marketing automation,de lijm tussen marketing en sales@webpowe

r

over mijzelf…

25%

E-mail is het meest effectieve kanaal om leads te genereren.volgens UKb2b marketeers Source: emedia november 2012

marketing automation geeft een 14.5% verhoging van sales productiviteit en 12.2% reductie in marketing overhead. (Nucleus Research)

The Lenskold Group 2012 Lead Generation Marketing Effectiveness Study heeft aangetoond dat bedrijven die marketing automation gebruiken hogere groeicijfers rapporteren dan niet-marketing automation gebruikers.

marketing automation toont de snelste omzetgroei van alle CRM- gerelateerde segmenten over de afgelopen vijf jaar. (Focus Research)

Marketing Automation CRM

Bedrijfsdoelstelling

Automatiseren van marketing activiteiten, ontwikkelen van de

klantrelatie, meten van marketing ROI.

Volgen van leads en de pijplijn, managen van contacten en account informatie.

Afdelingsfocus

Primair marketing en marketing

management. In mindere mate sales.

Primair sales en sales management. In mindere mate marketing.

Communicatiestijl

Communicatie naar groepen en

segmenten maar gepersonaliseerd of 1:1 op gedrag gestuurd.

Individuele communicatie (van salesmedewerker tot koper), soms campagnematig.

Architectuur

Workflow georiënteerd, hoge mate van detaillering en informatie over gedrag.

Database georiënteerd, met name transactionele informatie.

een logische combinatie…

suspectlead lijst

campagnes

verrijken totprospect

lead scoreen routering gekwalificeerdniet gereed

nurturing nurturing

nurturing

niet gereed sales accepted

---------------------- marketing qualified

conversie > sales qualified

contact/account

opportunity

win/lost

marketing automation domein

CRM domein

ROI

converteren van traffic naar prospects

analyseren en optimaliseren

lead score en MQL kwalificeren

transitie van MQL naar SAL

sales qualified leads

wins / klanten

nurturetot MQL

niet klaar voor MQL

neeja

geen klant geworden

marketingautomation

crm

uitstroom

acquisitie activiteit / campagnes

starten met email marketing automation

ProcesBepaal samen hoe je de samenwerking tussen marketing en sales kan verbeteren.

Hoe passen onze marketing en sales processen in elkaar?

starten met email marketing automation

Klant kennisWe denken allemaal dat we onze klant wel goed kennen. Dat is tot op zekere hoogte misschien waar, maar klantgedrag is dynamisch.

Wie is onze ideale klant? Waar vinden we deze klanten? Wat lezen deze klanten? Hoe kopen ze bij ons? Wat zijn de belangrijkste uitdagingen en kansen waar zij voor staan? Kortom, wat hebben zij nodig om succesvol te zijn?

starten met email marketing automation

Interne ResourcesAls je begint met marketing automation of lead management is het beschikken over de juiste personen essentieel. Je hebt mensen nodig om effectieve content te produceren, data te analyseren, flows en business rules te optimaliseren, en uiteraard het totale proces te managen.

Kortom sta stil bij de vraag of er voldoende en juiste resource aanwezig is om een goede marketing automation strategie uit te rollen.

starten met email marketing automation

Geschikte contentMaak een overzicht van reeds beschikbare content. Denk aan video materiaal, (blog)artikelen, whitepapers, klant cases, etc.

Stel vervolgens vast of deze content van belang is voor die ideale klant om deze in beweging te krijgen. 

starten met email marketing automation

Start met een Pilot trajectMisschien wil je niet meteen een complete roll out van marketing automation om diverse denkbare redenen. Het is heel goed mogelijk om “klein” te starten.

starten met email marketing automation

Testen, testen, testen…Het is vrijwel onmogelijk om meteen de meest effectieve boodschap te versturen of campagne in te richten.  Hoe kom ik er achter wat de meest effectieve boodschap is? 

starten met email marketing automation

De interne feedback loop, reality checkEen scala aan data en rapportage is niet zaligmakend. Vergeet niet de vinger aan de pols te houden bij de marketing en sales teams.  Vraag regelmatig aan de teams hoe het ervoor staat.

quick start email marketing automation

Weet wie je ideale kant is (denk in persona’s).

Ontwikkel relevante content. Zorg dat je ideale klant de content makkelijk

vindt. Verzamelen contactgegevens van

contentgebruikers. Ontwikkel een flow voor automatische

opvolging.

case TE 22

Technology is everywhere we turn. Even the simplest action—making a phone call, turning on a light, pushing the brake pedal in a car—sends power and data through hundreds of connections. We rely on these connections to work flawlessly every day. But what if they did something more? What if they could make technology faster. More efficient. Smarter. At TE Connectivity, our goal is to find innovative ways to solve our customers’ toughest connectivity challenges. And make even bigger innovations possible.

