la persuasión indirecta en psicoterapia

8/9/2019 La Persuasin Indirecta en Psicoterapia

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La persuasin indirecta en psicoterapia. El dilogo estratgico.

Begoa Roj Menchaca

Palma de Mallorca 1!"#!$"1

La persuasin indirecta en psicoterapia

%n poco de historia

& 'hamanismo

& Retrica clsica ( medicina antigua

& Mesmerismo e hipnosis

& Las ideologas totalitarias del siglo ))

& *uerra +ra

& Pu,licidad

& Psicologa social cogniti-a ( cam,io de actitudes

EML las rutas de la persuasin

ela,oration li/eihood model !modelo de pro,a,ilidad de ela,oracin

R%0 'E20RL& 'onsideracin detallada ( atenta de la in+ormacin

& Persuadido con alta o moti-acin del persuadido 3rele-ancia4 necesidad de control4responsa,ilidad4 etc.5 o ha,ilidad de procesamiento 3atencin4 repeticin del mensaje4conocimiento pre-io6.5

& Ma(or persistencia del cam,io

R%0 PER789R7'

& :in consideracin atenta de la in+ormacin

& Persuadido con ,aja moti-acin ha,ilidad de procesamiento

& Prima el procesamientode indicios relacionados con el mensaje 3atracti-o ( credi,ilidadde la +uente4 sentimientos ;ue despierta la argumentacin4 etc.5

& Menor persistencia al cam,io


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E)'EP'7


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. 7nteresada por el presente ( el +uturo inmediato

G. Busca descu,rir lo saluda,le en el indi-iduo

H. se;uitur

posicin de opuestos

:ugestiones paradjicas


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:ugestiones negati-as

'onectores

:ugestin a,ierta

7mplicaciones.

:e genera una presuposicin 3una suposicin pre-ia mediante alguna -er,aliacin o algKnotro tipo de conducta antecedente5 por la ;ue el cliente recoge e internalia el contenido deuna sugestin ;ue posteriormente conlle-ara un cam,io en la conducta consecuencia. Porejemplo NPuede ;ue antes de ol-idar alguna de las sensaciones desagrada,les ;ueeCperiment en esa situacin4 desee realiar dos respiraciones pro+undasO. ntecedenteRealiar dos respiraciones pro+undas. 'onsecuente


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puede ;ue te admires de tu capacidad para -er las cosas desde otro punto de -ista6 enocasiones4 te dejas sorprender con la posi,ilidad de elegir otro camino.O

Lenguaje Meta+rico 'uentos4Par,olas4 'histes4 certijos4 nalogas (

Met+ora

Los sm,olos ( relaciones entre estos4 dentro de la

narracin en-an un mensaje encu,ierto a la mente

inconsciente del sujeto.

0ruismos

Es la presentacin de un hecho tan constatado por la


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eCperiencia cotidiana de cada uno4 ;ue no puede ser negado. 9ste se emplea4 con +recuencia4asociado a una implicacin. Por ejemplo Nlos sillones son para sentarse cmodamente.ui6 una -e ;ue te sientes en el silln4 puede ;ue eCperimentes esa sensacin de

comodidad.O

Eleccin ilusoria

'onsiste en in-itar e elegir una alternati-a de respuesta ;ue

resulta inescapa,le. Por ejemplo Nme pregunto ;u tomars para merendar4 un sndQich4 un,ollo o sencillamente un ca+ Iel sugestionado terminar tomando algo4 cre(endo ;ue haelegido algo4 pero nuestro o,jeti-o era esencialmente ;ue tomara algoIO

2on>se;uitur

En este patrn lingstico se unen dos proposiciones ;ue


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no se sigue lgicamente 3non>se;uitur54 con el o,jeto de generar cierto estado de con+usin (conseguir as la aceptacin tcita de alguna de las dos proposiciones. Por ejemplo N;ui

pre+ieras ol-idar esa terror+ica imagen o tal -e te ests haciendo consciente de la sensacinde pesade de tu ,rao derechoO

:ugestin a,ierta

'onsiste en o+recer un gran conjunto de alternati-as para

hacer o eCperimentar algo4 indicando4 implcitamente4 al cliente ;ue ha( multitud de +ormasde a,ordar un pro,lema. :uelen ser -agas e imprecisas ( dan la apariencia de ;uedar

desconectadas del discurso. Por ejemplo Nha( muchas cosas en esta -ida ;ue no se aprendenen los li,rosO

posicin de opuestos


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'on+rontan las polaridades ;ue eCperimenta el cliente.

