Willkommen beim Webinar.Gleich geht’s los…

Michael Krüger (Mike)CEO und Founder196130 VertriebserfahrungSpezialist 2.0 VertriebVerkaufspsychologik Profi

Kurz zu meiner Person....

Mehr ReputationMehr ProvisionMehr SelbstwertgefühlMehr Umsatz

Ihre Ziele im heutigen Webinar?

Sie werden Eindrücke erhalten, die Ihnen vielleicht schon bekannt sind, die aber oft in Vergessenheit geraten.

Was werden Sie mit nehmen?

Strategien, Methoden und Techniken, die Ihnen sofort helfen werden, sicherer im Abschluss zu werden und Sie u.U. aus schwierigen Gesprächssituationen befreien können.

Was werden Sie mit nehmen?

Wie eine einzige verkaufspsychologische Strategie, Ihr ganzes Business verändern kann.

Was werden Sie mit nehmen?

Fakten die Ihren Vertrieb deutlich nach vorne bringen

Fakt 1: Es ist alles eine Frage Ihrer Präsentation! Ihrer Person?

„Es kommt also nicht nur darauf an, was Sie erreichen wollen, sondern es ist ebenso elementar wichtig, wie Sie es sagen.“

Fakten die Ihren Vertrieb deutlich nach vorne bringen

Fakt 2: Kennen Sie Ihren Kunden wirklich?

Kennen Sie seine Bedürfnisse? Kennen Sie seine Sorgen?

50% des Abschlusses liegt in Ihrer Vorbereitung.

Fakten die Ihren Vertrieb deutlich nach vorne bringen

Fakt 3: Sie sollten den Kunden nicht verwirren!

Der Kunde hat nun mal Bedenken, Einwände und Zweifel.Der der VK verstärkt dies oftmals noch.

Fakten die Ihren Vertrieb deutlich nach vorne bringen

Wie können Sie nun besser werden als Verkäufer

Menschen denken in Bezug auf Menschen

Menschen lieben es zu kaufen!

Sie können Menschen nicht zwingen Ihnen etwas ab zu kaufen.

Der Mensch entscheidet hauptsächlich „emotional“, ob er was kauft oder nicht.

Wie können Sie nun besser werden als Verkäufer

Menschen lieben es zu kaufen!

Menschen lieben es wunderbare neue Produkte und Erfahrungen zu entdecken.

Wie können Sie nun besser werden als Verkäufer

Sie können Menschen nicht zwingen Ihnen etwas ab zu kaufen.

Können Sie auch einmal Nein sagen?Zeigen sie das Sie mit „der Macht“ umgehen können.

Wie können Sie nun besser werden als Verkäufer

Der Mensch entscheidet hauptsächlich „emotional“, ob er was kauft oder nicht.

Achtung! Emotionen können auch ins Gegenteil umschlagen.

Wie können Sie nun besser werden als Verkäufer

Technik Nr. 1

Der Volksmund sagt:

Dreistigkeit siegt?und der „Focus“ schreibt das auch.

Allerdings scheinen diese Personen, die das geschrieben haben, keine oder nur sehr wenig Ahnung davon zu haben, wie bei Verkaufsgesprächen zugeht.

Technik Nr. 1

„Wie du mir, so ich dir“

Tödlich für jedes Verkaufsgespräch!

Sie kennen das aus einigen unseren vorherigen Webinaren:

„Die Grundsätze der Verkaufspsychologie“

Eine gewonnene Diskussion ist ein verlorener Abschluss

Das Geheimnis dieser Technik!

Psychologische Wirkung:

Der Kunde erwartet in der Regel auf seine Aussage eine klare Gegenargumentation des Verkäufers.

Wie funktioniert diese Technik?

Grundsätzlich muss man festhalten, dass beim Kunden durch das Zurück senden kein Schaden entstehen darf.

Der Kunde ist niemals Feind, sondern immer Ihr Partner.

Weiterhin ist wichtig, das die negativen Argumente niemals im Funksignal wiederholt werden dürfen.

Beispiele:

Der Kunde sagt:

Ihre Maschinen Technik ist nicht auf dem neuesten Stand! Antwort:

Gerade weil das so ist, dürfte Sie die Aussage von Experten in der Zeitschrift XY interessieren. Der Kunde sagt:

Für diese Themen gibt es keinen Markt! Antwort:

Gewiß doch, aus Ihrer Perspektive aus gesehen mag das berechtig sein, doch schauen sie einmal hier.....

Der Trigger im einzelnen

Gerade weil das so ist, Eben drum Genau, genau, das ist der Dreh- und Angelpunkt

Bestätigung und Zustimmung des Gesagtem. Kunde fühlt sich wohl und auf dem richtigen Weg.

