PHẦN I

MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừng

của mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội. Trong đó sản xuất ra của cải vật

chất là cơ sở tồn tại và phát triển của xã hội loài người. Khi đó sản xuất phải

nói đến tiêu dùng vì tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩy sản xuất

phát triển

Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nước chủ trương

chuyển từ nền kinh tế tập trung quan lieu bao cấp sang nền kinh tế thị trường

có sự quản lý của nhà nước. Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ

mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác động của

quy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường. Cơ chế này tạo nên sự chủ

động thực sự của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ động trong việc

xây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trãi bù đắp chi

phí, chiu rủi ro, chiu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh. Các doanh

nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải hoạt động có hiệu quả, tự khẳng

đinh mình để vươn lên. Vậy một doanh nghiệp như thế nào được xem là hoạt

động có hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọng

nhất không thể thiếu được khi đanh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

đó chính là lợi nhuận. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu dài nếu hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp luôn bị thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp

phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để bù đắp phần chi phí đã bỏ ra,

vừa để tái sản xuất để mở rộng. Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp

1

thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy

hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm

Có thể nói rằng trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đã

khó, việc tiêu thụ là càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đến

tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của doanh nghiệp. Việc

tiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mấu chốt trong hoạt

động quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy các nhà

quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết về quá

trình tiêu thụ sản phẩm, từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa có rất nhiều chủ đầu tư cũng như

các cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên là sự

tăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữ liệu bán

hàng. Từ đó chủ đầu tư mới quyết đinh được nên đầu tư vào doanh nghiệp

nào thì có lợi. Tất cả các yếu tố trên đã nói lên tầm quan trọng của tiêu thụ sản

phẩm trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhận thức được điều

này thì em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công Ty TNHH Sản Xuất Và Dịch Vụ Đức Hùng”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đánh giá các yếu tố ảnh

hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm

đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty trong thời gian tới

2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua

- Đánh giá một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm

tại Công Ty TNHH Sản Xuất Và Dịch Vụ Đức Hùng trong thời gian tới.

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung

Nghiên cứu các vấn đề về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

Phạm vi không gian

Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Và Dịch Vụ Đức Hùng

Địa chỉ: Thôn 1, Thọ Lâm- Thọ Xuân- Thanh Hóa

Phạm vi thời gian

Số liệu phục vụ cho nghiên cứu được thu thập qua 3 năm 2012-2014

Thời gian thực hiện khóa luận: Tháng 1- tháng 5

1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến

Nghiên cứu về tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

trong những năm gần đây và đề xuất được một số giải pháp giúp Công Ty đẩy

mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.

3

PHẦN II

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan tài liệu

2.1.1 Cơ sở lý luận

2.1.1.1 Sản phẩm và một số đặc điểm của sản phẩm

Sản phẩm:

Sản phẩm theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả những cái gì

có thể đưa ra thị trường để tạo sự chú ý mua sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ nhằm

thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người.

 Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 thì “sản phẩm” là kết quả

của một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác

(với nhau) để biến đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output). 

Thông thường từ “sản phẩm” gợi trong trí óc chúng ta một vật thể vật

chất như một cái ô tô, một cái ti vi hay một đồ uống… Và vì thế chúng ta

thường dùng các từ “ sản phẩm” và “ dịch vụ” để phân biệt các vật thể vật

chất và cái không sờ mó được. Nhưng thật may suy cho cùng tầm quan trọng

của sản phẩm vật chất không nằm nhiều ở chỗ chúng ta có nó mà là ở chỗ

chúng ta dùng nó để thõa mãn mong muốn của chúng ta. Nói cách khác người

ta không mua một sản phẩm, họ mua những lời ích mà sản phẩm đó mang lại.

Chẳng hạn người ta không mua một xe máy để ngắm nó mà để nó cung cấp

một dịch vụ đi lại. Một hộp trang điểm được mua không phải để chiêm

ngưỡng mà để cung cấp một dịch vụ làm cho người ta đẹp hơn. Người phụ nữ

không mua một lọ nước hoa, chị ta mua một “ niềm hy vọng”…Vì thế các sản

phẩm vật chất thực ra là những công cụ để cung cấp các dịch vụ tạo nên sự

4

thỏa mãn hay lợi ích cho chúng ta. Nói một cách khách chúng là những

phương tiện truyền tải lợi ích

2.1.1.2 Thị trường

a) Khái niệm thị trường

Trong nền kinh tế hiện nay mọi thứ đều có thể được coi là hàng hóa,

đều có thể tham gia trao đổi thông qua thị trường. Thị trường chính là môi

trường hoạt động, phát triển và trao đổi của hàng hóa, đây là nơi diễn ra sự tác

động lẫn nhau giữa những người tiêu dùng và các nhà sản xuất. Thị trường có

vai trò như người trung gian đứng ra môi giới, thu xếp điều hòa những nhu

cầu, mong muốn của người tiêu dùng và khả năng cung ứng của những nhà

sản xuất. Thị trường là trung tâm, là nơi tiếp xúc, so sánh giữa người bán với

người mua, giữa những nhà sản xuất với nhau, giữa những người tiêu dùng

với nhau.

Trong nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay nhu cầu của con

người tăng cao cả về số lượng và chất lượng, hàng loạt các doanh nghiệp xuất

hiện với những hình thức kinh doanh phong phú và khả năng cung ứng tốt.

Một nền kinh tế có nhiều người bán, nhiều người mua với hàng loạt các loại

hàng hóa tương tự nhau có thể bổ sung, thay thế lẫn nhau dẫn đến sự cạnh

tranh giữa người bán, người mua, giữa những người mua và cả những người

sản xuất, cạnh tranh dưới mọi hình thức, trên mọi lĩnh vực và mọi phương

diện…Hoạt động của thị trường có thể thể biểu hiện qua bốn yếu tố cơ bản là

cung, cầu, giá cả và cạnh tranh.

Cầu: là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá có

thể chấp nhận được. Cầu là yếu tố xuất phát từ người tiêu dùng vậy nên nó

phụ thuộc vào các yếu tố của người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, phong

tục, tập quán, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính và tất nhiên cũng phụ thuộc

vào bản thân các loại hàng hóa, dịch vụ về giá cả, chất lượng…Nếu các yếu tố

khác không đổi thì cầu sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa. Đối với hàng hóa

5

thông thường thì cầu sẽ tăng nếu giá hàng hóa, dịch vụ giảm xuống và ngược

lại, đối với các hàng hóa xa xỉ thì giá hàng hóa giảm thì cầu hàng hóa dịch vụ

đó lại giảm và khi giá hàng hóa tăng thì cầu hàng hóa đó cũng tăng.

Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một mức

giá có thể chấp nhận được. Cũng xuất phát từ các nhà sản xuất nên nó phụ

thuộc vào các yếu tố như sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chi phí các yếu

tố đầu vào, các chính sách vĩ mô của nhà nước...Khi các yếu tố khác không

thay đổi, cung sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa. Đối với hàng hóa thông

thường thì cung sẽ tăng lên nếu giá tăng lên, sẽ giảm khi giá cả giảm. Còn với

hàng hóa xa xỉ thì ngược lại.

Giá cả: khi cung và cầu gặp nhau sẽ hình thành lên giá cả thị trường.

Giá là biểu hiện bằng tiền cả giá trị hàng hóa. Giá cả cũng là nơi chứa đựng

mâu thuẫn giữa người mua và người bán, người bán luôn mong bán được

hàng hóa của mình với giá cao nhất có thể còn người mua luôn muốn mua

hàng hóa đó với giá rẻ nhất có thể. Giá được hình thành ở mức người bán và

người mua chấp nhận. Khi cung cầu một loại hàng hóa thay đổi thì giá cả của

hàng hóa đó cũng thay đổi.

Cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là không

tránh khỏi thậm trí là tất yếu. Những nhà sản suất cạnh tranh mua các yếu tố

đầu vào, cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh sản phẩm, cạnh tranh thị trường…

nhưng người tiêu dùng cạnh tranh để mua được những sản phẩm tốt với giá rẻ

nhất, người sản xuất và người tiêu dùng cạnh tranh giá cả sản phẩm… Người

mua luôn lựa chọn kỹ càng để mua những sản phẩm tốt với giá cả phải

chăng , do cạnh tranh mà người sản xuất luôn cố gắng tạo ra những sản phẩm

tốt nhất với giá cả rẻ nhất có thể…cứ thế nền kinh tế phát triển và đời sống

con người cũng được nâng cao.

6

b) Vai trò của thị trường

Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất hàng hóa là

sản xuất ra hàng hóa để bán, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Vì thế các

doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà các hoạt động sản xuất

kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư,

thiết bị,…trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán

chúng trên thị trường đầu ra.

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị

trường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu trong quá trình

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển

thì lượng hàng hóa tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế, còn thị trường

thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ

và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường

hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại

và phát triển của mọi doanh nghiệp.

Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa

Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh

tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị

trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? Và cho ai?

Sản xuất kinh doanh luôn phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi

cách thỏa mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của

mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển tới trình độ cao, hàng hóa và

dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn

trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận

7

chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có

thể tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp

phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của

mình để đề ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm

thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội.

Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường đều có một vị thế cạnh

tranh nhất định. Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh

được phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.

Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả

năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng

nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới thu được

doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư

hiện đại hóa sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh

và mở rộng thị trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng

cố và phát triển.

c) Phân loại thị trường

Thị trường được hình thành từ các hệ thống cung cầu, nó là một tổng

thể các mối quan hệ vô cùng phức tạp. Trong kinh doanh, việc phân loại thị

trường là một động tác cần thiết để tập trung đánh giá chính xác hơn tiềm

năng của từng thị trường mà vạch ra hướng phát triển kinh doanh hợp lý

nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chúng ta có thể phân loại thị

trường theo một số tiêu thức như sau:

8

Theo tính chất

Thị trường thành thị, nông thôn: hình thức phân chia này dựa vào sự

khác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt dân cư, thu nhập, địa lý,… ở

nước ta, tuy thị trường thành thị là trọng điểm sôi động song thị trường nông

thôn lại rộng lớn và có nhiều tiềm năng hơn.

Theo đối tượng mua bán

- Thị trường hàng hóa: đây là loại thị trường có quy mô lớn, phức tạp,

tinh vi. Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa với mục

đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.

- Thị trường lao động: những người lao động cung ứng sức lao động,

còn các doanh nghiệp có nhu cầu về lao động, lương là giá cả của lao động.

Nhiều người thất nghiệp sẽ tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường lao động, ở

đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị trường này gắn bó

chặt chẽ với nhân tố con người như: nhân cách, tâm lý, thị hiếu và chịu ảnh

hưởng của một số quy luật đặc thù.

