali;

- offerta di quote ad un collaborato-re o ad un socio;

- operazioni di management by out;- ristrutturazioni finanziarie opera-

te per le istituzioni creditizie per ri-pianare debiti;

- sviluppo di modelli gestionali otti-mali.

L'attività di due diligence può essere di supporto non solo per sviluppare la propria attività, come nella maggior parte dei casi mi viene chiesto, ma an-che nel caso in cui si voglia vendere lo studio, al fine di dimostrare i possibili punti di forza nella cessione di un'orga-nizzazione, a partire dalla sua effettiva redditività, e garantire agli eventuali acquirenti una trasparenza di risulta-ti e di valori che renda appetibile il bu-siness ceduto.

È fondamentale evidenziare alcuni obiettivi alle attività di due diligence:1) verificare che il business sia confor-

me a quello atteso;2) verificare che l'investimento soddi-

sfi i parametri attesi;3) identificare le diverse opportunità

dello studio dentistico per svilup-pare un vantaggio competitivo;

4) verificare e controllare l'assun-zione e l'esistenza dei rischi di impresa;

5) proteggere i propri vantaggi com-petitivi attraverso strategie di Cu-stomer Relationship Management.

N

Un check up della tua attività per diventare competitivo

Gli scopi della "due diligence"

prof. Antonio PellicciaEconomista esperto

in management sanitario

A lezione di management sanitario

MEDIAMIX


Con riferimento ai parametri dell'in-vestitore, è necessario che la due di-ligence verifichi la coerenza tra l'in-vestimento e taluni parametri forniti dall'investitore quali:- l'andamento storico della

redditività;- gli indici finanziari;- le proiezioni di redditività futura;- il valore del business;- il reddito rispetto ai costi;- la validità e la qualità del

management;- il tipo di organizzazione e quindi il

management.

Attività e finalità della due diligence

Questo articolo esamina l'attività di due diligence per valutare la gestio-ne dell'attività come se fossimo in una fase di pre-acquisizione e volessimo decidere sull'investimento davanti a noi, dimenticando per un momento di esserne proprietari. Come se pones-simo la domanda: "acquisterei questo studio?". Gli effetti di tale attività possono esse-re così evidenziati:1) rettifica del prezzo di vendita delle

terapie e gestione del listino;2) modifica della transazione nelle

modalità di discussione, presenta-zione e accettazione dei preventivi ai pazienti;

3) inserimento di garanzie gestiona-li idonee per tutelarsi da eventua-li passività future (riduzioni dei ri-schi di impresa);

4) suggerimenti operativi utili per l'integrazione e la motivazione allo sviluppo del team dello studio;

5) crescita dimensionale e manteni-mento del vantaggio competitivo.

La due diligence è un'attività che si av-vale della raccolta e della verifica di in-formazioni di natura patrimoniale,

finanziaria, economica, gestionale ed ambientale (il mercato reale e poten-ziale), relativamente ad uno studio dentistico oggetto di acquisizione o di possibile acquisizione, per la definizio-ne di un quadro dettagliato della real-tà indagata.

Nella pratica, tale termine indica una complessa attività di verifica contabi-le, fiscale, legale presso lo studio denti-stico oggetto di valutazione ed indivi-duare l'opportunità di aggiustamenti (adjustments).Pertanto, si può affermare che tut-ta l'attività di verifica svolta ha quale obiettivo principale quello di determi-nare il corretto valore dell'azienda-stu-dio dentistico esaminato e/o la redditi-vità presente e prospettica dello stesso.

Obiettivo prioritario è rappresentato dall'individuazione dei punti di debo-lezza e delle aree critiche dello studio dentistico, tali da originare strategie che rappresentino garanzie nella ridu-zione dei rischi gestionali (Risk Mana-gement & Value).

Due diligence di marketing

La due diligence commerciale e di marketing ha il compito di esaminare gli aspetti della realtà organizzativo-gestionale, evidenziando il contenu-to di legge per evitare che il dentista si assuma responsabilità e obbliga-zioni indesiderate sotto il profilo pro-mozionale. Essa costituisce un'area di analisi che ha l'obiettivo di deter-minare l'esistenza effettiva o poten-ziale di nuove opportunità di mer-cato derivanti da rapporti giuridici e contrattuali posti in essere duran-te la vita dello studio sotto il profilo dello sviluppo della pazientela. Per-tanto, l'attività della due diligence di marketing necessita di una atten-ta analisi dei contratti esistenti, delle

reali pianificazioni strategiche del-la comunicazione, di calcoli sulla ca-pacità produttiva e sul fabbisogno di mercato, al fine di verificare, oltre alla correttezza formale della strategia di comunicazione e dei relativi obietti-vi attesi, eventuali obblighi o penalità che potrebbero emergere in capo allo studio dentistico.

Due diligence fiscale

La due diligence fiscale, come quella di marketing, è una delle aree d'inda-gine della "full due diligence", pertan-to l'attività di due diligence fiscale co-stituisce una delle aree di analisi che confluiscono nel report finale che di-venterà la linea guida gestionale da percorrere, grazie al quale sarà pos-sibile raggiungere gli obiettivi atte-si, ottimizzando il management. Pe-raltro, i rilievi di natura fiscale emersi nel corso di questo lavoro di revisio-ne rappresenteranno la fonte di piani-ficazioni fiscali reali e potenziali che devono essere oggetto di controlling & reporting, come una terapia che vede al posto del paziente lo studio dentistico, per il quale la due diligen-ce sia il farmaco.

Infatti, qualora emergessero proble-matiche fiscali di rilievo, l'attività di due diligence fiscale potrebbe essere fondamentale. Pianificare ed identi-ficare l'esistenza di problematiche fi-scali effettive e/o potenziali non è fa-cile senza una correlata attività di full due diligence.Un mio consiglio professionale? Il den-tista dovrebbe mirare ad ottenere una "diligence" che includa il "report di marketing ed il report fiscale", cioè un documento autonomo che produ-ca ipotesi di verifica ed altre aree d'in-dagine fondamentali nel management e nella riduzione dei rischi di impresa. ANtONIO PEllICCIA

A lezione di management sanitario

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residente, da un po’ di tem-po è possibile rivolgersi al proprio dentista anche per

una serie di trattamenti estetici. Qual è il suo parere in merito?Penso sia fondamentale considerare il ruolo “medico” dell’odontoiatra e quin-di l’importanza della cura in toto del distretto mascellare dell’organismo, che naturalmente, comprende anche i tessuti periorali esterni (così come del resto stabilisce anche la Legge 409/85 che istituisce la professione), e ciò indi-pendentemente dal fatto che tale ne-cessità nasca da esigenze legate all’in-dispensabile completamento di una cura dentale, ortodontica o ortopedi-ca, o da bisogni primari estetici mani-festati dal paziente.Come risponde a chi sostiene che ciò, in qualche maniera, possa snaturare la professione odonto-iatrica?

