leveranciers zijn ratten
DESCRIPTION
Bij een aantal opdrachtgevers leeft het beeld dat leveranciers, met name die op het gebied van IT dienstverlening, ratten zijn. Alleen maar uit op eigen gewin en zonder oog voor de belangen van de opdrachtgever. Ik begrijp dat beeld wel, maar ik ben het er niet mee eens. En dat komt niet omdat ik voor een IT dienstverlener werk. Het gedrag dat door opdrachtgevers soms als ratten-gedrag betiteld wordt is namelijk vooral een gevolg van wat de opdrachtgever vraagt. Het is tijd om dat even recht te zetten.TRANSCRIPT
Leveranciers zijn ratten De werkelijke waarde van gunningscriteria
2 Even voorstellen Frank Vogelezang
Wikipedia
Pixar Stdios
Rattengedrag
Rattenstreken
Het spel
Rattengedrag Alleen de eerste plaats telt
Pixar Studios
Rattengedrag Een kort lesje biologie
Ratten zijn erg intelligent
Ratten zijn experts in het vinden van de weg uit een doolhof
5
Ratten passen hun gedrag aan hun omgeving aan Ratten kunnen op commando ‘s getraind worden
Leveranciers zijn ratten Een gevaar voor een goed inkoopresultaat
Conclusie
De inkoper staat een goed inkoopresultaat in de weg
6
Afstudeeronderzoek Joost Haverkate MBA Partner bij CBP gepresenteerd op het
Harvey Nash Procurement Seminar
Alles draait om de gunning De werkelijke waarde van gunningscriteria
Kwaliteit 70
Prijs 30
7
Waar draait het om bij de gunning De werkelijke waarde van gunningscriteria
Kwaliteit 70
Prijs 30
A. Kwaliteit
B. Prijs
C. Kan allebei
8
ANP archief
Het goede antwoord is meestal B Meestal draait het toch om de laagste prijs
“Een verstorende factor blijft natuurlijk wel de verplichte Europese aanbesteding. Uiteindelijk wordt toch alles ‘platgeslagen’ en op prijs vergeleken.”
Ron de Mos (CGI) in AutomatiseringGids
9
Kwaliteit Referenties 10 punten
Visie 10 punten
Governance 10 punten
Plan van Aanpak 10 punten
Werkwijze 10 punten
Proof of Concept 10 punten
Innovatie 10 punten +
70 punten
Prijs Laagste prijs: 30 punten
10% duurder: 24 punten
20% duurder: 18 punten
30% duurder: 12 punten
40% duurder: 6 punten
50% duurder: 0 punten
Waar draait het om bij de gunning Wie schrijft de beste verhalen
Slecht scoren op kwaliteit komt nog maar weinig voor bij deze beauty contests
Maximaal verschil
7 punten
10
Criterium Slecht Gewoon Goed
Referenties 5 7 8
Visie 6 7 8½
Governance 6 7 7½
Plan van Aanpak 6 7 8½
Werkwijze 6 7 7½
Proof of Concept 5 7 8½
Innovatie 6 7 7½
Totaal 40 49 56
Waar draait hem om bij de gunning Waar maak ik het verschil met de concurrentie
Een prijsverschil van 40% tussen de hoogste en laagste aanbieder komt regelmatig voor.
