La Commissione ha chiesto allecompagnie di assicurazione di fornireinformazioni dettagliate sulla remune-razione corrisposta agli intermediari,prevalentemente broker e in numerominore agenti plurimandatari, per po-ter meglio comprendere il loro sistemadi remunerazione.

I quesiti rivolti alle compagnie assi-curative riguardano, in particolare,provvigioni ed altre forme di pagamen-to diretto a favore di vari tipi di inter-mediari, incluse informazioni riguar-danti accordi di “contingent commis-sions” e “profit commissions”.

Agli intermediari dei 14 Stati Mem-bri selezionati per questa indagine èstato chiesto di fornire informazionisulla loro remunerazione derivante dal-la conclusione di un accordo assicurati-vo, da altri servizi prestati ai clienti e daservizi prestati alle imprese di assicura-zione (...).

I risultati presentati in questa sezionenon comprendono dati di quegli StatiMembri in cui il numero di osservazio-ni affidabili riferite a questo particolaretema è stato ritenuto insufficiente perun apprezzamento statistico adeguato,oppure di quegli Stati, in particolarequelli in cui la dimensione del campio-ne era più piccola, in cui il numerotroppo esiguo di osservazioni (...) pote-va creare la possibilità di risalire ad unaidentificazione delle parti svelandone informazioni confi-denziali. Ad ogni modo questi Stati non sono stati necessa-riamente esclusi dalla discussione testuale degli argomentiaffrontati (...).

Composizione degli introiti degliintermediari

Oltre alle provvigioni, le entrate degli intermediari posso-no derivare dalle “contingent commissions”, incluse le “pro-

fit commissions”, da quote dei clientiper l’allocazione di polizze e/o per altriservizi a pagamento offerti loro, cosìcome da servizi a pagamento prestatiad assicuratori o riassicuratori. La com-posizione della remunerazione variasensibilmente a seconda dei Paesi euro-pei e vi è un animato dibattito su quel-la che dovrebbe essere la formula piùappropriata. Le “contingent commis-sions”, analizzate in modo molto detta-gliato nella sezione 3.4, sono state for-se l’argomento più dibattuto nel passa-to recente.

ProvvigioniLa forma tradizionale di remunera-

zione per gli intermediari è quella delleprovvigioni, non solo nel caso degliagenti assicurativi, ma anche per gli al-tri intermediari.

Le provvigioni sono pagamenti fattidall’impresa di assicurazione (o riassi-curazione) agli intermediari, in cuil’ammontare del pagamento è fissatocome parte percentuale del premio del-la polizza piazzata, comprese eventualientrate successive dovute alla regolazio-ne dei premi rispetto alle condizionioriginarie.

Il premio assicurativo pagato dall’as-sicurato comprende, in tal caso, il prez-zo della copertura del rischio così comela tariffa per il servizio di mediazione,

essendo i due elementi correlati.

“Contingent commissions”Ai fini di questa inchiesta si sono definite “contingent

commissions” tutti quei pagamenti (esclusi i compensi rice-vuti dai clienti e le provvigioni descritte sopra) fatti dagli as-sicuratori agli intermediari (esclusi gli agenti in esclusiva),in cui l’ammontare erogato dipende dal raggiungimento ditarget concordati relativi al collocamento di un certo volu-me di business dell’intermediario con quell’assicuratore.

La remunerazione degli intermediari

Pubblichiamo un ampio stralcio delle pagine dell’Interim Report dellaCommissione UE dedicate ai sistemi di remunerazione del broker

La Commissione edi-terà tra breve il Reportdefinitivo. Nel testodiffuso in bozza il te-ma delle varie formedi remunerazione delbroker è esaminatocon dovizia di partico-lari e lascia intravve-dere un futuro preoc-cupante ma che è ne-cessario affrontare sinda ora, in cui il siste-ma sarà probabilmeteassai diverso dall’at-tuale. Il testo, tradottodall’inglese, è quellodiffuso da Assinews,debitamente corretto.

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“Profit commissions”Per “profit commissions” si intendono quelle provvigioni

o importi pagate dall’assicuratore agli intermediari per ilraggiungimento di obiettivi di rendimento, o altrimenticollegati alla redditività del volume di affari dell’assicurato-re con quell’intermediario. Nella misura in cui queste prov-vigioni non sono pagate agli agenti in esclusiva, le “profitcommissions” sono delle sotto-categorie delle “contingentcommissions”, legate esclusivamente alla redditività.

