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Investigación de mercados de tecnologías del subsector papa

Investigación de mercados tecnologías del subsector papa

Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA)


Estudio elaborado para:

FUNICA Elaborado por:



Contenido Resumen Ejecutivo ..................................................................................................... 4 I. Contexto del estudio ............................................................................................... 6

A. Los productores en la producción de papa ........................................................................... 7 B. Servicios de desarrollo empresarial ...................................................................................... 8 C. Patrocinadores de la investigación ....................................................................................... 9 E. Metodología ........................................................................................................................ 11

II. Resumen de la investigación ............................................................................... 11 A. Encuesta a usuarios de tecnología ...................................................................................... 12 B. Tecnologías Investigadas ..................................................................................................... 13

III. Resultados de la Investigación ........................................................................... 17 A. Uso de las tecnologías ......................................................................................................... 17

1. Penetración del mercado ................................................................................................ 17 2. Estimación del tamaño del mercado ............................................................................... 19

B. Descripción de la demanda ................................................................................................. 20 1. Conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías .................................................... 21 2. Flujo de la información sobre proveedores y tecnología ................................................ 22 3. Razones de compra de una tecnología ........................................................................... 22 4. Razones de No Compra de las tecnologías...................................................................... 23 5. Valor percibido de las tecnologías .................................................................................. 25

C. Descripción de la oferta ...................................................................................................... 26 1. Tipos de proveedores ...................................................................................................... 27 2. Nivel de subsidió del mercado ........................................................................................ 27 5. Grado de satisfacción de las tecnologías ........................................................................ 29

IV. Análisis comparativo de las diferentes tecnologías ......................................... 30 A. Aspectos clave para el mercadeo ....................................................................................... 30 B. Efectividad relativa de los mercados .................................................................................. 33 C. Potencial para el Crecimiento ............................................................................................. 34 D. Categorización de la oferta y la demanda .......................................................................... 35

V. Análisis y recomendaciones................................................................................ 38 A. Fortalezas y debilidades de los mercados analizados ......................................................... 38 B. Limitantes y oportunidades claves ...................................................................................... 39 C. Recomendaciones ............................................................................................................... 40

1. A nivel de política ............................................................................................................ 41 2. A nivel de Programa ........................................................................................................ 41

VI. Anexo I: Detalle de Figuras por tecnología. ...................................................... 44



Resumen Ejecutivo

Según la OIT, los servicios para el desarrollo empresarial (SDE), pueden ayudar a las pequeñas explotaciones agropecuarias de diversas maneras entre ellas: reducir costos, acceder a nuevos mercados, aumentar la productividad y actualizarse tecnológicamente sin embargo, en Nicaragua, los SDE prestados a los pequeños productores adolecen de limitantes que les impide funcionar correctamente afectando el desarrollo de los pequeños y medianos productores.

FUNICA y COSUDE, se han aliado para promover la competitividad y el crecimiento sostenible de los pequeños productores. Ambas organizaciones han hecho propia la hipótesis de que una mejora en los mercados de tecnología, tendría importantes impactos en el crecimiento y desarrollo de los PMP; por tal motivo, han asumido “promover el desarrollo de los mercados de tecnología”; de tal forma que, enfocándose en su objetivo, introdujeron la aplicación de metodologías de análisis sistémico que les permitiese diseñar intervenciones de alto impacto en los de mercados de tecnologías sobre todo, en los más sensibles.

El diseño de intervenciones de alto impacto requiere utilizar una variedad de metodologías entre las que sobresalen los estudios subsectoriales1 y la investigación de mercados. El presente trabajo, está orientado a mostrar los resultados de la investigación de mercados realizada en el subsector papero.

Los objetivos de la investigación de mercados son:

- Obtener una amplia comprensión de los mercados de tecnología

- Identificar las limitaciones que frenan el desarrollo

- Identificar oportunidades que promueven el desarrollo

- Obtener suficiente información para diseñar intervenciones de impacto.

El estudio fue centrado en 10 tecnologías entre ellos: nim, beauveria, trichoderma, trampas de luz, material vegetativo, motocultores, microriego, trampas amarillas, abono verde y bocashi.

La toma de información se realizó en cuatro comarcas del departamento de Jinotega que son: El Mojón, Valle La Tejera, Santa Carmela y Palo Alto.

Para llevar a cabo la investigación se aplicó una encuesta cuantitativa entre los productores de papa. El grupo de entrevistados es representativo de los productores del rubro.

Los resultados relevantes del estudio se resumen a continuación:

1 Se adjunta documento de “Análisis de Cadena Subsectorial del Quequisque realizado como

antecedente al presente trabajo.



1. ¿Cuál es la situación de los MT investigados?

La situación de los MT se describe en el siguiente cuadro:

Fortalezas y Debilidades en los mercados

Demanda Oferta

Fo

rtale

zas

- Alto de porcentaje de comprensión (84%)

- Alto porcentaje de retención

- Alta valoración de las tecnologías por los usuarios (50% algo importante y 30% muy importante)

- Alta valoración de las tecnologías por los no usuarios (50% algo importante y 24.2% como muy importante)

- Buen atractivo de mercado ($5.8 millones de dólares)

- Diversidad de canales de información

- Hay variedad de proveedores

- Los productores pagan por las tecnologías

- Los usuarios están satisfechos con la calidad de las tecnologías

- Existe potencial de crecimiento en la mayoría de los mercados.

Deb

ilid

ad

es

- Bajo número de usuarios (600- 800).

- Bajo porcentaje de conocimiento de las tecnologías (54%)

- Bajo nivel de uso

- La razón de uso prevaleciente es que otros la hayan utilizado

- Los no usuarios no están claros del porque no compran

- Baja penetración de mercados

- Deficiente suministro de información

- Poca competencia entre proveedores

Fuente: Elaboración propia

2. ¿Cuáles son las fuerzas relevantes en los MT estudiados?

Las fuerzas más relevantes del mercado son:

- Un mercado potencial de tamaño moderado. El potencial de mercado de las tecnologías investigadas en términos monetarios alcanza los $5.7 millones de dólares.

3. ¿Qué limita el crecimiento de los MT en la actualidad?

Los eventos que limitan el crecimiento de los MT estudiados son:

- Los productores reciben poca información sobre nuevas tecnologías

- Los productores no han experimentado con las tecnologías

- Los productores reciben poca información sobre proveedores existentes

- Existencia de pocos proveedores

4. ¿Cuáles son las tecnologías con mayor potencial de mercado?

En el subsector papero, todos los mercados presentan oportunidades para programas de desarrollo de mercado. El estudio muestra que:



- 6 de las tecnologías representan la situación de oferta fuerte / demanda débil siendo estas: trichoderma, bocashi, nim, beauveria, trampas de luz y abono verde.

- 1 tecnologías presenta la situación de oferta fuerte/demanda cuasi fuerte: Micro-riego

- 1 tecnología con situación de oferta fuerte y demanda fuerte: Material vegetativo

- 1 tecnología con oferta y demanda fuerte: trampas amarillas

- 1 tecnología con oferta muy fuerte/demanda casi fuerte.

5. ¿Qué estrategias pueden ser aplicadas desarrollar los MT?

Aumentar y mejorar la oferta de estas tecnologías debe ser una prioridad para poder desarrollar los mercados de tecnología en la zona estudiada para lo cual existe una serie de estrategias que pueden mejorar la accesibilidad y la disponibilidad de estas tecnologías entre ellas:

- Promover el desarrollo de productos y la mejora de la calidad.

- Mejorar las habilidades comerciales en los proveedores emergentes

- Promover programas de garantía de la calidad de las tecnologías

- Suministro de información a usuarios y proveedores

- Ayudar a segmentar los mercados de tecnología

- Promover programas de referencia de usuarios

- Promover la entrega de tecnología a través de servicios incorporados

- Promover tecnologías utilizando marketing genérico

Otro eje estratégico, es lograr la coordinación local entre los donantes, las ONG´S que actúan y los lineamientos del gobierno. El apoyo a los intercambios debe reducirse en mercados fuertes aunque en mercados débiles es necesario promover el uso de las tecnologías.

Es indudable que en el mundo actual existe animadversión, desconfianza y confusión sobre qué hacer para reducir la pobreza. Todavía ninguna teoría o práctica está en posición de alzarse con la solución definitiva. El enfoque denominado Desarrollo de Mercados promovido por la OIT, asume que los Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE) entre los que se incluye el suministro de tecnologías – y su adopción- tiene el potencial de contribuir a mejorar la eficacia de los pequeños y medianos productores a fin de que estos puedan participar con mayor eficiencia en los mercados sean estos locales o globales. Los consultores que realizamos el presente estudio – que no necesariamente aceptamos como propias las hipótesis planteadas – esperamos que así sea.

I. Contexto del estudio

Desde una perspectiva de cambio estructural, Nicaragua es un país que durante las últimas cinco décadas ha estado expuesto a desgastantes procesos políticos lo cual ha incidido en el desarrollo económico. Primero, entre



1937 y 1979, se instalo una cruel dictadura que manejo la economía del país con orientación feudal; de 1979 a 1990, la Revolución Popular Sandinista, motivada por la justicia social – en medio de una guerra impuesta -, movió todas las variables de la economía capitalista que tuvo externalidades en las diferentes esferas de la economía y la sociedad en su conjunto; luego, a partir de 1990 con el advenimiento de gobiernos neo-liberales amparados por propuestas de “ajuste estructural” diseñados por organismos internacionales, Nicaragua, se hundió en un proceso de inequidad y pobreza nunca antes experimentadas.

Las medidas de ajuste estructural incluyeron la reducción del aparato estatal, la privatización de industrias y servicios clave, la reducción de la inversión en investigación y desarrollo, la eliminación de la enseñanza y la salud gratuita. El tiempo paso y los efectos de los cambios estructurales de los gobiernos neo-liberales impactaron la microeconomía y de manera más deplorable en los segmentos vulnerables aún cuando se ha alegado la existencia de un aceptable ambiente propicio para el crecimiento económico caracterizado por: facilidad de exportación, estabilidad cambiaria, etc., la pobreza siguió cabalgando a lo largo y ancho del país.

En enero del año 2007 producto del sufragio universal, regresa al gobierno, el Frente Sandinista de Liberación Nacional cuyas medidas de política están en proceso de implementación y maduración siendo las propuestas más visibles la erradicación de la pobreza mediante el acceso, de los sectores vulnerables, a la educación y la salud gratuita, a la tierra, al crédito y la independencia energética. El instrumento paliativo a la ruda situación económica es el Programa Hambre Cero. El gobierno, espera también ampliar la participación del sector privado en la inversión estratégica del país además por su parte, espera continuar invirtiendo en temas de interés estratégico. Uno de los ejes principales del Gobierno, es la reactivación de la pequeño empresa agropecuaria como fuente de generación de empleo de desarrollo económico.

A. Los productores en la producción de papa

La producción de papa en Nicaragua, a lo largo del tiempo, ha sido de carácter marginal motivada, más por la sustitución de importaciones que por la exportación. Durante el período 1994 – 2003 las importaciones alcanzaron la suma de $41 millones de dólares.

En vista que sus costos no son competitivos, los productores de papa son activos en cuanto a gestionar la promoción de políticas de protección a la introducción de papa provenientes tanto del entorno regional como extra-regional. No obstante, los gobiernos en el afán de proteger al consumidor de los altos precios, permite el ingreso de producto extranjero para equilibrar el precio.

El principal cambio que el subsector ha experimentado, es la producción de semilla a partir de una variedad de técnicas entre las que están el uso de semilla sexual y asexual reproducida por distintos métodos, la dispersión de las áreas a consecuencia del avance de la contaminación de tierras con vectores infecto contagiosos y el aumento de la agremiación de productores.



