M A U R I Z I O P E S C A R I

ModeratoreModeratore

G I O V A N N I M A N T O V A N I

Direttore GeneraleDirettore GeneraleVeronaFiereVeronaFiere

D A N I E L A M A S T R O B E R A R D I N O

PresidentePresidenteMovimento Turismo del VinoMovimento Turismo del Vino

L I C I A G R A N E L L O

IL VINO CHE COSTA SOLO MEZZO IL VINO CHE COSTA SOLO MEZZO BICCHIERE IN PIU'BICCHIERE IN PIU'

Cosa comunicare ieri e oggi

Un tempo, si diceva che la pubblicità fosse l'anima del commercio. Sui giornali e in tv le pubblicità erano

rassicuranti, positive, bonarie. Gli sketch di Carosello puntavano quasi sempre sul sorriso.

Negli ultimi anni, le categorie dell'appetibilità consumistica sono cambiate: le automobili devono essere cattive, gli alcolici sexy, le merendine magre, le comunicazioni iperveloci. Tutto

urlato e molto di lusso o molto economico. Di qualità non parla più nessuno, di persone nemmeno.

SIAMO COSÌ SICURI CHE LA COMMERCIALIZZAZIONE DEL VINO DEBBA

SOGGIACERE AI NUOVI DIKTAT DEL MARKETING?

IL WEB IN FERMENTOIL WEB IN FERMENTOCome usare il web per

accrescere il business e le visite in cantina

DONATELLA CINELLI COLOMBINI

Identikit dei turisti del vinoEnoturisti per caso

Gruppi a bassa capacità di spesa Turisti presenti nell’area con poco interesse per il vino

Turisti del vino dichiarati

13% Neofiti Curiosi dotati di una certa cultura enologica Gourmand amanti della buona tavola Professionisti trade

Talent scout

Sempre alla ricerca del nuovo e del meglio

Amanti del lusso

Poco esperti cercano ciò che è famoso e caro

COME AVVIENE LA VISITA

TURISMO DEL VINO IN BUS ENOTURISMO ASSOCIATO

TURISTI DEL VINO INDIVIDUALI

GRUPPI - ENOTURISMO ASSOCIATO

GRUPPI TURISTICI IN BUS

SCARSA COMPETENZA ENOLOGICA

VISITE VELOCI

SCARSA PROPENSIONE ALL’ACQUISTO

PICCOLI GRUPPI DI WINE LOVERS

OTTIMO INTERESSE

VISITA ACCURATE

DEGUSTAZIONE PROFESSIONALE

GUIDA COMPETENTE

Wine Tour in Italia • ESCURSIONE GIORNALIERA

7 ORE 2 CANTINE E PRANZO TIPICO 130-160 € A PERSONA OPPURE 400-700 € PER COPPIA IN

ESCLUSIVA POSSIBILI AGGIUNTE: 1 ORA DI LEZIONE, VISITA A UN

ARTIGIANO, VISITA A UNA PICCOLA CITTA’ D’ARTE

• PROPOSTE ALTERNATIVE O AGGIUNTIVE AL WINE TOUR

• OLIO EXTRAVERGINE TOUR• COOKING CLASS • VENDEMMIA • TARTUFI, FORMAGGI, TREKKING, BYKE

COME TROVARE LE AGENZIE DI INCOMING

• ON LINE• SPEDENDO UNA PROPOSTA CORREDATA DI PREZZI FOTO O VIDEO • SEGUIRE CON CONTATTO TELEFONICO• NUOVE PROPOSTE FOTO E AGGIORNAMENTI • INVITO E VISITA IN AZIENDA

• FIERE• PRESENTANDO UNA PROPOSTA CORREDATA DI PREZZI FOTO O VIDEO • SEGUIRE CON CONTATTO TELEFONICO E INVIO DOCUMENTAZIONE • INVITO E VISITA IN AZIENDA • NUOVE PROPOSTE FOTO E AGGIORNAMENTI

• METODO « FAI DA TE» INTERCETTANDO IL GRUPPO• PARCHEGGI REGISTRANDO NOME E EMAIL DELLE COMPAGNIE• GUIDE• AUTISTI • SOCIETA’ DI TRASPORTI • FIERE DEL VINO E EVENTI PROMOZIONALI• CARTELLONISTICA

Chi è il turista del vino INDIVIDUALE

61,3% maschio

62% viaggia in coppia o con amici

38% straniero

30-50 anni

Pianifica le vacanze via web

Uso dei social media 6 volte superiore alla media

66% dei produttori ritiene che 2/3 degli enoturisti progetti la visita in cantina on line

