la negociation internationale

8/12/2019 La Negociation Internationale

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Master Management et finance de lentreprise

Management international

Prpar par: Encadr par :

RAKOTOMALALA Miora Mr Messaoudi

La ngociationinternationale


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Anne universitaire: 2!"2#

PLAN

$ntroduction

Partie I: La ngociation

%ection $ : &finition de la ngociation

'( )uel*ues prala+les

2( &finitions

%ection $$ : Les lments fondamentau, de la ngociation

'( Les lments en -eu

a. Objet

b. le contexte

c. les enjeux

d. lasymtrie de pouvoir

e. les ngociateurs : comportement et relation des acteurs

2( Les t.pologies de ngociation

Partie II: La ngociation internationale

%ection $ : %pcificit de la ngociation internationale

'( Les principales diffrences entre ngociation internationale et nationale

2( Les caractristi*ues de la ngociation internationale

/( )uel*ues implications

%ection $$ : 0gociation internationale et culture

'( &finition de la culture

2( $nfluence des facteurs culturels dans la ngociation internationale

/( $mplications prati*ues

2


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1onclusion

$ntroduction

)uel*ues soit le domaine concern de nom+reuse responsa+les sont appels 3 mens

des ngociations avec des partenaires trangers( 1e genre dactivit peut intresser tant les

relations commerciales traditionnelles *ue des oprations de t.pe relativement nouveau :

comme la ngociation dimplantation 3 ltranger ngociation de grands pro-ets transaction

financi4res avec ltranger ngociation professionnelles etc(

La ngociation internationale se situe encore dans un autre niveau encore plus

traditionnelle : celui des relations entre Etats ou entre Etats et organismes internationau,(

&une mani4re tr4s large ces activits *ui 5istori*uement -ou un r6le tr4s important dans le

dveloppement de la ngociation peuvent 7tre reprises sous le terme gnri*ue de diplomatie(

En dpit de son intr7t ma-eure cette forme suprieure de la ngociation internationale ne sera

pas tudie ici( Par contre notre travail sintresse lensem+le des ngociations dans

les*uelles interviennent 3 un titre ou 3 un autre des aspects transculturels( La *uestion *ui se

pose est de savoir la spcificit de la ngociation internationale et les stratgies pour russir

cette ngociation(

Ainsi notre travail sera scind en deu, partie la premi4re partie essa.era de,pli*uer ce

*ue cest *ue la ngociation et la deu,i4me partie sera consacr 3 la ngociation

internationale notamment sa spcificit(

/


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Partie I : La ngociation

Section I : Dfinition de la ngociation

La ngociation est souvent emplo.e dans ses sens diffrents et parfois am+igus( Aussi

elle est confondue avec dautres activits voisines( Ainsi avant de donner sa dfinition il est

indispensa+le de stendre sur le c5amp couvert et sur la nature de lactivit(

'( Quelques pralables

8ne premi4re limite importante de la ngociation est la dmarcation entre ngociation

et 9 pur affrontement ( &ans celui"ci ne -oue *ue le rapport de force et la finalit est pour

c5a*ue acteur d7tre le gagnant dune situation de domination fonde sur la coercition la

force la ruse la manipulation la dsta+ilisation totale ou toute autre mo.en *ue lacteur

mo+ilise pour arriver 3 ses propres fins( 8ne spcificit de la ngociation est *ue sans e,clure

les -eu, de pouvoir elle ma;trise ceu,"ci dans la mesure ou sa finalit est darriver 3 un

accord mutuellement accepta+le(

La deu,i4me limite de la ngociation est celle *ui spare la ngociation de la pure

rsolution de pro+l4me( En effet la ngociation se produit gr


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Les lments *ui entrent dans cette dfinition sont essentiellement :

