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Introdução ao Empreendedorismo Módulo I - Empreendedorismo O objetivo deste curso é que você: futuro empreendedor tenha conhecimento quanto

aos procedimentos necessários para iniciar o próprio negócio.

Historicamente, o empreendedorismo tem sido definido como uma

maneira diferenciada de alocação de recursos e otimização de

processos organizacionais, sempre de forma criativa, visando a

diminuição de custos e melhoria de resultados.

Tendenciosamente, associa-se o termo de empreendedorismo à

criação de novos negócios, geralmente micro e pequenas empresas.

No entanto, existem definições mais abrangentes, que mostram que o

empreendedorismo vai além do mero ato de abrir novas empresas.

Pressupõe-se desta forma a coexistência de 2 fatores fundamentais:

Criatividade – ligação e a organização de conhecimentos nas mentes de pessoas que

se disponham a pensar de forma flexível de forma a gerar idéias inovadoras e

surpreendentes que possam ser julgadas úteis por terceiros.

Inovação – é a primeira implementação prática e concreta de uma idéia criativa de tal

forma que justifique um reconhecimento extrínseco ao indivíduo ou organização.

O Empreendedor Ser empreendedor significa, acima de tudo, ter capacidade de realizar coisas novas,

pôr em prática uma idéia própria. Observe o conceito sobre empreendedorismo

abaixo:

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“Empreender é ousar, transformar, descobrir novas vidas em cima de produtos

que já existem. È sonhar para frente, dar função e vida aos produtos antigos”.

Como você vê, não basta sonhar ou criar. É preciso realizar. O empreendedor trata-se

de uma pessoa inquieta, ativa, criativa e, sobretudo, capaz de partilhar informações e

gerenciar seus negócios. É extremamente curioso, procurando investigar e conhecer,

profundamente, os segredos que envolvem o mundo dos negócios. Está sempre

atento às oportunidades que surgem e que podem ser transformadas em

empreendimentos de sucesso.

Os indivíduos empreendedores são pessoas que “imaginam” a situação e o cenário no

qual trabalharão.

O Papel do Empreendedor A tarefa de transformar potencial mercadológico e números em negócios é de

inteira responsabilidade do empreendedor.

Uma empresa não nasce da geração espontânea: é preciso um ato criador de

alguém que é capaz de observar, analisar e formular um organismo que dê

conta de gerar bens que possam produzir sentimento de satisfação, conforto e

bem-estar nas pessoas ou em grupos de pessoas que venham a consumir

estes bens. Uma empresa é um organismo vivo, dinâmico e obrigatoriamente

adaptativo, para ser saudável do ponto de vista econômico, financeiro e social.

Os números de uma empresa são sempre a tradução do comportamento de

pessoas, especialmente, daquelas que a criaram e/ou que estão à sua frente.

É preciso enfatizar que a técnica, por si só, não assegura o sucesso do

empreendimento. Ele é produto da competência com que o empreendedor a

escolhe, usa e ajusta em busca da concretização de sua meta e de seu projeto.

O comportamento empreendedor tem sido alvo de pesquisas sistemáticas que,

essencialmente, têm resultado em um conjunto de características:

Busca de Oportunidades e Iniciativa – Ter a capacidade de criar novas

oportunidades de negócios, desenvolver novos produtos e serviços, propor soluções

inovadoras.

Persistência – Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando, ininterruptamente, o

sucesso, mantendo ou mudando as estratégias, de acordo com as situações.

Correr Riscos Calculados – Dispor-se a assumir desafios ou riscos moderados e

responder pessoalmente por eles.

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Exigência de Qualidade e Eficiência – Decidir que fará sempre mais e melhor,

buscando satisfazer ou superar as expectativas de prazos e padrões de qualidade.

Comprometimento – Fazer sacrifícios pessoais, despender esforços extras para

completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e, até mesmo, assumir o lugar

deles para terminar um trabalho; esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e

colocar boa vontade a longo prazo acima de lucro a curto prazo.

Busca de Informações – Interessar-se, pessoalmente, por obter informações sobre

clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar, pessoalmente, como fabricar um

produto ou prestar um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou

comercial.

Estabelecimento de Metas – Assumir metas e objetivos que representem desafios e

tenham significado pessoal; definir com clareza, objetividade – de forma específica e

mensurável – as metas de curto prazo e longo prazo.

Planejamento e Monitoramento Sistemáticos – Planejar, dividindo tarefas de

grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar constantemente seus

planos, considerando resultados obtidos e mudanças circunstanciais; manter registros

financeiros e utilizá-los para tomar decisões.

Persuasão e Rede de Contatos – Utilizar-se de estratégias para influenciar ou

persuadir os outros; utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivos,

desenvolver e manter relações comerciais.

Independência e Autoconfiança – Buscar autonomia; manter seus pontos de vista,

mesmo diante da oposição ou de resultados desanimadores; expressar confiança na

sua própria capacidade de complementar tarefa difícil ou de enfrentar desafios.

O comportamento empreendedor estará presente em todas as nossas ações, sejam

elas pessoais, familiares ou profissionais. Nossas características pessoais sempre

marcam o estilo com que realizamos as coisas em nossa vida.

Cabe, a cada um de nós, descobrir quais destas características são pontos fortes

nossos e depois, utilizá-las em tudo o que fizermos. É importante, também, reconhecer

e refletir a respeito de nossos pontos fracos e desenvolver características que não

temos.

A relevância das características empreendedoras varia de acordo com as

circunstâncias e os problemas com os quais o empreendedor está envolvido.

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NENHUM EMPREENDEDOR JÁ NASCE FEITO. Ainda existem outras características, ou seja:

É persistente, enfrentando os obstáculos decididamente, buscando sempre o

sucesso, mantendo as estratégias de acordo com as situações;

Procura a qualidade e eficiência, buscando sempre o melhor, satisfazendo o

que os clientes desejam, superando as expectativas de prazos e padrões de

qualidade.