B. Servicios de desarrollo empresarial

Los Servicios de Desarrollo de Empresarial (SDE) refieren a cualquier servicio no financiero utilizado formal o informalmente por las pequeñas unidades productivas para mejorar o estimular su crecimiento. Algunos ejemplos SDE son la asistencia técnica para la producción agropecuaria, los registros contables, el suministro de insumos, la comercialización, los servicios de contabilidad, etc.2, sin embargo, los SDE son amplios llegando a incluirse en esta categoría una gran variedad entre los que están: los servicios de certificación orgánica, el diseño de empaques, la comercialización y en específico el acceso a mercados justos, la internet, la publicidad, la promoción de los acoples, etc.

Los SDE ayudan a los pequeños productores o empresas agropecuarias a reducir costos, a mejorar la eficacia, a tener acceso a nuevos mercados, a aumentar las ventas, a mejorar la productividad y a crecer sin embargo; debido a que en nuestro medio, junto a otros limitantes, los pequeños productores enfrentan la dificultad de que estos servicios no funcionan correctamente lo cual obstaculiza su desarrollo. Se estima que actualmente los SDE tienen una baja participación en el PIB comparado con el 10% de su participación en economías subdesarrolladas de otras latitudes. La disponibilidad y la baja calidad de SDE para los pequeños productores es una de las razones por las cuales los productores no se animan a adquirir estos servicios afectando la productividad y la competitividad en general.

Tradicionalmente, los donantes a través de ONG’s, y el Gobierno (Figura A) – aunque incipientemente- han intervenido en el desarrollo de los SDE a nivel de intercambio ya sea proporcionando los servicios directamente a los productores por medio de sus agencias o subvencionando su entrega por terceros tal cual ha sido hasta la fecha el modelo INTA. Bajo este enfoque los donantes y los gobiernos han contribuido al subdesarrollo de la oferta de SDE ya que con sus acciones disuaden al privado de participar en esta actividad tan necesaria. Estos enfoques tradicionales no han permitido que los pequeños productores tengan acceso a SDE puesto que los servicios públicos o de apoyo solo pueden cubrir una parte muy pequeña de productores con los recursos disponibles siendo el caso de cesar los servicios cuando los programas de apoyo clausuran una vez que los fondos públicos se agotan teniendo un impacto limitado al haberse diseñados y entregado sin responder a la demanda de los pequeños productores.

Hoy en día a nivel internacional, los especialistas señalan que contribuir al desarrollo de mercados de SDE, es una práctica más eficaz y eficiente que la de prestar directamente los servicios. Este enfoque tiene sus bases en la hipótesis de que la sostenibilidad solo se puede alcanzar en mercados SDE bien desarrollados y por disposición de donantes o voluntad política de tal manera que estos agentes, más que prestar servicios, deben enfocar sus intervenciones a facilitar la creación o fortalecimiento de la oferta de los mismos. De acuerdo con este enfoque, los programas para desarrollar

2 En nuestro medio el término Servicio de Desarrollo Empresarial (SDE), se asocia más a la empresa

urbana o bien a servicios como la formulación de proyectos, contabilidad, etc., que a servicios tecnológicos; hoy en día están identificados un gran número de servicios que los pequeños y medianos productores adquieren directa o indirectamente, por ejemplo, acceso a mercados justos.



mercados de SDE deben orientarse a remediar los factores que están limitando el crecimiento de la oferta y que a su vez impide que los pequeños productores tengan acceso los SDE – entre ellos los que en el contexto del presente estudio denominamos tecnología –

C. Patrocinadores de la investigación

A. Nuevo Enfoque A. Nuevo Enfoque



La Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua, FUNICA, accedió a ejecutar para la Agencia Suiza de Cooperación, COSUDE, una experiencia en el campo de SDE enfocada a la temática tecnológica. Aunque COSUDE en otros países ha impulsado experiencias en el tema, en Nicaragua, salvo las actividades realizadas en conjunto con SWISCONTAC, ninguna otra agencia había incurrido en la aplicación del enfoque al medio rural y en específico en la producción agropecuaria.

1. Objetivos del proyecto

La meta total del proyecto de Mercados de Tecnología, es mejorar la productividad, el empleo y el ingreso de 5,000 pequeños y medianos productores mediante la mejora del funcionamiento de los mercados de servicios de desarrollo empresarial (SDE) en especial aquellos relacionados al tema tecnológico.

El proyecto se ejecuta bajo la gerencia de la Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA) y de organizaciones de cooperación entre las que están asociaciones de productores, universidades y entes gubernamentales y una vasta red de oferentes de SDE tecnológico que son el centro de la promoción de SDE, lo cual garantiza la socialización de la experiencia.

Las principales áreas de intervención son:

- Promover la inserción al mercado de tecnologías validadas, pero que aún no están ni disponibles ni accesibles al productor

- Instalar una incubadora de base tecnológica que coadyuve la formación de empresas oferentes de tecnologías

- Sistematizar la experiencia a fin de ampliar la aplicación del enfoque y contribuir de esta manera a aumentar la oferta de servicios

El estudio de mercado se realiza a partir de la integración de las metodologías de análisis subsectorial y el enfoque sobre el Desarrollo de Mercados de Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE). Esto permite la intervención relacionadas con servicios incorporados y aquellos servicios específicos al subsector papero. La experiencia sobre Desarrollo de Mercados de Tecnología, inicio con pequeñas experiencias pilotos en los subsectores ganaderos, café y hortalizas.

D. Organización y ejecución de la investigación

Para la realización del Piloto, FUNICA, contrató un equipo consultor compuesto por un Coordinador y cinco investigadores auxiliares. El equipo tiene en su haber experiencia en consultoría incluyendo estudios de mercados, levantamiento de estudios de base y formulación de proyectos. De acuerdo con los objetivos de la investigación, el equipo construyó los pertinentes cuestionarios y procedió a aplicarlos en las áreas identificadas durante la fase de Análisis Subsectorial; en específico, la encuesta se aplicó en las comarcas de El Mojón, Valle La Tejera, Santa Carmelia y Palo Alto, ubicadas en el municipio de Jinotega.



Una vez aplicadas las encuestas, el equipo procedió a construir las bases de datos y ser sometidos al análisis correspondiente tanto cualitativo como cuantitativo.

E. Metodología

La metodología denominada Sub-sector/Business Services Approach cuya traducción más cercana es “La promoción del desarrollo de mercados basada en el análisis subsectorial”, combina las técnicas del análisis subsectorial con las de la investigación de mercados utilizando una variedad de herramientas. El proceso que culmina con el diseño de programas de intervención puede resumirse en cuatro grandes etapas en la forma siguiente:

Figura 1.2: Esquema metodológico para el diseño de intervenciones

En esta ocasión nos referiremos a los aspectos metodológicos del paso 3 relacionado al estudio de mercado sin embargo, en vez de preocuparnos por explicar en detalle todo lo que implica la metodología, hemos encontrado más enriquecedor comentarlo a lo largo del documento aquí presentado limitándonos a mencionar que, en el caso, utilizamos la metodología denominada UAI (Usage, Attitude, Image Market Study) mostrada en el documento “Guide to Market Assessment for BDS Program Desing” publicado por la Organización Mundial del Trabajo.

II. Resumen de la investigación

Antes de proceder a diseñar intervenciones orientadas al desarrollo de mercados de SDE, es crítico entender el funcionamiento de los mercados existentes. El estudio de mercado puede identificar debilidades y oportunidades, la razón por las cuales no existe demanda u oferta o bien, comprender el grado de distorsión de mercados existente. La comprensión del mercado, puede ayudar a identificar proveedores y mecanismos comerciales locales de entrega y pago de servicios; también puede ayudar a seleccionar estrategias de intervención o bien para identificar las instituciones o redes con



las cuales se puede construir la línea de base que permita medir el progreso del desarrollo del mercado en cuestión.

Teniendo en mente lo relacionado a la existencia de mercados SDE especializados en el tema tecnológico, FUNICA, comisionó la investigación de mercados en el subsector papero a un consultor externo. Los objetivos de la investigación fueron:

- Obtener una amplia comprensión de los mercados de tecnología

- Identificar limitaciones que obstaculizan el desarrollo

- Identificar las oportunidades que puedan potenciar el desarrollo

- Obtener suficiente información que permita diseñar intervenciones

La investigación incluyó únicamente la recolección de información cuantitativa en el campo. Todos los entrevistados en el estudio provienen del sector de la producción de papa. El estudio no incluyó agencias del Estado, ni empresas de producción local o internacional. Por lo tanto, el estudio sólo tiene un valor desde la demanda.

Dada la inexistencia de estadísticas, la investigación solamente se ha utilizado datos provenientes de usuarios de las tecnologías – productores- y datos secundarios para estimar el mercado de las tecnologías en cuestión. FUNICA, puede obtener una comprensión más profunda del mercado, conduciendo una investigación adicional particularmente lo relacionado con los proveedores la cual se centrará en áreas geográfica particulares.

A. Encuesta a usuarios de tecnología

La encuesta a los usuarios de tecnología fue diseñada basada en la Metodología denominada UAI (Usage, Attitude, Image Market Study), una herramienta utilizada ampliamente entre las grandes empresas interesadas en obtener una descripción de un mercado en particular. Esta herramienta se ha adaptado para analizar mercados de servicios utilizados por pequeñas empresas y en este caso en un sector de la producción agropecuaria. Los cuestionarios fueron aplicados a través de entrevistas personales indirectas3, llenadas por los entrevistadores.

Con la encuesta se recopilaron datos sobre aspectos claves del mercado de tecnologías del subsector papero entre éstos se destacan los siguientes:

- Conocimiento, comprensión y uso de tecnologías específicas

- Proveedores de servicios y canales de información para aprender sobre ellos

- Satisfacción de los usuarios con las tecnologías utilizadas

- Razones de uso y no uso de las tecnologías

- Percepción de los usuarios y no usuarios hacia las tecnologías

Con esta información, más adelante se describen las variables importantes sobre el mercado incluyendo el tamaño del mercado, los apremios que limitan la penetración y el crecimiento del mercado, así como las oportunidades de desarrollar el mercado de manera específica.

3 Se dice que una encuesta es directa cuando el entrevistado se ocupa de completarla por sí mismo.



La encuesta que alcanzó un N=30 entrevistas fue realizada entre productores de las comarcas El Mojón, Valle La Tejera, Santa Carmelia y Palo Alto, en el departamento de Jinotega.

B. Tecnologías investigadas

Aunque ciertamente existen un gran número de tecnologías, la investigación se centro en 10 tecnologías. Estas tecnologías fueron seleccionadas a través de un proceso que se inició realizando un análisis sub-sectorial en medio del cual se ejecutaron una variedad de tareas siendo una de ellas un taller de selección de tecnologías. Los criterios utilizados en la selección de las tecnologías fueron: (1) Posibilidad de Producción Local de la tecnología4, (2) Impacto en la productividad o en la calidad, (3) Facilidad de Manejo, (4) Relación Beneficio/Costo y Grado de Amigabilidad ambiental. Sin lugar a duda que la perspectiva de introducir cambios sustanciales en la tecnología utilizada estuvo presente en todo momento. Las tecnologías analizadas en el subsector papa fueron las siguientes:

1. Insecticida Nim: La tecnología es el líquido o aceite extraído de la semilla o de la hoja del árbol de nim - Azadirachta indica- que se utiliza como un bioinsecticida orgánico efectivo en el control de plagas de diverso cultivos que controla áfidos, chupadores, trips, ácaros, arañas, gusanos y larvas en general, chapulines, psílidos, escama, larvas de mosquita blanca entre otros. La planta de Nim, es capaza de sintetizar un grupo de compuestos bioactivos denominados tetranortriterpenoides como la azadiractina, los cuales se concentran mayoritariamente en la semilla que una vez extraídos y aplicados a las cultivos, tienen la capacidad de alterar la conducta y la fisiología de la reproducción de un numeroso grupo de insectos fitófagos, causando su muerte por inanición y disrupción del aparato reproductivo.