FeesLe “fees”sono remunerazioni pagate agli intermediari dai

clienti in aggiunta o in sostituzione delle provvigioni rice-vute dagli stessi da parte dell’impresa assicuratrice. Sono re-lative da un lato, all’allocamento della polizza; ad esempio,vanno a retribuire l’attività degli intermediari nel cercare lasoluzione assicurativa per il cliente, che comprende la con-sulenza prima e dopo la stipula della polizza, dall’altro allaprestazione di ulteriori diversi servizi a pagamento. Mentrel’attività di alcuni intermediari si concentra prevalentemen-te sull’allocamento della polizza, altri offrono una vastagamma di servizi ulteriori. Il questionario rivolto agli inter-mediari definisce e richiede informazioni su un elenco diservizi offerti ai clienti e fatti pagare separatamente, ritenu-ti ai fini dell’indagine i più comuni e finanziariamente piùsignificativi: gestione delle richieste di liquidazione di sini-stro, valutazione dei danni, servizi legali, gestione delle assi-curazioni “captive”, risk management, controllo dei rischi,rateizzazione di premio e credito sul premio, pianificazionefinanziaria e management delle risorse.

E’ da notare che in un passato recente si è avuto un trendverso remunerazioni su base libera (free-based), special-mente rispetto ad accordi commerciali con grandi corpora-tions. Secondo Swiss Re, alcuni broker ricavano circa da unquarto ad un terzo dei loro introiti dalle fees, ma in mediala percentuale è ancora bassa.

In un ambiente competitivo i broker potrebbero trovarsia retrocedere alcune o tutte le loro commissioni in cambiodi una fee concordata.

Per i broker vi possono essere dei vantaggi derivanti dallaremunerazione libera, tra cui la possibilità di avere delle en-trate più stabili in periodi in cui il volume dei premi o lequote delle provvigioni subiscono dei cali.

Compensi da servizi offerti alle imprese di assicurazioneIl questionario sollecita informazioni riguardo a quegli in-

troiti derivanti dai seguenti servizi agli assicuratori ritenutipiù comuni e finanziariamente più significativi: broking ri-

assicurativo, emissione di polizze, accertamento dei danni,gestione delle richieste di risarcimento, amministrazionedelle richieste di risarcimento, amministrazione delle poliz-ze, servizi di contabilità, modellizzazione dei rischi e osser-vazione dei rischi.

Importanza delle differenti fonti diprofitto

(...) (E’ stata esaminata) la composizione degli introiti de-gli intermediari come risultante dall’indagine, per tutte le li-nee di assicurazione non-vita legate al business.

Il dato è rappresentato separatamente per 11 Stati Mem-bri assieme alla media europea, che invece considera le ri-sposte ricevute da tutti e 14 i paesi campione.

Gli elementi considerati sono: 1) provvigioni, 2) fees, 3)“contingent commissions” comprensive delle “profit com-missions”, e 4) “profit commissions” (considerate separata-mente). Sono escluse le entrate per i servizi prestati alle im-prese assicurative.

L’importanza relativa viene misurata come media degliindici delle fonti individuali di guadagno come osservati perStati Membri e nel campione dei 14 stati sotto la voce ‘EUTotal’. I dati riflettono pertanto quella che potrebbe esserela composizione delle entrate di un intermediario nella me-dia tra quelli inclusi nel modello.

Le cifre relative alla media di tutti i paesi UE, così comequelle della maggior parte dei singoli Stati Membri, mo-strano che le provvigioni sono di gran lunga la fonte prin-cipale di entrate per gli intermediari, arrivando in alcuni ca-si a rappresentare oltre il 90% delle entrate combinate diplacement della copertura e servizi ai clienti. Le fees sonoinvece più consistenti delle provvigioni in Danimarca e Fin-landia, fatto giustificabile con la diffusione in quei paesi diun sistema di definizione del premio al netto. Dei rima-nenti paesi la Francia e il Regno Unito emergono con unapercentuale di entrate derivanti dalle fees superiore al 20%.Tuttavia, se andiamo a considerare le risposte individuali, lefees e le “contingent commissions” normalmente rappre-sentano una più alta percentuale degli introiti degli inter-mediari, con conseguente influenza su un’ampia fetta dimercato. La remunerazione dei servizi di broking su basifees invece che di commissioni è più comune con i clientidi grandi dimensioni. È tuttavia vero che questi clienti ten-dono ad affidarsi ai servizi degli intermediari più grandi.Inoltre, gran parte degli intermediari più grandi offre unaampia portata di servizi specializzati e quindi ottiene daquesti servizi particolari, fatti pagare separatamente ai clien-