!ne interactionentre protagoniste *ui prend souvent la forme de face 3 face(

1e face 3 face peut 7tre direct ou indirect mais il impli*ue une forme de communication de

contact de rite de procdure des p5ases de droulement et dac54vement(

Des di"ergences destines 3 sappli*uer aussi +ien au, situations de diffrend

tel *ue la confrontation litige contentieu, conflit *u3 celles relative 3 la confrontation de

point de vue ou confrontation dintr7t non concordant et enfin *ua celles concernant

le,ploration ou le partage dune ressource dun pro-et dune difficult dintr7t mutuel(

Des intr#ts communs par constatation dune interdpendance comme la

ralisation dun pro-et la conclusion dun contrat ou la rsolution dun contrat(

La reconnaissance *uela solution rec5erc5esoit mutuellement acceptable

A ces *uatre lments on peut a-outer la caract4re "olontaire de lactivit : lacteur

c5oisit dentrer de rester ou de sortir dans la ngociation(

Section II : Les lments fondamentau$ de la ngociation

Tout ngociation *uel *ue soit son domaine met en -eu certains lments *ui

ragissent de mani4re interactive( 1es lments peuvent 7tre considrer comme constituant un

c5amp de force dans le*uel va se former la d.nami*ue de la ngociation( 1in* lments sont

ncessaires pour dfinir lessence et la d.nami*ue de la ngociation tels *ue : lo+-et ? le

conte,te ? les en-eu ? les as.mtries de pouvoir ? les ngociateurs : comportement et relation

des acteurs(

% Les lments en &eu

a 'b&et

Pour identifier lo+-et de la ngociation ceci consiste 3 poser la *uestion 9 *uoi de la

dmarc5e( 1ela dit lo+-et de la ngociation nest pas tou-ours un lment facile 3 identifier

ou 3 prciser( Lo+-et dpend essentiellement du domaine dapplication : commercial social

diplomati*ue interpersonnel( Lo+-et dpend galement de la su+-ectivit du ngociateur( En

effet celui"ci peut navoir *uune ide tr4s floue de ce *ui va 7tre ngoci( @oir clair en ce *ui

concerne lo+-et est une premi4re tac5e ncessaire pour le ngociateur voulant se prparer 3 la

ngociation(

+( Le conte$te


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%i la ngociation se noue autour dun o+-et lo+-et sinscrit lui"m7me dans un

conte,te( Le conte,te inclut aussi +ien lenvironnement glo+al de la ngociation comme les

conditions politi*ues sociales environnementales *ue les circonstances particuli4res comme

le lieu climat *ui ont une importance non ngligea+le pour la suite des vnements( Le

conte,te comprend aussi une dimension 5istori*ue des antcdents ont pu structurer une

relation ? ils peuvent suggrer des options et permettre parfois den valuer comparativement

lefficacit(

c( Les en&eu$

Len-eu est un lment capital dans toute ngociation( Len-eu du ngociateur est le

poids ? la valeur ou limportance *uil attri+ue au, cons*uences potentielles *ui dcouleront

de la ngociation certes de son issue et ses rsultats attendus mais aussi de son droulement

anticip et de ses prolongements pro+a+les( Ainsi dans la ngociation len-eu correspond 3 la

confrontation entre la mise en +alance des gains ou des avantages *ue lon esp4re o+tenir

dune part et ce *ue lon engage et *ue lon ris*ue de perdre dune part(

d( les as(mtries de pou"oir

La ngociation met en face 3 face des acteurs disposant c5acun de ressources et des

atouts mo+ilisa+les( La confrontation de ces pouvoirs nets forme le rapport de forces *ui peut

7tre tr4s favora+le ou dfavora+le pour lune ou lautre partie ou relativement *uili+r(

Ainsi on peut numrer cin* ressources *ue le ngociateur peut prendre appui pour

en faire des leviers de force :

la capacit de,ercer directement ou indirectement une pression sur la partie adverse(

