los 8 pasos para tener exito continuo en tu negocio de arturo zuñiga
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Artículo que describe los pasos para tener éxito continuamente en los negocios.TRANSCRIPT
LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
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INTRODUCCION
Un buen día recibí la invitación de Irene Muñoz para escribir una columna
de negocios en ejecentral.com.mx. Conociendo el perfil del equipo de
colaboradores de este portal, encabezado por el prestigiado periodista
mexicano Raymundo Riva Palacio, sabía que si no era cuidadoso, me
metería en terrenos desconocidos.
Sin embargo, la oferta era para mí tentadora. Siempre me han gustado los
negocios y siempre me ha gustado la docencia. Podía ahora, desde un
portal concurrido, acercarme a la gente y decirles lo que a lo largo de mi
carrera como empresario he aprendido de la práctica, de la experiencia de
otros y de tantos libros devorados sobre el tema de empresa.
¿Cómo hablarle a los mexicanos, a los latinos en general, del modo de
hacer negocios en este lado del mundo? Estamos invadidos por
información generada en los países de primer mundo, llenos de lo que se
llaman Best practices, de ésas que no existen por acá. Porque acá hay que
hacer negocios un poco para sobrevivir, y no tanto como vocación. Porque
acá los que hacen empresas son en su mayoría los que no tuvieron el gusto
o la oportunidad de estudiar una carrera, o que fueron despedidos de sus
empleos, ya sea por la edad, porque la tecnología los alcanzó, o porque la
crisis los puso en la lista de recorte.
Acá hay que hablar con ejemplos, con analogías, con experiencias. Acá
hay que hablar de hambre, de ganas, de ignorancia, pero sobre todo de
pasión. Y así es como nació “Echando a perder se emprende”.
“Echando a perder se emprende” es, desde su nombre, permisivo,
imperfecto, emotivo. Completamente contrario a las Best practices, pero
completamente cercano a nuestra realidad. Es un manual paso a paso de
los elementos clave para armar una empresa y que ésta sobreviva.
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El libro se puede leer de la primera a la última hoja, o simplemente se
puede leer cada capítulo de forma independiente. Está creado de manera
que no es necesario haber leído las páginas previas para entender las
siguientes.
Otra forma de leerlo es ir directamente al “Plan de Acción” y entender la
estructura de los elementos clave en el Círculo del Emprendedor, para
luego regresar a los capítulos sugeridos de cada paso del plan.
Dado que este libro surgió de internet, fue mi intención mantener la
estructura del blog, dejando extractos de algunos comentarios de los
lectores que reafirman, complementan o se contraponen al tema
planteado. En algunos casos, con un comentario adicional de mi parte para
profundizar o aclarar ciertas dudas de los lectores.
También he agregado información adicional sobre los personajes,
empresas, libros y demás situaciones contenidas en el texto y los
comentarios, a fin de entregar al lector toda la información necesaria para
ampliar su cultura de negocios, o para abrir su curiosidad por profundizar
en los temas que se tratan.
Seguramente aquél que se acerque a este libro con un afán de compararlo
con la teoría académica se sentirá un poco decepcionado por la falta de
formalidad en la presentación. Comprensible; pero insisto en que es un
libro orientado a todo emprendedor, y no exclusivamente para aquéllos de
alto nivel escolar. Sin embargo, no por lo ligero de la presentación deja de
ser un libro con información indispensable, incluso para aquél que cuenta
con estudios de postgrado, ya que es un libro lleno de experiencias, de
realidades, de aquéllas que muchas veces no entran a las aulas
universitarias.
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Antes de entrar de lleno a la lectura, me gustaría agradecer a todos los
cómplices de este proyecto, ya sea por colaboración directa o por darme
los consejos y la oportunidad de ponerlos en práctica, y sin quienes hoy no
estaría este libro en sus manos: Irene Muñoz y Raymundo Riva Palacio; mi
madre, Margarita Gargollo; mi abuelo, Guillermo Gargollo; mis lectores
habituales; mis socios, los que me permitieron quebrar mis primeras
empresas, y los que aún así apostaron en mis siguientes proyectos (no los
nombro, son muchos y son anónimos); Laura Garcilazo y Mariví Cerisola
por la paciencia para corregir mis textos; David Ocádiz, por todo el diseño
que hay detrás de este libro; todos mis empleados por luchar junto a mí;
mis clientes y proveedores por sus experiencias, sobre todo aquéllos que
se han querido pasar de listos, ya que los errores me han enseñado más
que los aciertos; muchos profesores, muchos amigos, muchos autores.
Sería demasiado vanidoso si tan sólo insinuara que todo lo contenido aquí
es estrictamente obra de mi creatividad. Por eso, simplemente gracias a
todos. Y en especial a ti que hoy me estás leyendo. Ojalá que este libro se
convierta en tu manual de supervivencia empresarial.
1. Confía en ti
Al emprender es sumamente importante que el emprendedor esté
motivado y comprenda qué es lo que lo mueve a desarrollar su proyecto.
De otro modo, por muchas fórmulas y técnicas que domine, tarde o
temprano se enfrentará con la realidad y recibirá una sacudida que no le
deje ganas de seguir adelante.
Tú eres la única persona que te puede sacar a flote en cualquier
circunstancia, particularmente en un proyecto emprendedor. Estás solo
contra un mundo en el que lo común es tener un empleo y seguridad en
tus ingresos.
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Encuentra en ti a esa persona fuerte y dispuesta a seguir luchando, porque
los demás pensarán que estás loco.
Involucra a tu familia al iniciar una empresa. Ellos deben estar conscientes
de los riesgos y dispuestos a apoyarte. De otra forma romperás con la
estabilidad emocional de tu núcleo familiar.
Enfócate y no te dejes distraer con nada. Muchas serán las señales que te
hagan creer que es mejor claudicar. Tu tenacidad será siempre la mejor
herramienta para salir adelante.
En las siguientes reflexiones encontrarás algunos temas importantes que
sugiero meditar antes de lanzarte a la aventura.
“Yo no envidio a Michael Phelps” explica que el camino del emprendedor
no es fácil, no es automático y no necesariamente es gratificante en sus
primeras etapas.
“Qué fregados es el dinero” es una reflexión sobre el significado real del
dinero, el cual está obligadamente ligado a las empresas.
“Paga el precio” se refiere a la importancia de involucrar a nuestra familia
en nuestros proyectos de empresa.
1.1 Yo no envidio a Michael Phelps
–¿Tres empresas al hilo que no te funcionan? No te preocupes, cada vez
estás más cerca.
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–¿Más cerca? ¡En verdad me parece que estoy cada vez más lejos! Es
más, no sé ni siquiera si estoy.
“Así son los negocios –decía mi abuelo después de haber cerrado las
operaciones de mi tercera empresa–. No todos funcionan, pero hay que
seguir intentando. Cuando lo logres, recuperarás todo lo que has perdido,
te dirán que eres un empresario exitoso, y nadie se acordará de cuando
las cosas te salían mal”.
Y entonces me di cuenta de que no hay fórmulas simples para ganar. No
hay recetas mágicas ni genios que concedan deseos a quien quiere
convertirse en un empresario.
La vida de un empresario es muy parecida a la de un atleta de alto
rendimiento. Cuando están en la gloria y se cuelgan hasta ocho medallas
de oro al cuello, todos quieren estar cerca y ser como ellos –como Michael
Phelps en los pasados juegos olímpicos de Beijing. Son inspiración, deseo
y hasta envidia.
“¡Híjole, si yo no era tan malo para nadar! Le hubiera seguido por ahí y,
¿quién quita?, ya sería campeón olímpico. En cambio heme aquí, sentado,
calentando esta silla toda la semana y con mis sueños frustrados”, habrán
dicho muchos al ver a Michael Phelps subir por octava vez al pódium.
Escuché en algún documental que este hombre había descansado tan sólo
siete días en los últimos siete años. Que la mitad de ellos hacía
entrenamientos dobles y el resto, sencillos. Ah, caray, pues las ocho
medallas no son de gratis. Pero ese mundo de gloria es solamente la
culminación de años de sacrificio, de decisiones y oportunidades.
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Es la recompensa para quien tuvo los pantalones de entrar en un ritmo de
entrenamiento sobrehumano, que desarrolla no sólo el físico, sino la
mente. Porque no todos tienen la tenacidad de levantarse a entrenar un
día tras otro en la madrugada, sacrificando todo aquello que para los
jóvenes de su edad es imperdonable: su vida social… ocurre igual con los
emprendedores empresariales.
Las medallas no llegan gratis, como tampoco el éxito empresarial.
¿Cuántas historias de esfuerzo hay detrás de un empresario exitoso? Una
y otra vez he platicado con ellos, a quien hoy podemos calificar de exitosos
y ninguno puede dar una fórmula sencilla de éxito. No la hay. Para colgarse
la medalla hay que sacrificarse y entrenar.
Miento, ahora que recuerdo, me contaron la historia de un hombre que
encontró el camino fácil, ahí les va la fábula:
Este hombre fue despedido de su empleo. Le dieron un finiquito mísero
con el cual pudo comprar un costal de naranjas que vendió en una esquina
de la ciudad; del dinero que obtuvo pudo sacar apenas para comer ese día
y para comprar dos costales de naranjas que vendió al siguiente en la
misma esquina. Al tercer día fueron cuatro costales; luego ocho, después
dieciséis y comenzó a tener clientela frecuente.
De la mesita pasó a una camioneta de carga, y pronto pudo comprar el
local de la esquina, hasta que un buen día recibió una carta de un notario
en España que le notificaba que su tía lejana, a la cual nunca conoció y
que nunca tuvo descendencia, acababa de fallecer, y lo había nombrado a
él su único heredero. Heredó tal fortuna en aquellas tierras que cerró el
changarro de naranjas y se dedicó a vivir de sus rentas por el resto de los
días.
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Pero otra forma de éxito más fácil, lo juro, no me sé.
Comentarios
Terminas tu escrito con: “Pero otra forma de éxito mas fácil…”
¿De cuántas maneras se puede describir el éxito? Yo conozco personas
con mucho dinero y para nada considero que su vida sea un éxito.
Mercedes
Mercedes:
Tu comentario sobre el éxito es muy cierto. En nuestra actual sociedad todo
pareciera medirse con dinero, sin embargo, aun cuando alguien quisiera
emprender con ese único fin, al cabo del tiempo se irá dando cuenta que
las recompensas son muchas y muy sabrosas, no sólo en lo económico.
El saber que produces un bien que alguien más disfruta, que generas
empleos a partir de tus iniciativas, que vas formando toda una organización
que piensa, que siente y que hace ruido es, muchas veces, mejor paga que
las utilidades.
Y evidentemente no hay que perder de vista nuestra escala de valores,
porque de otra forma podemos pensar que cualquier negocio ilícito es
válido simplemente porque genera dinero. ¿Y lo que nos enseñaron las
abuelitas sobre ser un niño bueno, dónde queda?
Arturo Zuñiga
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Cada quien cosecha lo que trabaja. Los logros son el fruto del trabajo día
con día, es una suma de esfuerzos que te llevarán a un fin. Hay que
atreverse, nunca sabes cuándo encontrarás la salida; así que, a seguir
picando.
Gabriel.
Con respecto a lo que comentas, sólo agregaría que no hay éxito fácil. Sólo
la constancia y el trabajo duro te dan el éxito, pero el problema es que sólo
un 5% de la población mundial está dispuesto a hacer todo lo que el 95%
de la población no, como este tremendo deportista Michael Phelps.
Rolando A.
Rolando, coincido contigo: el único lugar en donde el Éxito viene antes que
el Trabajo es en un diccionario. (Para ahorrarles tiempo, la E va antes que
la T) ¡Hay que trabajar siempre para un día cosechar!
José Pablo
Información adicional
¿Quién es Michael Phelps?
Michael Phelps (1985) es un nadador estadounidense que tras haber
logrado el mejor resultado de un deportista en unos juegos olímpicos con
la obtención de ocho medallas de oro en las olimpiadas de Pekín 2008, es
considerado por muchos el mejor nadador de la historia pues hasta el
momento, suma catorce medallas de oro dentro de sus participaciones
olímpicas.
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1.2 ¿Qué fregados es el dinero?
Invariablemente hemos escuchado una y otra vez a lo largo de nuestras
vidas que el dinero no es la felicidad. Pareciera como un mantra que hay
que repetirnos constantemente durante nuestra existencia para que,
finalmente, algún día, podamos creer en esto que nos dicen.
¿Es o no el dinero la felicidad? No lo sé. Probablemente lo primero que
debo conocer es la definición exacta de felicidad. Porque resulta que ésta
es una de tantas palabras que usamos cotidianamente y que no tenemos
ni la menor idea de su exacto significado.
Tomo como definición de felicidad la siguiente:
“La felicidad humana es una disposición de la mente, por lo tanto es interior,
no exterior. Consiste en ser libre, gozar de buena salud, dormir sin miedo
y despertar sin angustia al encontrar paz en el hogar. No se encuentra sólo
en el vivir, sino en el saber vivir, disfrutando los momentos y emociones
positivas que se tengan durante la vida.”
Es la definición que propone Genaro Becerra en su libro Planeta Dinero, al
combinar siete definiciones de algunos personajes importantes del
pensamiento actual.
Entonces resulta que la felicidad es, de entrada dirigida, por nuestra mente,
por ello lo que hace felices a unos no sirve para los otros, pues cada cabeza
es un mundo. Consiste en ser libre, lo cual nuevamente nos pone en un
predicamento, pues la definición de libertad es tan compleja como la de
felicidad.
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Y también se refiere a saber vivir, disfrutando de las emociones positivas.
Es decir que será más feliz aquél que en su saldo de emociones tenga más
positivas que negativas.
¿El dinero es la felicidad? Por supuesto que no. El dinero es el resultado
histórico de encontrar una forma justa de intercambio entre los hombres.
Ese intercambio que se originó por medio del trueque, donde el que
cosechaba fruta la intercambiaba por patos con el que criaba estos
animales.
Pero ¿qué sucedía cuando el que tenía patos no quería fruta? ¿Cómo
podía otorgar los bienes que producía sin recibir a cambio algo que no
quería?
Así fue apareciendo el concepto de dinero.
El dinero es solamente una forma de que todos reciban un valor por su
trabajo, que pueda ser destinado a obtener los valores que realmente
desea.
Entonces, después de toda esta mezcla de conceptos, lo que queda claro
es que el dinero por sí solo no genera felicidad. El dinero nos permite
obtener bienes (tangibles o no) que nos producen emociones, haciéndonos
más felices. Pero el dinero por sí mismo no nos aporta nada.
Y en el mundo del emprendedor las emociones positivas se encuentran al
generar un proyecto, al obtener dinero de él y al usar ese dinero en aquello
que deseamos. Es cierto, el dinero está intrínsecamente ligado a la idea de
emprender, pero no es lo único que debe perseguir quien emprende un
negocio.
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Antes que centrar por completo su satisfacción en la obtención de dinero,
quien emprende debe considerar ganar más libertad y más control de su
vida. Ambas situaciones repercutirán en emociones positivas que hagan
del emprendedor una persona más feliz.
Comentarios
El dinero es lo que los materialistas nos han hecho creer que es la panacea.
Hay muchísimas cosas de mayor valor que además siguen participando en
el trueque como la confianza, la seguridad, el amor, el respeto. Todos
seguimos haciendo trueque con ello y lo mejor es que no importan aquí las
unidades, solo las ganas de compartir y mantener lo que nadie te puede
quitar.
La felicidad ahora es otro valor.
¿Cómo ser feliz aun en tiempos adversos? Esto está en cada uno.
Démosle valor a la felicidad, más que al dinero y veremos cómo nuestro
mundo cambia.
La Malinche
¿Qué es el dinero? en épocas como la que estamos viviendo, la crisis y el
dinero valen gorro. No podemos salir y no compramos, los dueños no
tienen ingresos, despiden gente que no tienen ingresos y no pueden
consumir. Y más ahora con esta peste que nos ataca, ¿de qué sirve el
dinero?
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El dinero sólo es una forma para poder compararse con los demás, cuánto
tienes, cuánto tengo. Los humanos siempre nos estamos comparando,
porque el dinero viene a fortalecer la idea de poder.
¿De qué sirve el dinero ante enfermedades como la que estamos viviendo?
No hay cura, de nada serviría un buen cheque.
Adrian Chávez
Información Adicional
¿De qué trata el libro “Planeta Dinero”?
El personaje principal, Gabriel, un adicto al trabajo, es víctima de un recorte
de personal y es ahí en donde comienza su propia aventura, pues aprende
a conocer el verdadero significado del “valor del dinero” lo que le ayuda a
acercarse nuevamente a su familia y junto a sus seres queridos recuperar
los verdaderos valores y el tiempo perdido.
1.3 Paga el precio
No cuento con datos científicamente comprobados, mas, haciendo un
sondeo empírico, puedo asegurar categóricamente que no son pocos los
emprendedores exitosos pero divorciados.
Existen muchas historias de empresarios que, durante los momentos de
mayor trance en sus proyectos, dejaron de lado a sus familias por meterse
de lleno en el trabajo, o los problemas financieros por la falta de liquidez
generaron hacia dentro de sus familias conflictos que pasaron de lo
económico a lo personal, fracturando por completo la estabilidad de la
familia y rematando, como es de suponer, en la separación.
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Más adelante, cuando las aguas se han calmado, no queda mas que
rehacer su vida emocional armando una nueva familia. ¿Pero qué
necesidad hay de todo esto si el problema se centraba básicamente en lo
económico? ¿Por qué la paciencia se acaba? ¿O acaso no la hubo nunca?
Simpático es escuchar, además, a un gran número de hombres divorciados
que aceptan que el estado ideal del hombre es casado. Entonces, mejor
es poner las barbas a remojar desde el momento en que estamos decididos
a entrar en un proyecto emprendedor.
Desde el momento mismo en que decidimos independizarnos
económicamente debemos ser conscientes de que estamos sacrificando
nuestra seguridad y comodidad a cambio de ir tras nuestro objetivo. Por
más optimismo que haya, por más entusiasmo que pongamos en todo lo
que queremos realizar, la condición es la misma: emprender nos obliga a
sacrificar nuestra seguridad y comodidad.
