INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

Unidad Casco de Santo Tomás

INSTITUTO LEONARDO BRAVO, A.C.

Plantel Centro

S E M I N A R I O:

Proyecciones Financieras, su Actualización y su Análisis

“LAS PyMES EN MÉXICO”

TRABAJO FINAL

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

CONTADOR PÚBLICO

P R E S E N T A :

Diana Elizabeth Angeles López

Ivett Hernández Martínez

David Zoe Martínez García

Ana Laura Pérez Heracleo

Erika Rosas Oropeza

Nahile Adriana Valencia Galindo

CONDUCTOR: C.P. Amapola Pando de Lira

México D.F. Marzo 2012

- 1 -

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

CARTA DE CESIÓN DE DERECHOS

En la Cuidad de México, D.F. el día 12 del mes de Marzo del Año de 2012 los que suscriben:

Diana Elizabeth Angeles López Ivett Hernández Martínez David Zoe Martínez García Ana Laura Pérez Heracleo Erika Rosas Oropeza Nahile Adriana Valencia Galindo

Pasantes de la Licenciatura: Contador Público Manifiestan ser autores intelectuales del presente trabajo final, bajo la dirección de C. C.P. Amapola Pando de Lira y ceden los derechos totales del trabajo final Las PyMES en México, al Instituto Politécnico Nacional para su difusión con fines académicos y de investigación para ser consultados en texto completo en la Biblioteca Digital y en formato impreso en el Catalogo Colectivo del Sistema Institucional de Bibliotecas y Servicios de Información del IPN. Los usuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, graficas o datos del trabajo sin el permiso del autor y/o director del trabajo. Este puede ser obtenido escribiendo a la siguiente dirección electrónica:

angeloma_23@hotmail.com ivett.hm@hotmail.com dsanzoechivas@hotmail.com woosduck88@hotmail.com eri_dory@hotmail.com nanyc_28@hotmail.com

Si el permiso se otorga, el usuario deberá dar el agradecimiento correspondiente y citar la fuente del mismo. Diana Elizabeth Angeles López Ivett Hernández Martínez

David Zoe Martínez García Ana Laura Pérez Heracleo

Erika Rosas Oropeza Nahile Adriana Valencia Galindo

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INDICE

INTRODUCCIÓN 5

CAPITULO I. LA EMPRESA 6

1.1. Antecedentes 6

1.2. Concepto 7

1.3. Clasificación 9

1.3.1. Actividad o giro 10

1.3.1.1. Industrial 10

1.3.1.2. Comercial 10

1.3.1.3. Servicio 11

1.3.2. Magnitud de la empresa 11

1.3.3. Origen de capital 12

1.3.4. Criterio Económico 13

1.3.5. Régimen Jurídico 13

1.3.6. Cuota de Mercado 14

1.4. Importancia 15

1.5. Factores que influyen 15

1.5.1. Internos 16

1.5.2. Externos 17

CAPITULO II. LA PyME EN MÉXICO 18

2.1. Concepto 19

2.2. Antecedentes 20

2.3. Estudio del entorno 24

2.3.1. Económico 24

2.3.2. Político 26

2.3.3. Social 32

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2.4. Organismos de apoyo 34

2.4.1. NAFINSA 35

2.4.2. Secretaria de Economía 37

2.4.2.1. Asesoría financiera 37

2.4.2.2. Programa Nacional de Microempresas 38

2.4.2.3. Fondo PyME 40

2.4.2.4. PIAPyME 41

2.5. Impacto de la PyME en México 42

CAPITULO III. EL FINANCIAMIENTO EN LAS

PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

44

3.1. Concepto de financiamiento 44

3.2. Financiamiento a corto plazo 45

3.2.1. Sin garantía especifica 45

3.2.2. Con garantía específica 49

3.3. Financiamiento a largo plazo 50

3.4. Fuentes Alternativas de Financiamiento 52

3.5. Concepto de Apalancamiento 58

3.5.1. Apalancamiento Financiero 59

3.5.2. Apalancamiento Operativo 60

CAPITULO IV. FUNCIÓN DE LAS PyMES 62

4.1. Funciones de Inversión 62

4.2. Funciones Administrativas 67

4.2.1. Planeación 68

4.2.2. Organización 70

4.2.3. Dirección 73

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4.2.4. Control 74

4.3. Funciones Operacionales 77

4.3.1. Comercialización 78

4.3.2. Elaboración del producto 86

4.3.3. Compras 88

4.3.4. Las finanzas 89

4.3.5. Manejo de personal 92

4.4. Características y Problemas Comunes en la PyME 94

4.5. Técnicas Para La Solución de Problemas 96

4.5.1. Factores de éxito de una PyME 103

CAPITULO V. CASO PRACTICO 108

CONCLUSIÓN 123

BIBLIOGRAFÍA 124

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INTRODUCCIÓN

En los últimos años ha aumentado el interés por las PyMES (Pequeñas y Medianas

Empresas) ya que están constituyendo la principal fuente de empleo y en muchas

ocasiones son verdaderas escuelas de capacitación, para las personas que en ellas

laboran.

Los pequeños negocios son los que proporcionalmente crean y absorben más puestos de

trabajo, esto es importante en un país como el nuestro con una alta tasa de crecimiento

demográfico.

Además de la información de nuevas empresas tiende a contribuir a la mejor distribución

de los ingresos y riquezas. La presente tesis abarca temas tales como:

El origen y clasificación de la empresa, se desarrolla un panorama general de lo que es

un ente económico, su evolución a través del tiempo, su clasificación de acuerdo a las

características de cada entidad.

El desarrollo de las PyMES en México, como ha sido su crecimiento en nuestro país, la

manera en la que han proliferado en los últimos años y la influencia en la economía del

territorio nacional.

Los tipos de financiamiento a los que tienen acceso los pequeños negocios, como pueden

hacerse acreedores a ellos y las características de los financiamientos a corto y largo

plazo y algunas fuentes alternativas para financiarse.

El estudio de las áreas especificas de la PyME, los problemas internos que se generan en

las áreas operativas y sus características, así como los medios para hacer frente y

solucionar las desviaciones en operaciones que causan conflictos para el desarrollo de las

actividades diarias de los negocios.

Finalizaremos con un caso práctico donde se desarrolla un análisis financiero de la

situación en la que se encuentra una PyME y si esta en las condiciones económicas

adecuadas para contraer la obligación de un crédito bancario.

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CAPITULO I. LA EMPRESA

La evolución histórica de las empresas guarda estrecha relación con el origen de los

pueblos. El ser humano siempre ha tenido necesidades, así que compartía los bienes

que tenía con sus semejantes, con el fin de cubrir sus carencias y las de su familia,

conforme fue evolucionando, se situó en un lugar específico, formando grupos

establecidos (sociedades), entendieron que vivir en conjunto les facilitaría llevar a cabo

las actividades necesarias para su sobrevivencia (caza, pesca, recolección de frutos,

etc.).El resultado de trabajar en equipo fue el surgimiento de excedentes de comida, ropa

o herramientas que intercambiaron entre ellos, inclusive a otros pueblos, el método

empleado para estas transacciones era el trueque, un individuo aportaba los objetos que

deseaba intercambiar y tomaba directamente aquellos por los que hacia el cambio, este

antecedente fue el principal motivo que propicio el surgimiento del comercio y la creación

de entidades económicas. Podemos hacer una clasificación de dos tipos de personas en

estas sociedades, las personas que requerían cubrir sus necesidades y otras personas

que ofrecían satisfacer las mismas.

Analizando la información antes mencionada podemos destacar los siguientes aspectos

que fueron surgiendo por las condiciones en las que se desarrolló lo que posteriormente

en una concepción más formal se llamaría empresa:

Racionalidad: el uso de los recursos adecuados.

Finalidad: el objetivo en común, un mismo fin.

Organización y división del trabajo: todos deben cumplir una función específica,

dedicándose y especializándose en algo para que la organización de frutos y

lograr ese fin en común.

Autoridad: quien dirija las funciones.

1.1. Antecedentes

Para el surgimiento de las entidades económicas según Federico Gertz Manero, fue

necesario que existieran tres condiciones básicas: en primer lugar, que el hombre hubiera

formado un grupo social, en segundo lugar, que concurrieran actividades económicas en

número e importancia tal que fuera preciso llevar un testimonio de ellas para notar las

utilidades y por último, que se dispusiera de un medio para conservar la información

narrativa de los hechos (escritura).

Como antecedentes más antiguos podemos mencionar hace 6000 años a.C. tanto en

Egipto como en Mesopotamia ya existían entes económicos y los primeros vestigios se

sitúan entre los 5400 y 3200 a. C. en el Templo Rojo de Babilonia. Asirios, sumerios,

persas, fenicios, y griegos son los más claros ejemplos de culturas en el que a medida

- 7 -

que avanzaba su desarrollo y progreso económico, comenzaron las relaciones y acuerdos

comerciales con la finalidad de satisfacer las necesidades entre los mismos pueblos.

Con el paso del tiempo, diversas personas fueron especializándose en tareas diferentes,

esto ocasiono el nacimiento de entes económicos, es la causa-efecto, la empresa se

originó por las necesidades de los habitantes en estos pueblos o sociedades, el negocio

era satisfacer esas necesidades y a cambio obtener una remuneración potencial por el

trabajo y esfuerzo desempeñado.

Otro suceso histórico es la Revolución Industrial que fue llevada a cabo en un principio en

Inglaterra, este acontecimiento fue la causa del crecimiento y surgimiento de más entes

económicos debido a los diversos descubrimientos e inventos, aunado a ello, las

transformaciones económicas, sociales y políticas, donde se da el cambio a una sociedad

industrializada y es inmenso el crecimiento tecnológico, los más relevantes ejemplos son

los derivados del petróleo, la electricidad, los automóviles, el teléfono inalámbrico,

satélites, cinematógrafos, y la televisión, lo que originó la producción a gran escala, el

incremento del comercio internacional, de la oferta de banca y demanda de la misma,

ahora ya contaban con medios donde publicitarse, darse a conocer, y como consecuencia

de estos y otros cambios, aumenta la creación o formación de empresas u organismos

mercantiles debido a la diversa variedad de productos o servicios que se podían ofrecer.

Estos avances permiten la reducción de costes y una mejora en velocidad de producción

y distribución significativa que permite la creación de distintas unidades de producción en

una misma empresa (lo que requiere cierta coordinación y se inician los primeros avances

en administración de empresas) y terminará derivando en la producción a gran escala y

los monopolios.

Los diversos tipos de empresas presentados a través de los siglos son resultado de las

necesidades económicas y sociales de la humanidad.

Las rápidas transformaciones económicas, sociales y tecnológicas producidas como

consecuencia de revoluciones o guerras, han tenido siempre influencia directa o

inmediata sobre las empresas industriales, comerciales y de servicio, provocando

importantes cambios en los conceptos de propiedad pública y privada, de trabajo y acción

estatal, que se han reflejado de manera invariable en la forma de organización y

constitución jurídica y económica de las empresas.

1.2. Concepto

En un sentido general, la empresa es la más común y constante actividad organizada por

el ser humano, la cual, involucra un conjunto de trabajo diario, labor común, esfuerzo

personal o colectivo e inversiones para lograr un fin determinado1

1 Ricardo Romero, Marketing, Editora Palmir E.I.R.L., Pág. 9.

- 8 -

Cualquier definición o término de empresa necesita manejar 3 elementos indispensables,

personalidad jurídica que significa que es un ente, una persona moral, que cuenta con

recursos (monetarios y no monetarios), y que tiene un objetivo o finalidad. A continuación

mencionaremos algunas definiciones según diversos autores:

Vartkes Hatzacorsian Hovsepian autor del libro Fundamentos de Contabilidad cita a la

empresa como la “persona moral con una finalidad, para poder constituirse necesita una

razón social, un domicilio fiscal que es en el que se fincara sus oficinas, tener

aportaciones de capital ya sea en dinero o en especie y una duración que será el término

en el que podrá efectuar operaciones”2.

Abrahám Perdomo Moreno, cita en el libro Fundamentos de Control Interno “la empresa

es el organismo social integrado por elementos humanos, técnicos, materiales e

inmateriales, cuyo objetivo natural puede ser la de ofrecer un servicio o vender un

producto y optimizar utilidades”.3

Roland Caude la define como “persona moral que realiza un conjunto de actividades

humanas colectivas, con el fin de producir bienes o rendir beneficios”.4

En nuestra opinión la definiremos como “unidad económico-social conformada por

recursos humanos y materiales creada con un objetivo, ya sea ofrecer un producto o

servicio y como resultado obtener un beneficio económico o social.

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de

empresa revela los siguientes elementos que componen la estructura básica de lo que es

una empresa:

Entidad: Es decir, que una empresa es una colectividad considerada como unidad (por

ejemplo, una corporación, compañía, institución, tomada como persona jurídica) o un ente

individual conformado por una sola persona (por lo general, el propietario).

Elementos humanos: Se refiere a que toda empresa está conformada por personas que

trabajan y/o realizan inversiones para su desarrollo.

Bienes materiales: Son todas las cosas materiales que posee la empresa, como;

instalaciones, oficinas, mobiliario e insumos para la producción.

Aspiraciones: Son las pretensiones o deseos por lograr algo que tienen las personas que

conforman la empresa.

2 Vartkes Hatzacorsian Hovsepian, Fundamentos de Contabilidad Tercera Edición.

3 Abraham Perdomo Moreno, Fundamentos de Control Interno, Novena Edición, Ed. Thomson, pág. 2.

4 Roland Caude, Organización general y estructura de la empresa, Tercera Edición, Ed. Deusto.

- 9 -

1.3. Clasificación

Por la necesidad de utilizar todo los medios que están a nuestro alrededor para sobrevivir

y realizar intercambios, se han creado diferentes tipos de empresas. Encontrándonos

que existen numerosas diferencias entre una y otra, lo mas practico es que la

organicemos dependiendo el criterio y las necesidades que puedan cubrir en la sociedad,

podemos agruparlas de varias formas.

Como se muestra en el siguiente cuadro:

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1.3.1. Actividad o Giro

Las empresas pueden clasificarse de acuerdo a la función que desempeñen, una manera

práctica de organizarla es por sectores de la producción, correspondiendo el primario a

las extractivas, el secundario a las de manufactura y el terciario a las comerciales y las de

servicios para su mejor comprensión las dividiremos de la siguiente manera:

Industriales

Comerciales

Servicios

1.3.1.1. Industrial

Entidades Extractivas cuya actividad primordial es la producción de bienes y servicios por

medio de la transformación o extracción de materia prima, estas así mismo se pueden

subdividir en:

Extractivas

Manufactureras

Extractivas. En el libro de economía agraria de los autores Rouco y Martínez se definen

como empresas cuya función principal es la extracción y explotación de los recursos

naturales sin modificar su situación original. Usualmente, los productos primarios son

utilizados como materia prima en las producciones industriales. Las principales

actividades del sector Industrial son la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la

apicultura, la acuicultura, la caza, la pesca, la minería y otros sectores extractivos.5

Manufactureras. Empresas Industriales que adquieren materia prima sometiéndola a un

proceso de transformación, ya sea que lo fabriquen o lo construyan, para que el

consumidor pueda adquirirlas como un bien de su consumó final. En este tipo de

empresas interviene el trabajo humano con empleo de maquinaria por ejemplo: empresas

textiles, químicas y farmacéuticas.

1.3.1.2. Comercial

Establecimientos de intercambio que se dedican a la adquisición de bienes con el fin de

fungir como intermediarios entre el productor y el consumidor, siendo piezas

fundamentales para la distribución o disponibilidad de productos en el mercado.

Clasificándose de la siguiente manera.

Mayoristas

5 Economía Agraria, Rouco y Martínez, edición, 1997, pagina 49.

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Minoristas o Detallistas

Comisionistas

Mayoristas. Realizan ventas en grandes volúmenes de acuerdo con políticas específicas a

minoristas que a la vez distribuyen el producto al consumidor final.

Minoristas o Detallistas. Son los negocios que venden el producto al menudeo; en

reducidas cantidades al cliente o consumidor.

Comisionistas. Su trabajo es vender productos que los fabricantes les dan a consignación,

por lo que obtienen de esta actividad un porcentaje de la venta.

1.3.1.3. Servicio

Empresas de función social, caracterizadas por llevar a cabo interacciones de

negociación, comunicación o asesoría, para la sociedad, podemos subdividirlas en 3

sectores, educación, turismo y bancario, tomando en cuenta que los servicios que se

ofrecen a estos sectores se caracterizan por ser intangibles (no se pueden tocar),

heterogéneos (variable por llevarse a cabo por distintas personas), caducan (se usan

cuando están disponible), buscando siempre el bienestar de una región en especifico.

1.3.2. Magnitud de la empresa

En México se encuentra establecida esta subdivisión por la Secretaria de Economía ,

puesto que no existe un criterio especifico, tomando como principales indicadores para

ordenarlas : el volumen de ventas, número de empleados, tamaño u objetivos.

Mencionaremos 2 ejemplos de la clasificación que hace la Secretaria de Economía.

Por sus objetivos

Por su tamaño

Por sus objetivos: consiste en las metas y el tiempo a los que pretenda llegar cada

organismo por ejemplo:

Inmediato: menor 1 año

A corto plazo: hasta 1 año.

A mediano plazo: hasta 2 años.

A largo plazo: hasta 3 años.

Por su tamaño: En función de los empleados con los que cuente la organización a partir

de poder medir esto se podrá saber la eficiencia de cada empresa.

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Micro: de 1 a 15 empleados

Pequeña: de 16 a 50 empleados

Mediana: de 51 a 100 empleados

Grande: de 101 a 250 empleados

La determinación de esta clasificación va a depender de las características de cada

organización, se marcan estos rubros para poder tener una subdivisión y así tener mayor

eficacia en cuanto a la división y reconocimiento de las empresas.

1.3.3. Origen del Capital

Se ordena de acuerdo a la manera en que las compañías, ya sea industriales comerciales

o de servicios, llegan a obtener los recursos necesarios para su operación, teniendo en

cuenta que el capital puede ser propiedad de los inversionistas (con fines de lucro), o en

las que el capital pertenece en su mayoría al estado satisfaciendo por lo general

necesidades sociales. Catalogándose así:

Públicas

Privadas

Publicas: Han surgido como organizaciones del pueblo, ya que suelen otorgar un servicio,

no hay que dejar de lado sus características principales que se mencionan a continuación,

se integran en una jerarquía, son autónomas, están dirigidas por el estado, siendo un

elemento fundamental para la toma de decisiones, algunos ejemplo de empresa pública

son: Instituto mexicano del seguro Social (IMSS), Sistema Nacional para el Desarrollo

Integral de la Familia (DIF), Nacional Financiera (NAFIN).

Privadas: Empresas particulares creadas por accionistas, en busca de obtención de

beneficios (dinero), siendo lo contrario a las empresas públicas, el origen de su capital

proviene de inversionistas particulares 100% pudiendo ser estos:

Nacionales

Extranjeros

Trasnacionales

Nacionales: Cuando los inversionistas son 100% del país.

Extranjeros: Los inversionistas son nacionales y extranjeros.

Trasnacionales: El capital es preponderantemente (que tiene más importancia) de origen

extranjero y las utilidades se reinvierten en los países de origen.

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1.3.4. Criterio Económico

Se enfoca en saber que establecimientos pueden traer beneficios al país, tomando en

cuenta un análisis de que necesita el cliente, que productos son los que prefiere, para que

así se pueda tener en cuenta en que áreas se pueden traer oportunidades de crecimiento

y preferencia para lograr que le país crezca , se sitúan de la siguiente manera:

Necesaria

Semibásicas

Básicas

Nuevas

Necesarias: Tiene como objeto la manufactura o fabricación de mercancías que se

producen en el país de manera insuficiente para satisfacer las necesidades del consumo

nacional.

Semibásicas: Producen mercancías destinadas a satisfacer directamente las necesidades

vitales de la población

Básicas: Aquellas industrias consideradas primordiales para una o varias actividades de

importancia para el desarrollo agrícola o industrial del país.

Nuevas: Se dedican a la manufactura o fabricación de mercancías que no se producen en

el país, siempre que no se trate de sustitutos de otros que ya se produzcan y que

contribuyen en forma importante en el desarrollo económico del mismo.

1.3.5. Régimen Jurídico

Algunas empresas se constituyen por la agrupación de personas que aportan sus bienes

o trabajo para la realización de un fin común, lo cual condicionara sus obligaciones,

derechos y responsabilidades, generalmente nominado sociedad. Las principales son:

Sociedad Anónima

Sociedad Cooperativa

Sociedad de Responsabilidad Limitada

Sociedad de Capital Fijo

Sociedad de Capital Variable

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Sociedad Anónima: Existe bajo una denominación y se compone exclusivamente de

socios cuya obligación se limita al pago de sus acciones. Se forma libremente y su

abreviatura es S.A.

Sociedad Cooperativa: Forma de organización social integrada por personas físicas con

base en intereses comunes y en los principios de esfuerzo propio y ayuda mutua, atreves

de la realización de actividades económicas, de producción y consumo de bienes y

servicios.

Sociedad de Responsabilidad Limitada: Se constituye entra socios que solamente están

obligados al pago de sus aportaciones, existen bajo una denominación o razón social que

se forma con el nombre de uno o más socios.

Sociedad de Capital Variable: Es aquélla cuyo capital es susceptible de aumento por

aportaciones posteriores de los socios o por admisión de nuevos socios y de disminución

de dicho capital por retiro parcial o total de las aportaciones sin necesidad de reformar los

estatutos sociales.

Sociedad de Capital Fijo: Aquellas en las que para aumentar o reducir el importe del

capital social, es necesario, celebrar asamblea extraordinaria de socios, levantar el acta

correspondiente, protocolizar el acta ante notario público e inscribir dicha acta en el

registro público de comercio.

1.3.6. Cuota de Mercado

Referente a los atributos que pretender tener cualquiera de las empresas, ya sea de

servicios, comercial o industrial, en función al reconocimiento de los consumidores y de la

colocación que puedan llegar a establecer en el mercado. En nuestro país se agrupan de

la siguiente manera:

Aspirante

Seguidora

Líder

Especialista

Aspirante: Su estrategia va dirigida a ampliar el reconocimiento que tiene frente al de la

empresas líder, dependiendo de los objetivos que se plantee, actuará de una forma u otra

en su planificación estratégica.

Seguidora: No dispone de una aceptación suficientemente grande como para inquietar a

la empresa líder, busca sobresalir, encontrándose con un gran problema, carece de

identidad, imitando a las empresas grandes, y por lo tanto solo forma parte de una

pequeña parte del mercado.

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Líder: Marca la pauta en cuanto a precio, innovaciones, publicidad, etc., siendo

normalmente imitada por el resto de los actuantes en el mercado logrando obtener

mayores beneficios ya que emplea diferentes productos permitiéndole abarcar mayor

parte del mercado ya que sus consumidores la preferirán por ser la más popular.

Especialista: Responde a necesidades muy concretas, dentro de un segmento de

mercado, fácilmente defendible frente a los competidores y en el que pueda actuar casi en

condiciones de monopolio. Este segmento debe tener un tamaño lo suficientemente

grande como para que sea rentable. La mayor ventaja que puede tener en el mercado es

que va a ser la única con el producto en el que se especialicé sin competencia y con

todas las posibilidades obtener beneficios aun mayores que los de una empresa líder.

1.4. Importancia

La empresa es la unidad básica de la economía de un país, debido a que mediante los

intercambios de bienes y servicios que hace con las familias se genera empleo y

crecimiento económico.

Por un lado tenemos a las familias, que son propietarias de los factores productivos como

la tierra, el trabajo y el capital además de los conocimientos. Por el otro lado tenemos a

las empresas que emplean los factores productivos de las familias para producir bienes y

servicios.

Una empresa compra los insumos a un proveedor, que alquila un local de otra persona y

que emplea a su vez a una persona para el servicio de limpieza, esta empresa trabaja

directamente con tres familias que le dan los factores productivos necesarios para que

esta pueda funcionar.

A cambio de estos factores productivos, se remunera a las personas. Con estos ingresos

percibidos pueden comprarle productos a otras empresas las cuales con ese dinero a su

vez pagan a sus trabajadores e insumos. Este proceso ocurre en un flujo circular, lo que

gastan las empresas en la compra de los insumos de las familias regresa cuando estas

compran los bienes y servicios que producen. En este sistema económico simplificado

actúan los individuos, las empresas y el gobierno. Las actividades, es decir, los flujos de

bienes y recursos en el sector, de mercado privado de la economía (o sea, sin incluir en él

la actividad del gobierno), dependen del intercambio voluntario. Los flujos de bienes y

recursos hacia el gobierno dependen del resultado neto de la actividad política dentro del

marco de referencia institucional existente en materia de leyes hechos precedentes,

tradición y costumbre.

1.5. Factores que influyen

Son los elementos que manipulan la actuación de una entidad económica. Por lo que

deberá contemplarlos para poder cumplir con los objetivos de la misma. Existen dos tipos

de factores:

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a) Internos

b) Externos

1.5.1. Internos

Son todos aquellos elementos que pueden afectar de manera positiva o negativa la

finalidad de cualquier empresa desde su interior. Tales como los que se mencionan a

continuación:

1) Los Recursos: En este se encuentran todos los elementos que son la base de la

actividad de la empresa, por ejemplo: los recursos financieros, la experiencia, y el

conocimiento de los que trabajan en ella, el recurso tecnológico, materias primas,

tiempo, recursos locativos, recursos humanos etc.6

2) Sistemas y Procedimientos: Es la forma como se administran los recursos con el

fin de lograr resultados positivos en la empresa. Entre ellos están sistemas de

producción, dirección de personal, mercadeo etc.

3) El recurso financiero se administra a través del sistema de contabilidad y

finanzas.7

4) Relaciones: Son las comunicaciones, la motivación, relaciones de grupos etc., es

decir que son cosas que no son tangibles pero que pueden afectar positiva o

negativamente toda su organización. Las Relaciones unen a unos individuos con

otros y en ocasiones esta interrelación puede degenerar en problemas de

autoridad y de motivación.

5) Identidad: A la empresa es necesario que se le identifique como tal, para poder

afianzar las relaciones comerciales, legales y financieras. Asimismo esa identidad

es la que le va abriendo el camino para llegar a sus clientes y ser efectivo en el

mundo de los negocios. Entre estos factores de identidad están el nombre, los

objetivos, la marca, registros etc.

6) Factor Humano: Este es el verdadero corazón y alma de la empresa, es el que

moviliza los recursos de la empresa, a través de sistemas y procedimientos,

planteando relaciones y en definitiva llevando a la empresa a cumplir sus

objetivos. Por eso es que no se debe dudar en decir que de él depende el

desarrollo y la supervivencia de la empresa. Dentro de este se encuentra: el

gerente, los socios y los empleados.

6 Fundamentos de Administración, Lourdes Munch Galindo, Ed. Trillas, octava reimpresión.

7 Ibídem

- 17 -

1.5.2. Externos

Son todos aquellos elementos que pueden afectar de manera positiva o negativa la

finalidad de cualquier empresa desde su exterior y que no depende de la misma

organización al ser independientes a esta. Tales como: ambiente económico, entorno

jurídico, sectores económicos, competencia y entorno político los cuales se detallan a

continuación:

1) Ambiente económico.- Las empresas influyen de manera directa en la economía

de un país, ya que se consideran a nivel nacional como uno de los sectores

económicos en el Sistema de Cuentas Nacionales y al calcular el Producto Interno

Bruto. “La operación de las empresas afecta a la situación económica de la

sociedad en la que se desenvuelven. Algunos de los aspectos más importantes en

los que influyen son: la entrada de divisas al país, la exportación, la inversión de

capital nacional y extranjero, las políticas fiscales y arancelarias y los convenios

comerciales. Por otra parte el desarrollo económico del país también influye en el

éxito de las empresas, el cual se ve afectado por ciertas variables como el tipo de

cambio, la distribución de la población, la infraestructura, entre otras”8

2) Entorno Jurídico.- El fundamento de los aspectos jurídicos en la empresa está

formado ante todo por las disposiciones constitucionales que garantizan el

derecho de propiedad y reglamentan su uso y sus limitaciones, lo cual ocurre

principalmente en el artículo 27 Constitucional. Deben considerarse también las

demás leyes reglamentarias, en especial la Ley de Sociedades Mercantiles y otras

leyes conexas con ésta. Pero más en concreto, debe tomarse en cuenta la

escritura social constitutiva en todo cuanto no sea contrario a las leyes

mencionadas, ya que es esa escritura la que determina las características

particulares de la empresa. La Ley Federal del Trabajo establece en su artículo 16:

“Para los efectos de las normas de trabajo, se entiende por empresa “la unidad

económica de producción o distribución de bienes o servicios”, y por

establecimiento, la unidad técnica que, como sucursal, agencia u otra forma

semejante, sea parte integrante y contribuye a la realización de los fines de la

empresa”.

3) Sectores económicos.- Debido a las diferentes necesidades que se tienen que

cubrir en una sociedad, una entidad debe tomar en cuenta a que sector económico

abarcará. Dentro de estas se encuentran:

a) Industrial.- Dedicados a la extracción y explotación de los recursos naturales.

b) Comercial.- Dedicados a la compra-venta de bienes.

8 Fundamentos de Administración, Lourdes Munch Galindo, Ed. Trillas, quinta reimpresión.

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c) Servicios.- Dedicados a otorgar prestación de transporte, educación, vivienda,

salud, financiera, entre otras.

4) Competencia.- Al encontrarse dentro de un mismo ramo, las empresas se

enfrentan con el obstáculo de que existen varias con la misma finalidad de querer

satisfacer determinada necesidad en la sociedad. Deberán tomar en cuenta

aspectos tales como: Posicionamiento de mercado y demanda existente para

poder hacer frente a la misma.

5) Entorno Político.- En todos los países existen regiones o estados en los cuales la

probabilidad de éxito depende al estado político en el que se encuentre la unidad

económica, dentro de los cuales son:

Sistema de gobierno

Imposición tributaria

Restricciones a la importación y exportación

Intervención estatal de los negocios

Relaciones internacionales

2.

