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La incógnita está en saber si el canal de distribución se va a adaptar y aprovechar el cambio de tercio

El ‘cloud computing’se vende solo CHANNEL PARTNER reunió en un desayuno de trabajo a media docena de compañías vinculadasde una u otra forma al modelo de negocio del ‘cloud computing’. Todos reconocieron que la nubeha llegado para quedarse y reducirá costes y plazos de implantación, al tiempo que hará más efi-ciente el funcionamiento de los centros de datos. Además, contrariamente a lo que se puede pen-sar, traerá oportunidades para el canal, sobre todo el de los ISV. Juan Ignacio Cabrera

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El cloud computing es uno de los concep-tos más calientes del sector tecnológico.Como en su momento pasó con los decliente-servidor o e-business, estamosante uno de esos términos que, además dehacer correr ríos de tinta, puede darle un vi-

raje de 180 grados a esta industria. Debido a la madu-rez de las comunicaciones y de los estándares en Internet,por un lado, y a la popularización de servicios desde lanube de empresas pioneras como Google, por otro, elcloud computing centra el interés de los proveedores,que en los últimos tiempos ven cómo empieza a calaren el ámbito de la informática corporativa. Ya son mu-chas las empresas que comienzan a preguntar y a in-teresarse por esta opción. Para aclarar las cosas al ca-nal de distribución informático, ver cuáles son las ven-tajas que trae para los clientes y analizar cómo puedeel reseller de tecnología entrar en un modelo que primael servicio y no la reventa de máquinas, CHANNEL PART-NER organizó un desayuno de trabajo que congregó aempresas de muy distinto signo, aunque, eso sí, todasconvencidas de que el cloud computing ha llegado al uni-verso TI para quedarse y, quién sabe, cambiarlo parasiempre.

Adriano Galano, program manager de Dynamic In-fraestructure en Fujitsu, intentó definir el cloud com-puting, y señaló que, por encima de todo, supone “unanueva forma de entregar la tecnología al mercado”. “Esuna forma innovadora de llegar al cliente, parecida a laelectricidad o al teléfono”, afirmó, al tiempo que aven-turaba que los servicios TI del siglo XXI serán invaria-blemente cloud computing y que todos los modelos yconceptos precedentes, como ASP, grid computing o uti-lity computing han servido en los últimos años para po-ner las bases del nuevo modelo. Por su parte, SalvadorFerrer, director técnico de Enterasys, señaló que, fren-te al modelo ASP, que tuvo su auge en los años del boomde las puntocom y que se centraba únicamente en la pro-visión de aplicaciones por Internet, la nube está tenien-do mucha más atención de los profesionales de la tec-nología. “Es importante el peso que ahora está adqui-riendo el usuario, que puede administrar el servicio”, des-tacó. De todas formas, Ferrer, como en otros momen-tos advirtieron otros asistentes, cree que hay que evitarel peligro de que el cliente, “al que le llegan mensajes con-

tradictorios”, piense que se le está vendiendo lo mismo,pero con otro nombre. César de la Torre, architect ad-visor de la división de Desarrolladores y Plataformade Microsoft, insistió en el peligro de “quemar” literal-mente el término y explicó que hay muchas nubes: des-de la de productos finales de Microsoft, Google o Sa-lesforce, a la de infraestructuras, que lo que venden soncapacidad de proceso y máquinas virtuales, pasando porla que consiste en una plataforma para la ejecución deaplicaciones, como Windows Azure, y que permite a pe-queñas compañías con soluciones brillantes escalar susaplicativos sin tener que preocuparse por toda la capade bases de datos o software de servidor que requiere.

En este último ámbito, recordó, Microsoft compite so-bre todo con Google App Engine y con Force.com (pla-taforma de Salesforce).

Joaquín Medrano, director de marketing de canalpara el sur de Europa de Dell, aseguró que el terrenopara el cloud computing está abonado, puesto que “esla primera vez que existe una madurez tecnológica su-ficiente para hacer realidad la infraestructura, el ‘software‘o las aplicaciones como servicio”. Además, Medranosacó a colación el ejemplo de su compañía, que ha con-figurado un extenso catálogo de servicios desde la nubevinculados a la gestión de activos informáticos, solu-ciones de backup y restore o almacenamiento.