3 linverse la capacit de rcompenser la partie adverse comme des avantages

accords ? contrepartie ou compensation(

la valeur normative de sa position cBest"3"dire la force de conviction de ses demandes

ou de ses offres( En effet lopportunit dune prtention sa conformit au, usages

son caract4re logi*ue et rationnel sont source pouvoir normatif(

La capacit de faire intervenir lenvironnement en sa faveur sous la forme

dvnement propice dappui de tiers et de facult mo+ilisatrice de ressource(

La capacit de prendre lascendant comme la prsence la rputation la crdi+ilit et la

solidit la mani4re de faire la connaissance des pi4ges 3 viter laptitude 3 dominer

C


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et diriger un d+at l a capacit de sta+iliser ou dsta+iliser la partie adverse la

rsistance au stress le talent dargumenter et do+tenir des conclusions favora+les(

Le pouvoir dun ngociateur est donc compos de donnes inscrites dans des faits

dune certaine rponse de lenvironnement et une capacit d7tre efficace dans la ngociation(

e( les ngociateurs : comportement et relation des acteurs

Le dernier lment fondamental de toute ngociation est la d.nami*ue relationnelle

*ui sinstaure et se dveloppe entre les parties cBest"3"dire les acteurs( 1ette d.nami*ue

rsulte entre autres de la confrontation de leur comportement(

2 Les t(pologies de ngociation

&eu, t.pes de ngociation peuvent 7tre distingus les ngociations dites conflictuelles

ou distri+utives comptitives et les ngociations dites coopratives ou intgratives(

La ngociation 3 prdominance intgrative est oriente vers le respect des aspirations

du ngociateur tout en faisant en sorte *ue la partie adverse puisse considrer lissue comme

galement satisfaisante elle tend par cons*uent 3 sauvegarder maintenir consolider voire

renforcer la *ualit de la relation entre les partenaires elle est plus oriente vers les solidarits

rcipro*ues *ue vers les antagonismes mutuels( La ngociation intgrative peut alors conduire

3 la modification des o+-ectifs particuliers et de leur priorit respective pour tendre vers des

o+-ectifs proc5es de lintr7t commun(

Par opposition la ngociation 3 prdominance distri+utive prsente des missions et des

raisons d7tre diffrentes( Elle vise 3 partager les interlocuteurs en fonction des pouvoirs

*uils dtiennent ? sappr7tant 3 un -eu 3 somme nulle elle conduit les protagonistes 3 vouloir

9 7tre gagnant pour ne pas 7tre perdant ( Mais tant une ngociation elle sa la ou commence

laffrontement cBest"3"dire la rec5erc5e de gain total et de la soumission compl4te de lautre(

!


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Partie II : La ngociation internationale

Section I : La spcificit de la ngociation internationale

% Les principales diffrences entre ngociation internationales et les ngociations

nationales

&une mani4re gnrale on peut admettre *uil . a au moins si, diffrences entre ces

deu, varits de ngociation( Mais trois dentre elles seulement les diffrencient rellement(

Parmi les diffrences *ui e,istent certes mais ne sont pas rellement discriminantes

on peut mentionner le r6le de la distance celui de la comple,it et la dure( Mais cette

rfle,ion faite ces trois aspects peuvent aussi +ien sappli*uer au, ngociations entre

nationau,( Par e,emple 3 propos du pro+l4me de la distance ce crit4re nest pas tellement

applica+le 3 des pa.s tr4s tendus comme les Etats 8nis l8R%% ? le Drsil ou l$nde pour en

citer *uel*ues uns(

Par contre trois crit4res sont vrita+lement discriminants entre ces deu, varits de

ngociations( $l sagit de limportance *ue prennent trois dimensions dans les ngociations

internationales :

