leadgeneratie voor msp’s...nadat je de tool(s) voor het meten van je voortgang hebt geselecteerd,...
TRANSCRIPT
1 | datto.com
MSPeasy Series
LeadgeneratieVoor MSP’sTips en trucs om je MSP pijplijn te vullen met prospects
Introductie
Leadgeneratie is het marketing proces om interesse voor een product of dienst te
wekken en zo een pijplijn te vullen met verkoopleads.
Sommige bedrijven hebben moeite met het genereren van leads omdat ze niet over de
tijd en middelen beschikken om te investeren in verkoop- en marketinginspanningen.
Maar met een permanente stroom potentiële klanten in de pijplijn zal je bedrijf beter
gaan groeien, een noodzakelijke voorwaarde om te overleven in de markt.
In de meeste organisaties is lead generatie een gezamenlijke inspanning van verkoop en
marketing. Bij kleine bedrijven is het vaak de verantwoordelijkheid van één persoon, maar
het concept blijft hetzelfde. Ongeacht hun grootte steken succesvolle MSP’s een flinke
hoeveelheid tijd en moeite in lead generatie.
In dit ebook laten we een aantal beproefde en in de praktijk bewezen methodes de revue
passeren die door IT Service professionals en marketing experts worden toegepast voor
het identificeren, kwalificeren en onderhouden van potentiële klanten.
3 | datto.com
MAAK EEN LEADGENERATIEPLAN
Het doel van een leadgeneratieplan is om een lijst met potentiële klanten met
contactgegevens te maken. Plannen variëren sterk tussen bedrijven. Uiteindelijk
is het doel van een leadgeneratieplan dat je een goed idee hebt van hoeveel
potentiële klanten, oftewel leads, je zult moeten genereren om je maandelijks
terugkerende omzetdoelstelling (monthly recurring revenue of MRR) te kunnen
behalen.
Deze calculatie maak je in drie eenvoudige stappen:
1. Bereken als eerste de verhouding tussen het aantal leads tot het aantal
afgesloten orders.
a. Stel dat je gemiddeld één order sluit per elke tien potentiële klanten.
Als je in het eerste kwartaal dan 5 nieuwe klanten wilt werven heb je
minimaal een lijst met 50 leads nodig.
2. Vervolgens bepaal je de gemiddelde ordergrootte.
b. Stel dat de gemiddelde waarde van een contract € 2.000 per maand is.
3. Met deze informatie kun je dan het aantal leads berekenen dat nodig is
om je maandelijkse MRR-doel te behalen.
Dat klinkt allemaal vrij logisch, nietwaar. Toch hebben veel MSP’s moeite om een plan
op te stellen, omdat ze geen vaste kracht hebben die zich toelegt op marketing. Dit
komt omdat de meeste MSP’s vanuit een technische achtergrond zijn ontstaan, en
geen zakelijke achtergrond hebben. Maar als je je bedrijf serieus wilt laten groeien
dan kun je niet om de zakelijke aspecten heen. Veel MSP’s hebben niet een, twee,
drie de mogelijkheid om een medewerker zich full-time met marketing te laten
Uiteindelijk is het doel van
een leadgeneratieplan
om een goed beeld te
krijgen van de hoeveelheid
potentiële klanten, oftewel
leads, die je zult moeten
genereren om het gewenste
aan je maandelijkse MRR-
doelen te voldoen.
4 | datto.com
bezighouden, zeker niet op directieniveau, maar de verandering gaat niet vanzelf.
Om verantwoordelijkheden duidelijk te krijgen is het van cruciaal belang dat je
de voortgang bijhoudt met betrekking tot de doelstellingen voor het genereren
van leads die je hiervoor hebt berekend. Er zijn verschillende methoden om dit
te doen, variërend van een eenvoudige spreadsheet tot een geavanceerde CRM-
tool. Met name grotere bedrijven met een groter klantenbestand profiteren
eerder van dit soort geautomatiseerde oplossingen. De benadering die je moet
kiezen om je succes te meten wordt bepaald door de specifieke behoeften van
je bedrijf.
Nadat je de tool(s) voor het meten van je voortgang hebt geselecteerd, hou dan
regelmatig (maandelijks) overleg met alle betrokkenen binnen je bedrijf om
de cijfers te bestuderen en te bepalen of je nog op koers ligt. Als dat niet het
geval is, brainstorm dan als groep over nieuwe strategieën om de gewenste
cijfers alsnog te bereiken. Probeer nieuwe dingen, neem risico’s en evalueer.
