lead generation - search marketing week 2013
DESCRIPTION
Prezentacja Tomasza Górskiego - SMW 2013TRANSCRIPT
LEAD GENERATIONTomasz GórskiInternet Marketing Expert & Affiliate Marketing Consultant
www.inboundway.comemail: [email protected] pl.linkedin.com/in/tomgorski
Czym jest generowanie leadów?
3
Czym jest generowanie leadów?
Leady - informacje (zazwyczaj dane osobowe, kontaktowe) pozyskiwane w celu przeprowadzania działań np. sprzedażowych lub rekrutacyjnych.
4
Użytkownicy udostępniają swoje dane:
• w zamian za wartościowy raport, ebook, materiały edukacyjne
• za darmowy okres testowy, próbkę produktu
5
Podział leadów sprzedażowych pod względem:
• gotowości do zakupu
• zaangażowania
6
Proces generowania leadów
7
Proces generowania leadów 8
Wyznaczenie celów9
Główne parametry:- budżet kampanii- docelowe ROI wyrażone w procentach- ilość leadów potrzebna do realizacji celu
Wygenerowanie ruchu na stronę10
Wygenerowanie ruchu na stronę:- SEO, PPC, email marketing- press release (informacje prasowe)- katalogi (np. katalogi infografik)- działania w mediach społecznościowych- serwisy typu social bookmarking sites (np. Delicious, Stumble Upon)
Transformacja ruchu na leady11
Kluczowy moment, który wymaga stworzenia landing page zbierającego informacje na temat użytkownika. Przygotowujemy klienta na dalszą współpracę poprzez:- rozmowę telefoniczną, - spotkanie dotyczące tego, co możemy mu zaoferować,- wartościowe treści (np. w formie ebooka)
Follow-up12
Zebranie informacji od odwiedzającego powinno być odpowiednio wzmocnione, najlepiej w ciągu 24h od wype łnienia formularza. Jeś l i zaoferowa łeś komuś wartościowe informacje, dostarcz je w formie cyfrowej by zminimalizować czas oczekiwania. Działania follow-up muszą:- kontynuować myśl przewodnią z landing page - oferować coś wartościowego- stanowić zintegrowaną część strategii sprzedażowej
Monitorowanie wyników13
brak
Cały czas testuj, co najlepiej działa dla danej kampanii. Monitoruj konwersję Twojego landing page, wprowadzaj zmiany i wyciągaj wnioski, które zastosować możesz również w przyszłych kampaniach. Pamiętaj - nawet drobne zmiany znacząco wpływają na to, jak Twoja oferta zostanie odebrana.
Co dzieje się z leadami? (wg Marketo.com)
14
Zebranie wiadomości o danej osobie15
Zebranie informacji nie musi się odbywać na poziomie strony głównej lub landing page. Za początek relacji klient - marka uznać można pierwszy kontakt na blogu, pobranie materiałów lub też interakcję w mediach społecznościowych.
Lead nurturing16
Nie każdy, kto wykonuje dzia łanie modelowane poprzez landing page jest gotowy do zakupu - przeciwnie, zebrane przez landing page leady sprzedażowe przyporządkować można do każdego stadium cyklu sprzedażowego. Lead nurturing pozwala odpowiedzieć na pytania osób szukających informacji na temat produktów danego typu, wspomaga także proces sprzedażowy poprzez udostępnienie statystyk i innych treści potrzebnych do podjęcia decyzji.
Segmentacja leadów17
Pozwala na prowadzenie efektywnych działań zwiększających szanse na sprzedaż. Kategorie to np.: prawdopodobieństwo s p r z e d a ż y, go t owo ś ć d o z a k u p u , zaangażowanie, szacowany czas sprzedaży, oferowany produkt. Przyporządkowanie do kategorii odbywa się na podstawie danych demograficznych, źródła leadu i interakcji na stronie oraz w kanałach społecznościowych.
Przekazanie informacji i danych 18
Przekazanie informacji i danych do działu sprzedaży. Rodzaj informacji - czym dana osoba jest zainteresowana, na jakie działania marketingowe dana osoba zareagowała itp. Na tej podstawie szacuje się, czym potencjalny klient może być zainteresowany.
Ewaluacja działań19
Ewaluacja działań - ciągłe udoskonalanie czynników kategoryzujących na podstawie informacji zwrotnych działu sprzedaży. Ewaluacja leadów pozwala również dostosować i zoptymalizować prowadzone kampanie.
Co jest potrzebne, aby generować leady?