- Thị trường chất xám: là nơi diễn ra sự trao đổi về tri thức như: mua

bản quyền, bí quyết công nghệ…

- Thị trường vốn: có thị trường vốn khi ta có cung, cầu và giá cả. Thật

vậy, tại đây quyền sở hữu vốn không di chuyển nhưng quyền sử dụng vốn

được chuyển nhượng qua sự vay nợ. Những thành phần kinh tế có sẵn vốn có

thể đưa vốn đó vào thị trường, còn những người không có vốn tìm tới người

cho vay, người vay phải trả một tỷ lệ lãi suất, tức là họ phải trả cho quyền sử

dụng vốn.

- Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua

bán tiền tệ, trái phiếu, cổ phiếu và các giấy tờ có giá trị khác. Với sự phát

triển của nền kinh tế, đây là một loại thị trường rất quan trọng quyết định

sự phát triển của xã hội. Trên thị trường vốn và tiền tệ trung gian là các

ngân hàng.

9

Theo phạm vi

Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa

các quốc gia. Hiện nay khi xu hướng tòan cầu hóa nền kinh tế, thị trường thế

giới phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết với sự tham gia của hầu hết toàn bộ

nền kinh tế quốc gia trên toàn cầu. Thị trường thế giới là các công ty đa quốc

gia, công ty xuyên quốc gia tham gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế,

chính trị - xã hội và là nơi quyết định giá cả quốc tế. Ngoài các quy luật thị

trường ra, thị trường thế giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và

biến đổi theo từng quốc gia dặc thù.

Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm

vi quốc gia. Thị trường này là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến

động cũng như chi phối của tình hình thị trường khu vực cũng như của thị

trường thế giới. Ngày nay, rất ít thị trường quốc gia còn tồn tại độc lập. Với

xu thế hợp tác bình đẳng, mọi nền kinh tế quốc gia đều đã ít nhiều hội nhập

vào thị trường thế giới.

Theo khả năng biến nhu cầu thành hiện thực

- Thị trường thực tế: Là khả năng mà người mua thực tế đã mua được

hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.

- Thị trường tiềm năng: Là một thị trường thực tế trong đó một bộ

phận khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán nhưng vì một lí do

nào đó mà chưa mua được hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.

- Thị trường lý thuyết: Là thị trường tiềm năng trong đó một bộ phận

khách hàng có nhu cầu nhưng không hoặc chưa có khả năng thanh toán.

Theo vai trò của từng thị trường trong hệ thống thị trường

- Thị trường chính (trung tâm).

- Thị trường phụ (nhánh).

Theo số lượng người mua và người bán trên thị trường

- Thị trường độc quyền.

- Thị trường cạnh tranh.

10

2.1.1.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Khái niệm

Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên

cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ

tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt

hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm

của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Người mua va người

bán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên

thống nhất vơi nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,

tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là

quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua

và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo

giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra

mới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới được

xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản

phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền

sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng.

Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của

hoạt động sản xuất kinh doanh.

Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển

hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái

ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển

vốn được thực hiện theo sơ đồ sau:

11

Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưu

thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động,

đối tượng lao động và sức lao động. Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền được

chuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo

ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ra

tiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về.

Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình

thái vốn của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp

lại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn

mà nó trải qua.

Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh

doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của

hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ

cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.

Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền

bán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã

thỏa thuận. Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều kiện

+ Hàng đã chuyển cho người mua

+ Người mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền.

Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với

doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ

sản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực

trong quản lý hoạt động tiêu thụ… Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng

12

nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một

cách chính xác trong kỳ.

Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được

hiểu rất đơn thuần: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản

xuất theo lượng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm. Với cơ

chế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, có

tâm lý ỷ lại, kém năng động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực

tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lượng ra sao cũng có người mua và có

“lãi”. Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lượng sản

phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanh

kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh tế.

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phương châm

thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không được bán và cái

không bán được”. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh

khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của

thị trường đã được chú ý lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu

của người tiêu dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm

của mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu

của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó

hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt

doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có

những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ở

các giai đoạn sau. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết

định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là quá trình

thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình

sản xuất và bước vào quá trình lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng.

13

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình SXKD, là yếu

tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN, bởi nếu có tiêu thụ được sản

phẩm DN mới thực hiện được quá trình tái sản xuất. Như vậy tiêu thụ sản

phẩm quyết định đến quá trình SXKD và doanh thu của DN.

Tiêu thụ sản phẩm gồm tồng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế

hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất,

tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách

hàng, tổ chức các hình thức dịch vụ trong quá trình tiêu thụ

Nguyên tắc cơ bản của tiêu thụ sản phẩm là xác định và đáp ứng đầy đủ

nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản

phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quá trình mua bán.

Vai trò

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh

nghiệp SXKD, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh

nghiệp. Bởi lẽ tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để cho doanh nghiệp đạt được

mục tiêu lợi nhuận đồng thời phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp này chủ yếu thực hiện các công

việc sản xuất và tiêu thụ thành phẩm trong đó tiêu thụ thành phẩm là khâu

cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó tiêu

thụ thành phẩm thể hiện trình độ và khả năng của doanh nghiệp trong việc

đáp ứng nhu cầu của xã hội đồng thời thể hiện quy mô kinh doanh của doanh

nghiệp về tài chính về cơ sở vật chất kỹ thuật và về nguồn lực con người…

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh việc mở rộng hoạt động tiêu thụ

sản phẩm giúp cho doanh nghiệp cải thiện được tình hình kinh doanh, thu hút

thêm lao động, tăng thu nhập cho nhân viên và đổi mới trang thiết bị công

nghệ kinh doanh. Mở rộng tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệp

giảm chi phí, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng được lợi nhuận cùng uy

tín và năng lực cạnh tranh trên thị trường. Đây là nhân tố quyết định đến sự

14

thành công hay thất bại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thương

trường trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc cân

đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân

bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa

là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất

cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn

bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa

là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát

triển của doanh nghiệp đi liền với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu

nhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách của nhà nước và

thực hiện các nghĩa vụ xã hội

Nhiệm vụ

Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phầm hàng hóa của doanh nghiệp

với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.

Với mục tiêu đó thì tiêu thụ sản phầm hàng hóa, dịch vụ không còn là hoạt

động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng

mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chính sau:

- Trước hết phải đi sâu vào thị trường để nghiên cứu và xác định cầu

thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loại hàng hóa dịch vụ mà

doanh nghiệp đang hoặc có khả năng sản xuất kinh doanh để quyết định đầu

tư và phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu. Đồng thời xác định khả năng

cung của thị trường để đề ra các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ

- Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu

thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm…

- Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm chủ động quảng cáo, giới

thiệu sản phẩm… để thu hút khách hàng.

15

- Tổ chức tốt công tác bán hàng và xây dựng hệ thống kênh phân phối

phù hợp nhằm tiêu thụ được nhiều hàng hóa với chi phí bỏ ra thấp nhất nhưng

đem lại hiệu quả cao nhất

Nội dung

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu gồm những nội dung sau:

- Nghiên cứu thị trường.

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Chuẩn bị hàng hóa xuất bán.

- Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.

- Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.

- Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nghiên cứu thị trường

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường

có ý nghĩa hết sức to lớn, đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định

đúng đắn nhu cầu thị trường là cơ sở của kế hoạch sản xuất kinh doanh ảnh

hưởng trực tiếp đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị

trường bao gồm một số công việc như sau:

- Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ

cấu và sự vận động của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường cần phải

nắm được số lượng người tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu

thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian, doanh số bán hàng của doanh

nghiệp kỳ trước và của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. Nghiên cứu cơ cấu

thị trường về mặt địa lí, thị trường tài chính, thị trường phụ, thị trường mới.

- Nghiên cứu cơ cấu sản phẩm trên thị trường: xác định chủng loại sản

phẩm cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm cụ thể đó. Các doanh

nghiệp phải xác định chi phí đầu vào, đầu ra và giá cả hàng hóa cùng loại trên

thị trường khi quyết định sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó.

16

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết

các doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nếu muốn tồn tại và phát

triển không thể không nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về quy mô chiến lược

sản phẩm, chiến lược giá cả, các chính sách dịch vụ, giúp phát hiện ra những

điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, từ đó đề ra những biện pháp cạnh tranh cho

phù hợp.

- Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: đó là môi trường

kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường công nghệ, môi trường văn hóa xã

hội. Đây là những nhân tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng

thời gian, nắm vững những nhân tố này để doanh nghiệp có kế hoạch và đề ra

các chính sách bán hàng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ.

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của

doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong

chiến lược tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu

thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín

của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt

được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị

trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về

khối lượng tiêu thụ, chọn kênh tiêu thụ, đối tượng khách hàng, doanh thu và

lợi nhuận.

Chiến lược tiêu thụ đúng đắn có thể đem lại lợi ích cho doanh nghiệp

trên nhiều phương diện. Nó có thể giúp cho doanh nghiệp thấy rõ được mục

đích, hướng đi cũng như các bước đi trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua đó doanh nghiệp có thể chủ động chuẩn bị tốt hơn các nguồn lực

để có thể nắm bắt và khai thác một cách có hiệu quả nhất các cơ hội mà thị

trường mang lại. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể có những biện pháp đối

phó kịp thời với những nguy cơ tiềm ẩn trong thị trường đầy rẫy biến động.

17

Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp một

cách đúng đắn, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp là một công việc phức

tạp, đòi hỏi cao về trình độ và chi phí. Ban lãnh đạo của doanh nghiệp cần

phải có một năng lực nhất định về chuyên môn, có tầm nhìn chiến lược lâu

dài thì mới có thể đưa ra được những định hướng cho doanh nghiệp trong

tương lai một cách hợp lý. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh

nghiệp được tiến hành theo trình tự như sau:

Đầu tiên là việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược của doanh

nghiệp làm nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược. Cụ thể là, chỉ ra các

mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai, ngành nghề và mặt hàng kinh

doanh, phải xác lập triết lý kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xác định mục

đích hoạt động và nhiệm vụ chiến lược của doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở

phân tích nguồn lực hiện hữu của doanh nghiệp, phương hướng phát triển kết

hợp với việc nghiên cứu khách hàng và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh.

