laporan praktek kerja lapangan di pt...

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT INDOFARMA

FITRI WULANDARI

0606111604

UNIVERSITAS INDONESIA

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III FARMASI

KEKHUSUSAN DISTRIBUSI DAN PEMASARAN

DEPOK

2009

Analisis kebijakan..., Fitri Wulandari, FMIPA UI, 2010.

ii

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT INDOFARMA

Laporan ini diajukan sebagai syarat untuk

memperoleh gelar Ahli Madya Farmasi

Oleh

FITRI WULANDARI

0606111604

DEPOK

2009


PRAKTEK KERJA LAPANGAN : PT INDOFARMA

JUDUL KARYA TULIS ILMIAH : ANALISIS KEBIJAKAN PROMOSI PENJUALAN OGB ALBENDAZOLE INDOFARMA PADA APOTEK DI JAKARTA BARAT

NAMA : FITRI WULANDARI

NPM : 0606111604

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN INI TELAH DIPERIKSA DAN DISETUJUI.

DEPOK, JUNI 2009

Heri Purnomo, S.Pi Dra. Azizahwati, MS, Apt. PEMBIMBING I PEMBIMBING II

Tanggal Lulus Ujian Seminar :

Penguji I :

Penguji II :

Penguji III :


iv

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmaanirrohiim

Dengan menyebut nama Allah yang Maha Pemurah lagi Maha

Penyayang. “Bukankah Kami telah melapangkan untukmu dadamu?. Dan Kami

telah menghilangkan dari padamu bebanmu. Yang memberatkan punggungmu.

Dan Kami tinggikan bagimu sebutan (nama)mu. Karena sesungguhnya sesudah

kesulitan itu ada kemudahan. Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada

kemudahan. Maka apabila kamu telah selesai (dari suatu urusan), kerjakanlah

dengan sungguh-sungguh(urusan) yang lain”.(Q.S Al-Insyirah:1-8).

Alhamdulillah, puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang

telah melimpahkan rahmat, hidayah dan ‘inayah-Nya, sehingga laporan

Praktek Kerja Lapangan ini dapat diselesaikan dengan baik. Semoga

sholawat dan salam selalu tercurahkan kepada Nabi Muhammad SAW,

keluarganya, para sahabatnya dan para pengikutnya.

Laporan praktek kerja lapangan ini merupakan tugas akhir yang

menjadi salah satu syarat untuk memperoleh gelar ahli madya farmasi

(Amd) dan dibuat berdasarkan pengalaman penulis dan masukan dari

berbagai pihak, khususnya pembimbing kegiatan PKL. Meskipun kegiatan

PKL berlangsung dengan singkat namun telah memberi banyak

pengalaman yang berharga bagi penulis.

Selesainya penyusunan laporan ini tidak hanya atas usaha penulis

sendiri, tetapi juga atas bantuan dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh


v

karena itu penulis mengucapkan terima kasih dan penghargaan yang

setinggi-tingginya kepada semua pihak, baik yang secara langsung

maupun tidak langsung telah membantu dalam penyelesaian laporan

Praktek Kerja Lapangan ini. Ucapan terima kasih dan penghargaan

penulis berikan kepada :

1. Dr. Yahdiana Harahap, MS, selaku Ketua Departemen Farmasi FMIPA

UI

2. Dra. Azizahwati, MS, selaku Ketua Program D III Farmasi FMIPA UI

dan Dosen Pembimbing II yang telah meluangkan waktu untuk

membimbing penulis dalam penyusunan laporan ini.

3. Bapak Syamsul Arifin selaku Direktur Utama PT. Indofarma

4. Bapak Benny selaku Sales Manager OGB PT. Indofarma

5. Heri Purnomo, S.Pi selaku Supervisior Divisi OGB Indofarma Jakarta

dua dan Pembimbing I PKL yang telah memberikan pengarahan dan

bimbingan pada penulis dalam penyusunan laporan ini.

6. Drs. Umar Mansur M.Sc selaku Pembimbing Akademik D III Farmasi

FMIPA UI.

7. Seluruh dosen dan staff administrasi, serta karyawan program D III

Farmasi, yang telah banyak membantu penulis sejak penulis kuliah.

8. Seluruh MR divisi OGB yaitu Bapak Dwi, Bapak Wahyu dan Ibu Linda,

beserta seluruh staff pada divisi OTC dan Herbal PT. Indofarma


vi

9. Kedua orang tua penulis, Bapak Suratman (Alm) dan Ibu Siti Robitah

atas doa, kasih sayang dan dukungannya selam ini, sehingga penulis

dapat menyelesaikan studinya di D III Farmasi FMIPA UI

10. Kakak-kakak, kakak ipar dan keponakan atas perhatian dan semangat

yang telah diberikan kepada penulis

11. Imam Triyono, SE atas ilmu pengetahuan, inspirasi dan kesabarannya

12. My Best Friends Diang, Fitria, Dian,Umi, Hendro dan Andi yang telah

menemani penulis dalam menjalani kehidupan kampus selama tiga

tahun.

13. Teman-teman di FDP 2006, tiga tahun ini terasa sangat singkat jika

bersam kalian. Tanpa kalian semuanya tidak akan berkesan.

Penulis menyadari laporan ini masih jauh dari kesempurnaan.

Untuk itu penulis membuka diri untuk menerima kritik dan saran yang

membangun demi penyempurnaan laporan ini.

Akhir kata, semoga laporan ini dapat bermanfaat kelak untuk

semua pihak yang berkepentingan, khususnya mahasiswa program

Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi dan Pemasaran, FMIPA UI.

Depok, Juni 2009

Penulis


vii

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................ iv

DAFTAR ISI ......................................................................................... vii

DAFTAR GAMBAR .............................................................................. ix

DAFTAR TABEL....................................................................................x

DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... xi

BAB I. PENDAHULUAN...................................................................... 1

A. LATAR BELAKANG .................................................................. 1

B. TUJUAN.................................................................................... 2

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA............................................................. 3

A. STRATEGI PEMASARAN......................................................... 3

B. BAURAN PEMASARAN............................................................ 19

C. STRATEGI PENJUALAN .......................................................... 32

BAB III. KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN.......................... 37

A. JADWAL KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN.............. 37

B. HASIL KEGIATAN PKL............................................................. 38

C. KEGIATAN PKL ........................................................................ 40

BAB IV. PEMBAHASAN ..................................................................... 67

A. STRATEGI PEMASARAN......................................................... 67

B. BAURAN PEMASARAN............................................................ 72

C. STRATEGI PENJUALAN .......................................................... 76

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN .................................................. 78

A. KESIMPULAN ........................................................................... 78


viii

B. SARAN ......................................................................................79

DAFTAR ACUAN .................................................................................80


ix

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Daur Hidup Produk (Product Life Cycle) ............................ 17


x

DAFTAR TABEL

Tabel 1. Variabel segmentasi konsumen............................................. 17

Tabel 2. Karakteristik dan tujuan pemasaran dalam Product Life

Cycle..................................................................................... 25

Tabel 3. Jadwal kegiatan PKL di PT Indofarma................................... 42

10

17

37


xi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Struktur Organisasi Divisi OGB Reguler 2009 …..............82 Lampiran 2. Struktur Divisi Pemasaran PT Indofarma....………….......83

Lampiran 3. Form Data Survei Apotek…….……………………………...84


1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Memasuki era perdagangan bebas yang penuh dengan berbagai

persaingan dalam segala aspek maka dituntut adanya sumber daya

manusia yang memiliki kualitas dan kemampuan yang tinggi. Sebagai

manusia yang diciptakan memiliki akal dan pikiran, kita dituntut pula

untuk mampu mengelola dan mengembangkan teknologi dan

informasi.

Pesatnya perkembangan Ilmu Pengetahuan dan Teknologi

membawa pengaruh pada perkembangan industri di berbagai bidang.

Salah satu yang juga berkembang adalah industri farmasi. Oleh karena

itu, pengembangan terhadap produk-produk obat yang sudah ada atau

belum, sangat diperlukan agar tidak tertinggal perusahaan dari industri

farmasi asing sehingga perusahaan farmasi nasional memiliki daya

saing dengan perusahaan asing.

Persaingan industri farmasi tidak hanya didukung oleh berbagai

macam mutu produk obat yang dihasilkan, akan tetapi harus didukung

pula oleh pemasaran produk tersebut ke konsumen, tanpa adanya

pemasaran yang handal, produk tersebut tidak akan memberikan

kontribusi yang lebih bagi perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan


2

Sumber Daya Manusia untuk tenaga pemasaran yang tidak hanya

mengerti ilmu pemasaran tetapi mengerti juga ilmu farmasi. Hal

tersebutlah yang melatar belakangi penulis, untuk mengikuti kegiatan

Praktek Kerja Lapangan (PKL), sehingga memiliki gambaran yang

sebenarnya tentang dunia kerja untuk menjadi seorang tenaga

pemasaran yang ahli di bidang farmasi. Penulis sendiri mengikuti

kegiatan PKL di PT Indofarma yang terletak di Jl. Sultan Iskandar

Muda 9 BCD, Kebayoran Lama, Jakarta Selatan yang dimulai pada

bulan Februari hingga April 2009.

B. TUJUAN

Tujuan dari program PKL ini secara umum adalah agar

mahasiswa dapat berlatih dalam menerapkan ilmu dan pengetahuan

yang diperolehnya selama kuliah ke dalam dunia kerja dalam industri

farmasi khususnya bidang distribusi dan pemasaran. Sedangkan

tujuan khusus dari program PKL ini adalah:

1. Mengetahui tentang cara kerja di perusahaan farmasi terutama

dalam hal distribusi dan pemasaran.

2. Memperluas wawasan dan meningkatkan ketrampilan sebagai

bekal untuk memasuki dunia kerja.

3. Menumbuhkan sikap disiplin dan professional dalam memasuki

dunia kerja.


3

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. STRATEGI PEMASARAN

Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategeia (stratos =

militer, dan ag = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi

seorang jenderal. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah

bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan

pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu

organisasi(1).

Kebanyakan orang sering salah mengartikan kata Pemasaran

(marketing). Marketing sering diartikan dengan Menjual (selling) atau

Promosi (promotion), sebenarnya menjual (selling) hanyalah sebagian

kecil saja dari tugas Marketing.

Bila sebuah perusahaan dapat mengenali kebutuhan (need)

konsumen dengan baik, membuat produk yang sesuai, menetapkan

harga dengan baik, melaksanakan tugas distribusi dan promosi secara

efektif, maka tugas menjual (selling) menjadi sangat mudah.

Definisi pemasaran menurut Kotler adalah proses sosial dan

manajerial yang mebuat individu dan kelompok memperoleh apa yang

mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan pertukaran

timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Sedangkan tujuan


4

pemasaran adalah untuk mengetahui serta memahami perilaku

konsumen terhadap produk baik berupa barang atau jasa yang

ditawarkan yang berujung pada kebutuhan dan keinginan dari

konsumen itu sendiri(2).

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang

membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka

butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik

produk dan nilai dengan orang lain(3).

Definisi tersebut menjelaskan bahwa konsep dasar marketing

adalah needs,wants, demands, product, exchange, transaction,

market.

Needs (Kebutuhan)

Konsep dasar utama yang melandasi marketing adalah

kebutuhan dasar manusia. Manusia mempunyai kebutuhan yang

sangat beragam, mulai dari kebutuhan pokok akan makanan, pakaian,

perumahan dan keamanan, kebutuhan sosial, status sampai ke

aktualisasi diri.

Wants (Keinginan)

Konsep dasar kedua dari marketing adalah keinginan yang

dibentuk dari kebutuhan manusia yang dipengaruhi budaya dan

kepribadian seseorang. Perusahaan sering rancu dengan pengertian

kebutuhan dan keinginan. Sehingga banyak perusahaan menderita


5

‘marketing myopia’ dimana perusahaan ini berorientasi pada produk,

sedangkan seharusnya pada kebutuhan konsumen.

Demands (Permintaan)

Manusia mempunyai keinginan yang tidak terbatas, tetapi

memiliki sumber daya yang terbatas, sehingga mereka akan memilih

produk yang paling memuaskan sesuai dengan dana/uang yang

tersedia. Keinginan yang didukung daya beli ini disebut ‘permintaan

(demands)’. Konsumen menilai produk sebagai kumpulan dari sifat dan

manfaat serta pemilihan produk yang memberikan manfaat terbaik

sesuai dengan keuangannya.

Product (Produk)

Produk adalah semua yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

memperoleh perhatian, pengakuan, dipakai atau dikonsumsi yang bisa

memuaskan kebutuhan dan keinginan. Produk bisa meliputi barang,

jasa, manusia, tempat, organisasi, kegiatan dan ide. Seseorang yang

menginginkan lebih sehat akan mencari produk yang bisa memuaskan

kebutuhannya yang disebut “product choice set”. Produk ini bisa

vitamin, fitness center, makanan tertentu, dan lain-lain. Produk yang

memenuhi kebutuhan dengan harga yang terjangkau itulah yang akan

dipilih. Dengan demikian produsen wajib mengetahui keinginan

konsumen dan menyediakan produk yang paling sesuai dalam

pemenuhan keinginan tersebut.


6

Exchange (Pertukaran)

Selling (penjualan) akan terjadi apabila manusia memutuskan

untuk memenuhi kebutuhannya. Pemenuhan kebutuhan ini akan

melalui proses pertukaran dan pertukaran adalah tindakan untuk

mendapatkan objek yang diinginkan dari seseorang dengan

menawarkan sesuatu sebagai imbalannya. Pertukaran merupakan

konsep dasar marketing, hal ini hanya akan terjadi bila persyaratan

berikut dapat terpenuhi :

a. Harus ada dua pihak

b. Masing-masing mempunyai sesuatu yang berarti bagi pihak lain

c. Mau berhubungan

d. Bebas menerima atau menolak

e. Mampu berkomunikasi antara satu dengan yang lainnya

Transactions (Transaksi)

Bila pertukaran merupakan konsep dasar marketing, maka

transaksi merupakan satuan ukurannya. Transaksi meliputi nilai

perdagangan antara kedua belah pihak, bisa dalam bentuk uang

(barang ditukar dengan uang) atau barter (barang ditukar dengan

barang). Transaksi menyangkut dua hal yang mempunyai nilai, kondisi

yang disetujui, waktu dan tempat persetujuan. Dalam skala yang lebih

luas, maka marketer berusaha mendapatkan respon atas sesuatu yang

ditawarkan. Marketing meliputi tindakan untuk memperoleh respons

yang diinginkan dari target pasar terhadap produk, jasa, ide atau objek

lainnya.


7

Market (Pasar)

Konsep transaksi diarahkan pada konsep pasar. Pasar adalah

satu set (himpunan) dari pembeli potensial dari suatu produk.

Pemasaran bukanlah monopoli fungsi pemasaran, tetapi menjiwai

setiap orang dalam mengambil keputusan, dan kegiatan pemasaran

bukan semata-mata untuk menjual barang atau jasa, namun

merupakan suatu kegiatan yang saling berhubungan, dan ditujukan

untuk merencanakan atau untuk menentukan produk, harga, promosi,

dan distribusi maupun jasa kepada kelompok pembeli potensial.

Istilah strategi pemasaran berasal dari bahasa Yunani, strategia

(stratos berarti militer, sedangkan ag berarti memimpin), yang memiliki

arti ilmu untuk menjadi seorang jenderal. Sedangkan pemasaran

merupakan salah satu kunci pokok dalam kegiatan perusahaan dan

suatu proses yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan

hidup agar perusahaan dapat berkembang dan mencapai tujuan yang

telah ditetapkan yaitu memperoleh keuntungan (laba) dari penjualan

produk-produk yang dihasilkan atau diproduksi perusahaan.

Sementara itu, strategi pemasaran didefinisikan juga sebagai alat

fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan

berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki.

Strategi pemasaran adalah pedoman untuk mengalokasikan

sumber daya yang dimiliki organisasi dalam usaha pemasaran yaitu

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga mencapai


8

tujuan pemasaran yang diinginkan. Strategi pemasaran merupakan

alat untuk mencapai keunggulan dalam persaingan. Terdapat 3

pandangan strategi pemasaran dalam melayani pasarnya, yaitu(2) :

a. mass marketing adalah pandangan dimana organisasi tidak

membagi pasar berdasarkan segmen.

b. product variety marketing adalah pandangan dimana organisasi

memasarkan dua atau lebih produk yang berbeda dalam kualitas,

ukuran, warna dan kualifikasi lainnya.

c. target marketing adalah pendekatan pemasaran dengan membagi

pasar atas beberapa segmen dan memilih satu atau lebih segmen

yang akan dituju.

Dalam pemasaran modern organisasi lebih berorientasi pada

target marketing karena dinilai lebih mempermudah organisasi untuk

menentukan strategi pemasaran. Dalam memasuki pangsa pasar di

Indonesia, PT Indofarma melakukan analisis situasi yaitu berupa

analisis produk, analisis pasar, dan analisis lingkungan.

1. Analisa Pasar(1)

Banyaknya jenis konsumen yang ada di pasar dengan beragam

kebutuhan mengharuskan suatu perusahaan membagi pasar

totalnya dengan memilih segmen terbaik dan merancang strategi

untuk meraih laba. Proses ini terdiri dari tiga tahap, yaitu :


9

a. Segmentasi Pasar (Segmentation) (2)

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar

keseluruhan suatu poduk atau jasa yang bersifat heterogen ke

dalam beberapa segmen, di mana masing–masing segmennya

cenderung bersifat homogen. suatu pasar terdiri dari banyak

bagian yang lebih kecil masing-masing bagian memiliki

karakteristik tertentu yang sama. Berdasarkan segmentasi

tersebut, kemudian perusahaan berusaha mengembangkan

program-program pemasaran yang terpisah (umumnya dengan

produk yang berbeda) untuk memenuhi kebutuhan masing-

masing segmen. Oleh karena itu, segmentasi pasar dapat

menghasilkan kesesuaian yang lebih baik antara apa yang

ditawarkan perusahaan dan apa yang diharapkan pasar.