" les diffrences culturelles +ien *ue dans c5a*ue pa.s il e,iste aussi mais 3 un degr

moindre des diffrences de ce t.pe de rgion provinces et5nies ? etcF( 1es

diffrences concernent des aspects aussi divers *ue les langues les normes les

cro.ances et les valeurs les prati*ues sociales(

" les diffrences dans les s.st4mes politico" administratifs

" et enfin les diffrences dans les s.st4mes -uridi*ues *ue ce soit en mati4re de

fondement de droit des -uridictions ou de la rglementation(

1es points sont repris en dtail dans les paragrap5es suivants(

G %alacuse dans un article de la ngociation Gournal signale *uant 3 lui les si, diffrences

suivantes :

" Les aspects politi*ues et lgau,

" les aspects conomi*ues notamment les pro+l4mes montaires

" le r6le -ou par les gouvernements et les administrations . compris les comportements

+ureaucrati*ues

" le ris*ue dinsta+ilit et les alas de c5angement rapide plus difficiles 3 anal.ser etprvoir dans le cas de pa.s trangers *ue pour son propre pa.s

#


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" Le r6le des idologies

" Et enfin les diffrences culturelles dont lun des principau, effets est daugmenter les

ris*ues dune ngociation(

2 )aractristiques de la ngociation internationale

On peut distinguer trois caractristi*ues propres 3 la ngociation internationale :

limportance capitale des facteurs culturels la diversit considra+le des conte,tes et enfin

son e,igence e,ceptionnelle(

L*importance des facteurs culturels

Posses tire le contraste entre les ngociations *ui mettent en prsence des nationau, et

celles oH interviennent des partenaires trangers : il souligne *ue dans les premi4res 9 les

ngociateurs ressentent *uel *ue soient leurs divergences une identit commune ( Tan dis*ue

dans les secondes le point de dpart est un sentiment de diffrence( &es *uune certaine

identit est perIue comme dans les ngociations nationales nous pouvons commencer 3

parler daffaires( Mais linverse tend 3 se prsenter dans les ngociations internationales ? la

dissimilarit -oue da+ord et lerreur du ngociateur 3 ltranger est *uil craint d7tre trait

tel *uil est cBest"3"dire comme tranger ce *uil est dailleurs en ralit et ce *ui est en

vrit la faIon dont il est considr(

Ainsi la premi4re proccupation est de mettre dans le personnage de ngociateur *ui

est celui de linterlocuteur tranger ? luni*ue mani4re de le faire est de prendre connaissance

de ce dernier en le replaIant dans sa culture( 1Best"3"dire prendre en compte les irrgularits

les discontinuits et les traits distinctifs de cette culture et +ien sur les diffrences avec la

notre(

En un mot louverture de la ngociation proc4de de la rec5erc5e la dcouverte et de

lvaluation des diffrences culturelles ce *ui est diamtralement oppos au, ngociations

entre nationau, et ce *ui e,ige immdiatement du ngociateur *uil protge son -ugement des

fausses ressem+lances entre sa propre culture et celle de ltranger(

Plusieurs cons*uences prati*ues en rsultent( &a+ord le ngociateur *ui traite avec

un partenaire tranger doit non seulement faire preuve de tolrance mais surtout il lui faut

sefforcer de le comprendre( $l nous faut conna;tre *uel*ue c5ose de leur 5istoire de leur

personnalit de leurs aspirations( 1est gr


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mfiance et d5ostilit et de capter lattention et de lintr7t du partenaire tranger avec *ui

il traite(

La di"ersit considrable des conte$tes

Trois varia+les amplifient la varit des conte,tes : la gograp5ie le c5amp couvert ?

