Marketing de Relacionamento

CLIENTE | BROOKSAdriano ValadãoAldo CappucciMarcelo MarsicanoValter Pedroza (WoOdy)

SOBRE A BROOKS• A Brooks é uma das empresas líderes do mercado de running mundial, sendo a 2ª do mercado americano em lojas especializadas. ,

• Foi fundada na Filadélfia em 1914. É uma empresa orientada para o mercado com uma estratégia de canais de comércio especializados, voltados inteiramente para as necessidades dos corredores.

• A Brooks está presente em mais de 40 países.

• Em 1975, foi pioneria no uso do EVA em tênis de corrida e em 2001 passou a focar exclusivamente o mercado de running.

• É uma empresa dedicada a inspirar as pessoas a correr e serem ativas, inovando sempre e mantendo os atletas correndopor mais tempo, mais rápido, mais distante e mais felizes.

• A Brooks trabalha para garantir que todos os seus calçados satisfaçam as necessidades biomecânicas dos corredores,melhorando o conforto e ajudando na prevenção de lesões relacionadas ao esporte.

• A Brooks está comprometida em causar o mínimo de impacto sobre a humanidade e o planeta.

QUEM CORRE, USA BROOKSO Objetivo da Brooks é criar equipamentos inovadores que melhorem a performance dos corredores, fazendo com que corram por mais tempo, mais longe, mais rápido e com maior conforto. A maior preocupação é atender as reais necessidades de quem corre. Além de uma tecnologia exclusiva e inovadora em absorção de impacto e ecologicamente correta (BioMoGO).

Os tênis Brooks ainda contam com estabilidade e controle de movimento superiores aos demais concorrentes. Não é a toa que Brooks éconsiderada “a marca predileta” entre os corredores que levam a corrida a sério.

CATEGORIAS DE PISADAEntre os corresodores, Brooks tem a reputação de produzir o tênis mais adequado possível para cada tipo de corredor. Especialistas em medicina esportiva, revistas especializadas, corredores de elite e revendedores de todas as partes do mundo elogiam a Brookspor oferecer uma linha completa de tênis de alta performance preocupada em atender necessidades específicas para cada perfilde corredor.

Brooks possui uma tecnologia exclusiva em plataformas que se adaptam a uma enorme variedade de tipos de corrida, terreno e pisadas. Os tênis são divididos em quatro categorias de pisada: supinadora, neutra, pronadora e pronadora severa. A plataforma,além de adequar-se ao terreno, corrige a pisada, dando maior estabilidade, conforto e controle ao corredor, prevenindo lesões.

UM PASSO A FRENTEA Brooks foi responsável por grande parte dos avanços tecnológicos da indústria de calçados de corrida. Foi pioneira no uso do EVA (EthyleneVinyl Acetate), material usado em solados que hoje é padrão mundial na indústria de tênis de corrida.

Também lançou:

• HydroFlow FLX, tecnologia inovadora na absorção de impacto; e PROGRESSIVE DIAGONAL ROLLBAR, tecnologia que permitiu aos pronadoresseveros maior conforto e estabilidade durante a corrida.

A MARCA

HISTÓRIA

1914: Fundação da Brooks, na Filadélfia, EUA;

1930: Tênis Brooks tornam-se os mais populares entre os jogadores de futebol americano na década de 30;

1938: Brooks desenvolve tênis ortopédicos para crianças, o primeiro passo de uma longa história no desenvolvimento de produtos com objetivode prevenção de lesões e auxílio na biomecânica do corredor;

1975: Pioneira no uso de EVA (Acetato Vinil Etílico)nos solados dos tênis esportivos, que atualmente é o solado padrão da indústria;

1977: Brooks lança o tênis Vantage, o primeiro modelo para tipo de pisada Pronada. Imediatamente após o seu lançamento, recebe o Prêmio“Five-Stars Award” da Revista Runner’s World;

1981: Brooks lança linha de vestuário running;

1983: O corredor americano Greg Meyer, patrocinado pela Brooks, ganha a Maratona de Boston com o tempo de 2:09:00 hs, tornando-se o último americano a realizar esta proeza em Boston;

1985: Brooks é a primeira empresa de tênis a lançar modelos para caminhantes com recursos de prevenção de lesões;