Si no estás de acuerdo en pagar este precio, mejor sigue desarrollándote
como empleado con un salario seguro y en busca de subir por la escalinata
organizacional, porque de otra forma lo vas a lamentar.
Y si estás dispuesto a pagar el precio, entonces la siguiente pregunta que
debes hacerte es si tu familia está dispuesta a pagarlo, y hasta dónde.
Si nunca confrontas esta posibilidad con tu pareja, no esperes que al
momento en que se compliquen las cosas tenga empatía contigo. De
hecho, puedes asegurar que no la tendrá, ni tantito. Las cosas estarán
parejas entonces, porque tú no tuviste la consideración de ponerte en sus
zapatos antes de aventarte al ruedo y, ahora que las deudas están a tope,
las ventas bajas y los acreedores encima, no puedes exigir una postura
condescendiente contigo.
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Lógicamente, si esta espiral de problemas financieros se mezcla con una
espiral de problemas emocionales, difícilmente podrá parar, porque nadie
tiene tiempo de detenerse a resolver en momentos de crisis. Y como
consecuencia vendrá la ruptura.
Entonces, sé más previsor. Platícalo, plantea la situación y al hacerlo sé
más bien pesimista. No creas que todo vendrá tal cual lo planeaste ni creas
que has encontrado la veta de oro. Mejor piensa qué pasaría si todo sale
mal. Platícalo con tu pareja, con tus hijos. Y si, aun bajo esas
circunstancias, todos están dispuestos a apoyarte hasta el final, si están
conscientes y dispuestos a sacrificar su seguridad y comodidad, entonces
aprovéchalo y conviértete en un emprendedor.
De otra forma, evalúa si estás dispuesto a perder a tu familia por un sueño
guajiro.
Comentarios
Tiene mucha razón. Si su estado civil es casado, al emprender un negocio
y todos los riesgos que eso conlleva, se debe de hacer en pareja, en común
acuerdo, y de esa manera ambos apoyarse y estar conscientes de que
salen adelante o vuelven a empezar, pero siempre juntos.
Sonia Álvarez Hinojosa
Si lees el libro de “Horse Sense” también hablan lo mismo que tú,
matrimonios que se llevan bien y aun los dos en el mismo negocio, se
mueven en otra frecuencia a la que estaban acostumbrados y a uno de los
dos se le sube y truenan.
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El chiste es mantenerse en la misma sintonía y frecuencia para que
aguanten, y no importa si eres emprendedor, pues también las
promociones o los cambios de trabajo lo provocan, sobre todo, si no está
platicado con la familia. O pregúntenle a los políticos, ellos no son
mprendedores per se, pero, de todas formas se divorcian.
¡Arriba la comunicación!
Chena Miller
Todo lo que realizamos en esta vida tienen un costo, pero también depende
de la madurez de la pareja para entender y compartir esas metas e
ilusiones. La comunicación y el entendimiento son importantes en cualquier
etapa, el hacer cómplice a tu pareja de un proyecto no es fácil ya que
solemos ser personas miedosas y egoístas. Fácil sería compartir tus éxitos
con los tuyos pero preferimos ser solitarios e individualistas. La unión hace
la fuerza en las buenas y en las malas, pero preferimos que nuestras
mujeres mexicanas se sigan quedando en casa a lavar y cuidar niños en
vez de ayudarnos en nuestros respectivos proyectos y también ganarse su
propio dinero, ya que a ellas tienen los mismos intereses que nosotros de
que los negocios perduren.
Gabriel L.
Información adicional
¿A qué se le llama sueño guajiro?
Es una expresión del dominio popular y muy usada en México para explicar
que algo es difícil e imposible de conseguir, una empresa fantasiosa, un
sueño imaginario.
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¿De qué se trata el libro “Horse Sense”?
Su autor es Al Ries y, básicamente, el libro habla de la competencia de
productos que hay en el mercado y de por qué el cliente prefiere comprar
cierto producto que es igual a otro si los dos ofrecen lo mismo.
Ries aconseja cómo posicionar el producto, detallar el mercado y saber
vender la imagen, y da fórmulas para la publicidad efectiva.
2. Decide lo que harás
Una vez sabiendo que quieres emprender y que estás decidido a correr el
riesgo, es importante que definas a qué te vas a dedicar, que tengas un
plan, que conozcas tus alcances.
No puedes dedicarte a algo que te implique estudiar mucho o desarrollar
una habilidad que no tengas. Normalmente, en las etapas iniciales,
mientras los ingresos son pocos, el dinero se escapa de las manos. Y si tú
no dominas lo que harás, te tomará mucho tiempo aprender, poniendo en
riesgo el flujo de efectivo.
Dedícate a algo que sepas hacer, algo que domines, en lo que te sientas
cómodo por tu experiencia y tus conocimientos. Busca primero alrededor
de lo que estudiaste, de lo que has trabajado, de lo que tienes cerca. Deja
la creatividad para un mejor momento.
Busca un producto o servicio que domines. Las mejores oportunidades las
tienes en donde te has movido siempre. Ahí seguramente conoces el
mercado, los proveedores, clientes y todos los involucrados; por lo tanto,
te llevará menos tiempo entrar en acción.
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Si te has de equivocar en términos de precios, más te vale equivocarte a
tu favor. Un mal cálculo en el precio de venta puede generarte pérdidas
elevadas o alejar mucho tu punto de equilibrio, poniendo en riesgo la
permanencia de tu empresa en el mercado.
En “Que no te agarren con los dedos en la puerta” sabrás en qué momento
independizarte y en qué momento desarrollar tu proyecto.
“Yo inventé Amazon” te ayudará a definir tu actividad. ¿A qué te vas a
dedicar?
“Utilidades del 3%” te dará ejemplos sobre la importancia de establecer
adecuadamente tu precio de venta.
Por último, “El tamaño sí importa” hace una reflexión sobre la posibilidad
de no ser necesariamente el más grande competidor en un mercado.
2.1 Que no te agarren con los dedos en la puerta
“En el momento en que tienes un proyecto viable, ya nada te importa. Ni
buscar una liquidación, ni pensar en una promoción. Nada es más
poderoso que tu fe en el proyecto. Ese es el momento de buscar la
independencia”, dice Gabriel, un empresario de la industria automotriz que
se independizó después de seis años de desarrollar su proyecto personal
mientras trabajaba para Ford.
Este comentario surgió mientras un buen amigo en común nos planteaba
que la empresa para la que ha trabajado muchos años en el área de
marketing, le está ofreciendo liquidarlo en estos momentos.
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–Es una buena lana. Tranquilamente estaría recibiendo el equivalente a un
año de sueldo.
–¿Y qué vas a hacer? ¿Ya tienes un proyecto? Porque sin un proyecto a
desarrollar, un año se va de volada, y luego estarás buscando
desesperadamente un empleo mal pagado.
–Pues no, un proyecto viable no tengo.
–Entonces mejor quédate dónde estás. Pero el veneno ya está surtiendo
efecto. Ahora sabes que debes desarrollar un proyecto mientras tienes la
seguridad de tu empleo. Y cuando ese proyecto llegue ya ni esperarás una
nueva oferta de liquidación, porque sabes que serás capaz de generar tu
liquidación y más – terminó diciendo Gabriel.
Y no está nada lejos de la realidad. He visto gente que deja empleos de
veinte años en niveles ejecutivos altos para desarrollar sus propias
empresas.
Claro está que no todos tienen la opción de pensarlo con tal detenimiento
y simplemente amanecen un día en la calle con la necesidad de ponerse a
trabajar en algo urgente. Es decir, que no todos los emprendedores lo son
por vocación. Es más, en situaciones económicas complicadas, como las
actuales, existen más emprendedores por obligación que por convicción.
Como quiera que sea, a todo emprendedor, obligado o por gusto, le llega
su momento, y no está por demás entender que, cuando llegue ese
momento, debemos tener un proyecto viable.
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Entonces, mientras tenemos un empleo asegurado, una quincena
garantizada, y todo es amor con nuestro jefe, una excelente inversión para
nuestro futuro es desarrollar un proyecto de independencia que pueda
funcionar en el momento en que amanezcamos en la calle.
Este desarrollo debe hacerse a la velocidad con la que hacemos un
testamento y con la misma función previsora. No hacemos un testamento
cuando estamos agonizando, porque no sabemos si tendremos la
oportunidad de agonizar el tiempo suficiente para poner todo en orden. Y
de la misma forma no desarrollamos un proyecto emprendedor cuando nos
avisaron que ya nos vamos de la empresa, porque seguramente no habrá
liquidación que nos aguante mientras arrancamos una empresa y
comienza a darnos frutos.
Todos en esta vida debemos tener nuestro “Plan B” en el cajón del
escritorio, el empleado y el empresario. Todos debemos saber hacia dónde
nos queremos mover cuando la situación nos obligue, porque no hacerlo
con tiempo nos lleva directo al fracaso. “Cuando los cambios no parecen
necesarios; cuando la vida parece que todo nos da; cuando mejor nos va;
en los momentos que nada parece ser necesario de ser cambiado; cuando
las cosas de la vida no parecen requerir modificación o reparación, ¡es ahí
donde los prudentes e inteligentes hacen los cambios o emprenden los
caminos menos transitados o menos, aparentemente, adecuados a las
circunstancias que privan en esos momentos!”, dice Alejandro Castañeda
en su libro El Aprendiz.
Comentarios
Claro que hay que ser previsores para emprender un negocio, pero hoy me
llegó un correo en donde me entero que los nuevos cuñados de López
Obrador viven millonarios después de que hace dos años no tenían nada.
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Eso no es justo para todos los que tenemos mente de emprendedores, ya
que nos quitan las verdaderas oportunidades este tipo de gente, y peor los
que le creen. ¡Ojalá tengamos oportunidad de pensar en un negocio
exitoso antes de que llegue el recorte! Gracias por hacerme ver la realidad
antes de sentarme en mi cómodo trabajo, nada es seguro y a menos que
conozca a uno de estos cuñados, tendré que pedalearle para corretear el
bolillo.
Claudia
Claudia:
Coincido contigo en la molestia que generan estos abusos, pero también
me queda claro que no soy yo quien va a cambiar el mundo, y por ello
mejor me ocupo de lo que sí puedo cambiar, que es mi entorno.
Te aconsejo que hagas lo mismo, ocúpate de lo que está a tu alcance y
pronto irás cambiando tu realidad y la de los tuyos, aunque no cambies
todo lo que te molesta. Hoy escuché una frase en el radio que me parece
que encaja a la perfección: “No te ocupes de alfombrar el mundo, mejor
cómprate unas buenas pantuflas”. Por algo se empieza, y si todos hacemos
pequeños cambios, el resultado será un gran cambio.
Arturo Zuñiga
¡Neta coincido contigo! yo sabía que me iban a correr y que me pongo a
buscar un buen proyecto antes de que me dieran una patada, pensé en
muchas cosas pero no me animaba y cada día se ponía más negra la cosa,
así que puse una taquería que sólo abría de noche mientras todavía estaba
en la chamba de antes y ahora esta abierta todo el día; claro, hay que
supervisarla para que no te roben los chalanes, pero también es más friega
porque no tengo ni descanso. Y lo mejor es que el que me despidió, ¡es mi
mejor cliente!
LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
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Me puse las pilas antes, que si no, no la libro.
Chaca
No hacer cambios en el momento adecuado nos orilla al fracaso, pero sólo
cuando no estamos seguros de lo que estamos haciendo. Pero si el caso
es que sabes lo que haces y estás dispuesto a jugártela por todo y darías
tu vida en el proyecto, no tengas “Plan B”, porque si tienes una salida, en
el primer momento que se pone fea la cosa usas tu salvoconducto. Hay
veces que ser aferrado o perseverante te lleva al éxito, si no, no habría
gente como Ford, Gates, Coronel Sanders o empresas como Coca Cola,
Mac Donald´s, etc. A esos empresarios se les llama visionarios y son los
que cambian al mundo.
Rolando A.
Información adicional
¿Quién es Alejandro Castañeda?
Conferencista, entrenador y asesor que tiene como clientes a las empresas
más importantes del mundo. Por su gran trayectoria y experiencia, es un
excelente activo para las compañías que buscan el desarrollo de la
productividad personal. Actualmente, Castañeda es autor de varios libros
que ahondan en los temas de superación, rendimiento y crecimiento.
Incluso algunos de estos libros se usan como textos universitarios.
¿Qué es “El Aprendiz”?
Libro escrito por Alejandro Castañeda que habla sobre cómo convertirse
en un líder empresarial, y da consejos de hace cuatro siglos que aún siguen
vigentes para los financieros de hoy en día que quieran alcanzar el éxito.
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¿Quiénes son Ford, Gates y el Coronel Sanders?
Henry Ford (1863-1947). Industrial estadounidense fundador de la
compañía Ford Motor Company, precursor de las cadenas de fabricación
actuales y utilizadas para la elaboración en masa. Ha sido reconocido
como uno de los hombres más ricos del mundo.
Bill Gates (1955). Empresario estadounidense cofundador de la empresa
de software Microsoft. Se implantó al mundo de la informática formando un
pequeño equipo dedicado a la realización de programas que vendía a las
empresas. Hoy por hoy, el talento de Gates es reconocido mundialmente y
está considerado como uno de los empresarios más exitosos.
Coronel Sanders (1890-1980). Fue el fundador de la conocidísima cadena
Kentucky Fried Chicken. De hecho, el rostro del Coronel aparece en todas
las cajas del producto y es la imagen oficial del negocio, que ha crecido
hasta convertirse en una de las industrias de restaurantes de servicio
rápido más grande del mundo.
Yo inventé Amazon. Jeff Bezos me lo fusiló
–Te lo juro, si hoy dejo mi trabajo y me busco algunos socios, no pasan
más de diez días para que pueda juntar un capital de más de un millón de
dólares – me planteaba mi hermano Daniel, al terminar una ronda de golf.
–¿Y con un millón de dólares de capital podrías hacer una empresa que
mantuviera tu estilo de vida actual?
–¡Claro!
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–Pues no entiendo qué haces todavía en tu trabajo. Ya independízate.
–Es que no es tan fácil, porque no me basta con tener el capital. Necesito
tener un producto o un servicio innovador. Algo que me asegure el éxito.
Mientras este producto o servicio llega, mejor me quedo en donde estoy y
sigo tomando fuerzas.
–Mira, con un millón de dólares haces funcionar bien cualquier negocio
tradicional. Sobre todo siendo un excelente administrador, como lo eres tú.
No necesitas un producto innovador, necesitas pantalones. Pero no te
apures, todos necesitamos pantalones para emprender. Yo mismo no
estaría hoy al frente de mis empresas si no hubiera sido despedido.
Seguiría cómodamente recibiendo un sueldo quincenal y prestaciones
maravillosas. ¡Cómo te envidio, condenado!
Plantea Robert Kiyosaki en su libro Guía para invertir, lo que él llama “el
triángulo D-I” como una forma ordenada de estructurar una empresa que
inicia.
En su planteamiento, Kiyosaki asegura que el producto es lo menos
importante. Antes de un producto sólido hay que contar con un adecuado
flujo de efectivo, comunicaciones, sistemas y una base legal sólida.
Coincido completamente con él.
¿Cuánta gente conoces que pasa la vida entera buscando el producto
innovador?
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¿Cuánta gente habrás oído decir que no te cuentan su nuevo proyecto por
miedo a que se lo vayan a fusilar? Y al final no hacen nada, pero se jactan
de que determinada empresa es exitosa porque un día platicaron con un
amigo del amigo del suegro del vecino del fundador de esa empresa, y que
seguramente así llegó su proyecto a oídos del fundador, a quien le pareció
tan maravillosa la idea que decidió llevarla a cabo. ¡Y lo peor de todo es
que ese desgraciado abusivo nunca les ha pasado un solo peso de los
tantos millones que le hicieron ganar!
Es mejor aterrizar las ideas con claridad. Cualquier negocio con una base
administrativa sólida y con una estrategia comercial agresiva puede ser
más exitoso, aun con un producto más que conocido, que otro negocio con
un producto maravilloso pero sin una idea clara de dónde y a qué precio
venderlo.
Mejor búscate un producto o servicio que domines. Las mejores
oportunidades las tienes en donde te has movido siempre. Porque conoces
la elaboración del producto, sabes dónde conseguir las materias primas,
conoces el mercado, las condiciones comerciales, el precio y los canales.
Concentra tus esfuerzos innovadores en estructurar legalmente tu
empresa, en armar tu fuerza de ventas y desarrollar tus sistemas de
administración, y no pierdas tiempo en aprender de un producto que no
conoces.
En resumen, si te dicen que El Galán se hizo millonario vendiendo hot dogs,
no pienses que si tú pones un carrito de hot dogs te vas a volver millonario.
Mejor piensa que El Galán se dedicó a hacer lo único que sabía hacer: hot
dogs.
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PD: Mi hermano sigue siendo empleado. Ahora tiene mejor sueldo que en
aquellos días en que jugábamos golf. Creo que ya ni se preocupa por ser
emprendedor. Pero yo sigo envidiando terriblemente la seguridad de un
sueldo quincenal como el suyo.
Comentarios
Creo que la frase correcta es “dedícate a lo que te gusta para no tener que
trabajar”. Es decir, dedícate a algo en lo que seas bueno, esfuérzate y un
día serás el mejor.
Gabriel
Estoy de acuerdo contigo, el producto es lo que menos importa. Ser
empresario desde los primeros días del hombre hasta hoy, requiere
pantalones, más si estás dispuesto a arriesgar todo por darle lo mejor a tu
familia. Lo malo es que un error de cálculo y pierdes todo, no hay negocio
seguro; lo único seguro en los negocios, es el gasto que para los
empresarios se llama: inversión.
Yo también envidio a tu hermano, aun cuando prefiero emprender y dejar
una huella en el mundo, aun cuando todavía no logro el primer paso para
ser independiente pues es el más difícil, dejar el área de confort y tener los
pantalones de emprender algo. El producto es lo de menos, la actitud es lo
que genera resultados. Hay quien vende aire enlatado y gana millones.
Rolando A.
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¿Quién es Robert Kiyosaki?