La professione odontoiatrica, come e più di ogni altra professione, si evol-ve nel tempo. Come odontoiatri sia-mo i primi tra le professioni mediche ad essere abituati a rinnovare costan-temente le nostre pratiche per l’intro-duzione di nuovi prodotti o attrezza-ture, e abbiamo dimostrato di essere in grado di rispondere sempre più alle rinnovate necessità dei nostri pazien-ti. L’importante è esercitare sempre la nostra professione secondo scienza e coscienza, nel pieno rispetto delle re-gole deontologiche e senza essere gui-dati da meccanismi commerciali; solo in questo modo i nostri pazienti ve-dranno sempre in noi la figura di rife-rimento per qualsiasi patologia del di-stretto orale.Quello di non limitarsi alla cura dei denti può essere anche un modo per vincere la sindrome da poltrona vuota, e per contribuire

a risollevare dalla crisi il setto-re, in modo particolare l’odonto-iatria libero professionale, che in tempi recenti ha visto falcidiata la propria clientela. È d’accordo?Non è certo questa la principale o uni-ca soluzione alla grave crisi che ha col-pito il settore odontoiatrico come con-seguenza delle difficoltà economiche della popolazione italiana; resta co-munque il fatto che ogni professione, soprattutto nelle fasi di crisi, deve tro-vare il sistema di evolversi e mutare per sopravvivere e rinforzarsi, ed una delle ricette che ogni economista sug-gerisce è proprio quella di “ampliare” gli ambiti professionali per poter sod-disfare e dare risposte alle nuove esi-genze della gente.Quale ruolo giocano, secondo lei, le aziende presenti sul merca-to che forniscono agli odontoia-tri competenze ed apparecchiatu-re relative ai suddetti trattamenti estetici?Le aziende, se utilizzano sistemi cor-retti di marketing e formazione, pos-sono svolgere un ruolo positivo e pro-positivo in questa partita, fornendo gli strumenti necessari per soddisfa-re le necessità del mondo odontoiatri-co che sicuramente ha bisogno, come per ogni innovazione, del giusto tem-po per comprenderne le possibili op-portunità.

VINCENZO MARRA

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Professionisti dei denti, ma non solo

dr. gianfranco Prada Presidente Nazionale ANDI

Dermal Medical Division è impegnata in prima linea nella fornitura di tecnologie ed apparec-chiature elettromedicali agli odontoiatri, affinché questi ultimi possano associare alla cura del sor-riso anche quella degli inestetismi dei tessuti pe-riorali. A confermare l’impegno di Dermal Medical Division sono l’accordo di partnership siglato con l’ANDI, e gli oltre mille studi dentistici che han-no già verificato vantaggiosamente la proposta, poiché, avendo intuito le potenzialità del mercato

dell’estetica, adesso sono in grado di offrire ai propri pazienti soluzioni efficaci ma non invasi-ve, assicurandosi un guadagno in termini di com-petenze e, quindi, un indiscusso valore aggiunto per la propria professionalità. La partnership con ANDI si traduce in eventi, convegni e corsi, per dare alla categoria dei punti di riferimento iden-tificabili, e fornire gli strumenti per ottimizzare le opportunità di raggiungere importanti obiettivi di crescita.

LA PARTNERSHIP CON ANDI: SINERGIE E STRATEGIE

A colloquio con...

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Intervista a...

P rofessor Forabosco, qual è la sua opinione a pro-posito di trattamen-

ti estetici eseguiti da dentisti e odontoiatri?L’intervento su una bocca appena ri-abilitata dal punto di vista funzio-nale può essere completato e valo-rizzato da un trattamento estetico medicale periorale (eseguito su boc-ca e sostegno delle labbra) e faccia-le (su mento, zona nasolabiale e zona peri-sottoculare) con un’azione fina-lizzata alla rivitalizzazione e alla ri-generazione dei tessuti, grazie a col-laudati metodi di medicina estetica non invasiva o mini-invasiva. Cosa risponde a chi paventa una possibile lesività per la profes-sionalità della categoria?La vocazione del dentista è curare le patologie del cavo orale allo scopo di ridare la funzione e il sorriso ai pro-pri pazienti. Il paziente chiede sem-pre di più, e si può allargare la pro-pria sfera d’azione proponendogli di intervenire sul viso, per eliminare i segni del tempo e far risaltare ancora di più la bellezza di un sorriso messo

a nuovo. Gli odontoiatri si occupano già di trattamenti che hanno una fi-nalità estetica e che quindi rientra-no nelle loro competenze di tutela della salute del paziente, salute inte-sa in senso globale. Per intenderci: se il trattamento delle rughe ai lati del-la cavità orale è effettuato a seguito di una protesi dentale con lo scopo di restituire alla bocca una forma e una consistenza corretta, questo rientra nella cura della malattia. In tal senso la medicina estetica estesa alla cate-goria odontoiatrica va vista come un ampliamento delle competenze e un perfezionamento della professiona-lità. Si va semplicemente a comple-tare un’area già di pertinenza dell’o-dontoiatra, senza nulla togliere agli altri professionisti che hanno, sulla medesima area, competenze diverse. Qual è il vantaggio per il paziente?Innegabilmente il vantaggio per il paziente è di carattere psicologi-co: sempre più persone, oggigiorno, vorrebbero sottoporsi a trattamen-ti per contrastare le manifestazioni legate all’invecchiamento cutaneo del viso, ma non tutte se la sentono

di rivolgersi ad un chirurgo plastico e affrontare un percorso impegnati-vo appunto come quello chirurgico. Ognuno di noi ha, però, un dentista di fiducia, un professionista di cui si ha stima e con il quale si condivide un rapporto consolidato da anni. Cosa si dovrebbe fare per garan-tire alla categoria un’adeguata formazione al riguardo?È fuor di dubbio che quando si inse-risce all’interno di un settore una metodica diversa da quella cui si è abituati, è fondamentale che l’appren-dimento venga strutturato e com-pletato adeguatamente. Per questo motivo occorrono corsi, tirocini e ag-giornamenti. È importante che i do-centi universitari prendano a carico queste tematiche assecondando l’in-teresse dei propri studenti verso que-sti argomenti. Inoltre, auspico che le aziende produttrici entrino negli ate-nei per illustrare le tecnologie, farne comprendere l’utilizzo e rispondano ai quesiti e ai dubbi degli allievi, così da stimolare l’interesse in un settore in continuo sviluppo.

VINCENZO MARRA

prof. Andrea foraboscoPresidente del Corso di laurea in Igiene Dentale e titolare della Cattedra di Parodontologia presso l’Università di Modena e Reggio Emilia

L’estetica del viso tra le competenze

del moderno dentista

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Intervista a...