Beneficios incuestionablesÁlvaro Torrente, director de Relaciones Corporativasde Arsys, una de las compañías de servicios de Inter-net más potentes del país y que en estos momentos yavende más servidores cloud que dedicados, destacó queuno de los mayores beneficios que trae para los clien-tes el cloud computing es que permite separar el servi-cio de la infraestructura. “Ya no se contratan máquinas,

sino servicios que, además, se dan y se van variando se-gún las necesidades cambiantes del cliente”. Para To-rrente, la nube permite a una empresa adaptarse rápi-damente para afrontar picos de trabajo o bajadas de laactividad. Además, recordó que, mientras el ASP insis-tía en las aplicaciones, la nube abre este modelo de ne-gocio a la infraestructura, desde el servidor y el alma-cenamiento a las capas intermedias de software. Por suparte, Adriano Galano, de Fujitsu, destacó que, ademásde la flexibilidad y la posibilidad de escalar hasta don-de haga falta, el cliente que contrata servicios en la nubefirma un contrato de garantía y disponibilidad. “Hay acuer-dos de nivel de servicios. El cliente no se tiene que pre-

ocupar por cómo funciona la tecnología, pero el servi-cio debe estar siempre listo”. Además, en su opinión, elcloud computing, que convivirá con la informática in-hou-se, abre el abanico de elección y eso es bueno para to-dos.

Sin embargo, la gran ventaja que trae la nube está enel ahorro de costes. Las cifras que sacó a la colación Mó-nica Hidalgo, directora de CHANNEL PARTNER, cons-tatan rebajas en la factura informática de hasta un 50%.José María García, de JMG, aseguró que las rebajasson “impresionantes”, pudiendo dar lugar a retornos dela inversión en tres meses o reducciones del TCO del60%. César de la Torre, de Microsoft, matizó y dijo quelos ahorros de costes siempre van a depender del tipode aplicación o sistema que se ofrezca desde la nube.“Todo lo que funcione con picos de trabajo, como unaaplicación del equipo de marketing o de ventas, va a ge-nerar ahorros significativos”, explicó. Por su parte,Adriano Galano, de Fujitsu, recordó que los usuarios tam-bién se van a beneficiar de las economías de escala delos ISP o grandes centros de datos que alimentan la nube,así como de sus recursos especializados y siempre dis-

Álvaro Torrente, director de relaciones corporativas de Arsys.

“Actualmente ya estamosvendiendo más servidorescloud que dedicados y latendencia es creciente”

Joaquín Medrano, director de marketing delcanal del sur de Europa de Dell.

“Es la primera vez que hayuna madurez tecnológicapara el ‘software’ o la in-fraestructura como servi-cio”

José María González, presidente de JMG VirtualConsulting.

“Las reducciones de cos-tes que trae la nube sonimpresionantes, y puedenllegar a bajadas del TCOde un 60%”

Salvador Ferrer, director técnico de Enterasys.

“Un distribuidor modestova a estar en disposiciónde competir con un opera-dor de telecomunicacio-nes”

Adriano Galano, ‘program manager’ deDynamic Infraestructure de Fujitsu.

“Creo que muy mal lo ten-dríamos que hacer para queel cliente no viera el interésdel ‘cloud computing”

César de la Torre, ‘architect advisor’ de la división de Desarrolladores y Plataforma de Microsoft.

“Sería una pena que el con-cepto de ‘cloud’ corriera lasuerte de SOA, que se pusode moda pero no llegó acalar”

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“Un distribuidor modesto estará endisposición de competir hasta con un

operador de telecomunicaciones”

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ponibles. También aludió al ahorro energético. “Tenerequipos in-house tiene costes muy grandes asociadosa sistemas de seguridad física o gestión de seguridady parches. En las empresas a veces nos encontramoscon racks (armarios) con no más de dos servidores que,además, están en salas refrigeradas que cuestan muchodinero mantener”, señaló Álvaro Torrente, de Arsys, querecordó que en la nube “sólo se paga por lo que se uti-liza, y sólo se utiliza lo que verdaderamente se necesi-

ta”. Además, para acabar de ilustrar la cuestión, el res-ponsable del ISP, que concibe el cloud computing comouna estupenda alternativa en momentos de crisis, es-tableció un paralelismo y dijo que un servidor tradicio-nal en un centro de datos corporativo es como un co-che que se deja en el garaje con el motor en marcha toda

la noche. O sea, ineficiencia, desperdicio y el peligro demorir asfixiados por la mañana. “En definitiva”, aposti-lló Galano, de Fujitsu, “muy mal lo tendríamos que ha-cer para que el cliente no viera el interés de todo esto”.