3. CAPITULO II. LA PyME EN MÉXICO

Clasificar a las empresas por su tamaño y su giro permite conocer directamente las

características de las mismas y poder así diferenciarlas correctamente, lo que facilita a su

vez entender mejor su funcionamiento.

Existen diferentes organismos, tanto privados como gubernamentales que clasifican a las

empresas utilizando diversos criterios, que permiten ubicar la estructura empresarial del

país, facilitando un estudio de las mismas de una manera más amplia.

Desde el punto de vista individual, un pequeño negocio puede parecer insignificante, pero

en su tamaño de conjunto se constituyen en algo realmente grande, no solo en cifras, si

no por su contribución a la economía al país.

La importancia de las PyMES radica en la cantidad de establecimientos de este tipo que

existe en México, proporcionado una de las mejores alternativas para la independencia

económica, estas empresas representan una gran oportunidad, a través de la cual los

grupos en desventaja económica han podido iniciar y consolidarse por méritos propios.

- 19 -

3.1. Concepto

La definición de una pequeña y mediana empresa sin importar su tamaño, ni su lugar de

origen, es igual en cualquier parte del mundo, ya que dentro de su definición, siempre

gozará de los mismos componentes necesarios para que pueda decirse que es una

PyME.

Existen criterios para definir una pequeña y mediana empresa considerando algunos

factores como son:

Propiedad independiente.

Volumen de ventas.

Número de empleados.

El primer punto hace referencia a la administración del negocio porque es dirigida por el

dueño; en cuanto al volumen de ventas, la producción es de acuerdo al consumo local y

de consumo básico, finalmente las personas que intervienen para poder llevar a cabo las

operaciones de la PyME son pocas.

Tomando en consideración los factores anteriores algunos definen a la PyME como

aquella que solamente se desenvuelve en el mercado local. Para algunos más es solo un

establecimiento pequeño.

La Administración de Pequeños Negocios (SBA, por sus siglas en inglés) define la

pequeña y mediana empresa como: “aquella que esta poseída y operada

independientemente (el propietario es autónomo en su manejo) y no es dominante en su

campo de operación, teniendo en cuenta el volumen de ventas y el número de

empleados”.9

El Comité de Desarrollo Económico (CAE, por sus siglas en inglés) establece que todo

negocio pequeño debe cumplir por lo menos con dos de las siguientes características: la

administración de la empresa es independiente, generalmente los gerentes son los

propietarios del negocio; el capital de la empresa generalmente es proporcionado por una

persona o por un grupo pequeño de personas; el radio de operaciones es principalmente

local, donde los propietarios y empleados se encuentran en la misma región; el tamaño

relativo de la empresa está relacionado con la industria en la cual se desenvuelve, es

pequeña cuando se compara con unidades más grandes.10

La Secretaría de Hacienda y Crédito Público indica que debe entenderse como medianas

y pequeñas industrias a aquellas empresas cuyos ingresos acumulables en el ejercicio

9 Sérvalo Anzola Rojas, Administración de la pequeña empresa, Ed. McGraw-Hill, pág. 16

10 Ibídem

- 20 -

inmediato anterior no sean superiores a 20 millones de pesos, pero tampoco inferiores a

millón y medio de pesos.

Tomando en consideración lo expuesto con anterioridad consideraremos a la pequeña y

mediana empresa como “el ente económico-social creado con un fin en específico, ya sea

ofrecer un bien o un servicio, se desenvuelven áreas locales, su capital financiero y

humano es limitado., fortalecen el mercado interno y generan un gran número de

empleos”.

3.2. Antecedentes

Las pequeñas y medianas empresas desempeñan un papel importante en el desarrollo

económico de las naciones, tanto en los países industrializados, como en los de menor

grado de desarrollo; como es el caso de México.

En México ha sido difícil ubicarlas correctamente a través del tiempo, puesto que las

variables e indicadores que se han tomado en cuenta para clasificarlas han cambiado

constantemente. Además, de manera tradicional, se han utilizado parámetros económicos

y contables para clasificarlas, tales como: el número de trabajadores, el total de ventas

anuales, los ingresos y los activos fijos de las empresas.

A pesar de ello, ha existido durante mucho tiempo el término denominado PyME, el cual

ahora se ha actualizado por el de MIPyME que agrupa a las micro, pequeñas y medianas

empresas, entendiendo por medianas, a una buena parte de organizaciones de tamaño

corporativo.

Por ejemplo, en abril de 1954 la Secretaría de Hacienda consideró como pequeños y

medianos industriales aquellos cuyo capital contable no fuera menor de 50,000 y tampoco

mayor de 2,500,000 pesos. Para 1961 se tomó en cuenta un capital contable con mayor

margen: desde 25,000, hasta 5 millones de pesos para clasificar a las pequeñas y

medianas industrias. Y en 1963, la Secretaría de Hacienda modificó las reglas de

operación y comenzó a considerar como pequeñas y medianas empresas a las que

tuvieran un capital contable no mayor de 10 millones de pesos.

Si nos remontamos al nacimiento de éste núcleo de empresas denominadas PyMES,

encontramos dos formas de surgimiento de las mismas.

Primero, se encuentran aquellas que se originaron como empresas propiamente dichas,

en las que se distingue claramente una organización, una estructura, una gestión

empresarial (propietario de la firma) y el trabajo remunerado. Por otro lado, están aquellas

que tuvieron un origen familiar caracterizado por una gestión a la que sólo le preocupó su

supervivencia, sin prestar demasiada atención a temas como: el costo de oportunidad, de

capital o la inversión que permitiera el crecimiento.

- 21 -

En cuanto a la evolución de las PyMES en México, éstas han tenido tres etapas de

evolución perfectamente definidas:

La primera se refiere a que las PyMES en general y sobre todo las dedicadas al sector

industrial, comenzaron a adquirir importancia en los años 50‟s y 60‟s en México durante la

vigencia del modelo de sustitución de importaciones exhibió gran dinamismo, lo que les

permitió, en un contexto de economía cerrada y mercado interno reducido, realizar un

“proceso de aprendizaje” con importantes logros, aunque también con algunas

limitaciones en materia de equipamiento, organización, capacitación e información,

principalmente.

Tales limitaciones impidieron que las PyMES alcanzaran la productividad y la calidad,

alejándolas de los niveles de competencia internacionales y provocando que durante los

70‟s, época de inestabilidad macroeconómica, se preocuparan únicamente por la

supervivencia, debido a la profunda crisis que continuó en la década de los 80‟s. Esta

sería entonces la segunda etapa en la historia de la evolución de las PyMES.

Por el contrario, en la tercera etapa, a partir de los cambios que se introducirían en los

90‟s, en lo referente a disponibilidad de financiamiento externo y estabilidad económica

interna, comienza una nueva etapa para las PyMES, con algunos obstáculos que aún

deben superarse.

En cuanto al marco normativo legal de sus actividades económicas, éste lo establecía la

Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) actualmente es la Secretaría de

Economía. Y los criterios que ha utilizado el gobierno mexicano para definir el tamaño de

la pequeña industria han variado desde 1954. Incluso los criterios son diferentes en cada

país y corresponden a la definición de su tamaño y el grado de su desarrollo. Es decir, el

concepto es variable cualitativa y cuantitativamente para la aplicación de políticas de

ayuda crediticia, arancelaria, fiscal y de asistencia técnica”

En 1961, el Fondo de Garantía y Fomento, Nacional Financiera y el Banco de México,

señalaron las siguientes características de las PyMES:

La mayor parte se originaron gracias a la iniciativa de personas que tenían cierta

capacidad técnica (en cuanto a la elaboración de los productos) y/o experiencia comercial.

Dado su tamaño, tiene una enorme flexibilidad en cuanto a los cambios de sus líneas de

producción, lo que las pone en ventaja con la gran industria.

Buen número de este tipo de industrias, producen insumos básicos o semibásicos que

alimentan a la producción de las grandes industrias; es decir, estas últimas dependen en

alto grado de aquéllas.

Las pequeñas y medianas empresas industriales utilizan materias primas de la región en

donde se encuentran establecidas.

- 22 -

Cuentan con baja mecanización, lo que se traduce en una utilización más intensiva de la

mano de obra. En una palabra, dan mayor ocupación por unidad de capital invertido, en

comparación con la gran industria.

Por lo general, las pequeñas y medianas industrias padecen un desconocimiento casi

total de las fuentes más adecuadas de financiamiento para desarrollar sus programas de

producción, así como de los estímulos o incentivos de carácter fiscal y de otra índole, que

podrían aprovechar en su beneficio.

La fabricación de los artículos que producen, en muchas ocasiones, presentan ciertos

rasgos artesanales, cosa que la gran industria no podría hacer, dado el carácter comercial

que imprime a sus productos.

Finalmente, se estimó que el desarrollo que ha venido presentando la pequeña y mediana

industria en México, ha sido sumamente deficiente, merced a un crecimiento en cierto

modo espontáneo, sin obedecer a un programa de desarrollo claramente definido.

En el año de 1978 se creó el Programa de Apoyo Integral a la Industria Mediana y

Pequeña (PAI), en el cual se agruparon varios fondos y fideicomisos. Este programa se

enfocó a los establecimientos de seis a 250 personas, considerados como pequeña y

mediana industria, mientras que a los establecimientos que empleaban hasta cinco

personas se les consideraba como talleres artesanales y no entraban a este programa de

apoyo.

En marzo de 1979, a través del Plan Nacional de Desarrollo Industrial, se consideró como

pequeña industria a aquella cuya inversión en activos fijos era menor a 200 veces el

salario mínimo anual vigente en el Distrito Federal (10 millones de pesos de ese

entonces).

Para 1981, el senador Blas Chumacero definió a las pequeñas empresas como “aquellas

cuya inversión en activos fijos es menor a 200 veces el salario mínimo anual vigente en el

área metropolitana de la ciudad de México”.

Por su parte, los fondos de fomento a las PyMES, como son el FOGAIN y el Fondo de

Fomento a la Industria consideraron, desde 1985, como pequeña empresa a aquella cuyo

capital contable tiene como mínimo 50 mil pesos y máximo siete millones de pesos; y a la

mediana empresa como aquella que requiere un mínimo de siete millones y un máximo 50

millones de pesos.

Por último, el Programa de Apoyo Integral para la Industria Mediana y Pequeña, consideró

tanto a la pequeña como a la mediana empresa con un capital mínimo de 25 mil pesos y

un máximo de 35 millones de pesos.

Pero pese a las numerosas definiciones y criterios de clasificación de las PyMES, es

hasta el año 1985, cuando la SECOFI establece de manera oficial los criterios para

- 23 -

clasificar a la industria de acuerdo con su tamaño, publicando el 30 de abril de ese año,

en el Diario Oficial de la Federación, el Programa para el Desarrollo Integral de la

Industria Pequeña y Mediana, en el que se estableció la siguiente clasificación de las

PyMES bajo los siguientes tres estratos:

Microindustria. La que ocupara directamente hasta 15 personas y tuviera un valor de

ventas netas hasta de 30 millones de pesos al año.

Industria pequeña. Las empresas manufactureras que ocuparan directamente entre 16 y

100 personas y tuvieran ventas netas que no rebasaran la cantidad de 400 millones de

pesos al año.

Industria mediana. Las empresas manufactureras que ocuparan directamente entre 101 y

250 personas y el valor de sus ventas no rebasara la cantidad de un mil 100 millones de

pesos al año.

Todas ellas en conjunto, componían, en ese año, cerca del 98% de los establecimientos

nacionales y aportaban alrededor del 45% del Producto Interno Bruto (PIB).

Los criterios de los pequeños y medianos establecimientos han ido cambiando de acuerdo

al sector económico y rama de actividad, pero son dos los criterios que han prevalecido

para medir el tamaño de la empresa: el número de empleados y el valor de las ventas

netas.

La anterior SECOFI, a través de su Consejo y a fin de instrumentar las medidas de apoyo

y promoción de la competitividad y la instalación y operación de esas empresas,

consideró conveniente tomar el número de empleados como principio para clasificarlas.

En el Boletín de la Empresa Mediana, se dieron los siguientes criterios de clasificación:

La empresa mediana.- Agrupa a todos aquellos establecimientos de menor tamaño que

tienen una estructura dividida de acuerdo a sus diferentes funciones, como la

acumulación de capital y conocimientos que sustentan su crecimiento, ya sea cuantitativo

(con aumento en volumen y empleo) o cualitativo (hacia mayores niveles de

especialización).

La empresa pequeña.- Se distingue de los negocios relacionados con la subsistencia y el

auto empleo.

En términos numéricos, según el Instituto Nacional de Geografía e Informática (INEGI),

para 1998 el número de PyMES en México era de tres millones 38 mil 514

establecimientos a nivel nacional, el 95.4% de establecimientos estaba ocupado por

microempresarios, el 3.3% por las pequeñas empresas, el 0.9% por las medianas

empresas y el 0.4% por las grandes industrias. Es decir, 3, 027,518 establecimientos de

- 24 -

PyMES en total, que representaban el 99.6% y la gran industria agrupaba 10,996

establecimientos, es decir, sólo el 0.4%.

3.3. Estudio del entorno

Existen varias fuerzas ambientales que afectan al sistema de una empresa, algunas de

estas son externas y por lo tanto, poco controlables por la organización, otras fuerzas son

internas y por lo tanto pueden ser controlables para la administración de la misma.

Las fuerzas externas, las cuales no suelen estar bajo el control de la empresa, pueden

dividirse en dos grupos. El primero es un conjunto de factores generales denominados

macro factores; por ejemplo, las leyes, la cultura y las condiciones económicas. Al

segundo grupo por sus características y su cercanía con la empresa la podemos llamar,

microambiente, este incluye a los productores, los proveedores, los intermediarios de

mercadotécnica y a clientes.

Desde hace aproximadamente medio siglo en un gran número de países, tanto la historia

económica como en la historia empresarial, han logrado avances impresionantes. Hoy en

día ya no es posible ofrecer una explicación de cualquier acontecimiento o proceso

significativo del siglo XXI sin tener en cuenta el papel fundamental de las empresas tanto

en el plano económico como en el político y el social.

3.3.1. Económico

Entender los procesos de desarrollo de un país o de una región facilita la comprensión del

propio desempeño de una empresa y el ramo o sector en el que opera.

Hoy en día el centro del sistema económico de nuestro país lo constituye la pequeña y

mediana empresa.11 El enorme crecimiento de la influencia actual de estas empresas se

debe a la manifestación de la sociedad de concentrar grandes capitales y enormes

recursos técnicos para el adecuado funcionamiento de la producción y de los servicios.

En México comparten los siguientes rasgos: operan con escalas bajas de producción,

utilizan tecnologías adaptadas, son de propiedad familiar y su financiamiento procede de

fuentes propias.

Estamos en una nueva era mundial. Los países están abriendo sus fronteras cada vez

más para poder comprar e intercambiar más y mejores productos o servicios.

Tal apertura expone a los países y a las empresas a nuevos productos, diseños,

tecnologías y culturas, dejando a las pequeñas y medianas empresas en gran desventaja

comercial.

11

J. Rodríguez Valencia, Administración de pequeñas y medianas empresas, 5ª ed., Thompson, 2002, pp. 26-28.

- 25 -

El mundo, además, está cada vez más y mejor comunicado. Los consumidores están

expuestos diariamente a todo tipo de información a través de la radio, televisión,

periódicos, revistas, etc. A través de esta información, el consumidor conoce una amplia

variedad de productos y servicios que existen en otras partes del mundo y desea tener la

posibilidad de comprarlos.

La apertura comercial de México significa que los empresarios mexicanos enfrentarán una

variedad muy extensa de productos importados, artículos que competirán en nuestros

mercados contra los enseres nacionales. Visto de otra manera, las PYME tendrán que

buscar nuevos mercados para sus productos, convirtiéndose en exportadoras, o bien,

perfeccionar la calidad, precio y comercialización de sus productos, para poder seguir

compitiendo en el mercado nacional; sin embargo es importante que antes de iniciar

cualquier cambio la pequeña y mediana empresa debe conocerse a sí misma, analizar su

situación y evaluar sus puntos fuertes y débiles.

Fuerzas Debilidades

Alta generación de empleo.

Facilitan la distribución del ingreso.

Elaboran productos especializados.

Fácil adaptación a los cambios del

mercado.

Flexibilidad y capacidad para satisfacer la

demanda de consumo de los grupos

medios.

Son proveedores importantes de la gran y

mediana empresa.

Flexibilidad de manejo de costos ante

cambios en escalas de producción.

Formación deficiente de cuadros directivos.

Rezago tecnológico.

Difícil acceso al financiamiento.

Débil poder de negociación ante

proveedores de materias primas, capital,

crédito.

Falta de información de procesos técnicos,

de mercado y competencia.

Baja productividad y calidad de producto y

servicio.

Bajo nivel de agrupación.

Baja capitalización (en las empresas con

menos de cinco trabajadores).

En cuanto a las ventajas podemos concluir que por su dinamismo las PyMES tienen

muchas posibilidades de crecimiento y de llegar a convertirse en una empresa grande,

absorben una porción importante de la población económicamente activa debido a su

- 26 -

gran capacidad de generar empleos, tienen una gran movilidad, permitiéndoles ampliar o

disminuir el tamaño de la planta, así como cambiar los procesos técnicos necesarios.

De acuerdo a las desventajas que se muestran, la administración no es especializada, es

empírica y por lo general la llevan a cabo los propios dueños, la falta de recursos

financieros los limita, ya que no tienen fácil acceso a las fuentes de financiamiento, sus

ganancias no son elevadas; por lo cual, muchas veces se mantienen en el margen de

operación.

La apertura comercial implica nuevas formas de hacer y vender los productos y servicios.

Una empresa manufacturera, por ejemplo, deberá fabricar con estándares de calidad y

requerimientos de empaque y etiquetado internacional, sea, para poder ingresar a otros

mercados o, para seguir siendo competitiva en el mercado nacional.

Por estas razones, un cambio en los factores internacionales influirá, cada vez con mayor

fuerza, en las empresas mexicanas. Algunos negocios se verán más afectados que otros;

todo dependerá de que esté permitida la importación de productos similares a los suyos, o

incluso, de que dichos productos paguen un impuesto o arancel muy bajo al ser

introducidos a México. En cualquier caso, las empresas mexicanas tendrán que afirmarse

en sus mercados mediante el perfeccionamiento de sus productos y/o servicios, la

reducción de los márgenes de utilidad y el conocimiento y manejo atinado de su mercado

y de los canales de distribución.

3.3.2. Político

El ambiente político se compone por un conjunto interactuante de leyes, dependencias del

gobierno, y grupos de presión que influyen y limitan tanto las actividades de las

organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La existencia de leyes y

regulaciones cumple al menos tres propósitos: fomentar la competencia, protegiendo a las

empresas unas de otras; asegurar mercados justos para los bienes y servicios,

resguardando a los consumidores; y salvaguardando los intereses de la sociedad como

un todo, y a otras empresas de negocios contra las prácticas poco éticas que perjudican a

los consumidores individuales y a la sociedad.

El gobierno desarrolla una política pública para guiar el comercio y establece un conjunto

de leyes y regulaciones que limitan los negocios en beneficio de la sociedad, para

asegurarse que las empresas asuman la responsabilidad de los costos sociales de sus

actos. “La política es un factor de enorme influencia en la PyME que este por establecerse

y aun establecidas. La explicación de esa influencia es muy sencilla: política y gobierno

son una unidad. Una de las funciones esenciales de este último es ser rector económico

de su país”12

12

Como iniciar una pequeña empresa su visibilidad en el mercado, Jorge Salazar Leytte, Ed. Grupo Patricia, Tercera edición 2003.

- 27 -

Todo gobierno, través de sus dependencias, es fuente de leyes, disposiciones y

reglamentos en muchos campos: laboral, fiscal, ambiental, por mencionar algunos. Así

mismo se encarga de las relaciones con el exterior al firmar acuerdos y tratados

internacionales. Todos estos norman y regulan la vida de las empresas como

consecuencia.

Por lo menos en los últimos años hemos sido un país capitalista y de libre empresa, pero

cada gobierno le ha dado su propio matiz a la economía. Veamos algunos ejemplos:13

José López Portillo (1976-1982)

En 1976 propuso apoyo solidario a los pequeños y medianos industriales mediante

acciones concertadas, impulsando la generación y distribución nacional de tecnología, así

como el otorgamiento de crédito y participación de capital en nuevas empresas.

Por el año de 1977 estableció que a la gran empresa la apoyarían la pequeña y la

mediana industria y que ambas coadyuvarían al desarrollo industrial sin requerir

sobreprotección.

Durante 1979 la política a seguir en el ramo industrial consistió en la creación de la

Comisión Nacional de Fomento Industrial y la realización de foros de discusión y

concertación que buscaran evitar la indefinición y la burocratización para impulsar el

apoyo a la PyME.

En 1982 la política industrial que se implementó a través de la ejecución del Plan Nacional

de Desarrollo Industrial consistió en: Desconcentrar territorialmente la industria,

desarrollar ramos de alta productividad, integrar mejor la estrategia industrial para

aprovechar los recursos naturales y articular a la gran empresa con la PyME.

Miguel de la Madrid Hurtado (1982-1988)

En 1983 promovió la creación del Sistema Nacional de Subcontratación, mediante el cual

las empresas paraestatales orientarían su demanda hacia el mercado interno,

fundamentalmente en apoyo a la pequeña y mediana industria. Y se le dio especial apoyo

por su participación de casi 85% en las industrias del papel, madera, alimentaria, textil y

minería.

También se puso en marcha el Programa Nacional de Sustitución de Importaciones para

reducir la dependencia con el exterior.

Durante 1984 se destinaron recursos especiales para el Programa de Asistencia Técnica

a Pequeños y Medianos Productores (PAPMI). Así mismo en 1985, la política de fomento

industrial otorgó prioridad a la pequeña y mediana industria. Y durante ese año, esas

empresas recibieron asistencia técnica, estímulos fiscales y recursos financieros. México

13

Una Historia de México, Vázquez Josefina Zoraida. México. Grupo Patria Cultural SA de CV. 2 Tomos. 1994

- 28 -

en 1986 se incorporo al Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y de Comercio

(GATT). El cual tenía como objeto promover el Comercio Internacional suprimiendo

gravámenes y restricciones, lo que debía hacerse a través de negociaciones o ruedas.

Este acuerdo se comprometió a eliminar los precios oficiales de referencia, a continuar la

sustitución de los controles directos por aranceles y a reducir el arancel máximo a 50%

(que en 1988 ya había descendido a 20%). No obstante, los términos del acuerdo le

permitían a nuestro gobierno conservar temporalmente licencias de importación en

algunos productos agrícolas y otros bienes sujetos a programas de promoción industrial.

Carlos Salinas de Gortari (1988-1994)

En 1988 se desarrolla el Programa para la Modernización y el Desarrollo de la industria

Micro, Pequeña y Mediana (PMDI) para promover los instrumentos y acciones en apoyo a

este tipo de empresas. Un año más tarde la política de apoyo a la micro, pequeña y

mediana, continuó con programas de financiamiento y apoyos fiscales, de organización y

asistencia técnica. El Fondo de Fomento Industrial destinó 43 mil millones de pesos a

estas industrias.

Durante 1989 se puso en operación el Programa para la Modernización y Desarrollo de la

Industria Micro, Pequeña y Mediana (1991-1994), cuyo objetivo fue el fortalecimiento de

las MIPyMES. Como resultado de ese Programa, se crearon agrupaciones de micro

industrias, centros de compra en común, uniones de crédito y bolsas de subcontratación.

La banca múltiple apoyó el proceso de modernización de la pequeña y mediana industria

destinando recursos financieros a más de 21 mil compañías.

Se publicó un nuevo esquema de organización interempresarial llamada Organización de

Empresas Integradoras que tuvo por objeto promover la creación, organización, operación

y desarrollo de unidades productivas de escala PyME.

Ernesto Zedillo Ponce de León (1994-2000)

En el año 1997 en cumplimiento a su Programa de Política Industrial y Comercio Exterior,

se inició la conformación de la Red Nacional de Centros Regionales para la

Competitividad Empresarial para atender a la micro, pequeña y mediana empresa, esta

red tenía la tarea de dar información, asesoría, diagnóstico y alternativas de solución a

sus necesidades, funcionando 21 centros que proporcionaron servicios a 4 900 empresas.

También se promovió el Programa Integral de Promoción del Uso de Tecnologías

Informáticas para la Micro, Pequeña y Mediana Empresas con el propósito de promover el

uso de herramientas informáticas e incrementar la competitividad.

En noviembre de 1993 se firma El Tratado de Libre Comercio de América del Norte

o TLCAN es un acuerdo comercial celebrado entre los tres países de América del Norte:

Canadá, Estados Unidos de América y México. También se le conoce como NAFTA,

- 29 -

siglas en inglés de "North American Free Trade Agreement”. Entro en vigor el 1º de enero

de 1994.El cual vino a sustituir al GATT.

El TLCAN tiene como propósito:

Favorecer la apertura comercial de América del Norte a través de la eliminación

sistemática de la mayoría de las barreras arancelarias y no arancelarias del comercio y la

inversión entre Canadá, Estados Unidos y México.

Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio.

Proteger los derechos de propiedad intelectual en los tres países miembros.

Establecer procedimientos eficaces para la aplicación y cumplimiento del Tratado y

para la solución de controversias.

Promover la cooperación trilateral, regional y multilateral encaminada a aplicar y

mejorar los beneficios del Tratado.

Eliminar obstáculos al comercio.

Facilitar la circulación transfronteriza de bienes y servicios entre los territorios de

los tres países firmantes.

Vicente Fox Quesada (2000-2006)

Durante el sexenio de Fox señala la Secretaría de Economía que el fortalecimiento de las

PyMES se debe a la estrategia implementada por la Subsecretaría para la Pequeña y

Mediana Empresa, que contempla desde la elaboración de guías empresariales;

financiamiento; apoyo a inventores; incubación de empresas, así como la promoción de

proyectos de innovación de empresas; laboratorios de innovación, aceleradora de

negocios y capacitación, entre otros.

Inversión del gobierno por ocho mil 215 millones de pesos en apoyo a las PyMES.

Implementación de programas para financiamiento, capacitación, asesoría técnica,

formación de cadenas productivas, sustitución de proveedores del exterior, impulso a las

pequeñas y medianas empresas en las compras del Gobierno y en las compras de las

empresas del Gobierno.

Felipe Calderón Hinojosa (2006 - Actual)

El presidente actual Felipe Calderón Hinojosa, el 21 de enero de 2009 autorizó la

modificación y reestructuración a las tarifas para suministro y venta de energía eléctrica a

fin de reducir su precio y lograr que un mayor número de empresas puedan optar por una

tarifa eléctrica fija. Se impulsó un programa para aumentar las compras del gobierno a

micro, pequeñas y medianas empresas (MIPyMES) mexicanas, se estableció un

- 30 -

fideicomiso por 5 mil millones de pesos para desarrollarlas como proveedoras de la

industria petrolera nacional; se brinda asesoría técnica y se les otorgan recursos a través

del Fideicomiso México Emprende; Nacional Financiera y el Banco Nacional de Comercio

Exterior han incrementado el financiamiento directo e inducido a la actividad empresarial;

en tanto que Financiera Rural ha acrecentado el crédito al sector rural; y en general existe

una mayor disponibilidad de crédito para las empresas vía banca de desarrollo.

Adicionalmente, se registró e inició la difusión de la nueva marca Hecho en México, a

partir de la cual se promueve la adquisición de bienes y servicios nacionales.

El TLCAN abrió nueva puerta para nuestro país: los empresarios mexicanos tienen la

oportunidad de introducir sus productos de manera más ágil y eficiente a mercados de

consumo tan grandes como los que existen en esos países. Al mismo tiempo, muchas

empresas incluidas las PyME verán amenazada su permanencia en el mercado y tendrán

que considerar la posibilidad de asociarse con otros negocios, locales o extranjeros.

Las PyMES tendrán que hacer un esfuerzo adicional. En un país como el nuestro,

acostumbrado a consumir únicamente productos nacionales, la aparición de los productos

importados ha causado un revuelo en los consumidores. Estamos viviendo la euforia de la

variedad de productos y servicios traídos a México por empresas extranjeras en la

mayoría por sus bajos costos.

Antes, sólo las PyMES que exportaban tenían que preocuparse por la competencia

extranjera; ahora, aun cuando tu negocio venda solamente en el mercado mexicano, es

decir, aunque no exportes tu producto a otros países, cada día enfrentarás más productos

y negocios extranjeros que compiten con el tuyo para atraer a los clientes. Para no perder

la batalla, es necesario que la PyME analice y compare sus productos y los importados,

trate de aprender lo más que pueda de los nuevos negocios, identifique qué

características resultan atractivas a sus clientes y de ser posible, incorpore éstas a sus

productos y servicios.

Por la parte fiscal las PyMES son sujetas al pago de impuestos como: IVA, IETU, IDE,

ISR, por lo que el gobierno en el 2009 implemento “El Portal Tributario PyMES”, este

pretende ser una nueva forma en que los contribuyentes del Impuesto Sobre la Renta

podrán cumplir con sus obligaciones fiscales, ya sea para personas morales o personas

físicas que tengan la posibilidad de optar por dicho régimen fiscal. Además, el citado

Portal Tributario PyMES es un programa electrónico al que pueden acceder tanto las

personas físicas como las personas morales que tengan Firma Electrónica Avanzada y

Clave de Identificación Electrónica Confidencial (CIEC), a través de la página de Internet

del Servicio de Administración Tributaria (SAT) y pretende, en lo general, que algunos

contribuyentes cumplan con el pago del:

Impuesto Sobre la Renta (ISR): Contribución percibida por el fisco de manera directa

sobre el ingreso, según el art. 1 LISR todas las personas físicas y morales están

- 31 -

obligadas al pago del mismo, ya sean personas de origen mexicano o de procedencia

extranjera que realicen actividades en México:

Por los salarios percibidos al prestar un servicio subordinado.