1987: “Brooks para mulheres”, é lançada a primeira linha de tênis anatomicamente desenhado para os pés femininos; A Bicampeão Mundial de Cross-Country Zola Budd, utiliza tênis Brooks;Brooks expande internacionalmente suas operações, atuando em mais de 30 países;

1989: Brooks lança uma nova tecnologia de amortecimento dos tênis chamada Hydroflow, a única desenvolvida para funcionar como um amortecedor hidráulico ajustando-se de forma única conforme a pisada e peso do corredor;

1991: Brooks é premiada pela Associação Médica Pediátrica Americana pela eficiência da tecnologia Hydroflow;

1992: Brooks lança o modelo Beast para pronadores severos tornando-se líder nesta categoria, posição que é até hoje;

1994: Brooks renova o modelo Adrenaline GTS, tornando-o mais flexível e estável;

HISTÓRIA

1999: Brooks desenvolve mais uma importante tecnologia, Substance 257, uma sola que proporciona uma maior durabilidade e amortecimento;

2001: Brooks decide dedicar-se focar-se exclusivamente no mercado de running, reestruturando toda sua distribuição para as lojas especializadas;

2002: Brooks recebe várias premiações pelos seus tênis: Os modelos Beast e Ariel recebem medalha de ouro devido suas tecnologias pela Revista Running Network;O modelo Adrenaline GTS recebe premiações pela sua renovação das revistas Runner’s World e Running Network;

2003: Brooks assina contrato de parceria com o Projeto Hansons Olympic Distance para ajudar novamente os EUA a tornar-se novamente uma potência nas corridas de longa distância; Brooks é eleita #1 na pesquisa de mercado que analisa todas marcas de tênis running e seus atributos para determinar seus níveis de performance no mercado, realizada pela “Sports Marketing Survey USA”, nas lojas especializadas;

2004: Brooks inova ao lança a tecnologia E-Fusion, possibilitando gerar a maior energia de propulsão durante o ciclo de pisada já visto em todo o mercado;Brooks assina contrato de parceria para desenvolvimento de produtos com Scott Jurek, um dos maiores ultra-maratonistas do mundo, único hepta-campeãoda Ultra-Maratona Western States Endurance 100 miles e Bi-Campeão e Recordista da Badwater 135 miles, considerada a mais difícil ultra-maratona do mundo;Brooks passa a ser a 2ª mais vendida nas lojas especializadas de running, conforme levantamento realizado pela “Sports Marketing Survey USA”;

2005: Pelo 3º ano consecutivo, a Brooks é a líder nas avaliações de atendimento ao cliente, prazos de entrega e qualificação da rede de representantes, de acordocom a pesquisa realizada pela “Sports Marketing Survey USA”;

2006: O Projeto Brooks-Hansons OD começa a colher resultados expressivos, sendo que 6 corredores da equipe terminam entre os 20os colocados da renomada Maratona Internacional de Boston (categoria masculina);A Brooks torna-se é incorporada pela Berkshire Hathaway Inc., de propriedade do mega-investidor Warren Buffett, que possui mais de USD 80 bilhões em ativos;Brooks lança a revolucionária entressola MoGo, uma tecnologia que proporciona por centena de quilômetros a sensação de primeiro uso (first feel) sem sacrificar a estabilidade. A tecnologia MoGo proporciona um aumento de 40% no amortecimento, 22% na energia de propulsão e 33% a menos de fadiga;Os editores, redatores e assinantes da Revista Runner’s World homenageam a Brooks com 3 importantes prêmios : “Best Innovation (melhor inovação)” pelo uso de componentes nos tênis amigáveis ao meio-ambiente (HPR Green) e processos de produção que reduzem o desperdício de materiais; “Brand Blazer” por ser a marca que mais cresce desde 2002; e “Best Buy (melhor compra)” para o modelo Vapor 7;

2007: Brooks inicia a distribuição dos tênis no Brasil;

2010: Início da parceria com a T&F que será o principal canal de vendas da Brooks. Presente somente em mais 3 lojas: Fast Runner, Velocità e U|Racer.