El problema de la seguridadGeneralmente, una de las complicaciones asociadas ala cesión de servicios informáticos a terceros reside enla supuesta pérdida de control de los mismos y en la in-

seguridad que trae aparejada. César de la Torre, de Mi-crosoft, tomó la palabra para decir que hay que ir cam-biando la cultura de las empresas en este ámbito. “Nos-otros hablamos de cloud computing a bancos. Sabemosque, por ahora, no van a poner datos de clientes en ma-nos de terceros, pero quién sabe si no lo harán en 5 o

10 años”. De la Torre comentó que, de todas formas, losbancos ya están poniendo algunas aplicaciones en lanube, aunque no las más importantes para su negocio.Álvaro Torrente, de Arsys, siguió hablando de bancos yexplicó que, “de la misma forma que la gente no guar-da su dinero en casa y acude al banco porque confía enél, el sector debería trabajar para que con las TI pase lomismo”. Precisamente, en muchas ocasiones las obje-ciones al cloud computing son formuladas por los pro-pios directores de sistemas, que ven cómo esta exter-nalización reduce su poder en la empresa. Uno de losmayores problemas para los proveedores se presenta,según César de la Torre, de Microsoft, cuando las gran-des empresas quieren que los sistemas de seguridad “flu-yan” desde sus CPD a la nube y viceversa. Para salvaresa barrera, su compañía ha desarrollado una tecnolo-gía, llamada Windows Identity Foundation, que consigueque, de forma transparente, se generen identidades paralos clientes de la nube perfectamente reconocibles porlos sistemas internos de las compañías.

José María González, presidente de JMG VirtualConsulting, distribuidor de Dell en España, vinculó clo -ud computing y virtualización, y señaló que ambas pro-puestas corren la misma suerte. En su opinión, las em-presas deberán pasar antes por la consolidación del cen-

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“El partner debe explicar al cliente queno tiene porqué salir a la red pública yque puede apostar por nubes privadas”

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tro de datos y el canal tendrá que evangelizar a las em-presas sobre este punto. La realidad del mercado, sinembargo, muestra que hoy, a pesar del vigor de firmascomo VMware, la virtualización todavía anda en paña-les: sólo el 15% de los servidores instalados están vir-tualizados y, en el mismo canal, muchas empresas si-guen sin implantar esta tecnología para sacar más par-tido a su propia infraestructura. “Por un euro al día se pue-de comprar un servidor virtual”, recordó García.

Otra cuestión que salió a la palestra durante el des-ayuno organizado por CHANNEL PARTNER fue el de lanecesaria estandarización del software en el entorno dela nube. José María García, de JMG, reclamó un mejorentendimiento “de los sistemas operativos en la nube”.Torrente, de Arsys, y Galano, de Fujitsu, respondieron queno; que ya hay suficiente estandarización en Internet yque la universalización de lenguajes como HTML ha ayu-dado mucho. Por su parte, César de la Torre, de Mi-crosoft, aseguró que el cloud debe estar muy abierto,aunque la estandarización y la interoperabilidad totalesson una utopía.