et le temps(

Par dfinition la ngociation internationale soit se situe 3 ltranger soit met en

relation deu, ou plusieurs ngociateurs de nationalit diffrente(

Les c5amps de la negociation internationale sont eu, aussi fort divers( En effet la

ngociation peut faire appara;tre de multiple aspect : commerciau, -uridi*ues ? fiscau,

financiers organisationnels 5umains sociau, voire politi*ues(

Enfin le temps -oue un r6le particulier dans les ngociations internationales car il est

associ 3 des pro+l4mes de distance de comple,it de reprsentativit dusages et de

stratgies tout 3 fait originau, ? si dans toute ngociation la varia+le de temps est importante

elle devient ici capitale car elle soul4ve souvent des pro+l4mes ardus au ngociateur et

introduit un lment de ris*ue additionnel dont les ngociateurs peu avertis tendent 3 leur

dtriment de sous estimer l a gravit(

+$igences e$ceptionnellement le"es pour le ngociateur international

Les o+servations *ui viennent d7tre faites suffiraient 3 montrer la comple,it et la

difficult de la tac5e du ngociateur international : il lui faut 3 la fois tenir compte du fait

*ue les acteurs appartiennent 3 diffrentes cultures et par cons*uent ne partagent pas les

m7me faIon de penser de sentir et de se conduire ou en dautres termes les m7mes valeurs

cro.ances et 5.pot54ses( Trois lments supplmentaires vont encore accro;tre les e,igences

re*uises(

En premier lieu la plupart des ngociations internationales refl4tent l


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ngociateur doit se montrer capa+le de passer dun registre 3 un autre ou dun ensem+le de

r4gles de -eu 3 un ensem+le de contraintes dun ordre diffrent(

Enfin les ngociations internationales ont des cots et des ris*ues levs(

Linvestissement est lourd et souvent alatoire des ruptures sont tou-ours possi+les des

incidents interviennent parfois dune mani4re inattendue et peuvent compromettre en un rien

de temps une uvre de longue 5aleine des pnalits ou des msaventures peuvent surgir 3

toute instant(

Tout ceci nest pas le seul fait de la ngociation internationale mais celle"ci est

particuli4rement dlicate et e,ige +eaucoup de patiente de doigt de savoir faire et

de,prience(

, Quelques implications

En raison de ces particularits la ngociation internationale met en lumi4re un certain nom+re

de point sensi+les(

La prparation doit 7tre mticuleuse rigoureuse sur le contenu tec5ni*ue fine et

approfondie sur les aspects ps.c5ologi*ues lucide et ingnieuse du point de vue

stratgi*ue elle doit permettre au ngociateur de se trouver dans de +onnes conditions

3 ltranger et 3 la+ri des nom+reu, fau, pas ou de pi4ges au,*uels il sera e,pos(

Le c5oi, du ngociateur ou de la dlgation est crucial on ne simprovise gu4re

ngociateur international il faut des dons et ensuite des e,priences(

Les ngociations internationales se trouvent faciliter non seulement par une +onne

connaissance du milieu et des dossiers ? mais encore par le recours 3 des contacts

e,ploratoires la constitution dun rseau efficace de relations -udicieuses le +on

maniement de linformation lta+lissement dune rputation favora+le et dune

crdi+ilit solide(

8n commentateur avis des ngociations internationales =a.ereat5er propose une liste

numrative dune vingtaine de points sur les*uels lattention du ngociateur doit 7tre attir

car ils constituent autant derreurs *uil importe dviter( 1ette liste peut 7tre rsume ainsi

*uil suit en regroupant les diffrents points en *uatre catgories principales :

" du point de vue relationnel,empat5ie insuffisante par ngligence ou incapacit de :

&couvrir les raisons profondes du comportement de lautre

Reconna;tre les diffrences possi+les dans les modes de raisonnement

%auver la face de linterlocuteur *uand la situation le,ige

''


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1omprendre et conna;tre les donnes fondamentales du pa.s tranger