Uiteindelijk zul je ook tests en evaluatiemomenten in je processen willen
integreren. Kijk wat in de afgelopen tijd heeft gewerkt en pas dat vaker toe,
maar hou er rekening mee dat wat voor de ene potentiële klant werkt niet
automatisch ook succesvol is bij de ander. Gebruik dus meerdere varianten.
Probeer nieuwe dingen,
neem risico en evalueer.
Uiteindelijk wilt u ook test en
evaluatie momenten in uw
proces bouwen. Hou bij wat
wel en niet werkt en doe er
iets mee.
5 | datto.com
INBOUND MARKETING
Dé strategie voor het genereren van kwaliteitsleads is het aanbieden van
afgebakende content, of online materiaal zoals eBooks, webinars of video’s,
waarbij een prospect een formulier met diens contactgegevens moet invullen
om er toegang toe te krijgen. Dit kan een bijzonder effectieve aanpak zijn voor
het genereren van serieuze prospects, omdat hiermee leads worden vastgelegd
en tegelijkertijd nadere informatie wordt verzameld. Als iemand bijvoorbeeld
geïnteresseerd is in het bijwonen van een webinar over de beste werkmethodes
voor kleine ondernemingen, is deze wellicht ook geïnteresseerd in de aanschaf
van boekhoudsoftware voor kleine bedrijven.
Deze aanpak wordt Inbound Marketing genoemd en is met name bekend
geworden door Hubspot, een leverancier van online marketing software
uit Boston. Inbound marketing is het gebruik van relevante content om
belangstelling te wekken en er uiteindelijk een verkoopmoment uit te halen. Om
Inbound Marketing succesvol te laten zijn moet de relevante en voor de doelgroep
interessante informatie gedeeld worden waarmee je een zinvolle relatie met je
potentiële klant kunt opbouwen. Probeer nieuwe dingen, neem risico en evalueer.
Uiteindelijk zul je ook tests en evaluatiemomenten in je proces willen inbouwen.
Hou precies bij wat wel en niet werkt en doe daar iets mee.
Om volgers te krijgen rondom de content die je aanbiedt is het belangrijk om je
eigen mening en visie over een onderwerp te ontwikkelen. Niemand wil tenslotte
een langdradige, saaie blogpost lezen die niets nieuws aan de discussie toevoegt.
Je moet een persoonlijk tintje aan je verhaal toevoegen. Zorg ervoor dat je je
concentreert op onderwerpen die het meest relevant zijn voor de doelgroep
Voor effectieve Inbound
Marketing moet je relevante
en interessante content delen
en zo een waardevolle relatie
opbouwen met je doelgroep.
6 | datto.com
van je organisatie. Zo zal de eigenaar van een kleine ambachtelijke brouwerij
bijvoorbeeld weinig onder de indruk zijn van de technische specificaties van een
coole, nieuwe firewall omdat dat waarschijnlijk veel te technisch voor dat soort
bedrijfseigenaars. Ze zullen waarschijnlijk veel beter reageren op een artikel over
een ander klein bedrijf, dat een inbreuk op zijn beveiliging heeft voorkomen met
de geweldige technologie die je aanbiedt. Actuele gebeurtenissen zijn ook een
goede manier om de aandacht te trekken en je aanbod in een real-life context te
plaatsen. En met alle datalekken die tegenwoordig met de regelmaat van de klok
plaatsvinden zijn artikelen daarover niet moeilijk te vinden en van een persoonlijke
noot te voorzien.
Als laatste, maar zeker niet onbelangrijke tip: kwaliteit is altijd belangrijker dan
kwantiteit als het gaat om de content die je deelt, met name op je blog.
KEN JE DATA
Nadat je allerlei waardevolle gegevens hebt verzameld moet je de tijd nemen
om deze te segmenteren. Gerichte boodschappen zijn de sleutel tot succes. Je
eerste stap is om nieuwe kansen te identificeren bij bestaande klanten met wie
je al een relatie hebt opgebouwd. Misschien lever je hen al telefoniediensten, of
verkoop je ze al nieuwe printercartridges. Dat doet er niet zoveel toe, deze groep
vormt het ‘laaghangend fruit’, de makkelijke klanten. Segmenteer vervolgens op
bedrijfsgrootte, vestigingsplaats, branche en rol binnen het bedrijf. Dat is handig
als je de beslisser(s) binnen een organisatie wilt benaderen.