DateSede di Milano14 novembre, 12 dicembre (2011)16 gennaio, 13 febbraio, 12 marzo, 16 aprile (2012) Sede di Roma 7 novembre, 5 dicembre (2011)9 gennaio, 6 febbraio, 5 marzo, 2 aprile (2012)

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D

Comunicare il risultato in estetica: implicazioni e conseguenze

r.ssa Stefanelli, a proposi-to di odontoiatri sempre più attenti all’estetica, in

cosa consiste l’obbligatorietà del risultato?Odontoiatria ed estetica sono due ter-mini che sempre più spesso si trovano insieme, l'uno vicino all'altro. È eviden-te che la prestazione odontoiatrica, di per sé tra le prestazioni sanitarie, è tra quelle in cui la finalità di riabilitazio-ne funzionale dell'organo masticato-rio, nel caso di specie, si accompagna spessissimo ad una finalità di miglio-ramento dell'aspetto del sorriso del pa-ziente. Soprattutto negli ultimi anni, poi, alle tipiche prestazioni odontoia-triche se ne sono aggiunte altre non tradizionalmente odontoiatriche, ma che si sono fatte rientrare in una inter-pretazione estensiva dell'art. 2 della L 409/1985. In tal senso l'odontoiatra po-trebbe operare anche sui tessuti e l'e-pidermide della fascia periorale, con tecniche di solito escluse dalla prati-ca di questa professione (le iniezioni di tossina botulinica, ad esempio). La propensione estetica dell'odontoiatria moderna è dunque un fatto che tro-va le proprie radici nell'evoluzione del concetto di salute come benessere psi-co-fisico generale della persona. È evi-dente che più è rilevante il coefficiente

estetico della prestazione, più è impor-tante per il paziente il raggiungimento di uno specifico risultato (denti perfet-tamente dritti, bianchissimi etc.).

Risultato che ha oramai inciso anche sull'assetto della responsa-bilità del professionista nei con-fronti del proprio paziente! Sintetizzando al massimo, laddove sia forte il connotato estetico di una pre-stazione, ed essa non comporti par-ticolari difficoltà tecniche, l'odonto-iatra potrebbe essere gravato di una responsabilità da mancato raggiungi-mento del risultato che era lecito at-tendersi. In tali casi, dunque, il giudi-zio di responsabilità sul professionista tende a spostarsi dalla valutazione di una eventuale malpractice dovu-ta a negligenza ed imperizia del pro-fessionista, verso una verifica dell'esi-to della prestazione (Corte d’Appello di Genova del 18/05/2005). Proprio nel settore della pubblicità, la vicenda dell'obbligazione di mezzi o di risul-tato della prestazione di natura este-tica trova forse una più intensa valen-za sostanziale. Infatti se l'odontoiatra o il professionista in generale, nella sua comunicazione al pubblico, promuove con toni troppo enfatici proprie capa-cità di ottenere risultati estetici fuori

dal comune, è chiaro che per il pazien-te sarà lecito attendersi un risulta-to conforme a quanto pubblicizzato. In tal senso, sotto un primo profilo, si segnala come la deontologia in realtà vieti di diffondere notizie su possibilità terapeutiche non supportate da ade-guate attestazioni di validità. Inoltre, per quanto invece riguarda in genera-le la disciplina della pubblicità ingan-nevole, richiamata nell'ormai celebre Legge Bersani e nelle linee guida del-la FNOMCeO, si prevede che è ingan-nevole la pubblicità non veritiera o che sia idonea ad indurre il consumatore in errore (art. 21 Codice del Consumo). Pertanto, è chiaro che sarà di certo scorretta, sotto entrambi i profili della deontologia e della correttezza promo-zionale, la pubblicità che contenga af-fermazioni non verificabili, troppo ge-neriche e tanto enfatiche da diventare addirittura false, oppure comunque in grado di trarre in errore il consuma-tore. Ove ciò avvenga, il professioni-sta potrà essere eventualmente san-zionabile disciplinarmente dal proprio Ordine professionale. Ed inoltre, in ef-fetti, egli avrà minato, prima ancora di averlo instaurato, il rapporto fiducia-rio con il paziente, con tutti i problemi che ciò potrà causare nell'esecuzione e ad esito dei trattamenti.

dr.ssa Silvia StefanelliAvvocato

esperto in diritto sanitario

Comunicazione sanitaria

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A colloquio con...

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Q uali sono state le sue impres-sioni a proposito del settore odontoiatrico nel momen-

to in cui ha deciso di introdurre le sue tecnologie?Quando Dermal Medical ha indivi-duato nel settore odontoiatrico il tar-get ottimale per le proprie tecnologie, i dentisti già proponevano ai propri pa-zienti lo sbiancamento dei denti, dimo-strando così un forte interesse nei con-fronti della sfera estetica, sebbene fino a quel momento mancassero indica-zioni e punti di riferimento. Gli esor-di non sono stati semplici, non tan-to per la tipologia di prodotto messa a disposizione, quanto piuttosto per una questione di cultura: non stava-mo semplicemente proponendo una nuova tecnologia, stavamo chiedendo un cambio di mentalità. E, dopo pochi mesi, la perplessità ha lasciato spazio all’entusiasmo e all’intraprendenza, con risultati al di là delle iniziali aspet-tative. Dermal Medical Division è cre-sciuta, e continua a crescere, in modo esponenziale. Ci parli delle leve del vostro successo.La leva principale è costituita dai ser-vizi al cliente. La nostra attenzione nei confronti di chi acquista i nostri pro-dotti non si esaurisce nel momento in cui la tecnologia viene consegnata. Anzi, inizia proprio in quel momento. Dermal Medical Division, infatti, aiuta

il professionista a proporre ai propri pa-zienti i trattamenti estetici, supportan-dolo con strategie di comunicazione e marketing nell’ottica di ottimizzare l’investimento. In più, diamo l’opportu-nità di testare immediatamente l’indi-ce di gradimento della tecnologia grazie all’organizzazione di giornate di prova, gli Open Day, in cui inviamo nello stu-dio i nostri professionisti che fornisco-no le spiegazioni medico-scientifiche sui trattamenti e mostrano sul posto gli effetti del trattamento. In questo modo il dentista ha la possibilità di fidelizzare i propri pazienti, che prima vedeva sì e no due volte l’anno. Oggi, invece, grazie a trattamenti a cadenza mensile ha l’op-portunità di instaurare un rapporto più proficuo e regolare. Un paziente che si sente seguito, consigliato, guidato nel-le scelte richiama altre persone: più po-tente della pubblicità è il passaparola positivo. Per questo dentisti e odontoia-tri si rivolgono a noi: non semplicemen-te per la qualità dei prodotti, ma per la rete di servizi costruita intorno a loro. Qualcuno sostiene che le presta-zioni estetiche assimilino lo stu-dio dentistico ad una sorta di cen-tro estetico, cosa risponde a tale considerazione?Rispondo sottolineando che le tec-nologie che Dermal Medical Division propone a dentisti e odontoiatri sono dispositivi medici e, dunque, non para-gonabili ai trattamenti che si possono

eseguire in un centro estetico. Detto questo, non ritengo che far trattare le manifestazioni cutanee dovute all’in-vecchiamento ad un odontoiatra, che ha competenza sui tessuti del viso in questione, sia diverso dal farlo fare a un dermatologo. Se quest’ultimo non si sente svilito nella sua professionali-tà, non capisco perché dovrebbe farlo l’odontoiatra.Come si è approcciato il pazien-te alla possibilità di eseguire trat-tamenti estetici dal proprio denti-sta? Come ha reagito alla novità?I pazienti hanno reagito alla proposta come fosse la cosa più normale possi-bile, un naturale proseguo dell’attivi-tà del loro dentista. Sono soddisfatti del fatto che sia proprio il loro odonto-iatra di fiducia, che li conosce da una vita, a proporre loro dei trattamenti estetico-medicali che già avevano de-stato il loro interesse e che sicuramen-te avrebbero ricercato altrove. Ma è in-finitamente più semplice e spontaneo rivolgersi a un professionista che si co-nosce e di cui ci si fida piuttosto che sceglierne uno a caso dall’elenco tele-fonico. Sono convinto che qualunque tipo di scetticismo sia dovuto soltan-to ad una fisiologica resistenza inizia-le tipica di ogni novità. Passerà qual-che anno e poi diventerà la norma. Ma, come in ogni innovazione, occorre un pioniere che faccia la differenza.