Fonte MTV Cst 2012

DURATA DEL VIAGGIO

86% visiterà le cantine con escursioni di poche ore

14% farà del turismo del vino con pernottamento

55% SOLO IL WEEK END

28% UNA SETTIMANA

Fonte: Winenews 25 maggio 2012

COME INTERCETTARE I TURISTI DEL VINO

89% WEB

76% PASSAPAROLA

44% STRADE DEL VINO

23% AGENZIE

16% RIVISTE DI SETTORE

18% UFFICI TURISTICIFonte: CENSIS PER CITTA’ DEL VINO – BIT 2013

PAROLE USATE NELLA RICERCA ASSOCIATA A TOSCANA

26,6% TUSCANY SPA

21,7 TUSCANY WINE

14,5 TUSCANY LEATHER

9,7 TUSCANY WINERY

6,4 TUSCANY BRIDAL

5,2 OUTLET TUSCANY

4,3 WINERY TOUR TUSCANY

4,3 TUSCANY WINERY TOUR

4,3 WINERY TOUR TUSCANY

Fonte: Poste italiane per Confesercenti Siena 2014

TRAVELLERS’ CHOICE AWARD 2012TOSCANA

SONOMA CALIFORNIA

HUNTER VALLEY AUSTRALIA

STELLENBOSCH SUDAFRICA

MENDOZA ARGENTINA

LE MIGLIORI METE ENOLOGICHE IN EUROPA

TOSCANA – AQUITANIA (BORDEAUX) – PROVENZA – UMBRIA – SICILIA – LINGUADOCA ROSSIGLIONE –

BORGOGNA

Web fabbrica di relazioni

Il consumatore diventa FAN utente attivo che recepisce e produce informazioni, condivide opinioni

L’esperienza della marca deve essere attiva e percepita come vitale PROSUMER

LA COMUNICAZIONE DELLA MARCA NON E’ PIU’ UNIDIREZIONALE

(Piegiorgio degli Espositi in Il Maestro del vino 2014)

Donatella Cinelli Colombini on line

Blog: 370 lettori al giorno 10.000 visite mensili 1 post al giorno in italiano 1 post ogni 2 giorni in inglese

Facebook: 5.000 amici del profilo 9 post al giorno con foto 2.157 fan della pagina 9 post al giorno con foto

Twitter: 2.239 followers 6 post al giorno con foto

Istagram: 1 foto al giorno in inglese

Flickr: 20 foto al mese You tube: 12 video

E-buzzing. TOP BLOG wine - Italy 6° posto

WINE BLOGGER USA

• MOTIVAZIONE• 82% PER PASSIONE • 51% PER ESSERE ASCOLTATI

• COSA USANO • 83% TWITTER• 74% FACEBOOK

• FOLLOWER

• TWITTER 3.215 MASSIMO SU UNA MEDIA DI 1.550• FACEBOOK 1.928 SU UNA MEDIA DI 448

• VISITATORI DEL BLOG • VISITATORI UNICI MESNILI 5380 MASSIMO SU UNA MEDIA DI 1474

LE CANTINE ITALIANE ON LINE

LINGUA INGLESEaumenta l’attenzione di 5 volte

GRAFICAtesti brevi, grafica piacevole aumenta l’attenzione del 70%

IMMAGINIaumentano l’attenzione del 290%

FOTO DI AZIENDA + VINIaumento dell’attenzione del 74%

VIDEO + IMMAGINI aumentano l’attenzione del 470%

la permanenza sul sito aumenta di 7 volte

SLIDESHOWtrattiene il visitatore nel sito per 2 minuti

Fonte: Italy Fine Wines

LE CANTINE ITALIANE MEDIE E PICCOLE

• Il 48% delle 3400 cantine italiane intervistate vuole attivare nuovi canali di comunicazione online entro la finedell’anno.

• Fra chi è già attivo, il 13% si avvale di un professionista esterno e il 43% ha una persona dedicata al web all’interno dell’azienda.

• Business e Social delle piccole e medie cantine negli ultimi 3 anni

• - 4,3% senza nessuna attività internet

• -2,4% hanno almeno un sito segnano

• + 1,2% attive on line con azioni di marketing e comunicazione export + 15%.