" du point de vue de lenvironnement politico-conomique mconnaissance des diffrences

relatives :

au, s.st4mes conomi*ues

au, priorits sociales et 3 limportance relative des statuts et des valeurs

au r6le des pouvoirs pu+lics

3 la *ualit 9 dtranger *ui est celle attri+u 3 toute ngociateur oprant dans un

milieu e,trieur

" du point de vue des mcanismes de la prise de dcision mconnaissance sous

valuation ou incompr5ension des facteurs suivants :

aspects politi*ues ou +ureaucrati*ues

caract4re multipolaire des dcisions

r6le du temps et de la dure

" enfin du point de vue de lorganisation:

insuffisance de la planification de la ngociation

mauvais c5oi, de ou des ngociateurs

mauvais fonctionnement de la dlgation

Section II : Ngociation internationale et culture

&ans la premi4re section ? il a t mentionn *ue la diversit culturelle est lune des

caractristi*ues de la ngociation internationale( 1ompte tenu de limportance de cette

remar*ue il est ncessaire dapprofondir la relation entre ngociation internationale et la

culture(

% Dfinitions de la culture

&e nom+reuses dfinitions ont t proposes pour dfinir ce *uil faut entendre par

culture( Le ngociateur international *uant 3 lui sattac5era surtout 3 comprendre la porte du

p5nom4ne et 3 en cerner les caractristi*ues les plus concr4tes( Parmi les dfinitions les plus

courantes nous pouvons da+ord retenir celles dant5ropologues comme Kroe+er et Kluc5olm

*ui voient dans la culture 9 un ensem+le de mode de conduite e,plicites et implicites ac*uis

et transmis gr


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5umain ? les s.st4mes culturels peuvent dune part 7tre considrs comme des produits de

laction et dautre part comme des lments conditionnant les actions futures (

&autres dfinitions mettent en avant des concepts tels *ue les catgories et les r4gles

par les*uelles les mem+res dun groupe tendent 3 interprter leur propre monde pour .

adapter leurs actions dune mani4re co5rente( Le groupe nest pas ncessairement et5ni*ue

ou national il peut 7tre 3 +ase idologi*ue ou organisationnelle(

Enfin Posses interpr4te la culture comme fondamentalement la somme de ce *ue les

5umains ont appris dans leur lutte pour survivre( Les modes culturels naissent du milieu 3

lintrieur du*uel un peuple doit dcouvrir improviser et utiliser les meilleurs mo.ens pour

rpondre 3 ses +esoins vitau,( 9 La culture est tlologi*ue( $l e,iste un lien direct entre ce

dont un peuple a +esoin et la mani4re dont il rpond 3 ce +esoin(

La varit de ces dfinitions est tmoin de la comple,it du p5nom4ne culturel( Elle

conduit 3 se montrer prudent dans lapplication des donnes culturelles au cas concret de la

ngociation internationale(

2 L*influence des facteurs culturels dans les ngociations internationales

La plupart des auteurs admettent *ue les facteurs culturels ont une influence sur les

conditions dans les*uelles se dveloppent les ngociations internationales( On peut identifier

les sources dinfluence selon deu, a,es principau,(

La mani-re dont "a s*tablir et "oluer la relation entre ngociateurs

On peut considrer *ue les caractristi*ues culturelles des ngociateurs vont colorer

le t.pe de relation entre les interlocuteurs( 1eci sous leffet de triple aspect : attentes

interprtations et motions(

En effet ce *ue les ngociateurs attendent de la ngociation peut ne pas 7tre dans une

m7me p5ase : dans certaines cultures la ngociation est une e,prience et un c5ange

relationnels avant davoir une finalit do+tention de rsultat dans dautre cest plut6t

linverse(

)uant au interprtation ce *ui est le plus apparent comme les postures et gestes la

prise de contact les signes de politesse ? le v7tement 3 ce *ui est le plus profond dans les

attitudes touc5ant par e,emple au sens des rites et des ta+ous ris*uent d7tre codes selon les

donnes de c5a*ue culture et par l3 d7tre source dincertitude dincompr5ension ou de

malentendus(

Enfin les motions pouvant se manifester ou 7tre dcr.ptes dune mani4re diffrente ?