Robert Toru Kiyosaki (1947). Escritor de libros que han sido best sellers y
también reconocido empresario, conferencista motivacional e inversionista.
El lema de Kiyosaki está basado en la propia autonomía financiera y en el
uso correcto del dinero. Todo esto, y dicho en sus propias palabras,
apoyado en la enseñanza que recibió de su acaudalado padre. Es famoso
por su serie de libros derivados de: “Padre Rico, Padre Pobre”.
¿De qué trata el libro ”Guía para invertir”?
Es un libro que Kiyosaki escribió para los inversionistas en donde anima a
las personas a prepararse mentalmente para invertir en un negocio y
también para desarrollar técnicas efectivas para prosperar y alcanzar el
éxito. Un libro en donde arriesgar con inteligencia, es igual a desarrollarse.
2.3 Utilidades del 3% te convierten en millonario
Cuentan las malas lenguas que en cierta ocasión entrevistaron a un exitoso
empresario para averiguar cómo es que había hecho su enorme fortuna
siendo de un origen tan humilde y con una casi nula preparación
académica:
–Ha sido muy fácil. A lo largo de mi vida siempre le he ganado el tres por
ciento a todo lo que vendo
–contestó el empresario.
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–¿Tres por ciento? ¿Esa es la fórmula? -preguntó sorprendido el
entrevistador.
–Sí. Tres por ciento. Si yo compro algo que cuesta un peso, entonces lo
vendo a tres. Y así le gano el tres por ciento.
Bendita ignorancia. ¿Quién me convenció a mí que había que tener
estudios de maestría para poder manejar una empresa?
En el lado contrario, cuando me asocié con mi hermano Luis en su
restaurante, estaba teniendo mucho éxito con las ventas. En dos horas
servía hasta a 150 comensales. Pero al analizar los números con detalle
me di cuenta que estábamos perdiendo cinco pesos por cada persona que
atendíamos.
Un día le dije:
–Ya tengo la solución. Mejor despedimos al personal, dejamos de pagar
renta por el local, nos olvidamos de las compras madrugadoras en la
Central de Abastos y simplemente nos sentamos con 150 monedas de
cinco pesos a las dos de la tarde, se las repartimos a las primeras personas
que pasen. Habremos terminado en quince minutos y hasta tiempo
habremos ahorrado.
Lo que es claro es que si nos vamos a equivocar en términos de precios,
más nos vale equivocarnos a nuestro favor.
Y esto me recuerda otra anécdota. Me platicaba un amigo sobre otro
amigo. Bueno, así son siempre las pláticas.
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Me decía este amigo que su amigo había tenido mucho éxito en su
empresa de conmutadores porque cada vez que estaba en una cita de
ventas y le preguntaban por el precio de un equipo, él pensaba: “¿Quince
mil?, ¿diecisiete mil?, no recuerdo”. Y entonces simplemente contestaba:
“Diecinueve mil”. Y cerraba la venta.
Su mala memoria lo volvió exitoso, igual que al primero lo volvió exitoso su
ignorancia. Pero las dos historias tienen en común que el verdadero éxito
surgió con precios altos.
Siempre que ofrecemos un producto podemos hacerlo con un precio alto.
Lo peor que puede suceder es que no vendamos mucho, pero tendremos
utilidades, y entonces podemos hacer algún tipo de oferta. El cliente
entonces lo agradecerá.
En cambio, si iniciamos con un precio bajo, lo peor que nos puede pasar
es vender mucho. Sobre todo si ese precio tan bajo no cubre los gastos de
la empresa, como en el restaurante. Y lo que nunca perdonarán los clientes
es que de buenas a primeras les incrementemos el precio, simplemente
porque nos equivocamos al principio. O peor aún si por querer mantener el
precio comenzamos a reducir la calidad de nuestro producto pensando que
nuestros clientes no lo notarán.
¡Por supuesto que lo notarán! Y seguro los habremos perdido para
siempre.
Es de suponerse que, después de mi propuesta de negocio, mi hermano
no me tomó la palabra, pero tuvimos que tomar una decisión entre cerrar,
bajar la calidad o subir el precio.
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La primera era impensable. La segunda, tengo que confesarlo, pasó por
nuestra mente, pero cuando me hizo el recorrido por la Central,
mostrándome el tipo de carne, jamón, queso, fruta y un largo etcétera de
insumos más barato, la verdad eliminamos esa opción. Yo no podría
vender comida que no soy capaz de consumir.
Así que optamos por la tercera: subir los precios.
Algunos clientes se fueron. Muchos, a decir verdad. Pero poco a poco
muchos otros aparecieron, y otros regresaron porque extrañaban la calidad
y el servicio. Al final el restaurante mejoró su camino.
Comentarios
A mi esposo le pasó lo mismo con un negocio que tuvo en el que él vendía
mucho pero, la verdad, terminaba poniendo del gasto de la casa. Él estaba
feliz por sus ventas, pero en realidad no se daba cuenta de que quien
estaba empezando a mantener el negocio era yo.
Fue muy difícil convencerlo para que aceptase su pérdida hasta que
finalmente cerró.
Nos costó mucho trabajo recuperarnos y más a él que, emocionalmente,
se sentía fracasado. Su sentir de empresario se vino abajo y tuvo que
volver a ser empleado. Afortunadamente hoy en día, conserva un empleo,
pero lo escucho todas las semanas buscando un nuevo proyecto. Ahora
me involucro más en los costos, ya que si veo que no va a salir le pido que
lo cancele.
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Lo más difícil de estos años, además de la pérdida económica, fue el
desgaste de la seguridad emocional de mi marido.
Violeta
Yo conozco gente como tu hermano, pero en muchas ocasiones no se trata
de ignorancia sino de persistencia, los negocios son de aguante, no sólo
de sabiduría e inteligencia. La mayoría de las veces hay que estar
dispuesto a perder con el único propósito de acreditar y en un plazo largo
recuperar. Grandes empresarios lo hacen como Bill Gates, que por casi
tres años regaló su paquetería a todos los fabricantes de computadoras
para que el paquete ya estuviera instalado; los siguientes tres años regaló
sólo a las nuevas máquinas y en la actualidad te cobra hasta por eliminar
los virus que su compañía inventa. Qué bueno que él no tuvo un hermano
que le asesoró en despedir gente, regalarle 5 millones de dólares a los
primeros 150 fabricantes de computadoras para ganar tiempo. Acreditar un
negocio es tan tardado que a gente como Henry Ford le tomó casi una vida
y todo su salario lograr éxito, la compañía para la que trabajaba le prometió
varios aumentos si desistía de un proyecto y hasta lo despidieron porque
nunca dejó su proyecto personal que no tenía nada que ver con su trabajo;
qué bueno que siguió, pues la producción de autos en serie habría tardado
cincuenta años más.
Rolando A.
Cuando hablas de precios bajos, es por debajo del costo, eso cualquiera
debe entender que significa pérdida, no es negocio. Alguien que trabaja y
trabaja y sigue creciendo aun con pérdida, está loco. Ahora, en cuanto a
una estrategia para fijar precios, todo depende del margen que se quiera
tener.
Montserrat
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Información adicional
¿Qué es la Central de Abastos?
A principio de la década de los ochentas, cuando La Merced fue ya un
espacio pequeño e insuficiente para abastecer de alimentos a la Ciudad de
México, se construyó la Central de Abastos (situada en el oriente de la
ciudad) que es el centro mayorista de alimentos más grande del mundo.
Desde este lugar, muchos otros mercados mexicanos son surtidos de
productos al igual que varias entidades federativas. La Central de Abastos
cuenta con 2,230 bodegas en donde se almacenan frutas y legumbres,
aves y cárnicos, flores, hortalizas, etc. Cuenta también con un enorme
estacionamiento, basurero, cámaras frigoríficas y 1,480 locales
comerciales. Se calcula que diariamente llegan a la Central de Abastos 480
mil visitantes y se comercializan más de 30 mil toneladas de alimento.
3. Consigue el capital
Ya sabes a qué te vas a dedicar y estás decidido a hacerlo. Hay un
pequeño detalle, necesitas dinero para arrancar. ¿Conviene tener socios o
no? ¿Dónde los encuentras? ¿Qué les ofreces?
Nunca armes una empresa si no puedes soportar una mala racha, porque
seguro alguien se quedará con tu dinero. Aunque parezca que pronto
estarás recibiendo ingresos, puede que tus pronósticos fallen, y si un buen
día te quedas sin efectivo, puedes perderlo todo.
Desarrolla tu Plan de Negocio, tanto para acomodar y estructurar tus ideas,
como para usar este plan como herramienta de promoción para buscar
inversionistas.
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“Gánale al casino” hace una analogía entre formar una empresa y jugar en
un casino, y al final ofrece una conclusión a la pregunta ¿socios o no?
En “Les affaires sont l´argent des autres” se explica por qué es importante
tener socios para soportar una empresa. Mientras que “Entre ángeles y
tontos” enlista algunos tipos de inversionistas que podemos encontrar
dependiendo de nuestro proyecto.
Finalmente, “Como el Borras” nos habla de la estructura del plan de acción,
como elemento de promoción ante nuestros probables inversionistas y
como documento base para el desarrollo estratégico de la empresa.
3.1 Gánale al casino
El sueño más recurrente de la gente es convertirse en millonario de la
noche a la mañana y sin esfuerzo. Es este sueño el que logra que semana
a semana tanta gente juegue al “Melate” y demás juegos de azar. Tan sólo
esperando pegarle una vez en su vida.
Por motivos políticos y discusiones que no son asunto mío, hasta la fecha
no están autorizados los casinos en México, lo cual es una desgracia en
términos de entretenimiento. Pero sí lo están estas casas de juego en las
que millares de señoras y pensionados se van a pasar la tarde con la
misma intención que la de quienes compran un billete de lotería.
Me encantan las apuestas. De hecho considero que es una buena
característica que debe tener todo emprendedor. ¿Cómo podrás jugarte el
éxito de una empresa con un capital millonario, si no eres capaz de sentarte
a una mesa y apostar un dólar en un casino? La sensación de la adrenalina
es muy parecida.
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Este gusto por los juegos de azar me ha hecho un constante investigador
del tema, más que un jugador empedernido. Y de esta manera es que he
descubierto algunas cifras interesantes.
Por ejemplo, resulta que todos los juegos del tipo de Melate, Lotería,
incluso el Yak, reparten entre los ganadores solamente el 50% del dinero
jugado, con lo que la casa se queda el 50% restante. Impresionante, ¿no?
Bueno, el hipódromo reparte el 75%, mientras que en una mesa de ruleta
con doble cero la ventaja de la casa es de 5.6%. Los dados tienen en el
mejor de los casos una ventaja de 1.4% pero puede ser superior.
Las máquinas tragamonedas me dan pavor. Jamás he podido conocer la
ventaja de la casa, que estoy seguro que es muy superior a la de los juegos
de mesa, y si no conozco el riesgo en lo que hago, mejor simplemente lo
evito. Tanto en las salas de juego como en los negocios.
¿Entonces no hay posibilidad de ganar en un casino? Sí la hay, el juego
consentido de quienes buscan derrotar al casino es el blackjack.
El blackjack tiene una ventaja para la casa de 5% si te sientas sin saber
nada; sin embargo, simplemente aprendiendo a aplicar la estrategia
básica, esta ventaja se reduce hasta el 0.8% y puede convertirse en una
ventaja a favor si se aprende a contar cartas lo cual, además de ser difícil,
puede no ser muy bien aceptado por los casinos.
Partiendo entonces de la simple aplicación de la estrategia básica,
podemos considerar que nos sentamos a la mesa con las mismas
probabilidades que tenemos al arrojar una moneda al aire. Si tú y yo
echamos una moneda al aire, ¿quién ganará?
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Respuesta correcta: cualquiera, ya que la probabilidad es la misma.
Pero hagamos un pequeño cambio. Supongamos que yo tengo diez
monedas y tú cinco, y que arrojaremos tantos volados como sean
suficientes para que uno de los dos se quede con las quince monedas.
¿Quién tiene ahora la oportunidad de ganar?
Respuesta correcta: yo.
En la medida que más soporte económico tengo, la probabilidad me
favorece porque puedo resistir con más facilidad las malas rachas que
favorezcan a mi contrincante.
Es esta la razón por la que los casinos nunca pierden, porque tienen
liquidez. Y es por esta misma razón que los buenos jugadores de blackjack
recomiendan sentarse a la mesa con, al menos, cincuenta veces la apuesta
que realizaremos. Es decir que si la apuesta de la mesa es de cinco
dólares, yo debo sentarme a jugar con 250, y además alinearme a la
estrategia básica. Entonces estaré en muy altas posibilidades de pararme
de la mesa ganando.
¿Y qué tiene que ver todo esto con las empresas? Pues todo.
Cuando iniciamos un proyecto debemos cumplir con dos reglas para
mejorar nuestras probabilidades de éxito:
Apegarnos a la estrategia básica. Que en términos de negocios se conoce
como Planeación Estratégica.
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Liquidez. Nunca nos sentemos a la mesa o armemos una empresa si no
podemos soportar una mala racha, porque seguro alguien se quedará con
nuestro dinero.
Comentarios
En las páginas de apuestas en línea de Inglaterra como
http://www.getminted.com donde usan los mismos juegos que en el Yak,
aparece un porcentaje de recuperación de dinero que va del 90 a 95%,
pero dicha pantalla no aparece en los juegos de aquí por lo que creo que
están editados, y estas máquinas deberían ser inspeccionadas para ver si
el software cumple con las reglas. La casa siempre gana.
Enterado en Monterrey
Tu punto de vista me parece interesante. Las máquinas de monedas
funcionan con un software como los sistemas de lealtad, si pones poca
apuesta, durante mucho tiempo es poco lo que te van a dar y es en cierto
número de tiros, en cambio si apuestas mucho te van dando más, de tal
forma que siempre tengas ganas de regresar. Al final te devuelven el 10%
de lo que inviertes, pero tú te vas contento de que te llevaste algo, cuando
en realidad dejaste el 90% en el negocio.
Para el blackjack hay que tener mucha paciencia como bien dices, en los
negocios también se debe de ser paciente.
Mariana Franco
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Ahora sí tocaste un tema muy interesante, como es el de la Planeación
Estratégica. La suerte no cae del cielo, uno tiene que ir a buscarla, y el
dinero menos, así que hay que ir por el dinero, y hay que saber en dónde
arriesgarlo. Como en los juegos, si conoces la mecánica, las reglas del
juego, es probable que ganes; si te sientas a jugar con jugadores expertos
en la materia te dejarán sin un quinto, por eso es muy importante que uno
conozca el ambiente donde desarrollará su negocio, si no, estarás en
desventaja competitiva.
Gabriel Lázaro
Ojalá le pudiera yo ganar al casino.
¿Existe alguna página en donde vengan todos los tips? ¿Será cierto que
todos los casinos hacen que nadie gane?
¿Por eso es negocio para ellos? ¿En dónde está el negocio?
A mí me gusta ir al Yak pero me he gastado toda la quincena en esto y eso
me asusta porque me da una sensación de seguirle como los alcohólicos,
así que procuro todos los días decir: “sólo por hoy no juego”, pero veo que
tú si le has investigado. Si tienes el dato te lo agradecería.
Emmanuel
Emmanuel:
Existen muchas páginas en internet que hablan de los casinos y las
apuestas. Basta escribir “blackjack basic strategy” en Google y se
sorprenderán de ver la cantidad de referencias.
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He investigado con más detalle la ventaja de la casa en las máquinas
tragamonedas, y en algunos casos llega a ser de 25%.
Esto quiere decir que por más que hagas, en el largo plazo sólo tendrás el
75% de tu dinero apostado de vuelta.
En efecto, mediante la ventaja de la casa todos los casinos hacen que
nadie (mas que ellos) gane. No hay de otra.
En todos los foros de apuestas se menciona que el único juego en el que
se puede llegar a vencer a la casa es en el blackjack, pero no en cualquier
casino ni en cualquier mesa.
Las posibilidades se incrementan mientras menos mazos de cartas están
en juego, o sea que las mejores mesas son las de un solo mazo, pero hay
que jugar mediante la estrategia básica y cuidar que otras condiciones de
juego no inviertan nuestra pequeña ventaja.
Si no les interesa clavarse en tanto estudio, entonces acudan a apostar
con la simple idea de divertirse y siempre poniéndose un límite que no
comprometa su hipoteca o las colegiaturas de sus hijos.
Arturo Zuñiga
Información adicional
¿Qué es estrategia básica?
Es la combinación de decisiones que debemos tomar en el blackjack según
nuestras cartas y la carta destapada del dealer.
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Las opciones pueden ser: pedir, quedarse, partir un par, doblar la apuesta,
rendirse o asegurarse.
Seguir la estrategia básica al pie de la letra no garantiza que ganemos cada
mano. A veces podemos perder una mano, empatarla o ganarla, aun a
pesar de seguir la estrategia básica. Lo que
nos da es mayor probabilidad de ganar en el largo plazo.
¿Qué es contar cartas?
El medio de buscar la relación entre las cartas de “alto valor” que son las
buenas para el jugador y las de “bajo valor” que son las buenas para la
banca.
¿Qué es la Planeación Estratégica?
El proceso en donde se examina el contexto, se analiza la situación interna
y externa de la organización, se establecen los objetivos generales y se
exponen las acciones para alcanzarlos.
La Planeación Estratégica consta de varios pasos: declaración de la visión
y misión, establecimiento de valores, análisis de la empresa,
establecimiento de objetivos, evaluación y selección de estrategias, y
diseño de planes estratégicos.
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3.2 Les affaires sont l´argent des autres
“Les affaires sont l´argent des autres”, solía decir el arquitecto Antonio
Rivas Mercado. Aquél que es hoy más famoso por ser el padre de
Antonieta que por su obra arquitectónica, aun cuando entre ésta se
encuentra, nada menos, la columna del Ángel de la Independencia.
Se le ha castigado un poco con el olvido, así como se castigó todo aquello
que tuviera cierto aroma a porfirista, pero eso no es lo que me interesa
platicar.