Ada banyak cara untuk melakukan segmentasi pasar.

Namun, tidak semua segmentasi bisa efektif. Supaya dapat

bermanfaat secara maksimal, maka segmen-segmen pasar

harus memenuhi beberapa karakteristik, yaitu dapat diukur

(measurable), besar (substantial), dapat dijangkau (accessible),

dapat dibedakan (differentiable), dapat diambil tindakan

(actionable).

Dalam membentuk segmen pasar biasanya digunakan

variabel-variabel segmentasi konsumen, seperti :


10

Tabel 1. Variabel segmentasi konsumen

Dasar Segmentasi Konsumen Variabel Segmentasi geografis

Pembagian pasar berdasarkan wilayah, ukuran kota, kepadatan penduduk dan iklim

Segmentasi demografis

Pembagian pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, siklus hidup keluarga, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kewarganegaraan.

Segmentasi psikografis

Pembagian pasar berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian.

Segmentasi perilaku

Pembagian pasar berdasarkan peristiwa, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan mental, sikap terhadap produk.

Dalam mengidentifikasi segmen utama diperlukan beberapa

tahap yaitu:

a. tahap survey

Pada tahap ini perusahaan melakukan kegiatan

wawancara dan survey untuk memperoleh masukan

mengenai motivasi, sikap dan perilaku konsumen.

b. tahap analisis

Perusahaan melakukan analisis terhadap situasi yang

dimiliki oleh perusahaan secara menyeluruh baik situasi

internal maupun situasi eksternal perusahaan. Dalam

analisis situasi total harus dianalisis tiga hal secara


11

komprehensif yaitu keadaan perusahaan, terutama produk;

keadaan pasar yang terdiri dari analisis kompetisi,

pelanggan, dan pasar; dan keadaan lingkungan

c. tahap pembentukan

Pada tahap ini perusahaan menentukan pembentukan

segmen berdasarkan cluster yaitu demografis, psikografis,

geografis, dan perilaku.

b. Penetapan Target Pasar (Targetting) (4)

Targetting merupakan proses menetapkan target pasar atau

membidik pasar dengan mengevaluasi keistimewaan yang

dimiliki oleh tiap-tiap segmen dan memilih satu atau lebih

segmen untuk dilakukan penetrasi. Sebuah perusahaan harus

membidik segmen dimana nilai terbesar bagi pelanggan dapat

dihasilkan dan dipertahankan dalam waktu cukup lama.

Penentuan target pasar disesuaikan dengan sumber daya dan

kemampuan yang dimiliki perusahaan. Adapun lima pola tahap

pasar yang dapat dipilih oleh perusahaan, yaitu(2) :

1. Konsentrasi segmen tunggal

Perusahaan memilih berkonsentrasi pada satu segmen

tertentu. Melalui konsentrasi dan spesialisasi produksi,

distribusi, dan promosi pada satu segmen saja, maka

perusahaan dapat memperoleh posisi pasar yang kuat

dalam segmen yang dipilih.


12

2. Spesialisasi selektif

Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang

menarik dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang

dimiliki.

3. Spesialisasi pasar

Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani

berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.

4. Spesialisasi produk

Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk

tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.

5. Pelayanan penuh (full market coverage)

Perusahaan berusaha melayani semua kelompok

pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan.

c. Penentuan posisi pasar (Positioning) (4)

Penentuan posisi pasar adalah tindakan membangun dan

mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk

di dalam pasar. Positioning berhubungan dengan upaya

identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang

bersifat khas dan unik sedemikian rupa sehingga produk

perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus

(distinctive) dibandingkan produk para pesaing dalam benak

pasar sasaran. Fokus utama positioning adalah pada persepsi

pelanggan dan bukan sekedar produk fisik yang dihasilkan.


13

Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan

sebuah perusahaan untuk mendiferensiasikan dirinya secara

efektif dibandingkan para pesaingnya, yaitu dengan jalan

menyampaikan atau memberikan nilai superior kepada

pelanggannya.

Positioning dapat dilakukan melalui strategi differensiasi

seperti memposisikan dalam hal kualitas produk, pelayanan,

dan personil yang lebih kreatif. Tugas perusahaan untuk

memposisikan produknya terdiri dari tiga langkah yaitu

mengidentifikasikan sejumlah keunggulan bersaing yang

mungkin untuk membangun posisi, memilih keunggulan

bersaing yang tepat, dan dilakukan komunikasi secara efektif

dalam menyampaikan posisi yang dipilih kepada pasar.

2. Analisis Produk

Suatu produk sejak mulai dipasarkan akan mengalami siklus

hidup produk (Product Life Cycle), yaitu suatu grafik yang

menggambarkan riwayat suatu produk sejak diperkenalkan ke

pasar sampai dengan ditarik dari pasar. Daur hidup produk (PLC)

merupakan konsep yang memberikan pemahaman yang mendalam

mengenai dinamika bersaing suatu produk. Siklus hidup produk

(PLC) terdiri dari empat tahapan yaitu :


14

a. Tahap perkenalan (Introduction) (2)

Ciri-ciri umum tahap ini adalah penjualan yang masih

rendah, volume pasar berkembang lambat, persaingan yang

masih relatif kecil, tingkat kegagalan relatif lambat, masih

banyak dilakukan modifikasi produk dalam pengujian dan

pengembangannya, biaya produksi dan pemasaran sangat

tinggi, serta distribusi yang masih terbatas.

Oleh karena harga produk baru biasanya masih tinggi

(karena belum diproduksi secara massal, efisien, dan untuk

menutup biaya riset dan pengembangan serta biaya promosi)

sehingga laba yang diperoleh oleh perusahaan masih sangat

rendah. Pada tahap ini promosi difokuskan pada usaha

membangun permintaan awal. Produk baru biasanya

menimbulkan masalah distribusi karena sering kali perantara

tidak bersedia menanggung resiko untuk menjual produk baru.

Biaya promosi relatif tinggi karena selain ditujukan untuk

menginformasikan keberadaan produk kepada konsumen akhir,

juga untuk menarik minat distributor. Strategi pemasaran pada

tahap ini ditujukan untuk membangun kesadaran akan produk

secara meluas dan mendorong konsumen untuk mencoba.


15

b. Tahap pertumbuhan (Growth) (2)

Pada tahap ini mulai terlihat peningkatan penjualan karena

produk sudah mulai diterima dan diminati oleh pasar sehingga

keuntungan juga mulai diperoleh.

Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan terutama

untuk membangun pasar yang kuat dan mengkhususkan

distribusi. Bentuk-bentuk strategi yang dapat dilakukan pada

tahap ini antara lain meliputi penyempurnaan produk

(penambahan karakteristik atau sifat tertentu dan pembuatan

model baru), pengembangan segmen pasar baru, penambahan

saluran distrbusi.

c. Tahap kedewasaan (Mature) (2)

Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam

penjualan perusahaan. Laba stabil atau menurun karena

peningkatan pengeluaran pemasaran untuk mempertahankan

produk terhadap persaingan. Ada dua strategi yang dapat

diterapkan pada tahap kedewasaan yaitu:

1) Defensive strategy, yang bertujuan untuk mempertahankan

pangsa pasar dari pesaing dan menjaga kelompok produk

dari serangan produk substitusi. Bentuk strategi ini adalah

berupa modifikasi bauran pemasaran untuk memperoleh

tambahan penjualan.


16

2) Offensive strategy,yang lebih menitikberatkan pada usaha

perubahan untuk mencapai tingkat yang lebih baik. Bentuk

strategi ini dapat berupa modifikasi pasar, yaitu dengan

menggaet kelompok bukan pemakai, mengintensifkan

penawaran produk kepada non-user, dan merebut

konsumen pesaing.

d. Tahap kemunduran (Decline) (2)

Pada periode ini perusahaan mengalami penurunan volume

penjualan yang terus menerus. Penurunan volume penjualan ini

disebabkan persaingan antara produk lain yang sejenis sudah

lebih banyak menguasai pasar. Keuntungan perusahaan terus

menurun dan kemungkinan perusahaan yang memproduksi

produk tersebut akan keluar dari pasar, atau kalau tetap dipasar

perusahaan tersebut mengurangi produknya dari peredaran dan

aktivitas promosi diturunkan


17

Gambar 1. Daur Hidup Produk (Product Life Cycle)

Tabel 2. Karakteristik dan tujuan pemasaran dalam Product Life Cycle

Tahap Dalam PLC Introduction Growth Maturity Decline

Penjualan

Penjualan rendah

Penjualan meningkat dengan cepat

Puncak penjualan

Penurunan penjualan

Biaya Biaya per konsumen tinggi

Biaya per konsumen sedang

Biaya per konsumen rendah

Biaya per konsumen rendah

Laba Negatif Laba yang meningkat

Laba tinggi Laba yang menurun

Pelanggan Innovators Early adopters

Middle majority Laggards

Pesaing Sedikit Jumlahnya meningkat

Jumlahnya tetap meski mulai menurun

Jumlahnya menurun

Tujuan Pemasaran

Menciptakan product awareness and trial

Memaksimumkan pangsa pasar

Memaksimumkan laba dan mempertahankan pangsa pasar

Mengurangi biaya dan


18

3. Analisis Lingkungan

Analisis ini bertujuan untuk menemukan peluang dan ancaman,

serta menilai resiko yang dihadapi perusahaan. Analisis ini

didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan

(strength) dan peluang (opportunities). Namun, secara bersamaan

dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threat)

yang dikenal dengan analisis SWOT.

a. Strength (kekuatan), yaitu apa yang menjadikan suatu produk

bernilai lebih di mata konsumen sehingga bisa dijadikan titik

kekuatan yang memperkuat posisi pasar.

b. Weakness (kelemahan), yaitu kekurangan dari suatu produk

dibandingkan kompetitornya. Hal ini mungkin terjadi akibat

kecerobohan perusahaan yang tidak memperkuat kepuasan

konsumen.

c. Opportunity (peluang), yaitu celah kesempatan yang dapat

dimasuki perusahaan untuk memuaskan konsumen.

d. Threat (ancaman), yaitu keadaan yang dapat mengancam

kelangsungan hidup produk. Ancaman dapat berupa kebijakan

pemerintah yang melarang penggunaan suatu zat tertentu yang

terkandung dalam suatu produk atau dapat juga berupa perilaku

konsumen yang merasa kurang puas pada produk perusahaan.


19

B. BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Bauran pemasaran atau marketing mix adalah seperangkat alat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan

pemasarannya dalam pasar sasaran (manajemen pemasaran). Unsur -

unsur dari bauran pemasaran sering kali dikenal dengan nama 4P,

yaitu Product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion

(promosi). Penjelasan mengenai keempat unsur tersebut adalah

sebagai berikut :

1. Product (produk) (2)

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan

produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau

dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan

pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan meliputi barang

fisik, jasa, orang atau pribadi, organisasi, dan ide.

Produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen

yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Untuk

mencapai kepuasan konsumen, perusahaan harus melakukan

konsep produk secara total. Konsep produk total meliputi barang,

kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan. Dalam

merencanakan penawaran atau produk, perusahaan perlu

mengetahui lima tingkatan produk, yaitu :


20

a. Produk inti/utama (core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya

dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap

produk.

b. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi

fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal

agar dapat berfungsi.

c. Produk harapan (expected product), yaitu produk formal yang

ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara

normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

d. Produk pelengkap (augmented product), yaitu yaitu berbagai

atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat

dan layanan sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan

dan bisa dibedakan dengan produk kompetitor.

e. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan

perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di

masa mendatang.

Berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk

tersebut dikonsumsi, produk dapat dibedakan menjadi barang

konsumen (consumer’s goods) dan barang industri (industrial’s

goods).

Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk

kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga),

bukan untuk tujuan bisnis. Umumnya barang konsumsi dapat

diklasifikasikan menjadi empat jenis, yaitu :


21

a. Convenience goods, merupakan barang yang pada umumnya

memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan

dalam waktu hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat

kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya.

b. Shopping goods, adalah barang-barang yang dalam proses

pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen

diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan

meliputi harga, kualitas, dan model masing-masing barang.

c. Specialty goods, barang-barang yang memiliki karakteristik

dan/atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok

konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk

membelinya.

d. Unsought goods, merupakan barang-barang yang tidak

diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada

umunya belum terpikirkan untuk membelinya.

Barang industri adalah barang-barang yang dikonsumsi oleh

industriawan (konsumen antara atau konsumen bisnis) untuk

keperluan selain dikonsumsi langsung, yaitu :

a. Untuk diubah, diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual

kembali (oleh produsen)

b. Untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa di transformasi fisik

(produksi)


22

Barang industri dapat diklasifikasikan berdasarkan peranannya

dalam proses produksi dan biaya relatifnya. Ada tiga kelompok

barang industri yang dapat dibedakan, yaitu :

a. Materials and parts, adalah barang-barang yang seluruhnya

atau sepenuhnya masuk ke dalam produk jadi.

b. Capital items, adalah barang-barang tahan lama (long-lasting)

yang memberi kemudahan dalam mengembangkan dan/atau

mengelola produk jadi.

c. Supplies and services, adalah barang-barang yang tidak tahan

lama (short-lasting) dan jasa yang memberi kemudahan dalam

mengembangkan dan/atau mengelola keseluruhan produk jadi.

2. Price (harga)(5)

Dalam arti yang paling sempit, harga adalah jumlah uang yang

ditagihkan untuk suatu produk atau jasa. Dari sudut pandang

pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lannya

yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau

penggunaan suatu barang atau jasa.

Harga biasanya ditetapkan oleh tawar menawar antara pembeli

dan penjual. Penjual akan meminta harga yang lebih tinggi

daripada yang mereka harapkan untuk mereka bayar. Lewat proses

tawar menawar, mereka akan mencapai harga yang dapat diterima.

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang

memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan


23

sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi)

menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).

Di samping itu, harga merupakan unsur bauran pemasaran

yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dari

sudut pandang perusahaan, harga adalah komponen yang

berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan, sedangkan bagi

konsumen harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai

bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang

dirasakan atas suatu barang atau jasa.

3. Place (distribusi)(2)

Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai

kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan

mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen

kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang

diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).

Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran

yang mampu :

1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi

pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk,

tempat, waktu, dan kepemilikan.

2. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel

flow) secara fisik dan non-fisik.


24

Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaan

kerapkali bekerja sama dengan berbagai perantara (middleman)

dan saluran distribusi (distribution channel) untuk menawarkan

produknya ke pasar. Perantara (middleman) adalah orang atau

perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke

konsumen akhir dan konsumen industrial.

Saluran distribusi (marketing channel, trade channel, distribution

channnel) adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola

pemasar maupun yang independen, dalam menyampaikan barang

dari produsen ke konsumen.

Penyaluran dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu :

1. Saluran pemasaran langsung, yaitu saluran pemasaran yang

tidak mempunyai tingkat perantara. Saluran ini terdiri dari

perusahaan yang menjual langsung kepada konsumen.

2. Saluran pemasaran tidak langsung, yaitu saluran pemasaran

yang menggunakan tingkatan perantara seperti pedagang

besar, agen, atau pengecer.

Jenis-jenis tingkatan saluran distribusi adalah sebagai berikut :

a. Zero level channel, yaitu saluran pemasaran yang tidak

menggunakan perantara.

b. One level channel, yaitu saluran pemasaran yang menggunakan

satu tipe perantara .


25

c. Two level channel, yaitu saluran pemasaran yang menggunakan

dua tipe perantara.

d. Three level channel, yaitu saluran pemasaran yang

menggunakan tiga tipe perantara.

4. Promotion (promosi)(2)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu

produk, bila belum pernah didengar oleh konsumen dan tidak yakin

bahwa produk itu akan berguna, maka mereka tidak akan pernah

membelinya.

Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi

pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran

yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk,

dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan

produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,

mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan

sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaran. Meskipun

secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama,

tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-

tugas khususnya yang disebut bauran promosi (promotion mix,

promotion blend, communication mix) yang terdiri sebagai berikut :


26

a. Personal selling

Personal selling adalah komunukasi langsung (tatap muka)

antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan

suatu produk dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap

produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan

membelinya. Sifat-sifat personal selling antara lain :

1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,

langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.

2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya

segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual

beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan

pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan

menanggapi

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu

sebagai berikut :

1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan

dengan mereka.

2. Targetting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual

demi pembeli.

3. Communication, yaitu memberi informasi mengenai produk

perusahaan kepada pelanggan.


27

4. Selling yaitu mendekati, mempresentasikan,

mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual

produk kepada pelanggan.

5. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan

kepada pelanggan.

6. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen

pasar.

7. Allocation, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling

harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :

1. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan

menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan,

memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi

penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

2. Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk

bernegosiasi tentang syarat-syarat penjual.

3. Relationship marketing

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara

hubungan baik dengan para pelanggan.

Personal selling mempunyai kelebihan antara lain

operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati


28

reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha

yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat

biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina

hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Kekurangan

dari personal selling adalah membutuhkan biaya yang sangat

besar karena menggunakan armada penjual yang relatif besar.

b. Mass selling

Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan

media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada

khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini memang tidak

sefleksibel personal selling namun merupakan alternatif yang

lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak (pasar

sasaran) yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas. Ada

dua bentuk utama mass selling, yaitu :

1. Periklanan

Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang

didasari pada informasi tentang keunggulan atau

keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa

sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan

mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.

Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu :

a. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk

produk (informative).


29

b. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading).

c. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak

(reminding).

d. Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu

khalayak menerima dan mencerna informasi

(entertainment).

2. Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide,

barang, dan jasa secara personal dimana orang atau

organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk

melakukam kegiatan promosi ini. Publisitas merupakan

pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu

produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.

Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai

kredibilitas yang lebih baik karena pembenaran (baik

langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak

selain pemilik iklan.