HISTÓRIA

Fundação da Brooks, na Filadélfia – EUA.Desde a sua fundação tem o compromisso de entender

e suprir as necessidades dos esportistas;

1914

HISTÓRIA

Pioneira na utilização do EVA na sola dos tênis de corrida.Inovação que tornou-se padrão na indústria calçadista

nos anos seguintes;

1975

HISTÓRIA

Brooks lança o tênis Vantage, o primeiro modelo para tipo de pisada Pronada. Imediatamente após o seu lançamento, recebe o Prêmio

“Five-Stars Award” da Revista Runner’s World;

1977

HISTÓRIA

“Brooks para mulheres”, é lançada a primeira linha de tênis anatomicamente desenhado para os pés femininos;

1987

HISTÓRIA

Como estratégia de negócio decidi focar-seexclusivamente no mercado de running;

2001

HISTÓRIA

Brooks é vice-líder em vendas no mercado americano,no segmento running, posição que detém até hoje.

2005

HISTÓRIA

Início da distribuição dos tênis Brooks no Brasil.

2007

HISTÓRIA

Início da parceria com a TRACK & FIELD que será o principal

canal de vendas da Brooks. Presente somente em mais 3 lojas:

Fast Runner, Velocità e U|Racer.

2010

PRINCIPAIS TECNOLOGIAS

• Barras de densidade

• Controle da pronação

• Grau e velocidade

• Passada mais eficiente

PDRB™

• Unidade de amortecimento• Preenchimento de fluídos• Gera energia na pisada

HYDROFLOW®

PRINCIPAIS TECNOLOGIAS

BioMoGo

(Bio + Mo = More + Go)

Masculino

Feminino

TRANCE 9

Masculino

Feminino

ADRENALINE GTS 10

Masculino

Feminino

AMORTECIMENTOESTABILIDADE

GLYCERIN 8

GHOST 2

Masculino

Feminino

COMPETIÇÃO

Unissex

GREEN SILENCE

Unissex

T6 RACER

Embalagem 100% reciclada.Adesivos à base de água em todas as partes.Menos de metade do número de componetnes.Todos os corantes não tóxicos e corantes.

Redução de 38%de solventes.

30% PCR (Petroleum Consumer Reduction)

100% Colar de espuma biodegradável

Outsole: 30%Recycled Rubber

35% PCR Collar Lining

Calcanhar: 0% perda,50% CD’s Reciclados,

50% Adesivos Reciclados

BioMoGoMidsole

Tinta a based’água.

Removed HydroFlow &

Shank

Cada par de Green Silence, economiza 0,2 kg de petróleo.

No TPU ShankNo Midsole HydroFlowEntressola feita em EVABiodegradável que se decompõe 5 vezesmais rápido que as entressolas comuns.

GREEN SILENCE | COMPETIÇÃO

Atletas | BROOKS

Valmir Nunes

Valmir Nunes – Brasileiro - Atleta Brooks desde 2007.

Nome: Valmir Nunes

Profissão: Ultramaratonista

Nacionalidade: Brasileiro (natural de Santos - SP)

Principais títulos: 100K Nova York; 100K Holanda – Campeonato Mundial;

100K Itália – Campeonato Mundial; 100K Espanha – Santander; 100K Espanha – Madri; Spartatlhon – 246K – Grécia;

Brasil – Campinas – 24 Horas (270K); Brasil – Rio x Santos – 450K; BR 135 – 217K – Caminho da Fé – Minas Gerais;

(janeiro 2007) Festival de 24 Horas – 222K - Grécia; (abril 2007) Badwater – Deserto da Califórnia – USA – 217K,

recorde mundial da distância de 135milhas; (julho 2007) Spartatlhon - Grécia – 246K- 3º lugar (setembro 2007).

Chrissie Wellington

É a mais nova integrante da equipe Brooks de atletas profissionais. Escolhida pela Brooks para testar o T6 Racer nos

últimos 3 anos, em 2009 Chrissie Wellington bateu o recorde mundial no Ironman feminino com o tempo de 8h54m.

Neste mesmo ano foi eleita pelo Sunday Times como “Atleta Feminina do Ano”.

“- Brooks é uma marca altamente respeitada e uma das favoritas entre os competidores profissionais.”

(Chrissie Wellington)

Nome: Chrissie Wellington

Profissão: Triatleta

Nacionalidade: Britânica

Principais conquistas: Tri-campeã mundial de Ironman (2007 / 2008 / 2009)

MÍDIA

REVISTA ESPECIALIZADA – RUNNER’S WORLD – ED. ABRIL

REVISTA ESPECIALIZADA – O2 – ED. ABRIL

Segmento

A corrida de rua é o esporte que mais cresce no país: são 4 milhões de praticantes, compondo um mercado dos mais promissores economicamente, que apresenta desenvolvimento de 30% ao ano e cria oportunidades de relacionamento direto entre a marca e o cliente.