“Les affaires sont l´argent des autres”, cuya traducción literal es “los
negocios son el dinero de otros”, quiere decir más bien “los negocios son
hechos con el dinero de los demás”.
Y así es. Los negocios deben ser siempre hechos con el dinero de los
demás. Con el dinero de los socios, con el dinero de los proveedores, e
incluso con el dinero de los clientes, pero siempre con el dinero de los
demás.
De primera intención esto puede sonar absolutamente abusivo y falto de
ética, sin embargo, si por parecer menos abusivos y poco éticos nos
planteamos la situación inversa, nos daremos cuenta de lo cierta que es
esta idea.
Supongamos entonces que los negocios deben ser hechos con nuestro
dinero. Automáticamente nos daremos cuenta de que nuestros recursos
son limitados, y si no tenemos la dicha de nacer en cuna de oro, serán
altamente limitados, con lo cual nuestras oportunidades de éxito serán tan
limitadas como nuestro dinero.
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Si a esto agregamos el hecho de que es necesario seguir gastando en
nosotros mientras emprendemos un negocio, pues más limitado será
nuestro crecimiento, ya que primero deberemos pagar la renta de nuestra
casa, la comida y, si tenemos familia, pues los gastos que todos juntos
generan.
Esto nos llevará invariablemente a que nuestro proyecto sea de corto
alcance, lo cual se traduce en pequeños retornos que no nos permiten
cubrir nuestros gastos y reducen nuestro dinero, y por lo mismo reducen
nuestro negocio, entrando en una espiral directa al fracaso económico.
No hay manera. Tanto en nuestra economía familiar como en nuestra
empresa, la clave de la sobrevivencia es la liquidez. Sin liquidez estamos
destinados al fracaso económico. Con liquidez podemos seguir adelante.
Partiendo de la premisa de los recursos limitados, la única forma de
mantener la liquidez es haciendo uso del dinero de los demás. De nuestros
socios, en forma de capital; de nuestros
proveedores, en forma de deuda y de nuestros clientes, en forma de pagos
anticipados.
Y mientras más capaces seamos de mantener estas tres fuentes de
financiamiento, mejor liquidez tendremos y mayor posibilidad de éxito.
¿Por qué a los demás (socios, proveedores y clientes) les será atractivo
que nosotros hagamos negocios con su dinero? Pues simplemente porque
el rendimiento que obtienen es atractivo.
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Como detalle curioso cabe mencionar que Antonio Rivas Mercado, a pesar
de mencionar constantemente que los negocios se hacen con el dinero de
los demás, nunca fue un hombre reconocido en el terreno de los negocios.
Comentarios
Comparto con usted la idea, pero no desde el punto de vista gandalla.
Siempre hay gente que quiere diversificar y busca ser el socio inversionista,
conoce que hay riesgo y por eso revisa en dónde invertir. Si se consigue
este tipo de socios, es en donde un capital, con un talento, llevan al éxito.
Muy claro.
Mauricio
Sólo me permito preguntarle cuál sería la diferencia entre los conceptos
que usted tan claramente explica y lo que se llama comúnmente “negocios
de saliva”. Le agradecería se tomara un tiempo y espacio para que lo
entendiéramos. Saludos cordiales.
Alberto Estévez
Alberto:
La experiencia de cometer errores es mucho más educativa que la de
cometer únicamente aciertos, ya que la primera nos enseña los pasos que
en el futuro no debemos dar, mientras que no necesariamente el éxito se
puede replicar con la misma fórmula una y otra vez. Es este conocimiento
el que paga un inversionista cuando tiene enfrente a alguien que se ha
equivocado varias veces en el pasado. La apuesta es que cada vez se
equivocará menos.
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En efecto, poner el dinero propio en un proyecto de empresa puede ser un
riesgo de consecuencias gravísimas, ya que podemos quedar en la ruina.
Al jugarse todo en un negocio no se necesitan forzosamente amigos o
familiares con dinero. Se necesita una actitud de venta al presentar el
proyecto a cualquiera que tenga cara de inversionista prospecto.
Por último, lo que planteo en esta columna es básicamente lo mismo que
los “negocios de lengua”. Un inversionista apostará, muchas veces a
ciegas, por nuestros proyectos si éstos le son bien vendidos, pero sobre
todo, si a lo largo de nuestro desempeño como empresarios mostramos
dos valores: honestidad y tenacidad. Porque de puritita lengua me como
un taco.
Arturo Zuñiga
Información Adicional
¿Quién es Antonio Rivas Mercado?
Importante arquitecto mexicano (1853-1927). Asimismo, restaurador e
ingeniero cuya obra más notable y conocida es la columna del Ángel de la
Independencia en la Ciudad de México. Entre sus obras más importantes
se encuentran también la casa en donde actualmente se encuentra el
Museo de Cera (Juárez Nº 18, México, D.F.) y el teatro Juárez de
Guanajuato. Fue decorador del salón de embajadores del Palacio Nacional
y director de la muy prestigiada Academia de San Carlos.
¿Quién es Antonieta Rivas Mercado?
Hija de Antonio Rivas Mercado, Antonieta (1900-1931), musa de
importantes intelectuales de su época y reconocida literata, dramaturga,
pensadora y periodista.
LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
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Patrocinó una orquesta, que más tarde sería la Sinfónica Nacional y fundó
el teatro Ulises donde presentaron por primera vez en México el llamado
teatro experimental. Nace en la ciudad de México y, el 11 de febrero de
1931 en París, abrumada por la pasión de un amor insatisfecho, se suicida
de un tiro en la cabeza en la catedral de Notre Dame.
3.3 Entre ángeles y tontos
Si bien es cierto que una empresa no es solamente cuestión de dinero,
pues el empresario es generalmente un visionario orientado a cumplir una
misión, respetando siempre un esquema de valores establecido (estos tres
elementos son la base de la planeación estratégica), también es
completamente cierto que, desde el momento en que la empresa existe, el
dinero comienza a correr, a veces a una velocidad inalcanzable.
Hay que pagar todos los trámites de gestión, comenzando por el acta
constitutiva. Algunos gastos, por pequeños que sean, comenzarán a correr,
como comisiones bancarias, gastos pre operativos, papelería, teléfonos,
en fin.
Por más que queramos pensar que para comenzar un negocio no se
necesita dinero, la verdad es que al final nos daremos cuenta de que esto
no es así. Y por mucho que soñemos que pronto tendremos ingresos
suficientes para cubrir esos gastos, en la práctica normalmente los
ingresos tardan en aparecer, y cuando finalmente aparecen solamente
cubren una fracción de los gastos que la maquinaria que echamos a andar
genera.
Por este simple y sencillo asuntito es que las empresas, cuando inician,
cuentan con un capital social. Para cubrir por medio de éste todo lo que
requiere la empresa mientras los motores arrancan.
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La otra fuente de financiamiento de una empresa pueden ser los pasivos,
que los hay sin costo, como las deudas a nuestros proveedores, o con
costo por el financiamiento, tales como los créditos bancarios.
En la situación actual bien valdría la pena plantearse muy bien el tema de
los créditos, ya que la economía mundial está en la lupa de todos.
Al inicio de una empresa, también será difícil obtener buenos plazos y
montos de crédito de nuestros proveedores, por lo que, por más que
queramos evitarlo, habremos de encontrar la manera de hacernos de un
capital social al iniciar.
El tamaño de este capital está más en función de la proyección de nuestro
negocio, pero las posibles fuentes de capital son variadas. Cada una de
ellas tiene sus pros y sus contras, y cada quién determina la mejor manera
de rascarse sus propias pulgas.
Sugiero cuatro formas, aunque puedan existir muchas otras.
La primera forma son los recursos propios. Poner nosotros el dinero que
requiere nuestra empresa.
Esto comúnmente es adecuado cuando el monto necesario es pequeño.
Nos convertimos de inmediato en dueños absolutos, amos y señores de
nuestra empresa, por lo que no tenemos que dar cuentas a nadie.
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El problema en esta situación es que la empresa requiera más dinero que
el que nosotros podemos realmente desembolsar, por lo que terminamos
poniendo hasta la colegiatura de nuestros hijos, y en una de esas hasta la
hipoteca de la casa, poniendo en riesgo absoluto la tranquilidad y el orden
familiar que, de cualquier manera, ya se habría perdido desde el momento
mismo en que decidimos independizarnos.
Entonces somos dueños del 100% de nada. Pero vale la pena considerar
esta posibilidad cuando el proyecto no requiere de un capital cuantioso.
La segunda posibilidad es la que nuestros vecinos del norte conocen como
“las tres F´s”, por las siglas en inglés de: family, friends and fools, o lo que
es lo mismo, para aquellos que no mastican bien el asunto y que en verdad
creen que gorila en inglés se dice gorileishon, es el dinero proveniente de
la familia, los amigos y los tontos (cabe aclarar que algunos de estos
últimos pueden participar en cualquiera de los dos grupos anteriores).
Para la familia y los amigos, en general seremos personas de fiar, y por
ello es muy fácil lograr en ellos el interés de apoyarnos, esperando, como
es debido, un rendimiento por ese dinero que invierten con nosotros.
Este esquema nos da un poco más de posibilidades en términos del
tamaño de la inversión, si bien es cierto que tampoco es ilimitado el capital
que podamos obtener, y en estos casos es, sobre todo, muy importante
dejar las cuentas muy claras desde el principio. No cabe duda de que
“Cuentas claras, amistades largas”.
Para los casos en que el monto del capital deba ser mucho mayor, existen
otras dos opciones, que son los inversionistas ángeles y los fondos de
capital de riesgo.
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En ambos casos hablamos de terceros que no tienen una relación filial con
nosotros pero que pueden contar con los recursos que necesitamos para
emprender. Dado que hablamos de gente que está acostumbrada a
invertir, seguramente ellos serán quienes determinen los procedimientos y
las condiciones de la inversión.
En estos casos nuestra participación accionaria se verá reducida, pero
nuestro proyecto podrá ver la luz y nuestras familias mantendrán una
mayor estabilidad. Antes de descartar uno de estos modelos vale la pena
considerar que es mejor tener un pequeño porcentaje de algo, que el 100%
de nada.
Comentarios
Un tema muy interesante el financiamiento de las empresas, es algo
primordial para poder iniciar el negocio y ponerlo en marcha, y es más,
cuando el negocio está operando es muy importante el financiamiento para
nuevos proyectos y el crecimiento de la empresa.
En México vivimos en un país donde no hay banca de desarrollo para
nuestras pymes (pequeñas y medianas empresas), que son las que
emplean al 85% de nuestra fuerza laboral y representan el 95% del total
de empresas en México. Por ello las pymes son las que tienen que buscar
las fuentes de financiamiento de las que hablas, como son financiamiento
con proveedores, préstamos no provenientes de bancos, aportación del
dueño o socios, ventas de activos fijos, etcétera.
Gabriel Lázaro
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Sería bueno que escribieras un checklist de lo que se debe cubrir, así como
los permisos y licencias; poner todo lo que antes de lanzarse a pagar una
renta tenemos que tener listo y así ahorrarnos esa renta sin ingresos.
Jesús Moreno
Muchísima razón en lo de: ”Cuentas claras…” No es fácil combinar familia
y amistades con negocio pero yo pienso: ¿Quién mejor que los conocidos
de siempre para poner una empresa? Eso sí, desde un principio hay que
poner reglas y límites para evitar herir susceptibilidades y alejamientos.
María Gutiérrez
Información adicional
¿Qué es un inversionista ángel?
Es una persona con experiencia en el oficio de invertir, que está interesada
en promover la iniciativa industrial y participar en buenos negocios.
Los fondos de capital de riesgo Son entidades económicas cuyo objetivo
primordial reside en la toma de aportaciones temporales en el capital de
empresas no financieras y de entorno no mobiliario.
3.4 Como el Borras
Una vez que has decidido iniciar un proyecto de empresa, que sabes qué
producto quieres vender, a qué precio, cómo y en dónde, y que has definido
la forma de hacerte de recursos financieros para poner manos a la obra,
estás listo para desarrollar tu Plan de Negocio.
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Mejor conocido en el argot de los negocios como: Business Plan, el plan
de negocio, podríamos decir (aunque no sea del todo exacto), es el
documento constitutivo de una empresa. En él se expresa el objeto del
negocio. Los “Qué” y los “Cómo”. Y es, muchas veces, usado para
presentar a los posibles futuros accionistas los pormenores del proyecto al
que se les está invitando.
Considerando que este es un documento público y que circulará, cuando
menos, entre aquéllos que nos interesan como socios, al redactarlo
debemos incluir la información que creemos que a ellos les pueda ser más
útil para tomar una decisión. La profundidad y detalle del documento
deberá ser mayor en la medida en que menos cercanos a nosotros sean
los inversionistas y, por otro lado, podemos ser menos profundos cuando
nuestros inversionistas meta pertenecen al grupo de las “tres F’s” (family,
friends and fools).
Claro está que mucho de lo que puede interesar a los inversionistas se
expresa en términos monetarios. ¿Cuánto cuesta?
¿A cuánto lo vendo? ¿Cuánto gano? Pero no debemos dejar fuera datos
más importantes que garanticen la factibilidad de alcanzar esos números,
como por ejemplo, el organigrama de la empresa.
A mí me puedes decir misa. Que en sólo dos meses recuperaremos la
inversión, que nos vamos a volver estúpidamente ricos, que es el producto
que todos esperaban. Pero si no sé quién estará al frente, cuál es su
experiencia, y cómo esa experiencia puede ayudar a alcanzar los objetivos,
todo lo demás es fantasía.
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Y aquí es donde las personas comienzan a obtener su verdadero valor,
muy por encima del dinero. No es lo mismo invertir en un proyecto
restaurantero que tendrá al frente a un hombre con 30 años de experiencia
en empresas multinacionales dedicadas a la fabricación de refacciones
para tracto camiones, con un MBA en Harvard, que invertir en el mismo
proyecto restaurantero con un chamaco de veinticinco años que salió de
su casa a los dieciséis, para dar la vuelta por Europa, trabajando en cinco
restaurantes “cinco tenedores” de la Guía Michelín, comenzando como
lavaplatos y terminando como Sous-Chef. Por cierto, éste último piensa
incluir en su equipo de trabajo a un buen amigo de la infancia que nunca
ha trabajado, pero que acaba de regresar de Harvard, donde estudió su
MBA. ¿A quién le das tu dinero?
Sin embargo, independientemente de que éste sea nuestro documento
vendedor del proyecto a los inversionistas, no debemos considerarlo
solamente para ello. Es también una excelente oportunidad para ordenar
nuestras ideas sobre el proyecto y revisar a priori cualquier imprevisto que
pudiera surgir si simplemente arrancamos “como el Borras” (frase cuyo
origen desconozco, aun a pesar de que existen 2,760 referencias en
internet).
Pocas veces, ya echando a andar las máquinas, y sobre todo en los
primeros momentos de una empresa, tendremos tiempo de sentarnos a
planear o a replantear. Por ello es muy importante dedicar este tiempo
antes de iniciar, y poder tomar este documento como un referente
constante durante la operación.
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Comentarios
Interesante, llevarnos paso a paso nos anima, pero hay muchos costos
ocultos que son los imponderables, por ignorancia. ¿Con qué porcentaje
los calculamos?
Ewan
Ewan:
El tema de los imponderables siempre será un problema calcularlos,
precisamente porque son… imponderables.
Al momento de proyectar lo mejor será siempre ser pesimistas, tanto en
gastos como en ingresos; de esta manera, si en el papel se ve bien (a pesar
de lo pesimista), seguramente en la realidad podremos tener ahorros y
controles mucho más fuertes con respecto a los gastos. Considera, por lo
tanto, un factor alto con base en tu experiencia. Si sabes que un insumo
puede costar X, pero que hay quienes lo venden en más de X, toma el
costo más alto. Si sabes que harás compras en dólares, calcula el dólar
30% arriba del tipo de cambio. Si venderás en dólares, considera el dólar
30% abajo del tipo de cambio.
Protege todas las cifras en el papel, y a la hora de operar basta que todas
esas protecciones se reserven a tu favor, y si no pudieras, como quiera que
sea estarás protegido.
Arturo Zuñiga
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¿Hay alguna referencia para hacer el Business Case de un proyecto?
¿Cuánto tiempo se lleva prepararlo?
Emilia
Emilia:
El Business Case es un documento que se emplea cuando queremos
evaluar una alternativa o una propuesta, y dependiendo del resultado
determinaremos su implementación o no.
Por otro lado, el Business Plan se usa cuando la implementación se dará
con independencia de los resultados.
En ambos casos el desarrollo puede ser desde muy empírico hasta muy
detallado, y el tiempo de desarrollo dependerá de la profundidad del
análisis, las fuentes de información y la experiencia que tengamos en el
tipo de proyecto evaluado.
Pueden pasar desde días hasta meses para su desarrollo. Todo depende
del tamaño del proyecto y el receptor final de la información.
Arturo Zuñiga
Información adicional
¿Qué es exactamente un Plan de negocio?
Un Plan de negocio es la creación de un plan escrito que calcule todos los
ángulos de la perspectiva económica de su iniciativa comercial con
descripción e investigación de los aspectos empresariales.
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Es un movimiento básico que todo empresario sensato debe de forjar y
prever para que el negocio funcione sin importar la capacidad ni el tamaño.
¿Para qué sirve la Guía Michelin?
Conocida también como “La guía roja de Michelin”, es un manual que se
utiliza para sugerir e informar a los turistas en lo que concierne a hoteles,
establecimientos, restaurantes y más. Es muy recomendable usarla
cuando se vacaciona ya que ayuda a diseñar el viaje y orientar a los
paseantes.
¿Y, por fin, qué quiere decir la frase “Se aventó como el Borras”?
La “borra” es un trapo viejo que se utilizaba para usar y tirar entre los
pintores de brocha gorda. Se arrojaba al suelo o a cualquier otro lugar sin
ningún respeto, precisamente, por su poca valía. De ahí la expresión de:
“Me aventó de borra”.
Hace años, un cómico en México adoptó la frase apodándose El Borras,
que era un personaje que hacía las cosas sin pensar.
En pocas palabras, se aventaba a lo tonto.
4. Vende
Lo único que una empresa no puede dejar de hacer es vender, vender,
vender.
