lia hennan_konfigura
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(portafolios medianos y pequeños) LIA HEENAN SIERRA Socio / Konfigura Capital S.A. 1.Por qué vender cartera? 2.Rompiendo paradigmas… 3.Como valorar un portafolio? 4.Como adelantar un proceso exitoso? 5.Que opciones tengo para adelantar el proceso? Agenda Mejora en la estructura de balance Mejora en el posicionamiento estratégico en el mercado Liberar recursos y canalizarlos hacia procesos misionales Mejora en los indicadores de gestión de carteraTRANSCRIPT
LIA HEENAN SIERRA Socio / Konfigura Capital S.A.
Como Valorar y Estructurar un
Proceso de Venta de Cartera? (portafolios medianos y pequeños)
Agenda
1. Por qué vender cartera?
2. Rompiendo paradigmas…
3. Como valorar un portafolio?
4. Como adelantar un proceso exitoso?
5. Que opciones tengo para adelantar
el proceso?
Por qué Vender Cartera?
Mejora en la estructura de balance
Mejora en los indicadores de gestión de cartera
Liberar recursos y canalizarlos hacia procesos misionales
Mejora en el posicionamiento estratégico en el mercado
Se obtiene liquidez inmediata y aceleración de un flujo futuro de pagos
Sincera las expectativas de recuperación de carteras de moras tempranas.
Asignación real de metas
Rompiendo Paradigmas
Todo se vende
Toda la cartera de créditos vale lo mismo
Valor en libros de la cartera Valor de mercado
Lo mio vale mas (porque yo soy el dueño)
No vender. Mantener el activo para preservar valor
El calculo del precio debe incluir el costo de oportunidad
del uso de los recursos y la eliminación del gasto.
Como Valorar un Portafolio de Cartera?
Segmentación Definir Modelo
Análisis de Resultado
Segmentación Definir Modelo
Análisis de Resultado
Como Valorar un Portafolio de Cartera?
1
Por qué segmentar?
Agrupar obligaciones o
deudores con
características similares.
OBJETIVO
1
2
3
Estandarizar los modelos
y sus variables
No se destruye , ni se
crean burbujas de valor
al mezclar portafolios
Alinea segmentos a las
necesidades de mercado
y apetito de
inversionistas
BENEFICIOS
Por qué segmentar?
Agrupar obligaciones o
deudores con
características similares.
OBJETIVO
1
2
3
Estandarizar los modelos
y sus variables
No se destruye , ni se
crean burbujas de valor
al mezclar portafolios
Alinear segmentos a las
necesidades de mercado
y apetito de
inversionistas
BENEFICIOS
Como Valorar un Portafolio de Cartera?
Segmentación
• Tipo Cartera
• Edades de mora
• Por estado jurídico
• Por tipo de cliente
• Por tipo de Garantía
Definir Modelo
Análisis de Resultado
2
Cual debe ser el Valor del Portafolio?
PROYECCIÓN QUE TENGA EN CUENTA EL
COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE
RECUPERACIONES Y LA ESTRUCTURA DE COSTOS
Y GASTOS
Cual Debe Ser el Modelo de Valoración?
El valor de un activo es el resultado de descontar el flujo neto que
éste genere en el tiempo, con una tasa de interés adecuada.
•Horizonte del Proyecto.
•Tiempo promedio para llegar a la negociación
•Tiempo promedio de duración de la alternativa
Tiempo
• Comisiones de recaudo
• Costos fijos de la cobranza
• Comisiones de éxito
• Gastos de localización
• Gastos legales
• Otros
Flujo de Egresos • Ingresos por cada
opción de normalización
• Plan de quitas o descuentos
• Ingresos por remate o dación
Flujo de Ingresos
TASA
DE
DESCUENTO
VALOR DEL ACTIVO
Variables Directas que pueden destruir valor
Deficiencias en cantidad y calidad de la información
Obligaciones derivadas del contrato de compraventa de
cartera, fijadas al comprador.
Contingencias del portafolio no cubiertas por el
vendedor.