VINCENZO MARRA

L'estetica medicalecome opportunitàper gli odontoiatri

dr. massimo delle grazieDirettore Generale

Dermal Medical Division

Intervista a...

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Anna Poletti & Monica Bertuccio Temporary Manager per la formazione delle segretarie di studio.Alberto De Vecchi Temporary Manager per il marketing strategico.Matteo Vasti Temporary Manager per tutta l’area Web 2.0, Internet e Social Forum.Vincenzo Statelli Temporary Manager per le problematiche fi scali e di ordine tributario.

Umberto BiancoTemporary Manager per i processi di controllo gestionale e per la gestione del CRM (Customer Relationship Management) per lo studio dentistico. Silvia Stefanelli Temporary Manager per l’area del diritto sanitario e delle normative in materia sanitaria.Nicoletta Gandolfi & Valeria Mettifogo Temporary Manager per le soluzioni, per la progettazione e per l’assistenza all’architettura ed al layout dello studio dentistico.

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Com’è noto l’attività di controllo del corretto adem-pimento degli obblighi fiscali dei contribuenti rientra tra i compiti istituzionali affidati all’Agenzia delle En-trate ed è finalizzata a contrastare i fenomeni evasi-vi ed elusivi e a favorire l’adempimento spontaneo del contribuente (tax compliance). Da un lato, quindi, l’A-genzia ha il compito di contrastare i comportamen-ti fiscalmente non corretti e, dall’altro, di provocare un effetto dissuasivo che stimoli al massimo l’adesio-ne spontanea.

Gli strumenti formali a disposizione dell’Agenzia delle Entrate

Il D. Lgs. n. 241/97 ha completamente riformulato gli articolo 36 bis e 36 ter del Decreto del Presidente della Repubblica n. 600/1973. Tali disposizioni normative fe-cero emergere, fra l’altro, l’eliminazione dell’obbligo di allegazione della documentazione, fermo restando l’o-nere di conservazione della stessa fino alla scadenza dei termini per il controllo e la trasmissione telemati-ca dei file della dichiarazione dei redditi. L’aggiunta del

nuovo obbligo di trasmissione telematica delle dichia-razioni posta in capo al contribuente, tramite gli inter-mediari abilitati, permette al Fisco di effettuare una veloce verifica dei dati indicati dai contribuenti nelle dichiarazioni fiscali presentate, indirizzando l’attività di controllo formale delle dichiarazioni in due tipolo-gie di controlli:- da una parte, il controllo disposto ai sensi dell’art. 36

bis del D.P.R. n. 600/73, che possiamo definire come una semplice procedura automatizzata di liquidazio-ne delle dichiarazioni sulla base dei dati e degli ele-menti che sono direttamente ricavabili dalle stesse dichiarazioni in possesso dell'Anagrafe Tributaria;

- dall'altra, il controllo di cui all'art. 36 ter del cita-to D.P.R. n. 600/1973, che disciplina il controllo for-male vero e proprio (riscontro dei dati indicati con i documenti a supporto), limitatamente a quelle di-chiarazioni individuate sulla base di criteri selettivi annualmente fissati dalla Direzione centrale.

Attività di verifica sulle dichiarazioni dei redditi

L’attività di mera liquidazione delle imposte (art. 36 bis) viene eseguita su tutte le dichiarazioni, sostanziandosi in una vera e propria risposta del Fisco alla dichiarazione resa dal contribuente; invece, il controllo formale (art. 36 ter) è limitato ai soggetti che emergono da criteri seletti-vi definiti a livello centrale, tenendo conto della capacità operativa degli Uffici locali, assicurando così l’indipen-denza e la trasparenza delle scelte, avendo la possibili-tà di selezionare i controlli che l’amministrazione ritie-ne più significativi per l’anno in esame. L’attività esperita ai sensi dell’art. 36 bis e la gestione delle relative “comu-nicazioni ricevute” sono fruibili dai contribuenti presso qualunque ufficio dell’Agenzia delle Entrate o a mezzo dei call center, senza alcun vincolo di competenza terri-toriale imposto; invece, per i controlli formali (ex art. 36 ter), poiché assegnati agli uffici sulla base del domicilio

Il controllo formale delle dichiarazioni dei redditiA cura del dr. Vincenzo Statelli, Ragioniere Commercialista

Fisco & Dintorni

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17RIVISTA DI INFoRMAzIoNe e MANAGeMeNT SANITARIo – www.mediamixweb.it Anno XI - N. 43 - Luglio/Agosto 2011

fiscale del contribuente alla data di presentazione del-la dichiarazione, insiste l’obbligo territoriale. Tuttavia, occorre precisare che anche l’eventuale correzione del-le liquidazioni (ex art. 36-bis) e la relativa gestione degli avvisi per il controllo (ex art. 36-ter), come già detto, van-no effettuate presso l’ufficio territorialmente competen-te (in base al domicilio del dichiarato dal contribuente). L'art. 36 bis del D.P.R. n. 600/73 prevede che gli uffici, sul-la base dei dati e degli elementi direttamente desumibi-li dalle dichiarazioni, possano procedere entro l'inizio del periodo di presentazione delle dichiarazioni relative all'anno successivo a:- correggere gli errori materiali e di calcolo commes-

si dai contribuenti nella determinazione degli impo-nibili, delle imposte, dei contributi e dei premi;

- correggere gli errori materiali commessi dai con-tribuenti nel riporto delle eccedenze delle imposte, contributi e dei premi risultanti dalle precedenti di-chiarazioni;

- ridurre le detrazioni d'imposta indicate in misura su-periore a quella prevista dalla legge ovvero non spet-tanti sulla base dei dati risultanti dalle dichiarazioni;

- ridurre le deduzioni dal reddito esposte in misura superiore a quella prevista dalla legge;

- ridurre i crediti d'imposta esposti in misura superio-re a quella prevista dalla legge ovvero non spettanti sulla base dei dati risultanti dalle dichiarazioni;

- controllare la rispondenza con la dichiarazione e la tempestività dei versamenti delle imposte, dei con-tributi e dei premi dovuti a titolo di acconto e di sal-do e delle ritenute alla fonte operate in qualità di so-stituto d'imposta.

In sede di controllo, gli operatori verificheranno la cor-rettezza dell’esito determinato dal controllo automa-tizzato, tenendo conto delle somme trattenute per con-to dei contribuenti da parte del sostituto d’imposta e dei versamenti effettuati dal contribuente in sede di au-totassazione. Per effetto dei commi 3 e 4 del medesimo art. 36 bis del D.P.R. n. 600/73, l'esito della liquidazione va comunicato al contribuente, il quale potrà fornire i necessari chiarimenti entro i trenta giorni successivi. Nel caso di controllo ex art. 36 bis, trascorsi trenta gior-ni dalla ricezione della comunicazione degli esiti del controllo, in assenza del versamento di quanto richie-sto ovvero dei chiarimenti in relazione alla comunica-zione inviata, si procederà all'iscrizione a ruolo delle imposte, delle ritenute, dei relativi interessi e dell'inte-ra sanzione.