Disamping itu karena pesan publisitas dimasukkan dalam

berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi,

maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi

promosi. Pubilisitas juga dapat memberikan informasi yang

lebih banyak dan lebih terperinci daripada iklan.

Namun pada publisitas, pihak yang diuntungkan tidak

dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau


30

bagaimana publisitas tersebut disajikan, dan tidak dapat

diulang-ulang seperti iklan.

c. Public relations

Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh

dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,

keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan

tersebut.

Sifat-sifat public relation yang utama, yaitu :

1. Kredibilitas tinggi, dimana artikel dan berita di media massa

lebih dipercaya daripada iklan.

2. Offguard, yaitu public relations dapat menjangkau pihak-

pihak yang menghindari wiraniaga atau iklan.

3. Dramatization, yaitu publuc relatios memiliki potensi untuk

mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu.

d. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera atau

meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui

promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru,

mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,

mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang

aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying


31

(pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan

kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.

Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan,

diantaranya adalah komunikasi, insentif, dan undangan

(invitation). Sifat komunikasi mengandung arti bahwa produk

penjualan mampu menarik perhatian dan memberikan informasi

tentang produk terhadap pelanggan. Sifat insentif, yaitu

memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi

pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang

khalayak untuk membeli saat itu juga.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat

dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai.

Pengelompokkan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk merangsang pelanggan untuk membeli.

2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir,

pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan

barang atau jasa dari sponsor.

3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan untuk

memotivasi armada penjual.

4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak


32

hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk

baru, dan menjual lebih banyak kepada pelanggan lama.

e. Direct marketing

Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat

interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan

untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di

sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi

ditujukan untuk langsung kepada konsumen individual, dengan

tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang

bersangkutan, baik melalui telepon, pos, atau dengan datang

langsung ke tempat pemasar.

C. STRATEGI PENJUALAN

Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap

pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan

secara langsung atau tatap muka. Tujuan pembuatan strategi

penjualan adalah agar target atau tujuan yang telah ditetapkan dapat

tercapai. Sasaran strategi penjualan bukan semata sampai terjadi

transaksi pembelian melainkan sebagai sasaran dalam memberikan

kepuasan agar konsumen menjadi loyal.

Berikut merupakan perbedaan dari konsep penjualan dan konsep

pemasaran :

1. Konsep penjualan

a. Memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual


33

b. Sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah

produknya menjadi uang tunai

2. Konsep pemasaran

a. Memusatkan perhatian pada kebutuhan pelanggan

b. Sibuk dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan

pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang

berkaitan dengan penciptaan, pengiriman, dan

akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.

Dalam melakukan penjualan terdapat beberapa teori yang dapat

diterapkan, salah satunya adalah teori AIDA.

1. Attention

Attention adalah tahap membangkitkan perhatian target

terhadap penjual. Apabila prospek sudah tertarik kepada penjual

maka prospek akan tertarik pula dengan produk yang

ditawarkannya. Usaha untuk menciptakan suatu daya tarik dapat

dilakukan dengan penampilan yang sopan, menarik, sikap yang

dapat dipercaya, ramah, dan santun.

2. Interest

Tahap ini adalah tahap dimana penjual membangkitkan minat

target terhadap produk yang ditawarkan misalnya dengan

melakukan presentasi yang menarik mengenai produk atau dengan

cara memberikan sampel, gift, atau brosur. Tahap ini bertujuan


34

untuk menunjukkan feature dan benefit dari produk sehingga dapat

membangkitkan emotional motivation dari prospek.

3. Desire

Pada tahap ini penjual harus menjadikan emotional motivation

konsumen yang timbul pada tahap interest menjadi suatu keinginan

untuk memiliki produk antar lain dengan memberikan diskon,

memberikan kemudahan cara pemesanan, pembayaran, dan waktu

pengiriman.

4. Action

Pada tahap ini akan terjadi kegiatan menutup transaksi dengan

adanya suatu transaksi penjualan dan ditandai dengan

dilakukannya pemesanan, pembayaran, dan pengiriman barang.

Penjual harus memberikan pelayanan penjualan yang terbaik agar

konsumen merasa terkesan dan melakukan pembelian ulang.

Dalam merumuskan strategi penjualan ada dua hal yang perlu

diperhatikan yaitu target konsumen dan tingkat penjualan. Target

konsumen disini dibagi dua yaitu konsumen lama dan konsumen baru,

sedangkan untuk tingkat penjualan dibagi menjadi penjualan tinggi dan

penjualan rendah. Dari dua variabel ini dapat dirumuskan strategi

penjualan yang terdiri atas :

1. Repurchase

Digunakan untuk target konsumen lama dengan tingkat

penjualan yang tinggi. Hal yang perlu dilakukan adalah:


35

a. Meningkatkan intensitas pembelian pelanggan lama,baik

volume maupun frekuensi pembeliannya.

b. Menggeser perilaku konsumen dari light user ke medium

user dan medium user ke heavy user.

c. Meningkatkan pelayanan agar konsumen merasa

diistimewakan.

2. Offensive selling

Digunakan untuk target konsumen baru dengan tingkat

penjualan yang tinggi. Hal yang perlu diperhatikan di sini, adalah

a. Membuat perencanaan prospek yang meliputi area,

siapa, kebutuhan dan keinginan, daya beli dan

sebagainya.

b. Mengidentifikasi dan mencari prospek baru di segmen

pasar yang ada serta di segmen pasar yang baru.

c. Melakukan kontak secara intensif dengan pelanggan.

3. Customer retention

Digunakan untuk target konsumen lama dengan tingkat

penjualan yang rendah. Hal yang dilakukan di strategi ini adalah

a. Menjaga pelanggan lama dengan cara memberikan harga

rendah.


36

b. Memfokuskan kepada high user atau high customer.

c. Untuk medium dan light user diarahkan untuk mengganti

dengan produk yang baru dan canggih.

d. Menjalin dan meningkatkan hubungan dengan konsumen

4. Selective Selling

Digunakan untuk target konsumen baru dengan tingkat

penjualan yang rendah. Strategi ini bertujuan menciptakan image

eksklusif pada konsumen baru. Hal yang perlu dilakukan di sini

adalah:

a. Mengidentifikasi dan mencari prospek baru yang

berpotensi tinggi atau kelas atas.

b. Menampilkan image produk kelas atas yang sangat

berbeda seperi produk-produk eksklusif, limited

edition dan kualitas tinggi.

c. Melakukan penjualan dengan gengsi, gaya hidup dan

trendcenter

d. Menggunakan sales person yang mempunyai high

skill dan profesional.


37

BAB III

KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

A. JADWAL KEGIATAN PKL

Praktek kerja lapangan di PT. Indofarma, Tbk berlangsung selama

kurang lebih 3 bulan. Kegiatan dimulai sejak tanggal 11 Februari hingga

30 April 2009. PKL dilakukan di Branch office yang bertempat di Jalan

Sultan Iskandar Muda 9 BCD Kebayoran Lama, Jakarta Selatan. Untuk

Jadwal kegiatan PKL dapat dilihat pada tabel dibawah ini.

Tabel 4. Jadwal kegiatan PKL

Februari Maret April No Kegiatan

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 Company Information

2 Product Knowledge

3 Join Visit With Medical

Representative


38

4 Communication and selling

skill

5 Area Territority Managemen

6 Drug Information

7 Distributor Information

8 Direct Selling OTC and

Herbal

9 nulisan Laporan

B. HASIL KEGIATAN PKL

Selama kegiatan Praktek Kerja Lapangan berlangsung, Penulis

diberikan beberapa pembekalan yang berkaitan dengan proses

pemasaran, yaitu:


39

1. Company Information

Informasi mengenai profil perusahaan PT Indofarma, struktur

organisasi perusahaan, serta informasi mengenai susunan struktur

organisasi divisi pemasaran perusahaan.

2. Drug Information

Informasi mengenai penggolongan obat, baik secara umum,

maupun berdasarkan strategi pemasaran yang digunakan oleh

perusahaan.

3. Product Knowledge

Pengetahuan mengenai produk-produk obat yang di

produksi oleh PT Indofarma .

4. Communication and selling skill

Pengetahuan mengenai cara berkomunikasi dan teori yang

dapat digunakan dalam kemampuan menjual

5. Area Territority Management

Pengetahuan mengenai pembagian wilayah pemasaran

yang akan dilaksanakan selama kegiatan PKL berlangsung.

6. Distribution Information

Informasi yang berkaitan dengan perusahaan distributor PT

Indofarma dan memahami hubungan distributor dengan kegiatan

pemasaran dan penjualan produk perusahaan.


40

7. Join Visit With Medical Representative

Kegiatan ini merupakan kegiatan rutinitas yang dilakukan

penulis yaitu melakukan aktivitas Medical Representative (MR) ke

Apotik, Rumah sakit, dokter dan PBF.

8. Direct Selling OTC and Herbal

Kegiatan ini merupakan kegiatan tambahan yang dilakukan

penulis yaitu melakukan aktivitas direct selling untuk produk obat

OTC dan Herbal di beberapa tempat-tampat umum.

9. Penulisan Ilmiah

Kegiatan penulisan ilmiah ini dilakukan menganalisis data

yang diperoleh dari kuisoner selama mengikuti joint visit with MR

pada apotek di wilayah Jakarta Barat.

C. KEGIATAN PKL

1. Company Information

Pada kesempatan ini, penulis memperoleh informasi

mengenai profil perusahaan PT Indofarma terutama tentang

struktur organisasi utama PT Indofarma maupun struktur

organisasi divisi pemasarannya.

. a) Sejarah dan Perkembangan Perusahaan

Untuk menjadi suatu perusahaan yang besar dan

berdaya saing tinggi tidaklah mudah. PT Indofarma .Berawal

pada tahun 1918, sebagai unit produksi kecil dari Rumah


41

Sakit Pusat Pemerintahan Belanda di Jakarta dengan

fasilitas terbatas yang hanya dapat memproduksi beberapa

jenis salep dan kasa pembalut. Setelah berjalan kurang lebih

13 tahun, pada tahun 1931 unit produksi dipindahkan ke

Manggarai dan namanya diubah menjadi Pabrik Obat

Manggarai dan mulai memproduksi obat-obatan berupa

tablet dan injeksi. Seiring dengan terjadinya pendudukan

Jepang di Indonesia, pada tahun 1942 pabrik diambil alih

oleh pemerintahan Jepang dan dikelola oleh Takeda,

Jepang.

Pada tahun 1950, Pemerintah RI mengambil alih kembali

dan mulai dikelola oleh Departemen Kesehatan. Selanjutnya

pada tahun 1979, nama pabrik Obat Manggarai diubah

menjadi Pusat Produksi Farmasi Departemen kesehatan

Republik Indonesia yang bertugas memproduksi obat-obat

esensial untuk pelayanan kesehatan masyarakat. Lalu tahun

1981, Pusat Produksi Farmasi berubah status menjadi

Perusahaan umum Indonesia Farma (Perum Indofarma)

berdasarkan Peraturan Pemerintah Republik Indonesia (PP)

No.20 tahun 1981.

Pada tahun 1988, perum Indofarma, membangun pabrik

baru seluas 20 hektar di Cibitung- Bekasi, Jawa Barat yang

dirancang dengan konsep Cara Pembuatan Obat yang Baik


42

(CPOB). Pada tahun 1991, aktivitas produksi dipindahkan ke

pabrik baru Cibitung, dan pada tahun 1993 dibangun

Fasilitas produksi baru untuk produk steril termasuk

sefalosfurin. Setelah berjalan kurang lebih 8 tahun, yaitu

pada 2 Januari 1996 status Perum Indofarma diubah

menjadi PT.Indofarma berdasarkan PP RI No.34 tahun 1995,

dan di tahun yang sama pula PT.Indofarma mengakuisisi

PT.Riasima Abadi Farma sebuah produsen bahan baku

farmasi.

Pada tahun 1999, PT.Indofarma mendirikan Extraction

plant yang merupakan pusat produksi bahan-bahan ekstrak

sebagai bahan baku obat tradisional yang selesai pada

tahun 2000, dan pada tahun yang sama PT.Indofarma

mendirikan Indofarma Global Medika (IGM) yang menangani

pendistribusian dan perdagangan semua produk baik OTC

maupun Ethical. Sedangkan PT. Indofarma fokus terhadap

manufaktur dan pemasaran. Selang waktu 1 tahun, PT.

Indofarma membangun pabrik pengolahan Makanan

Pendamping ASI( MP-ASI) di Lippo Cikarang Industrial

Estate, Jawa Barat, dan pada tahun itu juga Indofarma

memperoleh sertifikat ISO-9002 khususnya untuk seluruh

unit produksi steril dan selanjutnya yaitu ISO-9001 untuk

seluruh unit produksi termasuk Herbal Medicine.


43

Pada tahun yang sama pula, status perusahaan

berkembang menjadi PT. Indofarma , yaitu pada tanggal 17

april 2001. Pada bulan mei 2002, bisnis retail apotek yang

telah dirintis sejak Oktober 2001 telah mengembangkan 14

Apotek di Jawa dan Bali, dan juga mengajak Dos Ni Roha

sebagai distributor tunggal untuk seluruh produk OTC

dengan harapan produk OTC Indofarma dapat tersebar di

seluruh Indonesia.

Visi dan Misi serta Motto Perusahaan

Untuk menjadi suatu perusahaan Farmasi yang besar

dan kuat, maka PT. Indofarma senantiasa berpegang teguh

pada visi, misi dan motto perusahaan yang sudah dibuat dan

disepakati bersama. Hal ini penting agar perusahaan tetap

berada di jalur yang benar demi kemajuan perusahaan yang

akan dicapai pada tahun mendatang.

Visi perusahaan adalah Menjadi perusahaan Farmasi yang

berdaya saing global dan pemain terkemuka dalam bisnis

farmasi nasional.

Misi perusahaan

1. Memenuhi kebutuhan masyarakat akan produk farmasi dan

produk kesehatan lainnya yang mempunyai keunggulan

kompetitif.


44

2. Meningkatkan bisnis farmasi dan bisnis pelayanan kesehatan

yang bermanfaat bagi masyarakat dan semua pihak yang terkait

dengan perusahaan.

3. Mengembangkan kompetensi Sumber Daya Manusia (SDM)

sehingga dapat berperan dalam pengembangan industri farmasi

nasional.

Motto dari PT. Indofarma adalah “ For The Better Of Life”,

yang artinya untuk kehidupan yang lebih baik dan diterjemahkan

bahwa perusahaan berusaha memberikan pelayanan kesehatan

terbaik bagi bangsa dan negara Indonesia melalui penyediaan

obat yang bermutu tinggi dalam jumlah yang memadai sehingga

dapat memenuhi kebutuhan masyarakat akan obat-obatan tetapi

dengan harga yang terjangkau dan mudah diperoleh di seluruh

Indonesia, hal ini diupayakan agar taraf kesehatan masyarakat

di Indonesia dapat meningkat tiap tahunnya.

Berikut struktur organisasi divisi pemasaran PT Indofarma .

Lihat lampiran 2. Organisasi divisi pemasaran PT Indofarma

berada dibawah Direktur Pemasaran dan Umum (Marketing

Director), yang bertugas menangani produk OTC dan Ethical.

Direktur Pemasaran dan Umum membawahi Manager

Ehical,Manager OTC, BM Reguler, dan BM trading. Masing-

masing manager dibantu oleh 2-3 orang staf manager, Manager

produk dan Manager Penjualan.


45

Manager Penjualan dibantu oleh 2 staf yaitu Supervisor

dan Medical Representative yang merupakan wakil dari suatu

perusahaan farmasi. Namun ada yang berbeda, Manager

Ethical juga membawahi seorang Sales Manager Ekspor/

Penjualan khusus, dan Sales Manager ini juga membawahi

Sales Produk eksport dan Produk Executive untuk hewan.

Penjelasan dari tugas dan wewenang divisi tersebut sebagai

berikut:

1. Direktur Pemasaran memiliki wewenang:

a. Bertanggung jawab atas hasil penjualan atau

pemasaran yang merupakan titik penentu dalam

kelangsungan hidup perusahaan.

b. Bertanggung jawab atas biaya-biaya yang

timbul akibat adanya usaha pemasaran

c. Memastikan semua kebijakan perusahaan

dijalankan oleh tenaga pemasaran

d. Memberikan usulan kepada menejemen dari

tim pemasaran.

2. Marketing Manager

Tugas dari marketing manager adalah

merancang strategi pemasarn dan penjualan dari tiap

produk perusahaan dan bertanggung jawab terhadap

tercapainya tingkat penjualan dengan membuat

rencana pemasaran untuk produk baru dan


46

pengembangan produk lama. Marketing Manager PT

Indofarma Tbk dibagi menjadi dua yaitu Marketing

Manager Generik dan Marketing Manager OTC.

Marketing Manager OTC PT Indofarma Tbk dibagi

menjadi dua divisi yaitu, Marketing Manager OTC

Indo dan Marketing Manager OTC Herbal, keduanya

dibantu oleh staf-staf ahlinya yaitu Product Manager,

Sales Manager, Supervisor, dan OTC

Representative.

3. Product Manager

Membantu marketing manager membuat

strategi pemasaran setiap produk PT Indofarma Tbk

termasuk analisis pasar, strategi harga, dan STP

yang seuai dengan strategi pemasaran yang

diterapkan.

4. Sales Manager

Bertanggunag jawab terhadap hasil penjualan

regional, terhadap pelaksanaan program penjualan

serta mengontrol dan mengevaluasi kerja supervisor,

OTC rep. Indo maupun Herbal. PT Indofarma

memiliki 2 orang Sales Manager yaitu Sales Manager

I dan II.


47

1. Sales Manager I, untuk area Indonesia bagian

Barat meliputi wilayah Jawa Barat, DKI II, Sumatra,

dan Pontianak.

