La Cadena de AbastecimientoLa Cadena de AbastecimientoRelación ColaborativaRelación ColaborativaCliente – ProveedorCliente – Proveedor

5 de Agosto de 20105 de Agosto de 2010

Lic. Raúl Garretaraul.garreta@tecnologisticaconsultores.com

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Algunas Reflexiones Iniciales

• Hasta hace poco, las organizaciones han estado en general, estructuradas a partir de la necesidad de hacer sus operaciones más eficientes.

• Se trata de un modelo de negocios esencialmente “Transaccional”, es decir que productos y servicios son comprados y vendidos bajo un concepto de trabajo independiente y poco desarrollo de negocios de largo plazo.

• Principal debilidad: A menudo altos costos ocultos y soluciones de baja calidad a los clientes.

El Nuevo Enfoque de los Negocios

• Uno de los cambios más importantes en la nueva concepción de los negocios es la llamada “Redes de Competencia”.

• Las empresas analizan continuamente como estructurar en forma diferente la organización, coordinar y manejar mejor la relación con sus socios estratégicos con el compromiso común de ser mejores, más rápidos y estar más cerca de los consumidores.

• Claramente la clave en este nuevo escenario, radica en el manejo estratégico de las alianzas con proveedores y clientes a partir de una estructura ágil, moderna y muy orientada a resultados.

La Relación Cliente-Proveedor

• Proveedores: Son los que nos venden los recursos o servicios para el desarrollo de los negocios de nuestras empresas.

• Aliados: En realidad son también proveedores, pero bajo un enfoque diferente. Ellos estarán proveyendo a nuestras empresas productos o servicios a través de su know-how, habilidades, tal vez inversiones, etc. en un acuerdo de más largo plazo. Esto se da muy frecuentemente como resultado de la aplicación de estrategias de “Outsourcing”.

Evolución de las Relaciones

Cómo Construir la Relación ?

• Segmentación: Identificar el socio adecuado a través de una evaluación de “Compatibilidad” y “Potencial de Beneficios”.

• Lograr el entendimiento entre las partes para avanzar en esta estrategia de negocio.

• Definir una estructura organizativa para el manejo de la relación entre ambos donde participen los niveles más altos.

• Desarrollar los procesos que permitan alcanzar los resultados esperados.

Planteo Estratégico

Claves de la Gestión de Conjunta

• Visión Global.

• Planificación estratégica.

• Definición del tipo de relación.

• Foco en apertura de costos como herramienta eficiente. La

productividad.

• Trabajo en equipo e integración multifucional / multiempresa.

• Especialización por área.

• Capacidad de negociación.

• Compartir objetivos, estrategias e indicadores comunes.

Apertura de Costos

Tratamiento diferenciado entre el cliente y el proveedor. Ejemplo de apertura de los costos:

Material base o commodity Premios / elementos diferenciales Transporte y costos logísticos Costo de conversión / margen del proveedor Subproductos Packaging Rendimiento en producción /scraps Otros

“La Ventaja Competitiva”

El Costo por Quiebre de StockEl Costo por Quiebre de Stock

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