Por ejemplo N medida ;ue tu mano derecha parece estar ms ligera4 en tu mano i;uierda se

produce una agrada,le sensacin de pesadeO

:ugestiones Paradjicas

pro-echndose de la lgica de trance4 se inclu(en

elementos claramente incongruentes entre s. Por ejemplo Npuedes tomarte todo el tiempo delmundo en el prCimo minuto para completar el tra,ajo interno de integrar tu nue-oaprendiajeO

:ugestiones negati-as


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Busca emplear la tendencia oposicionista del cliente

para ;ue admita el contenido de una sugestin. Por ejemplo Nno es necesario ;ue preste

atencin a lo ;ue le -o( contando4 simplemente escuche la musicalidad de mis pala,ras alha,larO. Pro,a,lemente4 este cliente prestar ms atencin ;ue nunca a lo ;ue dice elterapeuta.

'onectores 7

'onsiste en una estructura +raseolgica empleada en

todos los patrones lingsticos antes eCpuestos4 ;ue sir-en para enlaar unas sugestin conotras. Fa( tres su,tipos conjuncin4 causati-os implicados ( causa e+ecto

'onectores 77


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'onjuncin 3 ( B5 Por ejemplo N... puedes notar cmo tu mano derecha se -aadormeciendo (4 al mismo tiempo4 cmo el ritmo del coran se -a acompasando con turespiracin...O

'ausati-os implicados 3cuando4 mientras4 durante4 a medida ;ue I B5 Por ejemplo N...mientras ;ue notas cmo tu ,rao se -a poniendo rgido irs entrando en un estado cada -ems pro+undo de relajacin

'ausa>e+ecto I 3 hace ;ue B5 Por ejemplo N...Prestar atencin a tu respiracin permite ;uerealices inspiraciones ms largas ( ms pro+undasO

Pragmalingstica ( Psicoterapia 7

periodo estructuralista e inicios del giro lingstico

& 1=1H Pu,licacin del 'urso de Lingstica general de :aussure& 1=G Bertalan++( propone la 0eora *eneral de sistemas

& 1=G" 7nicio de los tra,ajos de Bateson en Palo alto

& 1=G Bateson estudia la comunicacin de pacientes es;uio+rnicos

& 1=G= Aon @ac/son +unda 0he Mental Research 7nstitute 3MR75

& 1=H# Fale( pu,lica Estrategias de Psicoterapia

& 1=HJSatalaQic/ et al. pu,lican Pragmtica de la comunicacin humana

& 1=J$Bateson pu,lica Pasos hacia una ecologa de la mente

& 1=J# Fale( pu,lica 0erapia no con-encional. Las tcnicas

psi;uitricas de Milton Eric/son

& 1=JH Fale( pu,lica 0erapia de solucin de pro,lemas

Pragmalingstica ( Psicoterapia 77 consolidacin del giro lingstico ( del construccionismo

narrati-ista


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& 1=?" Emergencia de la pragmalingstica ( del anlisis con-ersacional. Muerte de M.Eric/son ( g. Bateson

& 1==" Shite ( Epston pu,lican Medios narrati-os para +ines teraputicos

& 1==" *iorgio 2ardone ( Paul SatalaQic/ pu,lican 0he rt o+

'hange

& $""1 'lara Fill pu,lica Felping :/ills 0he Empirical

8oundation

& $""1>$"1 La pragmalingstica como recurso metodolgico en la in-estigacin deproceso 3 :PR :ociet( por Ps(chotherap( Research5

La Escuela de Palo lto

aCiomas ,sicos ( corolarios de la comunicacin

1. 2o es posi,le no comunicarse

$. 0oda comunicacin tiene una parte digital ( un parte analgica

#. La naturalea de una relacin depende de la secuencia de

puntuaciones de las comunicaciones

. Los seres humanos se comunican tanto digital como analgicamente

G. 0odos los intercam,ios comunicati-os son simtricos o complementarios4 segKn estn,asados en la igualdad o la di+erencia

Es mu( di+cil traducir lo digital a analgico ( -ice-ersa

En toda interaccin los ni-eles analgicos ( digitales del mensaje mantiene

una relacin denominada puntuacin


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clinica>modello>di> terapia>,re-e>strategica.php

lgunos conceptos cla-e en terapia ,re-e estratgica

1. :e centra en 'TM< +unciona el pro,lema ( %9 hacer para resol-erlo. 2o interesa sa,erpor ;u eCiste.