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Cualquier emprendedor que no desarrolle su capacidad de venta no vivirá
para contarlo. Es importante que conozcas la operación de tu empresa,
que tengas nociones sobre administración, pero es absolutamente
fundamental y de vital importancia que desarrolles a profundidad tus
habilidades de venta. Es obligatorio.
Cuando ya estés vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Debes
destinar al menos el 25% de tu tiempo a la tarea de prospectar y vender.
Debes hacer de las ventas una disciplina.
“No administres pobreza” nos hace ver cómo la mayoría de los
emprendedores orientan muchos de sus esfuerzos iniciales a tareas que
no permiten el flujo de efectivo en la empresa, y cuando se dan cuenta
puede ser muy tarde.
“Haz patria” es una reflexión sobre la posibilidad de atacar mercados de
forma diferente, y no como toda nuestra competencia hace, de manera que
podamos ir creando un nicho específico para nosotros.
4.1 No administres pobreza
“Vender es un arte que todos practicamos y su ejecución cotidiana nos
hace ser unos verdaderos maestros en la materia”, dice Alejandro
Castañeda en su best seller SÍ, tú puedes vender.
Unos más, otros menos. Unos apenas notan que son vendedores, otros
están obligados a serlo. Y entre los obligados a desarrollar el arte de las
ventas están los emprendedores.
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Porque cualquier proyecto que haya superado la etapa de la planeación y
la gestión inicial, se encuentra de forma automática ante la obligada
necesidad de vender. De otra forma no vivirá para contarlo.
Los ortodoxos de la administración me considerarán un blasfemo si les
aseguro que los controles, la contabilidad, y todas esas actividades
burocráticas pueden esperar un mejor momento, y mientras este momento
llega debemos enfocar la mayor cantidad de nuestros recursos y nuestro
tiempo a la simple tarea de vender.
Adelante, quémenme vivo en la hoguera. Si no tengo nada particular en
contra de su trabajo. Es absolutamente indispensable administrar para
llevar a buen término una empresa que va viento en popa. Pero ¿si no hay
ventas que administramos? Administrar carencias no es divertido para
nadie.
¿Y qué creías? ¿Qué independizarte era dedicarte única y exclusivamente
a hacer lo que te gusta? ¿Que con el simple hecho de dominar la operación
de tu producto o servicio tu empresa iba a caminar? No, señor. Para nada.
Si no sales a enfrentar a tus prospectos no vas a avanzar, y seguramente
terminarás por dar marcha atrás. Entonces, antes de que pase más tiempo
pon manos a la obra y sal a vender.
Y cuando ya estés vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Porque
el proceso de ventas es largo (dependiendo del producto). Para que una
venta se cierre hay muchos pasos previos que dar, y si en el momento que
ya estás vendiendo dejas de prospectar nuevos clientes o de dar
seguimiento a las negociaciones de venta que tienes avanzadas,
seguramente estarás generando una ruptura futura en tus ventas, que se
convertirá en una pesadilla para tu flujo de efectivo.
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Desde el momento mismo en que inicias tu proyecto, hasta el último día en
que este opere no puedes dejar de vender. Debes hacer de las ventas una
disciplina, una rutina, y no soltar.
Si tu fuerte es la administración, más vale que desarrolles habilidades de
vendedor y pronto. Por el contrario, si tu fuerte son las ventas,
despreocúpate, ya habrá tiempo de poner las cosas en orden, y si el tiempo
te gana y el desorden te cuesta, bueno, al menos con las ventas generadas
tendrás dinero para pagar por tus desperfectos
Comentarios
Cuando tienes un negocio propio muchas veces, ya con clientes, olvidas
que tienes que ir por más y te acostumbras a lo que tienes y entras a un
estado de comodidad. El problema es cuando al cliente “importante” o más
grande, se le ocurre dejarte; tú no tienes a nadie que lo supla y por otro
lado, desbalanceas toda la operación. Como bien dices, uno de los
principios de los emprendedores es: vende, vende y vende más.
Pablo
Todos debemos vender, aunque sea a nosotros mismos o a nuestras
ideas.
Ruth Moreno
En efecto, las ventas son el pilar, sin ello no gira la economía, o si no,
pregúntenle a la crisis, ¿por qué se da?
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Por falta de ventas. Más ahora que todo se ha frenado, si no hay ventas,
no hay para comprar más mercancía, sin ello no hay pagos, y deja de
circular el dinero. Ese es el principio de las crisis, la falta de ventas.
José Fernández
Trabajé para uno de los tintes de ropa principales del país, y quiero
compartirte una anécdota: Cuando íbamos a abrir mercado en el norte del
país, preguntamos “¿Con qué pintas tu ropa?”, y nos contestaban que no
la pintaban, por lo que decidimos no entrar y cuál fue nuestra sorpresa que
nuestro competidor entró tres meses después arrasando con todo.
Cuando revisamos en dónde estuvo el error, fue en que en el norte del país
la pregunta correcta hubiese sido “¿Cómo tiñes tu ropa?” Sólo por una
palabra perdimos ese mercado que nos costó mucho.
¿Sabes lo que significa en pérdida de ventas? Coincido contigo y lo que
quiero hacerles ver es que la comunicación con el cliente es muy
importante, eso ayuda a las ventas, si no es que las hace completas.
Maite
Eso de administrar pobreza no administra nada, eso es para mentes
chiquitas, como dice Anthony Meléndez: pide mucho y se te dará mucho,
pide poco y se te dará poco, así que ¿para qué administrar pobreza? Mejor
cásate con una buena heredera y administras riqueza, pero pórtate bien y
haz tu chamba como se debe para que te dure. Eso lo digo yo. Por favor si
alguien tiene las direcciones de correo de las chicas herederas solteras,
pásemelo para administrar su lana.
Claudio
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Claudio:
No te puedo ayudar con correos de herederas solteras, pero si consigues
algunos, no seas malo, me los pasas. Tengo un hermano soltero al que no
le caería nada mal si le consigo una heredera soltera.
Arturo Zuñiga
El buen vendedor es aquel que te vende lo que tiene en el momento que
quiere y al precio que quiere. Suena utópico pero en verdad existen
vendedores así. Hay que tener don para las ventas.
Efectivamente, las ventas es el punto medular de todo negocio, si no hay
ingresos, no hay nada que administrar, hay que saber colocar tu producto
o vender tu mano de obra, y te irá bien en la medida que tú puedas venderte
mejor y al mejor precio, aunque yo también creo que el orden y las
estrategias te pueden a ayudar a vender más, así que no hay que estar
peleado con el orden y control, más bien, encontrar el equilibrio.
Gabriel
Información adicional
¿De qué trata el best seller “Sí, tu puedes vender”?
Su autor, Alejandro Castañeda, quien también es conferencista de talla
internacional y asesor de varias empresas importantes, escribe este libro
con la intención de aconsejar a los vendedores para que logren éxito en
sus negocios. Castañeda ofrece sus mejores cincuenta consejos en una
propuesta fresca y provechosa en donde enseña que las ventas pueden
tener buena estrella si son aplicadas con la técnica exacta.
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¿Quién es Anthony Meléndez?
Tony Meléndez (1962) es músico, compositor y cantante nacido en
Nicaragua y famoso por su destreza al tocar la guitarra con los pies ya que
debido a los trastornos de un medicamento (Talidomina) recetado a su
madre por un médico cuando estaba embarazada, nació sin brazos. Tony
radica en EUA, está casado, tiene dos hijos y es un verdadero ejemplo de
lucha. Asimismo, escribió el libro No me digas que no puedes, cuyo lema
principal es: “Las limitaciones no existen”.
4.2 Haz patria
“Cuando iniciamos la fabricación de pan, se distribuyó en el Distrito
Federal. Después se iniciaron rutas a los estados de Morelos, Hidalgo y
Veracruz. Varias de las rutas que iniciábamos causaban más pérdidas que
ganancias. Les llamábamos “rutas de hacer patria”: no ganábamos dinero,
pero sí mercado; pensábamos que a la larga era más importante el
mercado que el dinero. Y así lo comprobamos”, dice Roberto Servitje en su
libro Bimbo, estrategia de éxito empresarial.
Hoy en día, a varias décadas de iniciar esta estrategia de “hacer patria”, a
nadie nos queda la menor duda de lo acertada que fue la visión de esta
empresa.
No hay tienda en nuestro país, por pequeña que sea y por alejada que esté
de las grandes urbes, que no venda los productos Bimbo. Y su estrategia
fue todavía más ambiciosa, pues hoy en día esta marca se vende en
muchos países de América, Europa y Asia.
Crear un mercado es mucho más difícil que comprarlo, por ello los modelos
de negocio de franquicias son tan exitosos.
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Uno adquiere una marca con un prestigio y un posicionamiento de
mercado, y con ello garantiza ventas superiores a las que lograría
generando una nueva marca del mismo producto.
Sin embargo, como en el caso de Bimbo, la tenacidad paga, y paga bien.
Tener la voluntad de abrir nuevos mercados, de explotar nuevos canales
de distribución, aun a pesar de iniciar esas operaciones con pérdida, a la
larga (a veces muy larga) ubica a nuestra empresa en una situación de
solidez, permitiéndonos permanecer en el mercado por más tiempo que
aquellas empresas que simplemente se dedican a abastecer los canales
ya probados y las plazas de mayor concentración comercial.
¿Y por qué es esto? Pues simplemente porque la tendencia natural es a
enfocarnos en los mercados de mayor demanda. Pero perdemos de vista
que lo que hacemos nosotros lo hacen todos nuestros competidores,
actuales y futuros, poniéndonos siempre en una situación de vulnerabilidad
y alta competencia, ya que comúnmente los mercados de mayor demanda
son también los menos leales.
Si, por el contrario, buscamos entrar en aquellos mercados que nadie
voltea a ver, los consumidores serán más fieles a nuestro producto y
cuando nuestra competencia se dé cuenta de nuestro éxito, llevaremos
camino andado y será difícil que nos puedan desplazar.
Retomando el ejemplo de Bimbo, imagina que hoy apareciera una empresa
a querer competirle en cada pueblo y cada tienda. El tiempo que puede
llevarle armar una red de distribución sólida y competitiva puede ser motivo
suficiente para que lo piense dos veces, y si así lo hiciera, difícilmente
lograría desplazar a Bimbo de muchas poblaciones donde por muchos
años ha estado sin competencia.
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No cabe duda, el que pega primero pega dos veces.
Comentarios
Cuando vas a la tiendita de la esquina y pides un pan Bimbo, ya lo dices
como algo normal. En los lugares menos pensados de este país y muchos
otros, te encuentras a Bimbo, por eso pueden pregonar su fórmula de éxito
a los cuatro vientos, pues simplemente aplicaron total calidad en el servicio
y supieron manejar la total atención al cliente.
Gabriel Lázaro
¿Cuánto tiempo crees que deba un producto pasar para tener una marca?
Blanca
Blanca:
Un producto debe tener marca desde el momento mismo en que existe. Y
una empresa debe buscar que esa marca haga suficiente ruido en el
mercado.
Lo que hay que diferenciar es el mercado. Dependiendo de nuestros
recursos tendremos la posibilidad de atacar un mercado global o
simplemente una pequeña comunidad, pero siempre será mejor concentrar
nuestros esfuerzos para que, en el territorio que abarquemos, nuestra
marca tenga presencia.
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De otra forma todos nuestros esfuerzos comerciales y nuestros recursos
logísticos serán desaprovechados en un gran territorio y con muy poco
impacto en nuestros consumidores.
Pero volviendo al párrafo inicial, desde que existe nuestro producto existe
nuestra marca y nos debemos poner la camiseta.
El que es tenaz a la larga gana más.
Arturo Zuñiga
Información Adicional
¿Quién es Roberto Servitje?
Exitoso empresario que junto a su familia y con apenas 36 empleados, en
el año de 1945 fundó Grupo Bimbo, reconocida compañía en la elaboración
de pan que, desde sus inicios, no ha dejado de crecer. Hoy por hoy, esta
empresa tiene 74 plantas en todo el mundo. Este emprendedor negocio
familiar ha llevado a la firma del célebre “osito” a ser uno de los comercios
de alimentos más grandes y populares de América Latina.
¿Qué temas toca el libro “Bimbo, estrategia de éxito empresarial”?
En este libro, Servitje expone sus experiencias de vida, así como su
enfoque empresarial que lo llevó al éxito en los negocios. Su lema principal:
“El único camino fiable para lograr el triunfo es el trabajo serio, la calidad,
un excelente servicio, la austeridad y una constante reinversión”.
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5. Cobra
Y de la mano de la venta está la cobranza. Si una empresa no cobra, no
trae dinero circulante, arriesgando su permanencia en el mercado. ¡Ah,
pero qué difícil es cobrar!
En las etapas iniciales de tu empresa, limita mucho el crédito, aunque esto
suponga un crecimiento lento de las ventas. En las etapas de madurez,
podemos arriesgar un poco más otorgando mayores créditos sin poner en
riesgo nuestra subsistencia.
Haz a todos tus clientes un recordatorio unos días antes del vencimiento
del pago y seguramente resolverás la cobranza de la mayoría. Al que no
te pague envíale constantes correos y llamadas telefónicas, visítalo en sus
instalaciones.
Para aquellos clientes que presentan problemas serios de solvencia
económica, lo mejor es no perder tiempo en negociaciones y pasar directo
a los procesos judiciales.
En “Cómo cobrar” encontrarás una descripción general de los pasos más
importantes a seguir en el proceso de cobranza, desde el otorgamiento del
crédito hasta los procesos judiciales.
En particular, “Entre abogados te veas” abarca la última fase, que son los
procesos judiciales, donde seguramente necesitaremos de un abogado.
Pero también veremos que los abogados son muy importantes para
resolver muchos otros problemas en la empresa.
LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
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5.1 ¿Cómo cobrar?
“Bueno, supongamos que mi cliente simplemente no me quiere pagar”, me
planteaba una persona durante un curso de cobranza. “Él justifica su
decisión porque dice haber sido asaltado hace poco, y argumenta que yo
debo ser más considerado por su situación. Por lo tanto simplemente no
me piensa pagar.
¿Cómo resuelvo esta situación?”
Una situación como ésta puede llevar a los límites de capacidad de quien
tiene la tarea de cobrar. Cuando uno se encuentra ante estas situaciones
quisiera ahorcar al cliente y arrastrarlo por toda la colonia amarrado a la
defensa de un camión. Pero es mejor encontrar otros modos antes de usar
la fuerza bruta.
La cobranza es vital para la subsistencia de las empresas, ya que va
directamente ligada al flujo de efectivo. Es decir, sin cobranza no hay flujo
de efectivo, y sin flujo de efectivo no hay empresa.
Adicionalmente, nos encontramos con el grandísimo problema de no tener
suficiente información teórica del tema, ya que comúnmente los libros de
gestión de empresa son traducidos del inglés y, como en Estados Unidos
el problema de cobranza es mucho menor que en México, pues los autores
americanos no han desarrollado mucho material sobre el tema.
Podemos pararnos en una biblioteca y, sin exagerar, encontraremos más
de cien referencias sobre el tema de ventas, pero difícilmente
encontraremos tres sobre cobranza.
LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
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Ligado al tema de la cobranza está el del otorgamiento del crédito. Si
nosotros queremos vender más, debemos ser más flexibles al otorgar el
crédito, pero estaremos incrementando el riesgo de incobrabilidad y
viceversa. Es importante entonces analizar cuál puede ser nuestro riesgo
al otorgar el crédito, ya que una operación muy grande a crédito puede
poner en riesgo la permanencia de nuestra empresa.
En lo personal sugiero que en las etapas iniciales se limite mucho el crédito,
aunque esto suponga un crecimiento lento de las ventas. Es mejor apostar
a la permanencia que al crecimiento arriesgado. En cambio, en las etapas
de madurez, podemos arriesgar un poco más otorgando mayores créditos
sin poner en riesgo nuestra subsistencia.
Ligado al otorgamiento del crédito está nuestro procedimiento de cobranza.
Si tenemos las herramientas para suspender un servicio o aplicar una
fianza, seguramente nuestros clientes se evitarán la pena de incurrir en
falta de pago. Pero si nuestro servicio no es de primera necesidad o no
tenemos el control sobre el cliente por medio de un documento exigible,
seguramente tendremos que hacer malabares al momento de cobrar.
Puede haber clientes que paguen automáticamente, sin necesidad de
recibir una petición de nuestra parte. Estos clientes son una especie en
peligro de extinción, y por eso hay que tener el mismo cuidado con ellos
que el que se tiene con los osos panda, las tortugas galápagos y cualquier
especie que esté por desaparecer de la faz de la tierra.
Otro grupo, mucho más numeroso, puede dejar de pagar, más por olvido
que por mala intención; otros porque su flujo de efectivo no es constante y
se retrasan algunos días. Sin embargo, en ambos casos, no son clientes
problemáticos. Basta con hacerles un recordatorio unos días antes del
vencimiento y seguramente resolveremos esa cobranza.
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Hay otros clientes que son más complicados, que simplemente gustan de
tomarse mayores plazos, o aquéllos con problemas financieros que
comienzan a ser serios. En estos casos no basta con un recordatorio. Hay
que entrar en una etapa de persecución del cliente. Persecución que puede
ir de los constantes correos y llamadas telefónicas, hasta las visitas a sus
instalaciones, buscando en todo momento establecer un marco de
negociación que no permita al cliente tomar ventaja de nosotros.
Para aquellos clientes que presentan problemas serios de solvencia
económica, lo mejor es no perder tiempo en negociaciones y pasar directo
a los procesos judiciales, mismos que corresponden al abogado de la
empresa. El mismo procedimiento deben seguir aquellos casos donde
constantemente los acuerdos alcanzados son incumplidos por el cliente.
Los procesos legales en materia de cobranza sí son efectivos en México,
a diferencia de la idea generalizada que podemos tener al respecto. El
problema está en contar con la documentación y la información completa
y en orden, lo cual nos regresa a la etapa de asignación del crédito,
momento en el cual, dada nuestra prisa por vender, omitimos muchos de
los requisitos que nos serán indispensables durante un proceso judicial.