L'art. 36 ter, comma 2, del D.P.R. n. 600/73 prevede, in-vece, che gli uffici, senza pregiudizio dell'azione accer-tatrice a norma degli articoli 37 e seguenti, possano procedere, entro il 31 dicembre del secondo anno suc-cessivo a quello di presentazione della dichiarazione, al controllo formale della stessa provvedendo a:- escludere, in tutto o in parte, lo scomputo delle ri-

tenute d'acconto non risultanti dalle dichiarazioni dei sostituti d'imposta, dalle comunicazioni di cui all'art. 20, comma 3, del D.P.R. n. 605/73, o dalle cer-tificazioni richieste ai contribuenti ovvero delle rite-nute risultanti in misura inferiore a quella indicata nelle dichiarazioni dei contribuenti stessi;

- escludere, in tutto o in parte, le detrazioni d'impo-sta non spettanti in base ai documenti richiesti ai contribuenti o agli elenchi di cui all'art. 78, comma 25, della legge n. 413/91;

- escludere, in tutto o in parte, le deduzioni dal red-dito non spettanti in base ai documenti richiesti ai contribuenti o agli elenchi di cui sopra;

- determinare i crediti d'imposta spettanti in base ai dati risultanti dalle dichiarazioni e ai documenti ri-chiesti ai contribuenti;

- liquidare la maggiore imposta sul reddito delle per-sone fisiche e i maggiori contributi dovuti sull'am-montare complessivo dei redditi risultanti da più dichiarazioni o certificati di cui all'art. 1, comma 4, lett. d), presentati per lo stesso anno dal medesimo contribuente;

- correggere gli errori materiali e di calcolo commes-si nelle dichiarazioni dei sostituti d'imposta.

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Luce pulsata e radiofrequenza: meccanismi d’azione e finalità estetiche

Luce pulsata e radiofrequenza sono tecnologie largamente impiegate nell’attività medico-cosmetologica al fine di intervenire sulle rughe e, più in generale, sui segni dell’invecchiamen-to, e per migliorare l’elasticità cuta-nea stimolando la rigenerazione cellu-lare. Le due procedure appartengono a una più recente generazione di tec-nologie e, per la loro sicurezza ed effi-cacia, possono essere considerate un valido strumento per ottenere un risul-tato cosmetico più completo e soddi-sfacente. L’applicazione, per quanto ri-guarda l’odontoiatria, riguarda il terzo medio inferiore del volto, con partico-lare riferimento all’area periorale, labia-le e mentoniera.

Luce pulsata: come funziona?

Recenti studi hanno attestato che il trattamento con la luce pulsata sti-mola la produzione di collagene e la rigenerazione dell’epidermide. La sor-gente luminosa di luce pulsata utiliz-za una particolare lampada allo xe-non ed emette un’energia compresa fra 500 e 1.300 nm. L’intensità del-la luce pulsata varia a seconda del-la zona interessata e della molecola

che si vuole colpire: i cosiddetti “cro-mofori”, quelle strutture, cioè, in gra-do di catturare i fotoni di luce. Agendo su molecole differenti si producono, infatti, effetti biologici diversi: ai fini dell’epilazione definitiva e del tratta-mento antimacchie è necessario in-tervenire sulla melanina, mentre per

ottenere un effetto antiaging occorre stimolare il collagene. Il principio fisi-co sfruttato è la fototermolisi seletti-va: i corpi non si riscaldano allo stesso modo, poiché ognuno tenderà a rice-vere una differente quantità di ener-gia, in coerenza alle sue specifiche ca-ratteristiche di assorbimento.

Efficacia clinica

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Indicazioni e vantaggi

La combinazione di differenti lun-ghezze d’onda, durata e intervalli di pulsazioni, permette di trattare efficacemente una varietà di ine-stetismi o patologie, tra cui: acne, eritrosi-rosacea, angiocheratoma, emangiomi, lesioni pigmentate, le-sioni vascolari, teleangectasie, fo-todanneggiamento e invecchia-mento cutaneo, epilazione. I benefici che offre la luce pulsata sono l’ampio spettro d’azione, l’al-ta versatilità e il basso costo. L’inci-denza di effetti collaterali in segui-to al trattamento è estremamente bassa, sebbene possa presentar-si un leggero rossore in corrispon-denza della zona trattata, come conseguenza dell’effetto iperemi-co indotto, che si risolve nell’arco di pochi minuti dalla fine dell’applica-zione.

Radiofrequenza: come funziona?

La radiofrequenza sfrutta il principio della cessione di calore per consoli-dare il rilassamento cutaneo e atte-nuare le rughe. Durante l’erogazione sviluppa calore che viene trasferito in profondità ( fino a 2,5 cm), senza ar-recare danno all’epidermide. Il mec-canismo si basa sul principio della diatermia, secondo il quale l’energia elettrica erogata dal manipolo viene trasformata in calore e conseguente-mente assorbita dal tessuto. Subito dopo il trattamento, si ha una contra-zione delle fibre di collagene presen-ti nel derma e, più in profondità, nel grasso sottocutaneo. L’effetto più im-portante è la trasformazione del col-lagene tissutale preposto al sostegno dei tessuti: il calore ne provoca una contrazione, creando un evidente e immediato effetto di miglior trama e conseguentemente un maggior tono

dei tessuti. È il 25% circa delle fibre a modificarsi durante il trattamen-to che determina un significativo sti-molo di rigenerazione.

Risultati

Gli effetti della radiofrequenza sono graduali e si evidenziano, fino al massi-mo effetto, anche dopo 4 mesi dal trat-tamento. L’effetto termico provoca una migliore efficienza della microcircola-zione. Ottimi risultati si ottengono nel-la zona geniena mentoniera, frontale e cervicale. L’effetto del trattamento de-termina un miglioramento della qualità dell’epidermide percepibile già a fine se-duta. Il trattamento antiaging del volto migliora gli inestetismi che inesorabil-mente intercorrono in seguito al proces-so di invecchiamento: rughe, macchie, rilassamento cutaneo e perdita di elasti-cità della cute, perdita di consistenza e tonicità del collagene dermico. VINCENZO MARRA

Antonella, 58 anni, Viterbo

“Ho iniziato le sedute con la radiofrequenza circa sei mesi fa, su consiglio di un’amica che l’aveva già provata. All’inizio ero un po’ titubante, ma il fatto che fosse un trattamento non invasivo mi ha rassicurata. E poi ad eseguirlo sa-rebbe stato il mio dentista di fiducia che mi conosce sin da quando ero pic-cola: se mi fido a tal punto da fargli mettere le mani in bocca, figuriamoci se ho dei dubbi ad affidarmi a lui per un trattamento estetico-medicale, per di più assolutamente indolore. Già dalla prima seduta ho visto dei risultati: le rughe più sottili ai lati della bocca si sono attenuate, il colorito della pelle è diventato più roseo e la pelle più tonica, compatta e liscia. Anche il tratta-mento di per sé è molto piacevole: un leggero tepore sulla pelle mentre sei di-stesa sulla poltrona.. più di una volta ho persino corso il rischio di addormen-tarmi! I risultati sono progressivi e migliorano con i mesi, trattamento dopo trattamento. Sono molto soddisfatta della radiofrequenza e la considero un ottimo strumento contro le rughe e la pelle flaccida e spenta, ma, soprattut-to, un’efficace arma di prevenzione per contrastare l’invecchiamento”.