2. Sales Manager II, untuk area Indonesia bagian

timur, meliputi wilayah DKI I, Jawa tengah, Jawa

Timur, Sulawesi, Kalimantan, Denpasar, dan Papua.

5. Generik Supervisor (Generik SPV)

Merupakan orang yang membawahi Generik-rep

dan bertugas untuk mengkoordinasi, memotivasi,

kontrol serta pembuatan planning pada suatu area

tertentu guna mencapai target yang ditetapkan

perusahaan.

Tugas dan tanggung jawab supervisor antara lain

sebagai berikut :

1. Membuat rencana kunjungan mingguan dan

aktivitas promosi pada hari sabtu (sesuai form)

2. Mengevaluasi dan mengoreksi rencana

kunjungan MR dan menjadwalkan kunjungan joint

visit dengan MR

3. Melakukan joint visit dengan MR sebanyak 3 kali

seminggu dengan MR yang berbeda dan kunjungan

tersebut terhitung sebagai kunjungan supervisor


48

4. Membuat rekapitulasi kunjungan harian MR

dan Spv (sesuai form) yang dilaporkan ke HO setiap

bulan

5. Membuat data base outlet/customer yang

menjadi target Supervisor sesuai form

6. Melakukan program ekstra detailing 3 kali per

bulan secara sendiri atau bersama MR nya.

7. Melakukan presentasi Sistim Jaringan / PKP /

Maintance Customer 6 kali /bulan secara sendiri atau

bersama MR nya

8. Melakukan morning season tim tiap hari :

a. Penilain aktivitas dan pemeriksaan kartu

kunjungan MR/tim

b. Pengarahan aktivitas harian yg harus

dilakukan MR

c. Memeriksa progress sales MR dan rencana

kunjungan MR

d. Field visite (joint visite dan on the job)

9. Melakukan koordinasi dengan distributor

(salesman, supervisor,kacab) :

a. Progres Apotik kerjasama dan penjualan di

cabang

b. Sinkronisasi program/kegiatan tim dan

cabang


49

c. Monitoring sales-transaksi di setiap segmen

outlet

10. Membuat evaluasi progres kerja setiap minggu

ke pusat

a. Tim MR, kompetitor dan analisanya

b. Stock Out dan loss opportunity/loss order

c. Outlet Kerjasama

11. Mengontrol stok produk :

a. Memastikan tidak ada produk yang ED nya

dibawah 6 bulan

b. Produk yang memiliki kadaluarsa < 1 tahun

supaya mengajukan program misalnya dengan

meminta tambahan diskon atau kombinasi dengan

produk lain

c. Memastikan ketersediaan stok dan

mengurangi terjadinya over stok

12. Melaksanakan agenda kerja yg telah ditetapkan

6. Generik Representative ( Generik Rep)

Generik-rep merupakan ujung tombak dan duta

Indofarma yang bertanggung jawab untuk

menciptakan demand Adapun Fungsi dan tugas dari

Generik rep adalah sebagai berikut :


50

1. Membuat rencana kunjungan mingguan dan

aktifitas promosi pada hari Sabtu (sesuai form)

a. Pagi sampai Siang :

Kunjungan Apotik Pareto dengan target 2

Apotik Kerjasama & 4 Apotik target Kerjasama.

Setiap sore harus kembali ke kantor untuk

melakukan evaluasi & koordinasi dengan IGM

berkaitan dengan pelayanan terhadap apotik

tersebut dan dibuatkan resume.

b. Sore sampai Malam :

Kunjungan ke dokter praktek dan kunjungan ke

Apotik Kerjasama yang memerlukan kunjungan

malam untuk pendekatan emosional.

2. Membuat laporan kunjungan harian (sesuai form)

3. Membuat rekap kunjungan harian yang dilaporkan

ke HO tiap bulan

4. Melengkapi data outlet/customer sesuai form

5. Melakukan program aktivitas ekstra detailing 2

kali/bulan per MR

6. Presentasi Sistim Jaringan / PKP / Maintance

Customer 4 kali/bulan per MR


51

7. Koordinasi dengan salesman diareanya

8. Monitoring aktivitas sales/transaksi di area (sesuai

form)

9. Membuat data monitoring Apotik Kerjasama &

target Kerjasama terhadap availabilitas produk

(sesuai form)

10. Membuat rencana Up country pada setiap minggu

ke 4 pada bulan berjalan untuk pelaksanaan up

country bulan berikutnya sekaligus laporan up

country terakhir untuk area yang tuju. Rencana

up country yang masuk ke HO yang melewati

tanggal 05 tidak akan di setujui.

11. Melakukan koordinasi dengan distributor

(salesman, supervisor) :

a. Progres Apotik kerjasama dan penjualan di cabang

b. Sinkronisasi program/kegiatan tim dan cabang

c. Monitoring sales-transaksi di setiap segmen outlet

Pemasaran produk-produk OGB Indofarma meliputi

seluruh daerah dii Indonesia, yang terbagi menjadi beberapa

cabang disetiap wilayah diseluruh kota di Indonesia.

Biasanya wilayah Indonesia dibagi menjadi 3 yaitu bagian


52

barat,tengah dan timur. Pembagian ini untuk mempermudah

proses kontrol pemasaran produk di masing-masing daerah.

b) Struktur Organisasi PT. Indofarma

Dalam upaya meningkatkan sistem kerja yang lebih efektif

dan efisien di lingkungan PT Indofarma, perlu dipahami dan

dihayati struktur organisasinya. Struktur organisasi sangat

diperlukan agar setiap anggota staf mengetahui dimana

posisinya dalam organisasi serta ruang lingkup tugasnya

berikut wewenang dan tanggung jawabnya.

Struktur organisasi menunjukkan kedudukan setiap

pemimpin organisasi dan anggota staf lainnya, kepada yang

bertanggung jawab dalam melaporkan hasil tugasnya,

disamping itu ditentukan siapa yang membantu dan berada

dibawah komandonya, manfaat pemahaman dan penghayatan

struktur organisasi sangatlah signifikan dalam upaya

peningkatan efektivitas dan efisiensi pelaksanaan tugas.

Kedudukan tertinggi PT. Indofarma dipegang oleh Direktur

Utama yang membawahi tiga direktur lainnya untuk masing-

masing divisi yaitu, Direktur Pemasaran dan Umum, Direktur

Produksi, serta Direktur SDM dan Keuangan. Setiap divisi

memiliki stuktur organisasi dan kegiatan berbeda-beda dan

terpisah tetapi saling berhubungan.


53

2. Drug Information

Penggolongan obat berdasarkan cara pemasarannya dibagi

menjadi 2 yaitu :

a. Obat Ethical, yaitu obat yang dapat diperoleh di apotek

dengan resep dari dokter.

b. Obat OTC, Obat yang dapat dijual ataupun dibeli bebas di

mana saja.

3. Product Knowledge

Pada minggu ke-2 kegiatan PKL diberikan informasi tentang

produk-produk PT Indofarma. PT Indofarma sendiri sebagian

besar produknya adalah obat-obat ethical, diantaranya Obat

Generik Berlogo (OGB) dan Obat Branded serta produk-produk

OTC ( Over The Counter) yang terbagi atas produk OTC Indo

dan produk OTC Herbal .

a. Obat Generik Berlogo ( OGB )

Merupakan obat yang namanya sama dengan zat

berkhasiat yang terkandung di dalamnya. Kualitasnya

dijamin oleh pemerintah, karena diproduksi oleh perusahaan

Indofarma yang telah memperoleh sertifikat CPOB (Cara

Pembuatan Obat yang Baik). Bahan baku yang digunakan

harus memenuhi standar menurut Farmakope USP,

Farmakope Eropa dan Farmakope Indonesia Edisi 4. OGB

Indofarma sudah diuji banding bioavailabilitas dengan obat

paten dan memberikan hasil yang setara, dari segi harga,


54

harga OGB dikontrol oleh pemerintah dan ditetapkan melalui

SK. Menkes.

PT Indofarma memiliki 150 item OGB yang mencakup

bermacam-macam kelas.

a. Ondansetron

Isi : ondansetron

Indikasi : Nausea dan vomitus yang disebabkan oleh

kemoterapi, nausea vomitus pasca operasi

Sediaan : Injeksi & tablet

b. Meloxicam

Isi : Meloxicam

Indikasi : Osteoarthritis

Sediaan : tablet

c. Ranitidin

Isi : Ranitidine

Indikasi : terapi oral untuk hiperasiditas, sindroma

Zollinger-ellison

Sediaan : tablet dan injeksi


55

b. Obat Ethical Branded, yaitu obat yang telah memiliki merek

dagang tersendiri. Berikut merupakan contoh obat Ethical

Branded:

1. Incephin®

Komposisi : Cefriaxon 1 g

Kemasan : Box, @ 1 vial

2. Incetax®

Komposisi : Cefotaxime 1 g

Kemasan : Box, @ 1 vial

3. Infix syr®

Komposisi : Cefixime 100 mg/ 5 ml

Kemasan : Botol 30 ml

4. Insetron 4 mg/ 2 ml®

Komposisi : Ondansetronn 4 mg / 2 mg

Kemasan : Box, @ 5 ampul

5. Cetarel®

Komposisi : Cetrizine 10 mg

Kemasan : Box, 3 strip @ 10 tablet

c. OTC yang terbagi dua yaitu :

a. OTC Herbal, Produk Herbal Indofarma yang beredar di

pasaran ada 5 macam, yaitu :


56

1. Biovision®

Komposisi:

a. Ekstrak bilberry 80 mg

b. Vitamin C 60 mg

c. Betacaroten 3 mg

d. Vitamin B2 1,5 mg

2. Prolipid®

Komposisi :

Tiap kapsul mengandung ekstrak tanaman :

a. Guazumae folium 670 mg

b. Sonchi folium200 mg

c. Murrayae folium120 mg

Indikasi: Membantu menurunkan kadar lemak dalam

darah.

Kemasan : Botol 60 kapsul; Kotak isi 6 blister@ 10 kapsul

3. Pro uric®

Komposisi:

Tiap kapsul mengandung ekstrak herbal:

Andrographis paniculata 600 mg

a. Sonchus arvensis475 mg


57

b. Curcuma xanthorrhiza240 mg

c. Cyperus rotundus220 mg

d. Piper nigrum200 mg

Indikasi : Membantu meredakan nyeri sendi

Kemasan : Botol 60 kapsul; kotak isi 6 blister@ 10 kapsul

4. Bioprost®

Komposisi:

Ekstrak saw palmetto 160 mg

Saw palmetto mengandung asam lemak bebas ( asam

laurat, palmitat, oleat, dan stearat), alkohol alifatik

rantai panjang, alkohol triterpenat, serta b-sitosterol

( fitosterol)

Indikasi : Membantu menjaga kelancaran berkemih akibat

prostat.

5. OBH Indoplus®

Komposisi:

Tiap 5 ml sirup OBH Indoplus mengandung:

a. Parasetamol200 mg

b. Succus liquiritae75 mg

c. Amonium klorida25 mg


58

d. Pseuefedrin HCl15 mg

d. Chlorpheniramine maleat0,5 mg

OBH Indo plus merupakan obat batuk dengan kombinasi

bahan aktif yang dapat mengatasi batuk produktif yang

disertai hidung tersumbat, alergi, demam dan sakit kepala.

Kemasan : Botol 100 ml

b. OTC Indo

Produk-produk dari OTC Indo yang sudah beredar dipasaran

antara lain adalah:

a. Indo Obat Penurun Panas® : Parasetamol 500 mg

b. Indo Obat Sakit Kepala® :Parasetamol 650 mg,kafein 50 mg

c. Indo Obat Tambah Darah® : Exsiccated ferrous sulfat 200

mg, Asam folic 0,25 mg

d. Indo Obat Flu® : Parasetamol 500 mg, Pseudoefedrin HCl

30 mg, klorfeniramina maleat 2 mg

e. Indo Obat Batuk dan Flu® : Parasetamol 500 mg,

Pseudoefedrin HCl 30 mg, Dekstrometorfan HBr 15 mg

f. Indo Obat maag® : Magnesium hidroksida 200 mg,

Aluminium hidroksida 200 mg, Simetikon 20 mg

g. Indo Obat Batuk Berdahak : Bromheksin HCl 8 mg, Gliseril

guaiakolat 100 mg

h. Indo Obat Penurun Panas Anak : Parasetamol 250 mg


59

i. Indo Obat Batuk Cair : Gliseril Guaiakolat 100 mg,

Dekstrometorfan HBr 15 mg, Klorfeniramina maleat 2 mg

j. Indo Obat Cacing : Mebendazol 500 mg

k. Indo Obat Cacing Anak : Mebendazol 100 mg

l. Indo Obat Asma : Teofilina anhidra 130 mg, Efedrina HCl

12,5mg

4. Communication dan Selling skill

Seorang medical Representative ataupun OGB Rep,

harus memiliki cara berkomunikasi dan keahlian dalam menjual

produk. Ada banyak penelitian empiris yang membuktikan

bahwa dalam diri seorang MR atau OGB Rep yang baik ada

beberapa karakteristik yang menonjol. Jadi tidak semua

karakter dalam diri manusia menentukan, tapi hanya sebagian

kecil saja yang menentukan. Kumpulan karakteristik yang

menentukan keberhasilan ini lazim disebut “The winning edge”,

yakni :

1. Sikap mental yang positif

2. Sikap yang menyenangkan dan simpatik (likebility)

3. Penampilan yang menarik

4. Pengetahuan produk

5. Kemampuan presentasi

6. Prospecting and approaching skill

7. Objection handling and closing


60

Sikap mental yang positif.

Sikap ini mutlak harus dimiliki dan tidak mungkin bisa ditawar

lagi, mengingat orang yang mempunyai sikap positif inilah yang

akan berhasil. Sikap inilah yang mendasari semua tindakan

yang diwarnai dengan optimisme. Sikap positip ini biasanya

berupa sikap mental terhadap orang lain atau diri sendiri.

Dalam psikologi jual beli, sikap positip inilah yang diharapkan

dalam mempengaruhi calon pembeli.

Sikap yang menyenangkan dan Simpatik.

Penjual yang baik akan selalu berusaha menyenangkan

pembelinya. Sikap ini yang dibutuhkan dalam menghadapi

pembeli. Sikap simpatik ini harus tetap ditampilkan walaupun

kita dalam keadaan yang kurang menyenangkan.

Penampilan.

Sebagai duta perusahaan, penampilan seorang medical

representative atau OGB Rep akan membawa citra (image) dari

perusahaan yang bersangkutan, boleh dikatakan bahwa MR

atau OGB Rep merupakan iklan berjalan dari perusahaan.

Penampilan yang baik selain akan memberikan citra yang baik

bagi perusahaan juga akan menambah rasa percaya diri bagi

orang tersebut saat berhadapan dengan pembeli.


61

Pengetahuan produk.

Hal ini merupakan persyaratan yang absolute bagi

seorang MR atau OGB Rep. Pengetahuan produk yang

sempurna ini meliputi semua aspek dari produk itu, maupun

aspek medical lainnya.

Kemampuan presentasi.

Kemampuan dalam mengungkapkan ide secara nyata

merupakan modal yang harus dimiliki seorang MR atau OGB

Rep, hal ini terkait dengan tugas MR atau OGB rep yang secara

langsung menjelaskan produk kepada apotek-apotek. Oleh

karena itu kombinasi penguasaan teknik presentasi,

kemampuan memvisualisasi dan product knowledge menjadi

suatu kebutuhan yang mutlak.

Prospecting and Approaching Skill.

Ada calon pembeli (prospect) di luar sana, tetapi tidak

semuanya, memiliki kemampuan untuk membeli. Ada yang tidak

mempunyai potensi sama sekali tetapi ada juga yang memiliki

potensi yang luar biasa. Mengingat waktu untuk menarik calon

pembeli itu sangat terbatas maka pengetahuan akan calon

pembeli menjadi sangat vital. Dengan memusatkan segala

usaha pada calon pembeli potensial (approach) tentu akan

menghasilkan dibandingkan kita memusatkan kepada tempat

yang salah.


62

Objection handling and closing.

Tiada proses tanpa objection dan tidak ada commitment

tanpa closing. Oleh karena itu seorang MR atau OGB Rep yang

baik mutlak harus dapat berdiplomasi dalam menghadapi

objection (keberatan) dan mengubah objection tadi menjadi

opportunity (kesempatan) untuk membeli. Akan lebih baik lagi

jika proses ini ditutup dengan suatu komitmen.

Selling skill yang diberikan yaitu:

Opening

Kemampuan khusus apa yang anda pergunakan untuk

mengarahkan pelanggan melewati setiap tahap dalam proses

pembelian. Berikut tahapan yang harus dilakukan :

1. Penerimaan, pembukaan didasarkan pada laporan yang sudah

disusun sebelumnya, menjadi alasan dasar untuk mengunjungi

dan menanyakan tanggapan dari pelanggan.

2. Fokus mengidentifikasi kebutuhan

3. Menjelaskan kepada pelanggan, bagaimana produk dan juga

memberikan penawaran secara menyeluruh supaya dapat

memenuhi kebutuhan.

4. Evaluasi, menanyakan kepada pelanggan untuk memberikan

penilaian seberapa baik tentang produk yang dapat memenuhi


63

kebutuhannya, serta merespon balik dengan mengarahkan

pandangan yang negatif menjadi positif.

5. Mengumpulkan segala yang dapat ditawarkan kepada

pelanggan ke dalam penawaran, kemudian menindaklanjuti

sesuai kebutuhan pelanggan.

Kalau kita hubungkan dengan tugas kita sebagai Medical

Representatif ataupun OGB Rep, dimana tugas utama kita

adalah menyampaikan informasi produk yang kita bawa, maka

setelah melakukan opening (pembukaan) berdasarkan pada

laporan sebelumnya kita langsung pada tahapan berikutnya yaitu

identifikasi kebutuhan (need).

Probing

Untuk mengetahui keinginan dokter, kita harus melakukan

probing (suatu keterampilan bertanya untuk mengungkapkan

need/kebutuhan pelanggan).