Der Kunde fühlt sich nicht von Ihnen komprimitiert, also in die Enge getrieben. Aber wichtig ist, das Sie das Gesagte vom Kunden nicht wiederholen. Und wie jede VK Technik bitte wohl dosiert anwenden.

Weitere Beispiele:

Eben drum Genau, genau Aber natürlich Genau so sieht es aus Etc.

Fazit: Bumerang Technik

Die BU Technik fußt verkaufspsychologisch gesehen ausschließlich auf der „Veränderung der Perspektive“.

Ein und dasselbe Objekt sieht nach dem Einsatz dieser Technik völlig anders aus.

Beseitigen Sie zukünftig die Einwände der Kunden kreativ mit BU.

Hinweis: Noch besser wirkt diese Technik in Zusammenhang mit einer weiteren Technik:

Bit mit Lob

Technik Nr. 2

Oftmals geht es in einem Verkaufsgespräch sehr hitzig zu.

Der Kunde sagt etwas, meint es aber oftmals nicht so.

Der untrainierte Verkäufer geht aber in den aller meisten Fällen auf die Äußerungen des Kunden ein.

Das führt sehr oft dazu das der Kunde sein Vorstellungsbild vom VK zerstört bekommt. Es endet meistens in eine ablehnende Haltung und zum Nicht Abschluss.

Das Geheimnis dieser Technik!

Auch hier liegt ein Grundsatz der Verkaufspsychologie zu Grunde. Die hatten gerade schon einmal.

„Jede gewonnene Diskussion ist ein verlorener Abschluss.“

Es liegt in der Natur der Menschen (Kunde) das er Befürchtungen und Vorurteile manchmal schnell, zu schnell, emotional und unlogisch äußert.

Das Geheimnis dieser Technik liegt darin, das sich der Kunde quasi selber heilt.

Wie funktioniert diese Technik!

Jeder Mensch, also auch Sie und ich, kämpfen darum zu jeder Zeit sein Gesicht zu wahren.

Es geht um Meinungen, Veranschaulichungen und um nicht korrekte Vorstellungsbilder.

Nichts wäre tödlicher als die direkte Belehrung Ihres Gegenüber. Er würde das nicht verstehen, das Sie ihm diese Bilder in seinem Kopf

zerstören wollen. Das wollen Sie ja nicht, aber 80% der VK tun es trotz, weil sie leider nicht diese

Technik besitzen. Sie funktioniert wie alle Techniken „Verkaufspsychologisch“.

Wie funktioniert diese Technik!

Bei dieser Technik wird das falsche Vorstellungsbild des Kunden in eine Hypothese verwandelt, eine Scheinannahme, die nicht auf Konfrontationskurs zur Meinung des Kunden geht.

Der Kunde wird dadurch nicht zum Widerspruch gereizt, sondern er geht gedanklich mit Ihnen mit, da er nicht merkt das Sie ein trainierter VK sind.

Durch diese Überzeichnung korrigiert der Kunde meistens sein falsches Weltbild und geht auf andere Themen über.

Beispiele:

Es gibt 3 Stufen der Technik, die Sie woll dosiert anwenden sollten.

1. Einmal angenommen, Ihre Befürchtungen bewahrheiten sich, das würde bedeuten.....

2. Jetzt werden 1-3 Unsinnigkeiten eingebaut.

UN 1: -soll stark wirken, damit Schwachsinn sofort erkannt wird = 70%UN 2: -soll schwach wirken, damit der Druck reduziert wird =40%UN 3: -soll wie ein Hammerschlag wirken, damit die letzten Zweifel beseitigt werden =

100%

Beispiele:

Wichtig ist, dass in UN 1,2 und 3 wirklich Unsinniges steht und am besten Humorvoll formuliert wird. Niemals aggressiv!!

Je treffender die Unsinnigkeiten umso schneller storniert der Kunde seinen Einwand.

Beispiele:

Stufe 3:

Der Kunde erkennt in 1,2 und 3, dass seine Überzeugung nicht haltbar ist. Er gerät unter Druck und braucht dringend Hilfe um sein Gesicht zu wahren.

Wichtig:

Nach UN 1,2 und 3 muss unbedingt die „Goldene Brücke“ zur besseren Erkenntnis gebaut werden.

Beispiele:

Nein, nein, nein, das kann nicht sein…!!

Brücke 1: Sie wollten doch nur mal auf den Busch klopfen, um ganz sicher zu sein, dass ihre Entscheidung richtig war.

Brücke 2: Sie wollten doch nur mal feststellen, ob Ihr Partner seine Lektion beherrscht.

