POLÍTICAS DE CRÉDITO

Y COBRANZA

L.C. y Mtro. Moisés López

CRÉDITO

• La palabra crédito proviene del latín credere: creer, “cosa confiada”.

Definición de Crédito

• La entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía o servicio, sobre la base de confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado.

Emilio Villaseñor Fuente

Características del Crédito

Limitado Personal Intangible Basado en la confianza

Riesgo

• El término hace referencia a la proximidad o contingencia de un posible daño. Está vinculado a la vulnerabilidad.

LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA

• Una política puede definirse como un curso general de acción para situaciones concurrentes encaminadas a alcanzar los objetivos establecidos.

• En otras palabras, es una regla que norma la actuación, y que acatándola, permite lograr los fines propuestos.

Emilio Villaseñor Fuente

LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA

• Las políticas se establecen de acuerdo con el objetivo de la empresa y con los objetivos departamentales.

LAS POLÍTICAS DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA

• En ocasiones la responsabilidad de su formulación recaerá en la alta gerencia; pero con mayor frecuencia serán el gerente de crédito y su personal los que desempeñen un papel activo en la determinación de las políticas, debiendo también intervenir y ser consultados los jefes de otros departamentos afectados.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA POLÍTICA CREDITICIA

¿Qué directriz o política debe transmitir la alta gerencia al gerente de crédito?. Siempre se debe buscar lo que más beneficie a la empresa.

Otras características inherentes a esta directriz básica son:

Evitar riesgos irrazonables e innecesarios.Ejercer una vigilancia constante sobre las cuentas

por pagar.Emprender rápidos y eficaces esfuerzos de cobro y

reaccionar rápidamente ante los indicios de peligro, que señalan la posibilidad de la pérdida de una cuenta.

CUALIDADES DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO

• Claras

• Uniformes

• Flexibles

• Adaptables

• Rutinas eficientes

CLASES DE POLÍTICAS CREDITICIAS

• Pueden ser políticas duras o blandas. Otros las llaman estrictas o amplias, también conservadores o liberales, o restringidas o abiertas.

• En el primer caso se trata de créditos que para ser otorgados se exigen requisitos difíciles y que se otorgan bajo condiciones exigentes. En el segundo caso, se trata de políticas accesibles.

OBJETIVOS DEL CRÉDITO Y LA COBRANZA

COBRAR OPORTUNAMENTE

CONSERVAR AL CLIENTE

COBRAR DINERO

RÍGIDA TOLERANTE

Políticas de Crédito y Cobranza

2 4

31

Crédito

Cobranza

Rígida

Tolerante

Rígida

Políticas de Crédito y Cobranza

2 431MÁXIMO DE

VENTAS

Grados de tolerancia

MínimaMáxima

MÁXIMO DE SEGURIDAD

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA

Necesidades de efectivo.

Volumen de ventas.

Condiciones del mercado.

La situación del sector en

que se trabaja.

FACTORES PARTICULARES QUE INCIDEN EN LA POLÍTICA CREDITICIA

La competencia más fuerte.

Tipo de producto o servicio.

a

Las utilidades de

los productos.

Demanda o popularidad del producto.

LOS MANUALES

Los manuales administrativos son documentos que

sirven como medios de comunicación y coordinación

para registrar y transmitir ordenada y sistemáticamente

tanto la información de una organización como las

instrucciones y lineamientos necesarios para que

desempeñe mejor sus tareas.

Manuales de políticas

Estos manuales incluyen guías básicas que sirven como

marco de actuación para realizar acciones, diseñar

sistemas e implantar estrategias en una organización.

MANUAL DE POLÍTICAS DE CRÉDITO

Clases de Préstamos

• Crédito de inversión

• Crédito al consumo

• Crédito garantizado

• Crédito normal o contado

comercial

• Crédito hipotecario

• Crédito automotriz

• Crédito refaccionario

Requisitos para el otorgamiento del Crédito

Capacidad

Capital

Condiciones

Colateral

Carácter

Requisitos para la Presentación de una Solicitud de Crédito

• Importancia del vendedor

• Filtro

• Evaluación rápida

• Solicitud de Crédito

Comisiones e Intereses

Interés Moratorio

Interés Común

Gastos de Administración

Monto del Crédito

Calificación del Sujeto de Crédito

CALIFICACIÓN CRITERIO

Excelente Pago puntual o < 5 días de retraso

Muy bueno Pago puntual o < 15 días de retraso

Bueno < 30 días de retraso

Regular < 60 días de retraso

Malo > 60 días de retraso

Calificación del Sujeto de Crédito

Crédito inicial

Ampliaciones de crédito

Disminuciones

Cancelaciones

Reconsideraciones

Traspasos y cambios de razón social ?

Forma de pago

• Tiempo

• Plazos

• Pago anticipado

• Pronto pago

Precio de venta $ 100

Costo $ 70

Costo de capital 24 % anual (2% mensual)

(0.066% diario)

Gastos de cobranza $ 5

1. Contado

2. Neto 30

3. 2/10, Neto 30

Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30

1 23

Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30

Contado Neto 30 2/10

Precio de venta $ 100 $ 100 $ 100

Costo $ 70 $ 70 $ 70

Costo de capital 2% mensual = $ 2

0.066% diario X 10 días = 0.66%

= $ 0.66

Gastos de cobranza

$ 5 $ 5

Utilidad $ 30 $ 23 $ 24.34

1 23

Políticas de cuentas por cobrar 2/10, neto 30

Contado10 unidades

Neto 3020 unidades

2/1025 unidades

Precio de venta $1,000 $ 2,000 $ 2,500

Costo $ 700 $ 1.400 $ 1,750

Costo de capital 2% mensual = $ 40

0.066% diario X 10 días = 0.66%

= $ 16.50

Gastos de cobranza

$ 100 $ 125

Utilidad $ 300 $ 460 $ 609.50

Recuperación del Crédito

• Cobranza Administrativa

• Cobranza Prejudicial

• Cobranza Judicial

“No hay dinero más caro

que el qué no se tiene.

Ni crédito más caro

que el qué no se necesita”