Ada 2 (dua) macam probing :

1. Open probe : Adalah pertanyaan-pertanyaan yang

memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk bebas

berbicara sesuai dengan topik yang dikehendakinya.

2. Close probe : Adalah pertanyaan-pertanyaan yang

terarah menuju ke suatu topik dimana jawabannya pendek-

pendek (ya, tidak, dsb).


64

Setelah mengetahui kebutuhan pelanggan, dengan

pengetahuan produk yang kita miliki dihubungkan bagaimana

produk dapat memenuhi kebutuhan dari pelanggan. Apabila

customer / pelanggan sudah menyetujui apa yang dijelaskan

sesuai dengan kebutuhannya maka kita lanjutkan dengan skill

yang lain yakni supporting.

Supporting.

Adalah suatu skill untuk menguatkan, terdiri dari 2(dua) bagian :

1.Agree with the need

2.State benefit(s) which satisfy the need

Jadi apabila setelah kita melakukan probing, dokter

mengungkapkan suatu need yang dapat kita penuhi dengan

benefit produk kita, langsung kita support. Supporting juga

dilakukan untuk semua pertanyaan customer yang nadanya

positif terhadap produk, service atau perusahaan kita. Setelah

kita tahu semua need dan sudah kita support baru kita lakukan

closing.

Closing.

Adalah skill untuk menutup sales call. Ada dua bagian

penting dalam closing, yakni :

1. Summarize the benefit which satisfy the needs

2. Request a commitment


65

Dalam request a commitment, kalimat harus dalam bentuk yang

positif nadanya.

5. Distributor Information

Distributor PT Indofarma adalah PT Indofarma Global Medika.

Produk yang didistribusikan adalah semua produk yang

diproduksi oleh PT Indofarma dengan sasaran apotek dan toko

obat.

Kegiatan pemasaran PT Indofarma dilakukan baik untuk

sektor regular maupun institusi. Aktivitas pemasaran di sektor

regular ditujukan terutama untuk melayani kebutuhan langsung

konsumen seperti rumah sakit, apotek, dan toko obat.

Penggarapan sektor ini menjadi fokus perusahaan karena dalam

jangka panjang menjamin pertumbuhan penjualan yang lebih

stabil dan memiliki potensi pasar yang masih besar.

Pada sektor institusi, kegiatan pemasaran ditujukan untuk

menggarap pasar Departemen Kesehatan, Dinas Kesehatan di

daerah-daerah serta institusi lainnya yang memiliki potensi untuk

meningkatkan penjualan dan menyumbangkan laba.

Selain pasar domestik, penggarapan pasar ekspor terus

dijajaki, kontak-kontak bisnis dengan partner di beberapa Negara

tujuan ekspor. Sedangkan pendistribusian produk-produk

dilakukan oleh PT Indofarma Global Medika (IGM) yang


66

merupakan anak perusahaan yang 99.99% sahamnya dimiliki

oleh PT.Indofarma.

6. Area Territority Management

Area territority management untuk OGB antara lain :

a. Rumah sakit

b. Apotek

c. Dokter

d. Instansi Pemerintah, seperti : Askes, Telkom, Jamsostek,

Pertamina, PTPN. Disdokkes, Kesdam, Klinik Pemda, Klinik

Perguruan tinggi, dll.

e. Instansi Swasta, seperti : Klinik Pabrik, Hotel, Bank,

Universitas, Asuransi, dll.

f. PBF

7. OTC Promotion and Direct Selling

Kegiatan promosi dan direct selling dilakukan

bersama OTC rep, dan juga team promosi lainnya seperti

SPG ( Sales Promotion Girls) yang bertugas membantu

melaksanakan aktivitas promosi baik di outlet maupun

instansi-instansi untuk meningkatkan volume penjualan.

Direct selling di perkantoran-perkantoran baik milik

pemerintah maupun swasta,kantor pos dan PLN.


67

BAB IV

PEMBAHASAN

A. STRATEGI PEMASARAN PT INDOFARMA

Strategi pemasaran adalah pedoman dalam memasarkan produk.

Dalam menentukan strategi pemasaran perusahaan perlu menetapkan

target pasar yang sesuai dengan sumber daya yang dimiliki dan

membuat kombinasi pemasaran yaitu 4P (product, price, place,

promotion)

Dalam memasarkan produknya, PT Indofarma juga membuat

strategi pemasaran untuk setiap produknya. Tujuannya adalah agar

produk yang dipasarkan dapat unggul dalam persaingan. Strategi

pemasaran PT Indofarma adalah sebagai berikut:

1. Analisis pasar

Tujuan dilakukan analisis pasar adalah untuk menentukan

pasar yang tepat, sesuai dengan sumber daya produk. Tahap

analisis pasar yang dilakukan oleh PT Indofarma adalah sebagai

berikut :

a. Segmentation

Pada tahap ini, PT Indofarma membagi pasar berdasarkan

beberapa segmentasi, yaitu:


68

1. Segmentasi geografis

PT Indofarma membagi wilayah pemasarannya menjadi tiga

wilayah yaitu barat, selatan dan timur, dan untuk produk

OGB PT Indofarma . Memilih daerah perkotaan dan daerah

perifer yang cukup potensial untuk memasarkan produknya.

2. Segmentasi demografis

PT Indofarma membagi pasar berdasarkan

a. Usia, yaitu dari segala macam tingkatan usia, mulai

dari anak-anak 1 tahun hingga dewasa yaitu 17 tahun

keatas.

b. Jenis kelamin,untuk variabel ini produk-produk PT

Indofarma dapat dikonsumsi oleh pria dan wanita.

c. Pekerjaan, produk-produk Indofarma dapat

dikonsumsi oleh customer yang bekerja ataupun tidak

bekerja ( khususnya untuk produk OGB, karena

harganya yang relative lebih murah dengan khasiat

yang sama dengan obat paten )

3. Segmentasi psikografis

Untuk variabel ini PT Indofarma melihat kepada

a. Kelas sosial, kelas menengah ke atas untuk produk-

produk OTC Herbal, Ethical Branded dan kelas

menengah ke bawah untuk produk-produk OTC Indo

serbu dan obat-obat Generik.


69

b. Sensitif terhadap harga

c. Peduli terhadap kesehatan

d. Pengguna yang rasional, peduli dalam

membelanjakan uangnya.

4. Segmentasi perilaku atau kebiasaan.

Pada variable ini PT Indofarma memposisikan produk-

produknya untuk konsumen yang sering berganti merek

obat.

b. Targeting

Mengevaluasi dan menyeleksi setiap segmen kemudian memilih

salah satu atau lebih dari segmen-segmen pasar untuk

dimasuki, Untuk produk OGB Indofarma hal ini tergantung

kepada jenis atau indikasi obat tersebut.

c. Positioning

Dalam menentukan posisi produk dalam pasar, PT Indofarma

melakukan deferensiasi produk dan menawarkan deferensiasi

tersebut kepada konsumen dengan nilai yang lebih unggul

dibandingkan dengan produk kompetitor. Diferensiasi tersebut

dilakukan berdasarkan kualitas produk, harga, pelayanan, dan

tenaga pekerja yang berkualitas.

2. Analisis lingkungan

Meliputi analisis terhadap faktor Internal ( Kekuatan dan

Kelemahan), dan Faktor Eksternal ( Kesempatan dan Ancaman).


70

Kerangka pemikiran terhadap kedua analisis tersebut akan

mengarahkan pada suatu solusi yang akan diambil oleh

perusahaan.

Analisis Internal :

a. Strength

1. PT Indofarma merupakan perusahaan BUMN yang

kompetitis

2. Produk OGB merupakan obat yang namanya sama

dengan zat berkhasiat yang terkandung di dalamnya

dan tidak kalah khasiatnya dari obat bermerek dengan

harga yang lebih murah.

3. Kualitas sesuai Cara Pembuatan Obat yang Baik

(CPOB)

4. Jaringan pemasaran yang luas di Indonesia dan

Dunia

b. Weakness

1. Rata-Rata tenaga lapangan tidak memiliki latar

belakang farmasi, sehingga kurang memahami

kefarmasian

2. Bahan baku yang masih diimpor, terutama untuk

produk herbal


71

Analisis Eksternal :

a. Opportunity

1. Market Size OGB cukup besar

2. Jumlah penduduk Indonesia besar, sehingga

menciptakan pasar obat yang kuat

b. Threat

1. Banyak produk OGB pesaing yang sejenis yang

mempunyai dukungan dana lebih besar dan sudah

ataupun belum dikenal masyarakat.

3. Analisis Produk

PT Indofarma melakukan analisis terhadap posisi produk

berdasarkan PLC ( Product Life Cycle ), besarnya volume

penjualan yang telah dicapai, kombinasi pemasaran produk, dan

kemungkinan adanya perkembangan produk baru. Berdasarkan

data tersebut dapat ditentukan tujuan pemasaran dan kombinasi

pemasaran yang sesuai dengan keadaan produk tersebut.

PT Indofarma merupakan suatu perusahaan yang produknya

sebagian besar merupakan obat-obat generik, ada pula branded

ethical dan obat-obat OTC yang terbagi lagi menjadi OTC Herbal

dan OTC Indo. OTC Herbal terdiri atas 5 item, yaitu Biovision, Pro

lipid, Prouric, Bioprost, dan OBH Indo plus. OTC Indo terdiri atas 12

item dan 8 item yang akan segera diluncurkan, dengan indikasi

masing-masing.


72

Pada tahun 2007 dan 2008 ini, PT Indofarma terutama divisi

OGBnya lebih meningkatkan promosi kepada Apotek-apotek

dengan memperbanyak diskon dan gimmick dan program-program

lain yang dapat menarik minat apotek-apotek untuk memesan

produk OGB, sehingga dari apotek akan lebih berminat

menawarkan pada konsumen . Dan pada akhirnya akan

mendukung kebijakan pemerintah untuk kesejahteraan kesehatan

pada masyarakat.

B. BAURAN PEMASARAN

a. Product ( produk)

PT Indofarma selalu mengedepankan kualitas produknya

agar konsumen percaya akan keefektifan obat yang mereka

konsumsi. Selain memperhatikan kualitas produknya, PT

Indofarma juga memperhatikan kelengkapan produknya

terutama kemasan, pemberian label, dan pelayanan pelengkap

lainnya seperti jaminan produk dan konsultasi penggunaan

produk. Hal tersebut sangat penting karena sangat berpengaruh

pada tingkat kepuasan konsumen terhadap produk.

b. Price ( Harga )

Harga merupakan elemen yang menghasilkan pendapatan

dan sangat fleksibel bagi perusahaan. Penetapan harga jual

produk OGB dihitung dengan memperhitungkan beberapa faktor

seperti segmentasi pasar, biaya produksi, biaya promosi, dan


73

harga produk pesaing yang sejenis. Untuk menetapkan

kebijakan harga haruslah berhati-hati, karena konsumen sangat

sensitive dalam masalah harga, harga yang ditetapkan

sebaiknya tidak terlalu tinggi dan tidak terlalu rendah. Bagi OGB

harga yang ditawarkan sangat terjangkau bagi semua kalangan.

Dan harga OGB dikontrol oleh Pemerintah dan ditetapkan

melalui SK. Menkes.

c. Place ( Saluran Distribusi)

Distribusi sangat berkaitan dengan aktivitas perusahaan

untuk membuat produknya selalu tersedia bila dibutuhkan oleh

konsumen. Untuk memenuhi permintaan produk OGB

Indofarma di Apotek, Rumah Sakit, Instansi Pemerintah dan

Instansi Swasta menggunakan distributor yaitu Indofarma

Global Medika ( IGM) yang akan memenuhi permintaan apotek-

apotek.

d. Promotion ( Promosi)

Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan

perusahaan dalam rangka mengkomunikasikan manfaat dari

produknya dan untuk meyakinkan customer agar membelinya.

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan,

mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan

tentang perusahaan dan juga produknya. PT Indofarma

melakukan promosi dengan cara:


74

1. Personal Selling

Untuk produk ethical, PT Indofarma melakukan

kegiatan Personal Selling ini dengan :

a. Detailing kepada dokter dan apoteker klinik , Rumah Sakit

dan apotik oleh seorang Medical Representative.

b. Mailing kepada dokter/apoteker berupa penyampaian

brosur atau literature ilmiah yang berkaitan dengan suatu

produk.

c. Iklan di majalah kesehatan atau profesi kedokteran

(medical journal).

d. Clinical meeting di Rumah Sakit / klinik dengan presentasi

audio visual.

e. Sample terbatas kepada dokter.

Untuk produk OGB, sasarannya pada apotek dan rumah

sakit. Kegiatan yang dilakukan antara lain dengan

mengunjungi apotek untuk mempromosikan produk dan

menanyakan stok produk OGB.

2. Selling Promotion

Jenis selling promotion yang dilakukan oleh PT

Indofarma pada produk OGB adalah

a. Program konsiyasi produk yang sudah berjalan di 5 Outlet

(seperti : RS Cengkareng, RS Tarakan, RS Aminah, RS

Prikasih, RSAL Mintoharjo, Group Klinik Permatasari )


75

b. Program Software Pengelolaan Apotik

c. Program Bonus Pembelian

3. Publicity ( Publisitas)

Kegiatan publisitas yang dilakukan oleh PT Indofarma, yaitu :

a. Membuat artikel tentang manfaat dari produk-produk

OGB Indofarma di media cetak,

b. Menjadi sponsorship dalam acara kegiatan tertentu,

c. Melakukan penyuluhan kesehatan.

4. Advertising ( Periklanan)

Kegiatan periklanan PT Indofarma Tbk dibedakan

atas produk-produknya, yaitu OTC, Generik dan Ethical.

Iklan obat ethical dan generik hanya bisa dilakukan

dimedia yang sangat terbatas misalnya media untuk profesi

kesehatan (journal) dan event tertentu yang dihadiri oleh

dokter dan profesi kesehatan lainnya. Secara legal biasanya

dokter akan memberikan resep kepada pasien sehingga

pasien akan membeli/menebus resep tadi di apotik, lengkap

dengan petunjuk penggunaan obat tersebut dan lama

pemakaiannya. Semua usaha promosi yang dilakukan

tujuannya adalah untuk memberikan informasi mengenai

produk tersebut yang pada akhirnya akan meningkatkan

pemakaian obat oleh konsumen/pasien.


76

C. STRATEGI PENJUALAN

Strategi Penjualan adalah strategi untuk mencapai volume

penjualan yang dikehendaki. PT Indofarma tidak melakukan

aktivitas penjualan karena aktivitas tersebut dilakukan oleh

distributor melalui tenaga lapangan (salesman). Perusahaan hanya

mengontrol dan mengevaluasi hasil penjualan untuk mengetahui

efektivitas program pemasaran, namun distributor harus selalu

berada dalam pengawasan dan kontrol bagian pemasaran.

Dalam pelaksanaannya prinsip ini diterapkan oleh team promosi

dan salesman, dimana harus diciptakan perhatian dan permintaan,

dengan adanya permintaan tersebut maka salesman akan

menangani dan melayani serta memastikan terjadinya penjualan di

apotek. Pada kegiatan penjualan, OGB-Rep atau MR harus paham

langkah-langkah dalam menjual, yaitu :

a. Tehnik sebelum menjual,antara lain :

Pada dasarnya tehnik sebelum menjual adalah tehnik

mempersiapkan kegiatan penjualan. Agar berhasil PT

Indofarma mengharuskan MR memiliki data base

dokter dengan lengkap, peta area penjualan, dan alat

promosi penjualan seperti brosur dan sebelumnya MR

harus melakukan kegiatan pelatihan penjualan.


77

b. Tehnik menjual, antara lain :

1. Opening

Pada tahap ini, perwakilan perusahaan baik OGB-Rep

ataupun MR memperkenalkan diri dan asal perusahaan

dilanjutkan dengan menanyakan identitas Apotek.

2. Probing

OGB-Rep atau MR menggali kebutuhan Apotek yang

tentunya berdasar pada permintaan konsumen, dengan

bertanya dan mendengar untuk menemukan

masalahnya.

3. Persenting

OGB-Rep ataupun MR memberikan solusi terhadap

masalah dengan menunjukkan manfaat dan keunggulan

produk.

4. Handling Objects

MR atau OGB-Rep harus mampu menanggapi apabila

timbul keluhan.

5. Closing

Penutup dilakukan apabila konsumen sudah merasa

yakin dan berminat untuk membeli produk, maka OGB-

rep atau MR harus bertindak cepat dalam melayani.

Dengan segera menelpon sales untuk segera

mengirimkan obat yang dipesan,sehingga tepat waktu

sesuai dengan permintaan apotek.


78

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN 1. Obat-obatan yang diproduksi oleh PT Indofarma sebagian

besar adalah obat-obat generik.

2. PT Indofarma memproduksi produk-produknya sesuai dengan

standart CPOB.

3. Promosi yang digunakan PT Indofarma, untuk produk ethical

yaitu menggunakan medical representative, sedangkan untuk

produk OTC menggunakan merchandiser, iklan, talk show dan

aktivitas-aktivitas public.

4. MR adalah duta perusahaan, supaya berhasil dalam promosi,

seorang MR harus memiliki kemampuan berkomunikasi,

pengetahuan produk dan penampilan yang menarik


79

B. SARAN

1. Perlu adanya pembagian tugas yang jelas dari masing-

masing OGB-Rep.

2. Terus mengembangkan pelatihan, untuk meningkatkan

kualitas kinerja, baik untuk OGB-Rep maupun mitra binaan.

3. Meningkatkan kapasitas dari tenaga pemasaran dengan

memberikan training-training tentang produk knowledge dan

selling skill.

4. Menjalin kerja sama yang baik dengan distributor, untuk

memastikan produk Indofarma tersebar di seluruh Indonesia.

5. Meningkatkan sosialisasi produk OGB Indofarma kepada

masyarakat.