Prima e dopo il trattamento

La testimonianza diretta di una paziente trattata con la radiofrequenza

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dr.ssa maria Chiara mannucci Medico chirurgo specializzato in

odontostomatologia e ortognatodonzia

r.ssa Mannucci, lei è il tutor della FAD realizzata al fine di illustrare ai suoi colleghi

l’impiego della radiofrequenza. Cosa ha rappresentato per lei que-sta esperienza?La Fad realizzata mi permette di illu-strare cos’è la radiofrequenza e quali sono le sue applicazioni all’interno di uno studio dentistico. Un corso conce-pito proprio per dare non solo tutte le informazioni, illustrare le procedure di utilizzo della tecnologia, la manualità del trattamento e mostrare quali risul-tati comporta fin dalla prima seduta, ma anche fornire l’indicazione sulle possibili sinergie, al fine di ottimizzare i risultati. Un’opportunità di approccio

il più possibile completo ed esaustivo. Quando, un anno e mezzo fa, ho ini-ziato ad avvicinarmi alle tecnologie ad uso estetico-medicale, come appunto la radiofrequenza, sarebbe stato più sem-plice per me poter contare su un corso di formazione a distanza di questo tipo. Fortunatamente ero spinta dall’en-tusiasmo e dalla curiosità, ma poter sfruttare l’opportunità di un primo ap-proccio così strutturato facilita infini-tamente le cose e riduce lo scetticismo e le perplessità che spesso accompagna-no i primi passi verso nuove tecnologie. Perché un dentista o un odontoia-tra dovrebbe usufruire della for-mazione a distanza? Sono convinta che la Fad rappresen-

ti un’indubbia opportunità, soprat-tutto per chi esercita la professione già da molti anni e che, quindi, van-ta una notevole esperienza, oltre ad aver frequentato innumerevoli corsi teorico-pratici durante la sua carrie-ra. Dopo un certo numero di anni di attività, infatti, diminuisce l’interesse per l’aggiornamento, se non impo-sto dalla richiesta di ECM. I corsi di aggiornamento tradizionali, inoltre, sono numerosissimi e spesso difficil-mente valutabili a priori nei termini di validità dei contenuti e, conseguente-mente, di reale utilità pratica. La Fad, invece, permette di stabilire un primo approccio facilitato con tematiche di interesse specifico per il professionista, consente di usufruire di percorsi cali-brati sulle proprie esigenze, screman-do a monte le molteplici opportunità possibili.Quali sono i vantaggi della Fad?Questa tipologia formativa è una pro-cedura semplice, dai costi accessibili, con meccanismi di fruizione sostan-zialmente facili. È flessibile e funziona-le, perché ogni utente può servirsene quando e dove ritiene utile, anche sud-dividendola in più momenti, adattando i tempi di apprendimento alle necessi-tà individuali. È vero, non sostituisce l’esperienza diretta di apprendimento, ma può essere successivamente poten-ziata da fasi applicative. VINCENZO MARRA

D

e-Learning in odontoiatria: quali opportunità?

Intervista a...

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Antonio Pelliccia

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A colloquio con...

Pazienti a proprio agio grazie ai colori

ndubbiamente le scelte sugli accostamenti cromatici all’in-terno di uno studio possono

contribuire a rendere gli spazi più piacevoli e vivibili. E soprattutto avere influenze positive sulla psi-cologia dei pazienti (in particolar modo dei bambini). Qual è il suo parere in merito?L’esperienza quotidiana è determinata da luci, ombre e colori che, inconscia-mente percepiti, segnano i nostri per-corsi di vita e ritornano nelle sensazio-ni e nei ricordi.L’accostamento del colore in uno stu-dio medico è fondamentale come sti-molo proveniente dal mondo esterno, in quanto riattiva nel paziente per-cezioni sensoriali legate alla sua vita domestica. È qui che i colori vengono associati a significati inconsci, anche attraverso espressioni metaforiche come “sono arrabbiato nero”, generan-do «un’azione che ci influenza in modo diretto» (Goethe). Saper cogliere l’ar-monia, interna e reciproca, di luce, co-lore e forme genera, in ambito emozio-nale, la sensazione di piacere che può assumere valenza terapeutica. Parlare di armonia del colore significa dare un giudizio sulla sincronia di due o più colori, ottenuta sia dall’accostamen-to di colori con caratteri simili, quali tonalità e saturazione per non creare forti contrasti, sia dall’accostamento derivato dalla legge dei colori comple-

mentari che impone l’u-tilizzo di un colore con il suo complementare.Un caso esemplare in ambito medico è dato dal colore verde che, legato al concetto di stabilità, calma, rilassa-tezza, affidabilità crea le condizioni adatte per rassicurare il paziente. Allo stesso modo, es-sendo complementare del colore rosso, cioè il colore del sangue, viene usato nelle sale operatorie per non affaticare la vi-sta dei medici.Per quanto concerne i bambini, la loro esperienza quotidiana corrisponde a quella sensoriale del gioco. Usare colo-ri molto luminosi, come il giallo, stimo-la la loro allegria e allo stesso tempo li rasserena facendoli divertire.

Arredamento e organizzazione degli spazi interni, ci dia qualche prezioso consiglio.Per quanto riguarda l’organizzazio-ne degli spazi interni è fondamentale dividere le aree in base alla loro fun-zionalità e mantenere un filo con-duttore che permetta al paziente-cliente di orientarsi e di riconoscersi all’interno di questi spazi. Consiglio, quindi, di creare aree che mettano a proprio agio il paziente, consenten-

dogli un uso spontaneo degli arredi e dei servizi. L’ingresso, per esempio, dovrebbe comunicare all’utente se-renità e domesticità. Ciò non signifi-ca banalmente abbellire l’ambiente, ma renderlo sensorialmente utile per creare curiosità emotiva mediante fattori ambientali, quali comfort ed accoglienza. Anche la sala d’aspet-to dovrebbe influire positivamente sulla condizione psicologica del pa-ziente, dato il suo stato d’ansia e/o monotonia durante l’attesa. Gli am-bulatori, in sintonia con gli altri spa-zi, devono essere funzionali al fine di facilitare il lavoro del medico. Inol-tre, un’alta qualità tecnologica degli arredamenti, progettata in funzione della sensibilità del paziente in ter-mini di comfort, contribuisce a cre-are un ambiente unico, originale ed accogliente.

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Risponde ladr.ssa Valeria mettifogo

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MedRF è un apparecchio elettromedicale specifico per il rimodellamento e il ringiovanimento della pelle. Sfruttan-do il meccanismo della radiofrequenza, è in grado di trat-tare efficacemente diverse problematiche quali il rilassa-mento cutaneo, i segni di espressione, le rughe più o meno profonde, svolgendo un’azione antiaging, rassodante e ri-modellante dei tessuti, con effetto biolifting. Si basa sul principio fisico della diatermia, secondo cui l’energia ero-gata dall’appartato viene trasformata all’interno delle pelle in calore e conseguentemente assorbita dal tessuto.