Por ello hay que ser muy cuidadosos desde el momento en que captamos
un nuevo cliente y durante todo el tiempo que tenemos operaciones
mercantiles con él.
Ahora que, si todo lo anterior no nos funciona para cobrar, pues amárralo
a la defensa de un camión y arrástralo por toda la colonia. ¿Para qué
arreglar platicando lo que se puede arreglar a golpes?
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Comentarios
Lo más difícil de una venta es cobrar. Vender, cualquiera puede, pero
cobrar, ¡ahí está el negocio!
Melesio Cervantes
No deja de sorprenderme que en México los clientes piensan que los
proveedores somos una institución de crédito. En mi caso, he aprendido a
pedir anticipos que me permiten, a la vez, pagar a mis proveedores y
aunque no siempre se logra, vale la pena intentarlo.
Claudia
Información adicional
¿Qué son las tortugas galápagos?
Las tortugas de agua o galápagos son animales gigantes, amigables y
también los habitantes más famosos del archipiélago de Colón. Estos
animales terrestres son los que dieron el nombre oficial a las Islas
Galápagos. Pueden medir más de 1.80 de longitud y pesar hasta más de
225 Kg. La población actual de estas tortugas es de cerca de 15,000
ejemplares.
¿Qué es exactamente el crédito?
Es el cambio de una riqueza presente por una futura, establecido en la
confianza, liquidez y responsabilidad que se otorga al deudor. Según los
economistas, el crédito es una especie de trueque que actúa en el tiempo
en vez de actuar en el espacio.
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En otras palabras, el crédito es un préstamo de dinero en donde la persona
se compromete a reponer el monto requerido en el plazo definido según
las condiciones implantadas para dicho préstamo.
¿De dónde viene la palabra Crédito?
Viene del latín: Creditum que significa, “Cosa con-fiada”.
5.2 Entre abogados te veas
Hace ya algunos años, mientras estudiaba la universidad, un profesor hizo
un comentario: “Hagan lo que hagan nunca podrán prescindir de dos
profesionistas en su vida empresarial: un abogado y un contador.”
Muchos años después y habiendo vivido varias experiencias profesionales
más que las que acumulaba en aquellos días de estudiante, puedo
simplificar la frase: “Hagas lo que hagas, en tu vida empresarial nunca
intentes prescindir de un abogado.”
En cambio puedes, con ciertos cuidados, prescindir de un contador, no de
la función de contabilidad. La contabilidad es obligada en una empresa,
pero ésta puede ser desarrollada por alguien que no necesariamente haya
estudiado la licenciatura en la materia.
Suplir a un abogado no es tarea fácil, y además no es muy recomendable.
Es importante contar con asesoría legal desde la gestación misma de una
empresa, de manera que nada quede al aire en el momento del nacimiento.
Y no me refiero a las tareas que corresponden a un notario, sino a la
decisión de lo que el notario debe asentar y en qué términos debe hacerlo.
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Esta misma asesoría puede extenderse a temas como la propiedad
intelectual, marcas, patentes, derechos de autor y todas aquellas
posesiones que la empresa puede tener o trabajar con. El establecimiento
de contratos laborales, de servicios, o cualquier otro tipo de contrato
particular de la empresa que se está formando.
En cada uno de estos procedimientos es importante el ojo de un abogado
para dar forma correcta y soporte legal a la documentación, de manera que
cuando tengamos un problema, lleguemos a él muy bien armados. Y, por
supuesto, al momento de un conflicto legal será nuestro abogado quien
nos ayude a salir bien librados de esta situación.
Esto es algo que normalmente pasamos por alto, sobre todo en México,
por varias razones. La primera es por ahorrarnos ese dinero, pero cuando
enfrentamos un problema legal, nos enfrentamos a la realidad de que
gastamos mucho más por solucionar que lo que nos costaba prevenir.
Otra idea por la que comúnmente no nos acercamos a la asesoría legal
con tiempo es porque creemos que nuestro sistema legal no funciona. Esto
puede ser muy cierto, pero cuando se trata de meterse en juzgados y
tribunales en nuestro deficiente sistema legal, más nos vale ir respaldados
con un abogado que conozca cuales son los procedimientos legales (y no
legales) para enfrentar la situación.
Enfrentar un juicio de cualquier naturaleza sin un abogado es
absolutamente imposible, debemos tener un abogado.
En cambio, enfrentar a Hacienda sin un contador es más fácil, y si las cosas
se complican, siempre tendremos a nuestro abogado para enfrentar un
problema fiscal.
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Para cerrar, ahí les dejo un chiste de abogados y empresarios:
Un empresario va a consultar un abogado:
–Me lo han recomendado a usted en forma muy especial, necesito que me
haga desaparecer un expediente, según el cual llevo todas las de perder.
–No digamos hacer desaparecer, digamos traspapelar…
–Ok. ¿Lo puede usted hacer traspapelar?
–Veamos, ¿de qué se trata su caso?
–Se me traspapelaron siete contenedores llenos de computadoras.
Comentarios
Soy empresario y parte de mi filosofía es que los empleados sientan que
el trabajo es su negocio; no los obligo a cuidar un horario, pero sí a llegar
a objetivos, si los quieren cubrir en dos días y descansar los demás, está
bien, si lo quieren hacer en una semana también, pero he ahí la paga en
función a sus objetivos.
Ninguno tenemos “puesto” como título nobiliario, pero es curioso, aquí
todos llegan más temprano porque así tienen más tiempo para cubrir sus
objetivos, se van cuando se tienen que ir, y pocas veces faltan.
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El ambiente laboral es increíble, creo que los de Google nos envidian,
porque si bien no tenemos resbaladilla para bajar de un piso a otro, sí
tenemos esa calidad de vida que todos buscamos cuando trabajamos, y lo
mejor es que ésta inicia en el trabajo.
Eduardo Ayala
Grata mi sorpresa al ver que escribes sobre nosotros los abogados.
Ojalá te hagan caso todos los nuevos empresarios, porque nos llaman
cuando ya están metidos hasta el cuello en problemas.
México no tiene la cultura de tener su abogado personal como en otros
países, es tan normal como tener su psicólogo de cabecera.
Existimos muchos abogados que sólo hacemos por costumbre trámites
para las empresas o llegamos como bomberos a apagar el fuego.
Escuchen, señores empresarios, ¡somos un mal necesario para ustedes!
Elizabeth
Es correcto que en México no usamos abogados porque existe Profeco y
eso ayuda a no tener la necesidad de ellos como persona, pero como
empresa, cierto, son muy necesarios.
Lorena
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¿Cuál sería la definición para Sistema legal?
Es un sistema de reglas que normalizan el comportamiento y los
procedimientos con que se aplican las leyes de un país, y por el que
también se solucionan las quejas.
¿Y cuál sería la definición para Abogado?
Abogado: Del latín advocatus, “Llamado en auxilio”, es aquella persona que
defiende los derechos y los legítimos intereses en juicio o fuera de él de
quien solicite sus servicios. En otras palabras, licenciado en derecho que
efectúa la defensa y el asesoramiento de su cliente ante la justicia. Hay
quienes opinan que un abogado es el sujeto que salva tus bienes de tus
enemigos y los guarda para sí.
¿Qué es la Profeco?
Profeco quiere decir Procuraduría Federal del Consumidor, y es una
organización del Gobierno de México que se encarga de proteger a los
consumidores contra abusos, injusticias y estafas por parte de las
empresas que operan en México.
Asimismo, la Profeco soluciona numerosas polémicas a nivel nacional e
informa a los consumidores sobre la calidad de diferentes productos.
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6. Cuida a tus clientes
La cultura de servicio es fundamental en una empresa. Si no somos
serviciales corremos el riesgo de perder a nuestra clientela y por ello poner
en riesgo nuestras ventas. Pero ¿qué es servicial?
¿Qué diferencia existe entre una empresa servicial y una que no lo es?
¿Quién marca esa diferencia?
Sin nuestros clientes no hay empresa, por ello debes tener las antenas bien
puestas en todo lo que ocurre alrededor de ellos.
Mantente informado. Lee el periódico, escucha las noticias. Observa las
tendencias. Sal a caminar. Paséate por las tiendas. Cuando viajes, observa
qué se hace en otros lados. Navega en internet. Platica. Pregunta.
Aprende.
En “El cliente siempre tiene la razón” aprenderemos la importancia de
mantenernos alertas a los cambios del mercado para anticiparnos a ellos.
Mientras que “No es lo mismo pero es igual” hace una reflexión de la
importancia de crear diferencias en el servicio que sean percibidas por
nuestros clientes, de manera que nos prefieran por encima de nuestra
competencia.
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6.1 El cliente siempre tiene la razón
“El cliente siempre tiene la razón”. Es ya una frase que se ha vuelto cliché
en el mundo de los negocios. La hemos oído hasta el cansancio. Sin
embargo nos cuesta trabajo dimensionar la veracidad de su enunciado.
¿Cómo puedo yo pensar que el cliente siempre tiene la razón cuando lo
único que puedo percibir es que, lejos de tener la razón, tiene unas ganas
enormes de siempre salirse con la suya?
¿Acaso debo ser como Jesucristo?
¿Debo poner siempre la otra mejilla y dejarme humillar? Porque parece
que hay clientes que están dispuestos a humillarnos constantemente, con
tal de que recordemos que ellos son los que pagan, y por ellos estamos
ahí.
Por si fuera poco, estos clientes pagan poco, pagan tarde y quieren más.
¿Cómo es que deben tener la razón?
No. No va por ahí la cosa. Las humillaciones y agresiones personales no
deben ser aceptadas bajo ninguna circunstancia. Aunque cabe aclarar
también que el mantener nuestra dignidad no nos exime de ser corteses.
Si alguien te agrede no aceptes la agresión, pero no respondas con la
misma intensidad. Simplemente hazte a un lado y déjalo pasar. Pero no
tienes por qué agachar la cabeza.
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“El cliente siempre tiene la razón” es más bien una forma de ponernos
alerta. Es recordarnos que, para que nuestra empresa mantenga un flujo
de efectivo sano, el dinero debe entrar como producto de nuestras ventas,
y que estas ventas están orientadas a nuestros clientes.
Es decir que sin nuestros clientes no hay empresa, y por lo tanto debemos
saber cómo mantener a nuestros clientes satisfechos, para que nos
vuelvan a comprar en el futuro, una y otra vez.
Debes saber cómo van cambiando las necesidades de tus clientes, cómo
perciben la relación de precio-beneficio por los productos o servicios que
les otorgas. Cómo te perciben con respecto a nuestra competencia.
Pero también debes saber cuáles son sus estrategias, hacia dónde están
orientando sus esfuerzos, qué está llamando su atención en el mercado.
Mantente informado. Lee el periódico, escucha las noticias. Observa las
tendencias. Sal a caminar. Paséate por las tiendas. Cuando viajes, observa
qué se hace en otros lados. Navega en internet. Platica. Pregunta.
Aprende.
Porque si no estás con las antenas bien puestas y crees que eternamente
estarán satisfechos, como aparentemente han estado desde el principio,
un buen día amanecerás con la gran sorpresa de que se han ido, que te
dejaron de comprar y que ya no volverán. Y entonces desearás haber
estado un poco más atento a lo que querían. Pensarás todo lo que no
hiciste por ellos que les pudo haber sido atractivo y que a ti no te costaba
grandes esfuerzos, y los extrañarás. Pero sobre todo, extrañarás su dinero.
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Comentarios
El que paga manda. Cuida a tus clientes, y siempre busca su satisfacción
en el producto o servicio. Tienes toda la razón: los clientes frecuentemente
no tienen la razón, pero siempre les puedes vender más siendo amable
que no siéndolo. Yo lo llamo ser diplomático.
¿Qué hacer cuando un cliente no tiene la razón? Como cuando un
comensal se rehúsa a pagar la cuenta; cuando un cliente demanda un
reembolso total por un producto que él descompuso, no se tiene por qué
tolerar tal conducta por miedo a ofender al cliente y perder una operación
comercial. Más bien, se debe tener una estrategia para manejar clientes
temperamentales y resolver sus conflictos. El enfoque adecuado no sólo
ayudará a salvar la relación con el cliente, sino la fortalecerá y transformará
en algo agradable para el que vende.
Gabriel L.
Casi estoy de acuerdo en lo que Gabriel dice, salvo que no se puede tener
una estrategia para atender a los clientes difíciles. Eso se llama
experiencia, y no todos la tienen. No es lo mismo un cliente que exige algo
por lo que no ha pagado, a un cliente que exige el cumplimiento de algo
que sí pagó pero que no se le entregó según lo acordado. Puede ser el
mismo cliente pero la situación es diferente, e inclusive depende de quien
lo atienda.
Pero aquí y en China, el cliente siempre tiene la razón. Hasta los abogados
de los asesinos buscan encontrar la forma de librar a su cliente…
Ojo, es experiencia, no estrategia. Samuel
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Alguna vez escuché la frase y no lo tomé en cuenta hasta que he visto
cómo todas las empresas estamos mejorando en servicio a clientes. Como
los artistas, nos debemos a ellos. Finalmente, sin los clientes, ¿quién
subsiste?
Dinorah Álvarez
Si el producto que vendes o que fabricas es de máxima calidad siempre
tendrás clientes que estén contigo. Por mi experiencia, he aprendido que
se aplica eso de “El cliente siempre tiene la razón” cuando tu servicio o
producto no reúne las características competitivas.
Para mí no es tanto que el cliente siempre tenga la razón, sino que hay dos
tipos de clientes: el que trata de sacar ventaja de todo y el cliente que “sabe
comprar con honestidad”; al final, me quedo con el segundo.
Aquí lo que uno tiene que hacer como empresario es brindar el mejor
producto y tener al personal adecuado que sepa tratar al cliente.
Annabel
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¿Cuál sería el término exacto para la palabra Cliente?
Un cliente es quien accede a un servicio, prestación o a algún producto o
ganancia por medio de capital u otra forma de pago. Otro modo para definir
cliente, sería: persona que usualmente compra en un establecimiento y
requiere de sus servicios. Cliente será siempre sinónimo de comprador o
de consumidor.
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¿Existen diferentes tipos de clientes?
Sí. Existen diferentes tipos de clientes entre las empresas y
organizaciones:
Clientes actuales: aquéllos que realizan compras continuamente o, en su
caso, en fecha reciente.
Clientes potenciales: todos ésos que no hacen compras al día, pero que
están previstos como posibles clientes a futuro ya que cuentan con la
disposición necesaria, el poder y la autoridad para comprar.
Clientes de compra ocasional: los que efectúan compras de vez en cuando
o sólo una vez.
También se encuentran los clientes satisfechos, insatisfechos,
complacidos, influyentes y los altamente influyentes.
6.2 Es lo mismo, pero no es igual
¿Qué hace diferente a una empresa de otra? ¿Por qué dos empresas que
hacen exactamente lo mismo, en el mismo mercado y con el mismo precio
pueden tener diferentes ventas?
Hace algunos años escuchaba a Pedro Ferriz de Con hacer una
comparación similar en torno a las escuelas. El comunicador planteaba el
caso de dos escuelas cuyas instalaciones son similares, sus planes de
estudio también; su alumnado y costos tampoco representaban una
diferencia grande. Sin embargo sus egresados eran categóricamente
diferentes.
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Unos entraban a la universidad y tenían un excelente desempeño, mientras
otros verdaderamente sufrían al momento de ingresar a la educación
superior.
¿Dónde puede estar la diferencia? A simple vista es complicado. La
conclusión de Ferriz de Con era simple: “La diferencia la hace el director
de la escuela”.
Si el director es una persona comprometida y cercana a los alumnos,
enfocada en desarrollar en su alumnado aquellas características que se
requieren en el mundo profesional de hoy, como liderazgo, capacidad de
comunicación y trabajo en equipo, en lugar de limitarse al cumplimiento
estricto del plan oficial de estudios, evidentemente los alumnos saldrán con
herramientas mucho más sólidas que les permita desarrollarse
correctamente durante sus estudios profesionales. De otra forma serán
alumnos incompletos que sufrirán en un entorno mucho más exigente.
Algo muy similar ocurre en las empresas. Existen diferencias, algunas
veces imperceptibles, que pueden hacer que dos empresas
aparentemente iguales tengan resultados notoriamente diferentes.
En su artículo ¿Qué es la estrategia?, Michael Porter hace un análisis de
esta situación. Lejos de los planteamientos tan enredados de muchos
autores que han abordado el tema de Estrategia Empresarial,
planteamientos que rayan más en lo filosófico que en la aplicación práctica
de los conceptos descritos, Porter simplifica la estrategia en una sola idea:
“Estrategia es hacer lo mismo, pero de una forma diferente”. O como dice
Vicente Fernández: “Es lo mismo, pero no es igual”.
Hacer lo mismo de una forma diferente tiene un solo objetivo en el
estratega: ser preferido por los clientes, antes que nuestra competencia.
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Y la forma de lograr que nuestros clientes nos prefieran es crear en ellos
una experiencia de compra.
Esa sensación que tenemos cuando adquirimos un producto o servicio y
que nos permite saber y sentir que estamos satisfechos, que todo lo que
pagamos ha valido la pena. Ésa es la experiencia de compra.
Esa misma sensación que genera pararte en un cine, comprar tus
palomitas, entrar a una sala cómoda con una pantalla enorme, un sonido
excelente y un nivel de iluminación adecuado que, por muy cara que sea
la experiencia, no la cambias por la renta de una película en Blockbuster,
aun teniendo el mejor sistema de teatro en casa y la pantalla plana más
grande del mercado. Aun cuando puedes hacer palomitas por el 10% del
valor de las mismas en el cine.
Aun cuando tengas que pagar estacionamiento, tolerar los ruidos y patadas
del niño del asiento de atrás. Con todo esto en contra, siempre regresarás
al cine, porque ir al cine es, a todas luces, una magnífica experiencia de
compra.
Entonces, no te preocupes por encontrar el producto novedoso, aquél que
todo el mundo está esperando. Haz lo que sabes hacer, pero piensa cuál
es la experiencia de compra que quieres generar en tu cliente, y trabaja
por dársela. Esa experiencia de compra será tu diferencia. Y esa diferencia
hará que tus clientes te prefieran por encima de tu competencia.