Mantém boas relações comerciais com clientes;

Expressa confiança em sua própria capacidade de completar tarefas difíceis ou

de enfrentar desafios;

Empreendedor de sucesso

Para quem decide tocar uma atividade, o dinheiro sem dúvida é importante. A sorte

ajuda muito, é claro, porém é na garra, na determinação e na vontade de vencer que

se revelam as condições fundamentais do sucesso. Em outras palavras, é preciso ser

um verdadeiro empreendedor.

O empreendedor de sucesso é aquele que não se cansa de observar, procurando

novas oportunidades, seja no caminho de casa, no ônibus, nas conversas com os

amigos, nos contatos familiares. Para você que quer começar o seu negócio

envolvendo a atividade artesanal, a curiosidade será sempre a sua companheira, será

sua forma de conhecer os segredos do seu negócio.

Suas chances de sucesso aumentam com o conhecimento e o sucesso só vem para

quem trabalha duro para obtê-lo. Você não precisa ser perfeito, só precisa fazer

progresso.

Qualquer indivíduo que tenha a frente uma decisão a tomar pode aprender a ser

um empreendedor e se comportar empreendedorialmente.O empreendimento é

um comportamento, e não um traço de personalidade. E suas bases são o

conceito e teoria, e não a intuição.”

Peter Drucker

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Exercício 1: Complete o conceito de Empreendedorismo abaixo:

O empreendedorismo deve ser visto, assim, enquanto um _______________ que tem

inerente a concepção, percepção e realização de uma oportunidade de negócio, que

pressupõe o ________________________ e ________________ que, em conjunto,

levam à transformação de _________________ em ____________________.

(ENVOLVIMENTO DE PESSOAS – IDÉIAS – OPORTUNIDADES - PROCESSO DINÂMICO - PROCESSOS)

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Módulo II - O que é o Mercado? Um empreendimento se organiza em função do mercado onde se atua. Nesse sentido,

portanto, permite conhecer as necessidades, expectativas e desejos dos clientes que

se pretende obter.

Com esses dados, podemos organizar melhor os materiais e recursos para atender

melhor sua clientela. Saber o tamanho do seu mercado permite que você tenha uma

idéia aproximada do serviço que você irá oferecer e, portanto, estimar qual potencial

de lucro que realmente terá.

Mercado é a relação entre a oferta e a procura de serviços e produtos. Quando começamos um negócio, nos motivamos pela possibilidade dos lucros que virão. Se você se organizar em função do mercado em que pretende atuar, os lucros desejados acontecerão. Marketing

Marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento. Está voltado para

a identificação das necessidades, carência e valores de um mercado-alvo, visando a

sua satisfação com rapidez, qualidade e eficiência.

A atividade de marketing envolve sempre compreensão do mercado para a melhoria

da relação entre o empreendedor e seus clientes. Interessa a todo empreendedor

conhecer um pouco de marketing e publicidade para ajudá-lo a aumentar seus lucros.

Toda empresa deve transmitir uma mensagem com o marketing que seja determinante

na decisão de compra do cliente. O tipo de mensagem transmitida ao consumidor

deve motivá-lo a comprar o seu produto ou serviço.

Os consumidores têm-se tornado cada vez mais seletivos ao longo dos anos e

procuram aquilo que satisfaça não apenas sua necessidade imediata, mas que

contribua para a sensação global e duradoura de bem-estar.

Para definir a linha a ser utilizada na mensagem que deverá comunicar ao público,

bem como as ações de marketing que lhe garantam atingir o seu mercado, existem

fatores importantes que os clientes levam em consideração na escolha de um produto

ou serviço. Desta forma, os clientes é que deverão nortear a estratégia de marketing.

Especialistas destacam estes elementos descritos, a seguir, como os quatro Ps do

marketing: Produto, Preço, Ponto, Promoção.

Produto

É aquilo que temos para vender, a sua mercadoria ou seu serviço. Quando nos

referimos ao produto, devemos levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua

qualidade e seus benefícios.

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É preciso saber, também, o motivo pelo qual os clientes compram os seus produtos;

se a principal razão atende à necessidade do cliente, se é funcional, se é a qualidade

do seu produto ou alguma característica especial que atrai o cliente.

Um bom produto é estabelecido a partir da necessidade do cliente. Preço

É o valor a ser cobrado pelo produto. O preço deve estar de acordo com o mercado e

com o valor que o consumidor está disposto a pagar.

A determinação do preço é tão fundamental quanto a própria qualidade do

produto/serviço. Baixá-lo demais pode ser tão perigoso quanto vender com preços

superiores ao mercado.

Algumas reflexões sobre estratégias de preço que devem ser consideradas: Produtos com preços excessivamente altos ou baixos podem fracassar, da

mesma maneira.

Optar pela baixa dos preços nem sempre é o caminho mais curto para obter

lucros.

Preço de nível relativamente alto pode contribuir para aumentar o valor

estimado do produto/serviço.

Boa estratégia pode ser lançar produto/serviço com preço de nível alto para

baixá-lo depois. Assim, você vincula seu produto à qualidade, mas com preços

atrativos.

O preço baixo pode desalentar novos competidores.

Fazer teste de preço entre grupos de clientes oferece valiosas informações.

Nunca esquecer: sua estratégia de preços pode atrair os clientes e confundir a

concorrência.

Determinação de Preços

Ao planejar o preço, é imprescindível que se leve sempre em conta o fato de que o preço deve ser elemento de atração do CLIENTE e, nunca, um obstáculo. Ponto - É o local onde está instalado um negócio.

A decisão para a localização do ponto é uma das mais difíceis. Um erro neste item

pode representar mau começo. Fatores econômicos e projeção sobre o futuro devem

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influenciar a escolha do ponto, aspectos às vezes desprezados mas que, depois, se

revelam importantes.

Ao se determinar o ponto, devemos levar em consideração alguns aspectos. No caso

da indústria, por exemplo, a localização deve ser pensada em função de canais de

distribuição e acesso de fornecedores. Não há necessidade de estar junto ao

consumidor final.

Se estivermos tratando de uma loja o pensamento é inverso, pois o fato de estarmos

próximos ao consumidor final é fundamental para o sucesso do negócio.

Normalmente, produtos baratos e de grande aceitação são vendidos em pontos de

grande movimento e em locais onde estejam bem visíveis para o consumidor (como

uma loja no centro da cidade, por exemplo). Produtos diferenciados – com custos mais

altos – devem ser colocados em locais confortáveis, condizentes com o tipo de

consumidor do produto (em shopping centers, por exemplo).