MedLITE è una tecnologia che, sfruttando il principio della “fototermolisi selettiva”, agisce su diverse problematiche in maniera efficace e non invasiva. Avvalendosi di una sorgente di energia luminosa pulsata ad ampio spettro, permette trat-tamenti di epilazione definitiva, antimacchie e di fotoringio-vanimento del viso. L’intensità della luce pulsata varia a se-conda della zona interessata. Agendo su molecole differenti si producono, infatti, effetti biologici diversi: ai fini dell’epi-lazione definitiva e del trattamento antimacchie è necessa-rio intervenire sulla melanina, mentre per ottenere un effet-to antiaging occorre stimolare il collagene.

SKINTESTER è un dispositivo che permette un’anali-si diagnostica della cute affidabile e veloce. L’apparec-chio consente di associare la valutazione visiva all’esa-me tecnologico e acquisire in pochi secondi una serie di dati - ph, livello di idratazione, tonicità, film idrolipi-dico, ritenzione, compattezza, stress - che permettono una più attenta individuazione delle problematiche pre-senti, nell’ottica di consigliare il miglior trattamento este-tico-medicale possibile. Il dispositivo individua le carat-teristiche della pelle e le mette per iscritto stampandole direttamente su carta, permettendo così di valutare le differenze prima e dopo ogni trattamento. GIUSI BREGA

Come funzionano?

gli strumenti giusti nelle mani di dentisti

e odontoiatri

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rof. Grassi, qual è il suo giu-dizio in merito alla possi-bilità per i dentisti di oc-

cuparsi dell’estetica dei tessuti periorali?Oggigiorno avere cura della propria salu-te e della propria estetica è indubbiamen-te un fattore positivo, e sentirsi di aspet-to gradevole spesso infonde sicurezza e serenità nelle persone. La professione del moderno e aggiornato odontoiatra deve necessariamente aprirsi a questi nuovi scenari; ad esempio, nell'ambito di una riabilitazione dentale, è possibile inter-venire con un peeling per migliorare la texture della pelle o togliere le antieste-tiche macchie del viso; con i fillers si può restituire volume alle labbra, zigomi, pie-ghe nasogeniene; tutte le tecniche non sono invasive e danno risultati naturali che attraverso richiami periodici vengo-no mantenuti nel tempo. Quali sono le opportunità e quali i rischi per la categoria? Le opportunità per la categoria sono quelle di intervenire sull’estetica del sorriso non solo con terapie che riguar-dano i denti, come sino ad oggi si è fat-to, ma integrandole con tecniche di medicina estetica finalizzate alla ricer-ca di un’armonia estetica del viso. Per quanto concerne i rischi, questi sono legati alla eventuale scarsa competen-za professionale dell’operatore; mentre per ciò che riguarda le apparecchiatu-re utilizzate, il mercato offre una vasta

scelta di macchinari per i trattamenti estetici sicuri ed efficaci per il paziente.C’è chi vede in questa tendenza una dequalificazione della pro-fessione. È d’accordo? La medicina estetica deve essere consi-derata una branca dell’odontoiatria, al pari della parodontologia, ortognato-donzia, protesi dentaria, ecc. Nello sce-nario odontoiatrico si apre di conseguen-za un nuovo orizzonte, in cui le moderne tecniche di odontoiatria e di medicina estetica si integrano per garantire una ri-abilitazione estetica del viso e del sorriso al nostro paziente. Nell’estetica del viso l’odontoiatra ha sempre svolto un ruo-lo cardine, pertanto non sono d’accordo con chi definisce dequalificante il ricor-so alla medicina estetica, in quanto rap-presenta un valido ausilio al ripristino dell’armonia facciale.Cosa si dovrebbe fare per far sì che questa opportunità venga sfruttata al meglio?Credo che andrebbero realizzati cor-si ECM per odontoiatri sempre più fre-quenti in materia di medicina esteti-ca, così da avvicinare l’odontoiatra alla pratica di tale branca nella quotidiani-tà ambulatoriale, in un rapporto siner-gico con le discipline odontoiatriche più usuali.Luce pulsata e radiofrequenza: dentisti e odontoiatri sono suffi-cientemente competenti per effet-tuare questo tipo di trattamenti?

Le competenze di base dell’odontoia-tra andrebbero ampliate con corsi di formazione finalizzati all’acquisizione delle tecniche più moderne nella ria-bilitazione estetica del viso e del sorri-so; competenze che vanno coadiuvate dall’utilizzo di efficienti apparecchia-ture capaci di garantire al paziente la sicurezza del risultato.Qual è la sua opinione in merito alla possibilità di inserire l’inse-gnamento della medicina esteti-ca all’interno del corso di studi di odontoiatria o, comunque, di pre-disporre adeguati corsi di specia-lizzazione in tal senso?La medicina estetica è una branca multidisciplinare, il cui campo d’a-zione è alquanto vasto e finalizza-to non solo alla risoluzione degli ine-stetismi, ma, in maniera più estesa, al miglioramento della qualità della vita del paziente che potrà vivere il pro-prio aspetto fisico, in rapporto alla propria età, in armonia ed equilibrio. Nel carattere multidisciplinare del-la medicina estetica non può che es-sere inclusa la figura dell’odontoiatra, il quale durante il percorso univer-sitario deve ricevere le giuste basi di tale disciplina, che andrebbe inserita nell’ambito della già esistente specia-lizzazione in chirurgia odontostoma-tologica, o, in alternativa, inquadrata in un corso di perfezionamento post-laurea. VINCENZO MARRA

P

La medicina estetica come branca dell’odontoiatria

Risponde ilprof. felice Roberto grassi

Professore Ordinario presso il ClSOPD

dell'Università degli Studi di Bari

Intervista a...

MEDIAMIX


erché ha deciso di dedicar-si all’estetica all’interno del suo studio odontoiatrico?

Nei primi anni della mia professione puntavo soprattutto al benessere fisi-co del paziente, alla funzionalità del-le cure e dei manufatti protesici. Poi, con il passare del tempo e acquisen-do consapevolezza ed esperienza, ho deciso di inserire i trattamenti esteti-ci all’interno dei servizi offerti ai miei pazienti, anche per rispondere al loro desiderio di migliorare il loro aspetto e stare bene con loro stessi. Ma, in re-altà, l’odontoiatria e l’estetica sono in-timamente connesse da sempre. Per i miei lavori, infatti, mi avvalgo della consulenza di medici e chirurghi este-tici, soprattutto quando devo eseguire

riabilitazioni estese che vanno ad in-tervenire sull’armonia del sorriso. In quest’ottica, decidere di estendere i servizi anche all’estetica come sup-porto e integrazione delle cure odon-toiatriche è stata una scelta più che naturale.

Quali sono stati i suoi timo-ri iniziali rispetto alla pratica dei nuovi trattamenti estetici e come li ha superati?All’inizio la mia paura era che i miei pazienti, che mi hanno sempre giu-dicato un professionista serio e de-gno della loro fiducia, potessero in qualche modo vedere nella mia scel-ta di introdurre i trattamenti esteti-ci all’interno della normale attività

dello studio odontoiatrico una “forza-tura” o comunque un qualcosa fuori luogo. Mi sono dovuto ricredere pra-ticamente subito: i miei pazienti si sono dimostrati entusiasti di fronte alla novità e hanno fugato ogni mio dubbio iniziale.