Realizar actividades profesionales.

Por el arrendamiento o uso de bienes inmuebles.

Por los intereses que obtenga.

Por los premios que obtenga.

Por los dividendos y ganancias que repartan otras personas morales.

Por la enajenación o adquisición de Bienes.

La tasa máxima en 2011 es del 30%

Impuesto al Valor Agregado (IVA): Contribución percibida por el fisco de manera

indirecta del tributario. El IVA es percibido por el vendedor en el momento de toda

transacción comercial (transferencia de bienes o servicios) y este lo entera.

Según el art. 1 de la LISR las personas físicas y morales en territorio nacional están

obligadas al pago del impuesto por:

Enajenación de bienes

Prestación de servicios independientes

Otorguen uso o goce temporal de bienes

Importen bienes o servicios

Tasas aplicables en 2011: 16%, 11%, 0%, exenta, según sea el caso.

Impuesto Empresarial a Tasa Única (IETU) :): Contribución percibida por el fisco de

manera directa sobre el ingreso. Conforme a lo previsto en el artículo 1° de la Ley del

Impuesto Empresarial a Tasa Única vigente, están obligadas al pago del impuesto

empresarial a tasa única las personas físicas (con actividad empresarial o régimen

intermedio) y las morales residentes en territorio nacional, así como los residentes en el

extranjero con establecimiento permanente en el país por los ingresos que obtengan,

independientemente del lugar en donde se generen, por la realización de las siguientes

actividades:

Enajenación de bienes

Prestación de servicios independientes

- 32 -

Otorgamiento del uso o goce temporal de bienes y servicios

Tasa aplicable en 2011 es del 17.5%

Impuesto Sobre Nominas: Contribución local, la cual esta sujeta a la entidad en la que se

encuentren realizando actividades.

En apego al Código Fiscal en su art 156 se encuentran obligadas al pago del impuesto

sobre nóminas, las personas físicas y morales que, en el Distrito Federal, realicen

erogaciones en dinero o en especie por concepto de remuneración al trabajo personal

subordinado, independientemente de la designación que se les otorgue.

La tasa aplicable en 2011 es del 2.5%

3.3.3. Social

En las Últimas décadas las personas han cambiado con rapidez y profundidad. Las PyME

han tenido que satisfacer las diferentes necesidades, gustos, preferencias que han sido el

reflejo de los diversos estilos de vida, filosofía, cultura entre otras. Por lo que las personas

continuamente están necesitando o deseando nuevos productos, que respondan a estos

cambios, para consumirlos y dejar de comprar los anteriores”14

Veamos algunos ejemplos relativos al cambio en nuestro país:

La población ha aumentado,

Las familias campesinas tienden a desplazarse en mayor en relación a las familias

urbanas.

Los lugares de trabajo y de estudio suelen estar más alejados de los hogares de la

familia.

La mujer aumenta su tiempo de preparación en el mercado de trabajo, a todos los

niveles y en todo tipo de actividad.

Hay cierto relajamiento en gustos y costumbres de la gente joven.

La longevidad ha aumentado.

El nivel en el poder adquisitivo va en descenso.

La inflación va en aumento.

El nivel de deserción escolar cada vez es mayor.

14

1Ibidem, pág. 24

- 33 -

Calentamiento global.

Para un mejor entendimiento de este entorno lo dividiremos en: educación, y empleo.

Educación

La formación de los habitantes de un país es el motor hacia el desarrollo social, cultural,

económico y productivo.

Uno de los problemas relevantes que enfrenta la pequeña y mediana empresa hoy en día

es la poca preparación de sus empleados. La cual es consecuencia de que muchos

jóvenes deserten su formación profesional, debido a esto se generan grandes problemas

económicos en el país, lo que ha obligado a que muchos niños y jóvenes (hombres y

mujeres) enfrenten al mercado de trabajo a muy temprana edad, sin la oportunidad de

poder dedicar tiempo a sus estudios.

La pequeña empresa no suele contratar personal, calificado y menos altamente

calificador, a raíz de que su capacidad como negocio no se lo permite. Principalmente a

causa de la falta de capital para ello.

Ya hemos mencionado que la pequeña empresa cuenta con poco capital y cuando

requiere de él, su problemática consiste se acrecienta en cómo conseguirlo. De este

modo la práctica común para contratar personal es optar por la alternativa más fácil:

contratar a alguien que tenga pocos estudios para pagarle un sueldo bajo, además de la

opción de contratar familiares que aceptaran trabajar con una remuneración baja.

Lo anterior explica la ausencia de puestos específicos para personas especializadas, lo

que trae como consecuencia la pérdida a futuro de capital, mayor dedicación por parte del

dueño buscar de manera informal quien llene constantemente vacantes, falta de

creatividad de los empleados, rotación de personal muy grandes, bajas de productividad,

así como problemas de escalas adecuadas a sueldos y salarios competitivos.

A través de la capacitación, el empresario podrá dominar e interiorizar más a conciencia

todas las técnicas y herramientas administrativas con las que pueda contar para con su

empresa, no solamente para que pueda crecer, si no para que se mantenga en el

mercado con la capacidad de competir nacional e internacionalmente.

Empleo

El fortalecimiento y la modernización de la micro y pequeña empresa implica magnificas

oportunidades para el logro de las metas establecidas en todos los ámbitos de la vida en

la sociedad.

“Las micro y pequeñas empresas contribuyen socialmente de manera sustancial en el

desarrollo regional y en la manifestación del bienestar de la población con la generación

- 34 -

de por lo menos 80% de los nuevos empleos y dado que estas junto con las medianas

empresas representan más de 95% de los establecimientos, cada PyME genera por lo

menos 5 empleos, cada uno de los cuales le da de comer al menos a 4.5 personas de su

familia.”15

La población económicamente activa tiende a crecer cada día más gracias a la creación

de estas fuentes de empleo. Estas logran el crecimiento dando oportunidades de empleo

a más personas, con una tendencia a favorecer cada vez más a la sociedad y al país.

Para que una empresa siga desarrollándose, tiene que entender su papel en la sociedad y

en el mundo, así como la repercusión de sus actividades en la región en donde tiene

principal influencia.

Además no debemos olvidar que la PyME genera condiciones muy adecuadas para

contribuir a los ingresos del país, apoyando las exportaciones de las medianas y grandes

empresas con sus productos o servicios, para la realización de sus actividades.

3.4. Organismos de apoyo

Es importante mencionar que un 50% de los pequeños empresarios en un tiempo fueron

empleados asalariados y su necesidad de independencia los hizo pensar en una opción

más para generar sus propios recursos.

A partir de esto, muchos empleados destinaron parte de sus ingresos al ahorro personal

para, en un futuro, convertirlo en capital de su nueva y pequeña empresa. Algunos otros

optaron por un préstamo bancario, aun este siendo importante y a su vez difícil, ya que el

nuevo empresario, como empresa en sí, no es sujeto de crédito ni tiene un historial

crediticio que lo avale, por lo que muchos prestamos se les son negados a los nuevos

empresarios.

En algunos casos se deciden por los créditos comerciales los cuales son otorgados

generalmente por proveedores, su duración y su pago dependen de la confianza que se

tenga en el negocio, este tipo de créditos se utilizan para lograr fondos a corto plazo.

Por último, se presentan los casos de aquellos empresarios que prefieren los fondos

otorgados por parientes, amigos o inversionistas, estos no siempre resultan ya que se

pueden llegar a presentar fuertes conflictos sentimentales por ambas partes y puede

llegar a ser un conflicto para las labores de la empresa.

Hoy en día el financiamiento impide a las pequeñas empresas entrar en el mundo

competitivo, pero existen organizaciones o instituciones que se dedican a apoyos técnicos

tales como financieros, administrativos u organizacionales dirigidos a dichas empresas.

15

www.inegi.gob.mx

- 35 -

Las organizaciones que a continuación se mencionarán son algunas de las más

importantes en nuestro país:

3.4.1. NAFINSA

Las PyMES necesitan de instituciones de crédito por su poco capital para poder iniciar sus

operaciones como empresa, la Institución de crédito de largo plazo que atiende el impulso

de sectores, regiones o actividades prioritarias a esta actividad, se le denomina como

Banca de Desarrollo o bien llamada “Nacional Financiera”, fue creada por el Gobierno

Federal mexicano, esta institución es mediante el "Decreto que autoriza a la Secretaría de

Hacienda y Crédito Público para la fundación de una Sociedad Financiera con carácter de

Institución Nacional de Crédito" con el objeto de “tomar a su cargo y llevar a cabo rápida y

eficazmente la realización directa o el fraccionamiento y la colonización de los inmuebles

que forman parte de los activos de los bancos, en las condiciones más ventajosas para

éstos, más liberales, a la vez, para sus deudores y para quienes se interesen en

adquirirlos”16 En la etapa posterior a la revolución, durante el período de 1920-1950, el

estado mexicano se ajusto a las normas del estado del bienestar como posibilidad real de

producción y otorgó créditos a las actividades productivas con el fin de reactivar el

crecimiento y el nivel de empleo. Para ello creó la banca de desarrollo integrada por las

“instituciones nacionales de crédito” y los “fideicomisos de fomento económico”, entidades

paraestatales de carácter financiero especializadas en sectores económicos específicos.

La creación de esta Institución, en 1934, obedecía a la necesidad de otorgar liquidez y

flexibilidad a los bancos, que en medio de las dificultades del México Post-revolucionario,

se veían en la necesidad de hacer efectivas sus garantías reales, adjudicándose

inmuebles y terrenos rústicos que era difícil realizar en este momento Nacional

Financiera, está enfocado a atender las necesidades de las micro, pequeñas y medianas

empresas mexicanas, gracias a una profunda transformación que esta institución ha

tenido durante los últimos años.

Entre los Años 80‟s y 90‟s, la economía mexicana registró periodos de inestabilidad

financiera a los que esta institución no podía ser ajena. Ante esta situación y con el

propósito de preservar las fuentes de empleo, Nacional Financiera, como banca de

segundo piso que son las Instituciones financieras que no tratan directamente con los

usuarios de los créditos, sino que hacen las colocaciones de los mismos a través de otras

instituciones financiera, y sólo de manera complementaria, reorientó sus apoyos a la

atención de las necesidades de las PyMES, mediante la integración de sus diversos

fideicomisos en programas institucionales específicos; la incorporación de intermediarios

financieros no bancarios para ampliar la red de canalización de recursos; la creación de

sociedades de inversión de capital, SINCAS (Sociedades de Inversión de Capitales),

16

Secretaria de Hacienda y Crédito Público, "Decreto que autoriza a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para la fundación de una Sociedad Financiera con carácter de Institución Nacional de Crédito"

- 36 -

como opciones distintas al crédito, así como el otorgamiento de capacitación y asistencia

técnica.

En 1985, el Ejecutivo Federal decretó la transformación de Nacional Financiera, S.A. en

Nacional Financiera, Sociedad Nacional de Crédito Institución de Banca de Desarrollo, en

diciembre de 1986, se publicó la Ley Orgánica de Nacional Financiera, Sociedad Nacional

de Crédito Institución de Banca de Desarrollo.

Como consecuencia de la situación económica de 1995, las empresas y la red de

intermediación de las instituciones no bancarias enfrentaron serios problemas financieros,

el papel de Nacional Financiera se restringió a apoyar los diversos programas de

saneamiento.

Desde 1989, NAFINSA otorga recursos financieros y garantías, principalmente como

Banco de Segundo Piso, además de ser agente financiero del Gobierno Federal en lo

relativo a la negociación, contratación y manejo de créditos del exterior, cuyo objetivo sea

fomentar el desarrollo económico; así como ofreciendo servicios fiduciarios a los sectores

público y privado.

Nacional Financiera (Nafinsa) es un banco estatal en México encargado de apoyar con

financiamiento, capacitación y asistencia técnica a las pequeñas y medianas empresas,

parte fundamental de las economías de todos los países del mundo, al generar una gran

proporción del Producto Interno Bruto y del empleo.

El gobierno federal mexicano ha convertido a Nacional Financiera en el principal

detonador del financiamiento y servicios de apoyo destinados a este segmento del

aparato productivo nacional. NAFINSA tiene como objetivo fomentar el desarrollo de la

pequeña y mediana empresa, (PyMES) proporcionando financiamiento, capacitación y

asistencia técnica, así como el desarrollo del mercado financiero, con el fin de promover el

crecimiento económico, la creación de empleos para el país, la innovación, calidad

logrando esto mediante la participación de gente comprometida y guiada por valores

compartidos.

Un ejemplo seria el programa denominado El crédito a la medida de tu empresa, está

enfocado a futuras empresas.

Para las Personas el hacer realidad el hecho de tener una empresa es posible ya que el

programa de crédito está pensado para ser de fácil acceso a las pequeñas y medianas

empresas. Al tener los recursos financieros para hacerlo, convertir tu negocio en una gran

empresa, Es un crédito que representa una opción de financiamiento viable y de fácil

acceso para la pequeña y mediana empresa que puede ser utilizado para capital de

trabajo o para adquirir activo fijo, y está dirigido a propietarios y directivos de pequeñas y

medianas empresas.

- 37 -

3.4.2. Secretaria de Economía

Por mencionar otra institución de apoyo a las PyMES existe la que se responsabiliza de

formular y conducir las políticas de industria, comercio exterior, interior, abasto y precios

del país. Sus acciones están encaminadas a promover la generación de empleos de

calidad y el crecimiento económico, mediante el impulso e implementación de políticas

públicas que detonen la competitividad y las inversiones productivas esta institución es

denominada Secretaria de Economía.

La Secretaria de Economía apoya a todo tipo de empresas sin importar su giro o tamaño,

el apoyo es en particular a las micro, pequeñas y medianas. Dicha secretaria para lograr

sus objetivos tiene la visión de que un sector empresarial debe ser moderno y competitivo

operando bajo una nueva cultura empresarial, un marco regulatorio eficiente y con una

alta vinculación de las cadenas productivas, como elementos fundamentales en el

desarrollo económico sostenido del país y en la integración de nuestra economía a los

diversos mercados internacionales.

También ofrece apoyos a incubadoras, que son centros de apoyo a emprendedores que

facilitan la creación de empresas de desarrollo de software y servicios relacionados

mediante servicios integrales de articulación y acompañamiento empresarial para el

desarrollo o puesta en marcha de su plan de negocios, evaluando su viabilidad técnica,

financiera, de mercado, y que convencionalmente proveen espacios físicos, acceso a

equipo, de capacitación y asesoría en aspectos administrativos, de logística, de mercado,

de acceso al financiamiento, así como servicios de información y apoyo técnico.

La secretaria de economía imparte varios programas de los cuales algunos van dirigidos

exclusivamente para el apoyo a las PyMES, a continuación mencionaremos algunos,

como son:

Asesoría Financiera PyME

Programa Nacional de Microempresas

Fondo PyME

PIAPyME

3.4.2.1. Asesoría Financiera PyME

La Secretaria de Economía a través de la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana

Empresa y con el apoyo del Fondo PyME, han desarrollado el Esquema de Asesoría

Financiera, como una herramienta de apoyo para que las PyMES que sean sujetas de

crédito tengan acceso al financiamiento más adecuado a sus características y

necesidades, buscando fomentar la cultura empresarial de financiamiento en el sector que

apoyan mediante La Red Nacional de Asesores Financieros, dicha red, surge como una

- 38 -

respuesta para romper las barreras que han impedido una vinculación efectiva entre las

PyMES y la oferta de productos financieros enfocada a este sector. La Red de Asesores

Financieros está conformada por profesionales capacitados y acreditados por la

Secretaría de Economía, quienes apoyan a los empresarios en sus gestiones para

obtener el financiamiento más adecuado a sus necesidades.

Hoy en día el asesor financiero acompaña de principio a fin al empresario durante todo el

proceso para obtener un financiamiento, diagnosticando la viabilidad de un crédito para la

empresa, seleccionando junto con éste, el producto más adecuado y, finalmente, lo ayuda

a identificar el impacto del financiamiento obtenido. Gracias a este programa de asesores

financieros, la Secretaría de Economía ha logrado: Menos quebrantos en los créditos

obtenidos con acompañamiento de un asesor financiero, por ejemplo, que las PyMES

tengan la información necesaria para lograr manejar adecuadamente un crédito, logrando

aprovechar y administrar este, al máximo ya que al no tener la información adecuada de

estos préstamos, los acreedores podrían llegar a la posesión de nuestros bienes como

empresa por un mal manejo de este crédito. Con esto lograr que 7 de cada 10 empresas

atendidas por un asesor financiero obtenga un financiamiento, gracias al buen manejo de

su empresa e Implementar con mayor eficiencia los programas emergentes en diversos

estados, para así lograr una mayor economía en todo el país.

3.4.2.2. Programa Nacional de Microempresas

De acuerdo con el último Censo Económico publicado por el Instituto Nacional de

Estadística y Geografía, del universo de unidades económicas en México el 95.2% son

microempresas, generan el 45.6% del empleo, y contribuyen con 15% del valor agregado

de la economía.

Un comunicado de la Secretaría de Economía señala que para la aplicación de las

políticas públicas, la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana Empresa (SPYME), ha

desarrollado el “Programa Nacional de Microempresas”, para apoyar a los empresarios

en: Capacitación grupal y consultoría en el lugar requerido, financiamiento para quienes

proporcionen los documentos legales completos y cuenten con diagnóstico favorable de la

solicitud de crédito de parte del intermediario financiero, mejorar condiciones

empresariales Incrementar de su rentabilidad, reducir los costos de producción,

emisión de contaminantes, consumo de energía y agua, introducir eficientes tecnologías

para mejorar la calidad de servicio y atención al consumidor.

Las microempresas tradicionales requieren ser más rentables, competitivas y productivas

para desarrollarse y crecer.

Las acciones y los objetivos del Programa Nacional de Microempresas están

encaminados para apoyar a los giros de microempresas tradicionales como: Mi Tienda, Mi

Panadería, Mi Taller, Mi Cerrajería, Mi Mecánico, Mi Tortilla y otros giros como

- 39 -

papelerías, lavanderías, cocinas económicas, carnicerías, heladerías, pizzerías, entre

otras.

Un ejemplo de estos programas es el denominado:

Mi Tortilla

Es el programa de modernización integral

creado por el Gobierno Federal para

hacer más competitivas a las tortillerías y

molinos de nixtamal de la República

Mexicana, tiene como objetivo el contar

con una industria moderna y ordenada, la

destrucción de maquinaria obsoleta para

reducir la emisión de contaminantes,

disminuir los consumos de energía, gas y agua, aumentar la rentabilidad de los molinos

de nixtamal y tortillerías reduciendo sus costos de producción, mediante la adopción de

nuevas tecnologías con esto poder ofrecer un producto de mayor calidad, higiene y

nutrición con precios competitivos, principalmente a aquellos que más lo necesitan y llegar

a estandarizar a molinos y/o tortillerías con una imagen comercial tipo cadena, para

comunicar a los consumidores “a golpe de vistas” su modernización administrativa,

comercial y tecnológica.

El programa cuenta con diferentes etapas, en la etapa capacitación y consultoría.

Los industriales de la masa y la tortilla, inscritas en el programa Mi Tortilla recibirán:

capacitación que consiste en incorporar al propietario a un proceso de curso-taller, con el

objeto de proporcionar al dueño herramientas comerciales, administrativas, operativas,

financieras y tecnológicas que le permitan incorporar en la tortillería y/o molino las

habilidades aprendidas para hacer crecer el negocio y hacerlo más competitivo. Y las

consultorías esto se refiere que una persona de la empresa capacitadora visita al

industrial de la masa y la tortilla en las instalaciones de su negocio haciéndole saber las

necesidades que contempla para generar un plan de acción hacia el local. Una vez que

se ha recibido capacitación y consultoría, un extensionista financiero visita el

establecimiento para integrar el expediente financiero y gestionar el crédito.

Una vez concluida la capacitación y

consultoría el industrial de la masa y la

tortilla egresado del proceso anterior

reciben una constancia y participa en la

homologación de imagen con la identidad

del programa Mi Tortilla que consiste en

recibir pintura en el interior y exterior del

establecimiento con los logotipos del

- 40 -

programa así como la colocación de un toldo comercial; el recurso asignado para este

servicio lo otorga la Secretaría de Economía al 100%.

En su última etapa el financiamiento otorgado por el programa Mi Tortilla es desde

$30,000.00 hasta $150,000.00 con un interés del 12% y por pronto pago se reduce al 6%

anual con un lapso de pago de hasta 48 meses.

Todos aquellos empresarios que concluyeron las anteriores etapas, estén interesados y

decidan acceder al financiamiento para renovar o modernizar la maquinaria y/o equipo de

la tortillería y/o molino de nixtamal.

3.4.2.3. Fondo PyME

Dentro de la Secretaria de Economía existe un instrumento de apoyo a las empresas en

particular a las de menor tamaño y a los emprendedores con el propósito de promover el

desarrollo económico nacional, a través del otorgamiento de ayuda de carácter temporal a

programas y proyectos que fomenten la creación, desarrollo, consolidación, viabilidad,

productividad, competitividad y sustentabilidad de las micro, pequeñas y medianas

empresas.

Existe apoyo para que las PyMES ingresen a una incubadora que sea reconocida por la

Secretaría de Economía como parte integrante del Sistema Nacional de Incubación de

Empresas y reciban asesoría para la elaboración de un plan de negocios que les permita

iniciar su empresa sobre bases sólidas.

Adicionalmente, si el plan de negocios muestra potencial de éxito, la Secretaría de

Economía, a través del Fondo PyME, podrá canalizarle recursos mediante su programa

de capital semilla, que consiste en la entrega de un crédito blando destinado a impulsar el

inicio de operaciones de la nueva empresa, con tasas muy inferiores a las del mercado,

siempre y cuando el nuevo empresario cumpla a tiempo con sus pagos.

Ahora bien, si se quiere iniciar un negocio con posibilidades de éxito aún mayores y no se

dispone de tiempo para elaborar el plan de negocios, el Fondo PyME puede apoyar al

interesado para la adquisición de una franquicia reconocida por la Secretaría de

Economía. Aunque en este caso el nuevo empresario franquiciatario debe ajustarse a las

condiciones establecidas por la empresa franquiciante, generalmente los resultados son

positivos y el porcentaje de éxito aumenta considerablemente, pues el nivel de riesgo al

adquirir una franquicia con experiencia probada es mucho menor al de iniciar una nueva

empresa.

- 41 -

No hay que olvidar que en éstos y en todos los demás apoyos federales que se otorgan a

las PyMES se requiere que exista una corresponsabilidad, por lo que el monto de apoyo

federal debe ser complementado con recursos de los emprendedores, generalmente en

una proporción de 50/50 por ciento. En muchas ocasiones, los gobiernos estatales

apoyan también estos proyectos, por lo que la aportación de los emprendedores

disminuye considerablemente.

3.4.2.4. PIAPyME

Para promover el desarrollo de las PyMES y fortalecer las relaciones económicas,

comerciales y empresariales entre México y la Unión Europea, se creó el Programa

Integral de Apoyo a las PyMES, que es un programa de la Comisión Europea y la

Secretaría de Economía. Con el fin de aumentar el efecto del programa entre las

pequeñas y medianas empresas mexicanas, este programa trabaja con el apoyo de

operadores, quienes también son susceptibles de recibir los servicios de capacitación,

asistencia técnica e información que facilita el PIAPyME, con el fin de apoyar sus

actividades de vinculación con las PyMES mexicanas.

Para entender mejor este programa en necesario entender primero que es la

competitividad, se define como la habilidad de una empresa u organización para operar

de manera eficiente y productiva en relación a otras entidades similares.

La competitividad es un tema que atañe a las empresas de todo tamaño y de todos los

sectores económicos.

Es fundamental contar con una industria nacional competitiva, ya que de esta manera

nuestros productos podrán competir en el mercado internacional.

La globalización supone cambios fundamentales en la forma de administrar, de producir y

de comercializar los productos. Con la apertura de las fronteras la competencia por

conservar un nicho de mercado es cada vez mayor y por ello resulta indispensable

promover acciones que tiendan a mejorar la competitividad de las empresas mexicanas y

a ofrecer productos y servicios con mayor valor agregado. La clave para competir en el

mundo globalizado actual ya no radica únicamente en la mano de obra barata, sino en la

calidad, servicio, diseño, innovación y todo aquello que haga de nuestros productos la

mejor opción.

Existe un gran reto para las empresas mexicanas, y se trata de tener una visión

estratégica de la competitividad y su importancia, con el fin de adoptarla y así tener éxito

en un entorno caracterizado.

Su instrumentación se basa en una amplia serie de actividades de asistencia técnica,

capacitación y servicios de información, dirigidas hacia empresas individuales, grupos de

empresas y operadores mexicanos y europeos, tanto privados como públicos, fortalecer

las relaciones económicas, comerciales y empresariales entre México y la Unión Europea.

- 42 -

Una de las acciones que desarrolla la PIAPyME es el ”KnowHow” o traducido al español

es saber-cómo o conocimiento fundamental es una forma de transferencia de tecnología.

Es una expresión anglosajona de cultura inglesa, utilizada en los últimos tiempos en el

comercio internacional para denominar los conocimientos preexistentes no siempre

académicos, que incluyen: técnicas, información secreta, teorías e incluso datos privados

(como clientes o proveedores). Un uso muy difundido del término suele utilizarse en la

venta de franquicias, ya que lo que se vende es el "saber cómo". Las franquicias

generalmente son vendidas por países o empresas "avanzadas" que "ya lo han hecho",

casi siempre en el campo de los negocios, el saber cómo hacerlo a personas que saben

poco del tema se convierte en un patrimonio de muchos años de madurez y una ventaja

comparativa muy valiosa frente a la competencia. Cuando se aplica a una organización,

se dice que es la experiencia con que esta cuenta para desarrollar sus actividades, ya sea

productivas, administrativas, financieras, comerciales y de control. El "know-how" en una

empresa, a partir de la era industrial, se ha convertido en valioso activo intangible, el cual

incluye la forma de mezclar componentes, los equipos utilizados, el personal que sabe

hacer la receta, etc. Lo que venden los que ofrecen franquicias es precisamente el "know-

How", esto es cómo hacer las cosas en una empresa para que esta sea altamente

productiva.

3.5. El impacto de las PyMES en México

El Plan de Desarrollo 2007-2012 busca una transformación de nuestro país con bases

sólidas y realistas, el objetivo general es lograr una economía competitiva y que genere

empleos, y realmente tenga un desarrollo y crecimiento. Es de suma importancia hacer

hincapié que cada uno de nosotros como elementos de esta sociedad debemos

comprometernos con nuestro país ya que realmente no necesitamos ser empresarios

para aportar en el PIB, simplemente con hacer nuestro trabajo con eficacia y eficiencia

aportamos de manera relevante.

Para poder entender el nivel de impacto que ocasiona las pequeñas y medianas

empresas en nuestro país, hablemos de cifras numéricas, simplemente representan más

del 95% del total de entes económicos en México, generan el 70% del PIB, y en ellas

laboramos, aproximadamente, el 90% de los trabajadores. Por ende, la Secretaría de

Economía, otorga apoyos de carácter temporal a programas y proyectos que fomentan la

viabilidad de las empresas que se están gestando o aquellas que comienzan a

emprender; el desarrollo sustentable y productivo de las empresas activas, así como para

las que buscan la consolidación y mayor competitividad.

Según cifras de la Secretaria de Economía, en el año 2010 se dieron apoyos para la

generación de más de un millón de empleos que beneficiaron a más de 293 mil empresas,

estas acciones buscan mejorar la capacidad de gestión, administración, aunado a ello se

busca la facilitación al acceso de financiamientos a través de instituciones financieras o

intermediarios financieros especializados, otro punto muy importante y que se debe

- 43 -

alentar es la innovación, ya sea con apoyos económicos y facilidades tributarias que ya

existen para las empresas de nueva creación durante el primer ejercicio fiscal ya que no

pagan impuestos y hasta por dos ejercicios fiscales las entidades económicas que se

dediquen al área industrial si cuentan con ciertas características. Pero es indispensable

otorgar apoyos cuantitativos y cualitativos que superen a los que actualmente son con los

que cuentan las empresas en nuestro país.

Las pequeñas y medianas empresas constituyen la columna vertebral de la economía

nacional por su alto impacto en la generación de empleos y en la producción nacional.

De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, en México existen

aproximadamente 4 millones 15 mil unidades empresariales, de las cuales 96.8% son

PyMES que generan 58% del Producto Interno Bruto (PIB) y 72% del empleo en el país.

Nos resulta muy importante mencionar la campaña “Pepe y Toño” realizada por el

Consejo de la Comunicación, su objetivo es cambiar la imagen que la mayoría tenemos

de un empresario, que es ser dueño de una compañía con reconocimiento internacional.

Con esta campaña pretenden hacer conciencia a la población de que las PyMES

representan el 90% de las empresas en México, generan 78 por ciento del PIB, y generan

8 de cada 10 empleos, es propiciar un aumento de autoestima y preguntarte ¿por qué no

ser empresario?, es fomentar un sólido espíritu empresarial entre las nuevas

generaciones, y las actuales debemos contagiarnos con ese espíritu y forjarnos una

mentalidad emprendedora y responsable social, ya que sólo fortaleciendo el mercado

interno se podrá lograr el crecimiento económico, y con la misma determinación de querer

obtener utilidades debe ser la misma para buscar, proponer, y llevar acabo soluciones

contra problemas como la contaminación de todos los tipos que existen, la desigualdad

social y la nula oportunidad a personas de provincia y pertenecientes a etnias que son

discriminadas y están en el olvido.

En México, actualmente existen más de 3 millones de empresas, todas ellas deberían

estar comprometidas con el crecimiento del país, no lo es ya que la mayoría de las

grandes empresas son de capital extranjero. La realidad es que todos los países

desarrollados cuentan con un sector empresarial sólido. Así que debemos de empezar a

impulsar una cultura emprendedora y empresarial que permita generar más y mejores

empresas.