Comentarios
Quiero ampliar el ejemplo que utilizaste comentándote que también las
mismas personas pueden ser más productivas dependiendo del jefe.
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A mí me tocó vivirlo en la adquisición por la competencia de la empresa
para la que trabajaba. Ambas tenían los mismos productos y servicios al
mismo precio a los clientes, pero dentro, la organización comprada tenía
un liderazgo más “rudo”. Nosotros aprendimos a trabajar de maravilla con
el otro tipo de liderazgo, ya estábamos acostumbrados y enriquecimos la
operación de la misma ya que sabíamos hacerlo y estábamos contentos.
Las ventas se fueron al doble.
Carlos Mendiola
La razón de es igual pero no es lo mismo es el servicio, tanto el interno
como el externo. Porque te gusta que te traten bien vas al cine, pero si está
sucio y apestoso y de los de antes de ladrillo y palito para las ratas (que no
les falta mucho), prefieres quedarte en casa a comer palomitas con tu vieja,
¿no crees? Más sabroso.
Cristóbal
Mi esposo siempre me dice: observa la actitud de la secretaria y sabrás
cómo es el jefe, observa a las cajeras en un supermercado y sabrás cómo
es el gerente, etc., y eso es 100% cierto, o sea que por el sobre, se saca
la carta.
Alma Luz Vega
Alma:
Lo que comentas es completamente cierto. Es lo que Ken Blanchard llama
“organizaciones pato”.
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Si el jefe es pato, los empleados serán patos y nunca levantarán el vuelo,
mientras que un jefe pájaro se rodeará de empleados pájaro o enseñará a
los empleados pato a volar, y su empresa volará.
Al jefe se le llama “patrón”, y eso es, el patrón a seguir por los empleados.
Así que a predicar con el ejemplo. Si quieres una empresa pájaro comienza
por convertirte en un patrón pájaro.
Arturo Zuñiga
Información adicional
¿Quién es Pedro Ferriz de Con?
Pedro Ferriz de Con (1950). Empresario mexicano que se dedica al
periodismo. A lo largo de su carrera ha dado más de 3200 conferencias y
ha entrevistado a importantes personajes tanto de México como de todo el
mundo. Hoy por hoy, es el titular del noticiero matutino de Grupo Imagen.
¿Quién es Michael Porter?
Michael Porter (1947). Economista estadounidense que imparte clases en
la Escuela de Negocios de Harvard y es también un experto en la
administración de empresas. Su principal teoría se basa en la Gerencia
Estratégica, que es el estudio sobre cómo una empresa puede construir
una ventaja competitiva y, sobre ella, desarrollar una estrategia
competitiva.
¿A qué se dedica Vicente Fernández?
Vicente Fernández (1940). Cantante y actor mexicano, importante
exponente contemporáneo de la música vernácula ranchera.
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Ha sabido colocarse en el gusto del público por su sencillez y por sus
canciones pegajosas y populares. Su hijo menor, Alejandro Fernández, es
también uno de los cantantes más exitosos en el medio del espectáculo
hoy en día.
¿Qué tipo de empresa es Blockbuster?
Es una de las cadenas más grandes de alquiler y venta de películas y
videojuegos en México.
7. Cuida a tus empleados
Todo lo que se hace en una empresa pasa por las manos de los
empleados. Por ello, un buen emprendedor debe poner siempre atención
a este factor y cuidarlo.
“El empleado no es el activo más valioso de la empresa, el empleado es la
empresa”. Si no hay empleados el trabajo no se hace, y por ello debes
atenderlos.
Las emociones de nuestros empleados pueden ser la diferencia en los
resultados de nuestra organización. Trata mal a un empleado y lo
resentirás en tus ventas, en tus gastos, en tu productividad. Trátalos bien
y verás como avanzan las cosas.
En un equipo “ninguno es mejor que la suma de todos”. Debes lograr que
tus empleados comprendan la importancia de trabajar en conjunto. Que
cada uno de ellos comprenda que solos no van a ningún lado.
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“Don de gente” se refiere a la importancia de que la gente nos importe, y
no simplemente percibirlos como un activo de la empresa.
“Los pequeños hacen la grande” hace una analogía en el mundo del
deporte para explicar el impacto positivo del trabajo en equipo en una
organización.
7.1 Don de gente
Infinidad de veces hemos escuchado a empresarios que dicen: “El recurso
humano es el más valioso de mis activos”. A esta aseveración responde
Ken Blanchard en su libro Empresario en un minuto, diciendo: “El empleado
no es el activo más valioso de la empresa, el empleado es la empresa”.
Así de sencillo. Dejemos de adornarles el oído a nuestros empleados con
frases que les hagan sentirse parte de la empresa, tanto como un activo,
es decir, el edificio, los muebles, el inventario.
¿Qué mejor que ser parte de los activos de nuestra empresa? ¿Te parece
bien que los empleados agradezcan que se les considere un activo?
No olvidemos, sobre todo, que los empleados son personas, y que a
diferencia de nuestros activos, ellos tienen emociones.
Y el resultado de sus emociones puede ser la absoluta diferencia entre los
resultados positivos o negativos de nuestra organización.
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Hace algunos días me comentaba Javier Díaz Brassetti, fundador de
Latinamerican Speakers: “Una secretaria puede tolerar que no le aumentes
el sueldo, pero es capaz de renunciar si no la felicitas el día de su
cumpleaños”.
¿Por qué? Porque es un ser emocional que puede aguantar las embestidas
económicas y trabajar hombro con hombro en beneficio de los resultados
de la empresa, pero no puede tolerar que se le considere un mueble o un
activo, en lugar de un ser humano.
Imaginemos entonces que conseguimos generar en la secretaria una
emoción adversa por no recordar su cumpleaños, y que nuestro gerente
no esté conforme con el poco reconocimiento que se le da a su esfuerzo,
que nuestros operativos tengan que soportar el hacer uso de un baño en
peores condiciones que los baños del Estadio Azteca, y un sinfín de
situaciones más.
¿Dónde estará el desempeño de nuestra empresa si nos encontramos en
esas circunstancias? ¿Qué podemos esperar de nuestra gente si no la
tratamos como tal? O peor aún, ¿qué clase de gente será la que labore
con nosotros si es que están dispuestos a aceptar este tipo de
condiciones?
Entonces claramente podemos pensar que nuestros empleados son
nuestra empresa. Sin ellos, seríamos nosotros los que tendríamos que
sacar el trabajo diario. No hay más.
No es necesario caer en el extremo de dar todo o más a los empleados
para mantenerlos contentos. La solución no es ni siquiera costosa. No se
trata de tener un comedor con servicio de meseros, o reposets en lugar de
sillas ejecutivas.
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La diferencia está en el trato. La diferencia es el don de gente.
Comentarios
De acuerdo contigo, no todos tenemos el don de gente, no todos
entendemos la importancia que tienen nuestros empleados, ¿pero hasta
qué punto debes de considerarlos? Cuando les das la mano muchas veces
se toman el pie, y si no les das la mano ni te digo. Pienso que el don de
gente es el equilibrio.
Sofía
Efectivamente, el motivar e incentivar a tu personal te puede crear más
beneficios que gastos.
¿Cuántas veces sabemos de empleados que se llevan algo de la empresa
porque, simplemente, están a disgusto con ésta y quieren recuperar algo
de lo que ellos creen que les corresponde?
Comentas muy bien el lado emocional y de motivación básico en las
empresas, incluso tiene un peso más específico que el monetario, y conste
que con esto no quiero decir que estoy de acuerdo con que se paguen
malos sueldos. El punto es que el empleado se sienta útil y así defenderá
a su empresa, los intereses que a él le parezcan importantes. Esto no es
nuevo; hemos oído hablar de grandes compañías que tienen a sus
empleados muy a gusto como Google, Wikipedia, Bacardí, por citar
algunas.
Gabriel Lázaro
LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
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El principio básico de cualquier relación es el reconocimiento, pero ojo,
mucho ojo. El reconocimiento va de la mano con las necesidades de cada
uno. A lo mejor la secretaria es feliz con la felicitación el día de su
cumpleaños porque tiene cubiertas las necesidades básicas, pero ¿sería
igual si su refrigerador estuviera vacío y tuviera dos hijos a quien
mantener? El reconocimiento va de la mano de las necesidades muy
particulares de cada empleado.
El reconocimiento nunca debe faltar entre los seres humanos y sus
emociones, pero debe ser personalizado.
Pedro Luis Ortiz
Información adicional
¿Quién es Ken Blanchard?
Ken Blanchard es un acreditado asesor de firmas y, entre otros, autor del
libro: “Liderazgo al más alto nivel” que afirma que para ser una corporación
de clase mundial, las empresas en ascenso requieren de líderes visionarios
llenos de energía y voluntad que no se queden ensimismados sino que
aporten y realicen. Por más de veinticinco años, Blanchard ha tenido gran
influencia en la trayectoria de personas y organizaciones alrededor del
mundo para que estas empresas alcancen a ser firmas que consigan frutos
y sean de alto rendimiento.
¿De qué trata el libro “Empresario en un minuto”?
Ken Blanchar, junto con Don Hutson y Ethan Willis, narra la alentadora
historia de la lucha y los desafíos a los que se tiene que enfrentar un
hombre para crear su propia empresa.
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El libro está escrito con una narrativa intensa y eficaz para que el lector
pueda percibir en carne propia muchas de las dificultades típicas que
suelen presentarse en las etapas iniciales de la creación de un negocio.
El libro también descubre los secretos para convertirse en un empresario
exitoso enseñándole la manera de encontrar nuevas fuentes de ingreso,
asegurar la responsabilidad de los empleados al igual que la lealtad de su
clientela.
¿Qué es Latinamerican Speakers?
Es una agencia de representación de conferecistas nacionales e
internacionales de calidad mundial, en donde se imparten cursos y
seminarios para el desarrollo de la empresa.
7.2 Los pequeños hacen la grande
Y de pronto aparecen los Indios de Ciudad Juárez en la liguilla del torneo
de Clausura 2009 en la Primera División del futbol mexicano. Aquéllos que
apenas están jugando su segundo torneo en esta división. Aquéllos que,
hace algunas jornadas, estuvieron peleando por no descender a la Primera
A. Ahora se cuelan entre los ocho mejores del torneo y enfrentaron, en
cuartos de final, a un equipo sólido y detradición como es el Toluca,
dejándolo en el camino para enfrentar en semifinales al Pachuca.
Mientras escribo estas líneas estoy viendo el comienzo del partido de
vuelta entre Pachuca e Indios. Indios debe ganar por tres goles al Pachuca
y, seguramente, para cuando estés leyendo esto, si las probabilidades
funcionan, los Tuzos habrán dejado a Ciudad Juárez en el camino a la final.
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Pero, independientemente del resultado y de si Ciudad Juárez llega a la
final, la gran pregunta es ¿cómo un equipo de bajo presupuesto puede
colarse y dejar en el camino a equipos de grandes nóminas?
No tengo los números, pero puedo asegurar que la nómina completa de
los jugadores del equipo de Indios no rebasa siquiera el importe que se
paga a, solamente, los tres jugadores más caros del polémico Club
América. Y en contraposición a los Indios, el América, el equipo más caro
de México, ni siquiera se contó entre los ocho mejores. Aun cuando
despacharon a su hermano, el Necaxa, a la Primera A, cosa que me duele
mucho, como a los otros 27 fanáticos del Necaxa. Ni siquiera por eso el
América pudo llegar a la liguilla.
¿Cómo es posible que el América, el conjunto de los mejores jugadores,
no sea el mejor equipo?
¿Es esto una broma del destino o hay algo detrás? ¿Cuál es la diferencia
entre Indios y América?
¿Cuál es esa diferencia que afecta los resultados de ambos equipos?
El fin de semana pasado, en una entrevista a Sidney Balderas, defensor
de los Indios, respondió el porqué Juárez había logrado dejar en el camino
a Toluca.
–¿A qué se debe este triunfo?
–Al equipo. Al trabajo en equipo. Punto final.
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No hay más. Es el equipo, y no la capacidad individual de sus integrantes,
quien es capaz de lograr lo que parece imposible. Es el compromiso de
cada jugador por entender que “ninguno es mejor que la suma de todos”,
como indica Ken Blanchard en su libro Choca esos cinco.
Ninguno es mejor que la suma de todos. Se dice fácil, pero qué difícil es
que un directivo logre grabar este pensamiento en la mente de su equipo,
y que éste verdaderamente lo asuma como una realidad.
Porque no dudo ni tantito que un técnico como Jesús Ramírez, aquél que
nos diera el, hasta ahora, único campeonato mundial de futbol para México
con su gloriosa Sub 17, entienda que es por medio del equipo que se
alcanza el triunfo. Por ello es campeón.
¿Pero qué sucede cuando colocas a Ramírez al frente del América, como
hicieron al final de este torneo?
Pues sucede que no es lo mismo infundir este ánimo a jóvenes de 17años,
altamente motivables, que lograr que grandes figuras, de esas que cobran
millones de dólares, entiendan que deben trabajar en equipo para ganar.
“No, señor, de ninguna manera. ¿Y perderme la oportunidad de hacer el
gol? ¿Permitir que mi compañero se lleve la gloria por mi? No hay forma.
Aun si esto implica que no lleguemos a la final, no voy a sacrificar mi
imagen de estrella por mi equipo”, seguramente será el pensamiento de
más de uno en un equipo formado de estrellitas, de esos que creen que
cada uno de ellos vale más que el equipo completo.
Y el resultado está ahí.
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La verdad, la experiencia indica que es mejor tener gente dispuesta a
trabajar por el equipo, y no formar un equipo de estrellitas mareadas por el
éxito. Un elemento muy importante a considerar al momento de armar un
equipo al que tendremos que dirigir.
Por lo pronto me quedo disfrutando del partido, deseando a los Indios que
logren la grande.
Solamente por el gusto de pensar que esto nos haga cambiar la percepción
que tenemos en México del trabajo en equipo.
Nota al pie: Indios le ganó a Pachuca 3-2 en un estadio donde Pachuca
llevaba diecisiete partidos sin perder. Una más de los integrantes de
Ciudad Juárez para cerrar con broche de oro esta temporada.
Lástima. El 3-2 no les dio el pase a la final, pues el marcador global fue de
4- 3, favoreciendo a los Tuzos del Pachuca.
Pero vaya que les costó trabajo a los Tuzos, que hasta cinco minutos antes
del final estaban empatados en el marcador global 3-3. Pocos partidos tan
emocionantes como este.
Y de paso una felicitación al Barcelona, equipo formado de estrellas que
saben jugar en conjunto. Campeones de liga y copa en España, y ahora
campeones de Europa. El Manchester parecía un equipo de aficionados
junto a la increíble organización del Barza. Contundentes.
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Comentarios
Que el trabajador esté a gusto con su trabajo, sea parte integral de la
empresa y se convierta en tu mejor aliado, así aportara más a la empresa,
a su equipo, y se buscarán los mismos objetivos; cuando todos están en
sintonía se obtienen los mejores resultados. El triunfo es una mezcla de
actitud y calidad. Tenemos que cambiar la idiosincrasia del mexicano.
Gabriel L.
Con el debido respeto, utilice cualquier tipo de ejemplos para seguir
aumentando nuestros conocimientos sobre sus experiencias, triunfos y
errores que tanto bien nos hacen a las personas que estamos intentando
iniciar un negocio, pero insisto, por favor, de futbol no hable, porque se
conoce que no sabe usted mucho del tema.
Para empezar, los Indios llegaron a donde llegaron por que los dueños de
los clubes mexicanos han ideado un negocio extraordinario
económicamente hablando, pero fatal en cuanto a lo que es el verdadero
futbol, ¿cómo es posible que una semana están a punto de descender de
división y a la siguiente semana se encuentren entre los ocho mejores?
Eso no es equipo, eso es pésima estructura en el sistema de competencia
del futbol mexicano.
Braulio Mejia
Si quiere hablar de equipo le voy a platicar algo que hace muchos años mi
maestra de quinto año de primaria nos ponía como ejemplo y que marcó
mucho mis recuerdos y actitudes en la vida:
Frente al grupo tomó entre sus manos un lápiz y haciendo fuerza,
fácilmente lo rompió en dos.
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Enseguida tomó entre sus manos digamos, once lápices (para hacer
equipo de futbol), hizo fuerza y no pudo romper ninguno… La unión hace
la fuerza.
Alejandra Bolaños
En efecto, las empresas pequeñas a veces subsisten aun cuando tengan
empresas gigantes cerca. Lo mejor es cuando estas empresas gigantes
compran a las pequeñas para quitarse la competencia, ya que las pagan
muy bien.
Sin embargo, las pequeñas siempre tienen un mercado distinto, más local
que las grandes, y subsisten porque las estructuras son menores, hay
menos gastos fijos y los cambios se dan más rápido que en las
organizaciones.
Éstas se vuelven gordas en cuanto a velocidad de respuesta, mientras que
las pequeñas responden como un atleta delgado.
Vicente Vargas
Las empresas también tienen que trabajar en equipo. Uno que jale para
otro lado, se pierde el equilibrio, para eso son las estrategias y los buenos
líderes, para sacar las empresas adelante.
Jorge Moreno
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Información adicional
¿Quiénes son los Indios de Ciudad Juárez?
Es un club de futbol mexicano de Ciudad Juárez en Chihuahua. Este
equipo fue filial del Pachuca de Primera División. Su logotipo muestra un
balón de futbol envuelto en una “Koyera” (prenda bordada en sus extremos
con bellos motivos florales y guías que se usa para cargar a los niños
pequeños) de color rojo que es el distintivo de los Tarahumaras.
¿Quién es Ken Blanchard?
Connotado asesor de firmas, conferencista, consultor y autor del libro
“Liderazgo al más alto nivel”.
¿Qué significa la frase “Choca esos cinco”?
Chocar las palmas de las manos con alguien, quiere decir que estás de
acuerdo con la otra persona. Asimismo, es el título de un libro de Ken
Blanchard que habla sobre la magia de trabajar en equipo.
¿Quién es Jesús Ramírez?
Mejor conocido como Chucho Ramírez, es un técnico de futbol que ahora
dirige a las Águilas del América.