2. Beauveria Bassiana: es un hongo entomopatogéno del tipo imperfecto que pertenece a la subdivisión Deuteromycotina, clase Hyphomycetes caracterizado por la formación de micelio septado con producción de conidias de aproximadamente 0.5 a 0.8 micras de diámetro o forma de reproducción asexual, en conidióforos que nacen a partir de hifas ramificadas. Tiene la particularidad de atacar una gran variedad de insectos entre ellos la Gallina Ciega.

3. Trichoderma. Trichoderma harzianum es un hongo antagonista de patógenos vegetales, y se encuentra presente en la mayoría de los suelos. Su crecimiento se ve favorecido por la presencia de raíces de plantas, a las cuales coloniza rápidamente. Algunas cepas, son capaces de colonizar y crecer en las raíces a medida que éstas se desarrollan. Su aplicación, una vez formulado el producto, es fácil, pues puede añadirse directamente a las semillas o al suelo, semilleros, trasplantes, bandejas y plantas de maceta, empleando cualquier método convencional. Trichoderma

4 En este caso, se seleccionó los moto cultivadores y micro riego, no tan fáciles de producir a nivel

nacional prevaleciendo el impacto de la tecnología en la mejora de la productividad.



harzianum tiene excelentes propiedades para el control biológico, siendo especialmente efectiva contra Rhizoctonia, Fusarium y Pythium. A su vez, es un excelente estimulador del crecimiento radicular. Las plantas disponen de varias vías y mecanismos para resistir el ataque de diversos patógenos.

4. Trampas de luz: El empleo de luz ultravioleta para atraer adultos de insectos de hábitos nocturnos se constituye en un método excelente para predecir el ataque a los cultivos y bajar su población. Las trampas de luz negra disminuyen la población de lepidópteros noctuidos dañinos para los cultivos reduciendo las pérdidas. La trampa de luz negra consiste en: 1 tubo de luz ultravioleta o luz negra, 1 chapa galvanizada; 1 recipiente colector; y 1 fuente de energía (conexión a la red de 220 voltios, batería de 12 voltios y 70 amperes, o garrafa de gas de 3 kg). La trampa se coloca a 1,50 m de altura, cubre un radio de acción de 200 m. El tiempo de exposición es de 10 horas durante la noche y la frecuencia de encendido varía de acuerdo a las condiciones climáticas y la fecha de siembra del cultivo. El periodo de uso abarca desde la siembra hasta la cosecha.

El uso de trampas de luz incrementa la sanidad y productividad de los cultivos, lo que se refleja en un aumento de la calidad de la alimentación y los ingresos económicos de las familias además, las trampas de luz negra no producen ningún tipo de efecto adverso. Por el contrario, produce efectos positivos en el ambiente y en la calidad de vida del grupo familiar.

5. Material vegetativo certificado. En el contexto de esta tecnología se entiende como material vegetativo el resultado del cultivo de tejido en in vitro de órganos, tejidos o células bajo condiciones totalmente artificiales, asépticas, en un medio nutritivo conocido y en un ambiente controlado; el material podrá ser utilizado en la siembra de.

6. Motocultor. Aunque el motocultor es una máquina que en muchos países está en retroceso, en Nicaragua, se vislumbra como una alternativa al tractor en las explotaciones de pequeña escala en donde, debido a su pequeña envergadura, podría constituirse, en un elemento básico de trabajo. Su diseño, dimensiones y versatilidad pueden convertirlo en imprescindible para las explotaciones de papa u otros cultivos.

Un motocultor, es una herramienta agrícola automotriz dotada de un eje único motriz el cual por sí mismo no puede desarrollar ningún trabajo siendo preciso acoplarle algún implemento o apero agrícola para desarrollar la labor deseada. Lo habitual es que esta herramienta disponga de un eje único que hace simultáneamente de tren de rodaje y eje motriz, aunque también hay motocultores que tienen dos ejes. En estos casos, el segundo eje puede ser gemelo al delantero o ir acoplado al remolque y puede ser o no, motriz. Lo normal es que estas herramientas tengan entre 8 y 19 caballos de fuerza.



Existe una variada gama de máquinas muy próximas que son las motomáquinas. Como motomáquina se puede entender cualquier máquina agrícola que desarrolla un trabajo concreto sin necesidad de acoplamiento al tractor o a otra fuente de trabajo. En concreto el grupo de estas máquinas son muy similares al motocultor estando entre ellas la motoazada, la motoguadañadora, etc.

En el caso de la motoazada, el único elemento accionado por el motor es el tren de azadas, careciendo de tren de rodamiento propiamente dicho. Su desplazamiento sobre el terreno de laboreo se apoya en la rotación del tren de azada. Sobre terreno no susceptible de laboreo, la máquina debe ser empujada o arrastrada manualmente, al carecer de elemento motriz para dicho fin. Debe considerar que esta tecnología, mundialmente es causante de accidentes mortales caracterizándose de manera especial el grado de gravedad de los mismos. En España, por ejemplo, de acuerdo con las estadísticas de siniestralidad es, junto con la motosierra, la herramienta que mayor riesgo entraña.

7. Micro riego. El micro riego, es una tecnología se caracteriza por utilizar pequeñas cantidades de agua que contribuyen a reducir el estrés hídrico causado por la falta de agua de lluvia o excesiva transpiración producida por las altas temperaturas. Esto es muy importante ya que en las zonas productivas tanto el agua para riego como el agua de consumo humano no es abundante. El sistema de micro riego, permite mantener el nivel de humedad constante, sin que se produzcan fluctuaciones bruscas en el contenido de agua en el suelo. Si este sistema se utiliza, por ejemplo, en la producción de papa, se evitan muchos problemas provocados por alternancia de exceso y falta de agua. Un sistema de microriego puede ser adquirido en casas comerciales que traen un juego de mangueras que tienen un determinado número de orificios auto-regulables a través de los cuales se le entrega agua a las plantas. También, puede fabricarse caseramente a partir de botellas plásticas a las que se les hace una perforación pequeña en la base. Las botellas son llenadas con agua y se tapa siendo la presión atmosférica la que hace que el agua salga en forma de gotas por el orificio practicado pudiendo éste aumentarse o disminuirse para que haya más o menos suministro de agua. Los sistemas con mangueras, cuentan con pequeñas obras de toma, elevación y almacenamiento de agua que es distribuida utilizando la gravedad.

8. Trampas amarillas pegajosas. Las trampas amarillas consisten en pedazos de plástico amarillo cubiertos con una sustancia pegajosa. La sustancia pegajosa puede ser un pegamento especial de larga duración o simplemente aceites vegetales o minerales. La funcionalidad de estas trampas, se basa en que ciertos colores son atrayentes par algunas especies de insectos, entre ellos, el color amarillo intenso que atrae pulgones, moscas blancas, moscas minadoras y otros. En Nicaragua, los productores están utilizando con resultados positivos trampas



amarillas para capturar insectos adultos y mosca blanca tanto en papa como en otros cultivos. Las trampas amarillas pueden ser fijas o móviles. Las trampas fijas se colocan en el campo en marcos de madera o estacas de caña. Pueden ser adquiridas listas en tiendas agrícolas que son trampas que usan pegamento de larga duración o bien pueden ser confeccionadas caseramente usando aceite de motor que puede durar de 10 a 15 días. Para obtener resultados positivos, se requieren de 50 a 100 trampas amarillas por hectárea. A las trampas amarillas que los agricultores desplazan sobre los cultivos, se les denomina móviles.

9. Abono verde: Consiste en incorporar material vegetal al suelo con el objetivo de enriquecerlo. El material vegetal puede ser incorporado inmediatamente después de cortado antes o después de la floración. En épocas recientes, el termino abono verde se ha usado más ampliamente y puede aplicarse también en el caso de que el material vegetal se deje en la superficie del suelo estando verde o estado seco. Según Pieters, en su tratado de abonos verdes de 1927, menciona que los abonos verdes pueden ser sembrados en el terreno o traídos de otro lugar. Aunque las diferencias son conceptuales, el nombre puede confundirse con la tecnología “Cultivos de Cobertura”. En la aplicación de esta tecnología, se utilizan especies de leguminosas herbáceas, arbustivas y arbóreas entre las que están: Vigna radiata, Mucuma pruriens, Vigna unguiculata, Canavalia ensiformes y Lablab puerpureus, Arachis pintoi entre otros; de estos el Mucuma pruriens – Fríjol Terciopelo – resulta ser uno de los más populares.

3. Bocashi. El fertilizante “Bocashi”, que es una innovación de origen japonés cuyo vocablo original es “boca-shi” que significa fermentación. El bocashi, tiene su origen en la antigüedad cuando los japoneses utilizaban sus propios excrementos para elaborarlo y abonar sus arrozales. Se trata de un abono orgánico fermentado parcialmente estable, de económico y fácil preparación. En cada lugar varía tanto la forma de prepararse como los ingredientes que se usan. El bocashi, tiene como base de activación las levaduras agregadas, los microorganismos contenidos en el suelo vegetal, en el estiércol y otros componentes agregados. Desarrolla grandes temperaturas los primeros tres a cuatro días y el tiempo de elaboración oscila entre los 10 y 15 días

C. Perfil de los encuestados

La producción de papa en los departamentos de Estelí, Jinotega y Matagalpa, se ha visto alterada por los ataques de plaga, a tal grado de transformarlo en un cultivo trashumante refugiándose en las profundidades del territorio entre ellas Peñas Blancas y otros polos de tal forma que, por ejemplo, el censo realizado por PDFID, que identificaba zonas productivas en San Ramón, La Dalia y otras zonas, fue de poca utilidad, sin embargo, se identificaron algunas áreas en donde el cultivo ha estado presente casi constantemente. Para la realización de la encuesta se fijaron a priori algunos parámetros de selección de los entrevistados entre ellos: (1) El entrevistado debía ser el responsable de las operaciones de producción, comercialización, etc.; (2) El tiempo de estar



produciendo el rubro debía ser 4 años o más de tal manera, que productores con menos de 2 ó 3 años de estar en el negocio no debían ser entrevistados; (3) En ningún caso se debía entrevistar a ex – productores del rubro. Debido a lo cambiante del cultivo, no se fijo límite en cuanto tamaño de la parcela.

De acuerdo con los resultados obtenidos durante la encuesta, la estructura de siembra en el momento de su aplicación fue la siguiente: un 20% de los productores siembra entre 0.51 y 1 manzana, un 46.7% siembra áreas que van de 1.01 a 2 manzanas, un 10% siembran áreas que van de 2.01 a 3, un 6.7% siembran entre 3.01 y 5 manzanas y finalmente, un 16.7% siembran áreas que van de 5 a más manzanas. En resumen, un 76.7% siembran áreas iguales o menores a tres manzanas.

En lo que se refiere a nivel organizativo, el 51.7% de los productores pertenece a alguna forma cooperativa, el 24.1% a algún tipo de organización Religiosa, un 17.2% indicó que no participa en ningún tipo de organización, un 3.5% manifestó pertenecer a una organización partidaria, finalmente, 3.5% expresó participar en una organización de tipo comunal.

En este rubro es importante señalar que un 17.24% de los productores expresó ostentar edades de 30 años o menos mientras que otro estrato que va de los 31 a los 40 años representa al 34.48% de los productores, el estrato correspondiente al intervalo que va de 41 a 50 alcanza el 24.14%, finalmente, el segmento que va más allá de también alcanza el 24.14%.

En cuanto a escolaridad, estos productores presentan bajo nivel ya que un 31% expresó no haber tenido la oportunidad de estudiar; 41.4% alcanzó niveles de escolaridad de menos del sexto grado, un 10.3% estudio hasta sexto grado, finalmente un 17.2% logró estudiar sexto grado o más. Es lógico que estos niveles de escolaridad sean un factor determinante en la asimilación de tecnologías.