En México, más del 90% del sector privado se integra de pequeñas y medianas

empresas. Del total de las exportaciones que se realizan en nuestro país, 67% las

realizan las empresas de la economía formal. La labor empresarial significa el 51.1% de

los ingresos para el erario (ISR+IVA de personas morales)

- 44 -

4. CAPITULO III. EL FINANCIAMIENTO EN LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS

EMPRESAS

Toda empresa para poder realizar sus actividades requiere de recursos financieros

(dinero), ya sea para desarrollar operaciones normales o en su caso iniciar nuevos

proyectos.

La falta de liquidez en las PyMES hace que recurran a las fuentes de financiamiento y

apalancamiento, las cuales les permitan hacerse de dinero para poder: hacer frente a

sus gastos, ampliar sus instalaciones, comprar activos, expandirse, entre otros.

Los problemas de acceso al crédito tiene dos aspectos: uno se relaciona al hecho de que

no se puedan obtener fondos a través del sistema financiero y el otro ocurre en ambientes

en los cuales un proyecto que es viable y rentable no es llevado a cabo (o es restringido),

porque la empresa no consigue fondos del mercado.

Como veremos a detalle más adelante el financiamiento se divide a corto y largo plazo; el

primero se utiliza para financiar el capital de trabajo y el segundo para financiar el activo

fijo.

El apalancamiento a su vez se divide en: financiero y operativo.

4.1. Concepto de Financiamiento

Como se dijo anteriormente las PyMES necesitan de recursos para el logro de sus

objetivos. Para poder financiar el capital de trabajo (inversión en: efectivo, valores

negociables, cuentas por cobrar e inventarios).

Por lo que presentamos algunos conceptos de financiamiento:

Como menciona Fernando Martín Amez en el Diccionario Contabilidad y Finanzas “Es la

adquisición de recursos para obtener los bienes tangibles y/o los elementos monetarios

necesarios para: perfeccionar la organización, unir sus operaciones y permitir su

conformidad hasta que la empresa se sostenga por sí misma.”17

En el libro Administración Financiera II, Villarreal Samaniego lo define como “Mecanismo

por medio del cual una persona o una empresa obtienen recursos para un proyecto

específico que puede ser adquirir bienes y servicios, pagar proveedores, etc. Por medio

del financiamiento las empresas pueden mantener una economía estable, planear a futuro

y expandirse.”18

17

Diccionario de contabilidad y finanzas, Fernando Martín Arrez. Ed. Cultural, Madrid 2003 pág. 392 18

Administración Financiera II, Jesús Dacio Villareal Samaniego, Edumet No. Reg., 08/80955

- 45 -

De acuerdo a lo mencionado en el libro Principios de administración financiera de

Lawrence J. Gitman: “Es la manera de como una entidad puede allegarse de fondos o

recursos financieros para llevar a cabo sus metas de crecimiento y progreso”

Con lo cual podemos definir a financiamiento como la obtención de recursos con la

finalidad de: seguir en el mercado al realizar sus operaciones de manera estable y

obtener un mejor desempeño en su ramo. La cual se reflejará en un futuro en mayores

utilidades.

4.2. Financiamiento a corto plazo

No existe una definición universal, se denominan créditos a corto plazo a los medios para

la obtención de recursos, los cuales se tendrán que liquidar en un periodo de 12 meses,

aunque en ciertos casos incluyen periodos de 18 meses.

Dichos recursos son necesarias para sostener gran parte de los activos circulantes de la

empresa, como: efectivo, cuentas por cobrar e inventarios.

Este tipo de financiamiento se clasifica de la siguiente manera:

Sin garantía especifica

Con garantía especifica

4.2.1. Sin garantía especifica

En este apartado encontramos los tipos de financiamiento a corto plazo para obtener

capital sin necesidad de comprometer algún activo. En otras palabras sin dejarlo como

prenda para que se nos otorgue el préstamo. Dentro de los cuales están las espontáneas,

bancarios y extra bancarios. Los cuales se detallan a continuación.

Espontáneas:

Para las PyMES esta fuente se refiere a los cargos por pagar que son las obligaciones por

servicios recibidos que aun no se han pagado. Los rubros que más comúnmente acumula

una empresa en este concepto son los sueldos y los impuestos.

a) Cuentas por pagar: Representan una fuente de financiamiento sin costo explícito

(costo de financiamiento gratuito) siempre y cuando la empresa se apegue a las

condiciones de pago que se hayan acordado entre la empresa y el proveedor, esto

se produce generalmente por la compra de materia prima. Es una fuente de

financiamiento común en casi todas las empresas. Incluyen todas las

transacciones en las cuales se compra mercancías pero no se firma un documento

formal, no se exige a la mayoría de los compradores que pague por la mercancía a

la entrega, sino que permite un periodo de espera antes del pago.

- 46 -

b) Pasivos acumulados. Representan una fuente de financiamiento sin costo explícito

(costo de financiamiento gratuito), éstos son obligaciones que se establecen por

servicios absorbidos que aún no han sido pagados. Los conceptos más relevantes

que acumula una empresa son impuestos y salarios, como los impuestos son

pagos al gobierno la empresa no puede manipular su acumulación, sin embargo,

puede manipular de cierta forma la acumulación de los salarios.

Bancarias:

Financiamiento otorgado a través de instituciones de crédito, por lo que el adquiriente de

este deberá estar sujeto a las estipulaciones que la misma institución solicite

Su importancia radica en que hoy en día, es una de las maneras más utilizadas por parte

de la empresa para tener fondos, mediante la línea de crédito.

a) Línea de crédito: Contrato que se celebra entre un banco y un prestatario en el

que se muestra el crédito máximo que el banco extenderá al prestatario durante un

período definido. El convenio de crédito revolvente es una línea formal de crédito

que es empleada a menudo por grandes empresas y es muy similar a una línea de

crédito regular. Sin embargo, contiene una particularidad distintiva donde el banco

tiene la obligación legal de cumplir con un contrato de crédito revolvente y por esto

recibirá un honorario por compromiso.

Ventaja:

a) Es un efectivo "disponible" con el que la empresa puede contar.

Desventajas:

a) Se debe pagar un porcentaje de interés cada vez que la línea de crédito es

utilizada.

b) Este tipo de financiamiento, está reservado para los clientes más solventes del

banco y en caso de darlo, el banco puede pedir otras garantías antes de extender

la línea de crédito.

c) La exigencia a la empresa por parte del banco para que mantenga la línea de

crédito "Limpia", pagando todas las disposiciones que se hayan hecho.

Forma de uso:

1) El banco le presta a la empresa una cantidad máxima de dinero, por un período

determinado.

2) Una vez efectuada la negociación, la empresa ya solo tiene que informar al banco

de su deseo de "disponer" de tal cantidad.

- 47 -

3) Firma un documento que indica que la empresa dispondrá de esa suma y el banco

transfiere fondos automáticamente a la cuenta de cheques.

4) El Costo de la Línea de Crédito se establece por lo general, durante la negociación

original, aunque normalmente fluctúa con la tasa prima.

Cada vez que la empresa dispone de una parte de la línea de crédito paga el interés

convenido.

Al finalizar el plazo negociado al principio, la línea de crédito deja de existir, por lo que las

partes involucradas, tendrán que negociar otra línea si así lo acuerdan.

Extra bancarios:

Financiamiento en el cual las instituciones de crédito no intervienen y en donde los

recursos se obtienen mediante: documentos negociables y los anticipos a clientes. Como

se muestra a continuación.

a) Documentos negociables: Es una fuente de financiamiento en donde las empresas

emiten documentos tales como:

Letra de cambio: Es el instrumento negociable que constituye una orden escrita en

virtud de la cual una persona manda a pagar a otra, a la orden de un tercero, la

cantidad de dinero que exprese.

Documento mercantil mediante el cual una persona (el librador) concede

un crédito a otra (el librado) comprometiéndose esta última a pagar el importe

señalado a la fecha de vencimiento acordada. Instrumento negociable

cuya propiedad puede transferirse, de forma que el librador puede diferir del

tenedor de la letra.

Asimismo, puede presentarse en una entidad financiera al descuento, es decir, la

entidad financiera paga al tenedor el importe de la letra antes de la fecha de

vencimiento y se encarga de cobrársela al librado llegada la fecha del vencimiento.

Según el artículo 410 a 485 del Código de Comercio:19 Es un documento a la

orden, en virtud del cual una persona – el Librador – emite y ordena a otra – el

Librado – que acepte pagar y pague, en cierto plazo, a un tercero (beneficiario) o a

su orden una suma de dinero que se determina en la Letra de Cambio. En otros

términos, es una orden que se da a una persona para que pague a un tercero

cierta suma de dinero en un determinado plazo.

19

Código de Comercio (Porrúa), Sánchez Horacio Ed. Librería de Porrúa Hermanos y Compañía S.A. de C.V., México edición 2006.

- 48 -

Requisitos que debe llenar una letra de cambio según el artículo 410 del Código de

Comercio:20

1. La denominación de la "Letra de Cambio" o "Única de Cambio" expresada en el

mismo texto del título y en el mismo texto del título y en el mismo idioma empleado

en la redacción del documento. También puede usarse la cláusula "a la orden".

Con esto se busca mayor claridad en el documento y evitar confusiones.

2. Orden pura y simple de pagar una cantidad determinada de dinero. Es decir que

no este sometida a condición alguna y que la cantidad sea expresada con

precisión en la moneda que se va a pagar. Si la cantidad se expresa en números y

letras y existe disparidad, valdrá la cantidad expresada en letras. Si se expresa en

números y hay diferencia, valdrá la cantidad menor.

3. El nombre del que debe pagar: librado, girado u obligado directo. No

necesariamente su firma. La ausencia del nombre del librado determina la nulidad

del título. En caso de empresa, debe mencionarse el nombre exacto, porque de

otra manera es nula.

4. Librada la letra y aceptada por el girado se hace necesario saber cuando deberá

éste cancelar su valor y, por lo tanto, cuando deberá presentársele al cobro. Para

ello debe indicarse en forma precisa la fecha de vencimiento o fecha de pago. Si el

vencimiento no estuviera indicado, se considera pagadera "a la vista".

Pagaré: Es un documento de crédito en virtud del cual una persona promete formalmente

pagar una deuda en determinada fecha posterior. Es un título valor o instrumento

financiero; documento escrito mediante el cual una persona (el emisor) se compromete a

pagar a otra persona (el beneficiario) una determinada cantidad de dinero en una fecha

acordada previamente.

Los pagarés pueden ser al portador o endosables, es decir, que se pueden transmitir a un

tercero.

Según el artículo 486 al 488 del Código de Comercio21: Es una promesa o compromiso

unilateral de pago escrita, en virtud del cual una persona natural o jurídica se obliga a

pagar a otra ó a su orden, una cierta suma de dinero en una fecha determinada.

De acuerdo al artículo 486 del citado código los pagares deben contener:

La fecha de emisión y firma del documento.

La cantidad en número y letras.

20

Ídem 21

Código de Comercio (Porrúa), Sánchez Horacio Ed. Librería de Porrúa Hermanos y Compañía S.A. de C.V., México edición 2006.

- 49 -

La época de su pago, es decir, la fecha de vencimiento.

La persona a quien ó a cuya orden debe ser pagado.

La expresión de si es por valor recibido y en que especie ó por valor en cuenta.

b) Anticipo de clientes: Representa una fuente de financiamiento, manifiesta cuando

los clientes pueden pagar antes de recibir la totalidad o parte de la mercancía que

tienen intención de comprar.

4.2.2. Con garantía especifica

Esta fuente de financiamiento consiste en la obtención de capital por medio de dar alguna

prenda a cambio, para poder tener dicho financiamiento.

Dentro de las cuales tenemos:

a) Pignoración por cuentas por cobrar: “Consiste en que una institución financiera

(acreedor) elige entre una serie de facturas que el vendedor (prestatario) pone a

su disposición para garantizar el pago del crédito que se le otorgó. Se caracteriza

por el hecho de que el acreedor no solo tiene una reclamación en contra de las

cuentas por cobrar si no que también tiene un recurso contra el prestatario: si la

persona o empresa que compro los bienes no paga, la empresa vendedora debe

absorber la pérdida.”22 Por lo tanto, el riesgo de incumplimiento de pago de las

cuentas por cobrar pignoradas o dejadas en garantías permanece con el

prestatario. El comprador de los bienes ordinariamente no es notificado acerca de

la pignoración de las cuentas por cobrar y la institución financiera que presta bajo

la seguridad de cuentas por cobrar es generalmente o un banco comercial o una

de las grandes compañías financieras industriales.

Las cuentas por cobrar son uno de los activos más líquidos de la empresa; en

consecuencia, son una garantía deseable para un préstamo. Desde el punto de

vista prestamista, las principales dificultades con este tipo de garantía son el costo

del procesamiento del colateral y el riesgo de fraude. Por medio de esta fuente, la

empresa recibe de una identidad financiera por adelantado el valor de sus cuentas

o sus efectos por cobrar, negociados con determinado descuento pero si llegado el

momento en que deben ser saldados por el comprador, este no lo hace, el

vendedor (el que cedió sus derechos a la entidad financiera a cambio de un

financiamiento adelantado) tiene la obligación de pagarlas, o sea se traspasan a la

entidad financiera los derechos de cobro, pero no el riesgo de impago. Es la

entrega de valores en prenda para garantizar, por regla general un crédito. Acción

de dar valores en garantía de una deuda u obligación.

22

Las Finanzas en la Empresa, Joaquín A. Moreno Fernández, IMCP

- 50 -

b) Factoraje: “Es una forma más de financiamiento que se produce mediante un

contrato de venta de las cuentas por cobrar. Es una transacción que consiste en el

adelanto de efectivo contra facturas originadas por operaciones comerciales, e

incluye la cesión al factor (entidad financiera o bancaria especializada en estos

servicios) de los derechos de cobro para que éste realice la cobranza a cuenta y

representación del cliente.”23 La existencia del inventario puede ser una base

suficiente para recibir un préstamo no garantizado y es así que el riesgo del crédito

se reduce y de esta forma se otorgan muchos créditos a los negocios. Para que

las empresas conserven su rentabilidad y su solvencia financiera, urge que hagan

un análisis profundo de su sistema de otorgamiento de crédito y de cobranza para

recuperar su cartera.

4.3. Financiamiento a largo plazo

Para las PyMES el acceso al Invertir es una cuestión clave para su funcionamiento, se

necesita generar un mercado de crédito a tasas de interés fijo y accesible y sobre todo a

largo plazo, para sostener el nivel de actividad económica, el empleo y evitar que se

desacelere el crecimiento en el sector productivo.

Las PyMES han alcanzado el uso pleno de su capacidad productiva, para seguir

creciendo necesitan incorporar equipamiento más moderno, capital de trabajo y así

incrementar la productividad. Hace un par de años las inversiones fueron realizadas con

recursos propios, el sistema financiero no aporto nada de los fondos que eran

demandados por las pequeñas y medianas empresas.

La dificultad que enfrentan las PyMES es que los bancos no las clasifiquen como sujetos

de crédito y por lo tanto no pueden acceder a financiamiento, ya que no demuestran en

los papeles el movimiento que tienen o pueden llegar a generar, por lo tanto es que se

requiere de nuevas normativas del Banco Central que permitan analizar las posibilidades

de negocio de las empresas y no solo el patrimonio, de no ser a si las PyMES estarán

obligadas a autofinanciarse, hoy día por más que en los diarios aparezcan oferta de

financiación no hay opciones, el sistema bancario no funciona para estas empresas, no

hay ofertas importantes, solo salen algunas líneas especiales para un sector muy

especifico que son las grandes empresas.

La importancia del tema en cuestión radica en que las PyMES son la principal fuente

generadora de empleo del sector privado, ya que estas reemplazan la carencia de

tecnología con mano de obra, por lo que el acceso al financiamiento para capital de

trabajo y para nuevas inversiones, está en relación directa con el incremento en la

producción y por ende con el empleo.

- 51 -

A través de los financiamientos, se le brinda la posibilidad a las empresas, de mantener

una economía estable y eficiente, así como también de seguir sus actividades

comerciales; esto trae como consecuencia, otorgar un mayor aporte al sector económico

al cual participan. En el Distrito Federal se creó un programa de financiamiento a la

pequeña y mediana empresa, el Fondo para el Desarrollo Social de la Ciudad de México

(FONDESO). El objetivo principal es otorgar créditos a la población para la formación,

consolidación y permanencia de las PyMES, con el propósito de fortalecer las actividades

productivas. En este programa se otorgan créditos hasta por 100 mil pesos por proyectos,

con posibilidades de recibir créditos de hasta 300 mil pesos, sujetos a restricciones.

Los beneficios del programa FONDESO radican en otorgar créditos directamente del

gobierno sin intermediarios financieros de ninguna índole, en algunos casos no es

necesaria una garantía hipotecaria para solicitar el crédito, se pueden dar periodos de uno

a tres meses en negocios nuevos para evitar cartera vencida y fomentar la capitalización

de la empresa y el tramite completo hasta el otorgamiento del crédito es máximo de un

mes.

Los tipos de créditos que ofrece son:

Refaccionario

Habilitación

El crédito refaccionario es para la compra de maquinaria y equipo, herramientas de

trabajo transporte, adaptaciones o mejoras de instalaciones, con plazos de pago hasta de

36 meses.

El crédito de habilitación es para la compra de mercancías, materias primas,

arrendamiento, nominas, otros insumos y gastos directo de explotación indispensables

para los fines de crédito de la PyME, el plazo de pago es de hasta 24 meses.

El financiamiento de las PyMES a través del Mercado de Capitales, requiere que estas se

adecuen a las exigencias de la Ley de Mercado de Capitales y Reglamentaciones,

normativas de la Comisión Nacional de Valores, de la Bolsa de Valores y otras normas

relacionadas. Es de hacer notar que en este momento las normativas mencionadas

dificultan la participación de las PyMES, por lo que para su inclusión en dicho mercado se

requiere hacer cambios en este aspecto.

El mercado de capitales como una fuente de financiamiento a largo plazo para las

PyMES, permitirá generar nuevas perspectivas de crecimiento y dejar de depender del

crédito bancario, que en muchos casos se ha vuelto inaccesible y muy costoso.

Generalmente se sostiene que los mercados de capitales son unos de los factores

básicos del crecimiento económico. En cada país las instituciones correspondientes

- 52 -

desempeñan el papel de intermediarios entre inversionistas y movilizan una porción

importante del ahorro interno.24

La mayor parte de la inversión es financiada por frentes nacionales, el crecimiento

económico de los distintos países depende en gran medida de la capacidad y eficiencia

de los respectivos mercado de capitales, por esta razón, es importante resaltar el éxito

que ha tenido la aplicación del mercado de capitales en Estados Unidos y México donde

han estructurado sus mercado internos a las necesidades y requerimientos de los

mismos.

El sistema NASDAQ es flexible y proporciona a sus usuarios un mercado de valores con

servicios completos, contando con una legislación ajustada a las necesidades del

mercado y con tecnología de punta que les permite enlazarlos con otros usuarios en todo

el mundo.

Por otra parte el mercado de capitales desarrollado en México, ha tenido una labor

admirable al facilitar la creación de capital a empresas mexicanas a través de

colocaciones accionarias, sin embargo, no ha sido del todo exitoso, ya que las empresas

beneficiadas en su mayoría pertenecen a los grupos corporativos más grandes del país.

4.4. Fuentes Alternativas de Financiamiento

En México las PyMES pueden recurrir a diversas fuentes de financiamiento cuando

requieren recursos económicos para su crecimiento o subsistencia. Normalmente se

piensa en la obtención de un crédito bancario o en aportación de su patrimonio.

Pero además existen muchas otras opciones para obtener los recursos necesarios que

les permitirán operar rentablemente o impulsar sus proyectos de expansión.

Si consideramos que en los últimos años, específicamente desde la crisis económica que

se presentó a finales de 1994, los bancos han limitado y casi eliminado los créditos a las

empresas, pensaríamos que la economía del país debería haber decrecido en la misma

proporción, pero no fue así, el financiamiento bancario fue sustituido por fuentes

alternativas y de hecho la economía ha crecido.

Aun cuando las alternativas de financiamiento son poco utilizadas por los empresarios en

México -salvo el crédito de proveedores-, la importancia de enunciarlas resulta del mismo

hecho de su existencia y posibilidad de crecimiento como alternativas viables para las

PyMES.

No nos extrañe que a falta de créditos de la banca, las alternativas observadas y las

ofrecidas por las instituciones auxiliares de crédito del SFM, puedan lograr el milagro de

reactivar el desarrollo de la economía en nuestro país. (García, V. 2001).

24

Alejandro Barros, Capitalización de impuestos como alternativa para un crecimiento sostenido, Pág. 22

- 53 -

Las fuentes alternativas de financiamiento a las que pueden recurrir las PyMES, son:

El crédito de proveedores.

Las tarjetas de crédito de las tiendas departamentales.

La venta o renta de activos obsoletos o no estratégicos.

Arrendamiento de activos del fabricante.

Patrocinio, subsidios y apoyos de proveedores.

A continuación se hará una breve descripción de cada una.

El crédito de Proveedores

Las empresas grandes y exportadoras, al tener acceso a fuentes de recursos externos,

han logrado obtener condiciones de financiamiento más favorables que las alcanzadas

por las empresas pequeñas, orientadas al mercado interno, estas últimas se han visto

obligadas a financiar su expansión o a sobrevivir con recursos propios y con crédito de

proveedores. Una de las principales fuentes de recursos de las PyMES en México, ha

sido el crédito de los proveedores. Según el Banco de México, de acuerdo a la “Encuesta

de Evaluación Coyuntural del Mercado Crediticio” que realiza trimestralmente, el

porcentaje de empresas que recurren a esta fuente de financiamiento en México, es de

69% para las pequeñas, de 58% para las medianas y de casi 53% para las grandes. En

las grandes corporaciones, el 45% de las empresas recibe apoyo de sus proveedores.

De los resultados de la Encuesta se observa que el 24% de las empresas ha recibido

algún financiamiento bancario, el 62% para capital de trabajo y sólo el 15% para inversión.

De las empresas que no han utilizado crédito bancario, el 30% fue porque considera que

las tasas de interés son altas, el 12% por el rechazo de solicitudes y el 8% por la negativa

de la banca comercial para otorgar el crédito solicitado.

Fuente: Banxico: Encuesta de Evaluación Coyuntural del Mercado Crediticio.

“A falta de crédito bancario, se ha desarrollado el financiamiento entre clientes y

proveedores, hasta llegar a la situación en que todo mundo le debe a todo mundo. La

mayor parte inicia con negociaciones directas de postergación de pagos, de créditos a la

palabra, la aceptación de cheques sin fondos o posfechados, todo con tal de seguir

operando. Aunque funcione la cadena, no se puede comenzar un nuevo ciclo de

producción si no se ha cerrado el anterior. Aunque funcione la cadena, no se puede

comenzar un nuevo ciclo de producción si no se ha cerrado el anterior. En esos casos

excepcionalmente se recurre al sistema financiero. También se debe tener claro que no

es una opción formal y tiene como defecto que pone en riesgo a todos los que deben,

porque si el último no cobra, se cae toda la cadena.”

- 54 -

Algunas de las ventajas que ofrece se enuncian a continuación: es uno de los

financiamientos más económicos; es un financiamiento directo al capital de trabajo de la

empresa; la única condición para obtenerlo es comprar el producto o servicio a

determinado proveedor. Sin embargo también tiene algunas desventajas: El proveedor

puede inflar los precios del producto para recuperar el costo del crédito; la empresa debe

comprar exclusivamente a ese proveedor; se limita el destino del financiamiento.

Las tarjetas de crédito de las tiendas departamentales

Otra de las fuentes alternas de financiamiento que se pueden obtener en las empresas es

a través de las tarjetas de crédito no bancarias que las grandes cadenas de tiendas

departamentales como Wal-Mart, Sam‟s, Liverpool, Elektra, Soriana, etc. han puesto al

servicio de los consumidores y que pretenden promover sus ventas con créditos de 6 a 36

meses para pagar, aun cuando se consideran créditos al consumo, dada la variedad de

productos que manejan estas tiendas, puede ser utilizado por las empresas en compra de

activos y materiales como equipos de oficina, de cómputo y de papelería para sus

operaciones.

Poniendo como ejemplos: una empresa de servicios de jardinería, que puede comprar sus

equipos como podadoras y herramientas o fertilizantes; los restaurantes o negocios de

comida que puedan adquirir sus equipos (estufas, refrigeradores), enseres y utensilios,

además de los mismos ingredientes para la preparación de platillos; las tiendas de

abarrotes que puedan surtir sus inventarios en tiendas como Sam‟s, y en general;

cualquier empresa que en su operación utiliza equipos de cómputo, escritorios, mesas,

sillas, papelería, artículos de oficina, fertilizantes, alimentos, etc. El uso de las tarjetas de

crédito de las tiendas departamentales, representa una interesante opción de

financiamiento al capital de trabajo. Esta opción tiene como ventajas, sobre el uso de las

tarjetas de crédito bancarias, el hecho de que las tiendas puedan absorber el costo del

financiamiento, sacrificando parte de sus márgenes de utilidad en busca del volumen de

ventas, además de que tienen precios competitivos por sus volúmenes de compras,

generalmente mantienen el precio de contado en sus ventas con tarjetas de crédito de sus

empresas.

El caso más conocido de las cadenas comerciales que ofrecen crédito a sus clientes es el

de Elektra, convertida en el 2002 en Banco Azteca, con un fuerte concepto de “banca de

nicho” totalmente enfocada en la clase baja, con 828 filiales convertidas en sucursales,

esta tienda ha aprovechado la tecnología de informática, con comunicación en tiempo real

entre ellas (mediante enlace satelital) y un centro de manejo de datos en el corporativo.

Con sus bases de datos más de 2.6 millones de clientes, de quienes sabe no solo datos

personales, tiene además datos registrados uno a uno a todos los integrantes de su

familia, ha visitado su casa, recabado opiniones de sus vecinos, sabe cuánto y cómo

ganan de acuerdo al empleo y la colonia en que viven, (un dato importante, teniendo en

cuenta que 60% de su cartera de clientes vive de empleos informales).

- 55 -

El perfil de un cliente promedio de Banco Azteca es un hombre o mujer de entre 25 y 35

años con un ingreso medio familiar de $ 6,000.00 dólares anuales, el saldo promedio que

posee en Elektra es de $ 2,500.00. Su recuperación crediticia es envidiable: 97% de lo

que presta. La principal diferencia con los demás bancos es el tiempo, mientras la

mayoría de ellos cobran los créditos en forma mensual a sus clientes, éste sólo opera

pagos semanales, por lo que en un máximo de sien te días, la corporación detecta la falta

de pagos en las sucursales y pone a andar su maquinaria de cobro, llegando a cobrar

directamente al domicilio. La firma contabiliza un promedio de 1.2 millones de operaciones

diarias.

Venta o renta de activos obsoletos o no estratégicos

Representa una fuente muy efectiva para hacerse de recursos frescos, ya que además de

significar un financiamiento, aumenta la productividad de las empresas al deshacerse de

los bienes muebles o inmuebles que no utiliza y que podría significar un gasto

innecesario.

También se puede rentar la capacidad sobrada de la empresa, por ejemplo, en los

almacenes. Es ideal que los empresarios que hagan uso de esta estrategia utilicen los

fondos como capital de trabajo, por ejemplo para comprar inventarios y aprovechar

descuentos por pronto pago con sus proveedores.

Las ventajas de utilizar este tipo de créditos: hace más productiva la empresa y

economiza costos de almacenamiento y mantenimiento de activos no indispensables; el

financiamiento es más barato, no tiene costos financieros; se obtienen recursos frescos

de un bien que no se usa y que por lo tanto no es indispensable para la empresa; permite

actualizar nuestros activos obsoletos.

Existen algunas desventajas: no es común que las empresas cuenten con exceso de

activos para vender o rentar; y los equipos obsoletos se venden generalmente a muy bajo

precio.

Sin importar el tamaño de una empresa, una eficiente administración no debe de ignorar

esta opción de financiamiento al revisar sus activos y posibilidad de actualizarlos, al

mismo tiempo, al mantener una infraestructura reducida, permite optimizar su

productividad.

Se debe recomendar al empresario que evite adquirir activos que no sean los

absolutamente indispensables para la operación del negocio y a mantener la mente

abierta a la compra de activos que por su avance tecnológico, permiten reducir costos.

Arrendamiento de activos del fabricante

Para tratar al alquiler de los bienes de la organización es indispensable tener presente el

concepto en primer plano:

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En el diccionario de términos financieros cuarta edición del autor Rafael Barandiarán, se

menciona como el contrato consensual, en virtud del cual una persona o entidad,

denominada arrendador, cede el uso y disfrute de un bien por cierto período de tiempo a

otra persona o entidad llamada arrendatario, a cambio del pago de un precio que recibe el

nombre de renta o cuotas de arrendamiento.

El arrendamiento otorga diferentes beneficios ya que además de vender sus productos al

contado y o a plazos ofrecen a sus usuarios una alternativa diferente que les ayuda a

bastarse de los recursos que necesitan a corto o mediano plazo.

Las PyMES deben tener presente que el arrendamiento es un mecanismo ideal, ya que

con la evolución tan rápida que se está teniendo en el mundo es imposible que estas

empresas puedan bastarse de la tecnología suficiente para estar a la vanguardia y poder

ofrecer un servicio de mayor calidad, un ejemplo claro es la adquisición de equipos de

computo que por su alto grado de evolución tecnológica, son de rápida devaluación y

difíciles de revender.

En nuestro país durante la década de los 80´s se tuvo estipulado que el arrendamiento

era caro y limitado, ubicándonos en el siglo XXI este concepto queda atrás ya que se

cuenta con diferentes tipos de arrendamiento de activos que se adecuan a las

necesidades de las empresas ya sea PyMES o grandes empresas. Por ejemplo: equipos

de cómputo, maquinaria para uso industrial, camiones, tráileres, autos, camionetas, grúas,

montacargas, excavadoras y hasta aviones. 25

Enseguida enlistaremos algunas ventajas y desventajas que nos permitirán saber los pros

y contras de este tipo de financiamiento:

Ventajas:

La empresa puede comprar bienes muebles o inmuebles cuyas alternativas de

financiamiento son limitadas: es decir si la PyME está obteniendo un beneficio económico

mediante la renta de un equipo, podrá por ejemplo: contratar más personal que pueda

aumentar su producción.

