Az utóbbi években nagyon izgalmas változásokat tapasztalhatunk az Egyesült

Államokban egy üzleti modell alkalmazásával kapcsolatban. 2012-ben a

gazdaság szereplőit és az elemzők figyelmét is felkeltette ezen üzleti

szemlélet terjedése, sorra épültek cégek a metodikára. Tavaly már

mainstream kategóriának számított az üzleti életben, az idei évben pedig

egy olyan ponthoz értünk a fejlődésben, amikor egymást érik a siker sztorik.

Ezekről a sikerekről szeretnék beszámolni, illetve a modell üzleti hátteréről,

hogy érthető legyen, miért is olyan sikeres. Előadásommal továbbá inspirálni

szeretném önöket a modell alkalmazására, mert fogyasztói és vállalkozói

oldalról is egyaránt nagyon előnyös és jövedelmező üzletet jelent.

Ez az üzleti szemlélet pedig nem más, mint az előfizetési üzleti modell. Maga

a modell nem újdonság, a lapkiadók több mint 400 éve használják, én is

erről a területről érkeztem. Azonban az elmúlt 30-40 évben fejlődött

mondhatni tudományos szintre a modell közgazdasági vonatkozásaiban.

A külföldi szakmai munkát folyamatosan figyelve az utóbbi 6-8 évben

pedig azt tapasztalom, hogy az üzleti modellt egyre több iparág átveszi.

A technológiai változásoknak (internet, felhő alapú megoldások, mobil

technológia) valamint a fogyasztói szokások változásának köszönhetően ma

már szinte nincs olyan iparág és vezető cég, amely ne alkalmazná, vagy ne

akarná alkalmazni az előfizetési üzleti modellt.

Elsőként bemutatnék egy 2011-ben alapított startupot, amelyik egy olyan

iparágban vezette be az előfizetési üzleti modellt, amelyre senki sem gondolt

volna és robbanásszerű sikert ért el. 2016-ban pedig megvásárolta az

Unilever 1 milliárd dollárért. A Dollar Shave Club borotvapengéket értékesít,

azonban előfizetésben, jelenleg pedig 3,2 millió tagja van, 2015-ben $152

millió bevétel ért el, és az 5 éves fennállásuk alatt összesen $163 millió

kockázati tőkebefektetést kaptak. Az USA borotvapenge piacának 8%-át

szerezte meg úgy, hogy a semmiből jött létre. Ki gondolta volna, hogy egy

kiskereskedelmi terméknél lehet alkalmazni az előfizetői üzleti modellt?

Szinte mindegyik világcég fejleszt előfizetéses szolgáltatást fő vagy

kiegészítő bevételek érdekében. A GM, itthon Opel most szeptemberben

vezette be a OnStar szolgáltatást Magyarországon. Az ADOBE-nak 4 év

alatt a semmiből napjainkra 6 millió előfizetője lett. Gondoljanak bele, egy

ilyen piaci térnyerés után lesz valakinek lehetősége piacot fogni ezen a

területen? Nem hiszem.

Már az Adidasnak is van előfizetési szolgáltatása

A Procter & Gamble 2016 júliusában pedig elindítja a mosókapszula

előfizetést. Erre sem gondoltunk volna.

Az Inc. magazin minden év szeptemberében publikálja a leggyorsabban

növekvő privát USA cégek listáját és rangsorát. Az idei évben első helyen a

Loot Crate, egy előfizetői csomaggal foglalkozó cég áll. Korábbi években nem

szerepeltek ilyen típusú cégek a listán, főképp nem a rangsor élén. A 2012-

ben alapított cég 3 év alatt hihetetlen 66,788%-os növekedést ért el. 2015-

ben 116 millió dolláros bevételük volt, napi 70.000 dobozt csomagolnak és

küldenek ki, úgy, hogy az alapításuk első hónapjában mindössze 220

előfizetőt akviráltak.

Ez is érdekes, virág-előfizetés. Nem annyira újdonság, sőt itthon is van rá

példa. Amiért ide citáltam, az egy újabb megfontolandó előny, ami az

előfizetési üzleti modell mellet szól. A hagyományos virágboltok 30-40%-os

selejtet termelnek, azaz a megvásárolt termékekből ennyi megy kukába, mert

nem tudták eladni. A tisztán előfizetésen alapuló virágüzlet esetében a selejt

2-5%. Könnyen végiggondolható, hogyha a költségeinket 30-35%-al tudjuk

csökkenteni, akkor kedvezőbb áron tudjuk adni a termékeinket, így több

vásárlót és piacot nyerünk, miközben a profitunk növekszik.