III. Resultados de la investigación

A. Uso de las tecnologías

1. Penetración del mercado

La penetración de mercado, es una variable que se calcula dividiendo el número total de usuarios por el número total de potenciales usuarios. La definición de “usuario” puede variar con las circunstancias. En el contexto nicaragüense, los pequeños productores utilizan tecnologías suministradas en gran parte, sin mediar pago; por tal razón, se considera adecuado definir como usuario cualquier productor que esté usando una tecnología, independientemente, si la adquirió mediando pago o a través de algún tipo de subsidio5.

5 Otros investigadores podría tomar el criterio de considerar solo aquellos usuarios que expresaron

haber pagado por la tecnología excluyendo a aquellos que la obtuvieron a través de subsidios. Por tratarse de tecnología, aplicada en áreas de siembra la demanda es vinculante al tamaño de la dosis y a la frecuencia de aplicación para el caso de desechables.



La Figura 3.1 muestra el grado de penetración de mercado de las tecnologías estudiadas en el subsector papa. En el mismo cuadro se observa que todas las tecnologías investigadas tienen algún grado de participación de mercado. Esta primera lectura de la situación tecnológica indica que el subsector papa es activo en términos de uso de tecnología comparado con otros subsectores analizados. La tecnología de mayor penetración es el

material vegetativo6 (97%) seguido de las trampas amarillas (53%), el abono verde (20%), el microriego (13%), la beauveria (10%) y las trampas de luz (7%). El nim, la trichoderma, el motocultor y el bocashi, presentan un 3% cada uno de penetración de mercado.

La baja penetración de las tecnologías, puede estar vinculada a una serie de factores entre ellos: (1) Deficiente flujos de información, (2) Escepticismo, (3) Temor a la adversidad, (4) Resultados plausibles y rápidos y (5) Ausencia de proveedores. A continuación se presenta una breve reseña sobre estos fenómenos.

(1) Deficiente flujo de información. Los pequeños productores en general no se exponen con frecuencia a información de calidad. Su fuente principal suelen ser otros productores y en muchos casos, por razones culturales o problemas sociales, hasta esta fuente de información puede ser muy débil inclusive inexistente.

(2) Escepticismo. En general los productores agropecuarios son escépticos al cambio tecnológico. Para que un productor adopte una nueva tecnología, tangible o intangible, tiene al menos que haberla utilizado al menos una vez. Esto ocurre incluso cuando el productor ya posee el conocimiento y la comprensión de la manera en que funciona o actúa la tecnología a adoptarse.

(3) Temor a la adversidad. El riesgo es una propiedad del proceso productivo que incide en la conducta de los productores haciéndolos percibir la adversidad en la mayoría de sus decisiones. En el caso de la adopción tecnológica no es diferente. Los productores antes de usar una tecnología específica, quieren estar seguros de los beneficios que van a percibir son mayores que los riesgos; sobre todo si tienen que pagar por el uso de la misma.

(4) Resultados rápidos y plausibles. Al productor le gusta ver resultados inmediatos. Si una tecnología no muestra resultados fulminantes, lo más probable es que no la adopte.

6 Suministrado por INTA o exportadores interesados



(5) Ausencia de proveedores. La ausencia de proveedores comprometidos es un problema serio para el desarrollo de mercados de tecnología para pequeños productores. Varias de las tecnologías investigadas no gozan de proveedores de confianza. Las ONG’s y entidades del estado que suplen con eficiencia tecnología pueden hacerlo solo de manera temporal hasta que sus presupuestos se agoten.

2. Estimación del tamaño del mercado

Cuantificar el tamaño del mercado de una tecnología, es una manera de ayudar a los proveedores a identificar oportunidades de mercado. El tamaño del mercado de tecnologías no reutilizables se calcula en base al de área de siembra y de la frecuencia de uso de la tecnología. En el caso de las tecnologías reutilizables, el tamaño del mercado, se estima considerando únicamente el número de productores. Se entiende por frecuencia el número de aplicaciones requeridas para lograr un objetivo específico (control de plaga o fertilización apropiada).

Estimar el área de siembra y el número de productores de papa, como en otros cultivos, es un reto. En documentos publicados por INTA7, se reporta que las áreas de siembras de este cultivo oscilan entre 800 y 1,300 hectáreas. PFID-F&V de la Universidad Estatal de Michigan, en su estudio denominado Análisis del Subsector Hortícola, realizó un censo de las áreas de siembra obteniendo 800 hectáreas mientras que FAO, en su sitio FAOSTAT reporta áreas de 2,530 hectáreas. Lo cierto que los productores no validan los cálculos realizados por INTA y PFID-F&V y ven más “realistas” las cifras de FAO, por razón en el presente trabajo vamos a promediar que en Nicaragua, se siembran en promedio entre 2,400 manzanas (1,500 mínimo y 3,300 máximo) y la existencia de entre 600 a 800 productores considerando nuevos ingresos y aumento en la dispersión de las áreas.

Número de usuarios actuales. Retomando la posibilidad de existencia de 600/800 productores y siembras de 1,500 hasta 3,300 manzanas y los

indicadores de penetración de mercado encontrados se dedujo el número de usuarios actuales de las tecnologías analizadas salvando el hecho de que, tanto el número de productores como la cantidad de áreas de siembra varían en función las políticas operativas que los acopiadores fijan a los productores – precio, crédito en avance, suministro de

insumos, etc.- La figura 3.2, muestra el número de usuarios para cada una de las tecnologías. Las tres tecnologías de mayor penetración de mercados en 7 La Guía MIP en el cultivo de la papa, publicado por INTA, enero 2004, pág. 4. PFID-F&V de la Universidad Estatal de Michigan, Mayo 2005, Anexos (sin número)



relación al número de usuarios son: (1) Material vegetativo (677), Trampas amarillas (373) y el Abono Verde (140).

Una vez dimensionado el número de usuarios y de las áreas de siembra, procederemos a calcular el tamaño del mercado.

Tabla 3.1: Estimado del Tamaño del Mercado de las Tecnología analizadas

Tecnologías U.M Dosis x

Mz

Demanda Promedio Potencial

(Dosis)

P.U U$ Mercado Actual

(Promedio) Miles $

Mercado Potencial

(Promedio) Miles $

Nim Litro 2 3,350 10.00 1.6 33.50

Bauveria Sachete 250 gr 2 3,450 10.00 4.8 34.50

Trichoderma Sachete 250 gr 2 3,350 10.00 1.6 33.50

T de luz Unidad 50 86,250 5.00 60.0 431.25

M. Vetativo Quintales 25 59,375 40.00 2,320.0 2,375.00

Motocultores Unidad 1 410 2500.00 58.3 1,025.00

Microriego Unidad 1 440 1000.00 93.3 440.00

T Amarillas Unidad 50 102,500 10.00 640.0 1,025.00

Abono Verde Bolsa 20 kg 1 1,800 6.40 3.1 11.52

Bocachi Tonelada 2 3,350 100.00 16.0 335.00

Tamaño del Mercado 3,198.7 5,744.27

Fuente: Elaboración Propia

La Tabla 3.1 muestra el tamaño del mercado potencial para cada una de las ttecnologías que son aprovechadas por los productores, sin considerar la forma en que obtendrán las mismas, es decir, si serán compradas o no. De acuerdo con los cálculos el mercado potencial promedio para esas tecnologías en el subsector papero es de aproximadamente $5.7 millones de dólares de los cuales la semilla certificada representaría el 41,34% del mismo seguido los motocultores y las trampas amarrillas con 17.84% cada una. El restante 23% se distribuye entre el resto de tecnologías.

B. Descripción de la demanda

La adopción de una tecnología por parte de los productores es precedida por una serie de factores condicionantes entre las que están:

Que los PMP conozcan la tecnología.

Que los PMP tengan una comprensión básica de estas tecnologías.

Que los PMP entiendan concretamente los beneficios que les puede producir el uso de la misma

Que los PMP vean que esos beneficios sean realistas y los considere como puntos prioritarios en su actividad agrícola

Que los PMP tengan voluntad a pagar por la tecnología.

Que los PMP estén convencidos de que los proveedores pueden dar los beneficios prometidos.

Que los PMP sientan que los beneficios son superiores a cualquier riesgo que pueda devenir del uso de la tecnología.

Además, existen otras condiciones que facilitan el surgimiento de intercambios entre proveedores y productores entre la que sobresalen:



Que los PMP puedan encontrar un proveedor que este en contacto con sus necesidades y deseos particulares y que los satisfaga con el producto apropiado.

Que los PMP y los proveedores sean capaces de ponerse de acuerdo sobre el precio y en un mecanismo favorable de pago que sea beneficioso para ambos pero que además, esté al alcance de los

PMP.

Como se demostrará más adelante, el estudio muestra que tanto el conocimiento como la comprensión de tecnologías presentadas, es bajo. Es decir no todos los productores saben de la existencia de las tecnologías presentadas. También se observó que en muchos casos las tecnologías son conocidas pero no comprendidas por lo que se les dificulta brindar una definición básica de cada una. Por lo tanto, se hace necesario centrarse en estimular la demanda mediante al aumento del conocimiento y la comprensión.

Sin embargo, hay problemas con las otras condiciones de la demanda. El estudio también revela que muchos productores no usuarios de las tecnologías no sienten la necesidad usar estas tecnologías. Algunos productores no entienden las ventajas que estas tecnologías pueden significar al ser usadas en la producción agropecuaria o otros piensan que esas ventajas no son necesarias en la producción. Muchos de los productores que están interesados en adquirirlas no se convencen de que los proveedores puedan suministrarlas eficientemente. Otros, piensan que los riesgos de usar estas tecnologías son mayores que las ventajas que puede ofrece el uso de las mismas. Los productores también temen que las tecnologías no sean portadoras de la calidad apropiada por lo que intentan siempre resolver sus problemas produciéndolas ellos mismos una conducta establecida como parte de la cultura.

A continuación abordamos una serie de indicadores sobre el comportamiento de los mercados de las tecnologías investigadas.

1. Conocimiento, comprensión y uso de las tecnologías

La figura 3.3 del estudio muestra que del 100% de productores un 51% las conocen, ha oído o leído algo acerca de ellas; de ese 32% que las conoce solamente un 84% las comprenden, es decir están en la capacidad de suministrar una descripción de la forma en que funcionan o actúan en la planta, el suelo o en el insecto y, finalmente, de ese 84% solamente las usa un 50%.

Sin embargo, es necesario establecer criterios para emitir juicios de valor. Para tal fin estableceremos una escala numérica de 0 a 100, donde un rango de 0 a 59 signifique bajo, el rango 60 a 79 signifique aceptable y el rango 80 a 100 signifique alto. Comparando esa escala con los resultados obtenidos durante la encuesta y que se



muestran en la figura 3.3., llegamos a la conclusión de que los productores de papa tienen bajo conocimiento, no obstante resulta atractivo observar que la comprensión del segmento conocedor es alto – 84% - mientras que el uso alcanza una calificación de bajo – 50% -.

La primera interpretación de esta situación es que un programa de intervención necesita enfocarse fuertemente en hacer que el conocimiento y la comprensión e incluso el uso de estas tecnologías este accesible a los PMP. La estrategia debe enfocarse en la promoción. Las actividades de estímulo de la demanda necesitan para elevar el conocimiento y junto a ella la comprensión de las tecnologías entre los potenciales usuarios.

2. Flujo de la información sobre proveedores y tecnología

Los productores de papa obtienen información de una variedad de fuentes siendo la principal, como en otros casos, los propios productores (45%) siendo así la fuente más importante de información seguida de las cooperativas (19%). El resto de fuentes son representadas por ONG (5%), Agencias estatales (8%), Agroservicios (5%) y

acopiadores (3%). A pesar de la profusa de las fuentes de información existentes en el subsector papero, un 16% de los productores no fueron específicos respondiendo con “otros”. La figura 3.4 muestra lo comentado anteriormente.