Anteriormente fue técnico de la Selección Sub 17, campeona del mundo
en Perú.
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8. Aprende a negociar
Finalmente, para acercarse a la capacidad de éxito de un emprendedor, es
necesario comprender que la mayor cantidad de tiempo, un emprendedor
negocia. Negocia con sus socios, negocia con sus clientes, negocia con
sus proveedores, con sus empleados. Con todos negocia, y por ello es
importante que desarrolle habilidades de buen negociador.
Como resultado de una negociación uno no obtiene lo que es justo,
simplemente obtiene lo que negocia. Por lo tanto, si tú negocias más, más
obtienes; y si negocias menos, menos tendrás, aunque por justicia otra
cosa te corresponda.
El ambiente de la negociación contempla que existan forzosamente tres
factores: un interés común, un conflicto, y la oportunidad de ambas partes
para hacer concesiones. Si algo de esto no existe, no podemos iniciar una
negociación. Por lo tanto, lo primero que debemos buscar es crear este
ambiente.
En “Choro mata carita” se hace una comparación entre una persona con
todo a su favor pero sin capacidad de negociar, y una persona con todo en
su contra y talento para negociar.
Mientras que en “Poker face” se hace un análisis de los diferentes estilos
de negociador y el impacto de cada uno.
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8.1 Choro mata carita
¿Cuántas veces no habremos visto a un tipo que parece algo así como el
eslabón perdido, o algún producto de la experimentación de Darwin, y que
va por la vida acompañado de un bombón de mujer?
Podemos entender que esta mujer tiene severos problemas de autoestima,
claro está, sin embargo, ese no es el tema que hoy me ocupa. Es más bien
la capacidad de este hijo del Yeti de conquistar a una mujer que a todas
luces está muy por encima de sus aspiraciones genéticas.
Bien dice la sabiduría popular: “Choro mata carita”, aunque también se
dice, y con mucha razón: “Cartera mata todo”. Entonces podemos concluir
que este susodicho hermano de Mike Tyson es, o muy rico, o muy bueno
para el choro. Pero lo que es seguro es su capacidad como negociador.
La negociación es un arte que está presente en todo tipo de relaciones
personales, las diplomáticas, las de negocios, las románticas, las de
familia. Todo buen negociador tiene amplias oportunidades de éxito en su
vida; en cambio, aquél que no domina el arte de la negociación siempre irá
por la vida pensando que ésta es injusta.
Como resultado de una negociación uno no obtiene lo que es justo,
simplemente obtiene lo que negocia. Si lo que negocia es bajo, pues eso
obtiene y, si lo que negocia es alto, seguramente eso obtendrá, sin importar
el verdadero valor de las cosas.
En una empresa las negociaciones están presentes todo el día y en todo
lugar, pero hay dos tareas en las cuales desarrollar una adecuada
capacidad de negociación es fundamental: al vender y al cobrar.
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Uno vende lo que negocia, al precio que negocia y con las condiciones
negociadas. Si el comprador es mejor negociante que el vendedor,
seguramente éste terminará doblando las manos. Y lo mismo ocurre en el
proceso de cobranza (incluso es más notorio).
¿Cómo se desarrolla el arte de la negociación? Con el tiempo, con la
práctica, pero en un inicio, con una conciencia muy clara del ambiente que
debe existir para poder negociar.
El ambiente de la negociación contempla que existan forzosamente tres
factores: un interés común, un conflicto, y la oportunidad de ambas partes
para hacer concesiones. Si algo de esto no existe, no podemos iniciar una
negociación. Por lo tanto, lo primero que debemos buscar es crear este
ambiente.
Si no has creado el interés común en tu prospecto de cliente, no puedes
negociar. A ti te interesa venderle, pero si no provocas en él el interés de
comprarte no vas a ningún lado. Piensa cuando estás vendiendo: “¿Por
qué a esta persona le puede interesar mi servicio?” Y cuando logres su
interés estarás caminando en terreno más firme.
Si hay interés y no hay conflicto u objeción alguna, seguramente habrás
cerrado una venta; sin embargo, en el proceso natural tendrás que vencer
varias objeciones por parte del cliente, ya sea por medio de explicaciones
o por medio de concesiones.
La sensación final de ambas partes al momento de cerrar una negociación
debe ser la de haber logrado que el otro cediera en puntos que nos
benefician más que lo que tuvimos que ceder para llegar al acuerdo. Es
decir, ambos sentirán haber ganado en la negociación.
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Si esta sensación no existe, entonces seguramente la relación no será
duradera o será constantemente tensa.
Un chavo carita tiene entonces, desde el inicio, ganado el interés del
público femenino. Pero si el carita no está dispuesto a hacer concesiones,
que van, simplemente, desde ser cortés y conquistador, entonces vendrá
el esperpento, y si logra crear en una mujer la sensación de que ella está
ganando más de lo que cede, habrá demostrado con el ejemplo que “choro
mata carita.”
PD: Ahora que he reflexionado en esto, comenzaré a desarrollar en mis
dos hijas su capacidad negociadora máxima. No vaya a ser que mis
hermosas princesas caigan en las garras de un excelente negociador que
les venda la idea de que el sapo se convertirá en príncipe.
Comentarios
Hoy tocas un aspecto fundamental en los negocios: la negociación. El buen
vendedor es aquel que te vende lo que quiere cuando quiere y al precio
que quiere. Simplemente porque es un gran negociador, está dispuesto a
dar algo para ganar más, esa es la esencia del negocio: invertir para ganar,
ceder para obtener utilidad o plusvalía.
Aquél que no esté dispuesto a arriesgar tiempo, esfuerzo, dinero, familia,
tampoco ganará nada.
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En los negocios existen ventajas competitivas con respecto a los demás
vendedores como en el caso del chico guapo, tiene una ventaja sobre el
que no es tan bien parecido, pero esas ventajas se pueden convertir en
obstáculos si es que no maximizas tus ventajas, en otros términos, si no le
sacas provecho.
Gabriel Lázaro
Es cierto, hay gente que te convence de comprar e inclusive hacer cosas
que nunca te hubieras imaginado, pero, es como despertar después de una
parranda con la sensación de ¿qué hice?
Cuando te encuentras a alguien que tiene una lengua veloz y
adormecedora, le compras lo que sea, aun cuando no tengas dinero. Esos
son los verdaderos vendedores, y en efecto, muchas veces no tiene que
ver con su físico.
Los mejores vendedores que he conocido en la empresa son personas a
las que apenas si voltean a ver, pero ya quisiera tener la labia que tienen
para convencer a la gente. ¡Son unos reyes!
Emma Medina
Soy “chaparro, panzón, prieto”, tengo los dientes chuecos y estudié en
escuela pública, pero de algo estoy seguro, tengo la capacidad para
negociar, desde una pluma hasta un tracto camión, eso se llama:
seguridad. Tengo seguridad en mí y en los productos que ofrezco a mis
clientes, los cuales dejan de serlo y pasan al término de amigos, porque no
sólo les coloco mi negocio, si no que también reciben una llamada el día
de su cumpleaños, o estoy con ellos y sus familiares en un quirófano
cuando así se requiere. El ser un buen negociador también implica ser
honesto, servicial y tener un amplio sentido humano…
Roberto Rendón
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Información adicional:
¿Quién es Darwin?
Charles Darwin (1809-18829). Biólogo inglés que estudió sobre la
evolución de las especies y sentó las bases de la teoría evolutiva moderna
que habla sobre el origen de las especies. También llevó a cabo una serie
de investigaciones específicas en botánica y escribió un sinnúmero de
libros que fueron traducidos en varios idiomas.
¿Qué es el Yeti?
El Yeti, mejor conocido como “el abominable hombre de las nieves”, es un
ser legendario y remoto de la mitología del Tíbet y Nepal. Aun cuando no
hay pruebas tangibles de su existencia, hay quienes sí reconocen su
presencia y lo describen como un simio gigante de dos pies que es pariente
lejano del orangután y, posiblemente, también esté vinculado con el
famoso “Pie grande”. Hay muchísimos relatos sobre este personaje.
¿Quién es Mike Tyson?
Boxeador norteamericano de peso completo nacido en 1966. Famoso por
ganar el título de los pesos pesados, pero sobre todo por ser descalificado
en una pelea de revancha contra Evander Holyfield por morderle la oreja y
arrancarle un pedazo.
8.2 Poker face
El póker es el único juego de casino que no otorga una ventaja para la
casa, las ganancias y pérdidas son compartidas entre los participantes.
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Esto tiene su encanto, pues al sentarnos a jugar una partida de póker
sabemos que el dinero no va a dar al casino, sino a nosotros o nuestros
contrincantes. Todo está en nuestras manos y en manos del azar.
¿Qué pesa más? ¿Nuestra suerte al recibir una buena mano o nuestras
decisiones durante la partida? Seguramente aquél que todo lo ha perdido
jugando al póker dirá, sin temor a equivocarse, que todo es cuestión de
suerte. Si te toca una buena mano ganarás, y si te toca una mala mano
perderás.
Pero aquéllos que dominan este juego asegurarán, por el contrario, que
todo es cuestión de tomar las decisiones correctas, independientemente
de la mano que nos toque jugar.
Así, por ejemplo, encontraremos jugadores con diferentes estilos, que van
muy ligados a su temperamento. Por ejemplo, el que nunca va a nada,
pues piensa que no hay mano suficientemente buena para arriesgar; otro
estilo es aquél que sólo apuesta cuando tiene una mano que es
seguramente ganadora; o aquél que apuesta en todas, aunque tenga una
preciosa “pachuca”. Total, quién quita y en alguna le pega.
Todos estos estilos de juego son fácilmente predecibles. Basta que
juguemos unas tres manos para detectar al miedoso, al moderado o al
valiente, ya que su comportamiento siempre es el mismo.
Pero existe un estilo adicional, que es el estilo que usan quienes viven de
jugar al póker. Es el estilo impredecible.
El jugador impredecible es el artista del bluff, es el maestro del poker face.
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Es aquél que no deja ver, por medio de sus ademanes y sus expresiones,
qué es lo que tiene en la mano. Y lo mismo apuesta cuando no tiene nada,
que se retira con una mano decente. Solamente con el afán de no crear un
parámetro que permita a sus oponentes deducir cuando es que no trae
nada para ganar.
Cuando se domina el arte del póker, el azar queda de lado, y solamente es
importante la capacidad del jugador de envolver a sus contrincantes para
salir victorioso en la partida.
En el mundo de los negocios el arte del póker equivale al arte de negociar.
No importa lo que en verdad tengas, importa la seguridad con que negocies
las cosas. A cambio recibirás lo que negocias, y no lo que mereces. De la
misma forma encontrarás diferentes estilos de negociadores: aquéllos que
siempre ceden, pues no les gusta entrar en discusiones; aquéllos que
nunca ceden, pues quieren salir siempre con ventaja; o aquéllos que
consideran que hay que buscar una postura media, donde ambos ganen;
y los grandes negociadores, que son aquellos que no siempre juegan igual.
Los grandes negociadores evalúan todo. Desde los beneficios, las
prioridades, las capacidades y las intenciones de las partes, hasta la
experiencia, el conocimiento y las estructuras de poder basadas en los
marcos jurídicos.
De esta manera un gran negociador asumirá una postura muy diferente
para dos problemas en apariencia similares, pero que ocurren en entornos
distintos, buscando en cada caso obtener el mayor beneficio posible.
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De igual manera que en el póker, lo que el gran negociador debe mantener
siempre bajo control son sus emociones, para no revelar a su contraparte
el motivo de la postura que decida tomar.
Comentarios
Nunca debes de exponer tu siguiente jugada y menos tu miedo ante los
retos, eso te hará ser un negociador experimentado y seguro de ti mismo.
Gabriel L.
La semejanza que hace del póker y los negocios puede sonar interesante.
Estoy de acuerdo en las distintas formas de negociar, pero con respecto al
póker y la suerte me permito opinar que no tiene la razón, ya que la suerte
es importantísima, vaya, lo es tanto que aunque no sepa jugar si tiene
suerte siempre ganará.
En el póker es más importante la suerte que el saber jugar o cualquier
estrategia y estilo que tenga.
Alberto Serna Álvarez
Alberto:
Me encantará sentarme un día a la mesa a jugar al póker con usted.
Veremos si es la suerte, como usted indica, o la estrategia, como digo yo,
la que vence.
Arturo Zuñiga
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Basta con echar una mirada a Bill Gates y cómo negoció un sistema
operativo a IBM cuando ni siquiera contaba con él. Cuando IBM le dio los
recursos económicos solo bastó encontrar a aquel programador que había
hecho un sistema operativo por cuenta propia y se lo compraron a un precio
mucho menor que el que IBM les había pagado.
Raúl González
Raúl:
Excelente ejemplo de un negociador que se sienta a la mesa con una
“pachucota” y nadie paga por ver.
Arturo Zuñiga
Información adicional
¿Qué es el juego del póker?
El juego de Póker es uno de los más populares de cartas. Su origen exacto
es desconocido, se dice que el juego nació en Francia, otros dicen que fue
en Alemania y hasta hay quien argumenta que se origina en la India.
Durante el siglo XIX, el póker adquiere fama en los Estados Unidos y su
popularidad ha ido creciendo hasta nuestros días, donde se juega en
casinos, tertulias de amigos e, inclusive, en internet. El póker se ha
transformado en un evento deportivo con torneos alrededor del mundo.
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¿Cuáles son las reglas del juego?
El Póker se juega con una baraja inglesa tradicional. Cada jugador coloca
una apuesta inicial que es acordada desde antes por los jugadores al
centro de la mesa y a cada uno se les reparte cinco cartas que pueden ver
para que sepan qué les ha tocado. En la primera vuelta y por turno, se
pueden cambiar hasta cuatro cartas y se apuesta según las cartas que se
tengan.
Si algún jugador se rinde, queda fuera del juego y los jugadores restantes
continúan jugando hasta que se termina la vuelta. Para determinar quién
es el ganador, se tienen que comparar las manos; el que tenga mejor juego,
gana. Una vez terminada esa mano, se pude volver a hacer otra vuelta.
El plan de acción
Bien. Hasta ahora, a lo largo de los capítulos anteriores has recibido un
panorama completo de los pasos más importantes que debes llevar a cabo
para tener éxito en tu aventura empresarial.
Es cierto, me podrás decir que no es esto lo único que se necesita para
tener éxito, y te doy toda la razón. Siempre influyen aspectos
administrativos y operativos adicionales, como el control de los impuestos,
el control de calidad, y demás factores.
Sin embargo, te aseguro que si tú pones cuidado en los ocho pasos
mencionados en este libro, estarás asegurando el 80% del éxito de tu
empresa. El 20% lo hacen los demás factores. Pero si no sigues estos ocho
pasos, te estás jugando la posibilidad de permanecer activo en el mercado.
LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
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La mejor forma de comprobar lo que te digo es que pongas tu empresa y
no dediques esfuerzos a los ocho pasos. Que en lugar de eso te ocupes
de otros factores, y entonces tendrás la comprobación en carne propia.
Pero ¿sabes?, te sugiero que no lo hagas. Puede ser una inversión muy
cara.
Mejor sigue los ocho pasos y mucha suerte en tu próxima aventura
emprendedora.
Hagamos un repaso de cada uno de los pasos:
1. Confía en ti
Tú eres la única persona que te puede sacar a flote.
Encuentra en ti a esa persona fuerte y dispuesta a seguir luchando.
Involucra a tu familia.
Enfócate y no te dejes distraer.
2. Decide lo que harás
No puedes dedicarte a algo que te implique estudiar mucho, o desarrollar
una habilidad que no tengas.
Dedícate a algo que sepas hacer, algo que domines, en lo que te sientas
cómodo por tu experiencia y tus conocimientos.
Busca un producto o servicio que domines. Las mejores oportunidades las
tienes en donde te has movido siempre.
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Si te has de equivocar en términos de precios, más te vale equivocarte a
tu favor.
3. Consigue el capital
Nunca armes una empresa si no puedes soportar una mala racha, porque
seguro alguien se quedará con tu dinero.
“Los negocios son hechos con el dinero de los demás”.
Desarrolla tu Plan de Negocio.
4. Vende
Cualquier emprendedor que no desarrolle su capacidad de venta no vivirá
para contarlo.
Cuando ya estés vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Debes
hacer de las ventas una disciplina.
5. Cobra
Sin cobranza no hay flujo de efectivo, y sin flujo de efectivo no hay
empresa.
En las etapas iniciales limita mucho el crédito, aunque esto suponga un
crecimiento lento de las ventas. En las etapas de madurez, podemos
arriesgar un poco más otorgando mayores créditos sin poner en riesgo
nuestra subsistencia.
Haz a todos tus clientes un recordatorio unos días antes del vencimiento
del pago y seguramente resolverás la cobranza de la mayoría.
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Al que no te pague envíale constantes correos y llamadas telefónicas,
visítalo en sus instalaciones.
Para aquellos clientes que presentan problemas serios de solvencia
económica, lo mejor es no perder tiempo en negociaciones y pasar directo
a los procesos judiciales.
6. Cuida a tus clientes
“El cliente siempre tiene la razón” es una forma de ponernos alerta.
Sin nuestros clientes no hay empresa. Mantente informado. Lee el
periódico, escucha las noticias.
Observa las tendencias. Sal a caminar. Paséate por las tiendas. Cuando
viajes observa qué se hace en otros lados. Navega en internet. Platica.
Pregunta. Aprende.
7. Cuida a tus empleados
“El empleado no es el activo más valioso de la empresa, el empleado es la
empresa”.
Las emociones de nuestros empleados pueden ser la diferencia en los
resultados de nuestra organización.
En un equipo “ninguno es mejor que la suma de todos”.
8. Aprende a negociar
Como resultado de una negociación uno no obtiene lo que es justo,
simplemente obtiene lo que negocia.
LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO
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El ambiente de la negociación contempla que existan forzosamente tres
factores: un interés común, un conflicto, y la oportunidad de ambas partes
para hacer concesiones. Si algo de esto no existe, no podemos iniciar una
negociación. Por lo tanto, lo primero que debemos buscar es crear este
ambiente.
El círculo emprendedor