la commandite ce n'est pas des vacances
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Présentation qui accompagne la conférence que le Concierge Marketing a offert lors du congrès 2013 de l'ACQ, L'Association des Camps du Québec La recherche de commandites ce n'est pas des vacancesTRANSCRIPT
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La recherche de commandite ce n’est pas des vacances
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Qui je suis ? • Intervenant du milieu de l’événement depuis 17 ans
• Président d’Événement’ciel et copropriétaire de Sonav
• Membre de différents conseils d’administration
• Démarcheur et responsable du développement d’affaires dans différents marchés
• Collaborateur à l’implantation de méthodes et d’outils de démarchage et de vente
• Créateur de contenu relatif à la commandite
leconciergemarketing.com
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Les raisons de cette conférence La recherche de commandite est un métier difficile pour lequel les promoteurs sont souvent mal préparés.
La majorité des promoteurs ne sont pas des démarcheurs professionnels.
Il y a une sur suroffre sur le marché.
Il existe une foule de formations sur les plans de commandite. Mais très peu sur les philosophies et sur l’approche.
Les camps de vacances sont des propriétés où la culture de la commandite n’est pas très présente
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Diminu&on(du(nombre(de(vacanciers((Mul&plica&on(de(l’offre(Dispari&on(des(dons((Vieillissement(des(installa&ons((
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La commandite c’est quoi ?
Un geste commercial
Soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer un bénéfice publicitaire
Subvention
Don
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La commandite, quelques chiffres Chiffres tirés de l’étude 2013 du
Canadian Sponsorship Landscape Study
Étude effectué auprès de 2500 décideurs du monde de la commandite à travers le
Canada
Depuis 7 ans: commanditaires, propriétés, agences
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La commandite, quelques chiffres
1 570 000 000 $ C’est le budget global investi dans les droits de commandite au Canada
Au prorata au Québec (25%) on parles de près de 40 000 000$
C’est 200 000 000$ de moins qu’en 2011
41% dans le sport professionnel 27% dans les festivals, foires et événements annuels 28% dans le sport amateur 4% dans les attractions et sites
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Des décideurs disent prendre leurs décisions en septembre et octobre
Des commandites sont effectuées au niveau communautaire/local
La commandite, quelques chiffres
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S
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Les motivations
1. Augmenter les ventes
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2. Augmenter la notoriété
Les motivations
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3. Faire découvrir un produit
Les motivations
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Les motivations
4. Recruter du personnel
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Les motivations
5. Remercier
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Les motivations
6. Améliorer son image dans
la communauté
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Autres forces de la commandites
Création d’émotion
Création de lien avec le participant
Présence de plusieurs points de contact dans le processus de consommation
L’identification
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Principe de base Ne vous demandez
pas ce que le commanditaire peut faire pour vous mais ce que vous pouvez
faire pour le commanditaire
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L’offre Quel sont les éléments qui pourraient intéresser le commanditaire en fonction de ses objectifs d’affaire
1ER ÉTAPE : Faites un inventaire de votre offre
" Composition de l’offre
" Possibilité d’exploitation
" Inventaire médiatique
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L’offre Qui sont vos visiteurs
Socio démographique
" L’âge " Le statu familial " La provenance " Les revenus " Les caractéristiques particulières " Etc
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Psycographique
L’offre
" Valeurs propres à la clientèle " Comportements d’achat " Habitutes de vie
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Analyse budgétaires
L’offre L’expérience client
Opportunités de problématique
Opportunité de commandite de produit
Valeur réelle
Principe de la commandite utile
Projets spéciaux
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Donner de la valeur
Originalité et exclusivité de la proposition
Ratio de 3/1 à 10/1
Le dégrée de personnalisation (
Principe de valeur
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Lien avec les intangibles
Valeurs de marque
Valeurs de l’entreprise
« Fit » de produit
Donner de la valeur
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• D’être au centre d’une relation de partenariat
Gagnant – Gagnant – Gagnant
Commanditaire
Propriété Participant
Proposition gagnante
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La visibilité ce n’est pas assez
Visibilité = notoriété
Sortir du modèle de la vente de visibilité et de média a bas prix
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Dilution
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Contrat échange Échange de biens ou de services en fonction
d’une entente de commandite
Biens: Matériaux de construction
Nourriture Meubles
Services: Comptabilité
Excavation Main d’œuvre
Évaluation de la valeur monétaire
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Ca vaut combien ?
Chiffrer ce qui est chiffrable
Bien connaître les couts de sa propriété
Faire des comparatifs
(hospitalité, média, service …)
Marge de profit
Retour sur investissement pour le commanditaire
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L’union fait la force Regroupement par affinité
Régional (ex: Laurentides)
Par clientèle (ex: camps à vocation artistique)
Par type de produits (ex: embarcations)
Centralisation des recherches - Changer d’envergure - Changer d’interlocuteurs
Pourquoi le faire: • Atteinte d’une masse critique • Plus facile d’aller chercher des montants substantiels • Optimiser les recherches
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L’union fait la force Exemple
! 5 camps de vacances à travers la province ! Le commanditaire fournis 10 embarcations
par camps
! Chacun des 5 camps devient un centre d’essai ! 500 journées/essaie de location gratuites leur sont offertes à travers
les 5 camps. Pour distribuer à leurs détaillants ! Une réduction de 5% pour toute personne qui fait l’achat d’un kayak
et qui présente une facture d’hébergement dans un des camps partenaire.
! Tirage d’un forfait de une semaine pour l’achat d’un kayak en 2014
En échange de quoi:
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Bénéfices
Pour les camps: 10 embarcations avec leur équipement, fréquentation d’une nouvelle clientèle qui ne serait peut être pas allé, promotion de leur site dans l’ensemble du réseau des détaillants.
L’union fait la force
Pour le commanditaire: une flotte de démonstration disponible partout en province, Une valeur ajoutée à ses détaillants, une visibilité dans 5 sites de pratique.
Pour le client de Pélican: une journée de kayak gratuite, la possibilité de faire un essai avant achat, une réduction possible Pour le client du camps: des embarcations récentes, une possibilité de réduction pour l’achat d’un kayak
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L’union fait la force Création d’émotions – essais pratique du kayak
Partenariat conclu avec très peu de visibilité
Partenariat gagnant pour tous
Grande valeur +/- 50 000$
Une entente qui fait preuve de créativité
Renouvelable dans le temps
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Les « fotes » et la présentation Les documents envoyés à la mauvaise personne Aucun contact personnalisé Les copiés collés Les mauvaises utilisations de couleur et de logo Ne pas connaître les raisons
Principales raisons d’échec
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Le développement
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Le développement
À quelle porte cogner Les clients sont le premiers bassin de
commandite
Étendu du projet: local, régional, provincial
Les départements: commandite, marketing, ventes, ressources humaines, présidence
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Faites découvrir vos installation
Permettez leur de s’impliquer
Mettez leurs réseaux à contribution
Le développement
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Le développement Comment trouver les bonnes personnes
Information sur le web
Utilisation des contacts Utilisation de Linkedin
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Une fois accepté, on fait quoi ?
1- On signe un contrat
2- On prévoit un échéancier et un plan d’exploitation
3- On rédige un bilan annuel
Objectif : renouveler
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Merci Questions ?