El subsector papero es un caso en el cual existe diversidad de fuentes que funcionan más o menos pero que, aún no logran alcanzar buenos niveles de comunicación no logrando todavía sustituir el principal canal de información representado por el productor.

Una estrategia de estímulo de la demanda debe apuntar a proveer a los PMP de información más comprensible y más consistente sobre las tecnologías. Con el propósito de que éstos perciban esta información como algo que puede ser tomada con confianza de tal forma que, una potencial estrategia de intervención, debe dar mucha importancia al desarrollo de canales personales para hacer llegar la información.

3. Razones de compra de una tecnología

Entender porque los PMP deciden comprar cierta tecnología es un punto crítico para determinar cómo estimular la demanda. Las razones, por las cuales los productores de papa deciden comprar una tecnología específica, están relacionadas con lo práctico que resulte el uso de la misma y de las necesidades que ellos experimentan. En la figura 3.5 se puede observar que la primera razón por la cual un productor de papa decide comprar una tecnología es el hecho de otros productores ya la hayan utilizado con 28.13%. Esta primera razón, es seguida de la “necesidad de mejorar otros aspectos” con 23.44%. En tercer puesto lo ocupa “otras razones” con 21.88%; es decir, lo



productores no lograron especificar claramente la razón del porque compraban una tecnología. El cuarto lugar le corresponde a la justificación “de que sale más barato comprar que hacerla la tecnología” lo cual es lógico en tecnologías tales como el motocultor y el micro riego. El resto de razones suman el 9.37%.

Regresando al tema de “sale más barato que hacerla”, en relación por ejemplo, al caso de abono verde o otra tecnología “fácil de hacer” se encuentra que el productor no cuenta con la experiencia de saber hacer la tecnología. Algunos productores, tendrán más habilidad que otros, para producir el Beauveria, por ejemplo; o para hacer otro tipo de tecnología. No obstante, la mayoría de productores prefieren tener a mano productos de uso fácil; de ahí su propensión al uso de químicos que responden a esa necesidad en específico. Cabe señalar que algunos de los productores encuestados manifestaron que de haber una tecnología y un proveedor adecuado que produzca o distribuya tecnologías eco-amigables, sería de mucha utilidad práctica para ellos.

4. Razones de no compra de las tecnologías

Entender porque los productores de papa no usan una tecnología en particular también es crítico para poder delinear una estrategia para el desarrollo de esos mercados. Las razones de no uso de las tecnologías presentadas pueden dividirse en dos categorías: primero están aquellas razones que entran dentro de la categoría de factores que pueden ser tratadas por una estrategia de intervención tales como falta de promoción de un producto o carencia de proveedores apropiados; en segundo lugar, están aquellas razones que no pueden – o son más difíciles - ser tratadas por intervenciones de mercado como por ejemplo, el hecho de que los productores expresen que no necesitan de esta o aquella tecnología o porque no tienen voluntad de experimentar con nuevas tecnologías.



La información sobre las razones por las cuales los productores no compran para su uso ciertas tecnologías, puede ayudar a definir cuál es el potencial de mercado de una tecnología en particular y también, que tipo de barreras es necesario remover para lograr que los productores no usuarios de alguna tecnología se tornen usuarios de la misma.

En nuestra encuesta analizó al grupo de personas que, habiendo manifestado conocer, comprender e incluso experimentar algunas de las tecnologías, no eran usuarios de la misma. La figura 3.6 muestra el gráfico y la tendencia de las repuestas que los productores emitieron.

La causa de no compra/uso de una tecnología no tienen una sola razón y las objeciones por las cuales no se compra pueden variar de productor a productor y de zona a zona. En la encuesta realizada en el sector papa, la primera respuesta fue consecuente con esa idea, ya que el 52.3% de los productores respondieron “otra razón” diferente al menú propuesto. Lo interesante en este caso es

que se tratan de personas que conocen, comprenden e incluso han experimentado las tecnologías investigadas pero que no logran convertirse en usuarios por “alguna razón” desconocida. Haciendo uso del razonamiento podemos concluir que este grupo de productores está solicitando más información sobre los beneficios o bien experimentar un poco más con la tecnología de tal manera que las intervenciones deben estar dirigidas a suministrar experiencias que develen los beneficios implícitos de cada tecnología.

La segunda objeción de no compra, es la relacionada a “no hay un proveedor apropiado” con un 29.2% lo cual es un interesante aliciente a los proveedores que decidan ingresar al mercado de estas tecnologías ya que este grupo de productores está próximo a transformarse en usuarios en el corto plazo. Ayudar a los proveedores a comprender y responder a esta demanda puede ser un programa útil de intervención. Si los proveedores pueden mostrar que el uso de una tecnología en específico puede bajar los costos o incrementar el rendimiento o mejorar la calidad con poco o ningún riesgo adicional, poco a poco se incrementará la demanda que permanece latente en este grupo de productores.

Una tercera objeción para no comprar el producto es que “son muy caras” - una objeción rebatible en vista de que primero, se puede deber a lo débil de la oferta y segundo, falta de información sobre la tecnología en sí mismo por tanto, una mejora en el precio de la tecnología, cambios en la lógica de producir por producir a una lógica de satisfacer necesidades a precios justos, cambios en la cultura de asistencia ayudarán a estos productores a convertirse en usuarios. En este caso una estrategia de intervención debe dirigirse a fortalecerlos, facilitándoles el acceso a tecnología. Por otro lado, si lo que se requiere es fortalecer la oferta, la intervención debe estar dirigida a preparar a



los proveedores que demuestren a los usuarios los beneficios del uso de las tecnologías, esto requiere capacitarlos para brindar un mejor servicio y mejorar sus habilidades para mercadear sus servicios.

La cuarta y última negación está relacionada con “no resuelvo mis problemas” con un 9.2% de ocurrencia. El “no resuelvo mis problemas” indica que el productor no ha hecho frente a un problema real que resuelve la tecnología en cuestión y por tanto se puede concluir que los productores que dieron esta respuesta no son compradores probables de la tecnología en el corto plazo. El crecimiento de su operación, los cambios en el ambiente de producción puede transformarlos en clientes potenciales pero, no deberían ser considerados como clientes en un eventual programa.

5. Valor percibido de las tecnologías

En la encuesta se preguntaba a los productores no usuarios que conocían y comprendían las tecnologías que valoraran cual, según ellos, era la importancia de las tecnologías presentadas tanto en el proceso de producción como para la mejora de la productividad – competitividad- del rubro. Los resultados se muestran en las figuras 3.7 y 3.8. En relación a la producción, las respuestas reflejaron que mientras un 30% le asigna

un valor “muy importante, la mayoría de los entrevistados – 50%- no lo observan como una prioridad asignándole solamente un “algo importante” incluso un 2% aseguran que no son importantes ni requerida. Un remanente del 18% expresaron que “no saben” si son o no importantes para la producción, lo cual significa que aún comprendiendo el funcionamiento de las tecnologías, no están claros de sus beneficios.

En este sentido, se preguntó a los productores no usuarios pero que conocen y comprenden las tecnologías bajo estudio, cuál según ellos, era el efecto de estas tecnologías en la mejora de la competitividad8. Los resultados mostraron que el 50% de los encuestados respondieron que las tecnologías eran “algo importante” para la mejora de la competitividad lo que apenas refleja que los

8 Por ser el término competitivo poco comprendido se utilizó la palabra “productividad” la cual desde el

punto de vista porteriano, equivale a competitividad.



productores, están abiertos o anuentes a experimentar - aunque no determinados – a experimentar con las tecnologías. Luego a seguir, un porcentaje menor - 24.2% - respondió que las tecnologías eran “Muy Importantes” lo que indica que existe un grupo que está preparado a usar las tecnologías.

En contraposición un 6.1% respondió que las tecnologías no eran importantes para la mejora de la competitividad y un 19% expresó que no sabía si las tecnologías eran o no importantes para la competitividad lo que refleja falta de información sobre las mismas.

En caso de los grupos que respondieron que las tecnologías eran muy importantes y algo importantes, se podría concluir que juntos, representan un grupo que bajo cierto tratamiento podrían tornarse en compradores en un corto y mediano plazo; mientras que en el caso de los que respondieron que no sabían si las tecnologías eran importantes o no para la mejora de la competitividad, hay necesidad de suministrarles información para que mejoren su conocimiento y comprensión de las tecnologías. El hecho de que estén en “cero” puede verse como un obstáculo, sin embargo, con una estrategia correcta de promoción en el mediano plazo, este grupo de productores puede convertirse en potenciales usuarios de estas tecnologías.

En general, los resultados muestran que un porcentaje prometedor de productores está abierto a considerar el uso de varias de las tecnologías presentadas. Podríamos afirmar que la gran mayoría de los productores, están convencidos de que el uso de esas tecnologías es esencial para mejorar el rendimiento y la competitividad de sus unidades de producción.

En consecuencia, los esfuerzos por estimular pruebas de las tecnologías se necesita para mostrar de forma concreta a los PMP como éstas pueden beneficiarlos bajándoles los costos de producción, disminuyéndoles los riesgos o incrementándoles sus ingresos. Todo eso tiene que ser demostrado, pero antes será necesario realizar esfuerzos para hacer que los productores experimenten con las tecnologías para empezar a cambiar la cultura de asistencialismo que prevalece en gran parte de las agendas de los organismos que atienden el sector agropecuario; y para alcanzar una mayor aceptación de las nuevas tecnologías que se vayan incorporando en la medida que se desarrolle la capacidad de innovación.

C. Descripción de la oferta

En los diferentes mercados de tecnología participan proveedores, privados, estatales, cooperativas, agro-servicios, etc. El grado de participación de cada tipo de proveedor varía de tecnología a tecnología. Puede intuirse que en algunos mercados existen proveedores sólidos mientras que en otros, o están débiles, o no existen del todo.

Sin embargo, también se puede intuir que la logística de provisión de tecnologías todavía no es eficaz. Esto puede ser debido en parte a que los proveedores no ofertan tecnologías apropiadas a los pequeños productores. Muchos de los proveedores no se comunican apropiadamente con los usuarios y que los esfuerzos de comercialización que realizan entre el grupo de pequeños productores son pocos, incluso en algunas zonas hay carencia de



oferentes. También la presencia de subsidios en algunos mercados puede desalentar la intención de proveer tecnologías por parte de técnicos especializados o de pequeñas empresas. A continuación se analizan aspectos relacionados a la oferta de tecnologías en el subsector papero.

1. Tipos de proveedores

Para determinar los tipos de proveedores que existían en la zona, se preguntó a los usuarios de tecnologías, quien había sido su proveedor la última vez que había utilizado la tecnología, dándoseles la opción de expresar su respuesta sobre la base de un menú que incluía alternativas tales como: Un acopiador, un agro-servicio, una cooperativa, una agencia estatal, una ONG, u otro.

La figura 3.9 muestra que la mayoría de los productores – 40% - seleccionó la opción “otro” proveedor lo que puede indicar dos aspectos: Primero que los productores pueden estar pensando en que la información podría generalizarse y hacerlo perder “competitividad” ante el resto de productores y segundo, es posible que no recuerde quien fue su proveedor considerando que sus relaciones con los proveedores son cambiantes. El segundo lugar lo toman los ONG en la zona con un 24% mientras que el terco lo alcanza las cooperativas con un 17% y luego el estado con el 11%. Finalmente, están los acopiadores con un 6% y los Agroservicios con un 2%.

A pesar de la variación en cuanto a frecuencia de recordación de los diferentes tipos de proveedores, queda claro que en el subsector papero, los principales proveedores hacen presencia a diferencia de otros en donde los proveedores se reduce a la presencia del Estado o de las cooperativas dando como consecuencia el reconocimiento de la mayor parte de las tecnologías en mayor o menor grado.