Waar Inbound Marketing
gaat over het naar je toe
trekken van een (nieuw)
publiek, gaat outbound
marketing over het
verspreiden van content
naar een groter publiek.
Inbound trekt aan, outbound
werkt (ver)storend
7 | datto.com
EMAIL MARKETING
Uit een recent marktonderzoek van onderzoeksbureau MarketingSherpa komt
naar voren dat 81% van de marketeers zegt dat email nog steeds de beste
methode is om met mogelijke klanten te communiceren - maar het is ook geen
tovermiddel. Veel email campagnes hebben de vorm van een nieuwsbrief. Een
email campagne naar MSP’s zou over de volgende onderwerpen kunnen gaan:
• Nieuwe services of technologieën
• Klant referenties
• Recente blog posts of andere artikelen
• Komende relevante evenementen (‘kom langs’)
• Samenvatting of verslag van recente evenementen
Je kunt ook e-mailpromoties versturen voor nieuwe eBooks of blog artikelen
die zijn bedoeld om aan te sturen op een potentiëel technologie consult.
E-mailmarketing is een methode van de ‘zachte’ aanpak. Klanten op het spoor
zetten van interessante informatie werkt beter en geeft de ontvanger niet het
gevoel dat ze direct worden gepushed om iets te kopen.
Personalisatie is ook belangrijk voor het succes van een e-mailcampagne. Je
boodschap moet opvallen in een meestal overvolle inbox. Met personalisatie
van je mail is dat eenvoudig te doen. Je kunt bijvoorbeeld de voornaam van een
persoon gebruiken in de aanhef. Personalisatie verhoogt de Click-Through-Ratio
(CTR) met gemiddeld 14% en de conversieratio met 10%, zo blijkt uit onderzoek
van de Aberdeen Group. In je e-mailcommunicatie moet ook een effectieve call-
8 | datto.com
to-action (CTA) zitten, een aanbod dat een directe reactie oproept, zoals het
lezen van een blogpost of het downloaden van een eBook. Marketeers noemen
deze actie ‘conversie’. MarketingSherpa definieert een conversie als ‘het punt
waarop een lezer een gewenste actie neemt’.
Iemand zo ver krijgen om een email te openen is een mooi voorbeeld van
conversie. Om iemand daarna een link te laten openen die naar een website
leidt is een nog beter voorbeeld. De ultieme conversie is dat iemand je product
of dienst daadwerkelijk aanschaft.
Calls-to-action leiden een prospect of klant ook naar aanvullende informatie
over je bedrijf, waardoor koude leads kunnen veranderen in warmere leads.
LEADS KWALIFICEREN
Niet alle leads zijn gelijkwaardig. Je moet dus meer weten over de lead om
erachter te komen of een prospect een betalende klant kan worden. Dit proces
staat bekend als het kwalificeren van leads, bepalen of het de moeite waard
is om tijd en moeite te investeren in een bepaalde prospect. Als je je leads niet
kwalificeert, verspil je veel tijd aan het opvolgen van leads die niet echt passen
bij je bedrijf.
Om een lead goed te kunnen kwalificeren is er wat informatie nodig die vooraf
verzameld moet worden. Ten eerste het profiel van je ideale klant, wie zijn de
beste van je bestaand klanten? Maak een profiel aan op basis van de kenmerken
van die bedrijven. Dit kan bijvoorbeeld zijn de omvang van het bedrijf, het aantal
desktops en servers dat beschermd wordt, de omvang van de hoeveelheid
data die onder beheer zijn, een bepaalde branche, enz. Waarschijnlijk ga je
voor een combinatie van dit soort kenmerken. Vervolgens moet je bepalen
In recent onderzoek zegt
81% van de marketeers
dat email de meest
effectieve methode is om
te communiceren met
potentieel nieuwe klanten.
9 | datto.com
wie de typische technologiebeslisser bij een bepaalde klant is. Is het de
bedrijfseigenaar? Of heb je te maken met een IT-afdeling? Het kan ook beide
zijn. Als je je leads beoordeelt, geef dan prioriteit aan diegenen met het profiel
dat het best bij je bedrijf past en bel die als eerste!
