ESCUELA DE VENTAS DIRECTV

MODULO:

NOMBRE:

SEGUNDO

Santiago Castro

TEMA: COMUNICACIÓN Y P.N.L EN VENTAS

FECHA: Julio 2011

FASES DEL PROCESO DE VENTA

a) Preventa.- Esta fase comprende la preparación del vendedor con relación a los tres elementos involucrados en su acción personal y profesional: conocimientos, habilidades y actitudes. Las acciones o principios que se recomiendan para fortalecer esta fase son:

 

Las acciones o principios que se recomiendan para fortalecer esta fase son:

 1)Póngase en acción

2) Planificación diaria

3) Marketing personal

b) Venta.-  Vamos a considerar como venta la

interacción del vendedor con su cliente, desde el momento que el cliente entra al almacén/oficina/empresa hasta el momento en que el cliente sale del mismo.

1) Ofrecer valor, no precio.2) Quién toma la decisión.3) Haga preguntas correctas.4) Alegría.5) Creatividad.6) Identifique y elimine los obstáculos.

c) Postventa.-  Vamos a definir como postventa a

todas las actividades que se realizan posteriores a la compra del producto y salida del cliente del almacén/oficina/empresa.

1) Clientes satisfechos.2) Actitud vendedora constante.3) Sea su propio jefe.

V A K O G

EXPERIENCIA PRIMARIA (CUERPO-SENSACIONES)

EXPERIENCIA SECUNDARIA (LÓGICA – PALABRAS)

COMPORTAMIENTO(MORAL)

APROXIMACIÓN AL MUNDO

FIJACIÓN Y MODIFICACIÓN DE FILTROS

1. FILTROS FISIOLÓGICOS

VISIÓN > 700 nm18 db > AUDICIÓN > 130 db

KINESTESIA (limitación de los sentidos)

2. FILTROS APRENDIDOS

CREENCIASVALORES

EMOCIONESDEFINICIONES

HISTORIASGENERALIZACIONES

OMISIONESDISTORSIONES

S ALUDO

PREGUNTAU NA

CAPTADORES DE ATENCION

M ISTERIO

A LABANZA

D ECLARACIONSORPRENDENTE

I DEA NUEVA

N OMBREIMPORTANTE

E XHIBICION

R EFERIDO

O BSEQUIO

SEÑALES DE ACCESO

CLAVES DE ACCESO OCULAR

MODALIDADES DE ACCESOMODALIDADES DE ACCESO

TIPOS RAPPORTTIPOS RAPPORT

La construcción más importante del ser humano es la palabra. La palabra ha sido forjada con el fuego de la emoción y con el

reposo de la razón. Como toda arma, la palabra tiene un doble

efecto: trascendencia o estancamiento. La influencia de la

palabra es tan intensa que la calidad de tu vida está

determinada por la calidad de tu comunicación.

UNIDAD DE CONVICCION

UC = DATO + PUENTE + BENEFICIO

DATO O CARACTERISTICA: Lo que tiene o hace el producto.

PUENTE: Enlaces verbales (lo que hace, lo que permite, de esta manera, es decir que, etc).

BENEFICIO: Lo que hace el producto, el resultado final de la característica.

DATOS Y BENEFICIOS DE MIS PRODUCTOS Y

SERVICIOS• DATOS • BENEFICIOS

CONDICIONES DEL LENGUAJEEl lenguaje, cualquiera que sea, es impreciso y busca en

cierta medida

establecer puntos de coincidenci

a significativ

a

INSERTAR UNA ORDEN DE ACCIÓN

1)Insertar con un mensaje negativo

2)Insertar redirigiendo la atención (Modelo Milton)

3)Aprovechar la desconcentración natural

4)Insertar dividiendo la frase

CONSERVAR LA EXPERIENCIA POSITIVA

1)Recrear la experiencia

2)Responder anticipadamente a las dudas