Precisamos determinar qual a área de influência de nosso negócio, ou seja, onde

estão localizados os nossos clientes potenciais, para, então, definirmos a sua

localização.

De nada adianta um bom produto a um preço justo se o consumidor não sabe onde o encontrar. Promoção

A promoção ocorre com os esforços de comunicação para incentivar as vendas, ou

seja, o que se faz para predispor o consumidor à comprar. O termo “promoção” refere-

se a todo tipo de comunicação, com o mercado que a empresa pratica.

A promoção é a maneira como sua empresa comunicará aos consumidores as

vantagens que oferece. Existem diversos tipos de promoção: propagandas no rádio e

na TV, anúncios em jornais e revistas, distribuição de panfletos, out-doors, mala direta,

telemarketing, propaganda na Internet etc.

Alguns tipos de promoção são mais caros, outros mais baratos; uns trazem resultado

imediato, outros são de longo prazo. O mais importante é que sua empresa escolha a

promoção que irá fazer de acordo com as características do seu cliente.

O ambiente competitivo de hoje não permite que empresa alguma “descanse”:

Seja criativo ao comunicar, aos seus clientes, as vantagens de adquirir os seus produtos, o conforto do seu ponto de venda ou, então, os preços baixos que sua empresa oferece.

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Projeção de Vendas

É preciso prever o faturamento inicial do empreendimento para atestar a sua

viabilidade. Esta não é uma tarefa fácil, principalmente se o negócio que se está

montando é novo e não há um histórico a se basear. Se o negócio for uma indústria

deve ser calculada a capacidade de produção, considerando que o mercado irá

consumir tudo o que será produzido. Uma empresa comercial e de serviços também

deverá estimar o volume de vendas ideal para a consecução de suas metas.

Para projetar vendas podem ser utilizados alguns métodos que ajudam a chegar a

uma estimativa razoável:

Pesquisa e comparação com negócios similares: Fazendo-se um estudo de

mercado da região/cidade/bairro em que se pode atuar, ou até mesmo, em que já se

está atuando (para detectar possíveis mudanças), teremos uma noção de potencial de

compra.

Vendas em períodos anteriores: Caso o negócio já esteja estabelecido, uma forma

prática de projetar vendas é comparar com o histórico registrado em períodos

anteriores e projetar a expansão de vendas que se queira atingir para o próximo

período. Ao fazer estas projeções é importante avaliar o estágio em que se encontra o

mercado para o seu ramo. É um mercado em expansão? Encontra-se estável ou está

em declínio? Estes cuidados indicarão a capacidade de resposta do mercado e

dimensionarão, para o empreendedor, o esforço de vendas que será exigido para a

concretização das metas estabelecidas.

Vendas repetidas considerando o Ciclo de Compra dos Clientes: Por meio deste

Ciclo, poderemos separar aqueles clientes cujas compras se repetem a cada

quinzena, a cada mês, a cada semestre ou a cada ano. Avaliando como se comportam

estas compras (crescimento, satisfação, formas de liquidação, fidelidade, etc.) poderão

ser projetadas as vendas com grande margem de segurança.

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Exercício 2: 2.1 - Assinale (V) em verdadeiro e (F) para as questões falsas.

( ) Marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento.

( ) A atividade de marketing envolve sempre compreensão do mercado para a

melhoria da relação entre o empreendedor e seus clientes.

( ) Toda empresa deve transmitir uma mensagem com o marketing que seja

determinante na decisão de compra do cliente. O tipo de mensagem transmitida ao

consumidor deve desmotivá-lo a comprar o seu produto ou serviço.

( ) Podemos dizer que os quatro Ps do marketing: Produto, Preço, Prática e Promoção. 2.2 - Assinale a alternativa que não está correta. Quando o produto já existe no

mercado, ou mesmo, se há um similar, podem ser seguidas as orientações ditadas

pelo mercado, levando-se em conta alguns fatores.

( ) Deve-se conhecer bem os custos da sua empresa para que não se acabe

vendendo com prejuízo. Concorrência ( ) As opiniões de valor dos clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o

custo da mercadoria ou com o preço cobrado pela concorrência. Um preço maior

pode ser percebido como qualidade, ser utilizado para obter lucros adicionais com

clientes.

( ) É necessário saber porque a concorrência está praticando determinada política de

preços e se os preços definidos são fruto de uma estrutura de custos menor ou de

uma estratégia deliberada ante o mercado. Custo

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Módulo III - Conhecendo o Mercado Consumidor Saber quem são os clientes é fundamental porque permite oferecer-lhes exatamente o

que necessitam ou gostam e, portanto fazer com que eles comprem sempre seu

produto ou serviço.

O mercado consumidor é o mais importante para o seu empreendimento. É formado

por todas as pessoas ou empresas interessadas nos produtos que seu

empreendimento oferece e, dessa forma, se tornarem clientes.

Assim, neste novo papel, o empresário precisa prestar atenção em componentes de

mercado que são fundamentais para manter a empresa sempre em sintonia e atenta

ao dinamismo do ambiente em que está inserida.

Para tanto, o empresário deverá buscar informações que o ajudem a enxergar e a

entender, da melhor forma possível, os seguintes mercados: mercado consumidor,

mercado concorrente e mercado fornecedor.

O mercado consumidor é formado pelo conjunto de pessoas ou empresas que se

possam interessar por seu produto ou serviço e, portanto, se tornarem clientes. Sem

clientes, não há negócio. Por isso, o mercado consumidor é o mais importante: trata-

se da fonte de receita de qualquer empresa.

Para garantir que o cliente escolha a sua empresa, é preciso conhecê-lo bem e saber

exatamente o que ele quer. Ofertar ao cliente o produto que ele deseja é o melhor

meio de garantir que as vendas aumentem e sua empresa continue crescendo.