2. Nivel de subsidioº del mercado

El suministro sin costo de tecnología puede enviar un mensaje negativo a los proveedores de tecnología por dos razones: Primero, a algunos proveedores potenciales no les gusta competir con ONG’s o agencias del estado que suministran sin costo las tecnologías. Segundo, la gratuidad de los servicios hace pensar a los usuarios que ellos no deben pagar por las tecnologías utilizadas. Si un productor obtiene una tecnología sin costo o muy barata, sus

pares estarán renuentes a pagar el costo real que tiene el mismo servicio.

En Nicaragua, la provisión de servicios gratuitos ha sido una



práctica común en el campo; muchos ONG’s, el gobierno o donantes interesados en facilitar a los productores su producción lo hacen a buen pensar. Los proveedores sin cargo tienen una serie de justificaciones para llevar tecnología sin cargo siendo las más comunes la superación de la pobreza y aspectos medioambientales sin embargo, no consideran el aspecto multidimensional de la pobreza.

En el caso de la papa, cuando se preguntó a los productores si la primera que vez que usaron las tecnologías habían tenido que pagar o si habían recibido apoyo, solamente el 36% manifestó haber tenido que pagar mientras que un 64% expresó haber recibido apoyo. Por otra parte, al momento de preguntárseles si la última vez que habían usado las tecnologías habían tenido que pagar o habían recibido apoyo, el panorama cambió ya que la respuesta se dividió en partes iguales: 50% respondió que tuvo que pagar y 50% admitió que recibió apoyo. Estos datos muestran que los niveles de subsidio, al menos con respecto a las tecnologías de la papa, se han visto disminuidos.

Para verificar esta tendencia, a los productores se les formuló la siguiente pregunta: ¿Normal-

mente cuánto

usted ha utilizado la

tecnología X usted la

compra, recibe

apoyo o unas veces

paga y otras recibe apoyo? A esta pregunta el 62.5% de los productores manifestó haber pagado siempre por la tecnología mientras que solamente un 20.31% admitió recibir apoyo contra un 17.19% que manifestó recibir unas veces apoyo y otras pagar. La conclusión es que existe una tendencia a recibir tecnología a cambio de una remuneración.

4. Bases de la competencia

Entender como los usuarios escogen a sus proveedores muestra sobre qué bases esta la competencia. En el caso de nuestra encuesta al productor se le mostró una tarjeta con 9 opciones entre las que figuraban aspectos relativos al precio, a la reputación del proveedor, a la distancia en que ubica la tienda del lugar entre otras alternativas.

La figura 3.12 resume las respuestas obtenidas. Los productores de papa, a diferencia de otros subsectores, parecen tener bien claro los criterios mediante los cuales seleccionan a sus proveedores ya que la dieron respuestas variadas al menú



presentado indicando que existe un grado de racionalidad económica en la selección de su proveedor oxigenando la competencia entre proveedores lo cual tiene a traer equidad en los mercados.

La primera razón por la que los productores seleccionan a sus proveedores refleja una distorsión, ya que el 34% de los encuestados expresó que selecciona a su proveedor debido a que “es el único que abastece el producto”, lo cual muestra una oferta relativamente fuerte que puede incluso incrementar el precio dificultando el acceso de los productores a las tecnología. En este caso, un programa SDE debería orientar sus intervenciones a incrementar la oferta para terminar con el monopolio existente.

La segunda razón es relativa a la ubicación del proveedor. Los productores buscan ahorros en costos de transporte y es comprensible que otorgue a la distancia – 30% - un valor importante a la hora de seleccionar un proveedor.

La tercera razón no es específica ya que los productores respondieron “otro” en una proporción del 14% indicando que en este subsector existe un grupo que todavía no ha desarrollado una racionalidad en cuanto a selección de proveedores se refiere.

La cuarta razón es la que se refiere al precio. Independientemente que el precio no parece ser una barrera – al menos en subsector papero – lo que queda claro es que al momento de que un productor va a seleccionar un proveedor, considera el precio del producto como un criterio de selección.

Luego viene el resto que se distribuye en criterios tales como: “He sido cliente de él” 2%, “El proveedor tiene buen reputación” 3%, “El proveedor es amigo mío” 2% y “Fue proporcionado en apoyo” 3%.

5. Grado de satisfacción de las tecnologías

Si bien es cierto que hacer una valoración objetivo de un servicio presenta dificultades también es cierto que conocer lo que piensan los usuarios de tecnologías sobre la utilidad o no de las mimas, es una actividad menos compleja que permite conocer las percepciones que tienen los usuarios hacia las tecnologías. Este conocimiento –sobre la satisfacción o insatisfacción del productor hacia una tecnología, puede representar una parte importante de la intervención de un programa sobre desarrollo de mercados.

Lo peor que le puede pasar a un usuario es recibir menos beneficio del que esperaba recibir por el precio pagado. Que el usuario reciba menos de lo que

esperaba puede ser negativo para el desarrollo de un mercado determinado, más aún si se trata de tecnologías que actúan paulatinamente. La percepción del valor o sea la posibilidad de obtener un buen producto a un precio razonable, es también importante en la satisfacción de un usuario. Aquellos productores que experimentan por si mismos



los beneficios de usar ciertas tecnologías, serán los principales promotores dentro de sus comunidades sobre todo considerando que el flujo de información se da principalmente a través de contactos personales.

La Figura 3.13 resume cual es el grado de satisfacción, en general, que tienen los productores de papa con respecto a las tecnologías analizadas. Esta figura 3.13, muestra que ante los ojos de los usuarios el mercado de estas tecnologías tiene diferentes niveles de satisfacción.

Entrando en detalle, se puede observar que el 47% de los usuarios está “extremadamente satisfecho”, lo cual representa un porcentaje alto. Por si fuera poco, un 31% de los productores manifestó estar sólo “algo satisfecho”. En ambos casos se refleja la posibilidad de estar funcionando un flujo de información boca a boca positivo lo cual es coherente con el hecho de que los productores son la principal fuente de información o bien que los productores están pagando por las tecnologías lo cual es coherente con el hecho de que el subsector papa es pequeño y altamente usuario de tecnologías convencionales. A la cola de las respuestas están “extremadamente insatisfecho” con 2% y “algo insatisfecho” con 20%.

Estos indicadores son tan sólo un buen indicio de que los mercados están marchando por buen camino aunque todavía débiles. Se aclara que estas conclusiones son con respecto a aquellas tecnologías que conocidas, comprendidas y usadas no así parar aquellos que son desconocidas y que requieren de esfuerzos mayores para primero, darlas a conocer y luego que los productores experimenten.

IV. Análisis comparativo de las diferentes tecnologías

Los mercados de tecnologías bajo análisis difieren entre sí en alguna medida. No es lo mismo el desarrollo del mercado de material vegetativo certificado que el mercado de hongos entomopatógenos; es más, ni siquiera el mercado de Beauveria, tiene el mismo comportamiento que el mercado de Trichoderma es decir, hay que estar consciente de que los mercados de tecnología están posicionado en forma diferente en los mercados.

Los programas para el desarrollo de mercados, pueden poner en ejecución algunas intervenciones para estimular todos los programas pero la mayoría de esas intervenciones se debe adaptar a cada mercado específico. En las próximas líneas estaremos abordando el tema de cómo comparar el desarrollo de cada mercado a fin de poder poner en marcha programas acordes a la realidad de cada uno de ellos.

A. Aspectos clave para el mercadeo

Con el propósito de construir un mercado para las diferentes tecnologías, los usuarios deben saber sobre ellas, entender para qué sirven, cómo funcionan, que las prueben y luego las sigan utilizando. En la mercadotecnia “urbana” los especialistas denominan rating9 al % de televidentes que ven un programa en un horario específico. En la misma sintonía pero con las aclaraciones pertinentes utilizaremos la palabra rating10 en el marco del estudio así,

9 También se puede llamar índice o tasa

10 En el campo de la investigación de mercado, los especialistas denominan a esta variable Top of Mind

que indica el grado recordación de una marca o producto que el usuario es capaz de nombrar sin ayuda.



dividiendo el número total de usuarios que han visto, oído hablar o han leído algo acerca de las tecnologías dividido entre el número total de entrevistados, le denominaremos “rating de conocimiento”. El número total de usuarios que comprenden la tecnología dividido entre el número total de usuarios que las conocen le denominaremos “rating de comprensión”; al número de usuarios que han experimentado la tecnología entre el número total de usuarios le nombraremos “rating del alcance” y finalmente, al número total de usuarios que usan actualmente las tecnologías dividido por el número de usuarios que la han experimentado le denominaremos “rating de retención”.

La Figura 4.1 mostrada en la siguiente página informa sobre los rating de conocimiento, comprensión, alcance y retención de todas las tecnologías. En la encuesta, se juzgó que los productores conocían las tecnologías si habían leído, oído o visto algo sobre ellas. También, se asumió que comprendían el concepto si podían hacer una descripción básica de la tecnología. El “alcance” se refiere a todos aquellos productores que comprenden el concepto y que alguna vez habían usado la tecnología. La “retención” se refiere a todos aquellos productores que habiendo usado alguna vez la tecnología, la han continuado usando. Esta definición arbitraria sobre “retención” fue usada continúa y regularmente, el uso de una tecnología difiere significativamente de acuerdo al segmento y la naturaleza de la tecnología especifica.



La figura 4.1 detalla el rating sobre conocimiento, comprensión, alcance y retención de cada una de las tecnologías investigadas. Los rating menores de 60% indican mercados débiles mientras que rating que van de 61 a 79% representan mercados moderados; finalmente, rangos superiores a 80% se consideran mercados fuertes.

El rating de conocimiento básico que los productores tienen a respecto de determinada tecnología resulta ser la primera restricción a vencer para que se pueda dar el desarrollo de un mercado determinado. En la figura 4.1 se observa que todas las tecnologías presentadas lograron ser identificadas lo cual resulta halagador sin embargo solamente dos – el material vegetativo y las trampas amarillas – están en un rango superior a 80%; el resto de tecnologías se encuentra en un rango de 60% o menos calificándose como tecnologías en mercados débiles o muy débiles.

En el caso de la variable comprensión, las tecnologías que con rating fuerte o mayores que 80% son: el material vegetativo, el Nim, el micro riego, las trampas amarillas y el abono verde con índices de 100%, 88%, 78%, 100% y 95% respectivamente. Todo el resto de tecnologías se califican como débiles.

Debe observarse que en donde el rating de conocimiento es fuerte o moderado, el rating de comprensión también lo es de tal manera que podríamos concluir que si el conocimiento es alto, la comprensión también lo será; en tal sentido, si se fortalece la primera por añadidura se estará fortaleciendo la segunda.



Sin embargo cuando analizamos el rating de alcance, encontramos que solamente material vegetativo llega a una calificación de mercados fuertes mientras que trampas amarillas - 68% - llega a un nivel moderado; el resto, se ubica en niveles de mercados débiles, muy débiles o inexistentes. Visto lo anterior, debe concluirse que se debe insistir en persuadir a los productores a experimentar estas tecnologías al menos una vez, lo cual aplica para todas las tecnologías bajo análisis.

En el caso del “rating de retención” de mercado, se da un cambio, ya que es apreciable la existencia de índices altos de retención en todas las tecnologías, lo cual significa que los productores que las usaron al menos una vez, la continúan utilizando. Esto es un buen indicio, pues lo más complicado es hacer que los productores experimenten por primera vez las tecnologías, ya que una vez que lo hacen, lo más probable es que la sigan utilizando. Esta afirmación, puede tomarse como una hipótesis, sin embargo, cualquiera sea el caso, si las tecnologías tienen problemas con el “rating de conocimiento”, esto afecta el alcance y la retención.