Los pagos son deducibles de impuestos: esto permite que el pago de impuestos pueda

ser un poco más flexible para las PyMES.

Se evita el pago de enganches y elimina pagos de contado: suele ser un beneficio grande

ya que si la PyME no cuenta con el capital necesario para adquirir el bien pueden pagarlo

poco a poco y usar ese activo necesario para su actividad.

Se obtiene pronta respuesta y los pagos se adaptan a las necesidades de la empresa:

suele ser práctico y rápido ya que solo es un servicio temporal.

25

Mota Aragón, Beatriz. (1999). "Arrendamiento Financiero, una alternativa vigente para la pequeña y mediana empresa mexicana", febrero de 1999, p. 70

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Desventajas:

Se limita solo a usar temporalmente lo bienes: la mayor desventaja que se puede tener en

este punto es que el bien no va a ser de la PyME, estarán pagando por el, pero le será útil

solo en el momento que lo necesite.

Controla el destino del financiamiento: como suele ser específico a activos se limita a este

tipo de financiamiento sin poder obtener más alternativas.

Patrocinio

En un mercado comercial cada vez más competitivo, las PyMES buscan nuevas

posibilidades para desenvolverse con éxito en el ámbito empresarial tratando de ser

reconocidas. Para lograrlo, destacan las acciones de marketing y patrocinio.

Ya que el patrocinio no sólo es una fórmula publicitaria restringida a las grandes

empresas. Muchas PyMES eligen esta técnica como estrategia para el reconocimiento

de su clientela o para aumentarla, como método de reforzar su imagen de empresa.

Mediante el patrocinio, las PyMES refuerzan su reputación gracias a la aparición de su

nombre ligado a un determinado acto social, cultural o deportivo, que variará dependiendo

del tamaño, los objetivos o las estrategias de la compañía.

Por otro lado, existen los apoyos a comercios, para algunas marcas, este tipo de apoyos

son servicios considerados medios de publicidad, más que patrocinios, como por ejemplo

en tiendas, supermercados o restaurantes, los cuales proporcional sus fachadas, toldos,

prestamos de mobiliario como mesas, sillas, hieleras u objetos promocionales. Siendo una

óptima solución para las y los emprendedores y las empresas que buscan financiación

para sus proyectos.

Es importante que la PyME tenga presente, antes abordar cualquier proyecto de

patrocinio, a la organización o persona interesada, qué tipo de patrocinio es el que más le

interesa, el alcance que tendrá, con qué otras empresas podrá establecer el acuerdo.

En el caso de las y los emprendedores que buscan el apoyo de una compañía ya

consolidada para dar un empujón a su negocio, es interesante conocer si los objetivos

van ligados, para que el establecimiento de negociaciones sea más rápido.

En nuestros tiempos internet es, por otra parte, un medio muy interesante donde las

empresas pueden ampliar sus oportunidades de patrocinio. En este sentido, las PyMES

pueden optar por aparecer en diferentes sitios web o secciones que tengan una temática

interesante para su público relacionado con la filosofía interna de la propia compañía

Subsidio

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Las Pequeñas y Medianas Empresas ya sea que hablemos de comerciales, industriales o

de servicios, tienen dificultad para acceder a préstamos en el sistema financiero y

dependen de fondos propios para invertir. La principal preocupación de las empresas es

la pérdida de rentabilidad debido al incremento de costos por encima de los de precios.

Los subsidios pueden ser una gran opción para la PyMES, un claro ejemplo es El

Programa de Acceso a la Competitividad y el Crédito (PACC) de la Secretaria de

Economía. Este sistema de apoyo tiene como objetivo colaborar en la elaboración de

diagnósticos y la resolución de sus problemáticas, reintegrando hasta el 60% de los

gastos relacionados a la consultoría para mejorar la empresa. Los fondos se pueden

utilizar para optimizar el área comercial, administrativa y productiva.

Los subsidios deben observarse como un puntapié, ya que permitirán mejoras continuas

que le permitan a la empresa no solo incrementar sus ingresos en el corto plazo, también

mantenerlos en el futuro, apuntalando la solvencia de la empresa.

Si bien estos subsidios para PyMES no están pensados para la compra de equipos, los

mismos liberan recursos, incrementan las utilidades futuras para reinvertir en maquinarias

y mejoran las posibilidades para acceder a un financiamiento.

Esta es una gran oportunidad para las PyMES de mejorar e incrementar su rentabilidad,

así como lograr muy buenos resultados a corto y largo plazo.

4.5. Concepto de Apalancamiento

En el momento la de creación y gestión de una pequeña y mediana empresa es

necesario tener en cuenta una serie de aspectos para evitar la incertidumbre en

operaciones financieras derivadas de los cambios de los mercados financieros y de

crédito también llamado riesgo financiero.

Para montar un negocio es recomendable disponer de un capital propio de entorno a la

mitad de la inversión total necesaria. De esta forma, se constituirá una empresa solvente

desde el principio, lo que va a permitir tener acceso a financiación ajena sin problema.

Al realizar el plan económico-financiero para calcular las necesidades de inversión inicial

al poner en marcha a la empresa es importante tener en cuenta el capital circulante, o

bien dicho de otra forma es la suma de las materias primas, recursos financieros líquidos

más el importe de las deudas de los clientes menos el importe de las deudas que

mantiene la empresa con los proveedores. Es decir la cantidad de dinero necesario para

hacer frente los pagos que vayan surgiendo en el corto plazo.

Para entenderlo mejor, en el diccionario “El gran Diccionario Enciclopédico Ilustrado”

apalancamiento significa apoyarse en algo para lograr que un pequeño esfuerzo en una

dirección se traduzca en un incremento más que proporcional en los resultados. Es

- 59 -

importante conocer, y saber manejar, esta suerte de malabares financieros, porque hacen

parte de las herramientas que pueden utilizarse con éxito en la planeación financiera.

También se usa como sinónimo de endeudamiento, pero es más bien un efecto de éste.

Es apalancada aquella operación en la que se obtiene apoyo financiero de otro agente

(normalmente, un acreedor) para realizar una inversión, de forma que la rentabilidad de

ésta permita recompensar a aquél y se quede con un excedente el que recibió dicho

apoyo.

En conclusión se denomina apalancamiento a la posibilidad de financiar determinadas

compras de activos sin la necesidad de contar con el dinero de la operación en ese mismo

momento

Las diversas formas de apalancamiento son todas herramientas que pueden contribuir a

la mejor eficiencia de las PyMES. Todas producen resultados más que proporcionales al

cambio en la variable que se modifica, pero todas aumentan el riesgo de insolvencia, por

ello elevan el punto de equilibrio. Su uso, por consiguiente, tiene que ser muy bien

analizado. Mencionado lo anterior hablaremos de los 2 tipos de apalancamiento que son:

Apalancamiento Financiero

Apalancamiento Operativo

4.5.1. Apalancamiento Financiero

Al obligarse con una institución de crédito para financiar una inversión, se le considera

como el respaldo financiero por medio de una deuda. Dicho de otra forma quiero invertir

en mi negocio y tengo que complementar mi capital (mi dinero) con un préstamo. Es decir

en lugar de realizar una operación con fondos propios, se hará también con un crédito a

esta acción se le denomina apalancamiento financiero. La principal ventaja es que se

pueden multiplicar beneficios y el principal inconveniente es que la operación no salga

bien y que perdamos nuestra inversión. Pongamos un ejemplo sencillo.

Tengo 10 pesos y el banco me presta 100 pesos para invertir en mi empresa, el banco

me cobrara un 10% de intereses al cabo de un año junto con la deuda pagada.

Al cabo de un año mi empresa genero 300 pesos y yo tendré que pagar 100 pesos que

me prestó el banco y 10 pesos de intereses. Me quedaran $190 pesos, si a esto

descontamos nuestra inversión inicial de $10 pesos. Me resultara una utilidad de $180.00

Si yo hubiese realizado el mismo negocio con solo mi capital inicial $10 pesos mi

empresa hubiera generado solo una cantidad cercana a $30.00 por que a menor

inversión, menor ganancia.

El ejemplo contrario sería si al cabo de un año mi empresa genera solo 100 pesos yo aun

debo pagar los $100 pesos que me prestó el banco y $10 pesos de intereses y

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descontando los 10 pesos que invertí quedo en números rojos o perdida de $-20.00

pesos.

En este ejemplo podemos darnos cuenta que se habla del rendimiento de la inversión y

para ello mencionaremos un concepto práctico:

Tasa de rendimiento: Porcentaje que, aplicado al monto de inversión. Muestra la ganancia

de la inversión.

En resumen, debemos entender por Apalancamiento Financiero, la Utilización de fondos

obtenidos por préstamos a un costo fijo máximo, para maximizar utilidades netas de una

empresa.

Este a su vez se clasifica en apalancamiento financiero positivo, negativo y neutro.

a) Apalancamiento Financiero Positivo: Cuando la obtención de fondos proveniente

de préstamos es productiva, es decir, cuando la tasa de rendimiento que se

alcanza sobre los activos de la empresa, es mayor a la tasa de interés que se

paga por los fondos obtenidos en los préstamos.

b) Apalancamiento Financiero Negativo: Cuando la obtención de fondos provenientes

de préstamos es improductiva, es decir, cuando la tasa de rendimiento que se

alcanza sobre los activos de la empresa, es menor a la tasa de interés que se

paga por los fondos obtenidos en los préstamos.

c) Apalancamiento Financiero Neutro: Cuando la obtención de fondos provenientes

de préstamos llega al punto de indiferencia, es decir, cuando la tasa de

rendimiento que se alcanza sobre los activos de la empresa, es igual a la tasa de

interés que se paga por los fondos obtenidos en los préstamos.

4.5.2. Apalancamiento Operativo

En una empresa un financiamiento aparece en el proceso de modernización de las

empresas, sustituyendo la mano de obra por equipos cada día más complejos. En este

camino, el operario por ejemplo que en el pasado manejaba una fresadora se convierte

hoy en un técnico, o hasta en un ingeniero, que programa y opera una máquina con

control numérico computarizado, que realiza múltiples operaciones con gran precisión y

rapidez. Los costos variables bajan, debido a que decrece el número de obreros

tradicionales, se disminuye el desperdicio, se gana tiempo, se mejora la calidad y se

reduce el trabajo. Los costos fijos se incrementan, porque la máquina necesita soporte de

ingenieros, de sistemas, de mantenimiento, etc. También aparece el cargo por

depreciación, y los intereses inherentes a la deuda en que se incurrió para comprarla, o,

en su defecto, los costos de oportunidad de dicha maquinaria a este tipo de

financiamiento se le denominan como apalancamiento operativo.

- 61 -

Se dice que una empresa tiene un alto grado de apalancamiento operativo cuando un alto

porcentaje de los costos totales es fijo. En lo que corresponde a la empresa, un alto grado

de apalancamiento operativo significa que un cambio en ventas relativamente pequeño,

dará como resultado un gran cambio en ingreso de operación.

Es importante manifestar que el apalancamiento operacional juega un papel muy

representativo en el desarrollo económico de una empresa comercial, por ello, el

administrador debe permanentemente actuar en función de disminuir los costos fijos, lo

cual redunda en beneficios económicos que al final del ejercicio, se ven reflejados en el

estado de resultados.

Cuando no existe apalancamiento, se dice que la empresa posee capital inmovilizado, eso

quiere decir, activos que no producen dinero.

En conclusión se entiende por apalancamiento operativo, el impacto que tienen los costos

fijos sobre la estructura general de costos de una compañía y al mencionar que una

empresa tiene un alto apalancamiento operativo, manteniéndose constante todo lo

demás, significará que un cambio en sus ventas relativamente pequeño, dará como

resultado un gran cambio en sus utilidades operacionales.

Mencionando un ejemplo para mayor comprensión: al invertir la empresa en activos fijos

se generará una carga fija por concepto de depreciación. Generalmente estas

inversiones se hacen con el fin de actualizar la tecnología de la empresa y, como

consecuencia de estas inversiones, algunos costos variables, como por ejemplo la mano

de obra directa, sufren una disminución en la estructura de costos de la empresa.

Suponga que las ventas corresponden a la persona a la izquierda del balancín y que las

utilidades operacionales a las personas a la derecha del mismo. Un aumento en las

ventas ocasionado por un aumento en los costos fijos permitirá tener un mayor peso a la

izquierda del balancín. Esto origina que la utilidad operacional se “eleve” a niveles

significantes. Pero en caso de no tener las ventas un peso significativo, las utilidades

operacionales sufrirán descensos bruscos que por consiguiente afectarán las utilidades

netas.

Concluimos en este tema que el grado de apalancamiento operativo es entonces la

herramienta que mide el efecto resultante de un cambio de volumen en las ventas sobre

la rentabilidad operacional y se define como la variación porcentual en la utilidad

operacional originada por un determinado cambio porcentual en ventas.

- 62 -

5. CAPITULO IV. FUNCIÓN DE LAS PyMES

En este capítulo vamos analizar las funciones de las empresas. Cuando hablamos de

organizar a la empresa, nos estamos refiriendo a las actividades o tareas que ponen en

marcha a la compañía para su funcionamiento.

Si nos ponemos a analizar a las PyMES nos encontramos con que a diferencia de las

grandes empresas una persona puede estar teniendo 2 o 3 funciones a la vez por

ejemplo: el gerente de una pequeña empresa puede asumir las funciones de dirección y la

gestión económica y financiera, dando oportunidad a que cualquiera de estas áreas falle y

lleve a la empresa hasta el fracaso.

Ocuparse de organizar una empresa no es fácil ya en la actualidad conlleva a saber

realmente donde está el problema y si se le está dando solución ya que al Implementar

una mesa de trabajo permanente y objetivos claros aseguran una buen resultado.

Cada empresa define y lleva a cabo las funciones de una forma determinada. Optamos

por separarlas de la siguiente manera con el fin de poder analizar cada área y poder

llevar a cabo un análisis práctico en el siguiente capítulo:

Funciones De Inversión

Funciones Administrativas

Funciones Operacionales

Problemas Comunes En Las Pymes

Técnicas Para La Solución De Problemas

5.1. Funciones de Inversión

El objetivo de emplear el dinero es despertar la inquietud y observación de los

inversionistas de PyMES a aspectos por lo general son pasados por alto en la creación y

planeación de empresas, ya que por parecer tan insignificante a simple vista y obvios para

muchos son descuidados.

Las PyMES están constantemente sometidas a un proceso de cambio y crecimiento que

les obliga a buscar opciones que cuenten con la creación de nuevos productos,

adquisición de activos, ampliación del local, se deberá analizar cuál presenta una mayor

rentabilidad y permita recuperar el dinero en el menor tiempo posible y a la vez, evaluar si

contamos con la capacidad financiera suficiente para adquirir la inversión, ya sea usando

capital propio, o si contamos con la posibilidad de poder acceder a alguna fuente de

financiamiento.

La función de inversión consiste en:

- 63 -

a) Las ideas

b) Los objetivos

c) Los promotores

d) La forma de administrar el negocio

e) El alto costo de capital

A continuación se explicara cada una de las funciones

a) Las ideas. El principio para una PyME es comúnmente una percepción. Esta

puede ser de carácter tecnológico o bien, puede ser una idea de mercado tal como

la venta de un proyecto o de un lugar no explotado, también puede existir una idea

administrativa que implique una forma de organización, quizá una idea de servicio

tal como un restaurante con entrega a domicilio de alimentos. La idea atrás de un

negocio pequeño no necesariamente debe ser original. Se han iniciado cientos de

miles de tiendas de abarrotes, gasolineras, y pequeñas industrias de

transformación, y aquellos que ofrecen un mejor servicio, o se localizan en donde

no hay este tipo de servicio o negocio, tienen buenas posibilidades de triunfar.

b) Los objetivos. Los propósitos pueden ser un factor limitante en lo que se refiere a

determinar la forma en que debe financiarse el negocio desde el principio, es

necesario decidir los arreglos hechos de los terceros, que proveen parte del capital

inicial. Casi todos los negocios pequeños tienen periodos previos de pérdidas y

algunos imprevistos que desaniman, si los propietarios no ven de cerca los

objetivos, pueden desviarse muy pronta por lo que esto puede considerarse el

periodo de prueba o supervivencia.

Los objetivos muy generales, tales como “el obtener buenas utilidades” tal vez no

originen diferencias de opinión entre los propietarios, pero los objetivos bastantes

más específicos deben ser discutidos y acordados, probablemente los mas

importantes sean los relacionados con el tiempo de redituabilidad.

c) Los promotores. Otra característica que debe mencionarse son los diferentes tipos

de organizadores al inicio del negocio, algunos de ellos están ansiosos de explotar

la idea rápidamente, hacer utilidades anticipadas y también probablemente este

deseoso de asumir riesgos bastante grandes; existen otros promotores precavidos

que toman de forma racional los riesgos a que se van a someter al iniciar un

negocio y por ultimo aquellos que solamente tienen como objetivo principal hacer

sólo lo suficiente para proporcionarse una vida cómoda.

d) La forma de administrar el negocio. Por la misma naturaleza de aquellos que

normalmente crean PyMES, la administración se enfoca hacia lo informal aunque

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sumamente centralizada, sus promotores tienden a ser autosuficientes y poco

inclinados a delegar autoridad, y al mismo tiempo, el promotor se inclina a la

inconformidad y tiende a preferir los métodos informales.

Debido a que muchos negocios pequeños son iniciados por ingenieros o

vendedores con experiencia en producción y ventas respectivamente con escasos

o ningún conocimiento y preparación en administración relegan esta detrás de

otros aspectos del desarrollo de la empresa.

e) El alto costo del capital. También se define como lo que le cuesta a la empresa,

cada peso que tiene invertido en activos; es decir es la tasa de rendimiento que

debe obtener la empresa sobre sus inversiones para que su valor en el mercado

permanezca inalterado, teniendo en cuenta que este costo es también la tasa de

descuento de las utilidades empresariales futuras, es por ello que el administrador

de las finanzas empresariales debe proveerse de las herramientas necesarias

para tomar las decisiones sobre las inversiones a realizar y por ende las que más

le convengan a la organización.

El éxito de las finanzas de una PyME podría resumirse como el arte de reducir el costo de

capital, para disminuir las tasas propuestas de productividad de la inversión. Encontramos

que el costo de capital en este tipo de compañías no es fácil de calcular, ya que las

fuentes informales de financiamiento que les son características no les permiten medirse.

Aunque el capital original se aporte en su totalidad por el propietario, en cuyo caso no

tienen un costo de mercado para el negocio, a pesar de ello tiene un costo de oportunidad

para él, pues si empleara este capital en otras actividades podría tener otras

oportunidades de obtener ganancias.

Por último, mencionaremos entre las múltiples limitaciones que existen al planear en este

tipo de empresa, los siguientes: se concentran en una solo línea de actividades, operan

en un solo lugar, y tienen sólo un administrador en un lugar de un equipo de ellos.

Todos estos puntos citados que van desde las ideas más simples hasta una sofisticada

planeación financiera pondrán un margen a muestras limitaciones de actuación, pero es

necesario conocerlas para un mejor análisis y solución a cada situación.

El sistema financiero

En lo que se refiere a créditos, las investigaciones sobre finanzas en las PyMES muestran

claramente que las dos fuentes más importantes son el crédito comercial y el bancario así

como también existe el arrendamiento y la emisión de obligaciones.

El empresario que inicia negocios generalmente no es sujeto de crédito hasta que haya

demostrado cierta capacidad para operar satisfactoriamente, se sugiere que establezca

relaciones con un banco para que sus solicitudes sean bien recibidas cuando pueda hacer

- 65 -

dicha demostración. Los bancos dan otros servicios, además de prestar dinero,

proporcionan información de créditos sobre los posibles clientes y frecuentemente

conocen de posibles proveedores de capital pueden sugerir que clase de registros

financieros deben mantener una PyME. Una de las constantes quejas de banqueros que

han analizado las solicitudes de crédito de las PyMES es que en los registros existentes

son con frecuencia pobres y poco confiables, ya que no son realizados por un profesional.

Planeación de las inversiones

El dinero de una nueva empresa significa, el monto necesario para comenzar dicha

compañía y tener disponibilidad para operar hasta su autofinanciamiento.

No obstante que la pregunta ¿Cuánto capital se necesita para iniciar un negocio?, tiene

mucho sentido en las condiciones prácticas de la experiencia, esta parece mostrar que la

mayoría de los negocios nuevos cometen al menos 2 errores importantes: no hacen una

adecuada estimación de las necesidades de capital de trabajo y frecuentemente hacen

una previsión demasiado cuidadosa del capital fijo. Esto es. El capital fijo de la empresa

proveerá los medios para ser posible la producción. El dinero que tiene que ser usado, por

tanto, terrenos, edificios, plantas, maquinaria, instalación, mobiliario, etc., pero tomando

en cuenta las debidas precauciones para no tener una sobre inversión.

El capital circulante tiene que proveer la materia prima, pago de mano de obra y otros

gastos de fabricación y en general, los gastos administrativos, para producir los bienes o

servicios planeados.

El capital circulante se subdivide en líquido y convertible, cuyo conjunto se clasifica como

activo circulante. El activo líquido es el dinero en la caja y bancos y cualquier otro activo

fácilmente transformable en dinero. El activo circulante está representado por materia

prima, artículos en proceso y artículos terminados. Este último debe de ser vendido y su

valor reintegrado en efectivo. Si el dinero es usado para compra de materias primas, las

cuales no pueden ser convertidas en bienes terminados, o no pueden ser vendidas, la

circulación normal del dinero es interrumpida por la obsolescencia de inventarios, y el flujo

del dinero hacia la caja para formar activo liquido se entorpece.

Las anomalías que pueden afectar la circulación del dinero pueden ser:

1. Inadecuando financiamiento

2. Compromisos con bancos y acreedores

3. Sobreinversión en activo fijo

4. Existencias inmovilizadas y obsoletas

5. Irregularidades en los cobros

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6. Pagos imprevistos

7. Cálculos erróneos: de los ingresos, costos de producción y utilidades

8. Gastos excesivos de los propietarios

Son principios básicos financieros para el efectivo de la empresa:

a) Evitar inversiones excesivas en activo fijo

b) Mantener el capital de trabajo en debida proporción con las ventas

c) Evitar existencias excesivas

d) Evitar el descuido de cobros

Activos fijos

Antes de que el empresario este en limitación de hacer estimaciones de la inversión en

activos fijos, él debe, de tener alguna información preliminar relativa a:

a) La selección del producto o servicios y el precio de venta

b) El mercado y los canales de distribución

c) La ubicación de la industria

La selección de la maquinaria para una nueva industria está estrechamente relacionada

con el volumen de ventas esperado y los inventarios, incluyendo la posibilidad de futuras

demandas.

El empresario deberá tener cuidado en no invertir mucho dinero en activos fijos, estos

desembolsos son financiados con préstamos a largo plazo y pago de intereses.

La selección de maquinaria bajo las condiciones anteriores en muy problemática y la falta

de previsión pueden afectar peligrosamente la situación financiera de la industria.

En cuanto a la inversión de terrenos y edificios en un principio es recomendable su

arrendamiento.

Las ventas

Una previsión de las transacciones se puede hacer, cuando la compañía determina su

mercado, algunas empresas comienzan directamente su planificación comercial con la

previsión de ventas.

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El periodo normal para la previsión de ventas es de un mes aun cuando ciertas

compañías preparan previsiones para periodos de tres, seis meses o un año. Otras

instituciones revisan mensual o trimestralmente sus previsiones anuales.

Las previsiones de ventas anuales deben coincidir con la planeación financiera anual y

con frecuencia se basa en una estimación de la actividad comercial que se espera para el

siguiente año.

Las previsiones a corto plazo pueden ser convenientes cuando la actividad en el ramo de

una compañía es tan dinámica o flexible que no es posible proveer todo en un año. Como

ejemplo, las compañías de moda tanto fabricantes como detallistas, preparan previsiones

de ventas que solo cubren una temporada. En algunos casos las previsiones a largo plazo

son útiles para la planeación financiera y de las necesidades de la maquinaria, materiales

e instalaciones. Estos cálculos son realmente estimaciones del potencial de ventas más

que previsión de ventas.

5.2. Funciones Administrativas

Los partidarios de la escuela del proceso administrativo consideran la administración

como una actividad compuesta de ciertas sub-actividades que constituyen el proceso

administrativo único. Este proceso administrativo formado por 4 funciones fundamentales,

planeación, organización, dirección y control. Constituyen el proceso de la administración.

a) La planeación para determinar los objetivos en los cursos de acción que van a

seguirse.

b) La organización para distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y para

establecer y reconocer las relaciones necesarias.

c) La dirección por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas

prescritas con voluntad y entusiasmo.

d) El control de las actividades para que se conformen con los planes.

Concepto

Un proceso es el conjunto de pasos o etapas necesarias para llevar a cabo una actividad.

La administración comprende varias fases, etapas o funciones, cuyo conocimiento

exhaustivo es indispensable a fin de aplicar el método, los principios y las técnicas de esta

disciplina, correctamente. En su concepción más sencilla se puede definir el proceso

administrativo como la administración en acción, o también como:

El conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la

administración, mismas que se interrelacionan y forman un proceso integral.

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Cuando se administra cualquier empresa, existen dos fases: una estructural, en la que a

partir de uno o más fines se determina la mejor forma de obtenerlos, y otra operativa, en

la que se ejecutan todas las actividades necesarias para lograr lo establecido durante el

periodo de estructuración.

A estas dos fases se les llama: mecánica y dinámica de la administración.

5.2.1. Planeación

Para cualquier ente económico es indispensable tener objetivos claros, saber en términos

cuantitativos y cualitativos que es lo que quiere obtener y para lograrlo necesita que su

personal se sienta identificado con las metas que se buscan, el siguiente paso es

alcanzarlos esto origina las preguntas ¿cuándo y cómo se hará? cuáles son los

necesarios componentes del trabajo, y ¿cómo lograrlo? en general, se necesita formular

un plan de las futuras actividades, esto requiere que se tenga que prever y visualizar.

Aquí radica la importancia de lo que conocemos como Planeación. Si un ente económico

no sabe dónde esta no sabrá hasta dónde puede llegar.

Concepto

Para Sánchez Guzmán la planeación es: “Aquella herramienta de la administración que

nos permite determinar el curso concreto de acción que debemos seguir, para lograr la

realización de los objetivos previstos”.

Según Terry, la planeación es “Seleccionar información y hacer suposiciones respecto al

futuro para formular las actividades necesarias para realizar los objetivos

organizacionales, está compuesta de numerosas decisiones orientadas al futuro.-

Representa el destinar pensamiento y tiempo ahora para una inversión en el futuro”.

Desde la perspectiva de Servula Anzola “La planeación es minimización del riesgo y el

aprovechamiento de las oportunidades y tiempo”.

En común acuerdo concordamos que la planeación es: Decir por adelantado, qué hacer,

cómo y cuándo hacerlo, y quién ha de hacerlo es un proceso intelectualmente exigente;

que requiere la determinación de los cursos de acción (estrategias) y la fundamentación

de las decisiones tomadas por los directivos.

Propósito

El propósito de cada plan es facilitar el logro de los objetivos de la empresa y tomando en

cuenta que todo plan deberá lograr una relación favorable de los beneficios que espera

con respecto a los costos que exige, definiendo previamente estos últimos y el valor de

los resultados que se obtendrá a esto lo conocemos como rentabilidad.

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La naturaleza esencial de la planeación se puede describir mediante sus cuatro

componentes principales que son:

1. Contribución a los objetivos y propósitos

2. Primacía de la planeación

3. Extensión de la administración

4. Eficacia de la planeación

La planeación lógicamente precede a la ejecución de todas las funciones, es esencial

para que las organizaciones logren óptimos niveles de rendimiento. La planificación

incluye elegir y fijar las misiones y objetivos de la organización, determinar las políticas,

proyectos, programas, procedimientos, métodos, presupuestos, normas y estrategias

necesarias para alcanzarlos, incluyendo además la toma de decisiones al tener que

escoger entre diversos cursos de acción futuros. La planeación reduce el impacto del

cambio, minimiza el desperdicio y la redundancia y fija los estándares para facilitar el

control.

Beneficios de la Planeación

a) Un mejor orden y control, así como una mayor eficiencia en el desarrollo de las

actividades, con ella se reduce la actividad dispersa, la duplicidad de esfuerzos y

los movimientos inútiles.

b) Se consigue realizar los objetivos en forma íntegra, eficaz y oportuna.

c) Se tendrá una buena coordinación interna, la cual nos llevará al mejor

aprovechamiento de todos los recursos de la empresa y por lo tanto al más alto

nivel de utilidades (mediante la reducción de los costos).

d) Se eliminan en lo posible las decisiones arbitrarias, las basadas en el sentimiento

o en la improvisación.

e) Se reduce al mínimo el tiempo “total” empleado en las actividades de la empresa,

esto es de suponerse si estamos partiendo de la base de que solo se realiza el

trabajo necesario y bajo el debido control.

f) Da una visión panorámica de toda la organización, en forma clara y completa,

permitiendo captar las relaciones importantes, comprender mejor las actividades y

fundamentar correctamente las acciones.

Limitaciones de la Planeación

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a) La planeación consume tiempo y dinero; sin embargo, esto no es sino una

inversión cuya recuperación y beneficios adicionales se producen por medio de

resultados más efectivos, económicos y rápidos.

b) Los buenos esfuerzos de planeación no pueden apresurarse, se requiere tomar el

tiempo necesario para reflexionar, localizar y analizar datos suficientes, para

considerar posibles cursos de acción y para formular el plan en sí.

c) Debe balancearse el empleo de recursos dedicados a la planeación, de tal manera

que su costo no llegue a exceder as u verdadera utilidad.

d) Dificultad para llegar a los datos precisos con relación al futuro.

e) La gente se interesa más en el presente que en el futuro.

f) La planeación suele ser costosa

Actividades u objetivos de la planeación

a) Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.

b) Pronosticar.

c) Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se hará el trabajo.

d) Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.

e) Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar

medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo.

f) Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño.

g) Anticipar los posibles problemas futuros.

h) Modificar los planes a la luz de los resultados del control.