Nem todas as pessoas ou empresas são seus consumidores potenciais – ou seja,

aqueles que podem comprar os produtos que você vende. E mesmo que sua empresa

tenha vários tipos de consumidores, há sempre um grupo principal. Para identificá-lo,

devemos levar em consideração alguns pontos:

Descrição demográfica

Pessoa Física: faixa etária, faixa de renda, sexo, profissão, estado civil, tamanho da

família, grupo étnico, nível de escolaridade, etc.

Pessoa Jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em operação, faturamento,

número de empregados e de filiais, etc.

Descrição geográfica

A região a que se pretende atender (área específica de uma cidade, uma região do

estado, todo o país ou parte do mercado internacional)

Descrição psicológica para motivação de compra

As atividades: seus hábitos de lazer;

Os interesses: o que é importante para ele; as opiniões: o que pensa.

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Descrição dos fatores decisivos para a compra

O que leva o cliente a tomar decisão: Preço? Prazo de pagamento? Descontos?

Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantias?

Vejamos o caso do empresário que é dono de uma lanchonete. Como todas as

pessoas precisam de se alimentar, ele acredita que qualquer pessoa pode ser seu

consumidor. Isso é verdade, mas existe um grupo de clientes – formado por jovens

estudantes do bairro – que consome muito mais seus produtos do que, por exemplo,

os funcionários do banco que funciona na esquina.

É fundamental, portanto, que o empresário permaneça “de olho” no mais importante: OS CLIENTES. ANALISANDO O mercado CONSUMIDOR . Veja abaixo algumas questões que facilitam a análise do mercado consumidor.

Qual é o principal produto que a empresa vende?

Por que este cliente compra os produtos/serviços da sua empresa?

Onde mais os clientes costumam comprar este tipo de produto/serviço?

Como o cliente avalia o preço e as formas de pagamento da empresa?

Como ele avalia a qualidade do produto da empresa? E o prazo de entrega?

Como ele avalia a qualidade do atendimento?

Quais são os pontos que o cliente acha que poderiam ser melhorados na empresa?

ANALISANDO O mercado CONSUMIDOR

Para conhecer

melhor as

características

do consumidor

deste produto

será necessário

identificar e

listar conforme

o exemplo as

seguintes

informações

sobre ele

(observe na

tabela).

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Mercado CONCORRENTE

O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem

mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no

mercado consumidor pelo empresário.

Ao fazer a busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer

prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente, organizar as

informações de forma que possam ser analisados os seguintes pontos:

Quem são os concorrentes?

Identificar quem são, de fato, os concorrentes. Quem são? Quantos são? Onde estão

as empresas que disputam os clientes com a sua empresa?

Qual o tamanho dos concorrentes?

Determinar o volume de vendas estimado dos principais concorrentes. Quem é

considerado o líder deste mercado?

Qual a posição competitiva dos concorrentes?

Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato de que seu produto ou serviço

é melhor. Contudo, existem outros fatores que interferem na competitividade de sua

empresa ante a concorrência, por exemplo, a capacidade de conseguir melhores

preços junto aos fornecedores em função do volume de compras ou a posse de marca

mais antiga que a sua.

Mantenha-se sempre atualizado: você precisa estar em dia com o que acontece com

os seus concorrentes.

Mercado Fornecedor O mercado fornecedor consiste no conjunto de pessoas ou empresas que abastecem

a sua empresa de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais e

serviços necessários ao seu funcionamento.

É necessário determinar quais são os seus principais fornecedores, quais as

características e de que maneira elas podem afetar sua competitividade.

Por exemplo, se você possui uma fábrica de sapatos, são seus fornecedores o

vendedor de couro, cola, borracha (para fazer a sola dos sapatos) e até seu

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fornecedor de cadarços. Enfim, todos os que fornecem algum produto (ou serviço)

importante para o trabalho da sua empresa são seus fornecedores.

É importante conhecer bem o mercado fornecedor por vários motivos: será que o seu

fornecedor de matéria-prima tem a melhor qualidade com o menor preço? Será que

não existe outra empresa com um prazo de pagamento maior?

É importante ter sempre claro quais os produtos que não podem faltar na sua

empresa, saber quais as condições de negociações impostas pelos fornecedores,

buscar opções para ser menos vulnerável, isto é, possibilidades de parcerias.

Uma vez escolhido um bom fornecedor, é interessante desenvolver relacionamento próximo, com ele: transforme seus fornecedores em parceiros. Mantendo-se sempre atualizado sobre o seu mercado fornecedor, você poderá

descobrir as melhores opções para a sua empresa – ou poderá obter elementos

importantes para negociar com seus fornecedores atuais!

Conhecendo o mercado

Existem várias formas de levantar informações sobre o mercado, mas a melhor delas

é o contato com o consumidor. É importante conversar sempre com os clientes,

fazendo pesquisa verbal que levante, entre outras, as seguintes informações:

Quais motivos os levam a freqüentarem a loja?

Por que escolhem ou rejeitam determinados produtos ou serviços?

Estão satisfeitos com o atendimento, com os preços, com a qualidade dos

produtos, com o ambiente da empresa?

Conversando com dez clientes por semana, fazendo as mesmas perguntas para estes

clientes e, ainda, anotando os resultados, o empresário estará fazendo uma autêntica

Pesquisa de mercado junto a seus consumidores.

É importante fazer isso periodicamente. Os clientes, com certeza, terão muito a dizer

sobre como melhorar a empresa e, claro, com isso o empresário poderá vender ainda

mais.

Conhecendo o mercado

Dependendo do tipo de negócio, pode-se aprender muito sobre os consumidores

mediante a observação do seu comportamento dentro da empresa.

Em geral, consumidores que perguntam muito sobre os preços das mercadorias são

clientes ligados nesta parte do composto de marketing (Produto, Preço, Ponto,

Promoção). Se eles compram quase sempre, os preços são competitivos; se eles

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freqüentemente saem da loja sem levar nada, é porque deve haver algum concorrente

vendendo produtos similares a preço inferior.

Por outro lado, se eles se preocupam principalmente com características do produto,

garantia, manutenção ou atendimento pós-venda, estão mais preocupados com a

qualidade dos produtos.

Em tese, consumidores que perguntam, mas não compram, sinalizam insatisfação

com a qualidade. O contrário acontece com aqueles que perguntam muito sobre este

assunto, mas sempre levam alguma coisa.