$.


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& Etimolgicamente acto de comunicacin a tra-s del cul se consigue un conocimientonue-o.

& rti+icio retrico -inculado a la persuasin

Protgoras4 :crates4 Platn4 Escolstica

*alileo4 Einstein4 Bateson

& :e considera un arte ,asado en

La capacidad personal

La prctica continua

Estructura del dilogo estratgico

1. Preguntas con ilusin de alternati-as

$. Par+rasis reestructurantes

#. E-ocar sensaciones

. Resumir para rede+inir

G. Prescri,ir como descu,rimiento conjunto

Preguntas con ilusin de alternati-as

Empleo


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'uando se pre- una gran resistencia por parte del paciente

En em,udo o espiral para ir acotando el campo ( poniendo de relie-e los aspectoscruciales

Fan de estar +ocaliadas so,re aspectos de percepcin ( reaccin de la persona en relacincon su pro,lema 3tentati-as de gestin ( concepciones ;ue las alimentan5 d5 muestran al

paciente ;ue l es el art+ice de su destino ( pone en e-idencia cmo l mismo alimenta el

pro,lema

Este cam,io de perspecti-a suele ser -i-ido por el paciente como una suerte deNiluminacinO en el sentido ,udista del trmino 3lo ;ue haca para com,atir el

pro,lema lo perpetua,a5 Esto e;ui-ale a una eCperiencia emocional correcti-a

Preguntas con ilusin de alternati-as

Ejemplo

UPiensa usted ;ue su pro,lema es Knico e irrepeti,le o ;ue +orma parte de una clase depro,lemasV 8rente a situaciones pro,lemticas Uusted intenta alejarse de ellas o las a+rontadirectamenteV U%sted a+ronta su pro,lema solo o con la a(uda de alguienV

Par+rasis reestructurantes


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'ada dos o tres preguntas se utilian las respuestas del paciente para +ormular unade+inicin del pro,lema ;ue -eri+i;ue la correcta comprensin por parte del terapeuta

Esta humildad4 le da al paciente la sensacin de ser respetado ( de ;ue el terapeuta tiene-erdadero inters en escucharle en lugar de en endosarle sus sentencias

Esto +acilita el esta,lecimiento de un -nculo de cola,oracin o aliana de tra,ajo4 una

parte +undamental de la aliana teraputica

*eneralmente se inclu(e la muletilla N'orrjame si me e;ui-oco4 atenindonos a lo;ue ha dicho usted4 parece ;ue 6 O

E-ocar sensaciones

El lenguaje e-ocati-o

:e pueden utiliar todas las +iguras retricas 3a+orismos4 met+oras4 ejemplosconcretos4 citas poticas4 narraciones4 etc.5 Lo ;ue cuenta es ;ue acti-e el e+ectoemocional idneo para el +in persuasi-o

Esto se consigue orientando sus e+ectos en direccin opuesta respecto a a;uellas reacciones;ue ha( ;ue incenti-ar o incrementar. Fa de ser un corte retrico ;ue golpee el punto deapo(o de las emociones del interlocutor para ;ue se producan las reacciones deseadas

Resumir para rede+inir


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rticular en una secuencia las respuestas del paciente4 rede+iniendo de +ormaconclu(ente los descu,rimientos ;ue paciente ( terapeuta han realiado de +orma conjuntarespecto el pro,lema4 su persistencia ( so,re todo las soluciones

:e articula lo percepti-o4 emoti-o4 comportamental ( cogniti-o con la ;ue el terapeutaNdirige sin dirigirO

Las soluciones se declaran como consecuencia lgica del conocimiento alcanado por lacola,oracin de paciente ( terapeuta4 no por;ue el terapeuta NtengaO la solucin