Brücke 3: Sie wollten nur einmal prüfen, ob sie das Maximale herausgeholt haben.

Beispiele:

Kunde: „Mir passiert nichts.“

Hervorragend, sie sind wirklich einer der wenigen Menschen, die in die Zukunft blicken können.

Angenommen es wäre so, das würde bedeuten:1. …dass Sie einmal täglich mit dem lieben Gott telefonieren.2. …dass sie einen Schutzengel haben, der 24 Std. Dienst tut. 3. …bei roter Ampel im dichten Verkehr über die Straße gehen.

4. …ohne Fallschirm aus dem Flugzeug springen.

Beispiele:

Kunde:„Statt Ihrer vielen, unnützen, aufwändigen TV Werbung sollten Sie das Produkt lieber preiswerter machen.“

Verkäufer:„Angenommen, wir sind überzeugt, dass man heute ohne Werbung verkaufen kann, das würde bedeuten, dass alle Markenartikelfirmen sinnlos Ihr Geld hinaus werfen. Das würde bedeuten, dass jegliche Marktforschung völlig falsche Ergebnisse liefert. Das würde bedeuten, dass die Kunden jegliche Werbung ignorieren, ja überhaupt nicht beachten werden. Nein, nein, nein das kann nicht sein, und so haben Sie das auch sicher nicht gemeint.“

Der Trigger..

Hervorragend, sie sind wirklich einer der wenigen Menschen, die in die Zukunft blicken können.

Lob für das Gesagte, sowie anschl. sofort eine Hypothese. Diese wirkt ungefährlich, weil man stellt nur eine Hypothese auf.

Angenommen das wäre so, das würde bedeuten…..

Nochmalig Bestätigung, so wie Verlagerung in die Zukunft… Bedeutet immer für den Kunden, es ist ungefährlich für ihn, er fühlt sich sicher.

Dann kommen die Unsinnigkeiten

Klar muss sein, möglichst auch witzig rüber zu kommen. Der Kunde nimmt dies auf jeden Fall so zu Kenntnis.

Der Trigger….

Unbedingt, und das ist das aller wichtigste, das Sie den Übergang schaffen. Wir nennen das eine goldene Brücke dem Kunden bauen, da er sich sonst überrumpelt sieht.

Die Erkenntnis des Kunden ist:

Nein, Nein, das kann nicht sein….

Die Brücke:

Sie wollten nur einmal prüfen, ob sie das Maximale herausgeholt haben.

Fazit: Unsinnigkeits- Technik

VK-Train öffnet dem Kunden, mit UN ohne direkten Widerspruch, die Augen, um Ihn dann selbst den richtigen

Schluss ziehen zu lassen.

Wer will nicht sympathisch wirken….!

Streichen Sie endlich diese Worte aus Ihrem Sprachschatz.

Wenn in der Verkaufsmethode ohne „Antis“ die Rede davon war, die Wörter

-  Ich-  mein-  mir-  mich und auch-  wir-  unser-  uns

Beonderheit bei „WIR“ beachten.

Eine hervorragende Methode, die Sympathie und das Vertrauen für den Verkäufer zu erhöhen.

Soziale Bewährtheit

Frage in die Runde:

Was tun Sie, bevor Sie sich ein Buch, Hörbuch etc. Kaufen?

Soziale Bewährtheit

Die meisten Menschen sind Nachahmer und keine Vormacher. Wir orientieren uns oft daran was andere tun und sagen, vorallem dann, wenn Themen und

Situationen neu, ungewohnt und besonders komplex sind. Wichtig ist, das die meisten Menschen das tun, was auch andere tun. Meistens lediglich durch

Beobachtung.

Diese Technik wirkt besonders gut unter 2 Bedingungen:

1. Unsicherheit

2. Kraft der Referenz

Soziale Bewährtheit

Beispiele:

Mode: Hausbank Termin, Buisness Anzug ist angesagt, Kundenberater sitzt im offenen Hemd und Latschen vor Ihnen.

Toiletten Helfer: Legen immer 50 Cent Stücke in die Schale Sekten aller Art, typisch für soziale Bewährtheit Vergleichsportale aller Art Uvm.

Soziale Bewährtheit

2 Kernaussagen zu dieser Beeinflussungstechnik

1. Wenn Ihr Gegenüber unsicher ist bzw. die Situation ist mehrdeutig, dann ist die Wahrscheinlichkeit größer, das sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Handlungen anderer sowie deren Verhalten als das richtige dar zu stellen lenken.

2. Die meisten neigen dazu, etwas gleich zu tun, wenn derjenige einem ähnlich ist

Referenzen Erfahrungen Empirie Empfehlungen Benchmarks

5 Arten der sozialen Bewährtheit

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