B. Efectividad relativa de los mercados

El conocimiento, la comprensión, el alcance y la retención, nos proveen de un buen entendimiento de la efectividad relativa del mercado. Es posible que de manera irregular los mercados de las diferentes tecnologías puedan pasar de un estado de no existencia a uno de efectividad. El orden en que puede evaluarse la efectividad de un mercado puede estar basado en el grado de penetración del mercado y la extensión con la cual los mercados puedan apuntar a superar los retos del conocimiento, comprensión, alcance y retención. Una mirada a las restricciones relativas de los diferentes mercados puede proveer un indicador de cuáles podrían ser las intervenciones en las que FUNICA debe hacer énfasis.

Es importante hacer mención que la norma – no escrita en piedra – es, que no se debe hacer intervenciones en mercados débiles, ni en mercados inexistentes, donde las intervenciones pueden tener pocas posibilidades de éxito.

Tampoco, se deben hacer intervenciones en mercados donde exista una demanda y una oferta efectiva porque una intervención vendría a causar distorsiones de mercado. La experiencia muestra que el tipo de mercado con mayor probabilidad de éxito, son aquellos mercados que presentan debilidades en algunos aspectos que son posibles de superarse y donde haya claras oportunidades de crecimiento del mercado.

Los mercados que tienen una oferta efectiva y una demanda débil, mercados que tienen una oferta débil y una demanda efectiva o mercados que tiene una demanda débil y una oferta débil son los tres casos que tienen buen potencial para realizar intervenciones con relativo éxito. Se dan excepciones, por ejemplo, puede ser muy útil intervenir un mercado que a nivel global es efectivo, pero es inefectivo para un segmento particular de productores, mujeres por ejemplo, en áreas geográficas específicas. También hay situaciones en que, desde una perspectiva de desarrollo, deban intervenirse en mercados débiles como es el caso de tecnologías alternativas investigadas, sin embargo, estas intervenciones en mercados débiles requerirá intervenciones de mayor intensidad y tiempo.



La figura 4.2 es una línea trazada en base a la penetración de mercado que va de un extremo en donde no existe mercado hasta otro en donde el mercado es efectivo. De acuerdo con los resultados obtenidos las tecnologías que se ubican más a la izquierda se ubican en un mercado inexistente en tanto que las tecnologías que se posicionan hacia la derecha se mueven un mercado más efectivo. La efectividad se mide de manera global a luz del mercado actual; en este sentido, el mercado de mayor efectividad relativa parece ser el material vegetativo seguido de las trampas amarillas. El resto de tecnologías se ubican en una franja de mercados débiles. Al igual que en otros subsectores estudiados, lo que tienen común todas las tecnologías es que hay mucho por hacer y mejorar en sus mercados partiendo de que se tiene que estimular la demanda y fortalecer la oferta.

Las tecnologías ubicadas más a la izquierda requieren de intervenciones más continuas y por tanto de mayor tiempo para poder establecerse en el mercado. Estos mercados pueden no ser la mejor opción para empezar a trabajar en su desarrollo. Es mejor que las intervenciones que se hagan en estos mercados empiecen una vez que se haya ganado experiencia con otros mercados con mejores posibilidades de funcionamiento.

C. Potencial para el crecimiento

El potencial para el crecimiento de los usuarios de base puede ser estimado por la demanda potencial de los no usuarios de las tecnologías. Dado que un estudio de mercado no puede dar información infalible sobre la demanda potencial, una forma aproximada de medirla es el número de productores que expresaron que una tecnología es importante para la competitividad muy a pesar

de que no son usuarios. Esto se puede lograr sumando los porcentajes de productores que dicen que la tecnología es muy importante con aquellos que estima que es algo importante. La Figura 4.3 muestra los resultados de este análisis.



Combinando esto con los datos con las preferencias de uso actual, este análisis provee de una base para escoger los mercados de tecnologías en los cuales debe enfocarse una intervención. En el caso de los productores de papa, el análisis indica que todas las tecnologías – con excepción del material vegetativo, el nim y el abono verde - podrían crecer en un 100%. El resto puede crecer pero en porcentajes menores.

Es importante tener claro que esto sólo es una estimación aproximada del potencial de mercado. Muchos de los productores, particularmente aquellos que dicen que una tecnología es “algo importante” no representan ser potenciales compradores. Sin embargo, esta figura no debe tomarse como una proposición absoluta de que los productores que pagarán por las tecnologías en el futuro, pues en su lugar representa una escala para medir el potencial relativo de crecimiento para el mercado de cada tecnología. Es lógico que este análisis valorar el potencial existente para convertir productores no usuarios en usuarios.

Complementando lo anterior, en la Figura 4.4 se resumen las principales razones por las cuales este grupo de productores no utilizan las tecnologías.

Desde el punto de vista de una intervención estos productores pueden ser separados en dos grupos: Un primer grupo sobre el cual es posible trabajar que es aquel que da objeciones tratables y otro grupo cuyas

objeciones son difíciles de revertir. En nuestro caso están claramente definidos ya que mientras una parte expresa que no utilizan las tecnologías debido a que no existe proveedor apropiado y por tanto, pueden tratarse como cliente potenciales por otra parte, existe un grupo que expresa no resolver sus problemas utilizando su tecnología lo que puede ser sumamente difícil de tratar.

Una estrategia de intervención puede apuntar estas razones para ver de qué forma se hacen más atractivas y accesible estas tecnologías para los productores.

D. Categorización de la oferta y la demanda

Cuando se diseña una intervención, es muy útil conocer no sólo si el mercado es débil o fuerte, sino también si la demanda es débil o fuerte y si la oferta es débil o fuerte. Ser capaz de categorizar el mercado, tanto la demanda como la oferta puede ayudar al diseño de intervenciones. Por ejemplo, dentro de un mercado con una oferta fuerte pero una demanda débil, lo más apropiado puede ser un programa de prueba de mercado para ayudar a persuadir a los productores a experimentar la tecnología. Pero en un mercado con una oferta



débil y una demanda fuerte, lo más apropiado será una intervención que facilite asistencia técnica a los proveedores, en temas tales como la mejora de la tecnología/producto o bien de como ofrecer mejor la tecnología y de cómo mejorar la oferta actual de la misma.

Tabla 4.1: Descripción ilustrativa del tipo de intervenciones que se pueden realizar en los diferentes tipos de mercados.

Oferta

Fuerte Débil

Dem

an

da

Fuerte - No intervenir - Asistencia Técnica a proveedores - Mejora de productos - Promoción de nuevos proveedores

Débil

- Programas de bono - Información a usuarios - Prueba de mercado - Programa “Usuario recomendado”

- Múltiples intervenciones desde la oferta y la demanda

Fuente: Ilo. Documento Actualización SDE 2003, Turín, Italia Sep. 2003

La tabla 4.1 provee algunas ilustraciones sugestivas para los tipos de intervenciones que pueden ser apropiadas en los diferentes tipos de mercados: demanda fuerte y oferta fuerte, demanda fuerte y oferta débil, demanda débil y oferta fuerte; y demanda débil y oferta débil.

El sentido que aquí se utiliza para definir una demanda como “débil” significa que solo unos pocos productores están utilizando la tecnología actualmente. Las razones por las cuales muchos productores no están listos para adquirir las tecnologías pueden ser distintas en los diferentes tipos mercados. Por ejemplo, los productores pueden no conocen una tecnología en específico, pueden pensar que las tecnologías no son importantes o pueden no tener información sobre los proveedores.

Una demanda calificada “débil” puede ser el resultado de alguno o muchos factores. Cuando analizamos el porqué la demanda es “débil”, es importante determinar en qué aspectos se puede orientar una intervención, por ejemplo, aspectos tales como falta de información, y en qué aspectos no se puede orientar la misma, por ejemplo, cuando a muchos productores no les interesa o no quieren usar la tecnología o encuentran irrelevante el uso de esa tecnología.

Los mercados pueden funcionar cuando unos pocos productores quieren el servicio; éstos pueden convertirse en un nicho de mercado cubierto por pocos proveedores. Como sea, con el propósito de lograr aumentar el rating del alcance, muchos programas pueden querer enfocarse en mercados con alta demanda – donde los productores puedan querer las tecnologías- pero la demanda es débil por varios factores tales como falta de información o porque tienen dificultades para enfrentar los costos.

Por otra parte, en el sentido que aquí se aplica, una oferta “débil” significa que la oferta no está respondiendo a la demanda. De nuevo, aquí también puede haber varias razones. Puede no haber suficientes proveedores. Los proveedores pueden no estar ofertando las tecnologías que los productores quieren. Los proveedores pueden no estar mercadeando sus productos



efectivamente o quizás no están manejando bien su negocio. Como en el caso de la demanda, es importante que antes de diseñar una intervención se identifique bien porque la oferta es débil.

El nivel de demanda depende de las siguientes variables:

El conocimiento que los productores tienen de las tecnologías.

La importancia que para cada productor tienen las tecnologías.

El % de no usuarios cuyas razones de no uso sean potencialmente “accionables” desde una estrategia de intervención.

El nivel de oferta depende de las siguientes variables:

El rating de retención de cada una de las tecnologías.

El nivel de satisfacción de los PMP con los servicios.

El porcentaje de productores que dijeron haber escogido al proveedor porque era el único proveedor, que muestra la falta de opciones y la falta de competencia entre los proveedores.

Como resultado de la realización de los pertinentes cálculos, hemos obtenido los resultados que se presentan en la Figura 4.5 la que procedemos a comentar.

Los porcentajes entre paréntesis, representan el índice de penetración de mercado.

Efectivamente, la Figura 4.5 muestra la posición relativa de cada uno de los diferentes mercados en que se desarrollan las tecnologías investigadas en el contexto nicaragüense.

El gráfico en cuestión ilustra la caracterización relativa de cada mercado en términos del nivel de demanda y de oferta. Un rápido reconocimiento del gráfico, indica que la demanda en el subsector papero se puede catalogar débil



indicando que solo unos pocos productores están utilizando las tecnologías en la actualidad mientras que la oferta, en la mayoría de los casos se muestra fuerte con excepción del material vegetativo que se ubica en una posición de “muy fuerte”. En este caso particular, la oferta está respondiendo a la demanda aunque con limitaciones dando como resultado baja penetración de mercado.

En mercados en que la oferta es fuerte y la demanda es débil – como el caso papero – la regla manda que lo más conveniente es facilitar en vista de que hay proveedores activos y la demanda es todavía débil. Los programas de desarrollo de mercado que funcionan en este caso son aquellos que son menos intensos que por lo general son focalizados en la oferta ayudando a los proveedores a identificar nichos de mercado, desarrollar nuevas estrategias de comercialización, poner en contacto a los productores con los proveedores y promover la eliminación de las distorsiones macroeconómicas al desarrollo de mercados de tecnología por ejemplo, las restricciones tributarias.

V. Análisis y recomendaciones

A. Fortalezas y debilidades de los mercados analizados

Aunque los mercados cada tecnología tienen desarrollos diferentes, algunas generalizaciones son posibles. La Tabla 5.1 resume las fuerzas y las debilidades principales tanto del lado de la oferta como de la demanda en los mercados de tecnología analizados.

Tabla 5.1: Fortalezas y debilidades en los mercados

Demanda Oferta

Fo

rtale

zas

- Alto de porcentaje de comprensión (84%)

- Alto porcentaje de retención

- Alta valoración de las tecnologías por los usuarios (50% algo importante y 30% muy importante)

- Alta valoración de las tecnologías por los no usuarios (50% algo importante y 24.2% como muy importante)

- Buen atractivo de mercado ($5.8 millones de dólares)

- Diversidad de canales de información

- Hay variedad de proveedores

- Los productores pagan por las tecnologías

- Los usuarios están satisfechos con la calidad de las tecnologías

- Existe potencial de crecimiento en la mayoría de los mercados.

Deb

ilid

ad

es

- Bajo número de usuarios (600- 800).