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ti, ricavi che incidono maggiormente sul totale dei profittirispetto a broker minori. Come per le “contingent com-missions” che comprendono le “profit commissions”, cheverranno esaminate in modo più articolato nella sezione3.4, un certo numero di intervistati ha fornito dati incom-pleti o incoerenti, accusando scarsità di strumenti di sup-porto informatico o di sistemi di controllo di gestione. Al-cuni intervistati che nel 2005 hanno interrotto la praticadelle “contingent commissions”, non hanno dichiarato al-cuna entrata di questo tipo nel 2005, nonostante si suppo-ne che abbiano continuato a ricevere “contingent commis-sions” in virtù di accordi conclusi in precedenza (e conti-nueranno a riceverle in futuro). In genere i pagamenti ven-gono effettuati con un certo ritardo, dal momento che so-no contingenti al raggiungimento di specifici target eviden-ziati. A nostro avviso è opportuno considerare che i valoriricavati offrono una visione sottostimata di quello che è ilpeso effettivo delle “contingent commissions” come fontedi guadagno.

(...) (Per quanto concerne) l’importanza relativa delle ri-sorse di guadagno per il totale dei paesi UE dal 2000 al2005, si mette in luce una diminuzione del peso relativodelle commissioni e un’accresciuta importanza delle fees neltempo. La proporzione delle “contingent commissions” edelle “profit commissions” sono state più alte negli anni dal2000 al 2004 rispetto a quanto dichiarato dagli intervistatiper il 2005.

Oltre al piazzamento del rischio in cui gli intermediaripossono retrocedere le commissioni al cliente o fissare l’ac-cordo con il cliente sulla base del premio netto in cambiodi una fee, le fees possono essere collegate alla previsione diservizi fatti pagare separatamente dall’intermediario.

L’indagine mostra come servizi addebitati ai clienti sonopiù comuni in alcuni mercati, e quasi assenti in altri. Ana-logamente, la prestazione di questi servizi è generalmentemolto più comune tra gli intermediari di maggiori dimen-sioni, per i quali rappresentano una fonte significativa diguadagno. Emerge dalle risposte degli intervistati che, a se-conda delle legislazioni interne, possono esserci restrizionigiuridiche ai servizi che gli intermediari possono prestare aiclienti (è il caso della restrizione alla prestazione di consu-lenza legale imposta in Germania dal “Rechtsberatungsge-setz” agli intermediari e ad alcune professioni). Inoltre, nelmomento in cui viene stipulato un accordo per un contrat-to di assicurazione, la previsione di alcuni servizi può, se-condo la giurisprudenza, rientrare tra i doveri fiduciari delbroker (ad esempio, in Germania il “Bundesgerichtshof ’sSachwalterurteil”), limitando le possibilità di far pagare se-

paratamente i servizi in questione.Prestando attenzione solo a quegli intermediari che han-

no dichiarato di offrire servizi caricati separatamente aiclienti, (...) (si evidenzia) un calo delle entrate provenientida diverse categorie di servizi ai clienti nel 2005, Stato perStato, e nella media totale europea.

Un po’ dappertutto la gestione delle richieste risarcitorie,il risk management e il controllo dei rischi sono i servizi aiclienti più diffusi nel nostro campione di Stati Membri.

Nel Regno Unito hanno una posizione di rilievo le ra-teizzazioni di premio; in altri Stati Membri non viene ri-portato nessun guadagno collegato a questa voce. Va in ognicaso ricordato che alcuni degli intervistati del campione po-trebbe far parte di un gruppo più ampio. In questo caso, lerisposte comprenderanno solo i dati degli intervistati e del-le loro filiali, non quelli di altre compagnie del gruppo chepossono erogare alcuni dei servizi elencati, come ad esem-pio l’asset management.

Un numero considerevole di intermediari presi in esamedall’indagine deriva una parte delle proprie entrate dallafornitura di servizi agli assicuratori. Tra questi servizi, il bro-keraggio riassicurativo è quello che conta maggiormentenelle entrate degli intermediari, seguito dalla gestione dellerichieste di risarcimento, emissione di polizze e ammini-strazione delle stesse. È opportuno tuttavia notare come ilmodo in cui gli intermediari hanno strutturato le proprieattività condiziona in modo significativo l’analisi; ad esem-pio, in alcuni casi il brokeraggio riassicurativo è stato ripor-tato come parte delle attività dell’intervistato, mentre in al-tri casi la stessa attività è perseguita da un’altra compagniadel gruppo e l’importo corrispondente non viene in tal ca-so fornito.