Quantidade de praticantes cadastrados e inscritos nas provas em uma das principais entidades de corrida de rua do país.Fonte: http://www.corpore.org.br/cor_corpore_estatisticas.asp

Tipo de Produto

Com tantas opções no mercado, comprar um novo tênis de corrida depende de uma escolha muito mais técnica do que gosto pessoal. A revista Runner’s Brasil traz trimestralmente a versão brasileira do Guia do Tênis.

Resumidamente, os tênis são agrupados nas cinco categorias abaixo. Na hora de escolher, é importantíssimo levá-las em consideração:

• Motion-control (controle de movimento): durável e mais rígido, ajuda a controlar a pronação, que é a pisada feita primeiro com a parte de fora do pé. É indicado para quem tem pé chato.

• Stability (estabilidade): faz boa combinação entre amortecimento, suporte e durabilidade. É indicado para o corredor de peso médio sem problema de pronação.

• Cushion (amortecimento): oferece maior amortecimento e menor suporte. É indicado para que não tenha grau excessivo de pronação.

• Performance: é leve e utilizado para treinos ou provas em ritmo rápido. Uma dica é ter um tênis desse como segunda opção para os dias de treinos de velocidade acima do habitual.

• Trail (trilha): específico para correr em terrenos acidentados ou enlameados, uma vez que oferece tração, estabilidade e durabilidade.

Mercado

Necessidade dos brasileiros de manter hábitos saudáveis faz com que as vendas de tênis de corrida movimentem R$ 1,5 bilhão por ano.

Praticantes – 4 milhões

Crescimento – 10% a.a.

Movimento – R$ 1,5 Bilhão

Estimativa de vendas – 100 milhões de pares

Principais marcas – Adidas, Asics, Fila, Mizuno, Nike,Olympikus e Reebok

Suspect Prospect Experience Client Defensor

Tipo 1 Tipo 2 Tipo 3 Tipo 4 Tipo 5

TIPOS DE CLIENTE

Ações:

• Abordagem nos parques, academias e redes de varejo nos finais de semana e final de tarde, onderealizaremos testes físicos e de pisada, e distribuiremos um folheto personalizado para cada suspect com dados para acesso ao site da Brooks.

• Pesquisa com sorteio de brinde promocional (camiseta / chaveiro) com preenchimento de mailling para ação futura vinculado ao site do produto.

• Programa de incentivo a corrida de rua, apoiando a campanha de diversas entidades organizacionais e da rede privada para um crescimento do mercado direta e indiretamente.

SUSPECT | POTENCIAIS CORREDORES

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Suspect

Ação nos parques

Quiosque nos parques

1. SÃO PAULO RUNNING SHOW

Revista semanal

Jornal

PROSPECT | CORREDORES E POTENCIAIS COMPRADORES

Ações:

Test-run Indoor em academias

• Nas academias realizar uma ação com promotor realizando a exposição de produtos e teste de produtosna esteira.

• Os suspects que preencheram o cadastro poderão exeperimentar os tênis de acordo com o diagnóstico de pisada, e aqueles que comprarem ganharão um desconto de até 25% para compra em loja parceirada campanha.

• Organização de corridas e um ranking, onde cada participante receberá os dados de sua participação, como desempenho, melhora de tempo entre as corridas e a cada avanço em sua performance receberá um brinde e o incentivo para continuar participando e participando dos eventos e principalmente correndo.

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Prospect

Test Run (Indoor) - Ação nas academias

Quiosque nos parques

1. SÃO PAULO RUNNING SHOW

Revista semanal

Jornal

EXPERIENCER

Ações:

Os shoppers que comprarem um tênis da Brooks, terão direito, automaticamente, a um cartão personalizado para receber a assessoria de corrida, um serviço de apoio constante ao corredor, que se relacionará com ele através de diversos canais, como por exemplo:

• uma van situada em locais estratégicos para realização de check-ups físicos, quick massages, distribuição de isotônicos, checagem de tempos, entrega de revistas segmentadas e dicas de preparação.

• site com vídeos de atletas da Brooks e informações úteis.

