marketing aplicado a la odontología con especialización en ortodoncia
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Esta presentación es un resumen del curso de marketing dental con especialización en ortodoncia, dictado en el marco del Primer Congreso de Ortodoncia del Sur Argentino y en varios otros congresos en LatinoaméricaTRANSCRIPT
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10 Claves para una Gestión de Marketing Odontológico Exitosa
1er. Congreso de Ortodoncia del Sur Argentino
Lic. Pablo Ozu
Marketing Ortodóntico
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Clave 1
Quién Soy? Qué Hago? Dónde hago lo que hago?
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Análisis PEST
Factores Políticos Factores Económicos Factores Sociales Factores Tecnológicos
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Análisis FODA
Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
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Clave 2
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Mercado
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Competencia
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Estrategia de Miles & Snow
Reactiva
Defensora
Analizadora
Prospectora
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Estrategias
competitivas
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Estrategia de Kotler & Singh
Líder
Retador
Seguidor
Especialista
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Estrategias
competitivas
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Elementos de Servicio al Cliente
•El Cliente •Personal de contacto •El soporte físico •La exhibición
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Clave 3
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Atraer un cliente nuevo cuesta 6 veces más que mantenerlo, siendo la atención al cliente una herramienta poderosa de
de fidelización del cliente
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Hay que ir a buscar al cliente y no sólo esperar a que venga
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Atención Secretaria
Recepción
Sala de Espera
Tiempo de espera
Saludo Profesional y asistente
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Clave 4
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Clave 5
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Clave 6
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Pertenencia Compromiso
Seguridad Respeto Aceptación
Empowerment
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Motivación y trabajo en equipo
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Liderazgo 1. Realizar uno o más actos de guía 2. Afectar al comportamiento para así lograr una misión 3. Influenciar a un grupo de personas para que se muevan hacia la meta establecida o lograda. (Stogdill 1950)
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Clave 7
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Cuanto gano?
Ganancia marginal por tratamiento?
Costo marginal por tratamiento?
Listado de costos de insumos
Amortización de bienes muebles y equipos
Costos de infraestructura
Costos de personal
Flujo de precios moneda extranjera
Ajustes por inflación
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Cual es el tiempo promedio de atención por paciente?
Cuál es el tiempo promedio de espera por paciente?
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Cuántos pacientes se tratan por día, semana, mes? Qué porcentaje viene por obras sociales, cuántos son particulares? Cuántos pagan cash, cuántos financian, cuántos con TC?
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Qué porcentaje de mis ingresos mensuales
previsiono para arreglos de equipos e instrumentos,
actualización profesional y de personal,
actualización tecnológica y de recursos,
inversión en insumos, publicidad, marketing, etc.??
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Cuántos presupuestos de ortodoncia doy al mes?
Cuántos son actualmente clientes? Cuántos no? Porqué?
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Clave 8
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Clave 9
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Clave 10
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CRM no es un software, es una estrategia de negocios
Centramos la actividad en el cliente
Recopilando información a través de su interacción y comprensión de movimientos dentro y fuera de nuestra empresa.
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CRM es satisfacción y fidelización del cliente a través de la gestión de procesos administrativos, de venta, marketing y servicios. Es entender al cliente, conocer sus intereses, satisfacerlo, ofrecer sus necesidades aún cuando no las conozcan, es asesoramiento.
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Pero lo más importante es generar un Socio basado en la confianza al demostrar que sabemos Lo que el cliente quiere Cómo lo quiere Cuándo lo quiere Cómo desea ser tratado La información que quiere
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CRM
Personas
Procesos de
negocio Tecnología
Conocimiento del cliente
Conocimiento del cliente
Interacción
= Diferenciación y
ventaja competitiva
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•6 veces más cuesta generar un nuevo cliente •Por año las empresas pierden entre 15 y 35 % de sus clientes •Un incremento de un 5% en la retención de un cliente aumenta en más de un 100% la rentabilidad del negocio •15% es la probabilidad de vender a un cliente nuevo •35% es la probabilidad de vender a un cliente actual •Un cliente bien atendido lo recomiendo a 5 de sus contactos •Uno fidelizado a 10 de sus contactos •Uno disconforme no lo recomienda a 50 de sus contactos
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• Clientes • Productos • Canales • Métricas • Procesos • Organización • Personal • Tecnología
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CRM como estrategia : 8 áreas de análisis
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Después de la implementación de CRM la información de los clientes está en un lugar central Si se realiza una actualización esta queda disponible para todos de forma inmediata
Centralización
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1 ¿Se debe cobrar la primera consulta?
2. El paciente, ¿debe apagar su celular mientras lo atendemos?
3. ¿Cómo decidir cuánto cobrar nuestros tratamientos?
4. ¿Es paciente o cliente?
5. ¿Por qué razón los pacientes no respetan el horario de sus citas? Y si no vienen, ¿deben cobrarse esas ausencias no avisadas?
6. ¿Cómo hago para complementar varias especialidades en el mismo consultorio?
7. ¿Cómo compito con quienes tienen trayectoria y son líderes de mercado?
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8. ¿Cómo compito contra los que ofrecen “el mismo servicio” a precios menores?
9. ¿Se debe cobrar el repegado de braquets? ¿Y cuando se despegan coronas o puentes qué hacemos?
10. ¿Hay que hacer promociones de tratamientos? 11. ¿Cómo debe ser mi sala de espera? 12. ¿Por qué razón no aceptan mis presupuestos y no vuelven los pacientes luego de la primer consulta? 13. ¿Qué porcentaje de influencia tienen las asistentes y secretarias en ellos? 14. ¿Debo invertir en equipamiento? ¿En qué cantidad y cada cuánto tiempo? 15. ¿Cómo trabajo con otros profesionales y cómo manejo la derivación?
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