Limite a los ajustes por contingencias operativas o
administrativas
La PRISA
Como Valorar un Portafolio de Cartera?
Segmentación
• Tipo Cartera
• Edades de mora
• Por estado jurídico
• Por tipo de cliente
• Por tipo de Garantía
Definir Modelo
• Tantos modelos como segmentos
• Definir Inputs del modelo (ingresos y Gastos)
• Definir horizonte y tasa de descuento
Análisis de Resultado
3
Por qué Analizar y Validar el Resultado?
Los modelos matemáticos sirven para estimar, no para
decidir….
A que precio se ha vendido cartera similar?.
Es cercano al VPN de mi gestión?
Recoge las condiciones del contrato?.
Los supuestos del modelo son reales y cumplibles?.
Como Adelantar un Proceso de Venta Exitoso? Metodología
Análisis y
segmentación
general del portafolio
de activos.
Construcción de las
Bases de datos.
Análisis y valoración
de una muestra
representativa.
(testing)
Análisis y valoración
del portafolio total.
Elaboración de los
documentos legales y
comerciales.
Preparación del
cuarto de datos.
Evaluación y
selección de la
estrategia de venta.
Invitación a inversionistas.
Entrega de documentos
legales y comerciales.
Cesión de preguntas y
cuarto de datos.
Evaluación de ofertas
Selección comprador y
firma contrato.
Desarrollo, ajuste y cierre.
PLANEACIÓN DEL
PROYECTO
EVALUACIÓN Y VALORACIÓN
DE LOS ACTIVOS
EJECUCIÓN DE LA VENTA
PREPARACIÓN DE LA VENTA
Opciones para Adelantar las ventas de cartera?
VENTAS POR INVITACIÓN PUBLICA
BENEFICIOS
Mayor probabilidad de encontrar
participantes.
Genera una sensación de tranquilidad al
considerar que el precio puede ser una
indicación del mercado (precio de Mercado).
DEBILIDADES
Proceso complejo - elevado y diverso número
de participantes.
Mas costoso - mayor concentración del
vendedor
La inversión en tiempo es elevada, lo que
reduce la utilidad neta del negocio.
El portafolio se adjudica a la mejor oferta, no al
mejor aliado
Pueden generarse burbujas de valor
(especuladores)
Opciones para Adelantar las ventas de cartera?
VENTAS POR INVITACIÓN DIRECTA
BENEFICIOS
Número reducido de participantes,
normalmente especializados.
La entidad estudia y selecciona a los que
considera pueden ser sus mejores aliados.
Genera una sensación de tranquilidad al
considerar que el precio puede ser una
indicación del mercado (precio de Mercado).
El análisis individual de oferentes se realiza
una sola vez
DEBILIDADES
Los precios pueden ser muy ajustados.
segunda vueltas?.
Requiere actualización periódica de oferentes,
con una carga de tiempo importante en el
proceso. (COSTO OCULTO)
Se debe elaborar todo el proceso para cada
venta. (COSTO OCULTO)
Personal no se dedica a actividades
misionales. (COSTO OCULTO)
Las Nuevas Tendencias para las Ventas de Cartera?
VENTAS RECURRENTES
BENEFICIOS
Un solo inversionista “Aliado Estratégico”
ajustado al perfil deseado por la entidad.
Los ahorros que obtienen ambos pueden
traducirse en un mejor precio.
El precio previamente acordado –
TRANQUILIDAD.
El proceso para venta, tan solo se realiza una
vez.
Se reducen ostensiblemente los tiempos.
DEBILIDADES
Percepción de que en una subasta se mejora
el precio.
El valor de las ventas al año puede superar la
capacidad financiera del comprador.
(importante la selección del aliado)
Se deben tener mutuamente altos índices de
confianza y responsabilidad. (importante la
selección del aliado)
LIA HEENAN SIERRA
SOCIO KONFIGURA CAPITAL S.A.
TEL: (57 – 1) 742 27 88
DIR: CL 72 7 -82 OF. 502 (BOGOTÁ – COL)
Gracias