De qualquer forma, manter o “olho vivo” é fundamental quando se fala de mercado,

não importa se consumidor, concorrente ou fornecedor.

Dimensionando o tamanho do mercado É a partir do tamanho do mercado que será definido o porte necessário para uma

empresa e, conseqüentemente, o tamanho do investimento que deverá ser realizado.

Saber o tamanho do mercado permite ter uma idéia aproximada do volume de vendas

que uma empresa poderá atingir e, portanto, estimar qual o potencial de lucro que ela

realmente tem.

Mais ainda: conhecer o tamanho do mercado permite saber, com segurança, se vale a

pena investir mais neste mercado, ou não. Mas, como fazer isso?

Dimensionar o tamanho do mercado é mais simples do que parece. Para fazer isso,

serão necessárias as informações a seguir.

A primeira é o número de consumidores da área de atuação da empresa. Um bom

exemplo pode ser o caso da loja de roupas que funciona em um bairro da cidade. A

área de atuação da empresa será formada por todas as residências e todos os prédios

comerciais da região próxima à empresa, de onde as pessoas possam deslocar-se,

com facilidade, para a loja.

Se existem dúvidas sobre como delimitar esta área, basta conversar com os clientes

atuais e potenciais: as ruas e bairros de onde eles vêm estão na área de atuação da

empresa.

Uma vez que a área de atuação da empresa tenha sido definida, devem ser contadas

as residências e os estabelecimentos comerciais da região. Se for uma área muito

grande, são contadas as residências localizadas nas ruas principais, para depois

multiplicar o resultado pelo número de ruas do bairro.

Assim, se existem em média 50 residências por rua no bairro, e são quatro ruas na área de atuação da empresa, basta multiplicar os dois números para saber quantos domicílios existem na região (4 x 50 = 200 domicílios).

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A segunda informação importante é o número de concorrentes na área de atuação

da empresa.

Todas as empresas que vendam produtos iguais, semelhantes ou similares aos que

são oferecidos – dentro da área de atuação definida – são concorrentes.

Para saber, então, qual o número de concorrentes do mercado potencial basta dividir o

número de clientes na área de atuação pelo número de concorrentes no mercado (Não

se esqueça de colocar a sua empresa também.).

Supondo que uma empresa tenha 3 concorrentes em sua área de atuação e que existam 200 residências nessa área, se dividirmos este número entre os 4 concorrentes, encontraremos o mercado potencial de 50 domicílios. Agora que vimos como dimensionar o tamanho do mercado potencial, a última

informação a levantar é o Tíquete Médio das vendas. Apesar do nome complicado,

este é um conceito muito simples:

Tíquete Médio corresponde ao valor, em média, que a empresa vende para cada consumidor. Para saber qual é o Tíquete Médio da empresa, basta dividir o total das vendas no

mês pelo número de clientes que compraram na loja (ou pelo número de notas fiscais

ou recibos emitidos). O resultado é o Tíquete Médio.

Por exemplo, supondo que uma empresa venda para apenas 2 consumidores um total

de R$ 10,00, o Tíquete Médio da empresa será igual ao total de vendas sobre o total

de compradores (R$ 10,00 ÷ 2 = R$ 5,00), não importando o valor real expresso em

cada um dos 2 tíquetes.

O mais interessante é que essas informações simples permitem tomar uma série de

decisões importantes. Vejamos:

Se multiplicarmos o Tíquete Médio pelo mercado potencial (o número de clientes da

região de influência dividido pelo número de concorrentes) e o resultado for maior que

o volume de vendas da empresa no mês, isso significa que a empresa está vendendo

menos do que deveria.

Se a empresa está vendendo menos do que deveria e ainda tem capacidade de

vender mais, então alguma coisa pode melhorar no negócio. É melhor examinar os 4 Ps do marketing e mudar o que não estiver funcionando.

Se a empresa está vendendo menos do que deveria, mas está trabalhando com

capacidade máxima, então é hora de investir no crescimento da organização, porque

existe mercado potencial para comprar mais.

São algumas contas simples que podem ajudar a tomar melhores decisões.

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Exercício 3: 3.1- Nem todas as pessoas ou empresas são seus consumidores potenciais – ou seja,

aqueles que podem comprar os produtos que você vende. E mesmo que sua empresa

tenha vários tipos de consumidores, há sempre um grupo principal. Para identificá-lo,

devemos levar em consideração os seguintes pontos, marque a alternativa incorreta:

( ) Descrição demográfica

( ) Descrição geográfica

( ) Descrição psicológica para motivação de compra

( ) Descrição dos fatores decisivos para a compra

( ) Descrição do tamanho do mercado consumidor

3.2- Ao fazer a busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer

prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente, organizar as

informações de forma que possam ser analisados os seguintes pontos. Qual dos

pontos abaixo está incorreto?

( ) Quem são os concorrentes

( ) Qual o tamanho dos concorrentes

( ) Qual a posição competitiva dos concorrentes

( ) Qual a importância do seu cliente;

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Módulo IV - Planejando o Empreendimento Você sabe planejar? Sabia que esta é uma forma infalível para organizar o seu

negócio, identificar e tirar o melhor proveito das oportunidades com que se depara

constantemente?

Planejar é decidir O QUE FAZER, DE QUE MANEIRA, QUANDO, e QUEM DEVE FAZER, de forma flexível e baseada nos conhecimentos que você tem, estimativas

que faz e finalidades que se propôs a alcançar. Tudo isso está relacionado com uma

das habilidades/competências do empreendedor: saber planejar o seu

empreendimento. O planejamento é a seleção de alternativas a serem adotadas pelo empreendedor,

determinar metas e a maneira de alcançá-las, tendo que estabelecer prioridades,

prazos, objetivos e formas de realização.

Em todo planejamento, você precisa:

estabelecer metas;

prever as atividades a serem realizadas para atingir as metas;

determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar as

atividades.

O plano de negócios

Ele é a ferramenta do empreendedor, porque indica um ponto no futuro onde o

empreendedor quer chegar. Ao fazer o plano de negócios, o empreendedor irá saber,

quem e quantos são os seus clientes, aprenderá a diminuir ou eliminar esforços

desnecessários, investimentos improdutivos e gastos sem sentido.