És ha még mindig vannak kételyeik, hogy van olyan iparág ahol nem lehet

bevezetni az előfizetési üzleti modellt, akkor ezt figyeljék.

Szúnyogirtás előfizetésben. Elképesztő, ugye? Pedig racionális érvek vannak

a cég ajánlata mellett és a vásárlók oldaláról is.

Hogy még szélesebbre tárjam az előfizetési üzleti modell alkalmazásának lehetőségeit összeállítottam 12 efibiz modell típust. Amíg végigfutnak a listán és felteszik a kérdést, hogy az adott típust hogy tudnák alkalmazni a saját üzletükben, addig én kiemelnék kettőt, amelyek talán magyarázatra szorulnak. A többi típus nagyjából egyértelmű.

Ne felejtsd előfizetés - elnézést az elnevezésért, de még nem magyarosítottam. Ez a kategória olyan szolgáltatásokat takar, amelyeket rendszeresen igénybe veszünk, de mindig megfeledkezünk róla, csúsztatjuk, halogatjuk. Ha van egy ilyen szolgáltató, akkor nem nekünk kell észben tartanunk, amire amúgy szükségünk van.

Az előfizetési szolgáltatásnak amúgy is alapja egy gondoskodó, a vevő problémáit megoldó, a kényelmét és az ő érdekeit szolgáló hozzáállás. Amiért cserébe az előfizetők hálával, hűséggel és pénzzel fizetnek.

No problem előfizetés - ezt szinten magyarosítanom kell. Olyan szolgáltatásokat ölel fel, amelyek a biztonságra, félelmeinkkel szembeni megnyugtatásra szolgálnak, mint például az otthoni távfelügyelet, vagy például a Hasle Free Home, akik karbantartási szolgáltatást biztosítnak előfizetésben családi házak, szálláshelyek, céges épületek esetében.

Engedjék meg, hogy nagyon leegyszerűsítve az előfizetési üzleti modell további előnyét egy példával szemléltessem. Az első táblázat elsősorban a kisebb árkategóriájú szolgáltatókra, kereskedőkre húzható rá, mint például a Netflix vagy Spotify. Azon túlmenően, hogy mennyire kényelmes a szolgáltatásuk az előfizetőknek, sokkal nagyobb bevételt érnek el. Tegyük fel, hogy az adott szolgáltatás 18.000 forint, azt évente 1x tudom eladni. (Ha átlagoljuk, hogy korábban dvd-t, vagy cd-t milyen összegben vásároltak egy évben az emberek, akkor körülbelül ez a szám jön ki.) Jövőre új vásárlókat kell szereznem, vagy a korábbi vevőket újravásárlásra bírnom, ki tudja mennyi lesz a bevételem, de tegyük fel, hogy minden évben szerzek 300 vásárlót, akkor a 3 éves bevételem 15 millió forint lehet. Ezzel szemben előfizetési üzleti modellben adhatom a szolgáltatást havi 990 forintért, igaz, hogy egy évben egy vevőből csak 11.880 forint bevételem lesz, de ilyen árért önök szerint mennyivel lesz több vevőnk? Ha csak óvatosan számolok, akkor 2,5x több, bár a Netflix 70, a Spotify 40 milliós efi tábora nagyobb szorzószámot engedne. Ebben az üzleti modellben nemcsak jóval több bevételem lesz, de a piacot is elfoglalom a stratégiámmal, mert több vevőnél leszek én az elsőszámú szolgáltató. Ki tudna így piacra lépni? Csak olyan mogul, mint például az Amazon, aki felbuzdulva a Netflix sikerén létrehozta az Amazon Prime-ot. A másik táblázat egy szoftvergyártó esetére példa.

Azonban az előfizetési üzleti modell nemcsak arról szól, hogy holnaptól

havidíjat szedünk. Persze lesznek olyanok, akik vakon repülve ráéreznek

erre és a szerencse is segíti őket és jó időben jó helyen lesznek. Nekik sok

sikert kívánok, viszont a többieknek megmutatom, miben különbözik az

előfizetés a klasszikus üzleti gondolkodástól.