4.2.2. Organización

El propósito de cualquier organización es contribuir a que los objetivos sean significativos

y sea eficiente y eficaz, una organización es eficiente si está estructurada para ayudar al

logro de los objetivos de la empresa, así como permitir la consecución de los objetivos

primordiales de la empresa y eficaz cuando los realiza con un mínimo esfuerzo.

Concepto

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Para Simón Andrade Espinoza, la organización es "la acción y el efecto de articular,

disponer y hacer operativos un conjunto de medios, factores o elementos para la

consecución de un fin concreto"

El Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones, menciona que

la organización es una "asociación de personas regulada por un conjunto de normas en

función de determinados fines"

Para Sérvulo Anzola La organización es el acto de coordinar, disponer y ordenar los

recursos disponibles (humanos, financieros, físicos y otros) y las actividades necesarias,

de tal manera, que se logren los fines propuestos.

Es necesario distribuir o señalar las necesarias actividades de trabajo entre los miembros

del grupo e indicar la participación de cada miembro del grupo. Esta distribución del

trabajo esta guiado por la consideración de cosas tales como la naturaleza de las

actividades componentes, las personas del grupo y las instalaciones físicas disponibles.

Estas actividades componentes están agrupadas y asignadas de manera que un mínimo

de gastos o un máximo de satisfacción de los empleados se logre o que se alcance algún

objetivo similar, si el grupo es deficiente ya sea en él numero o en la calidad de los

miembros administrativos se procuraran tales miembros.

Cada uno de los miembros asignados a una actividad componente se enfrenta a su propia

relación con el grupo y la del grupo con otros grupos de la empresa.

Actividades importantes de organización.

a) Subdividir el trabajo en unidades operativas (departamentos)

b) Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. X depto.)

c) Reunir los puestos operativos en unidades manejables y relacionadas.

d) Aclarar los requisitos del puesto.

e) Seleccionar y colocar a los individuos en el puesto adecuado.

f) Utilizar y acordar la autoridad adecuada para cada miembro de la admón..

g) Proporcionar facilidades personales y otros recursos.

h) Ajustar la organización a la luz de los resultados del control.

Principios de Organización:

Unidad de mando

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Un subordinado sólo deberá recibir órdenes de un solo jefe, cuando no se respeta este

principio se generan fugas de responsabilidad, se da la confusión y se produce una serie

de conflictos entre las personas.

Especialización

Consiste en agrupar las actividades de acuerdo a su naturaleza, de tal forma que se

pueda crear la especialización en la ejecución de las mismas.

Paridad de autoridad y responsabilidad

La autoridad se delega y la responsabilidad se comparte y por ello se debe mantener un

equilibrio entre la autoridad y la responsabilidad.

Equilibrio de Dirección–Control

Consiste en diseñar una estructura de tal forma que nos permita coordinar las acciones y

al mismo tiempo evaluar los resultados de la misma.

Definición de puestos

Se debe definir con claridad el contenido de los puestos en relación a los objetivos de los

mismos.

a) División del trabajo: se refiere a descomponer una tarea compleja en sus

componentes, de tal manera que las personas sean responsable de una serie

limitada de actividades, en lugar de tareas en general.

b) Departamentalización: se refiere agrupar en departamentos aquellas actividades

de trabajo que son similares o tiene una relación lógica, para ello se labora un

organigrama donde mediante cuadros se representan los diferentes

departamentos que integran la organización.

Pasos Básicos para Organizar

1. Dividir la carga de trabajo entera en tareas que puedan ser ejecutadas, en forma

lógica y cómoda, por personas o grupos. Esto se conoce como la división del

trabajo.

2. Combinar las tareas en forma lógica y eficiente, la agrupación de empleados y

tareas se suele conocer como la departa mentalización.

3. Especificar quien depende de quién en la organización, esta vinculación de los

departamentos produce una jerarquía de la organización.

- 73 -

4. Establecer mecanismos para integrar las actividades de los departamentos en un

todo congruente y para vigilar la eficacia de dicha integración. Este proceso se

conoce con el nombre de coordinación.

4.2.3. Dirección

Es la capacidad de influir en las personas para que contribuyan a las metas de la

organización y del grupo. Implica mandar, influir y motivar a los empleados para que

realicen tareas esenciales. Las relaciones y el tiempo son fundamentales para la tarea de

dirección, de hecho se trata que la dirección llegue al fondo de las relaciones de los

gerentes con cada una de las personas que trabajan con ellos. Los gerentes dirigen

tratando de convencer a los demás de que se les unan para lograr el futuro que surge de

los pasos de la planificación y la organización, los gerentes al establecer el ambiente

adecuado, ayudan a sus empleados a hacer su mejor esfuerzo.

La dirección incluye motivación, enfoque de liderazgo, equipos y trabajo en equipo y

comunicación, es la supervisión cara a cara de los empleados en las actividades diarias

del negocio. La eficiencia del gerente en la dirección es un factor de importancia para

lograr el éxito de la empresa.

Para llevar a cabo físicamente las actividades que resulten de los pasos de planeación y

organización, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y continúen las

acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea. Entre las medidas

comunes utilizadas por el gerente para poner el grupo en acción es dirigir, desarrollar a

los gerentes, instruir, ayudar a los miembros a mejorarse lo mismo que su trabajo

mediante su propia creatividad y la compensación a esto se le llama ejecución.

Cuando un administrador se interesa por sí mismo en la función directiva, comienza a

darse cuenta de parte de su complejidad. En primer lugar, está tratando con gente, pero

no en una base completamente objetiva, ya que también él mismo es una persona y, por

lo general, es parte del problema. Está en contacto directo con la gente, tanto con los

individuos, como con los grupos. Pronto descubre, como factor productivo, que la gente

no está solamente interesada en los objetivos de la empresa; tiene también sus propios

objetivos. Para poder encaminar el esfuerzo humano hacia los objetivos de la empresa, el

administrador se da cuenta pronto que debe pensar en términos de los resultados

relacionados con la orientación, la comunicación, la motivación y la dirección.

Aunque el administrador forma parte del grupo, es conveniente, por muchas razones,

considerarlo como separado de sus subordinados. Para lograr los objetivos de la empresa

se le han asignado recursos humanos y de otra índole, y tiene que integrarlos.

Principios de Dirección

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Coordinación de intereses: El logro del fin común se hará más fácil cuanto mejor se logre

coordinar los intereses del grupo y aún los individuales de quienes participan en la

búsqueda de aquel.

Impersonalidad del mando: La autoridad en una empresa debe ejercerse más como

producto de una necesidad de todo el organismo social que como resultado exclusivo de

la voluntad del que manda.

Resolución de conflictos: Debe procurarse que los conflictos que aparezcan se resuelvan

lo más pronto que sea posible y de modo que, sin lesionar la disciplina produzcan el

menor disgusto a las partes.

Aprovechamiento de conflictos: Debe procurarse aún aprovechar el conflicto para forzar el

encuentro de soluciones. Mary Parker Follet afirma que todo conflicto, como todo

razonamiento en el mundo físico, es de suyo un obstáculo a la coordinación, paro que así

como la fricción puede ser aprovechada.

Vía jerárquica: Al transmitirse una orden deben seguirse los conductos previamente

establecidos, y jamás omitirlos sin razón ni en forma constante.

Actividades importantes de la dirección.

a) Poner en práctica la filosofía de participación por todos los afectados por la

decisión.

b) Conducir y retar a otros para que hagan su mejor esfuerzo.

c) Motivar a los miembros.

d) Comunicar con efectividad.

e) Desarrollar a los miembros para que realicen todo su potencial.

f) Recompensar con reconocimiento y buena paga por un trabajo bien hecho.

g) Satisfacer las necesidades de los empleados a través de esfuerzos en el trabajo.

h) Revisar los esfuerzos de la ejecución a la luz de los resultados del control.

4.2.4. Control

Los gerentes siempre han encontrado conveniente comprobar o vigilar lo que sé está

haciendo para asegurar que el trabajo de otros está progresando en forma satisfactoria

hacia el objetivo predeterminado. Establecer un buen plan, distribuir las actividades

componentes requeridas para ese plan y la ejecución exitosa de cada miembro no

asegura que la empresa será un éxito. Pueden presentarse discrepancias, malas

- 75 -

interpretaciones y obstáculos inesperados y habrán de ser comunicados con rapidez al

gerente para que se emprenda una acción correctiva.

Concepto

Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y

organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las

empresas. Implica medir el desempeño contra las metas y los planes, muestra donde

existen desviaciones con los estándares y ayuda a corregirlas. El control facilita el logro

de los planes, aunque la planeación debe preceder del control. Los planes no se logran

por si solos, éstos orientan a los gerentes en el uso de los recursos para cumplir con

metas específicas, después se verifican las actividades para determinar si se ajustan a los

planes. El propósito y la naturaleza del control es fundamentalmente garantizar que los

planes tengan éxito al detectar desviaciones de los mismos al ofrecer una base para

adoptar acciones, a fin de corregir desviaciones indeseadas reales o potenciales.

La función de control le proporciona al gerente medios adecuados para checar que los

planes trazados se implanten en forma correcta.

Actividades importantes de control

a) Comparar los resultados con los planes generales.

b) Evaluar los resultados contra los estándares de desempeño.

c) Idear los medios efectivos para medir las operaciones.

d) Comunicar cuales son los medios de medición.

e) Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones y las

variaciones.

f) Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.

g) Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.

h) Ajustar el control a la luz de los resultados del control.

La función de control consta de cuatro pasos básicos:

1) Señalar niveles medios de cumplimiento; establecer niveles aceptables de

producción de los empleados, tales como cuotas mensuales de ventas para los

vendedores.

2) Checar el desempeño a intervalos regulares (cada hora, día, semana, mes, año,

etc.)

- 76 -

3) Determinar si existe alguna variación de los niveles medios.

4) Si existiera alguna variación, tomar medidas o una mayor instrucción, tales como

una nueva capacitación o una mayor instrucción. Si no existe ninguna variación,

continuar con la actividad.

El control se ejerce a través de la evaluación personal, los informes periódicos de

desempeño (o de resultados reales, como también se les denomina) e informes

especiales. Bajo otro enfoque, se identifican los tipos de control como sigue:

1. Control preliminar (a través de la alimentación adelantada) Se ejerce previamente

a la acción para asegurar que se preparen los recursos y el personal necesarios y

se tengan listos para iniciar las actividades.

2. Control coincidente (generalmente a través de informes periódicos de desempeño)

Vigilar (mediante la observación personal e informes) las actividades corrientes

para asegurar que se cumplan las políticas y los procedimientos, sobre la marcha.

3. Control por retroalimentación Acción a posteriori (replanificación), concentrando la

atención sobre los resultados pasados para controlar las actividades futuras.

El control eficaz exige mediciones del desempeño y dispara la acción correctiva prevista

para asegurar el logro de los objetivos, los planes, las políticas y las normas que se han

desarrollado y comunicado. Cuando los planes se hacen operacionales, debe ejercerse el

control para medir el avance. En algunos casos, el control tiene también como resultado la

modificación de los planes y metas anteriores o la formulación de nuevos planes, cambios

en la operación y reasignación de la gente. Deben desarrollarse métodos de control para

las características particulares de la operación y la estructura de organización.

La comparación de los resultados reales con las metas y normas planificadas constituye

una medición de la efectividad del control durante un período pasado especificado, el cual

constituye la base para una eficaz retroalimentación. Los hechos que se muestran en un

informe de desempeño no pueden ya cambiarse; sin embargo, la medición histórica

puede conducir a un mejoramiento del control en el futuro. El concepto importante aquí es

que los objetivos, las políticas y las normas cumplen dos necesidades básicas en el

proceso global de control, a saber:

1. La alimentación adelantada - que constituye una base para el control en el

momento de la acción

2. La retroalimentación - que representa una base para la medición de la eficacia del

control posteriormente a la acción. Además la retroalimentación sirve para la

replanificación.

- 77 -

Establecimiento de estándares: Es la aplicación de una unidad de medida, que servirá

como modelo, guía o patrón en base en lo cual se efectuará el control.

Medición de resultados: La acción de medir la ejecución y los resultados, puede de algún

modo modificar la misma unidad de medida.

Corrección: La utilidad concreta y tangible del control está en la acción correctiva para

integrar las desviaciones en relación con los estándares.

Retroalimentación: El establecimiento de medidas correctivas da lugar a la

retroalimentación; es aquí en donde se encuentra la relación más estrecha entre la

planeación y el control.

4.3. Funciones Operacionales

Uno de los problemas de mayor importancia al que debe enfrentarse y resolver la

pequeña y mediana empresa es su incapacidad en la administración, ya que en la

mayoría de los casos cuentan con un administrador, que no es especialista, sino un

"generalista".

La PyME tiene una importante función que desempeñar; existen de manera predominante

y en ocasiones casi absoluta en los países subdesarrollados y coexisten con las grandes

empresas aun en los países más avanzados, por lo cual es necesario ir eliminando las

causas principales que frenan su desarrollo.

El éxito de una empresa depende, en gran medida, de su conocimiento de técnicas

administrativas modernas y de su capacidad para ponerlas en práctica. Por lo que

hablaremos de las funciones operacionales para lograr una mejor compresión de las

diferentes herramientas aplicables para PyMES en su gestión, estas abarcan todas las

actividades que van relacionadas directamente con las funciones diarias que realiza,

tales como:

Comercialización

Elaboración del producto

Compras

Finanzas

Manejo de personal

- 78 -

4.3.1. Comercialización

Fase del desarrollo de una PyME, la cual representa el factor clave para colocar los

productos en el mercado de consumo y de esta forma obtener utilidades, además de

satisfacer las necesidades de los consumidores.

Esta se dividirá en cuatro partes, que son: el mercado, el producto, canales de distribución

y los medios de promoción.

El mercado: Conjunto de personas o consumidores que están dispuestos a

adquirir un producto o servicio determinado, o a quienes se les puede persuadir de

comprar.

De acuerdo a sus aspectos más generales, el mercado se divide en:

Mercado Real: Parte del mercado que efectivamente está adquiriendo bienes o servicios.

Mercado Potencial: Aquel en el cual será posible vender bienes y servicios siempre y

cuando los consumidores tengan la capacidad y características necesarias para efectuar

la compra.

Técnica de mercado (Segmentación): Consiste en dividir el mercado en diversas partes o

grupos de consumidores que tienen las mismas características, por ejemplo: para

segmentar el mercado de zapatos, podemos hacerlo con base en el sexo de los

consumidores y fragmentarlos.

Su importancia radica en que mediante el conocimiento de los distintos segmentos de un

mercado, este se puede aprovechar de una mejor manera para la obtención de mejores

resultados que ayuden al crecimiento de la pequeña y mediana empresa.

Para poder tener un conocimiento más adecuado sobre el mercado de una PyME se

debe: Analizar el comportamiento del consumidor, investigar el mercado y estudiar la

competencia.

El estudio del comportamiento del consumidor: referente al proceder de las personas y

toma de decisiones que realizan cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios

para satisfacer sus necesidades. Es una cuestión básica y un punto de partida inicial para

poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.

Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto

o servicio para satisfacer una necesidad.

De cierto modo las PyMES tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de

adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e

implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie

- 79 -

de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al

comprador:

¿Qué compra?- Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de

entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? -Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de

adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? -Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto

basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al comprador

mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra?- Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la

hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra?- Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra

con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra?- Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los

canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato,

imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra?- La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer

sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza?- Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se

creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el adquiriente tomará más o menos conciencia en el proceso

de decisión en función de la duración del bien y acentuará su análisis en aquellos bienes

que, por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder

ser utilizados durante el período de su vida normal.

Investigación de mercados: Es la reunión, registro, tabulación y análisis de datos

relacionados con las distintas actividades de comercialización.

Su objetivo principal es proporcionar la mayor información posible que sirva de base

para tomar una decisión.

Las principales áreas de estudio que abarca son las siguientes:

En cuanto al mercado:

a) Tamaño

b) Localización

- 80 -

c) Características

En cuanto al consumidor:

a) Comportamiento

b) Hábitos de compra

c) Preferencias

En cuanto a la publicidad y promoción:

a) Eficacia

b) Selección de medios

Otras actividades:

Información sobre la competencia y valores de los vendedores

Beneficios

a) Señalar quienes son los compradores del producto o el servicio

b) Localizar nuevos hábitos permitiendo así lanzar nuevos productos

c) Descubrir las preferencias del consumidor

d) Verificar si los productos anuales del mercado son los adecuados

e) Dar a conocer la imagen de la empresa al consumidor

1) Estudio de la competencia: Análisis de la existencia de dos o más empresas

antagonistas que ofrecen un producto similar o igual al mismo mercado.

Es de vital importancia el conocimiento de la competitividad que tiene la PyME frente a

otras, para poderle hacer frente a esta situación y de esta manera ayudar a aumentar sus

ventas en función de esta.

Los datos relativos a los competidores se obtienen mediante la técnica de investigación

de mercados que ya se explico en el punto anterior y entre los puntos más importantes

que se necesitan conocer y analizar de la competencia se encuentran:

a) Número e importancia de los competidores

b) Productos y características

c) Canales de distribución

- 81 -

d) Sistema de venta

e) Organización interna

f) Publicidad y promoción

g) Costo de productos competitivos

El producto: Es una combinación o conjunto de características unidas en una forma

fácilmente identificable, que el comprador puede aceptar como algo que le sirve para

satisfacer sus deseos y necesidades.

Básicamente hay cuatro niveles de productos:

Producto principal: Responde a la pregunta: ¿qué compra en realidad el consumidor?

Cada producto representa la solución de un problema. Los consumidores cuando

compran un rollo de fotos, en realidad lo que adquieren es una promesa de obtener

"recuerdos". Por ello es necesario descubrir el beneficio principal.

Productos auxiliares: Son los servicios o artículos que deben estar presentes para que el

cliente use el producto principal. Por ejemplo: un hotel ejecutivo de primera clase debe

contar con los servicios de registro de entradas y salidas, teléfonos, un restaurante y

personal de servicio.

Productos de apoyo: Son productos que sirven para incrementar el valor del producto

principal. En un hotel ejecutivo, un centro de negocios o un gimnasio de servicio completo

son productos de apoyo que ayudan a traer huéspedes al hotel.

Producto aumentado: Es aquello que se ofrece en más sin que sea esperado por el

consumidor y constituyen elementos que lo diferencian respecto de productos sustitutos.

Por ejemplo: Instalación, garantía, servicio, financiación, etc.

Para este efecto se necesita estudiar por lo menos de manera previa a la producción en

tres aspectos que son precio, marca y envase o conocidos también como “elementos del

producto”.

a) Precio: está determinado por la cantidad moneda (dinero) que una persona está

dispuesta a entregar por un bien o servicio. Constituye una variable dentro del plan

de comercialización que no se la debe tomar en forma aislada.

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas tienen dificultades a la hora de

fijar los precios de venta de sus productos o servicios.

La elección del precio debe tener en cuenta los objetivos de rentabilidad, volumen

y crecimiento de las ventas, servicios al cliente y también debe servir como

estrategia para enfrentar la competencia.

- 82 -

Se debe considerar también una coherencia externa basada en las expectativas

del mercado en relación al valor del producto y la capacidad de compra de los

consumidores.

La fijación de precios por parte de la PyME es muy importante cuando se dan

circunstancias como: introducción o ampliación de productos en el mercado, la

competencia cambia su política de precios o se producen modificaciones en el

comportamiento de los consumidores.

Comprender la estructura de costos de un producto es esencial para la

determinación final del precio y muy especialmente para darle a éste una

utilización estratégica en el plano competitivo. Es necesario conocer los costos

fijos, los variables, el punto de equilibrio, el margen de contribución y la

rentabilidad por producto o líneas de productos.

Básicamente se pueden establecer tres estrategias de precios:

1) Disminución de precios: se justifica cuando se logra realmente un aumento de la

demanda. El riesgo es la reacción de la competencia y se puede plantear una

guerra de precios.

2) Aumento de precios: Se debe verificar el nivel de lealtad de los consumidores, una

demanda en crecimiento y establecer una diferenciación del producto o servicio en

relación con la competencia.

3) Posición competitiva: Aquí depende del tamaño de la empresa, del liderazgo en el

sector donde compite y la forma de diferenciarse de las demás.

b) Marca: es una imagen o un nombre que pueden aparecer agrupados o no, con un

diseño determinado y que sirve para reconocer productos o servicios

pertenecientes a una empresa. El manejo de la marca es un aspecto importante

del plan de comercialización.

A través de la cual se percibe un conjunto de atributos como la calidad, el precio,

el servicio, etc.; sirve para diferenciar el producto de la competencia y tiene como

objetivo crear fidelidad por parte de los consumidores.

Por ello es muy importante la selección del nombre de marca para aplicarlo a la

estrategia de comunicación de la empresa. Deberá ser "registrada" para obtener

protección legal.

Beneficios

1) Distingue al producto de los de la competencia

2) Ayuda a crear una imagen del propio producto

- 83 -

3) Da publicidad al artículo

4) Sirve de garantía de consistencia y calidad

c) Envase: juega un papel importante no solo como una forma de proteger el

producto, sino también para promocionar y diferenciarse de la competencia.

La evolución de las cadenas de distribución (supermercados e hipermercados) ha

producido variaciones trascendentes en las formas, presentaciones y

almacenamiento de los productos, que requieren de nuevas tecnologías y

desarrollos para adaptarse a las nuevas exigencias.

El envase a considerar por las PyMES deberá contener las siguientes características:

a) Ser económico-bajo costo.

b) Ser atractivo-que agrade al consumidor.

c) Que se adapte al producto-material adecuado.

Canales de distribución: Son los medios por los cuales el productor hace llegar los

artículos a los consumidores.

Tiene como finalidad colocar el producto lo más próximo posible del consumidor para que

éste lo pueda adquirir en forma simple y rápida.

Estos medios pueden ser:

a) Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios

y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmética AVON.

Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al público, o

por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.

Ventajas: se establece una relación directa con el cliente, creando fidelidad. Es

una opción de baja inversión y de gran capacidad de adaptación.

Desventajas: en el caso de la venta por correo, depende de la eficacia del servicio

de correo que se contrate. En los canales puerta a puerta depende de la eficacia

de los vendedores.

b) Indirectos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado con

intermediarios y pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más niveles

entre la empresa y el consumidor.

Cortos: Venta minorista.

- 84 -

Ventajas: se ejerce un mayor control sobre la totalidad del negocio.

Desventajas: generalmente requiere una mayor inversión en stocks.

Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes.

Ventajas: cada venta es importante en volumen. En general implica un manejo de

stock más simple.

Desventajas: se pierde el control sobre la venta al consumidor final (precio,

presentación, tiempos). Existe una gran dependencia de pocos compradores. Se

cede parte del margen a los intermediarios.

Se puede resumir cuales son los factores estratégicos que inciden en la estructuración de

los canales de distribución

1) Las características del consumidor final: Este aspecto indicaría la conveniencia del

fabricante para dirigirse a ellos directamente o no.

2) Las características del producto - mercado: Existen artículos de tipo industrial o

tecnológico, que requieren medios de contacto más directos entre cliente y

fabricante. Por otra parte y en general aquellos de escaso valor unitario como los

de consumo masivo, utilizan mayor número de canales de distribución.

3) Cobertura del mercado: Se debe definir la estructura de los canales a adoptar, el

número de intermediarios que se utilizarán en los distintos niveles y las diferentes

áreas geográficas a cubrir.

4) Servicios que brindan los canales de distribución

Las funciones que deben cumplir en términos generales son los siguientes:

Transporte.

Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes.

Almacenamiento.

Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores.

Información sobre necesidades del mercado y de la competencia.

De la consideración de los factores mencionados debe surgir la decisión respecto del

sistema de distribución más adecuado.

- 85 -

Los medios de promoción: Esta parte se refiere al hecho de dar a conocer el

producto y como promoverlo en el mercado, mediante: la publicidad y promoción

de ventas

a) Publicidad: es brindar una información a los consumidores con el fin de estimular o

crear demanda para un producto o servicio. Es una de las formas de la

comunicación que se establece entre la empresa y el consumidor, como parte del

programa de comunicaciones.

El consumidor a través de la difusión del artículo puede conocer cualidades

distintivas de los productos, con el ahorro de tiempo que significa haber evitado la

exploración en cada punto de venta.

El objetivo es generar, en el grupo de compradores o segmento de mercado, una

actitud favorable respecto del producto.

Los medios que se utilicen para lograr los objetivos publicitarios deben ser

capaces de efectuar eficazmente este tipo de comunicación.

Los medios publicitarios más utilizados: diarios, revistas, radio, televisión, cine, vía

publica y transportes.

b) Promoción de Ventas: Conjunto de actividades que motivan o estimulan de una

manera directa al consumidor, para que efectué la compra de un producto o

servicio.

El propósito de la promoción es lograr una respuesta más sólida y rápida del

consumidor y además integrar el esfuerzo publicitario con la acción concreta de la

venta.

Los objetivos específicos son:

Que el consumidor pruebe el producto o servicio.

Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.

Fortalecer la imagen del producto o servicio.

Lograr la fidelidad del producto o servicio.

La promoción depende también de las características del producto, en general los

que más la utilizan son las empresas que se dirigen al consumo masivo.

Esta herramienta de comunicación tiene un gran potencial de desarrollo porque se

pueden obtener resultados casi inmediatos; es menos costosa que la utilización de los

medios publicitarios, se puede asegurar una respuesta rápida cuando se trata de

- 86 -

lanzamientos de nuevos productos, permite dirigir la comunicación del producto o servicio

al segmento de mercado elegido en forma más eficaz y obtener resultados de corto plazo.

Es importante destacar que la promoción no reemplaza la publicidad sino que se

complementan y a través de ella se trata de demostrar que el producto existe.

4.3.2. Elaboración del producto

Comprende todo el proceso productivo que se realiza en la empresa, desde que entran

los insumos hasta que mediante la conversión adecuada de todos ellos, se obtiene un

producto apto para ser consumido.

Pero todo empresario debería contestar primeramente las siguientes preguntas:

1. ¿Qué y cuánto producir?: Es decir el volumen de bienes y servicios que deberán

producirse u otorgase según sea el caso.

Dada la existencia de las necesidades que existan en la sociedad será preciso

determinar aquellas que se van a satisfacer y determinar los bienes que podrán

cubrirlas.

2. ¿Cómo producir?: Se refiere a cuál será la tecnología empleada en la producción,

los materiales necesarios, el tipo de mano de obra y el proceso de producción.

3. ¿Para quién producir? Es decir el mercado que abarcara el producto o servicio. El

núcleo social al cual nos enfocaremos para cubrir las necesidades que este tenga

y que nos reditué un beneficio.

Se le recomienda a la PyME hacer un plan de producción, el cual tiene como objetivo

hacer constar todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la elaboración

de los productos o a la prestación de servicios dependiendo el ramo de la pequeña o

mediana empresa.

Para el desarrollo de dicho plan se dividirán en dos secciones: descripción técnica y del

proceso productivo, las cuales se detallan a continuación:

a) Descripción técnica: Este apartado debe incluir, en el caso de que la actividad esté

basada en el desarrollo, producción y comercialización de un producto las dos

primeras fases citadas. Si es un servicio, al no existir proceso productivo como tal,

se hablará de descripción técnica limitándose a realizar una descripción detallada

de los procedimientos y las necesidades técnicas en las que incurrimos a la hora

de prestar el servicio concreto.

En el caso de desarrollo y producción, se debe comenzar considerando la duración de los

trabajos de investigación y desarrollo que llevan a configurar totalmente el producto y las

- 87 -

necesidades de inversión en equipo humano y de laboratorio, muestras, prototipos, etc.,

necesarios para desarrollar el producto final.

Por lo tanto, se describirán aspectos como la asignación de funciones en el proceso de

desarrollo, los riesgos y dificultades inherentes al proceso, posibilidad de mejoras a corto

y medio plazo del producto o en desarrollo de nuevos productos sinérgicos, los costes del

proceso y los derechos de propiedad derivados del producto.

b) Descripción del proceso productivo: Se debe prestar atención preferente a los

siguientes aspectos:

Localización geográfica de las instalaciones, ventajas y desventajas de la opción

elegida en términos de mano de obra calificada, costo de la misma, normativa

medioambiental, proximidad a las materias primas, accesibilidad de las

instalaciones.

Edificios y terrenos necesarios, posibilidades de expansión, régimen de

adquisición, gastos de mantenimiento, diseño de la planta y coste estimado de las

instalaciones.

Equipos necesarios para la fabricación de los productos o la venta de los servicios,

características, modelos, fórmulas de adquisición, capacidad de producción, coste

estimado, calendario de las adquisiciones y duración de los equipos productivos.

Descripción detallada del ciclo de producción, desde la recepción de las materias

primas hasta el almacenaje y expedición de los productos. Se hará una

comparación con otras PyMES del ramo que serán presumiblemente competencia

directa, resaltando las ventajas de la nueva inversión.

Estrategia del proceso productivo, decisiones de subcontratación y descripción del

plan de producción en términos de volumen, costo, mano de obra así como de

materia prima.

Descripción de los procesos del control de calidad, control de inventarios y

procedimientos de inspección que garanticen mínimos costes y eviten problemas

de insatisfacción en los clientes.

Un plan de producción cuidadosamente desarrollado le permitirá que su compañía logre

los siguientes objetivos:

Minimizar costos / maximizar ganancias

Maximizar el servicio al cliente

Minimizar la inversión en inventarios

- 88 -

Minimizar los cambios en las tasas de producción

Minimizar los cambios en los niveles de personal

Maximizar la utilización de planta y equipos

4.3.3. Compras

Operación comercial que incluye un proceso cuya magnitud y alcance depende del

tamaño de la empresa, ubicación o sector de la empresa. Su principal es la reducción de

costos y obtención de utilidades y eficiencia en el servicio.