Não existe um plano ideal. O plano pode ser resumido ou mais detalhado. Qualquer

que seja a forma devem ser utilizadas informações precisas, dados claros e linguagem

simples.

Instrumentos necessários para começar um plano de negócios:

conhecer bem o negócio;

definir a marca e o processo de divulgação;

identificar oportunidades;

definir as atividades diárias e como gerenciá-las.

O planejamento é a segurança que o caminho percorrido, está correto. Sem ele, você pode estar dando um tiro no escuro. Estabelecendo metas

Para estabelecer uma meta é necessário saber aonde se quer chegar, quando e como

quer chegar. Um empreendedor que acredita que o lucro é a sua única meta pode

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descobrir, mais adiante, que possui uma série de responsabilidades.

Lutar por uma única meta pode ser frustrante e empobrecedor para uma organização.

O planejamento define quais são e como atingir as metas do negócio. Quanto mais

específicas as metas, mais fácil será compreendê-las e comunicá-las às pessoas

comprometidas com o sucesso do empreendimento.

Traçar as metas é estar pensando em desenvolver ou melhorar o seu negócio.

Planejamento Financeiro

É o processo que se calcula o quanto será gasto para montar o negócio, comprando

instalações, móveis e equipamentos necessários e reservando algum dinheiro para o

início da operação - os custos de funcionamento.

Economizando Hoje para Não Faltar Amanhã Para economizar o dinheiro é necessário muitas vezes alguns cuidados básicos que

acabam sendo esquecidos. Cuidar do orçamento familiar pode ser o primeiro passo

para conseguir ampliar sua poupança e seus investimentos.

Um caminho para organizar os gastos é o registro de todas as rendas e despesas

com o maior nível de detalhamento. Desta forma poderá se ver claramente, no final do

mês, quanto foi gasto em cada segmento. A partir daí fica mais fácil cortar os

supérfluos ou verificar se os gastos estão sendo feitos da forma mais racional.

Evitando gastos: o início de um negócio! Para não começar o seu negócio fazendo dívida, você pode escolher a sua casa para

realizar o seu trabalho. Utilizar um cômodo da casa ou parte dela pode representar

uma economia de aluguel e com os gastos de deslocamento.

Mas antes, é necessário analisar alguns aspectos:

converse com a família sobre o seu projeto para que juntos possam discutir as

vantagens e desvantagens;

não exagere nos horários, reserve um tempo para resolver assuntos pessoais;

arrume-se como se fosse para o trabalho; pense que somente a localização do seu

trabalho é que é em casa;

a casa passará a ter característica de empresa e não a empresa ter característica

de casa;

fique atenta ao seu visual;

tenha tempo para sua família, o lazer é saudável;

caso queira colocar algum membro da família para trabalhar com você, pense nas

vantagens e desvantagens que podem trazer.

21

Exercício 4 4.1 - Complete a frase abaixo:

Planejar é decidir ________________, ________________, ______________ e

_______________, de forma flexível e baseada nos conhecimentos que você tem,

estimativas que faz e finalidades que se propôs a alcançar.

(QUEM DEVE FAZER - DE QUE MANEIRA - QUANDO - QUE FAZER) 4.2- Assinale quais os instrumentos necessários para começar um plano de negócio?

( ) conhecer bem o negócio;

( ) definir a marca e o processo de divulgação;

( )identificar oportunidades;

( )definir as atividades diárias e como gerenciá-las.

4.3- Em todo planejamento necessita de: Assinale as questões corretas.

( ) estabelecer metas;

( ) prever as atividades a serem realizadas para atingir as metas;

( ) determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar as

atividades.

22

Módulo V - Plano de Negócio A elaboração do plano de negócios envolve vários conceitos que devem ser

entendidos e expressos de forma escrita em poucas páginas, gerando um documento

que sintetize toda a essência da empresa, sua estratégia de negócio, seu mercado,

competidores, como gerar receitas, entre outros.

O que é o plano de negócio?

É seguramente o documento mais importante para o empreendedor no estágio inicial.

É provável que potenciais investidores não pensem em investir em um novo

empreendimento enquanto o plano de negócio não estiver completado, ele ajuda a

sustentar, no empreendedor a perspectiva do que necessita ser realizado.

O Plano de negócio é um documento elaborado pela própria empresa que:

Reflete a realidade, as perspectivas e as estratégias da empresa.

Examina o cenário externo.

Analisa as competências e os ativos da empresa para aproveitar as

oportunidades.

Planeja o crescimento da empresa.

Reduz riscos, pois pode prever situações adversas

Para que serve?

Planejar a evolução da empresa.

Analisar as possibilidades e caminhos de um negócio.

Componentes do Plano de Negócios

O Plano de Negócios deve ser estruturado com os seguintes capítulos:

1- Resumo executivo

2- Oportunidade

3- Análise de mercado

4- Análise Estratégica

5- A Empresa

6- Produtos e Serviços

7- Plano de Marketing e Vendas

8- Plano Financeiro

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1- Resumo Executivo

Objetivo: É o primeiro capítulo a ser lido mas o último a ser escrito.

Deve motivar a leitura do Plano e ter no máximo duas páginas.

Conteúdo: Deve conter as principais informações do Plano de Negócios, a saber:

Data de fundação da empresa

Fundadores da empresa

Nome e especialidade (capacitação técnica e profissional) dos sócios atuais

Foco da empresa: área de atuação (ou que espera atuar) e produtos/serviços

(possui ou está desenvolvendo).

Mercado em que atua (ou que espera atuar)

Modelo de negócios

Faturamento dos últimos 3 anos (ou quantos anos forem aplicáveis)

Resumo dos objetivos e metas do Plano de Negócios

Principais estratégias para alcançar esses objetivos e metas

Quanto a empresa deseja captar para realizar o Plano de Negócios

2- Oportunidade

Objetivo: Descrever a oportunidade, verificando primeiramente se a oportunidade é realmente

para sua empresa/projeto.

Conteúdo: O conteúdo deve ser construído a partir das respostas às seguintes perguntas:

Qual é o problema ou necessidade de mercado que a empresa pretende atender?