• Test-Run realizada na pista de atletismo do Ibirapuera em conjunto com uma loja, onde um mailing de corredores foram convidados para fazer um teste de modelos (test-drive) de tennis. Os convidados tinham a opção de comprar ou testar outros modelos.

| ASSESSORIA DE CORRIDA

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Experience

Test Run - Ação externa

1. SÃO PAULO RUNNING SHOW

Revista semanal

Jornal

Ações:

• Os shoppers que compraram um tênis da Brooks, já têm direito ao cartão personalizado para receber a assessoria de corrida.

• Além disso, com o intuito de fidelizá-lo, faremos uma campanha chamada “Um novo Brooks, um novo horizonte”, na qual o cliente realiza uma doação do seu Brooks usado em troca de um desconto para compra de um novo tênis da marca. Esse tênis será doado para entidades assistenciais que fomentam a prática da corrida no Brasil e servirão como incentivo para a formação de talentos para as Olimpíadas de 2016.

• Assessorias em corridas e convite a participar em eventos realizados pela marca, além de sorteios para participarem de corridas nacional e auxilio de profissionais via web para preparação fisica em cada tipo de prova.

CLIENT + LOYAL | ASSESSORIA DE CORRIDA + TROQUE SEU BROOKS

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JAN FEB MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ

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client

Test Run - Ação externa

Patrocinio de assessorias

Serviço de Van para clients

1. SÃO PAULO RUNNING SHOW

Runner's World (Ed. Abril)

Revista O2

Revista Boa Forma

Man & Woman Health

Ações:

• Os corredores mais experientes costumam dizer: “Quem corre, usa Brooks”. Sob esse ponto de vista a marca patrocinará atletas indicados pelas assessoria e com alto grau de influência positiva sobre os demais.

Eles concorrerão a viagens para participar das mais importantes provas de rua do mundo, além de escreverem um blog / twitter com vivências do universo da corrida e gravarem vídeos para um canal da Brooks no YouTube.

Além disso eles receberão com antecedência as comunicações de lançamentos, participarão de eventos da marca e de parceiros, terão a possibilidade de compra antecipada com desconto e serão consultados sobre tendências.

Adesivagem de vans e ônibus de determinados grupos de corridas, em troca de pares de tênis para serem sorteados entre os integrantes apoiando e incentivando o participantes a divulgar e indicar a marca.

ADVOCATE | ASSESSORIA DE CORRIDA

CLOSE-OUT F09 S10 | OUTONO 2010 CLOSE-OUT S10 F10 | PRIMAVERA 2010

JAN FEB MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª

defensor

Patrocinio de atleta 1

Patrocinio de atleta 2

Patrocinio de assessorias

Programa de acompanhamento para corridas

Serviço de Van para clients

1. SÃO PAULO RUNNING SHOW

Runner's World (Ed. Abril)

Revista O2

Revista Boa Forma

Man & Woman Health

Para que tipo de clientes a BROOKS é mais importante?A BROOKS é conhecida como o tênis de quem corre, ou, quem corre usa Brooks.Então o público que considera a marca mais importante são os clientes, loyal e advocates.

Que tipo de necessidades parcialmente satisfeitas, problemas mal resolvidos ou objetivos a BROOKS irá endereçar?Através de produtos de 1ª linha, com tecnologia diferenciada e kms de distância na questão do tempo de duração.

Como a BROOKS irá ajudar os seus clientes em atingir seus objetivos?Oferecendo produtos de excelente qualidade, produzido, testado e aprovado por atletas profissionais, que correm enormes distâncias.

O que a BROOKS está vendendo?A BROOKS vende a satisfação para seus clientes em poderem usar produtos de qualidade, feitos por quem respira running 24 horas por dia. A possibilidade do atleta correr e continuar correndo sem se lesionar nunca.

Por que escolher a marca BROOKS ao invés das concorrentes?• Porque é a única empresa que tem o foco 100% em running.• Seus produtos são aprovados por médicos ligados ao esporte e atletas profissionais.• A sua tecnologia de amortecimento “BioMoGo”, além de ser biodegradável – se decompõe 50 vezes mais

rápido que o material da concorrência – dura mais tempo, de 500 a 800 km, enquanto a concorrência recomenda só até 400km.

O Branding Statement deverá responder a 4 questões:

Marketing de Relacionamento

CLIENTE | BROOKS

OBRIGADO!

Adriano ValadãoAldo CappucciMarcelo MarsicanoValter Pedroza (WoOdy)