En términos generales es obtener mediante negociaciones los recursos necesarios que

ayuden en el cumplimiento de la misión de la organización.

Para un efectivo cumplimiento de la misión de la organización se señalan unos objetivos

específicos al departamento de compras que parten de un principio: Cuidar los fondos de

la Compañía y obtener utilidades.

El objetivo de utilidad está implícito en el concepto de obtener:

Materiales apropiados al precio adecuado.

La calidad justa del proveedor conveniente, en el momento preciso.

Facilidad y agilidad en los procesos de solicitud y adquisición de materiales y

servicios.

Objetivos específicos:

1. Formular un plan de programación de las posibles compras a realizar en el período

teniendo en cuenta las necesidades de cada una de las áreas de la empresa.

2. Crear y actualizar un kardex o requisito de proveedores, estableciendo sus

condiciones precios, servicios, información general y demás informaciones

necesarias.

3. Coordinación del funcionamiento y proceso de las compras en cuanto a su

operación y recurso humano necesario.

4. Elaborar requisiciones y solicitudes para adquisición de artículos y servicios que se

requieren en las diversas áreas.

5. Estar muy atentos a que los artículos o mercancía solicitada por las áreas o

secciones lleguen oportunamente y sus especificaciones sean las requeridas, así

como su calidad y presentación.

- 89 -

6. Proponer objetivos, procesos y procedimientos relativos a la compra y recibo de la

mercancía o servicio.

7. Analizar las alternativas, proveedores y posibilidades de la compra.

8. Participación activa en la negociación con proveedores para obtener calidad, mejor

precio y agilidad en el despacho del producto.

9. Trabajar coordinadamente con los departamentos de producción, ventas,

tesorería, bodegas, almacén, etc.

10. Estar atento a los reclamos respecto al producto o servicio que las áreas o

secciones de la empresa hacen, así como el proceso de devolución.

11. Para aquella mercancía especializada hay necesidad del cerciorarse de su recibo

total en almacén, calidad, cantidad y servicios por parte del departamento de

control de calidad.

12. Para efecto de control solicitar tres cotizaciones de Proveedores de los materiales

o servicios pedidos.

4.3.4. Las finanzas

La importancia del dinero en nuestra forma de vida actual ha originado que se preste

mucha atención a como se administra el mismo, originando disciplinas que apoyan el

estudio de la generación y gasto de los recursos que obtenemos por nuestro trabajo

diario, así como las formas de generación de ingresos financieros por medio de

inversiones.

Podemos decir que las finanzas son el arte y la ciencia de la administración del dinero,

por lo que la administración financiera es una disciplina que nos ayuda a planear,

producir, controlar y dirigir nuestra vida económica.

Teniendo dos funciones de tipo financiera y de control

Función de finanzas: Obtención y determinación del flujo de fondos que requiere la

empresa, además de distribuir y administrarlos entre los diversos activos, plazos y fuentes

de financiamiento con el objetivo de maximizar el valor económico de la empresa.

Mediante la planificación financiera, administración de impuestos, relaciones financieras,

custodia de fondos, seguros así como créditos y cobranzas.

Planificación financiera: Predicción de la necesidad de obtener e invertir fondos y

planear los métodos más ventajosos, mediante la:

a) Estimación de las necesidades de fondos para inversiones de capital

- 90 -

b) Planificación de las necesidades de capital operativo.

c) Estimación de las condiciones del mercado monetario.

d) Predicción del efecto sobre el estado financiero de acontecimientos anticipados.

e) Predicción de los mejores métodos para adquisición o inversión de fondos.

Administración de impuestos: Planificación y administración de las cargas

impositivas de la compañía, para lo cual se hará:

a) Evaluación de los efectos de los impuestos sobre las actividades contempladas.

b) Reducción de los impuestos al mínimo.

c) Relaciones con los organismos impositivos, incluyendo la presentación de

declaraciones.

Relaciones financieras: Mantenimiento de relaciones con los acreedores e

inversores existentes o potenciales, respecto a todos los aspectos financieros, incluyendo

la obtención y registración de fondos. Tales como:

a) Mantener la buena voluntad de los financistas e inversores.

b) Informes financieros a los interesados.

c) Negociación de acuerdos financieros.

d) Administración de inversiones.

e) Administración de fondos de pensiones y similares.

Custodia de fondos: Control del trámite físico de las cobranzas y desembolsos, por

medio de:

a) Recepción y entrega de fondos.

b) Protección de fondos.

Créditos y cobranzas: Control del riesgo de incobrables y cobranzas de deudas

atrasadas, mediante:

a) Política de créditos.

b) Investigación de informes para créditos.

c) Cobranza de deudas atrasadas.

- 91 -

Seguros: Obtener y mantener la adecuada protección financiera contra los riesgos

a que está expuesta la compañía, en base a la:

a) Apreciación y valuación.

b) Planificación y negociación de la cobertura.

Función de control: Mantenimiento de registros y preparación de informes para

cumplir los requisitos legales e impositivos y para medir los resultados de las operaciones

de la compañía; proveer servicios contables estructurados para su uso por la dirección de

la empresa en la planificación y control del negocio.

Por lo que se apoyara de la contabilidad general, contabilidad de costos, planificación y

presupuesto y auditoría interna

Contabilidad general: Registración formal de lo que la compañía posee, de lo que

debe y se le adeuda, de los resultados y de lo que vale.

a) Registros impositivos y relacionados.

b) Preparación de informes contables periódicos y balance.

c) Cuentas a cobrar y facturación.

d) Cuentas a pagar y desembolsos.

Contabilidad de costos: Registración de los costos incurridos en relación a los

trabajos realizados.

a) Registro de costos históricos.

b) Registro para cómputos y pago de haberes al personal y deducciones.

c) Confección de costos estándar.

d) Estimación de costos.

Planificación y presupuesto: Participación en el planeamiento y control de

operaciones, planificando y midiendo ingresos, costos y utilidades; organización de la

información financiera y contable para tomar decisiones y comparar los resultados con los

planes.

a) Proyección de resultados de distintas alternativas.

b) Confección de costos planificado para operaciones, productos y servicios.

c) Confección de presupuestos y gastos planificados sobre planes autorizados.

- 92 -

d) Medición de los resultados reales respecto a planes y estándar y análisis de las

variaciones.

Auditoría interna: Verificación de la exactitud de los registros y adhesión a

prácticas estándar.

a) Auditoría de registros financieros.

b) Control de la operación y uso de formularios e informes.

c) Confección de métodos de trabajo de oficina.

d) Medición del trabajo de oficina.

4.3.5. Manejo de personal

Se puede definir como el proceso administrativo aplicado al incremento y conservación

del esfuerzo, las experiencias, la salud, los conocimientos, las habilidades, entre otros de

los miembros de la organización, en beneficio del individuo, de la propia PyME. Logrando

esto mediante la planeación de personal, empleo, capacitación y desarrollo,

administración de sueldos y salarios, prestaciones y servicio de personal, seguridad e

higiene en el trabajo y relaciones laborales.

a) Planeación de personal: Determina las necesidades de personal en la empresa,

determina los objetivos, políticas, procedimientos y programas de administración

de personal dentro de la empresa. Consiste en realizar estudios tendientes a la

proyección de la estructura de la organización en el futuro, incluyendo análisis de

puestos proyectados y estudio de la posibilidad de desarrollo en los trabajadores

para ocupar estas, mediante programas de capacitación y desarrollo,

reclutamiento y selección.

b) Empleo (reclutamiento, selección, contratación e inducción): Lograr que todos los

puestos sean cubiertos por personal idóneo, de acuerdo a una adecuada

planeación de recursos humanos. Reclutamiento: buscar y atraer solicitantes

capaces para cubrir las vacantes que se presente.

Técnica encaminada a proveer de recursos humanos a la empresa u organización

en el momento oportuno, basándose en la selección, reclutamiento e inducción.

Selección: Analizar las habilidades y capacidades de los solicitantes a fin de

decidir, sobre bases objetivas, cuál tienen mayor potencial para el desempeño de

un puesto y posibilidades de un desarrollo futuro, tanto personal como de la

organización. Proceso que trata no solamente de aceptar o rechazar candidatos,

sino conocer sus aptitudes y cualidades con objeto de colocarlo en el puesto más

fin a sus características.

- 93 -

Contratación: Formalización con apego a la Ley la futura relación de trabajo para

garantizar los intereses, derechos y deberes tanto del trabajador como de la

empresa.

Inducción: Dar toda la información necesaria al nuevo trabajador ay realizar todas

las actividades pertinentes para lograr su rápida incorporación a los grupos

sociales que existan en su medio de trabajo, a fin de lograr una identificación entre

el nuevo miembro y la organización viceversa. : Consiste en llevar al individuo al

puesto que va a ocupar, presentarlo con su superior y compañeros con el objeto

de lograr una adaptación de grupo que evite una baja en el rendimiento, que

obtenga una visión de la empresa. Así mismo se le mostraran las instalaciones

donde de la empresa y principalmente de su área de trabajo. Empleo

(reclutamiento, selección, contratación e inducción)

c) Capacitación y desarrollo: Tiene por objeto ampliar, desarrollar y perfeccionar al

hombre para su crecimiento profesional en determinado puesto en la empresa o

para estimular su eficiencia y productividad. Debe basarse en el análisis de

necesidades que parta de una comparación del desempeño y la conducta actual

con la conducta y desempeño que se desean. Con base a este análisis, se

identifican los métodos y necesidades de capacitación para superar las delicias.

d) Administración de sueldos y salarios: Parte de la Admón., de personal que estudia

los principios o técnicas para lograr que la remuneración global que recibe el

trabajador sea adecuado a la importancia de su puesto, a su eficiencia personal, a

sus necesidades ya las posibilidades de la empresa. Consiste en asignar valores

monetarios a los puestos, en tal forma que sean justos y equitativos en relación a

otras posiciones de la organización y a puestos similares en el mercado de trabajo.

e) Prestaciones y servicio de personal. Son todas aquellas actividades que realiza la

empresa enfocadas a proporcionar al trabajador un beneficio, ya sea en dinero o

en especie. Satisfacer las necesidades de los trabajadores que laboran en la

organización y tratar de ayudarles en los problemas relacionados a su seguridad y

bienestar personal.

f) Seguridad e Higiene en el trabajo: Es el conjunto de conocimientos y técnicas

dedicadas a reconocer, evaluar y controlar aquellos factores del ambiente,

psicológicos o tensiónales, que provienen del trabajo y pueden causar

enfermedades, accidentes o deteriorar la salud. Desarrollar y mantener

instalaciones y procedimientos para prevenir accidentes de trabajo y

enfermedades profesionales.

g) Relaciones laborales: Parte de la Administración de Recursos Humanos que se

ocupa de negociar con el sindicato los términos del contrato o convenio de trabajo,

interpretar la Ley Laboral en lo que se refiere a las políticas y prácticas de la

- 94 -

organización, así como el arreglo arbitrario de cualquier agravio que surja de tales

contratos.

4.4. Características y problemas a las que se enfrentan las PyMES

Las pequeñas y medianas empresas, por lo general se enfrentan a problemas muy

similares, algunos son muy sencillos de resolver y otros de acuerdo a su complejidad

requieren mayores esfuerzos.

Al mencionar las características de las pequeñas y medianas empresas podemos

argumentar que no crecen por su poca o ninguna especialización en la administración,

posición poco dominante en el mercado de consumo y la falta de acceso de capital, para

tener un mejor panorama de estos conceptos lo dividiremos en los siguientes seis puntos:

Falta de organización interna.

Problemas en el control de producción.

Problemas en el área de finanzas y contabilidad.

Falta de conocimiento del mercado.

Falta de financiamientos.

Falta de innovación tecnológica.

La falta de una organización interna, es un problema que enfrenta la pequeña y mediana

empresa, la casi inexistente estructura organizacional, la falta de una correcta

sistematización de sus operaciones y actividades, el no contar con políticas internas

escritas que definan claramente los roles o actividades de cada uno de los puestos y

sobre todo la escaza supervisión de estándares de desempeño interno.

Las PyMES por lo general no formulan programas estratégicos de gestión del recurso

humano. No se percibe alineación con el marco estratégico de la empresa. En términos

específicos no han formulado una misión, ni políticas, ni metas, ni estrategias en dicha

área.

Las actividades operativas se realizan de manera informal; el reclutamiento de personal

que se realiza es primordialmente por recomendación del personal actual de la

organización o de conocidos del dueño del negocio. La inducción no se tiene planeada y

como regla casi generalizada se hace en interacción con el jefe inmediato en el lugar de

trabajo. Salvo la preparación en el sitio donde se llevan a cabo las actividades para

hacerse practico en una labor específica, la capacitación es una actividad que no se tiene

en cuenta. No existen en general programas de bienestar social.

- 95 -

Cuando se programan reuniones formales con el personal, no existe una agenda muy

precisa de los temas. El propósito de dichas reuniones consiste fundamentalmente en

comunicar decisiones del dueño de la empresa, lo cual indica que la comunicación es de

manera vertical que privilegia la autoridad y no permite la participación en la toma de

decisiones del personal de la empresa.

Las empresas pequeñas y medianas enfocada no cuentan con herramientas que permitan

planear correctamente su producción, se requiere de un sistema que les permita medir y

controlar la calidad, se presentan constantes diferencias en existencias y normalmente no

se tiene la capacidad de surtir pedidos grandes o especiales, se presenta una mala

distribución del trabajo, lo que se convierte en un deficiente nivel en productividad y en

altos costos de operación.

La carencia de una estructura de costos de producción actualizada y técnicamente

elaborado impide hacer cotizaciones rápidas y de forma correcta, lo que se traduce en

pérdidas por la inadecuada asignación de precios. Hay un manejo inadecuado de los

inventarios tanto de materias primas como de productos terminados. Se compran

materias primas para aprovechar precios especiales o evitar la carencia de las mismas en

el futuro, no se tienen segmentos definidos o nichos de mercado y su demanda

respectiva.

En las finanzas y la contabilidad de las PyMES, se encuentra escasez en los registros

contables, como se citaba en párrafos anteriores costos mal determinado y listas de

precios que no cubren los costos totales. La falta de estados financieros reales y el no

contar con información oportuna para la toma de decisiones, además de informes sobre

procesos de producción, documentación de éxitos o fracasos y procesos de innovación,

son problemas cotidianos en las pequeñas y medianas empresas.

Respecto de la inversión en capital de trabajo, esta se administra fundamentalmente

dependiendo de los pedidos recibidos y no se percibe un manejo que permita cubrir los

riesgos derivados del créditos, de la cobranza de las existencias, el hecho de asumir el

crecimiento en ventas como un indicar de progreso y de auto sostenibilidad se da porque

en general no se dispone de presupuestos, proyectos y planes de crecimiento, solo se

utilizan los recursos financieros según las necesidades propias de la situación día a día

que viva que la empresa.

La falta de conocimiento del mercado, el desconocimiento de la competencia, la falta de

aplicación de técnicas mercadológicas que permitan dar a conocer su producto y saber

¿Qué esperan mis clientes de él? ¿Cuándo lanzar una oferta de mercado?, ¿por qué

estoy vendiendo menos que antes? y la posibilidad de explorar nuevos mercados, son

problemas a los que se enfrentan las PyMES.

Una de las razones de la falta de definición de estrategias frente productos y mercado, es

la falta de información, en lo relativo no se preocupan por introducir innovaciones o por

- 96 -

realizar modificaciones importantes en sus actuales líneas, igualmente tampoco

desarrollan programas de servicio al cliente que posibiliten la fidelización de los mismos.

Carecen de imagen de marca y permiten que los intermediarios usen sus propias marcas

para distribuir sus productos, dada la dependencia de los mismos. No existe conciencia

para formalizar la gestión de comunicación de la PyME (publicidad, promoción y

relaciones públicas), ni se le considera como una necesidad básica en la gestión

comercial, generalmente no se tienen planes ni actividades al respecto.

Es muy común en la PyME, la falta de financiamientos, pocas instituciones otorgan líneas

de crédito a sus clientes y normalmente se exigen garantías o prendas hipotecarias que

ponen en riesgo la operación misma de la empresa sujeta de crédito.

Algunas empresas utilizan equivocadamente recursos de corto plazo (préstamos

bancarios) para financiar la inversión en infraestructura, generando en consecuencia

riesgos de liquidez que al materializarse ocasionan el no pago de rentas de capital para

los propietarios, el desestimulo frente al negocio, el incumplimiento de pago a terceros

obteniendo como resultado un fuerte endeudamiento externo.

Otro problema es la falta de innovación tecnológica; no se cuenta con un sistema

desarrollado y pensado específicamente para las pequeñas y medianas empresas, la

deficiente capacidad de sistemas aislados, independientes entre sí, con poca capacidad

de adaptación, hacen que la PyME no pueda desarrollar todo su potencial, limitando a las

empresas a trabajar bajo procesos rígidos ya que las tecnologías de apoyo para el

desarrollo de conocimiento son muy incipientes, generalmente no se documentan los

proyectos de innovación, ni se conectan en redes en las cuales se puedan apoyar con

actores externos para generar nuevas ideas.

La falta de acceso a tecnologías de información es también un problema ya que tres de

cada cuatro PyMES cuentan con acceso a internet, sin embargo, más de la mitad no

cuentan con página web o acceso a sistemas de venta en línea o cobro por esta vía.26

El desarrollo de la innovación puede determinar la situación competitiva de las pequeñas

y medianas empresas.

4.5. Técnicas para la solución de problemas

Es relativamente fácil, identificar los problemas de la PyME, para resolverlos, lo primero

que tenemos que realizar es localizar los principales problemas que se presentan dentro

de nuestra organización, posteriormente separar los problemas superficiales, de los

centrales, utilizando la planeación, dirección, y control.

26

Datos censales levantados por en el INEGI en 2004

- 97 -

Como siguiente punto se determinaran alternativas, ya que siempre existe más de una

solución a nuestros problemas, en algunos casos nuestra solución puede ser encontrada

de una forma rápida y sencilla, pero dependiendo de la complejidad del problema la

solución puede tomarnos un poco más de tiempo y tendremos que pensar un poco más.

Por último, seleccionaremos una alternativa que sea factible y adecuada para resolver

nuestro problema. He aquí algunas sugerencias para la solución de los problemas en una

PyME antes mencionados.

Para poder combatir la falta de una organización interna es necesario tomar en cuenta

que muchos empresarios del sector PyME restan importancia al establecimiento de un

organigrama aduciendo que no es necesario porque solamente trabajan 10, 15, 25 o 50

empleados, y suelen justificarse con la frase de que todos son amigos y se conocen de

una forma muy cercana.

Empecemos por comprender que la función del organigrama no es exactamente saber

quién es quién dentro de la empresa, sino que sirve de mapa a quien ocupa un puesto

para que conozca sus responsabilidades y obligaciones. Son muchos los directivos que

se encierran en una burbuja expresando que el personal es inepto y deficiente. Esta

acción toma vida dentro de la empresa cuando el personal no tiene clara la visión y la

misión de porqué ellos se hacen presentes a trabajar y lo importante de sus labores. Si su

empresa tiene una identidad clara por medio del organigrama, también les da identidad a

sus colaboradores. Establecer un organigrama organizacional es sin duda la medicina

efectiva a la cura de muchos males dentro de la PyME; especialmente aquellos que tienen

que ver con la mala comunicación, falta de productividad, iniciativa o creatividad por parte

de los empleados.

Para lograr realizar una contratación de nuestro personal adecuada podemos tomar en

cuenta además de un currículo, el pedir referencias ya que es importante saber los

comentarios de las personas que trabajaron alrededor del candidato, desde compañeros

cercanos de manera ascendente, descendente, mismo nivel o jefes directos. Así como

realizar estudios socio-económicos, este estudio nos permite conocer el medio ambiente

en el que se desenvuelve un candidato, sus condiciones familiares, de vivienda,

económicas, costumbres y hábitos; además de confirmar su trayectoria laboral. Estas

importantes sugerencias permiten prevenir situaciones no deseadas. Por medio de la

contratación de esta manera se podrá obtener información tanto: personal, familiar,

características físicas o estado de salud del candidato, Información sobre su situación

económica, información escolar y académica, referencias laborales y de desempeño,

causa de salida, referencias personales, y así lograr una contratación exitosa y adecuada

a nuestra PyME.

Tomando en cuenta las entrevistas de trabajo es importante mencionar algunos consejos

prácticos ya que en las pequeñas empresas usualmente la entrevista es directamente del

dueño:

- 98 -

Intentar no estar más de 30 minutos haciendo la entrevista. Se puede tornar

monótona y pesada para el entrevistado.

No hacer preguntas irrelevantes. Preguntas que no den información importante,

por ejemplo: “Dime 3 fortalezas y 3 debilidades”. Este tipo de pregunta siempre

generará respuestas totalmente subjetivas y con información poco valiosa.

Permitir que el candidato participe. Al motivar a que los candidatos a que hagan

preguntas, se les brinda la oportunidad de enriquecer la entrevista y así el

entrevistador obtiene la información que en algunas ocasiones no fue incluida

dentro de la solicitud de empleo. Una manera de inducir al candidato a participar

es formulando la siguiente pregunta: "¿Si usted fuera el elegido y empezara a

trabajar mañana, que desearía saber de inmediato sobre el puesto?".

Tomar nota durante la entrevista. El tomar nota es parte integral del proceso.

Necesitamos hacerlo para posteriormente refrescar nuestra memoria, recordar

alguna respuesta o dato interesante ó algún comentario que es importante

destacar. Tomar nota durante la entrevista, facilita la síntesis de la entrevista.

A diferencia de las grandes corporaciones en donde las enormes inversiones en medios

publicitarios garantizan prácticamente que sus productos se “vendan solos”, la gran

mayoría de PYMES utilizan fuerzas de ventas para comercializar sus productos y esto

hace una diferencia fundamental. En el caso de las pequeñas empresas que se dedican a

la comercialización de productos, su éxito reside en el talento con el que cuentan sus

vendedores, el cual no sólo depende de su capacitación en el producto, sino de una serie

de atributos personales que el agente de ventas debe poseer, he aquí algunos de estos

atributos para su mejor selección. El vendedor exitoso debe ser:

Extrovertido. Ya que este tipo de personas no tienen problemas para hablar en

público y algunas veces será necesario realizar presentaciones de ventas para

más de una persona, y un vendedor introvertido tendría más dificultades para

realizarla.

Auto motivado. Uno de los factores más importantes al trabajar con personas son

los cambios emocionales pues tendemos a padecerlos constantemente: enojos,

depresión, alegría, decepción. Todos ellos impactan en el campo laboral. Los

vendedores no son la excepción y el éxito en las ventas depende en gran medida

de que los vendedores sean capaces de controlar sus emociones, de auto

motivarse para mantener el ritmo de trabajo y de lograr sus metas.

Disciplinado. En la mayoría de las compañías la labor de los vendedores reside en

“recorrer las calles” en busca de nuevos prospectos. Esto los hace difíciles de

monitorear y controlar. En consecuencia, si el vendedor no es auto disciplinado y

opta por descansar o realizar actividades personales en lugar de presentaciones

- 99 -

de ventas, la compañía no alcanzará sus metas y el vendedor acabará por perder

su empleo.

Capaz de sociabilizar. Ser extrovertido no garantiza tener éxito como vendedor. Se

requiere también de que la persona sea capaz de establecer lazos de confianza

con el cliente, ya que cuanto más confíen los clientes en el vendedor, mayor será

el volumen de ventas. Vender un producto una vez es relativamente fácil; lo difícil

es hacer que el cliente nos compre de manera regular y, en este sentido, la

relación cliente-vendedor es un factor primordial. Con empuje a muchos

vendedores les sucede lo que a los maratonistas cuando llegan a la meta: se

desploman y tardan mucho tiempo en recuperarse. Esta reacción se debe a que

muchas personas están acostumbradas a metas de corto y no de largo plazo. Una

persona con empuje es aquella que cuando está a punto de alcanzar una meta, en

lugar de bajar el ritmo, acelera y corre una milla más.

Tolerante a la frustración. A muchas de las personas les afecta tanto que les digan

„‟no‟‟, que es motivo suficiente para que se desanimen y dejen de trabajar en una

empresa. Los vendedores deben saber que el trabajo de ventas es un trabajo de

probabilidades, en donde se reciben respuestas positivas y negativas, y mientras

más presentaciones de ventas realicen, más respuestas positivas recibirán.

Empático. Es la capacidad que tienen las personas de „‟ponerse en el lugar del

otro‟‟. Cuando un vendedor logra ser empático con su cliente, ha ganado a un

aliado más dentro de la organización. Esta característica es prioritaria para

manejar las objeciones que ponen los prospectos para realizar una compra, así

como para resolver problemas que se presenten con los clientes.

Con actitud de servicio. Vivimos en tiempos altamente competitivos, en donde el

servicio es la actitud indispensable para incrementar y conservar la cartera de

clientes. En el pasado se pensaba que contar con un buen producto era suficiente

para mantener la relación comercial con los clientes. En el presente se ha

comprobado que las personas que no den un servicio que distinga a su pequeña

empresa, la condenan al fracaso inminente.

Tomando otro punto importante de los conflictos que puede atravesar una pequeña

empresa son las diversas dificultades que enfrentan en las finanzas de sus

organizaciones, deben tomar decisiones sobre su forma de Implementar soluciones en el

aspecto financiero con el objetivo de poder continuar con la operación del negocio.

Dependiendo de la mentalidad del empresario así como de las herramientas que están a

su alcance es la manera en que determinan las acciones a seguir para solucionar los

obstáculos que se les presentan.

- 100 -

El alto nivel de endeudamiento también representa una problemática que se genera como

consecuencia de la falta de recursos. En este sentido, el empresario opta por reinvertir

más utilidades en la medida en que se incrementan las ventas, sin que afecte al capital

necesario para la operación diaria. Otra solución que le han dado a este problema es la

incorporación de nuevos socios al negocio para saldar las deudas contraídas y poder

iniciar con una situación financiera más saludable. Ciertamente esta decisión no depende

en su totalidad de la voluntad del empresario, sino de la proyección de crecimiento que

tenga la empresa, de tal forma que sea atractivo para los nuevos inversionistas.

Un obstáculo constante que experimentan las empresas tiene que ver con la cartera

vencida. Esta problemática afecta directamente la liquidez del negocio para lo cual el

empresario decide mejorar sus técnicas de cobranza en aras de poder seguir con su

actividad comercial, ya que esto puede implicar el paro de la producción, la incapacidad

de resurtir la mercancía, hasta el retraso del pago de gastos operativos. Otra solución es

incrementar el ahorro de la empresa con la intención de capitalizarse para mantener la

operación diaria, sobre todo en periodos donde la situación económica y financiera del

entorno limita la capacidad de pago de los clientes. Establecer nuevas políticas de crédito

también ha sido una alternativa para disminuir la cartera vencida.

Al respecto, algunas organizaciones han decidido no otorgar créditos a las grandes

empresas ya que en su experiencia son las que generan problemas serios de liquidez por

el retraso en sus pagos. Algunos otros, deciden incrementar sus ventas para obtener

mayor liquidez, no obstante si las políticas de crédito no son las adecuadas el problema

puede agravarse. Finalmente, cabe mencionar que la solicitud de créditos así como la

demora de pago a los proveedores son estrategias que siguen los empresarios para

solucionar la falta de capital de trabajo.

Una de las razones principales de que las empresas pequeñas tengan problemas para

conseguir financiamiento está centrada en el área Contable ya que generalmente no

cuentan con registros contables y si algunos cuentan con ellos, no son sanos y no pueden

proporcionar información que resulte confiable para las instituciones financieras que lo

requieren. Esto es un problema muy común en las pequeñas empresas. Aunque existen

múltiples factores que hacen difícil el hecho de que las PyMES obtengan financiamiento

de las instituciones correspondientes, los factores mas urgentes son la imposibilidad de

proporcionar un aval o un respaldo solicitado para garantizar el préstamo, sería

conveniente que el gobierno patrocinara capacitación consistente en cursos, guías para

establecer registros contables.

En el área de Producción los incrementos de precios en la materia prima o mercancía que

utilizan las empresas ha sido una constante en el entorno económico de nuestro país.

Dichos aumentos generan efectos negativos en la administración de los recursos

financieros, ya que limitan la adquisición de materiales y representan un incremento en el

costo directo de los bienes y servicios que se comercializan. En este sentido, el

- 101 -

empresario responde por medio del aumento del precio de venta o a través de la

disminución de la calidad del producto, lo cual puede traer consecuencias en el nivel de

ventas si no se toman las medidas adecuadas. Otra reacción es ajustarse a la

disminución de sus utilidades generadas por el incremento de los costos directos. La

problemática más común que experimentan las pequeñas empresas es la disminución del

nivel de ventas, para lo cual toman las siguientes decisiones:

Solicitan préstamos a familiares, cajas populares y en menor medida a las

instituciones bancarias.

Buscar nuevos mercados para incrementar su base de clientes.

Incrementar su tasa de reinversión, a costa del ingreso familiar o de los dividendos

de la organización.

Realizar inversiones en Publicidad.

Cambiar la localización geográfica del negocio por una más estratégica.

Diversificar sus productos.

Solicitan ampliación del plazo de crédito a los proveedores.

Disminuyen sus costos en la medida de lo posible.

Algunas de estas soluciones representan una actitud más proactiva que otra, lo cual

depende de la orientación emprendedora que tenga el dueño o directivo de la

organización.

La falta de capital para invertir así como del capital de trabajo es un obstáculo muy

frecuente en la organización, cuya solución generalmente recae en la solicitud de crédito,

en la reinversión de utilidades y en el incremento de ventas. Estas medidas tienen como

finalidad incrementar la probabilidad de supervivencia de la empresa así como impulsar

su crecimiento, a través de la disponibilidad de recursos financieros que hagan posible la

operación diaria de la organización y el desarrollo de proyectos.

