COMERCIALIZACIN DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL EN AMRICA LATINA

MARKETING INTERNACIONALCASO: COMERCIALIZACIN DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL EN AMRICA LATINAINTEGRANTES: CORDOVA MEZA, Luis MiguelPARIAM JULCARIMA, Karim M.PINO SOTO, Aldo

Resumen del casoResumen del caso

Resumen del caso

Resumen del caso

Anlisis del caso

Problemas en la negociacinProblemas en la negociacin

As lo explico el clienteAs lo entendi el programadorAs se entrego el proyectoY as lo deseaba el clientePreguntas de repaso1.- Qu impresin cree que el gerente de compras tuvo del gerente de ventas?

El gerente de compras no le dio la debida importancia al gerente de ventastomo otras actividades pequeas que dispersaron la conversacinNo tomo en cuenta ciertos factores para la negociacinNo tomo en cuenta el viaje realizado por el gerente de ventasPreguntas de repaso

El gerente de compras pens que el gerente de ventas tena tiempo para posteriormente negociarCuando el gerente de ventas minimizo su cultura, ya no quiso continuar en hacer negociosPreguntas de repaso2.- Qu opina de la calidad de comunicacin entre todas las partes del caso?

Preguntas de repaso3.- Es una cultura de contexto alto o de contexto bajo la que se opera en este caso? Explique su respuesta.La naturaleza global de los negocios todava la hace ms compleja este tipo de negociacin. Estamos en un mundo de globalizacin y es necesario darle la importancia necesaria a cada cultura.Es fundamental entender el origen cultural de la gente presente en la mesa de negociaciones y estar preparado para las diferentes posibilidades de cmo se supone que el proceso va a funcionar.

Preguntas de repasoSon necesarios periodos largos de calentamiento antes de pasar a la negociacin propiamente dicha.Durante esta etapa, las personas aprovechan para conocerse y aprenden a confiar unas en otras.Pases de Amrica del Norte y el Norte de Europa valoran ms los aspectos de transaccin.Los negociadores de pases como Estados Unidos, Suecia, Alemania y Holanda prefieren ir directos al asunto y empezar a hablar de inmediato de los trminos y condiciones para la formalizacin del negocio.

Preguntas de repaso4.- Al prepararse para participar en una venta personal fuera de su pas de origen, cmo debe adaptar un vendedor el Modelo estratgico de venta al estilo consultor y el plan de presentacin?La diversidad cultural est siempre presente a la hora de hacer negocios.El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociacin con empresarios de otros pases, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos.

Preguntas de repasoLos grandes negociadores suelen ser personas que no slo conocen muy bien el proceso, adems les encanta estudiar la naturaleza humana en situaciones de crisis.Aprenden algo nuevo de cada negociacin en la que participan y les entusiasma ponerse a prueba en la mesa de negociaciones.Son, adems, individuos excepcionalmente pacientes. Algo de esto puede ser enseado, pero gran parte de ello es talento natural.

Conclusiones

MUCHAS GRACIAS17