Een recent onderzoek leert dat 81% van de marketeers email beschouwt als de
meest effectieve methode om te communiceren met potentieel nieuwe klanten
Mensen krijgen waarvoor ze betalen, dat moet een serieuze overweging zijn
voor een eindgebruiker die mogelijke oplossingen voor gegevensbescherming
evalueert. Vraag hem: “Als u een parachute zou evalueren voordat u ging
parachutespringen, zou u dan de goedkopere boven de betere verkiezen?”
Wanneer je eenmaal de beslisser(s) aan de telefoon hebt moet je de specifieke
technologiebehoeften boven water zien te krijgen. Word je de nieuwe primaire
IT-provider voor het bedrijf, of ga je alleen een specifieke IT-service of
-oplossing leveren, zoals bijvoorbeeld bedrijfscontinuïteit of het netwerken? Je
moet ook het verwachte tijdsbestek bepalen voor het sluiten van de deal. Vraag
hoe lang het zal duren om de beslissing te nemen. Zijn ze klaar om de order
deze week nog te plaatsen? Willen ze tegen het einde van het jaar wellicht nog
veranderingendoorvoeren? Misschien zijn ze op dit moment nog niet klaar om te
beslissen, maar zullen ze dat in de toekomst wel zijn en kun je ze dan opnieuw
benaderen.
Tijdens deze eerste gesprekken is het heel belangrijk om te letten op ‘signalen’
die erop wijzen dat de prospect niet echt bij je dienstverlening. “Hechten ze
waarde aan technologie, of zoeken ze voor de goedkoopste oplossing?” zegt
Paul Tomlinson van Mirus IT als voorbeeld. “Als we voelen dat iemand niet bij
Mensen krijgen waarvoor
ze betalen, dat moet een
serieuze overweging zijn
voor een eindgebruiker die
mogelijke oplossingen voor
gegevensbescherming
evalueert. Vraag hem:
“Als u een parachute zou
evalueren voordat u ging
parachutespringen, zou u
dan de goedkopere boven
de betere verkiezen?”
10 | datto.com
ons dan gaan we er niet mee in zee”.
Je moet ook je concurrenten in je overwegingen betrekken. Werkt de klant al
met een IT dienstverlener? Hoe kun je je diensten differentiëren van de huidige
aanbieder? Hoe kun je tussen andere aanbieders opvallen? Je moet in staat
zijn om snel en duidelijk de toegevoegde waarde van jou voorstel te kunnen
aangeven.
Als laatste willen we erop wijzen dat veel IT dienstverleners, vooral degenen
die nieuw zijn in de markt, de fout maken om hun services te laag te prijzen.
Zoals hiervoor al gezegd: mensen krijgen meestal waar ze voor betalen,
dat is een serieuze overweging voor een eindgebruiker die oplossingen
voor gegevensbescherming evalueert. Je zou hen kunnen vragen: “Als u een
parachute zou evalueren voordat u ging parachutespringen, zou u dan de
goedkopere boven de betere verkiezen?”
Meer weten over hoe je
een Datto Partner wordt?
Ga naar: datto.com/nl/
partners
11 | datto.com
CONCLUSIE
Ja, het genereren van leads is een uitdaging, maar als je begint met het
voorgaande overzicht van bewezen strategieën van collega-MSP’s ben je al
aardig op weg. Als je je bedrijf serieus wilt laten groeien dan ontkom je er niet
aan om tijd te besteden aan het genereren van leads. Dat kan betekenen dat
je een extra medewerker moet aannemen die zich fulltime kan bezighouden
met business development. Of het kan betekenen dat er in de agenda van een
bestaande medewerker tijd wordt vrijgemaakt voor leadgeneratie.
Effectieve leadgeneratie vraagt flexibiliteit en bereidheid om verschillende
methodes van aanpak uit te proberen. Experimenteer met verschillende
strategieën voor leadverwerving en het communiceren van de toegevoegde
waarde van je bedrijf. Praat niet over je producten, maar focus je boodschap
op de pijnpunten bij de klant die jij met je services kunt oplossen. En blijf,
zoals met alles in marketing, continue kijken naar de meetbare resultaten van
je campagnes zodat je op termijn weet wat wel en wat niet werkt voor jouw
business.
Meer weten over hoe je een
Datto Partner wordt?
Ga naar: datto.com/nl/
partners