Provvigioni

I dati che riguardano il trend dei livelli delle provvigionisono limitati all’Unione Europea. Altre informazioni addi-zionali possono rendersi disponibili al livello di alcuni mer-cati nazionali. Ad esempio, in Germania i broker hanno in-dicato che i clienti del settore business sono generalmenteben informati sulle provvigioni, perché possono fare riferi-mento ad articoli di stampa e ad una rassegna delle provvi-gioni media per le tre principali classi di assicurazione rea-lizzata dall’associazione nazionale dei broker. Questa descri-zione aggregata delle provvigioni medie ad ampie linee tut-tavia non mette i clienti nelle condizioni di poter quantifi-care la parte di provvigioni che stanno pagando (...).

Considerando che le provvigioni rappresentano la remu-

nerazione del servizio di mediazione svolto dall’intermedia-rio, e che questo servizio è legato alla fornitura della coper-tura assicurativa, sorge la questione sulla misura in cui siapossibile la concorrenza sul prezzo del servizio di mediazio-ne. Questo prezzo è concordato tra l’assicuratore e l’inter-mediario, anche se pagato dal cliente come componente delpremio assicurativo.

Alcuni intermediari hanno argomentato che la competi-tività va valutata sull’insieme del pacchetto, che racchiudela copertura assicurativa e i servizi offerti dall’intermediario,sostenendo inoltre che il prezzo (separato) di un servizio dimediazione non è una cosa che interessa al cliente. Inoltre,essi affermano che non è possibile comparare facilmente ilprezzo della mediazione, dato che gli intermediari potreb-bero offrire servizi addizionali ai loro clienti senza richiede-re un ulteriore compenso, e dato che anche la qualità deiservizi offerti può variare sensibilmente.

In contrasto con questo, alcuni intervistati hanno affer-mato che potrebbero retrocedere una parte delle provvigio-ni guadagnate ai loro clienti. Ciò sembra essere più fre-quente soprattutto con clienti di grandi dimensioni, comeconseguenza di una maggiore dipendenza degli intermedia-ri rispetto ai conti economici di queste imprese, e di un piùalto livello di esperienza di tali clienti in relazione ai temi as-sicurativi e di risk management.

Questo principio non vale per la Germania, in cui la pra-tica della retrocessione delle provvigioni è legalmente proi-bita.

La trasparenza sembra essere un pre-requisito importantealla base di qualsiasi competitività possibile sul prezzo deiservizi di mediazione. L’indagine raccoglie informazioni da-gli intermediari sul fatto di rivelare al cliente l’ammontaredelle provvigioni. (...)

(...) Un’alta percentuale di informazione spontanea sulleprovvigioni esiste solo in Danimarca, Svezia e Finlandia, ri-conducibile ai recenti sviluppi che hanno portato in questipaesi all’introduzione del premio netto. Il livello di questapercentuale, relativamente più alto in Estonia che negli al-tri restanti Stati Membri, è dovuto alla presenza di alcunigrandi broker su un numero piuttosto limitato di brokerper questo paese. Per gli altri paesi, la percentuale di inter-mediari che rivela spontaneamente le provvigioni va da unminimo del 3% in Belgio, ad un massimo del 25% in Fran-cia e Regno Unito.

(...) Comunque, resta il fatto che una buona fetta di clien-ti, intorno al 50% in Italia e Polonia, è destinata a non ri-cevere nessuna informazione sulle provvigioni, nemmenodietro richiesta esplicita. Teniamo presente che questi dati

sono forniti dagli stessi intermediari; è possibile che questidati non siano completamente veritieri in quanto alcuni in-tervistati hanno risposto che i clienti non hanno mai rivol-to domande circa l’ammontare delle provvigioni ricevute,ed è probabile che se gli venisse richiesto, fornirebbero in-formazioni sulle proprie provvigioni. Inoltre gli intermedia-ri possono godere di altre forme di remunerazione sull’assi-curazione procurata con il servizio di mediazione al cliente.Per i clienti più grandi la mancanza di trasparenza in rela-zione alle “contingent commissions” incluse le “profit com-missions” rappresenta un problema maggiore.

Per quanto riguarda il costo del servizio di mediazione bi-sogna constatare che l’inchiesta di settore non ha raccoltoinformazioni specifiche sulla restituzione delle provvigioni,ma la questione può essere interessante per il prosieguo diquesto report. Il divieto di retrocedere le provvigioni da par-te delle imprese di assicurazione potrebbe andare a ristabili-re il mantenimento del prezzo e, in tal modo, non si avreb-be beneficio dall’esenzione dal blocco garantita dalla Rego-lamentazione sugli accordi verticali e le pratiche concertate.