Quais são as tendências ou mudanças que criaram esta oportunidade?

Qual o público-alvo que a empresa espera atender?

Há concorrentes?

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Qual a vantagem competitiva da empresa?

Qual o tamanho do mercado? Vai durar o suficiente?

3-Análise de mercado

Objetivo

O objetivo é que o empreendedor prepare uma análise detalhada do mercado de

atuação da empresa e/ou do mercado que pretende atuar. Esse capítulo compreende

o mais importante do Plano de Negócios e deve conter informações consistentes e

bem estruturadas; pesquisa de mercado, estudos de agências especializadas,

benchmark de concorrentes, etc.

Conteúdo

O conteúdo do capítulo Análise de mercado deve conter, pelo menos:

Panorama: Situação e tendência do mercado, com ênfase no segmento de atuação da

empresa/segmento que pretende atuar.

Identificação dos consumidores/público-alvo

Identificação da concorrência, seus pontos fortes e fracos.

Dimensionamento do mercado-alvo

Dimensionar, através de pesquisas e referencial teórico (citar sempre as fontes):

O segmento-alvo da empresa para cada produto e serviço.

A participação da empresa no mercado (se aplicável).

O valor deste mercado.

Barreira de entrada

São de duas naturezas:

Se a empresa está no mercado, descrever as barreiras de entrada para

novos concorrentes;

Se a empresa quer entrar no mercado, descrever a barreiras para sua

entrada.

Análise da Concorrência

Quais são os atuais e potenciais concorrentes? Seus pontos fortes e fracos.

Quais são seus produtos e serviços?

Quais são as tecnologias aplicadas ou passíveis de desenvolvimento pela

concorrência?

Como os produtos da empresa se comparam com os da concorrência?

Serão de melhor qualidade, menor custo, ou terão alguma vantagem?

Como a empresa posicionará seu produto face à concorrência?

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4-Análise Estratégica

Objetivo: Define a visão e o foco do negócio, suas oportunidades e ameaças. Analisa as

competências e os caminhos da empresa para realizar seus objetivos e metas.

Conteúdo: O conteúdo do capítulo Análise Estratégica deve conter, pelo menos:

Visão do negócio- Descrever como a empresa vê a evolução do(s) seu(s)

negócio(s) (para os próximos cinco anos).

Foco da empresa - Descrever o tipo de mercado, segmento e região onde

atua e/ou pretende atuar.

Missão - Descrever qual o papel da empresa no mercado.

Oportunidades: Citar de forma pontual, as oportunidades surgidas para o

empreendimento.

Ameaças: Citar de forma pontual, as possíveis ameaças (entrada de novo

concorrente, mudança de cenário, produtos com tecnologia mais avançada

etc.) e as ações da empresa para neutralizar cada ameaça.

Quais são os principais riscos deste mercado? Como a empresa pretende minimizá-

los?

Quais são os principais riscos tecnológicos? Como a empresa pretende minimizá-los?

Que outros riscos existem?

Objetivos, metas e estratégias

Objetivos: Descrever o que a empresa pretende conseguir nos próximos anos (ser

líder de mercado, crescer a taxas superiores às do mercado etc.)

Metas: Quantificar os objetivos (crescimento, lançamento de produtos etc.)

Estratégias: Descrever como pretende alcançar os objetivos e metas (alavancar

recursos financeiros, agregar novos atributos aos produtos, aumentar a rede de

distribuição etc.)

Competências da empresa

Análise das competências necessárias para executar as estratégias (em termos

quantitativos, por exemplo, quantas pessoas, custo por pessoa, estrutura necessária

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etc.; e em termos qualitativos, por exemplo, perfil das pessoas, requerimentos para

cada competência etc.).

Exemplo: Gestão: marketing, vendas, pós-venda, financeira.

Recursos humanos: contratação, capacitação, motivação, manutenção.

Produção: qualidade, prazo, custos, logística.

Inovação (pesquisa e desenvolvimento): novos produtos e serviços.

5- A empresa

Objetivo: O objetivo desse capítulo é apresentar a empresa em detalhes. Em suma, é uma

radiografia completa da empresa.

Conteúdo: Esse capítulo deve conter, pelo menos, o seguinte conteúdo:

Dados cadastrais

Razão social;

Endereço completo da matriz e filiais; telefone /fax; site / e-mail;

CGC / Inscrições estadual e municipal;

Capital (valor e composição);

Participação dos sócios em outras empresas;

Perfil dos empreendedores

Breve currículo dos empreendedores, contendo:

Formação

Experiência profissional (empresas que trabalhou e quando; cargos e principais

atividades)

Ano que entrou na empresa atual; cargo e atividades desenvolvidas

Histórico

Breve história da empresa contendo:

Como o negócio surgiu e se desenvolveu;

Quem fundou a empresa;

Primeiras atividades;

Primeiros clientes;

Evolução dos produtos e serviços;

Destaque de fatos relevantes (ex.: criação de tecnologia; contrato importante mudança

de rumo).

Dados da evolução das receitas

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Quadro com o faturamento por produto dos últimos cinco anos.

Recursos humanos

Perfil da direção e dos profissionais relevantes;

Quadro com a evolução do número de funcionários;

Quadro com a quantidade de funcionários por área;

Quadro com o número de funcionários em cada nível de escolaridade;

Consultorias e assessorias.

Organização e governança

Descrever como a empresa se organiza e seu modelo de gestão;

Incluir organograma.

Parcerias

Descrever quem são os parceiros.

Descrever as parcerias (modelo de parceria; i.e., contrato, limitações, obrigações).

Principais clientes

Quadro com o faturamento anual por cliente (somente os principais)

Descrever os produtos e serviços vendidos para esses clientes.

Política de qualidade (se aplicável) Descrever a política de qualidade da empresa referente a:

Produção;

Realização dos serviços;

Gestão.

Experiência internacional (se aplicável) Descrever a experiência internacional da empresa e dos empreendedores (se

aplicável).

Retrospecto econômico-financeiro

Incluir Balanço Patrimonial, Demonstrações do Resultado do Exercício (D.R.E.) e fluxo

de caixa (ou D.O.A.R.) dos últimos 5 anos (ou quantos forem aplicáveis).