Fonte BeSharable

Cosa pensano gli importatori delle cantine italiane on line

71% DEGLI IMPORTATOR USA INTERNET PER TROVARE CONTATTI

20% DEGLI IMPORTATORI VIENE ALLE FIERE IN EUROPA

83% DEGLI IMPORTATORI GIUDICA I SITI DELLE CANTINE ITALIANE INFERIORI A QUELLI ESTERI

55% DEGLI IMPORTATORI NON COMPREREBBE VINO DA UNA CANTINA CON UN SITO POCO ACCATTIVANTE

92% DEGLI IMPORTATORI RICEVE REGOLARMENTE NEWS DALLE CANTINE ESTERE MA NON DA QUELLE ITALIANE

Fonte: Italy Fine Wines Cosa vogliono gli importatori

I Social e la democratizzazione apparente

DIPENDENZAdei giudizi dalle valutazioni dei maggiori wine

critics

DIPENDENZA dalle prime 4 valutazioni del vino

fonte: Wine economics maggio 2014

Award WaynLe top destination per il vino 2013della maggiore piattaforma social sui viaggi

Toscana (con 800 punti di vantaggio)

Bordeaux (Francia),

La Rioja (Spagna),

Napa Valley (California),

Franschhoek (South Africa), 

Maipo (Chile)

South Eastern Australia.

La classifica dell’ Huffington Post2013 per le destinazioni del vino

1 – Valle di Okanagan, Columbia Britannica Canada 2 – Bordeaux, Francia3 – Finger Lakes, New York4 – Mendoza, Argentina5 – Willamette Valley, Oregon6 – Toscana, Italia7 – Cape Town, Sud Africa8 – Napa e Sonoma, California9 – Barcellona, Spagna10 – Yarra Valley, Australia

Huffington è uno dei maggiori web d’informazione in USA con 50 milioni di visitatori unici e 6 milioni di commenti al mese

 

Usa today Best Wine Region to Visit 2014

Alentejo PortogalloOkanagan Valley British Columbia CanadaMaipo CileMalborough Nuova ZelandaCroaziaNapa Valley California USA Toscana ItaliaOregon USAHunter Valley AustraliaVirginia USA

NAPA VALLEY

LA PIU’ RICCA E ORGANIZZATA DEL MONDO

OLTRE 5 MILIONI DI VISITATORI

LO STATO TASSA OGNI VISITATOR DI 2$

CANTINE ITALIANE DEL NUOVO MILLENNIO1) IL PROGETTO DELLA CANTINA CONTIENE PUNTO VENDITA E SALA DA DEGUSTAZIONE PER TURISTI

2) I FATTURATI ENOTURISTICI SONO PREVISTI NEL BUSINESS PLAN

3) NUOVE TIPOLOGIE DI CANTINA

FUNZIONALI: la migliore enologia al minimo costo strutturale e gestionale. Tutto funziona e niente emoziona

CATTEDRALI: materiali pregiati, progetto di grande impatto, architetti famosi per cantine simili in parti diverse del mondo

IDENTITA’ FORTE: scrigni di grandi vini e grandi tradizioni permettono esperienze turistiche uniche, rapporto diretto con le persone.

I LIKE WINEI LIKE WINE

Tracciare, Informare, Comunicare e Coinvolgere i Clienti

F R A N C E S C O P R E Z I O S I

FARE I CONTI CON FARE I CONTI CON L'ENOTURISMOL'ENOTURISMO

Trasparenza fiscale e amministrativa nella gestione dell'enoturismo in cantina.

- articolo 1, comma 1093, della legge 27 dicembre 2006, n. 296 (legge di orientamento)

- articolo 2 del D.Lgs. 29 marzo 2004, n. 99 (società agricole)

- articolo 2135 del codice civile (imprenditore agricolo)

- articolo 32 del Testo unico delle imposte sui redditi (TUIR)

- articolo 4 del D.Lgs. 18 maggio 2001, n. 228 (vendita diretta)

circolare dell’Agenzia delle entrate n. 50/E del 1° ottobre 2010

F I L I P P O M A G N A N I

TURISTI NON PER CASOTURISTI NON PER CASO

Il ruolo dell'intermediazione turistica specializzata

e le possibili collaborazioni con le aziende vinicole

T.O SPECIALIZZATI WINE TOURS(10%-15% dei flussi turistici legati al vino)

Numero limitato di agenzie di viaggio/tour operator con specifiche competenze:

1) Turistiche

2) Territoriali

3) Enologiche e Gastronomiche

4) Visione Globale del Business del Vino5) PR (contatti con giornalisti, importatori ecc / partecipazione a fiere ed eventi del settore turistico ed agroalimentare )

6) Organizzazione spedizione private vino con corriere espressi (groupage)

Esempi di T.O: Fufluns Wine Tours - Arblaster & Clark UK - Food & Wine Trails USA – BK Wine Tours Sweden

N.B.