80

DAFTAR ACUAN

Anonim. Brosur OGB. PT Indofarma. Hoan Tjay, Tan dan Kirana Rahardja. 2002. Obat-Obat Penting. Edisi V.

Jakarta: Elex Media Komputindo. Soekardjo, Bambang dan Siswandono. 2000. Kimia Medisinal. Edisi II.

Surabaya: Airlangga University Press. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategy Pemasaran. Edisi II. Yogyakarta: Penerbit

Andi. Suryadi, Didih. 2006. Promosi Efektif Menggugah Minat dan Loyalitas

Pelanggan. Yogyakarta : Tugu Publisher.


82

ORGANISASIORGANISASIOGB REGULER 2009OGB REGULER 2009

MMIchsan M

SM BARATDadang HA

SM TIMURYusuf ID

PM 1Hilda Y

SM TENGAHBenny A

SPV SPV

MED REPSMED REPS

PM 2Ade R

SPV

MED REPS

Lampiran 1

Bagan struktur Organisasi PT Indofarma:

Struktur Organisasi Divisi OGB Reguler 2009

DIREKTUR

DIREKTUR PEMASARAN DAN UMUM

DIREKTUR PRODUKSI

DIREKTUR SDM DAN

KEUANGAN


83

Lampiran 2

Struktur Organisasi Divisi Pemasaran PT. Indofarma

Keterangan gambar : PM =Produk Manager, SM = Sales

Manager, SM Eks./PK = Sales Manager Ekspor/ Penjualan Khusus,

CU. RM = Customer Relation Manager, SUPP. CM= Supply

Change Manager, SM B = Sales Manager Barat ,SM T= Sales

Manager Timur PE = Product Eksekutive, SPP = Sales Promotion

Produk, SPV = Supervisor, MR = Medical Representative

DIREKTUR PEMASARAN DAN

UMUM

MANAGER ETHICAL

MANAGER OTC

BM REGULER

BM TRADING

SM EKS./ PK

PM

SM

PM

SM

SPV

MR

SPV

MR

CU.

RM

SUPP.

SM

B

SM T

SPP

PE


KARYA TULIS ILMIAH

ANALISIS KEBIJAKAN PROMOSI PENJUALAN OGB ALBENDAZOLE

INDOFARMA PADA APOTEK DI JAKARTA BARAT

FITRI WULANDARI

0606111604

UNIVERSITAS INDONESIA

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III FARMASI

KEKHUSUSAN DISTRIBUSI DAN PEMASARAN

DEPOK

2009


84

Lampiran 3 Form Data Survei Apotek

SURVEY APOTEK

NAMA MR :

AREA :

HARI/TGL :

APOTEK/RS :

Order Terakhir Dokter Pengguna Kondisi Discount Max (%)

No Produk OGB Indofarma Jml OGB Branded Dexa Phapros Hexa

P Berno

Kimia Farma

Novel Lain2 IGM

1 Acyclovir 400 mg Tab Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )

2 Acyclovir 5% Krim - Ktk 25 Tube @ 5 gr (Single Box)

3 Allopurinol 100 mg Tab Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )

4 Ambroxol 15 mg/5 ml Syrup Botol 60 ml (Multi Box)

5 Ambroxol 30 mg Tablet Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

6 Amoxicillin 500 mg Kapl Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Kaplet )

7 Ampicillin 500 mg Kapl Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Kaplet )

8 Asam Mefenamat 500 mg Tab Sal Sel Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )

9 Captopril 12,5 mg Tab Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

10 Captopril 25 mg Tab Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )


85

11 Carbamazepine 200 mg Tab Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

12 Cefadroxil 125 mg / 5 mg Syrup Kering Botol 60 ml (Multi Box)

13 Cefadroxil 500 mg Kaps Kotak 50 ( 5 Strip @ 10 Kapsul )

14 Chloramphenicol 250 mg Kaps Kotak 120 ( 10 Blister @ 12 Kapsul )

15 Clindamycin 300 mg Kaps Kotak 50 ( 5 Blister @ 10 Kapsul )

16 Co Amoxiclav 625 mg Tab Sal Sel Botol 15

17 Cotrimoxazole 480 mg Tab Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )

18 Dexamethasone 5 mg/ml Injeksi Kotak 100 ampul @ 1 ml

19 Domperidon Tab Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )

20 Erythromycin 200 mg/5 ml Sir Ker Botol 60 ml (multi box)

21 Erythromycin 500 mg Tab Sal Sel Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )

22 Ethambutol 500 mg Tab Sal Sel Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

23 Gentamicin 40 mg/ml Injeksi Kotak 5 ampul @ 2 ml

24 Glibenclamide 5 mg Tab Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

25 Griseofulvin 125 mg Tab Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

26 Hydrocortisone 2,5 % Krim Kotak 24 tube @ 5 gr (multi box)

27 Lansoprazole 30 mg Kaps Kotak 20 ( 2 Strip @ 10 Kapsul )

28 Levofloxacin 500 mg tab - Ktk 30

29 Lincomycin 500 mg Kaps Kotak 60 ( 5 Blister @ 12 Kapsul )

30 Methylprednisolone 4 mg Tab Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )

31 Paracetamol 500 mg Tab Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )

32 Piroxicam 20 mg Kaps Kotak 120 ( 10 Blister @ 12 Kapsul )

33 Propylthiouracyl 100 mg Tab Botol 100


86

34 Pyrazinamide 500 mg Tab Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

35 Ranitidine 150 mg Tab Sal Sel Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

36 Ranitidine 25 mg/ml Injeksi Kotak 25 ampul @ 2 ml

37 Rifampicin 450 mg Kaps Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Kapsul )

38 Rifampicin 600 mg Tab Sal Sel Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Tablet )

39 Thiamphenicol 500 mg Kaps Kotak 100 ( 10 Strip @ 10 Kapsul )

40 Trihexyphenidyl 2 mg Tab Kotak 100 ( 10 Blister @ 10 Tablet )


vii

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI ......................................................................................... ii

DAFTAR GAMBAR .............................................................................. iii

DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... iv

BAB I. PENDAHULUAN...................................................................... 1

A. LATAR BELAKANG .................................................................. 1

B. TUJUAN.................................................................................... 3

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA............................................................. 3

A. ANTELMINTHIK……………………………………………………..4

B. PROMOSI PENJUALAN……………………………………………6

BAB III. METODOLOGI PENELITIAN

A. DESAIN PENELITIAN………………………………………………..9

B. WAKTU DAN TEMPAT.................................................................10

C. POPULASI DAN SAMPEL.............................................................10

D. METODE PENGUMPULAN DATA.................................................11

E. PROSES DAN ANALISIS DATA.....................................................12

F. PENYAJIAN DATA..........................................................................12

BAB IV. PEMBAHASAN

A. PENGENALAN PRODUK OGB ALBENDAZOLE

INDOFARMA………………………………………………………….13

B. STRATEGI PEMASARAN OGB ALBENDAZOLE

INDOFARMA…………………………………………………………15

C. ANALISIS KEBIJAKAN PROMOSI PENJUALAN OGB

ALBENDAZOLE INDOFARMA………………………………………22


viii

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN............................................................................39

B. SARAN ......................................................................................40

DAFTAR ACUAN .................................................................................41


ix

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Jumlah apotek yang mengenal dan tidak mengenal OGB

Albendazole…………………………………………………..31

Gambar 2. Jumlah apotek yang menjual dan tidak menjual OGB

Albendazole Indofarma……………………………………....32

Gambar 3. Kondisi Penjualan OGB Albendazole Indofarma………….32

Gambar 4. Kondisi Promosi OGB Albendazole Indofarma…………...33

Gambar 5. Apotek yang mengetahui program promosi penjualan

Indofarma………………………………………………………34

Gambar 6. Pengaruh program promosi penjualan Indofarma terhadap

apotek…………………………………………………………..34

Gambar 7. Alat promosi penjualan yang paling berpengaruh………….35


x

DAFTAR TABEL

Tabel 1. Variabel segmentasi konsumen............................................. 17

Tabel 2. Karakteristik dan tujuan pemasaran dalam Product Life

Cycle..................................................................................... 25

Tabel 3. Jadwal kegiatan PKL di PT Indofarma................................... 42

10

17

37


xi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuisioner............................................................................43 Lampiran 2. Gambar Kemasan dan Brosur OGB Albendazole

Indofarma............................................................................46


1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH

Dengan semakin meningkatnya harga obat yang beredar selama

ini, yang terkadang tidak terjangkau oleh kalangan menengah ke

bawah. Maka pemerintah mempunyai program untuk memproduksi

Obat Generik Berlogo yang mempunyai khasiat yang sama dengan zat

yang dikandungnya dan tentunya tidak kalah khasiatnya dengan obat

branded. Dimana harganya lebih murah karena dikontrol oleh

pemerintah melalui SK.Menkes sehingga dapat terjangkau oleh semua

kalangan.

Infeksi cacing merupakan salah satu penyakit yang paling umum

tersebar dan menjangkiti lebih dari dua milliar manusia di seluruh

dunia. Walaupun tersedia obat-obat baru yang lebih spesifik dengan

kerja lebih efektif, pembasmian penyakit cacing masih tetap

merupakan suatu masalah antara lain disebabkan oleh kondisi sosial-

ekonomi di beberapa bagian dunia.

Jumlah manusia yang dihinggapinya juga semakin bertambah

akibat migrasi, lalu lintas dan kepariwisataan udara. Proyek-proyek

irigasi untuk meningkatkan agrikultur dapat pula menyebabkan

perluasan kemungkinan infeksi.


2

Pada umumnya cacing jarang menimbulkan penyakit serius,

tetapi dapat menyebabkan gangguan kesehatan kronis yang

merupakan suatu faktor ekonomis yang sangat penting. Di negara

berkembang termasuk Indonesia, penyakit cacing adalah penyakit

rakyat umum yang sama pentingnya dengan penyakit lainnya.

Infeksinya pun dapat terjadi melalui mulut, kadang langsung melalui

luka di kulit (cacing tambang dan benang) atau lewat telur (kista) atau

larva cacing yang ada dimana-mana. Untuk itulah PT Indofarma

mengeluarkan produk terbaru, yaitu OGB Albendazole.

Dalam memasarkan OGB Albendazole, PT.Indofarma . Menyusun

strategi pemasaran dan strategi penjualan dengan sebaik-baiknya,

mengingat pasar yang dimasuki produk ini cukup besar yaitu Apotek,

rumah sakit dan dokter. Secara umum strategi pemasaran yang

digunakan PT. Indofarma adalah mengoptimalkan seluruh aspek

bauran pemasaran yang ada, namun saat ini PT Indofarma lebih

memfokuskan pada aspek promosi.

Oleh karena itu, dalam hal ini, penulis akan membahas lebih

lanjut mengenai produk OGB Albendazole Indofarma dan efektifitas

kebijakan promosi penjualan yang merupakan salah satu unsure dari

bauran promosi dan merupakan strategi promosi yang banyak

dilakukan oleh PT Indofarma dalam mempromosikan OGB

Albendazole pada apotek-apotek di wilayah Jakarta Barat. Daerah

tersebut dipilih karena merupakan lokasi berlangsungnya Kegiatan

Praktek Kerja Lapangan.


3

B. TUJUAN

Tujuan penulis membahas masalah ini untuk menganalisis dan

mengevaluasi kebijakan pemasaran yang telah dilakukan

PT.Indofarma terhadap OGB Albendazole.


4

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. ANTELMINTIK

Antelmintik atau yang lebih dikenal dengan obat cacing (Yunani

anti= lawan, helmis = cacing) adalah obat yang dapat memusnahkan

cacing dalam tubuh manusia dan hewan, atau semua zat yang bekerja

lokal menghalau cacing dari saluran cerna maupun obat-obat sistemik

yang membasmi cacing serta larvanya yang menempel pada organ

dan jaringan tubuh. Sebagian besar obat cacing efektif terhadap satu

macam kelompok cacing, sehingga diperlukan diagnosis yang tepat

sebelum menggunakan obat tertentu. Diagnosis dilakukan dengan

menemukan cacing, telur cacing dan larva dalam tinja, urin, sputum,

darah atau jaringan lain penderita. Sebagian besar obat cacing

diberikan secara oral yaitu pada saat makan atau sesudah makan dan

beberapa obat cacing perlu diberikan bersama pencahar.

Obat-obat penyakit cacing

1. Mebendazol, Tiabendazol, Albendazol

2. Piperazin, Dietilkarbamazin

3. Pirantel, Oksantel

4. Levamisol

5. Praziquantel


5

6. Niklosamida

7. Ivermectin

Mekanisme kerja obat cacing yaitu dengan menghambat proses

penerusan impuls neuromuskuler sehingga cacing dilumpuhkan.

Mekanisme lainnya dengan menghambat masuknya glukosa dan

mempercepat penggunaan (glikogen) pada cacing.

Cacing yang merupakan parasit manusia dapat dibagi dalam 2

kelompok, yaitu:

1. Platyhelminthes. Ciri-cirinya bentuk pipih, tidak memiliki rongga

tubuh dan berkelamin ganda (hemafrodit). Cacing yang termasuk

golongan ini adalah cacing pita (Cestoda) dan cacing pipih

(Trematoda).

2. Nematoda (roundworms). Ciri-cirinya bertubuh bulat, tidak

bersegmen, memiliki rongga tubuh dengan saluran cerna dan

kelamin terpisah. Infeksi cacing ini disebut ancylostomiasis (cacing

tambang), trongyloidiasis, oxyuriasis (cacing kremi), ascariasis

(cacing gelang) dan trichuriasis (cacing cambuk).

B. ALBENDAZOLE

Merupakan obat cacing berspektrum lebar yang dapat diberikan

per oral dan digunakan sejak 1979. Dosis tunggal efektif untuk infeksi

cacing kremi, cacing gelang, cacing trikuris, cacing S.stercolaris dan

cacing tambang. Dan cara kerjanya dengan memblokir pengambilan


6

glukosa oleh larva maupun cacing dewasa, sehingga persediaan

glikogen menurun dan pembentukan ATP berkurang, akibatnya cacing

akan mati.

C. PROMOSI PENJUALAN

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui

penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang

pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah

barang yang dibeli oleh pelanggan. Bila periklanan memberikan suatu

alasan untuk melakukan pembelian, promosi penjualan menawarkan

suatu dorongan untuk membeli.

Terdapat beberapa sifat yang terkandung pada promosi penjualan

yaitu komunikasi yang artinya mampu menarik perhatian dan memberi

informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk, insentif

artinya memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi

pelanggan, dan undangan yaitu mengundang masyarakat untuk

membeli saat itu juga. Secara garis besar, promosi penjualan bertujuan

untuk:

a. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial

atau konsumen akhir.

b. Meningkatkan kinerja pemasaran pertama.

c. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan

personal selling dan iklan.


7

Terdapat beberapa peralatan promosi yang tersedia untuk

menyelesaikan atau menyempurnakan tujuan-tujuan tersebut.

Peralatan utama dari promosi penjualan adalah sebagai berikut:

1. Peralatan promosi pelanggan ( Costumer-Promotion Tools)

Seperti: kupon, sample, pembelian kas, potongan harga,

premi,hadiah, imbalan bagi pelanggan, percobaan-

percobaan gratis, garansi, demonstrasi, dan kontes.

2. Peralatan promosi perdagangan (Trade-Promotion Tools)

Seperti: potongan pembelian, barang-barang gratis,

potongan perdagangan, periklanan gabungan, potongan

untuk periklanan dan pameran, uang dorongan, dan kontes

penyalur penjualan.

3. Peralatan promosi usaha (Business-Promotion Tools),

seperti: bonus-bonus, kontes-kontes dan pertemuan

penjualan.

Promosi penjualan yang dilakukan dapat dikelompokkan

berdasarkan tujuan yang dicapai, yaitu :

a. Customer promotion yaitu promosi penjualan yang

bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan

untuk membeli.


8

b. Trade promotion yaitu promosi penjualan yang

bertujuan untuk mendorong /merangsang pedagang

grosir, pengecer, eksportir, importir untuk

memperdagangkan barang/jasa dari sponsor.

c. Sales force promotion yaitu promosi penjualan

yangbertujuan untuk memotivasi armada penjual.

a. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang

bertujuan untuk memperolah pelanggan baru,

mempertahankan kontak hubungan dengan

pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual

lebih banyak kepada pelanggan lama dan membidik

pelanggan.


9

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. DESAIN PENELITIAN

Jenis penelitian yang dilaksanakan adalah penelitian dengan

menggunakan desain deskriptif. Penelitian ini menjelaskan tentang

analisis kebijakan promosi penjualan di Jakarta Barat. Jenis penelitian

ini dipilih karena penulis ingin mengetahui efektifitas promosi penjualan

yang dilakukan PT. Indofarma melalui program-programnya yaitu

bonus pembelian, konsinyasi produk dan software pengelolaan apotek

dalam mendorong apotek-apotek di Jakarta barat untuk memesan dan

menjual OGB Albendazole.

Kelebihan-kelebihan dari penelitian ini adalah biaya yang relative

murah, waktu pelaksanaan lebih singkat dan tidak memerlukan fasilitas

khusus. Penulis hanya membutuhkan kuisioner yang dibagikan kepada

responden sebagai data primer.

Adapun hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah

hipotesis yang bersifat deskriptif. Hipotesis yang ingin penulis uji dalam

penelitian ini adalah sebagai berikut :

Ho : lebih dari 50% apotek-apotek di Jakarta Barat tidak mengetahui

adanya program bonus pembelian, konsinyasi produk dan software

pengelolaan apotek.


10

Ha : lebih dari 50% apotek-apotek di Jakarta Barat mengetahui adanya

program bonus pembelian, konsinyasi produk dan software

pengelolaan apotek.

B. WAKTU DAN TEMPAT

Penelitian ini dilakukan selama dilaksanakannya kegiatan Praktek

Kerja Lapangan di PT Indofarma. Penelitian dilaksanakan dalam

mengikuti “Join Visit with MR” sejak pertengahan Maret hingga

pertengahan April 2009 dengan lokasi di berbagai apotek-apotek di

Jakarta Barat.

