introduction au marketing automation
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DécoTRANSCRIPT
Présentation librement inspirée par Inficiences partners
Qui suis-je?
Cyril BladierRMS / HEC Executive MBA
Expérience BtoB de 15 ans : Directions Commerciale / Marketing / Business Unit
Création de Business-on-Line en 2009. Stratégies Digitales BtoB / BtoC / RH.
Professeur (HEC, Celsa, RMS, RBS…)
Blog BtoB
2 livres (nominés pour le prix du Livre Digital)
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1° Intervenant
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Isabelle est acheteuse. C'est un prospect pour mon entreprise.
Elle est peu informée sur les produits, tendances, intervenants de mon métier.
2° intervenant
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Marc est mon commercial, spécialiste de ce que recherche Isabelle
Comment faire pour qu'ils se rencontrent?
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Problème…
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Taux de conversion des "cold calls": 1%Source: Business School of the University of North Caronlina
80% des décideurs n’acceptent de RV que de leurs réseaux.
Les acheteurs n'appellent plus pour s'informer, ils cherchent l'info sur Internet et repoussent au maximum le contact avec le commercial.
Sources d'information d'Isabelle
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Double fracture numérique
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40 ans
30 ans
Isabelle fait ses premiers choix
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Marc appelle Isabelle, mais…
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Choix ou critères de choix déjà faits et pas nécessairement ceux qui m'arrangent
Risque de décalage
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Difficile à ce stade d'influencer et risque que les attende ne nous correspondent plus.
Comment faire?
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Retour en arrière
Pour arriver plus tôt dans le processus
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Hasard ou excellente présence web (site, Réseaux sociaux…)
Meilleure solution?
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Mon vendeur contacte directement l'acheteuse
Comment identifier et contacter plus tôt?
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Marketing Automation
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1) Web Tracking
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Automatiquement et en temps réel qui est venu sur mon site ou blog.Et ce qui l'intéresse (pages vues, formulaires…).
Des formulaires pour du contenu.
2) Nurturing
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Envoi automatique de mails ciblés en fonction de ses visites sur mon site
3) Scoring
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Pages vues + infos demandées + réactions au mail = Scoring.Alertes pour le commercial.
4)Contact téléphonique
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Contact en amont de la réflexion. Encore possible d'influencer le choix.
La situation actuelle
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Les acheteurs cherchent et trouvent sur le web ce dont ils ont besoin.
Les vendeurs ne sont plus en amont du cycle d'achat.
Le marketing automation en résumé
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Ensemble de technologies qui automatise des tâches pour être plus efficace.
Webtracking : qui est sur le site et pourquoi
Formulaires : pour obtenir du contenu de qualité
Lead Nurturing : envoi automatique de mails ciblés selon les intérêts
Scoring comportemental
Contact
Se préparer
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Création de landing pages
Scoring : critères, comment
Scénarii de nurturing
Segmentation pour l'emailing
Les Outils
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Solution française. 200 millions d'ID-SIRENTrackingGrands comptes
Solution française "self-service"Tracking (Société, contact, siren, LinkedIn, mail, téléphone)Scoring. Intégration CRM pour emailing.PME
Solution de marketing automation.TPE. PME. Grands comptes.
Solution de marketing automation.Grands comptes. Sophistication. Scoring multiple. Workflow collaboratifs avec partenaires externes.Racheté par Oracle début 2013.
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1. Objectifs. Ayez des objectifs clairs et précis. Ecrivez-les.2. Plan. Planifiez les étapes pour les atteindre. Prenez le temps d'apprendre. Rien n'est acquis.3. Vos besoins. Ce n'est pas que de la techno. 4. Equipe . Ayez une équipe responsable du projet. Coordonnez commerciaux et DSI5. Evaluez les solutions. Testez et questionnez.6. Cherchez des références. Et contactez-les.7. Choisissez. En fonction de vos objectifs.8. Démarrez.9. Evaluez, améliorez. Formez-vous pour pouvoir analyser vos processus et optimiser.
Quelle solution choisir?
Marketing Automation / Inbound marketing
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Les leads "inbound" ne sont pas prêts à acheter. En moyenne 20% des leads BtoB sont prêts à acheter lorsde leur première visite. Il faut donc développer un processus de qualification jusqu'à ce qu'ils soient mûrs: Lead Nurturing.
L'inbound ne permet pas d'identifier qui est un prospec t "chaud". Il faut du scoring pour identifer ceux qui sont dans la cible ou qui ont un comportement "acheteur".
Difficile de cibler des audiences précises en inbound .
L'inbound est "attentiste". En inbound, on attend que les acheteurs nous contactent quand ils sont prêts. Il faut du "push" pour faire agir.
Le marketing automation est plus analytique pour iden tifier les actions qui fonctionnent le mieux.
Contact
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