Quindi la reazione dei suoi pa-zienti è stata positiva?Assolutamente sì e su tutto il fronte. Appena ho annunciato che avrei in-trodotto nello studio delle tecnolo-gie per eseguire trattamenti estetici i miei pazienti hanno reagito dapprima con curiosità, facendomi tutte le do-mande possibili, e poi dimostrandosi desiderosi di sottoporsi ai trattamen-ti di radiofrequenza e di luce pulsata. Qualche giorno fa, giusto per fare un esempio, ho eseguito un lavoro odon-toiatrico su una signora di ottant’an-ni a cui, dopo, ho fatto provare un trat-tamento di radiofrequenza: è rimasta talmente colpita dai risultati che ha deciso di sottoporsi a tutte le sedute previste dal protocollo.

È cambiato, in qualche maniera, il suo rapporto con la clientela?Sì, nel senso che adesso i miei pazienti, oltre a vedermi come un professionista qualificato, mi considerano una specie di consulente un po’ “complice” nel vo-ler soddisfare le loro esigenze di bellez-za che vanno a influire (CONtINUA A PAG 28)

Intervista a...

P

dr. georgios Korossoglou Medico chirurgo e odontoiatra

Pazienti entusiasti grazie ai nuovi trattamenti

in studio

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(CONtINUA DA PAG 27) positivamente sul loro equilibrio psicofisico. Indubbia-mente il rapporto è migliorato.

Quali consigli rivolgerebbe ad un suo collega odontoiatra che è restio ad effettuare trattamen-ti estetici?Stranamente ad essere restii sono gli odontoiatri più giovani che, parados-salmente, sono più “tradizionalisti” rispetto a chi, come me, esercita la professione da oltre vent’anni. A loro

consiglio di parlare con qualche col-lega che già ha introdotto queste ti-pologie all’interno del proprio studio, di leggere quanto più possibile artico-li scientifici e ricerche di settore e di rivolgersi alle aziende produttrici per frequentare qualche corso specializ-zato. È esattamente quello che ho fat-to io, l’anno scorso, quando ho deciso di aprire la porta dello studio a questa nuova opportunità e secondo me è il consiglio più opportuno da seguire.In termini strettamente economi-ci, ha riscontrato vantaggi dall’e-secuzione in studio dei trattamen-ti estetici?Sebbene, come accennato prima, abbia

introdotto le tecnologie nel mio studio di recente, ho avuto un riscontro imme-diato che mi conferma che le prospetti-ve di guadagno a medio-lungo periodo ci sono tutte: ad ogni proposta di trat-tamento fatta ad un paziente segue una risposta positiva e, poiché il protocollo prevede una seduta a cadenza mensile per ottenere risultati progressivi e dura-turi, i miei clienti mi dicono che adesso vengono volentieri nello studio del den-tista perché il trattamento è piacevole e hanno voglia di stare bene. Poi torna-no a casa e ricevono i complimenti esta-siati di amici e parenti che, a loro volta, sono incuriositi dall’opportunità di sot-toporsi ai trattamenti estetici non inva-sivi. Il feedback, dunque, è più che po-sitivo, tant’è che sono io stesso che, in qualche modo, mi sto “limitando” per avere il tempo di strutturarmi adegua-tamente e rispondere in modo opportu-no alle esigenze dei miei pazienti. In che senso si sta strutturando?Ho deciso di aprire una struttura

parallela, interamente dedicata all’ese-cuzione dei trattamenti estetico-me-dicali. Questo a dimostrazione del fat-to che sono davvero convinto di quello che sto facendo.

A suo avviso, questa tendenza può essere vista come uno strumento di fidelizzazione del cliente?Certamente. I trattamenti estetici mi permettono di vedere i miei pazienti molto più spesso di quanto accadeva prima, quando venivano nel mio stu-dio per le normali cure odontoiatri-che. Prima dovevo quasi “inseguirli”, perché lo studio del dentista nell’im-maginario collettivo rimanda sempre una sensazione di fastidio e di pau-ra. Adesso invece si è instaurato un meccanismo virtuoso scandito dal-la regolarità delle visite, per cui anche il rapporto con i pazienti è diventato più saldo. E questo per me è una gran-de soddisfazione. VINCENZO MARRA

Adesso i miei pazienti, oltre a vedermi come un professionista qualificato, mi considerano una specie di consulente un po’ “complice” nel voler soddisfare le loro esigenze di bellezza.

“

”

Intervista a...

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RispondeAndrea zucca

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L’80% degli utenti che accede ad un sito “scorre” la pagina, non legge riga per riga, ma cerca rapidamente quello che più gli interessa, proprio come su una mappa visiva.Il web è sinonimo di velocità e preci-sione, per questo motivo l’utente vuole trovare nell’immediato ciò che gli ser-ve, in media nei primi 30 secondi suc-cessivi all’accesso nella pagina web, altrimenti cercherà altrove.Il testo, che dovrà avere caratteristiche diverse dalla carta stampata, viene presentato come grafica e immagine. La grafica, a sua volta, può essere letta come un testo e può fornire maggiori

dati e informazioni di un'intera pagina scritta. Queste alcune importanti indicazioni da tenere bene in considerazione:- sullo schermo si legge con maggio-

re difficoltà, quindi i testi devono essere brevi e concisi;

- scrivere periodi semplici ed incisivi;

- impostare le pagine affinchè non obblighino il lettore a “scrollare” troppo;

- utilizzare uno stile asciutto, per-sonale, diretto, quotidiano, più vicino al dialogo;

- se è necessario “scrollare”, tutti i ti-toli e i "segnali" di contenuto devo-no trovarsi all'inizio della pagina;

- un solo tema per ogni paragrafo.

Ed ancora bisogna sapere che:- chi consulta il web lo fa velocemen-

te, pertanto titoli e sottotitoli de-vono essere chiari;

- la pagina web è uno spazio in cui il lettore deve potersi orientare, quin-di stessa struttura per i documen-ti che trattano lo stesso tema;

- anche il vuoto e lo spazio bianco ac-quistano la loro importanza: indi-rizzano e fanno fermare lo sguardo;

- usare e sfruttare l'ipertesto, il qua-le permette di creare testi brevi con link di approfondimento, dan-do all’utente la scelta di andare in “profondità” sull’argomento;

- cominciare dalla conclusione per aggiungere via via maggiori detta-gli in modo da attirare l’attenzione dell’utente nei primi secondi della sua “visita”.

A proposito di visibilità e credibi-lità, cosa ci dice?L’aspetto fondamentale e da non sot-tovalutare, soprattutto nel caso siate dentisti, medici, piccole aziende è quel-lo di riuscire ad ottenere credibilità e rispetto dai lettori con la sola forza delle pagine del vostro sito, perché internet è un “mondo nascosto” dove l’utente ha bisogno di rassicurazioni prima di fidarsi; per questo è impor-tante prima di tutto far capire chi siete e quali sono le vostre competenze ed il vostro valore.

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