El encaje de la distribución¿Qué va a pasar con el canal de distribución? ¿Cómova entrar en el juego que propone el cloud computingun intermediario tradicional de informática, sobre todosi se tiene en cuenta que el negocio que se propone con-siste precisamente en reducir la instalación de sistemasen casa de los clientes y ofrecer, como alternativa, ser-vicios desde un centro de datos? Pues, por lo que pa-rece, hay mucho trabajo pendiente para el distribuidor.El primero será el de montar la infraestructura que hagaposible los servicios desde la nube, según Salvador Fe-rrer, de Enterasys. Pero no queda ahí la cosa, pues, enopinión de Ferrer, el canal que se adapte podrá operary dar servicios o aplicaciones con independencia delhardware. “Esto hace que las ofertas de grandes y pe-queñas se igualen mucho. Así, un distribuidor modes-to va a estar en disposición de competir con un opera-dor de telecomunicaciones, por ejemplo”. Además, elcloud computing permitirá a los pequeños abarcarmás mercado y clientes y disfrutar de unos costes y tiem-pos de despliegue mucho menores que hasta la fecha.No obstante, Ferrer también llamó la atención sobre lanecesidad de formar al socio para que pueda argumentarante el cliente y que inhibidores, como la supuesta fal-ta de seguridad del cloud computing, no se conviertanen una excusa para no invertir. Además, cree que es cru-cial que el partner explique bien al cliente temeroso queno tiene porqué salir a una red pública donde va a es-tar más indefenso, sino que puede montar nubes privadasmuy eficientes. Por su parte, Joaquín Medrano, de Dell,hizo una advertencia: aquellos ISV que no vayan a la nubecorren el peligro de tener que enfrentarse a un Salesfo-ce.com que les arrebate los clientes. El caso de Arsysayuda a entender por dónde van los tiros. El ISP no habuscado una red de colaboradores que revendan hos-ting a terceros. En su lugar, ha intentado atraer a com-pañías que desarrollen soluciones sobre su plataforma

tecnológica. En vez de resellers, la firma riojana ha bus-cado estrechar lazos con ISV que han diseñado des-arrollos verticales para el mundo farmacéutico o edito-rial, entre otros segmentos.

César de la Torre, de Microsoft, cree que la gran no-ticia para la distribución se llama Windows Azure, unaplataforma que fue anunciada a finales del año pasadoen el TechEd de Barcelona. “Gracias a Azure nuestrossocios se pueden subir sus aplicaciones y verticales, y

además personalizarlas mucho”. Además, De la Torre se-ñaló que con Azure el distribuidor tiene la seguridad deque todos los elementos de la plataforma (bases de da-tos, servidor, herramientas de desarrollo, etc.) se van aentender perfectamente. Aunque Joaquín Medrano, deDell, reconoció que, hoy por hoy, el fabricante de orde-nadores habla más de virtualización a su canal que dela nube –“es pronto para orientarlo todo al cloud com-puting-, el distribuidor es sabedor de que todo el catá-logo de Dell está optimizada para este entorno. Además,Medrano advirtió del peligro que supone enfrascarse endiscusiones muy filosóficas sobre esta cuestión. En estesentido, César de la Torre, de Microsoft, consideró quesería una pena que este concepto corriera la misma suer-te que SOA, que se puso de moda pero que no llegó acalar entre los clientes porque éstos no acabaron de ver

sus beneficios. Joaquín Medrano, de Fujitsu, subrayó queel canal debe tener en cuenta que se trata de un modelode reventa adicional a la comercialización de servidoreso infraestructura y que, sobre todo, “se trata de una opor-tunidad”.

Una metáforaOtra de las cuestiones que abordaron los participantesen el desayuno de trabajo organizado por CHANNELPARTNER es si el cloud computing es un cambio queva a afectar a todo el tejido empresarial o sólo a las gran-des cuentas. José María García, distribuidor de Dell, fuetajante al afirmar que ir con un mensaje de este tipo ala pyme va a ser un reto mayúsculo. Una opinión que,sin embargo, no fue compartida por otros contertulios,como César de la Torre, que recordó que Windows Azu-re, precisamente, está concebida para que una compañíaque empieza no acabe muriendo de éxito por no con-tar con sistemas que hagan frente a picos repentinos detrabajo. En fin, todos los asistentes auguraron larga vidaal cloud computing por muchas razones: porque supo-ne un ahorro de costes importantes; porque minimiza lostiempos de despliegue de soluciones; porque aporta so-luciones flexibles, que se pueden adecuar prácticamenteal minuto y que son totalmente escalables; y porque, apesar de lo que parece, supondrá una oportunidad denegocio para el canal que esté más despierto. Además,cuenta, con respecto a otros conceptos, con dos ven-tajas: una, que la mayor parte de las personas ya lo hanincorporado a su vida diaria (no hay que olvidar que unbuzón de correo en Gmail o un sitio para colgar fotoscomo Flickr son puro cloud computing); y dos, que sunombre no proviene de una sigla, como ASP, sino quees una bella metáfora, la de una nube sobre un mundoen proceso de cambio.

“Los ISV que no vayan a la nube correnel riesgo de tener que enfrentarse a un

Salesforce que les arrebate los clientes”

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