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Noleggio: c’è chi lo ama e c’e chi lo odiaopportunità di differenziazione o attività in perdita? il noleggio divide i rivenditori

l’opiNioNe dei riveNditori

Noleggio? Sì, no, forse. Tra chi ha imboccato questa strada, magari da tempo, e chi ha

preferito altrimenti c’è una spacca-tura netta in termini di aspettative e opinioni. È, tuttavia, innegabi-le che l’opzione noleggio si sta lentamente affacciando anche in agricoltura e quindi inserendo nel complessivo portafoglio di tanti concessionari italiani di macchine e attrezzature agricole. Non si può certo parlare di “rivoluzione”, ma si può affermare che il noleggio sia oggi abbastanza richiesto dalla do-manda e quindi altrettanto consi-derato anche dall’offerta sebbene, da ambo le parti, non sempre in maniera strutturata e con piena consapevolezza dei rischi e delle opportunità.

Favorevoli e contrariLa nostra recente indagine sul tema rivela che a offrire questo servizio è all’incirca il 37% dei rivenditori agricoli italiani e, di questi ultimi, almeno il 50% lo fa con soddisfazione da più di cinque anni. Tra i concessionari di mac-chine e attrezzature agricole che, invece, attualmente non offrono questo tipo di opportunità (oltre la metà dei nostri intervistati),

c’è una quota non trascurabile di rivenditori che si sono cimentati in passato, preferendo però fare marcia indietro di fronte a risultati al di sotto delle aspettative ovvero ad un’inaspettata complessità di gestione. In linea generale, chi non offre (o non offre più) il noleggio motiva questa scelta con il fatto di rite-nere l’attività complessivamente poco interessante a causa di mar-gini insoddisfacenti, degli elevati rischi percepito, di una domanda non particolarmente sviluppata, né strutturata nel proprio territorio di riferimento (49,7% delle risposte). Circa il 30%, invece, definisce il no-leggio un’attività potenzialmente interessante, ma eccessivamente costosa e complessa da gestire anche al di là dei possibili risvolti positivi.

servizio dovuto o ramo di business?Mediamente coloro che si occu-pano oppure si sono occupati in passato di noleggio di macchine e attrezzature agricole si dichiarano tuttavia soddisfatti o anche molto soddisfatti dei risultati ottenuti (ol-tre il 50% delle risposte) al punto di dare al servizio una rilevanza

ricerca a cura dell’Ufficio studi economici della Koster publishing. dati raccolti attraverso interviste quantitative su un campione di aziende distribuite su tutto il territorio nazionale e rappresentative, sotto il profilo dimensionale, della composizione del settore della distribuzione di mac-chine e attrezzature agricole in italia

periodo di rilevazione: ottobre – novembre 2019

4di Nicoletta Ferrini

se no/non più, perché?• non interessante 49,7%• troppo complicato e costoso da gestire 30,8%• non sa/non risponde 19,5%

offrite il servizio noleggio?1.sì

no

non più

37,5%

43,8%

18,8%

specifica, con spazi, risorse e or-ganizzazione dedicati e distinti dalla più tradizionale attività di compra-vendita. Il noleggio infatti, come conferma una larga fetta di

questi intervistati (77% circa), può essere un’attività conveniente sotto diversi aspetti: il 15% circa lo vede soprattutto e quasi esclu-sivamente come uno strumento

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Noleggio: c’è chi lo ama e c’e chi lo odiaopportunità di differenziazione o attività in perdita? il noleggio divide i rivenditori

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Per noi il noleggio non è semplicemente un “servizio in più”, ma un business in tutto e per tutto, organizzato in maniera specifica e dedicata. Abbiamo iniziato a proporlo nel 1998, pensandolo come qualcosa che avrebbe ampliato la nostra offerta e le nostre relazioni. Nel tempo è però diventato un’attività profittevole. Oggi mi sento noleggiatore, oltre che commerciante di macchine e attrezzature agricole da cinquant’anni. E in realtà è proprio con questo atteggiamento che si riesce a farne un’attività in grado di dare profitto. Il noleggio va considerato come un’attività con caratteristiche precise e regole da seguire. In Italia manca la cultura del noleggio, soprattutto per quel che riguarda il nostro settore, sia dal lato della domanda, che dal punto di vista dell’offerta. Il cliente va informato rispetto alle potenzialità, oltre che alle caratteristiche del servizio, e quindi indirizzato verso questa soluzione qualora il caso lo richieda. Dal nostro punto di vista, invece, per farlo funzionare bisogna strutturarlo nella maniera giusta. Abbiamo personale specializzato e dedicato che segue il noleggio in ogni fase e un’organizzazione che ci consente di essere tutelati. La concentrazione delle richieste nei picchi stagionali è un problema reale, ma non insormontabile. Bisogna avere innanzitutto ampio portafoglio di macchine - noi abbiamo circa 120 macchine tra piccole e grandi, tutte nuove - grazie al quale soddisfare la domanda e anche compensare i momenti di fermo di alcune, facen-done lavorare altre. È inoltre importante allargare il proprio sguardo e, per far lavorare le macchine sempre, individuare altri momenti dell’anno, ad esempio quando piove o nevica, e altre tipologie di clientela, quali le amministrazioni locali, cui offrire il servizio.