Accanto a questa realtà, esiste una moltitudine di soggetti operanti nel settore turistico, “non specializzati”, che organizzano e propongono wine & food tours, ad un’ingente mole di flussi turistici. Per le cantine rappresentano anch’essi un valido strumento di promozione per l’accoglienza anche se il tutto funzionale al posizionamento di mercato dell’azienda stessa.

RUOLO DEI TOUR OPERATOR SPECIALIZZATI  

a) Captare la domanda turistica (leisure e professionisti di settore soprattutto straniera) che ha come prima ed esclusiva motivazione di viaggio: 

“il viaggio del vino/enogastronomico in Italia”

Come: Come:

•Partecipando a b2b turistici (Biteg) ed fiere turistiche (Bit Milano) - per allacciare rapporti con agenzie dei viaggio e t.o.

•Partecipando a fiere ed eventi enogastronomici (Salone del Gusto, Vinitaly, Expo 2015) - per allacciare rapporti con giornalisti, press offices, importatori, wine clubs, ristoratori, enoteche 

•Google Adv + Social Media

**Partnership le aziende vinicole

b) Convogliare la domanda turistica (leisure e professionisti): su determinati territori vinicoli e sulle aziende vinicole partner.

Come:Come:Attraverso la creazione di un itinerario/pacchetto interessante, accattivante, originale,

esperienziale.

POSSIBILI COLLABORAZIONI TRA T.O SPECIALIZZATI E AZIENDE VINICOLE

**Importante per l’azienda vinicola, sviluppare delle partnership con i tour operator specializzati.

Benefici indiretti 1) Captare la domanda turistica leisure di medio/alto livello con possibilità di spesa elevata, attraverso i contatti dei tour operator partners.

2) Intercettare la domanda turistica settore professionale, aprendo possibili, nuovi mercati per la vendita e l’export del vino.

3) Fidelizzare i contatti commerciali e di PR dell’azienda vinicola (propri importatori, enoteche dove i vini dell’azienda sono venduti, negozi di altro profilo, ristoranti dove i vini aziendali sono proposti, giornalisti)

Benefici diretti

1) Aumento delle visite in cantina con conseguenti possibili aumenti delle vendite ai visitatori.

2) Potenziali aumenti dei ricavi per il reparto ospitalità in azienda (camere e/o ristorazione) esempio Wine Resorts: Dievole oppure Borgo San Felice.

3) Potenziale aumento dell’export e fidelizzazione cliente finale (nuovi importatori che dopo aver visitato la cantina iniziano a collaborazione oppure clienti dei propri importatori/distributori che hanno partecipato al tour acquistano il vino una volta ritornati nei propri paesi) esempio interessante Capannelle (spedizione state to state in USA).

C O M E C O M E Individuare un t.o specializzato per ogni mercato di riferimento

- (azioni di co-marketing)

Esempio 1 : partecipazione congiunta a fiere o degustazioni di settore

Esempio 2 : organizzazione congiunta di educational aziendali: press e trader (medio/grandi aziende)

- Individuare un t.o specializzato in Italia (azioni di co-marketing)

Esempio: organizzazione congiunta di wine cruises (molte cantine del NAPA e poche cantine italiane)

- T.O funge da supporto operativo per l’organizzazione degli educational dell’azienda stessa.

- Riconoscere benefit economici al t.o specializzato:

1 (visite aziendali gratuite + minima commissione sulle vendite)

2 (visite aziendali a pagamento + commissione sulle vendite ai clienti del 20%)

- Incentivare una forte integrazione tra propri importatori/distributori e tour operator di riferimento

Finalità

Conquistare il target di viaggiatori, “professionisti di settore”. Questo é l’ambito dove le aziende vinicole (piccole, medie, grandi) hanno margini di manovra per aumentare e rendere più remunerative le visite aziendali ed i benefici che nel susseguono.

C O N C L U S I O N EC O N C L U S I O N E

Per raggiungere tale obiettivo ad oggi é fondamentale

un rapporto integrato tra azienda e tour operators

specializzati che supportino al meglio la mission

aziendale.