Le “contingent commissions”comprensive delle “profitcommissions”

Le “contingent commissions” sono state oggetto di parti-colare attenzione a seguito delle indagini condotte negliUSA dall’ufficio di Eliot Spitzer, all’epoca Procuratore Ge-nerale dello Stato di New York. Gli accordi per le “contin-gent commissions” e dichiarazioni di intese restrittive comeil bid-rigging sono stati al centro di un’inchiesta che ha por-tato all’accoglimento, da parte dell’ufficio di Spitzer, tra il2004 e il 2005, di numerose denunce contro le più grandiaziende di brokeraggio assicurativo e contro numerosecompagnie assicurative.

Le accuse fatte da Spitzer riguardano, tra l’altro, l’infra-zione di leggi antitrust, pratiche commerciali fraudolente,frode alla sicurezza e alle regole di common law.

(...) Con il coinvolgimento delle parti coinvolte si è giun-ti a degli accordi che porteranno all’adozione di riforme diampia portata nel settore. Tra le altre cose, i broker incri-minati hanno accettato la proibizione di alcuni tipi di com-pensazione incluse le “contingent commissions”, così comeassumere crediti (‘leveraging’) dal brokeraggio riassicurati-vo, e si sono impegnati allo stesso tempo ad una piena in-formazione vis-à-vis ai clienti rispetto al compenso ricevutoe a tutte le attribuzioni e indicazioni cercate e ricevute in re-lazione al servizio reso o alla copertura piazzata per il clien-

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te. Gli accordi adottati nelle deci-sioni giudiziarie negli Stati Unitisono tuttavia vincolanti solo nelterritorio USA.

Portata dell’analisi, dati e limi-tazioni

Una parte dell’inchiesta di set-tore è rivolta a stabilire la natura ela prevalenza di accordi per le“contingent commissions” negliStati Membri dell’Unione Euro-pea.

A questo scopo agli assicuratoriè stato richiesto di fornire dettaglisu tutti gli accordi di questo tipocon effetto successivo al 1 gen-naio 2003 o negoziati a partire daquella data con effetti successivi.Gli elementi da riportare inclu-dono dettagli: (i) sugli interme-diari coinvolti, sulle date degli ac-cordi e sul loro periodo di validi-tà; (ii) sulle basi della remunerazione; (iii) sulla portata de-gli interessi di quegli accordi, in termini di classi di busi-ness, mercati geografici di riferimento e tipologie di clienticoinvolti; (iv) sull’ammontare di quanto pagato sulla basedi tali accordi nell’ultimo anno della loro validità in cui fos-se disponibile la data. Inoltre sono state richieste delle copiedei cinque contratti relativamente ai quali gli assicuratorihanno versato le somme più alte a un singolo intermediarioper ogni anno a partire dal 2003, cosa che ha permesso chevenisse condotta un’analisi più accurata sulla natura di que-sti accordi. Agli assicuratori è stato chiesto poi di docu-mentare nei dettagli le commissioni di profitto pagate nel-l’anno 2005 a diversi tipi di intermediari, facendo distin-zione tra intermediari con e senza facoltà di sottoscrizione.

Per finire, gli assicuratori hanno dovuto indicare (in per-centuale sul totale delle polizze emesse dagli intermediari)quali tipologie di accordi di commissione sono stati appli-cati alle varie linee di assicurazione e ai diversi segmenti diclienti, distinguendo tra quote al netto, provvigioni, “con-tingent commissions” e altre voci.

Analogamente, agli intermediari è stato domandato difornire dettagli sugli accordi relativi alle “contingent com-missions” così come le copie dei contratti conclusi con gliassicuratori, con indicazione degli stessi elementi e deglistessi dettagli richiesti agli assicuratori. Gli intermediari so-

no stati interrogati sulle varie fonti di profitto di cui è com-posto il loro reddito. Essi hanno inoltre dovuto indicare se-paratamente gli introiti totali generati grazie agli accordi di“contingent commissions” e di “profit commissions” perciascun anno a partire dal 2000, il numero degli assicurato-ri e dei gruppi assicurativi con cui tali accordi erano in es-sere e l’ammontare dei più alti guadagni percepiti dai 5maggiori assicuratori e gruppi di assicurazione.