Thứ hai là việc phân tích các yếu tố từ môi trường bên ngoài. Các yếu

tố thuộc môi trường vĩ mô như môi trường chính trị, luật pháp, các yếu tố văn

hóa, chính trị - xã hội... Môi trường tác nghiệp với các yếu tố: đối thủ cạnh

tranh hiện hữu, các khách hàng của doanh nghiệp, các hàng hóa thay thế và

những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Sự biến động của các yếu tố này là vô cùng

phức tạp, vượt ra khỏi khả năng chi phối của doanh nghiệp. Điều quan trọng

là doanh nghiệp phải tìm ra mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đối với hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua việc phân tích môi trường mà

doanh nghiệp có thể nhận thấy những cơ hội mà thị trường mang lại, bên cạnh

đó là chủ động hơn trong việc đối phó với những biến động, những nguy cơ

của thị trường.

Bước thứ ba cần phải làm là phân tích bản thân doanh nghiệp, từ đó

thấy được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình. Thông qua việc

đánh giá các yếu tố của môi trường nội bộ doanh nghiệp như: sản phẩm, nhân

18

sự, tài chính kế toán, hệ thống thông tin và tổ chức của doanh nghiệp… để

thấy được những ưu thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời

cũng thấy được những nhược điểm của doanh nghiệp mình. Từ đó có thể rút

ra được những thế mạnh đặc biệt của doanh nghiệp, tạo ra được những lợi thế

cạnh tranh và các tiềm năng có thể tạo ra và khai thác được.

Chuẩn bị hàng hóa xuất bán

Công tác chuẩn bị hàng hóa là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu

thụ sản phẩm. Đối với mỗi sản phẩm đều phải đáp ứng đủ nhu cầu thị trường

bên cạnh đó còn cần có sự linh hoạt để quay vòng cùng với sự biến đổi bất

thường của thị trường.

Kiểm tra, hoàn thiện sản phẩm trước khi xuất bán

Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuật

cao thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn

thiện nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm

hàng hoá nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có

thể có sản phẩm bổ sung đi kèm. Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao

gồm các hoạt động sau:

- Kiểm tra chất lượng: đây là công việc vô cùng quan trọng, nó quyết

định xem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụ

không. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, chất

lượng gần như là mục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích được người tiêu dùng

mua hàng mà qua đó cũng thể hiện được uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp.

Vì thế, sản phẩm nhất thiết phải qua kiểm tra chất lượng và chỉ sản phẩm nào

đủ tiêu chuẩn, quy cách mới được mang đi tiêu thụ trên thị trường.

- Ghép đồng bộ sản phẩm: như đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phức

tạp nhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ sung đi kèm, để cung ứng

cho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ

19

chúng lại. Chẳng hạn, như chiếc tivi được ghép với bộ điều khiển và bảng

hướng dẫn sử dụng rồi mới được bao gói cẩn thận.

- Bao gói sản phẩm: đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoàn

thiện sản phẩm. Hàng hoá đưa ra bán trên thị trường rất cần thiết phải bao gói.

Bởi lẽ, bao gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi hư hỏng

mà còn góp phần quảng cáo khuếch trương đưọc hình ảnh nhãn hiệu uy tín

của doanh nghiệp và kích thích người mua hàng.

Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối

- Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối. Đây là quá trình xác định kế

hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa vào

kênh của doanh nghiệp. Điều phối hàng hóa vào kênh phải đáp ứng được các

nội dung: Danh mục sản phẩm vận động trong kênh; Thời gian xuất phát và

dịch chuyển sản phẩm; Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.

- Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong kênh phân phối sao

cho đáp ứng tốt nhất yêu cầu về thời gian vận chuyển, địa điểm và giảm chi

phí vận chuyển trong kênh.

- Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối. Phương án dự trữ xác định đúng

về địa điểm, danh mục sản phẩm và khối lượng sản phẩm sẽ tăng hiệu quả tiêu

thụ, giảm chi phí dự trữ góp phần giảm chi phí lưu thông trong kinh doanh.

Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của nội dung này là quá trình thực hiện mua bán hàng hóa

với khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa

hàng, đại lý thuận tiện.

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tùy theo số lượng

hàng hóa, phương thức giao nhận thanh toán, phân bổ nhân viên bán hàng phù

hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm

phù hợp cho cả hai bên.

20

Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở quầy hàng, cửa hàng,… cần căn

cứ vào lượng hàng hóa, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng

kịp thời và đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng khác nhau trong ngày.

Dù bán hàng với hình thức nào và ở đâu thì cũng phải đảm bảo các yêu

cầu sau: văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn vậy, địa điểm giao dịch mua bán

phải khang trang, sạch sẽ đồng thời phải tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân

viên bán hàng có chuyên môn tốt để có thể đáp ứng tốt nhất yêu cầu của

người mua với thái độ mềm dẻo, lịch sự, từ đó tạo được ấn tượng tốt về doanh

nghiệp trong lòng người mua hàng.

Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở

nên khó khăn hơn vì hàng hóa kinh doanh trên thị trường vô cùng đa dạng và

phong phú cả về mặt hàng lẫn chủng loại, mẫu mã, chất lượng. Nội dung và

hình thức của các mặt hàng không hơn kém nhau là mấy mà nó chỉ biểu hiện

sự đa dạng của thị trường hàng hóa.Vì vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản

phẩm thì doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ và hình ảnh của

công ty trong lòng khách hàng và công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời là để nhằm

phục vụ cho mục đích đó. Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích

trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội

mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động

chính như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp,

quan hệ công chúng và hoạt động quảng bá khác.

Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho

các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không

gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính chất

đại chúng, Smang tính xã hội cao. Nó yêu cầu hàng hóa phải hợp pháp và

được mọi người chấp nhận. Quảng cáo là một phương tiện có khả năng thuyết

21

phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh

tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu. Với ngôn

ngữ quảng cáo phong phú, đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiện

lợi, quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu hàng hóa của công ty, dịch vụ bán

hàng cũng như uy tín, thế lực của công ty một cách hiệu quả, trực diện. Quảng

cáo không phải là sự giao tiếp đối thoại giữa công ty và khách hàng. Quảng

cáo chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về công ty, hàng hóa và

sản phẩm của công ty tới khách hàng. Quảng cáo có thể tạo ra hình ảnh, định

vị nó trong lòng người tiêu dùng. Song cũng có thể sử dụng quảng cáo để kích

thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút khách với chi phí hiệu quả cho mỗi lần

tiếp xúc quảng cáo.

Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm

được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác

biệt tốt hơn của doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú,

cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí: là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi

rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,

trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng

thông báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần

chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho

một thông tin.

- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện

nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ lợi nhất để các hộ gia đình bị kích

thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.

- Áp phích: là hình thức lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ

đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.

22

- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ

với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalog, thư chúc tết quảng cáo, mẫu

hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả quảng cáo của phương

tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.

Bán hàng cá nhân

Đây là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa

thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quá

trình mua hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi có sự giao tiếp qua lại giữa hai hay

nhiều người. Hai bên giao tiếp có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và

đặc điểm của nhau đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù hợp.

Bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua có những phản ứng đáp lại,

thể hiện thông tin phản hồi cho người bán. Vì người bán trực tiếp giao dịch,

đã hình thành cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tin

ngược chiều và có phản ứng đáp lại.

Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà

với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa

doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh

nghiệp. Từ đó tạo ra sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp, trên

khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích

tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp thường dùng là quà tặng cho khách hàng.

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực

tiếp sản phẩm cho khách hàng.

- Hỗ trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh

nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp

gỡ trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng

mua bán.

23

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng

hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Các

biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với

số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu

đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng

giảm giá hoặc quay số mở thưởng.

- Khuyến mãi: là một hoạt động tuyên truyền trong đó sử dụng các

công cụ tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng như

phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, trò vui có thưởng, quà tặng… Chúng thu

hút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sử

dụng thử sản phẩm, khuyến khích việc mua hàng nhờ đưa ra những lợi ích

phụ thêm do mua hàng hóa của doanh nghiệp.

- Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận

chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản

phẩm và theo tổng sản phẩm mua của một quý, một năm. Ngoài ra, cho phép

các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng.

Tổ chức phân tích, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp

phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi chu

kỳ sản xuất kinh doanh để từ đó đề ra các chiến lược, kế hoạch kinh doanh

phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có

thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng như: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

trong kỳ, số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả năng tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chỉ

tiêu doanh thu, lợi nhuận để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ của mình

trong kỳ.

- Khối lượng tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch

24

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch đánh giá mức

độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Qtt: khối lượng tiêu thụ thưc tế

Qkh: khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch

Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần

mở rộng và thâm nhập thị trường. Tiêu thụ là quá trình hoạt động của doanh

nghiệp làm cho sản phẩm của họ trở thành hàng hóa trên thị trường, tức là

làm cho người tiêu dùng thõa mãn nhu cầu. Tiêu thụ điều hòa vai trò giữa sản

xuất và tiêu dùng thông qua quan hệ cung cầu. Thông qua tiêu thụ có thể đánh

giá được mức độ thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt: chất

lượng, mẫu mã, giá cả, khả năng cạnh tranh… Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường và vị thế của doanh nghiệp trên thị

trường

Tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích trang trải các khoản chi phí đảm bảo

cho sản xuất kinh doanh có thể tái sản xuất và tiếp đó là tạo ra lợi nhuận, sản

phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Việc sản phẩm đc tiêu thụ tốt sẽ

rút ngắn thời gian chu chuyển vốn từ đó tiết kiệm vốn và tăng hiệu quả kinh

doanh của DN

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ

thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiều

loại sản phẩm. DN tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tich lũy

để đầu tư cho nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công nghệ

% hoàn thành kế hoạch =

Qtt

Qkh

x 100%

25

mới đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tặng khối lượng và chất

lượng sản phẩm.

26

2.1.1.4 Các yếu tố ảnh hường đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như

hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng không thể khép kín mà luôn luôn có

các mối liên hệ ảnh hưởng xung quanh, nói cách khác luôn luôn nằm trong

môi trường kinh doanh và chịu ảnh hưởng của môi trường đó. Cụ thể hơn tức

là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn chịu tác động của các

yếu tố bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp, có những tác động khách quan

mà doanh nghiệp phải chịu và cũng có những tác động chủ quan do chính bản

than doanh nghiệp tạo ra. Nhiệm vụ của những nhà quản lý, là cần phải chỉ ra

các nhân tố ảnh hưởng tới tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp để từ đó nghiên cứu và đề ra các biện pháp giải quyết nhằm tận dụng

những tác động tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực.

Các nhân tố khách quan

Đó là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, không thuộc tầm kiểm

soát của doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần phải cố gắng tìm hiểu các

nhân tố này để từ đó điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp cho phù hợp.

- Các chính sách kinh tế, chính trị và pháp luật của nhà nước.