parfois oppose sont un autre facteur suscepti+le dinfluencer la relation(

'/


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8n autre aspect essentiel est celui du langage( En effet le,istence dune +arri4re

linguisti*ue intervient dans lc5ange relationnel(

Tous ces lments cits ci"dessus ont un impact sur le climat de la ngociation et sur la

mani4re dont les interlocuteurs donnent crdit 3 leurs vis"3"vis(

Pour le ngociateur international lintr7t de cette anal.se est de savoir comment

adapter son comportement pour minimiser ces pro+l4mes voire en tirer les opportunits(

La mani-re dont se d"eloppe le processus de ngociation

Le processus de ngociation com+ine un certain nom+re dactivit : la mani4re dont

les ngociations vont organiser celles"ci dpend de facteur dont les diffrences culturelles font

partie( La conception m7me de la ngociation nest pas identi*ue dans les diffrentes cultures(

1es cultures donnent 3 la ngociation des finalits et une fonctionnalit *ui ont leur

spcificit( Par e,emple le contraste est souvent fait entre la conception -aponaise dans

la*uelle la ngociation est avant tout une e,ploration de linformation et des intentions

mutuelles et la conception amricaine dans une large mesure occidentaleF dans la*uelle la

finalit de la ngociation est lo+tention dun rsultat(

La conception *uont les ngociateurs de la finalit de la ngociation influence le

recours *uils ont 3 des stratgies et des tec5ni*ues et des tacti*ues ainsi *ue leurs st.les de

communication et leur argumentation( &une mani4re gnrale les stratgies peuvent

culturellement privilgier certaines approc5es comme les tendances 3 la coopration ou 3 la

comptition c5oi, et mani4res dutiliser des coalisations ou des alliances orientation vers des

accords dura+les ou prsuppos de rengociation rcurrentes(

, implications pratiques

Trois implications peuvent en rsulter :

Les s-ours 3 ltranger la connaissance des langues lintr7t pour l5istoire lagograp5ie et les institutions du pa.s constituent des mo.ens pour ac*urir une

certaine sensi+ilit ou acuit culturelle particuli4rement importante pour le

ngociateur internationale

La seconde implication consiste pour le ngociateur internationale 3 conna;tre

parfaitement le conte,te concret de la ngociation : cBest"3"dire les contraintes

spcifi*ues rsultant des loi rglementations et usages mais aussi de lenvironnement

politi*ue et enfin celles lies 3 lensem+le des aspects dorganisation de procdures etdarrangements(

'>


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La troisi4me implication est la ncessit de ma;triser la conduite de la ngociation(

Ma;triser la conduite de la ngociation signifie ma;triser plusieurs activits spciales(

Ainsi on peut retenir les points suivants :

&onner au, premiers contacts m7me sils ne sont *ue,ploratoireslimportance *uils mritent( &ans certains cas ces premiers contacts se feront

par le canal dintermdiaires ou de sponsor les*uels sont dans certaines

cultures un passage o+lig(

%assurer *ue la ngociation proprement dite a t +ien prpare( Au contenu

usuel dune prparation sa-oute ici la prise en compte des facteurs culturels(

%tructurer dem+le les entretiens dune mani4re positive afin dappara;tre

rapidement comme un interlocuteur fia+le crdi+le comptent solide et doude tact et de savoir faire(

Nrer le temps en fonction de la 5auteur des en-eu, et des spcificits( $l . a

souvent un *uili+re difficile 3 dterminer et 3 ta+lir entre 9 conclure vite et

ngocier lentement ( 8n point essentiel est le contr6le de lordre du -our et la

ncessit a+solue de distinguer lessentiel de laccessoire(

)onclusion

La ngociation est une activit importante et comple,e( %on e,tension vers les affaires

internationales amplifient cette comple,it du fait de la prise en compte de certains varia+les

*ui la spcifie( %a russite ncessite pour les ngociateurs des stratgies et des tec5ni*ues car

elle doit permettre avant tout crer une valeur a-oute(

'

la negociation internationale

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