“Per noi il noleggio è un business in tutto e per tutto”

Ragione Sociale: OMPRA SrlIndirizzo: Via Roncade, 7 - 31048 Nerbon di San Biagio di Callalta (TV)Telefono: 0422 892426Fax: 0422 793042 Sito internet: www.ompra.itE-mail: info@ompra.itZona di influenza: Provincia di Treviso e VeneziaPrincipali marchi rappresentati: Grillo, Toro, Negri, Stihl, Pasquali, Echo, Honda, Agrex, Hinowa, Fema, Ferri, Ferris, Billy Goat, Durso, Snapper, Sno-wEx, Projet, Sovema, Almac, Avant.

Carta d’identità

Fabio Padoan Titolare di OMPRA Srl

da quanto tempo offrite il servizio di noleggio?3.

meno di 5 anni

più di 5 anni

non risponde

33,3%

50,4%

16,3%

vi ritenete soddisfatti dei risultati?4.(molto)

soddisfatti

insoddisfatti

non sa/non risponde

50,4%

16,7%

32,9%

per quali prodotti offrite il noleggio? 2.macchine

attrezzature

66,7%

51,2%

per consolidare la relazione con il cliente finale, rispondendo a una specifica esigenza di servizio, e

come un’attività realmente utile al fine di arricchire e rendere distin-tiva la propria offerta. Ben il 43%

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La domanda di noleggio per macchine e attrezzature c’è ed è in aumento, soprattutto per quel che riguarda i prodotti più costosi oppure le macchine specifiche. È un bu-siness potenzialmente interessante, che può risultare conveniente per incrementare i profitti, migliorare la relazione con la clientela e aumentare l’offerta di servizio andando incontro a un’esigenza che si esprime attraverso richieste sempre più frequenti. Tuttavia, perché funzioni e dia risultati soddisfacenti, l’attività di noleggio deve essere strutturata e molto seguita. È necessario avere spazi dedicati e per-sonale preparato. E bisogna anche tutelarsi al meglio, perché si tratta di mettere un proprio bene in mano a uno “sconosciuto”. Noi abbiamo fatto un primo timido tentativo di noleggio qualche anno fa e lì ci siamo resi conto delle potenzialità, ma anche delle esigenze organizzative che impone questo tipo attività.

“È necessario avere spazi dedicati e personale preparato”

Sara Cividini Titolare di Cividini Macchine Agricole

Ragione Sociale: Cividini Macchine Agricole di Cividini SaraIndirizzo: Via C. Colombo, 23/1 - 24046 Osio Sotto (BG)Telefono: 035 4876121Fax: 035 0778426Sito internet: www.cividinimacchineagricole.itE-mail: info@cividinimacchineagricole.it Zone di influenza: Provincia di BergamoPrincipali marchi rappresentati: Husqvarna, Grin, Cub-Cadet, BCS, Kuhn, Ferri, Berti, Farmtech, Wolagri, Nobili, Ideal, Bardahl, Walterscheid, Bondioli e Pavesi, Annovi Reverberi, Oscar - Metal Stop, Peruzzo, Caravaggi, Arag, Zenoah, Oleo-Mac, Kawasaki, Briggs e Stratton, Wolf-Garten, Castelgarden, Ars, Oregon, Aspen, Eliet, Ama, GGP, Alpina, MTD, McCulloch

Carta d’identità

C'è domanda/interesse?5.