Mặc dù nền kinh tế nước ta vận động theo cơ chế thị trường nhưng vẫn

chịu sự quản lý kiểm soát của nhà nước. Và để kiểm soát được nền kinh tế thị

trường nhà nước tiến hành tác động trực tiếp vào nền kinh tế nhằm điều chỉnh

các chủ thể kinh tế hoạt động theo định hướng của nhà nước. Những công cụ

đó là những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước, nhờ đó mà nhà nước điều

tiết nền kinh tế, điều chỉnh cung cầu. Có thể hạn chế cung cầu một số ngành

hàng hay khuyến khích phát triển một số mặt hàng.

Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng

thì nhà quản lý phải nắm bắt được định hướng phát triển kinh tế của nhà

nước, phải hiểu rõ những chính sách cơ chế quản lý kinh tế của nhà nước và

kết hợp với nghiên cứu thị trường để từ đó đề ra được mục tiêu chiến lược và

27

kế hoạch của doanh nghiệp cho phù hợp với tình hình của nền kinh tế thị

trường và chính sách của nhà nước. Và điều đó cũng bao hàm kế hoạch, mục

tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng phải phù hợp với chính sách,

đường lối của nhà nước. Cụ thể hơn là doanh nghiệp hạn chế sản xuất những

sản phẩm mà nhà nước hạn chế sản xuất hay không khuyến khích, chỉ sản

xuất những loại sản phẩm được nhà nước cho phép sản xuất và được thị

trường chấp nhận.

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở

rộng và ổn định sẽ làm cơ sở đảm bảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho

các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh

nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,

các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các

chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, phụ cấp, trợ cấp cho người lao

động…Các yếu tố này đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp.

- Các điều kiện kinh tế tổng quát

Các điều kiện kinh tế tổng quát, thị trường của một số nước đó là thu

nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp,

lãi suất, tỷ giá hối đoái.

Các điều kiện kinh tế này cũng chịu tác động của chính sách đường lối

phát triển của nhà nước nhưng nó còn chịu ảnh hưởng của các qui luật kinh tế

thị trường các yếu tố chính trị, văn hoá - xã hội và chịu ảnh hưởng của các

điều kiện chung nền kinh tế thế giới.

Những điều kiện này tác động trực tiếp tới nhu cầu xã hội về tiêu dùng

sản phẩm, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp. Cụ thể là thu nhập bình quân đầu người cao, tốc độ phát

triển kinh tế cao, lạm phát thấp, thất nghiệp ít, lãi suất thấp sẽ làm cho nhu

cầu xã hội cao đòi hỏi cung đáp ứng, do đó tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng hơn.

28

Ngược lại nếu suy thoái kinh tế, tốc độ tăng trưởng thấp, lạm phát cao, thu

nhập người dân bị ảnh hưởng sẽ làm cho cầu giảm dần đến cung dư thừa làm

cho tiêu thụ sản phẩm khó khăn.

- Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Cạnh tranh là một qui luật tất yếu của nền kinh tế thị trường, một doanh

nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường cần phải chấp nhận nó như một

tất yếu khách quan. Cạnh tranh vừa là khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp, nhưng nó cũng là một động lực thúc đẩy cho sự phát

triển lớn mạnh của doanh nghiệp trên thị trường.

Để đánh giá được sức mạnh của một doanh nghiệp người ta thường dựa

trên sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường và sức cạnh

tranh của doanh nghiệp đó lại dựa trên sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ.

Chính vì vậy, khi đưa ra chiến lược sản phẩm nhà lãnh đạo doanh nghiệp phải

tính đến đối thủ cạnh tranh, đánh giá sức mạnh cạnh tranh của họ so với sức

cạnh tranh của doanh nghiệp mình từ đó mới có thể quyết định nên tung ra

sản phẩm dịch vụ nào? chất lượng ra sao? số lượng bao nhiêu? bán ở đâu? và

bán như thế nào?…Từ đó ta thấy rằng tình hình cạnh tranh trên thị trường ảnh

hưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng tới việc lựa chọn

cơ cấu sản phẩm, số lượng, chất lượng và hình thức bán sản phẩm. Nếu cạnh

tranh trên thị trường càng quyết liệt thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp càng gặp nhiều khó khăn và ngược lại.

- Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng

Nói đến nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm thì người ta phải xem

xét ai là người tiêu thụ sản phẩm. Hay nói cách khác khách hàng sử dụng sản

phẩm của doanh nghiệp như thế nào? Và chính vì vậy người tiêu dùng có ảnh

hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì? mua ở đâu? mua như thế nào? luôn là

câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp. Phải trả lời và tìm cách trả lời câu

29

hỏi này mới giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cơ chế thị

trường. Và khi doanh nghiệp trả lời những câu hỏi này, điều đó có nghĩa là

doanh nghiệp đã xác định được bán gì? bán như thế nào? và bán ở đâu? để

đáp ứng người tiêu dùng. Những hoạt động đó của doanh nghiệp có phù hợp

hay không, có đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng hay không điều đó

được thể hiện qua công tác tiêu thụ sản phẩm. Kết quả tốt khi đáp ứng đầy đủ

những yêu cầu mà người tiêu dùng đặt ra. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp

hiện nay luôn luôn coi khách hàng là thượng đế và việc nghiên cứu khách

hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Để

nghiên cứu người tiêu dùng người ta dựa vào các đặc điểm đó là: Thu nhập,

tâm lý, thị hiếu trình độ văn hoá, tầng lớp xã hội, lứa tuổi, giới tính, tập quán

tiêu dùng…Những đặc điểm trên sẽ ảnh hưởng tới sự lựa chọn và quyết định

của người tiêu dùng khi tiến hành quá trình mua sản phẩm, họ sẽ quyết định

mua những gì? Chất lượng như thế nào? mua ở đâu? mua như thế nào? thanh

toán bằng phương thức nào? sử dụng ra sao?…Từ những đặc điểm người tiêu

dùng, doanh nghiệp luôn luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu và hơn nữa còn gợi

mở nhu cầu của người tiêu dùng nhằm tăng doanh thu và hiệu quả công tác

tiêu thụ sản phẩm.

- Các điều kiện kỹ thuật công nghệ

Trong thế kỹ XXI này thành tựu đáng kể nhất của loài người đó là

trình độ phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại, với sự phát triển

như vũ bão, thế giới đã phát minh ra những sáng kiến những cải tiến kỹ thuật

đã giúp con người sống tiện nghi thoải mái và văn minh hơn, nhưng chính

điều đó cũng đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều thách thức đặc biệt là các

doanh nghiệp luôn luôn đón đầu theo đuổi công nghệ sản xuất tiên tiến, khi

xuất hiện sản phẩm mới có những chức năng tương tự thay thế các sản phẩm

cũ thì doanh nghiệp cần phải thay đổi cơ cấu sản phẩm cho phù hợp.

30

- Các nhân tố thuộc về văn hóa - xã hội

Cũng như những thay đổi về điều kiện kinh tế, chính trị và pháp luật,

những thay đổi của các nhân tố về văn hóa - xã hội cũng tạo ra rất nhiều cơ

hội và nguy cơ cho doanh nghiệp. Những doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt

được cơ hội này sẽ có thể thành công rất lớn. Nhân tố văn hóa bao gồm những

chuẩn mực và giá trị được chấp nhận và tôn trọng trong một xã hội hoặc một

nền văn hóa nào đó. Sự tác động của các yếu tố văn hóa - xã hội thường có

tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó có

thể nhận biết được. Không những thế, phạm vi tác động của chúng thường rất

rộng lớn. Đặc biệt là ở trong một xã hội có nền văn hóa đa dạng và lâu đời

như ở Việt Nam thì những hiểu biết về mặt văn hóa - xã hội là cơ sở quan

trọng cho các nhà quản trị trong việc đưa ra các kế hoạch kinh doanh tại thị

trường này.

Các nhân tố chủ quan

- Giá cả sản phẩm

Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ quan tác động đến

tiêu thụ sản phẩm. Giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cấp và

do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong qui luật cung - cầu thì nhân tố giá cả

đóng vai trò tác động rất lớn đến cả cung và cầu và chỉ có giá mới giải quyết

được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay

tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ, ngược lại sẽ dẫn tới không bán được hàng

gây tồn kho, tăng chi phí bảo quản và không giải phóng được vốn lưu động.

Thông thường cộng thêm lợi nhuận của doanh nghiệp, những thực tế trong

kinh doanh giá còn phụ thuộc vào mục tiêu kế hoạch của doanh nghiệp. Dù

xác định bằng cách thức phương pháp nào đi nữa thì doanh nghiệp cũng phải

đưa ra mức giá để làm sao đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp, có thể sử dụng giá cạnh tranh, giá thấp để kích thích tiêu thụ nhưng có

31

khi giá cao để thể hiện chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra nhằm

thu hút người tiêu dùng.

- Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm

được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù

hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của

xã hôị.

Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của

doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì vấn đề chất lượng

sản phẩm phải được coi trọng mới tạo được ưu thế trong tiêu thụ, vì khách

hàng ngày càng đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng cao, nên nếu doanh

nghiệp không đổi mới công nghệ sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm

kém chất lượng thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tẩy chay,

nhất là khi sản phẩm của doanh nghiệp khác có chẩt lượng cao hơn. Như vậy

chất lượng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng được thị trường chấp nhận của sản

phẩm và do vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng phụ thuộc

rất lớn vào chất lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm càng cao thì khả năng

tiêu thụ càng lớn và ngược lại. Ngoài ra, sản phẩm chất lượng được doanh

nghiệp bán ra và duy trì sẽ tạo lập nên uy tín kinh doanh của doanh nghiệp và

nó sẽ là điều kiện để doanh nghiệp có nhiều khách hàng hơn.

- Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Để có thể tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp cần phải có mạng lưới

tiêu thụ của mình. Thực chất của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ là doanh

nghiệp thiết kế các kênh phân phối cho sản phẩm của mình để từ đó có thể

cung cấp cho khách hàng một cách hiệu quả nhất. Việc xây dựng mạng lưới

tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cung - cầu mà còn

tùy thuộc vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Chúng ta đều biết rằng, sản

32

phẩm chất lượng tốt nhưng có thể chỉ tốt đối với một nhóm khách hàng hay

một khu vực thị trường nào đó, còn đối với nhóm khách hàng hay thị trường

khác thì lại không phù hợp. Điều này cũng có thể xảy ra đối với một số biện

pháp hay hình thức xúc tiến của doanh nghiệp. Do vậy, xây dựng mạng lưới

tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng và đòi hỏi phải có quyết định chính xác và

khoa học để làm sao mà vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất mà vừa

giảm chi phí bán hàng của doanh nghiệp.

Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả thì việc thiết kế và quản trị

kênh phân phối đóng vai trò quan trọng. Nếu như việc thiết kế kênh phân phối

giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các kênh phân phối tối ưu thì việc quản

trị kênh phân phối góp phần làm cho các kênh phân phối hoạt động có hiệu

quả cũng như giúp cho hàng hóa phân phối vào kênh một cách dễ dàng và

thuận lợi từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Quảng cáo và hoạt động xúc tiến bán hàng

Quảng cáo và việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để

thông tin về một sản phẩm hay về bản thân doanh nghiệp cho đối tượng nhận

tin (khách hàng) trong một khoảng không gian xác định. Hoạt động quảng cáo

làm cho khách hàng biết đến công ty và sản phẩm của công ty, qua đó sẽ làm

tăng số lượng người tiêu dùng tìm đến sản phẩm của công ty giúp tăng doanh

thu tiêu thụ sản phẩm.

Một điều cần lưu ý rằng hoạt động quảng cáo cũng làm tăng thêm chi

phí kinh doanh công ty cần phải cân nhắc nhiều yếu tố để xác lập ngân sách

cho quảng cáo, xác lập kịp thời hình thức quảng cáo, phương tiên quảng cáo

cho phù hợp và hiệu quả. Những vấn đề cần phải xem xét đó là khách hàng,

đối tượng quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh, nguồn lực của công ty và các

qui định về quảng cáo.

Bên cạnh quảng cáo thì công việc xúc tiến bán hàng, tuyên truyền,

khuyến mại, tặng quà sản phẩm tại các hội chợ triển lãm trưng bày, giới thiệu

sản phẩm, các hội nghị… cũng ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản

33

phẩm, những hoạt động đó kích thích người tiêu dùng đến với công ty, đến

với các sản phẩm của công ty và kết quả là doanh thu của công ty sẽ tăng lên.

Ngày nay ở nước ta các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng được các

công ty tiến hành sử dụng nhiều và mạnh mẽ, điều đó làm cho khách hàng

phân vân không biết chọn sản phẩm của công ty nào và thậm chí nhiều quảng

cáo làm cho khách hàng phiền nhiễu, gây mất uy tín.

Chính vì vậy, các công ty cần cẩn thận hơn trong hoạt động giao tiếp

khuyếch trương và quan trọng hơn là uy tín doanh nghiệp.

- Tổ chức quản lý của doanh nghiệp

Tất cả mọi thứ trong xã hội của chúng ta suy đến cùng đều là của con

người và vì con người. Cho nên, trong một doanh nghiệp, những gì có được

cũng là do con người tạo ra nó mà có. Đúng vậy, vai trò của con người là

không thể thiếu được trong hoạt động của một doanh nghiệp và hoạt động tiêu

thụ sản phẩm cũng nằm trong đó. Nếu người lao động hăng say trong công

việc đoàn kết với mọi người trong công ty thì kết quả công việc sẽ tốt, năng

suất lao động tăng và tất nhiên kết quả hoạt động tiêu thụ cũng sẽ tăng. Để

làm được điều đó thì công tác quản lý nhân sự phải được thực hiên tốt, yêu

cầu đối với công tác này làm sao để các nhân viên luôn luôn nhận thức được

vai trò, trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của mình trong công ty, họ phải

biết được trong lợi ích của công ty có lợi ích của họ, phải biết đoàn kết phối

hợp các hoạt động nghiệp vụ. Tóm lại con người là nguồn lực của doanh

nghiệp và chỉ khi nào khai thác được tốt nguồn lực đó thì doanh nghiệp mới

thành công trong kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng.

- Phương thức thanh toán

Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.

Trong phương thức thanh toán với khách hàng nếu doanh nghiệp đa dạng

phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong phương thức thanh

toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình.

34

Ngược lại phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà sẽ làm cho khách

hàng tìm đến doanh nghiệp khác.

2.1.2 Cơ sở thực tiễn

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Thu thập số liệu

2.2.1 .1 Thu thập số liệu thứ cấp

- Các loại sổ sách, báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản

phẩm tại công ty: số liệu về lao động của công ty từ phòng tổ chức - hành

chính, số liệu về tài sản, nguồn vốn và kết quả sản xuất kinh doanh của công

ty từ phòng tài chính - kế toán, những số liệu về kế hoạch tiêu thụ, thực hiện

tiêu thụ thu thập được từ phong kế hoạch - kinh doanh.

- Sách báo tham khảo, website chính thức của công ty, các website Bộ tài

chính và các ban ngành có liên quan, các đề tài nghiên cứu, tạp chí có liên quan

2.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp

Quan sát tình hình thực tế tại công ty, phỏng vấn những người có liên

quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Phỏng vấn nhân viên phòng

kế hoạch kinh doanh để thu thập thông tin về công tác nghiên cứu thị trường

và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Phỏng vấn giám đốc: Ông Lê Khắc Đức về tình hình hoạt động, tiêu

thụ sản phẩm của Công ty trong những năm vừa qua. Cũng như những khó

khăn và thuận lợi của công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh trên địa

bàn xã Thọ Lâm- Thọ Xuân- Thanh Hóa

35

- Phỏng vấn bà: Nguyễn Thị Giang trưởng phòng kế toán của công ty

về tình hình tài sản nguồn vốn của công ty hiện nay

- Phỏng vấn ông : Lê Văn Khánh trưởng phòng kinh doanh về tình hình

sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của công ty, cũng như kế hoạch phát triển của

công ty trong thời gian tới

2.2.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Phương pháp xử lý số liệu

Dựa trên cơ sở số liệu thu thập được, tiến hành xử lý bằng cách sử dụng

các phương pháp thống kê, so sánh, công cụ excel.

Phương pháp phân tích số liệu

Chủ yếu là phân tích thống kê với các chỉ tiêu phân tích như số tương

đối, số tuyệt đối, số bình quân, tốc độ phát triển… để phản ánh quy mô, kết

quả, hiệu quả và tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

Thống kê mô tả: Dựa vào số liệu thu thập được mô tả tình hình kinh doanh

và kết quả tiêu thụ được của Công Ty trong thời gian qua để tìm ra những hạn chế

nhằm đề ra các phương hướng trong những năm kế tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ

Thống kê so sánh: Thông qua số liệu thu thập so sánh các chỉ tiêu giữa các

năm nhằm đánh giá phân tích kết quả và hiệu quả mà Công Ty đã đạt được

2.2.3 Phương pháp phân tích SWOT

Đây là phương pháp then chốt trong xây dựng chiến lược kinh doanh

nhằm tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu bên trong doanh nghiệp cũng như các

cơ hội và nguy cơ thuộc môi trường bên ngoài nhưng có ảnh hưởng rất lớn

đến doanh nghệp . Tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong

tiêu thụ sản phẩm mà Công Ty đang gặp phải từ đó phân tích để lựa chọn

phương pháp thích hợp để đẩy mạnh tiêu thụ

36

SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của những từ tiếng anh:

Strengths ( Điểm mạnh), Weaknesses( Điểm yếu), Opportunities ( Cơ hội),

Threats ( Thách thức), SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận như sau

Bảng 2.1 Ma trân SWOT – Ma trận điểm mạnh – Điểm yếu –

Cơ hội – Thách thức

Môi trường nội bộ

DN

Môi trường bên ngoài DN

Điểm mạnh(S)

Liệt kê những điểm mạnh

quan trọng nhất từ bảng

tổng hợp môi trường nội

bộ DN

Các điểm yếu(W)

Liệt kê các điểm yếu quan

trọng nhất từ bảng tổng

hợp môi trường nội bộ của

DN

Các cơ hội (O)

Liệt kê những cơ hội quan

trọng nhất từ bảng tổng hợp

môi trường bên ngoài DN

Các kết hợp chiến lược

SO

Tận dụng thế mạnh của

DN để khai thác các cơ

hội trong môi trường kinh

doanh bên ngoài

Các kết hợp chiến lược

WO

Tận dụng các cơ hội bên

ngoài để khắc phục điểm

yếu bên trong của DN

Các thách thức (T)

Liệt kê những nguy cơ quan

trọng nhất từ bảng tổng hợp

môi trường bên ngoài DN

Các kết hợp chiến lược

ST

Tận dụng điểm mạnh bên

trong DN nhằm giảm bớt

tác động của các nguy cơ

bên ngoài

Các kết hợp chiến lược

WT

Là những kết hợp chiến

lược mang tính phòng thủ

cố gắng khắc phục điểm

yếu và giảm tác động(hoặc

tránh) nguy cơ bên ngoài

Strengths ( Điểm mạnh): Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình

làm tốt nhất? Nguồn lực nào mình cần có thể sử dụng? Ưu thế mà người khác

thấy được ở mình là gì? Phải xem xét vấn đề từ trên phương diện bản thân và

37

của người khác. Cần thực tế chứ không khiêm tốn. Các ưu thế thường được

hình thành khi so sánh với đối thủ cạnh tranh

Wearknesses( Điểm yếu): Có thể cải thiện điều gì? Công việc nào mình

làm tồi nhất? Cần tránh làm gì? Phải xem xét vấn đề trên cơ sở bên trong và

bên ngoài? Vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình? Lúc này phải

nhận định một cách thực tế và đối mặt với sự thật

Opportunities( Cơ hội): Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan

tâm nào mình đã biết? Cơ hội có thể xuất phát từ sự thay đổi công nghệ và thị

trường, từ sự thay đổi trong chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh

vực hoạt động của Công Ty, sự thay đổi khuôn mẫu xã hội, cấu trúc dân số…

Phương thức tìm kiếm hữu ích nhất là rà soát lại các ưu thế của mình và tự đặt

các câu hỏi liệu các ưu thế ấy có mở ra cơ hội nào không. Cũng có thể làm

ngược lại, rà soát các điểm yếu của mình và tự đặt câu hỏi liệu có cơ hội nào

xuất hiện nếu loại bỏ được chúng.

Threats(Thách thức): Những trở ngại đang gặp phải? Các đối thủ cạnh

tranh đang làm gì? Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch

vụ có thay đổi gì không? Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty hay

không? …. Các phân tích này thường giúp tìm ra những việc cần phải làm và

biến điểm yếu thành triển vọng.