Por ser producto de lo con-enido entre am,os interlocutores esta articulacin tiene ungran poder persuasi-o 3modalidad sutil de la estrategia del pie en la puerta pues ha(e-idencia emprica de ;ue una serie de acuerdos mnimos conducen con N+acilidadO a un gran

acuerdo +inal5 Para enunciarla de +orma correcta ha( ;ue pro,ar cmo perci,ir esa enunciacin el

paciente4 metindose en sus apatos4 ponindose en su pellejo o en su lugar. Es decir4 elenunciado de,e ser sintnico con el lenguaje del paciente 3ms +ormal o in+orma4 etc.5

Prescri,ir como descu,rimiento conjunto

'on-enir lo ;ue ha( ;ue realiar para hacer ;ue los cam,ios de perspecti-a realiadosdurante el colo;uio se con-iertan en acciones operati-as en la -ida real del paciente

:e trans+orman en tareas a realiar todo lo ;ue se ha descu,ierto4 acordado ( rede+inido enel dilogo

La e-olucin armoniosa del dilogo estratgico en prescripciones a realiar con-ierte estasKltimas no slo en acepta,les4 sino en ine-ita,les.

Lecturas recomendadas


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& Broc/4 0. '. W *reen4 M. 3Eds.5 3$""G5 Persuasion. Ps(chological 7nsights and

Perspecti-es. London :age.

& 'a,estrero4 R. 3$"1#5. 0erapias no con-encionales. En B. Roj ( :aKl4 L.. 3Eds.57ntroduccin a los tratamientos psicodinmicos4 eCperienciales4 constructi-istas4 sistmicos eintegradores. Madrid %2EA 3pg. 1G>JG5

& Fale(4 @. 31=?5. 0erapia no con-encional. Buenos ires4 rgentina morrortu.

& @oule4 R.X. W Beau-ois4 @.L. 3$""$5. Pe;ueo tratado de manipulacin para gente de ,ien.Madrid Pirmide.

& Mata4 2. 3$""J5. La manipulacin. La per-ersidad del pe;ueo poder. Barcelona

Plata+orma Editorial.

& 2ardone4 *. W :al-ini4 . 3$"115. El dilogo estratgico. 'omunicar persuadiendo0cnicas para conseguir el cam,io. Barcelona Ferder.

& 2ardone4 *. ( Bal,i4 E. 3$""=5. :urcar el mar sin ;ue el cielo lo sepa. Barcelon Ferder.

& Roj4 B. ( 'a,estrero4 R. 3$""5. Entre-ista ( sugestiones indirectas entrenamiento

comunicati-o para j-enes psicoterapeutas. Madrid4 Espaa %2EA.

& :alcedo4 . 3$""?5. natoma de la persuasin. Madrid Esic& SatlaQic/4 P. Y Bea-in4 @. F. ( @ac/son4 A. 31==#5. 0eora de la comunicacinhumana. Barcelona Ferder.

cti-idad recomendada 7

XER L PEL'%L 0he Master Auracin 1#J min. Airector Paul 0homas nderson

Reparto @oa;uin PhoeniC4 Philip :e(mour Fo++man4 m( dams4 ( otros :inopsis. Aramaso,re la 7glesia de la 'ienciologa. Lancaster Aodd 3:e(mour Fo++man54 un intelectual

,rillante ( de +uertes con-icciones4

crea una organiacin religiosa ;ue empiea a hacerse popular en Estados

%nidos hacia 1=G$. 8reddie uell 3@oa;uin PhoeniC54 un jo-en -aga,undo4

se con-ertir en la mano derecha de este lder religioso. :in em,argo4


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cuando la secta triun+a ( consigue atraer a numerosos ( +er-ientes

seguidores4 a 8reddie le surgirn dudas. 3$"1$5

0RE 7denti+icar los patrones de persuasin ;ue se emplean a lo largo de toda laaccin ( eCplicar las condiciones en ;ue son e+ecti-os ( a;uellas en ;u no lo son

cti-idad recomendada 77

Escuchar los audios

*rant4 M.4 Roj4 B. ( Xaliente4 R.M. 3$""$4 1Z edicin5. Bienestar ( con+iana enuno mismo. Madrid %2EA

*rant4 M.4 Roj4 B. ( Xaliente4 R.M. 3$""$4 1Z edicin5. 'ontrol del dolor.

Madrid %2EA

0RE 7denti+icar los patrones de persuasin ;ue se emplean a lo largo de todala accin ( eCplicar las condiciones en ;ue son e+ecti-os ( a;uellas en ;u no lo son

la persuasión indirecta en psicoterapia

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