In un certo numero di casi, le risposte date da assicurato-ri e intermediari non erano chiare, o sembravano incorret-te o incoerenti. In alcuni di questi casi si sono rese necessa-rie ulteriori informazioni dalle parti o, dove è stato possibi-le, le parti di risposte in questione sono state completate ocorrette dal team dell’inchiesta di settore con l’utilizzo di in-formazioni fornite dalle parti e contenute in lettere di ac-compagnamento, allegate in diversi capitoli del questiona-rio. Le risposte mancanti o i dati chiaramente incorretti chenon è stato possibile correggere sono state escluse dal calco-lo delle misurazioni statistiche, quali ad esempio medie omediane.

Dati empirici e loro interpretazioneIn questa sezione forniamo un’indicazione di come la pra-

tica delle “contingent commissions” si sia diffusa e diventa-ta significativa nel recente passato nell’UE.

Bisogna tenere presente che le “contingent commissions”sono state un argomento di contestazione e che è stata fat-ta al riguardo molta pubblicità negativa conseguentementeall’inchiesta di Spitzer. I dati calcolati sulla base delle rispo-ste affermative possono probabilmente ridurre i valori realidel fenomeno, dal momento che alcuni assicuratori e inter-mediari non hanno risposto all’intero set di dati richiesti. Inalcuni casi la mancanza dell’informazione è stata attribuitaalla carenza di sistemi di supporto informatico o di gestio-ne della contabilità da parte degli intervistati. In altri casi gliintervistati hanno allegato copie di accordi e aggiunto ulte-riori spiegazioni, ma affermando di non considerare tali ac-cordi come quelli per le “contingent commissions” (in al-cune occasioni è stato affermato in modo più attenuato chegli accordi non erano comparabili con gli accordi per le“contingent commissions” oggetto delle accuse di Spitzer).L’analisi delle copie degli accordi presentate e le informa-zioni aggiuntive hanno mostrato, comunque, come in granparte dei casi gli accordi in questione erano di fatto com-presi nella definizione di “contingent commissions” data dalquestionario usato per l’indagine e che i corrispondenti det-tagli erano stati forniti nelle risposte.

(...) (I dati forniti) mostrano come più del 50% di tuttigli assicuratori nel campione dei 25 Stati Membri dell’UE(UE a 25) hanno operato con accordi di “contingent com-missions” nel periodo tra il 2003 e il 2006. Il dato è moltoinferiore se riferito ai 10 Stati Membri che si sono uniti al-l’UE nel 2004 (UE-10) e più alto per gli altri 15 (UE-15).

Il campione degli intermediari comprende 14 Stati Mem-bri, dei quali 11 fanno parte dell’UE-15, e tre dell’UE-10.Per questo campione i dati rivelano che quasi il 60% degliintermediari nell’EU-25 hanno operato con accordi di“contingent commissions”, con un valore leggermente su-periore per l’UE-15 ed inferiore per l’UE-10.

Le cifre, che offrono una rappresentazione di tutte le ri-sposte ricevute, dovrebbero essere valutate congiuntamentecon gli ulteriori elementi elencati sotto. (...) A causa delletecniche di campionatura usate, assicuratori e intermediaridi maggiori dimensioni hanno una rappresentatività moltopiù alta nel campione e a maggior ragione nei paesi mem-bri più piccoli, in cui il campione era molto più limitato.

Analogamente, gli Stati Membri piccoli tendono ad esse-re ultra-rappresentati nel modello in termini di quota diquesti mercati nell’ambito delle coperture piazzate.

Gli assicuratori che vendono i loro prodotti solo tramitevendita diretta o con agenti in esclusiva per definizione nonoperano sotto accordi di “contingent commissions”. Tutta-via la loro presenza nel campione ha un impatto sulla per-

centuale calcolata. Dato che solo tre Stati Membri dell’UE-10 sono compresi nella statistica, il corrispondente dato ri-portato per gli intermediari nell’UE-10 va considerato conle dovute precauzioni. La presentazione della situazione de-gli Stati Membri sottolinea l’alta prevalenza delle “contin-gent commissions” nel campione degli intermediari unghe-resi. L’Ungheria, d’altro canto, è super rappresentata nelcampione rispetto alla Polonia.

(...) L’indagine sugli assicuratori segnala una alta preva-lenza degli accordi per le “contingent commissions” in Bel-gio, Germania, Danimarca, Spagna, Francia, Ungheria,Paesi Bassi e Regno Unito, in cui circa il 50%, ed in alcunicasi fino al 100% degli intervistati hanno ammesso di ope-rare con questi accordi nel periodo di riferimento. In misu-ra minore, ma sempre considerevole, lo stesso è avvenuto inPortogallo e in Italia, mentre in Polonia il dato è molto in-feriore.