Ma trận SWOT thường đưa ra bốn chiến lược cơ bản:

Chiến lược S-O: Nhằm sử dụng điểm mạnh của doanh nghiệp để tận

dụng những cơ hội bên ngoài

Chiến lược W-O: Nhằm khắc phục những điểm yếu để tận dụng các cơ

hội từ bên ngoài

Chiến lược S-T: Sử dụng điểm mạnh của doanh nghiệp để đối phó với

những nguy cơ từ bên ngoài

Chiến lược W-T: Nhằm khắc phục những điểm yếu để làm giảm nguy

cơ từ bên ngoài

38

PHẦN III

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

3.1.1 Tổng quan chung

3.1.2 Lịch sử hình thành

Công ty TNHH SX & DV Đức Hùng được thành lập theo giấy chứng

nhận đăng kí kinh doanh số 2801431361 ngày 18 tháng 9 năm 2009 do sở kế

hoạch và đầu tư tình Thanh Hóa cấp và đi vào hoạt động vào ngày 18 tháng 9

năm 2009. Vốn điều lệ đăng kí khi thành lập là 1.500.000.000 đồng. Giám

đốc là ông Lê Khắc Đức. Địa chỉ: Thôn 1, Xã Thọ Lâm- Huyện Thọ Xuân-

Tỉnh Thanh Hóa.

Chức năng của Công ty là sản xuất ra các loại tăm, đủa tiêu chuẩn chất

lượng cao như đủa tre cung cấp cho thị trường Hà Nội, Thanh Hóa, Quảng

Ninh và thị trường Miền nam. Nhà máy sản xuất trên tổng diện tích ….. với 3

máy cắt ngang tre, 2 máy bỏ ống, 2 máy trẻ lát, 2 máy tạo phôi, 2 máy đánh

bóng lắc nhẵn, 2 máy vót,vót nhọn, 2 máy cắt phôi, 2 máy sắp, và 3 máy

đóng gói

Công ty có nhiệm vụ: sản xuất đúng ngành nghề kinh doanh và hoạt

động theo chỉ đạo của cơ quan Nhà nước. Đảm bảo hoạt động hiệu quả cao,

hoàn thành tốt các hợp đồng kinh tế, nghiêm túc thực hiện các chế độ về

thống kê và kế toán, thực hiền đẩy đủ các nghĩa vụ thuế đối với Nhà nước,

đảm bảo quyền lợi cho người lao động. Đồng thời tìm biện pháp nâng cao vị

thế trên thị trường

39

Trong thời kỳ đầu mới thành lập, Công ty đang còn nghèo nàn về cơ sở

vật chất, trình độ kỹ thuật chưa cao, đội ngũ nhân viên còn hạn chế. Nhưng

cùng với sự phát triển chung của đất nước trên con đường đổi mới quá trình

công nghiệp hóa, hiện đại hóa, đòi hỏi Công ty tích cực đổi mới, đầu tư thêm

trang thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất. Trong quá trình phát triển Công

ty luôn chú trọng cho công tác bồi dưỡng cho đội ngũ công nhân trực tiếp sản

xuất và bản thân ban lãnh đạo. Công ty cũng trang bị thêm về kiến thức quản

lý để đáp ứng kịp thời , linh hoạt với hàng loạt biến động của nền kinh tế thị

trường. là một đơn vị được thành lập 7 năm nhưng bằng sự nỗ lực của toàn bộ

cán bộ công nhân viên thì cho đến nay sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng

và thị trường ổn định

3.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh

3.1.4 Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công Ty TNHH SX & DV Đức Hùng

40

3.1.4.1 Chức năng và quyền hạn của các phòng – bộ phận

Giám đốc

Là cơ quan quản lý cao nhất của Công Ty. Có nhiệm vụ: Quyết định

chiến lược phát triển của Công Ty, quyết định phương án đầu tư, bổ nhiệm,

bãi nhiệm, cắt chức các thành viên quan trọng trong Công Ty… Giám đốc có

toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục

đích, quyền lợi của Công ty.

Là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh

của Công ty. Chịu trách nhiệm bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện tốt các

chính sách thuế đối với Nhà nước, chế độ chính sách đối với người lao động

và chịu trách nhiệm trước pháp luật và cơ quan chủ quản về mọi vấn đề phát

sinh trong Côn ty. Là người đại diện có quyền cao nhất trong Công ty

Phòng tài chính kế toán

Lập kế hoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn, dài hạn và tổ chức thực

hiện tốt các kế hoạch đó theo tháng, năm, quý, năm

Tổ chức hạch toán kế toán theo quy định của Nhà nước và theo điều

lệ hoạt độg của Công ty

Cung cấp những chỉ tiêu kinh tế, tài chính cho giám đốc Công ty trên

cơ sở đó giúp cho việc kiểm tra một cách toàn diện và có hệ thống tình hình

sản xuất của Công ty để tổng giám đốc có thể thêm cơ sở chỉ đạo sản xuất

kinh doanh có hiệu quả

Lập báo cáo tài chính phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của

Công ty theo tháng, quý, năm và báo cáo bất thường theo yêu cầu của Tổng

giám đốc

Phòng tổ chức lao động

Xây dựng kế hoạch về công tác tổ chức lao động, tiến hành các thủ

tục về tuyển dụng, thôi việc và ký kết các hợp đồng lao động đúng với các

41

quy định của Nhà nước và Công ty, đáp ứng nhu cầu về nhân lực cho sản xuất

kinh doanh

Xây dựng kế hoạch đào tạo, quản lý và tổ chức triển khai công tác

đào tạo nâng cao trình độ quản lý, chuyên môn nghiệp vụ và các mặt khác cho

CNCNV trong Công ty

Quản lý phối hợp và duy trì các hoạt động quản lý lao động, xây

dựng định mức lao động và đơn giá tiền lương, tổ chức thực hiện việc nâng

cao lương hàng năm cho CBCNV

Thực hiện công tác đối nội, đối ngoại giao dịch hàng ngày của Công

ty và quản lý con dấu theo quy định của Nhà nước

Quản lý công tác thi đua khen thưởng, kỹ luật và công tác xã hội.

Thực hiện các thủ tục hành chính trong Công ty theo quy định của Nhà nước

về hành chính – văn thư – lưu trữ

Nhà máy sản xuất

Quản lý trực tiếp con người trong bộ phận nhà máy, tài sản công

nghệ sản xuất. Tổ chức điều hành, phân công, kiểm tra thực hiện mọi mặt về

sản xuất của Công ty

Nhận và triển khai kế hoạch sản xuất

Tính toán, bố trí nhân lực, thiết bị, nguyên vật liệu, lịch trình sản xuất.

Lập yêu cầu đầy đủ cụ thể với từng công đoạn và tổ chức triển khai thực hiện

Theo dõi đôn đốc, kiểm tra tiến độ sản xuất, thống kê năng suất, chất

lượng sản phẩm, xuất nhập khẩu vật tư và kiểm kê

Xây dựng các phương án bảo trì, bảo dưỡng máy móc thiết bị, khai

thác có hiệu quả công suất của máy móc thiết bị

Phòng kinh doanh

Lập và giám sát việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh theo từng

quý, tháng, năm của từng bộ phận sản xuất. Lập phương án và thực hiện việc

cung cấp vật tư, nguyên liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của Công ty.

42

Tham mưu cho Giám đốc xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm thực hiện

chỉ tiêu bán hàng theo chế độ quy định, theo quy chế bán hàng của Công ty.

Tổng hợp báo cáo kết quả tiêu thụ và đề ra phương án chính sách tiếp thị,

nghiên cứu thị trường giá cả, từ đó có phương án cụ thể phù hợp với điều kiện

Công ty, thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch đã vạch ra

trước.

3.1.5 Tình hình lao động của Công ty TNHH SX & DV Đức Hùng

Con người là yếu tố quan trọng nhất trong lực lượng sản xuất, vì vậy

lao động là một nguồn lực quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và đối với

DN nói riêng

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ thể hiện tình hình lao động của Công ty

Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm được thể hiện rõ qua bẳng

3.1. Nhìn vào bảng cho thấy lao động trong Công ty thay đổi qua các năm, cụ

thể như sau. Năm 2012 tổng lao động của Công ty là 25 người, trong đó số

người có trình độ CĐ-TC và THPT chiếm tỷ lệ cao 84%, lao động có trình độ

ĐH chỉ chiếm 16%. Năm 2013 số lao động của Công ty tăng lên là 34 người,

43

trong đó số người có trình độ đại học chiếm 17,6% , còn số người có trình độ

CĐ-TC và THPT chiếm 82,4%. Đến năm 2013 thì do nhu cầu thì trường

lớn, cũng như mong muốn mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty nên

số lao động của Công Ty tiếp tục tăng lên con số 40 công nhân viên, trong

đó trình độ đại học, cao đẳng trung cấp chiếm 67,5%, còn trình độ THPT chiếm 32.5% .

Chỉ tiêu 2012 2013 2014 So sánh (%)

13/12 14/13

Tổng lao động 25 34 40 136 117,6

1, Phân theo giới tính

Nam 15 20 25 133,3 125

Nữ 10 14 15 140 107,1

2, Phân theo trình độ

Đại học 4 6 10 150 166,7

Cao đẳng và trung cấp 10 14 17 140 121,4

Phổ thông trung học 11 14 13 127,3 92,9

44

3.1.6 Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty

Bảng 3.2: Tình hình tài sản - nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2012 - 2014

(ĐVT: đồng)

Chỉ tiêu

2012 2013 2014 So sánh

GTCC

(%)GT

CC

(%)GT

CC

(%)13/12 14/13 BQ

A. TÀI SẢN 2.488.769.748 100 2.865.464.723 100 3.645.256.235 100 115.1 127.2 121.15

I. Tài sản lưu động 714.509.309 28.7 925.058.325 32.4 1.162.656.278 40.1 129.5 125.7 127.6

II. Tài sản cố định 1.774.260.439 71.3 1.940.406.488 67.6 2.482.599.957 59.9 109.4 128 118.7

B. NGUỒN VỐN 2.488.769.748 100 2.865.464.723 100 3.645.256.235 100 115.1 127.2 121.15

I. Nợ phải trả 905.422.040 36.4 935.735.832 32.7 1.035.742.268 28.4 103.3 110.7 107

II. Vốn CSH 1.583.347.708 63.6 1.929.728.891 67.3 2.609.531.967 71.6 121.9 135.2 128.55

(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)

45

Qua bảng số liệu trên ta thấy tài sản và nguồn vốn của công ty có sự

chuyển biến rõ rệt. Tài sản và nguồn vốn tăng nhanh từ năm 2013 đến năm 2014

tăng 27,2% so với năm 2013. Tài sản của công ty chủ yếu là tài sản cố

định(chiếm từ 60%- 72%) tài sản của công ty. Cả hai loại tài sản đều có xu

hướng tăng từ năm 2012-2014.