C. POPULASI DAN SAMPEL

1. Populasi : Apotek-apotek di Jakarta Barat

2. Sampel : 1. Apotek-apotek yang berizin

2. Menjual OGB Indofarma

3. Sampling Method : Non Purposive Sampling

4. Sampling Size : 31 apotek yang ditentukan oleh perusahaan

untuk dikunjungi oleh penulis selama PKL

berlangsung

Rumus untuk menentukan besarnya sample:

Keterangan: n = Jumlah sample Z = Tingkat kepercayaan (confidence level)

dalam % V = % variabilitas dari sample P = % karakteristik sample yang dianggap benar C = Batas kepercayaan (confidence limit) dalam

% n’ = Jumlah sample yang telah dikoreksi N = Jumlah populasi

C


11

Perhitungan besar sample:

Diketahui: P= 90%, Z= 95% 1,96, c= 10%, N= 313 apotek (total

apotek di wilayah Jakarta Barat).

Jawab:

V = √p(100-p) = √90 (100-90) = √900 = 30

n = ZxV 2 = 1,96x30 2 = 34,5744 ≈ 34 apotek

C 10

n’= 34 = 34 =30,685= 31 apotek

1+34 1,108

313

D. METODE PENGUMPULAN DATA

Data yang berhasil dikumpulkan merupakan data primer. Data

primer diperoleh langsung dari sumber atau responden. Yang

bertindak sebagai sumber atau responden disini adalah Apotek.

Pengumpulan data dilakukan dengan teknik dan wawancara

langsung responden dengan menggunakan kuisioner. Kuisioner

tersebut dibagikan masing-masing satu kuisioner untuk setiap Apotek

yang kemudian diiisi dan diserahkan kembali. Adapun bentuk kuisioner

dapat dilihat pada lampiran.


12

E. PROSES DAN ANALISIS DATA

Proses dan analisis data menggunakan metoda analisis secara

deskriptif yaitu dengan menjelaskan, menguraikan dan menyimpulkan

data yang bersifat kualitatif.

Analisis dilakukan dengan cara menjelaskan dan menguraikan hasil

kuisioner dari setiap pertanyaan kemudian mengambil kesimpulan dari

hasil kuisioner untuk setiap pertanyaan tersebut.

F. PENYAJIAN DATA

Semua data dari hasil kuisioner dikumpulkan kemudian

dikelompokkan menurut urutan pertanyaan. Masing-masing

pertanyaan yang telah dikelompokkan tersebut disajikan dalam bentuk

diagram lingkaran dan batang kemudian diambil kesimpulan. Hasil riset

dapat dilihat pada bab IV.


13

BAB IV

PEMBAHASAN DAN HASIL RISET

A. PENGENALAN PRODUK ALBENDAZOLE OGB INDOFARMA

Albendazole adalah produk OGB (Obat Generik Berlogo) PT.

Indofarma . Albendazole merupakan tablet kunyah dengan rasa jeruk

untuk penyakit cacing. Kualitas dari Albendazole dijamin oleh

pemerintah karena diproduksi oleh PT. Indofarma yang sudah

mendapatkan sertifikat CPOB (Cara Pembuatan Obat Yang Baik)

Berikut adalah penjelasan mengenai produk Albendazole:

a. Komposisi : Tiap tablet kunyah mengandung albendazol 400 mg

b. Cara Kerja : Hasil percobaan preklinis dan klinis menunjukkan

bahwa albendazol mempunyai khasiat membunuh cacing,

menghancurkan telur dan larva cacing. Efek antelmintik albendazol

dengan jalan menghambat pengambilan glukosa oleh cacing sehingga

produksi ATP sebagai sumber energi untuk mempertahankan hidup

cacing berkurang, hal ini mengakibatkan kematian cacing karena

kurangnya energi untuk mempertahankan hidup.

c. Indikasi : Albendazol berkhasiat membasmi cacing di usus yang

hidup sebagai parasit tunggal atau majemuk, terutama efektif untuk

pengobatan cacing gelang (Ascaris lumbricoides), cacing cambuk

(Trichuris trichiura), cacing kremi (Enterobius vermicularis), cacing


14

tambang (Ancylostoma duodenale dan Necator americanus), cacing

pita (Taenia sp.) dan Strongyloides stercoralis.

d. Dosis : Untuk dewasa dan anak di atas 2 tahun ,

400 mg sehari, diberikan sekaligus sebagai dosis tunggal. Tablet dapat

dikunyah, ditelan atau digerus lalu dicampur dengan makanan. Pada

kasus dimana diduga atau terbukti adanya penyakit cacing pita atau

Strongyloides stercoralis, dosis 400 mg albendazol perhari diberikan

selama tiga hari berturut-turut.

e. Kontraindikasi : Albendazol menunjukkan sifat teratogenik

embriotoksis pada percobaan dengan hewan. Karena itu obat ini tidak

boleh diberikan pada wanita yang sedang mengandung, anak kurang

dari 2 tahun dan sirosis hati.

f. Cara Penyimpanan : Simpan di tempat sejuk dan kering.

g. Efek samping : Perasaan kurang nyaman pada saluran pencernaan

dan sakit kepala pernah terjadi pada sejumlah kecil penderita, tetapi

tidak dapat dibuktikan bahwa efek samping ini ada hubungannya

dengan pengobatan. Juga dapat terjadi gatal-gatal dan mulut kering.

h. Kemasan : Albendazole 400 mg, kotak 5 blister @ 6 tablet kunyah

i. Harga : Rp 11.419,-

No. Registrasi GKL9520918817B1

j. Distributor : IGM ( Indofarma Global Medika )


15

B. STRATEGI PEMASARAN ALBENDAZOLE OGB INDOFARMA

1. Analisis Pasar

Berikut adalah produk OGB yang meramaikan persaingan bisnis

di kelompok Anthelmintik yang diindikasikan sebagai obat cacing

dan mendominasi di pasaran :

1. Albendazole OGB Kimia Farma

2. Albendazole OGB Dexa Medica

Melihat kondisi dan peluang yang sangat menjanjikan serta

adanya keinginan PT. Indofarma menjadi perusahaan yang

menguasai pasar OGB, di samping memang produsen pertama

yang memproduksi OGB, sehingga pengambil kebijakan untuk

lebih mengenalkan produk terutama Albendazole dapat

meningkatkan penjualan. Dalam mencapai tujuan tersebut,

maka PT. Indofarma melaksanakan tiga langkah strategi

pemasaran terhadap Albendazole yang terdiri dari :

a. Segmentasi pasar

Pada tahap ini, PT Indofarma membagi pasar

berdasarkan beberapa segmentasi, yaitu:

1. Segmentasi geografis

Untuk produk Albendazole OGB, PT Indofarma lebih

menekankan produk ini kepada daerah Perkotaan,

Pinggir Kota, dan juga Desa.


16

2. Segmentasi demografis

PT Indofarma membagi pasar berdasarkan

a. Usia, yaitu dari segala macam tingkatan usia,

mulai dari anak-anak diatas 2 tahun hingga dewasa

yaitu 17 tahun keatas.

b. Jenis kelamin,untuk variabel ini produk-produk PT

Indofarma dapat dikonsumsi oleh pria dan wanita

3. Segmentasi psikografis

Untuk variabel ini PT Indofarma melihat kepada

a. Kelas sosial, OGB Abendazole disegmentasikan

baik kelas menengah dan ke bawah

b. Peduli terhadap kesehatan.

c. Pengguna yang rasional, peduli dalam

membelanjakan uangnya.

d. Sensitive terhadap harga.

4. Segmentasi perilaku atau kebiasaan.

Pada variabel ini, untuk OGB Albendazol, PT

Indofarma memposisikan produk-produknya untuk

konsumen yang sering berganti obat.

b. Target pasar

Target pasar dari OGB Albendazole Indofarma adalah

dokter, apotek dan juga masyarakat.

Dokter merupakan salah satu target pasar dari

produk OGB Albendazole Indofarma karena diharapkan


17

dokter dapat merekomendasikan kepada pasien untuk

menggunakan produk tersebut. Kemudian apotek pun

menjadi salah satu target pasar OGB Albendazole

Indofarma karena diharapkan dapat meningkatkan

penjualan OGB Albendazole Indofarma.

Target pasar selanjutnya yaitu masyarakat atau

pasien yang mengalami infeksi cacing dan juga untuk

mencegah infeksi cacing baik dari usia diatas 2 tahun

sampai dewasa. Khususnya bagi masyarakat yang

mempunyai daya beli yang rendah termasuk membeli

obat-obatan, OGB Albendazole Indofarma dapat

dijadikan suatu alternative karena harga obat yang murah

namun dengan khasiat dan kualitas sama dengan obat

bermerek.

c. Posisi pasar

Dalam memasuki pasar OGB Albendazole Indofarma

memposisikan dirinya sebagai obat yang relatif lebih

murah dan berkualitas sama dengan obat bermerek.

Merupakan salah satu alternatif pilihan diantara harga

obat-obat yang semakin membumbung tinggi.

Faktor distribusi barang juga sangatlah menentukan

agar konsumen selalu mendapatkan produk yang mereka

inginkan, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi

dan mencapai suatu kepuasan yang diharapkan, hal ini


18

akan meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produk

tertentu, sehingga PT Indofarma melakukan proses

distribusi barang secara cepat dan tepat yaitu kurang dari

24 jam sejak pemesanan.

2. Analisis Produk

Saat ini OGB Albendazole Indofarma berada pada tahap

pertumbuhan (growth). Dalam periode ini jumlah penjualan naik

terus-menerus. Jumlah penjualan tinggi dan keuntungan

perusahaan dari hasil penjualan produk ini juga cukup tinggi. Hal

ini, dapat diketahui dari informasi yang didapatkan dari divisi

penjualan OGB Indofarma, bahwa pada hasil penjualan OGB

Albendazole melebihi target yang telah ditentukan. Dan juga dapat

diketahui, pada saat dilakukan join visit with MR banyak sekali

permintaan dari apotek-apotek atas produk OGB Albendazole

Indofarma.

3. Analisis Lingkungan

Metode analisis lingkungan yang digunakan adalah metode

SWOT, untuk mengetahui strength, weakness, opportunity dan

threat yang dapat mempengaruhi posisi Albendazole OGB dalam

persaingan. Metode ini dibagi menjadi analisis lingkungan internal

yang terdiri dari Strength dan Weakness serta analisis lingkungan


19

eksternal yang terdiri dari Opportunities dan Threats. Berikut

analisis lingkungan produk OGB Albendazole Indofarma.

1. Lingkungan internal

a. Strength (kekuatan)

1. Albendazole merupakan Antelmintikum berspektrum

luas, yaitu sangat efektif untuk beberapa jenis cacing,

seperti cacing kremi, cacing gelang, cacing tambang,

cacing trikuris.

2. OGB Albendazole diproduksi oleh PT. Indofarma yang

merupakan produsen yang sudah dipercaya kualitas

produknya oleh konsumen.

3. Kemasan OGB Albendazole yang berupa kotak

sangat praktis, sehingga dapat dibawa kemanapun,

dan tidak memerlukan tempat yang besar dalam hal

penempatan.

4. Cacing yang sudah mati, tidak keluar berupa cacing

lagi, melainkan sudah hancur.

5. Rasa jeruk yang dapat menutupi rasa albendazole

sesungguhnya.

6. Bentuk sediaan berupa tablet kunyah yang dapat

digerus dan dicampur dengan makanan, sehingga


20

dapat mempermudah anak-anak untuk mengkonsumsi

obat tersebut.

7. Harga yang relatif lebih murah dibanding obat

bermerek, karena sudah diatur dan dikontrol harganya

oleh pemerintah. Sehingga dapat dijangkau oleh

semua kalangan.

8. Produk ini merupakan produk dengan kualitas terjamin

karena telah terdaftar pada Badan Pengawas Obat

dan Makanan (BPOM) dan diproduksi oleh PT.

Indofarma yang sudah mempunyai sertifikat CPOB

(Cara Pembuatan Obat Yang Baik)

9. PT Indofarma memiliki sistem distribusi yang cepat

yaitu kurang dari 24 jam sejak waktu pemesanan.

b. Weakness (kelemahan)

1. Sumber Daya Manusia pada divisi OGB Indofarma

terbatas.

2. Kurangnya sosialisasi yang dilakukan PT Indofarma

terhadap OGB Albendazole.

3. Kurangnya program promosi yang dilakukan OGB

Indofarma.


21

2. Lingkungan Eksternal

a. Opportunities (peluang)

1. Di Indonesia, penyakit cacing merupakan penyakit

merakyat.

2. 60% anak-anak Indonesia menderita Infeksi cacing.

3. Peluang untuk pasar obat generik berlogo masih

terbuka lebar didukungan dengan adanya anjuran dari

pemerintah untuk menggunakan obat generik.

4. Sudah banyaknya konsumen yang sadar akan

pentingnya menjaga kesehatan dan timbulnya

kepercayaan masyarakat akan khasiat obat generik.

5. Potensi penjualan di apotek masih dapat ditingkatkan.

b. Threats (ancaman)

1. Banyak merek obat cacing lain dipasaran yang sudah

lebih dikenal masyarakat.

2. Kurangnya kesadaran para orang tua untuk

memberikan obat cacing secara teratur (6 bulan sekali)

kepada anak-anak.

3. Perekonomian yang akan mempengaruhi tingkat daya

beli masyarakat dan fluktuasi nilai tukar rupiah karena


22

sebagian besar bahan baku masih diimpor dari luar

negeri.

4. Harga OGB yang ditetapkan oleh pemerintah melalui

SK.Menkes. Consumer behaviour dari masyarakat

Indonesia yang unik mengakibatkan image masyarakat

terhadap obat dengan harga murah adalah obat yang

kualitasnya dibawah obat dengan merek terkenal atau

dengan obat yang lebih mahal.

5. Banyaknya produk OGB kompetitor yang menawarkan

produk sejenis dengan target pasar yang sama yang

menyebabkan persaingan usaha bertambah

banyak.Selera pasar yang selalu berubah.

6. Meningkatnya komisi yang diminta oleh distributor.

7. Meningkatnya program promosi dari kompetitor.

C. ANALISIS KEBIJAKAN PROMOSI PENJUALAN ALBENDAZOLE

OGB INDOFARMA PADA APOTEK DI JAKARTA BARAT

1. Analisis lingkungan promosi penjualan

Metode yang digunakan untuk mengetahui analisis

lingkungan mengenai promosi penjualan adalah metode SWOT

(Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats). Berikut ini

adalah analisis lingkungan mengenai kegiatan promosi

penjualan yang menjadi pertimbangan dalam menetapkan


23

kebijakan promosi penjualan terhadap produk Albendazole OGB

Indofarma:

a) Lingkungan internal

1. Strength (kekuatan)

a. Promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih

cepat daripada iklan.

b. Promosi penjualan memberikan keistimewaan dan

rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

c. Promosi penjualan saat ini sudah diterima oleh manajer

puncak sebagai alat jual yang efektif .

2. Weakness (kelemahan)

a. Promosi penjualan tidak cenderung menghasilkan pembeli

yang baru, pembeli jangka panjang pada pasar yang sudah

matang, karena mereka mengutamakan menghasilkan

konsumen yang pindah merek karena promosi yang dibuat.

b. Pembeli-pembeli yang setia pada merek cenderung tidak

mengubah pola pembelian mereka sebagai akibat dari

promosi bersaing.

c. Penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi

penjualan berlangsung.


24

b) Lingkungan eksternal

1. Opportunities (peluang)

a. Konsumen lebih berorientasi pada penawaran-penawaran

khusus.

b. Media promosi penjualan yang dimanfaatkan masih sedikit.

2. Threats (ancaman)

Jika dilakukan terus menerus dan dalam jangka waktu yang

lama, maka konsumen akan menganggap bahwa produk

tersebut tidak berkualitas.

2. Kebijakan promosi penjualan Albendazole OGB Indofarma.

Dalam memasarkan produk OGB Albendazole, PT.

Indofarma. Mengambil beberapa kebijakan promosi penjualan.

Salah satu kebijakan yang diambil yaitu ditujukan kepada

mediator atau bersifat trade promotion, dalam hal ini agar

apotek-apotek membeli dan menyediakan OGB Albendazole

Indofarma. PT Indofarma dalam memasarkan OGB Albendazole

menggunakan dua jenis strategi, yaitu push strategi yang

sasaran utamanya adalah apotek-apotek dan pull strategi yang

sasaran utamanya adalah konsumen akhir.


25

Kebijakan promosi penjualan dengan push strategi yaitu

dengan menjamin ketersediaan produk di apotek-apotek agar

memudahkan konsumen akhir untuk mendapatkannnya. Untuk

mendorong apotek-apotek menyediakan OGB Albendazole

diperlukan insentif yang dapat menarik pemilik apotek.

Sedangkan untuk merangsang konsumen akhir (end user)

mengkonsumsi OGB Albendazole, kebijakan promosi yang

dilakukan , antara lain dengan iklan.

Saat ini, OGB Indofarma belum menggunakan media

elektronik khususnya media televisi sebagai media advertising.

Hal ini disebabkan oleh terbatasnya dana yang disediakan oleh

PT Indofarma untuk mempromosikan produk ini di media

tersebut. Oleh karena itu, sebaiknya PT Indofarma melakukan

advertising pada media elektronik khususnya televisi karena

media inilah yang paling banyak diperhatikan oleh para

konsumen serta dapat menjangkau seluruh masyarakat secara

luas.

Langkah-langkah yang diambil PT. Indofarma dalam

menetapkan kebijakan promosi penjualan terhadap produk

Albendazole terhadap apotek-apotek adalah sebagai berikut :


26

a) Menetapkan tujuan promosi penjualan

Jenis promosi penjualan yang digunakan PT

Indofarma dalam mempromosikan OGB Albendazole

adalah trade promotion pada apotek-apotek untuk

meningkatkan volume penjualan dalam waktu relative

cepat dengan mendorong atau merangsang apotek-

apotek membeli, menyediakan dan menjual OGB

Albendazole Indofarma dan mengimbangi posisi

pesaing.

b) Memilih jenis alat promosi penjualan.