6-Produtos e serviços

Objetivo: Nesse capítulo deve-se dar uma descrição detalhada dos produtos e serviços da

empresa e/ou que serão desenvolvidos, assim como posicioná-los em relação aos

seus concorrentes/potenciais concorrentes.

Conteúdo: Esse capítulo deve conter, pelo menos, o seguinte conteúdo:

Os produtos e serviços

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Descrever quais e o que são os produtos e serviços, atuais e em desenvolvimento.

Descrever também sua tecnologia, se ela foi desenvolvida pela empresa e, onde e

como os produtos são fabricados.

Análise comparativa com produtos concorrentes

Breve análise comparativa com produtos e/ou serviços similares de concorrentes.

Essa comparação deve observar os seguintes itens:

Desempenho Tecnologia Preço

Participação no mercado

7-Plano de Marketing e Vendas

Objetivo: Demonstrar o posicionamento mercadológico da empresa, seus produtos e/ou

serviços.

Adicionalmente, indicar quais as estratégias serão usadas pela empresa para se

posicionar no mercado, manter-se bem posicionada e alavancar suas vendas.

Conteúdo

Esse capítulo deve conter, pelo menos, o seguinte conteúdo:

Estratégia e modelo de negócios Apresentação do modelo de negócios da empresa;

Quais os atores com que a empresa se relaciona (fornecedores, parcerias

para acesso a determinados mercados etc.);

Quais são as relações que se estabelecem (comercial, parceria etc.), qual o

modelo de receitas (venda de produtos, comissões, propaganda etc.) e;

A estratégia da empresa com todos estes agentes para atingir os objetivos.

Plano de Marketing A partir da estratégia geral da empresa, apresentar a estratégia de marketing a ser

adotada, envolvendo distribuição, preço e promoção.

Distribuição Descrever qual o comportamento do consumidor e onde ele está.

Descrever como o produto chega/chegará até o consumidor.

Definir se as vendas serão diretas ou através de um canal.

Indicar se o canal de distribuição já existe ou se será criado.

Preço Descrever a política atual de preços e aquela que se pretende utilizar para os

próximos cinco anos (para cada produto e serviço).

Promoção

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Descrever como será feita a divulgação do produto.

8-Plano Financeiro

Objetivo

As projeções financeiras refletem o que foi proposto no plano de negócios.

Conteúdo

Esse capítulo deve conter, pelo menos, o seguinte conteúdo:

Plano de Investimentos

Discriminar onde serão feitos os investimentos para a realização do Plano de

Negócios e quais os valores envolvidos.

Plano econômico-financeiro Refere-se às projeções econômico-financeiras do negócio para o período futuro de

cinco anos, levando-se em consideração o investimento efetuado.

Os seguintes demonstrativos devem ser preparados:

Fluxos de caixa Balanço Patrimonial – discriminar em planilhas auxiliares o giro médio do contas a

receber, giro médio do estoque, giro médio de fornecedores, gastos com pessoal,

planilha de controle de empréstimos e financiamentos (discriminando condições

contratadas de financiamento, moeda, amortizações do principal e pagamento dos

juros).

Demonstrações do resultado dos exercícios – discriminar em planilhas

subsequentes a composição das receitas (por produto, por serviço, por área), dos

custos (fixos e variáveis) e das despesas (administrativas, comerciais, tributárias,

depreciação, juros).

Conforme você estudou nos módulos anteriores, todos os Componentes do Plano de

Negócios são muito importantes para a construção do seu próprio Plano, a fim de

planejar o crescimento da empresa e reduzir riscos.

Conclusão: Muitos empreendimentos nascem de um sonho, mas precisam de muita análise e

praticidade para prosperar. Portanto, as idéias devem ser exploradas e questionadas à

exaustão para se ter certeza que se está diante de uma verdadeira oportunidade.

Quando o plano de negócios já está pronto, o acesso às instâncias de financiamento é

muito mais fácil e rápido. Em alguns casos, as próprias instituições apresentam um

modelo que deverá ser seguido pelo empreendedor e não difere muito do que foi

apresentado até agora.

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As empresas que emprestam capital para a abertura de novos negócios sentem maior

segurança quando o empreendedor apresenta um plano de negócios completo, bem

estruturado e baseado em informações confiáveis. Desta forma, fica mais fácil para o

empreendedor conseguir o dinheiro que precisa e negociar mais ativamente as

condições do financiamento.

Uma vez obtido o capital inicial para seu negócio, grande parte dos empreendedores

acredita que o mais difícil em todo o processo empreendedor já foi feito. Entretanto, o

mais difícil ainda está por vir: fazer a empresa crescer, colocar em prática o plano de

negócios, gerenciar o dia-a-dia da empresa, gerar lucros, administrar empregados e

cumprir os compromissos assumidos.

Para que estas tarefas operacionais diárias não se tornem um problema é importante

que o empreendedor conheça de antemão as atribuições que lhe esperam, reconheça

suas limitações e saiba montar uma equipe que lhe dê o suporte necessário e

sucesso!

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GABARITO Exercício 1: O empreendedorismo deve ser visto, assim, enquanto um PROCESSO DINÂMICO

que tem inerente a concepção, percepção e realização de uma oportunidade de

negócio, que pressupõe o ENVOLVIMENTO DE PESSOAS e PROCESSOS que, em

conjunto, levam à transformação de IDÉIAS em OPORTUNIDADES.

Exercício 2: 2.1-

( V )

( V )

( F )

( V )

2.2- (b)

Exercício 3: 3.1-

( ) Descrição do tamanho do mercado consumidor

3.2-

( ) Qual a importância do seu cliente

4.1- Planejar é decidir O QUE FAZER, DE QUE MANEIRA, QUANDO, e QUEM DEVE

FAZER, de forma flexível e baseada nos conhecimentos que você tem, estimativas

que faz e finalidades que se propôs a alcançar.

4.2- ( x ) conhecer bem o negócio;

( x )definir a marca e o processo de divulgação;

(x )identificar oportunidades;

( x )definir as atividades diárias e como gerenciá-las.

4.3- (V ) estabelecer metas; ( V ) prever as atividades a serem realizadas para atingir as metas; ( V )determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar as atividades.