IN A WORLD WHERE EVERYTHING IS CONNECTEDEVERY CONNECTION COUNTS

B2B email marketing automation challenges

1.Reaching more target audience2.Driving leads is not enough3.Response not meets business criteria4.Lower customers engagement5.Dynamic buyer behaviors

1 2 34

Sales & Marketing Sales, Marketing &

Filter Agents Website

Sales & Marketing Website Operations & Engineering

Sales AccommodatorsCapture: Do not qualify leads prior to sending to sales.Route: Verify basic contact and company information only.Nurture: File unqualified leads and inconsistently contact them.Measure: Do not measure results of lead development efforts.

B2B Leaders

B2B Transformational

Sales & Marketing Website Operations &

Engineering Customer Service

Processes & Functionalit

y

Functional Integratio

n

Lead QualifiersCapture: Qualify and classify leads based on multiple criteria. Route: Route all leads according to predetermined rules. Nurture: File contacts into a database and target them for periodic campaigns. Measure: Track marketing activities, but can’t tie them directly to closed sales.

Prospect IncubatorsCapture: Execute different processes based on classification.Route: Route qualified leads by complex rules. Nurture: Target leads that do not meet sales criteria with nurturing programs. Measure: Track metrics based on corporate objectives. .

Lead Management MastersCapture: Execute different process streams based on segmentation or predictive models. Route: Route leads by complex rules and monitor follow-up activity. Nurture: Trigger proactive communications based on responses, observed implicit behavior, or prior contact history. Measure: Execute ‘closed loop’ processes and track the final disposition of every lead.

MATURITY MODEL

• Marketing Automation provides a platform to create lead nurturing campaigns and to move prospects more effectively through the lead generation and sales cycles.

• By clearly mapping the steps in the lead and sales life cycle processes, we can define objectives, identify segments, prepare appropriate collateral to create the ideal prospect experience.

• Marketing Automation provides a reporting platform throughout the campaign process to facilitate ongoing evaluation and monitoring of campaigns which is a critical success factor.

• Actions such as wait times allow to adjust the delivery of emails to ensure that messaging is received within appropriate time frames based on Marketing Automation best practices.

• Concurrent nurturing campaigns can be created to allow prospects to move fluidly through multiple sales cycles as their digital behavior changes over time.

Campaign Canvassing overview

Lead Nurturing Campaign – Squirrel Guard Promotion

Target: Leads/Contacts

Template: New Product Promotion

1. Acquisition: designed to grow the number of opt-in email subscribers from internal and external database sources.

2. Lead Nurture: offers content that helps move a lead through the sales life cycle until final qualification from a sales person occurs.

3. Product Promotion: promotes products based on profile segmentation.

4. Insights: value added though leadership to help the engineer.

5. Webinar (event): notifies subscriber of webinar to sign-up and attend.

6. Trade Show: informs subscriber of tradeshow participation and updates.

7. Abandon Cart: focused on converting subscribers who left website during sample shopping cart process.

8. Live Chat follow up: recaps live chat discussion with links to additional support and thought leadership.

9. Samples: series of emails meant to improve the sample ordering process.

10.Thank You: appreciative e-mails separate from sample and transactional programs.

11.Seasonal: date triggered emails sent to subscriber based on historical data.

Email Templates

B2B email marketing automation challenges

1.Better match with target audience and increase 2.Capable to nurture, qualifying and drive leads 3.Response matching business criteria4.Increased customers engagement5.Capable to deal with dynamic buyer behaviors

29

past marketing automation bij jouw organisatie

Soms volstaat email marketing, maar je kan marketing automation overwegen als;

Het koopproces in de regel langer dan 1 week in beslag neemt.

Alleen emails versturen geen sales boost geeft Marketing een eenvoudige oplossing zoekt voor het

creëren en verzenden van doelgerichte multi-touch email campagnes

Het de marketingafdeling aan tijd ontbreekt om alles zelf te doen met de beschikbare resources.

Je verschillende producten of diensten verkoopt aan verschillende klantsegmenten.

Je verschillende boodschappen wil versturen per klant of segment.

Sales klaagt over de kwaliteit van de leads van marketing.

Je inzicht wil in de effectiviteit van je marketing campagnes.

www.webpower.nl contact@webpower.nl T:0342-423 262 @webpower