Jenis alat promosi yang digunakan PT. Indofarma

untuk produk Albendazole OGB dalam rangka

mencapai tujuan yang telah dijelaskan di atas dengan

program promosinya:

1. Program Software Pengelolaan Apotik (SPA)

Program SPA adalah suatu program kerjasama

antara PT Indofarma dengan pihak apotek, rumah sakit

dan PBF dimana Indofarma akan menyediakan software

pengelolaan apotek yang dapat digunakan oleh apotek

untuk jangka waktu tertentu, dimana apotek berkewajiban

menyediakan seluruh OGB Indofarma sesuai

kebutuhan.


27

Sasaran Program ini adalah:

a. Meningkatkan penetrasi semua produk OGB

Indofarma

b. Menjaga kesinambungan ketersediaan OGB

Indofarma

c. Sebagai upaya apotek membuat jaringan

dengan apotek lain

d. Memudahkan apotek dalam sistem

operasional komputer, kontrol stok, sales,

dan database dokter dan pasien.

e. Mengetahui sirkulasi obat (resep dokter,

pasien, penggunaannya, aktivitas kompetitor)

Berikut ini merupakan berbagai keuntungan yang

ditawarkan kepada apotek jika mengikuti program SPA

ini:

1) Outlet dimudahkan dalam sistem operasional

komputer, kontrol stok sales, data base

dokter/pasien.

2) Dapat bertransaksi dengan apotek lain dalam

suatu jaringan apabila kehabisan stok.

3) Tidak perlu mempunyai stok obat dalam jumlah

banyak sehingga dapat menurunkan resiko

barang dan uang.


28

4) Mendapat diskon maksimal dari distributor

sehingga meningkatkan profit outlet.

5) Dapat diakses dimana saja (Speedy warnet,

Wifi, flash) sehingga owner apotek dapat

mengetahui secara update posisi stok dan

keuangan.

Syarat-syarat outlet yang dapat mengikuti program

ini :

1. Order apotek rata-rata per bulan minimal 10

juta.

2. Bukan apotek yang diblacklist oleh IGM.

3. Outlet bersedia menandatangani perjanjian

dengan Indofarma.

4. Bersedia diberikan space untuk display

promomaterial OGB Indofarma.

2. Program Bonus Pembelian (PBP)

Program Bonus Pembelian (PBP) adalah program

apresiasi terhadap apotek yang melakukan kontrak

pembelian Obat Generik Berlogo Indofarma selama

kurun waktu tertentu dengan nilai pembelian tertentu dan

pertumbuhan pembelian tertentu dibandingkan dengan

tahun-tahun lalu. Apresiasi diberikan senilai prosentase


29

tertentu dari nilai pembelian, dan diberikan berupa

barang yang sesuai dengan pilihan yang ditetapkan di

awal program.

Syarat program bonus pembelian (PBP):

a. Tidak boleh ada retur atas pembelian pada

masa program.

b. Minimum pembelian rata-rata Rp 3 juta/bulan

(2008).

c. Periode program minimum 3 bulan.

d. Pertumbuhan pembelian minimum 30%.

e. Reward disesuaikan kebutuhan apotek

3. Program Konsinyasi Produk (PKP)

Program Konsinyasi Produk (PKP) adalah program

kerja sama antara PT Indofarma yang diwakili oleh PT

IGM sebagai distributor dengan pihak apotek, dimana

IGM akan menyediakan kebutuhan OGB yang diproduksi

PT Indofarma untuk kebutuhan jangka waktu tertentu.

Setiap minggu IGM akan memfakturkan semua obat yang

digunakan dan disuplai kembali sesuai dengan jumlah

obat yang digunakan.

Berikut ini merupakan keuntungan bagi apotek

apabila mengikuti program ini:


30

a. Kebutuhan apotek untuk OGB selalu terjaga, karena

pihak IGM akan mengutamakan dan mendahulukan

pelayanan obat untuk apotek yang bekerja sama

dengan Indofarma.

b. Pihak apotek diuntungkan dari sisi pembayarannya,

karena yang akan difakturkan adalah produk yang

sudah terjual oleh pihak apotek

c. IGM akan memberikan diskon maksimal sesuai

kebijakan yang berlaku di Indofarma.

Persyaratan :

1. Kebutuhan OGB di apotek per bulan minimal

10 juta

2. Apotek bersedia menyediakan semua produk

OGB Indofarma sesuai yang dibutuhkan di

apotek.


31

Apotek yang mengenal dan tidak mengenal OGB Albendazole Indofarma

mengenal 100%

3. Efektifitas promosi penjualan Albendazole OGB Indofarma Di

Jakarta Barat.

Pada bagian ini akan dibahas hasil riset yang dilakukan untuk

mengetahui efektifitas promosi penjualan yang dilakukan PT.

Indofarma dalam mendorong pembelian OGB Albendazole oleh

apotek-apotek. Riset dilakukan dengan menyebarkan kuisioner pada

apotek-apotek yang ada di Jakarta Barat untuk melihat tanggapan

apotek-apotek terhadap kebijakan promosi penjualan Albendazole

yang diberlakukan oleh PT Indofarma.

a. Hasil Riset

Berikut hasil riset yang akan dijelaskan berdasarkan urutan

dari pertanyaan-pertanyaan yang tertera pada kuisioner.

1. Apakah Apotek anda mengenal OGB Albendazole

Indofarma ?

Gambar 1. Jumlah apotek yang mengenal dan tidak mengenal OGB Albendazole Indofarma.

Dari 31 apotek di Jakarta Barat, semuanya mengenal OGB

Albendazole Indofarma.


32

Apotek yang menjual dan tidak menjual OGB Albendazole Indofarma

mengenal 100%

2. Apakah Apotek anda saat ini menjual OGB Albendazole

Indofarma ?

Gambar 2. Jumlah apotek yang menjual dan tidak menjual OGB Albendazole Indofarma

Dari 31 apotek di Jakarta Barat, semuanya menjual OGB


3. Bagaimana penjualan OGB Albendazole Indofarma di

Apotek anda ?

Gambar 3. Kondisi Penjualan OGB Albendazole Indofarma

Dari 31 apotek di Jakarta Barat dan menjual OGB Albendazole

Indofarma, sebanyak 20 apotek atau 64.52% mengatakan

Biasa saja Laku Sangat laku


33

penjualan OGB Albendazole Indofarma biasa saja yaitu rata-rata

penjualan di apoteknya 3 sampai 4 kemasan per bulan. Sebanyak

9 apotek atau 29.03% mengatakan penjualan OGB Albendazole

Indofarma di apoteknya laku yaitu 5 sampai 6 kemasan per bulan.

Sebanyak 2 apotek atau 6.45% mengatakan bahwa penjualan

OGB Albendazole Indofarma di apoteknya sangat laku yaitu lebih

dari 6 kemasan per bulan.

4. Bagaimana promosi OGB Albendazole Indofarma yang

anda ketahui saat ini ?

Gambar 4. Kondisi promosi OGB Albendazole Indofarma

Dari 31 apotek yang ditanya mengenai promosi OGB Albendazole

Indofarma saat ini, mayoritas menjawab biasa saja yaitu

sebanyak 25 apotek atau 80.64%. Sebanyak 2 apotek atau 6.45%

menjawab tidak bagus dan 4 apotek atau 12.91% menjawab

bagus.

Biasa saja Tidak bagus Bagus


34

5. Apakah anda mengetahui program bonus pembelian,

konsinyasi produk dan software pengelolaan apotek untuk

pembelian OGB Albendazole Indofarma ?

Gambar 5. Apotek yang mengetahui dan tidak mengetahui program promosi penjualan Indofarma

Dari 31 apotek yang ditanya mayoritas menjawab tidak

mengetahui adanya promosi berupa bonus pembelian,

konsinyasi produk dan software pengelolaan apotek yaitu 22

apotek atau 70.97% dan 9 apotek atau 29.03% menjawab

mengetahui.

6. Apakah program bonus pembelian, konsinyasi produk

dan software pengelolaan apotek dapat mempengaruhi

apotek anda untuk memesan OGB Albendazole Indofarma ?

Gambar 6. Pengaruh program penjualan Indofarma

Mempengaruhi

Tidak mempengaruhi


35

Sebanyak 27 apotek atau 87.1% mengatakan bahwa bonus

pembelian, konsinyasi produk dan software pengelolaan apotek

dapat mempengaruhi apotek untuk memesan OGB Albendazole

Indofarma dan sebanyak 4 apotek atau 12.9% mengatakan bahwa

bonus pembelian, konsinyasi produk dan software pengelolaan

apotek tidak mempengaruhi apotek untuk memesan OGB


7. Menurut anda, kegiatan promosi penjualan seperti apa

yang dapat mempengaruhi apotek anda untuk memesan OGB

Albendazole Indofarma ?

0

5

10

15

20

Bonus Pembelian

Software PengelolaanApotekKonsinasi produk

Gambar 7. Alat promosi penjualan yang paling berpengaruh

Apotek yang dijadikan responden diperbolehkan memilih lebih dari

satu pilihan yang disediakan tentang kegiatan-kegiatan promosi

penjualan yang paling mempengaruhi apotek untuk memesan dan

membeli OGB Albendazole Indofarma. Dari hasil kuisioner tersebut,

dapat disimpulkan bahwa bonus pembelian dapat lebih

mempengaruhi apotek untuk melakukan pemesanan dan pembelian


36

dibandingkan dengan software pengelolaan apotek dan konsinyasi

produk.

b. Pembahasan hasil riset

Berdasarkan hasil riset yang telah dilakukan, diperolah 31

apotek di Jakarta Barat, mengenal dan menjual OGB Albendazole

Indofarma. Hal ini dapat dilihat dari data hasil kuisioner. Ini

membuktikan OGB Albendazole Indofarma telah banyak tersedia di

berbagai apotek-apotek di wilayah Jakarta Barat.

Untuk promosi penjualan, kegiatan promosi penjualan yang

dilakukan PT. Indofarma masih belum efektif karena mayoritas dari

responden tidak mengetahui kegiatan-kegiatan promosi tersebut.

Hal ini karena promosi-promosi yang dilakukan belum lama

dikenalkan pada apotek-apotek dan memang promosi-promosi

tersebut merupakan program baru yang dilakukan oleh PT.

Indofarma untuk lebih meningkatkan pemesanan dan pembelian

terhadap produk-produk OGB Indofarma terutama OGB


Hasil kuisioner menunjukkan bahwa 27 apotek di Jakarta Barat

mengatakan bahwa program bonus pembelian, konsinyasi produk

dan software pengelolaan apotek dapat mempengaruhi apotek

untuk memesan OGB Albendazole Indofarma. Namun, di lapangan

menyatakan bahwa mayoritas apotek tidak mengetahui promosi-

promosi tersebut. Hal ini sesuai dengan hipotesis yang penulis


37

kemukakan pada bab III dimana penulis ingin menguji hipotesis

yang menyebutkan bahwa lebih dari 50% apotek-apotek di Jakarta

Barat tidak mengetahui adanya program bonus pembelian,

konsinyasi produk dan software pengelolaan apotek pada

pemesanan Albendazole OGB Indofarma. Dan ternyata hipotesis

yang penulis kemukakan sesuai dengan hasil riset.

Dari riset yang telah dilakukan tersebut, penulis juga ingin

mengamati alat promosi penjualan yang paling diminati oleh

apotek-apotek di Jakarta Barat dalam mempengaruhi apotek-

apotek untuk melakukan pembelian OGB Albendazole Indofarma.

Berdasarkan hasil riset, alat promosi penjualan yang paling diminati

oleh responden untuk pembelian OGB Albendazole Indofarma

berturut-turut adalah Bonus pembelian, software pengelolaan

apotek dan konsinyasi produk. Dimana promosi-promosi tersebut

sudah dilakukan oleh PT. Indofarma dan tentunya masing-masing

promosi mempunyai ketentuan dan keuntungan yang berbeda.

Namun, dari semua promosi tersebut pastinya bertujuan untuk lebih

meningkatkan pemesanan sekaligus penjualan produk-produk OGB

Indofarma terutama OGB Albendazole Indofarma.

Dari hasil riset secara keseluruhan, diperoleh hasil bahwa

promosi penjualan merupakan kegiatan yang cukup efektif dalam

mendorong apotek-apotek sebagai perantara dalam memasarkan

suatu produk dari perusahaan. Namun demikian, kegiatan promosi

penjualan harus diseimbangkan dengan komunikasi terhadap


38

apotek-apotek agar penjualan dapat berjalan efektif dan efesien.

Disamping itu, harus tepat dalam menentukan alat promosi

penjualan agar apotek tertarik untuk membantu memasarkan

produk dari suatu perusahaan. Oleh karena itu, dibutuhkan strategi

yang tepat dalam menentukan kebijakan promosi penjualan

sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.


39

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Berikut beberapa kesimpulan yang dapat diambil dari analisis

mengenai kebijakan promosi penjualan OGB Albendazole Indofarma di

Jakarta Barat :

1. Tujuan utama dari promosi penjualan OGB Albendazole

Indofarma, berorientasi pada trade promotion apotek-apotek.

2. Kegiatan promosi penjualan OGB Albendazole Indofarma

adalah program bonus pembelian, konsinyasi produk dan

software pengelolaan apotek.

3. Mayoritas apotek-apotek di Jakarta Barat tidak mengetahui

adanya program promosi penjualan OGB Albendazole

Indofarma.

4. Kegiatan promosi penjualan OGB Albendazole Indofarma

yang paling diminati pada apotek-apotek di Jakarta Barat

adalah Bonus Pembelian.

5. OGB Albendazole Indofarma disegmentasikan untuk orang-

orang yang peduli kesehatan, kalangan menengah ke bawah

dan usia diatas dua tahun.


40

6. Target pasar OGB Albendazole Indofarma adalah Dokter,

Apotek dan Masyarakat yang peduli kesehatan.

7. OGB Albendazole Indofarma memposisikan dirinya sebagai

obat penyakit cacing yang relatif lebih murah dengan kualitas

yang sama dengan obat-obat bermerek.

B. SARAN

1. Memperbaiki komunikasi dengan apotek-apotek menjadi

lebih baik agar terbina kerja sama yang baik pula.

2. Memaksimalkan alat promosi penjualan yang diminati

apotek-apotek untuk mempromosikan OGB Albendazole

Indofarma sehingga dapat lebih merangsang apotek-apotek

untuk melakukan pemesanan kembali.

3. Membina hubungan baik dengan distributor, mengingat

keberadaan distributor yang cukup penting bagi pemasaran

OGB Albendazole Indofarma.

4. Melakukan edukasi kepada masyarakat tentang pentingnya

memberikan obat cacing secara rutin ( 6 bulan sekali) .


41

DAFTAR ACUAN

Anonim.2009.Brosur Produk OGB Albendazole.Jakarta:PT Indofarma. Ganiswara, Sulistia G (Ed).1995. Farmakologi dan Terapi, Edisi IV.

Jakarta: Gaya Baru Jakarta. Hyan Tjay, Tan dan Kirana Raharja.1997. Obat-Obat Penting, Edisi IV.

Jakarta: PT Elex Media Komputindo. Kotler, Philip dan Gary Amstrong.1997. Dasar-dasar pemasaran, jilid I.

Jakarta: Prenhallindo. Kotler, Philip. 1993. Manajemen Pemasaran , Edisi VII. Jakarta: Lembaga

Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Tjiptono, Fandy.1997. Strategi Pemasaran, Edisi II. Yogyakarta: Penerbit

Andi.


43

Lampiran 1

Kuisioner

Dalam rangka promosi penjualan OGB Albendazole Indofarma, meningkatkan pelayanan, serta mengetahui keinginan dari pelanggan, maka kami dari PT Indofarma ingin mengetahui efektifitas promosi penjualan dalam mendorong pembelian OGB Albendazole Indofarma oleh Apotek-apotek di Jakarta Barat.

1. Apakah Apotek anda mengenal OGB Albendazole Indofarma?

a. Ya b. Tidak

2. Apakah Apotek anda saat ini menjual OGB Albendazole Indofarma?

a. Ya b. Tidak

3. Bagaimana penjualan OGB Albendazole Indofarma di Apotek anda?

a. Sangat laku (>6 kemasan/bln)

b. Laku ( 5-6 kemasan/bln)

c. Biasa saja (3-4 kemasan/bln)

d. Tidak laku (1-2 kemasan/bln)

e. Sangat tidak laku (0 kemasan/bln)

4. Bagaimana promosi OGB Albendazole Indofarma yang anda ketahui saat ini?

a. Sangat bagus

b. Bagus

c. Biasa saja

d. Tidak bagus

e. Sangat tidak bagus


44

5. Apakah Apotek anda mengetahui program bonus pembelian, konsinyasi dan pengelolaan software apotek untuk pembelian OGB Albendazole Indofarma?

a. Ya b. Tidak

6. Apakah Program bonus pembelian, konsinyasi dan pengelolan software apotek dapat mempengaruhi Apotek anda untuk memesan OGB Albendazole Indofarma?

a. Ya b. Tidak

7. Menurut anda, kegiatan promosi penjualan seperti apa yang dapat mempengaruhi Apotek anda untuk memesan OGB Albendazole Indofarma?

a. Bonus Pembelian

b. Konsinyasi Produk

c. Pengelolaan Software Apotek

Nama apotek :

Alamat :

Terima kasih atas partisipasi anda dalam mengisi kuisioner kami. Semoga tetap terjalin hubungan dan kerjasama yang baik dengan PT Indofarma.


45

Lampiran 2

Gambar 1. Kemasan OGB Albendazole Indofarma

Gambar 2. Brosur OGB Albendazole Indofarma


laporan praktek kerja lapangan di pt...

Documents