Először is nagyon leegyszerűsítve a modelleket - és nem megfeledkezve róla,

hogy minden egyes fázis mögött rengeteg munka van - a klasszikus üzleti

modell esetében először ismertséget növelünk, érdeklődést generálunk,

meggyőzünk, és végül eladunk. Utána persze próbálkozunk a

hűségprogrammal, akciós emailekkel, amivel újravásárlásra ösztönözzük

a vásárlókat, de alapvetően az ügylet lezárul, irány új vevőt keresni. Az

előfizetési üzleti modellben több tevékenységre azonos vagy nagyobb

hangsúllyal kell figyelnünk, úgymint az edukálás, kipróbálás, rászoktatás,

használat. A megtartásra és megújításra pedig hihetetlenül nagy hangsúlyt

kell fektetnünk, mert 1-2%-os megtartás növekedés mellett 10-30%-os

bevétel-növekedést lehet elérni!!! Azaz, ha 2%-al javítom a megtartási

rátámat, akkor hosszú távon akár 30%-al javíthatom a bevételeimet.

A profi és hatékony előfizetéses üzletben új analitikát, új üzleti fókuszt, más

típusú ügyfélkezelést és üzleti stratégiát kell alkalmaznunk. Sajnos most nincs

időm ezek kifejtésére, de egy példát megemlítek:

Ha ismerem az előfizetőim átlagos LTV-jét, a profitrátámat, akkor az

ügyfélszerzési költségemet be tudom lőni a piacszerző és a profitmaximalizáló

stratégiai harcvonala mentén. Érthető nyelven megfogalmazva, dolgoztam

olyan német lapkiadóval, ahol például az első évi előfizetési díjbevételüket

ráköltötték egy új előfizető megszerzésére, mert tudták, hogy az előfizető

átlagosan 3,5 évig előfizet és a következő években profitot termelnek.

Az előfizetéses üzlet egyaránt nagyon kedvező a vállalkozásoknak és a vásárlóknak, 2 tételt viszont kiemelnék a céges előnyök oldaláról, ami önöknek is igen vonzó lehet.

Az előfizetési üzleti modell növeli a kötődést, az ügyfélhűséget, egyfajta lojalitásprogramként is lehet értelmezni, de ami ennél is fontosabb, hogy az előfizetők többször, többet vásárolnak! Az Amazon Prime előfizetők körében végeztek egy kutatást és megállapították, hogy az előfizetők összesen 1224 dollárt költenek az Amazonnál egy évben, amíg a nem tagok csak 505 dollárt.

Még kiemelném az ELŐRE FIZETÉST, ami főképp a B2B relációban lehet nagyon vonzó. Abban egyet érthetünk, hogy igen kedvező az az állapot, amikor nem 30-90 napra kapjuk meg a pénzünket, és nem kell könyörögnünk érte, ha elmaradnak az utalással, hanem előre fizetnek. Ráadásul az előfizetői folyamatokat technológiailag automatizálni is lehet, így kevesebb munkaidővel és hibával járnak az ügyletek, ami jelentős költségmegtakarítást jelenthet.

Reményeim szerint sikerült egy impresszív bepillantást nyújtanom az előfizetési üzleti modell előnyeiről. Persze ez a modell sem biztosítja, hogy munka nélkül sok pénzt keressünk. Legalább is kezdetben! :) Rengeteg munka és helyes üzleti döntések, precíz stratégiai erőforrás allokáció van egy-egy sikeres projekt mögött. Például, hogy mennyiért adjam előfizetésben a csomagot, hogyan adjak értéktöbbletet az előfizetőknek, hogyan tanítsam meg a munkatársaimat az előfizetők speciális kezelésére, milyen ügyfél- és reklamáció-kezelési policy-m legyen, és lehetne még sorolni a feladatokat, amelyek eltérnek a klasszikus üzleti modelltől.

Viszont ha valaki belevág, akkor néhány éven belül egy jól prosperáló, automatikusan működő gépezetet építhet fel. Ehhez sok sikert kívánok, és akit részletesebben érdekel a téma, szeretném meghívni egy közös gondolkodásra. Keressen meg a honlapomon található elérhetőségeken, illetve csatlakozzon az Efibiz Bennfentes csoporthoz a Facebookon, ahol folyamatosan megosztom a legújabb előfizetési üzleteket, esettanulmányokat, híreket, amiről diskurzust folytathatunk, valamint egymást segíthetjük az üzletben.

Köszönöm figyelmüket!