Nguồn vốn của công ty chủ yếu là nguồn vốn chủ sở hữu(chiếm từ 63%-

71%) nguồn vốn của công ty. Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty tăng từ năm

2012-2013 là 21.9%. Từ năm 2013-2014 nguồn vốn chủ sỡ hữu của công ty tăng

nhanh lên là 35.2%. Trong khi đó nợ phải trả chiếm tỷ lệ ít hơn và cũng tăng

chậm hơn tốc độ tăng của vốn chủ sở hữu. Từ năm 2012- 2013 nợ phải trả tăng

3,3%. Từ năm 2013 đến 2014 thì nợ phải trả tăng lên 10.7%. Điều này chứng tỏ

khả năng tự chủ của công ty là tương đối cao. Công ty cũng đang cố gắng và nỗ

lực kinh doanh để mở rộng quy mô, phát triển thương hiệu của mình

46

3.1.7 Kết quả sản xuất kinh doanh

Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2012 - 2014

(ĐVT: 1000đồng)

Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014Tốc độ phát triển (%)

13/12 14/13 BQ

Tổng DT 3.705.272 4.132.621 4.563.657 111.5 110.4 110.95

Các khoản giảm trừ 50.357 54.478 60.356 108.2 110.8 109.5

DT thuần 3.654.915 4.078.143 4.503.301 111.6 110.4 111

Giá vốn hàng bán 2.038.055 2.397.560 2.746.125 117.6 114.5 116.05

Lợi nhuận gộp 1.616.860 1.680.583 1.757.176 103.9 104.6 104.25

DT HĐTC 152.670 184.235 194.236 120.7 105.4 113.05

Chi phí TC 223.531 258.245 266.621 115.5 103.2 109.35

Chi phí bán hàng 78.912 90.543 90.645 114.7 100.1 107.4

Chi phí quản lý công ty 19.354 25.563 40.547 132.1 158.6 145.35

LN thuần từ HĐKD 1.447.733 1.490.467 1.553.599 103.0 104.2 103.6

Thu nhập khác 13.023 19.534 55.156 150.0 282.3 216.15

Chi phí khác 7.714 11.436 26.236 148.2 229.4 188.8

Lợi nhuận khác 5.309 8.098 28.920 152.5 357.1 254.8

LN trước thuế 1.453.042 1.498.565 1.582.519 103.1 105.6 104.35

LN sau thuế 1.089.781,5 1.123.923,75 1.186.889,25 103.1 105.6 104.35

( Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)

47

Tổng doanh tu của Công ty liên tục tăng trong 3 năm, cụ thể là năm

2013 tăng 11.5% so với năm 2012 và năm 2014 tăng 10.4% so với năm 2013.

Bình quân 3 năm tăng 10.95%

Lợi nhuận sau thuế của Công ty qua 3 năm liên tục tăng, điều này cho

thấy tình hình kinh doanh của công ty tương đối khả quan. So với năm 2012

thì năm 2013, lợi nhuận sau thuế tăng 3.1%, và năm 2014 so với năm 2013 lợi

nhuận sau thuế tăng 5.6%. Bình quân 3 năm lợi nhuận sau thuế tăng 3.45%

Sự tăng trưởng này không đồng đều do kinh tế mỗi năm lại có những

biến động khác nhau, tăng nhanh trong giai đoạn từ 2012-2013, đến giai đoạn

2013-2014 thì doanh thu và lợi nhuận của công ty có tăng lên nhưng chậm

hơn so với năm 2012-2013.Doanh thu thuần qua các năm biến đổi không

nhiều nhưng do giá vốn hàng bán lại tăng chậm hơn so với doanh thu nên lợi

nhuận tăng lên nhanh hơn qua các năm. Các loại chi phí liên quan cũng ảnh

hưởng tương đối lớn tới lợi nhuận của công ty

Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm có tăng nhưng

đang còn chậm. Trong thời gian tới công ty sẽ cố gắng đưa ra những chính

sách kinh doanh khả thi để đem lại lợi nhuận nhiều hơn nữa, nâng cao uy tín

của công ty, xây dựng lòng tin với khách hàng và mở rộng quy mô

3.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH SX& DV Đức Hùng

3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Dù kinh doanh trong bất cứ lĩnh vực nào, bất kể hàng hóa nào thì hoạt

động nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong doanh nghiệp

Công ty TNHH SX & DV Đức Hùng cũng không phải là trường hợp

ngoại lệ. Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty hiện được thực hiện

48

bởi phòng kinh doanh. Trong phòng kinh doanh hoạt động nghiên cứu thị

trường được giao cho nhân viên kinh doanh đảm nhận

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường chịu sự tác

động của rất nhiều nhân tố khác nhau. Để ra được quyết định chiến lược và

quyết sách đúng đắn trong quá trình lựa chọn, tổ chức kinh doanh thì cần phải

tổ chức nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến nhiều hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp trên thị trường. Nghiên cứu thị trường không chỉ là nghiên cứu

khách hàng mục tiêu, hành vi và cách thức mua sắm của họ mà một yếu tố

cũng vô cùng quan trọng là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Khách hàng của doanh nghiệp chủ yếu là các nhà hàng kinh, khách sạn

doanh đồ ăn. Thực tế, doanh nghiệp là người sản xuất các sản phẩm để bán

trong nước và ở nhiều khu vực, đối tượng khác nhau. Với những đối tượng

khách hàng khác nhau thì mang những tính chất đặc trưng nhất định, trên cơ

sở đó doanh nghiệp đã tiến hành tìm hiểu để thõa mãn nhu cầu khách hàng

một cách tốt nhất. Đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty trực tiếp tìm

hiểu về những doanh nghiệp, đơn vị trong lĩnh vực này, những sản phẩm mà

họ đang kinh doanh. Thông qua những hiểu biết về doanh nghiệp đó, những

sản phẩm của họ, doanh nghiệp sẽ tiến hành tiếp cận, chào hàng cho họ. Khoa

học công nghệ phát triển với những tiềm năng của mình thì Công ty thực hiện

nghiên cứu thị trường qua hệ thống Internet và độ ngũ nhân viên trực tiếp đi

nghiên cứu. Hàng tháng, hàng quý thông qua Internet, cùng với các kết quả

nghiên cứu trực tiếp doanh nghiệp thực hiện tổng hợp những doanh nghiệp đang

sản xuất kinh doanh trong ngành, những khách hàng hiện tại và tiềm năng. Từ

đó doanh nghiệp sẽ tiến hành tiếp cận, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến

với họ, tìm cách đưa họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp

Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp đã chú trọng vào các

yếu tố sau: số lượng đối thủ, tiềm năng, vị thế của họ trên thị trường, cố gắng

tìm hiểu và nắm bắt phương hướng, mục tiêu đình hướng của họ trong tương

49

lai để có chiến lược cạnh tranh hiệu quả. Trong nghiên cứu về đối thủ cạnh

tranh, doanh nghiệp đã thực hiện việc đánh giá sự khác biệt về giá cả, chất

lượng giữa sản phẩm của họ và sản phẩm kinh doanh của mình. Đây chính là

cơ sở để thuyết phục khách hàng, tạo ra lợi thế của doanh nghiệp trong cạnh

tranh. Thông qua nghiên cứu thị trường mà doanh nghiệp có thể chủ động hơn

với những biến động của thị trường, có thể chủ động đưa ra những chính sách

phù hợp với xu hướng phát triển chung của thị trường

Đối với các khu vực khác nhau thì nhân viên nghiên cứu thị trường

thường xuyên phải đi thu thập thông tin. Những yêu cầu kỹ thuật chủ yếu cần

tìm hiểu là chất lượng, mẫu mã và giá bán trung bình đối với từng loại đủa từ

đó đưa ra phương án sản xuất

Bên cạnh đó, dựa trên giá cả thị trường doanh nghiệp đã kết hợp với giá

thành sản xuất mà đưa ra mức giá phù hợp đảm bảo khả năng tiêu thụ của sản

phẩm sản xuất ra

Hàng năm thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các năm trước,

các đơn vị đặt hàng, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả điều tra

nghiên cứu nhu cần thị trường của phòng kinh doanh, các số liệu dự báo nhu

cầu thị trường về những sản phẩm cùng loại trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu

của nhà nước, chỉ tiêu đặt ra để công ty dự kiến lên kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm theo cơ cấu số lượng phù hợp

3.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược và kế hoạch kinh doanh có một ý nghĩa quan trọng đối với

hoạt động kinh doanh của bất kỳ một công ty nào. Chiến lược kinh doanh

định hướng cho toàn bộ hoạt động kinh doanh diễn ra một cách thống nhất

hợp lý và có hiệu quả

50

Dựa trên cơ sở hoạt động nghiên cứu thị trường, đánh giá thực trạng

tình hình của mình, công ty tiến hành đưa ra các chiến lược và kế hoạch kinh

doanh cụ thể cho từng giai đoạn, từng thời kỳ. Hoạt động xây dựng chiến lược

và hoạt động kinh doanh của công ty là sự phối hợp giữa các phòng ban và

toàn thể nhân viên trong công ty. Hiện tại công ty chỉ đặt chỉ tiêu về doanh

thu, về sản lượng cần đặt cho từng tháng, từng quý, từng năm. Sau khi phân

tích cụ thể tình hình thị trường, tham khảo những đề xuất, những ý kiến đóng

góp của những phòng ban, ban giám đốc đưa ra những mục tiêu cần thực hiện

trong thời gian tới bao gồm cả ngắn hạn và dài hạn, những phương thức cách

thức để đạt được những mục tiêu đó một cách hiệu quả nhất. phòng kế hoạch

kinh doanh đảm nhận nhiệm vụ nghiên cứu, phân tích, từ đó lập kế hoạch và

đưa ra giải pháp nhằm đạt được mục tiêu kế hoạch đã đề ra

Nhìn vào bảng kế hoạch tiêu thu của công ty mà phòng kinh doanh đã

đưa ra ta thấy: mặc dù nền kinh tế Việt nam nói riêng và nền kinh tế thế giới

nói chung đang khá khó khăn, nhưng công ty vẫn mạnh dạn đặt những mức

kế hoạch sản lượng cũng như là doanh thu rất khả quan trong giai đoạn này

51

Bảng 3.5 : Kế hoạch tiêu thụ của công ty trong 3 năm 2012 – 2014

STTChỉ

tiêu

Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

Sản lượng

(bó)

Giá TB

(1000VNĐ

/bó)

Doanh

thu

(1000

đồng)

Sản lượng

(bó)

Giá TB

(VNĐ/

bó)

Doanh thu

(1000

đồng)

Sản

lượng

(bó)

Giá TB

(1000VNĐ/

bó)

Doanh thu

(1000

đồng)

1

Đũa

dùng

một

lần

166.666,6667 12 2.000.000 208.333,3333 12 2.500.000 225000 12 2.700.000

2

Tăm

xiên

thịt

200.000 10 2.000.000 200.000 10 2000.000 250.000 10 2.500.000

Tổng 4.000.000 4.500.000 5.200.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

52

Chiến lược trong ngắn hạn của công ty đã toát lên được những chỉ tiêu

cần đạt tới là những chỉ tiêu về sản lượng, doanh thu. Bên cạnh đó là phương

thức thực hiện, lộ trình cụ thể tiến hành đưa những chính sách đó vào triển

khai trong thực tế. Trong thời gian vừa qua công ty đã thực hiện một số chiến

lược để thu hút khách hàng cụ thể như sau:

Chiến lược về giá: Trên thực tế tỷ suất lợi nhuận của những doanh

nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực đũa tre, tăm xiên thường đạt được ở mức

thấp. Mức độ cạnh tranh trong ngành cao, doanh nghiệp muốn tồn tại được thì

nhất thiết phải quan tâm tới chính sách về giá bán. Thông qua nghiên cứu thị

trường, giá cả và chất lượng của những sản phẩm cùng loại trên thị trường mà

doanh nghiệp đặt mức giá bán thích hợp cho từng mặt hàng. Doanh nghiệp

thường đặt ra mức lợi nhuận trên mỗi sản phẩm là thấp để có thể tăng cường

khả năng cạnh tranh của sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này được chứng

minh ở điểm doanh thu của doanh nghiệp lớn nhưng lợi nhuận thu được

thường không cao.

Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Trong thời gian này, doanh nghiệp

đã chú trọng hơn tới việc đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị

trường. Công ty đã đầu tư dây chuyền để sản xuất các loại đũa, tăm với chất

lượng cao, nhiều mẫu mã màu sắc để đáp ứng được thị trường, nâng cao sức

cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.

3.2.3. Chuẩn bị hàng hóa xuất bán

Chuẩn bị hàng hóa xuất bán cần đảm bảo những công việc sau:

Kiểm tra, hoàn thiện sản phẩm trước khi xuất bán

Sau khi đũa tre đã được sản xuất xong, đầu tiên công ty sẽ tiến hành

kiểm tra đảm bảo chất lượng sản phẩm, phù hợp với các tiêu chuẩn đã được

đề ra đối với những đơn vị sản xuất đũa tre. Sản phẩm phải được sấy khô để

53

có thể sử dụng được trong thời gian dài, và không sử dụng hóa chất nhằm bảo

vệ sức khỏe của người tiêu dùng

Trong thực tế, sản phẩm còn phải đạt một số tiêu chuẩn riêng mà khách

hàng đặt ra.

Tiếp theo, khi sản phẩm đã đảm bảo đủ mọi tiêu chuẩn đề ra, sản phẩm

hoàn chỉnh sẽ được bao gói, in nhãn mác của công ty để tiến hành chuyển đến

tay khách hàng đã đặt hàng để phục vụ nhu cầu của thị trường.

Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối

Danh mục sản phẩm chính vận động trong kênh phân phối:

Bảng 3.6 : Danh mục sản phẩm chính

1. Đũa tre  2, Xiên tre

- 6.0mm x 230mm 

- 6.0mm x 200mm 

- 5.5mm x 200mm 

- 5.0mm x 200mm 

- 4.5mm x 200mm 

- 4.0mm x 200mm 

- 2.5mm x 200mm 

- 3.0mm x 200mm 

- 2.5mm x 150mm 

- 3.0mm x 150mm 

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Sản phẩm hoàn chỉnh sau khi qua kiểm định chất lượng được đóng gói

bao bì, in nhãn mác của công ty sẽ được các nhà bán buôn, bán lẻ thu mua

hoặc các nhà mua trung gian khác, cuối cùng từ các nhà bán buôn, bán lẽ hoặc

nhà trung gian khác mà sản phẩm đến được với tay người tiêu dùng

3.2.4. Xác định chính sách sản phẩm và giá sản phẩm

3.2.4.1. Chính sách sản phẩm

Để nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như nhằm đa dạng hóa

sản phẩm thì công ty đã đưa ra nhiều mẫu mã sản phẩm khác nhau để có thể

54

đáp ứng được nhu cầu của nhiều khách hàng hơn nữa trên thị trường. Cụ thể

đũa tre thì công ty đang đưa ra thị trường 6 loại khác nhau(quy cách đũa:

đường kính: 6.0mm, 5.5mm, 5.0mm, 4.5mm, dài 18cm, 20cm, 23cm ...) với

nhiều mẫu mã, kích thước giá cả khác nhau nhằm giúp cho khách hàng có thể

lựa chọn cho mình những sản phẩm phù hợp nhất.

Tăm xiên thì có 4 loại khác nhau như tăm xiên 2.5mm x 200mm,

3.0mm x 200mm, 2.5mm x 150mm, 3.0mm x 150mm 

Sản phẩm phổ thông

Cần duy trì và nâng cao hơn nữa sự ổn định của chất lượng sản phẩm

phổ thông hiện đang sản xuất. Cụ thể:

Trong tất cả những sản phẩm đũa tre, xiên tre mà công ty sản xuất ra thì

hiện nay công ty đang sản xuất 2 mặt hàng chủ đạo đó là đũa có kích thước

6mm x 200mm và xiên tre loại 2.5mm x 200mm.

3.2.4.2. Chính sách giá

Doanh nghiệp thực hiện chính sách bình ổn giá trong các giai đoạn.

Đây là đặc điểm để doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trên thị trường.

Chiết khấu giá bán và chiết khấu sản lượng

- Chiết khấu giá bán

Để ổn định lượng khách hàng trên cơ sở kế hoạch trên trong năm 2014,

công ty đã xây dựng cho mình mức chiết khấu giá bán như sau:

Khách hàng mua lẽ hoặc không lý hợp đồng đại lý chiết khấu 3% từ

bảng giá ban hành

Khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận( Hải Dương, Hưng Yên, Ninh

Bình...): Chiết khẩu 5% trên bảng giá công bố với sản lượng tối thiểu 100.000 bó

Khu vực Miền Nam(Sài gòn, Bình Dương, Đồng tháp...) thực hiện

chiết khấu 7% với sản lượng tối thiếu 100.000 bó

- Chiết khấu sản lượng

55

Khách hàng tiêu thụ đạt từ trên 100.000-150.000(bó)/tháng thì sẽ được

chiết khấu 0.3% trên tổng tiêu thụ tháng đó. Mức chiết khấu này sẽ được trừ

vào đơn hàng đầu tiên của tháng tiếp theo

Khách hàng tiêu thụ từ trên 150.000-200.000(bó/tháng) sẽ được chiết

khấu 0.7% trên tổng giá trị tiêu thụ của tháng đó. Mức chiết khấu này sẽ được

trừ vào đơn hàng đầu tiên của tháng tiếp theo.

Khách hàng tiêu thụ từ trên 200.000-250.000(bó/tháng) sẽ được hưởng

chiết khấu 1% trên tổng giá trị tiêu thụ của tháng đó. Mức chiết khấu này sẽ

được trừ vào đơn hàng đầu tiên của tháng tiếp theo

3.2.5 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Khách hàng của công ty chủ yếu là các đơn vị như nhà hàng, khách

sạn, các đơn vị tổ chức sự kiện, các nhà ăn. Để phục vụ nhóm khách hàng này

một cách hiệu quả thì công ty đưa ra các hình thức bán hàng chủ yếu như sau:

Bán hàng trực tiếp

Các nhân viên của phòng Maketing, kinh doanh sẽ đi tìm hiểu thị

trường, tìm kiếm các cơ sở có nhu cầu về mặt hàng công ty kinh doanh, tìm

cách tiếp cận họ. Tìm hiểu về các phòng ban, các cá nhân có trách nhiệm, có

ảnh hưởng đến việc mua hàng, tiếp cận và tìm cách thuyết phục họ mua các

sản phẩm của công ty.

Công ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Khách hàng

Trung gian khách hàng

Hình thức này phù hợp với khách lẻ, khách mua sản phẩm đến xem

từng mặt hàng của công ty ở hệ thống cửa hàng đại lý của công ty. Nhân viên

sẽ tư vấn, tìm hiểu yêu cầu để giúp đỡ khách hàng lựa chọn sản phẩm cho

đúng như khách mong muốn. Sau đó, nếu sản phẩm khách hàng yêu cầu đã có

sẵn thì sẽ thực hiện bán hàng và vận chuyển cho khách hàng theo yêu cầu,

truờng hợp chưa có hàng sẽ tổng hợp báo công ty và có thể thực hiện bán

hàng tận nơi cho khách hàng sau khi đặt cọc.

56

3.2.6 Lựa chọn hình thức thanh toán

Công ty đang xây dựng cho mình những cơ chế thanh toán linh hoạt để phù hợp với tình

hình chung của thị trường. Khách hàng khi mua các sản phẩm của công ty có thể lựa chọn cho

mình những phương thức thanh toán phù hợp nhất

Stt Phương thức thanh

toán

Cách thức thanh toán Điều kiện áp

dụng

1 Thanh toán trực

tiếp với Công ty

Đức Hùng bằng tiền

mặt.

Quý khách hàng trả tiền cho

nhân viên thủ quỹ ngay sau

khi lập phiếu xuất bán. Sau

đó, công ty sẽ giao hàng cho

Quý khách hàng tại cửa hàng

hoặc tại địa chỉ yêu cầu của

khách hàng.

Khách hàng đến

thanh toán tại công

ty hoặc các địa

điểm giao dịch của

công ty

2 Quý khách hàng trả tiền cho

nhân viên giao hàng của

Vnsteel Thăng Long sau khi

đã nhận, kiểm tra hàng do

nhân viên giao hàng mang

đến.

Khách hàng và

nhân viên bán

hàng của công ty

thoả thuận hình

thức thanh toán là

giao hàng thanh

toán.

3 Thanh toán bằng

thẻ tín dụng.

Quý khách có thể thanh toán

cho đơn hàng trực tiếp tại

cửa hàng đại lý thông qua thẻ

tín dụng.

Khách hàng là chủ

thẻ và thanh toán

tại công ty

3.2.7 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ công tác bán hàng

Trong điều kiện của kinh tế thị trường, nơi mà lượng sản phẩm sản xuất

ra cũng như số lượng đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn thì việc tiêu thụ sản

57

phẩm ngày một khó khăn hơn. Một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp

tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn là tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ

sản phẩm.

Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong hoạt động

marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng

hóa và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như khuyến

mại, quảng cáo, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động

khuyếch trương khác.

58