Cuando el empresario encuentra obstáculos para adquirir prestamos bancarios, no tiene

otra opción que comenzar a capitalizar su empresa para generar los recursos necesarios

para llevar a cabo los proyectos planeados, o para solucionar problemas de liquidez en el

corto plazo. Por otro lado, la falta de control financiero en las organizaciones parece no

representar una problemática importante que atender ya que el empresario considera que

su origen está en la confianza que existe en el manejo de los recursos debido a las

relaciones familiares existentes. Finalmente, no contar con el personal especializado para

tomar decisiones financieras es una problemática que está fuera del alcance de los

empresarios dado el costo que representa su contratación, o también el buscar ayuda en

- 102 -

los diferentes tipos de programas que el gobierno organiza para lograr una decisión

adecuada, así como la falta de innovación tecnológica puede resolverse con un crédito

para la adquisición de nueva maquinaria o el adoptar alguna alternativa de los programas

gubernamentales, si nuestra Pequeña empresa se adapta a dichos programas.

Una buena parte de los directivos de las pequeñas y medianas empresas, suelen formular

estrategias, que por falta de tiempo, de recursos humanos y recursos económico-

financieros, no llegan a concretarse. Los servicios de marketing representa la mejor

alternativa para las pequeñas y medianas empresas frente a una necesidad concreta y

frente a la carencia de un departamento de marketing propio. Estos servicios permiten

optar por las mejores propuestas que el mercado ofrece y, sobre todo, permite

racionalizar y optimizar la inversión. Por ejemplo: un plan de marketing es una

herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que

quiera ser competitiva.

El estudio de la competencia es de fundamental importancia ya que es la base sobre la

cual se diseña la estrategia de marketing. Este análisis se articula en dos entornos:

Análisis externo

Análisis interno

a) Análisis externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del mercado,

de los intermediarios y de los proveedores.

b) Análisis interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y

de los recursos y capacidades con las que cuenta.

El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere

conseguir en el camino hacia la meta, a la vez informa con detalle de la situación y

posicionamiento en los que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de

cubrir para su consecución otro, plan para la ayuda de las pequeñas empresas son las

ferias comerciales ya que son la mejor fuente de información del sector, y son

herramientas estratégicas de mucho valor que si bien aprovechadas contribuyen de forma

sensible a incrementar el desarrollo de una empresa.

Las estrategias de publicidad, invierte más tiempo en el negocio, diversifica los productos,

entre otros. Sin embargo, aunque pareciera que la adaptación representa un avance en

su nivel de desarrollo a través de la implementación de mejores prácticas administrativas

y directivas, en la mayoría de los casos dicha adaptación representa una posición reactiva

a las condiciones del entorno, en donde el empresario tiene poca o nula capacidad de

actuación.

Independientemente de la pro actividad en la toma de decisiones empresarial, el entorno

competitivo ejerce presión sobre el empresario de tal forma que éste reacciona

- 103 -

implementando soluciones que mejoren su posición actual. De la buena planificación y

realización de la campaña publicitaria, va a depender en gran medida el éxito de la misma

y el logro de los objetivos generales propuestos.

4.5.1. Factores De Éxito De Una PyME

La pequeña empresa deberá estar preparada para afrontar cualquier circunstancia, tener

una amplia base de conocimiento y estar organizada en sus diferentes áreas, son

aspectos clave para su éxito.

Para enfrentarse a la creciente competencia y proporcionar al cliente el máximo de

satisfacción, es preciso dominar con rapidez información veraz y tener al día todos los

recursos necesarios para ser capaz de aplicarlos cuando sea oportuna.

El éxito de los resultados obtenidos dependerá en gran medida del uso de esos recursos

en el tiempo, lugar y con las personas adecuadas.

El empresario de una pequeña empresa no deberá de olvidar nunca que los recursos son

muy importantes, pero más importantes que cualquier recurso son las personas y el grado

de motivación que tengan para realizar bien su trabajo, esto será la clave más relevante

para lograr el éxito de su empresa.

Tomando en cuenta lo expuesto en este capítulo, en el libro Administración de Pequeñas

Empresas, del autor Servulo Anzola, 2ª. Edición de la editorial Mc Graw Hill,

enunciaremos los factores para el éxito de las pequeñas empresas. 27

Diez Factores De Éxito

1. Mantener el interés en las personas y evaluar las relaciones humanas es un

aspecto esencial para el éxito de toda pequeña empresa. Si no se tiene ningún

interés en las personas, las probabilidades de tener éxito en una empresa son

pocas. Interesarse en las personas significa conocer algo de ellas: lo que

necesitan, quieren o desean.

2. Tener iniciativa es una fuerza motriz detrás de la pequeña empresa. El dueño hace

planes y aprieta los botones. Como propietario de una pequeña empresa, usted es

la cabeza y todos los botones están bajo su control. Si tiene iniciativa, el mundo

que lo rodea será más interesante. Los que se mueven por si solos son las

personas y ellas escuchan, idean, ve, y toman sus datos para la acción que está

dentro de sí mismas.

27

Administración de Pequeñas Empresas, del autor Servulo Anzola, 2ª. Edición de la editorial Mc Graw Hill Pág. 355

- 104 -

3. La creatividad y el ingenio. El compromiso, la mística, el poder creativo, la

inventiva y el espíritu emprendedor del empresario conduce al logro de los

objetivos personales y de la empresa. El ingenio creativo se relaciona tanto con la

habilidad como con la disposición de recursos. Cuando se cuenta con recursos

ilimitados, puede realizarse casi cualquier cosa. Sin embargo, al administrar una

pequeña empresa, por lo general se tendrá que echar mano de recursos modelos

y construir montañas. Aquí es donde intervienen cualidades como ser creativo,

místico, comprometido, ingenioso y emprendedor.

4. Alta energía. Es una característica coadyuvante para mantener tanto el interés

propio como el esfuerzo necesario ´para promover el éxito de la empresa. Tener

presente que usted es la fuerza motriz de su empresa es crucial. Si la empresa

está absorbiendo todas sus energías, puede no ser el negocio adecuado para

usted. Ciertamente, el trabajo duro es fatigoso y cualquiera se cansa, pero si se

disfruta lo que haciendo, también se vuelve energetizante.

El aburrimiento es enervante y causa una suspensión psicológica temporal. Todos

nos aburrimos en ocasiones, pero como propietario de una pequeña empresa no

puede permitirse el lujo de suspensiones prolongadas de esta clase; debe contar

con reservas que lo ayuden en tales adormecimientos. Por lo tanto, se recomienda

anticiparse a la suspensión psicológica, aplicando un constante esfuerzo para

mantenerse por sobre todas las cosas. Esto no sólo lo ayudará cuando usted se

encuentre bajo de energías o en situaciones de emergencia, sino que le dará

tiempo para desarrollar oportunidades de mercadotecnia, producción, finanzas y

recursos humanos adicionales.

La mayoría de las personas ocupadas mantienen un alto nivel de energía: Y ya

que la energía es básica para el éxito empresarial, todos en un momento dado

necesitan reabastecerse de ella. Cuando esto no sucede, la persona experimenta

lo que se llama agotamiento.

Como dueño de una empresa, debe estar atento a las señales más obvias de

agotamiento:

Fatiga continua

Tendencia a invertir menos tiempo en interacciones con otras personas

Aumento de la perdida de la memoria

Perdida de atención

Descenso en la productividad

Perdida en la paciencia

- 105 -

Descontento con el trabajo realizado

Perdida de interés en los pasatiempos y actividades recreativas

Temor al fracaso

Renuncia a emprender nuevas ideas o tareas

Enojo creciente

Depresión frecuente

Olvido de la rutina regular de trabajo

Exageración en las criticas a si mismo y a los demás

Tendencia o pensamientos negativos constantes

Propensión a oír y no a escuchar

Inclinación a creer que la culpa de los errores es de los demás

Combata el agotamiento, seguir reglas sencillas es sano.

a) Examine, redefina, reajuste metas.

b) Establezca métodos definidos de medir el progreso

c) Obtenga retroalimentación sobre el progreso que se está haciendo respecto al

logro de sus metas.

d) Reconozca sus progresos. Las cosas pueden no estar sucediendo con la rapidez

que le gustaría, peros en tanto avance, está ayudando a prevenir el agotamiento.

e) El mayor interés y entusiasmo están siempre presentes al tener su propia

empresa.

La clave principal para mantener una alta energía se llama: éxito. Las personas exitosas

en las empresas tienden a tener mucha energía. Están despiertas para sí mismas, para

sus gentes y para sus clientes.

5) Perseverancia. Esencial en los tiempos exigentes y difíciles; de hecho, es la que

determina si la empresa va a sobrevivir. No olvide: El que persevera alcanza. La

mayor parte de los fracasos son causados porque la gente no permanece lo

suficiente con lo mismo. Las etapas iníciales de una nueva empresa o la

introducción de una actividad nueva en una empresa, no tienen más opción que

permanecer con lo que han iniciado y dar a las cosas una justa medida y

oportunidad para que se desarrollen, lo cual va en función de la probabilidad. Un

- 106 -

análisis cuidadoso y riguroso del mercado o producto ayudará a determinar las

probabilidades de éxito de una empresa. Tenemos la convicción de que cualquier

empresa, manejada en forma adecuada, con astucia, tiempo y dedicación

razonables, tiene muchas oportunidades de sobrevivir exitosamente.

6) Determinación es voluntad y mantiene a la empresa en la ruta adecuada. Aunada

a la perseverancia, la determinación es también una fuerza motriz de la empresa,

ya que no solo inyecta energía, sino que le da dirección a su empresa.

7) Confianza en si mismo. Obliga a la innovación y a correr los riesgos involucrados;

requiere de intuición, coraje y compromiso con el tiempo.

La confianza en sí mismo nace del amor propio y de la firme determinación para

hacer las cosas y sentirse complacido con ellas. Algunas personas se manejan

con bastante prudencia de tal forma que pasan por alto y esquivan, rechazan o

superan las primeras experiencias de la vida y, con el tiempo, llegan a un

entendimiento realista de éstas, lo cual redunda en un equilibrado aprecio de sí

mismos. Reconocer nuestras ventajas y desventajas, así como valorar la

importancia de nuestras ofertas personales, es fundamental.

Cuando hay confianza, las habilidades actitudes y aptitudes que se han

desarrollado son aplicadas con diligencia. Los esfuerzos se encaminan, no hacia la

perfección sino hacia la excelencia, medida por estándares razonables. El aprecio

por si mismo y la autoconfianza seguirán creciendo a medida que se asumen mas

habilidades, actitudes y aptitudes en el trabajo y se enfoquen a una tarea

productiva.

8) La previsión ayuda a que la empresa sobreviva en los mercados y tiempos

competitivos y cambiantes.

La eficacia en los planes empresariales depende de que tan bien haya sido

previstos. Esto no es cuestión de magia ni de suerte, se trata de conformar un

pensamiento ordenado y de dirigirlo a la acción de tal forma que se use la

experiencia en terminar la visión más eficaz posible para informar de los

resultados futuros. Si usted ha seguido la pista de las ventas de los años pasados,

debe tener una idea clara de cuál ha sido y cuál será la tendencia de las ventas de

su empresa.

9) La disposición para correr riesgos calculados permite al dueño de la pequeña

empresa moverse hacia delante y capitalizar nuevas oportunidades. Correr riesgos

calculados significa aceptar una circunstancia en donde existe la probabilidad

tanto de éxito como de fracaso; en este caso, el tener disposición, ayuda a

mantener cierto grado de control sobre el resultado esperado. Ser competitivo

implica tener un conocimiento amplio y diverso, y estar preparado para calcular de

- 107 -

manera razonable dónde aprovechar mejor sus oportunidades. La administración

exitosa de una empresa pequeña comprende muchos cálculos, los cuales deben

aplicarse en todos los contextos del negocio, incluyendo tanto factores internos

como externos. Estos factores siempre están interrelacionados. La voluntad de

correr riesgos en una empresa pequeña es parte de su inicio y de su operación

normal; la administración de una empresa no debe olvidarlo. Nadie tiene

garantizado el éxito hasta que lo obtiene.

10) Orientación hacia una economía de utilidades. Motiva a un empresario aventurarse

por cuenta propia y soportar con creces las dificultades que puedan presentarse.

La utilidad solo es una porción relativamente pequeña del ingreso de una

empresa. Contrario a lo que muchos suponen, realizar una utilidad no es un

pecado. Es parte importante en la conformación de empresas; el secreto aquí es la

adecuada combinación de los recursos. Existe una gran diferencia entre realizar

utilidades a costa de otro y realizar utilidades razonables produciendo un bien o

servicio que otros necesitan o desean, es decir, satisfaciendo necesidades. La

empresa que no genera utilidades tarde o temprano tiende a desaparecer.

Cuando su empresa se entre perfectamente establecida, usted no tendrá que

preocuparse respecto a ganar demasiado dinero. Sin embargo, si usted no desea

realizar una utilidad, en realidad no debe pensar en tener su empresa propia. Los

ingredientes básicos que están en el éxito; son como los que van en una buena

receta: tienen que estar bien combinados. Es casi seguro que usted tendrá mayor

fuerza en unas áreas y menos poder en otras. Lo que si debe recordar es que el

verdadero potencial para el éxito se encuentra en el equilibrio y combinación

adecuados de todos los ingredientes.

Como se ha podido observar, la pequeña empresa y sus funciones pueden ser vistas de

manera particular, pragmática y sencilla, pero a la vez de manera integral y completa, de

tal forma, que se puedan analizar y evaluar sus funciones de igual manera. El modelo

integrador presenta de forma general conjunción y resumen de los modelos de las

funciones básicas y elementos fundamentales que componen la pequeña empresa y toda

su operación, vistos desde el punto de vista directivo y administrativo. Se presenta este

modelo integrador como un ejemplo sencillo, para mostrar que las funciones que se

realizan en la pequeña empresa tienen máxima importancia administrativa y que a un

cambio en cualquiera de ellas puede afectar de manera significativa a toda la empresa.

De igual manera, en el modelo integrador se puede apreciar que las áreas funcionales no

son departamentos formales establecidos, sino funciones o actividades que el pequeño

empresario debe cumplir en cada una de las cuatro áreas de operación y que al

analizarlas nunca olvide la integración que deberá hacer de ellas de tal forma que los

cambios producidos sean planeados y controlados estratégicamente en todos los niveles

al mismo tiempo.

- 108 -

CAPITULO V.

CASO

PRÁCTICO

- 109 -

DATOS

GENERALES

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Descripción del Negocio:

ANDY´S PIZZA es un establecimiento dedicado a la elaboración de pizzas, contando con

la experiencia de poco más de 7 años en el mercado.

Se encuentra ubicado cerca del centro de Tepotzotlán, en el Estado de México,

ofreciendo a sus clientes servicio a domicilio, cuidando siempre la calidad y buen servicio

dentro y fuera del establecimiento.

Misión

“Proveer servicios y productos de la más alta calidad e higiene con un valor agregado en

el ramo de comida rápida, siempre en beneficio del consumidor”

Visión

“Ser el líder de comida rápida en el pueblo Tepotzotlán, ofreciendo un servicio de calidad

en nuestros productos, para la satisfacción del consumidor”

Historia de la compañía:

1994 En el pueblo mágico de Tepotzotlán en el Estado de México, la familia Padilla Ruiz

inaugura el negocio familiar dedicado a la venta de pizzas, encabezado principalmente

por el Sr. Miguel Padilla Ruiz. En ese mismo año la familia se abastece de pequeñas

herramientas para la elaboración de sus primeros productos.

1996 El negocio crece paulatinamente hasta conseguir la aceptación de sus pequeños

clientes.

1997 Los pilares del negocio han decidido abandonar el negocio para dedicarse a la

medicina alternativa.

1998 Miguel Ángel Padilla Ruiz, rechaza la idea de abandonar el proyecto y decide tomar

las riendas del mismo con los pocos conocimientos que su padre el Sr. Padilla le había

heredado a través de la experiencia.

2002 Gracias a la buena aceptación por parte de los clientes, la expansión de los

productos había comenzado.

2005 Se implementa el programa Soft-Restaurant, para llevar el control administrativo y

productivo del negocio.

2010 El negocio cambia de domicilio a un área con mayor extensión, como consecuencia

del crecimiento que se quiere alcanzar.

- 111 -

2011 ANDY´S PIZZA cuenta actualmente con 12 motocicletas para un excelente servicio

a domicilio, 3 hornos, local con una extensión de 200 m2 y 10 personas distribuidas en

áreas estratégicas del negocio y sobre todo calidad en el servicio.

Estructura legal de la empresa:

El negocio ANDY´S PIZZA se encuentra dentro del Régimen Intermedio, siendo el único

dueño Miguel Ángel Padilla Ruiz, quedando legalmente constituida con el número de acta

54997 bajo la aprobación del notario Lic. Ángel Gilberto Adame López titular de la notaria

numero ciento treinta y ocho, ubicada en Avenida Benito Juárez No. 1, Barrio San Martin,

Tepotzotlán Centro, C.P. 54600, el día 02 de Enero de 1994.

- 112 -

ESTADOS

FINANCIEROS

- 113 -

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- 115 -

CONSIDERANDOS

- 116 -

La PyME Andy`s Pizza decidió contratar los servicios del despacho Vidales y Asociados

S.C., para llevar a cabo un análisis a los Estados de Situación Financiera, Estado de

Resultados y Estado de Costo de Producción y Venta por los años de 2010 y 2009.

Con el objeto de poder determinar si esta pequeña empresa cuenta con solvencia,

liquidez, estabilidad, rentabilidad y poder concluir si es apta para poder solicitar

formalmente el crédito a la Institución de Bancomer BBVA por un monto de $85,000

pagaderos en dos años con una tasa de interés anual de 32%, y poder así adquirir nueva

maquinaria que facilite la producción de pizzas, así como hacer algunas adaptaciones y

mejoras al local.

Debido a que el banco pidió como requisito indispensable un análisis por un despacho de

contadores de los dos últimos años, se proporciono la siguiente información:

Los clientes con lo que cuenta la pizzería no solo abarcan los que compran los

productos dentro del local, sino también surten pedidos a las Escuelas de nivel

medio superior de la región las cuales les hacen pedidos semanales para surtir la

cafetería de las mismas.

Por lo que se tuvieron ventas netas a crédito para en base a este tipo de clientes

las cuales ascendieron a $171,500 en 2011 y $176,000 en 2010.

Las compras a crédito para 2011 fueron de $72,000 y $52,500 para 2010.

Los datos que se tomaron para 2011 y 2010 en el renglón de saldo promedio de

M.P. se considero el saldo final de de cada año, debido a que no se tiene el dato

de 2009 y al no poder obtener el promedio para 2010 se tomo esta decisión, para

que estos años fueran comparables.

Los datos que se tomaron para 2011 y 2010 en el renglón de saldo promedio de

proveedores se considero el saldo final de de cada año, debido a que no se tiene

el dato de 2009 y al no poder obtener el promedio para 2010 se tomo esta

decisión, para que estos años fueran comparables.

- 117 -

DESARROLLO

DEL CASO

PRÁCTICO

- 118 -

5.1. Solvencia

Se tiene dinero ocioso con el cual se podría abrir una cuenta de inversiones.

El inventario de materia prima es demasiado alto ya que casi con este rubro se puede

cubrir las deudas a corto plazo y por ende incurrirá en diversos gastos entre ellos

almacenamiento y mermas por caducidad de la materia prima.

En cuanto al margen de seguridad es estable ya que el 75% del total de los activos es del

dueño de la empresa y el 25% que pertenece a nuestros acreedores

Si la empresa no percibiera ingresos por concepto de venta o cualquier otro y solo

dependiera de la realización de sus activos rápidos podría seguir con sus actividades de

comercialización menos de dos meses.

106,568 2.75$ 85,273 2.36$

38,800 36,200

69,068 1.78$ 50,273 1.39$

38,800 36,200

48,868 1.26$ 25,373 0.70$

38,800 36,200

* Activos Disponibles (Caja, Bancos, Inversiones)

37,500 0.97$ 35,000 0.97$

38,800 36,200

67,768 2.67$ 49,073 2.94$

38,800 36,200

63,868 52 días 47,473 43 días

1,239 1,105

*Activos Rápidos ( Caja, Bancos, Inversiones, Clientes)

Capital Neto de Trabajo

Pasivo Corto Plazo

Activo Rápido o Defensivo *

Promedio diario de Costos y

Gastos

Razones de solvencia

Índice de

Posición =

Defensiva

Margen de

Seguridad =

Prueba de Acido

=

Liquidez =

Garantía

Inventarios =

20102011

Circulante =

Activo Circulante

Pasivo Corto Plazo

Activo Circulante - Inventarios

Pasivo Corto Plazo

Activo Disponible*

Pasivo Corto Plazo

Inventarios

Pasivo Corto Plazo

Capital Neto de

Trabajo =Act Circulante-Pasiv Circulante 67,76849,073

- 119 -

5.2. Estudio del Ciclo Económico

72,000 5.63 veces 52,500 3.98 veces

12,800 13,200

360 64 días 360 90 días

5.63 3.98

171,500 11.43 veces 176,000 7.96 veces

15,000 22,100

360 31 días 360 45 días

11.43 7.96

177,500 4.73 veces 155,000 4.43 veces

37,500 35,000

360 76 días 360 81 días

4.73 4.43

Los datos que se tomaron para 2011 y 2010 en el renglón de Saldo Promedio de Proveedores se considero el saldo final de

cada año, debido a que no se tiene el dato de 2009 y al no poder obtener el promedio para 2010 se tomo esta decisión, para

que estos años fueran comparables.

Los datos que se tomaron para 2011 y 2010 en el renglón de Saldo Promedio de Cuentas por Cobrar o Clientes se considero el

saldo final de cada año, debido a que no se tiene el dato de 2009 y al no poder obtener el promedio para 2010 se tomo esta

decisión, para que estos años fueran comparables.

Los datos que se tomaron para 2011 y 2010 en el renglón de Saldo Promedio de M.P. se considero el saldo final de cada año,

debido a que no se tiene el dato de 2009 y al no poder obtener el promedio para 2010 se tomo esta decisión, para que estos

años fueran comparables.

360 Días

Rotación de Ctas x Pagar

Ventas Netas a Crédito

Promedio de Ctas x Cobrar ò Clientes

360 Días

Rotación de Ctas x Cobrar

Plazo Medio de

consumo =

360 Días

Rotación de Inventarios de M.P.

Materia Prima Consumida

Promedio de inventarios de M.P.

Plazo Medio de

Cobros =

Rotación de

Inventarios de

M.P. =

Plazo Promedio

de Pago =

Rotación de Ctas

x Cobrar =

2011 2010

Rotación de Ctas

x Pagar =

Compras a Crédito

Saldo Promedio de Proveedores

- 120 -

5.3. Estabilidad

La finalidad de este grupo de razones es la de conocer la proporción que existe en el

origen de la inversión de la empresa, capital proveniente de fuentes, ajenas y capital

obtenido de sus propios recursos, como regla general se puede aceptar como relación

máxima la de 1 a 1 respecto a la primera razón, es decir que el capital ajeno sea igual al

propio, debido a que una razón superior marcaria un desequilibrio ya que la mayoría de

los activos seria parte de los acreedores.

1. Estructura Financiera

38,800 0.21$ 36,200 0.24$

183,221 149,856

144,421 0.79$ 113,656 0.76$

183,221 149,856

38,800 0.27$ 36,200 0.32$

144,421 113,656

144,421 3.72$ 113,656 3.14$

38,800 36,200

2. Crecimiento de Capital

94,421 1.89$ 63,656 1.27$

50,000 50,000

3. Inmovilización del Capital

76,653 0.53$ 64,583 0.57$

144,421 113,656

106,568 0.74$ 85,273 0.75$

144,421 113,656

Razones de estabilidad

20102011

a)

Pasivo Total

Activo Total

b)Capital Contable

Activo Total

c)Pasivo Total

Capital Contable

Capital Contable

a)

b)

d)Capital Contable

Pasivo Total

Capital Contable- Capital Social

Capital Social

Activo No Circulante

Capital Contable

Activo Circulante

- 121 -

5.4. Rentabilidad

En resumen observamos que las razones que nos dan el estudio de la utilidad son buenas

realmente por la inversión de los accionistas ya que podemos darnos cuenta que las

ventas representan muy poco en cuanto a las utilidades y aun peor que en el siguiente

año se disminuyen, observamos que el activo es también fuerte y en el siguiente año

disminuye entonces puede ser que vendieron equipos o dieron de baja alguno en si

podemos darnos cuenta que las inversiones son lo que realmente hacen fuerte a la

empresa.

El estudio de las ventas nos muestra que la mayor inversión de la compañía está en el

activo entonces esto quiere decir que se están mal utilizando los mismos ya que podrían

dar más de si para aumentar las ventas y poder tener mejor utilidad la que están ganado

los accionistas es relativamente bueno ya que no hay una perdida pero es necesario que

estén teniendo utilidades tanto para ampliar su mercado como para beneficio de la

compañía en cuanto a extensión.

1. Estudio de la Utilidad

30,765 0.38$ 29,470 0.37$

Utilidad Neta + Cap. Contable 50,000+30,765 50,000+29,470

117,500 0.24$ 96,500 0.22$

490,000 440,000

30,765 0.06$ 29,470 0.07$

490,000 440,000

30,765 0.17$ 29,470 0.20$

183,221 149,856

2. Estudio de las Ventas

490,000 6.07$ 440,000 5.54$

50,000-30,765 50,000-29,470

490,000 2.67$ 440,000 2.94$

183,221 149,856

490,000 7.34$ 440,000 8.13$

66,739 54,092

Razones de rentabilidad

20102011

a)

RESI

(Rendimiento de

Inversión) =

Utilidad Neta

b)Margen de

Utilidad Bruta=

c)Rendimiento de

Ventas =

d)Rendimiento de

Activos Totales=

c)Rotación Activos

Fijos=

a)

Capacidad del

Cap. Cont. Para

Generar Ventas =

Ventas Netas

Capital Contable-Utilidad

b)Rotación de

Activos Totales =

Utilidad Bruta

Ventas Netas

Utilidad Neta

Ventas Netas

Utilidad Neta

Activo Total

Ventas Netas

Activo Total

Ventas Netas

Activos Fijos

- 122 -

5.5. Conclusiones

Existen diversos métodos de análisis, para dar una opinión y recomendación acertada, es

necesario llevar a cabo los mismos en su totalidad. Por las características cuantitativas y

cualitativas del cliente, el despacho Vidales y Asociados, S.C., optaron por un análisis de

menor complejidad y mayor entendimiento. Como resultado de nuestro trabajo obtuvimos

las siguientes conclusiones.

La empresa cuenta con la solvencia, y estabilidad necesaria para ser sujeto de crédito

para el préstamo que quiere solicitar Miguel Ángel Padilla, cuya finalidad es la de adquirir

nueva maquinaria y mejorar la apariencia del local.

Andy´s Pizza cuenta con el suficiente crédito mercantil (reconocimiento de sus clientes),

por lo cual sin ningún inconveniente, es acertada la búsqueda del préstamo, y es garantía

la recuperación de la inversión debido al crecimiento constante que está obteniendo el

negocio. Tiene a su disposición inmediata dinero ocioso, una grave falta en control

interno, ya que lo tiene en caja, siéndole de mayor productividad abrir una cuenta de

inversión.

El dueño ha sabido realizar las operaciones de su ente económico de forma acertada, ya

que el margen de seguridad es del 75% del total de los activos, su negocio no corre

riesgo alguno.

Por la naturaleza y tamaño del negocio, hay mucha competencia en su sector productivo,

requiere de una rápida atención en el sector de publicidad y propaganda, por lo cual es

recomendable la contratación de profesionales en el área mercadológica, También es

necesaria la motivación hacia sus empleados ya que manejan jornadas superiores a las

marcadas a la Ley Federal de Trabajo y esto ocasiona descontento lógico de los

empleados.

- 123 -

CONCLUSIÓN

En base al trabajo realizado pudimos comprender que generalmente los empresarios de

las PyMES comienzan desde un negocio de tipo familiar, el cual no siempre tiene la

capacitación hacia su personal que en el labora, lo cual convierte esto en una de sus

debilidades de la entidad. Por lo que se pretende hacer conciencia a través de este

trabajo con conceptos básicos para que el lector logre encontrar una guía para determinar

las fortalezas y debilidades de una organización, así buscar las diferentes alternativas

para poder lograr un crecimiento y maximizar los recursos con los que se cuenta, por

ejemplo solicitar un préstamo a las diferentes instituciones u organismos con las

facultades para hacerlo.

El sector empresarial de las Pymes es el más importante en México, por lo tanto la política

pública de apoyo a las PyMES, en el caso de México, se encuentra en proceso de

fortalecimiento. Para garantizar la permanencia del sector empresarial de las pequeñas

empresas y la continuidad de las mismas, hay que identificar ambos contextos en que se

desarrollan las empresas, interno y externo, el primero implica capacitación del personal,

el segundo el apoyo del estado en todos los ámbitos que necesita este tipo de empresas.

Existe una falta de interés por abordar el tema del crecimiento de las PyMES ya que es

algo que se percibe a futuro y se piensa que difícilmente afectara a la economía. La falta

de supervisión en este campo nos hace pensar en la ausencia de una cultura empresarial

a nivel PyMES que en primer momento pudiera ser impulsada por el estado hasta hacerla

parte de una cultura organizacional.

La esperanza de vida de la empresa se reduce, ya que las condiciones para que la

transición no es la adecuada, por lo tanto las posibilidades de subsistencia disminuyen, lo

cual afecta de manera substancial no solo las empresas donde se presenta el fenómeno

sino también a todo el aparato productivo del país el cual en mayor o menor medida se ve

afectado a la larga por este hecho, impactando en la economía del país como al mercado

laboral, cabe mencionar que en México lleva varias décadas en una continua mejora

empresarial y productiva.

- 124 -

BIBLIOGRAFÍA

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