Het verschil dat je kunt maken op prijs:
24 punten
11
Kwaliteit 23%
Prijs 77%
Het gaat niet om het totaal, maar om het verschil dat je kunt maken
“Laagste prijs dominantie is formeel onzin, maar komt feitelijk via technische fouten nog wel eens terug”
Prof. Jan Telgen (UTwente) op iBestuur Congres
Rattenstreken Om financieel gezond te kunnen winnen
Klassieke financial engineering Een open deur waar je makkelijk langs loopt
Hoe werkt het
Zo vroeg mogelijk factureringsmomenten creëren
Zo laat mogelijk kosten maken
Waar zit de ruimte
Slim indelen van deliverables
Goed onderhandelen over het factureringsschema
13
Slim rekenen Verdelen van vaste en variabele kosten
Gevraagd
Periodieke validatie van data records
Inrichting van de validatie
Prijs per record (1 miljoen records per jaar)
1 jaar met optioneel 3 x 1 jaar verlenging
Inrichting + eerste jaar minimaal € 250.000
Kostencomponenten aanbieding
Vaste kosten voor inrichting € 80.000
Variabele kosten per record € 0,12
14
Scenario: Cost plus Dekkend Optimaal
Inrichtingskosten € 100.000 € 80.000 € 0
Prijs per record € 0,15 € 0,17 € 0,25
Margeresultaat na 1 jaar € 50.000 € 50.000 € 50.000
Margeresultaat na 4 jaar € 140.000 € 200.000 € 440.000
Fictieve aanneemsom Alle prijzen op een hoop en dan plat slaan
Realisatie Prijsopgave Aantal Aanneemsom
Prijs per functiepunt € 750 4.000 € 3.000.000 Uurtarief analyse € 150 2.000 € 300.000 Uurtarief ontwikkeling € 100 8.000 € 800.000
Beheer Prijs per applicatie per jaar € 15.000 10 € 150.000 Prijs per beheerde FP per jaar € 250 40.000 € 1.000.000 Prijs per incident €500 1.000 € 500.000
Gebruikersondersteuning Uurtarief advies € 200 500 € 100.000 Trainingssessie per dagdeel € 2.500 20 € 50.000 Ontwikkelen training € 10.000 10 € 100.000
Totaal € 6.000.000
15
Gecombineerde prijselementen Maximaal ontzorgen van de klant = een uitdaging voor de leverancier
De klant wil:
Zich over zo min mogelijk zaken druk hoeven maken
Een overzichtelijk afrekenmechanisme
Flexibiliteit die past bij zijn gevoel van klantwaarde
Resultaat:
Afrekenen op basis van een eenheid (functiepunten)
Niet alleen de activiteiten die daarmee verband houden (bouw of beheer van software)
Maar ook activiteiten met andere cost-drivers:
Opleidingen
Licenties
Omgevingen
. . . .
16
Gecombineerde prijselementen Hoe ga je de uitdaging aan
Deel de vraag op in onderdelen waar je vertrouwd mee bent
Werk vervolgens scenario’s uit voor wat je werkelijk denkt te gaan leveren
17
Interne
Calculatie Cash Flow
Samenvatting
pricing-
elementen
Work
Package Work
Package Work
Package Work
Package Software
ontwikkeling
Housing &
Hosting Beheer Licenties Risico’s Garanties
Activiteiten
Partners
Prijzencatalogus
Aanbieding
aan
Klant
Scenario’s
Strategisch prijzen Tot op de rand van het toelaatbare
18
Wel/Veel leveren
Niet/Weinig leveren
Ve
el
waa
rde
W
ein
ig
waa
rde
Een acceptabel rendement
Een gezond rendement
Minimaal/geen rendement
Zo veel mogelijk rendement
Een mistig spel Welke wedstrijd moet je winnen
Aanbesteden: een mistig spel Welk soort spel moet je winnen
20
Know thy enemy Voorkom onnodig verliezen
“Ken de vijand en ken uzelf, en u kunt 100 slagen vechten zonder nederlaag,
Als je het goed organiseert, krijg je informatie over de competitie
Gunningsbeslissingen kunnen veel vertellen over andere inschrijvers die gebruikt kunnen worden bij volgende aanbestedingen
Inzetten onder mantels leveren informatie over tariefontwikkeling
Zoek uit wie er nog meer gaan inschrijven
Hieruit kun je je een beeld vormen hoe de competitie het spel rond een aanbesteding gaat spelen
Zorg wel dat je ook van je eigen organisatie weet wat er mogelijk is.
21
kent u de vijand niet, maar kent u uzelf, dan zult u een slag winnen en verliezen; kent u de vijand, noch uzelf, zult u elke slag verliezen.”
Take aways
22
Recepten voor de winnende prijs
Kijk goed naar de gunningscriteria want die zijn niet altijd wat ze lijken te zijn
Verwerk de informatie die je hebt in scenario’s en doe dat niet alleen voor je eigen aanbieding
Kijk naar de ruimte in de spelregels die is vaak groter dan je denkt
And the winner is
FreakingNews
24
WatKostIT.blogspot.nl
ThePriceofIT.blogspot.com
@FrankVogelezang
FrankVogelezang
www.linkedin.com/in/frankvogelezang