20
Dobra oferta21
Dobra oferta - także w formie ebooków, materiałów do ściągnięcia, konsultacji, próbek produktów.
Call-to-Action:
• slogan
• tekst
• obraz
• przycisk Call to Action
22
Landing Page23
Landing Page - strona dostosowana specjalnie do potrzeb oferty. Głównym ce lem Land ing Page są konwers je prowadzące do zrealizowania celów Twojej kampanii. Stosując Landing Page zapewniasz sobie skuteczność każdej kampanii e-marketingowej.
Formularz24
Ponieważ formularz umieszczony na landing page to jedno z najważniejszych narzędzi w procesie generowania leadów, wskazane jest testowanie różnych opcji pod kątem jego optymalizacji.
Jak tworzyć atrakcyjne oferty?
25
Oferta dostępna chwilowo26
Przykłady:- podaj datę zakończenia oferty- bądź konsekwentny - jeżeli oferta ważna jest do 1.04.2013, zakończ ją tego dnia- przykład: Groupon.com - określona liczba voucherów, określony czas trwania oferty, ograniczony czas realizacji usługi
Ograniczona ilość produktów, usług itp.• ograniczony czas jest czynnikiem
ułatwiającym podjąć decyzję o zakupie
• używaj przejrzystego języka p e r s w a z y j n e g o - p o w i e d z klientowi, co ma zrobić „Zapisz się”, „Wypróbuj za darmo”
• wystrzegaj się sztucznego podwyższania cen tuż przed rozpoczęciem promocji
27
28
Efekt kuli śnieżnej - proces rozpoczynający się na małą skalę, który w miarę rozwoju zwiększa się i nabiera pędu tak, że jest trudny do zatrzymania. Efekt “Bandwagon” to teoria psychologiczna dotycząca zachowań ludzkich według której jednostka robi coś głównie dlatego, że inni to robią. Pokazanie, jak szeroki zasięg ma nasza firma (np. ile klientów korzysta z danego produktu) ma pozytywny wpływ na dalszą sprzedaż.
Efekt kuli śnieżnej, efekt „Bandwagon”
Podaj liczby, wzmocnij efekt29
Newsjacking30
Sposób wprowadzenia większej różnorodności w prezentowanych treściach:- dobry efekt SEO,- zwiększenie rozpoznania marki, podniesienie jej autorytetu
Jak tworzyć tego typu treści?- konieczność szybkiego działania- “prasówka” z serwisów branżowych i informacyjnych- narzędzia: Google Reader, Google Alerts, Tweetdeck - multikanałowa promocja treści
Dobry tytuł to połowa sukcesu31
Dostosowanie oferty 32
Dostosowanie oferty dla użytkowników w różnych stadiach gotowości do zakupu.
Rozpoznanie potrzeby33
Rozpoznanie potrzeby prospektywnego klienta - czym jest zainteresowany?
Określenie gotowość do zakupu34
Klienci gotowi do zakupu nie potrzebują wiele inicjatywy z Twojej strony, jednak idealna oferta powinna trafiać do osób ze wszystkich stadiów cyklu sprzedażowego.
Przekazywanie informacji 35
Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedaży
Elementy składowe dobrego landing page
Szansa na leady36
• Wiele landing page = większa szansa na dużą ilość leadów
• Usunięcie nawigacji z landing page
KISS = Keep It Simple, Stupid37
We d łu g z a s a d y K I S S , p ro s t e rozwiązania są najlepsze i najbardziej f unkc jona lne . Pro jek tu jąc l ub rozwijając projekty z wykorzystaniem KISS, unika się dodawania zbędnych elementów i komplikacji procesów.
Przekazywanie informacji 38
Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedaży
W jaki sposób efektywnie gromadzić leady?
E-booki39
E-instrukcje, poradniki40
Wyniki badań, ankiet41
42
Darmowe konsultacje, okres próbny
43
Zestawy materiałów np. media kit
Video, webinary na życzenie44
Szablony45
Case studies46
Przekazywanie informacji 47
Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedaży
Wielopłaszczyznowe działania = lepszy efekt
Synergia:• Prowadzenie bloga
• Email marketing
• Social Media
• Organic Search
• SEO
48
Przekazywanie informacji 49
Przekazywanie zgromadzonych informacji do działu sprzedażyNarzędzia
Narzędzia
• Hubspot.com
• Marketo.com
• buzzbuilderpro.com
• clickpointsoftware.com
• Unbounce.com
• SnapEngage.com
50