7. Chi sono i clienti interessati al servizio?

privati

professionisti del verde

contoterzisti

piccole aziende

aziende medio-grandi

non sa/ non risponde

10,8%

23,7%

24,6%

40,2%

44,3%

26,1%

se sì, com'è la domanda?6.in aumento

stabile

in calo

68,2%

31,8%

0%

è un business conveniente per margini e relazioni e/o per ampliare l'offerta?8.

sì

no

77,8%

22,2%

però ritiene il noleggio un vero e proprio business attraverso cui poter realizzare margini tutt’altro che irrilevanti. Questo, a patto che l’attività sia ben organizza-

ta e sviluppata secondo regole precise volte a offrire il migliore servizio al cliente e la massima tutela al noleggiatore (57,1% delle risposte). Una piccola quota di

sì

no

non sa/ non risponde

37,8%

37,3%

24,9%

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concessionari specifica inoltre un vantaggio maggiore laddove il servizio riguardi specificatamente macchine e attrezzature speciali-stiche o costose (14,3%).

Uno scenario frammentatoIl giudizio sulla domanda appare invece piuttosto contradditto-rio. Un buon 37% dei rivenditori agricoli da noi ascoltati sostiene, infatti, che esista una domanda specifica e costante di noleggio. Per oltre il 66% di questi, inoltre, le richieste sarebbero in sensibile aumento. Un analogo 37%, invece, afferma esattamente il contrario: la domanda di noleggio nel set-tore è piuttosto insignificante. Al di là delle singole opinioni ed esperienze su questo specifico tema, i più sembrerebbero concor-dare sul fatto che ad interessarsi a questo tipo di servizio siano oggi soprattutto le piccole realtà (44,3%), che non potendo acqui-stare mezzi nuovi sempre più spesso si orientano sul noleggio come alternativa all’usato. Seguo-

no contoterzisti (26,1%), professio-nisti del verde (24,6%) ed anche aziende agricole di medio-grandi dimensioni che optano, invece, per questa soluzione al fine di avere temporaneamente a disposizione l’attrezzo in più o quello un po’ più “particolare” e ottimizzare così la propria dotazione. Esiste anche una piccola percentuale di privati-hobbisti (10,8%), che ricorre saltuariamente al noleg-gio di macchinari professionali o semi-professionali. La pratica del subnoleggio, infine, è davvero poco sviluppata: solo l’11% ha fatto o sta facendo questo tipo di esperienza seppur con risultati complessivamente positivi.La nostra indagine conferma dun-que uno scenario “frammentato” in cui l’opportunità del noleggio è accarezzata da tanti, ma non da tutti applicata e probabilmente da pochi compresa per quelle che sarebbero le reali opportunità. Il mercato è potenzialmente interes-sante, ma evidentemente ancora tutto da sviluppare.

“Rientrare nell’investimento è difficile e richiede tempi lunghi”

Leonardo D’AmicoTitolare D’Amico Engles snc

Abbiamo offerto il servizio noleggio per un paio di anni, ma i risultati erano davvero poco soddisfacenti e abbiamo quindi deciso di lasciar perdere. È un business tutt’altro che semplice da gestire e per di più costoso: devi tenere immobilizzato il capitale, avere una copertura assicurativa completa e così via. Rientrare dell’investimento è difficile e richiede tempi lunghi soprattutto perché le richieste si concentrano quasi tutte esclusivamente in alcuni periodi dell’anno.La domanda c’è, ma è abbastanza limitata. Guardano al noleggio come ad un’opzione interessante solo le piccole aziende che non possono permettersi l’acquisto. A conti fatti, quindi, non ci sembra un’attività particolarmente interessante o utile a fare margini, né a consolidare la relazione con i nostri clienti.

Ragione Sociale: D’Amico Engles sncIndirizzo: Via Gandhi, 55/61/63 - Z.I. Sforzacosta MacerataPunti vendita: Via Marche, 36 60030 Monsano (AN)Telefono: +39 0733 203301Fax: +39 0733 203300Sito internet: www.damicoengles.comE-mail: info@damicoengles.comZona di influenza: Provincia di Macerata, Ancona ed Ascoli PicenoPrincipali marchi rappresentati: Claas, Berti, Amazone, Ma-ag, Mascar, Moro, Ero, Binger Seilzug

Carta d’identità

avete mai offerto servizio di subnoleggio?9.

sì

no

non sa/ non risponde

11,5%

66,4%

22,1%

Tel. 02.55.30.50.67 - Fax 02.55.30.50.68 - E-mail: koster@koster.it

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