Ovviamente le risposte degli intermediari non possonoessere comparate direttamente con le risposte degli assicu-ratori, così come se una compagnia abbia o meno conclusoaccordi per “contingent commissions” può dipendere dafattori specifici della compagnia, quali la sua politica di bu-siness (per gli assicuratori, questo può dipendere dalla scel-ta dei canali distributivi). Le risposte degli intermediariconfermano, tuttavia, in gran parte gli schemi osservati nelsondaggio agli assicuratori.

Per quanto riguarda gli Stati Membri in cui sono stati esa-minati solo gli assicuratori, in alcuni casi il numero di os-servazioni affidabili o la qualità dei dati forniti erano trop-po limitati per consentire di trarre delle conclusioni signifi-cative. Assumendo tuttavia che le risposte siano corrette,apparirebbe che le “contingent commissions” abbiano gio-cato un ruolo ben limitato in gran parte dei paesi UE-10.In Austria, la maggioranza degli intervistati ha affermatoche venivano pagate commissioni aggiuntive in relazione alraggiungimento di target di crescita relativi al portafoglio dibusiness con un certo intermediario o su criteri di profitta-bilità. La maggior parte degli stessi non ha, comunque,consegnato tutte le serie di dati richieste, sostenendo che ta-li accordi rappresentavano forme tradizionali di remunera-zione e che i loro accordi erano differenti rispetto a quellioggetto della causa Spitzer.

(...) La Commissione ha inoltre chiesto notizie sugli ef-fetti dell’inchiesta di Spitzer e dell’accresciuta attenzionepubblica degli intervistati verso le “contingent commis-sions”.

(...) In Belgio, Germania, Spagna e Irlanda tra il 20 e il50% degli intervistati sostiene che l’inchiesta Spitzer ha da-

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to impulso a dei cambiamenti nel-le loro politiche. Ad ogni modo, innessuno di questi casi le “contin-gent commissions” sono state deltutto abbandonate.

Analogamente, nel Regno Unitoe in Francia una percentuale tra il70 e l’80% degli assicuratori ha ri-sposto di aver introdotto dei cam-biamenti nelle loro politiche, ma èmolto inferiore il numero di assicu-ratori che sostiene di aver rinuncia-to del tutto a queste pratiche. Un’a-nalisi dettagliata delle risposte indi-viduali rivela che in alcuni casi le“contingent commissions” basatesul volume dei premi sono state ab-bandonate in parte o del tutto. Alcontrario le commissioni basatesulla redditività sembrano esserepercepite come meno controverseda alcuni assicuratori. Alcuni di es-si sostengono che si tratti di strumenti indispensabili percontrollare la propria esposizione al rischio, in particolareladdove gli intermediari hanno un’autorità di stipula. Vin-colando gli intermediari con una remunerazione commisu-rata alla redditività dell’affare procurato, gli assicuratori in-tendono creare degli incentivi verso un modo prudente disottoscrivere le polizze e disincentivare eventuali comporta-menti opportunistici. Sorgono ovvi conflitti di interessequando gli intermediari forniscono servizi di sottoscrizioneagli assicuratori, rispetto ai clienti cui l’intermediario stessoabbia procurato delle polizze.

Per quanto riguarda gli intermediari, in Belgio, Ungheriae Portogallo, circa il 40% degli intervistati ha ammesso chela loro posizione rispetto alle “contingent commissions” ècambiata in seguito alle indagini di Spitzer. (...) Tuttavia, inUK e Germania meno della metà di coloro che hanno di-chiarato di aver introdotto dei cambiamenti hanno rinun-ciato del tutto alle “contingent commissions” (“profit com-missions” comprese).

(...) In particolare in relazione alle “contingent commis-sions” c’è stata una notevole diminuzione tra il 2004 e il2005 nel numero medio di assicuratori con cui gli interme-diari hanno sottoscritto accordi, e ciò evidenzia gli effettiche ha avuto sul mercato l’indagine di Spitzer. Questa ten-denza al calo si è avuta in modo molto evidente nel RegnoUnito. In gran parte la caduta nella media riflette il fatto

che alcuni maggiori broker che avevano accordi con ungran numero di assicurazioni hanno abbandonato del tuttoo per la maggior parte la pratica degli accordi di “contingentcommissions” (...).

Altre forme di remunerazione degli intermediariAlcuni assicuratori corrispondono agli intermediari re-

munerazioni collegate agli affari apportati, ma che gli assi-curatori sostengono non essere direttamente correlati con ilraggiungimento di target definiti (e perciò non riconduci-bili alla definizione data per le “contingent commissions” aifini di questa indagine).