- Bajo porcentaje de conocimiento de las tecnologías (54%)

- Bajo nivel de uso

- La razón de uso prevaleciente es que otros la hayan utilizado

- Los no usuarios no están claros del porque no compran

- Baja penetración de mercados

- Deficiente suministro de información

- Poca competencia entre proveedores

Fuente: Elaboración propia

De acuerdo con los resultados del análisis anterior, todas las tecnologías tienen necesidad de realizar intervenciones en aumento del conocimiento,



comprensión y uso de las tecnologías a fin aumentar la penetración de mercados y con ello contribuir al desarrollo de los mercados. En el caso de la papa 5 tecnologías fueron reconocidas con porcentajes que varían entre 60% y 100% en decir entre moderado y alto mientras que 5 fueron reconocidas con porcentajes menores a 60% lo cual las clasifica como bajo.

En relación al índice de penetración de mercados, tal como se expresó, es baja en general ya que, con excepción del material vegetativo, todas presentan un índice de penetración menor a 60%.

A pesar de las limitaciones de estos mercados, puede concluirse que existen condiciones básicas para que privados que pueden ser técnicos, cooperativas o simplemente asociaciones, volverse proveedores eficientes de estas tecnologías.

El contexto actual en Nicaragua puede favorecer el apoyo a los pequeños y medianos productores y, el gobierno podría estar anuente a crear condiciones propicias para que esta oferta de servicios pueda desarrollarse en base a un intercambio justo. De acuerdo con la información analizada, algunos proveedores, están prestando buen servicio demostrado esto con el grado de satisfacción de los usuarios y dando lugar a inferir que existe disposición entre los privados de mejorar el suministro de estas tecnologías.

Lo anterior queda en evidencia en el momento en que la mayor parte de los usuarios expresó que está algo o extremadamente satisfecho en relación a las tecnologías lo que indica que existe buena aceptación de las mismas.

No obstante lo anterior, todavía existen debilidades que superar en estos mercados. Por ejemplo, por el lado de la oferta es necesario incrementar actividades tendientes a aumentar el conocimiento, la comprensión – además los beneficios - y la prueba de las tecnologías fin de mejorar la penetración de cada mercado; además, hay necesidad de aumentar la competencia haciendo surgir otros proveedores lo que puede mejorar el acceso y la disponibilidad de las tecnologías.

Los esfuerzos de suministro de información también deben hacerse para que los productores visualicen mentalmente a los proveedores existentes. Por el lado de la demanda, es necesario desarrollar la habilidad seleccionar proveedores y exponerla a la prueba de las tecnologías presentadas.

En algunos casos los donantes y el gobierno, en muchas ocasiones, han contribuido a ahuyentar a los proveedores promoviendo subsidios masivos lo cual no parece ser la situación del sector papa en el cual los subsidios se han visto reducidos. En algunos mercados, como el de la semilla de papa, los programas han enviado mensajes equivocados a la oferta y a la demanda sin embargo el problema ha disminuido considerablemente.

B. Limitantes y oportunidades claves

1. ¿Cuáles son las limitantes más importantes que están restringiendo el desarrollo de los mercados de tecnología?

Los resultados del estudio demuestran que los principales problemas que perjudican el crecimiento de los mercados de tecnología son:

- Los productores reciben poca información sobre nuevas tecnologías



- Los productores no han experimentado con las tecnologías

- Los productores reciben poca información sobre proveedores existentes

- Existencia de pocos proveedores

La solución a estos problemas, deberían ser las áreas prioritarias en un eventual programa de intervenciones.

2. ¿Cuáles son las oportunidades para el desarrollo de mercados de tecnologías?

Los resultados del estudio demuestran que las oportunidades más prometedoras para contribuir al desarrollo de los mercados de tecnologías son:

- La necesidad de disponer de insumos eco-amigables para incrementar la participación en mercados de valor

- El fortalecimiento de demandas débiles de todas las tecnologías

- La existencia de una demanda potencial todavía insatisfecha.

Sin duda el desarrollo de estos mercados de tecnología será de mucho provecho para los productores, los donantes y el gobierno. El rol del gobierno debe centrarse en incentivar la búsqueda de la equidad en las redes sociales de producción. El gobierno junto a los donantes pueden participar en la elaboración de diseño de intervenciones que vayan más allá de los mercados de tecnología; es decir, intervenciones que orientadas a mejorar otros aspectos en que la red social excluye a los pequeños y medianos productores.

3. ¿Qué mercados de tecnología son los más prometedores para el desarrollo de mercados de tecnología?

En el subsector papero, todos los mercados presentan oportunidades para programas de desarrollo de mercado. El estudio muestra que:

- 6 de las tecnologías representan la situación de oferta fuerte / demanda débil siendo estas: trichoderma, bocashi, nim, beauveria, trampas de luz y abono verde.

- 1 tecnologías presenta la situación de oferta fuerte/demanda cuasi fuerte: micro riego

- 1 tecnología con situación de oferta fuerte y demanda fuerte: material vegetativo

- 1 tecnología con oferta y demanda fuerte: Trampas Amarrillas

- 1 tecnología con oferta muy fuerte/Demanda cuasi fuerte.

C. Recomendaciones

Los mercados de tecnología en Nicaragua, continuarán creciendo aún cuando no se realice intervención alguna para incentivarlos. No obstante, el crecimiento, podría acelerarse poniendo en prácticas políticas orientadas a promover el desarrollo. Además, tanto los donantes como el gobierno pueden intervenir positivamente para animar su crecimiento. En la actualidad, Nicaragua, puede disponer de la experiencia acumulada por Cuba, Bolivia y Ecuador e incluso Venezuela en materia de biotecnología a fin de desarrollar una oferta estable de dichos insumos asegurándose de la participación del



sector privado; para tal acción es necesario reducir al mínimo la distorsión del mercado que muchas intervenciones están creando (sobre en material vegetativo); de tal forma que es importante diseñar bien cada intervención a fin de trate solamente las debilidades del mercado. No hay duda que el gobierno puede trabajar para promover el intercambio justo entre proveedores y usuarios.

1. A nivel de política

Es importante mejorar el ambiente legal y regulador para las empresas proveedoras de tecnología, en especial aquellas que promueven el uso de tecnología eco-amigable. Este tipo de empresa, en general, está en manos de pequeños y medianos empresarios (generalmente técnicos y cooperativas). La gran empresa, todavía no invierte en tecnología agropecuaria.

Un sector de empresas de base tecnológica debe desarrollarse, ya que existe una demanda potencial a lo interior del país; de otra forma, la agricultura nicaragüense, deberá importar estos productos. El Estado puede contribuir a la formación de un sector de empresas sociales de base tecnológica incentivando la inversión privada.

Otra medida podría ser mejorar el ambiente legal de regulación de las empresas de base tecnológica podría contribuir a mejorar la oferta de tecnología apropiada, oferta que hasta la fecha está en manos de universidades y ONG que brindan apoyo hasta que los presupuestos se agotan.

2. A nivel de programa

La carencia de la información tecnológica que salió a la luz en el estudio, es una limitante que impide el desarrollo de los mercados de las tecnologías estudiadas. El aumento de los niveles de información puede tener impacto positivo en el desarrollo de las unidades de producción, así como en el desarrollo de los mercados de tecnología.

El desarrollo de fuentes de información podría beneficiar a los sectores públicos y privados. Aunque en la actualidad el Estado y otras agentes suministran información, todavía queda mucho por hacer; de tal forma que se hace necesario incrementar los canales de información empleando creatividad en el diseño de intervenciones con diversas modalidades incluso la alianzas público – privadas. Es importante explorar y promover gran variedad de mecanismos para la entrega de información.

Como se ha visto, en el subsector papero el contacto personal, que es la principal forma de obtener información, puede potenciarse para hacer llegar información de calidad – oportuna y veraz -. Una intervención para promover esta forma de intercambio sería de mucha ayuda social y productiva.

Para mejorar el aumento de la oferta tecnológica, es una prioridad para el desarrollo de los mercados de tecnología en Nicaragua. Hay un buen número maneras mediante los cuales los programas de desarrollo de mercados pueden ayudar a aumentar la accesibilidad y la disponibilidad de tecnologías. A continuación se comentan algunos de ellos.

Desarrollo de producto y mejora de calidad: Los pequeños productores desean tecnología con una rentabilidad clara y a corto plazo. Los nuevos



usuarios desean a menudo que la introducción de las tecnologías sea a bajo costo. Muchos proveedores no ofrecen tecnologías que resuelvan esta demanda por tanto los programas pueden ayudar a los proveedores a que aprendan a suministrar productos que respondan a esa demanda.

Comercialización: Parece ser que muchos proveedores no tienen habilidades de para los temas de marketing, por tanto un programa para promover el desarrollo de mercados pueden capacitar a los proveedores para que demuestren a los productores sobres las ventajas que ofrecen sus tecnologías.

Garantía de calidad: El predominio de la baja calidad de ciertas tecnologías o de fraudes incide negativamente en los niveles de confianza de los productores. Los usuarios de tecnología necesitan en cierta manera distinguir los proveedores buenos de los proveedores malos. Las intervenciones pueden ayudar a que los proveedores implementen normas de calidad de sus tecnologías mediante certificaciones.

Suministro de información a proveedores. Es posible que existan proveedores dispuestos a invertir sin embargo, ellos desconocen el potencial de mercados, por tanto los programas deberían brindar información de mercado a estos proveedores a fin de éstos puedan preparar sus planes de negocios.

Por otra parte, estimular la demanda de tecnologías sigue siendo una meta importante a nivel de agro nicaragüense, particularmente para mercados en desarrollo con productos cuyo ciclo de vida está en sus inicios. Hay varias formas de intervenir a fin de estimular la demanda de tecnologías que pueden ayudar. A continuación se detallan algunas de ellas.

Focalización en segmentos de mercado: En mercados en donde las tecnologías tienen bajo nivel de penetración de mercados, es importante aumentar el número de “usuarios tempraneros”. Una masa crítica de “usuarios tempraneros” aumentará la confianza en el resto de productores y generará una avalancha de recomendaciones positivas. Los programas para el desarrollo de mercados deben ayudar a los proveedores a identificar claramente los usuarios potenciales segmentando los mercados, incluso recurriendo a ventas dirigidas en forma personal para persuadir a los nuevos usuarios a experimentar la tecnología. Una estrategia de ventas personales no es posible si no se identifican plenamente los distintos segmentos de mercado. Programas de referencia de usuarios. Como hemos visto la mayoría de los productores toman decisiones sobre la adquisición o no de una tecnología sobre la base de la información suministrada por amigos y otros proveedores; en este sentido, los programas de “referencia de clientes” es un buen gancho para hacer que otros productores se acerquen a conocer las tecnologías; para lo cual es necesario, incentivar a los ya usuarios son de mucha ayuda. Por ejemplo: – por cada tres clientes remitidos o cualquier otro número tendrá derecho a una dosis sin cargo -

Promoción de servicios incorporados. En muchas economías y también en Nicaragua, una gran parte de los usuarios acceden a tecnología a través



de agentes intermediarios que compran sus productos; por ejemplo, este es caso de muchas cooperativas que a fin de mejorar el servicio a sus socios, suministran insumos y otros tipos de servicios confiriéndoles algunas ventajas, siendo una de ellas, la de no requerir de efectivo en forma inmediata. Los programas de desarrollo de mercados deben promover la oferta de servicios incorporados a fin de ir consolidando los diferentes mercados.

Campañas de marketing genérico. Las campañas de marketing genérico, también coadyuvan al desarrollo de mercados; por ejemplo, una campaña masiva sobre el uso de hongos entomopatógenos sin mencionar las marcas existentes en el mercado, puede ayudar a mejorar el conocimiento y la comprensión de estas tecnologías.

Otras herramientas para desarrollar pueden ser identificadas todo depende de la creatividad y el compromiso de los facilitadores por tanto, las sugerencias aquí mencionadas, no pasan de ser recomendaciones generales.

VI. Anexo I: Detalle de Figuras por tecnología.

investigación de mercados tecnologías del subsector … · propuestas de “ajuste estructural”...

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