maximaliseer je verkoopstijl
DESCRIPTION
Verkopen is connectie maken met je klant. Weten wat er speelt in de relatie met je klant. Hoe ziet hij/zij de zaken? Wat zijn dealmakers en/of dealbreakers? Je klant kunnen inschatten is belangrijk, jezelf als verkoper kunnen inschatten ook. Op die manier leer je verkopen aan meer type klanten.TRANSCRIPT
© 2013 blinc traininginstituut
Maximaliseer je verkoopstijl in 1 dag
© 2013 blinc traininginstituut
Mijn doel voor vandaag!
Dat jullie met de inzichten en technieken van vandaagmorgen aan de slag gaan en verbeterde resultaten behalen
© 2013 blinc traininginstituut
Victor Vroom: Expectancy Model
Victor Vroom: Yale School of Management
© 2013 blinc traininginstituut © 2013 blinc traininginstituut
Optimaliseer je verkoopstijl
© 2013 blinc traininginstituut
Agenda van vandaag
Voormiddag:
• Commerciële profielbepaling• Welke drijfveren zijn bij mij van belang?• Wat zijn mijn sterktes, valkuilen en
hefboomvaardigheden?
Namiddag
• Prospecteren• Onderhandelen• Afsluiten
© 2013 blinc traininginstituut
Ontwikkelingsgericht Enneagram
Gevalideerd door de wetenschap én de business
© 2013 blinc traininginstituut
Ontwikkelingsgericht Enneagram
Gevalideerd door de wetenschap én de business
De HPEI: de Halin Prémont Enneagram Indicator (Belgische test!)
- 15 november 2008
- Professor Nathalie Delobbe - Katholieke Universiteit van Louvain-La-Neuve.
- De factoranalyse bevestigt de 9 geïsoleerde en onafhankelijke factoren die overeenstemmen met de 9 typen van het Enneagram zoals in de delta versie.
- Interne consistentie Alpha Crombach hoger dan .70,
De RHETI: Ruso Hudson Enneagram Type Indicator
• maart 2001 door Dr. Rebecca Akron Universiteit en beoordeeld als ‘valide en betrouwbaar’ met een interne consistentie betrouwbaarheid van gemiddeld 72% Cronbach Alpha Coëfficient. Consistent NEO-PI-R • november 2003 door Mustafa
Abdullah aan de Universiteit van Bagdad en beoordeeld als ‘valide en betrouwbaar’ met een interne consistentie betrouwbaarheid van gemiddeld 82% Cronbach Alpha Coëfficient.
• 2009 door Mary Ann Giordano aan de Loyola Universiteit in Washington
© 2013 blinc traininginstituut
Enkele essentiële weetjes
• Geen drijfveer is beter dan een ander
• Combinatie van 3 drijveren: tritype
• Mag ik feedback geven?
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 2
© 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 2: Onmisbaar zijn voor je klant
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
Essentiële bijdrage leverenHelpen
Overbodig zijnEgocentrisch zijn
Klanten helpen OndersteunenNoden van anderen vervullen WaarderingNodig zijn Eerst geven dan pas ontvangen
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 3
© 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 3: Succesvolle resultaten behalen
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
Succesvol zijnDoelen behalen
FalenMislukken
Efficiëntie Succesvol imago uitstralenDoel in het vizier houden Aanpassen aan klant, kameleonTargets behalen Winnen
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 4
© 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 4: Het anders doen
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
Uniek zijnAnders doen
Grijze muisKuddebeest
Authenticiteit Diepgang brengenNiet naäpen Geen platte verkoopOrigineel zijn Stijlvol
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 5
© 2013 blinc traininginstituut © 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 5: Begrijpen hoe het werkt
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
Bezitten van objectieve informatieLogica begrijpen
DomheidOndoordachte actie
Analyse van informatie Geen domme dingen zeggen/doenSlim zijn ObserverenStrategie Scheiden van feiten en emotie
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 6
© 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 6: Zekerheid door duidelijkheid
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
ZekerheidBetrouwbaarheid
OnoprechtheidOnduidelijkheid
Loyaliteit Concrete en duidelijke verwachtingenBerekenbaar zijn Trouw zijnOprechtheid Problemen voorzien
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 7
© 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 7: Plezier
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
PlezierStimulerende ervaringen
PijnSaaiheid
Ideeën OngegeneerdheidMogelijkheden en opties OptimismeEnthousiasme Innovatie
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 8
© 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 8: Met kracht de controle behouden
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
ControleKracht
Met je laten sollenLafheid
Onverbloemde eerlijkheid Zwakkeren beschermenChallengen Impact hebbenNiet laf zijn Adrenaline voelen
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 9
© 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 9: Harmonie bewaren
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
HarmonieRust
ConflictScènes
Sympathie Begrip tonen Open en luisterbereid Geduldig
Relativeren Rustige doorzetter
© 2013 blinc traininginstituut
DRIJFVEER 1
© 2013 blinc traininginstituut
Drijfveer 1: Correct zijn
Drijfveer: cruciale parameter in interactie met anderen en in salessituaties
Correct zijnHoge normen en waarden
Fouten makenOnnauwkeurigheid
Lat hoog leggen Fouten opmerken en corrigerenDiscipline ProfessionalismeEthische principes Goed/fout
© 2013 blinc traininginstituut
Prospecteren
FreemiumRelatie voedenLifecycle management
Ex-klantenT-formatieHalf uurtje vrijmaken
LinkedInLijst maken met parametersNieuwsflash
© 2013 blinc traininginstituut
Onderhandelen
2 – 4 – 6 – 7 - 9
(1) – 3 – 5 - 8
Win – win Winst
Lange termijn Korte termijn
Relatie Resultaat
Goed gevoel Slecht gevoel
Oprecht Dirty tricks
Samen Macht
© 2013 blinc traininginstituut
Onderhandelen: waar leer je het?
© 2013 blinc traininginstituut
Concrete technieken: Afsluiten
1. Mag ik u helpen bij het nemen van uw beslissing? Coachen
2. Wat heeft u van mij nodig om uw beslissing te kunnen nemen?
3. Hoe kan ik uw twijfels wegnemen?
4. Wat houdt u tegen om nu te beslissen?5. Goeie ondernemers zijn snelle beslissers6. Volgens mij wil u het niet7. Snelle beslisserskorting8. Pen en papier9. Ik noteer alvast wat wij besproken hebben op de bon10.Prospect ontslaan
11.Laat ons de voor- en nadelen eens op een rijtje zetten12.Gestructureerde ja modus13.Bent u overtuigd van de kwaliteit van onze diensten?