Stiamo parlando, invece, ad esempio, delle retribuzionigarantite da un assicuratore per i costi di advertising (pub-blicità) a broker o agenti plurimandato. Altri intervistatihanno menzionato la remunerazione complementare per ilsupporto dei broker all’evoluzione dell’immagine commer-ciale dell’assicurazione nei confronti dei clienti o per il sup-porto nel condurre analisi di mercato. In un altro caso, nonsono state indicate come “contingent commissions”, ma co-me altre forme di remunerazione, le speciali commissionisull’incremento della raccolta premi ricevute dai broker.

Non è da escludersi che in alcuni casi, gli intervistati pos-sono essersi riferiti agli accordi che effettivamente sottendo-no a “contingent commissions” in un certo qual modo eu-femisticamente, determinando la non classificazione di

questi tra le risposte sugli accordi di “contingent commis-sions” e portando ad una rappresentazione sottostimata del-la realtà del fenomeno. (...)

Al di là della denominazione formale di questi accordi, sipuò constatare che, a seconda della somma in gioco e daitecnicismi usati negli accordi tramite i quali vengono rico-nosciute ai broker dagli assicuratori queste somme addizio-nali, tali compensi possono dare adito a conflitti di interes-se da parte dell’intermediario e creare incentivi per la mani-polazione del business indirizzando il cliente verso un assi-curatore piuttosto che un altro, anche se non sono formal-mente condizionati al raggiungimento di nessun target con-cordato.

Ad ogni modo, i dati ricavati nell’ambito di questa ricer-ca di settore non permettono di trarre conclusioni concretecirca la reale portata ed il peso finanziario di questi paga-menti.

Conclusioni

Sulla base di questa ricerca d’ufficio e dei dati forniti daassicuratori, broker e un piccolo numero di agenti pluri-mandatari, questo capitolo ha analizzato molteplici proble-matiche connesse alla struttura dei canali di distribuzione,il ruolo degli intermediari nonché la remunerazione degli

intermediari che non sono vincolati ad una sola impresa diassicurazione.

La struttura dei vari canali di distribuzione varia tra gliStati Membri; il mercato assicurativo business nell’UnioneEuropea è servito prevalentemente dai broker.

Gli agenti in esclusiva rappresentano il secondo canalepiù usato (...).

La presenza di un buon numero di broker può facilitarel’entrata nel mercato agli assicuratori stranieri che non han-no una propria struttura di distribuzione sviluppata in loco.

I broker possono generalmente generalmente piazzare i ri-schi dei propri clienti sfruttando un elevato numero di assi-curatori, tuttavia spesso concentrano la maggior parte delvolume di affari con un piccolo numero di sottoscrittori.

I broker operano sia come consulenti per i clienti, sia co-me canale di distribuzione per l’assicuratore, spesso con po-tere di assumere i rischi (underwriting powers) e con man-dato di sottoscrizione (binding authority). Questo dupliceruolo può essere fonte di conflitti di interesse tra l’impar-zialità della consulenza offerta al cliente ed il proprio inte-resse economico.

Sono molteplici le fonti di conflitto di interesse legate al-la remunerazione che potrebbero compromettere l’integritàdel lavoro dei broker e degli agenti plurimandatari. Tra que-ste, le “contingent commissions” e le quote per altri serviziresi agli assicuratori. Nonostante l’inchiesta Spitzer abbiaavuto un certo impatto, le “contingent commissions” rien-trano ancora nelle pratiche commerciali di alcuni di questiintermediari.

La mancanza di trasparenza sulla remunerazione degli in-termediari riduce le possibilità di concorrenza dei prezzi inrelazione alla mediazione dei servizi. Le “contingent com-missions” sono infatti legate alla fornitura stessa della co-pertura assicurativa.

L’inchiesta non ha consentito di stabilire in che misura leprovvigioni vengano retrocesse al cliente sotto forma di unosconto sul premio. Il fatto di proibire questi sconti potreb-be favorire il mantenimento del prezzo di rivendita e, cometale, non porterebbe a beneficiare dell’esenzione dal bloccostabilita con il Regolamento sugli accordi verticali e le pra-tiche concordate.

La Commissione si ripropone di riesaminare in futuroquesta questione con ulteriori analisi.

(Il testo integrale dell’Interim Report è consultabile alseguente sito: http://ec.europa.eu/comm/competition/an-titrust/others/sector_inquiries/financial_services/interim_re-port_24012007.pdf).